时间：2023-09-26 17:45:16
某食品研究所生产一种苹果汁饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，面对这个讷于言的书生，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。
这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客。
现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你，简言之，就是要让顾客对你抱有好感。
推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。
据美国纽约销售联谊会统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。
在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顾客未接受你之前，推销员谈论产品、推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。一开口就谈生意的人，是二流推销员。
向顾客推销你的人品
推销员与顾客打交道时，他首先是“人”而不是推销员。推销员的个人品质，会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销员手中，才能赢得长远的市场。可见道德是推销事业成功的基础。向顾客推销你的人品，就是推销员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好品德：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼…… 向顾客推销你的人品，最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人早已教诲过的经商之道“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。顾客在觉察到推销员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使推销员失去那笔生意。推销员要做到诚实须注意：
1、介绍产品实事求是。有好说好，有坏说坏，切忌夸大其词或片面宣传。一位推销员向顾客介绍新产品乳化桔子香精的性能时，既讲优点，又讲缺点，末了还讲他们提高产品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的信赖，订货量远远超出生产能力。
2、遵守诺言。推销员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销员在不妨碍推销工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不开空头支票。推销员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。
向顾客推销你的形象
一个人的外在形象，反映出他特有的内涵。倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销你自己了。推销员在与顾客初次见面时，要给顾客留下良好的第一印象。 成功的推销员深知第一印象的价值。一个推销人员能与顾客面对面说话的时间很短，要在有限时间内，使顾客对自己有所了解是很难的。如果推销员留给顾客的第一印象不好，就无法引起顾客对推销人员有进一步地接触和了解的愿望。顾客对第一印象不好的推销员的反应就是拒绝。
心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。晕轮效应是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。例如，如果一位推销员衣冠不整，拖拖拉拉，顾客就会产生一种印象，认为他办事马虎、懒惰、糊涂。“首因效应”是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较长一段时间。有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他——尽管他改变了衣着。 由此看来，推销员和顾客第一次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感且久久难忘，这对沟通推销员与顾客的感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。但是，推销员只有一次给顾客留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。为此，推销员要注意以下几点：
1、服饰。见面后，首先映入顾客眼帘的是服饰。因此，推销员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80%的顾客对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。 推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。
