推销技术实训总结范文

推销技术实训总结范文第1篇

关键词：推销技巧；实践教学；教学改革

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）12-106 -02

《推销技巧》是市场营销专业的核心课程，也是一门实践性很强的应用课程。市场营销学科是对企业大量经营实践经验的总结和提炼，只有在教学中做到理论与实践的有机结合，才能实现教学目的。因此，在《推销技巧》课程教学中要加强理论与实践的紧密联系，改进传统教学中不适应社会发展的陈旧教学方法，提高《推销技巧》课程的教学质量。目前大部分学校由于条件限制，在教学中主要采用课堂教学形式，比如案例教学、角色扮演、情景模拟等，很难达到好的教学效果，在已开展的课程实训教学中，也存在很多问题。笔者根据现阶段高职院校条件，通过长期教学实践，因地制宜地采用了一些操作性较强的实训方法，用以改善和补充校内实训条件的不足，解决实训教学中一些问题，有效的推进了实践性教学。

一、《推销技巧》课程实训中存在问题

（一）实训室软硬件不能适应课程教学发展

目前大多数高职院校市场营销专业的仿真实训室大部分都是在一间教室里配备电脑、传真机、投影机等一些硬件设备，再配备几组桌椅板凳，这种实训条件在进行商务谈判、市场调研课程的实训方面是有一定效果的，但对于《推销技巧》这门实战性很强的课程来说效果并不明显。

（二）学生实训积极性不高

仅仅停留在教室、仿真实训室实训，重复案例讨论、案例分析、模拟情景表演等越来越不能激发学生学习兴趣，学生认为这只是纸上谈兵，学不到真正推销技能，甚至有少数学生宁愿去帮一些企业作短期节假日促销，也不愿参加这些实训。

（三）教师实训主动性不够

首先高职院校教师教学任务和科研任务都很重，教师精力严重不足，无法全力以赴把大量时间投放到实践教学中。而做好一项实训工作，比理论教学要耗费更多精力和时间，属于吃力不讨好的工作。同时由于大部分学校对实训激励政策不配套、在实训费用方面支持力度不大（有的甚至没有经费）、对实训考核力度不够等方面的原因，不能充分调动任课教师在课外实训主动性、积极性。所以，有些任课教师能不做的实训尽量不做，能少做的尽量少做，特别是没有实训经费的尽量不做，转而用理论课代替实训课，最终导致教学效果大打折扣。

二、《推销技巧》实践教学方法改革与实施

针对以上实训教学问题，虽然目前学校实训条件还不够充分，但为提高学生岗位职业能力、自主创业能力和就业能力，我们仍然要克服自身困难，依据现有条件，为学生创造良好实训环境，带领学生走出课堂、走出校园，到社会上去检验推销理论知识的掌握和运用程度。

首先，在《推销技巧》课程教学开始成立销售团队。班级按自愿原则6～8人组成一销售团队，一个班组建7～8个销售团队，每一团队推荐一名队长，由团队队长负责对团队队员进行分工，制定工作计划。《推销技巧》课程整个教学环节按推销团队为单位开展教学活动，并采用以下方式方法，使实践教学贯穿于课程教学过程始终。

（一）门店产品销售跟踪调研

销售团队按教学进度通过筛选确定一门店作为长期调研目标，在《推销技巧》课程教学全程即销售准备、寻找顾客、接近约见顾客、推销谈判、异议处理、推销成交、售后服务等主要环节按课程教学进度进行实地观察调研，详细观察、记录、整理、总结门店产品销售完整过程，并撰写调研报告，把学到推销理论与推销实践及时、紧密结合起来，使学生的学习既具有阶段性又具有连续性，并在实践中确保学生的学习热情和参与积极性。

（二）校内销售实训

1、经典案例分析和讨论

以案例教学作为每一主要教学环节的开始，通过大量正反案例分析、讨论，了解产品推销中存在问题和解决的基本方法。课堂教学案例主要形式有：（1）教材案例。主要由学生分析、讨论，教师做最后总结。（2）本地案例。由教师提供整理好的有当地特色的案例供学生学习，如每年南京主要节日（南京国际梅花节、南京灵谷桂花节、南京栖霞枫叶节）旅游促销案例分析讨论、制作节日旅游促销计划书、为当地旅游经济发展提供建设性意见。（3）当前热点案例。由老师和学生共同收集、提供当前热点案例，供学生分析讨论。如2012年浙江卫视《中国好声音》节目策划与推广案例，2012年11月11日光棍节产品网络促销方案等。

2、情景模拟

在课堂教学主要环节即销售准备、寻找顾客、接近约见顾客、推销谈判、异议处理、推销成交、售后服务，安排学生编写情景剧进行课堂现场模拟，实施情景再现，考察每个销售团队的团队成员合作能力和每个教学内容掌握程度。如寻找顾客教学环节，分成校内寻找顾客、校外寻找顾客、门店内寻找顾客、寻找大顾客，每个销售团队抽签决定模拟场景内容，编写寻找顾客情景短剧（再如电话约见顾客也可采用此法）。

3、实训室模拟训练

在销售准备环节的销售礼仪内容学习时，可在销售实训室进行。实训室中有多间独立的格子间，每间都有一面镜子，每个销售团队同学先集中在一个格子间进行推销人员仪容、仪表、仪态、礼貌用语等方面训练，再通过一个情景短剧形式把学习内容在全班同学面前展示出来。通过展示观察每个团队推销礼仪的掌握和灵活运用情况，并能及时纠正错误。

（三）校外实训基地顶岗实训

利用我院校外实训基地，按教学计划对营销专业学生进行为期一至两个月的顶岗实训，如苏果超市光华门店是我院学生顶岗实训 “工学结合”基地，它实现了真正意义上的校企合作。使推销的实训变成了推销的实战，有效地提高了营销专业学生的综合素质和职业岗位技能，弥补了校内课堂教学的不足。

学生在顶岗实训期间，要求学生对所在岗位进行详细观察调研，如目标顾客行为观察、目标顾客接近方法、目标顾客异议处理、产品销售状况、货架布展、理货盘点程序、售后服务内容等，实习结束后写一篇实习调研总结报告在全班进行交流，并对企业产品销售环节、管理环节等提出合理化建议，促进企业提高经营效率。

（四）现场模拟产品销售

课程主要内容讲授完成后，要求学生按销售团队制作并完成某产品现场模拟销售。选择门店销售、高校区销售、高档社区销售、老小区销售中某一场景，从销售礼仪、顾客寻找、顾客接近、销售谈判、异议处理、成交等几个主要环节向全班模拟展示产品销售过程。每个销售团队选出评委并对其他销售团队模拟展示进行评议和打分。

（五）产品实物销售

大部分学校由于没有实物销售专项经费，一般不进行实物销售，这对《推销技巧》整体教学效果是有影响的。在教学中经多次实践尝试，笔者认为采用学生自筹经费进行一次实体产品销售体验是可行的。在课程教学中，要求学生按销售团队完成一次实体产品销售。根据销售团队成员实际情况、财力情况、社会关系情况确定销售产品，进行产品销售前的产品信息调研、市场调研、目标顾客分析、目标顾客定位，制定详细销售计划，包括人员分工、产品采购、销售场地选择、销售时间确定、财务监控等内容，任课教师进行定期监督、指导。销售结束后销售小组写出销售总结，并在全班进行汇报（主要介绍产品选择依据、产品销售过程主要环节实施、销售中问题处理、销售亮点、销售财务分析、自查存在问题和改进建议），其他销售团队评委对其销售进行提问、评价和打分，并提出改进意见；然后全体同学自由发言，对其他团队销售提出合理化建议；最后教师评议总结。由于每个销售团队选定产品不同，这样可以在有限时间内让学生互相学习，学到更多产品销售经验。

这种由学生自筹资金、自负盈亏的实体产品销售体验，极大激发学生学习主动性、积极性，变“要我学”为“我要学”。锻炼了学生销售实际操作能力，加强了团队协作能力，并全面考察每个销售团队学生销售能力、团队合作能力和克服困难能力，取得较好教学效果。

（六）参与创业竞赛和营销推销大赛

江苏经贸职业技术学院“180大学生创业广场”被江苏省教育厅批准为“江苏省大学生创业示范基地” ，“180大学生创业广场”为营销专业学生销售实践提供一个很好的平台，学生通过市场调研撰写自主创业营销策划书，参与学校招标，在“180大学生创业广场”取得合法经营权。学生在经营门店过程中，从进货、仓储、财务管理、推销等各个方面全面提升了自己的能力。门店配有营销指导教师会定期地指导学生、监督学生经营，全面提高学生销售实战能力。

学院每年还不定期举行营销或推销大赛，任课教师鼓励学生组团参与比赛，指导学生撰写销售计划书，在激烈的比赛和竞赛中激发学生竞争意识和挑战性，充分发挥学生创造性。同时学生销售能力的提高还为学生就业、创业打下了良好基础。

在目前各高职院校实训条件有限情况下，我们采用校内校外相结合、课堂内外相结合、理论实践相结合、学校企业相结合，学生互学、师生互学的学习模式，利用一切教学条件，为学生创造良好实践教学环境，让学生在推销实战中得到锻炼、在推销实践中掌握知识、在企业实训中运用知识，真正做到了“工学结合”、校企结合，提高学生实际操作能力、策划能力、团队合作能力、独立解决问题能力、战胜困难能力，锻炼了学生语言表达能力、推销谈判能力，全方位提高学生综合能力和岗位职业能力，取得了良好效果。

参考文献：

[1]肖志亮.高职市场营销专业学生推销能力培养的实践与探索[J].消费导刊，2010，（07）.

[2]谭爵玺.高职院校推销技巧课程实践教学模式的探索[J].广西轻工业，2009，（09）.

[3]易明霞.推销技巧实践性教学浅析[J].当代经济（下半月），2007，（06）.

[4]王 凯.论推销技巧实训教学存在的问题及对策[J].职业圈，2007，（02）.

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推销技术实训总结范文第2篇

关键词：岗位胜任力；商务交往能力；三段式实训体系

胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。

一、研究对象的基本情况

某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。

二、推销学三段式实训体系的基本思路

1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。

2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。

3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。

三、实训体系成效反馈及后续改进方向

在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。

⒖嘉南祝

[1]李国平.“推销策略与艺术”课程教学的多种模式探讨[J].现代营销（学苑版），2012（3）：284-285.

