推销实训个人总结范文
时间：2023-09-16 21:53:35
推销实训个人总结篇1
1 市场部职能2 市场部组织架构3 市场部年度工作计划4 市场部xx年度销售工作计划实行精兵简政、优化销售组织架构实行严格培训、提升团队作战能力科学市场调研、督促协助市场销售协调职能部门、树立良好企业文化把握市场机会、制定实施销售推广信息收集反馈、及时修正销售方案
一 市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
市场部作用：直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。督促销售部年度工作计划的进行事实。全面协调各部门工作职能。是企业的灵魂。2.市场部工作标准：准确性及时性协调性规划力计划性执行力3 市场部工作职能：制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。协调各部门特别是研发生产部的协调工作。组织销售部进行系列培训。监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控制定、督促、实施必要的销售推广。专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二 市场部工作计划
1 制定xx年销售工作计划：科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2xxxx年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构：认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训销知识系统培训业执行标准培训从优秀到左卓越--企业人在企业自律守则培训销售人员职业道德培训销售人员必备素质培训应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)
4 科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5 协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO- 2xxxxxx质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业灵魂的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是灵魂、销售部是先锋、是轰炸机，那财务部则是企业的大闸、是企业运作、健康发展的动脉，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
推销实训个人总结篇2
对于“终端为王”的时代来说，终端的重要性是不言而喻的。可以说，终端管理是商日常营销活动中非常重要的工作。终端费用越来越高，产出却越来越少，这对于商终端管理能力提出了更高的要求，可以说终端管理能力的好坏直接决定了商的销售业绩。另外，针对终端店铺中团队的激励与指导工作、店内各销售季内的促销组合与策划工作，以及提高他们销售技能与服务质量的培训、管理工作都是商必备的能力。因此，针对终端常见的“疑难杂症”，商学院设计了相应课程来满足学员的需求。通过本期培训班，来自全国各地的60余名学员，在为其二天的紧张学习当中，听课认真，积极参与，将自己工作中的一些经验与大家进行无私的分享。
终端运营和推广促销是现代家电商学院的金牌课程，在现代家电过去三年多的各期培训班中曾多次呈现给学员。学员纷纷表示，这次培训班对于提高终端管理、销售技能，提升促销推广的投入产出比和活动效果，有着非常重要的意义。
与以往不同，本期培训班可谓是亮点颇多，创新点如数家珍，主要体现在：
全新的师资力量：考虑到参加培训班的有一部分是老学员，我们商学院精挑细选了三位家电行业内的资深人士陈新红、周为和冯社浩作为讲师，首次给现代家电商学院授课。虽然呈现给学员的是全新的面孔，但是他们都是有着丰富的实践经验和深厚的理论基础，培训班调查表中学员的反馈和评价也说明了这次全新的讲师阵容是颇受大家认可和欢迎的。
全新的学员构成：往期现代家电商学院培训班，针对的培训对象多为单纯的商，或为各个品牌、各个区域的商，或为同一品牌不同区域的企业内训，或为厂家的市场营销人员，成分构成比较单一。而本期培训班，我们尝试了厂家营销人员和商营销管理人员同堂听课的方式，不但满足了厂商两方面的学习需求，而且为他们之间的结识、沟通和交流搭建了平台。
全新的教学模式：现代家电商学院常用的教学模式是讲师授课和分小组研讨，而此次创新地应用了讲师授课、三个大组团队协作设计方案、情景化演示、小组见互评和讲师点评相结合的教学模式，扩大了学员交流互动的范围，同时群策群力设计出的营销方案经过现场演示的实践检验，稍加修改，便可以应用到实际的促销推广活动中，学员纷纷表示这样的收获颇丰，现实指导和应用意义非常大。
终端促销的策划与实践讲师：陈新红
曾在兰州海龙商贸公司任培训主管多年，并为多家家电商做过培训，家电营销和员工培训实战经验丰富。陈老师围绕促销推广的四个主要目的，拉动终端客户购买力；帮助分销商减少库存，提升信心；对零售市场的品牌宣传；打击竞品、控价等，分别阐述了买赠、捆绑销售、套餐优惠、单品超低价限购、抽奖等不同促销方式在实践当中的具体应用案例，并通过主题策划、分组讨论、相互点评和讲师终评的方式，展开关于一场促销活动从方案的产生，到具体如何开展及执行的全过程。