2、谈吐举止。推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用，但有一些问题，必须引起推销员注意。如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。
译者：章程
出版社：机械工业出版社
出版时间：2009-01-01
定价：28.0元
推荐人：白婕
推荐理由：
对别人产生影响，而又不会激怒别人，是你所能学到的最有益的技能了。本书即致力于让你掌握更好地与别人沟通、避免产生摩擦的心理学原则。这些原则来源于工商界、财经界和教育界最成功领袖们的人生经历。生活是由一系列不停变化的场景组成的，从来没有两段完全相同的经历，也没有两个一模一样的人。这使得我们有必要去适应那些想法做法与我们迥然不同的人。成功取决于我们能否通过日常接触，更好地与他人沟通，达到预期的目的，而不会产生摩擦和对立。
本书中所用的“推销”这个术语不仅适用于推销产品和服务，也同样适用于推销自己和自己的专长。因而，本书的主要目的就是教会你如何用销售大师们在推销产品和服务时使用的策略和思维来推销自己。
每个人都是在不断地推销自己。无论你是谁，每当你遇见某人、向别人解释、和人通电话或是提出自己的观点时，你就在推销你所拥有的最宝贵的财富――你自己。如果你要找工作，你就要推销自己以得到雇用。之后，你仍需继续推销自己以保住自己的工作。如果你去银行贷款，你必须向银行工作人员推销自己来获得想要的贷款。老师推销自己的课程，政客推销自己去赢得职位，教士推销自己为信徒布道，律师向法官和陪审员推销自己客户的案子。
一个人说服另一个人同自己合作的任何形式的努力都可称作推销。然而，并非绝大多数努力都富有成效，这也是大多数人当不好推销员的原因。
如果你不能让别人同你合作，来为自己创造机会，那么你所受的教育、拥有的大学学位或是自己的才智就不会给你带来很大帮助。只有在你得到机会时，它们才能帮你获得最大的收益。但是，前提是你必须为自己创造机会。要创造机会，你就必须推销你的产品、服务、理念、能力、专长和你自己。
每个人的一生都可以视作一次长期、不间断的推销。下面是珍・贝尔特兰（JeanBeltrand）为推销所下的5个很正式的定义：
推销是通过让他人了解你的信念、产品或建议，使其产生拥有某种特权、机会，拥有某些物品或是某种利益的愿望的能力。
推销是专业人士或公众人物通过向人们提供服务、协助和合作，让人们给予其报酬、对其加以认可和赞誉的能力。
推销是员工通过完成自己的工作、履行职责以及为企业作出贡献等方式，使雇主因其表现想要给予其报酬、升迁的机会和赞赏的能力。
推销是通过自己的礼貌、和善可亲和考虑周到的行为举止，使遇见自己的人愿意敬重你、喜爱你的能力。
推销是让别人愿意为你的创作、设计、绘画、发明创造、作曲或任何成就而衷心喝彩的能力。
我想在以上的这些定义中再加进自己最认同的一条：推销是一门艺术，它使他人产生动机，作出有利于推销者的行为。
不论你是谁或者有多么的博学，如果不会推销自己，你就不会成功。你必须学会推销自己的服务、推销自己的知识、推销自己的人格魅力。总之，学会推销自己。
求职面试7步走：轻松面试 推销自己
求职面试7步走：轻松面试 推销自己
第一步，热络场面。面试开始时，注意用眼睛注视面试官，面露微笑，就像平时碰到一个很久不见的熟人一样。这个简短、有效的举动，让人觉得你很容易相处，打破面试开始时的尴尬。
第二步，强调成就。进入谈话阶段后，马上说出自己曾如何解决问题，使自己站在有利的位置。多用我能、我做到这种肯定句式，别用我只是、我不能这种否定句。肯定而自信的话，可大大增加面试官对你的好印象。
第三步，展现能力。谈到应聘岗位的工作性质和目标后，可立刻指出我过去也解决过类似问题，然后详细举例说明。让对方知道，你是帮他们解决问题的最佳人选。
第四步，表露兴趣。事先通过网络等途径查阅应聘单位的相关信息。在谈到单位的情况后，马上说出自己对单位的了解和兴趣，愿意学习有关单位的一切。越了解单位，面试官印象越好。
第五步，问点问题。当对方问了你几个问题后，可以适当反问一两个问题，表示对工作的强烈兴趣。一位专家建议，面试时最好想十个问题，随时准备发问。但注意不要花过多的时间问问题。
第六步，说明贡献。面试全过程中，要时刻找机会展示自己的能力。不要复述简历。站在对方的立场上，想一想你的什么技能才是他们最需要的，将谈话引到这一点。
简历实际上是一种推销的工具。很多人对推销抱有成见。我记得有一个非常年轻的工程师对一群老前辈们说，工程师是多麽地纯洁＂，没有被推销所玷污。他们全大笑起来。
其实我们所做的一切都是推销。你如何劝说你的老板购买新的开发工具？向他推销啊。向他展示利益大於成本。想让你的同事开始使用eXtreme Programming或UML？努力说服他们，因为改变总是困难重重。向他们展现出改变的好处。要准备下一番工夫，因为最重大的改变需要最卖力的推销。用各种因素打动他们。
成功的推销意味著我们必须洞察客户的想法。太多的工程师从来没有考虑过这些，总是对他们的老板大谈位元和位元组，而老板真正关心的是效率费用比。写简历时，要清楚地向别人表达出你曾经做过的工作，别人对此可能知之甚少。
诚实！但保持灵活性
