瓷砖销售工作计划范文

瓷砖销售工作计划篇1

关键词：中国；瓷砖；发展

3.7意大利瓷砖

3.7.12011年意大利和西班牙出口区域分布

欧洲是意大利和西班牙瓷砖出口的主要区域，如表15所示，2011年意大利瓷砖出口298-3百万m2，出口价值3570百万欧元，出口单价约为11.97欧元/m2；2011年西班牙出口瓷砖263.3百万m2，出口价值为1892百万欧元，出口单价为7.19欧元/m2。值得关注的是，2011年意大利和西班牙瓷砖出口不论是产品面积还是销售收入都比2010年有所增长，而意大利产品的出口单价明显高于西班牙，是西班牙产品的1.67倍，说明意大利瓷砖产品在国际市场的附加值高于西班牙。

3.7.2意大利瓷砖主要出口国

2011年，意大利瓷砖工业的产量居全球第二位，仅次于中国。但是按价值算，则居全球第一位，在全球主要的瓷砖生产国产量排名中，意大利排第5位，2011年产量从2010年的387百万m2上升到400百万m2，增长3.2%。意大利瓷砖2011年总销售量稳定在413百万m2，总销售收入4716百万欧元，平均销售价格11.419欧元/m2。比2010年上升1.9%。国内销售锐减到115百万m2（相比2010年下降7%），对应的国内销售额为1146百万欧元，国内销售均价为9.965欧元/m2，相比于2010年下降5.6%。出口总量为298百万m2（比2010年上升3.1%），出口价值为3570百万欧元（比2010年增长4.6%），意大利瓷砖出口均价为11.980欧元/m2。意大利瓷砖出口的数量与价值在以下区域（市场）表现出强劲的增长，EU（欧盟）+2.9%（数量），价值+11%、亚洲+5.4%和+6.9%、非洲+14.6%和14.9%、大洋洲+3.4%和11.8%、仅美洲除外，下降4%（相比2010年），其中美国下降5.5%。

意大利是全球瓷砖制造水平最高的国家，全球有大约20个陶瓷砖公司是由意大利陶瓷集团全部控制或部分控制其生产工厂，这些工厂分布在美国、俄罗斯、西班牙、法国、德国、波兰和斯堪的纳维亚（Scandinavia）。这些公司在2011年表现良好，产量比2010年增长5.2%，增加达到121.7百万m2，销量达到127.3百万m2（增长2.3%），销售收入1045百万欧元（相比2010年增长5.6%），销售单价为8.210欧元/m2，这些公司在当地的国内市场上销售数量占83%以上。（意大利Marazzi集团公司在美国、俄罗斯、法国、西班牙及意大利本国拥有12个工厂。80%的产品出口，生产能力95百万m2，产量9500万m2，意大利Gruppo Concorde公司，在法国、俄罗斯及意大利本国拥有12个工厂，生产量大于38百万m2。）

意大利瓷砖主要出口国见表16。由表16可知，意大利瓷砖主要出口市场为欧洲及美国，意大利瓷砖对中国出口在2011年比2010年增加10万m2，而对美国出口却下降1.6百万m2，对西班牙的出口也增长了10万m2，对俄罗斯出口增长了70万m2。

3.7.3出口驱动下的意大利瓷砖行业

根据数据显示，2011年对意大利瓷砖行业来说是复杂的一年。在看到前半年的经济复苏的信号后，该行业经受了来自后六个月全球经济情况恶化的影响，意大利全国瓷砖产量大约在395百万m2，比2010年略有增加（+2%），而整个销售量介于400～410百万m2之间，与上一年412百万m2基本持平。

3.7.4平均单价上升

意大利瓷砖在扭转销售方面有着显著进步，标志着意大利企业在产品质量和平均单价方面均有所提升。意大利瓷砖销售情况见表17，由表17可知，销售量保持稳定（比2010年前九个月上升0.15%），但销售额上升了2.2%。在出口量方面，上升了2.4%，销售额增加了3.9%，并且每平米平均单价达到12.15欧元。与出口相比，意大利内销在同一时间销售量上下降了5%，销售额下降了2.4%，每平米平均单价为10.26欧元。几乎在所有的海外市场都取得不错的成绩，最好的时候在俄罗斯增长了20%，瑞士增长了7%，出口不仅在亚洲（增长4.8%）、非洲（增长13.4%）、大洋洲（增长12.1%）表现很突出，而且在欧洲市场一样很好，欧洲市场占据了意大利总出口量的70%。尽管除德国外，整个欧洲国家的地产开发急剧下滑（3年下降了15%），唯一下降的是在美国的市场，有望在2012年能有所复苏。在美洲市场，意大利瓷砖出口额下降了7.4%，出口量下降了6.6%。在欧洲，除南欧市场如预期般下降18.8%，西欧（+6.7%）、东欧（+7.8%）和非欧盟国家（+11.5%）都表现较为乐观。

3.7.5欧洲从中国进口减少

意大利瓷砖行业还得益于从2011年3月（2011年9月确定）开始的对华反倾销措施，申请对中国瓷砖增加关税。根据意大利权威性行业经济研究分析机构发表的“瓷砖行业预测报告”，反倾销的效果立竿见影并且卓有成效。与2010年同期相比，从2011年1～8月，对华瓷砖进口总额下降了34%。这突然之间的下降意味着一部分中国瓷砖供应商需要更多的战略，把销售转移到其他市场。

与2010年欧洲从中国进口60百万平米瓷砖相比，2011年最终的结果是30百万平米。意大利已经占据这些新的领域里的高端部分，而中端部分则面临来自土耳其陶瓷行业的竞争。

3.7.6现状与预测

意大利瓷砖2012～2013年的预测情况见表18。根据意大利权威性行业经济研究分析机构的资料显示，2012年意大利国内市场遭受1.8%的下滑，并且一直到2013年（+0.2%），都不会稳定。2012年出口增长1.4%，2013年增长2.9%，产量可能依然保持微量增长（2012年增长1.8%，2013年增长3.5%）。

3.7.7意大利地产业情况

意大利建筑业投资情况见表19，回顾过去的4年（2008～2011），意大利地产业的萎缩导致民宅和公共建筑方面的总投资下降了21%。唯一保持和继续增长的（尽管增长非常缓慢）是非计划性维修部分。即使没有新的建筑活动，民宅翻修也会增强能源绩效，不仅对房地产这部分，对意大利整个经济都会成为真正的引擎，而且将能够当前消极的预测。

3.8西班牙瓷砖业状况

西班牙是全球瓷砖第三大出口国，生产量从2009年下降，2010年与2011年又开始略有上升，2011年生产量比2010年增长7.1%，出口量2011年比2010年增长了6.3%，生产量从366百万m2增长到392百万m2，出口量从248百万m2增长到263百万m2。2011年出口价值达1892百万欧元（比2010年增长8.3%），平均出口销售价为7.2欧元/m2。2011年与2010年相比，西班牙瓷砖出口在以下的国家都取得良好增长，法国（+6.6%）、沙特阿拉伯（+17.5%）、以色列（+20.8%），这三个国家是西班牙瓷砖出口最大的三个市场，此外，在俄罗斯增长11.8%、阿尔及利亚（Alegeria）+60%，其他中东国家（约旦+28.3%、科威特+32.4%、伊拉克+45.9%、黎巴嫩+3.8%）。西班牙瓷砖出口非欧洲市场的份额进一步增长，价值上升到44.9%，数量上升到56%。强大出口的拉动作用，使西班牙的瓷砖不论是数量还是在价值上都维护在一个较高水平，2011年销售382.3百万m2，比2010年增加0.4%，销售收入2597百万欧元，上升1.9%，销售平均单价为6.79欧元/m2，但是西班牙国内销售则呈下降局面，2011年国内销售119百万m2（比2010年下降10.5%），国内销售收入为705百万欧元，比2010年下降12%，国内销售平均单价为5.924欧元/m2，国内瓷砖消费量下降到129百万m2，相比2010年下降11%，相比于金融危机的前一年（2007年）则下降59%，应该说西班牙仍没有摆脱金融危机对国内经济的影响。西班牙瓷砖主要出口国见表20。

西班牙的出口情况见表21。由表21可知，西班牙对俄罗斯瓷砖出口增长1.1百万m2（2011/2010），对美国出口增长20万m2，而对中国出口没有进入前25名，但实际上中国每年都从西班牙进口瓷砖，如porcelanosa（葆路莎公司）。

