寿险培训总结范文

寿险培训总结篇1

美国的保险中介制度概况

(一)保险中介制度管理机制

美国对保险中介制度的约束主要通过各州保险法律或法律中的特别规定、自律性规则和保险中介合同体现。由于各州都有自己独立的立法权,因此,对保险中介人的立法管理,无论在范围上还是在具体内容上均存在很大差异。保险中介人需要遵守的自律性守则包括:全国人寿保险协会职业道德守则、美国特许人寿保险经销商(CIU)和特许金融顾问协会(CHFC)的职业道德守则,以及百万美元圆桌会的职业道德守则等。

美国采取政府管理与行业自律相结合的保险中介制度双重管理机制。联邦政府成立有全国保险专员协会(全国保险监督官协会)来对全国保险业各方面予以协调,协会下设保险规定信息系统,该系统在必要时为各州设计一些示范法律及指导建议来监管保险中介人,供各州采纳。

州政府通过设立专门的监管机构:保险监督官来实行对保险中介人的直接管理和监督。他们负责认定中介人必须具备的执业资格和条件、管理其销售行为,并对其违规行为进行处罚。

(二)保险制

保险人是美国保险中介市场的中心角色,美国目前拥有100多万人,他们的业务遍及各行各业,是寿险及非寿险公司获取业务的重要来源,

保险人的资格确立。保险人根据销售业务的不同有人寿保险人、事故及健康险人和财产责任险人之分。人若想从业必须通过相应考试获取专业资格。以纽约州为例,个人从业必须通过保险总监举办的书面考试,完成保险总监批准的预备课程。保险总监可就个人人的资格举行听证,以确定其是否具备从业资格。另外,获有特许财产责任险经销商(CPLU)或CLU专业资格者,被认为具备一定专业技术水平,则不需要参加考试。

保险人的行为规则。绝大多数州规定,保险人必须取得执照才可正式从业。在纽约州,个人领取执照以通过保险总监的教育培训和资格考试或获取CLU和CPLU专业资格为条件。申请执照,应送检保险公司的委任证书连同其他文件并缴纳有关费用。人的执照必须每两年续延一次,续延时须提交续延申请和执照费。

按保险人代表保险公司数量的多寡,美国有专业人与独立人之分。独立人具有独立的地位,可同时为几家保险公司业务。专业人只能为一家保险公司或某一保险集团业务。在人寿保险中,美国保险公司主要依赖于专业人,因为它适合于寿险业险种繁多、业务量庞大的特点,有助于人更快熟悉公司的保单和承保程序并与承保人建立密切的关系。在非寿险领域,美国保险公司更多地借助独立人,他们代表几家公司,可签发保单、收取保费,接受的业务可在他所选择的保险公司之间进行分配,有招揽续保的独占权力,并就其招揽的业务按保险种类及初保续保等分别从保险公司处获取佣金。

教育培训是确保保险人具有专业技术水平的手段。在纽约州,专业人的发展途径历经从合同前人代表人主人高级主人五个阶段。每一阶段都要接受为时90天到两年不等的系统课程培训,培训内容随等级的上升而有所区别,包括职业介绍、销售程序、业务规划、财产规划、目标市场规划、保险经销等。

保险人必须承担人在授权范围内的行为所带来的责任,因此保险人会发出各种通告来使人全面了解其权力和责任,同时通过合同宋加强对保险人的管理。在美国,保险人对于人的管理可采用总制、分公司制、直接报告制三种管理方式。总制是保险公司仅与总人签订合同,授权总人在一定地区代表保险公司。总人的职责是任用人或雇佣支薪的推销人员或是自己招揽业务,总制在人寿和非人寿领域都得以广泛使用。分公司制是保险公司在各地设置分支机构,以完成总所承担的各项任务。分公司经理由总公司直接委派,依照总公司的命令处理日常事务。人虽直接与总公司订立契约,但受各分公司管辖,实际上是由分公司经理所指派,并接受其监督和管理。分公司制也应用于寿险和非寿险领域,一般经济实力雄厚、分支机构众多的保险公司多采用这种制度。直接报告制下,保险人直接与总公司签订合同,总公司须与各地人保持大量的接触及提供更多的服务,而地方人通常保持其营业区的独占权力,在其区域内,一方面为公司承接业务,有如保险经纪人,以及提供续期收费、保单贷款、变更等服务;另一方面,则为公司积极拓展业务。

保险人的罚则。对违反法律和其他准则的保险人所给予的处罚一般包括经济处罚和吊销执照。在纽约州,人若有下列行为,将被吊销、中止执照,或被拒绝延续执照的时效:当人以执照持有人或分执照持有人的身份从事交易时违反保险法或其他任何其他法律的规定;申请执照时作虚假陈述;参与欺骗或不诚实行为;达不到执照或分执照持有人应具备的条件。在吊销执照前,保险总监会先发出通知,并举行听证会,对处罚进行复审。在人执照未被撤销前而正在听证阶段,人若具有被罚款的事由,则保险总监对当事人处以罚款。

(三)保险经纪制

美国的保险经纪人可分为销售财产意外险的经纪人和销售人寿保险的经纪人。美国一些州在法律上并不存在人寿保险经纪人,而在另一些州允许保险经纪人同时作为保险人,只有少数州保险经纪人是纯粹的经纪人。在美国寿险业中,“为一家以上公司推销保险的人”称为经济人。财产意外中,当独立人领有15家以上公司的执照时,会被称为经纪人。其客户一般都是大工商企业。大多数州的法律要求保险经纪人要通过规定的资格考试,但资格考试的难度存在明显差异。一些州为了保证经纪人掌握保险业务知识,规定申请者在资格考试之前必须完成一个正规的学习计划或修完一门课程。另一些州的考试较为容易,以致毋需经过专门学习就能通过。

美国各州对经纪人都有领取执照的规定。执照申请者必须符合职业素质和最低年龄的规定。保险经纪人违反保险法或其他法律时,各州法律对其均有处以经济处罚和吊销执照的规定。

美国保险中介制度评析

1、独特的保险中介制度模式美国采取以保险人、经纪人共存的保险中介制度模式,并确立了以保险人为主体的中介制度体系。这与美国的中介制度环境是相适应的,美国高度发达的市场经济、完善健全的保险市场、数量众多的保险公司及它们提供的数量庞大、种类繁杂的保险商品、完备的法律体系和管理体制以及国民对规范化的服务的巨大偏好,为制在美国保险业的推行提供了肥沃的土壤。

美国的制度是多层次、多种类的制,这为保险公司提供了多种销售方式选择。在美国,人寿保险主要依赖于专用制,而非寿险主要借助独立制,它们分别契合了这两种性质保险业务的特点,为保险公司拓展市场作出了巨大贡献。为保证制的有效运动及维护投保人的利益,美国强调保险公司对保险人行为的责任,重视加强保险公司对人的控制和管理,这样,又形成了保险公司管理人的总制、分公司制和直接报告制,供不同规模的保险公司选择使用,各种管理制下均存在有内容全面的合同,实行人权利与责任挂钩,以确保人行为的规范化。

2、严格的政府监管与行业自律相结合的管理体制。

美国松散的社会结构使得美国没有统一的保险立法,只能通过各州立法及行业自律规则来对中介制加以规范。尽管各州的中介制度约束性规则并不完全相同,但一般均是从注册登记、资格保证、业务知识培训、职业道德培育、销售行为及客户保护上作出严格规定,要求中介人必须遵守。

美国联邦政府与州政府在保险中介制度实施的配合上是协调且顺畅的,州政府保险监督官负责对中介人行为的具体控制,而全国保险专员协会则负责信息的沟通及政策的协调,在此之外,再配合以行业自律,用较为温和的手段来管理中介人、它们共同保证了中介制度运行的高效性。

美国保险中介制度的借鉴

保险中介人适当的业务分工。不同的保险中介人具有各自不同的特色,有着各自特定的业务范围,业务分工得当,才能保证保险中介制度能最大限度地发挥自身的功能效用。因此,美国在不同的业务领域选择运用不同的中介模式。如保险经纪制的作用主要体现于非寿险业务上,尤其是水险和大型综合型的财产意外险中,较少涉足寿险业务。而保险制的适用范围则较为广泛,可用于寿险及非寿险,可用于展业及理赔。但不同的制度也存在选择运用的问题。如在美国,人寿保险主要依赖于专用制,而非寿险则主要借助独立制。制度在寿险与非寿险中的选择运用,对业务的发展有巨大的促进作用。

