物流客户拓展工作计划范文

物流客户拓展工作计划篇1

营销部要会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，，餐饮组合销售。以下是小编整理的酒店营销部工作计划，希望可以提供给大家进行参考和借鉴。

酒店营销部工作计划范文一

1、努力使散客的入住率上一个台阶

20__年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系

20__年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20__年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益

5、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家

20__，我们一起努力。

酒店营销部工作计划范文二

20__年的到来，在即将过完的寒冬里我们已闻到春天的清香，酒店销售部工作计划。于此同时，酒店给我们部门制定了新的工作计划，作为市场营销部的我们是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作计划：

一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的Ji励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，Ji发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。20__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

20__年工作计划报告完毕，我们部门会尽的能力使服务做到更好，利润收入更高。

针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部20__年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善20__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20__年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店营销部工作计划范文三

针对营销部的工作职能，制订了市场营销部__年工作计划，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持和合作。

物流客户拓展工作计划篇2

下午好！在全市邮政系统深入贯彻科学发展观，热烈庆祝商洛邮政独立运营十周年辉煌成就，认真落实省市邮政工作会议精神的大好形势下，我们在这里隆重召开镇安县邮政局2009年邮政工作会议。这次会议的主要内容是，学习贯彻2009年全市邮政工作会议精神，总结回顾20*年全县邮政工作情况，全面安排部署2009年各项工作，动员全县广大邮政干部职工团结一心，努力拼搏，为全面推进镇安邮政事业又好又快发展而努力奋斗。

下面，我分两个部分向大家汇报：

第一部分：20*年工作情况

20*年，在市局和县委、县政府的正确领导下，全县邮政干部职工精诚团结，广谋发展，紧紧围绕年初工作会确定的各项目标和方针，创新经营，勇拓市场，在金融政策调整造成利差收入持续欠产的情况下，有效地弥补了收入欠产，较好地完成了市局下达的各项工作任务。

截止12月底，全县邮政业务收入完成累计完成753.19万元，完成市局下达计划849万元的88.7%，同比增长4.97%；邮政储蓄余额达到36070万元，较年初累计净增4967万元，完成市局下达净增计划5000万元100%；收支差额实现了及时足额上缴；在岗职工劳动生产率达到12.27万元/人；邮政用户满意度达到91分，已经市局推荐上报并被省公司评为全省邮政系统20*年度“双创”最佳单位。

各专业收入完成情况如下：

函件业务，收入累计完成49万元，完成市局下达计划49万元的100%，同比增长42.95%，增幅在全市排名第二位。

包件业务，收入累计完成20.68万元，完成市局下达计划19万元的1*.84%，同比增长7.88%，增幅在全市排名第三位。

汇兑业务，收入累计完成15.87万元，完成市局下达计划18万元的88.16%，同比增长15.57%，欠产2.13万元。

邮储业务，收入累计完成536.79万元，完成市局下达计划622万元的86.3%，同比增长1.74%，欠产85.21万元。

报刊业务，收入累计完成50.8万元（含报刊零售），完成市局下达计划50.5万元的100.59%，同比增长12.61%。

集邮业务，收入累计完成20.21万元，完成市局下达计划18.5万元的109.2%，超产1.71万元。

特快业务，收入累计完成35.18万元，完成市局下达计划35万元的100.51%，同比增长22.32%，增幅在全市排名第一位。

物流业务，收入累计完成8.66万元，完成市局下达计划10万元的86.6%。

代办业务，收入累计完成20.45万元，完成市局下达计划15万元的136%，同比增长132.7%，增幅在全市排名第一位。

广告业务，收入累计完成1.5万元。

20*年，我局重点抓好了以下三个方面的工作：

一．夯实项目带动，助推业务发展。

我们认真落实市局确定的33个重点经营项目，将每个项目落实到具体的分管领导和人员，明确项目落实的目标和时限，每月通报分析项目落实情况，点到单位、点到人头，增强各级项目负责人的责任意识，有效提高了项目的落实效率。33个重点项目除奥运特许商品销售和经销商物流开发两个项目未启动外，其余31个项目全部实现了良好开发。其中，新邮预订、质押贷款、少儿书信大赛、“思乡月”月饼分销、“真酒传情”酒类分销5个项目完成进度在全市6县局中排名首位，代收话费及代放号、幸运邮天下销售、招生商函和贺喜礼包开发、代收话费及代放号、“新年邮福”贺卡开发5个项目完成进度在全市6县局中排名第2位，报刊大收订、重点报刊零售、“家乡包裹”开发、代销报刊零售、教辅及图书销售、“思乡月”月饼寄递、农用肥配送销售、“农家汇”礼品销售8个项目超额完成市局下达计划。重点项目累计产生收入达到90万元，占剔除金融利差收入外业务收入的50%，项目拉动3个专业收入实现“两位数”增长，其中函件、包件、特快个专业收入完成进度和增幅进入全市前三名，重点项目带动成为今年我局助推业务发展的有力手段。

二．抢抓机遇营销，实现多元增效。

年初，我们认真研究县政府工作报告和经济发展规划，在重点投资建设项目中寻找邮政业务发展的切入点，抢抓境内高速公路建设、中小企业、产业兴县等地方经济机遇，拓展邮政业务市场。抓春节、开学等节庆假日营销机遇，揽收外出务工人员返乡资金300万元、学杂费95万元，全县邮储余额累计净增5039万元，完成市局下达年净增4967万元计划的99.35%。抓政府支农惠农政策机遇，大力发展代收付、贷款资金，全县养老金1200户110万元，工资2896户1812万元，非利差收入达到184.86万元，占金融业务收入533.61万元的34.64%，较去年增长10%以上。针对基金股市低迷的情况，抢抓国债和理财产品销售机遇，累计销售国债12240.1万元，在全省89个县局中排名第1位，为企业创收80.9万元。抓当地房产、投资消费热点，大力发展资产类业务，发放小额质押贷款41*.99万元,实现收入59.8万元，放贷数量和实现收入在全市县局中领先。抓商家促销和政府活动机遇，开发客都超市、仙果酒业有限公司等5家客户幸运卡2万枚实现收入4万元，开发县计划生育宣传专题信卡5000枚收入1.4万元，开发县政府地震救灾特殊党费感谢卡3000枚收入1.2万元，2009年邮政贺卡客户开发数达到30家，实现收入40.2万元，完成市局下达计划37.8万元的106.35%。抓地方春茶、核桃、板栗等土特产品上市机遇，开展家乡包裹等阶段性营销活动，包件业务收入达到20.68万元，提前一个月完成收入计划，快包率达到65%以上，机遇营销成为我局今年业务发展的有力增点。

三．深化精细管理，提高运行质量。

我们坚持以管理促发展、向管理要效益，不断强化管理工作的效率和效能，企业运行的可控性和经济质量持续提高。认真落实市局全面预算管理，严格执行费用支出标准和审批程序，各项费用均在可控范围内。认真落实“大专化”替换、邮路优化、技能达标等各项工作，清理劳务工5人，新招大学生4人，通过技能鉴定10人，营业窗口汉字录入达标30人，有效提高了员工队伍素质。以“服务年”为契机，巩固形象建设成果，促进提高服务水平持续提高。一方面，继续加强对监督检查岗履职考核，结合市局“提高服务质量、改善用邮环境”专项整治活动，主管领导带队深入网点查漏补缺，整章建制，全年开展综合检查4次，业务检查指导12次，明查暗访10次，组织业务会审1次，做到了一月一检查，逐月通报、逐月考核。另一方面，加强通信质量管理，重点抓好电子化营业网点互联互通、量收系统应用、速递邮件信息上网等重点环节，对邮政服务质量指标、11项邮政通信指标、速递物流质量指标，理清管理责任，明确职责和权限，建立分工明确、层次清楚的质量管理考核体系。同时，我们以“创佳评差”、“服务明星”评比等活动为载体，加强营投人员服务意识教育和业务技术学习，落实奥运年邮件安全，发放征询意见函征求用户意见，有效提高了邮政服务水平。

同志们，通过我们的共同努力，镇安邮政发展速度不断加快，企业运行质量不断提高，企业形象不断提升，企业凝聚力进一步增强，取得了阶段性的发展成果，这些成绩的取得，是市局正确领导和支持的结果，是广大邮政干部职工共同努力的结果。在此，我代表县局，向关心支持镇安邮政发展的各级领导，向全县邮政干部职工及家属，表示衷心的感谢和崇高的敬意！

第二部分2009年工作思路

2009年，国务院出台拉动内需的多项措施将会有效促进社会经济的快速稳健发展，预计全县gdp、财政收入、农民人均纯收入都会实现“两位数”增长，将有效拉动工农业、零售业等各行业快速发展。当前，我县经济社会面临着很多有利机遇，柞小高速公路正式投入运营后，镇安县已经融入西安一小时经济圈，依托关中、融入西安的区位优势日益凸显。镇安生态旅游、黄金开发、旬河水能开发等一批重大项目，即将开工建设。同时，邮政储蓄专业化经营步伐将进一步加快，速递、物流等竞争性业务也将面临新的挑战和机遇。新的发展时期，我们必须进一步强化发展意识和效益意识，进一步加快发展步伐和工作节奏，进一步提高执行能力和管理水平，群策群力、团结一心，扎实推进各项工作。

