推销实训个人总结范文

推销实训个人总结范文第1篇

关键词：高职教育；实践教学；校企合作；真枪实战

中图分类号：G712

文献标志码：A

文章编号：1009—4156（2012）11—168—03

近年来，我国的高职教育在飞速发展的同时也遇到了很多问题，很多高职院校缺乏明显的办学特点，高职教师缺乏企业实践经验，教学模式类似于本科教育，没有达到职业教育的目的。随着高职教育改革精神的深入，很多高职院校在开展校企合作，建立校内外实训、实习基地，但实际上形式大于内容，没有真正起到人才培养的作用。高职教育最根本的任务，是培养高质量的应用型、技能型人才。校企合作，正是为实现这一目标搭建了一个良好的平台。怎样更好地利用这个平台，需要从事高职教育的教师认真思考、努力探索和实践。

基于高职教育培养高质量的应用型、技能型人才的培养目标的需要，实践教学环节在教学体系中越来越受到重视。在培养方案中，加重实践教学的比例，从课内实训到顶岗实习，以及各项技能竞赛的开展，为学生创造了各种实践机会。为了培养和训练学生的专项技能，部分重点课程还设立了实训教学周，按照培养目标的要求完成专项综合性技能训练项目。

由于实践教学条件的限制，文科类专业的实践教学一般以模拟或参观为主，学生缺乏真实的体验，难以达到理想的训练效果。例如推销与谈判实训，在教室里模拟对学生来说比较简单，面对的就是教师和同学，基本上没什么可变环境因素。但实际工作中并非如此，环境和顾客的变化因素非常重要，特别是上门推销很具有挑战性，是很好的锻炼。为了让学生能够体验真实的推销和谈判过程，在“推销与谈判实训”的课程实训周，教师主动利用校企合作的平台，与企业共同探索与实践，形成了“校企合作、真枪实战的实践教学模式”。

一、教学模式改革思路

为了让学生能够体验真实的推销与谈判过程，从真实的工作过程中理解和加深对知识和技巧的掌握，开始设想与商家联系，在实训周以批发价购进商品让学生推销并获利。但此事做起来并非容易，于是想到我们的校企合作单位。设想如果能够得到企业的支持，我们的实训应该能够达到满意的效果。心动不如行动，经过多次与合作单位协商达成如下协议：

1 企方选择适合学生在校园推销的商品供学生推销，以批发价与学生结算，让学生有获利的空间，使学生有赚钱的感受，激励学生的推销热情，增强学生的成就感。

2 在学生实训之前，企方委派专业人员为学生作相关商品的知识及推销与谈判技巧培训，以利于做好实训前的准备工作，达到最佳效果。并委派专业人员为学生商务谈判比赛作评委，进行定评和指导。

3 企方为每位学生准备胸卡供学生实训时佩戴，以利于和相关部门协调。

4 允许学生在实训结束后，商品没有损坏的情况下退回商品，为学生提供风险保障。

接下来又起草了实训计划和指导书，经多次共同商讨、修改，形成一系列的方案和制度，共同指导学生实践。

二、教学模式总体规划

实训周执行早会制度，每天早晨像上班一样按时参加早会，每天早会上要进行个人三分钟演讲，演讲活动结束，进行沟通、交流，早会结束，开始一天的推销工作。商品推销活动进行三天，第四天早会结束后，清货，完成个人推销报告，并准备小组商务谈判比赛。最后一天进行小组谈判比赛、总结颁奖大会，评选出三名最佳推销员和优秀谈判团队。考核成绩包括个人演讲、推销业绩、推销报告、商务谈判等四个部分。

实训教学基本内容安排如下：

星期一上午，早会内容：布置一周的实训任务；商品知识及推销技巧培训（企业培训）；分组领取推销商品。下午和晚上，各组组长组织小组成员讨论推销方案及策略，分配工作任务，实施上门推销。

星期二上午，早会内容：每组指定两名学生进行3分钟演讲，教师点评；学生、教师、企业之间交流与座谈；分组补货。早会之后以及下午和晚上，分组活动，调整推销方案、策略和每位同学的工作任务，继续推销工作。

星期三与星期二内容安排相同。另外，每组推荐一名学生准备参加最佳推销员竞选演讲；清理余货。

星期四上午，早会内容：没有演讲过的学生进行3分钟演讲，教师点评；最佳推销员竞选演讲；推销实训小结；商务谈判技巧培训（企业培训）；分组结算，退回剩余商品。下午，以小组为单位准备商务谈判方案。晚上，按要求撰写个人推销报告。

星期五上午，小组商务谈判比赛（淘汰式筛选优胜团队）。下午，首先，进行商务谈判总决赛；其次，总结及颁奖大会（最佳推销员奖、优胜谈判团队奖）；最后，提交个人推销报告和小组谈判方案。

三、考核及奖励方案

实训成绩考核分值比例：个人演讲25%、小组及个人推销业绩25%、个人推销报告25%、商务谈判25%。

1 早会个人演讲的考核，内容包括仪容仪表、普通话情况、思路及逻辑性、语言表达是否流畅等。由指导教师考核。

2 推销业绩的考核，小组推销业绩的考核，包括小组销售额、利润等，由企业考核；个人推销业绩由组长根据每个成员的贡献考核分等级，在小组业绩的基础之上进行加减分。

3 个人推销报告的考核，报告内容包括推销计划、推销过程、推销业绩、收获与体会等。由指导教师考核。

4 商务谈判的考核，内容包括：服装、仪表；举止、礼仪；风采、风格；分工、协作；语言、内容、过程；时间安排；工具运用；总体感觉等。由企业及校内指导教师作为评委，参照考核标准，采取淘汰制产生优秀谈判团队，分数根据被淘汰的先后次序给出。

5 最佳推销员和优秀谈判团队的评选和奖励：（1）最佳推销员，每个小组推选一名学生参加最佳推销员竞选演讲，然后根据推销业绩和演讲情况，由企业及校内指导教师综合评价，选出三名最佳推销员，颁发最佳推销员证书及奖品。（2）优秀谈判团队，给定商务谈判项目，组长抽签决定对谈的小组及上场顺序，企业人士及校内指导教师做评委，采取淘汰制，进行两到三轮谈判产生两个优秀谈判团队。颁发优秀谈判团队获奖证书，且团队每个学生都有一份奖品。

四、教学模式的执行情况

1 早会制度的执行。一开始，学生们看了实训计划，情绪比较抵触，抱怨实训内容太多，时间安排太紧，实地推销有困难等。在2008级实训周的第一天早上，迟到的学生很多，状态非常懒散。于是在第一天的早会上我们宣布：这一周我们执行企业管理制度，早会执行企业考勤制度，从明天早会开始执行迟到罚款制度（即迟到5分钟之内，迟到人员罚款5元，本部门其他成员每人罚款2元；迟到5—10分钟，迟到成员罚款10元，本部门其他成员每人罚款5元；迟到10分钟以上，相当于旷工一天，没有成绩），罚款金额结算时从利润中扣除。

这个制度很奏效，接下来的几天，真的没有学生再迟到。这一规定的杀手铜在于，迟到的学生不仅自己受惩罚，还连带小组其他成员受惩罚，涉及整个团队的荣誉。严格的制度、利益的驱动、团队的荣誉感等因素，使学生们进入状态，且充满激情。从此，我们也把迟到罚款规定正式写入制度，2009级和2010级的学生再没有出现懒散情况。

2 三分钟演讲的作用。在实训周的早会上，每个小组每天抽出两名学生进行个人演讲，每位学生都必须轮过一次。学生们的个人演讲内容自选，主要是通过演讲展示自己、推销自己，锻炼在众人面前讲话的能力。演讲的题材多样，但多数学生是讲推销的感受，通过演讲的内容反映出对本次实训的态度和感受，反映出遇到的问题和处理办法，以及对问题的理解和心态，这正好是个很好的沟通和交流机会，起到了积极的作用。

通过演讲，也反映出学生素质的差异，有的学生演讲主题明确、思路清晰、语言流畅且有感染力，时间也掌握得比较好；可是有个别学生提前准备好了上了，讲台却紧张得不知道说什么，讲几句就讲不下去了，但态度是端正的，的确很努力，第二天又重新来讲。这样的学生经受了一次心理素质的考验，收获更大。

3 推销实战情况。模拟演练是市场营销专业最常用的训练方式。在模拟的时候，一切场景都是我们自己设置的，发生的一切都是可预知的、可控制的；可是实战则不同，实战是真实的，来不得半点虚假。

推销的商品包括电脑周边产品和少量日用品，商品单价从几元到十几元不等，有效推销时间为三天，小组平均销售额大约三百二十元，平均利润为一百元左右。业绩最好的一组销售额1365元，利润620.5元。这一组采用了主题义卖营销方式，所得的利润用于捐献和慰问养老院的老人。

在推销实战中，学生们遇到了很多平时没有遇到过的问题，例如推销对象的冷言冷语、不屑一顾，甚至是蔑视，有的学生感到自尊心受到了伤害，甚至一些学生还会哭鼻子；推销对象是熟人、朋友的时候，推销工作业绩和人际关系的处理问题又遇到了困惑；还有对推销品掌握情况；等等。有一位学生在早会上演讲时讲到“推销实训伤害了我的心灵”（人际关系角度），也有学生讲到“如何利用人际关系做好关系营销”，还有学生讲到“笑对人生，态度决定一切”……学生们遇到问题、感到困惑、探讨问题、交流感受，最后正确的认识问题、认识自己，找到问题的解决途径以及自己的努力方向，不仅推销技巧得到了提高，而且从做人做事方面都得到了感悟，在问题中收获、成长，从真枪实战中得到锻炼、学到知识。

4 商务谈判比赛。实训周的最后一天安排了商务谈判比赛，小组之间抽签选择对手，通过初赛、复赛和决赛，选出优秀谈判团队。

我们每次都邀请企业人士作为专家评委给学生们做点评和指导。学生们穿着整齐的职业装，端庄有礼，一展职业的风采。在比赛过程中，学生们也在不断地进步，越来越能够体现出唇枪舌战的激烈场面。比较突出的不足是倾听的技巧运用得不够好，由于没有真正涉及经济利益，还没能最大限度地挖掘学生们的潜能。但从商务礼仪及谈判技巧等方面使学生们经历了一次很好的检验。我们也在跟企业探讨，怎样给学生提供机会参与真实的商务谈判项目。

五、教学模式创新点

1 校企合作。有效利用校企合作的环境背景，教师与企业分工协作，共同研究实训教学项目、共同编写实训指导书、共同指导学生实训、共同考核学生成绩。

2 真枪实战。把在实训室模拟演练的实训教学模式升级为到真实的工作环境去真枪实战的实训教学模式。学生推销的是真实的商品，自己寻找潜在顾客、约见和接近顾客、进行推销洽谈、达成真实的交易并获得真正的利润。使学生从心理素质、人际交往、推销与谈判技巧等多方面技能得到应有的训练。