严格的资格认定,等级考核和培训制度。保险中介人的高素质是保险中介制度顺利运行的前提。因此,美国根据各自保险市场的要求设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度,以确保中介人具有一定素质,适应消费者多层次的需求。美国的培训体制也是相当完善,除了保险监管当局自己开办学院资助对保险中介人的培训外,还借助各类自律机构和专门院校,聘请保险以及法律等方面的专家上课以培养高级中介人才,各保险公司也都建立了自己的培训体系,对其雇佣的中介人进行职前教育和在职训练。通过系统的规范教育培训,既提高了中介人的道德水平,使他们能规范地从事商业活动,又提高了其业务素质,使对保户服务的质量得以保证。

严格的保险中介行为规范控制。对保险中介人行为规范进行控制,是为了保证保险中介人经营的合法化及维护客户利益。美国运用了以下措施:担保制度,即从事保险中介的个人或法人应有保证人提供的一定数额的资金作担保,或缴存保证金,或投保职业责任保险,以使其具备承担一定的民事赔偿责任的能力;反不正当营业行为制度,美国要求保险中介人在从业时必须保持最大诚信,禁止中介人讲不实之辞,不将重要事项告诉顾客,对合同内容不作全面陈述,妨碍或促使客户的正当申报或不实申报、促使客户作不正常的契约更换等行为的出现,以维护消费者的利益和保证保险市场的正常运转;客户投诉制度。美国设立了专门机构,接受保险公司、社会公众对保险中介入的查询和投诉,以对中介人日常行为进行全面监督。

寿险培训总结篇2

人本管理，简单概括就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用，其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。一般来讲，人本管理具有以下特征：（1）个人的自我管理是人本管理的本质特征。人本管理强调人的主体意识，既能自觉主动参与企业管理，也能进行自我管理，根据企业的总目标，在各自所在的工作岗位上自主地做好工作，充分发挥自己的潜力，以实现自己的价值。（2）企业文化是人本管理的核心。人本管理的基础是基于员工对组织行为规范、规章制度的认知、理解与内化，它所依托的是组织的共同价值观和心理文化氛围，管理者的作用主要在于启发、引导和支持。（3）人本管理对人的约束是柔性的。它主要不是依靠权力影响如上级的发号施令，而是依赖于员工的自觉性、主动性，管理比较松散，弹性较大。寿险营销体现了人本管理，但其效果与人本管理目标相悖。本文拟对人本管理在寿险营销中的应用进行分析探讨。

一、人本管理在寿险营销中的体现

寿险营销从管理的角度来讲就是一个对组织和人员的管理过程：从一个组织的角度来看，寿险营销是寿险公司对销售的管理方式之一，需要有职业经理人对寿险营销活动进行全面过程管理；从销售人员的角度看，寿险营销是销售人员自我管理的过程。从我国民族寿险业寿险营销的多年实践，我们可以看到寿险营销管理的一些具体方式，比如说销售人员的自我管理、寿险营销文化的塑造及对销售人员的柔性约束似乎都体现了人本管理的形式和内容。一是人力资源的招募体现了充分的民主。已经从业人员对适合从事寿险营销的人员进行招聘，一般是通过熟人或职业介绍所推荐，再通过公司的面试、培训，考试后录用。招聘的权力、过程、结果等完全由从业人员自主决策。二是寿险营销管理中体现了对人才培养的充分重视。目前国内寿险公司所开列的培训大致有：新人岗前培训、新人衔接训练；主任晋升培训、主任研修班；经理研修班、营业区经理研修等等，不胜枚举。据国内一些调查公司资料报道：如果按我国企业对员工开列职工培训课程来评比的话，寿险公司排在前三名。三是营造寿险营销的文化氛围。寿险营销的管理者：营业区经理、营业部经理、营业组主任都非常注重营销文化的塑造，尽可能地调动业务员的主动性、积极性。销售人员也把职场当成自己从事寿险营销事业的平台，在这个平台上凝聚大家的是一种被认同和趋同化的文化。四是寿险营销的动力机制：员工晋升。寿险营销的组织架构及发展模式给了销售人员对寿险事业的期待和憧憬。寿险营销管理模式为业务。员的生涯作了长远的规划，职位的晋升不会因人际关系或职位设置及数量而受影响。

二、人本管理在寿险营销中的尴尬表现

人本管理最终体现的效果是多方面的，但就企业作为一个独立的经济单位而言所要求的微观效应无非是：内部员工士气高涨、对企业忠诚度提高及企业外部绩效显著、企业社会声誉非凡。但寿险营销人本管理应用的结果却表现为：

（一）营销队伍不稳定，脱落率高。我国寿险营销队伍的脱落率平均在60%左右，成为全国行业员工流失率之最。我们仅以寿险业比较发达的浙江省为例，据统计，2002年底浙江省有7.8万寿险营销员，分布于近1900个营销服务部之中，平均每个营销服务部有40余人，庞大的营销队伍中仅有62%的营销员在本公司从业一年以上；2003年6月末，该省寿险营销员总量降至7.3万，而在本公司从业一年以上的比例降为43%；从持证情况来看，浙江省通过保险从业人员基本资格考试的累计8万余人，但近几年营销队伍的持证率始终徘徊在50%上下，说明有大量取得从业资格的营销人员脱落。

（二）营销误导问题突出，寿险信誉受损。寿险业的经营已经出现了诚信危机，为此保监会还专门制定寿险销售人员的行为规范，强化社会对寿险销售人员的监督，由此可见寿险营销对寿险企业形象的塑造更多的是负效应。目前普遍认为：低素质的营销队伍、短期化的销售行为与寿险产品的不断“升级换代”之间的矛盾日益突出，同时，社会公众对保险服务也提出了更高的要求。寿险营销队伍为了维持和拓展自己的销售业绩而产生大量误导行为，损害了寿险业形象。

由此，我们可以看到人本管理在寿险营销实践中既没有实现对内的目标，也没有实现对外的目标，理论与实践是否出现了矛盾，我们不能武断地下结论。但是，对于人本管理在寿险营销应用的良好愿望及得到不令人满意的结论，是很值得理论界及寿险公司进行反思的。

三、对人本管理在寿险营销中的反思

（一）人性假设与人本管理。管理理论的建立，总有一定的前提与假设。由于管理的对象是人，因而古今中外管理理论的建立都是以一定的人性假设为基本前提的。任何管理者在其管理活动中，都无法回避对于人的基本看法或人性观这个根本问题。

人本管理的出发点和着眼点是“人是目的”。人本管理是以谋求人的全面自由发展为终极目的的管理。所谓人本管理即通过以人为本的企业管理活动和以尽可能少的消耗获取尽可能多的产出实践，来锻炼人的意志、脑力、智力和体力，通过竞争性的生产经营活动，达到完善人的意志和品格，提高人的智力，增强人的体力，使人获得超越受缚于生存需要的更为全面的自由发展。这意味着我们从那种把对人的投资视为“经济性投资”的立场转变为“全面发展性投资”的立场。企业组织在非人本管理学的指导下所进行的一切投资，希望得到的仅仅是利润；而在“人本管理”时代，企业的投资不仅产出利润，还产出“新人”——全面自由发展的人。

而人本管理在寿险营销的实际应用中，管理者对管理对象的假设前提实际上却是以人的本性是唯利的、人是经济人为对人的基本看法，因此寿险营销管理中的人员招聘、员工晋升、营销组织发展、员工激励等各种管理措施，都在最大程度地调动人的经济属性。虽然形式上寿险营销管理的种种做法与人本管理的内容很相似，但在实践的应用效果中寿险营销人员的经济属性在“经济人”假设的前提下被充分调动并挖掘出来，而且还得到了寿险营销管理制度和管理措施的肯定及强化。

寿险培训总结篇3

参加工作的二十多年，由于各级组织的培养教育，领导和同志们的提携帮助，加之个人不懈努力虚心学习，我的政治觉悟、思想品德、工作能力、业务水平有了不断的提高，综合素质也有了长足的进步。按照山西省企业思想政治工作人员专业职称评聘工作转入经常化的实施意见及补充说明之相关规定，比照相关条件，符合申报高级政工师专业职务的标准，现将相关情况总结如下：

一、从事政工工作的基本情况

我于1982年参加工作以来，多年从事政工工作，曾任山西省阳高县政府办公室干事、县财委副主任、县人大常委会党组成员办公室主任兼支部书记、县外贸局长兼支部书记。1997年调中国人寿保险公司__分公司后，历任办公室调研员、浑源县公司支部书记兼经理、市公司工会主任。行政干部出身，本人又热爱政工工作，1997年经__市企业思想政治工作专业中级职称评审委员会评定具备政工师任职资格。由于具备了相应的业务技术水平，使其组织管理能力得到很好发挥，不仅圆满完成了组织交给的各项工作任务，而且本人或所负责的单位也多次受到上级的表彰或奖励（见资格审查表内的部分填写）

