寿险论文范文
时间：2023-03-19 20:42:27
寿险论文范文第1篇
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
（一）促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
（三）大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。
[论文关键词]寿险营销模式创新保险商品网络营销媒体营销
[论文摘要]本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新，并提出了，媒体营销，电话营销、方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考。
参考文献
[1]小哈罗德著，荆涛等译，《国际风险与保险》，机械出版社，1999年9月第1版；
寿险论文范文第2篇
销售企业在不断发展．有很大一部分是因为消费者的需求在不断变化产品在不断的跟新换代,除此之外就是需求的创新,这部分的需求创新,无外乎就是产品售前、售中、售后的服务。在当今的时代,服务不单单是创新的需要,服务还是一种企业外在形象和品牌。随着社会的发展,这部分的服务,随着消费者的消费观念也在不断更新,对服务行业的要求越来越高,这对保险服务行业的服务管理提出了更高的要求和标准。面对竞争日益激烈的寿险产品市场,国内寿险产品销售企业由单一资源竞争转向品牌、服务、价格、管理的综合竞争。客户资源成了当前销售企业生存发展的第一资源。准能将更多的客户揽入怀中,谁就能获取最大的收益,谁就能在竞争中立干不败之地。
二、寿险产品服务营销策略
(一)服务的差别化管理
由于服务企业的差别化,像微笑、热情、礼貌用语等是很容易被竞争对手模仿的,因此,通过"3P”寻找和实行差别化服务,形成特色营销。1.人员(People),主要是提高服务人员的服务技能和知识,并形成有个性特点的服务;2.环境(PhysicalEnvironment)即在服务场所布置、所提供的服务设施方而,增加企业自身特色。3.程序(Process),通过标准化的服务作业方法,并进行严格的流程管理来稳定服务质量,减少因操作者个体因素所导致的服务水准差异和由此带来的客户的不满。通过不断完善和修改服务程序使服务具有企业特色和稳定的服务质量。麦当劳对食品有严格的控制:汉堡包超过10分钟,薯条超过7分钟,都不再出售,通过坚持不懈的监控产品质量,简化操作,降低成本为客户服务。
(二)服务质量的管理
如何掌握好客户期望的服务水平与可接收的服务水平的“度”是十分重要的。根据营销学家贝里(Berry)、帕拉一苏雷曼(Para-suranman)和蔡哈姆(Zeithaml)(1991)的研究表明,服务品质的决定通常由以卜五个要素决定:
1.一致可靠性。也就是保险公司、保险中介以及保险服务人员能够一致地、正确地提供所承诺的服务质量的能力。对客户而言,可靠性是企业优质服务的基石,是客户评估一家公司服务质量的首要标准。可以设想,如果保险公司不能使展业时的宣传与发生赔案时的理赔相吻合,都足以影响和动摇客户对该保险公司的信心。客户认为可靠性是服务质量中最重要的尺度,客户不愿同他们不信任的公司打交道。建立良好的理赔信誉是保险公司建立可靠性的关键环节。可靠的服务会为企业带来许多益处:(1)能够较好地保持现有客户,获得更多的生意来源(2)能够在客户中建立良好的口碑;(3)能够创新出更多的收取“优质优价”的机会;(4)能够减少在此服务时的开支;(5)能够带给员工更高的士气和热情;(6)能够减少员工跳槽的频率。
2.同情心。同情心是指以“感同身受”情怀为客户提供关心与个人化的服务。同情心讲的不是服务态度,而是要真诚地关心客户。在保险服务中,由于保险商品的特殊性,保险服务的独特性,加之客户保险知识不多,特别是而对语言晦涩的保险条款所对应的投保和理赔服务,客户更是觉得无助和容易受伤害。因此,保险服务提供者,无论是保险推销者,还是保险核保核赔者,都应该富有同情心,从客户的角度看服务对客户的重要性,需要服务人员有明确的客户意识,并以客户可以理解的语言让他们了解公司的产品和服务。
3.安全感与服务能力。指保险公司员工的专业知识水平、仪表仪容、台-谈举止等让客户有安全感和值得信赖。服务人员的知识、礼貌、责任心,能在不同场合表现一致和持久。加强从客户处直接获得真实的第一手资料的能力。无论是承保还是理赔工作,在提供服务的次日通过公司客户服务电话进行服务质量追踪;同时,可以聘请各地的客户作为公司的保险服务质量义务监督员,将有助于掌握各地真实的服务水准,防止形成服务的空缺,导致客户从空缺中流失。
