瓷砖导购总结范文
时间：2023-03-13 18:58:34
瓷砖导购总结范文第1篇
本期开始，我们将推出关于终端导购力提升的系列文章，以飨读者。
导购好坏最影响终端销量
什么在影响我们的终端销量?你会说：品牌的广告拉力，产品差异性，服务能力……没错，这些都对。但就单店而言，则有四个关键环节：硬终端建设、软终端建设、终端推广和终端管理。
硬终端建设包括展厅位置选择、展厅装饰标准化、产品陈列等硬性要求。目前看来，各主要竞争晶牌基本区域同质，即使展厅位置有一定的差异，各单店的平均位置好坏也很难区分。在陈列上，比较合理的还算是电器行业，各品牌在管理上基本已经达成相对的均衡。
终端推广方面，由于各竞争品牌在线上投入和销售促进。但总体上，各品牌在终端的综合影响力会达到一定的均衡。如：方太注重线上传播，提升影响力，但在线下的终端促销上就相对较弱。相反，帅康在线上相对较弱的情况之下，则更注重通过线下的终端促销来直接拉动顾客购买。
但在以导购为核心的软终端建设方面，即使是营销水平处于各行业领先位置的家电业，仍然存在相当大的提升空间。
导购成交率低是症结
在家电、建材、手机、电脑、汽车、家纺、服装等顾客购买决策相对复杂的行业中，导购往往对销量起着决定性作用，纵使顾客在购买前已经对各品牌产品进行了反复比较，纵使品牌影响力、产品性价比、展厅的位置已经对顾客产生一定的影响。
那么现在终端导购的成交率如何呢?我们选择了一个一线厨房电器品牌，在28家零售门店中做了调查(具体参数见链接)，结果发现：
1．平均每个单店拥有的导购人数为1．4人，与主要竞品基本一致。企业对导购充分重视，安排较多的导购人员，主要是应对周末、节假日顾客较多的状况。
2． 厨电产品展厅的顾客光顾数量的绝对值较低，B类店的日均光顾人数只有19．7人，每日导购人员要做详尽产品推介的为5．6人次，仅仅占光顾人数的28．4％。也就是说，导购人员大部分时间处于空闲状态。
3．成交顾客占光顾顾客总人数的4．4％占详尽进行产品推介顾客人数的15．4％。导购成交率低成为影响销售绝对量提升的关键因素。
尽管如此，由于品牌影响力大，即使在促销力度较弱的情况之下，该品牌的整体销售量仍在28家店中平均排名1．6名。
提升的四个关键
可以看出，在调查结果的各项数据中，企业最有可能立竿见影的就是提高终端导购成交率，毕竟提高展厅光顾人数不是企业一厢情愿就能做到的。而这其中，通过提升导购人员综合素质来提高导购成交率，对于多数企业来说更有现实意义。那么，如何抓住终端导购成交率提升的关键环节呢? (如图1)
导购人员人型：对导购人员人型的选定，各企业往往比较容易忽略。企业通常关注导购人员的仪表、行业熟悉程度、是否有经验、是否具备忠诚度等等。但他们忘记了，导购人员人型是优秀导购最基础的条件：他们的基本特征和素质是否与晶牌定位和产品特性一致，会对其业绩产生直接影响。
如诺贝尔瓷砖努力将自己的导购人员打造成为“专家顾问”式导购人员，与其瓷砖的专家形象一致。因此他们就更注重遴选那些具备内敛、理性特质的人员。
好的导购说辞：一套好的说辞十分关键。如果导购人员的介绍与其他品牌没有差异，或者介绍一些众所周知的企业状况，是无法打动顾客的。其实，某些品牌的产品在材料的运用、产品工艺、外形设计等诸多方面都领先于竞品。而导致导购人员展示失败的关键原因在于：没有真正将产品的优点、特性、利益(FAB)进行总结，缺乏一套行之有效的导购说辞。
互动型导购技巧：在家电终端对导购人员进行观察，我们经常发现一个共性：导购人员会以极快的语速对你进行产品推介，唧唧呱呱对你连续说上5分钟，结果你什么都没记住。再仔细问他们为什么这样导购，得到的回答极其一致：不快速说，产品那么多特点没有说完，顾客就走了。
其实，这是互动型导购技巧不足的表现。优秀的导购人员，很善于在导购过程中与顾客形成互动，诱导顾客说出自己对产品的关注点，并以此为重点，有针对性地对顾客关注的利益点进行推介，而不是面面俱到。
专业演示技能：有很多产品的演示十分重要，让顾客在选购产品的时候就能够对产品有所体验，特别是像厨房电器、彩电等。这要求导购人员具备专业熟练的演示能力，并能够在短短的几分钟时间内让顾客得到最直接的体验。其实优秀的导购人员都有一些独特的方法，企业只要将一线现有演示方法收集整理出来，就能获得很多实际经验。
链接：某一线厨房电器品牌调查参数
品牌状况：位列行业前三甲，品牌影响力大，对顾客的拉力大。很多顾客在购买厨房电器时，都会将该品牌作为备选品牌。
与竞品比较：该厨房电器在品牌影响力上优于竞争品牌，在产品的外形、材料以及功能上有一定的优势，整体产品品质优于竞品。
抽样综合说明：与竞品相比较，该品牌静销力占优势。抽样选择充分考虑了与竞品相比较的展厅位置的均衡，同时也充分考虑到电器单店的销售能力，以具有代表性的B类店为研究对象。为了避免单店特殊因素的影响，样板量取样较大，共对28家店进行抽样调研。
样板选择：见下表
28家店调研结果：
日均光顾人数：19．7
日均详尽推荐人数：5．6
日均成交人次：0．87
综合排名：1．6
瓷砖导购总结范文第2篇
1、知识
如果没有相关方面的知识就像“巧妇难煮无米之炊”一样，而作为陶瓷专卖店的导购员笔者认为应该掌握这几方面知识：完整的产品知识、竞争品知识、厂家企业知识、陶瓷基本知识、装修基本知识等等。
2、心态
一个人在所从事的活动中,有85%以上是由自己持有的心态所决定的,所以心态决定一切，这句话无论用在哪里都不为过，所以我们要想做一个出色的导购员必须要有良好的心态。只有树立好正确、积极的做事和做人的心态才会成功。心态主要包括:正直、诚实、公平的交易，重视、关怀、照顾每一个顾客的态度，追求卓越的表现，个人自我尊重的态度等等。
3、技巧
技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，心态也须端正，如果没有良好的销售技巧的话，有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在：会说，即“能否说到点子上”；会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”；会看，即“从细节观察顾客需求，准确把握成交时机”；会干，即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”；会想，即“想客户之所想，急客户之所急”。
4、习惯
习惯形成性格，性格决定命运。这说明了一个人习惯的好坏对他成功与否有很大影响。做为一个导购人员我们应该养成好的工作、生活习惯。主要体现在：做好自己的本职工作，定期总结，保持良好的服务习惯。
二、加强专卖店店面的管理
专卖店店面管理是影响店面业绩的重要因素之一，重点是把握好店面的硬件建设和专卖店的软件建设。
1、加强专卖店硬件建设
这里就不去谈专卖店选址的问题了，店面的硬件建设主要做好专卖店的设计和卖场物料的管理。当顾客走进店面时，如果看到的是一个杂货店而不是一个有灵魂、有主题的专卖店时，谁还敢在你这里买砖呢？笔者下终端市场调研时发现我们有些经销商专卖店就没有做好这方面的工作，所以针对这情况我们营销管理部出了一本名为《终端氛围布置规范手册》,其目的就是为了规范我们专卖店的终端氛围布置,使其成为展示、宣传兴辉品牌的良好窗口，成为顾客体验瓷砖生活空间的场所。我们在专店面设计、装修时就应该围绕品牌的定位和经营理念而展示，与瓷砖空间展示主题相融；产品的陈列方式、色彩的运用、店面的空间划分、店内装饰品、灯光、道具、乃至海报的设计、工作人员的服装等都要注意，都要紧紧扣住设计风格,特别是产品的陈列。
专卖店物料的管理是一个重要的工作，是细节的问题，而细节往往决定是否成交的重要因素。主要包括：样品、宣传单页、海报、POP等的摆放和张贴以及整个卖场的CI形象，这里就不再去细化了，具体可以参考《终端氛围布置规范手册》。
2、加快公司化管理进程
“经销商公司化管理”是当前新形势下经销商突破发展瓶颈的必走之路，也是提高专卖店门店销量和利润的秘密武器，只有从过去那种夫妻店型、事必躬亲型的经销模式提升到公司化运作层次上我们才能适应进一步竞争的要求。
当前摆在我们面前最迫切的工作就是如何把“公司化管理”深入到日常工作中去，而不是仅仅停留在口号的革命上，但这一切的关键是我们经销商在意识上要给自己来个180度转变，只有观念、意识转变了，一切都好办。当然我们知道公司化管理提升是一个系统工程，不是三言两语就可以解决的问题。当前我们首先要做的工作主要是建立架构明确、制度健全、流程清晰、执行高效的运作体系，具体来说包括六方面：明确组织架构、部门设置、岗位编制、岗位职责；建立招人、育人、用人、留人的人力资源管理机制；完善各部门管理制度、运作流程，业务运作机制；确立公司使命、经营理念、企业文化；完善财务管理体系，深化各渠道的业务运作。
三、终端的促销与服务
日日有活动，月月有促销，这是当前陶瓷行业市场的真实写照。终端的促销与良好的服务已经成为提高门店流量和成交率的重要因素，所以如何做好终端的促销与服务也是我们提升专卖店销量的重要砝码。
1、终端的促销是卖场活化的秘密武器。
中国的消费者从众心理较为明显，这就决定了卖场中的第一要素不是卖产品，而是先怎样聚拢人。专卖店只有来了顾客，才会有与顾客沟通和交流的机会，如果顾客没有到来，没有人流量一切都是空谈。而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促销。当然很多人认为促销就是让利给顾客，来一个多少折扣，那是初级阶段、低层次的促销；真正高水平的促销活动就是能够吸引顾客，并且让顾客感到占了“便宜”而自己利润有增无减的促销，那才是高水平的促销。但是无论是高水平的促销还是低水平的促销对卖场的活化就会起到重要作用，所以我们经销商应该重视促销，做到日日有活动，月月有促销。只有这样才可以活化我们专卖店的卖场气氛，有人流量了，把顾客吸引到店面了，剩下的事情就是导购如何促成顾客成交了。
2、服务是异议的剂，成交的催化剂。
服务是“异议的剂，成交的催化剂”，我想说百货生意的小老板都会明白这道理，但是我们有的经销商认为陶瓷是使用周期长、耐用的产品，这次买了可能一辈子也不会买，搞
什么售后服务呢？简直就是浪费公司的资源，但是他们知道吗？在销售中有40%的顾客是通过朋友介绍来的，连我们的百货小老板都懂做“回头客”生意，难道我们还有理由不重视服务质量？
我们在上期的《和谐XX报》一篇《一个终端店长的日记》里提到店长的危机公关问题，实质上就是售后服务没做好。当然我这里谈的服务是包括售前、售中、售后的服务。之所以重点强调售后服务，我想因为大多的老板们都懂的搞好售前服务，店员都懂的售中服务，因为不搞好就没有人来他店面买产品，但是他们中有些人却不知道售后服务的重要性，所以应该重视。
在我们XX公司，我们提倡一种服务叫做“五服临门”，什么叫“五服临门”呢？就是测量上门、送货上门、指导上门、退货上门、验收上门。详情可以上公司网站查阅，我想如果这“五服临门”做好了，那我们的机会才会更多，店面的销售量自然也会上升。
瓷砖导购总结范文第3篇
【关键词】服务质量差距模型 顾客满意度 物流配送
对企业而言解决好当前所面对的顾客抱怨、避免顾客抱怨再次出现，不仅关系到当前的单一客户的满意度，更关系到企业的口碑推广、客户关系营销能否顺利实施。
一、顾客抱怨调查
（一）承诺与实际不符
首先，导购承诺可以送货上门结果实际上并没有为顾客送货上门。其次，导购承诺若购买瓷砖，公司将派专业技术人员上门测量，但是实际并未上门。第三，导购承诺购买磁砖后，公司将派专业技术人员现场指导监工铺贴，该承诺并未实现。最后磁砖铺贴效果很差，在返工的过程中，公司也仍未派出技术人员指导装修。
（二）服务质量不达标
购买产品后公司在反复催促下才分多次送齐货物，给顾客的工作和生活带来极大不便。其次，测量数据与实际需求存在较大误差，不仅导致了多次的补送货还导致了后期的切割误差和退货，对顾客而言是时间和金钱的双重损失。最后，在退货过程中，双方未能就退回产品的数量和金额达成一致意见，给顾客造成了极差印象。
二、顾客抱怨分析
本文将服务质量差距模型做为理论依据，对上文所阐述的顾客抱怨进行分析，从而对其分类归因，为下一步提出解决方案奠定基础。
服务质量差距模型于20世纪80年代中期，由美国营销学家帕拉休拉曼等人提出。差距模型的核心是顾客差距，即顾客期望与顾客感知的服务之间的差距。分析造成这一差距的原因，需考虑以下四点：
（一）服务传递与对外承诺不相匹配
顾客投诉中提到，门店导购承诺在购买后能够为其送货上门，而并未做到。销售人员可能为了完成交易、挽留客户，而答应顾客要求、做出无法实现的承诺。同时，导购承诺购买后将有工作人员上门测量、上门指导铺贴而实际并未上门也可以将其归类为实际提供的服务与客户的外部沟通的差距。
（二）未按标准提供服务
公司明确规定提供上门测量、指导铺贴服务。顾客对该环节产生抱怨不仅是沟通与服务存在差距，也在于企业未能按照自身规定提供该项服务。这可能是工作人员的个人行为导致的，如缺乏事前沟通。也可能是技术和系统无法帮助企业按照标准提供服务。例如由于缺货、设备技术故障导致的频繁送货。
（三）未设计合理的服务流程和标准
如果不能够正确的进行服务流程和标准设计，将为服务的提供带来极大的不便。公司的仓储配送计划安排不合理、技术人员排班不合理易造成此类顾客抱怨。在实际工作安排中，有同一技术员负责多个片区的情况，一旦业务量大，或耗时多，则会超过其服务能力，导致部分顾客无法享受服务。
此外，顾客对测量和铺贴结果不满意，还有可能是服务标准模糊导致的。例如：需求量预测标准、损耗量预测标准、铺贴指导标准、余量计算标准。不明确这些细节，员工的操作和最终的成效都很难得到保障。
（四）不了解客户期望
建陶类企业对客户期望已有较深入了解，但仍存在可改进之处。如“市内包送”服务，顾客需要的是确保能够获得送货上门服务，这不仅仅是“市内”顾客的需求，也是其他地区的顾客的需求，如不把握好这一点，则在实际的服务标准和流程设计上易出现误差，导致客户抱怨。
三、顾客抱怨解决方案
解决方案从了解客户需求入手，制定更明确更合理更易于执行的服务标准、实施更全面更完善的标准执行和监督、采取更有效的顾客沟通，通过多方面的共同努力，来实现更好的顾客服务和顾客体验。
（一）更深入全面的了解客户需求
全面了解客户需求是制定出好标准的前提条件。要实现对客户需求的理解，需要从一线员工到领导层的通力合作。需要在与消费者的交谈过程中进行挖掘，对消费者的实际购买行为进行数据分析，在销售完成后的客户回访过程中进行探索。
（二）更科学具体的制定标准
企业需要根据客户的需求，制定相应的产品制造和客户服务标准。制定标准需遵守SMART原则。
首先需要将标准具体化、明确化，例如服务标准可以改为“提高顾客满意度，将季度顾客投诉率由过去的5%降低到1%”。其次，标准需可测量。如可在合同中明确约定提供上门测量并确保完工后边角料剩余的量不超过总体的2%。再次，制定标准需充分考虑实际情况，确保该标准能够实现。如 “精确测量做到0浪费”在磁砖领域里是极难实现的。另外，在制定标准还需考虑时间因素。以送货上门服务为例，可根据实际情况考虑将配送时间规定为48小时内或72小时内。最后，标准的制定需要全员参与，采纳多方意见，才能更符合实际、具有更好的可操作性。
（三）更合理的流程设计
流程设计体现在各个环节上。以产品配送为例，该环节不仅是运输，也与库存控制相关。应根据销售数据、销售预期，在考虑季节、节假日等前提下，设立安全库存和应急库存。以确保在规定的发货时间内有货可发。同时还需要及时与客户联系，以确定送货上门是客户能够及时的进行货物检验和签收。
技术人员上门测量和上门指导铺贴也需要进行优化。应根据销售数据，进行工作流程设计。在对测量时间进行量化的基础上，考虑交通等因素，预估工作所需的时间和人数，尽量避免反复更改时间对客户的影响。
（四）更有效的顾客沟通