千万不要在简历上做假。真相迟早会大白。当今社会，公司都会检查学历、移民状况，及其它情况。只需几百美元，你就可以被调查得一清二楚。一般说来，公司都会例行对应聘者作调查。
但诚实并不意味著你就不可以对事实做一些灵活处理。例如，为什麽不针对一项特定的工作量身定做一份简历呢？如果你知道该公司使用的是68HC11s，你又有这方面的经验，那就强调它吧。在你的简历中重点突出使用这种处理器的经验。如果你没有68HC11的使用背景，你就强调可变通的技能。C语言在任一款小型微控制器上都很雷同。向简历审查人推销他们感兴趣而你所具备的竞争实力吧。
你把事实说得太过了。有一份求职医务工作的简历，我保存了很多年。在心理健康＂一栏，她写道，已好转，如今我已取得孩子的完全监护权，＂接下来就是细数她精神崩溃的细节。我们常说好汉不吃眼前亏不是没有道理。
从事推销的年轻人，在前三年中，你的首要目标，不是赚钱，而应是积累资本——掌握赚钱的本领；你的成功与失败，不应以你赚钱多少而衡量，而应以是否积累起自己的推销资本为标准。如果你掌握了这些赚钱的本领，那么，你不仅能在现有企业干好、而且也会受到其他企业的欢迎。
年轻推销员应当积累的“资本”包括两个方面：一是积累经验，提高推销技能；二是积累客户，建立客户资源。
一、提高推销技能
推销能力是推销员的看家本领。在三年内，推销员一定要磨练自己，掌握推销技巧，提高推销能力。有的推销员刚从事推销时，凭的是满腔热情和本能；三年后，他们仍然依本能去推销。在三年的经历中，他们除了知道“锅是铁打的”，推销工作是难的之外，没有收获。这些推销员把推销理解为“扛起背包就出发”的事情，认为推销就是推着产品去销，很简单。推销之前，没有思考、准备、计划如何推销；推销之后，没有反思、总结，改进自己的推销。结果，三年已过，两手空空。这是推销员的悲哀。推销员要努力用三年时间理解推销之道，掌握推销技巧，把自己培养成一位素质过硬的推销员。
要提高自己的推销能力，推销员必须做好以下三点：学习、实践、反思。
1．学习。推销是一门科学，有其基本的法则和逻辑，掌握推销的ABC，就为成功打下了坚实的基础。以年签订4988份合同而创下世界第一记录的日本推销员齐滕竹之助，在57岁刚步入推销领域时，他将所能找到的推销方面的书加以研究，甚至在前去拜访顾客的途中还在专心致志地阅读。齐滕竹之助在成为世界第一的推销员之后，谆谆告诫年轻推销员：“要做一流的优秀推销员，需要有足够的见识，努力掌握推销技术。”
推销理论和他人的经验，犹如一根拐杖，推销员完全可以利用它。像唐·吉诃德一样，仅凭满腔热情去推销，是无法圆满实现自己的目标的。
2．实践。古诗“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，说明了实践的意义。《孙子兵法》人人读，但并不是每个读的人都成为军事家。“置之死地而后生”，韩信用之则生，马谡用之则死。岳飞说“运用之妙，存乎一心”是真理。一句生意经是“十年可以学成一个书生，十年学不成一个商人”，说明推销之道是没有人能够教会你的。成功需要实践、实践、再实践。推销员要把书本上的道理变成自己的行动。在推销之前，推销员要做好沙盘作业：把推销理论和实践结合起来，制定一个推销计划；拜访顾客时，根据推销计划结合实际情况灵活发挥。这样，逐渐地把推销原则变成自己的价值观念，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。日本经济学家松本顺说得好：“职业推销员有一条共同的经验，即使模仿销售业绩最好的推销员所使用的方法，效果也不过尔尔。只有从亲身体验中发掘出独特的推销方法，才能产生令人满意的效果。”
3．反思。曾子说“吾日三省吾身”，推销员也要对自己的推销行为进行反思：找出正确之处加以发扬、找出不足之处加以弥补、找出错误之处加以改正。齐滕竹之助每天必做的事情就是检讨反省自己的推销。欧洲一家保险公司有两位明星推销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话。同事们感到好笑，因为大家都在工作，而两位明星却在喝咖啡休息。他们在干什么?事实上，他们在探讨前一天所出现的问题。他们遇到的结局越是尴尬，他们就讨论得越彻底。理由、指责、计算问题，所有的都要详细地检查一遍。这两位推销人员为什么要这样做呢?他们想要改进工作。当两个人中只有一个人在场的时候，仍然要进行这种天天都做的检讨，在场的另一位对着空椅子把问题说一遍，然后试着找出有效的答案。只有优秀的推销员才会想到这个主意，而那些成效不大的推销员通常发现不了问题，甚至还觉得根本没有问题，而恰恰是这些不十分优秀的推销员更需要进行自我检讨。
英国大文豪莎士比亚说：“推销员先生，你的过错不是从天而降，一切都源于你自身!”推销员对自己的推销工作进行检讨，反思，才能更快地提高自己。
二、建立客户资源
一些人认为，推销员的目标是销售额，其实这是短视的。推销员的目标是双重的：既要扩大销售，又要创造和维持顾客。扩大销售是为了今天，创造和维持顾客，则是为了明天。从实际效果的角度看，创造和维持顾客比增加今天的销售更为重要。
顾客是生意的基础，拥有一批客户，这是推销员最大的财富。推销员要逐步编织自己的客户网，努力在三年内拥有一个客户网络。