4.及时回应。反映保险公司及其员工对客户提出问题及时解答、解决的速度。24小时内一定有回音,IBM公司对顾客的意见的珍视,让客户感得到满足,从而产生信任感。这是IBM跻身全世界工业企业最大公司的秘诀中的最重要的组成部分之一。保险人可以采取不同的方法来改进他们的反应度,包括:从以往的保单导向资料库变为客户导向资料库,例如建立CRM(客户关系管理系统)的建立;此外,还应当实行服务授权制度,对直接接触客户,提供服务的人员根据保险服务在不同岗位可能出现的突发、非常规事件,逐级授权,以增强服务的时效性和服务弹性,避免刻板和僵化机械的感受给客户。
5.有形展示。保险公司将其服务融入于那些与显示服务质量有关的具体设备、人员、沟通工具方而。通过公司建筑物、人员及广告可以感受公司的服务水准。用于保险服务的工具、设备、场所气氛等应与配套的服务质量匹配。研究表明人们通过5种感官了解环境:视觉、听觉、品尝、嗅觉、内部感受。其中90%的刺激通过视觉被感知,其余刺激大多数通过听觉来感知。从视觉角度来改善保险具体的服务措施和服务环境,可以提高客户的综合感觉,一是有助于无形产品有形化,为了降低无法感知保险产品质量的不确定性,投保人要寻求保险产品质量的“象征”,这就要求保险公司将无形的服务有形化,通过企业的CI中的VI导入,从视觉系统给予客户冲击和印象,形成客户心目中有形的公司形象,增强人们的信心和信赖感,降低不可把握的感觉,使其安心购买,促进其购买保险欲望的实际转化,起到促销的作用。
(三)服务的超值化管理
客户获得的总价值和为获得这些总价值所支付的成木差额构成了客户让渡价值,客户让渡价值越大,客户获得的“购买利润”就越高,产生的满意度也会越高。客户价值包括:保险使用价值、服务价值、人员价值和形象价值,具体表现在保险商品的保障范围和保障水平,保险综合服务、员工工作效率、企业外部形象四个因素上。客户总成本包括:时间成本、货币、精神、体力成本。可见,保险公司的员工服务效率和质量既决定保险总价值又决定保险总成本。保险人可以通过提高客户价值或降低客户成本,或二者同时进行来增加客户让渡价值,提高客户对保险服务的满意度,进而增进对保险人的忠诚度。通过精细化的超值服务,有助于提高客户心理综合的满意度,进而形成对公司产品乃至品牌的忠诚。促使其一是今后有新的保险需求时,继续选择购买本公司的产品;二是成为公司的正而形象的传播使者。消费者对保险服务的需求如果未能得到满足,将产生挫折和防御性,其结果一是中断与公司以往建立的关系,包括脱保和转保;二是通过攻击来发泄不满,成为公司负而形象的宣传者。
三、结论
自改革开放以来,中国寿险业得到迅速发展,寿险业也因此广受各界关注。随着人们收入水平的提高,我国有购买能力的寿险客户将会越来越多,寿险市场的竞争也变得越来越激烈。首先,通过对我国人寿保险公司的特点分析,研究了我国人寿保险公司的资产产品策略存在的问题,并提出了解决我国人寿保险公司利率风险的对策。其次,针对目前我国人寿保险销售中存在的各种问题对我国人寿保险公司保险销研究并提出应对的有效策略。
寿险论文范文第3篇
【论文关键词】：道德风险价格竞争风险巨灾风险
【论文摘要】：寿险公司在经营寿险产品过程中可能会面临来自于各方面的风险，这些风险对公司造成的影响也不尽相同。文章以寿险公司销售产品过程中面临的风险为立足点，将其在销售产品环节面临的风险归纳为两大类，即道德风险和非道德风险。并从不同的角度对这两大类风险进行了探讨性的分析，以期能够提高寿险公司在这一环节规避风险的能力。
寿险公司在销售产品过程中主要面临两类风险：道德风险和非道德风险。其中道德风险主要是人为的主观因素造成的，对于寿险公司来说控制和防范这些风险都有相当的难度，而这些风险的产生对寿险公司的产品销售和公司形象、信誉等都会造成严重的影响；非道德风险主要与寿险公司所面临的市场环境、社会环境和自然环境有关，这些环境的不断变化给寿险公司的经营带来不同程度的影响。因此，寿险公司必须提高对这些风险的重视程度。
一、营销中的道德风险
寿险公司在营销中的道德风险主要有以下几个方面：
(一)公司内部人员的道德风险
寿险公司在进行产品的营销过程中，不仅面临投保人和被保险人的道德风险，同样也面临着公司内部人员的道德风险。一方面，公司人员往往利用职务之便贪污、挪用保险费，或者在进行保险承保时，表面上按照保险合同约定的保险责任和保险费率填写保单，但在私下对投保人(或被保险人)做出完垒背离保险合同的附加条件，给寿险公司造成严重的经济和信誉损失。另一方面，公司内部人员在进行承保时，为了获取更多的保单而进行违规操作也会造成大量的保单纠纷。
(二)保险人的道德风险