3.9中国瓷砖业状况

2002～2006年，中国陶瓷砖五年平均增长率为18.97%。2007～2011年中国瓷砖增长状况，见表22。

中国近两年瓷砖出口情况，见表23。由表23可知，中国瓷砖出口主要市场是亚洲一些国家，2011年与2010年相比，中国出口美国瓷砖增长5.5百万m2，对俄罗斯出口增长3.2百万m2，而对意大利、西班牙的出口未排入到前25名，反倾销案后，中国对欧洲瓷砖的出口数量明显下降。

4 讨论与结论

（1）中国是世界瓷砖生产、消费和出口大国，中国政府许多地方组织大力支持陶瓷砖工业的发展，建立了许多陶瓷砖生产的工业园，并且对出口进行鼓励。按Paola Ci-acomini的统计数据，2011年中国陶瓷砖总产量48亿m2，占全球总产量的45.7%，2011年比2010年上升14.3%。2011年中国瓷砖出口830百万m2，占总产量的17.3%，占2011年全球出口量39%。这些数据都足以说明中国陶瓷砖产业大。

（2）以2011年美国进口陶瓷砖为例，从中国进口36.4百万m2，从意大利进口22.3百万m2，在数量上中国第二，意大利居第三，墨西哥排第一，但是价值上却相差很大，意大利455百万美元（排第一），中国299.5百万美元（居第二），墨西哥（排第三）。从产品单价上看，意大利产品均价20.40美元/m2，中国8.23美元/m2。意大利产品是中国的2.5倍，说明中国瓷砖业不强。

（3）2011年与2010年相比，中国瓷砖出口增长16.1%，中国瓷砖出口的主要市场是亚洲国家、中东国家、美洲一些国家，中国对美国瓷砖出口增长4.5百万m2，对俄罗斯增长3.2百万m2，而对欧洲国家的瓷砖出口没有一个进入前25名，自从欧盟对中国瓷砖实行反倾销后，中国对欧洲瓷砖的出口数量明显下降。

（4）2011年全球瓷砖生产与消费见表24。由表24可知，全球瓷砖的产需（销）基本上平衡，2011年与2010年相比，欧盟（27国）瓷砖产量略有上升（+4.4%），但消费有所下降（-2.1%），非洲瓷砖产量下降，而消费上升，全球其他地区生产量和消费量都有一定的上升，亚洲增长最快。亚洲经济发展迅速，其中，中国的作用明显，亚洲国家的瓷砖产量也在迅速增长。所以中国对亚洲一些国家的出口也面临压力，如何避免反倾销，中国应该发展内需，瓷砖业持续发展的主要动力来自于中国政府拉动内需，中国不应该像意大利和西班牙一样以瓷砖出口为导向，中国瓷砖出口仍有一定潜力，但不大也不长。

（5）美国是一个综合实力很强的国家，但是对瓷砖业发展美国政府力度不大，生产企业少，产量小，主要依靠进口来平衡，2011年美国生产瓷砖63百万m2，消费189百万m2，进口约131百万m2，占全部消费的69.3%，占全球进口量的6.2%，美国建筑业外墙一般使用涂料为主，地面以天然石材、木材和地毯为主，而且对花色品种需求有自身特点，变化不快。美国不像中国花费大量的资金与精力用于装修，对瓷砖的花色品种也比较固定、不追求时尚。中国特别赶时尚，美国崇尚自然与乡村风格。对瓷砖的消费理念中美是不同的，美国更注重实际，讲究品质与价格，而中国喜欢面子，追求虚荣，注重装饰，这方面中国应该学习美国。对生产瓷砖的矿产资源，不可再生，美国控制严，环保要求高，而中国控制松，对环保的要求也稍低。瓷砖业生产与消费繁荣的地区或国家，一般来说该地区民族喜欢装饰，而工业文明发展到一定阶段的美国、德国、日本、法国、英国等，都在减少本国瓷砖业的生产，改为进口。

（6）俄罗斯是一个独特的国家，瓷砖业在俄罗斯发展规模也较小，目前只有7个工厂。2011年产量为1.36亿m2，比2010年1.26亿m2增长7.6%。近年来，俄罗斯政府加快了住宅建设，来满足国内对住宅的需求，由于国内生产不够消费，所以俄罗斯2011年进口瓷砖上升明显。2011年进口瓷砖5600万m2，比2010年（4100万m2）上升35.7%，在全球瓷砖进口市场中，俄罗斯增长最大。俄罗斯瓷砖进口主要来源于意大利、西班牙、中国、乌克兰等。俄罗斯瓷砖生产与消费的发展空间还很大，中国瓷砖业应加强与俄罗斯的交流与合作，除加大瓷砖出口外，应该创造条件在俄罗斯建厂。

（7）意大利的瓷砖工业也遭受到金融危机的影响。从2007年以后，意大利瓷砖的生产量、消费量和出口量都有一定的下降，从2010年到2011年有好转的趋势。2011年与2010年相比，产量上升3.2%，出口上升3.1%，但是国内消费量仍旧下降8.1%。说明意大利国内经济仍没有走出经济危机的影响和阴影。意大利的瓷砖业有所恢复，主要得益于出口市场的拉动。另外，国际市场瓷砖成交价略有上升。从2011年3月起，欧盟对中国瓷砖进行反倾销，使得欧洲从中国进口的瓷砖减少。

（8）意大利是以瓷砖出口为导向的国家。2011年瓷砖出口2.98亿m2，占全部生产量的74.5%，占全球瓷砖出口的14%，2011年比2010年出口上升3.1%，意大利拥有全球瓷砖业最先进的创意、设计、研发、生产制造、营销体系，其生产的瓷砖出口价格（均价）为全球之首，11.97欧元/m2，折合人民币98.4元/m2。内销价格为9.965欧元/m2，出口与内销均价为11.419欧元/m2。在这一点上与中国有所不同。一般来说，中国瓷砖的出口价格远低于内销价格，所以中国要向意大利学习，制造高品质高美学价值的瓷砖，而且要适当提高出口瓷砖的单价，这样才能不遭受反倾销。中国瓷砖参与国际市场竞争，不应该仅以价格取胜，而应该以优质取胜，靠低价格竞争是没有出路的。与此同时，不应该再盲目扩大瓷砖产能。2011年中国瓷砖产量是48亿m2，而意大利仅为4亿m2，中国瓷砖产量是意大利的12倍。意大利瓷砖业的成功是一个很好的案例。

（9）意大利瓷砖业成功的另一个方面是走出意大利，到其他国家创办、收购、扩建陶瓷砖企业，实现就地生产、就近消费的模式。依托意大利本国的设计研发、机械制造、特殊原料的优势，使这些海外瓷砖公司快速发展，在当地市场取得相当大的市场份额，减少了产品从意大利到消费者手中的距离，接近市场。

（10）西班牙是全球瓷砖第三大出口国，2011年瓷砖生产量达3.92亿m2，出口量达到2.63亿m2，出口额达到18.92亿欧元，出口均价为7.2欧元/m2。西班牙国内瓷砖销售均价为5.924欧元/m2，出口和内销均价为6.793欧元/m2。2011年西班牙国内瓷砖消费比2010年下降11%，这方面与意大利有相似之处，西班牙也是以出口为导向的国家，欧盟对中国瓷砖的反倾销案，同样涉及西班牙，但是金融危机对西班牙国内经济的影响远没有过去。总体上看，西班牙瓷砖的价格比意大利低。近年来，西班牙瓷砖业大力推广和普及喷墨印刷技术与设备，取得很好的成效，这方面同样值得中国学习与借鉴。

（11）意大利、西班牙瓷砖产品广受世界各国欢迎与喜爱，关键是品质好、花色品种符合许多国家用户的消费心理，既有个性化产品，但更多的是大众化精品。中国的瓷砖产品在亚洲市场有良好的接受程度，但以内销为主的中国瓷砖业一定要研发设计生产适合中国人消费心理的产品，照搬照抄意大利、西班牙的设计、色彩方案，不一定合适，只有引进西方的先进理念与技术设备，结合中国国情，不断改善，才能走出中国瓷砖产品自主创新的道路。这也是具有“中国特色”瓷砖设计研发创新之路。

（12）中国需要改变瓷砖业“低质低价”的现状，必须放慢产量增长速度，“减量提质”是关键，企业、行业、地方政府都应该抛弃浮躁心理、急功近利思想，沉下来，抓好人才培养、技术进步、清洁生产、企业管理、质量改善、品牌建设、科学发展，提高设计的美学价值，这样才能提高产品出口成交价，才能提高产品附加值，才能真正改变中国瓷砖业“大而不强”的现状。