3 借助企业管理模式。与企业的绩效考核相类似，成绩的考核与经济效益挂钩，用销售额和利润等指标考核推销业绩作为实训成绩的一部分；早会迟到实施罚款制度，并且是连带责任罚款制度，罚款金额从利润中扣除。

4 采用竞赛形式，激发学生潜力。整个实训教学过程中贯穿着竞争，例如，小组推销业绩的竞争、最佳推销员的竞争、商务谈判比赛淘汰式筛选优秀谈判团队的竞争等。

六、总结

“校企合作、真枪实战的实践教学模式”，带给学生的不仅是对书本知识的深化和技能技巧的训练，更是一次记忆深刻的体验，是一次写在记忆中的成长经历。经过市场营销专业2008级、2009级和2010级三个学年、六个班级的教学应用实践的检验，学生感受深刻，教学效果显著，值得研究和推广。同时加深了企业与学生之间的沟通和了解、增进了感情，对企业选拔人才和学生选择企业起到了积极作用。这样的教学模式也让教师有更多的机会接触企业，使教学改革更适合于培养应用型、技能型人才的目标，对校企深度合作起到了促进作用。

推销实训个人总结范文第2篇

[关键词]应用能力；推销学；教学改革

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614136

推销学是一门集科学性和艺术性为一体的应用型学科，是市场营销专业的必修课。从企业的用人需求上看，推销类职位仍然是工商管理类毕业生的主要就业选择之一；从职业能力的发展上看，推销学对于培养学生的求职能力和岗位工作能力有直接的助益。文章将对推销学的教学改革进行分析并提出对策建议。

1推销学教学中面临的主要问题

（1）教学内容缺乏系统性和针对性。推销学教材的编排多以推销的概念、理论和推销员素质起始，然后以推销的流程作为主线介绍推销的步骤和策略，最后以推销管理结束。这种编排的优势在于内容层次清晰，有利于指导推销的实施。但问题在于没有融合推销学的新发展和趋势[1]，一些前沿的推销理念或者没有在教学内容中引进，或者只是在推销理论部分略加叙述，却没有把新的推销理论和成果整合到推销的过程中去，这使得教学内容较为分散，没有进行系统整合。另外，在推销学的教学内容中，试图以笼统概括的推销策略来应对各种推销实践（如对客户的界定大而化之，没有区分个人客户和行业客户等），使得推销的步骤和策略缺乏针对性。

（2）教学方式落后。推销学的教学很大程度上是以讲授加案例分析的形式来进行，这种方式比传统的纯讲授式的教学方法要好一些，可以在一定程度上提高学生的学习兴趣，但却难以进一步发挥学生的主体性，难以促进推销学知识和技能内化和提高学生的推销实战能力。

（3）理论和实践脱节。推销学的教学过程偏重理论，缺乏实践，很多学生学习过后能够理解其中的知识点却不能加以运用。造成理论和实践脱节的原因主要在于两个方面：一是教师缺乏推销学的实战经验，导致对推销学的理解不够深入，不能够理论联系实际进行教学；二是尚未形成校企合作的机制，缺乏实践平台，人才培养难以匹配企业需求。

2应用能力导向的推销学教学改革对策

（1）明确多层次的教学目标。推销学的教学目标应沿着一个梯度由高到低构建四个层次的目标系统：知识目标、专业能力目标、职业技能目标和情感态度目标。知识目标主要让学生掌握推销的理论、过程、策略和管理等相关知识；专业能力目标包括提高洞察力、分析判断能力、沟通能力、表达能力、学习能力和创新能力；职业技能目标着重培养学生的职业道德、社交能力、谈判能力和岗位能力；情感态度目标重点在于发展学生的抗压能力、抗挫折能力、自我激励能力和自信力。通过多层次递进的教学目标设置，引导推销学教学工作从单纯的知识导向往应用导向、职业导向和人本导向升级。

（2）整合教学内容。第一，推销学教学内容应当整合理论体系。推销学是市场营销的一个职能，市场营销的哲学和理念决定推销学的哲学和理念，所以推销学的教学内容也要兼顾市场营销哲学的内涵和推销学的特点。推销哲学和市场营销哲学其实是一致的，即以顾客为中心，为顾客创造价值并建立伙伴关系。在推销学的教学内容中，要以推销哲学为基础整合推销流程、策略和管理，在推销过程的每一个环节贯彻这种指导思想，使得推销的理念和技术相统一，避免教学内容中各章节和模块之间的孤立和散乱。以推销哲学为基础的教学内容整合有助于避免学生落入推销实践中的常犯的以产品为中心或以推销员为中心的误区。第二，推销学的教学内容应当整合理论和实践，在教学内容中反映推销行业前沿的资讯，并根据理论内容把来自推销行业实践的优秀经验和案例纳入教学内容中。

（3）调整教学过程中的师生角色。要实现多层次的教学目标，教师和学生就需要完成角色上的转变，在教学过程中把以教师为中心的教学转变为以学生为中心的教学，学生真正作为学习的主体积极主动地学习和实践。要保障这种角色转变后的教学效果，学生和教师都需要做好一些基础工作。从学生的角度说，需要做好两件事：首先要转变观念、端正学习态度，不要被动地等教师传授知识，而是要主动学习、积极学习，要做到这点教师需要对学生进行引导和激励；其次学生要组建学习团队以便相互学习和共同学习，团队组建方式采用自愿组队、随机组队和按行业兴趣组队三种方式。[2]从教师的角度说，需要做好三件事：一是加强自身的推销学理论和实践能力，这可以通过企业培训和企业挂职等方式来进行；二是加强教学设计，精心准备和设计推销学教学所采用的项目、任务、案例和情景，并在教学过程中加以有机组织，以学生为主体，教师发挥指导作用；三是通过加强对学生团队的指导和管理来保证团队学习的效果，主要体现在对团队的成员构成要进行平衡和优化，对团队完成项目的过程进行监控和指导，以及对团队在教学过程中的参与性和积极性进行激励等方面。

（4）融合多元化的教学方式。推销学的教学应以培养学生的推销应用能力为导向，确立学生的主体性，在团队学习的基础上以一个完整推销项目为线索，按照

推销流程分成八阶段（推销哲学和理论、推销准备、寻找客户、接近客户、推销面谈、异议处理、促成交易和推销管理），每个阶段设置若干任务，根据任务的性质融合项目教学法、情景教学法和案例教学法等多种教学方法开展教学活动，加强理论和实践的结合，保证教学效果。在实施过程中可按照提出任务、分析任务、解决任务和总结任务的流程来进行。提出任务时可结合案例或者设置情景来提出问题，引发学生的思考；分析任务时以学生讨论、教师引导的方式厘清思路，教师结合这些思路讲解和讨论相应的推销学知识点，进行理论教学；解决任务时要求学生结合推销学知识点来解决任务中的问题，进行理论的应用；总结评价时各个团队对解决方案进行交流、辩论和总结，以自评、互评和教师点评的方式来深化学习成果，完成任务。

（5）建立综合实训体系。建立推销学的综合实训体系主要从校内和校外两方面入手，按照推销任务由难到易的次序先进行校内实训，然后进行校外实训，逐步提高学生的应用能力并增强自信心。校内实训分为课堂训练和课外校园实践两个阶段，课堂训练主要以案例讨论和角色扮演的形式进行，有条件的话可以外聘具有丰富实践经验的企业人员来对学生进行实战经验分享；课外校园实践可以组织学生选择以大学生为目标客户的商品在校园内开展推销实践，校园实践的合作伙伴包括大学生创业园内商家、校园内商家以及目标客户是大学生的产品生产商和销售商。校外实践基于校企合作，以企业岗位能力要求为出发点，以合作企业的产品作为推销品，以合作企业的目标客户作为推销对象，在校园之外进行推销实战，企业进行相应的前期培训并在推销过程中予以指导。考虑到工业品推销和消费品推销的差异性，对于工业品推销，建议学生先作为企业推销团队的随从或助手跟随企业推销团队进行推销，观察学习一段时间之后再在企业导师指导下开展推销活动；对于消费品，学生上手相对较快，学生可以以个人或团队形式自主开展校外推销实践，在推销过程中接受企业的指导。

（6）完善考评机制。传统的以闭卷笔试为主的考核方式既不能有效评价学生对推销学知识和技能的掌握状况，又不能在教学过程中对学生产生激励作用。考核机制的完善应当全面和深入地评价学生的推销知识、应用能力和素养。推销学的考核可以从四个方面着手：第一，推销学的考核应涵盖学生整个学习期的表现，以平时成绩加期末成绩的形式来进行，注重平时成绩的积累，每完成一个教学任务就及时进行考评和反馈；第二，考核应当综合考评理论知识和实践能力，以考核实践能力为重心，突出对推销应用能力的培养；第三，考核要平衡团队表现和个人表现，在团队评价的基础上考评学生个人表现；第四，考核应当综合多方的评价，以企业考评、教师考评、学生自评和学生互评的方式来进行，同时引导学生在考核结束后总结提高。

参考文献：

[1]葛吉霞，司小艺基于行动导向教学法的《推销学》教学[J].黑龙江教育：理论与实践，2014（9）.

[2]梁辉煌《推销学》课程团队研讨教学模式探讨[J].消费导刊，2008（11）.