现行的高佣金制度加剧了营销人员的短期行为保险人为了获取高额的佣金。在为寿险公司进行产品营销时，不遵守保险人的职业道德，使寿险公司面临多种多样的道德风险。主要表现为：
1、欺骗投保人。如向投保人虚假承诺寿险公司的责任，或者擅自扩大保险责任，以骗取投保人的信任；隐瞒与保险合同有关的重要情况，阻碍投保人履行如实告知的义务或诱导投保人不履行如实告知的义务，在进行分红型保险产品营销时，故意向投保人夸大保单的分红功能而忽视其保障功能，以诱导投保人投保等。
2、欺骗保险人。为了能使一些潜在风险较大的被保险人顺利投保，保险人往往与投保人勾结，共同向保险人隐瞒重要事实，致使保险人做出承保的决定，从而使保险人面临较大的风险。
(三)投保人(被保险人)的道德风险
信息不对称是投保人和被保险人产生道德风险的前提条件。投保人在信息不对称条件下的道德风险主要表现为投保时的逆向选择和投保后的道德风险。
授保人(被保险人)在投保后的道德风险主要表现在以下几个方面：
1、违反保证义务。保险法上明确规定，投保人在签订保险合同时应当向保险人做出对某一事情作为或不作为的保证，或者对某种事态做出存在或不存在的保证。但投保人在投保以后，为了获得保险赔偿，往往故意违反保证义务。例如，保险事故发生以后，投保人应该履行防止损失进一步扩大的义务，但投保人故意不履行该义务而任由损失的扩大。
2、不履行及时告知的义务。保险珐规定，投保人在投保时或发生保险事故以后，都应及时履行如实告知义务。保险事故发生以后，投保人应该及时通知保险人，并有保护事故现场的责任，以便保险人对事故做出准确的判断，并做出是否履行保险责任或在多大程度上履行保险责任。但有时投保人出于个人利益考虑，在保险事故发生以后，不及时通知保险人，或者通知保险人以后，并不说明全部事实或事实的真实情况，以让保险人做出有利于自己的判断。
3、为了牟取巨额赔偿而人为制造事故。在寿险营销中，投保人为牟取巨额赔偿而故意人为制造事故的现象时有发生，其中最为典型的就是故意杀害被保险人。
二、非道德风险
(一)营销中的竞争风险
寿险公司在进行产品营销过程中可能面临的竞争风险主要有两类：一是正常的竞争风险，另一类是非正常的竞争风险。另外，营销中的价格竞争也使得寿险公司的产品销售面临严重的风险。
1、正常的竞争风险。这类风险主要是指由于寿险公司竞争不力而被迫减少市场分额，丧失发展机会，致使寿险公司不能发展壮大的风险。如寿险公司在产品营销过程中市场定位不准确、新产品开发滞后、技术创新缓慢、公司的组织结构不适应市场经济的发展要求等，都可能使寿险公司在市场竞争中处于不利地位。
2、非正常的竞争风险。非正常的竞争风险主要是指某些寿险公司采取不规范的、恶性的竞争行为给其他的寿险公司带来的风险。这种现象在不规范的保险市场上尤为明显。例如，某些寿险公司为了扩大市场分额，不惜降低或变相降低保险费率，大幅度提高保险人的佣金·采取不正当的手段向别的寿险公司挖掘人才I盗窃竞争对手的商业秘密等。
3、价格竞争风险。价格竞争风险是指由于别的寿险公司为了占领更大的市场分额，赢得更多的客户采取不同价格竞争策略而给自己带来风险。为了分析价格竞争给寿险公司带来的风险，我们运用博弈论里的“囚徒困境”模型来加以说明。
根据图1，结合纳什均衡分析，可以知道，(8，8)是这两个嫌疑犯的一组纳什均衡解，即对于任何一方来说，坦白都是他们的最优选择，结果是各判刑8年。如果把这一模型引入到寿险公司的价格竞争上来，可以得出如图2形式的矩阵。假设现在两家寿险公司在价格竞争方面有降价和保持价格不变两种选择(涨价的情形在此不做考虑)。这个矩阵说明两家寿脸公司同时选择降价是他们的一组纳什均衡解，即双方的占优战略均衡，但结果却是使得双方的利润都减少。因此，都不降价对双方都有好处，但在实际的价格竞争中，为了保持和得到更大的市场份额，每一家寿险公司都会以降价策略来吸引更多的客户，结果是不仅没有扩大市场份额，反而使自己获得的利润减少了，所以价格竞争给寿险产品的销售带来了风险。
(二)承保标的数量不足风险
寿险产品的价格(即费率)是通过大数法则计算出来的，因此这一价格使寿险公司能够获得预期利润的前提也必须是有大量符合条件的承保标的存在。但新产品开发出来以后，寿险公司可能面临这样的情况，即由于对客户心理预期估计不足，或者对市场潜力挖掘程度不够，或者遭受到其他寿险公司同类产品的强烈冲击，使得寿险公司所获得的客户并没有达到其所期望的“大数”。因此，该类产品的出售不仅没能使得寿险公司获得预期的利润，反而有可能因该类产品的出售使得寿险公司给付的风险增加，甚至导致寿险公司的亏损。
(三)巨灾风险