指导思想：以党的十七大和十七届三中全会精神为指针，牢牢抓住发展第一要务，深入学习贯彻科学发展观，继续坚持以人为本和“三个关爱”发展理念，认真落实“高效、和谐、诚信、创新”发展方针，突出重点拓市场，提升服务树形象，精细管理增效益，全面推进镇安邮政事业又好又快发展。

主要目标：全县邮政业务收入计划实现830万元，较上年度完成实绩增长10％；确保收支差额按时足额上缴；在岗职工劳动生产率达到13万元；全县邮政用户满意度达到90分以上，争取再创全省邮政系统创佳评差“最佳单位”。

为实现上述目标，我局重点要抓好以下三个方面的工作：

一．明晰发展思路，推进三大板块业务快速发展。

（一）继续加快余额规模发展，多元发展金融类业务。

在保证余额规模快速扩张的基础上，重点加大结算类、类和资产类业务发展力度。全年邮储余额净增5000万元；公司业务存款余额达到2000万元；新增发放绿卡1.5万张，新增账户类代收付户数2000户；全年保费800万元，销售人民币理财产品500万元，代销国债500万元；发放小额信用贷款1500万元，发放小额质押贷款3500万元。全年金融类业务总收入计划完成650万元，其中储蓄业务收入完成630万元，汇兑业务收入完成20万元。

结算类业务，要充分发挥邮政银行网络优势，以中小企业和财政为突破口，加强与当地政府、工商、发改委、招商等政府部门沟通联系，及时掌握企业存量及新成立企业开户、注册资本等有价值的信息，选准目标，切入市场，尽快启动村组干部工资和民政补贴资金直发到户业务，力争在财政资金的上实现突破。要认真做好已开立账户的启用营销工作，实行客户经理联络制度，强化营销力度，定期回访客户，增进感情，增加“动户”的总量。要积极拓展业务覆盖面，对有条件的网点尽快开办此项业务，形成结算网络，提升竞争力和发展能力。

类业务，要突出抓好人民币理财产品、基金、保险、国债销售工作，稳固拓展优质客户，实现储蓄存款和理财产品的资金客户封闭流动；要大商贸及中小企业市场的宣传营销力度，突出邮政储蓄资金归集和结算功能优势，提高商户、中小企业流动资金在邮政储蓄存款中的比重；要积极与政府部门沟通，掌握项目资金、惠农、支农资金的动向，加大营销力度，力争余额和客户数量上规模，形成储蓄业务和理财类业务相互促进、协调发展的良好格局。

资产类业务，要坚持“以县城商户贷款市场为主，农村专业项目村市场拓展为辅”的发展战略，充分结合信贷业务产品特点优势，进一步挖掘和利用好商户贷款的市场资源。要围绕县域经济发展实际和“一村一品”工程建设，以支农服务为突破口，积极寻找与地方政府相关部门合作，实行项目整村推进战略，重点发展市场前景好、资金周转快、现金流量大、还款有保障的中小农户，对龙头企业下游农户贷款实行优先受理、优先审批、优先放款、优惠免息、优质服务的“五优”信贷政策，在支农项目上有所突破，不断扩大贷款业务规模。

（二）继续依托项目带动策略，创新发展邮务类业务。

要深入研究市场，跟进热点、创新产品，加大项目策划、开发、督导力度，有效切入、拓展市场。全年邮务类业务收入计划完成220万元，增长10%。其中，函件业务收入56万元，包件业务收入20万元，报刊发行业务收入55万元，集邮业务收入20万元，电子商务收入20万元。

——函件业务要以数据库建设、应用为支撑，重点针对通信、金融、交通、零售、政府及公用事业单位，以及房地产、旅游、餐饮、教育文化、医疗保健、资讯服务等行业，依托数据库大力发展商函，数据库营销创收万元。积极拓展账单服务市场，实现客户开发突破。继续抓好“新春送大礼”、书信大赛、招生商函、贺喜礼包等时点项目和节庆市场开发。以客户开发和维护为重点，打好贺卡专项营销战役，2010年邮政贺卡项目收入要达到40万元以上，继续做好邮资封、幸运卡、邮送广告三类产品开发，多措并举促进函件业务发展。

——包件业务要以天麻、木耳、香菇、板栗、核桃、茶叶等镇安特产为主，大力宣传亲情沟通和绿色健康的消费理念，尝试制作“家乡包裹”礼品盒，制订销售价格和资费优惠让利促销政策，采取网上邮购和网络分销相结合的方式，做大“家乡包裹”项目。抢抓时机，抓好校园包裹、军营包裹等阶段性项目。

——报刊发行在确保一次性大收订任务的基础上，要抓好平时收订、报刊零售、形象期刊、图书及教辅材料销售工作。要稳定公费订阅，加强与各单位联系，积极推广形象期刊，回报客户订阅等业务，采取“集订分送”、“代收代订”、“私订公助”等方式，做好日常收订工作。要扩大私费订阅，以教辅类、农业科技类、生活健康类报刊为突破口，开拓学校和农村市场，深入挖掘市场潜力。要大力拓展报刊零售市场，做大做强零售报刊的业务规模；要积极拓展图书零售市场，特别是教辅类图书以及其他费率较高的刊物，努力培育新的业务增长点。

——集邮业务要依托地方资源开发特色邮品，继续做好“金色童年”个性化邮票开发，并尝试开发塔云山风景区、农家乐等个性化邮票业务。以机关单位和学生为重点，组织开展青少年集邮知识竞赛、演讲、邮展等活动，积极培养和发展集邮爱好者。全年计划开发个性化邮票500版，销售邮品5万余啊。

——电子商务业务要加大业务宣传力度，提高邮储短信和代收费业务知名度，同时加强与通信运营商沟通与合作，争取同步收费促销政策，发展邮储短信3000户，代收话费达到150万元。要加大航空机票业务发展力度，强势推进邮政代售机票业务当日出票、快捷方便的优势宣传，全年订票量突破40张。

（三）以服务中小企业为切入，做强速递物流类业务。

要继续深入推进中小企业走访活动，扩大走访范围，完善客户信息，加强对中小企业市场的研究和分析，根据客户资费、时限方面的不同要求，推介客户选择使用种类多、功能全的速递物流业务。全年速递物流类业务收入计划实现50万元，增长10%。其中，速递业务收入40万元，物流业务收入10万元。

——速递业务高速公路通车邮路优化后，我县融入西安一小时经济圈，出口速递邮件赶上了“全夜航”。我们要进一步扩大宣传，以经济特快、省内限时递、单证照类业务为重点，抓好同城、省内、异地三个板块业务发展，扩大规模、提升效益。

——物流业务要继续抓好“真酒传情”、“思乡月”、“农佳汇”三个项目，拓展物流分销市场；抓好中邮快货项目，实现客户开发突破；要依托投递网络做好农资分销。

二．细化三项措施，开创经营服务工作新局面。

（一）夯实项目管理，带动业务发展。

以狠抓项目开发、管理为重点，按照分级管理、分层负责的方式，继续推行重点经营项目开发管理工作。要认真落实好市局确定的40个重点项目，重点项目收入规模达到120万元以上。要加大项目策划、开发力度，密切关注市场变化，以市场当期卖点为经营重点，综合各项可介入的邮政业务品种，策划时点综合营销活动。要加强项目督导和考核力度，做好项目前期策划和营销培训工作，提前安排部署，拟订多种营销方案，有效切入市场。

（二）强化专业营销，拉动业务发展。

要继续加强营销专职人员队伍建设，重点加强对营销人员的业绩考评，不断优化专职营销队伍，促进营销业绩稳步提升。要加强专职营销人员教育培训工作，积极组织参加全市营销人员专业知识和营销技巧培训。要强化客户管理工作，加强大客户开发和维护，按照大客户收入贡献进行分等分级管理，加强互动，定期走访，收集客户意见，提高大客户收入比重。

（三）提升服务水平，推动业务发展。

要认真履行普遍服务义务，保证投递的频次和深度，切实加强农村委代办网点管理，确保服务质量和水平。要继续推进形象建设，做好形象建设成果的维护和巩固工作。要切实提高营投窗口服务水平，深入推进营投精细化管理工作，继续以“双创”为载体，深入开展“关爱用户，真情服务”活动，广泛开展明星营业员、明星投递员和先进支局评选活动，强化服务监督检查，加大明查暗访工作力度，不断提高邮政通信质量和服务水平。