推销技术实训总结范文第3篇

[关键词]应用能力；推销学；教学改革

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614136

推销学是一门集科学性和艺术性为一体的应用型学科，是市场营销专业的必修课。从企业的用人需求上看，推销类职位仍然是工商管理类毕业生的主要就业选择之一；从职业能力的发展上看，推销学对于培养学生的求职能力和岗位工作能力有直接的助益。文章将对推销学的教学改革进行分析并提出对策建议。

1推销学教学中面临的主要问题

（1）教学内容缺乏系统性和针对性。推销学教材的编排多以推销的概念、理论和推销员素质起始，然后以推销的流程作为主线介绍推销的步骤和策略，最后以推销管理结束。这种编排的优势在于内容层次清晰，有利于指导推销的实施。但问题在于没有融合推销学的新发展和趋势[1]，一些前沿的推销理念或者没有在教学内容中引进，或者只是在推销理论部分略加叙述，却没有把新的推销理论和成果整合到推销的过程中去，这使得教学内容较为分散，没有进行系统整合。另外，在推销学的教学内容中，试图以笼统概括的推销策略来应对各种推销实践（如对客户的界定大而化之，没有区分个人客户和行业客户等），使得推销的步骤和策略缺乏针对性。

（2）教学方式落后。推销学的教学很大程度上是以讲授加案例分析的形式来进行，这种方式比传统的纯讲授式的教学方法要好一些，可以在一定程度上提高学生的学习兴趣，但却难以进一步发挥学生的主体性，难以促进推销学知识和技能内化和提高学生的推销实战能力。

（3）理论和实践脱节。推销学的教学过程偏重理论，缺乏实践，很多学生学习过后能够理解其中的知识点却不能加以运用。造成理论和实践脱节的原因主要在于两个方面：一是教师缺乏推销学的实战经验，导致对推销学的理解不够深入，不能够理论联系实际进行教学；二是尚未形成校企合作的机制，缺乏实践平台，人才培养难以匹配企业需求。

2应用能力导向的推销学教学改革对策

（1）明确多层次的教学目标。推销学的教学目标应沿着一个梯度由高到低构建四个层次的目标系统：知识目标、专业能力目标、职业技能目标和情感态度目标。知识目标主要让学生掌握推销的理论、过程、策略和管理等相关知识；专业能力目标包括提高洞察力、分析判断能力、沟通能力、表达能力、学习能力和创新能力；职业技能目标着重培养学生的职业道德、社交能力、谈判能力和岗位能力；情感态度目标重点在于发展学生的抗压能力、抗挫折能力、自我激励能力和自信力。通过多层次递进的教学目标设置，引导推销学教学工作从单纯的知识导向往应用导向、职业导向和人本导向升级。

（2）整合教学内容。第一，推销学教学内容应当整合理论体系。推销学是市场营销的一个职能，市场营销的哲学和理念决定推销学的哲学和理念，所以推销学的教学内容也要兼顾市场营销哲学的内涵和推销学的特点。推销哲学和市场营销哲学其实是一致的，即以顾客为中心，为顾客创造价值并建立伙伴关系。在推销学的教学内容中，要以推销哲学为基础整合推销流程、策略和管理，在推销过程的每一个环节贯彻这种指导思想，使得推销的理念和技术相统一，避免教学内容中各章节和模块之间的孤立和散乱。以推销哲学为基础的教学内容整合有助于避免学生落入推销实践中的常犯的以产品为中心或以推销员为中心的误区。第二，推销学的教学内容应当整合理论和实践，在教学内容中反映推销行业前沿的资讯，并根据理论内容把来自推销行业实践的优秀经验和案例纳入教学内容中。

（3）调整教学过程中的师生角色。要实现多层次的教学目标，教师和学生就需要完成角色上的转变，在教学过程中把以教师为中心的教学转变为以学生为中心的教学，学生真正作为学习的主体积极主动地学习和实践。要保障这种角色转变后的教学效果，学生和教师都需要做好一些基础工作。从学生的角度说，需要做好两件事：首先要转变观念、端正学习态度，不要被动地等教师传授知识，而是要主动学习、积极学习，要做到这点教师需要对学生进行引导和激励；其次学生要组建学习团队以便相互学习和共同学习，团队组建方式采用自愿组队、随机组队和按行业兴趣组队三种方式。[2]从教师的角度说，需要做好三件事：一是加强自身的推销学理论和实践能力，这可以通过企业培训和企业挂职等方式来进行；二是加强教学设计，精心准备和设计推销学教学所采用的项目、任务、案例和情景，并在教学过程中加以有机组织，以学生为主体，教师发挥指导作用；三是通过加强对学生团队的指导和管理来保证团队学习的效果，主要体现在对团队的成员构成要进行平衡和优化，对团队完成项目的过程进行监控和指导，以及对团队在教学过程中的参与性和积极性进行激励等方面。

（4）融合多元化的教学方式。推销学的教学应以培养学生的推销应用能力为导向，确立学生的主体性，在团队学习的基础上以一个完整推销项目为线索，按照

推销流程分成八阶段（推销哲学和理论、推销准备、寻找客户、接近客户、推销面谈、异议处理、促成交易和推销管理），每个阶段设置若干任务，根据任务的性质融合项目教学法、情景教学法和案例教学法等多种教学方法开展教学活动，加强理论和实践的结合，保证教学效果。在实施过程中可按照提出任务、分析任务、解决任务和总结任务的流程来进行。提出任务时可结合案例或者设置情景来提出问题，引发学生的思考；分析任务时以学生讨论、教师引导的方式厘清思路，教师结合这些思路讲解和讨论相应的推销学知识点，进行理论教学；解决任务时要求学生结合推销学知识点来解决任务中的问题，进行理论的应用；总结评价时各个团队对解决方案进行交流、辩论和总结，以自评、互评和教师点评的方式来深化学习成果，完成任务。

（5）建立综合实训体系。建立推销学的综合实训体系主要从校内和校外两方面入手，按照推销任务由难到易的次序先进行校内实训，然后进行校外实训，逐步提高学生的应用能力并增强自信心。校内实训分为课堂训练和课外校园实践两个阶段，课堂训练主要以案例讨论和角色扮演的形式进行，有条件的话可以外聘具有丰富实践经验的企业人员来对学生进行实战经验分享；课外校园实践可以组织学生选择以大学生为目标客户的商品在校园内开展推销实践，校园实践的合作伙伴包括大学生创业园内商家、校园内商家以及目标客户是大学生的产品生产商和销售商。校外实践基于校企合作，以企业岗位能力要求为出发点，以合作企业的产品作为推销品，以合作企业的目标客户作为推销对象，在校园之外进行推销实战，企业进行相应的前期培训并在推销过程中予以指导。考虑到工业品推销和消费品推销的差异性，对于工业品推销，建议学生先作为企业推销团队的随从或助手跟随企业推销团队进行推销，观察学习一段时间之后再在企业导师指导下开展推销活动；对于消费品，学生上手相对较快，学生可以以个人或团队形式自主开展校外推销实践，在推销过程中接受企业的指导。

（6）完善考评机制。传统的以闭卷笔试为主的考核方式既不能有效评价学生对推销学知识和技能的掌握状况，又不能在教学过程中对学生产生激励作用。考核机制的完善应当全面和深入地评价学生的推销知识、应用能力和素养。推销学的考核可以从四个方面着手：第一，推销学的考核应涵盖学生整个学习期的表现，以平时成绩加期末成绩的形式来进行，注重平时成绩的积累，每完成一个教学任务就及时进行考评和反馈；第二，考核应当综合考评理论知识和实践能力，以考核实践能力为重心，突出对推销应用能力的培养；第三，考核要平衡团队表现和个人表现，在团队评价的基础上考评学生个人表现；第四，考核应当综合多方的评价，以企业考评、教师考评、学生自评和学生互评的方式来进行，同时引导学生在考核结束后总结提高。

参考文献：

[1]葛吉霞，司小艺基于行动导向教学法的《推销学》教学[J].黑龙江教育：理论与实践，2014（9）.

[2]梁辉煌《推销学》课程团队研讨教学模式探讨[J].消费导刊，2008（11）.

推销技术实训总结范文第4篇

［关键词］综合职业能力高职课程模式

［作者简介］梁红波（1971-），女，河南濮阳人，濮阳职业技术学院工商系，副教授、高级经济师，研究方向为高职课程行动导向、品牌建设。（河南濮阳457000）

［中图分类号］G642.3［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）12-0137-03

高职教育的人才培养质量与社会需求之间的矛盾已成为关注的重点，产生这一矛盾的主要原因是课程问题，从更深层次看，是由高素质应用型人才的培养目标与具有明显学科化倾向的课程模式不协调造成的。当前高职教育所面临的核心任务是课程的改革，其中，基于综合职业能力观构建行动导向的高职课程是突出高职办学特色、促使课程改革走向优质的一条有效途径。

综合职业能力观是指一种综合的适应社会需要的职业能力。它是职业角色从事一定岗位所具备的个体能力结构，它由知识、理解力和技能诸要素构成，并作为一个有机的整体综合地发挥作用，其中任何一个孤立的能力要素都难以完成职业活动。综合职业能力是实际就业环境中对职业角色的各种期待，这些期待分解成职业标准的各项具体指标，职业角色所具备的能力要素在相关活动中得以外化的行为结果，将是评判职业能力强弱的客观依据。综合职业能力观主要强调以下四种核心能力：（1）社会适应能力；（2）认知能力；（3）专门技术能力；（4）工作发展能力。从个人可持续发展的角度来说，形成此种能力具有重要意义。

一、基于综合职业能力观下行动导向的高职课程开发模式（如图所示）

综合职业能力观既注重能力的一般性，又强调不同类型能力的差异性；对能力的评价既注重过程，又注重结果。这种能力观可以提高学生的迁移能力和对未来职业变换趋向增多的适应能力，使学生具备可持续发展的能力，为更好地就业服务。由此，在综合职业能力观指导下产生高职课程开发基本思路：以职业需求为导向，设置课程培养目标；以职业技能为要求，选取组织课程内容；以职业规范为标准，突出学生技能培养；以真实的工作岗位为基础，进行基于工作过程的行动导向的课程开发。

课程培养目标是人才培养的原则和方向，是开展教学的基本依据。课程培养目标的准确定位，取决于前期充分的市场调研。通过对26家企业进行问卷调查发现，企业普遍认为学生最重要的四项素质是：敬业精神、团队合作精神、分析与解决问题的能力、道德素养，分别占被调研企业数的79%、65%、52%、50.4%。在企业专家“头脑风暴”活动中，企业专家提出了培养高职学生法律意识、关注国家宏观政策、了解产业发展趋势等方面的素质要求。根据课程培养目标、课程面向岗位的从业者所必备的知识和达到的职业技能，来选取组织课程内容，确定课程总量。根据国家的职业规范标准，在课程中融入职业资格标准，实施“双证书”制度；参加职业技能大赛，拓展视野培养能力；组建学生项目团队，搭建能力培养平台。