（13）中国、意大利、西班牙在瓷砖出口市场上，在6以下国家存在竞争。首先是欧洲国家，其次是美国（意大利在美国市场排第三位、中国排第四位、西班牙排第七位），再则是沙特阿拉伯（中国排第一位、西班牙排第二位、意大利排第十一位），在俄罗斯市场也将展开竞争，但相对会少一些。意大利和西班牙瓷砖出口都是法国排第一位，所以在法国市场上竞争会多一些，市场良性竞争会促进瓷砖业的发展。

（14）中国与意大利两个国家都十分喜爱装饰艺术与文化，所以这两个国家的瓷砖业都有良好的发展。中国是瓷砖产量最大的国家，而意大利则是出口价值最高的国家，中意合作，取长补短，共同推动全球瓷砖技术与艺术不断向更高的境界发展。中国应该更多的学习引进意大利先进的技术与设备，对现有的瓷砖企业进行改造，实现自动化、智能化、专业化、清洁化、高档化等方面的升级。

（15）美国与俄罗斯都是超级大国。国土资源大，人口又不多，而中国土地虽大，但人口太多，人民对住房的需求量巨大，所以中国住房建设压力比美国、俄罗斯都大。美国与俄罗斯都没有积极发展本国的瓷砖行业，而是采取了以进口形式来满足本国需求的不足。中国选择自主生产的形式来满足国内市场的需求，只从意大利或西班牙等国进口少量产品满足高档市场的需求，这两种模式是不一样的。这是中国式的瓷砖发展之路，以本国生产为主，进口为辅，以国内市场为主，出口市场为辅。特别在新形势下，更应该以内需市场拉动瓷砖业的发展。

（16）2012年全球瓷砖业的统计资料还没有公布，但从已有的情况可以看到，在即将过去的2012年，全球瓷砖业生产量、消费量、出口量三大指标，与2011年相比仍会有小幅的增长。2012年中国瓷砖业的产量及消费量受政府对房地产行业的调控政策的影响，增长量减少，发展速度放慢。2012年美国与俄罗斯本国生产瓷砖的数量比2011年会有小幅增长，但量较小，进口仍然持续上升。2012年意大利和西班牙的陶瓷砖行业虽有复苏的迹象。但没有人们之前预测的那样乐观。国内需求持续下滑，靠出口进行拉动，出口仍会相对增长。

（17）预测2013年全球瓷砖产需量比2012年仍会略有上升，由于受全球经济发展的不确定性，以及欧债危机等影响，2013年瓷砖全球销量将比2012年上升4%，其中中国将上升6%，西班牙和意大利上升3%。按产需基本平衡的概念，2013年全球瓷砖的产量增长速度大体保持4%左右（从2002～2011年，中国瓷砖年增长速度平均大于16%。按我们的数据分析，2013年中国瓷砖将比2012年增长在10%左右，中国瓷砖的产量增速将呈现下降的趋势）。

瓷砖销售工作计划篇2

20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，思想汇报专题自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于瓷砖市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，瓷砖产品品牌众多，瓷砖天星由于比较早的进入河南市场，瓷砖产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为...个，八个月瓷砖天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛

阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为瓷砖市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

总结二：瓷砖销售人员工作总结

随着销售工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾上个月，我懂得了很多:在遇见矛盾时，我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候，我学会了鼓励自己保持高昂的头颅和永远的微笑;在重复而又单调的工作背后，我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候，我学会了如何去维护和修补;在被客户误解的时候，我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和长进的方面，但这种长进并不意味着我就能够做好现在的销售工作，在以后的工作中我会继续完善自己，在成功中总结经验和失败中吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和交流过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。

现将七月份工作总结作如下汇报：

一、工作方面：

1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一推再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰，在工作中经常会出现一些失误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例:如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致商的用户投诉,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息，并给商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂的产品，只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点，这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面，我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并

不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里里没有我只有我们。

四、八月份工作计划

1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保客户的货物能够准时出厂。做好夏季的展销会的打样工作。

2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说:口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

以上是我七月份工作总结，不足之处还请领导多多批评，在以后的工作中，我会做好个人总结与工作计划，争取将各项工作开展得更好，销售业绩步步高升。

总结三：瓷砖销售人员工作总结

这段时间所收获了的一切，现在做一个小小的总结，希望可中发现自己的缺点和不足，在以后的工作中加以改进，以提高自己的工作水平。同时也感谢领导能有时间浏览一下这份用心写但不成熟的总结，感激领导能从总结中指出我不足的地方，帮助我和公司一起成长，谢谢你们。

当时怀揣着对青春的追梦来到XX公司，最先认识的是尹姐，那时我还是一个督导。她为人随和体贴，就像我们工作和生活上的良师益友，工作不到一个月她没做了。接着认识了叶总，一开始、我很怕和叶总碰面交谈，可时间长了，感觉他很亲切，很有随和。他爱他的员工，爱他的事业，他愿意帮他的员工承担压力，是因为在我的概念中老总都是很严肃很自以了不起的人。可时间长了、他不是我以前上班的那些公司看到的很严肃自以了不起的领导。在他的强力重视中，我成为了一业务员，在他的领导下，我会学到很多的实战经验和快速完成公司分配工作的技巧，这些经验在以后的工作和生活中都很受用;半年的时候，公司又添了一位年轻有为的男经理，主要负责我们业务员销售，也是现在我的张经理，他阳光中充满激-情，成熟中充满自信，博思中充满干练，他为人也和蔼和亲，同时也会接纳你对工作的想法，为你排忧解难，为你的前程考虑。能在在他的带领下工作，我感到很幸运;都说老板就是爱板着面孔的人，可是见到两位领导，这些说法都不成立了，他很亲切，很有魅力，而且还有一点魔力，感觉他就象挖金人，他总能在任何人身上挖掘到发光点，在他眼里任何人都是包着黄金的石头，而他就是那个剥离石头展现黄金魅力的匠人。在漫长的职业生涯中，感谢这两位领导的支持和呵护。

记得五月份，我在大冶卖场做活动。那时卖场只有一个促销员，当然叶总也从公司安排了一个人过来帮忙。这是我进公司中第一次担任活动，紧张中有点害怕。紧张是因为这是我进公司来第一次接到的重任，害怕是因为没做到最好的成绩回到公司怕被批评。在这几天紧张和害怕的日子中我感到了快乐，应为每当我给自己的产品推出去后感到特别

的欣慰和自豪。因为我自认为那几天的销售还算是很满意的。

做完了大冶卖场的活动又紧接着来到黄石店做活动，至于黄石店是个什么样销售的卖场我想领导自己心里是有底的。在黄石卖场做活动只有我和一名促销员主持，很欣慰的是几天的活动下来在这样的卖场中销售能达到一万多。在我得知这个产品在这个卖场里还是第一次突破这个数字时，虽说在工作中的确是累不可言但我还是很高兴。因为别人没做到的、我做到啦。

当然、有高兴必有难过嘛。那是十一放长假，我也没被假期打乱方寸。我个人安排了在黄石文化宫店做起了店面小型活动，当然也只有一个促销员，我要求请了一个零促。零促只做三天接下来的两天里我和促销员两人主持，这个月来下来的销售虽说没有09年的十月销售好。在09年的十一我在思娇公司也正在文化宫店主持活动，那时丹姿也在做补水站活动而且还是在四五个人的主持下做了半个月的活动，当然销售是比10年十月的销售仅仅只高出两千。

自以为这次会在会议上被领导表扬两句的，可让给我失望中懂得了很多平时我没有学到过的东西。我想说的是我在公司工作的日子里我学到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。但不管怎么样都已经过去了，我要在接下来的工作中完成公司的各项任务，让我与公司的间隙越来越小，默契越来越高，这是我首先应该做到的，其次我会紧跟公司领导的步伐一步一个脚印的、踏踏实实的工作，让工作失误争取为零。

而我本身又是公司的一员，在工作中也经历了许多，公司所有的同胞姐妹们都是非常棒的，他们每个人都是那么的优秀，每个人身上都有那么多的闪光点，每个人身上都有我需要学习的地方。他们将来一定是XX公司的优秀，一定会创造了一个又一个的奇迹。做为他们的同事我很自豪，他们一直是让我充满了感动和学习的那群人。因为我们有着这么好的一个公司，有着这么好的一个和亲和蔼的领导，有着这么人性化的一个叶总，我们公司一定会在未来的日子留下一个圆满的句号。

