推销实训总结范文

推销实训总结范文第1篇

关键词：推销技巧；实践教学；教学改革

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）12-106 -02

《推销技巧》是市场营销专业的核心课程，也是一门实践性很强的应用课程。市场营销学科是对企业大量经营实践经验的总结和提炼，只有在教学中做到理论与实践的有机结合，才能实现教学目的。因此，在《推销技巧》课程教学中要加强理论与实践的紧密联系，改进传统教学中不适应社会发展的陈旧教学方法，提高《推销技巧》课程的教学质量。目前大部分学校由于条件限制，在教学中主要采用课堂教学形式，比如案例教学、角色扮演、情景模拟等，很难达到好的教学效果，在已开展的课程实训教学中，也存在很多问题。笔者根据现阶段高职院校条件，通过长期教学实践，因地制宜地采用了一些操作性较强的实训方法，用以改善和补充校内实训条件的不足，解决实训教学中一些问题，有效的推进了实践性教学。

一、《推销技巧》课程实训中存在问题

（一）实训室软硬件不能适应课程教学发展

目前大多数高职院校市场营销专业的仿真实训室大部分都是在一间教室里配备电脑、传真机、投影机等一些硬件设备，再配备几组桌椅板凳，这种实训条件在进行商务谈判、市场调研课程的实训方面是有一定效果的，但对于《推销技巧》这门实战性很强的课程来说效果并不明显。

（二）学生实训积极性不高

仅仅停留在教室、仿真实训室实训，重复案例讨论、案例分析、模拟情景表演等越来越不能激发学生学习兴趣，学生认为这只是纸上谈兵，学不到真正推销技能，甚至有少数学生宁愿去帮一些企业作短期节假日促销，也不愿参加这些实训。

（三）教师实训主动性不够

首先高职院校教师教学任务和科研任务都很重，教师精力严重不足，无法全力以赴把大量时间投放到实践教学中。而做好一项实训工作，比理论教学要耗费更多精力和时间，属于吃力不讨好的工作。同时由于大部分学校对实训激励政策不配套、在实训费用方面支持力度不大（有的甚至没有经费）、对实训考核力度不够等方面的原因，不能充分调动任课教师在课外实训主动性、积极性。所以，有些任课教师能不做的实训尽量不做，能少做的尽量少做，特别是没有实训经费的尽量不做，转而用理论课代替实训课，最终导致教学效果大打折扣。

二、《推销技巧》实践教学方法改革与实施

针对以上实训教学问题，虽然目前学校实训条件还不够充分，但为提高学生岗位职业能力、自主创业能力和就业能力，我们仍然要克服自身困难，依据现有条件，为学生创造良好实训环境，带领学生走出课堂、走出校园，到社会上去检验推销理论知识的掌握和运用程度。

首先，在《推销技巧》课程教学开始成立销售团队。班级按自愿原则6～8人组成一销售团队，一个班组建7～8个销售团队，每一团队推荐一名队长，由团队队长负责对团队队员进行分工，制定工作计划。《推销技巧》课程整个教学环节按推销团队为单位开展教学活动，并采用以下方式方法，使实践教学贯穿于课程教学过程始终。

（一）门店产品销售跟踪调研

销售团队按教学进度通过筛选确定一门店作为长期调研目标，在《推销技巧》课程教学全程即销售准备、寻找顾客、接近约见顾客、推销谈判、异议处理、推销成交、售后服务等主要环节按课程教学进度进行实地观察调研，详细观察、记录、整理、总结门店产品销售完整过程，并撰写调研报告，把学到推销理论与推销实践及时、紧密结合起来，使学生的学习既具有阶段性又具有连续性，并在实践中确保学生的学习热情和参与积极性。

（二）校内销售实训

1、经典案例分析和讨论

以案例教学作为每一主要教学环节的开始，通过大量正反案例分析、讨论，了解产品推销中存在问题和解决的基本方法。课堂教学案例主要形式有：（1）教材案例。主要由学生分析、讨论，教师做最后总结。（2）本地案例。由教师提供整理好的有当地特色的案例供学生学习，如每年南京主要节日（南京国际梅花节、南京灵谷桂花节、南京栖霞枫叶节）旅游促销案例分析讨论、制作节日旅游促销计划书、为当地旅游经济发展提供建设性意见。（3）当前热点案例。由老师和学生共同收集、提供当前热点案例，供学生分析讨论。如2012年浙江卫视《中国好声音》节目策划与推广案例，2012年11月11日光棍节产品网络促销方案等。

2、情景模拟

在课堂教学主要环节即销售准备、寻找顾客、接近约见顾客、推销谈判、异议处理、推销成交、售后服务，安排学生编写情景剧进行课堂现场模拟，实施情景再现，考察每个销售团队的团队成员合作能力和每个教学内容掌握程度。如寻找顾客教学环节，分成校内寻找顾客、校外寻找顾客、门店内寻找顾客、寻找大顾客，每个销售团队抽签决定模拟场景内容，编写寻找顾客情景短剧（再如电话约见顾客也可采用此法）。

3、实训室模拟训练

在销售准备环节的销售礼仪内容学习时，可在销售实训室进行。实训室中有多间独立的格子间，每间都有一面镜子，每个销售团队同学先集中在一个格子间进行推销人员仪容、仪表、仪态、礼貌用语等方面训练，再通过一个情景短剧形式把学习内容在全班同学面前展示出来。通过展示观察每个团队推销礼仪的掌握和灵活运用情况，并能及时纠正错误。

（三）校外实训基地顶岗实训

利用我院校外实训基地，按教学计划对营销专业学生进行为期一至两个月的顶岗实训，如苏果超市光华门店是我院学生顶岗实训 “工学结合”基地，它实现了真正意义上的校企合作。使推销的实训变成了推销的实战，有效地提高了营销专业学生的综合素质和职业岗位技能，弥补了校内课堂教学的不足。

学生在顶岗实训期间，要求学生对所在岗位进行详细观察调研，如目标顾客行为观察、目标顾客接近方法、目标顾客异议处理、产品销售状况、货架布展、理货盘点程序、售后服务内容等，实习结束后写一篇实习调研总结报告在全班进行交流，并对企业产品销售环节、管理环节等提出合理化建议，促进企业提高经营效率。

（四）现场模拟产品销售

课程主要内容讲授完成后，要求学生按销售团队制作并完成某产品现场模拟销售。选择门店销售、高校区销售、高档社区销售、老小区销售中某一场景，从销售礼仪、顾客寻找、顾客接近、销售谈判、异议处理、成交等几个主要环节向全班模拟展示产品销售过程。每个销售团队选出评委并对其他销售团队模拟展示进行评议和打分。

（五）产品实物销售

大部分学校由于没有实物销售专项经费，一般不进行实物销售，这对《推销技巧》整体教学效果是有影响的。在教学中经多次实践尝试，笔者认为采用学生自筹经费进行一次实体产品销售体验是可行的。在课程教学中，要求学生按销售团队完成一次实体产品销售。根据销售团队成员实际情况、财力情况、社会关系情况确定销售产品，进行产品销售前的产品信息调研、市场调研、目标顾客分析、目标顾客定位，制定详细销售计划，包括人员分工、产品采购、销售场地选择、销售时间确定、财务监控等内容，任课教师进行定期监督、指导。销售结束后销售小组写出销售总结，并在全班进行汇报（主要介绍产品选择依据、产品销售过程主要环节实施、销售中问题处理、销售亮点、销售财务分析、自查存在问题和改进建议），其他销售团队评委对其销售进行提问、评价和打分，并提出改进意见；然后全体同学自由发言，对其他团队销售提出合理化建议；最后教师评议总结。由于每个销售团队选定产品不同，这样可以在有限时间内让学生互相学习，学到更多产品销售经验。

这种由学生自筹资金、自负盈亏的实体产品销售体验，极大激发学生学习主动性、积极性，变“要我学”为“我要学”。锻炼了学生销售实际操作能力，加强了团队协作能力，并全面考察每个销售团队学生销售能力、团队合作能力和克服困难能力，取得较好教学效果。

（六）参与创业竞赛和营销推销大赛

江苏经贸职业技术学院“180大学生创业广场”被江苏省教育厅批准为“江苏省大学生创业示范基地” ，“180大学生创业广场”为营销专业学生销售实践提供一个很好的平台，学生通过市场调研撰写自主创业营销策划书，参与学校招标，在“180大学生创业广场”取得合法经营权。学生在经营门店过程中，从进货、仓储、财务管理、推销等各个方面全面提升了自己的能力。门店配有营销指导教师会定期地指导学生、监督学生经营，全面提高学生销售实战能力。

学院每年还不定期举行营销或推销大赛，任课教师鼓励学生组团参与比赛，指导学生撰写销售计划书，在激烈的比赛和竞赛中激发学生竞争意识和挑战性，充分发挥学生创造性。同时学生销售能力的提高还为学生就业、创业打下了良好基础。

在目前各高职院校实训条件有限情况下，我们采用校内校外相结合、课堂内外相结合、理论实践相结合、学校企业相结合，学生互学、师生互学的学习模式，利用一切教学条件，为学生创造良好实践教学环境，让学生在推销实战中得到锻炼、在推销实践中掌握知识、在企业实训中运用知识，真正做到了“工学结合”、校企结合，提高学生实际操作能力、策划能力、团队合作能力、独立解决问题能力、战胜困难能力，锻炼了学生语言表达能力、推销谈判能力，全方位提高学生综合能力和岗位职业能力，取得了良好效果。

参考文献：

[1]肖志亮.高职市场营销专业学生推销能力培养的实践与探索[J].消费导刊，2010，（07）.

[2]谭爵玺.高职院校推销技巧课程实践教学模式的探索[J].广西轻工业，2009，（09）.

[3]易明霞.推销技巧实践性教学浅析[J].当代经济（下半月），2007，（06）.