以真实的工作岗位为基础，进行基于工作过程的课程开发，其步骤为：（1）分析本专业相应的职业工作过程；（2）归纳相关联的工作任务集合，即职业行动领域，确定并描述职业行动领域；（3）将所选择的行动领域转换为学习领域配置；（4）对学习领域进行扩展性描述；（5）学习领域具体化进行学习情境设计。

从“分析职业工作过程转换配置学习领域”为课程方案的宏观设计过程，设计出专业课程体系；从“扩展描述学习领域学习情境设计”为课程方案的微观设计过程，生成课程内容。

二、案例：基于综合职业能力观下的“现代推销技术”课程开发

1.对销售职业群开展市场调研，确定“现代推销技术”课程的培养目标。2009年中国人才需求报告中显示，销售人才依旧是最大的缺口。5月前十大招聘职位排行中，销售相关的职位占到6席，职位数量占68%。而2008年同期前十大职位中，销售相关的职位占总数不足50%。这意味着企业在金融危机过后，短期的业绩和现金压力仍然巨大，销售的离职率无疑也是最高的。快消、贸易和房地产等行业对销售人才的需求最大。2009年3月，对我市26家大型企业进行销售人才市场调查，从中选出具有代表性的6家企业，具体情况如表所示。

通过对市场上销售人才需求调研可知，企业对销售人员的需求标准是一种综合的职业能力，既有扎实的专业技能，还要具备敬业精神、团队合作精神、管理、道德素养等方法能力和社会能力。据此，我们制定了“现代推销技术”课程培养目标，使学生掌握现代推销的基本方法与技巧，为今后从事销售和销售管理等相关工作准备必要的知识和技能，掌握推销工作的业务流程，重点培养学生推销能力、人际沟通能力、客户管理能力、销售管理能力，提升学生创新、创业能力。

2.与行业企业广泛和深层次合作，分析销售岗位工作过程，整合、序化教学内容。与行业企业合作进行工作过程开发与设计，是课程教学方案各种信息的主要来源。一是合作要广泛，就是教师、学生的教与学行为，课程内容的丰富和积累，都要坚持与行业、企业各种技术和管理要素进行全方位、全过程合作；二是合作要深层次，课程方案每一个知识点都要与行业企业工作岗位技术标准、工作过程要求紧密结合，形成新的教学单元，使其具有既能向学生传授知识和技能，又能指导行业企业经营管理工作双重功能。校企在共同进行“现代推销技术”课程设计与开发过程中，第一步，按照第一产业、第二产业、第三产业、第四产业四大领域的实际工作状况，依据产业、企业不同类型销售岗位技术要求，设计出具有不同工作过程特点的课程方案，从中找出共性或个性因素，形成既有联系又有区别的课程设计网络。第二步，校企联手开展实践实训。依据设计方案，组织好不同类型、不同性质的推销技术实训教学，学生在实训现场，对应不同的销售岗位，在体验工作过程的同时检验知识与技能的获取程度。第三步，逐步完善课程设计方案，通过实践实训教学，一方面，可以印证“推销技术”课程方案的教学效果；另一方面，课程方案也在实践过程中得到完善。

3.推进“项目导向、任务驱动”教学模式，是强化学生职业技能的关键。“项目导向、任务驱动”教学模式很好地满足了三个方面：一是满足职业岗位任务的需要，二是适合行业企业实际发展的需要，三是促进学生可持续发展能力的培养。“现代推销技术”在教学组织与编排上中充分满足了以上三个方面，体现了职业特色，与合作企业百姓商贸集团合作开发了本教材，教学内容除开篇外有4个项目，分解成11个典型工作任务，知识点的选取紧紧围绕工作任务的完成，课程实训按照11个典型工作任务创设了15个学习情境，15个学习情境分别在校内实训室和校外实习基地完成，每一个教学任务完成后教师都要对学生的学习效果进行总结和评价。教学方法和手段以学生主学、教师导学为原则，灵活运用多种教学方法，综合应用信息技术，搭建网络教学平台。通过“项目导向、任务驱动”教学模式，学生在身体力行的实践中感受、体验和学习知识，理解真实，从而激发自身的求知欲和奋发向上的情操，在做中学，在学中做，养成独立自主获取知识的能力和素质。

4.以职业规范为标准，突出学生技能培养。（1）融入推销员职业资格标准，实施“双证书”制度。将考取推销员职业资格证有关的内容，融入“现代推销技术”课程中，是强化学生职业规范养成和职业技能形成的便捷途径。通过引入职业资格标准，提高学生的技术应用能力和就业竞争能力，强化其技能培养，以更好地适应行业发展需要。（2）参加职业技能大赛，拓展视野培养能力。在“现代推销技术”课程教学中，从2006年开始，每年都组织学生参加学院、省级、教指委等营销大赛，并屡获佳绩。通过参加职业技能大赛，可以有力地推动课程改革；拓展学生的职业能力；增强行业企业支持高职院校深化教育教学改革的积极性；使教师进一步了解行业发展动力，强化学生实践能力和职业技能培养。（3）组建学生项目团队，搭建能力培养平台。“现代推销技术”课程建设和学生实训、创业同步进行，在15个学习情境中，有学生自主创办的“红风铃”网店，开展网络销售实践训练；有学生自主创办的“拓野”工作室，主要对外承接市场调研、制作商品销售案例、大型促销活动策划等项目，学生根据自己的兴趣、爱好报名参加，自由组合，自主组建团队开展实训实践活动；有校内生产性实训基地“白桦林”超市，“白桦林”超市由学院与校企合作企业“百姓商贸集团”合作组建，采用加盟方式，使用百姓公司的信息管理系统，由公司进行商品配送，并对基地的经营进行业务指导，由专业老师担任店长，员工1/3来自社会招聘，2/ 3由工商系学生兼职，目前营业面积500平方米，主要用于营销专业实训，学生在真实的企业环境中扮演理货员、促销员、收银员、客服员、店长助理、部门助理。

5.在充满开放意识的教学环境中锤炼教师。营造“实践性、开放性、职业性”教学氛围，积极推进高职课程教学改革，是实现人才培养目标的必然选择。在教师教育教学行为中融入多种职业要素，将使教师在不断丰富和更新知识结构的同时，吸取更加丰厚的职业实践要素。首先，每一位教师都要牢固树立开放意识，在不断开放的职场展示才华，张扬个性，获取新的知识，培育企业实际工作岗位所必需的应用技能。其次，每一位教师都要注重向企业家学习、向技术管理能手学习、向实践学习，走“理论实践一体化”道路，在行业企业一线使自己的知识、能力得到升华，发挥效益，为社会服务。最后，在不断优化“双师”团队结构中使每一位专业教师成为全才，因为，一个优秀团队蕴藏着巨大的知识和智慧含量，课程建设取得成效的过程，是团队不断优化的过程，也是专业教师成才、成熟的过程。

6.“现代推销技术”课程教学成效。经过5年的实践与建设，教学质量得到大幅度提升，取得了优秀的教学效果，行业企业专家对顶岗实习的学生给予较高的评价；在销售岗位工作的毕业生多数已成长为企业销售的中坚力量；校内生产性实训基地“白桦林”超市、“拓野”工作室效益不断提升；05级、06级、07级三届营销与策划专业的学生参加大学生“挑战杯”大赛，分别取得了优秀奖、银奖的好成绩；07级、08级两届营销与策划专业的学生，参加我院组织的“濮耐杯”大学生创业大赛，分别取得了银奖、三等奖的好成绩；2009年营销与策划专业四名学生组成两个参赛队，参加全国高职市场营销创业大赛，分别获得三等奖、优胜奖的好成绩，2009年“现代推销技术”任课教师梁红波参加全国实践教学大赛，获得“课程方案设计”一等奖。2009年10月与合作企业共同建设和开发的工学结合教材《现代推销技术》由人民邮电出版社正式出版。2009年11月“现代推销技术实践教学研究”课题被教育部经济类教指委批准立项，这标志着“现代推销技术”课程建设又上升了一个新台阶。

三、结论

在综合职业能力观指导下构建行动导向的高职课程模式，确立了课程的核心是提升学生的职业能力、培育学生的职业素养；课程的建设与开发体现了“五个融合”，即课程与岗位融合、课堂与车间融合、教师与师傅融合、学生与学徒融合、理论与实践融合；课程的建设与开发符合我国高职教育的发展方向，符合高职学生的学习规律，学生获取的职业技能符合企业的用人标准，填补了毕业生难找工作与企业难觅贤才的就业鸿沟和短板。

［参考文献］

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［3］徐国庆.学科课程、任务本位课程与项目课程［J］.职教论坛，2008（10）.

［4］陈庆合.论能力本位教育与职业能力的形成［J］.职教论坛，2003（16）.