瓷砖销售工作计划篇3

意大利家居是摩登豪华的代名词，瓷砖、卫浴更是一直引领行业风向标。这些产品不仅享誉欧美国家，而且在韩国、日本、香港、台湾等亚洲地区，以及巴西、印度等国家都取得了巨大成功。但由于种种原因，意大利瓷砖在中国的发展并没达到应有的高度。梅蒂奇董事长崔复新认为这恰恰是公司的巨大机遇。梅蒂奇家居引入的瓷砖品牌德拉康卡（Del Conca）、莱芬（REFIN）、艾迪迈斯（Edimax），以及高端卫浴品牌威图（Vitruvit）即是意大利瓷砖在华大展身手的开端。

德拉・康卡瓷砖诞生于1979年，凭借其对技术革新的敏锐思维和对市场前景的预见，在成立之初就果断采用“白粗陶单熟上釉”技术。它的适用范围极广，从地板到墙砖，从厨卫到商业区，从室内乃至室外都可使用。不仅如此，人们还可根据自己的喜好与品味，铺设出自己专属的格调。

莱芬则以打造“至臻至美的瓷砖艺术”为宗旨。在DTS研究室里，瓷砖专家科研小组和设计师团队，通过一次次的创新，使莱芬瓷砖密度更高更耐磨，能适用于室内室外的不同环境。设计师钻研大理石的天然纹理，不断设计构思与实践体验中创造出一系列的新作品。它们拥有大理石千姿百态的纹理，如云如幻，姿态不一。无怪于人们慨叹，“如果用莱芬瓷砖装饰大厅，你甚至找不到两片完全一样的”。

仔细观察艾迪迈斯，人们会发现它的每一块瓷砖都在试图表现不同的内容，都是一种别样的艺术领悟。它想带领人们发现时尚，也想引领人们领悟经典。在艾迪迈斯的家居中，任意反射的光线都带给居室一种柔和的光晕，每一个细节都蕴涵着对优雅自然的精炼诠释。放眼望去，仿佛能看见沙石历经千百年风霜侵蚀后的旧貌，赤脚轻触，是难以形容的温润。

拥有五十年卫浴制造历史的威图用设计的语言向我们诠释这一真谛――真正的时尚并不是一些令人眼花缭乱的色彩和层层叠叠的蕾丝，而是一种能够直指生活本质的锐利线条，威图的设计师总是擅长将明天的经典变成今天的时尚，使用最精练的设计演绎流行的最高姿态，比起亢长繁杂的曲线和雕花，它深谙“大巧不工”的古老真谛，使用最简单的线条还原生活最初的优雅明快。

两年百店雄心尽在产品

提及意大利家居，人们的脑海中浮现的印象就是“达芬奇”的种种新闻。为消除人们的种种疑虑，崔复新对公众和媒体强调梅蒂奇的产品都是百分百欧洲进口。语言不是最好的行动，但行动绝对是最好的语言。开业期间，总裁签售与意大利工厂免费参观的实际行动充分打消了，人们的疑虑。

活动当天，梅蒂奇品牌的30多位意大利总裁来到青岛，亲自为顾客讲解家具特点，并现场签售。不仅如此，梅蒂奇还推出了“意大利品质探索之旅”主题活动，邀请客户免费赴意大利参观百年工厂让消费者在放心购买意大利家具的同时，也能进一步切身感受意大利制造的魅力。

据了解，梅蒂奇总部设在青岛，意大利货品通过海上运输到达青岛，再由青岛发往全国各地。目前，公司货物库存价值一亿人民币，计划两年内在全国大中城市开一百家店面，这一番雄心的背后是其对意大利品质和意大利设计的绝对信心！

相关介绍

6月16日，梅蒂奇携手意大利顶级瓷砖品牌德拉康卡（Del Conca）、莱芬（REFIN）、艾迪迈斯（Edimax）以及高端卫浴品牌威图（Vitruvit）在青岛香格里拉酒店举行了隆重的中国计划会。

瓷砖销售工作计划篇4

传统家居渠道正在发生变化，根据中国建材家居产业发展报告，不难看出三大趋势：一是家居卖场独大局面将改变，电商、工程份额不断增加；二是渠道扁平化，经销商转变成服务商趋势加剧；三是轻资产、高覆盖的企业平台正在兴起。而对于传统渠道来说，特别是零售端，最为重要的趋势变化就是，在消费者来到实体店之前已经历多重截留。特别是传统家居卖场，客流越来越少。

想要把握未来，瓷砖品牌的竞争应该往消费者决策前端推进，因为在互联网时代，消费者的决策流程已经改变。在消费者购买决策过程中，网络搜索、浏览成了第一关，电商、互联网家装公司、第三方团购网站、具有话语权的设计师等多重截留，客流多渠道分散，流向传统渠道的客流就更少了。因此，瓷砖传统渠道的互联网改造成为必然。

纯粹电商行不通

“理想很丰满，现实却很骨感”，这句话用在瓷砖行业的互联网化中最为应景。

2013年12月，马可波罗瓷砖高调召集全国重点经销商召开网销研讨会，并签署首份网销协议文件。2014年2月，停滞三年未有运营的马可波罗天猫店铺再次提交资料、启动运营，并相继与齐家网、红星美凯龙电商平台合作。然而，2014年“双11”其销量仅为260万元左右，全年电商销量不足800万元，与传统渠道销售额按亿计相比，简直微不足道。2015年，马可波罗仍将重心放在传统渠道，电商则放任自流。而诸多品牌更是以一纸严正声明，拒绝网销。

不难看出，因配送、服务，以及与传统渠道的利益分配问题无法妥善解决，传统渠道、传统经销商对电商持观望态度，瓷砖企业的电商之路走得异常艰难。

输血式O2O难持久

具有类似渠道特点的定制橱柜、定制衣柜、定制家具品牌，却利用互联网成功转型，取得不俗业绩，如尚品宅配、维意、索菲亚等。这让饱受电商冲击之苦的传统瓷砖企业找到了救命稻草，近乎完美的线上线下配合体系堪称典范。那么，具体着力点放在哪儿呢？传统以线下为主的企业几乎把关注点都放在了引流上，既然电商抢走了店面的人流，那么用O2O的手段再引回来。而定制家具有天然的优势， 从量尺到设计到生产再到送货组装，都由企业提供服务完成，并且与业主的互动沟通密切，这一点是瓷砖企业难以企及的。

今年10月，老牌企业鹰牌陶瓷首个O2O体验店于佛山南海万达广场开业。其计划中不会只采取自营的方式，而是将积极引导全国已有的1000多家经销商门店进军O2O，瓷砖品牌强大的线下资源是O2O建设的优势。为了减轻O2O建设中线下资源可能带来的负面影响，可以将O2O独立分拆，如鹰牌正在尝试的O2O模式，初期所受的线下阻力较小。但当模式成熟后，必然逐步加大资源投入，将传统业务逐步转移到新的O2O体系下，正如鹰牌所提到的将引导全国经销商实现O2O转型。这样，新问题也随之而来。

依靠不完整的资源体系建设的新O2O模式往往难以独立健康发展，需要大量的资源扶持，而资源提供方往往为传统业务部门。这意味着，传统部门需要为一个新部门输血，而其又会反过来抢夺传统业务。随着扶持力度的加大，其间的博弈也会越发明显，缺少输血的O2O业务往往由于无法实现真正的发展，最后不得不走向失败。

全方位互联网改造

作为一个低关注度而又高度分散的行业，瓷砖的品牌影响力在更大程度上取决于线下资源的强弱。经销商实力强、投入大，该区域的品牌影响力就强，这就造成了瓷砖企业高度依赖传统渠道。而传统渠道最大的问题在于推广成本太高、效率太低，主要是依靠信息不对称来消化高昂的推广成本、赚取利润。互联网极大地弱化了信息不对称，这意味着原来的优势不复存在，传统渠道的O2O该如何进行？

对此，知名品牌东鹏瓷砖对整个经营体系作了相应调整。除了进军天猫店，东鹏还探索了新模式，可谓多管齐下、全面布局：其“宅一起”O2O体验馆于今年年初开业，正式进军互联网O2O领域；10月，东鹏取得爱蜂巢20%的股权，成为爱蜂巢旗下家装e站新任股东。至此，东鹏的互联网转型途径在瓷砖行业显得清晰起来：首先，拥抱互联网，在组织上与之匹配，成立专业部门，系统支持；其次，整合传统渠道资源，充分利用线下资源；再次，根据消费趋势，整合互联网线上资源，打造平台。