三．强化三项管理，全面提高企业执行力。

（一）加强安全管理，确保健康运行。

要以金融资金安全为重点，认真学习贯彻《金融案件责任查究规定》和《金融资金安全监督管理办法》，落实好邮政金融协调领导小组例会制度，定期沟通、密切配合、夯实责任，突出各类制度规定落实，突出安全管理日常督促检查，突出重点岗位、重点部位和重点人员排查，突出安防设施的安全防范，突出金融从业人员警示教育，突出安全检查发现问题的整改落实。要认真排查各个安防重要部位的安全隐患，防火、防盗、防抢，确保企业和职工生命财产安全。

（二）加强邮银合作，为金融业务发展搭建互利平台。

要高度重视政治思想工作，教育和引导广大干部职工正确认识企业改革和发展的关系，正确认识企业整体利益和局部利益的关系，正确处理长远发展和短期目标的关系，把“共谋发展同创未来”主题教育活动继续推向深入。要加强企业和银行的沟通协作，及时协调解决工作中出现的问题和矛盾，积极了解分析发展的形势和任务，做到不利于团结的话不说，不利于团结的事不做，不利于团结的政策不出台，达到“合作共赢，共同发展”的目的，促进我县邮政金融业务健康快速发展。

（三）深化以人为本，为企业发展营造良好发展氛围。

要牢固树立厚重的人本意识，关心职工成长，保障职工权益，突出职工的主人翁地位，深化民主管理，充分调动职工广泛参与和谐企业建设。要继续深入落实“三个关爱”、“三送一促进”和“小家建设”等活动，认真解决职工生产生活中的困难和问题，真正把企业发展成果惠及职工，不断增强企业的凝聚力和向心力，营造风清气正、积极向上的工作氛围。

同志们！目标已明确，思路已清晰。让我们携起手来，发扬成绩，再接再厉，昂首跨入充满希望和挑战的2009年，抢抓机遇，加快发展，全面推进镇安邮政事业又好又快发展！

物流客户拓展工作计划篇3

销售管理部工作计划【1】

营销管理部经过全体员工的共同努力，出色的完成了20xx年的营销及发车工作，面对取得的业绩，我们“胜不骄，败不馁”，展望20xx年，营销管理部充满了希望和热情，在公司领导的带领下，内强素质、外塑品牌，迎接每一个挑战，战胜每一个困难，争取超额完成公司下达的任务。具体工作安排如下：

1、20xx年销售收入完成计划安排

按月销售收入完成计划如下表：国内销售收入5000万元。

注：不包括XX公司20xx年的2000万销售收入。

按公司任务分配计划如下表：

注：XX公司负责国外市场20xx年2000万的销售收入计划。

2、20xx年计划具备12家商、20家经销商的渠道规模，进一步开拓未覆盖销售区域，拓宽渠道，加强销售工作的规范和管理，对于各公司，实行专人、专车、日报、周报的管理模式，32家、经销公司及1家XX公司，覆盖全国各个省份及国外市场。

3、继续推广服务标准化，塑造XX服务品牌形象。借助XX市场宣传平台及XX品牌知名度来进行广告宣传和产品市场推广。借助XX强大的研发平台和技术储备力量快速推进市场需求的新型产品。

4、制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式。严格控制发货和回款及时性，充分掌握及客户财务状况，减少应收账款风险。以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力，顺应市场变化，及时灵活调整。

5、整合业务、理顺流程，根据具体情况适当增加部分岗位人员。

营销管理部各岗位人员配置如下：

6、建立初级培训制度、以自培为主、激发潜力。管理人员也要去市场学习、接触用户、了解竞争对手，以方便日常工作。

培训计划表如下：

7、实行内部轮岗制度，让大家业务互通，能弥补人员的不足，配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高部门的销售业绩，激发、调动员工的积极性。

8、完善销售发车程序，与发车相关部门配合，按照新流程执行

9、建立合同管理台账，每一份合同分项逐条记录，保证合同从签订到下单生产、入库及发车、回款等每一步骤顺利进行，全面实行台账跟踪制度直至合同执行完毕。

销售管理部工作计划【2】

以下是本人为大家整理的关于销售经理的工作计划范本的文章，希望大家能够喜欢！更多工作计划资源请搜索工作计划与你分享！

一、严格要求自己，以身作则：

自己是团队的领导者,首先要做到以身作则,每天要保持一个好的状态,部门主管的状态直接影响整个部门的状态,只有看到部门主管的狼性和冲劲他们才更有狼性和冲劲.自身加强产品知识,销售技术的学习,只有自己深刻理解了才能给员工讲出东西来. 知道自己需要做些什么，以及工作的标准和追求的效果。只有掌握了这些，员工才会知道做什么，如何做，才会思想上引起重视严格管理在部门树立威信.对于自己说到的要负责到底.

二、团队建设:

建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。人才是企业最

宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员.在人员结构形成一个1+8的人员结构,,目前团队人员3人：王记刚,戚龙凤,徐斌。打造三种类型的员工:思考型,激情型,执行型。重点培养有潜力员工，形成金字塔管理。打造团队执行力文化。团队文化，对团队执行力的强弱有很大的影响。增强团队的凝聚力,营造竞争氛围。竞争，能激发活力，调动员工的热情和积极性。建立激励体系。实现目标，需要团队建立完善的激励体系，对员工进行及时的奖励, 激励的方式有很多种，包括物质激励、精神激励、培训激励.

三、加强培训：

没有培训的销售人员直接上战场是公司最大的成本1，集体加强对产品知识的学习。经常利用早会的时间分享行业新闻,产品新闻让每位同事对产品有个深一步的了解，从内心对产品认可，只有我们对产品认可了，才能在客户面前显出自信。2，销售技巧：发现问题马上处理。针对不对的员工用不同的方法就解决，理论与实践并进，针对每个人制定不同的培训计划，总之是缺哪补哪。

四、部门严格化：

1，纪律：早晨上班时间，早，中，晚会。部门的奖罚制度。适当的和员工保持距离，在部门树立威信。

五、客户管理：

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。 就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟

进。

六、销售目标：

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正! 帮助员工去完成目标。跟踪到位。

总结:做团队需要点点滴滴，所以要关心团队中每一个成员，严格要求团队中每一个成员.利用这个月的时间把部门打造具有很强执行力的团队。.不知这分计划可否有用. 还望领导给予指导! 我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!

销售管理部工作计划【3】

上半年工作总结：

今年上半年以来，经过2011年国家国八条、限购等宏观调控政策，导致了人们对房地产市场观望态度的持续，给原本复杂的房地产市场更是雪上加霜，在这种情况下，营销管理部在公司领导的关心和公司各部支持配合下，营销管理部全体员工本着 “以完成经济任务指标为中心，追求经济效益最大化为第一，以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题”的宗旨，齐心协力，为完成公司下达的经济任务作出了不懈的努力；现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作打算汇报如下：

一、上半年项目营收状况（截止到5月31日）

1-5月销售情况：

颐景园：3,389,763.00面积：303.03平方米

蓝筹公寓：15,027,931.00  面积：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元  面积：198.36平方米

小计：19,661,994.00  面积：3332.32平方米

1-5月销售现金回款：

颐景园：3,919,658.00

蓝筹公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小计：19,875,263.00

二、  上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《销售管理制度》和《销售管理提成办法》的定稿；

2、置业顾问的招聘已完成，新进置业顾问4名，销售助理1名，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了公司所开发的项目及各项目的具体情况；

3、为了新开发项目“慧谷阳光”日常管理工作的顺利开展，已确定陆影同志为此新开发项目销售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚报”和“株洲在线”联合组织的“天元淘房团”的

前期的广告及现场布置工作；

5、在过去的半年针对老客户也加大了回访，特别是对现有客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每周销售人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时了解客人反馈信息，和客户的消费动态。

6、为了拓宽销售宣传渠道，我们围绕“高科十年，十分感谢”通过网络平台、短信、派单、夹报等形式展开了一系列的活动，一方面进行公司的宣传，一方面收集潜在客户信息，在宣传的同时拉近了客户之间的关系，同时为接下来的“慧谷阳光”蓄客。

7、加强内部员工的学习及交流和培训工作。

三、  工作中出现的问题及不足

1、市民持观望态度的多，由于当前国家出行的各种限购政策或者降价新闻使得市民多停留在观望状态；

2、销售队伍不稳定，特别是缺少有销售经验的人员，而且对销售人员的培训力度也亟待加强；

3、信息的捕捉和处理能力有所欠缺，具体表现在：A、缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有一些有效的信息在我们身边流过，但是我们没有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被动。在今后的工作中，应采取有效的措施，发挥信息的作用，加大信息的交流，加强信息的处理能力，加强内部的沟通交流；

4、公司具有针对性促销活动少，特别是针对性的节假日、重大活动等期间的策划，致使物业信息、公司知名度没能更加深入地传达给市民，下半年会加大这方面的开展活动；

5、市场推广过程中意向客户普遍反映价位偏高。目前，周边出现的同类型的房产无论是在价位上还是地段方面比我们的产品有优势，所以很多意向客户比较后最终会选择我们的竞争对手；