不妨制定一套与客户联系的标准流程，例如与客户电话联系的时间、若电话联系失败的应对方案。以防止因为双方沟通不畅所造成的人力物力双重浪费。顾客在门店与导购的沟通往往决定了一笔交易能否完成，而顾客与售后其他环节服务人员的沟通则决定了公司能否留住该客户，通过该客户传播良好的口碑发展出更多的客户。因此在与顾客交流的过程中，需要更加注意交流的艺术。
参考文献：
瓷砖导购总结范文第4篇
目前在国内大中型建材市场，厨卫电器的销售已初具规模，特别是随着市场的细分，厂商越来越清晰地意识到，燃气灶、吸油烟机、热水器属于家居装修设备产品，而非传统家电产品，所以相对来讲，更应该重视建材渠道，同时应该构筑厨卫专业渠道。但是开拓建材渠道也有其独有特点，笔者长期从事建材渠道开拓，自己总结了一些要点，做好这几点，开发建材市场渠道就能更顺利。
选址进场
1、建材市场评估
对于建材城（街），一般而言，一线城市或者省会城市都有几个甚至十几个建材城（街），这些建材城（街）一般面积大，都有3万平方米以上，甚至几十万平方米，大大小小的商铺至少有几百家，甚至上千家，一般只有一层商铺，销售的产品无所不包，瓷砖、地板、涂料、墙纸、门窗、橱柜、厨电等。
对于建材超市来说，一般是一个单体，面积也在3万平方米以上，一般都有3层或以上，但是建材超市更加注重品牌一些。
评估建材市场，不仅仅是预估到底是否进入，而且还对采取哪种进入方式，上样哪些产品，如何管控市场都有重要的参考价值。
首先，建材市场（主要是指建材城）存活时间是重要参考数据。由于一级城市与省会城市经常开展轰轰烈烈的“拆迁”运动，建材城由于占地面积大、地理位置好等原因，成为拆迁的首要对象，进入建材城之前，首先要看一下建材城的存活时间。
其次，建材市场规模是主要参考数据。有的建材城面积大，商铺多，辐射半径大；有的建材市场规模小，商铺少，辐射范围小。首先关注规模大的建材市场。
第三，考虑建材市场定位是否符合需求。每个建材市场规模不同、产品档次不同，建材市场的定位也不同。建材城（街）是目前工薪阶层消费者购买建材的主要场所，高档建材超市是中高档消费者购买建材的首选地点，而建材超市、互联网销售等新型流通模式日益受到消费者的欢迎。
2、进入方式选择（表一）
进入建材市场有四种方法：专卖店、专柜、简单上样、散单销售。
专卖店：在建材市场内设立品牌的厨卫电器专卖店；
专柜店：在建材市场内橱柜、卫浴等店铺内设立品牌厨卫专柜；
简单上样：在建材市场内的橱柜
店内简单上样，进行销售；
散单销售：在建材市场内多家店内销售，每家门店都可以销售。
3、进场谈判
如果想在建材市场内开设专卖店，需要与建材市场内的采购部、招商部中心进行联系，他们专门负责各家装品牌的进场、退场等事宜。
表二为广州靓家居建材连锁超市有限公司组织架构图，图中采购部负责橱柜、衣柜、门类、厨卫电器等招商进场工作。
4、费用核算
建材市场主要采用租赁制与流水倒扣制。
租赁制：是指在租赁建材市场中的店铺，然后自行装修，这是大多数建材市场采用的手法，厂家或商在建材市场内租赁一个铺位，然后按照市场要求或厂家要求进行装修。
流水倒扣制：是指在建材市场中，对商品当月销售额采用扣点的方式进行扣费，扣点一般在20%～30%之间，相对卖场来说，还比较低。
还有一些其他费用：
进场费：当某一建材市场开业时，有时候会按照位置的不同收取不等的进场费，比较强势的建材市场收取的费用高，有的收取的费用低。一般在几千元到几万元不等。
转让费：主要是指当商场内某一住户不再继续经营时，会将该铺位转让给后来者，对于较旺的建材市场，往往会收取转让费，转让费同样按建材市场火热程度而定，少则几千元，多则上万元。
管理费：管理费一般是包括空调费、清洁费、垃圾费、保安费等，大概每平方米10～50元不等。
规划产品出样
每一家建材市场的市场定位都是不同的，应该采用不同的产品出样。有的建材市场定位于中低收入阶层，那么市场内许多家居建材都是以性价比突出，名牌产品较少；有的建材市场定位于DIY市场，比如宜家，工薪阶层居多；有的建材市场定位于中产收入阶层，比如百安居，他们的产品会给人物美价优的感觉；还有部分建材市场纯粹中高定位，比如深圳百利玛，里面所出售的产品以进口品牌居多，价格也很贵，如果与其合作出样的话，则必须以高端机型为主。
对于建材市场内的专卖店来说，出样可以高中低系列都有，但是对于专柜店、上样店等，由于出样空间有限，所以必须考虑出样产品类型。
选择合适销售方式
建材市场内专卖店或专柜店建立，在产品上样后，如何销售，是必须考虑的问题。不管是建材专卖店，还是专柜店、上样店，建材市场或橱柜店的销售要依靠好三个关键因素：
1、掌握话语权：与一般橱柜店（或杂牌）合作时，本品牌厨电最好要掌握话语权，某种程度上来说，这些杂牌橱柜店是需要依靠品牌的。而与品牌橱柜店合作时，话语权往往小了很多；卫浴电器与知名品牌的卫浴产品合作时，话语权同样不足。
2、导购员的导购：与KA卖场一样，导购始终是厨卫电器销售最关键的因素，因为消费者对厨卫电器的使用度高，但是关注度低，对厨卫电器的了解知识并不多，所以导购员在向顾客推荐厨卫电器产品的时候，也是消费者学习厨卫电器知识的时间。
3、培训产品知识：一般来说，橱柜店或卫浴洁具店的兼职导购员对产品知识还是不了解的，他们对自己的行当——橱柜与卫浴洁具较为熟悉，但是对厨卫电器可能还是陌生的，所以在推荐的时候，往往会讲不出来品牌厨卫电器的优势在什么地方。
多种合作方式选择
进入建材渠道，除了采取建店、进店的方式进行合作，还有其他一些方式进行合作，在这里做简单介绍。
1、赠品方式
橱柜价格的差别较大，因此有时候他们往往把价格包装得很高，然后送给客户高值赠品，如烟灶。
2、橱柜展厅出样
一般知名橱柜品牌都拥有自己的专卖店，这些专卖店内部都设有样板间。我们可以抓住机会，与他们合作，在样板间里摆上自己的产品。
3、联合推广行动
联合推广主要是指与橱柜商、装修公司一同在广场或小区进行促销宣传的活动。这样可以形成“联合部队”，节约成本，共同作战。
不同市场操作不同关键点
建材市场操作关键点：
1、选对商或经销商
建材市场的客户操作非常关键，必须选择专业的商或经销商来操作。需要有丰富的建材领域操作经验，最好有橱柜配套的配合，以及服务队伍的支持。
2、利益牵引
（1）产品型号的定位和价格管控，建材市场一般的扣点比较高，一般装修师傅给代销售，要求有提成和礼品，给予25～40个点的利润空间。
（2）建材超市因本身自己还运作有其它产品，所以在操作家电产品时，会存在加点钱就销售，所以给予建材市场的价格要比普通网点批发价略高一点，同时又保证建材经销商合理的利润空间，对于高出批发价的溢价部分用于对其展台及赠品物料等支持，租金由建材经销商全额承担。
3、获得主推
想要获得比其他品牌更多的主推机会，需要做到这些：
（1）展柜、饰品、赠品资源的投入，可用于赠送消费者或建材店店主；（2）对建材店店主的支持，给予恩惠或帮助；（3）保障售后安装的及时性，以免因为厨卫电器产品影响了其生意。
4、垄断销售
（1）支持增加—销售增加—获得主推—销售增长，进入良性循环；（2）签订协议，垄断销售，上样多一些，让竞争对手无位置挂样机；（3）培训到位，培植成大客户，增加掌控力度。
5、其他问题
（1）投入广告资源，在卖场内进行宣传，可在卖场内投放框架广告；（2）为了避免与KA、专卖店等渠道形成冲突，可在当地考虑进行产品的区隔、差异化；（3）库存信息共享，保证推销的产品有库存。
橱柜店操作关键点：
1、选对人
橱柜店在建材市场中是一个重要的品类，橱柜作为家装不可缺少的一部分，已经带动了厨电产业的新型销售渠道。建材市场内首选合作橱柜店。橱柜店选择标准：
（1）生意好，社会关系多、做事踏实的非知名品牌橱柜店。这样在谈判的时候比较处于优势地位，对橱柜店容易控制，可以实现垄断协议；
（2）对于知名橱柜品牌，对等谈判，获得主推是关键。
2、上样准
不同建材市场、橱柜店的定位不同，因出样限制，出样的数量不多，所以上样准就非常关键。什么样的型号，什么样的价位适合市场，往往实践以后才知道。
3、获得主推
（1）保证利润，橱柜店主要也是考虑价格，只要价格有优势基本上可以正常操作，利润一般也要保证30～40个点；
（2）对于知名橱柜店，销售人员个人利益较为重要。通常的操作时给予最低零售价的9折，按此折扣后成交价格给予返点5%～10%，让其主推；
（3）保证合作舒畅，比如结款问题、送货安装服务等。
4、其它问题
（1）价格制定为供货制，给橱柜客户一定的空间，因为是配套销售所以不会影响市场统一零售价，价格不透明，对同区域市场不会造成乱价；
（2）产品区隔化，差异化的产品线支持，并保证货源及每个产品上市的生命周期在一年半左右；
（3）季度不少于2次培训、1次大型促销，必要的网点协助其小区推广。
装饰装修公司操作关键点：
1、出样
有知名度的装修公司都有自己的展厅，展厅内摆放各种家居建材，厨卫产品首先要保证出样才能让顾客了解知道。因此要与装修公司签订大盘合同，保证先进入装修公司，材料部经理、店面经理也是重要的环节；如展厅上样、样板房上样，推广产品。
2、设计师主推
设计师是装修公司中最重要的一环，他们想推什么，除了一部分受到公司签约品牌的压力以外，自主性较大。如何让设计师主推是必须解决，设计师关系营销较为重要，与普通采购人员公关不同，因地制宜，他们有自己的工作生活方式，比如喜欢独来独往，对艺术性产品感兴趣等。
3、其它问题
（1）装饰公司普遍推销基础建材（地板、瓷砖，油漆），或洁具等销售渠道或价格相对不透明的产品，本身不存在推销家电产品的动力。但促成装饰装修公司采购厨电产品作为赠品的可行性较大，价格因素首当其冲。另外，极少数全面整合行业资源的装饰公司建立了自己的大型展厅，向其客户售卖展厅内的产品，此类展厅形式要求家电的利润空间（市场最低价与供货价之间）为15%左右，利润空间、售后服务，出样政策，结款方式是比较重要的因素。
（2）品牌的专业程度对装修公司影响大，特别是设计师与顾客的沟通。
（3）提品，定价销售，给予一定利润，可有效控制不乱价。
瓷砖导购总结范文第5篇
第一步：选好联盟伙伴
但往往在品牌联盟刚建立时，各个参与的品牌很积极，对未来的畅想也很美好，但是有将近90％的品牌联盟都半路“夭折”。这其中最明显的原因就是在品牌联盟在合作过程中出现意见分歧，最后联盟也慢慢解散了。出现这种情况，大家都把原因归咎于联盟成员群龙无首，整个联盟没有明确的发展思路，没有完整的组织构架，也没有个得力的牵头人，所以才会在重要的环节大家都各执词，意见不一致。最常见的分歧就是在集中宣传推广的费用等问题上难以达成共识。实际上，这种品牌联盟本来就是一个松散的组织，不可能期望它能像工会一样能有完善的组织架构，而且建立个具有完善架构的组织，也不是花一点精力就能建成的。各个商家在建材市场建专卖店的目的是销售赚钱，不是建立组织去当个领导。因此不管如何畅想品牌联盟的美好未来，如果将精力投人去建立联盟的组织架构，就是舍本逐未，所以品牌联盟组织松散才是正常的状态。
既然每个商家都有自己的想法，独特的经营理念，品牌联盟组织又松散，那么最后联盟的解体是不是就会成为必然?其实不是，我们来分析下品牌联盟中出现最多的分歧
联盟共同推广的费用分摊，各个商家各有想法，认为借势更多的品牌应该多承担费用……
这个分歧其实落到个最基本的问题就是合作商家选择。首先一定要找准自己的合作伙伴，选择有差别化的经营模式，各自有不同的消费群体，这样的联盟才会长久。所以在联盟之前一定要看好盟友还有联盟的目的。其次，要选择同等地位的合作伙伴，不能差异太大。比如作为一个家电行业厨卫电器的二线品牌，找陶瓷卫浴品牌的一线品牌合作结成联盟，那么由于行业地位不对等，相互借势是有差异的，那么对费用有异议的情况就很容易出现。所以定要寻找地位合适的联盟伙伴，这样才能解决这问题。当然除了地位合适，还需要在其关联性方面做些考虑。
例如卫浴专卖店选择品牌联盟合作商家，需要选择本市场内部在装修过程中与卫浴产品处于同安装时间的其它商家，如卫生间内需要走上下水的家居用品等等，与卫浴产品具有关联性的商家均可做为品牌联盟合作厂家，如洗手池，浴盆。而烟灶专卖店大多和橱柜专卖店作品牌联盟。
而失败的品牌联盟，将近一半是因为以下三个原因，相互关联的品牌之间没有共同的价值诉求，相互之间品牌价值并不匹配，品牌策略让消费者很难理解。这都是因为联盟的伙伴选择不合适造成的。
只有走好这基础的一步，才能说到后续的合作。
第二步：关注“为他”
选好联盟伙伴，怎么样才能让联盟的作用充分发挥，是广告?促销?推广活动?其实不是!北京A.O.史密斯专卖店在品牌联盟方面做得特别突出，坚持合作时间也非常长。店长告诉我：“我们的品牌联盟坚持那么久，就是因为我们一直坚持‘为他。的理念。”因为参加品牌联盟的品牌都想的是希望能借到别的品牌的势，给自己带来更多的客户，而且应该说每个品牌都是这样想的。但是“没有付出就没有收获”，大家都抱着“借别人的势”的想法，各自为政，那么最后这个联盟只有消失。“要想收获，我们就要付出。我们不能要求别人，那么就只能要求自己。因此要为联盟伙伴介绍客户，实现’为他’。我们相信，只有我们为别人介绍了客户，别人才会真心为我们介绍客户。参加品牌联盟不能总想获得，而不想付出。“但是只依靠店长要求导购员为联盟伙伴介绍客户，实际上是口头支票，需要把这项工作当作考核来实行，才能真正实现。
案例：建材城品牌联盟行动方案
为最大化利用建材城内部客户资源，提升各专卖店单店销售额，特制定如下品牌联盟行动方案。
一、店内此项工作责任人店长。店长行动方案：
1.各专卖店店长需主动与符合条件的商家店员保持良好沟通关系，每个品类(橱柜、卫浴、瓷砖、厨房电器等)选出2家联盟对象。
2.在联盟商家放置优惠券，要保证每家店内有5张优惠券。不可过多，随时补充。每天跟踪优惠券的发放情况，并将顾客信息汇总每天上交主管，抄送经理。优惠券发放情况表见上。
5.店内人员要有意识的推荐合作厂家的产品，与联盟厂家建立互信互惠。
4.每天早上10：00前店长向主管汇报今日工作计划及昨日计划完成情况，抄送经理。
二、销售主管行动方案：
1.对于店长每天上交的行动计划进行点评。表扬先进，对操作有问题的门店及时沟通，找出工作方法或工作态度方面的差异，厦时要求店长及时改进。
2.对于店长每日上交的联盟商家实际发放的优惠券进行汇总。每周一随周工作计划上报经理。
3.在每周店长例会上，进行工作方法总结，共享各店工作经验，及时改进工作方法。
三、经理行动方案：
1，随时跟踪店长与主管工作进展，找出工作方法或工作态度方面的差异，确保执行到位。
2.要求各店在本市场内部最少有8个联盟商家；每个联盟厂家每月需发放不少于10张优惠券；优惠券带来的销售不低于10单。
5.品牌联盟活动列入店长与主管绩效考核内容。店长考核：每月此项工作带动销售少于10单，绩效考核扣20分。主管考核：每周店长会分析会；每周一给经理各店的优惠券发放汇总表格；每天监督店长的工作日报完成情况。以上执行不到位，绩效考核扣20分。
瓷砖导购总结范文第6篇
关键词仿古砖,发展趋势
1引 言
中国的“仿古砖”在不断实践、争论、探索中得到长足的发展,伴随着这一新生事物的发展,“仿古砖”企业在增长、产量在提高、技术在进步,与意大利、西班牙的差距在迅速缩小,业界非常有必要进行分析总结、学习交流、提高发展,从而促使中国“仿古砖”事业进入更高的境界!笔者根据自身从事“仿古砖”策划、设计、研发、生产、应用等方面多年的工作经历,结合国内外同行业的发展现状,提出了中国“仿古砖”今后的发展趋势,与同行交流,期望对我国的仿古砖事业的健康发展有所帮助。
2我国仿古砖的发展趋势分析
2.1 产 品
2.1.1 吸水率
“仿古砖”产品的吸水率将不断降低,目的是提高品质,初期的“仿古砖”吸水率>10%和6～10%,产品强度不高,有时会出现“透底”现象,表面耐磨性也欠佳,通过不断的技术进步,吸水率逐渐降到3～6%、1～3%、0.5～1.0%,甚至
2.1.2 规 格