可见，瓷砖传统渠道互联网改造不仅仅是简单的线上引流、线下成交（O2O），而是充分利用互联网，全方位改造，发挥线下优势多维度地贴近用户。那么，应该如何做呢？

一是整合改造。对内，可采用雷士照明和九牧卫浴做法，打造传统渠道与O2O体系合二为一的架构模式；对外把设计师资源、大包和半包装修资源、互联网家装资源、团购网站资源整合起来，搭建平台，构建生态圈。二是厂商改造。传统经销商和厂家形成一体化合作，利益深度绑定。厂家发挥总部优势，在大数据、产品、流量等方面给予传统渠道共享。三是职能改造。传统渠道要从销售中心，转变为服务中心、体验中心，适应互联网时代的消费者购物习惯。四是角色改造。销售人员由销售角色转变为顾问式服务人员，重点通过高满意度的服务与移动互联网的口碑宣传，提高消费者购物体验与黏性。

瓷砖销售工作计划篇5

6月26日，江阴。一场“寻找江阴最奢侈的爱情”的开业活动，震撼的不只是人们的眼睛和耳朵，更是所有的心灵。

从来没有看到过这么精彩和别出心裁的开业活动。

从来不知道冰冷的瓷砖还可以变得温暖和浪漫，

我恨不得回去把家里的砖给敲了用伊莎的瓷砖重装。

伊莎江阴店的开业成功了，不仅仅在于得到了各界的认可与赞赏，更在于伊莎品牌在所有看到甚至只是听说的人的心中，植入了一个温暖浪漫感性的形象。而这一切的成功，都是必然的。

奢侈的瓷砖，奢侈的爱情

每个人的心中，都有一个梦恋之家。那里，有你的梦想。那里是你不曾发现的幸福殿堂，意大利伊莎瓷砖登陆中国将从此开启掀开你幸福生活的崭新一页。伊莎，来了。她为见证世上最奢侈的爱情而来，她倾尽百万精心打造的欧式公馆也只为实现您对家的梦想。当您开启她那扇欧式公馆的大门一段流光溢彩尊尚典雅的生活将随之而来。

就像邂逅自己的爱人眼波流转，不经意间就会被她的美所折服。奢侈的爱情总是如此，像一首经典老歌，随着时代的久远，被越来越多的人所传唱。伊莎，她就像承载经典的月光宝盒，她为你打造的梦恋之家能带给您爱人般的关爱与温暖。不知不觉中她已经成为您生命的不可或缺的一部分。

6月26日上午10点两对幸福的情侣，十指紧扣从一辆加长林肯轿车中款款移出，接受在场数百人的祝福。两对新人缓步走伊莎公馆门前，缓缓开启伊莎公馆的大门。这一刻，意大利伊莎江阴店宣告正式开业。

寻找江阴最奢侈的爱情。“爱情是奢侈的，因为每个人都会对它有热切的期盼但是它又不是随手可得的。可能需要我们几经兜转苦苦寻觅才能得到，奢侈的爱情并不是指我们花多少金钱去追寻和维护爱情而是爱情里的双方彼此对对方最倾心的向往。开业当天，来自江阴市通过报名参加活动的十对情侣在现场，通过各种游戏通过电波，将他们幸福的爱情故事传递给了江阴市民。这种童话般的故事真实地展现在我们的面前，体现出了多种风情独特的温馨爱情，而伊莎公馆开业惜，却成了情侣们最美妙，最值得珍藏的时刻。通过这样的活动，让人们一提到爱情就想到伊莎瓷砖。”伊莎瓷砖销售总经理欧阳刚金说。

高贵的血统，成就奢侈品牌

伊莎瓷砖于上个世纪六十年代创建于意大利北部的小镇伊夫雷亚，经过几十年的传承与创新伊莎已成为国际建陶界最知名的瓷砖品牌之，长期以来伊莎瓷砖一直是尊贵艺术和高品质的代名词，许许多多身份显赫的世界名人都对伊莎瓷砖青睐有加。享有时尚教父之称的香奈儿的创意总监――卡尔拉格菲尔德在评价伊莎时就曾毫不吝啬的说：伊莎，是意大利现代美学的标志。至今，伊莎更是受世界各地尊尚人士追捧的高贵品牌。自08年11月进入中国以来伊莎同样深受高贵人士的喜爱。她就像高贵典雅的女士，又如尊尚成熟的绅士将这样种高品质的奢华，低调自然的进行下去……

在全球商业拓展的过程中，伊莎陶瓷始终坚持着自成立之日起不变的设计理念――艺术家的工作室伊莎拒绝成为不断复制的工厂而是坚持艺术设计的理念。艺术家们把流行时尚美学元素以及生活态度注入每片陶瓷的设计中。因此，伊莎陶瓷不仅是美学符号的载体更是生活理念的张扬。伊莎直倡导只有经典才能永恒的品牌文化。它缔造的古朴经典而又时尚唯美的6种家居风格，原汁原味地再现了欧美国家几百年来的艺术精华。

即使只掀开伊莎惊世容颜的一角一段专属于你的流光驻影的欧式公馆生活便徐徐开启，让您在拥有时代的经典之时不乏时尚的青春律动。拥有梦想中的生活，伊莎能帮你实现，而这一切奢华之上，境处自然。伊莎品牌所拥有的纯正的意大利血统它所蕴藏的欧式经典家居文化，就像一首经典老歌，随着时代的久远反而越品越有味道。

尊尚奢华　境处自然

经过几个月的筹备与酝酿江阴伊莎终于可以掀开其华贵容颜了。一改传统的开业方式江阴伊莎店以“寻找江阴最奢侈的爱情”为主题将品牌的感性传播上升到了至上的高度，对于这一大胆举措，本次活动的策划者――意大利伊莎瓷砖的市场策划刘娟说，“每个人心中，对家都有一个梦想。那里，是温馨浪漫之都，那里，是幸福甜蜜殿堂。那里是人们一生中度过时间最长的地方。而伊莎的梦想，就是帮所有人实现梦恋之家的理想。这次开业，我们只是想告诉广大消费者这一点。”

瓷砖销售工作计划篇6

2016年9月20日淄博市政府官网正式挂出“淄博市建陶行业精准转调动员部署会议召开”的消息，淄博市召开建陶行业精准转调动员部署会议，淄博市委、市政府公布了《淄博市建陶行业精准转调工作方案》。按照改造提升、搬迁入园、关停淘汰“三个一批”的“路线图”，淄博市建陶行业产能将从目前的7亿平方米削减到2亿平方米。11月10日，淄川区委办公室《淄川区建陶产业精准转调实施方案（2016-2017）》，方案“要求园区内集中煤制气，园区外只能使用天然气，或管道天然气或LNG（液化天然气）”；进园区的陶企要求“投资强度不低于每亩280万元，单个企业投资不低于两条生产线”，还要“入园企业必须签订承诺书并缴纳保证金300万元”； “企业提出申请、签订承诺书并缴纳升级改造保证金。按照企业生产线的数量是1条、2条、3条及以上分别缴纳保证金1500万元、1800万元、2000万元”。

【点评】淄博市建陶行业精准转调，欲将一个年产7亿平方米瓷砖的产业在短时间内压缩到2亿平方米，已经是石破天惊了。而淄川区的具体实施方案更是要求陶企在8个月的时间内完成，而且条件苛刻异常，又是投资强度、又是承诺书、又是保证金。政府出台这样的产业政策，表面上为了节能减排，实际上对制造业、对就业、对社会稳定、对财政收入、对政府的信任等都有很大影响。学术界、新闻界等社会各界都有呼声，政府不应出台太多太苛刻的产业政策，干预市场经济的发展，甚至有“炮轰”产业政策正在从无知走向。

反倾销案件频发，中国瓷砖出口大面积下滑

2016年2月19日，巴基斯坦决定对自中国进口的瓷砖发起反倾销调查，5月31日泰国作出对华瓷砖反倾销延长一年的决定，8月18日阿根廷生产部表示将对原产自中国的釉面瓷砖启动反倾销调查。除此之外，在7月12日及10月24日，哥伦比亚与墨西哥也先后对华瓷砖反倾销作出终裁……

中国陶瓷砖出口在2016年呈现量价齐跌的一年。2016年1～10月，我国陶瓷砖出口量8.67亿平方米，相对2015年同期下降7.6%； 陶瓷砖出口金额46亿美元，相对2015年同期下降27.4%； 陶瓷砖出口平均单价为5.306美元/平方米，相对2015年大幅下降。

【点评】中国瓷砖出口几十年来一路增长，而且大部分时间都是量、价与平均单价同时增长，就这一点来说，2016年绝对是中国瓷砖出口不同寻常的一年，这一次是量、价与平均单价齐齐下跌的一年，特别是平均单价大幅下跌，是中国制造业在国际市场上竞争力下降的一个缩影。