打造有竞争力的团队讲师：周为
A.O.史密斯苏南地区商，无锡市倍德瑞电器有限公司总经理。财务管理出身的周总在公司团队建设上形成了自己鲜明的特色，从基层人员的培养到中层管理者的选拔，以及一整套的绩效考核和激励制度，都由周总亲力亲为，200多页的管理制度的制定使公司形成一套有组织、有目标并且与时俱进的系统化管理章程，成为公司团队建设的理论指导方针；同时，考核计划每年修订一次，通过适时调整，根据市场变化和动向调整内部人员结构，使理论管理随市场而变，使市场管理有据可依。这种灵活的调整不仅能够挖掘员工个人的最大潜力，也极大的提升了整个团队的执行力、战斗力和竞争力。他理论联系实际，使广大学员受益匪浅。
厨卫电器小区推广实操及案例剖析讲师：冯社浩
推销实训个人总结篇3
新产品推介会：把培训课堂搬到市场
今年的7月份，笔者服务的一家方便食品企业为了避免产品老化现象，针对市场需求和竞品特点，推出了一款名为“大骨拉面”的新产品，为了使本次新品推广成功，避开以前的那种新产品市场推广“一面热”现象，使市场和渠道真正地“接轨”和“动”起来，笔者结合现行渠道运作特征和市场操作要求，决定在豫西市场做一次大胆的尝试，即通过现场培训，来灌输企业的新产品推广操作规范及其要求，真正把培训课堂搬到市场“一线”，大力实施和推广过程培训。
7月20日上午9点，X公司“大骨拉面新产品及推介培训大会”在豫西三门峡某酒店会议中心隆重举行。此次参加的人员除了公司及经销商下属的营销人员之外，重要的是还有豫西几个地区的20余个客户及其部分大二批，因此，可以容纳50余人的会议室济济一堂，而培训现场的DM、条幅、POP及其宣传画册，以及培训前动感的音乐，让培训现场显得气氛热烈而有序。
这次培训的主要内容是：
1、“大骨拉面”的推出背景及其产品定位、USP产品独特卖点。在这一档的产品培训中，主要突出了产品的系列化特色及其独特价值主张。
2、“大骨拉面”的产品价格、通路及促销策略设定。此为本次新产品推广培训的重点宣讲内容。在此培训中，着重强调了“高举、高打、一差异”的渠道及促销设定原则，即产品要高价位、高促销，市场操作要坚持差异化。
3、“大骨拉面”市场操作流程及其通路执行要点。在这一讲，主要侧重于强调各市场在新产品推广过程中，必须要求的几项工作：统一产品价格，统一促销模式，严禁市场窜货等等。关于促销，还要求促销品要“新、奇、异”，促销政策要务必执行到位等等。
4、通路激励策略及人员奖励政策宣导，通过坎级政策宣讲，让经销商明白达到什么样的通路建设标准及销量目标，就可以获得什么样的支持和奖励，同时，宣布新产品推广作为厂家营销人员及经销商业务员的提成奖励办法。通过现场宣导的方式，借以渲染气氛，刺激经销商及其营销人员的推广兴奋点。
这次培训会，讲求互动与沟通，并且还适时推选出以往新产品推广较好的经销商“现身说法”，区域主管也担当了主讲的角色，更重要的是，通过这次现场培训，无论是营销员，亦或是经销商，都明白了此次新产品推广的使命和责任，
知道了如何执行价格、如何“定制”促销、如何寻求厂家的通路支持，如何去规范地操作市场等等。
在市场操作中，“点对点”培训经销商
兵贵神速。当天上午培训结束后，下午2点，笔者就挑选最近的一个市场Y县作为试点，并带上各县经销商，用一辆面包车和两部铺货车，开始了“真枪实弹”的新产品现场推介。
我们第一站到达的是该县较为富裕的一个乡镇，该乡镇3万多人口，因为有矿产资源，经济较为发达，光大二批商户就有30多家，可就是在这个乡镇铺货时，在关于新产品的客户选择方面发生了分歧，该县客户认为在这个乡镇挑选一个大二批就足够了，然后，由其向下游渠道分销，对此， 笔者没有立即表态，而是征求其他老板的意见，结果，大家七嘴八舌，意见不一，有的客户说应该“全面撒网，重点捕鱼”，家家都铺货；有的说，按方位设置几个经销商，划分“势力”范围等等，最后，笔者开始陈述自己的观点：1、主张家家都铺货，因为好产品是家家都卖的，而人又都有从众心理，只要把价格、通路和促销设定好，渠道利润就会有保证，单纯靠一、二家销售，市场很难形成气候，并且往往较为被动，有时会出现“挟产品以令诸侯”现象。2、对此铺货方式要统一产品操作价格，并提出开票价最终就是出售价的建议，控制好各级通路价格，防止流窜货现象的发生。3、实行模糊操作，即将分销商的渠道利润设定在促销及模糊返利中，坚持高举高打，同时，根据销量的多少，制定不同的返利标准，从而体现多销多得的大小户销售差异。4、可以籍此方式借势、造势，从而提高产品的铺货率，占有率，较好地树立产品的形象，给消费者以较强的视觉识别，形成产品热销的印象和氛围。5、针对相临的二批商，可以通过给予不同规格、不同档次产品的方式，防患于未然，预防砸价、低价倾销等不正当竞争行为发生，确保各级渠道利润。
笔者的一席讲解和说明，得到了同行的经销商以及营销人员的一致认同。在此“点对点”现场培训的指导下，经销商统一了思想，于是，我们一行人，发挥“团队作战”的优势，凭借经销商良好的客情关系，在搞定了第一个客户的50件产品之后，后面的铺货就势如破竹，结果一个半小时不到，整个乡镇到处可见摆放整齐的新产品，第一个乡镇的铺货大功告成。