“仿古砖”产品的规格由300mm×300mm发展到400mm×400mm、500mm×500mm、600mm×600mm、800mm×800mm、600mm×1200mm、1000mm×1000mm,国内市场以600mm×600mm为主,800mm×800mm为辅,出口市场以400mm×400mm/500mm×500mm/600mm×600mm为主,为了组合应用需要,可切割成各种各样的规格,小规格(100mm×100mm/150mm×150mm/200mm×200mm等)也得到长足的发展,“仿古砖”产品的尺寸多样化,以中小为主,大规格不再是发展重点。
2.1.3 品 质
“仿古砖” 综合品质的不断提高,随着烧成温度不断提高,从1140～1150℃提高到1160～1180℃、1180～1200℃,甚至>1200℃,吸水率从8～10%降到
我国目前“陶质”和“炻质”的“仿古砖”生产量正在减少,而炻瓷质、瓷质的“仿古砖”正在上升(意大利生产的陶瓷砖以瓷质即玻化砖为主,其中上釉瓷质砖Glazed Porcelain Tile占40.5%、不上釉的瓷质砖Unglazed Porcelain Tile占20.8%、陶质上釉砖
2.1.4 光泽度
“仿古砖”表面的光泽度将以亚光(5～35%光泽度)为主,发展到亚光与高光(光泽度>80%)并存,半光及高光的比例将会不断上升。
2.1.5 色 彩
“仿古砖”的色彩由深向中、浅方向发展,浅色系的产品品种及生产量、销量在不断增加。
初期“仿古砖”的色彩主要以棕红、土黄、黑、棕黄、深灰为主,目前的色系也呈现出多样性,银白、铝灰、浅咖啡、米黄(骨色)、浅灰等,但是“绿”、“蓝”两大色系仍然较少用。近三年以来,具有“金属质感”且结合以上色系的“仿古砖”得到较快的发展,满足人们对“现代感”、“酷”、“太空时代”、“重金属时代”的审美感受,中国人喜欢淡雅(典雅)的“仿古砖”,欧洲人喜欢深沉的“仿古砖”,所以中国企业应根据消费特点来确定色彩,中国的家庭暖色系多,办公场所以中性、冷色系多,色彩也是“仿古砖”展示及消费的第一要素,灰、米、黑等中性色将相应增加,“仿古砖”的色彩未来将会更加自然与和谐。
2.1.6 风 格
“仿古砖”产品的风格与民族、地域、文化背景、建筑风格、经济收入、性别、年龄、审美取向等有关,“仿古”风格只是这类产品中的一类,不能走入误区,追求过重的仿古效果,“过重的仿古”则有“古董”的效果,欣赏人少、价高,虽有过目不忘的感受,但消费量较少。目前中国“仿古砖”流行的风格有:古典的、近现代的、现代的、超现代的(以上按时间划分);欧式、美式、东方式(以上按地域划分);繁琐的、简约的(按设计划分);古朴的田园和自然再现、宫廷式(即贵族式);仿自然界的万物,师法自然,“自然主义”目前正在盛行,如仿贝壳、仿木、仿竹、仿石、仿麻、仿毛皮;仿现代工业品的,如仿金属、仿墙纸、仿塑料、仿布等。“现代风格”正在上升,总之中国现阶段“仿古砖”的风格是多种风格、多种流派共存,相互融合、和谐发展,其发展方向应该概括为“自由化”、“艺术化”、“时装化”、“个性化”、“人性化”、“自然化”。小企业可选择1～2种风格做精做强,大企业可涉足多种风格并存,志在做全做大。
中国人崇尚“石文化”,名贵石材越来越少,所以“仿石”风格的砖将成为今后的主流;中国人爱“木”,“仿木砖”也是一个重要的发展方向;中国人爱“玉”,继“仿石”之后,将会出现“仿玉砖”。中国历史悠久,渴望现代化。所以中国市场将流行“时尚与简约”的现代风格,特别是80后、90后成为消费主群体后将会更加明显。
2.1.7 “仿古砖”产品的功能化不是发展的主流
近年出现的“防静电”仿古砖,一般来说适合于工业特殊要求上使用,但因成本、花色等方面的原因难以在普通住宅中大量使用。
具有易洁、负离子等功能的“仿古砖”也难以形成大市场。
2.1.8 复合化
抛光砖在中国生产量大、消费量大,有各种消费群体,城乡、高中低收入都用,雅俗共赏,其特点是色彩淡雅、有高光泽、仿石纹理,今后“仿古砖”将抛光砖的特点结合起来,所形成的新的“复合型”砖其前景将被看好。目前一些企业研发生产的“全抛釉仿古砖”还存在成本高、优等品率不高、表面耐磨性欠佳、防滑性能欠佳、价格过高等不足,若以上问题得到解决,将具有极大的发展前景。
2.1.9 我国仿古砖产品呈现的其它特点
(1) 具有凹凸设计效果的“仿古砖”,由于其防滑功能的提高,其市场将会增大。
(2) 中国元素在“仿古砖”中的应用增加,具有区域文化特征的元素也将不断使用,“仿古砖”产品语音在不断丰富。
(3) “仿古砖”切割成小规格和马赛克的比例在上升。
(4) “手工砖”/“艺术砖”与“仿古砖”的组合增加,互相开始“融合”。一些中国传统的高温颜色釉、结晶釉在“仿古砖”上的应用增加。
(5) 东西方文化相互碰撞、融合,在“仿古砖”中的应用逐渐上升。
(6) “金属釉”系列的“仿古砖”成为各个“仿古砖”企业必备的一个系列,就像早期的“棕黄/棕红”带凹凸的“仿古砖”是各个企业的主推产品一样,由“石器”时代向“金属时代”迈进。
(7) 早期300mm×300mm、400mm×400mm、500mm×500mm尺寸的仿古砖一般都不用磨边(吸水率
(8) “仿古砖”铺贴留缝的发展规律为:10mm8mm5mm3mm2mm1mm,铺贴缝有减小的趋势,产品的变形度/规整度变好,有利于施工(留小缝与中、大缝并存)。铺贴专用粘结剂的用量也将上升,传统方法面临改革。
(9) 与“仿古砖”配套的填缝剂品质的提升,彩色的、低收缩、不开裂、易清洁、抗菌的填缝剂成为主流,使用量也在不断上升。小规格“仿古砖”铺贴采用塑料十字架的数量也将增加。
(10)“仿古砖”新产品的开发数量、上市速度开始朝理性化的方向迈进。表2所示为部分中国仿古砖企业产品的主要特征。
2.2 我国仿古砖的设计与研况
(1) 中国“仿古砖”的发展初期是没有设计的,根据一些进口意大利、西班牙的产品进行仿制,初期的研发仅局限于“对版对色”。今天的国内仿古砖生产企业,设计备受重视,企业与全社会普遍意识到工业设计的作用,但是陶瓷墙地砖行业的设计仍处于初级水平。企业招收一些学艺术、设计、装饰、服装、美术绘画等专业人才组成设计团队,从产品的外观色彩、尺寸、肌理配套展示等方面入手,不断改进、不断加强团队的品德、艺术、工艺技术、合作等方面的修养,向纵深发展,这种发展模式的前景普遍被看好。
(2) 国内“仿古砖”设计仿冒成风,特别是一些中小企业;大企业向意大利、西班牙学习,自主创新与设计的作品也太少,这也正是“仿古砖”行业与意大利、西班牙最大的差距,但这种差距正在缩小。总体来说,创新型企业正在扩大,仿制企业在减少。
(3) 值得称赞的是,中国不少“仿古砖”企业开始尝试购买外国设计,或聘请国内外著名设计师、专家、艺术家进行设计并付之重金;与国内外的釉料公司合作进行产品的创新;工艺人员与设计人员及生产人员进行有效的合作;营销人员与客户参与设计与研发均取得了不少成果。
(4) 近几年来,不少室内设计师加入到陶瓷企业,与企业的设计师合作,对推动“仿古砖”产品的设计与应用起到了较大的作用。应该说,当建筑师与室内装饰设计师与产品设计师、策划师、陶瓷工程师、营销工程师、用户、企业所有人一起合作时,一般都会产生较优秀的产品。
(5) “仿古砖”的设计将由过去单片砖的设计上升到空间的设计,再由空间环境指导“仿古砖”的设计,由小到大,再由大到小,互为促进、共同进步。二次应用设计的作用越来越重要,设计人才的水平也在不断提高。
(6) 企业已经开始重视创始设计,一些大企业也形成协议,促进行业的理性发展。自主设计创新得到奖励,象“KEDA杯”、“世纪金陶奖(COCA)”的出现令人振奋!不少企业成立“产品设计与配套部”,其发展方向是好的;中国与意大利或西班牙联合组建设计公司也成为未来的可能。
(7) 中国“仿古砖”研发的重点应该集中在以下方面:
1) 调整基础坯釉配方,使之结合好、变形小。
2) 改善亚光釉/高光釉的耐磨性,延长其使用寿命。
3) 改善工艺,不断降低生产成本。
4) 调整釉的配方或通过凹凸处理方法,改善仿滑性。
5) 将“喷墨印刷技术与设备”引入,重点解决生产过程中的相关技术问题。
6) 不断将新材料应用于坯釉料。
7) 控制并解决“瓷质有釉砖”的后期变形问题。
8) 提高产品的断裂模数,将产品适当减薄。
9) 加强标准化工作,特别是原材料与产品的变形度标准的制定。
10) 解决“全抛釉仿古砖”相关的工艺技术问题。
11) 利用本地原料生产“仿古砖”,特别是红粘土和页岩。
12) 利用低质原料、劣质原料、工业废渣、尾矿、抛光砖废料生产“仿古砖”。
13) “干法施釉”原料的国产化。
14) 解决1200℃左右“喷墨原料的稳定性及发色力”。
15) 改善半抛印刷釉/干粒、全抛釉的耐磨性及其防污性。
16) 提高金属釉的生产稳定性、降低成本。
17) 完善金属釉呈色的系列化。
18) 重点开发“釉”/“釉下彩”系列产品。
19) 推动高温颜色釉/结晶釉在仿古砖上的应用。
(8) 中小型釉料(特别是金属釉)公司与设计公司的增加,技术服务水平在不断提高,设计水平也在上升。
(9) 设计研发符合中国广大县城、乡镇普通老百姓喜爱的“仿古砖”是一个大课题,值得仿古砖生产企业的认真研究。重点是生产吸水率1～3%和3～6%的400mm×400mm/500mm×500mm/600mm×600mm的产品。
(10) 低吸水率的“仿古砖”坯体配方现在一般都采用“长石质”,但“长石-滑石质”、“滑石质”等配方体系将会得到发展。
(11) 随着“仿古砖”原料实现本地化,坯体呈色越来越深,化妆土的供应将会增加,性能优良的化妆土将是一个研发的重点。
(12) 应加大设计研发符合政府“安居工程”、“廉租房”、“解困房”――面积70～100平方米的“仿古砖”;针对80后/90后年青群体消费特点的“仿古砖”设计产品;针对客厅、卧室、书房、阳台、厨房、卫生间的设计产品。仿古砖生产企业应围绕着“简约、时尚、中性、踏实”进行设计。
2.3 国内仿古砖的生产制造情况
2.3.1 生产企业与产量上升
国内“仿古砖”的生产企业将不断增加,目前主要集中在广东佛山,产量也在不断上升,生产区域也将实现本地化,从佛山到山东、福建、四川、江西、辽宁、湖南,几乎遍及全中国。
2.3.2 单线生产能力提高
“仿古砖”单线生产能力将会适度提高,其发展规律为:3000平方米/天5000平方米/天7000平方米/天9000平方米/天,且>10000平方米/天的生产线已经进入实际生产中。
2.3.3 成本不断降低
“仿古砖”的制造成本将进一步降低,呈现以下发展趋势:50～60元/平方米40～50元/平方米30～40元/平方米20-30元/平方米(特殊产品除外)。
2.3.4 变形度不断减小
“瓷质有釉砖”的变形度进一步降低,通过配方、压机、烧成不断进行调整,使产品的凸变形≤+0.4mm,凹变形≤-0.3mm。“后期返变”从1.0mm0.8mm0.6mm0.4mm0.2mm0.0mm也是可以实现的。
2.3.5 “仿古砖”主要生产工艺的多样化
“仿古砖”主要采用“一次烧成工艺”,目前的生产工艺主要是指装饰手法以及后期加工方法不同,详细见表3。
“仿古砖”生产工艺的发展方向是多种坯体、多种材料、多种装饰方法以及多种加工工艺的相结合。“釉”仿古砖的生产工艺将会不断普及。
2.3.6 其它发展趋势
(1) 半抛釉机、全抛釉机将在大多数的“仿古砖”企业使用,设备的稳定性得到提高。
(2) 中国的西北、东北等地生产优秀抛光砖的条件缺乏,笔者建议可提倡以生产“仿古砖”为主,并提倡用本地的原料来生产“仿古砖”。
(3) “喷墨印刷技术与设备”将在2009年下半年,在几个大型企业中推广使用,“第三次装饰技术革命”将波及中国的“仿古砖”企业,在今后的5～10年得到推广普及。
(4) 在技术与装备方面,管理好的企业多生产吸水率E
(5) “仿古砖”生产企业将不断实现专业化,其配套生产企业也会不断增加。
(6) “仿古砖”生产釉线的装备将不断完善与丰富。烧成将逐步采用冷水煤气作燃料,有条件的企业使用天然气,清洁能源的供用比例正不断上升。
(7) 受“金融风暴”的影响,意大利、西班牙将增加在中国OEM仿古砖的数量,这既是机遇也是挑战。中国高端仿古砖企业也可利用这个机会,到意大利、西班牙OEM一些高端产品。
(8) 中国本土专做OEM的仿古砖生产企业将会推出自主品牌。
(9) “仿古砖”生产的印刷装饰系统将由“平板印刷”向“滚筒印刷”方向发展,大量的“仿古砖”企业已使用“滚筒印刷技术与设备”,目前国产化率已明显提高,普及率也不断上升。
(10) 随着“仿古砖”质量的提高,产品的分级和包装也将逐步推广机械化和自动化操作。
(11) “仿古砖”企业产品的色号将减少,色彩的稳定性也将进一步提高。另外,利用抛光砖产生过程生产的废料所生产“仿古砖”色坯将增加。
(12) “瀑布式”/“溢流式”施釉设备由于对釉浆性能要求低于“钟罩式”、施釉量也可减少,所以其使用将会增加。
(13) 改进坯釉配方及生产工艺来提高产品的断裂模数,遂于未来 ,生产“薄型化仿古砖”的企业将会不断增加,首先是在出口市场的推广。
(14) “仿古砖”生产的坯、釉、印刷原料的标准化、专业水平也将不断上升。
(15) “仿古砖”生产企业的环保要求将不断提高(磨刷釉工艺的“仿古砖”生产减少)。
(16) “仿古砖”配套的切割、开槽、倒边折断、倒角的设备不断完善,相关配套能力不断提高,“仿古砖”的次品得到充分使用。
(17) “仿古砖”生产企业工人的技术水平在不断上升,解决实际生产问题的能力不断提高。
(18) “仿古砖”企业各种指标制定更加合理化、科学化,生产管理向着精细化方向迈进。
(19) 仿古砖生产企业生产的优等品率在不断提高,新工厂达产达标的时间得到缩短。优等品率从30～40%40～50%50～60%60～70%70～80%>90%,目前许多工厂的全程优等率在90%以上,这是生产技术的进步,也是发展的趋势。
(20) 采用半抛、全抛生产工艺生产的“仿古砖”比例正在上升,一改“仿古砖”不抛的概念。
(21) 原料均化、泥浆均化、粉料均化在生产中不断加强,“仿古砖”生产稳定性不断上升。
(22) “仿古砖”生产单厂的规模将进一步扩大。
(23)我国专业生产100mm×100mm/150mm×150mm/200mm×200mm尺寸仿古砖的企业增加,并能为其它企业进行OEM生产。
2.4 我国仿古砖的市场推广应用情况
(1) “仿古砖”具有以下特点:色彩及图案自然且富于变化、厚重、个性化;表面装饰风格多种多样;规格尺寸多样化,适合于不同风格的建筑装饰;朴素、耐看、有文化味、组合多变、表面肌理丰富、光泽适中,可给人一种柔润细腻质感、环境相容性强等。
我国早期的“仿古砖”主要应用于高档宾馆、酒店地面、卫生间、大厅、走廊、厨房,一般都需要设计师精心设计与搭配,此外,进口的意大利、西班牙“仿古砖”主要应用于西式餐厅、咖啡厅、休闲场所以及高收入阶层的别墅,消费者少、用量少。早期生产的“仿古砖”/“彩釉砖”图案以几何纹样为主,印刷次数少,并具有拼图、亚光效果、在城乡建筑广泛使用,但是釉面不耐磨,这种对称性强的图案时间看久后,会感觉呆板不自然,后来市场也逐渐淘汰掉这类产品。
中国有一段时间里,许多“仿古砖”企业生产的产品均出现“仿古味”太重的通病,有很强的艺术感、历史感、沧桑感、厚重感,虽然受到少部分人人喜爱,但是大部分人不能接受,所以不少人感到“仿古砖”离自己的生活还很远。
(2) “仿古砖”在中国推广已有10年以上的时间,但至今仍存在以下一些问题:
1) “仿古砖”知识普及不够――老百姓认识不清;
2) “仿古砖”艺术化太强――老百姓难欣赏;
3) “仿古砖”好看不实用――老百姓只看不买;
4) “仿古砖”价格太高――老百姓消费不起;
5) “仿古砖”色彩太沉――老百姓感到压抑;
6) “仿古砖”配套性太强――老百姓施工困难;
7) “仿古砖”太仿古――老百姓觉得陈旧;
8) “仿古砖”需大空间应用――老百姓相对住房不大;
9) “仿古砖”使用需要设计――老百姓找设计师难。
由此可见,目前“仿古砖”在中国仍是富有阶层、中产阶层使用多,普通百姓消费少,任何产品或艺术,只有让千万百姓认可,才有强大的生命力,才有广阔的市场!