二、从事政工工作的学习情况

多年来，自己始终重视不断提高政治素质、业务素质，特别是政工知识的学习。原初始学历是中专，靠自学以优异成绩先后获得山西财经学院商业经济大专文凭，山西大学行政管理本科毕业证。近年来，更是多次参加学习培训、理论研讨，其中省级以上部门组织的就有：1996年7月山西省经委企业干部任职资格培训班；1997年9月中共中央党校十五大精神培训班；1998年5月中国人寿保险公司第18期县支公司经理培训班；中国人寿保险公司山西省公司省市县三级公司经理培训班；1989年4月山西省经济学年会；1996年5月中国金融理论与实践研讨会等，1997年6月山西省经济发展促进会理事会聘为理事。

三、在政工岗位上的理论成果

多年来，自己边工作，边学习，边实践，边总结，注意把学习思考所得结集出版，并有社科成果获奖。1996年结集《经济改革大潮中的思考》18万字；1997年编写《下岗职工自谋业七十二行》10万字；1999年编撰《人身保险投保指南》，促进了当地寿险业务；20__年结集《国寿保险实践的思考》13万字，赠送省内外同行参考，受到好评；20__年山西人民出版社出版《改革岁月建言集》30万字，新华书店发行。《山西财贸经济》撰稿人之一，《全国优秀经济论文选》等多部文集有文章收编。《人民日报》、《支部建设》等报刊发表过大量论文。其中《基层寿险公司面临的主要困惑及其对策》经中国改革实践与社会经济形势社科委员会审议鉴定，被评为1999年度中国改革实践与社会经济形势社科优秀成果。

四、在政工岗位上建言献策

我把学到的政工知识不仅运用在自己的具体工作中，而且还就宏观经济、思想政治、工青妇工作、寿险公司行业发展提出自己的见解，并得到相关部门和领导的表扬或肯定。1990年山西省人民政府群众建议征集部门授予重大建议奖并颁发奖金，1991年原雁北行署记一等功。近年来，我均就人寿保险发展向总公司提出自己的工作建议，副总经理苗复春回信予以鼓励。迎接wto挑战，国有寿险公司应树立全新的人才观等建言，总公司在内部刊物和网上发表；对20__年工作的建议，总公 司摘要在《中国人寿》20__年第1期予以刊发。

此外，1997年我还情系下岗职工，编撰《下岗职工自谋职业七十二行》一书，自费印刷3000册无偿送给__市下岗再就业服务中心、__市妇联、工会、浑源县妇联等单位分发部分下岗职工或做培训参考资料。不仅受到方方面面的称赞，而且不少读者、下岗职工来信来电求教商讨或表示致谢。

由于热心政工，关心宏观发展，从事基层行政管理，情系新兴的寿险事业，干一行爱一行钻一行且小有成就，金融时报、山西日报、山西电视台、__日报、经济周报等多家新闻部门做过报道，其中山西晚报20__年1月19日以“谏议大夫小人物”、__晚报20__年11月18日以“位卑未敢忘忧国”为题整版作了介绍，均在社会上引起较大反响。

寿险培训总结篇4

安岳是川东南一个丘陵农业大县，人口153万，农村人口130万。2004年全县GDP56.53亿元，农民人均纯收入2621元。拥有市场份额在90%以上的中国人寿2005年实现保费收入5638万元，同比增长13.78%，其中农村保费收入4938万元，占总保费的87.58%。并且农村业务各项指标与城市业务日趋接近，农村人身保险已步入良性发展。“安岳现象”发生在相对贫穷落后的西部农村，这对于我国发展县域寿险和建设社会主义新农村有着特别的借鉴意义。

一、对“安岳现象”的思考

1、关于县域寿险需求的思考

全国保险业保持了连续10年保持30%以上的增长速度, 但其发展的成果主要来源于大城市寿险的普及,而县域寿险总量为1321.5亿元，占全国保险费份额的30.6%,寿险的密度和深度仅为12%和不足100元,远低于56%的大中城市寿险密度和304元的全国平均深度。一般认为，由于县域经济发展水平较低,保险意识淡薄直接导致了县域寿险市场发展水平不高、需求低下；再加上特殊的自然环境给实务操作带来展业难、成本高、后续服务跟不上的矛盾，县域寿险的发展现状也就不难理解。但我们发现安岳县作为相对落后的西部农业县却表现出农村保险需求旺盛，且发展势头良好，所以可以认为县域寿险的需求有其更深层的驱动因素。

首先，农村人口结构的变迁。1996年以后农村进入人口下降阶段，与此对应的是城镇人口一直在稳步上升，而自1962年以来农村人口出生率一直高于城镇，因此可以认为，农村人口的减少是由于农村向城市转移剩余劳动力造成的。根据2000年第五次人口普查的结果，我国首次出现了乡村老龄化程度高于城镇的老龄化程度的情况，其中乡村老龄化系数为7.7%，而城市和乡镇分别为7%和6.1%。这意味着农村通过向城镇输出劳动力，一方面延缓了城镇老龄化的进程，同时也加快了自身老龄化的步伐。在安岳调查中，超过70%的受访者表示了由于年轻人进城务工或经商而带来的养老的担忧，其中超过一半的受访者表示愿意考虑用购买商业保险的方法来解决未来养老问题。因此，这种人为加快的老龄化步伐无疑加重了农村家庭的养老压力，也刺激了县域寿险尤其是寿险需求的产生。

其次，农村收入水平及结构的变化。从《中国统计年鉴》(2004年)可以看出1990年到2003年，农村居民家庭村收入从686.31元增长到2622.24元，增长约282%；其中传统农业收入项目（农业、林业、牧业、渔业收入）一直是农村的主要收入来源，但在总收入的比重由1990年的66.4%下降为2003年的45.6%；同时传统农业收入项目以外的收入获得了更快的增长，从1990年的230.3元增长到2003年的1427元，增长约520%。安岳的调研数据也表明了非农业收入项目正是保费收入的主要来源，超过30%受访投保人的保费来源于本人或子女的务工收入，约22%的受访投保人的保费来源于本人或子女的经商收入。由此可见农村收入结构的变化以及收入水平的提高使农村保险消费成为可能。

再次，农村家庭小型化趋势和养老观念的变化。中国农村家庭小型化的趋势日益明显，农村家庭每户平均常住人口从2000年的4.2降为2002年的4.13乃至2003年的4.1。这种家庭小型化趋势无疑加重了家庭养老负担，以往通过大家庭内成员间的共济互助来抵御风险的道路越来越窄，并且研究表明随着经济的发展，中国农村家庭小型化有加剧之势。同时家庭小型化趋势也极大改变了人们传统的“养儿防老”的观念。而在安岳县的调查中对未来自己的养老方式中选择家庭养老的比例仅为52.3%，其它依次为储蓄29.5%，保险15.4%，村里照顾2.1%。显然，这种传统家庭保障观念的变化为县域寿险业的发展提供了广阔的需求空间。

2、县域寿险的准公共产品性质

在安岳调研中发现了以下几个有趣的现象，首先，农村的保险观念几乎完全来自于保险公司，保险公司在展业之前往往先要投入大量财力物力进行保险宣传和普及教育以培育市场，并且这种前期培育市场的成本往往由先进入市场的某个公司承担，随后其他公司才会进入该市场；其次，由于农村消费者认知所限，他们往往对市场上的保险人不加区分而简单的认为“保险公司都是一个单位的”，一旦发生任何保险纠纷会导致其对整个保险行业的不信任；并且，新公司在进入县域寿险市场时不是先从培训自己营销员入手而是选择了挖角这一更方便的途径，结果孤儿保单的出现不仅让农村投保人难以理解，更是极大地损害整个保险业的形象。

基于以上现象，我们认为县域寿险具有某些公共产品的性质：

首先，县域寿险具有成本上的外在性，外在性就是私人成本或私人利益与社会成本或社会利益的不-致性。如前所述，县域寿险的销售需要先从保险市场的培育、保险知识的宣传做起。这时，市场培育的成本往往由市场的先行者承担。安岳市场也不例外，中国人寿安岳县支公司主要通过现场赔付会、老年秧歌队、送电影下乡、现场抽奖等方式宣传保险知识和理念。一个企业承担其市场开拓成本本无可厚非，但如果要同时承担市场培育成本那就困难得多了，因此若要鼓励发展县域寿险、建设社会主义新农村就一定要考虑到县域寿险的成本外在性问题。

其次，县域寿险的消费部分无排他性，公共物品的两大要义之一就是无排他性。这样一来就会产生所谓“搭便车”现象，即不必为此付费也能够享受这种物品的使用价值。如前所说，先进入的公司对于市场培育的成果可以无偿的供后进入者使用，并且后进公司连营销员的培训都可以坐享其成。