[4]王 凯.论推销技巧实训教学存在的问题及对策[J].职业圈，2007，（02）.

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推销实训总结范文第2篇

关键词：推销理论 技巧 教学模式

《推销策略与艺术》在这一门课程来说，因为其课程的相关特点，我们在日常的教学过程中也要采取理论与实践相结合的教育教学方法，如何让书本理论知识转化为学生实际能力，如何培养职业能力与工作岗位的对接，在教学模式上做了一些探讨，供大家借鉴。

一、拓展训练教学模式

在拓展训练在高职院校多应用与体育课程较多，拓展训练非常重视团队协作精神，同样作为营销团队也需要团队协作，在《推销策略与艺术》授课中也可以引用拓展训练模式，拓展训练开展可以分以下几个步骤1）分小组，给定任务2）教师引导，学生相互配合完成任务3）完成后，分享总结，能力提高。

这里举个例子，本节课目的团队展示作为任务。第一，进行分组。分组情况中会出现关系较好的要在一起，这样就会导致组与组之间的实力会有差距，可采用报数，分5组的话，就1-5报数，报1的为第一组，报2的为第二组，以此类推。这样分组目的避免关系好的一组。第二，给定任务，任务是选组长，在组长的召集下讨论给本小组起名，设计口号，队标，每组到台上5分钟自我介绍，展示。第三，每组组长投票表决，每组的组长不能投本小组，胜利一组给予平时成绩鼓励。第四，每组推举一名成员讲自己感受，教师给予引导。

从拓展训练引入课堂反应效果非常好，学生愿意参与，平时不愿意发言的，都能主动参与活动，学生强加友谊，对自己更加自信了，增加了他们创造力和想象力，实践多种能力提高。不足的是，营销类引用实践例子较少，可借鉴的比较少，教师难于收集，有些存在场地限制，教室桌椅摆设位置不利于每组讨论。我想今天营销类课程会越来越多引用拓展训练教学。

二、情景教学模式

情景教学模式一般可以分三个步骤：

1.情景设置。情景设置与本堂课相关知识点，要贴近实际，贴近生活，让学生感到所学即可用，比如让学生模拟超市。在情景中学生觉得是一种乐趣。

2.角色扮演。要求学生扮演特定角色，该角色在实际推销中如何运用，学生可以通过各种角色扮演，分析该角色所需要学习知识，以此来提高销售能力，交际能力和实际操作能力。

3.教师点评。在角色扮演后，教师对角色扮演情况作一个总的点评，点评包括知识点的理解与运用，角色在实际中的套路，学生在角色中常见问题，鼓励学生角色扮演中的亮点。

三、引用案例教学模式

从课堂效果上来看，一般分以下几个步骤：

1.案例把握。案例教学模式的话，案例选取很关键，根据大专生现有理论水平及社会经验，对于一般教材杂志的案例都是大而广，学生很难具体谈操作，作为培养职业人目标的高职类学生，把握具体操作层面，要求任课教师对身边案例发掘和教材案例整改，更加适合学生特点。

2.课堂把握。实施课堂案例教学必须有事先规划和教师掌控。案例教学课堂上学生很踊跃，谈着谈着，学生跑题了，所以教师应讲明本次案例讨论流程方向，同时把学生分成小组，选出组长（一般4-6人一组）。

3.考核机制建立。在案例教学模式中建立考核机制是学生案例效果保证，案例教学考核同样以小组为单位，这样做的目的能带动班级中个别不积极分子，形成一个团队的力量。把每次做得最好的小组成员平时成绩考核上体现出来。

案例教学模式上课气氛轻松活跃，又可培养学生发散性思维，相互启发，但也存在一些局限，比如学生需要一定的理论基础和社会经验，否则很难消化案例中的玄机，不利于知识点的传授，案例选取需要花费教师大量时间，课堂把握需要教师经过良好训练，并且案例是死的，事物都有着其自身特殊性，就更需要教师启发学生创新思路。

四、与企业建立合作的推销教学模式

在进行推销理论与技巧专业教学的过程中，建立校企结合的双向交流尤为重要，作为学校的相关部门一定要积极的和相关企业取得联系，在资源共享和优势互补的基础上建立试点单位，这样一来学校和企业都可以在双向合作中获得利益，而且也可以很好的促进我们实训教学的顺利开展，为其实训提供了很好的平台。而在校企合作建立之后，学校就要针对相关的实训要求进行分析，进而科学的设置实训教学的内容和要点，具体来说在进行实训教学的过程中，我们需要重视以下几个方面的问题：

1.科学的设置实训教学项目和相关内容。在进行实训教学的过程中，我们首先要明确的一个内容就是需要实训的项目和主要内容，这是在进入企业实训之前需要解决的问题。按照课程设置的相关要求，我们要根据相关的教学目标，进而确定推销的形式。在这方面，我们需要和企业取得联系，进而确定相关的推销方式，例如：展会现场促销以及零售卖场促销和居民区促销。在这方面，学校要主动的和企业进行联系，根据该学期实训教学的相关要求确定实训的具体内容和实训的时间，以便实训的顺利进行。

2.确定项目人员。对于企业来说，在进行实训的时候，则需要根据自己的相关销售和促销安排，来确定所需的人数及相应的用人标准，在明确了这些目标之后，就要和学校取得联系，进而选择合适的人才进行实训。与此同时，学校还需要在实训的过程中加以实训要点的指导，作为实训人员要明确企业推销的相关要求和特点，进而更好地把所学的知识运用到其中。

3.做好实训前的各项培训及指导工作。在开展实训之前，学校和企业之间也需要进行有效沟通，进而作出相应的实训指导和培训。在确定实训的项目和具体安排之后，企业就要进行相应的实训指导，作为学校来说，需要对实训的学生进行理论知识的梳理，同时，企业则需要根据岗位的具体特点和实际职责进行分析，进而让学生很好地了解企业的管理与运作情况，以及推销活动中需要我们具体掌握的方式方法，或者是技巧。只有这样，学生在实训的过程中才能够更好地开展，并掌握相应的推销要点。

企业合作推销模式双方建立基础是双方互利，而企业方追求的是经济效益，势必或多或少牺牲一部分学生利益，同时还必须有专门机构与企业联系，学生在用工方面达不到企业要求，对企业要求上的不理解，教师不时解决学生企业的用工上的矛盾。

五、学校自我组织的展销教学模式

除了校企结合的实训模式外，对于学校自身来说，也可以实现形式多样的展销活动，进而让学生参与其中实现实训教学和指导。对于校内的展销实训模式来说，他可以更好地让广大学生参与进来，是一种较为重要的实训教学模式，同时还可以在一定程度上为学校带来收益，针对这种形式的实训教学，我们要注意以下几点问题：

1、进行商品展销会的设计。对于商品展销会来说，它是一种很好的推销实训项目，其中需要我们动用较多方面的推销知识，并且在具体的推销中还需要有效地运用各种销售技巧。在这种展销实训的模式教学中，需要教师和学生积极地参与进来，其中，教师要和学生一起做好整个商品展销的策划和分析，其中要积极的让学生去设计，运用所学的销售知识进行商品展销的设计。

还可以把参加实训的学生分为几个小组，分属不同的经营单位，各自开展他们的经营项目和展销设计，进而让他们之间互相比较，在竞争中了解推销的相关知识和要点。这样一来也有利于提高学生们的积极性。并且在实际的展销过程中发挥他们的创新性，例如，在整个展销会期间，我们可以要求相关的经营单位设计不同的展销方式，包括宣传的口号、宣传的途径等，把所学的理论知识灵活运用到实际推销当中，进而培养推销的综合素质，为学生未来创业奠定扎实的基础。

2.展销会中进行实训教学指导。通过展销会的形式来进行实训教学的过程中，作为教学工作者一定要加强在校内商品展销会整个活动的过程中的指导，因为对于展销会来说，在这其中一定会出现各种各样的问题，如何有效地进行组织和管理是需要我们积极思考的问题。对此，要求我们加强实际活动开展中的指导和分析，从而更好的应道学生进行推销和后续的各项工作开展。例如，引导学生如何进行客户群体的分析，消费需求的调查，同时也要让学生了解相应的商品知识，进而更好地采购相应商品等。而在具体的商品销售时，也许会有很多的学生不能很好地掌握销售的要点，进而导致其在实际的销售中出现失误。除此之外，我们还可以引导学生进行促销策划的撰写，这样一来，也就可以更好地把在课堂中所学的理论知识运用到实际生活中去，其中也有利于展销会更好地进行，提高展销会的规范性和销售效果。

展销实训模式应该能培养学生组织、策划、创新能力，但是参与面很难形成全班参与，积极参与的同学更加积极，这就需要教师鼓励和引导，并进行相关的决策与实施，最终实现实训教学的高效开展。

六、学生自我经营管理的代销教学模式

在教学的过程中，为了增强学生实际能力，我们也可以进行学生自我经营管理的代销实训教学模式，尤其是在推销技巧课程的教学中，对于学校来说，往往会受到相关条件的制约和限制，这样一来，也就会有一部分学生很难接触并参加校企合作的实训模式，因为企业往往会有人员方面的限制，在这种情况下，我们就可以引导学生自我经营的代销实训，通常它可以由学校进行担保，进而代销产品的实训模式。

对于这种实训模式来说，在具体实施时，我们则需要制定相应的规章制度来进行规范，保证实训有效地进行。而在这种自我经营的过程中，也就需要我们加强分析和指导，具体来说要注意以下几个方面的内容：

1.分析和掌握销售流程。在进行自我经营管理的过程中，我们需要更加全面的分析和了解消费对象，在实践中加强对推销技术的研究和学习，并了解其发展的历史，掌握推销的一系列基本要点。这是和理论知识相结合的重要过程，我们需要注意二者之间的有效结合，并实现相互间的促进与融合。