(3) 在最近几年里,“仿古砖”的展厅展示进步很快,由“单片”展示向“单面”展示,再由“三面”向“四面”展示发展,最后发展到“实景”展示,使许多消费者能感受到其优点,再配合灯光、道具等,让用户感受到真实性,“体验式”营销方式大大地促进了销售。随着各种铺砖软件的应用,展示方法也呈现多样化。须知道,展示效果的好坏,直接影响“仿古砖”的销售量。
(4) 许多陶瓷企业把生产“仿古砖”作为获利的产品,希望其增加企业效益,许多“仿古砖”经销商把这类产品也作为获利产品来经营,导致终端价格与价值不符,从而使消费增长慢。设计好合理的生产利润、经销利润才是最重要的。
(5) 欧美市场对“仿古砖”接受程度大,占90%以上,而抛光砖却很少,这与欧美文化、审美、历史、建筑、房地产市场成熟等方面有关。中国“仿古砖”消费量少,也与中国的国情有关。
(6) 中国“仿古砖”的市场要扩大,一定要从房屋(住宅)设计阶段就引入成套的设计与施工的概念。最关键是加强宣传与引导,其中业务员、终端导购的培训至关重要。
(7) 受“金融风暴”影响,中国出口欧美的“仿古砖”出现一定程度的下降,“仿古砖”开拓本国市场势在必行,但一定要推广具有“中国特色”的“仿古砖”。价廉物美的“仿古砖”(亚光)在新农村建设中将得到大量的使用。
(8) 从产品属性上分析,“仿古砖”的优点明显优于抛光砖与瓷片,今后“仿古砖”的应用将会比抛光砖及瓷片更多,这一定是其发展方向。“仿古砖”的营销模式需要创新,与抛光砖、瓷片有相似处但又不尽相同。“仿古砖”营销要向“互动营销”迈进。
(9) “仿古砖”的销售目前处于由“城市向农村”的发展过程,因此可从国家“家电下乡”的政策中,得到一定借鉴,从而扩大“仿古砖”的市场份额。“仿古砖下乡”将是其一个发展方向!
(10) 设计在“仿古砖”销售过程中的作用越来越重要,许多设计师直接转入到营销队伍,成为营销设计师。营销设计师将架起生产与应用的桥梁,其队伍也将会不断扩大。
(11) “仿古砖”终端展示厅的面积有不断增大的趋势,大企业做大展厅,中小企业则紧跟。其实展厅大小对营销的实际作用还是值得研究考虑。“仿古砖”展厅做实、做精、做细、做真才是其发展方向。
(12) 沿海城市、直辖市、省会城市的“仿古砖”市场集中在“品牌”、“品质”、“展示形象”、“产品设计”方面,而在县城、乡镇、农村市场,“仿古砖”的竞争主要就是价格,要求“价廉物美”!
(13) 2008年,中国各类陶瓷砖的总产量达到50～60亿平方米左右,仿古砖还达不到1/8,在未来有希望占总量1/4～1/3或更多,其市场潜力无疑是巨大的。“仿古砖”的“墙地一体化”可应用于卫生间、厨房、公共场所等,其优势比抛光砖、陶质内墙砖强,前景被看好。
(14) 随着“仿古砖”知识的普及;营销网络与渠道的不断完善;营销团队组织执行力加强:展示设计到位、价格合理、市场定位准确等多方面的努力,相信中国国内“仿古砖”的市场一定会扩大。
3结束语
(1) “仿古砖”一定要有“中国特色”,必须与时俱进。
(2) 企业跳出“仿古”的概念,前途将一片光明!
(3) “仿石有釉砖(亚光/高光)”将是其未来重要的一类产品,中国市场被看好。
(4) “仿古砖”与“抛光砖”相结合,复合型产品将是其发展趋势,中国普通百姓喜欢“光亮”、“色彩明快”、“现代”一类的产品,这才是市场的主流。
(5) “仿古砖”装饰将从“釉上彩”向“釉”或“釉下彩”方向发展,装饰工艺技术不断进步。
(6) 中国“仿古砖”的品质将进一步提高,低吸水、瓷质化是其重要的发展方向。
(7) “仿古砖”产品设计与空间应用水平将不断提高,先进的展示方法将推广普及。
(8) “仿古砖”的消费群体将由高收入阶层向中产阶层以及一般收入阶层倾斜,将由大城市向中小城市及乡镇发展,“仿古砖”市场销售必须走“内销为主,出口为辅”的道路,但条件成熟的企业必须积极开拓国际市场,“国际化”才是其发展方向。
(9) 只有一般收入阶层(普通老百姓)、中小城市及乡村都普及“仿古砖”,中国的“仿古砖”事业才可能真正地做强做大。
(10) 中国“仿古砖”的未来将走“薄型瓷质有釉砖与喷墨印刷(ink-jet)技术”相结合的道路。
(11) 个性化/大众化、精品/走量、强/大――中国“仿古砖”生产企业要根据自身生产工艺技术与设备特点、市场定位、消费群体等多方面的情况,选择适合企业的发展之路,“仿古砖”生产将从佛山辐射到全国各地。
(12) 中国“仿古砖”事业是一场持久战,是全民的事业,任重而道远,但前途绝对光明!
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瓷砖导购总结范文第7篇
内销之乱，总是从渠道拓展开始
外贸企业非常重视渠道。但是建设内销渠道时，求快不求精，是最常见到的误区。
产品准备就绪，内销团队组建也有了模样，外贸企业通常会让内销业务人员拿着产品手册，带着合同文本出去找经销商。或者，找一些媒体做招商性的广告，然后开招商会，签合同。
一旦有经销商表示了合作愿望，外贸企业大多不做细致的考察分析，划一片市场区域给他们，让他们打款，然后发货，接下来就是催促经销商抓紧分销。
如此草率地开发渠道，往往出于两个考虑：一是让经销商先卖卖看；二是反正先款后货，没有什么风险。
找到经销商卖产品不难，可卖好就小容易了。草率地将市场区域交给经销商，控制好货款，看上去没有风险，实际上隐患已经埋下了――
经销商善于运作的区域与我们的目标渠道不相符；
给经销商的区域过大，他消化不了；
经销商进货后，如何动销，我们还没有准备好；
说好了先款后货，怎么到了后来经销商总找理由想欠款；
……
内销渠道建设，不是找到经销商就搞定了一切。更重要的是，经销商是否合适，你制定的各项策略是否能够得以落实，在未来的运作中，与渠道博弈是否有优势，能否获得渠道的主动权。
一家外贸企业A拓展国内市场，拿到了国内一个知名品牌的授权，开发一个休闲食品，前提是仅拥有品牌在这个单一产品的使用权，并要交纳不菲的品牌使用费。
这个休闲食品是一个培育性的产品，国内已经有一些小企业在做，但是一直没有做大，有良好的市场空间。A老板非常看好这个市场空间，但是要重新建立一个品牌，并快速做大，他觉得非常难。
之所以交纳高额的品牌使用费，A老板的算盘打得很精。不仅是为了快速做大市场，也希望通过这次运作，帮助他建立一个全国渠道，让自己的其他产品走这个渠道。
A公司实力有限，交纳品牌使用费，做厂房改造后，购买设备的钱都紧张，更不用说购买愿材料，还要开拓市场，钱从哪里来?
A老板的确是个高手，他拿着品牌的授权，分别在华南、华北、华东、东北、西南、东北、西北七个地区分别找来七个大商，告诉他们，我现在有了这个品牌，要做的产品大家都清楚，有良好的市场空间，但是我现在缺钱。我们一起成立一个公司，你们出钱并占一定股份，产品出来后把全国市场划分为七块，你们各做其中一个大区域。
好品牌总是有很大的吸引力，于是资金的问题解决了。产品顺利出来，通过七大商很快分销到全国各地的卖场、超市和便利店。大品牌就是好使，同样的产品只要印上这个品牌的LOGO，其他小企业的产品根本就卖不动，卖场连续做几次促销，逼迫小企业产品纷纷撤架。
经过红火的1年，A老板发现，他根本无法控制渠道。七大成了七大地方军阀，而且都是这个项目的股东，渠道几乎是针插不进，水泼不进。对于企业其他产品，七大商都不是从内心里愿意销售，因为没有品牌效应。
但是碍于面子，所有的商都答应销售，进货、铺贷，就是不出力，三天打鱼两天晒网。A老板想重新整合渠道，发现难以下手，因为自己的产品已经做成了夹生饭，要建立新的渠道，调整起来非常困难。
A老板是成功的，但是他只成功了一半。他想当然地认为，通过知名品牌打下来的渠道，会成为自己的通路。显然，他发展的经销商，手上握有太多品牌产品，哪里有时间和精力推那些不知名的东西。
二级市场是内销渠道重心
国内市场层级非常复杂，一般可以划分为：特A级市场(上海、北京、广州等)、一级市场(省会城市和发达的地级城市等)、二级市场(一般地级城市)、三级市场(县级城市)、四级市场(县城和主要乡镇)。
如此层级复杂的市场，竞争环境差异也相去甚远，外贸企业拓展国内市场，哪个是重点?
很多外贸企业选择国内市场时，一般暂不进入特A级市场，因为做起来太费劲；对于各省市场，一般从省会城市开始做起。
对此，笔者赞同一半。
暂时放弃特A级市场是对的，像北京、上海，虽然市场容量极大，但市场特性过于明显，轻易进入难免深陷其中。
比如上海市场容量极大，一个中高端的休闲鞋品牌，在上海1年的销售量可以超过6000万元。但是，运营成本也非常之大，仅淮海路的一个门店，每平方米每天的租金就是数十元之巨。
上海的消费者，极度理性，而且崇尚洋货，要说服他们认知一个新品牌，非常难，需要长期的教育。当然，这个市场一旦做起来，能保持长时期的稳定。
那么是否一定要从省会城市开始做呢?
慎将一级市场作为突破口
的确，省会是一个省最大的市场，也是一个省最具号召力的市场。像深圳、厦门、苏州、宁波、青岛等一级市场，同样有很好的市场示范作用，但是这些市场的运营难度，却千万不容忽视。
1 竞争空前激烈。
一项橱柜的调研报告显示。厦门当地强势品牌金牌为59％，占据首位。其他全国性品牌，海尔为22％、博洛尼为13％、欧派为9％，分别为第3、第5和第6位，区域强势品牌好兆头为30％，好来屋为17％，分别居于第2和第4住。
一级市场是所有一线品牌和二线品牌的必争之地，也是区域强势品牌的必争之地。虽然其特点不如北京、上海、广州那么显著，但聚集的品牌往往更多。全国品牌与区域品牌共同争夺市场，竞争激烈程度可见一斑。
2 品牌消费意识强。
一个没有知名度和美誉度的品牌，非常难得到一级市场消费者的认可。
同样是对厦门橱柜市场的调研，购买一线及二线品牌，以及区域强势品牌橱柜的消费者占据67％，只有33％的消费者购买杂牌橱柜。
厦门消费者购买橱柜产品的决定因素，品牌仅次于价格适中，排在第2位。北京消费者更是把品牌放在第1位，而且远远高于第2位的材质。
3 运营费用非常高。
与特A级市场相比，一级市场的市场运作费用略低，但数字也非常之高。相同的资金，投入一级市场的效果与投入二级市场相比，后者效率要高很多。
2006年，某企业建立江苏区域的基地市场，该区域不包含苏、锡、常三个区域，也不包含徐州区域，但是包含了安徽的淮安地区。
企业在江苏市场1年的市场费用是40万元，仅南京的投入就达到18万元，其他区域总共为22万元。
结果，南京市场的提升率只有37％，而外埠区域的提升达到了93％。总体销量，外埠地区占据了72％。同
样的资金，用在地县级市场，效果非常明显；而用在南京，感觉很难发力，钱像砸在水里一样，软绵绵的没有反应。
一级市场的市场范围大，传播费用高，一旦资金有限，非常难达到效果，甚至感觉不到一点回应。一线市场消费能力强、市场潜力大，可是这块骨头的确不好啃。
三、四级市场也不是首选
特A级和一级市场已被一线品牌和二线品牌所占据，不少外贸企业便走向另一个极端，进入三、四级市场，将其作为内销的市场突破口。
随着中国城镇建设步伐加快，以县城及核心乡镇为代表的三、四级市场正在发生深刻的变化，显示了充分的市场活力。
比如截止到2007年，城市居民的冰箱、洗衣机和空调的普及率都已经超过95％，基本处于饱和状态。新增需求主要来自三个方面：
一是更新换代，白电产品在城市的普及时间较早，许多产品由于老旧需要重新购置；
二是城镇新增人口，农村人口转化为城镇人口带来了旺盛的市场需求；
三是农村消费者购买能力提升，成为新兴市场。
到2007年年底，农村居民每百户家庭洗衣机普及率为46％，冰箱普及率为26％，空调普及率8.54％，与城镇市场相比具有很大的发展空间。
我国在2009年2月份的家电下乡政策支持正式实施将成为整个白电行业的助推器。
国内很多企业将下一个市场增长点，放在了三、四级市场。一是这些企业基本完成一、二级市场的布局；二是这些企业的运营能力能够渗透到三、四级市场。
比如2007年，创维与华帝携手，共同投入巨资，启动“新农村影院工程”。创维就认为，在三、四级市场的增长幅度将远远高于一级城市，其中液晶电视的增长幅度将超过3位数。
三、四级市场的品牌竞争不激烈，但是非常难操作，不应成为外贸企业内销首选的市场层级：
1 市场广袤，难于找到发力点。
全国有县级市2800多个，有不少于5万个的乡镇，消费人群分布散，在资源有限的时候，外贸企业难以找到资源的投入点。还有诸如物流成本高、前期投入巨大、信息反馈慢等特点，都使得三、四级市场拓展充满着变数。
2 产品杂乱，各级竞争都存在。
三、四级市场，产品结构多样，价格区间跨度也大，竞争最主要集中在中低端。外贸企业进入选择中高端，市场容量较小；进入中低端，就会陷入价格竞争的陷阱。
3 产品动销要靠导购员推力。
三、四级市场的顾客购买决策相对理性，终端的推动力，对产品动销起着关键作用。可是有几个外贸企业能在短期内建设好终端，培养出优秀的导购人员?
4 广告拉动是最有效的教育手段。
三、四级市场地区广阔，地面消费教育难度很大，一般利用广告进行大面积覆盖，凡是有广告的产品消费者都愿意购买。但外贸企业要进行广告投入，无疑存在难度。
5 区域差异大，一地一策。
三、四级市场分布广泛，存在文化、习惯、风俗、禁忌的差异，运作多是一地一策，外贸企业短时间内不可能熟悉市场，存在很大的困难。
6 经销商素质不高，商业信誉不良。
三、四级市场的经销商整体素质相对较低，容易受利益驱动，缺乏商业信用，喜新厌旧，随意更换品牌，生人进入风险大。
外贸企业缺乏专业人才和经验，也没有基本的客户网络，一定慎重选择三、四级市场作为内销突破口，不要将其看做进入国内市场的天堂。
到二级市场去
国内的二级市场又是一个什么状况呢?