6、进一步强化置业顾问培训、提高员工素质、业务水平。同时为营造一个和谐、积极的工作团体，多组织一些有意义的部门活动，来提高团队的凝聚力：规范销售人员的工作计划性；培养销售人员的工作独立性。

下半年的工作计划和打算

古人云：“兵马未动，粮草先行。”今人云：“思路决定出路”。营销管理部将及时调整营销计划策略，勇于开拓创新，加强学习，团结奋进、敢挑担子；现制定如下工作计划：

1、“高科十年，十分感谢”活动的结束及抽奖。

抽奖结果将会在“株洲在线”、“长株潭报”、“株洲晚报”同时公布，颁奖活动将在株洲高科房地产开发有限公司一楼营销中心举行。

2、慧谷阳光的前期营销策划工作及8月份的开盘准备：

1）慧谷阳光前期的推广方案及广告画面安装到位

2）慧谷阳光样板房的装修标准确认及完工

3）慧谷阳光用户户型图准备及印刷

4）慧谷阳光定购协议及销售合同准备

5）财务收款流程及销售合同签约审核流程准备；

6）开盘活动的节目策划

3、内部管理

（1）通过对销售人员实行拜访量的考核及每月有效客户量的考核，促使其加大对老客户的拜访和新客户的拓展，增加客源量。

（2）通过与老客户带新客户的办法，对老客户和新客户实行促销奖励政策，如送物业管理的办法，从而增加物业的销售。

（3）加大内部和外部宣传和促销工作。通过置业顾问行销、回访、信函促销，巩固老客户，发展新客户。

（4）提高员工的专业素质和专业技能，加强部门内的管理，及时掌握项目销售的市场形势，并针对销售工作中出现的问题，制定方案，及时调整；

（5）建立客户档案，听取客户意见，并及时做出调整；

（6）落实下半年销售部目标责任制，结合实际工作情况，分解到人，严抓工作落实及完成标准。

（7）置业顾问销售项目的分配，将按工作能力及销售任务进行安排，既要保证目前项目的稳定发展，又要确保新开发项目的稳定销售。

4、对外管理

（1） 加强团购促销和协议签订散客市场客源的开发，提高我司的知名度，增加系统外散客的市场份额。在开拓散客市场，重点是河西客户

（2）在区域内继续进行详细的市场调研，及时掌握市场动向，深入了解客户群消费心里，结合项目实际情况，整合资源，做好调整措施。

销售管理部工作计划【4】

一：基层到管理的工作交接

在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。

二：金牌销售员的认定及培养

对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。

望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出最具价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。

新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。

三：高效团队的建设

主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作：

1．营造积极进取团结向上的工作氛围 主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位；奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。

2．制定良好的规章制度 项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到？

3．建立明确共同的目标 项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。

四：落实自身岗位职责

1．应把公司的利益放在第一位，以公司最大效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。

2．协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。

3．主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会， 沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。

4．创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。

5．及时传达公司下达的政策，并不断的考核。

6．负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。

7．做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。

8．负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。

9．负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报。

物流客户拓展工作计划篇4

SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解对象所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。

SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”和“可能做的”之间的有机组合。SWOT分析，就是将公司的内部分析与产业竞争环境的外部分析结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。

二、化工销售面临的机遇

1.宏观经济方面。在2011年经济平稳回落基础上，预计2012年经济增速将继续回落，主要由于市场需求增速继续降低。在出口方面，由于世界经济增长低迷，欧债危机对世界经济的潜在威胁较大，世界经济不确定性、不稳定性增加，这些对我国出口将形成较大不利影响。

2.区域经济方面。海西区规划为福建地区经济发展创造了重大机遇；中国-东盟自贸区的实施对华南地区尤其是广西、云南的经济发展有积极影响；珠三角地区的产业升级为华南地区尤其是华南欠发达地区提供了发展机遇。

3.化工行业方面。国内尤其是华南区内总体新增产能不多,但化工市场需求稳步增长；外资企业税收优惠政策的取消，以及鼓励民营资本发展新36条的出台，有助于增强华南区内以民营企业为主的下游化工企业的竞争力，提供加快发展的机遇；2011年区内统销加资源量预计增加产能68万吨，尤其福橡装置投产，改善区内资源结构，有利于进一步扩大市场份额；总部高度重视并大力推进来进料加工业务，同时内外贸顺利整合，一体化运作能力增强，为我们开拓国内外两个市场、争取两种资源，拓展新的市场空间提供了良好机遇。

三、化工销售面对的挑战

1.宏观经济方面。尽管国内经济保持平稳发展，但投资减速、出口减速、节能减排、通胀引发的货币政策紧缩等不利因素将会使国内经济增速有所放缓，预计略低于2011年水平。

2.区域经济方面。出口环境没有根本性好转，对以外向型经济为主的华南地区经济影响较大；珠三角地区劳动力及土地成本持续上升，对下游劳动密集型企业的发展不利；未来国内加息预期将对民营企业的融资造成困难，影响下游企业开工率。

3.化工行业方面。未来美元持续贬值，原油成本居高，化工上游产业掠夺下游利润，影响下游开工积极性，可能出现化工替代品，挤占化工市场份额；东盟、台湾化工产品关税降低，以及中东地区产能持续释放，成本竞争力强，对国内尤其华南化工市场形成冲击；竞争对手在华南沿海地区化工项目的陆续获批将弱化未来公司的区域资源优势。

四、企业自身存在的优势

1.企业文化特色鲜明，学习型组织建设提高了公司适应内外环境变化的能力和团队凝聚力，拥有较出色的销售队伍，具备较强的开拓市场、服务客户能力；

2.与生产企业关系融洽，产销衔接紧密，共同开发市场，基本实现“以销定产、以产定供、以产促销”；

3.茂名石化、福建炼化近年新增产品顺利投放市场，产品成熟，服务到位，得到市场充分认可，区域市场份额大幅增加，引领市场能力得以增强；

4.网点布局基本成形，覆盖了主要市场区域，市场网络和销售渠道保持稳定；

5.物流体系建设率先起步，过程优化、成本控制在区域公司中保持领先水平。化工销售第一个物流园区项目—汕头物流园区即将投用，区位优势明显。

五、企业自身存在的劣势

1.区内资源少，且资源地均不在市场中心。进口资源尤其是来进料加工所占比例较高；

2.产品结构差，产品牌号相对单一，高附加值、拳头产品较少；

3.客户结构不够优化，生产型大户较少，以中小客户为主，客户市场炒作心理严重，相对欠稳定；

4.区内消费结构偏差，主要集中在低端产业；

5.市场研究能力尤其对进口产品的研究能力还较弱，自主获取优质资源的能力不足；

6.流程效率不高，如产品订单效率偏低，客户计划管理流程偏长等，优化流程的需求十分迫切。

六、对策与建议

（一）强化分析调研，提高市场把握能力

1.密切关注宏观经济环境变化。及时了解、掌握国家和华南地区各项经济政策变化，分析财政金融政策对地区支柱产业的影响，跟踪国民经济各项重点指标以及重点行业的发展，分析预测经济形势。重点关注广东省双转移政策、ECFA（海峡两岸经济合作框架协议）、东盟自贸区的实施以及非油化工发展对化工产业的影响程度，定期召开市场形势分析会。

2.增强获取第一手市场信息能力。加大与咨询公司、行业协会、专业网站的交流、合作，并通过细化考核管理，发挥客户经理走访市场、反馈信息的作用，及时获取第一手市场信息。

3.开展专题市场调研。每半年组织一次专题市场调研，充分发挥地处市场前沿的经营部、代表处的作用，采用深入走访、调查问卷等多种方式，分步完成区域内重点市场的市场结构、产品结构、客户结构、消费结构、渠道结构以及竞争对手经营模式、来进料加工市场、化工期货市场、金融性贸易行情等情况调研，形成高质量的市场调研报告。

（二）细化营销运作，增强市场竞争力

（1）大力拓展市场，优化资源配置。积极开发客户需求，在此基础上，一方面区内统销资源尽量在本区内消化，保持价格优势，并减少跨区物流成本。另一方面充分利用统销优势，对华南区域有较大需求而区内没有生产装置的产品，加大调入量，满足区内不同客户的差异化需求。

（2）消化区内增量，引导市场需求。今年川维30万吨/年VAC、10万吨/年PVA等项目建成投产，要积极衔接客户，落实渠道流向，并尽早开展预销售，确保新增产品顺利投放市场；密切跟进下游客户在环氧乙烷、纯苯下游装置的投资建设进度，对将投产的项目，提早介入，保障资源，做好服务。