推销实训个人总结范文第3篇

一、CAI案例教学法Computer-AssistedInstruction（简称CAI)，计算机辅助教学。即我们通常讲的多媒体教学系统，包括计算机、投影机、因特网、音响、音像播放器，以及通过计算机软件制作而成的课件等等。CAI案例教学法可以定义为：教师以计算机控制的多媒体系统为媒介，根据专业实践要求，选取实际生活中常见的、完全真实的或联系实际自行设计编写的具有一定难度的典型案例，组织学生进行分析和讨论进而提出解决问题的办法的一种教学方法。与传统的案例教学法相比，CAI案例教学法更具有生动性、直观性、针对性和研讨性，有利于学生对专业基础知识的获取和保持，能增强学生的参与意识及分析解决问题的能力，激发强烈的学习兴趣，促使课堂教学模式从维持型向创新型转变。此方法在运用过程中包括以下几个环节：

1.结合实际，选编案例。为了保证CAI案例教学法的有效实施，教师应当做好课前准备工作，首先结合所讲的营销理论知识选择高职院校学生适合的案例，案例选择要具有典型性、针对性，但不脱离实际，难度适宜。其次，教师在对案例及其相关资料熟悉、消化的基础上，利用多媒体辅助技术将需要呈现给学生的教学内容，包括授课知识要点、案例，以及补充的相关的文字、图片、声像资料等准备好。

2.创设情境，组内讨论。案例的讨论，是多媒体辅助案例教学法的重要环节和重点内容。首先在讨论案例前，把一个班学生分成6个小组，成员6-8名，每组内设置小组长、主持人、记录人和发言代表四个角色，通过组内成员一致讨论，选出最合适的小组长，其他三个角色由教学内容的不同在组内轮流担任。其次，依据案例结合实际假设情景，教师给学生设计出逼真的场景，通过多媒体辅助系统将整个案例清晰的呈现给学生，让学生有一种身临其境的感觉。最后，组内进行讨论，以小组为单位进行讨论，小组内针对案例问题可以各抒己见，取长补短，逐步完善。在讨论过程中，要注意发挥教师和学生的积极性，教师要扮演好导演、主持人的角色，组织、引导学生完成讨论的话题。讨论案例时，教师的组织、引导是非常重要的，教师要充分发挥主观能动性，运用语言艺术和应变机智组织好整个案例情景的讨论。

3.代表发言，总结提高。组内讨论结束后，每组派发言代表上台对组内讨论的结果进行阐述。若发言代表发言需要进行补充时，每组可以派一名成员进行补充。发言完毕后，可根据具体情况进行全班辩论。持不同观点的同学可提出反驳意见，展开双方或多方的探讨，在不同观点的撞击、不同思路的启迪、不同角度的论证中达到对知识的理解和升华。这样做可以提高学生学习的主动性、积极性和创造性，使学生能有效驾驭所学知识，全面提高能力素质和创新精神，达到对知识的理解与升华。最后，教师要进行总结性发言，举出几种具有代表性的观点，对观点的优劣点结合理论知识进行总结性的剖析。同时教师也要对学生合理的创意予以鼓励，对创新意识不足的要指出努力和改进的方向，从而培养学生的创新意识和创新能力。

4.撰写报告，提高文字表达能力。发言讨论结束后，学生要根据案例讨论的情况，形成文字形式的总结性报告。报告以小组为单位，扮演记录人角色的同学要综合各组讨论发言的结论，提炼出全面、深刻和具有独到见解的分析报告，同时也可以写出自己在整个案例教学过程中的心得体会，以及对案例教学过程的意见及建议。通过报告的撰写，可以提高学生的文字表达能力和撰写能力。

二、头脑风暴法头脑风暴法又称智力激励法、BS法、自由思考法，是由美国创造学家A•F•奥斯本于1939年首次提出，1953年正式发表的一种激发性思维的方法。它的特点是每个人都能自由地发表见解，并能听取他人的见解，提炼归纳为自己的思想，使自己的研究不断得到完善。这种方法适用于解决没有固定答案的或者没有参考答案的问题。“头脑风暴法”应用到教学中，即借用头脑风暴法的基本特点，在必要的信息传授和思维方法指导下，提出一系列问题，引导学生自己收集信息，通过积极地思索形成自己的见解，然后在课堂上分组自由地交流讨论，听取他人见解，努力形成思维碰撞，最终对所提出的问题得到较完善的认识。教学上采用头脑风暴法可以激发学生的创新性思维，能在短期内得到创造性成果。同时培养学生的自信能力，增强团队合作精神。如在讲授《新产品开发》时，我拿了几个空塑料瓶子，让学生以空塑料瓶子为原料设计出一款新产品。在本次授课的过程我采用头脑风暴法，具体操作过程如下

：1.将全班同学分成若干小组，每小组指定一名同学记录组内成员的每个建议。

2.设定每位成员的发言时间，到时立即终止发言。

3.每小组派代表在全班同学面前把该小组的结果宣读出来。

4.把相似的答案归在一起，剔除不合理的答案。5.全班对各答案进行讨论分析，从中选出具有市场价值的答案。采用此法教师最重要的是要做到能够控制整个课堂的场面，在上课之前教师要向学生强调纪律问题，要求学生在讨论的过程中不要消极旁观、不能私下讨论、不能相互褒贬，为学生创造宽松的课堂氛围。讨论后，学生的答案非常多，有把空瓶子做成笔筒的，有把空瓶子做花瓶的，还有做成装饰灯的等等，最后经大家讨论一致认为将空瓶子做成装饰灯更有创意，更具市场价值。

三、实训室情境模拟教学法实训室情境模拟法是一种仿真训练实训教学方法。教师利用实训室的仿真环境把社会活动搬进课堂，在课堂上锻炼学生营销运作能力。这种教学方法可以培养学生的职业能力，强化训练市场调研与预测能力、推销能力、营销策划能力等，并在此基础上培养学生的综合素质，缩短学生与企业对市场营销人员要求的差距，为将来职业发展的需要打下基础。教师在授课之前根据课程的需要选择合适的实训室，在授课过程中借助实训室仿真的环境，为学生创设逼真的场景。学生根据情节分别扮演实际工作中的角色，以不同的身份、不同的职业进入主体实境训练中。例如：假设一对年轻夫妇带着孩子来到某图书大厦购买儿童百科全书，作为图书大厦的销售员应该如何接近顾客、与顾客交谈，达成交易。学生模拟推销场景，分别担任该图书大厦的“销售员”、“年轻夫妇”、“儿童”、“观察员”四个角色，现场进行推销模拟。推销过程中，观察员对销售员的行为进行观察，对销售员在推销过程中存在的问题上进行阐述，并说明修改的方法。在推销过程中，教师要控制模拟场面，对模拟的学生进行指导，推销结束后对情景模拟活动进行总结性评价。通过此形式，可以培养学生营销知识的综合运用能力。

四、市场调查法市场调查法是在教师的指导下让学生有计划地运用各种科学方法和手段搜集事实材料、了解事实真相的方法。我在讲授市场营销组合策略时采用此法，一般是以小组为单位进行。具体步骤如下：

1.明确调查内容：教师首先讲解本次调查的目的和内容，对调查任务进行分配。2.选取调查对象：确定一家正在正常营业的商店进行访问调查。3.通过调查分析确定该商店营销状况如何？有哪些营销组合策略。

4.通过调查分析，确定该商店的营销有什么经验？存在哪些问题？

5.通过调查分析，确定该商店如何提高营销质量？提出相应的对策和措施。

6.通过观察、询问、调查分析、研究策划，并以小组为单位撰写出“××商店”的营销组合策略调查报告。市场调查法是使学生从理论到实践，提升对所学知识的理解和运用，锻炼学生的团结协作能力、交际沟通能力、调查分析能力和写作能力。

五、社会实践教学法社会实践能力是市场营销专业学生必须具备的核心能力，而传统的理论教学方法无法满足营销专业学生的需求，实训室模拟情境教学法虽然可以使学生了解企业的基本活动和市场营销各个环节的运转，在一定程度上提高学生的实践能力，但是这种方法基本上是模拟企业的环境，并未将学生真正带入社会，缺少了对学生实际环境适应能力的培养。社会实践教学法弥补了这种教学方法的不足，学生能够真正参与企业市场营销活动。社会实践教学法的形式多种多样，主要有以下两种形式：

1.社会实践。企业是实践最好的舞台，教师在给学生授课的第一个学期就要鼓励营销专业学生参与社会实践，抓住市场这个巨大的资源库。如，学校或教师可以利用各种关系主动与一些企业进行联系，为学生参与企业的市场调查、产品推销、铺货、理货、店头商品化、企业广告创意设计、公关、促销方案策划及实施等具体的营销工作创造条件。同时学生也可参与一些学校的社团组织如市场营销协会，利用双休日、黄金周和寒暑假等课余时间参与到企业的营销活动中去。学生通过实践活动的参与可以把理论知识运用到实践中，从而更好的吸收和巩固所学的知识。

推销实训个人总结范文第4篇

关键词：任务驱动法 模拟公司综合实践 中职教育目标

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）03（b）-0185-02

1 任务驱动法与模拟公司综合实践课程在人才培养上目标一致

1.1 基本概念

任务驱动教学法是一种建立在建构主义学习理论基础上的教学法，它将以往以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念；将再现式教学转变为探究式学习，使学生处于积极的学习状态，学生通过自主学习或小组合作学习，根据对当前问题的理解，运用共有的知识和自己特有的经验提出方案、解决问题。

模拟公司综合实践课程是以企业经营运作过程为逻辑主线，综合公司成立、筹资、行政人事客户管理、市场营销、业务交易、账务处理、年终总结等企业经营活动，以系列的典型工作任务为教学活动内容，采取模拟公司的教学组织形式，学生模拟公司经营中各岗位角色，综合运用专业知识、技能及职业素养，解决企业经营活动中的实际问题，从而提高商务运营能力（包括企业间的业务处理能力、企业内部运营管理能力以及企业与相关机构的业务往来能力）的课程。

1.2 两者在人才培养上目标一致

教育部《关于进一步深化中等职业教育教学改革的若干意见》中指出：推动中等职业学校教学从学科本位向能力本位转变，以配让学生的职业能力为导向，要高度重视实践和实训教学环节，突出“做中学、做中教”的职业教育特色。

在以“能力为本位、就业为导向”的新的职教理念中，培养学生的职业能力是职业教育的核心目标。从能力所涉及的内容范围上，职业能力可分为专业能力、方法能力和社会能力三部分。

1.2.1 专业能力

专业能力是在特定方法引导下有目的、合理利用专业知识和技能问题并评价成果的能力。它是职业范围内的能力，包括单项的技能与知识、综合的技能与知识。专业能力是劳动者胜任职业工作、赖以生存的核心本领。

1.2.2 方法能力

方法能力是个人对在家庭、职业和公共生活中的发展机遇、要求和限制做出解释、思考和评判并开发自己的智力、设计发展道路的能力和愿望。方法能力是基本发展能力，它是劳动者在职业生涯中不断获取新的技能与知识、掌握新方法的重要手段。

1.2.3 社会能力

社会能力是经历和构建社会关系、感受和理解他人的奉献和冲突，并负责地与他人相处的能力和愿望。社会能力既是基本生存能力，又是基本发展能力，它是劳动者在职业活动中，特别是在一个开放的社会生活中必须具备的基本素质。

任务驱动法教师是学生在学习过程中，在教师的帮助下围绕一个共同的任务，进行自主探索和互动协作的学习。在中等职业技术学校专业学习领域中推行任务驱动法其目标是：培养学生综合素质，形成职业能力，确保毕业生按市场岗位要求零距离就业。从模拟公司综合实践课程的设计思路来看，学生则在仿真的公司情境中，通过反复练习、反复思考，逐步形成自然的、符合现实公司活动要求的职业行为能力，即在专业能力、方法能力、社会能力和个性方面得到发展。由此可见，任务驱动法和模拟公司综合实践课程在人才培养上都是为了培养学生的职业能力，让学生顺利适应职业人的角色。