2.了解推销活动对人的素质的基本要求。这是我们进行代销实训必须要重视起来的问题，只有在明确了相应的销售要求之后，我们才能够更好地按照这个要求逐步锻炼和提高自身素质。针对推销所需的一些要求，不断地在实际锻炼中学结，最终具备推销所应用的一系列基本素质。

代销实训模式可以培养学生的推销基本技巧，推广面可以全班，更容易制定考核标准，比如用推销业绩+推销总结+同学教师互评=成绩，它是我们实训教学的一大重要形式，对此必须予以充分的重视，与此同时，要在实际的推销过程中对学生予以指导，真正让学生体验到综合实践活动的价值和成功的喜悦。要根据在实际推销的表现进行总结分析，了解其在实际推销中存在的问题，并采取有效方式进行解决，实现有效的改进和提升。

参考文献：

[1]吴俊杰.高校市场营销人才校企合作培养模式探索[J].技术经济与管理研究，2005(1)

[2]袁秀霞.市场营销专业实践教学体系的构建[J].辽宁高职学报，2005(8)

[3]张凤英，王慧.论高职市场营销人才的培养途径[J].边疆经济与文化，2005

[4]徐盈群.高职创建市场营销专业品牌的实践探索[J].职教论坛，2006(1)

[5]简彩云.推销理论与技巧实训教学的多种模式[J].高职教学，2007(9)

推销实训总结范文第3篇

关键词：岗位胜任力；商务交往能力；三段式实训体系

胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。

一、研究对象的基本情况

某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。

二、推销学三段式实训体系的基本思路

1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。

2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。

3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。

三、实训体系成效反馈及后续改进方向

在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。

⒖嘉南祝

[1]李国平.“推销策略与艺术”课程教学的多种模式探讨[J].现代营销（学苑版），2012（3）：284-285.

推销实训总结范文第4篇

关键词：高职教育；实践教学；校企合作；真枪实战

中图分类号：G712

文献标志码：A

文章编号：1009—4156（2012）11—168—03

近年来，我国的高职教育在飞速发展的同时也遇到了很多问题，很多高职院校缺乏明显的办学特点，高职教师缺乏企业实践经验，教学模式类似于本科教育，没有达到职业教育的目的。随着高职教育改革精神的深入，很多高职院校在开展校企合作，建立校内外实训、实习基地，但实际上形式大于内容，没有真正起到人才培养的作用。高职教育最根本的任务，是培养高质量的应用型、技能型人才。校企合作，正是为实现这一目标搭建了一个良好的平台。怎样更好地利用这个平台，需要从事高职教育的教师认真思考、努力探索和实践。

基于高职教育培养高质量的应用型、技能型人才的培养目标的需要，实践教学环节在教学体系中越来越受到重视。在培养方案中，加重实践教学的比例，从课内实训到顶岗实习，以及各项技能竞赛的开展，为学生创造了各种实践机会。为了培养和训练学生的专项技能，部分重点课程还设立了实训教学周，按照培养目标的要求完成专项综合性技能训练项目。

由于实践教学条件的限制，文科类专业的实践教学一般以模拟或参观为主，学生缺乏真实的体验，难以达到理想的训练效果。例如推销与谈判实训，在教室里模拟对学生来说比较简单，面对的就是教师和同学，基本上没什么可变环境因素。但实际工作中并非如此，环境和顾客的变化因素非常重要，特别是上门推销很具有挑战性，是很好的锻炼。为了让学生能够体验真实的推销和谈判过程，在“推销与谈判实训”的课程实训周，教师主动利用校企合作的平台，与企业共同探索与实践，形成了“校企合作、真枪实战的实践教学模式”。

一、教学模式改革思路

为了让学生能够体验真实的推销与谈判过程，从真实的工作过程中理解和加深对知识和技巧的掌握，开始设想与商家联系，在实训周以批发价购进商品让学生推销并获利。但此事做起来并非容易，于是想到我们的校企合作单位。设想如果能够得到企业的支持，我们的实训应该能够达到满意的效果。心动不如行动，经过多次与合作单位协商达成如下协议：

1 企方选择适合学生在校园推销的商品供学生推销，以批发价与学生结算，让学生有获利的空间，使学生有赚钱的感受，激励学生的推销热情，增强学生的成就感。

2 在学生实训之前，企方委派专业人员为学生作相关商品的知识及推销与谈判技巧培训，以利于做好实训前的准备工作，达到最佳效果。并委派专业人员为学生商务谈判比赛作评委，进行定评和指导。

3 企方为每位学生准备胸卡供学生实训时佩戴，以利于和相关部门协调。

4 允许学生在实训结束后，商品没有损坏的情况下退回商品，为学生提供风险保障。

接下来又起草了实训计划和指导书，经多次共同商讨、修改，形成一系列的方案和制度，共同指导学生实践。

二、教学模式总体规划

实训周执行早会制度，每天早晨像上班一样按时参加早会，每天早会上要进行个人三分钟演讲，演讲活动结束，进行沟通、交流，早会结束，开始一天的推销工作。商品推销活动进行三天，第四天早会结束后，清货，完成个人推销报告，并准备小组商务谈判比赛。最后一天进行小组谈判比赛、总结颁奖大会，评选出三名最佳推销员和优秀谈判团队。考核成绩包括个人演讲、推销业绩、推销报告、商务谈判等四个部分。

实训教学基本内容安排如下：

星期一上午，早会内容：布置一周的实训任务；商品知识及推销技巧培训（企业培训）；分组领取推销商品。下午和晚上，各组组长组织小组成员讨论推销方案及策略，分配工作任务，实施上门推销。

星期二上午，早会内容：每组指定两名学生进行3分钟演讲，教师点评；学生、教师、企业之间交流与座谈；分组补货。早会之后以及下午和晚上，分组活动，调整推销方案、策略和每位同学的工作任务，继续推销工作。

星期三与星期二内容安排相同。另外，每组推荐一名学生准备参加最佳推销员竞选演讲；清理余货。

星期四上午，早会内容：没有演讲过的学生进行3分钟演讲，教师点评；最佳推销员竞选演讲；推销实训小结；商务谈判技巧培训（企业培训）；分组结算，退回剩余商品。下午，以小组为单位准备商务谈判方案。晚上，按要求撰写个人推销报告。

星期五上午，小组商务谈判比赛（淘汰式筛选优胜团队）。下午，首先，进行商务谈判总决赛；其次，总结及颁奖大会（最佳推销员奖、优胜谈判团队奖）；最后，提交个人推销报告和小组谈判方案。

三、考核及奖励方案

实训成绩考核分值比例：个人演讲25%、小组及个人推销业绩25%、个人推销报告25%、商务谈判25%。

1 早会个人演讲的考核，内容包括仪容仪表、普通话情况、思路及逻辑性、语言表达是否流畅等。由指导教师考核。

2 推销业绩的考核，小组推销业绩的考核，包括小组销售额、利润等，由企业考核；个人推销业绩由组长根据每个成员的贡献考核分等级，在小组业绩的基础之上进行加减分。

3 个人推销报告的考核，报告内容包括推销计划、推销过程、推销业绩、收获与体会等。由指导教师考核。

4 商务谈判的考核，内容包括：服装、仪表；举止、礼仪；风采、风格；分工、协作；语言、内容、过程；时间安排；工具运用；总体感觉等。由企业及校内指导教师作为评委，参照考核标准，采取淘汰制产生优秀谈判团队，分数根据被淘汰的先后次序给出。

5 最佳推销员和优秀谈判团队的评选和奖励：（1）最佳推销员，每个小组推选一名学生参加最佳推销员竞选演讲，然后根据推销业绩和演讲情况，由企业及校内指导教师综合评价，选出三名最佳推销员，颁发最佳推销员证书及奖品。（2）优秀谈判团队，给定商务谈判项目，组长抽签决定对谈的小组及上场顺序，企业人士及校内指导教师做评委，采取淘汰制，进行两到三轮谈判产生两个优秀谈判团队。颁发优秀谈判团队获奖证书，且团队每个学生都有一份奖品。

四、教学模式的执行情况

1 早会制度的执行。一开始，学生们看了实训计划，情绪比较抵触，抱怨实训内容太多，时间安排太紧，实地推销有困难等。在2008级实训周的第一天早上，迟到的学生很多，状态非常懒散。于是在第一天的早会上我们宣布：这一周我们执行企业管理制度，早会执行企业考勤制度，从明天早会开始执行迟到罚款制度（即迟到5分钟之内，迟到人员罚款5元，本部门其他成员每人罚款2元；迟到5—10分钟，迟到成员罚款10元，本部门其他成员每人罚款5元；迟到10分钟以上，相当于旷工一天，没有成绩），罚款金额结算时从利润中扣除。

这个制度很奏效，接下来的几天，真的没有学生再迟到。这一规定的杀手铜在于，迟到的学生不仅自己受惩罚，还连带小组其他成员受惩罚，涉及整个团队的荣誉。严格的制度、利益的驱动、团队的荣誉感等因素，使学生们进入状态，且充满激情。从此，我们也把迟到罚款规定正式写入制度，2009级和2010级的学生再没有出现懒散情况。

2 三分钟演讲的作用。在实训周的早会上，每个小组每天抽出两名学生进行个人演讲，每位学生都必须轮过一次。学生们的个人演讲内容自选，主要是通过演讲展示自己、推销自己，锻炼在众人面前讲话的能力。演讲的题材多样，但多数学生是讲推销的感受，通过演讲的内容反映出对本次实训的态度和感受，反映出遇到的问题和处理办法，以及对问题的理解和心态，这正好是个很好的沟通和交流机会，起到了积极的作用。

通过演讲，也反映出学生素质的差异，有的学生演讲主题明确、思路清晰、语言流畅且有感染力，时间也掌握得比较好；可是有个别学生提前准备好了上了，讲台却紧张得不知道说什么，讲几句就讲不下去了，但态度是端正的，的确很努力，第二天又重新来讲。这样的学生经受了一次心理素质的考验，收获更大。