推销技术实训总结范文第5篇

一、CAI案例教学法Computer-AssistedInstruction（简称CAI)，计算机辅助教学。即我们通常讲的多媒体教学系统，包括计算机、投影机、因特网、音响、音像播放器，以及通过计算机软件制作而成的课件等等。CAI案例教学法可以定义为：教师以计算机控制的多媒体系统为媒介，根据专业实践要求，选取实际生活中常见的、完全真实的或联系实际自行设计编写的具有一定难度的典型案例，组织学生进行分析和讨论进而提出解决问题的办法的一种教学方法。与传统的案例教学法相比，CAI案例教学法更具有生动性、直观性、针对性和研讨性，有利于学生对专业基础知识的获取和保持，能增强学生的参与意识及分析解决问题的能力，激发强烈的学习兴趣，促使课堂教学模式从维持型向创新型转变。此方法在运用过程中包括以下几个环节：

1.结合实际，选编案例。为了保证CAI案例教学法的有效实施，教师应当做好课前准备工作，首先结合所讲的营销理论知识选择高职院校学生适合的案例，案例选择要具有典型性、针对性，但不脱离实际，难度适宜。其次，教师在对案例及其相关资料熟悉、消化的基础上，利用多媒体辅助技术将需要呈现给学生的教学内容，包括授课知识要点、案例，以及补充的相关的文字、图片、声像资料等准备好。

2.创设情境，组内讨论。案例的讨论，是多媒体辅助案例教学法的重要环节和重点内容。首先在讨论案例前，把一个班学生分成6个小组，成员6-8名，每组内设置小组长、主持人、记录人和发言代表四个角色，通过组内成员一致讨论，选出最合适的小组长，其他三个角色由教学内容的不同在组内轮流担任。其次，依据案例结合实际假设情景，教师给学生设计出逼真的场景，通过多媒体辅助系统将整个案例清晰的呈现给学生，让学生有一种身临其境的感觉。最后，组内进行讨论，以小组为单位进行讨论，小组内针对案例问题可以各抒己见，取长补短，逐步完善。在讨论过程中，要注意发挥教师和学生的积极性，教师要扮演好导演、主持人的角色，组织、引导学生完成讨论的话题。讨论案例时，教师的组织、引导是非常重要的，教师要充分发挥主观能动性，运用语言艺术和应变机智组织好整个案例情景的讨论。

3.代表发言，总结提高。组内讨论结束后，每组派发言代表上台对组内讨论的结果进行阐述。若发言代表发言需要进行补充时，每组可以派一名成员进行补充。发言完毕后，可根据具体情况进行全班辩论。持不同观点的同学可提出反驳意见，展开双方或多方的探讨，在不同观点的撞击、不同思路的启迪、不同角度的论证中达到对知识的理解和升华。这样做可以提高学生学习的主动性、积极性和创造性，使学生能有效驾驭所学知识，全面提高能力素质和创新精神，达到对知识的理解与升华。最后，教师要进行总结性发言，举出几种具有代表性的观点，对观点的优劣点结合理论知识进行总结性的剖析。同时教师也要对学生合理的创意予以鼓励，对创新意识不足的要指出努力和改进的方向，从而培养学生的创新意识和创新能力。

4.撰写报告，提高文字表达能力。发言讨论结束后，学生要根据案例讨论的情况，形成文字形式的总结性报告。报告以小组为单位，扮演记录人角色的同学要综合各组讨论发言的结论，提炼出全面、深刻和具有独到见解的分析报告，同时也可以写出自己在整个案例教学过程中的心得体会，以及对案例教学过程的意见及建议。通过报告的撰写，可以提高学生的文字表达能力和撰写能力。

二、头脑风暴法头脑风暴法又称智力激励法、BS法、自由思考法，是由美国创造学家A•F•奥斯本于1939年首次提出，1953年正式发表的一种激发性思维的方法。它的特点是每个人都能自由地发表见解，并能听取他人的见解，提炼归纳为自己的思想，使自己的研究不断得到完善。这种方法适用于解决没有固定答案的或者没有参考答案的问题。“头脑风暴法”应用到教学中，即借用头脑风暴法的基本特点，在必要的信息传授和思维方法指导下，提出一系列问题，引导学生自己收集信息，通过积极地思索形成自己的见解，然后在课堂上分组自由地交流讨论，听取他人见解，努力形成思维碰撞，最终对所提出的问题得到较完善的认识。教学上采用头脑风暴法可以激发学生的创新性思维，能在短期内得到创造性成果。同时培养学生的自信能力，增强团队合作精神。如在讲授《新产品开发》时，我拿了几个空塑料瓶子，让学生以空塑料瓶子为原料设计出一款新产品。在本次授课的过程我采用头脑风暴法，具体操作过程如下

：1.将全班同学分成若干小组，每小组指定一名同学记录组内成员的每个建议。

2.设定每位成员的发言时间，到时立即终止发言。

3.每小组派代表在全班同学面前把该小组的结果宣读出来。

4.把相似的答案归在一起，剔除不合理的答案。5.全班对各答案进行讨论分析，从中选出具有市场价值的答案。采用此法教师最重要的是要做到能够控制整个课堂的场面，在上课之前教师要向学生强调纪律问题，要求学生在讨论的过程中不要消极旁观、不能私下讨论、不能相互褒贬，为学生创造宽松的课堂氛围。讨论后，学生的答案非常多，有把空瓶子做成笔筒的，有把空瓶子做花瓶的，还有做成装饰灯的等等，最后经大家讨论一致认为将空瓶子做成装饰灯更有创意，更具市场价值。

三、实训室情境模拟教学法实训室情境模拟法是一种仿真训练实训教学方法。教师利用实训室的仿真环境把社会活动搬进课堂，在课堂上锻炼学生营销运作能力。这种教学方法可以培养学生的职业能力，强化训练市场调研与预测能力、推销能力、营销策划能力等，并在此基础上培养学生的综合素质，缩短学生与企业对市场营销人员要求的差距，为将来职业发展的需要打下基础。教师在授课之前根据课程的需要选择合适的实训室，在授课过程中借助实训室仿真的环境，为学生创设逼真的场景。学生根据情节分别扮演实际工作中的角色，以不同的身份、不同的职业进入主体实境训练中。例如：假设一对年轻夫妇带着孩子来到某图书大厦购买儿童百科全书，作为图书大厦的销售员应该如何接近顾客、与顾客交谈，达成交易。学生模拟推销场景，分别担任该图书大厦的“销售员”、“年轻夫妇”、“儿童”、“观察员”四个角色，现场进行推销模拟。推销过程中，观察员对销售员的行为进行观察，对销售员在推销过程中存在的问题上进行阐述，并说明修改的方法。在推销过程中，教师要控制模拟场面，对模拟的学生进行指导，推销结束后对情景模拟活动进行总结性评价。通过此形式，可以培养学生营销知识的综合运用能力。

四、市场调查法市场调查法是在教师的指导下让学生有计划地运用各种科学方法和手段搜集事实材料、了解事实真相的方法。我在讲授市场营销组合策略时采用此法，一般是以小组为单位进行。具体步骤如下：

1.明确调查内容：教师首先讲解本次调查的目的和内容，对调查任务进行分配。2.选取调查对象：确定一家正在正常营业的商店进行访问调查。3.通过调查分析确定该商店营销状况如何？有哪些营销组合策略。

4.通过调查分析，确定该商店的营销有什么经验？存在哪些问题？

5.通过调查分析，确定该商店如何提高营销质量？提出相应的对策和措施。

6.通过观察、询问、调查分析、研究策划，并以小组为单位撰写出“××商店”的营销组合策略调查报告。市场调查法是使学生从理论到实践，提升对所学知识的理解和运用，锻炼学生的团结协作能力、交际沟通能力、调查分析能力和写作能力。

五、社会实践教学法社会实践能力是市场营销专业学生必须具备的核心能力，而传统的理论教学方法无法满足营销专业学生的需求，实训室模拟情境教学法虽然可以使学生了解企业的基本活动和市场营销各个环节的运转，在一定程度上提高学生的实践能力，但是这种方法基本上是模拟企业的环境，并未将学生真正带入社会，缺少了对学生实际环境适应能力的培养。社会实践教学法弥补了这种教学方法的不足，学生能够真正参与企业市场营销活动。社会实践教学法的形式多种多样，主要有以下两种形式：

1.社会实践。企业是实践最好的舞台，教师在给学生授课的第一个学期就要鼓励营销专业学生参与社会实践，抓住市场这个巨大的资源库。如，学校或教师可以利用各种关系主动与一些企业进行联系，为学生参与企业的市场调查、产品推销、铺货、理货、店头商品化、企业广告创意设计、公关、促销方案策划及实施等具体的营销工作创造条件。同时学生也可参与一些学校的社团组织如市场营销协会，利用双休日、黄金周和寒暑假等课余时间参与到企业的营销活动中去。学生通过实践活动的参与可以把理论知识运用到实践中，从而更好的吸收和巩固所学的知识。

推销技术实训总结范文第6篇

关键词：高职教育；人员推销课程；课程改革

《人员推销》是高职教育市场营销专业系列课程之一，在人才培养方案中起到了非常重要的支撑作用。高职培养的核心能力体现为学生就业岗位中的学习能力、工作能力、可持续发展能力。作为一门实践性非常强的课程，如果采用以往单一、理论化的教学手段，显然已经不适应当前企业对营销人员的能力需求，因此，如何根据企业岗位任务的要求，重构符合工作实际的教学内容体系和教学模式的创新是目前我们需要亟待解决的问题。

一、课程改革的目标及定位

（一）课程的总体建设目标

把《人员推销》建设成为在江苏省内高职院校中一流，在工商管理类专业中有较大影响的课程。主讲教师的队伍结构更加科学合理，课程内容与时俱进，教学内容安排科学，实践教学、教材建设、网络教学、教学方法、教学手段更加科学合理。

（二）课程定位

“人员推销”是市场营销专业的核心课程，系统培养学生在推销岗位所需具备的专业能力（设计并保持个人良好商务形象的能力；判断顾客性格类型及掌握顾客购买心理变化的能力；为建立关系而进行商务沟通的能力；对产品、行业、政策和经济分析和预测的能力；对市场、顾客及竞争者情况的调研分析能力；寻找潜在顾客能力；策划销售访问能力；有效展示商品和服务的能力；发现并处理解决顾客购买异议的能力；达成交易并开辟关系的能力；维持顾客的后续服务能力；时间、辖区和自我管理能力；培训、激励、领导和考核销售人员的能力；）、社会能力（爱岗敬业，热爱销售的心理能力；通过服务为他人谋幸福的能力；“己所不欲，勿施于人”的处世能力；坚持到底、永不妥协的拼搏能力；关心、快乐和融洽的人际交往能力；耐性、亲切和有道德的待人接物能力；诚信、公平和自制的职业开展能力；）和方法能力（保持工作精力旺盛的方法能力；积累产品知识和专业技能的自学方法能力；利用信息技术开展工作的方法能力；具有独立进行系统分析、设计、实施、评价的能力），对本专业及工商管理类专业学生综合职业能力的培养起重要的支持作用。笔者所在学院工商系2006年开设市场营销专业以来，一直以人才市场需求为专业建设导向，根据学院“依托铁路行业、服务地方经济”的办学定位，形成“校企合作、工学结合、主动服务、灵活开放”的人才培养思路。

二、课程改革

（一）课程设计

通过九个教学项目训练，使学生明确推销工作所需要的职业道德，掌握推销过程相关技能，最终培养学生善于准确发现顾客需求的职业敏感性、努力满足顾客需求并建立良好关系的职业精神。

以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采用以学生为主体的“4∶3”（48课时在校内、36课时公司、商场实训）的工学交替的教学模式。在课程教学中，师生以团队的形式共同实施一个完整的学习情境，分项目任务边讲边练，每个学习项目都依序进行咨询、决策、计划、执行、检查和评估6个教学阶段。强化学生岗位能力的培养，做到“教、学、做”一体化。（见表1）

