瓷砖铺就财富路

本期嘉宾：岑文辉

籍贯：广东江门

年龄：39岁

何时到湖北：1998年

从事行业：建材

社会职务：湖北省广东商会执行会长

在湖北，提到“名砖廊（MANOR）”，很多人会自然地将它与时尚、奢华、科技、新颖、品味、艺术等词语联系到一起。“名砖廊”集合了意大利、西班牙等七个世界一流的陶瓷品牌。这些产品以其独特的生产工艺和引领潮流的时尚风格设计，保证了产品拥有独一无二的卓越品质，同时将生活理念、时尚气息和独特设计凝练成了一种与众不同的品牌文化。名砖云集的“名砖廊”自2005年起，就一直引领湖北高端家装消费风尚，一路走来，赢得了极好的信誉和口碑。“名砖廊”主人岑文辉，饮着珠江水长大，却在长江水里腾挪翻转，凭借一块块瓷砖铺就人生之路，实现自己畅游商业蓝海的梦想。

落户——从广东到湖北

1992年，学陶瓷专业的岑文辉被分配到了广东江门著名的新威星球建材集团公司，成为一名陶瓷技术人员。在随后的5年时间，岑文辉一直勤勉地工作在生产一线。由于工作踏实、勤奋努力，他从班组长逐步被提升到车间副主任的职位。1996年，经过慎重考虑，岑文辉决定改作产品销售。转型的初衷很简单，他想买房子成家立业。而生产主任每月的工资仅1000多元，这样即使工作10年，也买不起一套普通住房。销售是岑文辉想到的能尽快提升收入的唯一途径。

从1996年至2003年，岑文辉又做了7年的销售。销售工作为岑文辉带来了相对丰厚的收入，同时也积累了丰富的销售经验。5年的生产，7年的销售，岑文辉在陶瓷行业熏陶了整整12年。这12年的积累，为他之后的独立创业奠定了坚实的专业技术基础，并培养了敏锐的市场敏感度。

偶然中总是隐含着必然，1998年，武汉分公司经理亏空公款被撤，集团决定派一名继任者，担当扭转“败局”的重责。当时，集团在全国各地共有27家分公司，武汉分公司的销售额排名倒数第三。此种情况，无人愿意接这个烫手山芋。公司领导想到了既懂技术又有市场经验的岑文辉。岑文辉临危受命，他相信越是艰苦的地方越能锻炼人，越是有挑战性的难事，越能够体现价值。岑文辉毅然来到武汉。

从销售业务员到管理岗位，从广东到湖北，自此，改变了岑文辉的人生走向。在荆楚大地上，多了一个南粤男儿拼搏奋进的身影。

岑文辉不负领导信任，到任武汉分公司后，扭转劣势的第一步，便是“招兵买马”，招募德才兼备的新人；第二步，便是规范财务制度，坚决不允许搞“三角债”，不能让“债”扰乱了公司正常的运作秩序；第三步，保证员工在业务上的主动性，公司每一个人都是“战士”，都必须占领各自的销售阵地，逐步建立全面完善的销售网络。一段时间后，武汉分公司的内外关系都被理清，全面革新很快见到效果，公司气象一新，重新走上了正轨。1999年底，武汉分公司在总公司的销售排名中升至第二位。岑文辉和他掌管的武汉分公司在夹缝中逐渐成长起来。

转身——从职工到老板

世事无常难谋算，不拘一格闯未来。作为普通人，天时并不为己所控，偶然中的变数，对于无心人来说是灾难，对于有心人来说，却可能是良机。

2002年，正当岑文辉准备带领员工为武汉分公司创造更大业绩之时，集团却出现了重大变故，公司改制并卖给了别人。岑文辉顺势而为，将武汉分公司承接下来，注册成立了武汉市恒辉建材有限责任公司，成为独立法人。当时，湖北的建材市场良莠不齐，鱼目混杂，以次充好，仿冒名品的现场很普遍，行业极不规范。岑文辉决计打造一个高品质的建材公司。公司一成立，他便树立了做湖北乃至华中地区最高端建材产品的目标，他要将公司打造成为湖北第一家专门销售欧美高端进口产品的综合性建材公司。秉承这个目标，经过积极接洽，恒辉开始一个叫“安博”的意大利瓷砖品牌。安博前任商只留下仓库和销售网络，经销点各自为政，难以控制。岑文辉取消原有的销售渠道，拿下汉西、宜家、时代、大武汉等地的4个专卖展厅，投资300万元重新设计装修。展厅装修豪华、独特、给人以美的享受和高度信任感，深得高端人群亲睐；由于是做直营，因此又具备价格上的优势。