推销就其实质而言是人际关系，人际沟通。有人总结生意三部曲是“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意。”认识顾客，建立关系，是生意的必要步骤。因此，优秀的推销员都把如何结识更多的人，并进一步与之建立联系，视为生意不变的法则。香港有“冷访(上门推销)王”之称的推销大王冯两努，要求自己每天都要结识4个陌生人，这样每年就可结识1460个陌生人，然后从中建立关系，发展生意。推销员在每天推销中要结识许许多多的人，有的推销员从未认识到陌生人的价值。他们每天拜访顾客，交换名片、介绍产品，当顾客说“目前我还不需要你的产品”后，就满脸惆怅地告辞，然后走向下一位顾客，从未有过“留连地张望”。结果，回首一年，只觉得见的人不少，但成为客户的不多。这令人想起一个寓言故事：有一只猴子掰玉米，见到西瓜就丢掉玉米摘西瓜，看见兔子，就扔下西瓜撵兔子，最后兔子跑了，两手空空。有的推销员就像这只猴子，一年忙忙碌碌，所获不多。
推销员今天要为明天的成功播下种子，要努力建立客户网络。推销员要按生意三部曲去做。无论推销是否成交，都要与客户交往下去。在告辞顾客后，给顾客打个电话、写封信，登门拜访一次，在不经意之间融洽关系。“生意不成人情在”，“人情在”就为今后的推销奠定了基础。
推销员抱着“先交朋友，后做生意”的宗旨去做，每天认识4个人，3年就可认识4000多人，然后与这些人交朋友。若能与其中20％一30％的人建立起融洽的关系，3年后你就会拥有一个庞大的潜在客户网，这样，你就不愁做不成生意。
举一实例来说明。这是美国汽车推销王乔·吉拉德的失败经历。有一次，一位名人向乔买车，乔推荐一种最好的车型给他，那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看生意就要成交了，对方却突然变封，掉头离去。乔对此事懊恼了一个下午，百思不得其解。到晚上11点忍不住打电话给那人，了解他突然离去的原因。对方告诉他：“今天下午你根本没有心听我说话，就在签字之前，我提到儿子吉米即将进入密西很大学念医科，我还提到儿子的学科成绩，运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”
乔不记得这些事，因为当时他根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，而且在听办公室内另一个同事讲笑话。这就是乔失败的原因；那人除了买车，更需要被人称赞有一个优秀的儿子，而乔忽略了这一点，他在推销汽车之前，没有把自己推销给顾客。由于乔忽略了推销自己，那人虽然很喜欢那部汽车，可是不喜欢乔，因此结果还是失败。
乔失败的故事给我们重大的启示：推销员永远要站在产品的前面，你在推销产品之前，必须先推销自己。当你能把自己推销出去之后，就不用担心产品推销不出去了。
既然推销自己如此重要，那么如何把自己推销给顾客呢?应从以下几个方面去努力。
1、注重仪表
推销自己必定要从仪表开始。在你尚未开口说话，对你一无所知之前，顾客对你的第一印象就是你的仪表。可以设想，同样的水果一个用精美的盒装，一个用塑料袋装，那个更吸引人?同样的罐头，一个包装精致，一个包装粗糙，那个更能引起你的购买欲?
假如把自己当成产品的话，仪表就等于是包装。包装的好坏足以影响产品的销售，而仪表的好坏，则是推销自己成败的关键。仪表会影响到我们的内在情绪与外在表现。
仪表包括仪容与服饰，仪容应该整洁端庄，服饰应该稳重大方。
2、善于倾听
英国前首相邱吉尔说：“说话是银，沉默是金”。每个人都喜欢自己的话有人听，特别是认真耐心仔细地听，这证明自身的价值得到了他人承认，受到了他人的尊重。同时，人们总是愿意与尊重自己，平易近人的人往来。而善说的人虽然给人以聪明的印象，但人们往往不愿与聪明人为伍。因此，好人缘总是落在善于倾听者这一边。
“喜欢说，不喜欢听”是人性弱点之一。推销者若掌握这一人性弱点，让顾客畅所欲言。不论顾客的称赞，说明、抱怨、驳斥，或是警告，责难，辱骂，都要仔细倾听，并适当反应，藉以表示关心与重视。如此就能赢得顾客的好感与善意的回报。因此、倾听——用心听顾客的话，不论是推销的新手或是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。
从表面上看来，顾客主动的说话，推销员被动的听话，似乎前者掌握了绝对优势，而后者处于较不利的地位。其实不然，听者反而较说者有利。据有关研究证明：说者说话的速度只是听者的思考速度的1／4，听者有充裕的时间对顾客的意见进行剖析以因应之。因此倾听的推销员表面处于劣势，其实是处于优势的。若把英前首相邱吉尔的话改为“说话是银，听话是金”，对推销员而言更为贴切。
倾听很重要，但要做到洗耳恭听须把握：1)．排除干扰，集中注意力，用心去听；2)．适时发问，帮说者理出头绪；3)．从谈话中了解顾客的意见与需要。
3、学会微笑
微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示了友善、亲切、礼貌以及关怀，不但能使自己从内心产生快乐的情绪，而且能够改变气氛，缩短人与人之间的距离，营造一个快乐的园地。
自己主动地先对别人微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你我真高兴”，这根本不需要花什么力气，就能使人浑身舒畅，何乐而不为呢?