在铺货途中，笔者还跟经销商就渠道建设及管理方面谈了以下几点看法，并统一了意见：1、做市场要走自己的路，坚持自己的操作风格，不盲目跟随，不打价格战、消耗战，要打持久战，策略战。2、实施连环促销、组合促销，环环相扣，围绕促销做文章，要想方设法去打一场漂亮而旷日持久的促销战。3、树立“决胜在终端”意识，实施深度分销，有计划地辅助二批商做好农村零售终端的开发工作。4、提供良好的售前、售中和售后服务，强化服务意识，为二批商提供零风险的市场运作模式及一站贴身式服务。此外，笔者还就一批商的转型和提升以及二批商的档案建立、二批商的管理及维护等方面与各县的经销商进行了互动沟通与交流。一路上，经销商们还就新产品推广当中遇到的困难和问题积极发言，讨论异常热烈，通过这种“脑力激荡”的方式，笔者激活了他们操作新产品的思路，让他们的独特运作个性得到最大限度的张扬。
在产品铺市中，“手把手”训练营销员
在此次铺货过程中，笔者还对营销员进行了现场指导和“手把手”训练。这主要体现在新客户的开发和新产品的推广方面，在一个乡镇，笔者故意不让客户下去，而是将此新产品推销全权交给营销员，笔者则在一旁观察他们的言行举止。其中，一个营销员是这样推销新产品的：
营销员：老板，你好！我们是X食品公司的，现在我们公司刚刚推出了一款新产品，包装、口感都很不错，要不要进点？
二批商：哦，推销方便面的？我现在仓库里有很多哪，现在不需要，等下次来了再说吧。
营销员：我们公司的新产品价格不高，与M品牌相同规格的产品开票价才20元，并且我们厂家现在正好在做促销，促销品也很不错，20件就送一壶油，2.5升的，很实惠哦，要不先进20件试试？
二批商：哦，还有促销啊，可你们的产品怎么样啊？你们这个牌子的产品我以前听说过，但品牌不是太响，万一卖不动怎么办？
营销员：怎么卖不动啊，会卖动的，我们的产品质量好，服务高，包退包换，绝对会卖掉。
二批商：你们厂家赊销吗？如果欠帐的话，我就多进点。
营销员：对不起，我们公司不赊销，要不，你就少进点吧？
二批商：好吧，那就先来20件吧，卖卖以后再说。
……
20件新产品销出去了，可在途中该县的经销商却告诉笔者，这可是当地乡镇的一个大客户，别看门店小，后面可有大仓库，光到他这里进货的零售商有几百家，因此，接了20件新产品太少了，连他自己零售的都不够。
其实，这是一次不算很成功的新产品推广营销，虽然这次推销最终卖出去20件产品，但透过这次新产品推广全过程，我们仍然可以发现存在的一些推广缺陷：1、对产品介绍和了解不够，在推销过程中，光说产品好，但具体怎么好，是口感、是包装，还是价格等，缺少更细的讲解和落实（让客户品尝），使新产品在客户头脑中，形不成强烈的印象。2、对市场缺少发现的眼睛，同时也对二批商了解和把握不透，没有进行富有有效的购进潜力激发，造成产品铺货缺口。3、没有表述和运用促销组合策略，没有表达出促销的真正内涵，即没有环环相扣，也没有实现促销组合，所以，虽然此次二批商接受了20件产品，但没有真正实现对经销商的“精神控制”。4、没有运用“二选一”法则，只单纯地表述了一个促销数字—20，没有更有诱惑力的产品数量和促销品描述，难以引起二批商的更大兴趣和批量购进等等。笔者通过现场对营销员的行为方式进行评述，指出其存在的问题及解决办法，让其学与做结合，理论联系实际，以较好地指导其现实的市场操作。
那天，我们带了两辆铺货车和一辆面包车，就在这种边做边教，边教边做，教做结合的形式下，三个乡镇不到，我们就完成了当天的铺货任务。
晚上，在简单地吃过晚饭后，我们又忘记疲惫，召集留下来的经销商及业务人员，举行了一场当天工作总结培训会，在这次会上，每个人都纷纷上台发表自己的见解和体会，有的说通过今天的这种别具一格的培训形式，心灵受到启发，其实无论是铺货还是渠道管理，每一个步骤和环节都可以有更多、更好的方法去达成，关键是能不能想得到、做得到；有的说，通过今天的这种学教做一体化的培训方式，实施效果更明显，不仅直接、具体，摸得着，可以“现学现卖”，而且还可以当场检验培训效果，可谓是实践是检验培训结果的唯一真理等等。除了经销商、营销员登台培训外，笔者还就一天来的铺货体验，做了一场关于乡镇铺货的专题培训，比如，铺货路线的设计、铺货的流程、产品陈列标准、铺货标准话术、铺货疑难问题化解技巧等等，目的是指导第二天的市场操作，使铺货作业标准更规范、更细化和量化。晚上9点，培训会在热烈而经久不息的掌声中圆满划上了句号。
这种现场指导形式的培训持续了2个月，市场反响非常热烈，受一些客户邀请，笔者后来又到别的区域进行类似规模的推广，并在企业的支持下，加强了一批商、二批商的现场培训，并组建了讲师团，到一线市场进行巡回式培训，切实地实现顾问式销售、贴身式服务、保姆式培育的市场运作模式，深受各级分销商及营销员的好评。
通过这种“现场培训”模式的探索，笔者有如下体会：
1、在当前通路空前挤压的情况下，高高在上的培训模式已不适合时宜，培训模式下沉已成未来发展趋势。
2、培训战略的实施不仅要注重形式，更要关注结果。即培训也要讲求“不管黑猫、白猫，逮住老鼠都是好猫”的目标导向关系。
推销实训个人总结篇4
1 市场部职能
2 市场部组织架构
3 市场部年度工作计划
4 市场部XX年度销售工作计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一 市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用：
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3 市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二 市场部工作计划