（二）项目内容的重点和难点

本课程重点是：建立一套以不同行业产品为载体、以工作过程为主线、以分段工作任务为教学情境、以核心职业能力为训练项目的推销技能单元训练方案与综合模拟方案。因此，教学团队在向学生演示推销工作过程核心技能的同时，要借助真实工作情境训练学生各种技术，进而培养学生熟练的推销能力。

本课程难点在于：对人员推销技能进行演示训练的同时，还要考虑到顾客文化背景，尤其在开放经济环境中跨国推销，训练学生跨文化沟通能力。

解决办法是：引进合作企业一线销售人员的工作项目（产品）作为载体，通过案例分析进行推销思维逻辑训练；通过角色扮演训练推销技能和应变能力；通过企业实习感受现场氛围；通过视频录像了解多元文化特色及在人员推销中的应用。

（三）课程表现形式

“人员推销”课程原有的教材富有市场营销专业学科体系特色，对现代推销技术的基本原理和基本知识阐述较多，由简单到复杂，由浅入深形成完整的理论框架体系。但是，在高职高专项目课程教学模式下，以往的教材使用显得颇有局限性。

目前本课程使用的教材为机械工业出版社崔平主编的21世纪高职高专规划教材《推销学》一书，该书在编写过程中非常注重理论与实践的结合，基于真实的推销过程，以推销介绍了推销准备、寻找与识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程，理论联系实际，使用效果良好。

为了更好地满足我们现在基于推销工作过程的项目引领型教学的需要，2009年5月，教学团队着手建设《人员推销实务》教材，拟于2009年8月形成校本教材，2011年正式出版。在此基础上完善与教材配套的实训项目指导书以及教师教学实施手册。

（四）教学方法

1.项目教学法

“人员推销”课程中运用的项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环节而进行的教学活动。从推销工作实践入手，引导学生学习相关知识，掌握完成推销工作任务的步骤和技术。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。布置项目任务主要是指教师对推销工作任务及任务目标进行布置，使学生对所要完成的推销工作任务有明确的认识；讲授相关知识主要是指师生对完成推销工作任务所需的相关知识进行分析，由教师进行讲授；制定工作计划主要是指学生分组讨论并制定完成推销工作任务的工作计划，教师在此过程中要给予指导；完成项目任务是指学生按照制定的工作计划有步骤的完成推销工作任务；进行评价反馈是指在由学生和教师分别对工作任务完成情况进行评价，找出评价差异的原因，并将评价结果作为下个项目的工作依据。

2.案例研讨法

在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生创新，提高学生分析问题及解决问题的能力。同时聘请企业优秀营销人员，作为客座教授，将企业鲜活的推销案例引进课堂。

3.情景表演法

在实训中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。

4.现场教学法

在教学中，组织学生到企业进行现场的岗位教学，通过岗位能手现场示范，教师现场讲解，学生现场演练，教师及企业兼职教师现场指导，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力，取得良好的教学效果。

（五）存在的问题及对策

1.存在的问题

（1）实践教学的经费不足，在项目教学环节中所使用的商品简单化、项目模拟环境较差。应加大实践经费投入，建设仿真的推销环境与真实的推销产品。

（2）课程网站尚在建设。教学团队将加快网络课程建设速度，将丰富的教学资源上网，供学生方便自由选用。

（3）课程资源还将进一步积累。为了让学生多渠道获得信息，教学团队将加强与本课程密切相关的报刊杂志资源的建设。

（4）课程组在实施人员推销精品课程建设过程中，试图针对不同的教学对象，分阶段和层次开展校外实训教学，对专任教师的工作要求高和工作任务量大，建议校区教务部能在政策上予以倾斜。

2.下一步建设改革的设想

（1）师资队伍建设。通过精品课程的建设，逐步形成一支双师结构合理、教学水平高、教学效果好、科研及服务企业能力强的教师梯队。

（2）教学内容建设。紧密结合企业需要，吸纳课程前沿知识，融入相关职业标准，不断优化和更新教学内容，进一步体现教学内容的职业性、实践性和开放性。

（3）教学资源建设。与企业合作完善主教材和实训指导书，继续整理完善教案，提升现有课件水平，继续增加任务训练内容，细化技能点训练，完善任务考核项目，制订任务考核标准，继续丰富网络教学资源，实现企业与学院共享。

三、课程小结

通过教学方法和模式的改革创新，极大地提高了学生的学习兴趣。课程在教学中强调职业伦理教育，在课程内容体系设计上，体现科学性、系统性和新颖性原则；在课程建设中，注重课程体系的系统性、规范化和应用性建设，坚持贯彻综合素质教育思想，突出学生的个性化培养，大力倡导就业教育。教学中把培养学生的语言表达能力、逻辑思维能力、人际沟通能力、创新能力作为职业教育的目标。

参考文献：

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［5］ 屈云波.专业销售技能1-面对消费品行业企业版［M］.山东：派力营销出版社，2010.

推销技术实训总结范文第7篇

关键词：任务驱动法 模拟公司综合实践 中职教育目标

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）03（b）-0185-02

1 任务驱动法与模拟公司综合实践课程在人才培养上目标一致

1.1 基本概念

任务驱动教学法是一种建立在建构主义学习理论基础上的教学法，它将以往以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念；将再现式教学转变为探究式学习，使学生处于积极的学习状态，学生通过自主学习或小组合作学习，根据对当前问题的理解，运用共有的知识和自己特有的经验提出方案、解决问题。

模拟公司综合实践课程是以企业经营运作过程为逻辑主线，综合公司成立、筹资、行政人事客户管理、市场营销、业务交易、账务处理、年终总结等企业经营活动，以系列的典型工作任务为教学活动内容，采取模拟公司的教学组织形式，学生模拟公司经营中各岗位角色，综合运用专业知识、技能及职业素养，解决企业经营活动中的实际问题，从而提高商务运营能力（包括企业间的业务处理能力、企业内部运营管理能力以及企业与相关机构的业务往来能力）的课程。

1.2 两者在人才培养上目标一致

教育部《关于进一步深化中等职业教育教学改革的若干意见》中指出：推动中等职业学校教学从学科本位向能力本位转变，以配让学生的职业能力为导向，要高度重视实践和实训教学环节，突出“做中学、做中教”的职业教育特色。

在以“能力为本位、就业为导向”的新的职教理念中，培养学生的职业能力是职业教育的核心目标。从能力所涉及的内容范围上，职业能力可分为专业能力、方法能力和社会能力三部分。

1.2.1 专业能力

专业能力是在特定方法引导下有目的、合理利用专业知识和技能问题并评价成果的能力。它是职业范围内的能力，包括单项的技能与知识、综合的技能与知识。专业能力是劳动者胜任职业工作、赖以生存的核心本领。

1.2.2 方法能力

方法能力是个人对在家庭、职业和公共生活中的发展机遇、要求和限制做出解释、思考和评判并开发自己的智力、设计发展道路的能力和愿望。方法能力是基本发展能力，它是劳动者在职业生涯中不断获取新的技能与知识、掌握新方法的重要手段。

1.2.3 社会能力

社会能力是经历和构建社会关系、感受和理解他人的奉献和冲突，并负责地与他人相处的能力和愿望。社会能力既是基本生存能力，又是基本发展能力，它是劳动者在职业活动中，特别是在一个开放的社会生活中必须具备的基本素质。

任务驱动法教师是学生在学习过程中，在教师的帮助下围绕一个共同的任务，进行自主探索和互动协作的学习。在中等职业技术学校专业学习领域中推行任务驱动法其目标是：培养学生综合素质，形成职业能力，确保毕业生按市场岗位要求零距离就业。从模拟公司综合实践课程的设计思路来看，学生则在仿真的公司情境中，通过反复练习、反复思考，逐步形成自然的、符合现实公司活动要求的职业行为能力，即在专业能力、方法能力、社会能力和个性方面得到发展。由此可见，任务驱动法和模拟公司综合实践课程在人才培养上都是为了培养学生的职业能力，让学生顺利适应职业人的角色。

2 任务驱动法在模拟公司综合实践课程教学的具体应用

本文以任务驱动法的具体流程“教学目标―― 任务设置―― 分析任务―― 完成任务―― 评价总结”为标准，探索任务驱动法在模拟公司综合实践课程中的应用。本文根据模拟公司综合实践课程中教学模块的难易程度，由低到高、有层次地设计了三项任务，通过对不同难易程度任务的设置，引导学生由易到难、由易到难、循序渐进地完成一系列任务，达到相应的教学目标。

2.1 任务驱动模式一

提出任务―― 讲解演示―― 模仿练习―― 评价总结。

（1）设定目标：了解税务登记的意义，掌握税务登记表的填写。

（2）任务设置：填写模拟公司的税务登记表，为税务登记做准备。

（3）分析任务：税务登记表需要填写哪些项目？填写时有什么特殊要求？

（4）完成任务：教师利用课前准备好的一虚拟公司资料，完成税务登记表的填写，通过电脑投影是学生直观的看到教师具体操作，并在操作过程中提醒一些填写要求和注意事项。讲解后学生模仿操作，在教师的引导下让他们尝试自己填制。

（5）评价总结：税务登记对于学生来说是一项比较陌生的业务活动，操作难度大，因此先教师示范、再学生模仿操作会比较适合。在操作完成后，学生提出在过程中出现的问题，再进行讨论，将加深学生对业务的熟悉程度。

2.2 任务驱动模式二

提出任务―― 分析讨论―― 学生操作与比较―― 评价总结。

（1）设定目标：让学生了解电话礼仪，掌握接听电话的技巧，学会待人处事的原则。

（2）任务设置：在接听电话的时候遇到以下情境应如何应对：①听不清对方的话语；②遇到自己不知道的事；③接到客户的投诉电话。两两模拟以上的三种情境的电话对话。

（3）分析任务：每间公司接到任务后，开始分析讨论：若听不清楚时，进行反问会不会失礼？应该如何反问才比较妥当？遇到不知道的事情常常会很恐慌应如何处理，应继续听下去还是打断对方的讲话？遇到投诉电话怎样如何说话才能让客户的情绪不被激化？

（4）完成任务：经过分析讨论后，每两个学生针对一种任务情境模拟电话对话。而其他同学和老师则观察对话的内容并做好评价记录。

（5）评价总结：通过学生实操和组间对比，通过学生自评和其他同学的他评发现自己做得好的地方和考虑不周的地方，让学生在探索中不断地获得成就感，激发他们的求知欲望，形成一个良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的创新意识。最后通过老师的专业点评，总结出电话礼仪和接听电话的技巧等知识，加深学生对技能的掌握程度。