美国与日本的保险推销界各有一位“价值百万美元的笑容”的推销家，美国是威廉·怀拉，日本是原一平。他们都拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元，因此才获得上述美誉。
威廉与原一平的迷人微笑并非天生，而是长期苦练出来的成果。
威廉原是美国知名的棒球好手，40岁退休后去应征保险公司的推销员，他认为利用自己在棒球界的知名度，理应被录取，没想到遭到淘汰，经理告诉他：“保险公司的推销员，必须有一张迷人的笑脸，而你没有。”听了经理的话，威廉并不泄气，反而立志苦练笑脸。他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业发疯了，为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。练习一段时间后，他去见人事经理，以便知道自己的成果，经理说：“还是不行”。
威廉不认输，继续努力。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，张贴满屋子，以便随时观摹学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷淡的说：“好一点了，不过还是不吸引人。”
威廉并不死心，回去加紧练习。有一天，他碰到社区管理员，很自然地笑了笑跟管理员打招乎。管理员对他说：“你看起来跟过去不一样了。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“有味道了，不过那似乎不是发自内心的笑。”威廉毫不气馁，又回去苦练一段时间，最后终于练成那张价值百万美元的笑脸。
原一平曾经假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种的笑。因为笑必须从全身发出，才会产生强大的感化力，所以他找了一个能照出全身的特大号镜子，每天利用空闹时间，不分昼夜地练习。经过一段时间练习，他现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，都会有不同的“笑”的含意。甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。
有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中“笑”醒。
历经长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出，最美的笑就是婴儿的笑容，那种天真无邪的笑，散发出诱人的魁力，令人如休春风，无法抗拒。
4、多加赞美
渴望赞美，是人类的本质。简单几句赞语却能产生很大的效果，不但使人感到温馨与振奋，而且能够解决难题，甚至改变一个人的一生。心理学家曾对学童做赞美与成绩之间的关系的试验：他们把若干学童分为三组，然后连续五天举行数学测验。对第一组不断给予赞美；对第二组不断予以批评；对第三组则不理不睬。结果，得赞美的第一组成绩突飞猛进；受批评的第二组也有进步，但进展有限；不受理会的第三组成绩毫无进步。
人们都渴望别人赞美，可是大多数人都不肯赞美别人。因此赞美也需要学习：1)．养成赞美别人的习惯：2)．赞美必须真诚、得体；3)．留意不受赞美的人与事，赞美不突出的人和事最能博得对方的好感。4)．多转述赞美之词，甲对乙的赞美由丙转述，会产生双倍赞美效果，同时，甲乙对丙都会心存感激，转述赞语，一举三得。
5、态度热诚
所谓热诚，就是做事起劲而又诚恳。它是成功者必备的人格物质。美国哲学家爱默生曾说：“缺少热诚，就无法成大事”，热诚所散发出来的热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人变为朋友，使枯燥变得有趣，使危机变转机。好的推销员与优秀推销员之间的差别，其实就在热诚而已。
热诚有三大特色：燃烧自己，替人着想，热爱工作。
燃烧自己：美国寿险推销家巴哈常比喻自己是火炉，他认为推销成功的秘诀是：燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时随地来吸取。也就是说就热诚而言，自己是火炉，而别人是壶水，你必须先燃烧自己，把自己烧热起来，才能把别人壶内的冷水烧开。并且永远燃烧，好让别人的冷壶水随时来吸取你的热。
替人着想：受人欢迎的诀窍就在：凡事多替别人着想，尽量帮助别人，给人方便。一个热诚的推销员必定敬业乐群，设身处地多为顾客的利益着想，把顾客的事当成自己的事来处理。他深知，推销既非强迫贩卖，也非求人购买，而是在帮助顾客作出正确的决定，使顾客花合理的代价买到他所需要的东西。