再次，县域寿险的效用具有外在性。显然，通过保险公司的保险宣传提高农村的保险意识对整个保险市场都是有利的，同时，先进入市场的公司对营销员的培训无疑也有利于县域寿险市场的快速发展；但同时我们也应注意到，某个公司或某个营销人员的违规或误导行为可以直接伤害到整个保险行业。而这一点在县域寿险中表现得尤为明显。

基于以上原因，我们认为县域寿险具有某些公共产品的性质，或可以将其成为准公共产品。我们就不难理解正是因为县域寿险的准公共产品性质才导致了本文开头所提到的“悖论”。

二、县域寿险的发展对策

（一）从政府层面来讲，首先要明确政府在发展县域寿险中的责任

今年一号文件“关于推进社会主义新农村建设的若干意见”中将加快推进农村金融改革作为政府当前和今后一个时期的“三农”工作的方向之一。而加快县域寿险的发展正是农村金融改革的重要内容，加上县域寿险特有的准公共产品的性质，政府在县域寿险的发展中充当什么样的角色将直接关系到县域寿险的成败。而我们认为政府应承担如下几项职责：

1、由政府负责组织县域寿险基本知识的宣传和普及活动。这种外在性成本应该由政府来承担，否则将严重影响保险供给和需求水平。可以采用政府或监管部门牵头，保险公司配合实施的宣传方针，来共同培育县域寿险市场，提高广大县域居民的保险意识。

2、推行比城镇更为严格的市场行为监管。在县域市场推行更严格的市场行为监管不仅是因为县域市场的不成熟性，更是因为县域寿险效益的外在性。更为严格的市场行为监管可以表现为加大信息披露程度，加大对误导行为的检查和处罚力度。鉴于农村市场上保险的销售往往建立在营销员个人信用的基础上，建议建立针对违规营销员个人信息的公示制度。

3、建立县域寿险市场的准入保证金制度。在鼓励保险公司进入县域市场的同时要防止对县域寿险市场的破坏性、掠夺性开发。对保险公司建立的每一级营销网点、服务部、代办点规定相应的保证金金额，以防止农村银行市场一哄而上又一哄而散的闹剧重演，切实维持县域寿险市场的稳定和健康发展，促使保险公司在县域寿险市场上树立长期发展的战略目标。

（二）保险公司是县域寿险市场上的真正经营者，因此政府的引导发展政策离不开保险公司的创新经营的配合

1、开发适合农村市场的专门性产品品种。为农民量身定做、推广“低费率、低保障、交费活”的适销对路、品种丰富的保险产品。从我国农村实际来看,农村有着巨大的保险需求,特别需要养老、重大疾病、意外伤害等保险,但现阶段农民购买力使其消费不起现有的面向城市市场开发的多数保险产品。因此,国内各保险公司的保险产品应当体现城乡差别,更多地开发低保费、低保障的产品,以满足农村的现实保险需求。同时还要适度考虑农民的季节性收入特点，制定适应农产品种养规律的缴费金额及时间灵活的保险产品。

2、因地制宜，推行多样化营销服务。农村居民对于保险的需求往往是出于最朴素的抵御风险的考虑，因此，保险公司应在营销保险产品时提高人们防范抵御风险的知识或技能，甚至提供免费体检、医疗信息咨询等服务。

3、加强营销人员培训，建立人考试补贴制度。县域寿险营销人员普遍文化水平不高，考取保险人资格证就显得十分困难，公司应该加强营销人员的业务培训，并且可以考虑建立适当的人考试补贴制度以提高营销人员的持证率和专业水平，否则误导行为就很难避免。

三、结论

总之，县域寿险与县域经济不相称的现状是其准公共产品性质使县域寿险的供给和需求水平低下进而导致的。而发展县域寿险就要抓住其准公共产品的性质，明确政府及监管部门责任，实行政府引导与企业创新相结合的策略。这样才能真正为完善农村金融体系、建设社会主义新农村做出最大贡献。

寿险培训总结篇5

 

一、经营指标完成情况

1、保费规模大幅攀升。2018年，XX人寿XX分公司累计实现保费收入10.7亿元，较08年增长49.2％，在XX省内老六家寿险公司中增幅第一。在XX人寿全国系统保费贡献度4.8％，排名第7名。其中，个险新单保费收入8424万元，同比增长26.5％；银保新单保费收入7.9亿元，同比增长39.2％；其中银险期缴新单保费收入1.7亿，同比增长137％；续期保费1.9亿元，同比增长138.3％。

2、考核指标全线达标。2018年，分公司个险标保年度计划达成率102.3％，系统排名第十一名。银保期缴保费1.7亿元，年度计划达成率145.8％，系统第四名；趸缴规模保费6.2亿元，年度计划达成率129％，系统第五名。银行保险于8月30日提前4个月成为系统内第三家趸期缴全面达成年度计划的分公司。个险13个月累计继续率84.4％，25个月累计继续率92.9％，银保13个月累计继续率92.2％，25个月累计继续率97.9％，全面达成总公司考核值。

3、业务结构调整明显。2018年，分公司新单业务中个人营销业务和银行保险期缴业务保费收入达2.55亿元，占新单总保费的40.2％，较去年提高21.2个百分点。分红险保费收入7.62亿元，占比71.2％，同比提高48％。

4、涌现出系统内优秀机构代表。在XX人寿全省12家中心支公司中，2018年涌现出3家全国三级机构前十大中支。分别为：XX中支，银行保险年度期缴保费达3645万元，列全国第二名；XX中支，银行保险年度趸缴规模保费1.6亿元，列全国第三名；XX中支，银行保险年度趸缴规模保费1.2亿元，列全国第四名。

5、服务能力明显提高。2018年XX分公司全省个银险共计赔付1591件，赔付金额563.7万元，结案件数及赔付金额与去年同期增长21％、77％，完成年度鲜花探视住院报案客户530位，同比增长5.7倍。

二、2018年主要工作

1、紧扣上级单位经营方针，围绕年度经营主题，达成了各项工作目标。

在年初全省保险工作会议上，李迎春局长提出“深入贯彻落实科学发展观，防风险，调结构，稳增长，努力实现XX保险业平稳健康发展”的指导思想，并对全年保险工作做出了具体要求和部署。XX人寿XX分公司在认真学习领会保监局文件精神的基础上，结合总公司“抢抓机遇、专业经营、内涵发展、逆势成长”的主题要求，以科学发展观为出发点，制定了“深化专业经营、坚持内涵发展、提高整体实力”的年度经营主题。全年在保监局和总公司的正确领导和大力支持下，紧密围绕以上总体要求，扎实开展各项工作，全面实现了年度预定目标。

2、坚持专业化经营，标准化运作，有效的业务推动模式初步形成。

个险方面，推广周单元经营，加大追踪力度，前置业务进度。通过一年的实施，每月前两周的业务进度较上年同期提高了10个百分点。同时，推动标准部、组建设，引导团队做大做强。规范网点建设，提高机构星级标准。

银保方面，在渠道经营上坚持专业化、精细化，主渠道工行推进标准化网点建设塑核心竞争力，树立了良好的品牌形象，提升了美誉度；邮储渠道相继推进提升营销力项目、PSM营销队伍共建项目，双方合作持续深入，期缴保费迅速突破。建行渠道以提升营销力项目育火种，双方合作起步顺畅。在内部业务追踪上，按照系统化、专业化、标准化的原则，建立了会报体系、追踪体系，统一了职场布置，并确定机构、渠道、营业部、客户经理不同层级人员的工作标准及考核标准，实施差异化资源配置，实现有效激励。

续期业务方面，明确业务节奏，创新追踪模式。从年初起，保费部准确把握业务推动节点，明确单元经营节奏，随时了解业务动态，及时采取相应措施。机构实地督导和月度四次视频追踪会掌控指标进度；提倡工作前置，由宽末冲刺型向当月高达成收费模式转变；针对个险25月短板，创新追踪模式，坚持专业化经营，制定“321”工程、“925”项目,重点推动三次保单的复效工作。采取“集体下乡集中拜访”不放弃每一个失效客户。定期召开全省新有续收“人庆生会”，明确人的续收利益，强化继续率对人的重要性。

3、加大培训力度，完善培训体系，销售队伍体能得到提高。

个险人方面，从每日个险晨讯、每月人考试培训及新人岗前培训、每季业务经理轮训、拓展训练到顶尖高手的TOP2000培训，XX人寿以其上下高度一致的行动力，努力为人提供全方位、高质量的培训。特别是今年6月上旬，XX人寿斥资3000万打造“才富”精英培养模式，仅XX分公司就创下了XX寿险行业单次培训规格最高、参训人员最多、会务组织最严密、课程内容最新颖的营销员培训。通过多层次的培训，公司2600余名人100%持证上岗，30%以上大专学历，月人均产能近6000元，是行业内平均水平的2倍。