2 任务驱动法在模拟公司综合实践课程教学的具体应用

本文以任务驱动法的具体流程“教学目标―― 任务设置―― 分析任务―― 完成任务―― 评价总结”为标准，探索任务驱动法在模拟公司综合实践课程中的应用。本文根据模拟公司综合实践课程中教学模块的难易程度，由低到高、有层次地设计了三项任务，通过对不同难易程度任务的设置，引导学生由易到难、由易到难、循序渐进地完成一系列任务，达到相应的教学目标。

2.1 任务驱动模式一

提出任务―― 讲解演示―― 模仿练习―― 评价总结。

（1）设定目标：了解税务登记的意义，掌握税务登记表的填写。

（2）任务设置：填写模拟公司的税务登记表，为税务登记做准备。

（3）分析任务：税务登记表需要填写哪些项目？填写时有什么特殊要求？

（4）完成任务：教师利用课前准备好的一虚拟公司资料，完成税务登记表的填写，通过电脑投影是学生直观的看到教师具体操作，并在操作过程中提醒一些填写要求和注意事项。讲解后学生模仿操作，在教师的引导下让他们尝试自己填制。

（5）评价总结：税务登记对于学生来说是一项比较陌生的业务活动，操作难度大，因此先教师示范、再学生模仿操作会比较适合。在操作完成后，学生提出在过程中出现的问题，再进行讨论，将加深学生对业务的熟悉程度。

2.2 任务驱动模式二

提出任务―― 分析讨论―― 学生操作与比较―― 评价总结。

（1）设定目标：让学生了解电话礼仪，掌握接听电话的技巧，学会待人处事的原则。

（2）任务设置：在接听电话的时候遇到以下情境应如何应对：①听不清对方的话语；②遇到自己不知道的事；③接到客户的投诉电话。两两模拟以上的三种情境的电话对话。

（3）分析任务：每间公司接到任务后，开始分析讨论：若听不清楚时，进行反问会不会失礼？应该如何反问才比较妥当？遇到不知道的事情常常会很恐慌应如何处理，应继续听下去还是打断对方的讲话？遇到投诉电话怎样如何说话才能让客户的情绪不被激化？

（4）完成任务：经过分析讨论后，每两个学生针对一种任务情境模拟电话对话。而其他同学和老师则观察对话的内容并做好评价记录。

（5）评价总结：通过学生实操和组间对比，通过学生自评和其他同学的他评发现自己做得好的地方和考虑不周的地方，让学生在探索中不断地获得成就感，激发他们的求知欲望，形成一个良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的创新意识。最后通过老师的专业点评，总结出电话礼仪和接听电话的技巧等知识，加深学生对技能的掌握程度。

2.3 任务驱动模式三

提出任务―― 自主完成―― 师生讨论―― 成果评价、反馈小结。

（1）设定目标：让学生掌握推销技巧，学会推销礼仪、商品知识，掌握顾客心理，提高表达能力。

（2）任务设置：在“五一劳动节”的背景下，针对本公司的产品，撰写促销方案、推销脚本，并进行人员推销演绎。

（3）分析任务：根据商品特点、目标顾客、特定背景，通过已有的市场营销知识、网上资料收集、生活的经验等，自主独立地分析促销有哪些方式、哪些推销技巧可以在这次任务中使用、如何分配每一位员工任务，如何塑造推销演绎的人员形象等。

（4）完成任务：在同学们完成任务后，让他们提出在操作过程中所遇到的问题，师生共同讨论互动，然后每间公司介绍本公司的促销方案和进行人员推销演绎。

（5）评价总结：既对团队合作的情况、也对个人任务完成情况进行评价，针对不同的个体采用不同的评价方式，发掘学生在任务完成过程中的贡献，尽量使每个学生都有一定的成就感，这样有利于激发学习热情，保持浓厚的学习兴趣，对以后的学习产生持久而强大动力。而通过这样的学习过程，培养了学生的自学能力、独立分析、解决问题的能力。

（6）在模拟公司综合实践课程中使用任务驱动法应注意的问题：①仿真环境的创建。模拟公司综合实践课程是通过提供仿真的企业经营环境，学生以“职业人”的身份，通过运营企业，了解企业的组织机构，熟悉企业运营的流程，综合运用所学知识，形成不同部门岗位的业务处理能力，以及团队合作精神，培养就业和创业的综合职业能力。因此，仿真的环境建设是本门课程顺利开展的重要保障和硬件基础。而良好的教学环境将有利于渲染企业员工文化氛围、塑造企业职业形象素质、支持各岗位的模拟实训、支持跨专业的综合实训和成为校内创业企业孵化的基地。在实际操作中对教学环境进行功能规划和购置模拟公司配套设施设备显得非常必要。②任务设计要具有差异性。对于中职学校的学生来说，知识的接受能力存在很大的差异性，不同专业学生之间专业能力具有很大的差异性，所以在设计任务是要充分考虑学生所学的专业、现有的知识、认知水平和兴趣爱好，对教学内容进行删减、重组。根据学生实际情况设计适合的任务，这样才能保持学生学习的动力和兴趣。教师需要将知识点融入到一个个具体的任务中，根据任务的实际情况分成难、中、易三种级别，对于较难的任务，教师要进行演示，并给出操作步骤，这样便于学生自主学习，而对于较易的任务，要鼓励学生通过各种方式进行自学掌握所学知识，这样从分体验学生的主体地位，学生经过努力完成任务，可以大大提高学生学习的兴趣。③要体现学生的主体地位。在任务驱动教学法中，要体现“以学生为中心”的教学策略。所以在设计任务时就要考虑如何体现学生的主体地位这个问题。在教学的实施过程中，要充分调动学生的学习热情，多设计师生互动环节，处处体现学生的中心地位，充分发挥学生的积极性、主动性，从而培养学生的创造能力、分析问题、解决问题的能力。

3 结语

任务驱动法把课程所规划的知识划分成许多模块，巧妙地隐含在一个个有趣具体的任务中，让学生在完成任务的过程中掌握知识、技能与方法，是一种具有启发性和实践性的教学方法，在模拟公司综合实践课程中，采用任务驱动法，有利于学生掌握课程知识，提高课程教学质量，激发学生的学习兴趣，培养学生探索、创新的精神。

参考文献

[1] 阴丽萍.浅谈“任务驱动法”[J].新课程学习（中），2012（1）：47.

[2] 罗春娜.模拟公司教学法在文秘专业教学中的运用[J].职业教育研究，2008（6）：34-35.

[3] 吴婷.浅谈“任务驱动法”在计算机教学中的应用[D].有效教学论文集，花都区经济贸易职业技术学校，2012：244-247.

[4] 涂佩珠.运用任务驱动法进行IF函数教学[D].有效教学论文集，花都区经济贸易职业技术学校，2012：238-243.

[5] 蒋德岗.如何提高模拟公司教学法的教学效果[J].广西商业高等专科学校校报，2001（1）：76-78

推销实训个人总结范文第5篇

理论知识是学好专业的基石，在“TCSP”教学法中理论教学是第一步，理论教学充分发挥老师的主导地位，老师先讲授专业理论知识，使学生具备一定的市场营销理论水平。理论教学还针对具体岗位的技能特点、岗位技能需要安排教学内容。在理论教学上强调必需、够用、适用的原则。因此，市场营销专业结合人才培养要求编写了具有专业特色的教材以及与教材配套的习题集。教学内容与营销岗位的执业资格培训、考试内容相结合，以便学生能够在就业前取得营销师、高级推销员、商务师等从业资格证书，提高就业竞争力。

二、案例教学法培养学生的自主学习能力

和创新能力

案例教学法即结合市场营销知识点选择典型案例，用实例解释理论，把理论渗入到营销实践，引导学生对案例进行深层次分析与讨论，加深学生对理论知识的理解，教师与学生之间是一种“师生互补，教学相辅”的关系。经过长期摸索，市场营销专业形成了两种案例教学法：老师主导型案例教学法和学生主导型案例教学法。

1.老师主导型案例教学法。在老师主导型案例教学法中，老师起着主导作用，在案例组织、选择时发挥老师的作用，针对理论知识选择案例，拟定讨论的主题，介绍案例的背景、安排案例分析的程序和注意事项。案例教学主要包括几个环节：即案例阅读、个人分析、小组讨论、形成共识；课堂上学生围绕案例积极思考，各抒己见，然后进行分组交流，最后由老师总结归纳，加深知识的理解。

2.学生主导型案例教学法。该种方法充分发挥学生的主观能动性。具体步骤如下：老师规定案例的主要目的，涉及的知识点，要解决的问题；学生分组收集整理资料，改编案例，设计案例的问题；接着，由各组推选出的成员组成评选委员会，针对案例的知识点结合度、新颖性、独特性等标准对案例进行筛选；然后选择1-2个案例学习，学习以小组为单位，经过案例阅读、个人分析、小组讨论三个环节后，每个小组形成案例学习报告；每个小组派1位代表陈述个人观点，小组其他成员可以补充，然后其他小组提出异议，陈述自己的观点，辩论；最后，由老师总结各方的观点，学生结合讨论意见形成案例学习的结论。

三、情景教学法给学生“真实”的营销环境

情景教学法一方面通过电子计算机、投影仪、多媒体、模拟沙盘等设备和先进的营销教学软件，在一些教学环节中应用教学录像带、光盘，播放企业的营销背景、企业所处的真实营销环境，能做到声情并茂，引人入胜。使学生感同身受，融入市场营销的实际情景，这种情境下对问题的理解更深刻。

另一方面，在《市场营销学》、《推销学》、《商务谈判》、《广告学》、《消费者行为学》等课程教学中，老师课前指导，安排情景教学中的不同角色，告诉他们可能出现的情景，要求学生先准备一定的资料，思考相应的对策方法，编写情景脚本。在课堂上，由不同的学生根据脚本表演情景，学生在生动的情节中能体会到情景的真实状况。这种形式发挥了学生的主观能动性，培养学生的知识领悟能力、应变能力，形式生动活泼，教学效果好。情景仿真的学习过程极大地激发学生的热情，他们在各种成功与失败的体验中，不仅能全面了解市场营销的全过程，掌握营销技能，领悟市场营销真谛，还能共同分析问题，制定决策，组织实施，培养他们的团队合作精神。