热爱工作：热诚并非手舞足蹈或大喊大叫，而是依靠心中强烈的信念。如推销员，他必须对产品有浓厚的兴趣，顾容才可能对产品感兴趣，他必须充满自信、热忱洋溢，才有可能影响别人，去除顾客对产品的怀疑与排斥。这就是推销员的热爱工作。
热诚是可以培养的，它来自暗示与活动。
每当沮丧时，强迫自己呈现热诚，热忱就会立刻到来，就是自我暗示的效力。就如戴尔·卡耐基说：“做出热诚的模样，马上就会进入状态”。
心情郁闷时，最好的消除办法就是动，不断地动，去除郁闷，另觅生机，重新培养热诚。
6、真诚关心
戴尔·卡耐基说：“时时真诚的去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人，在两年内所交的朋友还多”。一个从来不关心别人的人，一生必定遭受层层的阻碍，即损人又害己，注定是个失败者。那么推销员要想先推销自己，首先要真诚关心顾客。
所谓真诚关心是发自肺腑的去关心别人。关心当然无大小之分，一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“徽笑”，简单亲切的“道好”，诚心诚意的“道歉”，这些虽然微不足道，但只要真诚，就很感人。推销员关心顾客，只要发自内心的去帮助顾客排忧解难，就不愁顾客不成为朋友了。
我国万家集团公司，有一个连续14年销售夺冠的“状元”，名叫金观木，他的推销经验是：态度要诚恳，建立真感情。在他推销过程中，有这样两个例子：四川有一家轴承厂，原来只买他们公司10多万元的产品，在轴承改型时，金观木主动帮助他们，使这家工厂节约了20多万元的开支。这个厂对他们的业务已增加到170多万元，且优先付款。另一次，他从中汽公司得知，有一家方向机厂要开发与万向节配套的新产品，他主动蹲在这家厂里，与该厂人员一起撤，还把这家工厂的图纸拿来无偿试制，经多次反复试验，获得成功。此后该厂与金观木所在公司长期保持500万元的销售业务。由此可以看出，推销员的真诚将换来的：一是感情，二是销售，一举两得，两全其美。
7、取得信赖
人与人之间的交往，最难的是彼此信赖。“相识满天下，知已能几人。”可见信赖之不易。然而要使顾客对推销员产生信赖尤其不易，因为顾客总是对推销员充满怀疑甚至敌意，倘若推销员不能突破这些障碍，进而取得顾客信赖的话，那么生意就很难成交。那么，怎样突破障碍，取得信赖呢?首先必须理解“信赖”的特质。
根据心理学研究，信赖包括以下特质：信赖别人是一种选择；这种选择有风险，因为信赖既可以使你获得利益，也可以使你受到伤害，假若受到伤害往往会比获利的程度更大；人们之所以信赖别人，甚至愿意冒险后果可能有害的风险，是因为相信别人的行为会对他有利。由此，我们引用到推销上，顾客之所以愿意冒险去信赖推销员，是因为顾客相信推销员的行为会对他有利，利益驱动是顾客信赖推销员的基础。因此，推销员必须针对顾客的利益去推销，才能取得顾客的信赖。
所谓顾客的利益，就是顾客所能得到的好处。一般说来，顾客最关心的利益包括：安全、效能、外观、舒适、经济、耐久等六项。
许多推销人员认为，推销员的工作目标就是把产品推销出去。其实，这样的认识是片面的。一个优秀的推销员应当认识到，推销员的工作目标应当有两个：其一是推销产品，其二是建立牢固的顾客关系。也就是说，推销员既要推销产品，又要做友好大使。推销产品应当说是推销人员的当务之急，其为公司创造的是当前的利润；而牢固的顾客关系，则来自顾客对公司的忠诚和美好印象，是公司可以长期收益的无形资产。许多公司之所以能抵御市场波动的风浪面长盛不衰，主要得益于大量忠实顾客的存在。而这样的美好印象，在很多情况下是由推销员直接带给顾客的，尤其是采取直销的工业企业；在消费品的推销中，产品在最终消费者中印象的可能得益于广告宣传，但良好的中间商关系，则只有推销员能建立。因此，推销员应努力扮演好两个角色，而不能一味地强销。这也正是成功的推销员的基本经验之一。美国著名的汽车推销大王乔·吉拉德说，他的成功主要得益于顾客的重复购买。他的顾客档案有几柜子。不仅如此，他还提出，一个满意的顾客可能会向250人宣传你的产品，而一个不满者则可能向250人抱怨。这就是他的二五定律。因此，他说顾客的满意才是推销真正的成功。反之，一味强销，可能会带来一时的利润，却可能引起顾客购后的不满，从而赶走大量的潜在顾客。这是优秀的推销员所不愿做的。一些推销员会说，我们公司的产品有缺陷，不进行强销就销不出去，还顾得上顾客满意?这些的说法同样是错误的。事实上，从来也不存在十全十美的商品，而顾客的需求和自我认识却会有差别性，因此，推销大师的格言是，把适合顾客需要的产品卖给顾客，帮助或指导顾客作出最佳选择。
推销人员"三定律"与推销人员的基本功
