合资寿险“突围”

外资保险公司在经营策略及产品方面，更容易赢得一些高端客户的认可。

作为全球最大也是最后一块“保险蛋糕”，中国保险市场的对外开放吸引了许多外国保险公司进入并设立外资保险机构，但这块“蛋糕”着实难切。

如果从1992年中国人民银行批准美国友邦保险公司在上海设立分公司算起，外资进入中国保险市场的时间也已有25年之久，其“水土不服”的特征却仍然没有明显改观。

统计数据表明，27家外资寿险其市场占有率尚不足7%，虽然略有增长，但比起国内寿险超九成的市场占有率却相去甚远，不管是在市场地位、管理模式、发展模式、合作机制还是客户需求满足、业务品种创新、业务规模累积等方面，合资寿险公司都未能有力撬动国内寿险市场的既有格局。

与市场表现形成鲜明对比的是，合资寿险往往拥有超群的“身家背景”，股东一方多为国企或是民营资本大鳄，外方股东也多为国际保险巨头，强强联合为何却远远达不到预期的效果？如何适应国内保险市场？合资寿险又该如何寻找一条出路？

保险“围城”

据不完全统计，合资寿险中，仅有11家公司从开业至今没有变更过股东，而这11家中，有5家为近5年才设立的公司。与发起时的“婚姻状况”相比，目前股东双方还是“原配”的合资寿险公司已为数不多，其中甚至有一些公司的中外股东均已易主。

比如此前的海尔人寿，两大股东海尔与纽约人寿相继退出，现在为北大方正人寿；广电日生现为长生人寿，长城资产管理为中方股东；金盛人寿随着工行入股，更名为工银安盛；中保康联随着交通银行入股，变成交银康联；太平洋安泰也随着建设银行入股，更名为建信人寿。

股东变更渐成常态的背后，是合资寿险持续多年的盈利困局：在向保险公司投入资金后不见回报，忍耐底线被打破，无奈之下宣告离场。

另一方面，合资寿险也并非是一片哀鸿。近年以来，拥有银行系背景的险企借助银行股东的客户资源和渠道规模得以迅速扩张。工银安盛2016年前7个月规模保费达到270亿元，排名合资寿险之首，所有寿险公司中排名21；隶属银行系的还有中荷人寿、交银康联，加上改制的光大永明和建信人寿，都迅速实现了盈利。

“主要得益于银保业务的崛起与电销业务的快速发展。”招商信诺内部人士向《英才》记者解释，2016年，招商信诺人寿保费收入“高歌猛进”，位列合资寿险第三位。“一些合资寿险经营难，既有政策的原因，也有自身经营的问题，国际保险企业并不熟悉国内市场，将海外经验照搬国内势必会层层碰壁，如果中方股东既不具备背景优势、品牌与口碑优势，也不能提供足够的客户数量和销售网络、渠道，业务开展自然会处处受阻。”

此外，经营理念的不合也是造成合资寿险发展缓慢的重要原因。

据了解，外资寿险公司主要采用中外合资的股权形式，且多为50/50的股权比例划分。在合资公司中，一般按多数方的意见来管理公司，在合伙双方无法达成共识时，必然会造成外资公司的许多先进管理方式和经营理念得不到充分的发挥运用。

“合资模式自始就缺乏稳定性的核心因素是，因投资各方出于利益诉求、文化理念和对寿险行业认识的不同，导致双方经营理念出现偏差。”一位合资寿险内部人士对《英才》记者分析，“最终导致的结果是合作双方彼此的合作层次非常浅，需求程度不深，相互可有可无。”

保守前行

“外资的优势在于，作为在成熟经济体成长起来的企业，经历的经济周期较长，对风险的理解跟我们有比较大的差异，这就导致他们在公司治理结构、风险控制和授权的相互制约上非常重视。”安盛天平财险首席投资官章俊表示，“对一些外资金融企业来说，最核心的是要防止黑天鹅事件，就是不能因单个不可控风险事件导致整体的风险爆发，做百年企业，对外资金融企业来说就是控制不可预知的风险。”

但章俊同时也分析，这种经营理念在改革开放背景下的中国显得似乎不是那么恰当。近两年来，国内不少寿险公司通过负债和资产双高增长模式取得跨越式发展，“当他增长到一定规模的时候，风险控制和多元化将成为重要策略。”

在强调“保险姓保”的行业背景下，合资寿险偏保守的经营风格或许能够找到更多的市场机遇。此外，避开竞争激烈的渠道与业务，依托自身优势，寻求差异化定位也成为许多合资寿险的选择。

据了解，以中宏人寿、大都会和信诚人寿等为代表，重视并坚持培养人渠道，新成立的曰安顾亦重点耕耘个险渠道。汇丰人寿则早早停止了人渠道，专注于通过汇丰和恒生银行开发高端人群的保障业务。相比而言，外资保险公司在经营策略及产品方面，更容易赢得一些高端客户的认可。

作为最早一批进入中国外资险企，友邦保险近两年在中国市场表现不俗。2016年前7个月，友邦保险以86.5亿元的保费收入位列外资险企第三位，仅次于工银安盛与交银康联。

与一些保险企业通过人海战术迅速做大规模，拉升保费，提升行业排名不同的是，友邦保险采取的是高端人策略，通过高端人提升新业务价值，2014、2015两个财年，友邦新业务价值分别提升55%与26%。“对人才培养的关注一定是高于公司其他模块的。”友邦保险区域总监黄经辉表示，“再好的战略战g都需要人来执行，具体到保险业而言，保险人更是重中之重，所以更应坚持住‘质’这一底线。”