银保客户经理方面，专业化训练队伍，09年在银保队伍中大力提倡“构建银保精英文化、打造银保精英团队”，分层级构建精英队伍，用文化凝聚人、用愿景引导人、用标准激励人，用支持成就人。通过建立新人制式化培养系统，加强对营业部经理、渠道经理培训，明确提高客户经理“三大能力”的培养方向，组建了一支在市场上具有核心竞争力的专业化经营管理团队及销售精英团队。公司474位银保客户经理，大专以上占比67%；月度人均产能趸交保费达12.4万，期交规模保费达3.3万，位居行业前列。

续收专员方面，面对全省续收队伍一半以上属于新人的现状，分公司保费部制定了一套系统的培训方案，包括岗前、衔接、养成、提升培训、理论和实战相结合的教材开发、月度制式的专题培训、形式多样的情景演练及绩优人员经典分享，帮助队伍垂直成长。通过三大流程加强保单过程管控、通过“一卡两志”提高拜访量、通过失效回访完善保单追踪环节。强有力的培训带来了销售队伍高绩效的达成。在职单继续率由年初的87％提升至目前92.3％，继续率“百分百”由年初的243人上升至目前的400余人，人的续收收入提升逾百万，全省专员的整体工资较08年人均提升1000元。

4、细化运营服务各项工作，客户服务水平再上新台阶。

运营客服工作涉及面广，涉及的问题和对象比较敏感，稍有闪失，将带来很大的影响。为此，分公司运营服务部对全省运营服务人员明确职责，注重培训，严格考核，运营各项关键指标取得了优异的成绩。09年全省共处理运营作业30.1万件,受理咨诉8000余件，电话回访9.7万件，回访成功率99.6%。理赔简单核实件调查时效控制在2天内，两日无问题件理赔结案率达98%以上，电话回访工单结案率系统排名第一。

在具体工作上，2018年实现了新版保单年度报告设计及分发数据的处理，联合函件局进行新版保单年度报告的设计及年度报告分发数据的处理，使得保单年度报告按照机构、人是否在职、在职人所属营业部进行顺序打印，由人上门递送给客户，XX分公司成为系统内第一家实现按照所属人进行保单年度报告打印的机构，有效支持了业务一线的需求。持续进行标准化服务门店建设，统一全省服务标准、考核及服装，制作分公司客服中心欢迎牌,全天侯24小时受理客户业务投递,减少客户往返,提高客户满意度。在银险盈盛产品给付来临之际设计了生存给付宣传彩页，详细介绍了生存给付的渠道及领取材料，并介绍了自动给付的条件，较好的满足了客户经理及客户的需求。同时，针对VIP客户（期交保费达8万元及以上或趸交保费达100万元及以上的客户）开展附加值服务，赠送特色杂志及生日贺卡、蛋糕；通过制作《理赔之窗》季刊、理赔温馨慰问信、与合肥市电视台访谈、受益客户100%电话回访等形式扩大理赔宣传，密切关注手足口病、甲流感疫情等社会焦点事件，开辟理赔绿色通道，对及时报案客户进行100％鲜花探视，取消定点医院限制，针对特殊群体提前给付保险金；配置血压计、血糖仪、体重身高测量仪及相关药品，为内外勤员工提供健康服务，在客户服务中心增设了晴雨伞架，体现了公司的人性化服务。

5、加强合规经营，风险管控能力得到提高。

2018年，XX人寿XX分公司在反洗钱专项工作开展、收付费管理，反商业贿赂和反不正当交易，合规经营的宣导培训，内控制度的完善评估，年度稽核等方面做出了积极的努力，风险管控能力有了进一步提高。

全年在全省开展大型反洗钱工作的自查自纠和宣传培训各两次，制定了反洗钱工作指引，帮助各机构建立完善了反洗钱制度，梳理反洗钱操作流程，督促机构与当地人行保持良好的沟通汇报关系，积极参与当地人行开展的各项活动，芜湖、XX顺利通过当地人行反洗钱现场检查。

收付费管理上，按照XX保监局文件要求，控制保费金额单笔超过1000元的现金件。将转帐率纳入到续期收费员及各三级机构的重要考察指标中，建议客户将保费存至公司账户，收费员代客户开户等多种方法，努力提升转帐率。同时增加转帐渠道，在原有工行基础上，新增了农中建邮四大总对总转帐渠道，为实现零现金管理迈进了一步。严格付费审批制度、规范非常规退保流程、根据付费金额确定各层级领导的签字审批权限。

内控制度的评估及合规知识宣导培训上，分公司各部门梳理了公司成立五年来制定的各项内控制度，对不完善的进行修正，对废除的予以清理，形成了分公司完整的内控制度汇编，给分支机构提供了全面的指导，并根据监管要求对内控制度的“三性”组织各部门进行评估打分。同时，及时对最新监管政策及总公司合规要求进行宣导，尤其针对10月1日后保监陆续下发的重要监管规定，分公司开展了专项新《保险法》宣传培训及知识竞赛，专门制作学习材料，组织相关岗位人员考试等，提高全员合规意识，确保全员学法、懂法、守法。

2018年，分公司配合集团对省公司、8家开业满一年以上的中心支公司进行了常规稽核，总体评价较上年有所提高。同时，在集团的统一要求下，分公司组织被稽核单位进行了稽核问题的逐项整改，确保稽核问题今后不再发生。

三、2019年工作计划

（一）业务计划

2019年，是XX人寿XX分公司第二个五年规划的首年，分公司将继续遵照XX保监局和XX人寿总公司的要求，以科学发展观为出发点，实现又好又快发展。全年计划总保费规模14.3亿元，其中，个险新单保费1.1亿，银保期缴保费2.6亿、趸缴保费6亿，新业务700万，续期保费4.5亿。

（二）重点工作

1、全力达成年度各项业务计划。

个险：明确全省各层级达标标准，推进达标建设。结合“135”配套组织发展培训和训练，“虎虎生威”组织发展荣誉体系的建立，加快组织发展。创新举办 “新型”至尊酒会（业务员＋客户），大型主顾开拓活动，VIP精英客户团队活动，推出年度特别方案，打造“三高”团队。

银保：一是差异化经营渠道。对工行、邮储、建行、农行及其他渠道根据不同特点及在分公司的地位进行差异化经营，制定不同的目标平台，采取不同的推动模式、项目运作及产品策略，各个突破，全面开花。二是创新项目形式，全面开发银行客户。推动县级机构标准化建设。三是基础建设标准化。在银保金鹰会的运作，培训训练体系的建设、会议汇报体系、职场建设等方面提出明确的要求和标准，系统推动。

新业务：完善电销中心组织架构，扩充电销人力。建立一整套标准化、规范化的新人育成体系，对入司新人进行分阶段的制式培训；增加线上人员的进阶培训。按照基本法明确每位线上人员的业绩目标，建立完善的报表体系，进行每日业绩追踪；坚持周单元经营和月度业务分析例会；加强现场通时、通次管理；适时推出阶段性、有针对性的激励方案。加强质检管理，定期安排质检例会，进行优秀录音分享，同时针对录音中发现的新问题进行话术研讨，不断完善话术。结合总公司和地方监管部门的要求，对现有质检管理规定进行补充与完善。

2、继续加强品质管理，确保续期业务高质量的增长。

一是业务品质管控日常化。业务品质管控流程执行、强化，并建立评估体系；三级机构低继续率人新契约服务访谈追踪落实；客户资料维护流程推广；加强零现金管理，提升首续期转帐率。二是规范业务管理。业务管理基础流程重点监控（三大流程、区域化管理）；加强退信管理、完善客户资料维护流程；细化专员目标管理，相对统一服务区域基准值。三是加大续收队伍建设。加大内勤培训力度，开展全省续收内勤内务技能提升培训班，综合技能提升培训班；确定季度培训主题，深化续收服务专员培训流程操作，优化岗前、衔接培训课件，组织新人养成培训；开展团队拓展训练。四是完善督导体系运作。建立督导考核体系，追踪应收未收清单填写，推广二、三次保单追踪表管理；落实服务专员面访扣分制度；完善专员活动日志和主管经营日志，上门服务登记卡；精细化周单元达成，做好过程督导，细化专员周单元运作体系。