推销工作"三个定律"，概括了推销工作的主要特点和基本方面，反映推销人员在工作中应具备的基本技能。第一，笔者认为，"推销是为人处世的哲学。"这是因为，推销的工作对象是人，推销人员与人打交道的能力，基本上决定了他的工作能力。一个擅长于处理人际关系的人，在推销工作中也必然善于处理和顾客的关系，善于取得顾客的信任而完成推销产品的任务。过去一些既无学历又无关系的推销员，却很快走到了推销工作的前列，其实正是其出色的人际关系能力的表现。懂得了为人处世的道理，了解人情世故，善解人意、体察人心，有一定的礼仪修养，就一定会受人欢迎，在推销中无往而不利。反过来说，一个人其基本的为人处世的观点，他的世界观和人生观，也往往决定了他对推销工作的基本态度，决定了他是更注重于推销产品(当前利益)，还是更注重建立牢固的顾客关系(长期利益)。推销工作成于推销员为人处世的哲学与能力，也败于推销员为人处世的哲学与能力。因此可以说，"推销是为人处世的哲学。"
第二，笔者认为，"推销工作是一场几率战"。所谓"几率战"，就是说推销总会有成功、有失败，推销大师和新兵都不能逃脱这一比率，且往往是胜少负多。那么优劣之分何在呢?首先，推销大师认识到这一几率地存在，他因此更注重自己联系顾客的能力。他们总是想尽办法和可能的潜在顾客联系上，因为他们知道，推销的次数越多，成功次数必然就多。其次，优秀的推销员还善于从失败的阴影中走出来，不为失败所吓倒。而相反，一些推销员正是由于害怕失败或不能摆脱失败的阴影，而不去推销或不能自信地去推销，因而失去了下次成功的机会。一个优秀的推销员总是很善于自我激励，信心十足地投入下一次推销。再次，优秀的推销员还十分注重提高自己的技巧，比如联系顾客的技巧、展示产品的技巧、克服顾客异议的技巧、促进顾客成交的技巧等，具备了这些技巧，就能提高成交的几率。最后，成功的推销员必须勤奋，除了"腿勤"之外，还要"脑勤"，勤于学习，勤于思考。推销工作中的成功者和其它领域没有什么大的不同，方法正确加上自身的努力勤奋，就必然成功，美国保险推销大王乔·坎多尔弗正是这样的成功者。他说，要成功就必须有所牺牲，牺牲休息和娱乐，牺牲和家人团聚的机会。
第三，笔者认为，"推销是说服的艺术"。推销人员在选定了所隶属的公司和要推销的产品之后，他所能变更的就是自己的"销售说辞"。因此，说服的能力和艺术，就成了推销人员的基本武器。当然，说服绝不仅仅是"口头的"功夫．它也包括你的为人处世，也包括你的"听的技巧；包括你随机应变的反映能力。因为我们很难相信一个常常在约会中迟到的推销员，将来会信守合同。一个办事了草、为人任性的销售人员，会认真地履行合同；雇佣这样员工的公司，能生产出精良的产品。而"听"的技巧，在人际交往中往往远重要于"说"；只有"听"清对方的问题，才是解决问题的开始。一个能认真听取顾客意见的人，才反映出对顾客的关心，才易于获得顾客的信任。而推销人员的反应能力，体现了他为人的灵活态度，也反应了他对顾客的尊重，死板教条、固持己见的人，不会受人欢迎，也不易于成交。
推销人员四层次
参照美国推销心理学者罗伯特·P·德格鲁特的观点，结合笔者在多次推销人员培训中的体会笔者认为，推销人员可分为以下四个由低到高的层次。
第一，销售办事员。这类人员是订单接受者。他仅具备基本的商贸知识和对公司产品、价格、服务等方面的了解，在顾客要了解情况或要求订货时，能予以介绍或办理手续。在推销工作中，销售办事员几乎是一个全面被动的工作人员。
第二，销售助理。这类人员具备推销工作中所需的一方面或几方面的知识和技能，但尚不全面。他能协助或代替其他人员进行推销中的某一阶段的工作，但还不能完全独立工作。往往缺乏和顾客进行商谈并促使其成交的技巧。在推销工作中，常常处于被动地位。
第三，推销工程师。这类推销人员在接到公司推销产品的任务后，能够对推销工作进行全面的分析和规划，并能加以实施。具备独立进行推销所需的全部技能，尤其是促使顾客成交的技能。在推销工作中基本处于主动者地位，但还往往受到产品和公司规章的局限。
第四，推销大师。推销大师具有娴熟的推销技能，并能创造性的进行工作。能够针对不同的产品、顾客，得心应手地进行推销工作，在产品和公司规章与顾客要求的矛盾之间，创造性的解决问题。他还能指导他人和利用他人来完成推销工作。在工作中全面主动。
1．欢迎顾客提出异议。处理顾客异议是推销的一部分，更是推销员义不容辞的职责。从某种程度上讲，推销的过程就是处理顾客异议的过程。褒贬是买主，喝彩是闲人，事实上，持有异议的顾客才是真正的顾客。面对推销，顾客一般不会无缘无故地提出反对意见，如果顾客对某一推销品无动于衷，毫无兴趣，他是不会提出任何异议的，除非无条件地拒绝。