当寿险公司承保的保险标的因遇到巨灾而使大量的保险标的遭受损失时，寿险公司的赔偿责任将大大增加，甚至破产。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨袭击并导致多处洪水和塌方灾害，造成至少786人死亡，寿险公司理赔金额高达2OOTL卢比。自8fl进入汛期后，飓风、龙卷风频频袭击欧亚大陆。飓风“卡特里娜”到佛罗里达州路易斯安娜州、阿拉巴马州、新奥尔良州，保险损失高达300美元。据惠誉评级称，“卡特里娜”成为自。911”恐怖主义袭击以来，寿险公司损失最严重的单起事件。
寿险论文范文第4篇
保险的实质是依据大数法则集合风险、分摊损失。通过订立合同的形式，保险人一方面从多数投保人处收缴保险费，作为未来给付保险金的准备金而留存在保险公司内；保险费率是保险人向投保人或被保险人收取的每单位保险金额的保险费，也就是保险的价格。一般人寿保险单的毛保费(也叫总营业保费)由纯保费和附加保费两部分构成。纯保费用于保险合同规定的特定责任损失的补偿和给付，按我国的方法，还包含保险公司承担风险责任的一定报酬(即为保险公司的利润)。纯保费依据预定利率和源于生命表的预定死亡率来计算。附加保费用作弥补保险公司经营服务所耗费的各项费用(包括管理费、佣金手续费等)以及风险安全加成。其中，安全加成用以补偿死亡率及市场等的风险。保险精算原则是保证在保险合同有效期内任意时点上，保险公司的所有收入与其所有支出的价值的期望值相等(因为所有收入与所有支出均是随机变量)。计算贴现过程中所使用的贴现率就是预定利率。可见，预定利率是决定保单价格的重要因素，可以说，预定利率是寿险公司对在签单时一次收取或分次收取的保费负有的保障的最低收益率。如果其他因素不变，预定利率越高，保费越低，保险成本越高；反之，预定利率越低，保费越高，保险成本越低。按精算等价原则(在合同成立时)：
纯保费的计算公式：纯保费精算现值：保额精算现值
毛保费的计算公式：毛保费精算现值=(1+附加费率)x纯保费精算现值=保额精算现值+附加费用精算现值
可见，单位保额有效保单的毛保费称为保险费率／不同的投保年龄的保险费率一般不同，单位保额一般定为l(xx)元，并且是随预定利率而定的，而预定利率大小是由保险资金的投资收益率决定的，而投资收益率又是随市场利率而定的。并与寿险公司投资的范围及投资结构有关(对非传统保单，例如，投资连结产品，没有限定预定利率，所以其保险费率是不定的)。因为人寿保险契约的长期性，从安全性出发，有必要将预定的长期投资收益率定得比较保守。避免中途因资金运用收益下降而对已生效保单提高保险费。一般选择在长期内即使一般利率标准下降也经受得住的标准线作为预定收益率，即保单的预定利率或称保单信用利率。长期寿险产品的保险期限太长，要对未来这么长时间内资金运用收益进行准确预测几乎不可能，一旦利率发生较大波动时，则固定预定利率保单的预定利率的“不恰当”可能给寿险公司带来预定利率风险。“预定利率风险”是指由于预定利率设定不当。致使寿险公司的投资收益率可能低于保单预定利率，而使寿险公司发生损失的可能性。在分红保单和万能保单等投资类保险产品中因规定有最低保证利率，如果最低保证利率设定过高也会存在预定利率风险。人寿保险责任准备金是保险人为将来发生的债务而提存的金额，是保险公司的负债。作为责任准备金保存起来的储蓄保险费在进行资产投资使用时，会产生利息分红等收入。其中，大部分作为以预定利率为基础的利息转入责任准备金，从其金额中减去进一步进行资产运用所需的费用，剩余部分就是利差益(若不足，则产生利差损)。利差益(损)：(资金实际收益率一预定利率)×责任准备金总额=实际利息收入和红利一按预定利率应收的预定利息
资金实际收益率-2×利息及分红收入／(期初资产+期末资产-利息及分红收入)
保险公司会计核算利差的计算公式是：
利差益(损)=本年度利息收入-[预定利率×(年初责任准备金+纯保费-满期给付-死残给付)／2]-本年度提存的差益返还金
由上述公式可见，利差是由于保险资金投资收益率和预订利率之间的差异造成的。利差一定时，在保单有效期内，随着责任准备金(寿险公司的负债)提取的积累，利差也同时增加。当寿险公司业务达到一定规模，较大的利差损可能会严重影响寿险公司的偿付能力，甚至导致其破产。寿险实务中，寿险公司要通过运用保险基金投资来保证公司的偿付能力。在费率精算厘定中，精算等价原则本来就考虑到了准备金的积累增值，且保险市场激烈竞争导致的费率降低(预定利率升高)，因此，承保业务亏损更要求保险投资来弥补。对利差准确的把握应为寿险资金实际收益率或寿险公司内部收益率与保单预定利率(保单信用利率)之差。这是因为：
1直接决定寿险经营利润大小的是资金实际收益率而非市场利率。