2.3 任务驱动模式三

提出任务―― 自主完成―― 师生讨论―― 成果评价、反馈小结。

（1）设定目标：让学生掌握推销技巧，学会推销礼仪、商品知识，掌握顾客心理，提高表达能力。

（2）任务设置：在“五一劳动节”的背景下，针对本公司的产品，撰写促销方案、推销脚本，并进行人员推销演绎。

（3）分析任务：根据商品特点、目标顾客、特定背景，通过已有的市场营销知识、网上资料收集、生活的经验等，自主独立地分析促销有哪些方式、哪些推销技巧可以在这次任务中使用、如何分配每一位员工任务，如何塑造推销演绎的人员形象等。

（4）完成任务：在同学们完成任务后，让他们提出在操作过程中所遇到的问题，师生共同讨论互动，然后每间公司介绍本公司的促销方案和进行人员推销演绎。

（5）评价总结：既对团队合作的情况、也对个人任务完成情况进行评价，针对不同的个体采用不同的评价方式，发掘学生在任务完成过程中的贡献，尽量使每个学生都有一定的成就感，这样有利于激发学习热情，保持浓厚的学习兴趣，对以后的学习产生持久而强大动力。而通过这样的学习过程，培养了学生的自学能力、独立分析、解决问题的能力。

（6）在模拟公司综合实践课程中使用任务驱动法应注意的问题：①仿真环境的创建。模拟公司综合实践课程是通过提供仿真的企业经营环境，学生以“职业人”的身份，通过运营企业，了解企业的组织机构，熟悉企业运营的流程，综合运用所学知识，形成不同部门岗位的业务处理能力，以及团队合作精神，培养就业和创业的综合职业能力。因此，仿真的环境建设是本门课程顺利开展的重要保障和硬件基础。而良好的教学环境将有利于渲染企业员工文化氛围、塑造企业职业形象素质、支持各岗位的模拟实训、支持跨专业的综合实训和成为校内创业企业孵化的基地。在实际操作中对教学环境进行功能规划和购置模拟公司配套设施设备显得非常必要。②任务设计要具有差异性。对于中职学校的学生来说，知识的接受能力存在很大的差异性，不同专业学生之间专业能力具有很大的差异性，所以在设计任务是要充分考虑学生所学的专业、现有的知识、认知水平和兴趣爱好，对教学内容进行删减、重组。根据学生实际情况设计适合的任务，这样才能保持学生学习的动力和兴趣。教师需要将知识点融入到一个个具体的任务中，根据任务的实际情况分成难、中、易三种级别，对于较难的任务，教师要进行演示，并给出操作步骤，这样便于学生自主学习，而对于较易的任务，要鼓励学生通过各种方式进行自学掌握所学知识，这样从分体验学生的主体地位，学生经过努力完成任务，可以大大提高学生学习的兴趣。③要体现学生的主体地位。在任务驱动教学法中，要体现“以学生为中心”的教学策略。所以在设计任务时就要考虑如何体现学生的主体地位这个问题。在教学的实施过程中，要充分调动学生的学习热情，多设计师生互动环节，处处体现学生的中心地位，充分发挥学生的积极性、主动性，从而培养学生的创造能力、分析问题、解决问题的能力。

3 结语

任务驱动法把课程所规划的知识划分成许多模块，巧妙地隐含在一个个有趣具体的任务中，让学生在完成任务的过程中掌握知识、技能与方法，是一种具有启发性和实践性的教学方法，在模拟公司综合实践课程中，采用任务驱动法，有利于学生掌握课程知识，提高课程教学质量，激发学生的学习兴趣，培养学生探索、创新的精神。

参考文献

[1] 阴丽萍.浅谈“任务驱动法”[J].新课程学习（中），2012（1）：47.

[2] 罗春娜.模拟公司教学法在文秘专业教学中的运用[J].职业教育研究，2008（6）：34-35.

[3] 吴婷.浅谈“任务驱动法”在计算机教学中的应用[D].有效教学论文集，花都区经济贸易职业技术学校，2012：244-247.

[4] 涂佩珠.运用任务驱动法进行IF函数教学[D].有效教学论文集，花都区经济贸易职业技术学校，2012：238-243.

[5] 蒋德岗.如何提高模拟公司教学法的教学效果[J].广西商业高等专科学校校报，2001（1）：76-78

推销技术实训总结范文第8篇

关键词： 汽车行业； 营销管理； 培养方案

中图分类号： G640 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》（教高[2004]1号）中明确提出：“高等职业教育应以服务为宗旨，以就业为导向，走产学研结合的发展道路。高职院校办学最根本的标准是要培养出受社会欢迎的各类高质量人才。高等职业院校都应立足高等职业教育领域，以鲜明的办学特色、过硬的人才培养质量和较高的毕业生就业率赢得社会的认可和尊重。”因此，在对汽车行业调研基础上，针对调研结果与企业要求，提出符合汽车行业特色的营销管理专业人才培养方案。

2010年中国汽车消费市场延续了2009年的高速增长势头，大、中、小型车异彩纷呈高歌猛进。超过1800万辆的产销量，使中国再次成为世界汽车第一产销大国，更使中国成为全球汽车生产厂家发展的乐土、利润的源泉。年均千万辆的产销量必然需要大量的营销管理人才。长江工程技术职业学院作为一所办学已有50年历史的工科类高职院校，如何培养出适应社会需要又具有自身特色的营销管理人才是学校面临的重要课题。毕业生的就业状况是检验学校办学水平的核心指标，因此依托原有机械系汽车专业基础，设置以汽车营销方向的营销管理专业，使营销管理专业方向性更明确，针对性更强；把培养既具有营销技能，又懂得汽车技术知识的复合型人才作为培养目标。

1 行业现状

1.1 现有汽车销售人员观念误区

通过调研了解到，现有汽车销售人员普通存在以下几个误区：

1）平等对话的意识没有明确。在传统营销观念之中，“顾客之上”的基本理念被奉为金科玉律，因此不少汽车销售人员对消费者过分迎合。这种下意识的行为并非所有消费者都欣赏。与此相反的是，有些汽车销售人员对消费者摆出一副居高临下的姿态，由于比消费者掌握的信息更充分，有意将这一优势展示出来。其实此种过分主观的判断往往会遭到消费者的无情反击。

2）服务意识不清楚。意识决定服务质量，有良好的服务意识，才能提供令消费者满意的服务，才能有效的吸引消费者。有些销售人员仅仅只是机械运用形式上的所谓技巧，并没有也没有想过了解消费者的真实需要，故而无法使消费者享受服务。因此不少汽车销售人员的服务最终无法赢得消费者的认同。

3）主动进取意识缺乏。汽车销售人员在销售中并不习惯主动出击；更多的是坐等顾客上门求购。如何有效主动开拓市场对汽车销售人员而言更加重要。

4）诚信意识不足。大多数汽车销售人员对诚信为本的观点也持肯定态度，但很多人只是口头上对诚信予以赞同，行动上却恰恰与之背道而驰。有些销售人员为了多卖车而提高服务承诺，扩大服务范围，但实际上有些服务承诺根本无法兑现，造成消费者对售后不满，最终影响企业长远利益。

5）自我提高意识不足。不少汽车销售人员自我专业修养不够，并不懂相关汽车基本知识，因此很难取信于人。

1.2企业对营销人员的要求

通过调查问卷统计归纳总结后，汽车类企业对营销人员的要求大致如下：

1）大专及大专以上学历；

2）充分了解本企业产品，懂得其工作原理、操作方法；对于汽车行业有较全面的了解，明确本企业产品在市场中所处的地位；

3）掌握市场营销基本理论，懂得商务礼仪，掌握谈判技巧，具有公关意识，正确处理人际关系；

4）具有吃苦耐劳的精神；

5）具有营销实际工作或者相类似的经历。

1.3 营销管理专业毕业生入职初期的现状分析

现在80后90后大学毕业生大多都是独身子女，吃苦耐劳精神普遍不足，受挫承压能力较差，在销售实践中稍有不如意就想辞职不干，这是制约毕业大学生顺利转变角色的一大障碍。

对企业产品了解不够，缺乏基本的机械、电气知识。目前高等学校培养的营销人员通常只懂得营销理论知识，但工科基本知识比较缺乏；但进行有效的营销，就必须得懂得相关知识；因此很多企业更愿意招收工科背景毕业生，经过适当营销培训，然后从事营销工作。

2 营销管理（汽车方向）专业人才培养

根据上述调研、分析总结，结合学校的实际情况，本学院营销管理专业的规格要求是：以满足消费者需求为中心的企业经营活动和营销管理过程的基本规律，以市场需求为导向、以行业需要为依据、以营销与策划岗位群一线业务技术应用能力为主旨和特征构建课程和教学内容体系；以产学结合为人才培养的基本途经；充分运用现代化教学手段，培养符合新世纪、新经济要求、满足工商企业营销与策划业务岗位第一线需要，尤其擅长汽车营销的高职人才。

2.1培养方案的基本思路

1）依托行业办出特色利用学院现有汽车专业资源优势，学院在营销管理人才培养上，加强对汽车基本知识和实际操作能力的培养，使学生在营销管理上更具有竞争优势。

2）以兴趣为基础，提高综合竞争力 在必修课程以外，开设各种选修课，让学生有充分的选择权力，找到专业与兴趣的契合点，让学生从被动学习转变成主动学习。

2.2 营销管理专业理论教学体系的设计

1）合理设计课程体系为了使营销管理人才培养达到预期的要求，学院对知识结构进行全面设计，调整课程体系，增加汽车类相关基础知识。但由于工科类的汽车教材内容多且深，不适合文科类学生，需要为此设计一套教材。该套教材以实用、够用为原则，通俗易懂的介绍汽车相关基础知识和操作技能。

2）调整各类课程的比例关系为落实培养思路，制定出营销管理各类课程设置的大体比例是：公共基础课程占20.5%，素质教育课程占6.8%，专业基础课程占27.4%，专业技术（能）课程占33%，专业拓展课程占12.3%。提高实习、实训学分比例，增加实践环节的实习时间，增强学生实际操作能力。

2.3 加强实践性环节的教学与实践

1） 进行汽车相关实习为了了解汽车相关基础知识，结合学校特长，安排学生去汽车发动机拆装实训室、汽车整车结构实训室、汽车发动机检测与维修实训室、汽车底盘检测与维修实训室、自动变速器实训室、汽车电子电气设备检修实训室、汽车检测实训室以及汽车驾驶训练场等实训室进行相关实习。