3、坚持诚信立司的管理理念，提升客户服务工作。

一是理赔管理，规范理赔作业流程，扩大理赔服务宣传，持续制作理赔之窗季刊，积极关注社会焦点事件，通过室外广场咨询、室内现场理赔等形式加强理赔宣传力度；积极关注理赔服务创新，提高客户理赔满意度。二是客服柜面管理，持续进行门店标准化建设；强化柜员的服务意识。三是强化三级机构管理，加强对中支督核力度和督核频率，重点加强与各机构个、银险业务队伍的沟通；完善中支理赔调查、咨询申诉队伍的建设；持续进行机构运营每月KPI指标监控及预警；加强机构运营人员的培训和学习。四是持续举办第五届运营知识竞赛并配合个险和银险开展客服节。

4、强化内控管理，防范化解风险。

寿险培训总结篇6

【关键词】人寿险理赔 标准化 管理

标准化经过不断地发展，已经从最开始的机器工业领域向其他行业领域发展，尤其是现代服务行业。而人寿险理赔服务作为现代服务行业的重要组成部分，首当其冲应该进行人寿险理赔服务标准化管理。目前理赔服务已经发展成为保险企业在市场中竞争的主要因素，核心竞争力对标准化的要求更加的迫切，因此，“新国十条”在政府、行业、监管三个角度提出了加快发展现代保险服务业的原则和举措，处处体现着全面深化改革的新思维，对人寿险理赔服务进行标准化的管理对保险行业具有重大意义。

一、人寿险理赔服务标准化管理的重要意义

标准化的管理可以帮助保险企业解决理赔服务管理中的问题，首先，标准化有利于保险企业提高理赔服务的质量及其他产品的质量，提高企业在保险行业的竞争力，其次，标准化有利于加快保险新产品的开发和运行，形成企业优势，节省企业成本；最后，标准化有利于提高企业的现代服务管理水平，建立现代企业制度，标准化的管理还能提高工作效率，让人寿险理赔管理工作高效正常运作。总而言之，促进人寿险理赔的标准化的管理不管是对人寿险理赔还是从人寿保险公司的发展出发都是有利的，对其发展具有重大意义。

二、如何建立和加强人寿险理赔服务标准化管理

第一，优化报案受理服务，注重对基础信息的及时、准确收集。根据理赔服务的通知的内容来看，加强人寿险理赔服务标准化管理的首要任务就优化报案受理服务。要求保险公司应当建立全天候接报案服务制度，确保一天二十四小时都做到报案途径畅通。同时保险公司应加大对理赔服务的宣传力度，在营业网点和官方网站向社会公示统一报案电话，提示和引导消费者出险后及时报案。接到报案后要及时向报案人取得联系，告知理赔查勘人员的姓名和联系方式、核对报案信息、核实查勘地点和出险结过，固定相关证据资料，并向报案人告知理赔流程和索赔须知。

第二，简化减免理赔单证。保险公司应在符合风险管控及监管要求的前提下，最大限度简化理赔索赔资料，除索赔申请类、身份证明类、责任认定及金额确定证明类、支付信息类材料外，不得要求保户提供其他资料。这么做不仅可以优化报案受理服务，减少浪费不必要的时间，也可以最加程度的提高理赔效率。建立和加强人寿险理赔服务标准化管理工作的开展，要安排专业人员进行操作培训和考核，做到能入能出，留住那些是具备高素质的，技术过硬具有较高水平人员。

第三，加快理赔响应时效。保险公司应多措并举加快理赔时效，对于小额简易理赔自消费者必须达到在消费者提交索赔申请、交齐相关资料之日起3日内结案比例不低于80%的基本要求。同时对于小额简易理赔，保险公司的平均索赔支付周期不得超过5天。要保证这项工作能够达到这些要求，就需要企业对理赔进行标准化管理，培养基层工作人员的整体素质，企业要定期对人寿险理赔服务标准化管理的相关人员做好技术培训，再合适的时间、适当的阶段要做好人才的定期培训。促进人们对理赔服务标准化管理重要性的理解，积极鼓励各层级机构组织人员进行培训，派遣相关专家进行对员工进行讲座知识培训，加强相关人员对人寿险理赔服务标准化管理的理解和重视。

第四，探索理赔信息处理标准化处理方式和手段。运用互联网+等手段，建立理赔分析大数据平台，实现承保和理赔信息与社保、医保信息数据库对接。建立寿险核保拒保、理赔案件数据库的共享查询平台，为各保险公司的核保人员和理赔人员提供必要信息，为整个行业降低运行风险发挥积极作用，为降低客户的道德风险和减少保险公司不必要支出倡导良好的环境，从而控制或降低商业医疗保险的总体费率。优化理赔处理标准化，提高理赔处理的公平、公正、公开，杜绝人情理赔、行政干扰理赔结论，惜赔等的不正常现象，同时加强简易案件的简易流程再造，运用如互联网，微信等新媒体手段，溶入保险的索赔和理赔处理，对理赔服务履于新生命。

第五、建议理赔服务标准化考核体系。运用客户索赔周期、5日结案率、理赔时效、赔款到账时间等理赔服务环节的关键节点处理时间，每个时间节时给予一定的权重，形成理赔服务标准化考核数据化模式，科学公正的评判保险公司对于客户理赔服务满意度的指标情况。

虽然我国的保险行业在近十几年的发展情况下已经取得一定的成就，但实势不断在发生变化，先前的人寿险理赔管理方式已经不再能够满足当前保险行业业务发展的需要了，人寿险理赔管理面临着巨大的挑战，随着市场经济的发展，保险行业的竞争不断增强，信息化的发展让一切都更加透明化，保险行业不管是内部还是外部的监管都有所加强，保险行业的各项工作都发生了巨大改变，比如保险有了新的业务、新的产品和新的管理方式，这些改变都要求着人寿险理赔服务可以进入标准化的管理，需要创新管理方式，找到适应当今人寿险理赔管理的新方式，促进保险行业业务的发展。

三、结语

理赔服务标准化是保险公司经营风险控制的必然之路，我国保险企业发展刚不久，许多保险企业不管是理赔服务的意识理念还是理赔服务的管理都和消费者的需求存在很大的差距，如果可以抓住标准化发展的契机，找到一条符合理赔管理的道路，将大大提高市场竞争力。

参考文献

[1]李志勇.提升保险理赔服务能力的若干思考[J].山西财经大学学报.2011（S2）.

[2]丁卫江.保险理赔纠纷的成因及对策分析[J].现代营销（学苑版）.2011（08）.

[3]王锋.不确定环境下的几类保险理赔分布研究[J].中国证券期货.2011（09）.

寿险培训总结篇7

论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销组合

国外许多火公司对巾国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。

1中国人寿保险业目标市场营销选择战略

1．1中国人寿保险市场细分

随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。

一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段。

保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。

在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。

本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。(数据来源于2002年《中国统计年鉴》)部分省市分类结果如下

第一类:北京、上海;

第二类:浙江、广东、江苏、山东;

第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。

结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南较为落后。

国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场，抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展，进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。

1．2中国人寿保险的目标市场选择

市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有三种：

1．2．1无差异性市场策略

无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率进行推销。

无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争的需要。

1．2．2差异性市场策略

差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销策略：适用于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。

1．2．3集中性市场策略

集中性市场策略也称为密集性市场策略。保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：能够集中力量迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营；适用于资源有限、实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险公司陷入困境。

上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。

1．3中国人寿保险的市场定位

我国的寿险要注重短期目标与长期目标的平衡，在短期经营上强调利润最大化，在长期目标，以成本效为基础，投入大量的人力、物力和财力，建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。

1．3．1建立多元化的寿险市场体系

多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司；既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构；既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资；既有对直接保险业的投资，又有对再保险业的投资。这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。

1.3.2建立多元化的寿险市场结构

人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的发生有保障需求的，均属寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。

寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。直接寿险业务也称原保险业务，是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型，体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式，以此分散风险的业务类型，体现着保险人之间，或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人，或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务，包括寿险业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。

寿险市场载体结构又称寿险公司构成。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。

寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系，三者相互联系，相互制约，以此维系寿险啪勺稳定经营和健康发展。

1.3.3实现多元化的寿险市场功能

寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务，减少社会损失的服务功能;融通社会资金，促进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件，并且是一个渐进的过程。目前，中国保险市场发育还不够成熟，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。

2中国人寿保险公司的市场营销组合战略

    人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。

    2.1人寿保险产品策略

人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。

人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要注意发挥公司的整体优势，一方面可以借用国外公司的成熟产品，另一方面注重当地市场需求，发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过反复测算、论证后才推向市场，做到明确市场定位，实施产品差异化设计，掌握市场需求，及时提供相应产品。