四、实践教学法培养学生动手能力和综合素养

市场营销专业构建了以能力培养为中心的立体化实践教学体系。在教学中，我们强调三个结合：校内实训与校外实习相结合，阶段实践教学与综合实践教学相结合，第一课堂和第二课堂相结合。假期实习、社会调查、课程实训、实验室模拟实验、专业综合实训、毕业实习环环相扣，第二课堂贯穿校内学习的始终。

1.校内实训与校外实习相结合。校内实训包括课程实训、实验室模拟实验、专业综合实训。为了搞好课程实训教学，老师在课程教学中根据教学进度安排内容。实验室模拟实验利用因纳特系列教学软件完成，它由市场营销综合实验、电子商务实验、物流综合实验构成。专业综合实训分为市场营销调研技能培养，市场开发分析技能培养，4PS营销计划技能培养。校外实习包括假期实习、社会调查、毕业实习。假期实习根据该学期学生已掌握专业理论知识，设计不同实习重点。社会调查形式灵活，既可在教学过程中穿行，也可以在假期完成，培养学生动手能力、沟通能力、观察能力。该专业毕业生还在“通程控股集团”“、九芝堂股份有限公司”建立了市场营销实习基地，学校委派专业老师指导实习，企业安排有经验的员工指导学生，把营销理论与实践紧密结合，在实践中发现问题、分析问题、解决问题。

2.阶段实践教学与综合实践教学相结合。阶段实践教学包括课程实训、假期实习和社会调查。根据教学计划和专业课程的内容，分阶段、有重点地安排，不同阶段目标不同，实践教学项目也有差异。其中，课程实训由老师带领学生结合相关课程进行，老师编写实训教案，教案包括实训学时、实训项目、实训目的、实训内容及步骤、实训考核办法等内容。例如，在学习《市场调查与预测》课程时，老师在每个阶段要求学生完成不同的实训项目；在《市场营销学》、《市场营销策划》等课程中，针对市场细分、市场营销战略制定、接近客户技巧等知识点开展课程实训。专业假期实习结合市场营销专业在每个阶段的专业课程所学知识开展，加深对营销理论的理解。另外，我校还组织学生参与社会调查、学生实地调查、分析处理数据、撰写市场调查报告，培养学生发现问题、甄别问题的能力，掌握问卷设计的技巧，熟悉调查对象选择方法。同时，社会调查也锻炼了学生分析和解决问题的能力、创新能力、人际交往能力、耐挫耐劳能力、团队合作能力，有利于学生形成正确的职业观和良好的职业素质，而这正是课堂教学最难做到的。

综合实践教学在学生较系统掌握市场营销专业知识后进行。综合实践教学培养学生系统地运用市场营销、渠道管理、市场营销战略管理、推销学、商务谈判、广告学等相关知识解决实际问题。其中，校内综合实训包括实验室模拟实验（静态实训）和专业综合实训(动态实训)。静态实训借助市场营销综合实验室的软件完成，学生不需要离开教室，利用教学软件就可以完成相关营销活动。学生在实验室完成市场营销综合实验、电子商务实验、物流综合实验，系统地掌握市场营销的技能、电子商务的流程和企业物流管理技术。动态实训则要求学生立足校园消费市场，兼顾企业营销专题提炼实训主题。学生以小组为单位，主要完成三大模块内容：市场营销调研技能培养、市场开发分析技能培养、4PS营销计划技能培养。在实训中学生要走出教室，到学校、企业考察，既可利用校内师生消费市场，也可到校外进行消费环境、竞争对手、消费者行为、产品定位、价格制定、渠道选择、促销策略设计等情况调查，学生走出去与人沟通，采集信息，了解市场营销活动，充分体现了实训的动态性。

在综合实践的校外实习环节中，学校与实习基地共同建立了一套切实可行的运作机制：一是成立实习领导小组，负责履行实习基地协议执行、实习计划的制定和实施；二是聘请基地技术人员担任实习指导教师，负责实习内容的实施；三是按实习教学计划要求，为学生实习进行鉴定并参与学生实习考评。对于实习工作，我们做到事前有计划、事中有检查、事后有总结。要求学生每天把实习中遇到的难题和自己的一些想法记录下来，每周要提供详细的实习记录，交给实习指导老师批阅。在这样的措施下，专业实习落到了实处，学生的专业技能得到了训练和提高。

3.第一课堂和第二课堂相结合。第一课堂主要是让学生系统、深入地掌握理论知识，而市场营销涉及面广，操作性非常强。为了弥补第一课堂的不足，我校积极开展第二课堂教学，开阔学生的视野，增长学生的见识，陶冶学生的性情，启发学生独立思考，激发学生的创造性。本专业开展了许多有助于大学生提高综合素质的各种活动，在思想政治与道德素养、社会实践与志愿者服务、文体艺术与身心发展、社团活动与社会工作、技能培训等多个方面，引导和帮助学生完善知识、能力、素质结构，全面成长成才。市场营销专业还成立了专业社团———淘金者营销协会，协会组织学生从事市场营销专业实践，由专业的老师指导学习，学生在书本中学到的知识得到了升华。

推销实训个人总结范文第6篇

关键词：校企合作；现代推销技术；课程改革

中图分类号：F713.50-4；G642 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0144-02

《现代推销技术》课程是市场营销专业的一门核心课程，该课程着眼于培养学生现代营销意识与现代推销能力，使学生掌握现代推销的基本方法与基本技巧，为今后从事销售管理等相关工作准备必要的知识和技能。通过本课程的学习，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。

一、课程设计理念

（一）课程设计理念

销售活动是高职高专市场营销专业学生就业后从事的主要岗位之一，本课程的功能就是培养学生熟练掌握推销岗位的工作能力，主要针对销售人员、销售主管、销售经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等就业岗位。基于以上市场营销专业人才培养目标，与行业企业高度融合，实施基于工作过程导向的课程开发模式，由行业专家以及学校教师组成课程组，在教学改革、教材编写、科研开发、实训基地建设等方面进行全方位合作，从营销行业的市场需求和工作岗位进行调查、研究和分析，以工作任务为依据，归纳学习领域的核心职业能力，建立专业学习领域课程。

按照以上设计理念，将本课程的设计为五个模块，分别为推销知识准备、认知顾客、推销洽谈、推销成交和售后服务。模块一和模块二主要针对销售人员相关技能；模块三和模块四主要针对销售主管相关技能；模块五则是技能上的提升，针对销售经理的相关技能培养。

（二）课程设计思路

在《现代推销技术》课程中，任务设计要从真实性、可操作性和开放性等角度来进行。因此，本课程内容的任务选取以职业需要为导向，以推销工作流程为主线，对推销岗位的工作任务和职业能力进行分析分解，突出职业能力培养，知识以必需、够用为度，从培养学生相应的知识目标、技能目标着手进行选取与整合确定课程的教学任务。以学生的心理认知顺序和推销工作过程为载体，将所选取的教学模块进行整合、序化为12个分解任务。

在教学任务实施过程中，组织学生针对具体的工作任务按照不同产品为载体，以推销活动过程为核心进行教学设计的过程进行，将专业技能、方法能力融入训练任务中，让学生在做中学、学中做，教、学、做一体化，实现学生的职业能力迁移。

二、基于能力培养的教学方法及手段的运用

《现代推销技术》作为营销专业的核心课程直接服务商品推销的工作岗位要求，能够紧扣专业培养目标的主旨，是实现专业培养目标的基本保证。课程内容的选择根据推销职业岗位工作任务所需的知识、能力、素质要求进行。职业教育课程不仅要关注让学生获得哪些知识、能力和素质，而且要关注让学生以什么结构来获得这些知识。在任务的编排上围绕推销岗位的必备知识与技能进行设计。任务一、任务二围绕行业基本素质，任务三、任务四和任务五重点培养收集处理市场资料的能力，任务六、任务七和任务八是重点培养学生的谈判能力，任务九、十、十一、十二则更注重推销管理能力。通过这一系列任务的引领，学生从对推销岗位的认知阶段进入领悟阶段，最终达到对整个推销流程的融会贯通，并体现在每个一个行业、每一种产品上。

课程基础理论知识的传授以“必需”、“够用”为原则，到精讲多练，以练为主，突出技能训练，让学生在完成典型工作任务的过程中构建相关基础理论知识，在每项典型工作操作过程中，在教师进行每项任务的示范讲解前，让学生尝试性地自我找出问题的解决方法，挖掘学生的学习潜能教师要为学生提供自主学习的机会以及充分表现和自我发展的空间，鼓励学生通过讨论、合作、实践等方式，变“被动”为“主动”，创造条件让学生能够探究他们自己感兴趣的问题并自主解决问题。在教学过程中，采用以下教学方法。

（一）启发引导法

为了加深学生对推销基本方法技能的理解和掌握，在引入新授课内容时注重对学生的引导，通常可以采用先引入例子，再从例子的分析中引出理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力。

（二）案例分析法

这是一种教师精心选取企业典型案例，给学生充分的信息，将学生置身于特定的环境和氛围，使其面临现实的推销问题，运用所学的推销理论自主地分析推销案例并拟定方案的交互式探索过程的教学方式。教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。案例教学的主旨是要让每个学生参与到案例讨论中，发挥积极主动性。

（三）情景模拟法

在课堂上进行实践锻炼，让学生扮演商场销售员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。通过此类型的情景模拟训练，充分调动学生学习的积极性，增添学习兴趣，加之同学及老师的建议、点评，能让学生进一步掌握营销的方法技巧。

（四）实战体验法

通过深入校外实训基地实习实践，通过让学生扮演“神秘顾客”任务去体验实际的销售人员是如何处理顾客提出的各种异议并合理的处理，并让学生通过自己的观点对处理方法进行点评，达到进一步巩固所学知识的目的。

三、教学组织及考核方式建议

（一）教学组织形式建议

1.建立项目小组，进行小组学习

采用分组教学模式，以项目小组的方式进行分组竞赛、合作学习。锻炼学生计划、管理、沟通交流和合作等方面综合能力的提高。这样的方式使学生能学会与他人合作，体验合作是战胜困难的有效途径、是获得成功的关键，此外开展分组竞赛教学可以使学生体验参与的乐趣，有效地提高学生参与的积极性。

学生在学习、认知能力上必然存在着一定的差异性。通过分组合作学习的教学方法，是在承认学生之间存在差异的基础上，利用学生内部的潜能和互动力，调动每个学生参与学习的积极性。这就要求进行分组时要特别注意分组的合理性，承认学生的差异性，尽可能客观合理的分组，确保每位学生都能参与到学习中来。项目小组的划分应根据老师所掌握了解的情况，遵循“组内异质，组间同质”的原则，与学生协商，在学生自由组合的小组之间进行适当调整，这样，有利于在采取分组竞赛时，各组实力相对接近，每个小组会更认真地对待项目小组之间的竞赛，从而调动学生参与的主动性，增强学生的集体合作理念和团队意识。