3 推销实战情况。模拟演练是市场营销专业最常用的训练方式。在模拟的时候，一切场景都是我们自己设置的，发生的一切都是可预知的、可控制的；可是实战则不同，实战是真实的，来不得半点虚假。

推销的商品包括电脑周边产品和少量日用品，商品单价从几元到十几元不等，有效推销时间为三天，小组平均销售额大约三百二十元，平均利润为一百元左右。业绩最好的一组销售额1365元，利润620.5元。这一组采用了主题义卖营销方式，所得的利润用于捐献和慰问养老院的老人。

在推销实战中，学生们遇到了很多平时没有遇到过的问题，例如推销对象的冷言冷语、不屑一顾，甚至是蔑视，有的学生感到自尊心受到了伤害，甚至一些学生还会哭鼻子；推销对象是熟人、朋友的时候，推销工作业绩和人际关系的处理问题又遇到了困惑；还有对推销品掌握情况；等等。有一位学生在早会上演讲时讲到“推销实训伤害了我的心灵”（人际关系角度），也有学生讲到“如何利用人际关系做好关系营销”，还有学生讲到“笑对人生，态度决定一切”……学生们遇到问题、感到困惑、探讨问题、交流感受，最后正确的认识问题、认识自己，找到问题的解决途径以及自己的努力方向，不仅推销技巧得到了提高，而且从做人做事方面都得到了感悟，在问题中收获、成长，从真枪实战中得到锻炼、学到知识。

4 商务谈判比赛。实训周的最后一天安排了商务谈判比赛，小组之间抽签选择对手，通过初赛、复赛和决赛，选出优秀谈判团队。

我们每次都邀请企业人士作为专家评委给学生们做点评和指导。学生们穿着整齐的职业装，端庄有礼，一展职业的风采。在比赛过程中，学生们也在不断地进步，越来越能够体现出唇枪舌战的激烈场面。比较突出的不足是倾听的技巧运用得不够好，由于没有真正涉及经济利益，还没能最大限度地挖掘学生们的潜能。但从商务礼仪及谈判技巧等方面使学生们经历了一次很好的检验。我们也在跟企业探讨，怎样给学生提供机会参与真实的商务谈判项目。

五、教学模式创新点

1 校企合作。有效利用校企合作的环境背景，教师与企业分工协作，共同研究实训教学项目、共同编写实训指导书、共同指导学生实训、共同考核学生成绩。

2 真枪实战。把在实训室模拟演练的实训教学模式升级为到真实的工作环境去真枪实战的实训教学模式。学生推销的是真实的商品，自己寻找潜在顾客、约见和接近顾客、进行推销洽谈、达成真实的交易并获得真正的利润。使学生从心理素质、人际交往、推销与谈判技巧等多方面技能得到应有的训练。

3 借助企业管理模式。与企业的绩效考核相类似，成绩的考核与经济效益挂钩，用销售额和利润等指标考核推销业绩作为实训成绩的一部分；早会迟到实施罚款制度，并且是连带责任罚款制度，罚款金额从利润中扣除。

4 采用竞赛形式，激发学生潜力。整个实训教学过程中贯穿着竞争，例如，小组推销业绩的竞争、最佳推销员的竞争、商务谈判比赛淘汰式筛选优秀谈判团队的竞争等。

六、总结

“校企合作、真枪实战的实践教学模式”，带给学生的不仅是对书本知识的深化和技能技巧的训练，更是一次记忆深刻的体验，是一次写在记忆中的成长经历。经过市场营销专业2008级、2009级和2010级三个学年、六个班级的教学应用实践的检验，学生感受深刻，教学效果显著，值得研究和推广。同时加深了企业与学生之间的沟通和了解、增进了感情，对企业选拔人才和学生选择企业起到了积极作用。这样的教学模式也让教师有更多的机会接触企业，使教学改革更适合于培养应用型、技能型人才的目标，对校企深度合作起到了促进作用。

推销实训总结范文第5篇

关键词：高职院校 校园商业 实训

中图分类号：G712

文献标识码：C

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”因此要是大学生真正掌握市场营销的相关知识，除了书本上的学习之外，还要重视实践能力的培养，本文主要研究如何利用校园商业活动来进行市场营销实训。

1 校园商业活动实训的现状

国家一直提倡在教学的过程中要注意“工学并举”，意思就是要将学会的知识运用到实际生活中，实训是各大高职院校必不可少的课程，而市场营销专业本身就与实际生活密切相关，因此，各大高职院校需要设计好实训的相关课程，科学完善的实训培训体系，才能提高办学水平，吸引更多的学生。

首先分析一下高职学校的性质，高职主要是为了适应当地的经济发展和产业结构升级，培养的应用型人才，具有较高的市场灵敏、实践应用能力，创造性策划能力、以及灵活的社交能力，在制定实训课程时，应当着重培养以下几个方面的：

第一，灵敏的市场触觉。学会分析消费者的心理、需求、以及动机，灵活应变只有这样才能在瞬息万变的市场中立于不败之

第二，灵活的社交能力。一个企业的发展离不开员工、市场、政府等支持，因此为企业营造一个良好的外部环境，是市场营销人才必须具备的能力。

第三，熟练的谈判能力。营销的首要目的就是为了卖出产品，熟练的谈判技巧能够协调各方面的利益，达成交易的目的。

2 实训课程设置过程中的问题

高职的市场营销课程主要是围绕上述能力进行设置，课堂成绩优异，但是实训课程却差强人意，无论学生、老师、以及学校都有需要改善的地方，主要有以下问题要引起我们的注意：

第一，实训单位少。学校找不到实训单位，或者实训的时间特别短，根本达不到实训的效果，学校只能通过案例或电脑的方式进行模拟，无法达到实践的效果，枯燥乏味，无法调动学生的积极性，更不用提学习知识培养实践能力了。

第二，实训的实践机会少。我们在向市场推销一种新产品时，每一环节都与市场密切相关，例如：市场的调研、广告的设计、谈判与推销等等，但是这些环节我们在学校根本无法实现。

第三，师资资源匮乏。我国市场营销专业发展的比较晚，很多老师只是“纸上谈兵”，没有实践经验，因此不知道如何科学设计实训课程，在实训中遇到的问题，老师有时也无法回答。

第四，实训体系的不规范。没有科学的实训体系，没有统一的检测标准，一切都在摸索中前行。

3 利用校园商业活动进行市场营销实训的可行性

3.1校园商业活动的特点以及形式

这样活动一般都会有学生参加并且与学生有着直接或间接地联系，例如：学生、学生自助创业、对学生活动的“赞助”企业校园行、兼职等。随着校园商业活动的兴起和发展，越来越多的学生参与到其中，这一方面培养了学生的实践能力，但是另一方面却可能破坏校园气氛。对于市场营销的学生来说这是一个难得的机会，可以将书本的知识和实践应用能力结合在一起，但是我们也应当考虑到其负面影响，争取做到趋利避害，实现共赢。

3.2如何利用校园商业活动进行实训

3.2.1可以在校园中进行的商业活动

上述我们总结了校园商业活动的种类，下面我们来讨论下哪几种校园商业活动适合在学校开展。我们进行实训的目的就是为了培养学生的上述能力，从一个最简单的活动开始，就是介绍我们的学校，每年都会有大批的新生入学，他们不熟悉学校，在知道什么东西在什么位置，在哪里买便宜，印象、因此我们推销的《校园行》有很大的商机，而且客户需求量大，锻炼了学生的市场观察能力、谈判能力、社交能力等。

3.2.2成立完善的组织机构

建立专业的实训小组，每组中必须配备一名专业老师来指导大家学习，在学会了书本上的知识后开始进行实训，让学生走出校门到社会与企业合作，当然我们的实训必须和市场营销专业有关，在实训结束后，每位学生要交给老师一份完整流程的商品营销计划，这其中包括：市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思。老师批阅完学生的作业以后，总结每位学生的能力缺陷，在以后的学习和实训中，要有针对性的着重培养，提升学生专业技巧，使学生得到全面发展。

3.2.3制定合理的考核标准

首先，在进行市场营销之前，我们首先是位学生，受高等教育有素质的大学生，因此一定要文明有礼，遵纪守法，积极主动学习，这是最基础的，四分之一；其次，我们既然去企业学习，那么我们的表现就要企业来打分，如果可以完成企业交给的任务，占四分之二，超额完成并且表现优异，可以适当加分，没有完成任务的，若态度积极性，可以考虑及格，反之为不及格；最后是书面作业，将这些市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思，以书面形式交上来，以书面的整洁和构思的完整性作为评判标准，这一部分占四分之一。多方面考察，多方面评判学生的成绩，以鼓励的态度来面对学生，提高学生学习的积极性。

4 小结

推销实训总结范文第6篇

一、社会对中职市场营销专业学生的职业要求

由于企业之间的竞争日趋激烈，能否顺利实现产品的销售关系到企业的生存和发展，社会和企业对市场营销人才的能力和素质要求也越来越高。用人单位对人才的选择，不再仅凭一纸文凭或技能证书，而要看是否具备相应的专业技能和实际能力。教育部的《中等职业教育改革创新行动计划（2010～2012）》也提到，“改革创新人才培养模式，以产业为引领、就业为导向、素质为基础、能力为本位，动态更新专业、课程和教材，基本形成多途径多形式实现工学结合的局面”，这就要求我们在专业课教学中以就业为导向，重视对学生进行各种职业技能的培训。所以要适应社会和企业对中职市场营销学生的新要求，我们有必要改变传统的教学方式和理念，探索新的专业课教学模式。