1 制定XX年销售工作计划：科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定XX年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构：认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
销售人员职业道德培训
销售人员必备素质培训
应用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4 科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5 协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行iso- XX质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”,那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”,它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
6.把握市场机会、制定实施销售推广：
推销实训个人总结篇5
一开成了报告会
俗话说得好“看一家企业怎么开会就能看出这家企业的管理水平”，怎么给渠道商开会尤为重要。虽然是一年一次的集中式沟通，但也切忌乘着这个机会一股脑把自己企业一年来取得的进步报告给加盟商。一次参加某集团的经销商大会，从董事长到各部门的报告整整花了大半天时间，信息量太多太冗长，也说明企业与渠道加盟商平时沟通管道不多。
二开成了茶话会
通过会议加深与加盟商的沟通，加强彼此的合作关系是所有厂家的心愿，但是这种沟通如何张驰有度呢？这就要看会议流程的设计了。有的厂家采取开放式圆桌会议设计，从早茶到午饭晚餐都在会议室进行，可谓从早喝到晚，氛围是轻松了，可是毕竟是大会，如此觥筹交错中，难免有些加盟商对会议传递的讯息把握不准。
三开成了联欢会
会议期间展示一些自己良好的企业文化，由员工自编自演一些节目穿插助助兴倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，毕竟不是每家企业的员工都那么有创意有表现力。渠道峰会虽然也是一年一度但是毕竟不是企业内部员工会议，娱乐不应该是亮点。
四开成了旅游会
有些厂家对渠道峰会非常重视，这么多年下来挖空心思变着花样的服务好经销商。可谓“心力交瘁”。有次某品牌邀请我参加其峰会，说实话接待待遇非常之高:风景秀丽的山庄里面，泡泡温泉，听听讲师分享，课间由专业导游解说本地特色服务。经销商们温馨惬意之余还有没有心思学习吸收新思想恐怕也没人认真过问了。
五开成了订货会
有的厂家满足与峰会期间经销商打款总额的多少，以此来衡量会议的成功与否。把订货打款与经销商峰会结合在不少行业由来已久。但是满足打款数字而忽视峰会承载的营销思想碰撞则有点本末倒置了。
六开成了招商会
究竟要不要邀请潜在新客户参会感受主场强大的气场，不同公司有不同理解。不过即便有潜在客户与会也不必刻意在环节里增加招商推介，到了这一步不管你推介不推介该加盟的定会加盟。
七开成了培训会
现在很多厂家已经意识到在峰会期间请资深营销培训师来与经销商沟通对提升加盟商
思想境界非常关键。有经验的资深讲师一般都是既有职业经理人操盘经历又有咨询作业经验的，对把握经销商心态与运营模式有着深刻研究的。有的厂家市场部力量比较强大，经理人也很有才华，于是经常在经销商会议期间举办些实操推广技巧类培训，固然很好，但是这些技巧培训其实并不适合这样的峰会。没有心态的调整再好的技能也落实不到实处。
八开成了会
在经销商峰会期间一些新技术新产品的确可以彰显品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企业年年开会新产品，终端年年还是老三样，经销商似乎我行我素。如果不能落地推进，仅仅为了给会议增加亮点而一些概念则长此以往就会形成华而不实的浮夸作风，并不值得提倡。与新产品新技术而言终端更需要的是年度推广战略的。
九开成了参观会
让参会的经销商感受一下自己的制造基地，增强合作信心恐怕没有哪个厂家不这样想过。与组织大量经销商实地参观的人力物力精力相比，把制造基地搬上荧屏，让更多潜在客户也更好的参观放大品牌影响也同样重要。
十开成了总结会
继往开来是渠道峰会的一个重要调性，但是如何总结过去就很有讲究了:谁愿意听自说自话的简单“政绩堆砌”…。总结成绩需要数字，总结过去需要提炼，不经提炼的总结没有深度无法升华。 成功举办经销商营销峰会的四大关键
做到策划有创意
首先是会议主题策划要符合行业发展趋势，吻合自身发展定位，其次是要赋予会议流程一定的亮点，而这些都要在做好会议自身传播调性基础之上:渠道峰会首先是励志的动员会，其次是学习的研修会。
做好研修有新意
以往的经销商大会培训多是心态激励，强调给经销商打鸡血，往往听得很激动，回去想想不知道怎么动。变通常的演讲式培训为定制式技能研修是近年来国内渠道培训的最近趋势。实践也表明研修式峰会会议结束后大多经销商更有思路更加愿意投入资源配合厂家更有信心也更有能力终端与竞品进行作战了。
做强氛围有诚意
选择了一个好的经销商营销峰会主持人就已经成功一半了，但是大部分企业并没有充分认识到这一点，舍不得在专业营销主持人这块投入。有的可能也花费不菲请了媒体的主持人，有的选择了自己企划部的主持人。其实经销商峰会的主持不仅是报幕与活跃气氛，更重要的是了解经销商心理感受，善于引导经销商与厂家对话。而有这般功力的主持人最好有着管理咨询的经验又有着丰富的活动主持经验。