（3）推进与国内大客户合作，提高资源获取能力。利用渠道优势，进一步深化与国内外供应商的战略合作，努力获取优质稳定的外采资源，抓住市场机会开展自营业务，增创经济效益，提高市场份额。在运作方式上，可采取以销定购和自营等模式，对优势品种，可采用存货自营和期货交易等方式。

（4）开展国际贸易，全力顶替进口。发挥内外贸一体化优势，根据国内市场变化，通过适时扩大（或收紧）产品进出口量来调节和占领国内市场；积极配合香港公司完成树脂产品对越南的出口业务，为抢占东南亚市场积累经验；在总结前期来进料加工业务的基础上，进一步做大茂名来进料加工,并把来进料加工业务向广石化和海南炼化推广，确保总部每月3200吨来进料加工计划顺利完成。

（5）探索多种销售模式，扩大市场影响力。一是做大零售，在总结汕头地区零售业务试点基础上，逐步在珠三角地区推广，为区域小客户提供便利，并树为公司终端服务和价格信息的窗口；二是做大合约，鼓励多采用长约交易，推行合约价格，减少现货交易，培育长期稳定的客户群，扩大市场影响力；三是按照总部统一部署，推广网上竞价销售，探索开展期、现货套保业务，并利用时间差和地理位置差开展换货业务。

（三）深化产销研结合，共同应对市场挑战

1.细化衔接，提高产销协同力度。坚持产销衔接的制度化和日常化，继续扩大产销双方信息交换，在有效衔接基础上，引导企业多产差别化、品质好、效益高的产品，提高单位产品利润率，并引导企业重视仓储设施建设，合理安排库存，共担市场风险。协同企业加大排产计划执行的刚性，提高入库计划均衡度，增强计划管理能力。

2.加大新产品开发力度，力争开发一个成熟一个。与企业共同制定2011年新产品开发方案，并成立产销研开发团队，细化开发计划，形成“月度检查、半年总结”的例会制度，有效推进工作。与企业和科研单位共同做好新产品的市场推广工作，赢得市场认可，形成规模生产和销售。

3.发挥产销研力量，提高技术服务能力。技术服务是产品销售的重要部分，要强化与企业、科研单位的协同合作，特别要进一步发挥好华南技术服务站的作用，共同走访客户，挖掘课题，开展联合技术攻关，为客户解决产品后加工运用问题，不断提升客户满意度和信赖感。

（四）细化客户关系管理，提升服务水平

1.强化与客户沟通。编制客户走访计划，并落实好各个层面的客户走访，积极解决问题、不断增进理解。同时，尝试与核心客户建立信息双向交流机制，在签订保密协议的基础上，进行商业信息交换。

2.优化内部流程。借助网络技术，对销售业务全过程特别是客户服务环节，进行分段分析，找出影响效率的节点，改进提高。重点要改进订单管理流程，提升效率，不断提高上午开单率；加强业务支持，使客户经理从开单工作中解脱出来，专注于市场开发和客户服务；优化产品配送流程和方式，不断改进物流服务，兑现服务承诺，提高发运准确率和配送及时率；进一步优化商机响应、纠纷处理快速反应机制，商机响应及时率100%，商务纠纷及时处结率100%。

3.强化客户管理。要下功夫摸清区内所有客户详细状况，确定战略客户、合作客户，形成以直销为主，经销与相结合的合理客户群。

4.开展客户满意度调查。做细做优客户满意度调查方案，使调查手段、方向、对象、关注点、分析方法以及结果运用多角化，通过调查真实客观地发现问题，通过改进措施，实实在在为客户解决问题，促进服务水平的提升。

（五）完善市场网络，深化网点运作

1.推进网点建设，完善网点布局

在调研基础上，探讨在福州等主要战略地设立网点的可行性，编制下一步网点建设方案。加快昆明代表处的发展建设，尽快注册为经营部，增强西南区域市场辐射能力。

2.明晰条块职责，优化网点运行

（1）细分条块职责。在化销分公司统一的网点运行和管理方案出台后，结合华南区域特点，制定网点运行管理细则，进一步细分条块职责，实现营销与销售相对分离，优化业务流程，提高运营效率，并对网点下放一定权限，适度提高“块”的经营管理自主性，更好地适应三级管理体制要求。

（2）优化网点资源投放。在研究分析网点的市场定位及市场结构、客户结构基础上，进一步细分区域市场，制定区域市场发展规划和资源投放计划，细致核算物流费用，推行区域定价，在满足市场需求的同时，力争物流成本最低。

（3）建立考核淘汰机制。充分发挥考核的杠杆作用，对网点要结合工作实际，分解工作任务，下达销量、利润、直销率等业务指标，严格考核兑现，任务不达标的，网点负责人转岗处理。对客户经理，继续加大价格建议权、客户选择权、资源平衡权的下放力度，合理量化个人业务指标，制定工作标准、服务标准和行为标准，奖优罚劣，收入上不封顶下不保底，对业绩不达标的，转岗、待岗处理，促进责权利的对等统一。

参考文献：

[1]陈宾.我国冷链物流发展SWOT分析及其对策建议.科技经济市场，2009.8

物流客户拓展工作计划篇5

6月10日，迪拜世界集团旗下的经济区世界公司（Economic Zones World简称“EZW”)对外宣布将要收购沃尔玛旗下的物流空间开发商盖世理（Gazeley）有限公司，作为其拓展全球市场的一部分。7月11日，记者从迪拜世界集团获悉，EZW对盖世理有限公司的收购已经通过了欧洲监管机构的审批，从而宣告完成了两家快速发展的物流基础设施企业的合并，但本次收购的价格尚未披露。

EZW:国际自由贸易区领先者

据了解，EZW是一家大型的全球“经济区”运营商和开发商，公司开发并运营了位于迪拜Jebel Ali（杰拉贝利）自由经济区且邻近杰拉贝利港的一处占地48平方公里的一体化物流和配送设施。EZW是迪拜世界集团的商业和物流部分，旨在创建一个稳健的工业和物流的基础设施平台，愿景是成为全球商业经济财富的创造者，它正致力于创造全球最有效率的世界经济区网络，并为工业和物流等方面的合作伙伴和客户提供高标准的服务，以满足供应链网络上日益发展壮大的客户的需要。

目前EZW的业务主要包括:迪拜世界集团的免税经济区――杰拉贝利自由贸易区;研究性经济发展园区――科技园（TechnoPark）和一个特殊的工业自由区――迪拜自动化区域（Dubai Auto Zone）等。国际自由区作为EZW一个最为专注的投资者、发展者和管理者，其国际自由区分布在亚洲、非洲、中东、欧洲和美洲等地区。

迪拜世界集团董事长Sultan Ahmed Bin Sulayem说:“对EZW而言，这是次出色的收购，是我们全球拓展战略中的里程碑。收购将确保我们为全球客户提供更优质的服务，并将进一步巩固我们作为得力有效的全球商业合作伙伴的市场地位。”

盖世理:工业地产巨头

在此宗收购之前，盖世理有限公司是沃尔玛旗下的仓储物流企业，也是沃尔玛（包括沃尔玛和英国阿斯达Asda）的首选配送空间开发商之一。公司于1987年成立于英国，是欧洲领先的可持续配送空间开发商，致力于为跨国公司、第三方物流服务提供商、制造商和外包物流服务或租赁仓库服务的零售商，提供高质量、低成本、环保型与零风险的仓储服务。到目前为止，盖世理已经建造了超过5.6平方公里的物流仓储空间。目前公司的主要业务是为知名跨国公司及第三方物流服务企业提供可持续的配送仓库和工业用空间。

盖世理业务遍及英国、法国、比利时、西班牙、德国、意大利、中国、墨西哥和印度，并会将业务范围继续扩展到中东和中欧。盖世理有限公司于2002年提出了可持续性设计理念，并将继续确保建筑物中使用可持续和可再生科技的投资。在2010年前，盖世理承诺所有开发项目中35%的项目将实现碳溢出并减少35%的碳排放量，并在实施包括雨水收集、膜结构屋顶和生物燃料在内的环境技术的同时为客户显著节省运营成本。

虽然，盖世理是沃尔玛全资子公司，但其拥有独立运营的职能，因而盖世理并不局限于为沃尔玛服务，还将为其他跨国公司和国内企业提供高质量的仓储服务，其客户包括多家世界大型公司、第三方物流提供商、制造商、零售商和他们的供货商。

作为刚进入中国市场不久的盖世理目前主要在中国的长三角和环渤海两大经济圈有四个物流仓储项目正在开发中，分别位于昆山、南京、嘉兴和天津，公司计划在今年交付10万多平方米的可持续配送空间，并在上海、广州、成都、北京等地开发新项目，从而将版图延伸到珠三角与中西部地区，同时进一步巩固华北市场。特别指出的是盖世理全力开发在华项目，在2008年10月其将向沃尔玛交付嘉兴物流园4.3万平方米的配送中心。