不同的行业在二级市场的竞争激烈程度是不一样的，成熟的行业基本把二级市场打透了，比如大家电行业。但对于多数成长性行业来说，二级市场依旧存在良好的机会和巨大的空间。
1 存在巨大的消费能力。
二级市场的消费人群庞大，多数二级市场的居民人数都超过百万，而且消费能力强劲。与特A级市场和一级市场相比，那里的消费水平尚存在一定差距，但这些差距更多体现在奢侈品和高端品牌上，对于大众消费者产品，定位于中高端，特别是中端的品牌，实际上并没有本质的差别，以至于二级市场的销售贡献成为这类品牌的主力，甚至超出特A级市场和一级市场的总和，这应引起外贸企业的关注。
德克士曾经和麦当劳、肯德基公开叫板，短短几年中，在北京、上海等13个特A级市场和一级市场，共建立754家直营店。
不幸的是，在肯德基和麦当劳的挤压下，这些店经营日渐惨淡，如今已经淡出北京、上海等特A级及一级市场。
德克士全面退出大城市市场后，选择在广大的二级市场开店。至2005年5月，德克士在福州已经拥有33家门店，全国450家门店，其许加盟店达到380家，餐厅数量仅次于肯德基和麦当劳。
进军二、三线城市让德克士找到了新的市场空间，而发展特许加盟让德克士走上快速扩张的道路。
2 不可忽视的辐射能力。
尤其是对三、四级市场的辐射能力。以耐用消费品为例，很多三、四级市场的消费者购买家电、家具、装修材料，往往会开车到地级市去购买。因为省会城市距离太远，地级市又能给他们提供更多的选择。
3 运营成本相对低，容易形成突破。
在二级市场，一定的市场投入，很容易达成推广效果。快速投入快速收益，二级市场是最佳选择。
笔者曾经帮助一个瓷砖品牌在洛阳做网络团购的推广，不到1万元的投入，换回8000多平方米的销量。
团购的条件是，50个以上消费者开始实施团购。根据消费者签单数量不同，促销让利也不一样，签单数量越多让利越大，以此鼓励消费者发展参与团购的人群。具体运营并不复杂――
与洛阳建材网站联合，提前团购信息；
消费者不断发展团购成员，企业也帮助消费者一起发展团购成员；
印刷网络团购的DM单页，对洛阳几个交钥匙的搂盘进行投递；
在搂盘交钥匙现场，做展示推广，告知团购信息；
邀请那些到门店看过产品、还没有购买的客户参加团购；
在门店举办现场团购活动，进行现场签单，随着签单数量的增加，不断滚动让利。
抓住三个要点：一是积极帮助消费者拉大团购队伍；二是根据签单数量实施滚动让利，让活动现场消费者说服消费者购买；三是利用网络平台和楼盘推广的低成本运作方式。
同样的方式，在郑州做就不是很成功。郑州太大了，做搂盘投递非常困难，而且网友太过分散。
4 主要竞争对手不是过于强势。
在国内的二级市场，很多区域品牌生存状况非常良好，虽然它们也受到全国性品牌的压力，但全国性品牌对二级市场的运营力度不如一级市场那么强势，更多面对的是区域品牌的
竞争，它们不如全国性品牌强势，为我们提供了进入的机会和发展的空间。
云南是国内最特殊的市场之一，几乎每个领域，都存在自己的区域品牌。猫哆哩是云南一个休闲食品品牌，产品是酸角糕和西番莲糕，两个单品在云南的销量达到数千万元；牛奶果盘是牛奶果汁饮料，一个单品几个规格，在云南也有数千万元的销售额；还有云南红等等。
在江西赣南山区，齐云山生产的酸枣糕、茄子糕、南瓜糕等等几个单品，每年销售额也在数千万元。在全国，谁知道齐云山?在江西他们的影响力却非常大。
这些品牌虽然偏居一隅，但销量稳定，对全国强势品牌形成了良好的区域阻击。
想当年，史玉柱重新崛起，就是从二级城市开始的。手中只有50万元的史玉柱，从江阴起步，江阴地处中国最富庶的苏南地区，拥有很强的购买能力。
脑白金以大赠送的形式启动江阴市场，向社区老人赠送了大量脑白金。老人使用后，效果不错，到周围药店去找，药店正为没有这个产品犯愁的时候，脑白金开始广告攻势，很快江阴市场被打开。
1 998年史玉柱将江阴赚到的钱投入到无锡，迅速获得成功。接下来几个月，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。
攻占了一批二级市场后，史玉柱开始了全国攻势，不仅向上进驻了一级市场，而且也渗透到三、四级市场。
地级独家经销：吃得饱，够得着
经销商总希望所辖的市场范围更大，而且是独家经销。外贸企业为快速达成与经销商的合作，往往满口答应。
但随着运营的深入，你会发现，给经销商过大的地方，他难以将市场做透彻。为此，厂家不断设立新的经销商作为补充，同一个区域过多的经销商开始乱价，甚至相互拆台。
于是又要调整渠道。但这个工作花费的精力和成本很大，尤其是时间成本。外贸企业的内销品牌尚未建立起来，渠道调整必然投鼠忌器。而对于一个存在诸多问题的市场，大多经销商肯定不愿意接手。
因此，对于外贸企业而言，渠道宽度有两个重要的指标：
内销部能够管理的经销商数量；
一个区域市场内，经销商能运营的下游终端数量，以及分销商的数量。
这两项能力均衡的基础上，才是一个健康的、有前途的渠道模式。
将地级市作为经销区域单元
内销部在建设初期，管理能力较弱，那么多经销商管不过来。因此很多外贸企业选择省代模式，期望快速做到全国布局。
将区域市场做深做透，还是率先进行全国布局，是外贸企业必须要做的选择。
产品尚未经过市场检验，还没有充分的国内市场运营经验，直接切入全国市场运作，并不是一个明智的选择。国内很多成功的品牌都是从区域开始做起，奠定区域优势之后，再逐步拓展全国的。
雅客食品于1993年在福建晋江创办，经过了10年的区域市场沉淀，于2003年通过其明星产品雅客V9，实现华丽转身，迅速成为中国糖果行业的一个崭新品牌。
安踏第一家全国品牌专卖店开业是在2001年，是安踏进行全国品牌扩张的重要标志。从1 994年公司成立开始，安踏在区域市场蛰伏了整整7年的时间。2007年，安踏在香港联交所主板上市，开始国际化。2008年，安踏已经在全国建立了5000多家专卖店。
一项针对全国性品牌成长历程的统计数据表明，在中国，一个品牌成长为全国性品牌，需要8年左右的时间，在此之前都是在做区域品牌建设。
因此，区域市场突破是明智的。这些区域经常是外贸企业所在地的省份，范围再大一些的话，包括邻近的省份。
聚焦区域市场，对内销部的渠道管理能力要求比较低，管理的经销商数量也不会很多。这时候，可以以地级市为单位，划分经销商所辖的市场区域。一个省或者紧邻的一两个省。地级经销商的数量也不会很多。
将市场聚焦于一两个省，也不要走另一个极端――以县级市为单位设立经销商，那样的管理难度同样不小。
对于其他省份的拓展，因为不是重点市场，我们无须做到全面覆盖，选择一些有意愿的地级经销商即可。
不要陷入省代模式，期望省级经销商能全面市场覆盖。一旦省级经销制不灵，砍掉原有省级经销商，重新进行地级市场布局，头疼死你!
在地级市场设立独家经销商
地级市场的区域已经比较小了，我们应该保护地级经销商，最直接的方法就是让他们成为该区域的独家经销商。
国内一些强势品牌，通常会以县级城市为区域经销单元，或者在一个地级市场选择多个经销商，这是由于强势品牌已经完全占领了消费者心智，经销商虽然心存怨怼，但也无可奈何。
得力是国内办公文具最强势的品牌，所有的文具终端都需要依赖得力品牌，因为消费者大多会指名购买得力的产品。
由于品牌强势的影响力，得力采取的渠道模式是复合渠道模式，不但有省级经销商，而且以城市为单位设立地级经销商和县级经销商，这些经销商都由得力区域销售组织直接运作和管理。
省级经销商大多是批发商，责任是对各级渠道做补充性覆盖；城市经销商大多是城市批发商，责任是运作当地主要文具零售店。
而且，得力在一个城市，不会选择一个经销商，至少会选择2～5家，得力追求的是文具零售终端的100％覆盖，一个经销商难以达到这样的目标。
未来满足各城市大型文具专业店直接向厂家进货的愿望，2007年得力发起“直耕中国计划”，直接渗透到大型文具专业店。
得力的渠道模式，得益于他们强大的品牌优势，很多经销商将市场推广精力转移到其他品牌，销售得力产品是无奈之举。
这种强势的做法，可能是我们的明天，但不是内销的今天。
成熟的地级经销商完全能够应对一个地级市场，轻车熟路：城区市场，通常直接运作。而下游的县级市场和重点乡镇，通过分销完成覆盖。
毫无疑问，这样的市场覆盖不是100％的市场覆盖，但也是相对完全的覆盖。在地级市场这个狭窄的区域，如果选择多家经销商，不仅伤害经销商的利益，还很容易产生窜货和乱价。处理这些问题，给内销部带来管理的难度。
广博是与得力同在宁波的另一家文具企业，2007年全面进入国内市场，采用了区别得力的差异化渠道模式。
广博采取的全国布局方式，这是文具行业特性所决定的。办公文具如果聚焦区域市场，注定做不大，即使强势的文具品牌，在一个省内能够做到5000万元的销售额，也是非常困难的。
与得力不同的是，广博采取的是省级经销和地级经销结合的渠道模式。广博以独家经销为主导模式，特别对于地级市场，独家经销模式是对
办公文具经销商青睐的模式。
虽然广博的零售终端覆盖程度尚不足，但是其渠道模式充分调动了经销商的积极性，企业在2007-2008两个销售年度，获得快速发展，快速成为国内办公文具的一支新军。
根据终端差异准确定义独家经销模式
终端的多元化在不同的行业有很大不同。比如，建材终端类型以建材卖场、经销商专卖店两大类型组成；饮料终端类型以士多店、连锁超市、连锁便利店、KA大卖场、酒店、夜店等复杂的类型组成。
对于终端类型明显的行业，随着经销商专业化程度的提高，经销商群体也在快速沿着专业方向细分。一些经销商可能善于运作士多店，而另一些的强项在连锁超市。
因此，我们不应该将一个区域内的所有终端交给一个经销商。所谓地级市场的独家，是在某个专业终端细分领域的独家。
所以，地级独家经销模式，并不是唯一经销，而是在专业领域的唯一经销。这样可以更加精确地依据终端覆盖的要求，大大提高市场的覆盖率。
在为一个涂料品牌服务的时候，我们将企业的渠道划分为四大类：建材大卖场、经销商专卖店、工程经销商、家装渠道。
建材大卖场：是全国连锁性的，集中于一线城市，虽然占整体销量比例不是很大，但是对品牌形象的作用很大。而且这个渠道类型，单店销量非常大，企业成立KA部，直接运作。
经销商专卖店：是最为主流的渠道类型，由经销商运作，业务包含零售业务和工程业务两大部分，同时运作区域家装公司。
全国性家装公司：主要代表是东易日盛，今年全国拓展速度非常快，是企业直接运作的渠道类型，在KA部建立一个服务小组。
工程渠道：一些经销商并不善于工程的开发，为此在各区域市场设立专业的工程经销商团队，他们的责任就是开发工程项目。
这个企业的各区域市场，有经销商专卖店和工程经销商两个专业经销方式，每个都是独家模式，既不冲突又能更全面地覆盖市场。
渠道长度：力求更短不求最短
所谓渠道长度，是指产品从厂家到最终用户手中的渠道环节总和，即渠道层级数。
例如：“制造商――经销商――二级分销商――零售商――消费者”，渠道长度为3； “制造商――终端用户”，即直销，渠道长度为0。
渠道长度越短，就越接近下游环节，距离终端用户也越近，渠道控制力也越强；越是扁平的渠道，对企业渠道运营能力就越高，即所谓的“渠道下沉”、“渠道精耕”。
力求更短不求最短
国内很多强势品牌，尽量缩短渠道的长度，实施渠道扁平化运营，期望减少因中间环节过多带来的层层盘剥，以及竞争力下降或利润降低。
而外贸企业拓展国内市场，往往走两个极端：一是直接将一个区域交给经销商，下游渠道环节完全由经销商搞定；二是力图达到国内竞争者的渠道扁平程度，将渠道压缩到最短。
外贸业务涉及的渠道长度仅为1，下游环节由海外经销商运营。所以，由外贸企业依葫芦画瓢，做内销也“一脚踢”，直接交给经销商，经常采用省代模式。
而这些经销商往往能做好一些省会城市，外埠区域几乎都是蜻蜒点水。因为，在省会城市他们能直接进入终端，而外埠需要经过二级分销商，甚至三级分销商才能抵达终端，经过两级加价，产品不是没有渠道竞争力，就是没有零售价格优势，结果外埠市场基本空白。
一个休闲服饰的外贸企业，常年为国外知名品牌进行OEM。2002年，开始进军国内市场，他们以省代模式开始运作全国市场。
该公司的渠道层级：企业一省级商加盟商终端消费者，省级的作用有两个：一是以开专卖店和在商场设置专柜的方式，直接运营省会城市市场；二是同时发展所在省份的外地加盟商，让加盟商在所辖区域开专卖店，并在商场设置专柜。
到了第4年年初，企业的增速开始乏力，发现不对劲了。对专卖店和专柜一做统计发现，经过3年多的拓展，他们全国近1000个专卖店和专柜，超过70％在省会城市。商在省会城市的市场做得非常好，市场开发阶段，门店拓展速度和整体销售量都上得很快，但是外埠市场一直起不来，当企业要求商重点拓展外埠市场时，原本听话的商，变得不那么听话了。
商根本不愿意拓展外埠市场，因为服装的主要利润在零售环节，外埠的分销利润太小；
帮扶和管理下游加盟商，费力又费神，还赚不了什么钱，商基本不愿意涉及；
大量发展加盟商，商库存压力大。服装最害怕的就是库存，一旦过季，风险很大。
结果，外埠市场整整空了3年多。
随着竞争的加剧，所谓的省级商，实际上多数沦为省会城市的区域经销商。可是，内销的渠道不是越扁平越好，过度扁平并不适合能力有限的外贸企业。
如果直接运营商超系统，我们可能根本不了解商超的费用构成、对促销人员的要求、末位淘汰的残酷、商超客情关系……这中间存在大量陷阱。
一般情况下，不建议外贸企业绕过中间商，直接去与零售商合作：
1 你的议价能力较弱。
你在国内市场的占有率几乎为0，零售商处于谈判强势地位。他们关心的是利润，卖得不好就撤架。
2 账期完全可能将你拖垮。
零售商与供货商的账期基本在60～90天，加之各种名目繁多的收费项目，压力无疑很大。
3 建立合作的时间成本较大。
你与国内很多零售商之间的合作，大多都还处于“试销”阶段。双方进人互信阶段，需要较长时间。
4 对运营能力的要求太高。
渠道扁平，渠道管理幅度也就越大，对管理团队、管理能力的要求也越高，这往往超出你的运营能力。
还是前面的那个休闲服饰企业，到了2006年下半年，该企业准备收编全国省代，在各省设立分公司，直接开拓各二、三级市场，直接扁平操作。
这个步子迈得太大。砍掉省代，将其作为省会城市的区域，这是势在必行的。可是直接扁平到县级市场，难度太大了。
各省成立分公司，一下子要成立20多个分公司，运营人才出现瓶颈；
各分公司需要在全国设立20多个分仓，每个分公司面对下游加盟商过多，库存压力加大；
下游加盟商过多又造成了一个影响，就是对库存把握难度加大，过季产品迅猛增加。
忙乱地运作了1年多时间，企业再次做出调整，以地级市为单位进行区域重新划分，建立地级模式。把分仓分解到各地级商，分公司主要的职责是做区域市场策划、各地级商管理、各级分销商协销。
经过2008年一年运作，整个渠道运作进入协调状态。地级积极性也比较高，仓储压力适中，而且市场
范围也比较大，有较好的利润。
因此，内销渠道的长度，应该根据自己的能力，尽量扁平，力求渠道长度更短。但是也不能要求最短，那是你一时半会儿难以运营的。
适应内销的渠道长度
对于不同的市场层级，对渠道长度的要求会有区别：
一、二级城市的城区：制造商一经销商一零售商一消费者，渠道-长度为2；
一、二级城市的市场，以及县城城区：制造商一经销商二级分销商一零售商一消费者，渠道长度为3；