做足细节有满意
作为培训师经常参加各类峰会后，越来越认同“细节决定成败”的营销真理。一场大型峰会的成功不仅是考验策划的功力，更是对企业组织执行力的考验:需要考虑到对客户与媒体等各方面的接待细节。争取尽量避免“创意有余满意不足”的尴尬。
推销实训个人总结篇6
彩排——现场验收
2005年2月7日9时，文如琪总经理携企划、总办、市场、培训、销售、仓库各部主管来到会议筹备现场，进行现场验收。为了在实际操办中不出纰漏，给客户留下严谨、老练、运作成熟、掌控能力强的好印象，文如琪经理让各部门现场彩排会议由远及近的进程及准备情况。
经过3个小时彩排，让会议参与者组织对会议流程、现场氛围、每个环节都有了直观认识，企划部经理随即将笔记本电脑上根据彩排调整完毕的时间推进表及相应的活动内容交文总审阅，内容如下(按实施时间、负责部门人、实施内容、目的顺序介绍)：凤之韵——蓝屋服饰公司2005春季新品会暨订货会时间推进表
会议地点：国宾馆芳菲苑；会议时间：2005年2月9日～11日。
会前
2月1日～8日。市场部经理、销售部经理：会议期间销售目标、相关政策支持确认。包括：1．市场部经理：董事长、总经理开幕致词撰写；重点客户代表、新开客户代表、优秀员工代表营销心得演讲排练；市场部年度政策讲解、销售部销售技巧场景演练；培训部对本年度各款服饰卖点、材质、尺码、下线时间、价格解说词等一切与会稿件已归纳、汇总、排序完毕，并制作成PowerPoint供现场使用，其内容核心是将公司“最基础的是最重要的”理念与实际应用再次传播给参会人员；本次会议销售目标、相关支持已与2月1日同销售部确认。2．销售部经理：奖励最佳客户10名，22名优秀客户的29寸彩电、DVD、证书于2月9日运抵现场；52位准客户2月11日由培训、仓库、销售、市场、人事、财务各部联合实施培训，培训稿件已归纳、汇总、排序完毕，并制作为PowerPoint供现场使用。目的：提升业绩。
(文如琪：特别强调一下，会议期间，市场、销售、培训各部要以老客户为主体进行政策、回款沟通。会议结束后，培训部老师、销售部资深人员要迅速跟进至准客户区域，保障对我们的合作伙伴评估到位、沟通到位、培训到位、回款到位。这是生死时速，务必执行。)
2月1日～3日。销售部经理：销售目标、相关支持2月3日已于各区域最小单位分解完毕。截至2月6日，1月、2月货款客户已100％汇入公司账户，已有92％客户将2005年全部新产品定金发付。目的：提升业绩。
2月1日～6日。市场部经理、仓库主任：春季新品、POP、海报、宣传册、促销品、陈列标准、价格标签、包装纸袋、培训光碟2月1日已配送至全国各个店面，按公司计划，2月2日全线展开销售。目的：加速品牌推广、渠道建设。
2月1日～2日。培训部经理：会议主持、嘉宾主持确认、演练，与参会人员互动演练。本次会议主持人由培训部确认，从客户中选择嘉宾主持1名与公司两名主持组成，台词演练已结束。目的：活跃会议气氛，引领舆论导向。
2月6日。总办主任：会议日程安排表确认发送至每个带队销售人员，由其传达、复印至各客户人手一份。客户交通往来通畅问题已与公安系统协调完毕。519家重点客户姓名、性别、地区、联系方式、客房、住宿已协同宾馆安排到位，他们由各区销售人员带队，2月9日签到，届时我部协同宾馆营销人员在机场、车站全天迎接。目的：确保会议顺利进展。
2月7日～12日。企业部分工，市场、培训、销售、财务、仓库各部执行(另附全案)：督导组20名成员派驻各区域市场。目的：1．贯穿会议全程每一个准备工作接触点对执行过程全面检查、督导、反馈。2．保障会议期间市场平稳。
会中
2月9日～11日会议全程：
总办主任：会议期间，公司专用停车场、导引牌、签到处由公司与宾馆营销部、保安部联合负责，确保顺利；与宾馆医护人员员联合于会议期间在宾馆内24小时值班待命；会议期间天气预报；除正餐外，会议期间宾馆餐饮部专门安排有上午茶、下午茶、宵夜。目的：保障参会人员宾至如归。
企业部经理：配备影音设备3套，全程编辑。目的：用于店面宣传、客户留念、媒体传播。
培训部经理：1．会议期间，与宾馆灯光师、音响师联合调节现场灯光、音响效果。2．专人组织《销售与市场》、《瑞丽》等为主体的记者团全程参与会议，12日安排参观公司总部、生产线、销售现场，配合做相关报道。目的：引领舆论导向。3．宾馆大厅前新品形象区实物陈列全部到位；现场培训部2名老师、销售部20位服务人员分组负责解答客户疑问。目的：展示新产品，激发客户定购欲望。
2月9日～9月30日。企划部分工，市场、培训、销售各部执行(另附全案略)：知名媒体软硬传播、服务热线亲切咨询、顾客回访、重点客户维护、各店面新品突出整体形象、公司网页内容更新。目的：贯穿营销全程每一个接触点。
2月9日：592名参会人员座位编号、胸牌、着装、新品图册、笔记本、圆珠笔、计算器、新品订单、会议评估表、纪念品、办公包准备好并发放至个人。目的：1．规范参会秩序。2．保障参会人员会议期间办公、订货便利。
随时签到。总办主任：客户报到时同时通知返程航班、车次票据于2月11日在宾馆1012房由其带队销售人员领取。目的：确保会议进展顺利。
5：00～24：00。总办主任：与会人员全天自助餐服务。目的：保障参会人员宾至如归。
9日～11日7：00～8：30。销售部经理：组织每次17名，3天共计51名准客户与董事长、总经理进行早餐沟通。目的：提升厂商合力。
9日～11日21：00～21：50。销售部经理：组织每次20名，3天共计60名，具备可持性发展潜力的重点客户与董事长、总经理进行晚茶沟通。目的：提升厂商合力。