“中国市场的开发是盖世理有限公司打入巴西、俄罗斯、印度和中国经济体(BRIC) 的重要部分，客户对于服务全球化的要求与日俱增。”盖世理有限公司全球总裁皮特・格莫索如是说。中国盖世理团队拥有丰富的市场经验，运用环保方案解决商业问题，成功地将全新商用技术和本土材料与“绿色概念”的环保理念相结合，还致力于将全球思维模式与本土知识相结合。盖世理在中国的第一个项目是在天津建立的占地42000平方米的环保型仓库，作为一项为西欧客户服务的延伸。这个项目的一期工程已经于2007年9月完成，而其5万平方米的二期工程也于2008年3月动工。盖世理高级开发经理舒诺德告诉记者，目前已经有零售商、汽车制造商、从事高科技开发的终端商以及第三方物流提供商表达了对天津物流园二期项目的兴趣。

解决自由贸易区与用地的难题

盖世理在物流业已经建立了卓越的全球声誉，并且正在通过高素质专业团队的努力和技能不断强化着其声誉。通过收购盖世理，EZW将进一步扩张了其国际市场的覆盖范围。而盖世理在为EZW提供在英国和欧洲现有运营能力的同时，也将为其提供包括中国、印度和墨西哥在内的新兴市场的增长机会。与此同时，EZW还将获得盖世理在业界公认的专业经验。

EZW的首席执行官Salma Ali Saif Bin Hareb先生表示，EZW正不断发展业务以应对客户对更优质、更有效的一体化供应链解决方案的需求。而且EZW在经济区开发和运营方面的能力与盖世理在配送设施开发上的经验形成了很好的互补。盖世理现有的国际平台、公认的开发能力、长期稳定的客户关系以及强大的管理团队将为EZW带来战略性益处。对EZW而言，这是次出色的收购，是全球拓展战略中的里程碑。收购将确保为全球客户提供更优质的服务，并将进一步巩固作为得力有效的全球商业合作伙伴的市场地位。此次收购是EZW进入新兴市场的起点。随着业务的继续增长，预计此次交易将加速并保障EZW扩张计划的成功实施。他相信，通过双方的共同努力，定能在全球范围为客户提供更高质量的服务。盖世理首席执行官Pat McGillycuddy先生也认为，盖世理并入EZW对盖世理的全球客户来说是一个很好的机会，盖世理可以从EZW带来的支持和雄心中获益。同时Pat McGillycuddy先生也认为盖世理可以为EZW现有的6000余家客户显著提升价值。盖世理公司预计，本次收购将给双方的客户群提供更大的机遇，并进一步加快全球的扩展。这对盖世理员工和客户而言都是好消息。

EZW预计借助目前集团内部的关联企业拓展新的市场和区域，进一步兑现其拓展全球业务并通过全球化平台支持和巩固国际客户的供应链的承诺。EZW在全球采用以客户为中心的发展战略，期待通过盖世理的互补优势强化其在国际市场上的渗透度，这些都是本次收购成功的重要因素。

物流客户拓展工作计划篇6

关键词：商业银行 高端客户 营销服务

过去三年间，高端人群及其私人财富保持年均20%以上的增长率，预计2011年中国高端人群数量将达到59万人，持有可投资资产规模将达到近20万亿元，但国内各商业银行公布的高端客户数据汇总仅有20万人。胡润百富调研显示，我国高端客户普遍处于事业上升期或巅峰期，注重企业和个人财富的持续积累和转移传承，倾向于接受包括个人财富管理、公司咨询、企业融资等在内的一揽子综合金融服务计划。

本文旨在通过分析客户需求、梳理营销手段，帮助商业银行客户经理掌握客户关系拓展的技能与策略，指导客户经理更好地开展客户营销和关系维护工作，建立一个能够持续维护和优化改进的营销机制。

一、高端客户需求分析

中国高净值人群即高端客户的财富增长迅速、分布集中。据相关数据显示，截至2010年底，中国大陆有五十多万名千万级富豪和五万余名亿级富豪。财富来源主要包括企业经营所得、工资或企业分红、房地产投资、资本市场投资等；投资方向通常首选房地产投资和股票投资（超过六成），基金和另类投资紧随其后，离岸资产配置也越来越受到关注。

（一）高端客户三大群体性需求

1.首选需求是“私人财富的持续积累”，现阶段大多数高端客户普遍处于事业的上升期或仍在事业巅峰，注重经济上的安全感和财富创造过程中的成就感。

2.第二大需求是“追求高品质生活”，主要表现为拥有可观的消费能力、关注子女教育和个人健康、追求由富及贵的生活格调和讲究品牌等。

3.第三大需求是“社会认可”，大多数客户希望通过参与社会活动、关注慈善事业来回报社会并提升自身形象，另有一部分客户希望通过参加活动来拓展自身人际网络。

（二）高端客户对商业银行金融服务的期望分析

1.高端客户出于自身安全的考虑，要求个人信息绝对的隐私和安全，需要商业银行客户经理正直、诚实、专业和严谨。

2.高端客户一般富有但缺乏时间，因此商业银行便捷的一站式服务非常重要。

3.高端客户希望得到专业的金融综合服务方案，注重个性化需求的满足，希望得到“量身定做”的专享服务。

（三）高端客户的分类

按照财富来源划分，高端客户可以分为以下几类：

1.独立性富人：其财富一般源于继承、赠予或补偿。该类客户背景多种多样，需求各异；通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的要求。

2.企业家：通常是第一代财富创造者，增长潜力最大。客户之间需求差异巨大，往往取决于他们的所在行业和事业发展阶段。一般考虑组合规划，倾向于以商业银行专属投资顾问作为替代型投资渠道。

3.管理人员及专业人士：财富规模相对较小，教育水平较高，收入主要来源于自己的工作。其主要特点是自身工作繁忙，但对理财产品较为了解，一般依靠商业银行专业投资顾问和客户经理提供投资建议或财务规划，要求高品质的服务。

4.专业投资者：占比较少，主要通过投资房地产、股票等积累财富。通常要求较高的产品收益率回报，自身积极跟踪市场走势，往往相信自己的判断，期望通过商业银行高端服务获得市场信息和复杂型产品。

（四）高端客户主要需求内容

高端客户对商业银行的需求主要集中在渠道、服务和产品三方面：

1.服务导向型客户：主要是处于事业平稳期的企业家、专业人士及为家人理财的独立型富人。该类客户重视高档、私密的服务环境和氛围，偏好专业、综合的银行咨询服务及高端增值服务，追求中期收益，并倾向于将资产交由一家主要银行打理，忠诚度较高。该类客户一般不需要复杂和高度创新的产品，具备较高的风险意识，反感产品推销。针对该类客户应进一步提升服务质量，深挖其钱包份额。

2.产品导向型的客户：主要是事业处于顶峰的企业家和专业投资者，资金实力雄厚，并拥有良好的金融市场知识，有时间及兴趣去主动管理财富。该类客户追求复杂的投资产品或专属定制产品，旨在获取高额回报，因相信自身判断，一般不重视银行的咨询服务，并倾向于在多家银行平均分配资产，从而多渠道获得市场信息。该类客户忠诚度较低，维护成本较高，应主要以产品销售为导向进行营销，并通过产品创新加以维护。

3.渠道导向型客户：主要是处于业务扩张期的企业家。该群体依赖物理渠道，注重渠道便利性和流程简化性，但较少使用网上银行，因此希望在所有网点均获得最高级别的优先优惠待遇，并愿意与银行和客户经理建立良好的关系，对产品和服务需求相对基本。银行维护此类客户的成本较低，且客户群较大，因此这类客户是商业银行营销拓展的重点。

二、高端客户营销重点

商业银行一般应将客户拓展和产品销售工作的重点放在与客户风险接受程度和财务目标相适应的产品上。低风险承受度、注重保值的客户，资产主要配置于储蓄、信用评级较高的债券、固定收益类理财产品；高风险承受度、注重增值的客户可购买QDII产品及商业银行代销的券商集合资产管理计划、结构化资金信托计划、股权投资产品、基金“一对多”专户及阳光私募产品。

三、高端客户营销手段

（一）客户升级：从商业银行现有的金融资产在一定区间的客户中，挖掘高端潜在客户。经筛选与核对后，商业银行专业客户经理及时启动数据库营销，主动联系客户，并落实具体的营销措施，促进客户资产升级。

（二）客户推荐：高端客户在选择哪家银行这个问题上，朋友的口碑和推荐是重要的考虑因素之一。因此提升现有客户的满意度，并通过积分奖励、营销活动、增值服务等方式，可有效促进其推荐朋友、家族和同事，使获得新客户的渠道大为拓宽。

（三）内部联动推荐：通过商业银行内的协同效应获得新客户。负责个人客户拓展的部门要加强与公司业务部门的业务联动，通过综合金融服务将公司高管、中小企业主纳入个人高端客户的营销重点。