2从数值上说，虽然寿险资金实际收益率与市场利率有很大的关联性，但二者却不尽相等。寿险资金实际收益率不仅受市场利率高低的影响，对寿险公司而言，实际收益率的大小还受本公司资金运用方式、投资组合方式以及宏观法律调控对寿险资金运用的限制等各因素的影响。如果寿险公司对其资金通过了良好的运作，其投资回报率会高于市场利率。
3市场利率是保险人确定保单预定利率考虑的一个重要因素。就目前我国寿险市场来说，由于寿险资金运用渠道和中国利率市场化的限制，我国寿险保单预定利率与银行存贷款利率的相关性很强。本文中提及的利率风险并非通常所说的市场利率风险，是指寿险公司实际投资收益率风险。寿险定价中的利率也是指寿险公司的实际投资收益率。
我国定价利率风险的形成既有宏观经济形势变动等客观方面的原因，也有寿险企业内部经营方面的问题。寿险定价利率风险形成的客观原因指的是引发其形成的社会经济环境方面的原因。宏观经济形势起伏不定，银行存款利率下调，寿险业务的发展离不开国家宏观经济的大环境，我国寿险产品定时，对于保单预定利率的假定，主要以银行存款利率为参考对象。银行存款利率的下调成为引起我国寿险定价利率风险的一个最直接的原因。寿险定价利率风险形成的主观原因指的是寿险公司内部经营及监管方面存在的问题。
(1)根本原因：盲目追求业务规模；
(2)直接原因：寿险产品定价利率设定不当；
(3)间接原因：经营体制存在弊端；
(4)政策原因：监管滞后；
(5)社会原因：寿险资金运用渠道单一。
宏观经济形势的跌宕起伏，银行利率的频频变动，资本市场的不成熟，加之发展初期寿险企业内部诸多不规范操作，这些因素共同导致了定价利率风险的产生。此严重的利差损对我国寿险业经营产生了诸多不利影响，已成为阻碍我国寿险业持续健康发展的障碍。因此，在寿险实务中，我们一定要找到适合自己的，能够积极地控制和管理寿险定价的利率风险。中国已经正式加入了WTO，经济的国际化程度正在提高，中国的寿险业必将与国际惯例接轨，执行国际风险管理的标准。随着利率的市场化、资本项目的开放、证券市场等方面的发展，寿险市场更加开放复杂，竞争将更加激烈，利率风险的作用将更明显。这些都要求我们建立有效的利率风险管理系统，科学地识别、计量和控制利率风险，将中国的寿险风险管理带人更高的层次，取得更辉煌的成绩。
摘要：寿险定价利率风险是指寿险资金实际收益率与保单预定利率之不利偏差引起的亏损的可能性。它是威胁寿险公司盈利能力和寿险经营稳定性的一大风险，其发生带来的最直接的后果就是利差损．即通常所说的保单利差损风险。我国寿险定价利率风险的产生既有宏观经济形势变动等客观方面的原因，也有寿险企业内部经营方面的问题。严重的利差损风险对我国寿险业经营产生了诸多不利影响，已成为阻碍我国寿险业持续健康发展的障碍。
寿险论文范文第5篇
关键词：寿险公司；资产配置；资金运用
随着我国保险业的不断发展，截至2007年3月底，保险业总资产达到2.24万亿元，保险资金运用余额2.04万亿元，其中，银行存款6344.1亿元，占比31%；债券投资9910.2亿元，占比48.5%；股票投资和证券投资基金3732.6亿元，占比18.3%。目前，我国保险资金的投资渠道也在不断放宽，从投资银行存款、债券、基金、股票等金融资产，拓展到股权投资，基础设施建设等实业投资。虽然多元化的投资可以分散风险，但是如何在资产回报和承担风险间寻求合理平衡，就需要保险公司合理配置资产。
一、寿险公司资产配置的意义
寿险公司通过合理的资产配置，一方面可以增加公司的利润，扩大积累和增强公司的偿付能力；另一方面可以增加积累资金向投资的转化，通过资本市场等渠道，向外输出资本，推动国民经济的发展。
(一)寿险资产配置对公司的意义
寿险资产的配置直接关系到公司经营的稳定。首先，寿险公司要实施经济补偿功能，寿险资金就必须不断保值增值。在寿险公司的经营过程中，寿险资金面临着各种风险，如利率风险、通货膨胀风险，如果不对寿险资金进行合理配置，收取的保费将不足以保证履行将来的赔付义务，公司的经营费用也没有办法保证，这就会影响到公司的正常经营。
其次，寿险市场的竞争日趋激烈，寿险公司往往通过降价进行展业。费率的下降使得寿险公司的承保利润越来越小，甚至出现利润为负的情况，因此寿险公司更加需要通过合理的资产配置来确保寿险资金的保值增值，这样才能通过价格竞争来稳定或扩大市场份额。
(二)寿险资产配置对资本市场的意义
2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出保险是金融体系的重要组成部分，当前加快保险市场发展，推进保险市场与货币市场、资本市场及外汇市场的互动与协调，对促进金融市场健康发展和构建社会主义和谐社会具有十分重要的意义。
寿险资产配置和资本市场是互动互补的关系。寿险资产配置很大程度上需要通过资本市场来完成，寿险资金进入资本市场，可以扩大资本市场的规模，推动资本市场的成长和结构的改善，同时寿险公司作为稳健的机构投资者，可以减小资本市场的波动性。