村镇市场：制造商一经销商二级分销商三级分销商一零售商一消费者，渠道长度为4；
直接运作商超系统：制造商一零售商消费者，渠道长度为1；
直销模式的渠道长度为0。
另外，工业品一般为定向分销产品，渠道比较短，耐用消费品为广泛分销产品，渠道比较短；快速消费品为密集分销产品，渠道长度最长。
比如机械设备采用直销模式，渠道环节为：制造商一设备使用工厂，渠道长度为0。如果通过经销商，只增加1个环节，渠道长度为1。因此，工业品主流渠道长度为0或1。
卫浴基本采用品牌专卖的方式，渠道环节为：制造商一经销商专卖店一消费者，渠道长度为1。或者是：制造商一经销商一分销商专卖店一消费者，渠道长度为2。因此，卫浴主流渠道长度为1或2。
饮用水的渠道长度就比较复杂，面临的终端不同，渠道长度也就不一样。商超是最短的，渠道长度为1；但是对于城区士多店、冰柜这样的终端，长度就是2；对于城区外埠士多店和冰柜，长度就是3；对于乡村小店，长度就是4。所以，快速消费品主流渠道长度为2或者3。
内销渠道长度到底多少最为合适呢，关键要看我们的主导市场在哪里。刚刚运作国内市场，以二级市场为核心，长度为2的渠道应是主流，长度为3的渠道则有力地补充二级城市的市场，把区域市场运作深透，并辐射三级市场。
SUYID是温州一家制鞋企业的品牌，这个品牌在西班牙卖得非常好。引入国内时，他们有以下渠道类型：
直营旗舰店：企业自己开的店，主要是建立样板店，为经销商提供运营样板示范作用。渠道长度为0。
经销商直营店：经销商开的专卖店和专柜，渠道环节是：制造商一经销商专卖店(专柜)一消费者，渠道长度为1。
分销商直营店：经销商所在区域下游分销商开的专卖店和专柜，渠道环节是：制造商―经销商―分销商专卖店(专柜)―消费者，渠道长度为2。
对于SUYID而言，直营旗舰店不是渠道主流；初始阶段，经销商直营店是主流，这个阶段渠道长度为1；经销商发展一定阶段，大量下游分销商加盟后，这两个渠道类型成为主流，渠道长度就是1和2。
这里需要说明的是，主流渠道的长度是我们的参考依据，不应一刀切。
样板市场：内销拓展第一步
内销刚刚起步，外贸企业缺乏的东西很多，立刻大规模渠道拓展，遍地播种，东边不亮西边亮，看上去快速直接，结果在哪里都是弱势，不可取。
样板市场打造是内销渠道稳健拓展的开始，是我们摸索市场、总结经验、制定方法、打造团队最佳的选择，可谓“磨刀不误砍柴工”。
如果不关注样板市场打造，甚至直接跳过这个环节，隐患可能就埋下了：团队磨合不到位，人员不断流动；运营管理手段缺失，出现运营紊乱；推广手段不准确，造成大量的资源浪费，经销商选择不合适，做成“夹生饭”市场……往往欲速不达。
打造样板市场，可以帮助我们达成四个目标：出榜样、出模式、出管理、出队伍。这四个目标对内销的健康运营，有着极其重要的意义。
选择内销样板的3项注意
样板市场的根本，在于其可复制性，因此不是所有的市场都能成为样板市场。
1 并非做最好的市场。
有人认为：上海是我们内销的重点市场，就以选择上海做样板。这麻烦就大了。上海是一个十分特殊的市场，无论是消费者特性，还是市场发展阶段，都没有成为样板的可能。
所谓样板，就要可以复制到多数目标区域市场去。样板一定是那些市场环境与其他区域相类似的市场，并非内销最重要的市场。比如市场的经销商实力状况、市场渠道模式、市场竞争状况等指标，应与其他区域市场相仿，不能有很大出入。
2 并非最强的经销商。
通常大家都会选择最有实力的经销商，作为内销的样板。这个的观念要一分为二地来看。
如果你的任务是渠道建设，让样板吸引其他经销商，这样的选择是正确的。
如果你的目的是总结一套经销商运作模式，选择强势经销商作为样板，往往会起到相反的作用。强势经销商在资金实力、网络状况、管理能力等方面的优势特别明显，不具备经销商群体的共性，在他们身上总结出来的运营模式，可复制性通常比较弱。
3 并非最佳的终端。
样板终端的建设与旗舰店是有区别的。旗舰店承担多重使命：品牌形象塑造、产品展示、销量贡献。一个好的旗舰店往往投入巨大，而且不将赢利作为主要目标。
样板终端肩负的使命相对简单，就是一个可以复制的模板，一个可以学习的榜样，并非一骑绝尘的领先者。其核心目标是单店赢利能力最大化，并为此建立一套终端的运营模块和方式。
样板终端打造，要注重通用性和可复制性。因此，一般不选那些特别好的门店做样板店。
上海宜山路是上海吞吐量最大的建材市场，如果选择地处宜山路的专卖店做样板，就根本不具备可复制性。
要知道，宜山路建材市场处于上海徐汇区，紧邻徐家汇商圈，地处繁华闹市区。而绝大多数建材市场地处城市边缘或城乡结合处，商圈人流、消费者购买习惯完全不同。
同样，宜山路的商圈运营成本非常高，店面租金、管理费用都居高不下。这样的费用投入对复制不存在任何参考意义。
宜山路建材市场还是强势品牌的必争之地，企业往往不惜代价、不择手段来争夺市场份额。但谁也不至于在所有终端都采取这样强势的竞争手段。
做内销样板市场，必须全程考虑其可复制性，归结起来就是：投入的可复制、经销商类型不特殊、终端具备代表性等。外贸企业评估样板，一定不是业绩第一，而是可复制性第一，并综合考量。
运营内销样板的4个关键
1 实际上是做一个体系。
一个内销样板的成功，绝非营销一个单点的成功，而是一个完整的区域市场运作体系。
“麻雀虽小，五脏俱全”，是内销样板运作最本质的特点，要求市场运作的体系化，包括：样板市场选择、经销商管理模式、终端运作模块、成本投入测算、传播方式总结、营销团队培养、促销组合建立等等。
2 投入不要倾巢而出倾囊而尽。
外贸企业做内销样板，往往陷入一个误区：集中优势兵力打歼灭战!这是绝对错误的。样板是大投入来的，复制的时候也能大投入吗?哪来的资源呢?因此要合理投入：
内销样板的资金投入，应略大于其他市场。摸索总要多花点钱，但资金投入一定要和其他市场相仿，否则没有复制的现实意义，
人员投入也不要开小灶。集中内销部运作精英打造出来的样板，在复制时一定没人能执行。
“倾巢而出，倾囊而尽”的样板投入模式，是受了打造旗舰市场的理念误导，应尽力避免。
3 有所“保留”的运作模式创新。
这里一定要区别一个理念：样板市场运作模式与企业全新模式试验是不同的。我们找一个市场作为“试验田”，目标是实现新的运作模式的可行性，而样板市场则是为了大面积推广。
4 复制不能“拿来主义”。
花了那么大的精力做出来的样板市场，一定没有错，直接复制就OK了。
实际情况往往是，不同的区域有不同的特点，一个设计再周全的样板市场，都不能穷尽所有的市场特征。
复制不是“拿来主义”，而是要因地制宜，吸取内销样板的可贵经验和思路，系统梳理后再进行复制。为此，我们一定要建立纠偏和调整的机制，不要指望一线人员会认真做这样的工作。他们往往会简单地拿来就用!
尽量在家门口打造样板
大多企业成为全国性品牌之前，都是从区域品牌开始。比如，福建休闲食品产业群的达利、银鹭、雅客等品牌；河南冷冻食品产品群及三全、思念等品牌；安徽的炒货产品及洽洽、真心等品牌。
所以，内销样板市场的打造应从家门口市场开始。不仅可以充分利用已有的地缘优势，而且能将运营成本降到最低。
需要说明的是，外贸企业的家门口市场，并非指企业所在城市的市场，而是企业所在省份的市场，最好选择所在省份的地级市。“亲近产生轻视”，“外来的和尚好念经”是中国消费者的消费理念，如果选择企业所在城市，效果并非最佳。
浙江诸暨一家做冷风机的企业，产品常年。出口越南和印度。做国内市场的时候，企业将华东市场作为目标市场。一方面以诸暨作为样板市场，一方面调动企业大部分力量，开拓整个华东市场。
但是在诸暨市场，运营效果不佳。诸暨是冷风机的产业集群，很多小杂牌的产品得不到保障。看重价格的用户，因为该企业产品价格高选择别家；注重品质的用户，对本地产品不放心，宁愿舍近求远。
在其他市场，由于厂家忙于市场拓展，没有对渠道进行任何帮扶。冷风机行业的经销商规模普遍都比较小，基本不具备冷风机的售后安装，设备维护等服务能力，都要依赖厂家予以解决。厂家不能提供及时服务，经销商就根据自己的经验来对付，后果可想而知。由于服务不到位，市场拓展如同狗熊掰棒子，掰一个丢一个。
对此，企业全面收缩市场，把家门口的浙江作为重点，并将经销商服务能力提升作为运营的关键。
企业选择了温州和金华的经销商作为样板，总结出一整套经销商市场拓展、培训、管理的运营模块，并在工业园中，选择样板企业，做产品推广会，通过样板市场的样板客户的示范效应，迅速成为区域极具竞争力的品牌。
瓷砖导购总结范文第8篇
创意案例1：
反潮流销售见奇效，男孩卖火柴赚百万身家
80后的沈子凯说：“当打火机满天飞，人人都在用的时候，原来的个性和时尚就变成了平庸和无趣。当大家都在玩时，这个东西往往就不再好玩了。”是的，当人手一个打火机时，拿着火柴的你就成了一种潮流。在卖火柴之前，杭州人沈子凯拥有一家自己的广告公司。再往前，他是一个艺术设计专业的学生，梦想着像无印良品、暴力熊、宜家那样，用创意和设计的手段，将生活中很普通的东西变成有趣好玩的产品。
2007~F，一个做创意的朋友送给沈子凯一盒酒店用火柴让他选择了改行。黑色的外盒上压着细碎的花纹，火柴又长又粗，与平时看到的火柴完全两样。朋友说这叫送财，既漂亮又讨口彩的礼物让沈子凯很高兴，无聊时常常反复把玩，他想起了曾经的创意产品计划。经过一番思考和市场调查，他离开一手创办的广告公司，注册了杭州吉卜力艺术创造社，专心开发起艺术火柴。2007年7月，沈子凯正式注册了纯真年代艺术火柴商标，3个月后开始销售，并在今年4月份正式开始加盟连锁。目前纯真年代的近百个经销商遍布除、新疆外的中国大半地区，艺术火柴已为沈予凯赚得百万身家。事实上，沈子凯并不是转型卖火柴的个案。重庆的70后杨华成原本也经营着自己的广告公司，后来也卖起了火柴，而且比沈子凯稍早。2007年春节，杨华成在朋友的家里看到一盒艺术火柴，立马爱不释手，靠着自己对印刷包装领域的熟悉，他敏锐地感到了这个项目的市场前景。凭借多年积累的资源，杨华成和朋友迅速成立重庆奇品堂文化传播公司，注册火焰神话品牌开始卖火柴。这种时尚精美的火柴近几年广受欢迎，在国内许多旅游景区和大城市的商场里如雨后春笋般冒出无数的专卖店，而沈子凯的纯真年代和杨华成的火焰神话正是其中最活跃的品牌之
启示：
什么是商机?就是别人没发现的你却发现了，别人没想到的你却想到了。逆向思维，从反向的角度出发，你或许会发现生活中暗潜着种种商机。
创意案例2：
破洞中挖出第一桶金，有个男人靠织补挣了100万
他在而立之年开始学习补衣服，从破洞中挖出了自己的第一桶金子，也成就了织补的“大师”水平；他看了扬子晚报后灵机一动，开始在国内各地选训学生发展出近百家连锁加盟店，最近金融危机带来商机，一个学生已把生意做到了美国，与师傅一起赚美元……这位今年37岁的织补师傅叫许惠东，昨天他在看到本报进行投资故事大巧若拙征选后，第一时间给记者打来电话，讲述了自己颇富传奇色彩的投资故事。
失败过往：30万资金只余一张欠条
许惠东是南通人，大学毕业后他曾做过政府宣传干事，早在2001年他就不甘不淡地下海经商了。当地做床上用品生意的人很多，他的眼光也就瞄准了这个市场，开始做起外贸床上用品。通过对从业者的调查，许惠东发现，做外贸床上用品因业务量大、时间紧、运作能力要求高、资金占用也大，一般人不敢涉足。生性不甘平淡的许惠东决定，借助本地丰富的纺织加工业劳动力资源，闯一闯外贸床上用品这个领域。之后，他通过互联网查阅了相关信息，很快找到了床上用品外贸加工合作伙伴。
可没想到许惠东的生意刚有起色，当地很多人看他赚钱就迅速加入了这一行业，他们漫无目的地搜寻海外订单，结果导致当地的外贸加工市场一片混乱；恶意价格竞争屡屡发生，许惠东的生意也大受冲击。到了年底，除了30万元的加工费欠条，他几乎没有现金入账。面对此情此景，许惠东选择了退出。
找到商机：西服补个洞能赚60元
许惠东退出了混乱的外贸行业后，开始积极寻找新的市场，结果三年前还真的被他找到了一个“洞”。
有一次，他偶然从媒体上得知，南通一位老太太靠织补带领全家走上致富路，创下了近百万资产。由此他回想起发生在自己表哥身上的一件往事。那次表哥一位客户的名牌西服被烟头烫了个洞，6000多元的西服扔了实在可惜，可穿着又不雅观。所以他就花了60元去北京洗染总店织补，结果居然补得丝毫看不出痕迹。事后，做纺织用品生意的表哥感叹：“我们从南通拿货到北京，风里来雨里去，一套500多元钱的床罩才赚了10元。人家补个洞就挣60元，这生意不错。”表哥随之真的放弃了北京的床上用品经营，转行回南通做起了服装织补。
许惠东发现了新的商机。他发现，服装美容除了织补技术外，还包括服装翻新改色、服装改型等等。
“那位老太太靠一门技术就挣下百万元，我要是‘三项全能’岂不是至少能赚300万?这个项目里面肯定有不少机会。”于是，他开始耐心地跟着表哥学起了服装织补技术。同时自己开始研究服装美容行业。
好学不倦：“花衣小丑”试验成“大师”
好学的许惠东从表哥那熟悉掌握了织补技术的基本功之后，开始自己摸索更高端的织补和染色、整形等服装美容技术。怎样把平纹布料织紧织密，不同的斜纹面料如何织补，全棉服装常规染法颜色不正等问题，他都通过“书本+实践”摸索掌握了第一手的数据、资料和方法。
有一阵子，许惠东为了学习技术，常常把自己的衣服拿来做试验，连几千元一件的西装也不放过，结果他穿的衣服上常常满是各种各样的补丁，染得五颜六色。而且经常可以看到他一个小伙子和几位老婆婆坐在一起研究织补衣服的窍门，常被人笑话。就这样半年下来，许惠东研究出了自己的许师傅织补美容法，一些颜色泛黄变旧的高档服装，因身材变化穿不上的旧衣，勾丝破洞的品牌服饰，到了他手上很快变魔术似的变得崭新漂亮又合身，他在当地名气越来越大，人们还送给他一个美称“如意师傅”。
扬子铺路：开出近百家连锁加盟店
一开始，许惠东经过多个地方的比较后，最终落脚在繁华的扬州，用自己的绝活开店赚钱，门店月入就有两万多元，很快就积累了一批原始资金，成了“百万富翁”。可后来与扬子晚报的一次接触改变了他的观念。前年他从扬子晚报上看到，很多下岗
工人因为不掌握技术，就业很难，政府部门常搞免费技术培训。他立即想到要把自己的经验推广出去。他立即与扬州劳动保障部门联系，举办了免费织补技术培训。没想到很多人学了之后意犹未尽，找上门来要求学习更高级的服装美容技术。他干脆开班收徒，根据传授技术不同，开设不同等级的培训班，但每个地区两年内只收一名学生，学生学成后回家两年内可以开出加盟店，他提供自己的配方等，不收费用，两年后如果学生愿意继续加盟，只要交不多的加盟费就可以继续从他这里得到技术支持。目前，他的学生北至黑龙江的漠河，南至海南琼海，西至四川，连锁加盟店已经开到了近百家。
教会徒弟饿死师傅，许惠东不怕别人跟自己竞争吗?面对疑问，许惠东心里早就拿定了主意。“我的目的是借助培训播撒加盟的种子，营造市场氛围。成功的人越多，市场就会越大，我得到的也就越多。而且他们是跟我学的，以后搞加盟的不就更容易了。你说值不值?”许惠东得意地笑了。现在，许惠东为了扩大加盟店的影响，还特地注册了“中华织补网”(WWW.省略)自己做起了CEO，把这项最传统最冷门的职业做得红红火火，去年仅织补培训就收入12万元。
学生出海：美国开店铺危机中赚钱
现在许惠东又设计了一个更大的计划，除了加盟之外，他还在各地发展直营店，他的表哥在大理、堂叔在青岛经营的店铺都搞得有声有色。