（四）外部客户拓展平台：加强与地方商会和行业协会的合作，寻求建立战略合作伙伴关系；通过律师事务所、会计师事务所等专业机构甚至通过政治活动积极营销客户。

四、高端客户营销流程

商业银行客户经理针对高端客户营销服务的完整工作程序应包括：确定目标客户、了解客户的需求、制定个性化的理财产品组合计划、向客户推荐产品完善资产配置、对客户进行后续管理并通过管理提升客户关系五个步骤。

物流客户拓展工作计划篇7

一、铁路货场向仓储物流中心拓展的必要性

（一）满足顾客需求的需要

目前，铁路运输业的顾客需求发生了重大变化，消费市场顾客需求已从“少品种、大批量、少批次、长周期”转变为“多品种、小批量、多批次、短周期”。为适应顾客需求的这一重大变化，商流渠道发生大规模重组，带来物流渠道的重组。在物流领域出现了为顾客提供物流、配送服务的物流中心、配送中心，传统的储存、运输、包装等服务在物流渠道的重组逐步为集成化、系列化、增值化的现代物流、配送服务所取代，新兴的非国有（包括外资）物流企业逐渐出现并正在逐步占领物流市场。为此，铁路运输业有必要随着顾客需求的变化进行调整。

（二）铁路自身发展的需要

现代物流强调的是对客户的全方位服务，而不仅仅是完成货物位移。因此，铁路货场向仓储物流中心的拓展，将给铁路货运业带来全新的经营思想和管理理念，极大地促进铁路运输服务质量与管理水平的提升。

（三）铁路货场在运输市场竞争力的需要

现代物流的运输组织主要方式是在集装箱的多式联运和门到门的运输基础上形成点到点的网络化物流运输，铁路货场能否成为网络化物流运输中的一个节点，很大程度上取决于货场是否具备完善的物流服务功能，能否抓住现代物流网络形成的有利契机。铁路仓储物流中心提供的换装、分拨、配送、加工、联运等一系列物流服务，能够保证将货场以最经济、快捷、准确、安全的方式送达下一级配送中心或是直接送达用户手中，发挥物流运输节点的作用。这是提高铁路货运竞争力的必要条件。

二、铁路货场开展物流的优势及劣势分析

（一）优势分析

1．政策支持。国家经贸委、铁道部、交通部等6部委在2001年联合下发了《关于加强我国现代物流发展的若干意见》，为现代物流业的发展奠定了良好的政策基础，也说明国家鼓励已具备一定物流服务业务专长、组织基础和管理水平的大型企业加速向物流领域转变，尽快形成竞争优势，成为中国物流发展的领先者，而铁路就是具有此优势的大型企业。

2．门槛较低。我国现代物流发展正处于起步阶段，整个物流产业受条块分割管理模式影响，物流中心没有规模效益，市场潜力和发展前景十分广阔。加上物流业的大门还未完全对外开放，使铁路货场向仓储物流中心拓展的门槛较低。

3．需求旺盛。我国境内的“三资企业”和跨国公司、国内新型大中型企业，国有大型企业急切地要求将原有的物流活动剥离出来，把物流活动交给专门的物流提供商，通过合同、物流、设施租赁多种形式获得及时性、准确性较高的物流服务。

4．具有最广泛的客户群。铁路货场及仓库，尤其是设置于港口和陆路口岸及大城市的货运枢纽站场，已具备实现包装、仓储、装卸、中转、配卸等物流服务的基本能力，具有发展成现代化物流中心和配送中心的有利条件。另外，还拥有较完备的装卸、搬运和存储系统。

5．具有管理资源优势和品牌信誉优势。铁路运输业作为专业化的运输企业，对货物的性质和货物的保管、分类、储存、运输、配送以及客户需求、销售渠道等具有丰富的专业知识和管理经验，形成了一套完整的经营管理制度，建立了一批专业人才队伍。1995年成立的中铁快运有限公司已经占领了铁路行包的物流市场，该公司业务量每年以20%～25%的速度增长，现已发展成为大型国有物流企业，为铁路全面开展物流服务提供了宝贵的经验。铁路的货物快运服务体系、集装箱运输体系、多式联运服务体系及铁路中转快运运输网络都在启动建设和日益完善之中，这些都将成为铁路运输新的经济增长点，并将成为铁路开展物流服务的切入点。

（二）劣势分析

1．陈旧、过时的管理体制制约了铁路货运的发展。长期以来，铁路系统集“高度集中、大联动机、半军事化”特点于一身，计划经济色彩浓重，甚至被称为“中国计划经济体制的最后堡垒”。铁路运输的独家经营，使铁路上下习惯了以“老大”模样自居，降低了企业的市场竞争能力和物流活动效率。

体制的僵化反映在物流控制层面与作业层面上，其表现为：对物流服务不够重视，还在用同一物流服务水平对待所有的顾客，难以及时对物流服务进行评估，对市场形式、竞争对手状况等信息掌握较少，在整个物流系统与外界的互动中调整缓慢。

2．对现代物流发展的认识与准备不足。随着国家产业结构的调整，那些适合铁路长距离运输的煤炭、矿石等大宗原材料、粗加工、半成品货源比重在下降，而一些个小体轻、产品附加值高、批量小、时效性强的货源比重在上升，这就要求随着物流市场中产品的特性和物流执行计划的变化来调整顾客服务水平。但是，目前铁路货运部门技术设备落后，不熟悉国际物流企业的运作方式，服务网络和信息系统不健全，对现代物流发展的认识与准备不足，反应迟钝。比较其它竞争对手速度方面不如航空运输，灵活便捷方面不如公路运输，价格低廉方面不如水路和管道运输，在以产品定向和以客户定向的服务方面，都不能满足日益增长的物流需求。

三、铁路货场向仓储物流中心拓展需解决的问题

（一）建立物流中心

1．以大企业为服务对象，利用专用线的连接优势，从该企业原材料的购买、运输、储存、供应到产品的储存、运输、销售进行全方位服务。

2．以大型市场和货物集散地为中心，包揽商品的供应、运输、储存和商品的销售和发送。

3．以各大港口为中心，围绕出港货物的销售、发送、运输进行服务。

4．以各较大城市的货场为中心，围绕城市的物流中心、大型商场进行服务。

总之，要坚持“抓大放小”的原则，以货物和商品的集散地为重点，建立物流中心，而舍弃那些管理水平差、服务不好、生产效率低的车站。

（二）物流中心要以资本或业务为纽带，把依附的延伸服务企业和短途运输企业进行整合和重组，形成合力。

（三）对物流中心进行集中和联合，以现代企业制度为模式，组成大型物流企业集团，形成高度集中、协调运转的全国性、规模化物流网络，以适应物流业集中化的要求。

（四）要与海运、空运、公路等运输方式建立协作关系，互惠互利，建立多种运输有机结合的运输体系，实现多式联运和门到门服务，共同建造现代物流服务。

四、铁路货场向仓储物流中心拓展的思路及对策

（一）立足现有资源，拓展服务业务，积极变革转型

1．开展运输、储存、供应、销售服务。以货场的仓库为基础，改建为现代化立体仓库，购置一批专用功能的车辆，根据客户的需求，为客户提供运输、仓储、配送等一条龙服务，使物流环节最少，运力最省、运费最低，为客户提供优质的物流服务。服务包括货代公司在发货点负责托运受理、上门服务、上门接货、代办托运手续、计算费用，以及开展为客户办理包装、流通加工、保管、进行分拣和配送等业务。进一步发展后，向上可延伸到市场调查与预测，向下可延伸到物流咨询、物流方案规划制作、物流系统设计等。

2．开展批发配送业务。以中小商业客户的综合配送为重点，知名品牌采用买断经营权或经营利润。专业、专用商品采用总、总经销的方式，以会员制联盟的组织形式，从企业内配送起步，逐步开展社会配送。批发配送的目标，初步确立集团商品配送的社会竞争地位，建立起较畅通的配送网络。

3．开展市场租赁业务。经营定位是建精品市场，吸收知名品牌进场经营。

（二）整合现有资源，开展综合，向第三方物流企业发展

1．发挥货场作为物流结点的功能。在开展物流服务、完成第一步转变的基础上，应重点转向改革传统的货运站和货场的管理，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的、断续的业务整合成全程优化的、各环节之间无缝衔接的完整的供应链系统，确定每个系统货场、货运站的物流服务特性。进一步可与公路运输货站、港口码头、航空货站集约成为有综合职能和高效率的综合物流中心，并与城市物流中心（配送中心）很好的衔接、沟通、协调，分工协作，以实现更大范围的物流合理化。