2月10日：
2：00～24：00。市场部经理：市场部与宾馆营销部、保安部30人于会议期间负责现场维护。目的：保障会议顺利进行。
9：05～9；20。市场部经理：总经理演讲“最基础的是最难做到的”。目的：理念传播。
9：20～9：50。市场部经理、销售部经理：重点客户代表讲解“现场管理20条军规”及配套小品演示。目实际应用中案例传播。
9：50～10：20。市场部经理、销售部经理：新开客户代表讲解“账目管理心得”及配套小品演示。目的同前。
10：20～10：35。总办主任：茶歇时间。目的：松弛参会人员身心，提供非正式组织讨论时间。
10：35～11：00。市场部经理、销售部经理：优秀员工代表谈营销心得——“服务三部曲实际应用”及配套小品演示。目的同前。
11：00～11：30。市场部经理：春季季政策讲解。目的：传播公司新政策。
11：30～12：00。销售部经理：现场销售人员基础知识“视、听、动、说、触服务中实际应用”与配套小品演示。目的：“最基础的是最重要的”理念在服务应用中的技术传播。
12：00～13：20。总办主任：午餐时间。目的：松驰参会人员身心，提供非正式组织讨论时间。
13：00～13：25。培训部经理：新品时装秀模特20名，由培训部2名老师指导，销售部20位服务人员安排点对点帮助着装，以产品系列方式排序准备出场。目的：保障时装秀及解说质量。
13：30～15：00。市场部经理、培训部经理：培训部对本年度各款服饰卖点、材质、尺码、下线时间、价格解说与时装秀同步演出。目的：展示新产品，激发客户定购欲望，指导客户现场下定单。
15：00～15：15。总办主任：茶歇时间。目的：松弛参会人员身心、提供非正式组织讨论时间。
15：15～16：35。销售部经理：最佳客户10名，优秀客户22名颁奖典礼与会场互动(证书、29寸彩电、DVD)。目的：提升厂商合力。
16：35～18：00。各部经理：专题讲座及与台下人员互动。目的：加强厂商沟通。
18：00～24：00。培训部经理：狂欢夜一美食、娱乐、歌舞、游戏、公司知识抢答、抽奖多位一体进行。目的：提升厂商合力。
2月11日：
8：00～17：30。销售部经理：52位准客户由培训、仓库、销售、市场、财务、人事各部联合实施培训，内容为公司文化、市场定位、人力资源、团队建设、订货流程、定单制作、现场管理、陈列与服务、账目报表制作、新品试穿感悟、销售现场考察11项。目的：1．提升厂商合力。2．保障客户行为标准与公司一致。3．保障厂商沟通、成长平台一致。
13：00～17：00。销售部经理：由带队销售人员协同，观看新品形象展示、优秀店面现场考察、协助订单制作。目的：提升厂商合力。
17：00～17：30。销售部经理：由带队销售人员协同，收取订单、会议评估表。目的：1．统计定货量。2．吸收客户经验。
17：30～22：50。各部经理：团体合影、自由合影、送宾酒会。目的：提升厂商合力。
19：00～21：30。各部经理：核心客户咖啡厅分组沟通。目的：提升厂商合力，核心客户重点辅导。
会后
2月12日9：00～11：00。企划部经理：宾馆1012房将推进表及附件返还企划部经理并进行善后小结。目的：及时汇总各方信息并解决。
2月12日～14日。销售部经理、培训部经理：培训部老师、销售部资深人员迅速跟进至准客户区域，保障对合作伙伴评估到位、沟通到位、培训到位、回款到位。目的：拓展空白区域，提升销售业绩。
2月15日。市场部经理、仓库主任：根据本次会议客户定单，2005年3月的产品以销定产，同时制定第二季度的生产计划。目的：保障资金使用、货品供配合理。
3月1日～27日。市场部经理、仓库主任：4月新品库存、销售支持物品、配送系统准备完毕，货量充沛。货品调配中心接到财务派单后，根据地理位置不同，确保客户2～6日内可收到实物。目的：保障货品流速。企划部经理、仓库主任：会议光碟、团体合影、自由合影随货发送至客户。目的：提升厂商合力。
备注：
1．宾馆1012房为会议值班室，总办专人留守。24小时值班手机×××，内线电话×××。
2．会议筹委会人员、参与各项活动人员的手机请保持24小时开机，并调至振动状态，随身携带。
3．后附会议筹委会人员、参与上述各项活动人员、参会全部人员：姓名、性别、职务、参会内容、地点、时间、联系方式、客房号(本文略)。
4．后附宾馆会议区、茶歇区、咖啡厅、餐厅详细布局图及功能介绍。
总经理批示：
本表及附件，36名会议筹委会人员、参与各项活动核心人员会议期间需随身携带，及时服务周边参会人员，2月15日9：00～11：00筹委会人员在公司会议室进行善后总结。
总经理：文如琪
2005年2月7日17：55
后记
“工欲善其事，必先利其器”。详实准备为“风之韵——蓝屋服饰公司2005春季新品会暨订货会”铺TT良好基础，两天后，会议顺利举行。公司品牌推广、渠道建设、全员士气又上新台阶。
会议评估分数统计完毕后，大家看到重点客户代表、新开客户代表、优秀员工代表营销心得及配套小品得到了最高分，显然，这些“最基础的是最重要的”理念在实际应用中的案例传播，将会为蓝屋服饰公司长期发展奠定更深厚的基石。
推销实训个人总结篇7
工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时，工作中都制定工作计划，工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。下面是小编整理的关于普通人员销售工作计划样本，欢迎阅读!