人寿保险产品开发策略。在保险产品开发过程中，中国保险公司可采取以下措施:第一，产品开发前加强实地调研，调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规，一旦出现理赔纠纷，能用法律明确界定各自的责任。第二，保险公司在开发新产品时，要强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比，所以要强调通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。第三，保险产品的开发要有规划性，避免盲目开发，造成资源浪费。第四，提高产品设计人员素质，成立专门的条款审议委员会，审议条款的合法性、合理性，以及是否与公司的整体形象相符等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办好团体险的同时，要积极开拓个人险，设计出多样化、多层次的保险产品。

推出适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的需要适时开发出新险种。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素:满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势:提高保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。

    2.2保险价格策略

在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。

通过降低保险税率来降低保费。保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，可为保险公司的降价留出余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良好循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等的待遇。

提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。具体而言，保险公司可考虑从两为一面着手:一方一面是充分利用保险中介人，如人、经纪人等来拓展保险业务，通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以加快电子化建设的进程，全面实现电脑化操作，运用高科技降低成本。

重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。由于保险产品的特殊性，定价较为复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而中国停办国内保险业务长达20年之久，形成了保险人才的断层。为此，要壮大民族保险业，必须不遗余力的投人人力、物力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批中国的保险精算人才，使得保费的制定更精确合理。

   2.3保险分销策略

现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。

加强营销网络建设。目前，国内保险公司在分销网点的数量上，应该说较以前有了很大的发展，但是仍存在管理混乱的问题。人们经常可在街边看到这样的情景，一张简陋的桌子，一个人就构成了一个销售点。其实分销网点作为保险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着一个公司的整体形象。

在网点管理上，可实行分级曾理。先组建一个分销管理部，并以此为中心，在全国建立起由管理部到管理分部，再到分销支部、分销基层小组的四级网络系统，实现运行机制的统一化、高效化。由于中国的民族保险业是在一个全球开放的背景下起步和发展的，所以在抢占国内市场的同时，也应鼓励民族保险业走出国门，开拓国际市场。只有逐步实现向国外延伸发展的战略，才能真正顺应中国对外开放的总体思想。同时，增设国外分销网点，拓展海外保险市场，参与国际间的保险竞争，也能尽快实现中国保险市场的国际化，强化民族保险业的整体竞争实力。

高度重视营销网络问题。随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。在欧美等发达国家的保险业中，互联网技术越来越受到重视，通过网络进行保险在西方国家已十分普遍。他们凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品。而我国相当一部分保险企业的计算机应用尚未普及，业务操作和宣传主要靠人工完成。既使已经开通网站的保险公司在网络营销方面也还处于初级阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构及投保意向等内容。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，它的独特优势体现在:节省开支，降低成本，便于控制营销预算;具有即时性，能够即时传送和反馈信息;拓宽了保险业务的时间和空间;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，保险公司也可以提供个性化的保险产品组合。

由于网络营销具有以上优势，开拓网络营销的空间是保险业今后的一个发展方向。一个成功有效的网络营销应具备以下三化:第一，高附加值化。即当顾客登陆到企业网站时，不仅可以获得有关新险种的信息，还可以获得与新险种相关的各种知识以及其它方面的信息，如保险方面的新闻等。可以说高附加值是企业网站能够吸引顾客并保证顾客再登陆的一个关键因素。第二，个人化。所谓网站个人化是指将传统的“一点对多点”的大众媒体传播方式变为“·点对一点”的个人式的传播方式，企业可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告信息来满足个人对商品信息的需求。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识;由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的需求欲望，并帮助消费者做出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下、单向式，而是平行式、对话式。但是要真正被大众所接受，还需要一个漫长的过程。目前仍受到众多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管的一系列瓶颈的制约。所以，网络营销要取得更大的发展，就必须解决以上的瓶颈问题。中资保险公司如果想在渠道建设上不落后于外资公司，就必须在网络营销上给与足够的重视。

构建银保组合，开创保险业的美好明天。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱‘—银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词—bancasslrance，即银行保险。银行保险的发源地在欧洲，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。法国、西班牙、瑞典等国家的保费收人占寿险市场业务量的60%。

虽然在我国实行的是银行、保险分业经营，但其合作与日俱增。2001年11月27日，中国银行在北京与中国人民保险公司签署了全面合作协议，建立长期的业务合作关系。这标志着两大金融企业的强强联合，将为双方最大限度地开发产品和服务渠道打下坚实的基础。

既然二者联合能形成资源共享、优势互补、利益分享、共同发展的良好格局，那又该如何构建银行保险的战略组合，达到相互促进的目的呢?一是建立战略组合框架，就是通过签定战略合作关系协议，明确双方各自的责任、义务，形成由银行为保险公司代销保险合同。二是合作开发保险产品，就是保险公司可以将自己的保险产品交由银行进行代办推销，而银行则可以将推销中掌握的信息反馈给保险公司，促使保险公司依据市场需求，改进原有的险种，开发新的险种。在这方面应注意两点:首先是保险公司在将自己的保险产品交由银行代办推销时，必须具有一定的针对性，要根据银行的特性和所辖客户的特点进行推销，其次是要注意从对银行反馈来的信息进行比较，及时采纳有用的信息，形成代力一反馈—代办的良好运行机制。三是利用电子网络系统.达到网络共享。随着银行保险战略关系的确立，应逐步实现二者的电子网络一体化，跳出本行业服务的小圈子，朝着跨行业的大金融服务发展。

    2.4保险促销策略

保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。

传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。

首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。由于中国历史、文化和传统制度上的原因，中国国民当前的保险意识仍相当落后。即使在上海这样一个国际化的大都市中，排斥保险，认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视，公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。应采取以下措施来改善国民的保险意识:一方面，保险公司要增加广告传播的资金和人力投人，通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面，保险公司要进一步完善向现有保户提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，公司在保单售出前，就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员，参与客户风险管理的全过程，利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险，进而提出最合理的保险方案;在保单售出后，公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验，有针对性的加强防灾防损服务，这样做不仅能加强同客户的联系，加深感情，还能有效的帮助客户控制风险。若经努力，最后还是发生了损失，需要理赔支付，公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。在遵循理赔原则的基础上，主动替客户着想，帮助处理事故，使得顾客感到赔的既合理又合情，充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受，在一传十、十传百，国民保险意识的提高也就顺理成章了。

    其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。这主要应该从以下两方面做起:

第一，是加强培训。保险事业可以说是人才的事业，保险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的习惯。从业人员只有不断的提高自身素质、业绩和社会声誉，才能在展业中不断取得成功。这就要求公司把好增员质量关，即把思想素质较好、业务能力强、富有敬业精神的人吸引到保险销售队伍中来，完善公司内部的培训系统，充实培训内容。培训应分不同的层次，因材施教，可分为岗前培训、初级培训、中高级培训、主管培训等四个层次。岗前培训可作为对新加"}.的保险销售人员的启蒙教育，帮助他们树立信心，尽快适应这一新工作岗位的要求;初级培训是利用实地陪访方式，培养保险销售人员正确的工作习惯，传授销售技巧，提高人员留存率，该阶段尤其要注意职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等方面的教育;中高级培训是对资深业务员进行的更深人专业培训，重点放在传授与人相处及影响他人行为的技巧上，发掘被培训者的管理潜质，将处于第一线的优秀业务员转至业务管理岗位。通过这样一套完善的培训计划，可最大限度的避免营销人员展业手段的不规范，改变日前国内保险公司在推销中的混乱局面，杜绝因保险营销人员的专业技能落后造成的保险纠纷，提高投保人对国内保险公司的信任感。

寿险培训总结篇8

2017年，韶关市分公司规模人力1,102人，同比增长72.72%；有效人力688人。首年人均产能1,061.76元/人，人均件数111件。队伍发展呈现出个险队伍增长快、机构发展意愿强、基层乡镇占比大三个特点。

在总本人任职期间， 2012年首年经营实现规模保费5246万元，其中新单期缴保费收入164万元；2013年实现规模保费7130万元，其中新单期缴保费收入515万元 ；2014年实现规模保费13781万元，其中新单期缴保费收入742万元 ；2015年实现规模保费7785万元，其中新单期缴保费收入601万元；2016年实现规模保费9387万元，其中新单期缴保费收入2327万元。韶关市分公司在期缴保费收入上得到了稳步增长，在2016年紧跟省公司转型发展成果显著，也获得了韶关有史以来最丰厚的奖励，保费收入占比在当地同业中排名已经跃居第七位。此成就既得益于省分总经理室战略的正确领导，也离不开全体干部员工的创新求变和辛勤付出。昨天的辉煌已成为历史，留给韶关市分公司的是强大的精神动力、高昂的斗志和更高的发展起点。韶关市分公司将努力实现“一个愿景、两个对标、三个保障”的发展目标，以实际行动开创更加激情辉煌的未来！