今年的金融危机影响到许惠东的生意了吗?记者一提这个问题他乐了： “没有没有，相反大大照顾了我的生意呢。”他说，金融危机下很多人收入受到影响，不大买名牌服装了，把家里的老服装翻出来改个款式和颜色，又是一件新衣，改造费要便宜很多。许惠东还谈到，现在各大商场为招徕顾客，经常对断码的、换季的服装打折，很多顾客拣便宜，买了打折的实惠货以后，转身就到我们的服装美容店来对衣服大小等进行必要的修改。这样，折扣消费傍上了织补店的“再加工”，使新衣修补热度不减。
今年9月份的时候，他还教了一位蔡名而来的上海白领女徒弟，刘女士说：“马上就要出国了，希望在出国之前能够掌握一门技术，在国外人家认这个。”10月份到美国后，刘女士在QQ上跟师傅聊天说，自己都没想到这门手艺在美国可吃香了，危机下很多美国人收入紧缩，舍不得买新衣服，就把旧衣拿来织补改造，在当地人工费很贵，刘女士已赚了不少。她还跟师傅说，有些难度太高的衣服，她准备快递回国内，请师傅帮忙弄好后再快递给她，跟师傅合伙赚美元。现在许惠东正在申请注册国内第一家专业的服装织补公司扬州市许师傅服装织补有限公司，一旦注册成功，他将拥有更广阔的发展天地。(对该项目感兴趣的读者可与本刊编辑部联系：02982081099)
创意案例3：
孕妇餐厅赚足准妈妈的钱
商界有个众所周知的窍门，女人和孩子的钱最好赚。有人在竞争激烈的孕婴产品市场中独辟蹊径，开出京城首家孕妇餐厅，经营两年多来，逐渐打出了自己的名声。
蔡婷从1996年起在孕婴产品市场转战多年，一直在思考如何从这个领域开发出新的项目，最终她瞄准了“孕妇营养餐”，通过市场调研，她发现随着人们生活水平的提高，如何科学地给准妈妈补充营养，生育出健康的宝宝成为一个家庭的“重头戏”。而准妈妈们在长达280天的“孕程”里，绝大多数无法得到专业的营养饮食咨询和配餐服务。蔡婷认为，开家孕妇餐厅，可以满足准妈妈的种种特殊需求，弥补这个市场空白。
孕妇餐厅选址在北京妇产医院妇幼保健院附近。餐厅一切从准妈妈的角度出发，布置装修可谓精益求精，如桌椅的高度设计都是严格测量过的，便于准妈妈搀扶起坐；每个沙发座椅上都有靠垫，准妈妈靠在上面可以消除孕吐；等餐时，服务员会随时递上准备好的孕期杂志给准妈妈看；女洗手间在面积、布局、设施上都极为体贴，坐便器兼顾了准妈妈不同的需求，分为坐式和蹲式两种。
翻开菜单，可以看到孕早期、孕中期、孕晚期三个不同时期内准妈妈的营养需求和相应精心配置的各种套餐。每个套餐都包含凉菜、主菜、副菜、主食、汤及防孕吐的营养果汁，菜单上还明确标明了每道菜含的营养成分和功效，可满足不同体质不同孕期准妈妈的特殊需求。
孕妇餐厅的经营并不是一帆风顺的，开业之初，由于人们对孕妇营养餐不了解，也由于中高端的定位，餐厅曾经一度生意冷淡。经营者研究顾客的需求，开发了不少贴心的服务项目。由于不少孕产妇行动不便，所以送餐上门成为餐厅的主打服务。渐渐地，孕妇餐厅得到越来越多的准妈妈的认可。
启示：
改革开放以来人口高峰期出生的人们现在正在迎来他的婚育阶段，这也造就了众多的赚“孕妇、婴儿”钱的机会。把握时代脉搏也就意味着把握住了时代的商机，而中国现在正要进入老龄化时代，这或许就是下一个新机遇。
创意案例4：
另类赚钱金点，90后“出租时间”赚大饯
“本人出租时间，欢迎选购”，时下，一些90后的年轻人想出的另类赚钱点子颇具有噱头，在论坛上发帖称出租自己的闲余时问的人越来越多。出租者声称，只要是正当行业，并且不出卖自己尊严的事情，都可以被人雇用去做。
“出租时间”的内容很多，包括了陪人过生日、帮人跑腿、陪聚餐、旅游、探望病人、辅导小孩等，甚至可以假扮女友来帮人甩掉女友：“客串一下，略施小计，帮他们利索分手”。此前，广州天河区的～‘名女白领也在网上发了一则《出租剩余时间》的帖子，声称在出租时间里，可以帮人做促销、代购、接人、访友等力所能及的琐碎工作。
她还为出租时间分别定价，一个钟头20元，三个钟头40元，半天50元、一天80天，除此之外，顾客还得支付路费和其他费用。天津一名90后女孩在网上成功推销出自己的“剩余时间”，她接到了一个陪小学生做作业的任务，一天三个钊，头的得到了60元的报酬。
不过，出租时间者认为，这种网上推销的方式虽然颇受关注，却难以让雇主信任，加上自己年龄太小，自身的能力也难以令雇主认同，因此接到的任务也不多，目前为止只有十几个。
启示：
哪里有需求，哪里就有商机。生活节奏的加快，城市中的白领无暇顾及很多“小”事情，而这些“小”事情或许就是你的大商机。
创意案例5：
鞋子上“涂鸦”也是商机
【人物档案】
姓名：林格
年龄：31岁
职务：“格林涂鸦”手绘工作室店主
灵感闪现自绘“红中发财”鞋
他不是“新新人类”，一脸温和的笑容，喜欢穿最普通的T恤、穿自己画的赛车球鞋。初中便辍学的林格，
很小就闯荡江湖，卖过早点、摆过地摊、开过出租、卖过电脑、开过电脑专卖店，“能赚的钱都会赚”。
这么一个看起来不怎么时尚的人，却在时尚中找到了商机，如今的他，每天坐在自己的手绘工作室里，在净面帆布鞋上画上各种图案，让不少时尚达人趋之若鹜。记者见到林格时，他正拿着绿色颜料笔在涂一双“发财”鞋。为了在白色帆布鞋上画出漂亮的“红中”、“发财”，林格画坏了4双鞋。第一次画的鞋子很简单，只有简单的白底红字，“很丑。”林格说。经过几次修改，林格在上面加了麻将桌、色子等立体图案。现在，发财鞋成了镇店之鞋，不少来逛的顾客都会惊叹一句，“哇，这图案特别”。
“要的就是这效果。”林格眼里透着狡黠，“虽然很少有人穿，但一定会吸引人进来看第二眼。”
林格专营彩绘鞋的灵感来自2004年女友生日，林格想送点特别的礼物，他虽非科班出身，但对色彩天生敏感，便在白帆布鞋上画了两个猪头，送给女友。女友非常高兴，出去见朋友，经常会穿这双鞋，总能收到大片的赞美声。朋友们羡慕之余，还会要他帮忙也画一双。
2007年，他偶然陪女友逛市场，看到有人做手绘鞋，但色彩比较简单，样式也一般，色彩组合搭配不见得比自己这种“非科班”的人好。林格顿时眼前一亮，“那多人喜欢我画的鞋，我何不干脆开家店?”2008年1月，“格林涂鸦”正式开张，专卖涂鸦童鞋。
及时转变抓住“时尚”抢得市场
彩绘童鞋店刚开业时，生意并不怎么好。林格去年底做了一个重要转变，变童鞋涂鸦为时尚涂鸦，目标顾客瞄准15至35岁的白领时尚女性。“逛市场的儿童毕竟很少，而太多年轻人逛了之后，又因为图案和款式太孩子气，遗憾离开。”很少了解时尚资讯的林格为了紧跟时尚，买回大量时尚杂志，登录时尚网站，还招聘了美术学院的学生做驻店画师，他的手绘鞋也变得丰富多彩起来。记者现场看到，一双画着飘逸女孩侧影的彩绘鞋，原型就是一个鞋盒的盒面。
“风格改变之后，人气一下子涨起来了。”林格说，以前定位儿童市场，一天大约卖5双，现在定位年轻白领之后，一天能卖8双。
这一点得到了新佳丽时尚广场招商经理杜娟的认同。她说，鞋店刚开张的半年多，并未过多关注，改变风格后，觉得很有创意，自己也买了三双彩绘鞋送给朋友。记者采访时看到，一家三口买了三双彩绘鞋，分别绘制的是美羊羊、灰太狼和红太狼，为的是陪孩子一起乐呵乐呵。
不怕“吃亏”和挑剔顾客做朋友
林格做过的行当很多，最让他引以为豪的是，无论做什么生意，他从未与顾客发生过冲突，甚至与挑剔的顾客成为了朋友。因为家境不好，1998年，20岁的林格在南京路巷子口摆摊卖早点。有一次，他下了一碗馄饨给一位顾客，顾客吃了几口，嫌馄饨的肉太少，林格马上重新下・碗，并把钱退了，对方也不好意思，两人不打不相识，自此成了很好的朋友。“生意重要在和气生财。”林格说，自己做生意最大的优点是，脾气好，“吃面有意见，我就下面下到满意为止，鞋子画得不满意，就重新画到顾客满意。”
现在，几经波折的林格做生意更有的放矢，开始思考更多关于特色和战略战术的问题，“以前做过很多生意，最大的心得是要有特色，找准市场需求。”林格说，年轻人追求“个性化”的需求和成年人爱玩的心态日益当道，这正是自己要占领的市场。
林格打算把店做得更大后，再开一家分店，如果有可能，也许会再吲到自己曾经退出的网络，将网上交易和实体店结合经营。
启示：
很多平凡的东西经过艺术的再加工之后，立马野鸡变凤凰，身价不知翻了多少倍。只要你有艺术的细胞，丰富的想象力，财富之门或许离你就不远。
创意案例6：
西瓜竞可当花卖，创意小点
子让你日进千金
有一天，我回家经过一处山道，发现道旁的玉米地里长出了西瓜。淡绿色的小西瓜只有乒乓球大小，隐隐可见浅墨色条纹，青翠欲滴!“真可爱!如果把小西瓜移植到花盆中供人欣赏，说不定会取得意想不到的效果。”一个致富念头在我脑子里产生了。说干就干!我挑了几个熟透的西瓜，把瓜子取出、洗净，再用营养液泡上。隔天，把浸泡了一夜的西瓜子种进大半盆沙土中，端到阳台上接受日光。一个星期后，沙士中开始钻出了秧芽。之后不久，结成了第一批小西瓜。我用20元钱批发了100个塑料花盆，把西瓜苗移植进去，再在花盆上搭个小木架，把瓜秧缠上去，一根瓜秧能挂三四个小西瓜。小西瓜个个溜圆锃亮，还真晃眼!接着，我用自行车驮了四盆小西瓜来到花木市场，找了个熟人摊主帮我代卖。西瓜一摆出来马上就吸引来一群人围观，大家边欣赏边称赞：“把西瓜当花卖，挺新鲜!”
很快有人问价。“30块!”摊主抢着回答。这个价把我自己也吓了一跳。心想“这能卖得动吗?”事实很快证明我的担心是多余的。不到10分钟，四盆西瓜都被人买走了。有个小伙子用50元一下子买走了其中两盆。他说，一盆留着自己欣赏，另一盆想在瓜上写几个字作礼物送给女朋友，她肯定会喜欢的。拿着110元钞票，我一时不敢相信这是真的。摊主说：“还有多少盆，10块钱一盆我全包了!”就这样，100盆西瓜净挣了1000多块钱，顶我一个月工资了!
启示：
西瓜都可以当花卖，再想想我们身边的东西，或许某个不起眼的东西也可拿来卖。
创意案例7：
小格子铺里的大智慧
几十平方米的小店里，货柜被分成大大小小尺寸不一的格子，依据每个格子的位置和大小不同收取租金出租，租金一般在100至500元之间，在北京，这样的格子铺成了年轻人创业的新门道，耗时不多，投资不大，既积蓄创业经验、培养理财(资讯，论坛，产品)能力，又接触社会，还省力省心，备受青睐。
这种经营模式是前无古人的，互利互惠的方式适合的人群很多，例如：渴望创业的大学生，不需要动辄儿万元的启动资金：再如网上卖家，可以把实体店开在这里，作为同城异地的中转站；再如DIY手工艺者、设计师们展示创意的小平台；也是都市自领兼职的好地方，生意好了也许会比上班的工资还多。
即将上大四的小张，已经是两个格子铺的铺主了，她的店开在“潮地”西单明珠地下一层，店铺位置的选址很重要，保证充足的客源是一个店能否成功开下去最最基本的条件。大二的时候，她一个同学在一家格子铺做兼职，她瞅准了商机开始租格子。
起初，西单只有一两家格子铺，当时她租的格子是380元，卖一些小挂件，第一个月只卖出了300元，就是说连格子的租金都没有赚回来。仔细考虑了自身的因素后，她尝试换换商品
卖，水晶、各种饰品、化妆品都卖过，卖自己东西的同时，逛逛别人的店，经验都是在这一点一滴中积累起来的。
最多的时候她曾租过七个格子，卖些像指甲油、眼影之类的东西。大三上学期，有了一定经验的她就开始自己租铺子，做铺主了。都是学生，手里也都不富裕，初期的资金管家里借了一点，自己有一点小积蓄，其余的就办了信用卡(资讯，产品，论坛)，按期还钱。
小张的优势有一点就是她是从格主升级到铺主的，这其中的过程就是一个学习的过程，比起没有经验上来直接开铺的人省去很多熟悉的过程，正所谓轻车熟路，小张在经营着自己店的同时，也在别的店里租了格子。当铺主也是格主，经验互惠，双赢模式。
事实上，有很多经营不善的格主把格子撤掉了，不能盈利的铺主把铺子转让了。虽然只是一个小小的格子，但这些小老板们也算是在商场上混过一遭了，必定会有赔有赚，有输有赢。真想做做看的不如像小张取取经，和她交谈的话语中，我觉得最重要的就是两个字：用心。
启示：
正如文中最后提到的，小张的成功取决于“用心”。用心去观察，你能发现别人尚未注意到的机会，你也能发现自己失败的原因和别人成功的深层缘由。知己知彼，你离成功还能远吗?
创意案例8：
新创意让梦想变现实
85后给汽车纹身赚大钱
给汽车“洗澡”和“美容”的小店你或许都见过，但你见过给汽车“纹身”的吗?下面就来看看三个创业小青年刘莹、张若舟、欧阳明给汽车彩绘的案例。张若舟和刘莹是从小玩到大的哥们，同学荚术，小学到高中都是挚友；欧阳明和张若舟是大学同学，一个酷爱汽车，一个对绘画痴迷。三个85后男生走到一起侃大山，惊讶地发现彼此有共同点：从来没想过给别人打工，一直想自己做老板!
去年夏天，他们大学毕业。带者简历奔赴招聘会?那是他们压根没想过的事。绘画和汽车结合在一起，能做点什么吗?他们从自己的兴趣出发，研究做生意的切合点。
通过网上查找资料，他们发现，汽车喷绘在国外很流行，拉风几十年了。很多新车会上，新颖的喷绘图成为提高汽车价值的关键。我们也开个喷绘店吧!欧阳明擅长汽车研究，张若舟和刘莹对绘画拿手，这是绝好契机!三个男生雷厉风行，想到就开始行动了。汽车喷绘，武汉人能喜欢吗?他们开始在网上做调查，在爱卡车友会等论坛了很多问卷信息，让他们感到欣慰的是，几乎所有车友都大加赞赏，并鼓励他们“赶快实践，让我们看看!”这无疑是对他们最大的鼓励。
开店，需要准备的有两点：资金和技术。资金问题，张若舟和欧阳明得十分感谢自己开通的父母，当他们向家人坦言自己想当老板时，爸妈虽然很担心，但是也支持孩子的想法，每个家庭出资十万，希望他们能把这些钱发挥出最大作用。接下来的技术问题，给他们制造了不小的麻烦。在武汉，没有一家汽车喷绘店给他们做参照，一切都是未知和摸索。张若舟通过网络搜索，发现哈尔滨有家工作室，做的就是这行，他和兄弟们商量，决定只身北上，学习技术。今年四月初，他们的汽车喷绘店开业了，取名菲尼克斯，意思是火焰中的鸟儿。他们就是要用激情的青春给梦想加温，做出一番事业来。
开张的第一个月，业绩为零。换做其他人，早就慌了神，但他们早有预料，这个行业很新鲜，需要武汉人有个接受的过程。这个月里，他们也没闲着，找客户，练习作品，上班按点儿，一点都不马虎。一个月以后，一名骑摩托车的年轻人来到他们店，要求在他的车上彩绘，因为他觉得这样“拉风、炫丽、有创意”。经过长时间沟通和磨合，他们开始绘画。所有的想法都是原创，带着炽热的感情，两周过去，一辆炫目的布满蓝色火焰和骷髅图案的摩托诞生了!小伙子满意极了，开车去摩托车配件市场，“很闪很拉风，他们都说太牛掰了!”这样的评价对于三个小伙子来说，是最好的鼓励，他们相信自己，有金刚钻不怕揽不到瓷器活。
为了扩大宣传，他们买了辆二手QQ，喷满火焰，开着这辆“着了火”的车满大街跑，获得了艳羡的眼光和更多的生意。于是，诞生了充满历史色彩“双龙戏珠+圆明园”的毕加索，破败的长椅也成了他们喷枪下的艺术品，成了“火红的烫屁股的”烤椅。作品说明实力，欧阳明的业务工作更认真了，谈妥了好几家汽车4s店，将和他们进行商业合作。
小伙子们终于尝到了努力的甜头，虽然现在离赚钱目标还差很远，但目前的形式已经让他们信心十足，“武汉人很需要个性装饰爱车!”拿起喷枪，在车身作画，他们流汗，也为创意而争执，但很快乐。“这里的付出并不比上班族轻松，但很值!”他们笑着况，“因为这是自己的梦想，当它变成现实的一刻，充满爽快的成就感!”