简一大理石瓷砖被多方

2016年3月1日起，简一大理石瓷砖广告登陆央视，却因一句“高档装修，不用大理石，就用简一，简一大理石瓷砖”广告语而被多方。3月4日，高时石材集团向厦门市湖里区人民法院递交诉状，以虚假宣传和商业诋毁为由简一。高时在书中表示，简一的产品名称叫做“大理石瓷砖”，这会误导消费者认为其产品包含大理石成分，甚至让部分消费者误认为大理石瓷砖就是大理石。该案在10月21日已经进行了第一次开庭审理，法院并未当庭宣判。除高时之外，在2016年，福建、湖北、海南等多地的石材协会也曾以同样的理由，向国家工商总局递交了关于简一广告的举报信。9月，中国石材协会向国家工商总局递交了举报信，理由同样是简一的广告涉嫌虚假宣传和商业诋毁。

【点评】一个行业（石材行业）对另一个行业（瓷砖行业）的一家陶企（简一陶瓷）进行全面的“围剿”（V讼+举报），可能在我国产业财经发展历史上既是空前也是绝后的。表面上针对一家陶企，实质上是针对整个瓷砖行业，大理石瓷砖经过不到十年的发展，已经成为瓷砖产品的第一大品类，而且还在继续拓展。原告方的诉求之一就是要求判定“大理石瓷砖”这个名称违规，应该叫“仿大理石瓷砖”，甚至惊动了中央巡视组，正面质询中国建筑卫生陶瓷协会，但是，高时石材却自己推出了自己的“大理石瓷砖”（瓷砖与大理石复合产品，有搭“大理石瓷砖”名气大顺风车之嫌）。两个行业都在关注着最终的裁决，不管裁决结果如何，我们都可以想象中国文字名词术语的定义与形成，既有精准定义，也有约定俗成的，难道“大理石”仅表明了大理与石材之间的唯一属性吗？“钢铁长城”也需要一定含量的钢铁吗？最终这件不同寻常的诉讼会演变成为闹剧、还是被一些别有用心者用作借位上位的途径？行业内外拭目以待。

干法制粉新工艺全面进入应用

亚洲地区定制的首个干法制粉工程于2015年11月在东鹏山东基地落户，在2016年4月15日，在山东省经发办、淄博市镇委与新闻界的共同见证下，该工程应用通过验收。据悉，东鹏采用的干法制粉工程是由意大利LB公司与广东博晖机电联手打造。在瓷砖品质相同的条件下，此干法制粉工艺比传统湿法制粉工艺的综合技能效果在47%以上，原料车间的的操作工人可以减少50%甚至更多，原料车间的用地可以减少60%，废气排放减少50%-60%，节水80%，节电30%，节省燃料50%。9月5日下午，由广东东鹏控股股份有限公司、广东博晖机电有限公司、广东道氏技术股份有限公司、中国淄博陶瓷总部基地四家合作单位和中国建材咸阳陶瓷研究设计院、LB OfficineMeccaniche S.P.A两个支持单位组成的中国陶瓷干法制粉工程技术中心在中国（淄博）陶瓷总部陶创中心正式成立。此外，（中国建材）咸阳陶瓷研究设计院与淄博新空间陶瓷有限公司联合成立淄博乐陶仕节能科技有限公司，成功研发了陶瓷砖干法制粉工艺与装备技术。据称目前已有近10家用户在该公司示范线完成工业性试验，并与公司签订意向合作协议。山东义科、佛山溶洲二厂等均在积极推进干法制粉工艺在国内的推广和应用。在业内看来，2016年，干法制粉新工艺已经在我国全面进入应用阶段，开创了制备陶瓷粉料的新纪元。

【点评】2016年瓷砖干法制粉工艺在实际生产上的成功应用，为我国瓷砖生产制造工艺的发展谱写了新的篇章。在节能减排压力巨大的今天，干法制粉工艺全面进入应用推广更是意义重大。

行业巨头海外建厂

2016年2月25日，科达洁能公告称，科达与在非洲拥有3000多个销售网点的瓷砖贸易商广州森大贸易有限公司签订了《关于合资在非洲兴建建筑陶瓷生产企业的合作协议》。双方就合资在非洲肯尼亚、加纳和坦桑尼亚三国分别兴建一家建筑陶瓷生产企业达成合作协议。当地时间11月28日，由科达洁能与森大集团联合投资的特福（Twyford）陶瓷肯尼亚工厂正式顺利量产。科达方面表示，公司正积极与俄罗斯、土耳其等发达国家洽谈投资设厂的项目。此外，唯美集团在田纳西州的Lebanon市投入1.5亿美元建了一个约4.6万平方米的工厂。该项目总建设周期预计4年，旨在结合国内及欧美先进生产设备，打造陶瓷制造业高端全自动化生产线。

【点评】这是中国制造走向世界、海外扩张的真实写照。随着这些海外投资建设的成功，将进一步带动中国瓷砖产业海外设厂。

瓷抛砖问世

2016年7月28日，杭州诺贝尔集团在北京举办了瓷抛砖的全球首发仪式。这款历时五年研发的诺贝尔瓷抛砖，从技术上实现了四大核心突破：瓷质装饰面材技术、数码喷墨渗透技术、多维通体布料技术和微米级表面处理工艺。12月2日，诺贝尔集团组织一批业内知名专家，以及业内权威媒体聚首诺贝尔总部举办“全球新一代瓷砖――诺贝尔瓷抛砖媒体座谈会”。于2016年同时投放了中央电视台两档最为黄金的广告资源――新闻联播后标版组合广告和AT黄金资源组合广告；此外，诺贝尔瓷砖还在奥运会期间成为了《里约V动力》栏目的独家冠名企业。自7月28日诺贝尔瓷砖在北京国家会议中心举行新品及战略会以来，行业对瓷抛砖的热烈讨论从未停止，并掀起一股“瓷抛”热潮。据不完全统计，截止2016年年底，业内已有不低于10家企业及品牌推出了“瓷抛砖”。

【点评】作为一款现代瓷砖制造技术、天然石材装饰效果、瓷砖优异性能之大成的新品类，瓷抛砖正在不断成长，但其发展与应用才刚刚开始，因此瓷抛砖怎样全面走向市场、为广大消费者所接受，迅速在消费者心目中形成一个靓美高档质优的瓷砖产品品类？这一问题在业内备受关注。与此同时，《瓷抛砖》标准如何制定、何时落地？如何定义规范瓷抛砖的内涵与范围？是否留有足够的发展延伸空间？是使用市场的力量、还是标准的力量、还是二者兼顾促进瓷抛砖品类的形成？这些都会对瓷抛砖的发展产生较大的影响。

瓷砖明码实价

2016年3月10日，简一大理石瓷砖全国明码实价新闻会在北京国家会议中心举行。简一大理石瓷砖董事长李志林现场承诺“在全国范围内所有授权门店实行明码实价”。据了解，简一共设置了400电话、官网、官微三个面向消费者的维权通道，一旦发现门店未按官方网站所标示产品的价格进行销售，消费者可直接进行维权，简一大理石瓷砖总部将会双倍返还差额。简一实施明码实价之后，在业内引发了不小的反响，多个陶瓷品牌陆续跟进，先后表示将实施明码实价。除此之外，另有卫浴、家居行业不少优秀品牌也纷纷加入“明码实价”的阵容。

【点评】简一“明码实价”在陶瓷行业引发了极大关注，但业内大部分人士对此持观望态度，认为很难坚持到底。但就简一执行明码实价至今的发展情况来看，“明码实价”并未对其销售业绩造成不利的影响。需要注意的是，对陶瓷行业而言，虽然明码实价可以推动产品终端营销环节更加透明，获得消费者的青睐，但是考虑到此举所带来的连锁反应，陶瓷企业应根据自身的情况、选择合适的市场机遇，制定向明码实价靠近的战略。

众陶联产业平台成立

2016年3月1日，由广东东鹏陶瓷股份有限公司、蓝源资本、广东新明珠陶瓷集团、佛山陶瓷产业联盟投资有限公司，以及中国陶瓷城集团有限公司共同出资组建的佛山陶瓷产业链整合服务平台――佛山众陶联产业平台签约成立。随后在10月20日，众陶联全球交易平台启动当天，众陶联向陶瓷行业了2017年“112亿大订单”的征集令，范围涵盖能源、化工、沙泥、包装、五金机电、品牌推广、服务类等七大类。众陶联宣称：通过集中采购，采购商采购成本可降低10%！12月21日，众陶联“112亿大订单”正式收官，累计接到46家企业的订单，金额达到241.73亿元。