顾客每每提出异议，都是有的放矢，表明他对推销品开始有了兴趣。顾客真诚地提出异议实际上也是在帮助推销员，向推销员指明距做成生意还差多远；而推销员则可以通过异议了解到顾客的内心反应，知道顾客对哪些满意，还有哪些问题，以便采取对策。如果顾客不说“不”宇，推销术再高也没有用。因此，推销员应该欢迎并主动要求顾客提出异议，尊重顾客异议。如果拒绝接受异议，或者对异议一概加以反驳，则是强行推销的表现，会引起顾客的不信任感，使整个推销工作毁于一旦。在实际推销中，有些推销员害怕顾客提出异议，一碰到异议，就灰心丧气，认为生意做不成了，推销该画句号了，这是患了“异议恐惧症”。推销员必须克服这种心理障碍。
2．认真倾听顾客异议。当顾客提出各种异议时，推销员首先要做的就是耐心倾听。即使顾客提出的异议推销员已经听过一千遍，也要认真听他把话讲完，不要打断。这样做，一方面维护了顾客的自尊，另一方面也有利于了解顾客的真实心理与真实意图，以便及时调整推销策略与技巧。实际上，推销员以一种全神贯注倾听的礼貌态度对待顾客异议，就等于要求顾客承担相同的义务来听取推销员的回答。有人讲，推销过程中最廉价的让步就是让顾客知道你在洗耳恭听。所以当顾客提出异议时，推销员要认真倾听，不要打断，不要辩解，不要露出轻藐之意，更不能反击，否则顾客会越说越多。推销员听完顾客异议之后，为了让顾客知道自己已经清晰、准确地理解了他的意图，不妨简单地复述一下他的异议，当然复述要尽可能地简单，不然会浪费时间，使人觉得单调乏味。同时，不要过快地做出回答；即使异议对推销员来说是一个老问题，答案早已背下来了，也要停顿一下，以显示你在认真思考，这种停顿能赢得顾客欢心，使顾客感到轻松愉快。
3．预测、分析顾客异议。“知己知彼，百战不殆”。要有效地处理顾客异议，就必须事先预测顾客可能提出哪些异议，并做好回答的准备。同时，回答顾客异议之前，要彻底分析将要回答的异议的真实原因。事实上，绝大多数异议的背后都掩盖着一些别的实质性的东西，顾客口中讲出来的异议只是拒绝购买的借口，推销员要善于观察，多提问，了解其异议背后隐藏的真实原因，然后对症下药，予以消除。 4．避免争论和冒犯顾客。避免争执是一条重要的人际关系准则，对推销来说尤为重要。推销员在任何情况下都要避免同顾客发生争吵。顾客异议是正确的、中肯的，推销员就应该诚恳欢迎，虚心接受，并作出补偿性辩护，即承认产品的缺陷和不足，寻找产品的其他优点来补偿、抵消产品的缺点，引导顾客从产品优点方面考虑问题，而不应该强词夺理，与顾客强辩；即使顾客异议是错误的，也不要直接反驳，而应通过间接的方式说服他。推销员的任务就是说服顾客购买，而不是与顾客讨论问题，更不是争吵。争吵不能说服顾客，只能使顾客变得固执，伤害顾客的感情，结果可能是推销员赢了，顾客却走了，企业也垮了。所以，推销员要锻炼自己的忍受能力，不管顾客怎样反驳自己，怎样与自己针锋相对，都要忍受；同时，要讲究说服艺术，耐心启发顾客，用启发代替争论；要善于运用防止引起争论的语言，比如不要说“我的产品在全市是信誉最高的”，而应该说，“好多人都这样告诉我，我才知道，这种产品在全市信誉最高”。再如不要说“价格不贵”，而应该说，“我不怪您这么说，好多人原来也认为价格太高，但等他们发现使用这种产品的好处后，就改变了看法”。
5．简明扼要地回答顾客异议。推销员回答顾客异议越简单越好。俗话说“孩子既已入睡，就应该收起催眠曲，不然会重新把孩子吵醒”，不要在一个问题上纠缠过长的时间，如果推销员的回答已令顾客基本满意，那么就赶快收起这个话题去进行其他项目。否则，谈论得越多，就好似拿一把放大镜观察这个问题，顾客就越觉得重要，也就越认为有必要继续纠缠下去。同时要尽量避免各种与成交无关或关系不大的异议，避开枝节问题。实际推销中，有些推销员往往因为一个与推销、无关的问题而陷入争吵，这是令人遗憾的。推销员只须关心影响购买的意见，其他方面的反对意见丝毫不用管。
6．选择最佳时机处理顾客异议。从推销心理学理论上讲，颐客希望推销员认真听取自己的异议，尊重自己的意见，并且希望做出令人满意的答复。如果推销员不及时处理顾客提出的有关异议，顾客会以为推销员无法处理，或者无法做出令人满意的答复，从而怀疑推销员的回答能力，失去对推销员的信任。很多情况下，顾客提出的异议正是做成买卖的唯一障碍，一旦异议得到圆满解决，买卖即可成交，订单即可到手。所以在绝大多数情况下，只要顾客提出异议，推销员就应立即回答，但是在某种特殊情况下，推销员也可以推迟处理顾客异议，到适当时候再予以回答。
如在以下四种情况下就应这样：
(1)顾客一开始就提出价格异议。这种情况经常出现在洽谈初期，这时推销员还没有把商品的特点、优点、购买利益介绍给顾客，顾客一上场就提出“价格太贵”，此时。推销员可以暂时避而不答，而继续介绍商品，直到顾客对商品有一个初步了解后再回答。
(2)提前提出的异议。顾客提出的异议与推销员正在讨论的问题无关，属于下面将要谈到的问题，即顾客提出的问题可能随着洽谈的深入而不答自解时可以拖延回答。
(3)琐碎无聊的异议。当顾客提出的异议离题较远，无关紧要，而推销员又不愿惹顾客生气，不愿意使顾客总以为对他的意见持否定态度时，可以不马上回答。