普通人员销售工作计划样本1在新的一年里销售人员个人工作计划如下：
1、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，x年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。
有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在x年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)、现在x的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。
再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。
发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。
普通人员销售工作计划样本2在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。
我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划：
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;
抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访x六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：x市、x县、x县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人事管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人事管理情况，参考先进人事管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人事管理体系。
3、做好公司20x年人事的工作计划规划，协助各部门做好部门人事规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人事管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);
强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人事管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人事培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
普通人员销售工作计划样本3在已过去的某年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在某年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在某年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对某年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在某年的房产销售工作重点是某x公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
普通人员销售工作计划样本4一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚
，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
普通人员销售工作计划样本5根据以上情况在20x年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20x年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年至20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
推销实训个人总结篇8
木板一：经销商的选择应以“适合”为原则
“适合”有三层含义：一是招商企业与经销商的理念和文化相一致；二是招商企业产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商不是越大越好。而这三点往往使招商企业陷入误区。
常言道：道不同，不足与谋。招商中，医药企业在选择合作伙伴时首先要考察的是“道”是否相同。道不同，意味着企业理念和文化的不一致，意味着价值观的差异，因此在复杂的招商过程中磕磕绊绊总是难免，多数以分手而告终。如何选择“道相同”经销商，可以从以下几个方面着手：查看经销商的发展历史；查看经销商的公司结构；查看经销商的人员状况；查看经销商的公司治理情况；查看经销商老板的工作作风等。
另外，招商企业不同的产品决定了选择经销商的类型，如果独家产品、需要学术推广就必须选择有学术推广能力的经销商；如果企业有能力承担临床的推广任务就必须选择医院终端覆盖好的经销商，如果普药或新普药就必须选择有良好分销渠道的经销商，普药和新普药适合的终端不同，选择的经销商也不一样。
第三、区域内规模最大、经营最好、推广能力最强的经销商是不是应该首选，笔者认为首选的应该是对招商企业产品高度重视、投入的精力和资金所占经销商的比例较大、能够热情地接受招商企业指导的经销商。还可以从以下方面进行选择： 认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；有较高人员素质和一定的技术水平；有作过同类产品的推广和销售经验；在区域、行业拥有较好的口碑；竞争产品的经销商等。
经销商的选择还必须与招商企业建立的培训体系、跟进措施、布局思路相结合。否则就成了无本之木。
木板二：经销商的培训应以“实际”为根本
多数招商企业的做法：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解，而结果是很多经销商的业务人员对于产品讲解热情不高，或根本听不进去，或听不明白，或懵懵懂懂，而招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把买点传递给客户。笔者认为，经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训的形式，才可以达到培训的目的。