【点评】众陶联是一个非终端产品的互联网采购平台，由于其所针对的产品是非标准产品，因此对于该平台的整合作用及项目推进，业内大部分人都认为难度很大。但无论如何，众陶联迈开了第一步，尽管目前它不能涵盖所有产品的采购，但是该平台对于一些标准化产品的集中采购，能让更多企业获益，也符合互联网时代的发展思路。

25家陶企获“国家首批建筑卫生陶瓷

三星级绿色建材评价标识”

2016年12月16日，广东陶瓷协会和国建联信认证中心在佛山市正式首批获得建筑卫生陶瓷三星级绿色建材评价标识获证企业。据了解，首批获得授牌的25家企业中有24家广东陶企、1家山东陶企。按照住房城乡建设部、工业和信息化的《促进绿色建材生产和应用行动方案》提出的目标：到2018年，绿色建材生产比重明显提升，绿色建材在行业主营业务收入中占比提高到20%，绿色建材应用与2015年相比，占比稳步提高，新建建筑中绿色建材应用比例达到30%，绿色建筑应用比例达到50%，试点示范工程应用比例达到70%，既有建筑改造应用比例提高到80%。

【点评】绿色建材是现代建材制品生产制造提升的一个重要概念，今年国家大力推广绿色建材评价标识认证。人们注意到，最早在媒体上宣称获得“陶瓷三星级绿色建材评价标识”的陶企是12月5日，其《绿色建材评价标识证书》的签发日期是11月25日，而在12月16日正式之前，其他24家陶企都没有宣传。这次首批25家陶企获“国家首批建筑卫生陶瓷三星级绿色建材评价标识”，几乎涵盖了行业的重要企业。同时关于瓷砖作为绿色建材一些细节条条框框尚未全部落地，在瓷砖行业的绿色建材将如何进一步发展？可能很快就会摆在我们面前。国家免检、中国名牌、驰名商标都是我们的前车之鉴。

东鹏控股从港股退市

东鹏退市的消息，无疑打响了建陶行业猴年新春的第一炮。在2016年1月30日，在香港上市三年的东鹏控股提出私有化计划，拟从港股退市。2月1日公司临时停牌，2月3日私有化邀约的公告并停牌，每股注销价下限4.48元，较停牌前溢价31.76%。目前，何新明与MaxGlory分别持有公司股本31.07%及7.72%。6月20日，东鹏控股公告称，联交所批准东鹏控股撤销股份在香港的上市地位，6月22号正式从香港退市。

瓷砖销售工作计划篇7

陶瓷是否适合网络推广？答案当然是肯定的。一些陶瓷企业的经营者可能会对此产生不少疑问，比如--哪些陶瓷产品适合网络推广？哪种网络营销策略比较适合陶瓷产品的推广？推广的效果如何评估和改进？细细梳理便可发现，在网络世界陶瓷业依然可以大有作为。

知识营销

知识营销指的是向大众传播新的科学技术及其对人们生活的影响。通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的兴趣和需要，达到市场开发和拓展的目的。

陶瓷在推广新产品时，非常有必要展开这一层面的推广。在网络上提供与产品相关的专业知识，增加产品价值的同时也提升企业形象。比如讲解新产品的技术创新、文化含量、时尚、健康等元素。

而借助的传播渠道可包括报纸、杂志、DM直邮、会议讲座，以及现在影响越来越大的网站、网络论坛、博客、QQ、MSN等网络工具。

搜索引擎营销

百度、谷歌等搜索引擎影响着3亿多网民，而且在陶瓷的目标消费群体中也有极大影响。大多数70后、80后的购买群体在购买相关的陶瓷产品前，越来越多的人已经习惯了搜索与陶瓷相关的信息，比如瓷砖、瓷砖品牌、瓷砖价格、瓷砖排名……现在有一些陶瓷厂家或经销商购买了一些关键词，比如伊奈瓷砖、蒙娜丽东等，但大多数陶瓷企业并没有重视起这种推广方式。有的只是参与了关键词竞价，但在搜索相关关键词时，没有出现相关的权威报道，这样很不利于陶瓷品牌和产品的推广；还有的企业至今没有充分借助搜索引擎进行推广。

当然，借助搜索引擎进行推广又不能依靠关键词竞价排名的方式，毕竟那只是整个推广中的30%，而且根据目前的热门词搜索量来看，成本不低。

网络活动营销

通过组织设计师、装修日志、生活分享类的大赛，或者是在线的DIY活动，可以影响设计师和消费者等群体，形成比较足够的粘性。

现在陶瓷企业做的网络活动非常少，基本上未能形成影响力。不过地面的推广活动倒是比较成型，而且丰富多彩，主要是大多人对互联网的作用还保持一定的疑虑。其实这种“坚冰”正在被打破，谁先成功，谁就能获得领先的竞争优势，在新营销时代将对手远远抛在身后。

网络论坛推广

网络论坛不仅是一种传播的渠道，而且是可以单独成为一种推广策略。专家建议，可以围绕现在家居装修的时尚、生活潮流、品味、文化、休闲等主题做一些陶瓷产品应用的讨论，引导人们参与到这些话题的互动中，从而增强品牌和产品的影响力渗透。

同时通过论坛展开活动的推广、组织团购也是可以操作的，一般需要专业的营销策划力量、专业团购组织者或者网站方面的人员参与实施。

网络视频营销

瓷砖销售工作计划篇8

反制计划

“只有傻瓜才不愿作品牌。”在一次经理人的培训课上，这句话让王老板心头一紧。

王老板觉得“傻瓜”说的正是他自己。几年来，他一直在为厂家作嫁衣，从来就没有考虑过自己的品牌是什么。在杭州，很多人都知道他是经销A品牌瓷砖的，但不知道他的公司叫做吉盛建材。

A品牌是华东瓷砖行业的一线品牌，国内建材市场位居三甲。按照A品牌的运作方式，老王的利润率低了一点，但是厂家几乎铺好了所有的路子，只要稍微用点心，坐着收钱就行了。

现在王老板不这样想了。

A品牌这几年打着“帮经销商做市场”的名义，通过一系列的市场渗透，把管理触角伸到了渠道的各个层面，包括分销商、工程客户、家装公司，甚至连老王的员工也管了起来。

这种温水煮青蛙的游戏，逐步让老王蜕变为一个简单的销售平台。老王与A公司的谈判筹码越来越少，这让他很没有安全感。

前几年老王还是当地数一数二的大户，现在一些名不见经传的人超过了他。A品牌有了现在的市场地位和基础，随时可以找其他商家取代他，到时候就是老王的灭顶之灾。

王老板意识到了危机，但想要把形势扳回来，已经力不从心。老王终于想明白了，厂商之间的博弈其实就这么简单：如果双方力量相当，那就维持一种斗争、合作的动态平衡；如果厂家打破了这种平衡，渠道就成为产品品牌的推广平台；如果商家打破平衡，商家就能发展出自己的渠道品牌。

老王决定，重新在当地配置一个新的品牌，与A品牌抗衡。

渠道托起品牌：有何难？

2007年底，老王权衡再三，和山东B品牌瓷砖签下了经销合同。B公司急于开拓市场，老王便狮子大张口，要到了杭、宁、嘉、湖四地区的权。道理很简单，区域越大，商对厂家的威慑作用也就越大。

选择B品牌，老王有自己的算盘：

1．B品牌以前以卫浴为主，属于全国一线卫浴品牌，2007年刚进入墙地砖行业，还是新手。杭州是浙江的核心地区，对开拓整个浙江市场乃至华南市场都具有重要意义，B公司必然会最大限度地向王老板倾斜营销资源。

2．B品牌瓷砖目前仍属于弱势品牌，还没有精力自建渠道作市场。瓷砖行业还是渠道导向，谁控制好了渠道谁就掐住了市场的脖子。掌控力一旦形成，王老板就有了市场主动权。

3．王老板现在运作A品牌，渠道看似优质，其实又相当脆弱。A品牌太强势，王老板苦心经营多年的渠道网络在慢慢被A品牌控制。若想摆脱，现在的渠道必须两条腿走路，尽管引入的是一个并不强势的产品，但起码也能增强一点与A公司谈判的话语权

【点评】

选择B产品做成品牌，然后牢牢控制这个产品，是老王的初衷，也是A品牌给他的切身教训。但老王又错了。产品品牌永远都是厂家的，厂家在市场发展初期会借助经销商的力量，把产品交给经销商，一旦产品被市场认可，它又会成为厂家控制经销商的工具，厂家也会逐步把以前失去的利益收回来。