2.教师应对项目实施过程进行监控

在项目化教学中，教师还应注意对项目实施过程的监督和控制。由于项目实施以小组的方式，且大多都在课外时间进行，教师无法实施全面的、全过程的监控，往往可能发生放羊、搭车或成员间冲突等影响学习的情况，所以要求教师必须注意采用抽查、组长汇报等方式及时了解情况，并出相应的处理。

教师应要求每个项目小组采取独立工作与小组合作相结合方式完成项目，即每个人事先做好个人计划后，再进行小组讨论，每个小组成员都要提出自己的见解和工作计划，最终确定最优解决方案。这一过程中，学生相互启发，相互学习，充分挖掘每个学生的潜力，发挥学生的创新思维能力。

教师的监控主要包括两方面：首先，教师要控制教学过程，加强监督和引导，否则将直接影响教学效果。教师要从理念上改变自身的角色，不再是课堂的主要角色，而是课堂的组织者和引导者，学生将成为学习的主体。其次，教师要协调处理好小组内同学之间发生的冲突，因为在合作学习中，学生之间不可避免会发生冲突。这时教师不能为强调友好与合作而指责冲突，而应鼓励学生在合作中的认识冲突，协调冲突。

3.重视项目点评、总结和评价阶段

项目总结和评价阶段是项目化教学的一个非常关键的阶段，往往起着画龙点睛的作用。在每个项目或子项目完成后都要进行点评和总结，可以说，很多知识的教授就在点评和总结时实现。该阶段学生对项目结果进行检查，教师对项目质量进行检查。工作结果要按照预定的目标来进行自我和相互的检查并判断达到的效果如何。此过程锻炼学生的责任心、质量意识及评估方法。同时，教师除对工作计划以内的内容进行检查外，还应对质量保证情况进行检查。

（二）评价方案的建议

任务完成的考核是检验学生是否实现能力的关键，因此，制定完整的课程考核方案是教学改革中的一个关键环节。课程的整体考核采用形成性过程考核和终结性考核两种方式：（1）形成性过程考核：分为课堂表现，小组活动以及小组项目作业等形式，占课程总成绩的60%。（2）终结性考核：采取闭卷答题的形式，占课程总成绩的40%，在学期末进行，考题分客观题、主观题等题型。

评价工作最好由学生参与完成工作评定，教师完成最终评估。首先，学生自己对所做的工作进行工作评定，包括项目的准备和实施过程中遇到的各种疑难问题及解决办法、自己所承担工作的绩效等各方面进行总结；然后，指导教师进行最后的总结和成绩评定，在总结过程中体现相关的理论知识。以模块三中任务七顾客异议处理为例，该任务的形成性过程考核如表1 考核标准所示。

注释：1.项目得分由组内自评、组间互评和教师评价三部分构成；2.组间互评得分均不能相同。优秀率为20%（90分以上）；3.项目得分组内自评×20%+互评×40%+教师评价×40%。

在进行具体的考核评价时，一是要关注能使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；二是要关注培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；三是要关注以小组为单位实施具体项目时，学生相互补台、资源共享、团结协作的情况，培养学生的团队精神；四是要关注培养学生树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销工作的综合素质和能力。

参考文献：

[1] 肖江艳.浅谈高职院校的市场营销教学改革[J].价值工程，2011，（10）.

[2] 潘成华.情景模拟推销教学模式的实践探索[J].市场营销导刊，2009，（5）.

推销实训个人总结范文第7篇

［关键词］综合职业能力高职课程模式

［作者简介］梁红波（1971-），女，河南濮阳人，濮阳职业技术学院工商系，副教授、高级经济师，研究方向为高职课程行动导向、品牌建设。（河南濮阳457000）

［中图分类号］G642.3［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）12-0137-03

高职教育的人才培养质量与社会需求之间的矛盾已成为关注的重点，产生这一矛盾的主要原因是课程问题，从更深层次看，是由高素质应用型人才的培养目标与具有明显学科化倾向的课程模式不协调造成的。当前高职教育所面临的核心任务是课程的改革，其中，基于综合职业能力观构建行动导向的高职课程是突出高职办学特色、促使课程改革走向优质的一条有效途径。

综合职业能力观是指一种综合的适应社会需要的职业能力。它是职业角色从事一定岗位所具备的个体能力结构，它由知识、理解力和技能诸要素构成，并作为一个有机的整体综合地发挥作用，其中任何一个孤立的能力要素都难以完成职业活动。综合职业能力是实际就业环境中对职业角色的各种期待，这些期待分解成职业标准的各项具体指标，职业角色所具备的能力要素在相关活动中得以外化的行为结果，将是评判职业能力强弱的客观依据。综合职业能力观主要强调以下四种核心能力：（1）社会适应能力；（2）认知能力；（3）专门技术能力；（4）工作发展能力。从个人可持续发展的角度来说，形成此种能力具有重要意义。

一、基于综合职业能力观下行动导向的高职课程开发模式（如图所示）

综合职业能力观既注重能力的一般性，又强调不同类型能力的差异性；对能力的评价既注重过程，又注重结果。这种能力观可以提高学生的迁移能力和对未来职业变换趋向增多的适应能力，使学生具备可持续发展的能力，为更好地就业服务。由此，在综合职业能力观指导下产生高职课程开发基本思路：以职业需求为导向，设置课程培养目标；以职业技能为要求，选取组织课程内容；以职业规范为标准，突出学生技能培养；以真实的工作岗位为基础，进行基于工作过程的行动导向的课程开发。

课程培养目标是人才培养的原则和方向，是开展教学的基本依据。课程培养目标的准确定位，取决于前期充分的市场调研。通过对26家企业进行问卷调查发现，企业普遍认为学生最重要的四项素质是：敬业精神、团队合作精神、分析与解决问题的能力、道德素养，分别占被调研企业数的79%、65%、52%、50.4%。在企业专家“头脑风暴”活动中，企业专家提出了培养高职学生法律意识、关注国家宏观政策、了解产业发展趋势等方面的素质要求。根据课程培养目标、课程面向岗位的从业者所必备的知识和达到的职业技能，来选取组织课程内容，确定课程总量。根据国家的职业规范标准，在课程中融入职业资格标准，实施“双证书”制度；参加职业技能大赛，拓展视野培养能力；组建学生项目团队，搭建能力培养平台。

以真实的工作岗位为基础，进行基于工作过程的课程开发，其步骤为：（1）分析本专业相应的职业工作过程；（2）归纳相关联的工作任务集合，即职业行动领域，确定并描述职业行动领域；（3）将所选择的行动领域转换为学习领域配置；（4）对学习领域进行扩展性描述；（5）学习领域具体化进行学习情境设计。

从“分析职业工作过程转换配置学习领域”为课程方案的宏观设计过程，设计出专业课程体系；从“扩展描述学习领域学习情境设计”为课程方案的微观设计过程，生成课程内容。

二、案例：基于综合职业能力观下的“现代推销技术”课程开发

1.对销售职业群开展市场调研，确定“现代推销技术”课程的培养目标。2009年中国人才需求报告中显示，销售人才依旧是最大的缺口。5月前十大招聘职位排行中，销售相关的职位占到6席，职位数量占68%。而2008年同期前十大职位中，销售相关的职位占总数不足50%。这意味着企业在金融危机过后，短期的业绩和现金压力仍然巨大，销售的离职率无疑也是最高的。快消、贸易和房地产等行业对销售人才的需求最大。2009年3月，对我市26家大型企业进行销售人才市场调查，从中选出具有代表性的6家企业，具体情况如表所示。

通过对市场上销售人才需求调研可知，企业对销售人员的需求标准是一种综合的职业能力，既有扎实的专业技能，还要具备敬业精神、团队合作精神、管理、道德素养等方法能力和社会能力。据此，我们制定了“现代推销技术”课程培养目标，使学生掌握现代推销的基本方法与技巧，为今后从事销售和销售管理等相关工作准备必要的知识和技能，掌握推销工作的业务流程，重点培养学生推销能力、人际沟通能力、客户管理能力、销售管理能力，提升学生创新、创业能力。

2.与行业企业广泛和深层次合作，分析销售岗位工作过程，整合、序化教学内容。与行业企业合作进行工作过程开发与设计，是课程教学方案各种信息的主要来源。一是合作要广泛，就是教师、学生的教与学行为，课程内容的丰富和积累，都要坚持与行业、企业各种技术和管理要素进行全方位、全过程合作；二是合作要深层次，课程方案每一个知识点都要与行业企业工作岗位技术标准、工作过程要求紧密结合，形成新的教学单元，使其具有既能向学生传授知识和技能，又能指导行业企业经营管理工作双重功能。校企在共同进行“现代推销技术”课程设计与开发过程中，第一步，按照第一产业、第二产业、第三产业、第四产业四大领域的实际工作状况，依据产业、企业不同类型销售岗位技术要求，设计出具有不同工作过程特点的课程方案，从中找出共性或个性因素，形成既有联系又有区别的课程设计网络。第二步，校企联手开展实践实训。依据设计方案，组织好不同类型、不同性质的推销技术实训教学，学生在实训现场，对应不同的销售岗位，在体验工作过程的同时检验知识与技能的获取程度。第三步，逐步完善课程设计方案，通过实践实训教学，一方面，可以印证“推销技术”课程方案的教学效果；另一方面，课程方案也在实践过程中得到完善。

3.推进“项目导向、任务驱动”教学模式，是强化学生职业技能的关键。“项目导向、任务驱动”教学模式很好地满足了三个方面：一是满足职业岗位任务的需要，二是适合行业企业实际发展的需要，三是促进学生可持续发展能力的培养。“现代推销技术”在教学组织与编排上中充分满足了以上三个方面，体现了职业特色，与合作企业百姓商贸集团合作开发了本教材，教学内容除开篇外有4个项目，分解成11个典型工作任务，知识点的选取紧紧围绕工作任务的完成，课程实训按照11个典型工作任务创设了15个学习情境，15个学习情境分别在校内实训室和校外实习基地完成，每一个教学任务完成后教师都要对学生的学习效果进行总结和评价。教学方法和手段以学生主学、教师导学为原则，灵活运用多种教学方法，综合应用信息技术，搭建网络教学平台。通过“项目导向、任务驱动”教学模式，学生在身体力行的实践中感受、体验和学习知识，理解真实，从而激发自身的求知欲和奋发向上的情操，在做中学，在学中做，养成独立自主获取知识的能力和素质。