一、2017年度工作情况

（一） 全力拓展业务

韶关市分公司始终把业务作为公司生存的第一生命线，根据省公司发展的思路和规划，于年初针对省公司下达的各项任务指标做了详细的调研、分析、分解及落实，分别制定了《2017年韶关市分公司月度绩效奖金及相关奖励分配试行办法》及补充规定，将期缴目标按序时进度进行高、中、低价值细分至每个月；同时为了推动中支短险业务的发展，制定了《2017年度韶关市分公司四级机构及渠道负责人费用使用办法》及补充规定，鼓动渠道负责人在冲刺期缴目标的同时不忘短险业务发展。

（二）、强化四级机构建设

2016年韶关市分公司先后开业南雄、始兴、新丰、乐昌四家支公司，2017年根据《中国人民人寿保险股份有限公司广东省分公司四级弱体机构管理实施方案》，上报南雄、始兴、乐昌三家支公司作为重点脱弱机构，同时力争在2017年内超额达成脱弱机构数量，力争将曲江、乳源、新丰实施脱弱。截止到目前，始兴、乐昌、南雄支公司已经成功脱弱。

（三）、加强基础管理，提升管理水平

根据省分《关于开展广东省分公司2017“抓管理”大讨论活动的通知》，韶关市分公司就省公司提出的掀起“抓管理”大讨论活动，即：抓好销售队伍管理、抓好干部队伍管理、抓好专业培训管理、抓好客户服务管理、抓好四级机构管理、抓好综合基础管理“六个抓好”积极展开探讨与发表，形成了人人从自己的岗位出发对公司六个抓好管理有自己思考与感悟，也能站在公司部门甚至整体运营的角度整理出一些心得。

（四）、加强培训工作，提高全员素质

韶关市分公司就新人入司进行严格规范管理，按省分“不培训不上岗”要求，先后举办了新人岗前培训班十余次，培训新人约310人次。并联合广东省第一片区主办了片区主管培训班，培训效果显著。

（五）党建工作有效落实

一是落实交叉互动机制。寿险互动销售人员已使用集团统一工号546人次，占比51.22%，产代寿做到每月一结，交叉销售纳入基本法考核。二是参与联合培训。韶关分公司2016年末聘用外勤员工制互动组训十余人，遍布各支公司及互动部，有效的开展产寿联合产品培训工作。三是后援服务支持的提升，客服中心设立寿代产业务出单系统，便于销售人员实时报价、出单。四是联合产说会推进。2017年，韶关分公司寿代产保费110.88万元，比去年同期增长517.37%。

（六）积极参与社会活动

2017年，通过组织员工参加 “韶关半马欢乐跑” 、“徒步南华”、“非正常给付与退保应急演练”等一些列的社会关系活动，得到了当地保协及机关单位的一致好评，为韶关树立人保品牌形象奠定良好基础。

（七）积极落实合规工作

合规经营方面，组织员工参加行业协会举办的保险会议4次；人民银行召开的工作会议2次；反洗钱合规宣传1次，公司定期每月召开管理干部合规会议一次，全年开展反洗钱知识培训1次。

二、存在主要困难及问题：

1.各项保费收入市场占比较低，2017年行业协会《韶关市人身险保险公司保费收入累计表》显示，人保寿险韶关分公司全市保费收入占比3.88%，排名全市第7位。

2.管理干部特别是各渠道干部的管理能力还有待进一步提高，内勤员工技能得不到有效提高，基础管理薄弱，员工薪资待遇较当地同业水平低，造成员工信心难以提升。

3.增员选择及训练方面做得还不够，留存率低，缺乏骨干及精英，有效人力提升率不高。

4.银保业务渠道发展不平衡，缺乏有效的应对政策。

5.培训力量薄弱，现有业务人员技能有待提升，对产品缺乏更深的研究,对市场的分析能力低，展业技能不够，急需加强培训并引进较为专业的拔尖人力。

6.业务渠道基础管理工作薄弱，对业务人员展业管理缺乏监督机制，考核制度须进一步完善。

三、下一步工作打算

(一)总体指导思想是：坚持“强队伍、抓管理、稳规模、推期缴、上短险”的经营指导思想，贯彻落实省分要求，加快业务发展，提高经济效益，保持公司长期、稳定、可持续性发展。

下阶段工作的总体思路为：全力冲刺2018开门红。以四级机构建设为主线，以干部队伍建设为根本，以员工队伍建设为基础，强化个险的主导地位，继续抓好系统业务的运作。实现业务规模和经营效益的快速同步增长，持续有效的提高人保寿险韶关分公司在韶关市场上的保费占比份额。在此基础上，加强企业文化建设，提高员工福利待遇，把人保寿险韶关市分公司向一流的寿险公司、精品公司的方向推进一大步。

具体到各个业务渠道的要求是：

1、个险方面。借助城建项目及育树成林项目的常态化开展，以《基本法》为发展内在动力，以标团建设为外在发展标准，全力推动业务发展。加大市直营业部队伍建设，建好县区个险管理架构，建好组训队伍，全力发展个险业务。

2、银保方面。利用城建项目，理顺客户经理与综合理财管理架构，进一步加强队伍建设，最大限度的提高业务产出能力和业务管理水平。利用省公司各项目的推进，进一步加强银行网点建设，维护现有渠道，开拓新的业务，开源节流，实现规模产品与期缴产品双丰收。

3、团险方面。以四级机构架构建设为依托，利用省分团险精英引才政策，建立、健全团险队伍，以优质服务为宗旨，全力打造韶关人保寿险团险新形象，借助学平险、团意险创建短险保费新平台。

4、互动方面。利用党建政策，加大互动财险客户的联合开发，定期举办实点产说会，利用现有中支车险出单设备，强化政策宣导，加强寿代产业务培训，提高业务人员寿代产展业专业技能。

5、收展方面。强化续期业务管理，从抓管理入手，加强四级机构续收管理体现服务品质。要全面 “以客户为中心”的理念，扎扎实实抓基础，全力以赴抓服务，借助城建方案及客户资源优势做好二开工作。

(二)主要举措：

一、 强化分公司班子架构，明确分工。2017年末经省公司考察任命黄志梅、简松柏为分公司总经理助理，同时由财险调任袁卫红同志任命分公司党委委员。大大增强了分公司班子管理结构，明确班子成员各自所承担的职责，重大问题都坚持集体讨论、集体决定。在工作上互相通气、互相补台、互相协作，正确处理好集体领导和分工负责的关系，在班子内部形成了想大局、谋大事的良好工作氛围。

二、 认真抓好四级机构建设，强化四级机构机构职能，使工作重心下移。通过育树成林项目的常态化开展及脱弱激励政策的实施，提高县区业务产能，在规模、中高价值期缴及个险月均有效人力上得到质的飞跃，为2018年开门红冲刺做好充分准备。同时理顺、规范四级机构框架，使各机构实现个、银、团、互、收的全面发展。

三、 大力加强干部队伍建设。根据人力资源改革方案的实施，通过内部培养、外部引进、社会招聘等各种渠道，选拔人才，真正做到能者上、平者让。庸者下，做到人才兴司、人才强司。今年的工作重点主要是抓好四级机构管理干部建设，使四级机构管理干部发挥出应有的作用。

四、 切实抓好业务队伍建设。经过育树成林项目开展，我们逐渐在业务队伍建设方面取得了一定成效。下阶段，育树成林项目持续的常态化的开展，要加强个、银、团、互、收五驾马车的建设，要在队伍规模不断壮大的基础上，走精兵之路，大力培养高产能业务员，实现个险、收展月均有效人力稳步增长。并对业务队伍的各级、各类业务员实行分类指导，锤炼好能打硬仗的队伍。

五、 继续加强移动出单平台运作。韶关市分公司倡导务必每个内勤熟悉具体操作，手把手带动外勤团队利用移动展业平台，实现快速、准确的出单。

六、 抓好各方面的管理。通过管理，更好的促进业务发展，使公司向精品公司的方向不断迈进。

七、 加强思想政治工作和企业文化建设。全方位提升企业文化层次，真正做到创品牌、树形象、占市场，把人保寿险韶关市分公司做大做强。

八、继续做好公司合规方面、反洗钱的工作。把合规经营落到实处。多组织管理干部和员工学习合规经营的要求。

九、强化基层党组织建设，扩充组织对象。有效利用党支部的影响力，积极开展党的工作，积极培育优秀分子加入党的组织，加强思想教育和党性锤炼。周期性开展“两学一做”学习教育活动，认真学习系列讲话，认真领悟“”会议精神。