2）进行营销策划实训掌握市场调研工作六大核心职业能力：方案设计能力、问卷设计能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰写调研报告能力，为学生搭建市场调研工作平台，能够胜任市场调研员、助理市场调查师、助理营销师等工作岗位提供智力和技能支持。强化推销活动的基本步骤和策略方法.重点掌握推销技术各个环节模块的实际操作，包括顾客研究，推销礼仪，推销接近与洽谈，异议的处理以及推销成交;同时掌握与销售相关的谈判技巧，产品渠道认识，和销售促进各种方式的运用等;培养锻炼推销职业能力，提高职业素质。

3）开设营销管理实习岗位在校园内或者网络上开设营销实习商店，在教师指导下，让实习学生在真实环境中产生真实的市场行为。学会了解消费者需求，观察消费者反映，培养与消费者沟通的能力；同时，培养学生吃苦耐劳的精神作风。

4）与企业结合建立营销管理实习基地与武汉4S店共同建立营销实习基地，根据不同的学习阶段，组织学生进行包括参观、调研到顶岗作业在内的市场营销全过程的实习。通过分阶段的实现，使学生在不同的时期，对市场有一个理论到实践的了解和掌握，并且在实践中学习在书本上和教室里无法学到的而企业又特别强调的实际操作经验。

3 结束语

这种复合型人才培养模式使得该专业学生知识面宽、基础扎实，同时又具备明显的专业特色和行业优势，在同类专业中形成较强的核心竞争力。成才与成功就业是高职教育的两大目标。通过改革人才培养方案来提高就业率，提高人才培养质量。

参考文献：

[1] 《教育部关于以就业为导向 深化高等职业教育改革的若干意见》[R].（教高[2004]1号）

[2] 驺从艳.兴趣为基础就业为导向创新高职人才培养方案[J].中国电力教育，2010（13）：49-50.

[3] 张靓.浅谈汽车销售人员必须掌握的汽车知识[J].企业技术开发，2009（11）：174-179.

推销技术实训总结范文第9篇

关键词：校企合作；现代推销技术；课程改革

中图分类号：F713.50-4；G642 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0144-02

《现代推销技术》课程是市场营销专业的一门核心课程，该课程着眼于培养学生现代营销意识与现代推销能力，使学生掌握现代推销的基本方法与基本技巧，为今后从事销售管理等相关工作准备必要的知识和技能。通过本课程的学习，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。

一、课程设计理念

（一）课程设计理念

销售活动是高职高专市场营销专业学生就业后从事的主要岗位之一，本课程的功能就是培养学生熟练掌握推销岗位的工作能力，主要针对销售人员、销售主管、销售经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等就业岗位。基于以上市场营销专业人才培养目标，与行业企业高度融合，实施基于工作过程导向的课程开发模式，由行业专家以及学校教师组成课程组，在教学改革、教材编写、科研开发、实训基地建设等方面进行全方位合作，从营销行业的市场需求和工作岗位进行调查、研究和分析，以工作任务为依据，归纳学习领域的核心职业能力，建立专业学习领域课程。

按照以上设计理念，将本课程的设计为五个模块，分别为推销知识准备、认知顾客、推销洽谈、推销成交和售后服务。模块一和模块二主要针对销售人员相关技能；模块三和模块四主要针对销售主管相关技能；模块五则是技能上的提升，针对销售经理的相关技能培养。

（二）课程设计思路

在《现代推销技术》课程中，任务设计要从真实性、可操作性和开放性等角度来进行。因此，本课程内容的任务选取以职业需要为导向，以推销工作流程为主线，对推销岗位的工作任务和职业能力进行分析分解，突出职业能力培养，知识以必需、够用为度，从培养学生相应的知识目标、技能目标着手进行选取与整合确定课程的教学任务。以学生的心理认知顺序和推销工作过程为载体，将所选取的教学模块进行整合、序化为12个分解任务。

在教学任务实施过程中，组织学生针对具体的工作任务按照不同产品为载体，以推销活动过程为核心进行教学设计的过程进行，将专业技能、方法能力融入训练任务中，让学生在做中学、学中做，教、学、做一体化，实现学生的职业能力迁移。

二、基于能力培养的教学方法及手段的运用

《现代推销技术》作为营销专业的核心课程直接服务商品推销的工作岗位要求，能够紧扣专业培养目标的主旨，是实现专业培养目标的基本保证。课程内容的选择根据推销职业岗位工作任务所需的知识、能力、素质要求进行。职业教育课程不仅要关注让学生获得哪些知识、能力和素质，而且要关注让学生以什么结构来获得这些知识。在任务的编排上围绕推销岗位的必备知识与技能进行设计。任务一、任务二围绕行业基本素质，任务三、任务四和任务五重点培养收集处理市场资料的能力，任务六、任务七和任务八是重点培养学生的谈判能力，任务九、十、十一、十二则更注重推销管理能力。通过这一系列任务的引领，学生从对推销岗位的认知阶段进入领悟阶段，最终达到对整个推销流程的融会贯通，并体现在每个一个行业、每一种产品上。

课程基础理论知识的传授以“必需”、“够用”为原则，到精讲多练，以练为主，突出技能训练，让学生在完成典型工作任务的过程中构建相关基础理论知识，在每项典型工作操作过程中，在教师进行每项任务的示范讲解前，让学生尝试性地自我找出问题的解决方法，挖掘学生的学习潜能教师要为学生提供自主学习的机会以及充分表现和自我发展的空间，鼓励学生通过讨论、合作、实践等方式，变“被动”为“主动”，创造条件让学生能够探究他们自己感兴趣的问题并自主解决问题。在教学过程中，采用以下教学方法。

（一）启发引导法

为了加深学生对推销基本方法技能的理解和掌握，在引入新授课内容时注重对学生的引导，通常可以采用先引入例子，再从例子的分析中引出理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力。

（二）案例分析法

这是一种教师精心选取企业典型案例，给学生充分的信息，将学生置身于特定的环境和氛围，使其面临现实的推销问题，运用所学的推销理论自主地分析推销案例并拟定方案的交互式探索过程的教学方式。教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。案例教学的主旨是要让每个学生参与到案例讨论中，发挥积极主动性。

（三）情景模拟法

在课堂上进行实践锻炼，让学生扮演商场销售员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。通过此类型的情景模拟训练，充分调动学生学习的积极性，增添学习兴趣，加之同学及老师的建议、点评，能让学生进一步掌握营销的方法技巧。

（四）实战体验法

通过深入校外实训基地实习实践，通过让学生扮演“神秘顾客”任务去体验实际的销售人员是如何处理顾客提出的各种异议并合理的处理，并让学生通过自己的观点对处理方法进行点评，达到进一步巩固所学知识的目的。

三、教学组织及考核方式建议

（一）教学组织形式建议

1.建立项目小组，进行小组学习

采用分组教学模式，以项目小组的方式进行分组竞赛、合作学习。锻炼学生计划、管理、沟通交流和合作等方面综合能力的提高。这样的方式使学生能学会与他人合作，体验合作是战胜困难的有效途径、是获得成功的关键，此外开展分组竞赛教学可以使学生体验参与的乐趣，有效地提高学生参与的积极性。

学生在学习、认知能力上必然存在着一定的差异性。通过分组合作学习的教学方法，是在承认学生之间存在差异的基础上，利用学生内部的潜能和互动力，调动每个学生参与学习的积极性。这就要求进行分组时要特别注意分组的合理性，承认学生的差异性，尽可能客观合理的分组，确保每位学生都能参与到学习中来。项目小组的划分应根据老师所掌握了解的情况，遵循“组内异质，组间同质”的原则，与学生协商，在学生自由组合的小组之间进行适当调整，这样，有利于在采取分组竞赛时，各组实力相对接近，每个小组会更认真地对待项目小组之间的竞赛，从而调动学生参与的主动性，增强学生的集体合作理念和团队意识。

2.教师应对项目实施过程进行监控

在项目化教学中，教师还应注意对项目实施过程的监督和控制。由于项目实施以小组的方式，且大多都在课外时间进行，教师无法实施全面的、全过程的监控，往往可能发生放羊、搭车或成员间冲突等影响学习的情况，所以要求教师必须注意采用抽查、组长汇报等方式及时了解情况，并出相应的处理。

教师应要求每个项目小组采取独立工作与小组合作相结合方式完成项目，即每个人事先做好个人计划后，再进行小组讨论，每个小组成员都要提出自己的见解和工作计划，最终确定最优解决方案。这一过程中，学生相互启发，相互学习，充分挖掘每个学生的潜力，发挥学生的创新思维能力。

教师的监控主要包括两方面：首先，教师要控制教学过程，加强监督和引导，否则将直接影响教学效果。教师要从理念上改变自身的角色，不再是课堂的主要角色，而是课堂的组织者和引导者，学生将成为学习的主体。其次，教师要协调处理好小组内同学之间发生的冲突，因为在合作学习中，学生之间不可避免会发生冲突。这时教师不能为强调友好与合作而指责冲突，而应鼓励学生在合作中的认识冲突，协调冲突。

3.重视项目点评、总结和评价阶段

项目总结和评价阶段是项目化教学的一个非常关键的阶段，往往起着画龙点睛的作用。在每个项目或子项目完成后都要进行点评和总结，可以说，很多知识的教授就在点评和总结时实现。该阶段学生对项目结果进行检查，教师对项目质量进行检查。工作结果要按照预定的目标来进行自我和相互的检查并判断达到的效果如何。此过程锻炼学生的责任心、质量意识及评估方法。同时，教师除对工作计划以内的内容进行检查外，还应对质量保证情况进行检查。

（二）评价方案的建议

任务完成的考核是检验学生是否实现能力的关键，因此，制定完整的课程考核方案是教学改革中的一个关键环节。课程的整体考核采用形成性过程考核和终结性考核两种方式：（1）形成性过程考核：分为课堂表现，小组活动以及小组项目作业等形式，占课程总成绩的60%。（2）终结性考核：采取闭卷答题的形式，占课程总成绩的40%，在学期末进行，考题分客观题、主观题等题型。

评价工作最好由学生参与完成工作评定，教师完成最终评估。首先，学生自己对所做的工作进行工作评定，包括项目的准备和实施过程中遇到的各种疑难问题及解决办法、自己所承担工作的绩效等各方面进行总结；然后，指导教师进行最后的总结和成绩评定，在总结过程中体现相关的理论知识。以模块三中任务七顾客异议处理为例，该任务的形成性过程考核如表1 考核标准所示。

注释：1.项目得分由组内自评、组间互评和教师评价三部分构成；2.组间互评得分均不能相同。优秀率为20%（90分以上）；3.项目得分组内自评×20%+互评×40%+教师评价×40%。

在进行具体的考核评价时，一是要关注能使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；二是要关注培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；三是要关注以小组为单位实施具体项目时，学生相互补台、资源共享、团结协作的情况，培养学生的团队精神；四是要关注培养学生树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销工作的综合素质和能力。

参考文献：

[1] 肖江艳.浅谈高职院校的市场营销教学改革[J].价值工程，2011，（10）.