4.以职业规范为标准，突出学生技能培养。（1）融入推销员职业资格标准，实施“双证书”制度。将考取推销员职业资格证有关的内容，融入“现代推销技术”课程中，是强化学生职业规范养成和职业技能形成的便捷途径。通过引入职业资格标准，提高学生的技术应用能力和就业竞争能力，强化其技能培养，以更好地适应行业发展需要。（2）参加职业技能大赛，拓展视野培养能力。在“现代推销技术”课程教学中，从2006年开始，每年都组织学生参加学院、省级、教指委等营销大赛，并屡获佳绩。通过参加职业技能大赛，可以有力地推动课程改革；拓展学生的职业能力；增强行业企业支持高职院校深化教育教学改革的积极性；使教师进一步了解行业发展动力，强化学生实践能力和职业技能培养。（3）组建学生项目团队，搭建能力培养平台。“现代推销技术”课程建设和学生实训、创业同步进行，在15个学习情境中，有学生自主创办的“红风铃”网店，开展网络销售实践训练；有学生自主创办的“拓野”工作室，主要对外承接市场调研、制作商品销售案例、大型促销活动策划等项目，学生根据自己的兴趣、爱好报名参加，自由组合，自主组建团队开展实训实践活动；有校内生产性实训基地“白桦林”超市，“白桦林”超市由学院与校企合作企业“百姓商贸集团”合作组建，采用加盟方式，使用百姓公司的信息管理系统，由公司进行商品配送，并对基地的经营进行业务指导，由专业老师担任店长，员工1/3来自社会招聘，2/ 3由工商系学生兼职，目前营业面积500平方米，主要用于营销专业实训，学生在真实的企业环境中扮演理货员、促销员、收银员、客服员、店长助理、部门助理。

5.在充满开放意识的教学环境中锤炼教师。营造“实践性、开放性、职业性”教学氛围，积极推进高职课程教学改革，是实现人才培养目标的必然选择。在教师教育教学行为中融入多种职业要素，将使教师在不断丰富和更新知识结构的同时，吸取更加丰厚的职业实践要素。首先，每一位教师都要牢固树立开放意识，在不断开放的职场展示才华，张扬个性，获取新的知识，培育企业实际工作岗位所必需的应用技能。其次，每一位教师都要注重向企业家学习、向技术管理能手学习、向实践学习，走“理论实践一体化”道路，在行业企业一线使自己的知识、能力得到升华，发挥效益，为社会服务。最后，在不断优化“双师”团队结构中使每一位专业教师成为全才，因为，一个优秀团队蕴藏着巨大的知识和智慧含量，课程建设取得成效的过程，是团队不断优化的过程，也是专业教师成才、成熟的过程。

6.“现代推销技术”课程教学成效。经过5年的实践与建设，教学质量得到大幅度提升，取得了优秀的教学效果，行业企业专家对顶岗实习的学生给予较高的评价；在销售岗位工作的毕业生多数已成长为企业销售的中坚力量；校内生产性实训基地“白桦林”超市、“拓野”工作室效益不断提升；05级、06级、07级三届营销与策划专业的学生参加大学生“挑战杯”大赛，分别取得了优秀奖、银奖的好成绩；07级、08级两届营销与策划专业的学生，参加我院组织的“濮耐杯”大学生创业大赛，分别取得了银奖、三等奖的好成绩；2009年营销与策划专业四名学生组成两个参赛队，参加全国高职市场营销创业大赛，分别获得三等奖、优胜奖的好成绩，2009年“现代推销技术”任课教师梁红波参加全国实践教学大赛，获得“课程方案设计”一等奖。2009年10月与合作企业共同建设和开发的工学结合教材《现代推销技术》由人民邮电出版社正式出版。2009年11月“现代推销技术实践教学研究”课题被教育部经济类教指委批准立项，这标志着“现代推销技术”课程建设又上升了一个新台阶。

三、结论

在综合职业能力观指导下构建行动导向的高职课程模式，确立了课程的核心是提升学生的职业能力、培育学生的职业素养；课程的建设与开发体现了“五个融合”，即课程与岗位融合、课堂与车间融合、教师与师傅融合、学生与学徒融合、理论与实践融合；课程的建设与开发符合我国高职教育的发展方向，符合高职学生的学习规律，学生获取的职业技能符合企业的用人标准，填补了毕业生难找工作与企业难觅贤才的就业鸿沟和短板。

［参考文献］

［1］徐静.学以致用的实训教学模式［J］.中国职业技术教育，2008（31）.

［2］路海萍.课程项目化：高职院校课程改革走向的选择［J］.大学（研究与评价），2009（3）.

［3］徐国庆.学科课程、任务本位课程与项目课程［J］.职教论坛，2008（10）.

［4］陈庆合.论能力本位教育与职业能力的形成［J］.职教论坛，2003（16）.

推销实训个人总结范文第8篇

（1）创设一定的模拟情境，让学生进行角色体验。所谓“角色扮演”，是指将特定的社会活动搬进课堂，让学生在课堂上通过模拟演练的方式锻炼自身的营销能力。首先，教师应在教学过程中创设模拟真实的特定情境，然后由学生充当演员，由教师充当导演，在模拟表演中让学生对营销方式产生深切的切身体验，以激发学生对营销的学习兴趣，提高他们的创造能力。例如，我们在教学“人员推销”这一章节时，教师可以要求学生利用课余时间准备一些课堂推销的商品，然后在课堂教学中让他们分别上台推销自己所选择的商品，包括：敲门、进门、介绍、说服、售后处理等各种真实的情景。这一过程有助于学生在近乎真实的情况下，完成理论知识与实践的相互结合，无论是从全局把握，还是从细节安排方面，都可以帮助学生在身临其境中锻炼自身的观察能力、口语表达能力、应变能力、公关能力、组织能力、创新能力等。当学生在角色扮演的过程中获取成功的时，则能进一步激发学生学习的积极性和主动性，并促使他们将课本知识转化为实践能力，提高他们的营销手段和营销技能，有效帮助学生在走向工作岗位后，能够很快适应新的工作环境。通过学生的亲身经历、动脑思考、实践操作，可以使他们在模拟真实环境中感受成功与失败，从中获取经验或教训，从而积累相关经验，为以后真正走向社会奠定扎实的基础。例如，在教学“市场调查”这部分内容之后，为了进一步促使学生认识市场、掌握市场，教师可以给学生布置这样一份作业：调查本校学生的需求意向，并自制一份需求意向调查表。当学生制定结束后，由教师对该表的实用性和有效性进行相关评价，然后让学生分组讨论，最后由小组成员共同制定一份合格的需求意向调查表。学生的积极性非常高涨，他们纷纷开始收集相关资料，参考相关文献，进行实际的民意调查，大多数学生在自己的亲身经历中制定出了实用有效的调查表，并深入体会了教材的理论概念，掌握了知识的本质。这种教学方式促使学生逐渐成为知识的探索者，而不再是简单的接受者。

（2）模拟案例，实施体验教学。在市场营销教材中所涉及到的案例非常丰富，有些教师在讲解案例时，一般都是简单介绍案例的过程，然后让学生根据案例中涉及到的营销知识进行分析与解读。其实案例本身就是一个很好的教学情境，教师在具体教学中，可以将案例作为特定的情境，让学生扮演案例中的角色，然后根据案例，并结合自身实际进行比较，在演绎的过程中进行分析。

（3）参与实际销售，实施体验教学。实际上，市场营销的主要目的就是将产品或商品卖出去，因此，在教学中，教师可以要求学生真正去销售产品，使他们通过真实的销售体验，来理解课文上的理论知识。例如，任课教师可以将班内学生分成 4 个小组，给每个小组发放 500 元的基本资金，要求他们自己挑选商品，完成“进货、宣传、销售、回款”这一完成的营销过程，最后看一下哪一组的成绩最好、回款数额最大。通过这一过程，学生们对市场营销产生了切身的、深刻的体验与感悟，加强了他们对理论知识的掌握与运用能力。课程结束之后，教师还可以再布置一个作业：要求学生针对某一公司的具体情境制定一份详细的营销计划书，以拓展学生的创新思维，然后再下一节课上，让学生用演讲的方式将自己的策划书清晰、形象的展示在老师和学生面前，进一步锻炼学生的专业技能和口语表达能力，深化他们对知识的理解程度。

（4）拓展实训，让学生进行体验。学生只有在真实的环境中获得真实的体验，才能加深他们对知识和技能的印象，提高他们对问题的分析与解决能力。因此，作为市场营销教师，要注重拓展学生的实训范围，让他们走出教室，走向社会，在社会这个大环境中实践自己的理论技能，帮助学生提高终身学习的能力。我们要通过开设市场营销、消费心理学、广告学、市场调研等课程的校外实训项目，来提高学生的营销技能。例如，保证每学期末都有两周左右的短期实训时间，让学生在综合实习实训中获得充分的实践体验。校外实训可以将学生从课堂直接带入企业的营销阵地上，通过锻炼他们的营销管理技能，实现对学生的拓展培训。校外实训的具体形式是多种多样的，如：外出参观、参与资深人士的座谈会、参加各种商务洽谈、参观商品展览会等等，作为教师，要充分利用各种资源为学生创设相应的实践拓展训练机会，以拓宽学生的知识面，培养学生优秀的职业素养，提高他们的口语交际能力。

（5）通过沙盘模拟，实施体验教学。沙盘模拟企业经营是近年来在市场营销专业教学中快速发展的一种新形式，它和场景模拟比较相似，但又远比场景模拟复杂。沙盘模拟按照每组 5～6 人分组，每个组模拟一家企业，小组中的每个人扮演企业中的不同角色，如CEO、CFO、CMO、COO、CLO、CHO 等，然后在一个假定的市场里和其他小组竞争，模拟企业经营中的营销管理等各种复杂问题，最后由专用软件对各组的经营情况进行评判。在模拟经营中，学生仿佛置身于企业经营实践中，他们须对企业经营中的各种问题迅速做出决策，其中充满了紧张、兴奋、刺激、挑战。在教学实践中，绝大多数学生都投入了充分的热情，他们花费大量时间查找相关资料，小组做出的决策往往经过了小组成员的反复争辩，这种全情投入的情形在传统的“授受教学”中是很难看见的，能够激发学生的学习热情，同时更好的掌握所学营销知识。

二、实施体验式教学时的几点注意事项

（1）精心组织策划。为了能够合理有效的利用体验式教学，我们老师在备课时，要对学生的实际水平和能力有所掌握，要在掌握这些实际情况的前提下再去制定相应的体验式教学计划，明确学生们的分工和任务，做到环环相扣，紧密衔接。

（2）照顾全体原则。由于同一个班里所有学生在体验教学中的方式和程度是因人而异的，这就要求我们老师在体验教学时，要针对不同学生的不同情况合理布置任务，或者对任务进行有效的分解和组合，这样才能照顾到不同层次学生在教学中的体验。