二、寿险公司资产配置的资金规模限制
(一)寿险资金的来源及性质
寿险公司资产配置的前提是寿险资金的来源。寿险资金的来源主要可以分成两个部分：一部分是作为所有者权益项目的自有资金；另一部分是作为负债项目的有偿借人资金。具体来源包括：寿险公司的资本金、保证金、各类准备金、公积金、未分配盈余等。其中各类准备金占据寿险资金的绝对比重。
寿险资金的性质取决于寿险资金的来源。寿险资金的主要构成是各类责任准备金，从而准备金决定了它的性质，而准备金是由其经营的业务产生的，因此寿险资金是由寿险公司的业务性质决定的。目前，我国寿险公司的产品主要有人寿保险、年金产品、健康险、意外险、万能险和投连险等。人寿保险和年金产品是最具代表性的寿险产品，因此可以根据它们的性质来探讨寿险资金的性质。寿险和年金产品的主要功能是保障和储蓄，从而寿险资金的性质实质上是一种社会储蓄资金，是一种延迟的消费资金，即把初次分配中用于社会消费的一部分资金通过再次分配转移到投资领域，用于社会扩大再生产。寿险资金的这一特性不仅决定了寿险资金投资的必要性，而且也决定了寿险资金运用的限制。
(二)寿险资金来源对投资规模的约束
寿险公司的生存和发展表现为资金不断循环流动的过程，资金流动过程的起点是寿险资金的流人，即资金的来源，资金流动过程的终点是保险金的给付和理赔。从资金流动的整体特征来看，表现为大量资金不断地往返运动。由于风险事故的不确定性，必然形成一个最低规模的资金存量，使保险投资成为可能。寿险公司只有具备一定的资金来源才能进行投资运用，资产配置才会成为可能。寿险资金来源不仅会约束寿险投资的规模，而且会约束资产配置的结构。
寿险资金的来源对投资规模的约束体现在对初始规模的约束和存量规模的约束。初始规模使投资具有可能性，而存量规模则使投资具有连贯性和可调性。无论是初始规模还是存量规模，都表现为对寿险资金投资规模的约束。
三、寿险公司资产配置的投资限制
保险投资与一般的投资活动没有本质的区别，一般的投资原则同样适用于保险投资。但是由于保险经营的特殊性和保险投资资金的负债性、返还性，寿险投资不仅要符合投资的一般要求，还要符合保险经营的特定要求，这些要求不仅影响到保险投资的风险、收益，还影响到寿险投资的规模、方向和结构。
1948年，英国精算师Pegler提出了保险投资的四大原则：一是保险投资的目的是获取最大的可能收益；二是为了保障资金的安全，保险投资应尽量分散；三是投资结构应该多样化，保险公司的投资经理应当根据未来趋势选择新的投资方式；四是保险投资政策应该兼顾社会效益和经济效益，应符合社会经济发展的趋势。
(一)寿险投资的一般条件限制
1.安全性条件
保险公司属于风险规避型的投资机构，对保险投资的风险边际损失反映比较敏感。保险公司的效用曲线虽然会随着投资收益的增加而增加，但边际效用是递减的，即风险越大，其带来的投资收益的边际效用越来越小。
2.流动性条件
寿险公司始终会产生资金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，资金的流人流出存在一定的不确定性，所以为了保证保险金和退保金的给付，保险投资必须保持一定的流动性。
3.收益性条件
由于寿险精算费率都有预定利率规定，这是保险公司的最低收益率要求，保险公司要保证给付和盈余，其投资收益必须要超过保单的预定利率。因此，寿险公司作为风险规避的机构投资者，要同时考虑三方面的投资约束，这就需要寿险公司在资产配置上做好选择。高度的风险规避就需要寿险公司多持有现金、银行存款等无风险资产；流动性要求就需要寿险公司保持较高比例的金融资产，控制投资于地产和基础设施等领域的资产比例；收益性要求又需要寿险公司投资于股票、风险投资等风险资产。
(二)寿险投资的特殊条件约束
由于寿险资金的特殊性，寿险投资必须在既定的规模和结构的约束下实现保险投资收益的最大化。
1.对称性条件
对称性条件约束要求寿险公司在业务经营中注意资金来源和资金运用的对称性，也就是寿险投资要使投资资产在期限、收益率和风险度量方面与资金来源的相应要求相匹配，以保证资金的安全性和流动性。例如资本金、总准备金等一般可配置长期资产，各种准备金则要根据责任期限的长短来分别配置资产。当然，对称性条件只要求资金来源和资金运用大体一致，并不要求配置的资产在偿还期、收益率、风险度量等方面与资金来源保持绝对一致，否则就会影响寿险资产配置的灵活性，以及资产组合的投资收益，而且实际业务中要做到绝对对称基本没有可能。
2.替代性条件