2．重视信息化建设。物流的信息化是指商品代码和数据库的建立、运输网络合理化、销售网络合理化、物流中心管理电子化、电子商务和物品条码技术应用等。当前，铁路首要的是利用先进的信息技术，建设统一综合的铁路货运物流化运营管理信息系统，提供一个经济运行的工具和平台，形成一个具有网上交易、物品追踪查询、密约提取、仓储管理、个性化服务、电子支付、客户管理、商管理等功能的一体化物流电子商务平台，使铁路货运信息资源得到最大程度的共享，有效地提高资源的利用率。在仓储管理上向智能化、信息化发展，通过计算机网络、条码自动识别技术、射频技术等，达到从计算机中快速查找各仓库的库存情况，帮助管理者对货物进行合理的管理和调配。在运输过程中，铁路可借助运输管理信息系统（TMIS），实现在途货车和货物的跟踪，也可利用全球卫星定位系统（GPS）和地理信息系统（GIS），随时监控和调度，及时获取有关货物运输状态的信息，如：货物的品种、数量、在途情况、交货期限、发货地和到达地、货主等，使货物的运输快速、准确。在信息的交换上应采用电子数据交换（EDI）,达到加快文件的传递速度、避免文件的重复录入、减少差错的目的。铁路信息化的建设应根据实际逐步推进，使信息技术为铁路货运业的发展起到切实的作用。

总之，顺应社会主义市场经济发展的良好环境，抓住现代物流发展的有利机遇，准确定位、扬长避短，既要竞争，又要合作，灵活多变，不断创新，是铁路货场向仓储物流中心拓展，并推动铁路货运蓬勃发展的有效途径。

【摘要】文章探讨了铁路货场向仓储物流中心拓展的必要性和可行性，分析了铁路货场向仓储物流中心转变的优势和劣势以及存在的问题，提出了传统铁路货场向仓储物流中心拓展的思路及对策。

【关键词】铁路货场；仓储物流中心；拓展

【中图分类号】F252【文献标识码】A【文章编号】1007-7723（2006）02-0014-02

【参考文献】

[1]王炜．深化流通体制改革建设物流配送中心[J]．商业经济文荟，1999，（2）．

[2]沈绍基．借鉴国外经验发展我国物流配送中心[J]．商场现代化，1997，（4）．

[3]李宗平，杜文．铁路货运与现代物流相适应的流程再造[J]．中国铁路，2003，（12）．

物流客户拓展工作计划篇8

关键词：铁路货运；现代物流；转型

前言

随着市场、科技和经济环境的迅速发展和变化，一种新型的管理理念、技术和手段逐渐出现，即物流管理。和物流有关的企业资源在发展的过程中不断的调整、分化、组合和演变，从而出现了新的机遇和挑战。在物流管理出现后，不仅产品、企业和产业有了新的变化，甚至在新技术的出现后，企业的内部竞争环境也发生了巨大的变化。物流管理是新经济增长的重要因素，不仅能够促进企业新的市场开发，推动产业的发展，促进新产业和市场的出现，从而满足更多的市场需求，还能够为企业和市场的发展提供理论、技术和服务等条件支持。

1 河钢宣钢铁路运输业务范围

1.1 进口矿、国内矿的铁路运输业务

包括进口矿、国内矿的铁路运输业务，其业务范围划分为：

（1）进口矿：起点以港口装车、过磅以及检斤完毕为界，终点以河钢宣钢铁路进厂过磅、检斤完毕为界。

（2）国内矿：起点以张家口地区、滦县等发运站装车、过磅以及检斤完毕为界，终点以河钢宣钢铁路进厂过磅、检斤完毕为界。

1.2 河钢宣钢采购铁路运输业务

包括外购焦、煤等资源的铁路运输业务。

业务范围划分：起点以（厂、场、矿、港等）资源地装车、过磅以及检斤完毕为界，终点以河钢宣钢铁路进厂过磅、检斤完毕为界。

1.3 河钢宣钢钢材铁路运输业务（销售业务）

主要是钢材外发的铁路运输业务。

业务范围划分：起点以河宣钢装车、过磅以及检斤完毕出厂为界，终点以送达用户指定车站交验完毕为界。

1.4 货运调度业务

负责河钢宣钢原燃料采购、生产成品外发动态的掌控、监督作业，以及货物在途追踪、业务报表的建立。

1.5 铁路综合协调业务

负责河钢宣钢铁路运输业务与铁路部门间的各种组织协调。

1.6 河钢宣钢铁路运输财务管理业务

负责河钢物流宣钢分公司相应业务票据复核、账务处理、资金收付。

2 铁路货运向现代物流转型努力方向

2.1 拓展服务内容，适应市场经济发展

在货运产品内涵拓展时要充分的结合现代物流发展以及市场客户的具体需求来进行。对仓储、包装、流通加工、分拣、库存控制、配送以及市场调查与预测、物流咨询等专业化物流服务进行积极的研究与开展。要将现代物流专业服务理念引入到传统的铁路货运作业当中，以完整的服务来满足客户的需求。

2.2 多渠道满足客户需求，提升服务品质

2.2.1 多渠道受理客户需求。对于客户的需求开通多渠道进行受理，客户通过自身的实际情况来选择最为办理的渠道，从而能够快速的将自身需求进行反馈。

2.2.2 实行电子订单管理。通过集中受理平台的建立将客户的需求统一收集起来。以“实货”需求为订单，根据订单来对生产进行组织，然后将需求收集、业务流转、信息反馈等工作通过电子商务系统来完成，通过订单号，工作人员以及客户就能够对订单的状态进行实时的查询。

2.2.3 建立网络化的货运物流组织。货物运输的目标是最大限度的满足客户的需求，对受理方式进行改善，对办理流程进行优化，最大程度上为客户提供便利。借助先进的网络技术来促进业务便利、内部管理、外部服务向着规范化、优质化、简单化的转变，从而实现网络化的铁路货物运输。

河钢宣钢的调度部门在这一方面，详细掌握河钢宣钢每月原燃料铁路发运计划、排产计划，并详细掌握厂内现场作业动态、装、卸车进度，将相关信息及时反馈至相关业务部门。根据原燃料、钢材请批车计划结合厂内作业实际情况，协调厂内作业计划。原燃料、钢材发出后在途运行信息跟踪，并建立调度生产台账，收集信息数据，制定生产调度日报以及生产动态信息、台账、日报的。

2.3 技术管理是解决问题的根本手段

信息技术的出现已经为社会的发展变革做出了突出的贡献，在运输行业中也应当广泛的应用信息技术。以信息技术为主进行铁路货物运输物流化运营的信息管理系统，建立一个统一的信息化平台，实现网上交易、物品追踪查询、仓储管理、电子支付、个性化服务等功能，最大程度上共享铁路货运信息资源，将资源的利用率有效的提升。

2.4 设立专门部门，进一步完善企业物流体制

现代企业物流管理所涉及到的内容广泛、复杂，囊括了包括采购、库存管理、仓储设施、物料处理、信息管理、运输、供应计划等在内的内容。这些业务的主要内容分属于各个部门，各个部门子系统之间彼此分割，缺乏信息、数据传输的系统性、一致性和实时性，各子系统模块之间相互分割，成为彼此独立的“孤岛”，使得物流管理系统独立于子系统，而控制管理、信息共享、数据交换等操作也无法进行。针对这种情况，企业应对采购部门、运输部门、流程控制部门等实行全盘化管理，即统一归物流部门管理。而在部门重组的过程中，要求企业能够对从原材料进厂、中间存储过程、到最终产品出厂交给用户的物流全过程，统一实施计划、组织、管理和控制，形成企业内部物流一体化。

2.5 加强物流专业人才的培养与引进

现代物流发展依赖于专业人才的培养和引进。目前最关键是建设高素质的物流人才队伍。组织全员参与物流业务管理能力培训，全面提高现有货运人员的物流专业素质，使其明确铁路货运向现代物流发展的目标；选派相关人员到专业机构继续深入学习实践，以带动其他职工加快物流发展；最后引进具有物流专业知识和实战经验的高素质人才，建立健全人才引进和激励约束机制，让高水平物流人才进得来、留得住，充分发挥他们的强项优势，助力铁路物流发展。

3 结束语

综上所述，企业只有重视物流管理信息化的建设和发展，才能够有效地提高现有物流管理水平和效率，从而实现物流信息化管理。物流管理方式的完善能够有效地促进企业的发展，而企业的发展又能够带动物流管理方式的进步，也就是说，两者是相辅相成、互相影响的。

企业加大对物流管理信息化的建设，不仅有利于企业管理方式的改进，还能有效地提升企业的综合竞争力。

参考文献

[1]张鹏.货运企业向现代物流拓展的发展模式研究[D].兰州交通大学，2015.

[2]赵甲.铁路货运企业向现代物流业转化策略研究[D].兰州交通大学，2015.

[3]夏恒良，梁耀文，王小平.铁路货运向现代物流转型的实践与思考[J].铁道货运，2014，06：1-5.

[4]赵光辉.我国物流信息化服务的经济效益评价[J].统计与决策，2016（04）.

[5]轩慧慧.试论信息技术在物流管理中的应用[J].经营管理者，2016（05）.