二、中职市场营销专业课教学存在的问题

1.师资不适应改革的需要。市场营销教学应突出其实践性、可操作性，这不仅是一个观念，一个口号，更需要教师的身体力行和现身说法。目前有相当一部分教师是从文化课转行过来，很少甚至没有受过正规、系统的营销专业训练。他们的知识储备先天不足，知识准备后劲乏力，即使掌握了大量的书本知识，仍缺乏实际技能。另有一部分虽然是市场营销专业毕业的，但是他们的经历大多是从学校到学校，从学生到教师，缺少社会实践经验，难免在教学中会出现理论知识很扎实，但实践环节薄弱的局面。因此，从整体上讲，相当比例的教师缺乏足够的市场营销实践经验，不能对学生进行有效的实践性教学。

2.重理论，轻技能，教学重点出现偏差。中职教育的主要目的应该是培养基础的应用型人才，社会需要中职学校培养出能够胜任商业服务第一线的营业员和推销员。但是目前很多中职学校重理论，轻技能，教师往往照搬大学的上课模式，把中职学生当成大学生来教，忽略了中职学生文化基础差、理论理解能力差的实际情况，结果学生理论没学好，技能也没有得到有效的培养。

3.缺乏足够的实训教室和场地，教学模式落后。近几年，大部分中职学校都开设了市场营销专业，学生的数量也大大增加。但是由于没有足够的资金来建设实训教室和场地，专业课教学中存在“教师念讲义，学生记笔记，考试背笔记，考后都忘记”的现象。不少学校的专业课教学仍然是“纸上谈兵”：课堂上“推销”，黑板上“策划”，实训室和实训基地建设滞后，不能开展相应的技能训练。

4.专题活动少，学生没有学以致用的机会和途径。目前许多中职学校教师认为市场营销专业除了课堂教育外，不能像机械、服装等专业学生那样进行课外技能训练，所以只能通过书面练习和单元测试等方式来检测教学效果。这样学生感觉课堂上学的理论和技能无用武之地，没有学以致用的机会和途径,学习兴趣不浓。实际上市场营销是实践性很强的专业，可以开展相应的专题活动来提高职业技能。

三、中职市场营销专业课教学的实践与探索

1.加强师资队伍建设，培养“双师型”专业教师。近年来，国家越来越重视中职毕业生的职业技能培养，中职学生在毕业前必须参加职业技能考核，所以专业课教师同时还承担相关的职业技能培训教学工作。为了培养适应社会和企业需要的营销人员，教师既需要具有较高的专业理论水平，又要具有较高的实践能力，即成为“双师型”教师。没有学历高、专业技能强的“双师型”教师，就不可能培养出高素质、高质量的人才。可以通过以下途径进行师资队伍建设：（1）积极选派教师参加国家、省“双师型”培训，让专业教师成为“双师型”专业教师，来提高师资队伍水平。（2）认真落实教师下企业实践制度，使专业课教师积累实际营销经历和职业技能，以提高专业水平和教学质量。（3）鼓励教师参加职业技能考证和考核。针对以前一些专业课教师对专业技能考核不是很了解，以致出现教学与考核出现脱节的情况，提前让专业教师自己参加推销员或营业员专业技能考核，使专业课教师对考核有较深刻的了解，以便在教学中根据技能考核内容对教材做适当的取舍。同时鼓励专业课教师积极报考考评员资格证书，参与学生的职业技能考核，促进自身的专业技能水平，更好地为教学服务。（4）直接从企业聘请有实践经验的业务骨干和营销专家担任兼职教师或来校举行讲座，向学生传授实用性技能和经验。

2.转变理论教学观念，注重技能训练。中职市场营销专业的培养目标不是培养具有丰富的理论知识的高级营销人才，而是培养能够胜任商业服务第一线的营业员和推销员。理论学习是中职生的弱项，如果我们模仿大学精英教育的方法，课堂上理论讲授过多，学生很难理解接受。中职生的强项是实践动手能力和活动能力，教师要根据中职生的特点因材施教，让学生在实践中学习理论，在活动中理解理论。所以我们有必要在教学中根据中职学生的特点，多一些技能训练，培养学生基本的推销技能。技能训练有别于理论教学，它的教与学依附于学生自主的活动，离开了学生自主的活动，技能训练课程便名存实亡。所以在教学实训中要采取“三个为主”的原则，即：以学生为主体，以教师为主导，以提高学生综合素质和实际操作能力为主线。在教学模式上，要始终注意搞好“三个结合”：（1）理论与实践结合，理论教学与职业实践训练并重，实行多渠道施教；（2）主导与主体结合，坚持学生本位观念，实行启发式、开放式教学；（3）知识与能力结合，以培养职业岗位能力为中心，倡导实践出真知。在教学的方式方法上真正突出以学生为主体。实训过程中，教师要做好示范教学，要为学生提供更多的参与教学和动手的机会，以充分发挥学生的主体作用。对学生实训中出现的问题给予指导，做好点评。这样，不仅能激发学生的自主学习意识，又可以拉近教师与学生的距离，营造一种轻松、和谐、活泼的课堂气氛。

3.建立实训场所，重视技能培养。实践性的教学基地，是技能培养的基本条件。为满足学生实训的需要，改变以往教师只注重理论教学、忽视培训学生实际推销能力的现象，学校要建设相关的实训教室，如推销情景模拟实训室、商务谈判实训室、电子商务实训室、网络营销实训室、商务礼仪实训室、商业沙盘实训室、市场营销与策划实训室等，这样，不仅能够满足教学实训的需要，改变以往纸上谈兵的教学方式，还能够满足职业教育多个工种生产实习的需要。这要求专业教师在学期初就根据教学计划尽可能多地安排学生在实训室进行实训。基本上每个章节都安排学生在实训室进行技能训练，教师每次上完实训课后要按照规定填写实训登记表，学校在学期中对教师的实训情况进行抽查，期末对所有专业教师的实训情况进行检查登记。这样一来，无形中使教师对技能实训重视起来，实训次数明显比以前多，使学生得到更多的实训机会，实际职业能力也得到了锻炼。

4.以赛促学，组织推销技能大赛和真实推销活动等专题活动，培养学生的营销技能。近年来，教育部门每年都组织中职学生进行技能比赛。技能比赛检阅了中职教育的教学成果，同时展示了中职学生的精湛技能、认真负责的职业态度，体现了学生既有专业知识，又有拓展能力和实际操作能力的综合素养。笔者在与学生交流中发现，许多学生在上完课后感觉有收获，但课后没有实际操作，感觉在课堂中所学理论知识和实际生活有差距。为了提高市场营销专业学生的实际营销能力，我校每学期举办一次推销比赛。活动中我们发现，大部分学生都有参加比赛的愿望，只要教师再好好加以引导，就能充分调动学生的参赛热情，进而促进学生锻炼自己的推销技能，让学生在活动中更好地体会在课堂中学到的理论和技能。同时，教师也能在技能大赛中发现学生的一些问题和不足，从而开展针对性教学来提高实际教学效果。

推销实训总结范文第7篇

[关键词]应用能力；推销学；教学改革

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614136

推销学是一门集科学性和艺术性为一体的应用型学科，是市场营销专业的必修课。从企业的用人需求上看，推销类职位仍然是工商管理类毕业生的主要就业选择之一；从职业能力的发展上看，推销学对于培养学生的求职能力和岗位工作能力有直接的助益。文章将对推销学的教学改革进行分析并提出对策建议。

1推销学教学中面临的主要问题

（1）教学内容缺乏系统性和针对性。推销学教材的编排多以推销的概念、理论和推销员素质起始，然后以推销的流程作为主线介绍推销的步骤和策略，最后以推销管理结束。这种编排的优势在于内容层次清晰，有利于指导推销的实施。但问题在于没有融合推销学的新发展和趋势[1]，一些前沿的推销理念或者没有在教学内容中引进，或者只是在推销理论部分略加叙述，却没有把新的推销理论和成果整合到推销的过程中去，这使得教学内容较为分散，没有进行系统整合。另外，在推销学的教学内容中，试图以笼统概括的推销策略来应对各种推销实践（如对客户的界定大而化之，没有区分个人客户和行业客户等），使得推销的步骤和策略缺乏针对性。

（2）教学方式落后。推销学的教学很大程度上是以讲授加案例分析的形式来进行，这种方式比传统的纯讲授式的教学方法要好一些，可以在一定程度上提高学生的学习兴趣，但却难以进一步发挥学生的主体性，难以促进推销学知识和技能内化和提高学生的推销实战能力。

（3）理论和实践脱节。推销学的教学过程偏重理论，缺乏实践，很多学生学习过后能够理解其中的知识点却不能加以运用。造成理论和实践脱节的原因主要在于两个方面：一是教师缺乏推销学的实战经验，导致对推销学的理解不够深入，不能够理论联系实际进行教学；二是尚未形成校企合作的机制，缺乏实践平台，人才培养难以匹配企业需求。

2应用能力导向的推销学教学改革对策

（1）明确多层次的教学目标。推销学的教学目标应沿着一个梯度由高到低构建四个层次的目标系统：知识目标、专业能力目标、职业技能目标和情感态度目标。知识目标主要让学生掌握推销的理论、过程、策略和管理等相关知识；专业能力目标包括提高洞察力、分析判断能力、沟通能力、表达能力、学习能力和创新能力；职业技能目标着重培养学生的职业道德、社交能力、谈判能力和岗位能力；情感态度目标重点在于发展学生的抗压能力、抗挫折能力、自我激励能力和自信力。通过多层次递进的教学目标设置，引导推销学教学工作从单纯的知识导向往应用导向、职业导向和人本导向升级。