经销商的优势不在于产品或品牌，而是渠道和服务。经销商要控制产品，只能通过做好渠道和服务来实现。

所以，王老板的出发点就是错误的。他没有集中精力打造出自己的渠道和服务品牌，而是分散精力再去打造一个产品品牌。可以预见，王老板将再一次养虎为患。 复制操盘手法

拔高产品定位

王老板打算把B品牌定位于跟A品牌一样的高端市场。

其实，就产品本身来讲，B公司是山东的工厂，论技术、研发水平以及管理能力都不如华东的工厂，怎能与A同日而语？而且，从产品构成讲，王老板及其网络经营单一的高端产品，应该有一个中低端产品来配合，B品牌恰如其分。

但这完全有悖王老板的初衷，他新品的目的不是配合，而是抗衡A。如果B品牌打开局面，再选择中低品牌与之配合，A品牌就可以慢慢放在次要地位了。

而且，老王目前的分销商也都是经营高端品牌的渠道，有经验，如果将B品牌定位于高端，则可以充分发挥现有网络的优势。

瓷砖行业比较偏门，顾客对产品缺乏专业判断，如果对产品有质疑，可以通过引导的方式解决。

张开网络

王老板开始运作杭州市场了。

分销商还挺配合，不到一个月，在老王所有的分销点都可以看到B的样板，基本上实现了杭州市的全方位覆盖，初战告捷。

事实上，分销商早就想在店面增加新品牌了，只是碍于上游强势，敢怒不敢言。如今有老王撑腰，给大家送来了一个高利润产品（B的利润是A的2倍以上），何乐而不为？

在宁波、嘉兴、湖州三地，老王没有采用分销制，而是承包。先把当地的店面盘下来，然后交给自己的亲戚或业务经理来承包，这样有利于克服这些市场基础不牢、管理人员不足的难题，承包商也可以适当增加分销商。

不到3个月，老王在这三个地区已经拥有16个销售网点，对区域形成了全面覆盖。

广告大撒网

网络铺开，产品铺开，老王开始了广告宣传。一方面是为了博得分销商的认同，另一方面，运作A品牌的经验告诉他，要树立品牌就必须投入大量的宣传费用。

于是，从1月份开始，电视广告每天不断；杭州、宁波、嘉兴、湖州四个城市的车体、路牌和公交站台，也实现了高密度的广告覆盖。

短短3个月，B品牌打响了知名度！

快速复制团队

在人员安排上，老王借鉴了A品牌的操作模式。他先把负责A品牌的店长调到B品牌做品牌经理；随后将招收新的业务人员派到A品牌店面里学习，之后编组成B品牌的零售、家装和小区推广部门，而各个部门的经理则由原A品牌的人员组成。

按照王老板的设计，不出一年，B品牌就可以在区域内形成以杭州为核心，以宁波、嘉兴、湖州为补充的强势品牌格局。

【点评】

王老板决心把B品牌塑造成为高端瓷砖品牌，看似理由十足，但是他的分析里参杂了太多的主观臆断和一厢情愿。

1．就渠道结构上来讲，虽然王老板和分销商都属于高端渠道，具有运作高端品牌的市场经验，但这些经验是属于A品牌的经验，王老板及其网络只是这些经验的执行者。执行者的理解永远是片面的，不可能懂得决策者复杂而理性的深层次思考。现在由王老板作为决策者来操B品牌，和以前的角色大不相同。

2．就产品结构而论，王老板的网络多追求短期利益，不需要一个高端品牌与A品牌抗衡，他们要的是能与A品牌搭配的中低档产品，以扩大销量。所以，运作B品牌，他们多抱着试一试的态度，并无打持久战的决心。一旦遭受阶段性失败，分销商的离心倾向就会自动增强。

3．产品定位是基于产品自身特征衍生出来，不是渠道商可以主观强加的。王老板把B产品定位于高端，前提条件就是产品本身具有做成高端产品的潜质，这是基础。

但是，B品牌的主业卫浴产品是中低端品牌，瓷砖产品由于技术、原料等各方面的原因，只能定位于中低档。而王老板不是不知道这一点，但他知道，当初A品牌刚入市场时，产品质量也不稳定，却一样成了高端品牌，纯粹是因为当年陶瓷品紧缺、广告拉动有效。这让他认为，产品本身并不是第一要素，因为顾客不够专业，品牌形象决定了他们的购买。殊不知，产品问题是潜藏着的猛兽，一旦爆发很难收拾。

4．再来看看王老板的品牌情节。

以往经验告诉王老板，广告宣传＝品牌，品牌就是有钱人的玩具，只要有钱烧，品牌就有了。

这种经验未必对新品牌有用：瓷砖行业是顾客群体狭窄的行业，传播途径主要靠口碑。在市场推广期，广告宣传是需要，但不一定要大张旗鼓。

A品牌常年大投入，是因为品牌的多年积累已经让其从狭窄行业里跳出来，变成大众认可的品牌，而这些投入相对于其庞大的销售量来讲只是九牛一毛。而王老板却投了血本。

不难看出，王老板将B品牌定位于高端，着实凶险。 危机如此到来

果不其然，王老板的设想终究是设想，当他在品牌之路上跑步前进的时候，危机已经袭来。

首先是市场环境急剧变化。

美国的金融危机悄无声息地进入中国，整个经济增速降低，房地产行业的泡沫被打压，建筑陶瓷作为房地产行业的附属行业，当然难以幸免，全行业的销售量急剧萎缩。2008年6月，王老板的销量与同期相比下降了2/3。

高额的市场投入一旦失去不断增长的利润保障，马上就会失去重心。在销售未能按照预期实现的情况下，王老板立刻感到流动资金吃紧。一个月之后，王老板的广告开支比原来削减了一半；广告一减少，分销渠道不干了，他们认为销量下滑的直接原因就是广告投入不足。

危机还来自于消费者。

瓷砖顾客本来就是理性购买，金融危机更加强了其理性心理，他们更加重视质量，更喜欢挑毛病。

B品牌的质量投诉接踵而来，核心问题就是平整度差。平整度问题是本行业最基础的技术指标，也是衡量一个厂家质量是否稳定的基础型指标。其他质量问题可以回避（顾客很难看出来），但是平整度问题怎么也回避不了。

经营A品牌顺风顺水的王老板哪里见过这么多的客户投诉！以往一有投诉，他马上反映给厂家，厂家会马上解决。现在不同了，这些顾客投诉转给B时，都是杳无音信——B品牌刚切入市场，还没来得及建起完善的售后机制。而且，这种投诉是普遍现象，怎么解决？

顾客投诉一单两单，问题不大，但是一旦多起来，就会形成一种强大的力量。一个小区的顾客联合起来到店面要求索赔，就可能引来连锁反应，有的顾客还找到了媒体曝光，这让王老板焦头烂额。

王老板为了B品牌而筹建的团队、渠道开始土崩瓦解。

开始的时候，分销商只是对广告投入减少而不满；随着顾客投诉增多，他们开始对B品牌产生不信任（和杂牌有何不同？），销量减少，入不敷出，最后门店挂羊头卖狗肉的现象越来越多。

店里的业务人员也忍受不了没单子或投诉，不断有人提出辞职，销售团队也没有了聚心力。

而广告宣传的两面性也开始显现。连续几个月的大密度广告宣传让B品牌知名度大大提高，但是，顾客投诉得不到处理的结果让“知名度”变成了“臭名昭著”。原来王老板长期树立起来的A品牌的高端形象，也开始被顾客质疑。

更糟的是，A公司也一再发出警告，不撤B品牌，A品牌就撤人，理由是顾客投诉影响了A品牌在当地的形象和销量。

如今，摆在王老板面前的最大问题是到底该不该壮士断腕，比如减少B品牌的一切开支，把这些开支用于抵减产品的市场价格，用价格和服务重新找回分销商渠道，树立渠道信心。

但是他确实心有不甘。

【点评】

产品并不具有高端产品的潜质，王老板却主观臆断，在“钱烧就有品牌”的判断之下，搭建起了品牌的空中楼阁。

或许你会把王老板失败的原因，归咎于金融危机或B品牌的产品质量。但是，金融危机对于这个行业的所有商家都是平等的，为什么问题出在王老板这里呢？

B品牌的产品质量不够硬，王老板第一眼看到产品时就有定论，为什么还会犯后来的错误？

可以断定：即便没有金融危机，即便没有B产品的质量问题，王老板一样不会有乐观结局（只不过时间的早晚而已）。背后的根本原因是王老板心中对品牌的认识错误。

最后，留两个问题给读者：

假如你是B公司的业务经理，遇到像王老板这样有实力、有渠道，而且有品牌理念，敢于投入的经销商，你会怎么办？