“安博”瓷砖的物美价廉及优质贴心的售后服务很快赢得了客户的信赖。岑文辉趁热打铁，多方洽谈，又取得了意大利西姆（SAIME）、麦拉兹(MARAZZI)、西班牙宝路莎（PORCELANOSA）、西谷尼亚（ZIRCONIO）、莎罗尼 (SALONI)等7个世界一流陶瓷品牌的湖北总资格。

考虑到一个本土化、朗朗上口的名称要比一个洋名更容易传播和推广，2006年，岑文辉注册了湖北省首家专营进口瓷砖的品牌“名砖廊”。到2009年，“名砖廊”又陆续增加了意大利埃米（EMIL）、西班牙INALCO、TAU、波夏（BORJA）等知名品牌的权。

为了让“名砖廊”的品牌形象深入人心，岑文辉采取多种方式对各品牌产品进行“优中选优”、“精雕细刻”，通过举办沙龙、联谊会、产品推荐会等方式，密切客户、设计者与产品销售方的关系，加大三方的情感交流，让高端产品形象深入人心，从而建立“名砖廊”的品牌魅力值；对客户的产品设计要求进行全方位满足，不惜重金邀请北、上、广、深高端的设计师和客户零距离交流和沟通，为客户打造最尖端的经得起时间检验的产品设计……。通过这些方式，产品在得到高端客户认可的同时，“名砖廊”也赢得绝佳口碑，成为高端市场的一面旗帜。

“名砖廊”虽只专注于瓷砖、马赛克、石材的销售，但在产品风格上却做了各种元素的细分，现代的、田园的、奢华的、艺术的……可以满足高端客户的不同需求。

2008年，在金融海啸席卷全球之际，“名砖廊”的销售业绩却出现“井喷”，由公司成立之初的100多万元跃至1000多万元，之后每年均以20~30%的增幅增长。对于海啸之年取得的佳绩，岑文辉总结为两点：一是“名砖廊”在客户心中的美誉度和认知度得到提高；二是卖场由之前的偏僻之地迁往了繁华之所，由街边直营店转入到大商厦的专卖场。品牌基础的确立和销售场地的转换是销售倍增的两个置关重要的因素。目前，“名砖廊”在汉口大武汉家装广场的展示厅有600多个平方，在武昌金盛国际家装的展示厅有500多个平方。置身展厅，你会不由自主被其富丽精美、时尚大气的风格所吸引。

经过多年的市场培育，“名砖廊”已经成为了武汉高端建材市场的一个经典商标。随着人们对品质生活的追求，可以预见，“名砖廊”的高端品牌之路将会越走越宽。

展望——从建材到房产

企业未来的发展战略，决定了企业的发展方向和企业究竟能够走多远。岑文辉也从未停止过思考恒辉的未来走向。

随着人们生活水准的不断提高，品质优良，时尚潮流的家装建材成为人们的普遍需求，为了在高端的基础上，把经营触角延伸至中端客户，恒辉将把产品面加大，把价格区间拓宽，从而赢得更多的客户。

几年来，与一些大型房地产开发商的合作一直伴随着恒辉的发展。从中，也使岑文辉认识到，高端与经典将是能够经受住时间考验的。而高端的建材与设计理念超前的房产结合，打造出的一定是能赢得客户欢迎的产品。

为此，岑文辉决定从2012年开始，更加专注和快速推进与高端房产商之间精装修楼盘的项目合作，将自身的高端产品对接房产商的高端楼盘项目，达到强强联手，合作共赢。目前，恒辉已与四家知名房产商在精装修楼盘项目方面的合作正式签约。

岑文辉说，这些项目的顺利推进，将为公司带来极大的发展空间。因为高端开发商一般在全国各地都有大型楼盘，如果在某一地的合作双方达致共赢，则其它地方的项目双方继续合作将会水到渠成。而恒辉也将随着房产开发商的足迹到全国各地“攻城略地”。

与房产开发商的合作，只是恒辉目前的重要业务来源之一。岑文辉还有更大的构想，那就是当时机成熟时，他将引领恒辉步入房地产领域，作为长期关注、热爱和喜欢房地产行业的他，将引领高端品牌建材与之齐头并进，相互支撑，相互促进，双翼齐飞。

百花艳争春，临空万山小；努力盛开，向上登临。这将是恒辉永不懈怠的追求。（摄影/SMEIF记者 侯燕）