启示：
好创意就是对生活中的一些事物的再加工，给汽车彩绘，给洋娃娃做衣服这些就是对原有事物的再加工。所以，好的创意就是比别人看的再远一点。
创意案例9：
“国庆T恤”不到一月售出
10万件
去年奥运会期间，一名市民追着奥运火炬到全国各个城市卖T恤，在短短的两个月内狂赚了十几万元，被誉为“奥运最牛小贩”。无独有偶，广州一服装生产企业在本月初应节推出了一批爱国文化衫，短短20天内就卖出了10万件，收入150万元。今年国庆中秋双节点燃了爱国商机，红彤彤的抱枕、围巾、车贴等卖得火热。每年国庆，商家都推出一些国庆题材的纪念品，而今年的国庆纪念品花样特别多，款式上也别出心裁。
“60”状红抱枕：一周卖200个
记者在网上看到，除了传统的纪念币纪念册外，商家多在一些小玩意上动脑筋。将车贴、钥匙扣、塑料娃娃，甚至围巾等都印上了国庆主题的标志，形象十分得意。一条腈纶围巾，印上了“2009”、五角星、“中国”等字样，售价就60元。一名平日卖毛绒玩具的商家，在国庆前别出心裁地推出一款裁成了“60”的形状的抱枕，绣上五角星和天安门的图样。从9月23号到29号短短一周内，这个售价9.9元的抱枕就卖出了近200只，获利近2000元。不过临近国庆，商家也显得比较谨慎。记者询问现货库存的时候，一名卖车贴的卖家表示现货只有10件，如买家需要可在隔天再拿货。
国庆文化T恤：20天卖10万件
“我爱祖国”、“国庆快乐”、“60年”、“五星”、“中国地图”，印有这些字样的文化衫在国庆卖得十分火热。广州一服装厂家嗅到了国庆60周年的商机，专业批发爱国主题的文化衫和帽子，仅仅20几天就出售了10万件。
刘小姐告汴记者，做了10几年的T恤，从来都没有想到过国主题的。今年恰逢国庆中秋双节，可谓是十年一遇，十年前已经错过了50周年
庆典的商机，值此60周年的隆重庆典，赶在节前生产了这些爱国T恤，款式达到了10几款。刘小姐说，这种爱国主题T恤的时效性比较强，订做必须十几天后才能拿到货，因此，对于这种商品一般不接受个性订做。现时，每一款的库存都接近一万件，保证顾客能够随时拿到现货。
“从这个月的七八号才开始生产，到现在仅仅10多天就卖出了10万件。销售量比平时肯定多了很多，”刘小姐说。不过，刘小姐称，T恤销售的高峰期在十几号前后，接近月底销售高峰逐渐消退。据了解，这些顾客主要是学生、企业单位等，也有学生和企业办集体活动之用，大多以外地的客户批发为主。
学生卖国旗：挣够一学年伙食费
高校的学生，既是国庆纪念品的主力消费人群，同时也是销售者。这些学生利用国庆的商机做起了小生意。通过卖T恤、卖国旗赚外快。服装厂家刘小姐称，在她的顾客中，不少是来自北京和其他国庆气氛浓郁地区的大学生，他们从厂家处批发这些文化衫，再卖给当地的游人和市民。
西安一名大四学生小屠赶在国庆前向企事业单位推销国旗，竟在一个月内挣够了一学年的伙食费。这名大学生称，去年奥运贴卖得十分火爆，预测今年60周年国旗的销售肯定同样火爆。于是从9月初他就联系了销售商批发了一批国旗，然后骑着自行车拿着名片到各家商店、单位和饭店推销。
小屠说，销售最好的是9月中旬，最多每天就能赚到200多元。通过这个方式，他一个月赚了2000多元，相当于一年的伙食费。
启示：
巧借社会热点来推销自己的商品虽然不是什么新点子，但你是否能把握住才是最重要的。这需要你独到的眼光和对时机的把握能力，二者缺一不可。
创意案例10：
帮人省钱再赚他人钱
“帮人省钱自己赚钱”，北师大珠海校区的几名大二学生想出了这个创意。他们自创了一个主要面对学生群体的折扣网站，以低于市场折扣价的价格销售商品。除了赚取商品的差价，他们的盈利点还来自向顾客收取邮赞。网站创建半年以来，光商品销售每天的营业额就超过2000元。该折扣网站的创办人之一庞良德是北师大金融系的学生。大一时，渴望自主创业的他，和两名同窗伙伴创建了这个省钱网站。庞良德的创意是受一些购物返利网站的启发。
帮学生省钱自己赚钱
当前，一些购物网站利用购物返利的模式来吸引顾客，但庞良德的购物经历，让他发现了这种购物返利模式存在的弊端：返利的时间太长。比如购买一件100元的商品，返利10元，商家在一个月之后，才将这10元钱打到顾客的账户上。庞良德想，需要创建一种模式，直接给予顾客折扣，这样对顾客来说更加实惠。
于是，他想到了创建一个折扣网站。这个“51平台网”的经营模式类似“淘宝客”，网站给商家推销商品，商家需给予顾客一个折扣，这个折扣比该商品的网上直销价格还要低。目前，51平台网已经和15家知名商家达成合作协议，有当当网、麦包包、凡客诚品、中国鲜花礼品网等一些大企业，商品囊括了书籍、日用品、饰品、家电等等。
每天营业额超2000元
据庞良德介绍，网站自今年6月份创建以来，每天营业额超过2000多元，其中，有3％的利润空间。庞良德说，网站的收入主要来自两个方面，一是商家给网站的返利；二是赚取邮费。商家通常给予网站销售的商品一个较低的折扣，网站以略高于这个折扣的价格卖出商品，从而赚取差价。比如商家给予51平台网10％的折扣，51平台网就以9.5％的折扣价将商品销售出去，赚取0.5％的差价。二是利用批量购买可以免邮费的优惠，净赚每张订单的邮费。
如在当当网网购商品，平时的邮费是5元，51平台网就只收取顾客2元的邮费，会员价更只要1元邮费，这样可以帮顾客省下3到4元的邮费。一般，购买的商品达到一定的金额和数量，商家都会免去顾客的邮费。51平台网利用商家的这个优惠措施，可以集合这些订单，待到订单积累到一定的数额，再批量向合作商家购买。这样，51平台网便可以获得商家免邮费的优惠，而向每位顾客收取的2元邮费，则成为他们的净收入。
启示：
该案例中庞良德受购物返利网站启发而走向成功路的，我们也应该多多开动脑筋，注意观察别人创业的门路，或许能给你一个好灵感。
创意案例11：
80后女生给洋娃娃做衣服
一套六七百，月赚两三干。
很多80后女生是玩着芭比娃娃长大的。广州的80后女生阿韵，直到现在还整天围着芭比娃娃转，不过她已经玩出了“收入”。阿韵从小就与芭比娃娃结缘，美术专业出身的她，对娃娃的流行时尚也有敏锐的触觉。有一次，她在网上看到身着华丽服装的漂亮娃娃，激起了她给这些娃娃做衣服的想法，她的想法和喜欢裁缝的妈妈一拍即合。2004年底，阿韵开了她的小店，由妈妈担任顾问，此前没有一点服装设计经验的阿韵，在妈妈的带领下，也开始一针一线钻研起来。相比大人穿的同款式衣服，娃娃衣的制作难度要大得多。做一件简单的娃娃衣，耗时3～4天，稍为复杂的要一个多星期，最为复杂的则要耗时三四个月。纯手工定制的娃娃衣，一套定价都要两三百以上，做工复杂的则要六七百元以上。曾有大学生定制了一套加勒比海盗的娃娃衣，由于配件很复杂，收集难度大，这套衣服整整做了三四个月才赶制出来，售价达到了600多元。阿韵的客户以18～28岁的学生为主，也有部分生产娃娃的工厂和外国客户找上门来。她每个月能赚到两三千元，生意好的时候，一个月能赚到五六千。
娃娃衣市场需求量并不大。阿韵了解到，从网上搜索的资料看，国内做娃娃衣的只有十家左右，而且大部分不是专职在做。面对小众客户群，阿韵采取的是有针对性的推广，每次有新品上市，她都会到一些娃娃爱好者的论坛去宣传。经过四年半的经营，阿韵的手工小作坊也引起了一些爱好者和商家的注意，目前，已经有新加坡、香港、台湾地区的商人成为她的地区商。商可以使用阿韵店内的娃娃衣图片，客户下单后再交由阿韵去加工。
启示：
好创意或许就隐藏在我们生活的点点滴滴中，关注生活这就是信息的最大源泉。
创意案例12：
17万元开汽车模型店薄利多
销玩转车模生意
自1914年美国福特汽车厂出产了第辆汽车模型后，车模就在车迷的追捧中蓬勃发展。时至今日，车模已经成为了汽车产业中的一部分，发展日趋成熟，开车模店具有良好的市场前景，是一个值得投资的项目。
汽车作为人们出行的代步工具，在人们的生活中不可或缺。而你是否知道，自1885年德国工程师卡尔本茨发明了世界上第一辆由内燃机驱动的
汽车至今，汽车已走过了百余年的历程。这项第二次工业革命带给我们的成果，改变了人类的出行方式，扩大了人类的生活空间，让人力得到更充分的集中利用。与此同时，汽车的衍生产业也开始欣欣向荣，蓬勃发展，其中汽车模型就是汽车产业的一份子。
汽车模型，简称车模，指完全按照真实汽车的车型、结构、色彩及内部装饰构件以同比例缩小后制成的仿真品。汽车模型的产生要追溯到1914年的美国。1914年，作为一种新奇的推销手段，美国福特汽车厂在其T系列轿车面世之时，制作了比例缩小的仿真车作为礼品赠送给购买该车的顾客。此举一出，索要和购买者络绎不绝，小巧玲珑的车模受到空前的追捧。于是，其他汽车厂家也从中发现了销售的商机，纷纷效仿，争先恐后地推出自有汽车的小模型，使汽车模型的生产制作逐渐地发展壮大。
时至今日，车模已经成为了汽车产业中的一部分，而生产车模的厂家也从汽车生产厂家转变成了专门制作车模的公司，他们生产不同类型、款式、颜色和不同比例的仿真车，以满足市场的不同需求。这些精致的仿真车，也有了‘批忠实的“粉丝”，这也就给开设汽车模型店带来了商机。在上海的长乐路上，就有一家名为“依品”的汽车模型专卖店。
精致车模种类繁多
依品汽车模型店座落在繁华的长乐路上，仅20平方米的店里，整整齐齐地陈列着工艺精良、款式众多的汽车模型。店主王先生介绍，他家店里的汽车模型是按照不同的车模品牌米分类销售的，主营的是德国的奥拓(Auto art)和泰国的玛莎图(Mai sto)以及我国香港地区的康威(IIongwell)三个较中端的品牌。由于专做这三个品牌，所以这些品牌出产的不同车型在小店里都能找到，可谓是一网打尽。
记者在店内转了一圈，发现这些小小的车模售价还真不便宜。奥拓出产的车模价格大约在500～700元，玛莎图的车模价格在300～500元。而有些放置于较高处的车模，售价更是达到了四位数。
王先生告诉记者，有很多人认为车模是玩具车，这其实是错误的观点。车模比起玩具车来，有着更高的工艺要求。首先，仿真车模必须以原车型为样板，而且要按原车型一定的标准比例缩小，常见的比例有1:12、1:18、1:24等等。其次，仿真车的材料选用的是高档次的金属材料和塑料制成，其喷漆的要求几乎要达到真车的水平。这些都是普通玩具汽车所不能做到的。另外，车模制造厂商要制作某款车型的模型，必须得到原厂的授权才行，同时为了制造高精度的模型，制造者还需得到原厂的技术支持，提供准确的数据资料。这些都是一般玩具厂家所不具备的。
在对车模有了初步的认识之后，记者不禁对店里最贵的一辆车模产生了好奇。此时，王先生得意地向记者展示了依品车模店的镇店之宝德国CMC模型公司出产1:10比例的限量款奔驰老爷车模型。CMC是汽车模型中的高端品牌，其出产的车模不仅由工匠全手工打造，而且做工精致，细小到车内的零部件也可以移动或拆卸。这辆老爷车模型是店主自己的收藏，不过也对外出售。这样费时费工的车模当然售价不菲，价格定位7000元。
汽车模型具有较高的观赏价值和装饰作用，许多人会将其来做家居装饰或者陈列在办公室内。车模本身的制作工艺较高，所以在保养方而也是要求严格的。王先生介绍说，一般汽车模型在摆放两到三个月的时候，就要对漆面进行保养，用一般的汽车蜡就可以，但是在打蜡时要十分小心，不能将蜡滴到缝隙里。再者，如果是将车模摆放在办公桌上或者一般的台面上，应该套一个有机玻璃罩子，防止灰尘进入。如果是摆放在展示柜里，想营造一个比较好的氛围的话，也可以在展示柜里打一些灯光。但是由于射灯的照射会让车模的漆面干裂，故放一杯水在旁边的话，可以保持柜子里的湿度，避免车模的损伤。
从买家到卖家
王先生投资开一家车模店，说来电是机缘巧合。王先生原本就是个车模收藏者，家里收藏着不少多年来的藏品。与妻子一起来上海打拼了几年，有了一定的积蓄后，便萌生了开店自己做老板的念头。
对于开车模店，王先生并没有事先规划。“收集车模只是我的一个爱好，对于开一家这样的店，我并没有什么把握。”王先生如是说。但是机遇就是这样说来就来。正当王先生在寻找投资项目的时候，他经常光顾的车模店正巧要盘出，王先生一想，自己对车模比较精通，对收集车模也乐此不疲，如果依着自己的兴趣来经营一家店，应该是个不错的选择。于是，王先生便与妻予一起把这间店接手过来，从此开始了做老板的生涯。
刚创业的时候，难免会对市场的把握有所偏差，经营也没有一定的针对性，王先生在这方面得到过一些经验教训之后，就逐渐有了自己的经营方向。“我现在主要做的就是中端品牌。因为高端的品牌本身成本高，资金占用较多，所以进货非常少；同时我也进些小型玩具车，这些通常是大人带着小孩子来买的，我价钱也开得不高，薄利多销带动点人气。”王先生说，他从买家到卖家已经有三年的时间，虽然工作辛苦，但能把兴趣发展成事业，王先生感到自己“忙并快乐着。”
启示：
当一个产业发展壮大之时，其相应的衍生产业也必然紧随其后蓬勃发展。正如计算机硬件的发展带动了软件的需求，比尔盖茨因乘坐计算机发展的东风而扶摇直上，一跃成为世界首富。在很多新型产业中，其衍生产业就是一个待掘的金矿，这就看你能不能把握住了。
创意案例13：
“网店客服”每月收入近两千
我国网上每天新开的网店超过5000家，网店规模逐渐增大，许多网店店主单打独斗已经无法应对每天的交易，致使一个新兴职业“网店客服”越来越走俏。
据了解，网店客服的分工已经达到相当细致的程度，有通过即时通讯、电话来解答买家问题的客服；有专门帮助买家挑选商品的导购客服；有专门接待投诉的客服；还有专门帮店主打包快递的客服等等。记者从购物网站了解到，店主们对网店客服的要求是：有极强的耐心和责任心。
首先，要求打字快。其次，要很熟悉店里的产品信息。再者，网店客服要帮助顾客解决一些小问题。最后，客服们要非常熟悉网上交易流程。而一些网店店主根据实际经验，编著了“网店客服宝典”，并在网上广为传播。至于兼职还是全职?要看店主要求大多还是在线时间越长越好。网店客服收入也有多种形式，有底薪的，有纯提成的，也有两者兼有的。一般底薪也不高(约800元)，提成也要看销售商品利润和销售数量。
从市场行情看，这一岗位的平均月薪在1000元一2000元左右，包伙食在1000元左右，旺季会有浮动，试用期更低。不过，这一行业仍存在很多问
题，特别是跳槽现象严重。一来，因为客服比较容易上手，很多人在工作一段时间后就会有自己当老板的想法。二来，工作太累和枯燥。许多网络客服工作时间从中午开始到晚上10时左右结束，很多人不适应长期面对电脑的工作。而且，客服们每天要面对上百位不同的买家，工作非常枯燥。另外，客服们的工作场所大多相当简陋。
网店装修师成职业新宠月入最高可达八千元
网店装修工作室兴旺，网店装修师成大学生就业热门，月入最高可达8000元。做装修，不用刷油漆、不用贴瓷砖，只需要点点鼠标，不到一天的时间一个漂亮的店面就能装修好。两年多来，黎亮每天睁开眼睛的第一件事就是打开电脑给网上开店的老板们做装修。火专毕业的他如今有了自己的工作室，由于业务繁忙计划在下半年招收新员工，“网店装修占到业务量的八成左右，最好的时候每月收入近8000元”。记者了解到，网店装修师这一新兴职业已经成为不少大学生就业的热门，而这也源于目前不少年轻人热衷开设网店进行自主创业的市场需求。
黎亮读的是会计专业，由于爱好电脑一直对设计情有独钟。2002年他从湖南一所大专毕业后，来到东莞某工厂从事设计工作。一次偶然的机会让他接触到网店装修这个行当。后来，黎亮干脆辞职开了个工作室，专心为网店做装修。“现在给网店做装修的主要有两种，一种是卖现成的模板，一种就是定做。”黎亮告诉记者，他进入这个行当的两年正是网络销售火爆的两年，有很多买家找上门来要求设计风格独特的网店门面。
“压力很大，生怕做不好砸了招牌。”当看到黎亮的设计后，买家十分高兴，不仅给了他一个好评，还在评语里详细注明：卖家态度非常好，设计的也很漂亮。于是在买家们的口口相传中，黎亮的生意越来越多。
“有时候为了完成店主的要求，干到凌晨两三时是经常的事情。”黎亮道出了工作的不易。虽然是自由职业者，但黎亮告诉记者，现在每天都要完成2―3个网店的装修设计，工作时间都在12―13个小时左右。两年多来，黎亮在淘宝网上的设计室共为网店老板们装修了1454间店面。
记者获悉，随着一些大型商家进驻网店，装修价格也一路水涨船高。普通网店定做在两三百元，但一些诸如淘宝商城之类的专卖店大客户定做价格则高达千元。记者在淘宝网上看到，专门为店家做装修的卖家就有近千个，有的网店装修工已完成27679件装修作品。
启示：