替代性条件约束要求寿险公司在制定投资策略时，根据资金的来源、保单的性质、期限以及保险金给付的情况对投资目标进行定位；其次是充分利用各种投资形式在安全性、流动性和收益性等方面的对立统一关系，寻求与寿险公司业务相适应的资产结构形式；最后在某一投资目标最大化的前提下，力求能使其他目标在既定的范围内朝最优的方向发展，或者牺牲一个目标来换取另一个目标的最优化。
3.分散性条件
分散性条件约束要求寿险投资策略的多元化，资产配置结构的多样化，尽量选择相关系数小的资产进行资产配置，以降低整个寿险投资组合的风险程度。分散性条件是安全性条件的直接要求。为了满足这个要求，首先，寿险公司的投资产品要多样化，在保险法允许的范围内采取多项投资，尽量分散投资风险；其次，在投资地域上要尽量分散，对股票和债券的投资风险在国际金融市场进行分散；再次，投资资产规模尽量分散，投资于同一行业的资金规模不能过大；最后，适度控制寿险投资的结构和比例，即投资于某种形式资产的最高比例限制和对某项资产的最高比例限制。
4.转移性条件
转移性条件约束指寿险投资时寿险公司可以通过一定的形式将投资风险转移给其他方，以降低自身的风险。最常用的风险转移方式有：一是转让，即通过契约性的安排让合约的另一方承担一定的风险，如通胀时期的浮动利率债券；二是担保，如保单质押贷款、第三方保证贷款等；三是再保险或购买风险证券化的保单，将风险转移给再保险人或资本市场的投资者；四是套期保值，寿险公司通过持有一种资产来冲销持有另一种资产的风险，从而达到降低自身风险的目的。
5.平衡性条件
平衡性条件要求寿险公司投资的规模与资金来源规模大体平衡，并保证一定的流动性，既要防止在资金来源不足的情况下进行投机性的卖空买空交易，增加投资的风险性，又要避免累积大量资金不运作或少运作而承担过高的机会成本，无法保证将来的保险金给付要求。
四、寿险公司资产配置的渠道限制
寿险公司作为一个企业，要对寿险资金进行有效运用，使之保值、增值。现代经济中寿险资金可以投资的渠道受到监管机构的严格限制，虽有所放宽，但仍然受到一定限制，寿险公司的投资资产类别一般可以分为银行存款、债券、股票、固定资产以及贷款、产业投资、融资租赁、产权交易等方式。
表1反映了我国保险业2000年~2006年间银行存款、债券和证券(基金和股票)三类资产的实际投资比例的变化情况。
五、当前寿险公司资产管理的趋势
简单地从传统资产配置的方法——有效边界分析确定合理收益均衡的资产配置方法，由于没有考虑负债的特征，对于保险业而言并不适用。保险资金资产配置要引入资产负债管理的思想，充分考虑保险负债和资产的特性。目前，我国利率市场化的不断推进，利率的管制放松，利率的波动更加难以预测。因此，保险资金资产配置首先必须建立在对保险负债和资产价值及其利率敏感性的准确评估的基础上。寿险公司的资产项目市场化程度比较高，价值相对容易确定。而寿险公司的负债项目主要是各项责任准备金，其市场交易很少，价值确定比较困难。在利率环境相对稳定的情况下，负债的法定评估——法定准备金相对能够代表负债的真实价值，但在利率波动较大的情况下，准备金的波动也会很大。
国外对寿险保单价值的评估研究始于上世纪60年代，开始时假设死亡率和利率都是已知和确定的，那么保单价值和准备金也是确定的。在随后的研究中，有学者放宽了条件限制，假设利率是确定的，死亡率是随机变量。有学者在寿险价值评估中首先引入随机利率模型，考虑了寿险与年金中死亡率与利率均为随机的情况。我国学者的相关研究起步相对较晚，田吉山、刘裔宏利用Wiener过程对随机利率下的年金给付、年金保费进行了研究，并推出了相应模型。魏静、王永茂对利率的随机性采用反射布朗运动建模，在保证利率恒正的情况下，给出了连续缴费模式下时刻S的增额寿险责任准备金的一般表达式。
寿险论文范文第6篇
这个原则几乎没有人明确反对，但实际管理过程中却难以得到有效贯彻，往往偏向于结果导向。保险营销采用的是人制，人的所有收入来源就是佣金和奖励。人目前的角色比较尴尬，大多数人队伍的管理干部（外勤）几乎不去制止人这种行为，因为他们的收入与所管辖人员的佣金是有直接关系的。
面对这样的困境我们必须作出相应的制度安排，那就是保险公司必须强化内勤对外勤的管理——在保证效率的基础上控制营销团队建设的过程。因为从本质上说，保险公司的内勤更加着眼于长远利益：
1.人的录用。制定严格的新进人员录用标准，格外重视是人的品格因素，并且在流程和制度上保证得到落实。
2.人的培训。在业务知识和能力的训练外，职业道德和法规的培训要坚持不懈。同时通过身边业务精英的职业生涯规划让人能明白，过分重视短期利益而放弃可持续发展原则将是不明智的。最后还要建立起相应的奖惩制度。
3.人的日常管理。日常管理的内容非常广泛，但至少要本着“勿以恶小而为之”的原则，保证团队的正气。对业务人员的工作过程要进行必要的监控，比如认真填写拜访记录、以公司的名义进行准客户随机回访等
