2013寿险危险

2013年寿险的下降势头还会持续，是行业冬天最冷的时候。大型保险公司将经得住这种冲击，而一些中小险企则步履维艰

寿险最危险的一年，将是2013年。

延续2012年业绩暗淡的颓势，寿险2013年一季度未能实现“开门红”。第一季度寿险数据显示，保费规模排名前七家的寿险公司新单业务保费收入1383.8亿元，同比负增长达10.9%。

与此同时，2013年是2008年狂飙猛进之后的“买单年”，满期给付高峰到来，给保险公司带来的是“现金流”问题。而据中金公司预计，2012年中国寿险业实现经营性现金流为3600亿元，相比2010年峰值累计下降超过40%。

满期收益率竟然不及五年期存款利率，来势汹涌的退保潮都让寿险压力倍增。

为何国内人寿市场复苏路漫漫？人寿保险公司又如何应对当下的艰难？如何扭转寿险业低谷的局面？近日，记者专访了首都经济贸易大学劳动经济学院和财政金融学院博士生导师、中国社会保险学会理事庹国柱。

寿险业的寒冬

一季度惨淡的数据，再次把寿险业推到“风口浪尖”，其复苏预期仍显悲观，你如何看待寿险自2011年以来的低增长乃至当前这一严峻的局面？

尽管“调结构”不能再等了，但我不太乐观。今年寿险的下降势头还会持续，是行业冬天最冷的时候。现在大家都小心翼翼不敢动，好多寿险市场化改革不敢推出来，监管部门也担心，万一寿险的改革放出来再一乱，人寿保险公司的日子就更难熬了。

2008年卖掉的银保五年期产品，今年就有约2300亿元面临满期给付，对人身险来说这会是个十分令人头疼的问题，尤其当下保费出现了负增长，你怎么看？

现在寿险处于深度调整的过程，今年形势更加不好。第一个原因是前五年规模狂飙的恶果，那些数额庞大的五年期趸交分红产品现在到了兑付时期，而兑付投资收益并不是太高，分红受到限制。对投保人来说，没有达到他们的预期，引发未到期的保单退保，同时影响后续产品的销售。

当初保险公司疯狂卖产品的时候，就已经想到会有今天的兑付高峰，具体的企业有自己的解决办法。但现在保单到期保险金兑付出去了，不少客户不再买新单，新的保费没有进来。为何不买新单？主要是这两年股市低迷，保险投资收益率低，分红就不可能很多。支出的多进来的少，险企经营性的现金流压力会比较大。

从产品的角度来看，一些观点认为理财性质的保险产品对消费者缺乏吸引力，对保险公司来说寿险产品为何难卖？

当前的寿险产品缺乏吸引力的主要原因是保险投资收益率太低。

理财型的保险产品很容易被替代，比如银行理财产品就在很大程度上替代了保险理财产品。

理财性质的保险产品虽可通过投资取得收益，但这几年投连险亏损非常惊人。而投连险、分红险和万能险对保费的贡献非常大也非常快，2007年那轮牛市，投连险投资收益很高，账户增值的速度非常快。同理，这几年也跌得非常惨，谁会愿意买了后投资账户马上大幅度缩水？

现在增长较快的意外伤害保险、定期或终身死亡保险产品，属于纯保障的产品，相对较便宜，即使保单量增长不少，但相对来说收取的保费较少，因此这类险种虽增长较快，却对寿险公司保费积累的贡献不大。那么整个寿险的结构就不可能得到改善，增长倒退，乃至负增长就在所难免。

银行系保险乘虚而入

作为保险产品销售核心渠道――银保渠道在不断萎缩，公开数据显示，市场上前七家公司1?3月的新单保费收入中，银保渠道同比大幅下降22.4%，其背后的原因是什么？

银保渠道萎缩是寿险保费增长乏力的一个主要原因。银保在前几年对寿险的增长起到非常重要的作用，而且银保渠道卖出去的产品占到总保费收入份额的60%以上；现在银保倒退，大概只占到整个保险销售比例的20%～30%。

为什么银保渠道大幅下降？前面说了，保险产品收益不大好。而银行推销银行理财产品比保险理财产品省事得多，银行理财产品动员资金容易，收益率比目前保险理财产品（例如分红险、万能险产品）高一些，而且推销银行理财产品不用多说很多话，半天电话几十万元一下就销售出去了。但是银行卖保险理财产品，因为产品比较复杂，解释半天弄不好还会被投诉“误导”，所以银行现在也不热心推销保险产品了。这是寿险保费下滑的重要原因。

与此同时，过去保险公司为了抢银保渠道，把成本弄上去了，卖一单、亏一单，银行赚得盆满钵满，反而保险公司在亏，一些险企就是找银行也变得比较理性了，转而开发其他渠道，想办法降低对银保渠道的依赖。

银行系保险公司一枝独秀，市场份额不断扩大，中邮人寿、农银人寿、工银安盛和建信人寿的市场份额扩张非常快，有业内人士判断寿险业正在洗牌，你如何看待这一观点？

保险业正经历一轮洗牌，银行参与了不少保险公司的股权买卖，成为保险公司的股东。作为股东，会主动去推销旗下公司的保险产品，这是银行系保险公司崛起的主要原因。在重新洗牌的过程中，一些保险公司试图开辟证券公司的渠道来取代银行渠道。从实际情况看效果不大好，银行这个渠道暂时无法具有替代性。

看好网销渠道

寿险的个险渠道会否成为寿险公司的主力渠道？自2011年以来，我们看到一些保险公司已经在主推个险渠道，以应对银保低迷对保费的负面影响，但效果看起来并不明显。

寿险在深度调整的阶段，个险渠道成为不少保险公司重点培养的渠道，效果各不相同。但都面临增员难和高流失率的问题。

寿险营销员尽管只占到寿险公司20%左右的保费贡献，但这也是个庞大的队伍。过去粗放式增长阶段，保险营销员流失率也非常高，比如年初招100个人，有80%～90%的流失率，保险公司通过不断地增员才能平衡。而现在，在高流失率的同时，靠不断增员来满足业务增长已经很难，因为增员困难。

现在电话销售、互联网销售成为保险公司减少对银保渠道依赖的新着力点，你如何看待保险公司这些新举动？

渠道必须进行整合，我比较看好网销渠道。网上一下子就可以低成本地卖出大量好的保险产品，贡献好的业绩。保险产品非常重要，保险公司必须进行改革和创新，做内部调整改革，推出真正满足市场需求的产品。

电销、网销渠道做好了，还是非常有竞争力的。实际上电销不像想象中那么恐怖，官方的数据显示，对保险电话销售的投诉降低了很多。