（2）整合教学内容。第一，推销学教学内容应当整合理论体系。推销学是市场营销的一个职能，市场营销的哲学和理念决定推销学的哲学和理念，所以推销学的教学内容也要兼顾市场营销哲学的内涵和推销学的特点。推销哲学和市场营销哲学其实是一致的，即以顾客为中心，为顾客创造价值并建立伙伴关系。在推销学的教学内容中，要以推销哲学为基础整合推销流程、策略和管理，在推销过程的每一个环节贯彻这种指导思想，使得推销的理念和技术相统一，避免教学内容中各章节和模块之间的孤立和散乱。以推销哲学为基础的教学内容整合有助于避免学生落入推销实践中的常犯的以产品为中心或以推销员为中心的误区。第二，推销学的教学内容应当整合理论和实践，在教学内容中反映推销行业前沿的资讯，并根据理论内容把来自推销行业实践的优秀经验和案例纳入教学内容中。

（3）调整教学过程中的师生角色。要实现多层次的教学目标，教师和学生就需要完成角色上的转变，在教学过程中把以教师为中心的教学转变为以学生为中心的教学，学生真正作为学习的主体积极主动地学习和实践。要保障这种角色转变后的教学效果，学生和教师都需要做好一些基础工作。从学生的角度说，需要做好两件事：首先要转变观念、端正学习态度，不要被动地等教师传授知识，而是要主动学习、积极学习，要做到这点教师需要对学生进行引导和激励；其次学生要组建学习团队以便相互学习和共同学习，团队组建方式采用自愿组队、随机组队和按行业兴趣组队三种方式。[2]从教师的角度说，需要做好三件事：一是加强自身的推销学理论和实践能力，这可以通过企业培训和企业挂职等方式来进行；二是加强教学设计，精心准备和设计推销学教学所采用的项目、任务、案例和情景，并在教学过程中加以有机组织，以学生为主体，教师发挥指导作用；三是通过加强对学生团队的指导和管理来保证团队学习的效果，主要体现在对团队的成员构成要进行平衡和优化，对团队完成项目的过程进行监控和指导，以及对团队在教学过程中的参与性和积极性进行激励等方面。

（4）融合多元化的教学方式。推销学的教学应以培养学生的推销应用能力为导向，确立学生的主体性，在团队学习的基础上以一个完整推销项目为线索，按照

推销流程分成八阶段（推销哲学和理论、推销准备、寻找客户、接近客户、推销面谈、异议处理、促成交易和推销管理），每个阶段设置若干任务，根据任务的性质融合项目教学法、情景教学法和案例教学法等多种教学方法开展教学活动，加强理论和实践的结合，保证教学效果。在实施过程中可按照提出任务、分析任务、解决任务和总结任务的流程来进行。提出任务时可结合案例或者设置情景来提出问题，引发学生的思考；分析任务时以学生讨论、教师引导的方式厘清思路，教师结合这些思路讲解和讨论相应的推销学知识点，进行理论教学；解决任务时要求学生结合推销学知识点来解决任务中的问题，进行理论的应用；总结评价时各个团队对解决方案进行交流、辩论和总结，以自评、互评和教师点评的方式来深化学习成果，完成任务。

（5）建立综合实训体系。建立推销学的综合实训体系主要从校内和校外两方面入手，按照推销任务由难到易的次序先进行校内实训，然后进行校外实训，逐步提高学生的应用能力并增强自信心。校内实训分为课堂训练和课外校园实践两个阶段，课堂训练主要以案例讨论和角色扮演的形式进行，有条件的话可以外聘具有丰富实践经验的企业人员来对学生进行实战经验分享；课外校园实践可以组织学生选择以大学生为目标客户的商品在校园内开展推销实践，校园实践的合作伙伴包括大学生创业园内商家、校园内商家以及目标客户是大学生的产品生产商和销售商。校外实践基于校企合作，以企业岗位能力要求为出发点，以合作企业的产品作为推销品，以合作企业的目标客户作为推销对象，在校园之外进行推销实战，企业进行相应的前期培训并在推销过程中予以指导。考虑到工业品推销和消费品推销的差异性，对于工业品推销，建议学生先作为企业推销团队的随从或助手跟随企业推销团队进行推销，观察学习一段时间之后再在企业导师指导下开展推销活动；对于消费品，学生上手相对较快，学生可以以个人或团队形式自主开展校外推销实践，在推销过程中接受企业的指导。

（6）完善考评机制。传统的以闭卷笔试为主的考核方式既不能有效评价学生对推销学知识和技能的掌握状况，又不能在教学过程中对学生产生激励作用。考核机制的完善应当全面和深入地评价学生的推销知识、应用能力和素养。推销学的考核可以从四个方面着手：第一，推销学的考核应涵盖学生整个学习期的表现，以平时成绩加期末成绩的形式来进行，注重平时成绩的积累，每完成一个教学任务就及时进行考评和反馈；第二，考核应当综合考评理论知识和实践能力，以考核实践能力为重心，突出对推销应用能力的培养；第三，考核要平衡团队表现和个人表现，在团队评价的基础上考评学生个人表现；第四，考核应当综合多方的评价，以企业考评、教师考评、学生自评和学生互评的方式来进行，同时引导学生在考核结束后总结提高。

参考文献：

[1]葛吉霞，司小艺基于行动导向教学法的《推销学》教学[J].黑龙江教育：理论与实践，2014（9）.

[2]梁辉煌《推销学》课程团队研讨教学模式探讨[J].消费导刊，2008（11）.

推销实训总结范文第8篇

【关键词】中等职业教育推销实务课程项目教学法

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889(2012)06C-0059-02

职业教育的目标是培养同时具备知识和技能的复合型人才，而中等职业学校学生获得知识技能的方式则是通过实训课的模拟训练。传统的课堂教学往往以教师讲授为主，在教学过程中以教师为中心，虽然教学效率高，但它更适合理论类课程的教学；企业定岗实习时把学生直接安排到工作岗位上，在工作中学习，更适合以动手操作为主的职业训练。而实训课结合了两者的优势，通过模拟实际工作环境，教学采用来自真实工作项目的实际案例，教学过程中理论结合实践，更强调学生的参与式学习，能够在最短的时间内使学生在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面提高。

推销实务课程是中等职业学校三年制电子商务专业和商务文秘专业的主要实训课程。在教学中，教师既要按照教学大纲的要求让学生学习理论知识，又要结合社会岗位需求锻炼学生的专业技能。面对这样的情形，可选择运用项目教学法来进行推销实务课程的教学。

一次完整的项目教学往往是由以下六个环节组成：

在运用项目教学法时，教师可根据具体的教学内容、教学目标、教学重难点设计好每个环节的活动，提前做好准备(包括学生的课前准备)。在学生对旧知基本掌握的情况下，把全班分成若干小组并项目任务。学生以小组为单位分别对项目进行分析、讨论，利用课余时间查找资料、外出调研，将本小组的实训内容和解决项目中问题的方法写出来；每个小组根据销售员的岗位要求，分析顾客心理，拟定好推销的方案，按照本小组的方案模拟一次推销实务；本组自评，小组互评，写出总结，最后由教师进行总评。接下来教师可以推销实务课程中的一个项目“顾客异议处理”为例，谈谈项目教学法的实施。

找准“项目”是项目教学法成功实施的关键，项目既要紧扣学生学习的教学内容，又要切合生活和工作的实际，让学生既能运用学过的知识，又可以有所创新，给予学生充分发挥的机会。最重要的是，项目一定要对学生具有吸引力，能够吸引学生去完成这个项目，并且能找到一个标准来评估学生对项目完成的情况。

商品贸易自古以来就有，但不同的时代赋予了商品贸易不同的内涵。现代社会中贸易的方式越来越多样化，以电子商务为主的新贸易方式正在迅速占领越来越大的市场份额，随之而来的是传统贸易的萎缩。越是这样的情况下，对于推销员的业务能力的要求也就越高，但也带来了不少诸如片面追求高业绩高回报、为了能卖出商品无所不用其极的弊端。例如，在推销商品过程中，只强调商品的优点，而不管商品是否符合顾客的需要等。因为这些现象在现实生活中几乎随处可见，所以若教师选择“顾客异议处理”作为实训课项目，可引起学生浓厚的兴趣，使学生积极响应并参与到项目中来，以此展开项目教学。

项目准备阶段是一节实训课采用项目教学法能顺利推进的保证，只有在课前将这些准备工作都完成好，才能确保课堂上项目教学法的良好效果。首先，应明确项目活动的目的。师生共同明确顾客异议处理项目的活动目的是针对不同顾客异议的产生原因和类型，作出恰当的处理，在不违背销售员职业道德的前提下，尽可能地达成推销的目的，从而实现销售技巧提高和职业道德养成的双重效果。其次，在项目的分组及分工上，可结合推销实务中对顾客异议处理的七条基本原则和四种最佳的处理时机，让学生根据自身特长自由组合成项目小组，分别在小组中扮演顾客、收银员、推销员等角色，要求每个成员都要参加到项目中来。最后，要确定项目的内容和实施方案。这个步骤是实施项目教学的基础，主要是先由项目小组初步拟定好顾客接待、顾客异议的处理方案，然后进行课堂教学实践并检查评估，作出适当调整后方可以在社会实践中采用。这个环节将完成从理论到实践的全部过程，其目的是使学生不仅牢牢记住理论知识，而且掌握较高的实战技能。

推销实训总结范文第9篇

一、CAI案例教学法Computer-AssistedInstruction（简称CAI)，计算机辅助教学。即我们通常讲的多媒体教学系统，包括计算机、投影机、因特网、音响、音像播放器，以及通过计算机软件制作而成的课件等等。CAI案例教学法可以定义为：教师以计算机控制的多媒体系统为媒介，根据专业实践要求，选取实际生活中常见的、完全真实的或联系实际自行设计编写的具有一定难度的典型案例，组织学生进行分析和讨论进而提出解决问题的办法的一种教学方法。与传统的案例教学法相比，CAI案例教学法更具有生动性、直观性、针对性和研讨性，有利于学生对专业基础知识的获取和保持，能增强学生的参与意识及分析解决问题的能力，激发强烈的学习兴趣，促使课堂教学模式从维持型向创新型转变。此方法在运用过程中包括以下几个环节：