培训对于招商企业家来说也是一种销售，只是其销售的东西不是公司的产品。而是企业的理念、思路、想法和政策。医药企业在进行经销商的培训时要认真分析经销商的需求，分析经销商的特点。通常情况，经销商知识水平参差不齐；时间紧、工作忙，学习少；对未来的判断与把握能力相对较弱；信息相对闭塞，对信息渴求；行业动态、知识、管理经验相对较少、想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”。。。因此，对经销商的培训应该力求内容通俗易懂；以实战为主；通过培训至少能解决经销商一到两个问题。
培训的形式也应该从实际出发，在对经销商的培训中，招商企业通常可以采用拜访洽谈式、演示推广式、信函邮件式、内部营刊物式、阅读培训手册和视听材料、专题讲课式、研讨会式、列席会议式、协同拜访式等，各种培训方式要灵活交叉运用，才可实现培训的目的。
木板三：经销商的布局应以“实用”核心
每每招商企业在进行经销商的布局和渠道设计方面都十分注重渠道的形式，譬如渠道的长度、宽度和广度的设计，二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。笔者并不排斥严格的渠道设计和经销商布局可以实现企业有计划开发市场的观点，但是在经销商布局中一定要遵循“实用”原则。
思路决定出路。在经销商布局中，招商企业总是希望经销商直销和分销都要强，实际操作中，要寻找到这样的经销商非常不易，因此需要招商企业择其优势选择；另外渠道重心下移是招商企业在经销商布局中最为实用的方法，可以把省级市场按照地域、终端或市场分成不同区域，建立直销和分销相结合，鼓励一级商，发展二级商的体系。招商企业通过对二级经销商的过程管理和结果管理，加强分销网
实用还可以体现在经销商的功能定位，将经销商区分为覆盖连锁及城市零售的经销商；通过批发覆盖城市周边地区和县乡的批发商；专们覆盖各级各类医院的经销商等。另外，在布局中还要突出销量、范围、品种和比重的组合，这样才可使经销商布局落到实处。
木板四：经销商的跟进应以“扎实”为基础
很多招商企业，岁岁月月在招商，几年下来，销量没有根本的变化，终端网络的开发没有质的飞跃，究其原因，是在经销商的跟进方面工作不够扎实。招商企业提高产品的销量、扩大市场的网络覆盖是根本目的，而往往很多企业面对此困惑无计可施。笔者认为，招商企业在提高产品销量和扩大市场网络覆盖上没有什么灵丹妙药，全靠扎实的经销商跟进，只要能够细化跟进的步骤、方式，注重跟进中的评价、监督和检查，及时调整跟进的策略，就一定可以实现突破。
经销商的跟进从步骤上划分为：经销商的拜访、经销商的谈判、协议的达成、终端的动销，其中招商企业的招商经理的时间管理和行动管理是关键。经销商的拜访是为了对客户进行了解，谈判的目的是达成共识，而协议的达成是建立规则，终端的动销是提高销量的具体行动。
原则上，要使以上各个步骤做得扎实， 必须从细节着手。在拜访中要明确拜访目的，了解市场进度；需提前电话预约拜访的时间和地点；需有市场开发的方案和销售记录；需了解目标医院、渠道、OTC销售状况；经销商对销售的打算和预期；市场对产品的反应和接受程度；竞争对手状况；目前销售存在的问题和解决的方法等，要求业务人员每次拜访必须了解终端目标产品销售情况，检查市场规则的执行情况；必须查明产品流向；必须与经销商销售部门交流，了解市场的动态等。
在谈判中要坚持公司的原则、与客户良好的沟通，要注重对经销商的谈判风格的总结和归纳，要避免谈判中常出现的漫游、跑题、一条道走到黑、非赢即输的错误，要认真总结谈判中可能出现的异议，如价格异议、产品异议、数量异议、服务异议、权力异议、进货时间异议、回款时间异议、货源异议等，找到不同异议的不同处理方法。
协议的达成一定以书面的形式确定，双方签字盖章，在跟进过程中，最好所有涉及政策的讨论均以邮件进行，以便于双方查询，协议达成只是第一步，协议的执行更为关键，在执行中要坚持原则性和灵活性相结合、过程和结果评价相结合、客户满意和公司利益最大化相结合。
终端的动销中要发挥“推和拉”的作用，“推”即各级客户的利益满足，“拉”即产品和服务的专业定位，在思路上可以将每一个区域、医院、医生都当作一个细分市场，市场销售相结合，发挥市场部强大的“指导、参谋、方向”的作用，结合销售人员强大的“销售技巧、一线战士、情感沟通” 的作用，满足商、终端客户情感需求加头脑中认知的需求，实现开拓市场、提高销量的目标。
木板五：经销商的考核应以“量化”为标准
量化考核绝不是简单的数量考核，多数招商企业对经销商只有提货量和完成量的单一考核，此方法使得招商企业和经销商完全成为交易关系，双方的着眼点都是利益， 这样很难形成招商企业和经销商一体化的合作模式。
对经销商的考评应该体现定量化、定性化、动态性、时效性， 通过考核方案的设计使评价因素转变为数字。量化的经销商考核是对经销商评价和进行经销商调整的预警。
除了提货量和完成量的考核，招商企业还须将以下因素列入考评标准：年销售量、月度销售量、销量占公司的比重、销售增长率、 医院药店和二级分销等终端数量的增减、市场占有率、网络覆盖率、终端开发增长率、终端遗失率、价格和报表信息反馈的主动性、区域保护的执行、公司政策和协议执行情况、对公司产品重视程度等。以上考核因素可以用表格方式来实现。
木板六：经销商的调整应以“和谐”为主调
经销商的调整伴随着整个招商的过程管理中，和谐平稳的调整会保证市场的稳步增长，反之，将对市场带来毁灭性的伤害。
某企业2005年由于领导班子的更换，对区域经销商采用了一刀切的方式，将原有的经销商全部并入省级一级商管理，由于在调整中没有考虑好价值链分割和现有终端网络的问题，致使2006年销量大幅下降，原有经销商多数更换了竞争产品，终端市场一蹶不振。此类例子在现实中时常发生。
要和谐的处理经销商调整的问题，首先要找出经销商调整的原因和依据，不能盲目地按照领导和业务人员的喜好进行调整；其次确定经销商调整的目标，明确经销商调整的幅度，按照市场的布局情况决定是调整区域还是调整级别，是调整品种还是调整系统等；第三，选择经销商调整的方式，不同的调整方式应该按照客户和市场的实际情况来定。
要实现“和谐”调整，招商企业要做到：1、销售队伍稳定；2、把持终端；3、有备选客户；4、调整前控制货物发放的数量和频次；5、招商企业内部统一认识，统一口径，做好保密工作；6、妥善处理原有经销商的终端、库存、保证金、货款；7、与被调整经销商坦诚交流、有理有据，避免对抗；8、稳定现有分销商，巩固分销商忠诚度；9、难以一次调整到位，要分步进行；10、尽可能缩短调整时间。