（3）循序渐进推进实施。为了能够保证体验式教学的顺利实施，我们老师在教学前要对学生做好引导，在具体的体验过程中还要做好跟踪和指导，认真做好体验教学的每一个环节，循序渐进，扎实有效的推进实施。

（4）让学生做好总结和反思。在体验式教学中学生通过自身的实践得到了真实的体验和感受，而这种体验和感受只有让学生做好总结和反思，才能将这种体验和感受提升到一个新的认识层次。因此，在体验教学中我们老师要留给学生充足的思考时间和空间，让学生更深刻的理解和应用营销知识。

推销实训个人总结范文第9篇

（1）创设一定的模拟情境，让学生进行角色体验。所谓“角色扮演”，是指将特定的社会活动搬进课堂，让学生在课堂上通过模拟演练的方式锻炼自身的营销能力。首先，教师应在教学过程中创设模拟真实的特定情境，然后由学生充当演员，由教师充当导演，在模拟表演中让学生对营销方式产生深切的切身体验，以激发学生对营销的学习兴趣，提高他们的创造能力。例如，我们在教学“人员推销”这一章节时，教师可以要求学生利用课余时间准备一些课堂推销的商品，然后在课堂教学中让他们分别上台推销自己所选择的商品，包括：敲门、进门、介绍、说服、售后处理等各种真实的情景。这一过程有助于学生在近乎真实的情况下，完成理论知识与实践的相互结合，无论是从全局把握，还是从细节安排方面，都可以帮助学生在身临其境中锻炼自身的观察能力、口语表达能力、应变能力、公关能力、组织能力、创新能力等。当学生在角色扮演的过程中获取成功的时，则能进一步激发学生学习的积极性和主动性，并促使他们将课本知识转化为实践能力，提高他们的营销手段和营销技能，有效帮助学生在走向工作岗位后，能够很快适应新的工作环境。通过学生的亲身经历、动脑思考、实践操作，可以使他们在模拟真实环境中感受成功与失败，从中获取经验或教训，从而积累相关经验，为以后真正走向社会奠定扎实的基础。例如，在教学“市场调查”这部分内容之后，为了进一步促使学生认识市场、掌握市场，教师可以给学生布置这样一份作业：调查本校学生的需求意向，并自制一份需求意向调查表。当学生制定结束后，由教师对该表的实用性和有效性进行相关评价，然后让学生分组讨论，最后由小组成员共同制定一份合格的需求意向调查表。学生的积极性非常高涨，他们纷纷开始收集相关资料，参考相关文献，进行实际的民意调查，大多数学生在自己的亲身经历中制定出了实用有效的调查表，并深入体会了教材的理论概念，掌握了知识的本质。这种教学方式促使学生逐渐成为知识的探索者，而不再是简单的接受者。

（2）模拟案例，实施体验教学。在市场营销教材中所涉及到的案例非常丰富，有些教师在讲解案例时，一般都是简单介绍案例的过程，然后让学生根据案例中涉及到的营销知识进行分析与解读。其实案例本身就是一个很好的教学情境，教师在具体教学中，可以将案例作为特定的情境，让学生扮演案例中的角色，然后根据案例，并结合自身实际进行比较，在演绎的过程中进行分析。

（3）参与实际销售，实施体验教学。实际上，市场营销的主要目的就是将产品或商品卖出去，因此，在教学中，教师可以要求学生真正去销售产品，使他们通过真实的销售体验，来理解课文上的理论知识。例如，任课教师可以将班内学生分成4个小组，给每个小组发放500元的基本资金，要求他们自己挑选商品，完成“进货、宣传、销售、回款”这一完成的营销过程，最后看一下哪一组的成绩最好、回款数额最大。通过这一过程，学生们对市场营销产生了切身的、深刻的体验与感悟，加强了他们对理论知识的掌握与运用能力。课程结束之后，教师还可以再布置一个作业：要求学生针对某一公司的具体情境制定一份详细的营销计划书，以拓展学生的创新思维，然后再下一节课上，让学生用演讲的方式将自己的策划书清晰、形象的展示在老师和学生面前，进一步锻炼学生的专业技能和口语表达能力，深化他们对知识的理解程度。

（4）拓展实训，让学生进行体验。学生只有在真实的环境中获得真实的体验，才能加深他们对知识和技能的印象，提高他们对问题的分析与解决能力。因此，作为市场营销教师，要注重拓展学生的实训范围，让他们走出教室，走向社会，在社会这个大环境中实践自己的理论技能，帮助学生提高终身学习的能力。我们要通过开设市场营销、消费心理学、广告学、市场调研等课程的校外实训项目，来提高学生的营销技能。例如，保证每学期末都有两周左右的短期实训时间，让学生在综合实习实训中获得充分的实践体验。校外实训可以将学生从课堂直接带入企业的营销阵地上，通过锻炼他们的营销管理技能，实现对学生的拓展培训。校外实训的具体形式是多种多样的，如：外出参观、参与资深人士的座谈会、参加各种商务洽谈、参观商品展览会等等，作为教师，要充分利用各种资源为学生创设相应的实践拓展训练机会，以拓宽学生的知识面，培养学生优秀的职业素养，提高他们的口语交际能力。

（5）通过沙盘模拟，实施体验教学。沙盘模拟企业经营是近年来在市场营销专业教学中快速发展的一种新形式，它和场景模拟比较相似，但又远比场景模拟复杂。沙盘模拟按照每组5～6人分组，每个组模拟一家企业，小组中的每个人扮演企业中的不同角色，如CEO、CFO、CMO、COO、CLO、CHO等，然后在一个假定的市场里和其他小组竞争，模拟企业经营中的营销管理等各种复杂问题，最后由专用软件对各组的经营情况进行评判。在模拟经营中，学生仿佛置身于企业经营实践中，他们须对企业经营中的各种问题迅速做出决策，其中充满了紧张、兴奋、刺激、挑战。在教学实践中，绝大多数学生都投入了充分的热情，他们花费大量时间查找相关资料，小组做出的决策往往经过了小组成员的反复争辩，这种全情投入的情形在传统的“授受教学”中是很难看见的，能够激发学生的学习热情，同时更好的掌握所学营销知识。

二、实施体验式教学时的几点注意事项

（1）精心组织策划。为了能够合理有效的利用体验式教学，我们老师在备课时，要对学生的实际水平和能力有所掌握，要在掌握这些实际情况的前提下再去制定相应的体验式教学计划，明确学生们的分工和任务，做到环环相扣，紧密衔接。

（2）照顾全体原则。由于同一个班里所有学生在体验教学中的方式和程度是因人而异的，这就要求我们老师在体验教学时，要针对不同学生的不同情况合理布置任务，或者对任务进行有效的分解和组合，这样才能照顾到不同层次学生在教学中的体验。

（3）循序渐进推进实施。为了能够保证体验式教学的顺利实施，我们老师在教学前要对学生做好引导，在具体的体验过程中还要做好跟踪和指导，认真做好体验教学的每一个环节，循序渐进，扎实有效的推进实施。

（4）让学生做好总结和反思。在体验式教学中学生通过自身的实践得到了真实的体验和感受，而这种体验和感受只有让学生做好总结和反思，才能将这种体验和感受提升到一个新的认识层次。因此，在体验教学中我们老师要留给学生充足的思考时间和空间，让学生更深刻的理解和应用营销知识。

推销实训个人总结范文第10篇

前期：

展销会的工作是按照小组的形式开展的，各个小组分工合作，统筹规划，共同交流实训。各个小组的任务形式就各个小组决定。展销会的商品出售形式可以是多种多样的，商家进驻直销、学生代销、商家和学生共同合作销售、学生直接购买销售。展销会的资金来源可以是商家直接赞助、学生代为宣传赞助、商家场地使用费用。那么，针对这些问题，展销会前期需要分组合作，在市场营销0611班同学的带领下，可以每组吸收2个市场营销0711班的学生，共分为10大组。

在展销会前期，首先要考虑本组的工作任务和形式，以及任务分配。开会前期，决定的商品出售形式是代销、经费来源是赞助、工作采用人头制、活动过程采用轮班制。

商品代销：和乐仔玩具有限公司、宏大体育有限公司合作，通过《长江七号》和北京奥运会的影响，在高校里面打开潜在市场，以便公司取得更大的收益；再者，对学生而言，怎么样打开市场或者怎么样操作，便是最主要的先决任务----市场调查与分析。

经费来源：一心一意餐厅450元，八福书店550元，奇奥美发沙龙300元。

工作形式：商品选购和赞助经费来源，全部采用人头制，直接落实到个人。

活动过程：采用轮班制，充分利用个人时间达到整体效率的最大化。

展销会期间：

展前商品的配送：商家直接送货上门、直接到门店提取，达到多重利用的效果；

商品的摆设问题：采用最显眼的地方摆，达到出售最大化的效果；

商品的存放：通过关系，存放在管理员的房间里面，达到存放安全、方便的效果；

商品出售：采用毛利的形式，以较低的价格出售，达到薄利多销的效果；

摊位布局：利用两个摊位，学生和商家一起合作，共同利用，达到资源利用最优化；

其间费用支出：采用回馈式模式，团体订购一心一意餐厅的套餐。饮料支出，场景布置支出等等；

主要的合作形式：2号摊位提供给八福书店供其出售书籍和宣传，3号摊位一半让学生组合出售体育用品和七仔，一半是奇奥美发沙龙的现场免费体验和模特现场美发演示；

最大的意外收获其一：八福书店和学生诚意邀请了广东省书法协会的书法大家沈渔老师和本院的古桂高、陈景书法指导老师，为本次展销会现场书法表演，得到了院团委宣传部、书法协会、院书法比赛获奖学生的大力支持。现场留下真迹7幅。院团委宣传部、经济贸易系、营销管理协会、本次展销会、各一幅；本组3幅。其二：八福书店特邀前新加坡总理的近卫队队长，原飞虎队成员，现从事教育机构的古老师参与其中，现场文化交流和小魔术表演。其三：奇奥美发沙龙为学生提供价值244元的发型设计，免费体验3人。

展销会后收益和利用：

最终总结：全部收益和消费除外，有450元节余，主要负责人各人所得50元外，共有350元。全组一起进餐后的所得最终收益由组长统一处理。

展销会最大收获：

展销会是一个小型的商业模式，怎么样定位和操作最为重要。第一：对于一般学生，是感受推销学的原理和操作；第二：对于已经有比较高的实际推销操作能力的学生，是体验推销学的理念；第三：对于已经把学习和实习一起操作的学生，是感受这次展销会和企业运作模式的区别和更高层次的销售理念，从而指导自己更好的在实际运用中得到更高层次的进步。

最好的提议：