1.结合实际，选编案例。为了保证CAI案例教学法的有效实施，教师应当做好课前准备工作，首先结合所讲的营销理论知识选择高职院校学生适合的案例，案例选择要具有典型性、针对性，但不脱离实际，难度适宜。其次，教师在对案例及其相关资料熟悉、消化的基础上，利用多媒体辅助技术将需要呈现给学生的教学内容，包括授课知识要点、案例，以及补充的相关的文字、图片、声像资料等准备好。

2.创设情境，组内讨论。案例的讨论，是多媒体辅助案例教学法的重要环节和重点内容。首先在讨论案例前，把一个班学生分成6个小组，成员6-8名，每组内设置小组长、主持人、记录人和发言代表四个角色，通过组内成员一致讨论，选出最合适的小组长，其他三个角色由教学内容的不同在组内轮流担任。其次，依据案例结合实际假设情景，教师给学生设计出逼真的场景，通过多媒体辅助系统将整个案例清晰的呈现给学生，让学生有一种身临其境的感觉。最后，组内进行讨论，以小组为单位进行讨论，小组内针对案例问题可以各抒己见，取长补短，逐步完善。在讨论过程中，要注意发挥教师和学生的积极性，教师要扮演好导演、主持人的角色，组织、引导学生完成讨论的话题。讨论案例时，教师的组织、引导是非常重要的，教师要充分发挥主观能动性，运用语言艺术和应变机智组织好整个案例情景的讨论。

3.代表发言，总结提高。组内讨论结束后，每组派发言代表上台对组内讨论的结果进行阐述。若发言代表发言需要进行补充时，每组可以派一名成员进行补充。发言完毕后，可根据具体情况进行全班辩论。持不同观点的同学可提出反驳意见，展开双方或多方的探讨，在不同观点的撞击、不同思路的启迪、不同角度的论证中达到对知识的理解和升华。这样做可以提高学生学习的主动性、积极性和创造性，使学生能有效驾驭所学知识，全面提高能力素质和创新精神，达到对知识的理解与升华。最后，教师要进行总结性发言，举出几种具有代表性的观点，对观点的优劣点结合理论知识进行总结性的剖析。同时教师也要对学生合理的创意予以鼓励，对创新意识不足的要指出努力和改进的方向，从而培养学生的创新意识和创新能力。

4.撰写报告，提高文字表达能力。发言讨论结束后，学生要根据案例讨论的情况，形成文字形式的总结性报告。报告以小组为单位，扮演记录人角色的同学要综合各组讨论发言的结论，提炼出全面、深刻和具有独到见解的分析报告，同时也可以写出自己在整个案例教学过程中的心得体会，以及对案例教学过程的意见及建议。通过报告的撰写，可以提高学生的文字表达能力和撰写能力。

二、头脑风暴法头脑风暴法又称智力激励法、BS法、自由思考法，是由美国创造学家A•F•奥斯本于1939年首次提出，1953年正式发表的一种激发性思维的方法。它的特点是每个人都能自由地发表见解，并能听取他人的见解，提炼归纳为自己的思想，使自己的研究不断得到完善。这种方法适用于解决没有固定答案的或者没有参考答案的问题。“头脑风暴法”应用到教学中，即借用头脑风暴法的基本特点，在必要的信息传授和思维方法指导下，提出一系列问题，引导学生自己收集信息，通过积极地思索形成自己的见解，然后在课堂上分组自由地交流讨论，听取他人见解，努力形成思维碰撞，最终对所提出的问题得到较完善的认识。教学上采用头脑风暴法可以激发学生的创新性思维，能在短期内得到创造性成果。同时培养学生的自信能力，增强团队合作精神。如在讲授《新产品开发》时，我拿了几个空塑料瓶子，让学生以空塑料瓶子为原料设计出一款新产品。在本次授课的过程我采用头脑风暴法，具体操作过程如下

：1.将全班同学分成若干小组，每小组指定一名同学记录组内成员的每个建议。

2.设定每位成员的发言时间，到时立即终止发言。

3.每小组派代表在全班同学面前把该小组的结果宣读出来。

4.把相似的答案归在一起，剔除不合理的答案。5.全班对各答案进行讨论分析，从中选出具有市场价值的答案。采用此法教师最重要的是要做到能够控制整个课堂的场面，在上课之前教师要向学生强调纪律问题，要求学生在讨论的过程中不要消极旁观、不能私下讨论、不能相互褒贬，为学生创造宽松的课堂氛围。讨论后，学生的答案非常多，有把空瓶子做成笔筒的，有把空瓶子做花瓶的，还有做成装饰灯的等等，最后经大家讨论一致认为将空瓶子做成装饰灯更有创意，更具市场价值。

三、实训室情境模拟教学法实训室情境模拟法是一种仿真训练实训教学方法。教师利用实训室的仿真环境把社会活动搬进课堂，在课堂上锻炼学生营销运作能力。这种教学方法可以培养学生的职业能力，强化训练市场调研与预测能力、推销能力、营销策划能力等，并在此基础上培养学生的综合素质，缩短学生与企业对市场营销人员要求的差距，为将来职业发展的需要打下基础。教师在授课之前根据课程的需要选择合适的实训室，在授课过程中借助实训室仿真的环境，为学生创设逼真的场景。学生根据情节分别扮演实际工作中的角色，以不同的身份、不同的职业进入主体实境训练中。例如：假设一对年轻夫妇带着孩子来到某图书大厦购买儿童百科全书，作为图书大厦的销售员应该如何接近顾客、与顾客交谈，达成交易。学生模拟推销场景，分别担任该图书大厦的“销售员”、“年轻夫妇”、“儿童”、“观察员”四个角色，现场进行推销模拟。推销过程中，观察员对销售员的行为进行观察，对销售员在推销过程中存在的问题上进行阐述，并说明修改的方法。在推销过程中，教师要控制模拟场面，对模拟的学生进行指导，推销结束后对情景模拟活动进行总结性评价。通过此形式，可以培养学生营销知识的综合运用能力。

四、市场调查法市场调查法是在教师的指导下让学生有计划地运用各种科学方法和手段搜集事实材料、了解事实真相的方法。我在讲授市场营销组合策略时采用此法，一般是以小组为单位进行。具体步骤如下：

1.明确调查内容：教师首先讲解本次调查的目的和内容，对调查任务进行分配。2.选取调查对象：确定一家正在正常营业的商店进行访问调查。3.通过调查分析确定该商店营销状况如何？有哪些营销组合策略。

4.通过调查分析，确定该商店的营销有什么经验？存在哪些问题？

5.通过调查分析，确定该商店如何提高营销质量？提出相应的对策和措施。

6.通过观察、询问、调查分析、研究策划，并以小组为单位撰写出“××商店”的营销组合策略调查报告。市场调查法是使学生从理论到实践，提升对所学知识的理解和运用，锻炼学生的团结协作能力、交际沟通能力、调查分析能力和写作能力。

五、社会实践教学法社会实践能力是市场营销专业学生必须具备的核心能力，而传统的理论教学方法无法满足营销专业学生的需求，实训室模拟情境教学法虽然可以使学生了解企业的基本活动和市场营销各个环节的运转，在一定程度上提高学生的实践能力，但是这种方法基本上是模拟企业的环境，并未将学生真正带入社会，缺少了对学生实际环境适应能力的培养。社会实践教学法弥补了这种教学方法的不足，学生能够真正参与企业市场营销活动。社会实践教学法的形式多种多样，主要有以下两种形式：

1.社会实践。企业是实践最好的舞台，教师在给学生授课的第一个学期就要鼓励营销专业学生参与社会实践，抓住市场这个巨大的资源库。如，学校或教师可以利用各种关系主动与一些企业进行联系，为学生参与企业的市场调查、产品推销、铺货、理货、店头商品化、企业广告创意设计、公关、促销方案策划及实施等具体的营销工作创造条件。同时学生也可参与一些学校的社团组织如市场营销协会，利用双休日、黄金周和寒暑假等课余时间参与到企业的营销活动中去。学生通过实践活动的参与可以把理论知识运用到实践中，从而更好的吸收和巩固所学的知识。

推销实训总结范文第10篇

关键词：推销与谈判；职业素质教育；课程改革；实战教学

中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1812-2485（2012）04-018-4

随着市场经济的发展与企业间竞争的不断加巨，销售类人才的需求量仍然很大。因此，国内大部分高校都开设了市场营销专业，其中，《商务谈判与推销技术》课程作为市场营销专业的必修课受到广泛关注。如何帮助学生在毕业前通过有效的训练对所学专业知识融会贯通，提升其实际工作能力，并使其走出校门后能迅速进入工作状态，成为重要课程。本文将分享几年来教授该课程的几点体会。

1 培养学生的职业素养比传授知识更重要

每学期推销与推销的第一课，我用大量的案例配合多媒体教学和现身说法，主要从以下几个角度，让学生对销售人员应该具有的职业素养有一个清晰和直观的认识。

1.1 推销与谈判能力人所必备

从一开始就要杜绝部分学生认为“以后不会从事推销工作，不必认真学习”的思想。通过大量的图片，让学生认识到销售是一种人际交往的现象，推销和谈判是人际交往中必备的解决问题的能力，各行各业乃至社会生活的方方面面都需要用到推销和谈判的技巧。

1.2 正视销售的困难

在课上我告诉学生，销售人人能做，因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，但要想成为一个杰出的销售人才，必需经历坎坷，承受常人不能承受的大苦大悲大痛大难。通过大量的成功人士案例，配合销售人员历经各种艰辛仍然，数次被拒绝的视频资料，让学生对销售工作的困难首先有一个直观的认识，做好失败的准备，从心理上正确认识被拒绝，同时灌输“在挑战中肯定自我”的营销准则。