[2] 潘成华.情景模拟推销教学模式的实践探索[J].市场营销导刊，2009，（5）.

推销技术实训总结范文第10篇

【关键词】连锁经营管理 实训基地 建设

【中图分类号】 G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2014）02C-0170-02

对于高职院校来说，培养的目标就是高素质的技能型人才。高素质的技能型人才可以从以下四方面来描述：一是职业技能，这是高素质技能型人才最基本的要求，指完成特定职业任务所需要的知识、技能和经验。二是职场应变能力，它是指高素质技能型人才能够适应职场要求的变化，不断提高自己的职业能力。三是职业素养，包括职业态度、人生价值观、吃苦耐劳精神以及在一个行业的坚持力度。四是专业创新精神，其涵盖了发现问题解决问题的能力、引进新生事物的能力、开拓新市场的能力。而要把学生培养成高素质技能型人才，光靠理论教学无法完全实现这些功能，必须寻找一个平台来补充实现这些功能。

从企业的角度来说，希望招到的是一报到就能上岗为企业创造效益的人，其中动手能力、经营管理能力显得很重要。如果学院的培养只能从书上到书上，缺乏实践经验，那就意谓着培养的是无实战经验的人，而不是企业所需要的人才。在学校里，为了把学生培养成社会所需人才，不仅仅要关注课本上的知识，还要从企业的角度思考问题。

从连锁经营管理专业的角度来看，实战性实训基地建设的重要性尤为突出。对一个连锁企业来说，招一个劳工很简单，几乎对学历没有过多的要求，也比较容易招。但要招一名店长，那要费一番周折。从经济学的角度来说，店长是要经过锻炼和培养，其成本比较高，而普通员工的培养成本却小得多。这就意味着店长的工资大大高于普通员工的工资。所以，为了提高高职院校学生的就业质量，也为了提高教育质量水平，同时也为了提高学校的知名度，有必要对现行的教育教学进行改革，便于更好地培养学生，更好地为社会服务。故对于高职教育来说，建立实战性实训基地很有必要。实战性实训基地的建设，能够让学生多动手，对培养学生的解决问题的能力，甚至是经营管理能力，起着很关键的作用。

下面从培养高职院校连锁经营管理专业学生的综合能力角度谈谈如何搞好连锁经营管理实训基地建设。

一、从培养职业技能出发设计连锁经营实训基地的基本模式

连锁经营管理专业的学生，要学会连锁企业商品采购、连锁企业仓储与配送、连锁企业信息管理、连锁门店商品陈列与推销、连锁门店营运管理、连锁门店开发与设计、特许经营理论与实务等。而进入企业（超市），最基本的是要掌握POS操作系统的收银，商品的陈列等，那么什么样的实训室能够满足这些培训需求呢？通过实战性的实训基地――超市可以实现这些培训需求。实训超市能让学生在实践中学会最基本的操作技能。实训超市虽小，但五脏俱全，它涉及了商品采购、仓储与配送、信息管理、商品陈列与推销等，让学生在做中学，学中做中得到最大的锻炼。

二、参照企业组织结构，设立实训基地的组织结构

实训基地其实就是一个企业，就要体现企业的真实形象。所以在超市设置组织结构，确定员工的任务、责任、权利关系，并确立员工的地位及归属关系，使组织能够有效地运用资源，从而实现教学培训目标。在实训基地，本着让学生学会经营，让学生独立经营的指导思想，全部让学生去做，实现让学生能够得到最好的锻炼。在实训基地，可实行店长负责制，组建学生经营团队6人，并选出一名代表作为店长，全权负责超市的运作。经营团队成员进行分工，下设采购、配送、质检、销售等，各司其责，各尽其职，相互合作。在实践中，同学们认真做好自己的本职工作，不懂的问题及时向老师请教，并不断地总结经验，使经营业绩不断提升，在收获业绩的同时，也使自己得到锻炼，从而在实践中使职业能力：连锁企业商品采购、连锁企业仓储与配送、连锁企业信息管理、连锁门店商品陈列与推销、连锁门店营运管理等得到提升。

三、实训基地的建设要符合教学功能，实现把课堂搬到实训基地的教学目标

实训基地的设计必须服务于教学，要有目的、有计划、有组织地进行系统、规范、模拟实际岗位的基本技能操作训练。在基地，一方面要设置培养学生综合职业能力的教学环节，帮助学生更好地实现理论联系实际，进一步提高专业能力和就业竞争力；另一方面要增强学生实际操作能力、专业应用能力和岗位适应能力，同时培养学生的口头表达能力、应变能力和处理问题的能力，并引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观和就业观，为就业做好心理准备。

四、做好校企对接工作，请企业到实训基地指导，使实训基地的建设符合行业发展

学校培养人才是为社会服务的，要培养出企业受欢迎的人才，这一环节比较重要，即必须要与企业密切合作。我们常常听到这样一种说法，学校学到的东西用不上，这不得不引起作为教育工作者的我们的反思。学而无用，这不是我们希望的教学结果。为了消除学而无用的不良影响，这就意味着教学必须要与实践联系起来。请企业到课堂教学来，有助于掌握企业、行业的最新动态，使学校、学生更早地了解社会、融入社会，促使实训基地更具有活力。据中国连锁企业协会的调查报告，连锁企业很看重学生的是职业态度。现在的学生，很多都是独生子女，吃不了苦。根据企业的需求，要考查学生的职业态度，必须让学生在工作中体现。在超市可采取排班制，让学生到实训超市锻炼，让学生真正体验到工作的艰辛，从而考查学生的职业态度，发现问题及时予以纠正，帮助学生培养良好的服务意识，磨砺其意志。

五、做好监督工作，避免重大损失

实训基地由于是实战性的教学基地，一方面牵涉到经营成本，另一方面存在教学损耗，而且还会造成人为的损失。所以在基地建设过程中，要把握好每一个环节，做好监督工作，避免重大损失。超市衔接工作显得尤其重要。要设置专人负责钱财，并有老师跟踪指导。每天做好交接班记录、货款实行日清，学生每班都要上交货款。

六、随时总结经验，激励学生的创新能力

每个院校的实训基地建设，都有其特点，很难照搬使用，所以每个院校要不断总结经验，获取更多的创新，使基地建设得更完善。创新能力是企业核心竞争力的源泉，能为企业带来丰厚的收益。具有创新精神的员工能够时刻保持敏锐的商业嗅觉，推出新产品和新服务，为企业争得先机，是企业宝贵的无形资产和人力资本。在实训基地，通过学习、讲座、视频等方式让员工了解当前先进的技术和理念，定期组织适当的竞赛活动，巩固学习成果，及时发现问题。而且还可通过角色扮演、案例研究、行为示范等方法给员工提供更多有助于激发创新能力的实践机会。

为使学生保持长期持久的学习和创新的精神，除了鼓励和引导，合理的制度激励也是必不可少的一环。我们要把企业的激励机制引入到课堂中来，把学生的创新成果与奖金水平挂钩，对学生的合理化创新予以重奖，同时与学生的绩效考核紧密联系，优秀者将享受到奖励，为创新型的学生提供一个广阔的职业发展空间。在精神层面上，老师要与学生加强沟通，让学生真正参与到经营中来，参与实训室建设的决策，从而关注实训基地的建设，调动他们的积极性，主动为实训基地的建设献计献策。从而养成一种良好的创新意识，孕育出思维灵活、具有创新精神的优秀学生。

七、做好传帮带工作，让经营工作顺利进行

学校也像部队，铁打的营盘，流水的兵，学生每一年都要换，所以做好传帮带工作非常重要。实战性实训基地的建设，一方面是设施设备的配置，另一方面是人才的保障。实训室离开了人，就无法运作。实训基地既然是实训的，所以就要以学生为主，一切让学生去做。一届学生离校了，就要让下一届学生跟上，这是保障实训基地能够正常运行的前提条件。要做好传帮带工作，主要做好以下三点：

一是人才的选拔。传帮带工作要注重队伍人才的梯队建设。实训基地的学生经营团队，至少要有两届的学生。最好是大二和大三的学生。人才的选拔，要考察学生的吃苦耐劳精神、勇于进取、勇于奉献精神，还有不怕苦，不怕累的精神，只有这样的学生，才能胜任经营团队的工作。

二是时间的衔接。传帮带工作牵涉到人员的更换，为了保证经营团队的稳定性和战斗力，每一学年进行一次人才的对接，而且对接时间至少是一个星期以上。

三是业务的交接。传帮带工作的重要任务之一，就是使业务能够正常开展。所以业务的交接显得很重要。列明交接清单，交接双方预以确认。

八、培养一批双师型队伍，为实训基地建设提供有力保障

建设双师型队伍，可以有很多的重点，归纳起来应做好如下四点：

一是建章立制。制定双师型教师队伍建设的长远规划，建立双师型教师的长效激励，加强教师培训体系建设，完善“双师型”教师队伍建设的保障体系 。

二是加强校企合作，让更多的老师到企业中锻炼。对到企业锻炼的老师，在时间上给予保障，在政策上给予倾斜，让老师在企业中领悟更多的知识和应用，更好地做到理论联系实际，使教学更贴近于现实。

三是引进企业人才，充实双师型教师队伍。尽可能提供更多的优惠政策，吸引企业优秀人才到学校工作。企业人士有着丰富的实践经验，能够更有效地进行教学，使教学更加生动，贴近现实。

四是依靠师资培训基地进行培训。充分利用师资培训基地，让更多的教师走出去，学到更多的经验，为双师型教师队伍的建设补充新的内涵，从而提高整体素质。

总而言之，实训基地的建设，要符合教学功能，提高教学质量。任何一个实训基地，都要不断地总结经验，不断创新，才能把实训基地建设成一个有特色的实训基地，充分为教学服务，把学生培养成社会所需人才，更好地为社会服务。

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[5]吴潮.高职电工类综合实训室建设探索[J].广西教育，2012（9）

【作者简介】卢易菊（1966- ）， 女，工商管理硕士，工程师，广西职业技术学院管理系教师，研究方向：连锁经营管理。