1.3 树立学习信心

通过案例和请正在做销售的毕业生亲身说法，展示销售的美好前景，同时也让学生了解了所谓销售人才并不是天生的，是通过后天历练成长起来的。通过介绍一些具体作法，如每天定一个小目标等，让学生在成长中不断总结并得到提高。

1.4 正确认识销售工作

通过大量的事实使学生认识到销售工作是在帮助客户创造利润，带给客户更好的产品和理念，是一种双赢的合作方式，因此在人格上人人平等，并不存在销售员低人一等的说法，在推销工作中，要做到有礼有节。

1.5 感恩的心

身处激烈竞争的时代，同时也是一个张扬个性的时代，一个凡事向钱看的时代，学生浮燥且愤世嫉俗的心态可以理解。但一个杰出的营销人的第一标准就是心态。通过大量的案例及现身说法，灌输学生只有感恩能帮助我们保持平常心，保持谦虚，同时站在客户的角度去思考问题，了解顾客的需要的理念。同时，感恩能使我们容忍别人的不足，愿意用积极乐观的精神去与人合作，克服困难。

2 基于“项目教学”模式重构课程体系

按照教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高[2006] 16号）的要求，以就业为导向，本着学生为学习主体的原则，提出基于“项目教学”的教学模式改革目前的高职高专推销与谈判课程。项目教学法萌芽于欧洲的劳动教育思想，最早的雏形是18 世纪欧洲的工读教育和19世纪美国的合作教育，经过发展到20世纪中后期逐渐趋于完善，并成为一种重要的理论思潮。20世纪90年代以来，世界各国的课程改革都把学习方式的转变视为重要内容。欧美诸国纷纷倡导“主题探究”与“设计学习”活动。日本在新课程体系中专设“综合学习时间”。我国台湾推行新课程体系中规定“激发主动探究和研究的精神”和 “培养独立思考与解决问题的能力”。我国内地当前课程改革强调构建开放的学习环节，为学生提供获取知识的多种渠道以及将所学知识加以综合应用的机会。2003年7月德国联邦职教所制定以行动为导向的项目教学法，它把整个学习过程分解为一个个具体的工程或事件，设计出一个个项目教学方案，按行动回路设计教学思路，不仅传授给学生理论知识和操作技能，更重要的是培养他们的职业能力，这里的能力已不仅是知识能力或者是专业能力，而是涵盖了如何解决问题的能力：方法能力、接纳新知识的学习能力以及与人协作和进行项目动作（包括项目洽谈、报价、合同拟定、合同签署、生产组织、售后服务）的社会能力等几个方面[2]。

项目教学法，其核心追求的是：不再把教师掌握的现成知识技能传递给学生作为追求的目标，或者说不是简单的让学生按照教师的安排和讲授去得到一个结果，而是在教师的指导下，学生去寻找得到这个结果的途径，最终得到这个结果，并进行展示和自我评价，学习的重点在学习过程而非学习结果，他们在这个过程中锻炼各种能力。教师已经不是教学中的主导地位，而是成为学生学习过程中的引导者、指导者和监督者，学生具有90%的积极性。

基于“项目教学”模式的推销技术课程学习，就是通过组织学生以团队为单位，完成工作任务为主要学习方式。教师通过“布置项目――提出项目目的、项目要求和项目的评价标准――讲解项目实施中涉及到的理论知识――学生按要求实施该项目――学生和教师进行项目评价”这一流程进行学习和实践。但是，目前的商务谈判与推销课程大部分都是将商务谈判和推销技术课程分开讲授，先讲谈判再讲推销，但在讲授中又有部分内容重和，不利于学生学习，同时也割裂了两者的联系，和商务活动中的实际情况不相符合，目前专门针对高职高专的谈判与推销课程改革并不多，并且随着经济环境的变化，目前的教学内容和课程体系已不合时宜，理论与技巧严重脱节， 一些理论性问题悬而未决， 又缺乏案例辅助， 内容陈旧。因此，我将商务谈判与推销技术按照实际商务活动中的程序，重新组织教材内容，并安排实训项目，项目流程下图如示：

首先，根据项目内容，聘请销售行业的专家共同进行课程开发。因教师自身能力及经历的限制，对于当前销售岗位所需的实际技巧和能力认识不足，因此需要与行业专家、销售高手协作，控制在课程学习中的理论深度，增加实践的力度，根据当前的实际情况重新开发课程。其次，根据销售流程将课程分为推销准备、客户开发、销售拜访、推销谈判、达成交易、推销管理五项任务。每项任务均分为教学项目和实训项目两大块内容，分别要求学生完成。同时，将学生实习贯穿于整个学习过程当中。让学生真正能在学中做，在做中学。要达成这个目标，应将企业需要与教学结合，满足院系、企业以及学生三方利益需要，进而形成长期稳定合作关系。最后，构建“全过程考核、全方位评价”的立体考评体系。从教师教学安排第一个推销项目开始直至学期结束，以项目为载体进行考核。课外实践的主要形式是顶岗实习或者网上交易报告。学校和企业联系，由企业分别在整个学习过程中安排一定销售岗位让学生分别进入实习，通过此种方式让学生了解到一个岗位的具体工作和流程，教师配合企业培训及管理学生。顶岗实习的成绩由企业的鉴定以及学生的实习报告成绩来决定。如果没有顶岗实习的条件，可以让学生在网上商场，如淘宝，注册成为买家或卖家进行真实的商品交易，并将交易的过程记录下来，结合所学的知识总结经验教训完成一篇报告上交。

基于“项目教学”模式的推销技术课程改革是建立在与企业合作的基础上，打破以往以理论为主，操作为辅的教学模式，以行业需求为导向，共同开发课程并改革课程教学体系，建立以项目为模块来驱动的课程教学模式。同时，应配合全过程全方位的考核方式，不但巩固学生的推销知识，而且通过大量情景角色演练，考核学生对各个项目的操作能力、职业能力、解决问题的能力及协作能力等社会能力，最终培养出适应企业需要的销售人才。

3 实战教学模式改革探讨

销售技巧的训练和学习和靠自觉和投入，书本上的理论知识远远不能解决实践中的问题，因此要积极鼓励学生参与到实战中，在实践中学。目前采用的实训模式主要是以项目教学模式和建立校内外的实训基地为主，这些举措的确提高了学生的综合素质也收效显著，但在操作过程中，也出现了一些局限：

3.1 校内实训，主要是通过模拟现实情景进行仿真训练或帮助学生建立销售公司。仿真训练 这种做法能使学生对营销活动有所体验，但离现实销售仍有一定的距离，销售人员的社交能力，挫折承受力，意志力及创新能力等多种营销素质仍不能得到切实锻炼和提高。帮助学生创建校园销售公司，可以让学生通过实际运作直面市场，经受销售实践锻炼，但学生参与面较窄，并且因为资金都各方面原因，学生参与有一定风险，并且其营销活动可能与实际课程的学习相分离，训练系统性和针对性不足。

3.2 建立校外实训基地，可以使学生参与社会企业的实际销售活动，获得真实的体验和社会经验，但实训内容难以控制，同时受实训企业保护经营经营机密以及对学生管理等方面的限制，进行系统化，分阶段，递进式专业技能实战训练难以实现。

项目教学模式，要求在课程教学中贯穿以相应的实际实训项目，教师若根据课程能力目标自行选择确定的项目，将导致学生能力训练项目多头并进，难以形成合力。

另外，社会上对销售人员的应聘要求通常是要有一年或两年以上的实际工作经验，而现有的营销专业培养模式难以使许多应届毕业生具备这样的要求，导致失去机会。

鉴于以上问题，实战教学模式仍需不断改革。要想使学生在真实的商业社会中得到锻炼，同时又能与课程同步并利于控制，我认为由学校牵头，帮助学生以班为单位，建立实体公司，将多学科的学习融入营销公司的经营运作，是一个较好的模式。从而实现真正的实战指导。

首先，以班为单位构建实体公司，由教师与学生共同寻找，选择适宜的经营项目，资金根据经营原则自由学生自筹一部分，学校提供一部分，同时教师帮助该公司去依法登记。公司成立后，就确定的经营项目指导学生开展相应的市场活动，除了推销与谈判课程，营销调研，营销策划，顾客关系管理，电子商务，财务管理等多课程贯穿其中，以项目经营活动过程为主线整合，多科教师参与其中，介入指导。对于推销与谈判课程，可以指导学生寻找适合的商机或者与企业合作筹备商品推广活动，在实践中锻炼学生组织协作，推销及谈判能力。为激发学生学习的兴趣和实践积极性，还可以在班内形成3-4个项目竞赛小组，要求每个小组有自己独立的名称和标志口号，通过对每项小组任务的成果交流评比，使学生能相互学习不断进取。

这种实战模式作为一种新的教学尝试，在实际操作过程中肯定会有各种问题，但如果控制得当还是可行的。一方面，该模式必需获得学校的大力支持，为这种全真实践模式搭建校企合作平台，提供政策、资金和场地等方面的支持，鼓励学生和教师大胆创业。同时，还必需有一支高素质的来自不同专业的教师队伍。这种实战模式要求教师有一定的公司经营经验和实战经验，能按照实际公司的经营模式将专业教学内容进行整合设计，并且能指导学生一边学习专业知识一边开展实战活动，适时处理矛盾，完成任务。另一方面，这个实战模式本身还有些关键问题需要解决，如经营项目的选择，要投资少，风险小，能持续经营，还必需贯穿专业核心课程学习。同时教师的教学体系和学生考评体系都应作相应改革，以配合教学实战。总之这是一个必需要学生、教师和学校全员参与的教学改革项目，它需要宽容的环境才能有所突破。

参考文献

1 刘连喜.销售状元的心得.市场营销案例，2008（1）.

2 雷海艳.浅谈“商务谈判与推销技巧”的案例教学法，辽宁教育学院学报，2002，19（8）.

3 钟新周.提升《推销与谈判技巧》教学效果的探讨.跨世纪（学术版），2008，16卷（10）.