4.人的发展。对于人的晋升，重视业务和管理能力的同时，必须把业务品质作为关键指标对待，放弃了业务品质指标的晋升制度就是一种恶的制度。
5.人的薪酬。单纯以业绩量来计算收入的佣金的方式是有天生不足的。我们可以加入一些控制性的因素，比如将人按品质划分级别，不同品级的业务员可以享受不同的佣金比例，并且差距可以拉大；或者采用佣金预留制度；或者降低首佣比例，加大续佣比例等等。此外，必须精心设计人的福利体系，让人没有后顾之忧。
所以，营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。
二、标准化与人性化结合的管理
我们遵从于服务营销学中的技术核心分离法，对后援管理进行标准化与对前线管理人性化相结合。于是营销管理就必须体现出更多的人性化。
我们通常喜欢把营销当作一种艺术，而艺术是个性化的，因此，很多保险企业的销售可以称为“精英销售”，但公司的盈利却很少，甚至出现亏损，公司经营的不佳又将导致营销精英的最终离去。这个悖论更加说明我们必须要正确而深刻的理解营销的人性化。
我们再来观察中国比较优秀的大型保险企业，比如中国平安，发现他们有一个重要的管理理念：开发大多数人的销售潜能。他们重视营销团队的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。其结果就是平安的人的整体业绩水平和专业水平独树一帜。
所以，我们的人性必须是建立在标准化基础上的人性，我们的标准必须是体现人性化的标准
。
摘要：在我国个人寿险营销管理领域中，尽管营销管理水平不断得到提高，但是仍然存在很多严重的问题，比如过分注重结果忽视过程、人性化管理与标准化管理的悖论等等。这些现象严重的制约了保险业的可持续发展。本文重点在于对一些营销管理原则的探讨，因为有了比较明确可用的管理原则，问题的解决就显得比较容易一些。
寿险论文范文第7篇
(一)日本寿险公司营销渠道的发展同样是亚洲国家的日本，相比我国，日本的寿险市场发展相对完善，无论从保险密度、保险深度和保费收入与规模等方面，日本寿险市场都位居世界前列。总的来说，日本寿险营销渠道具有以下几方面的特点:第一，寿险公司营销主要以外勤人员直接营销，这些外勤人员是公司的正式员工，但是他们没有缔约的权利，只起到了一个中介纽带的作用。客户一般在他们的指导下填写投保书并缴纳首期保费。日本也采用保险人制度，销售人员与寿险公司是雇佣关系，目前，日本有接近90%的寿险业务都是通过销售人员直接营销完成的。第二，随着近些年来居民及企业的安全防范意识的增强，以陌生拜访为主要方式的寿险营销方式已经开始被一些全新的方式所取代。例如很多较为大型的寿险公司都开始在一些繁华的市中心或人流量较大的交通枢纽开设“客来店”型的店铺，这种直营店满足了到店的客户“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。寿险营销人员可以面对面的和客户沟通交流，进行展业。第三，目前，日本的一些寿险公司会参与开设一些类似“寿险超市”的“客来店”型店铺，在这些店铺中，一家公司不仅仅销售自家的产品，也销售其他公司的产品。在日本一些热闹的购物中心，这种被称作“保险百花”的寿险直营店已经超过了数十家。第四，在2007年的一项调查结果显示，年龄在30至40岁的男性中有70%以上为自己投保了个人寿险亦或是个人年金保险，但只有43%的20岁男性为自己购买同类型的保险产品。一些公司便发现了这个潜在的客户群体，针对这个群体年龄小、接受度高以及喜爱猎奇的心理，保险公司开发了通过电脑动画、电子杂志和网站投放宣传广告，希望利用新颖的视觉效果吸引更多的年轻群体。同时公司还开设有专门针对年轻客户群体的寿险营销网站，邀请当红的明星为产品代言，拉近保险和年轻人的距离。第五，2008年在日本相继出现了SBI安盛生命和Lifenet生命两家网络寿险公司，他们专门通过网络进行寿险营销。与传统的寿险公司相比，网络寿险公司的成本大大降低，以至于网络寿险产品的保险费率处于行业最低水平。第六，日本非常重视行业教育培训，对于寿险营销人员，他们也要接受严格的培训教育，在通过行业统一的资格考试后才能获得相应的技术职称。
(二)美国寿险公司营销渠道的发展美国保险市场上寿险公司的数量接近5000家，由于保险发展的时间较为悠久，使得美国保险市场发育成熟、制度完善，不仅保险公司经营专业高效，而且消费者的保险意识也更强。美国的寿险营销渠道丰富，其中最具特色的是保险人，也是寿险营销的主要渠道，其中又以专用人为主要方式，专用人只能为一家寿险公司或保险集团服务。由于美国的保险市场发展较为成熟，中介机构数量众多，相关的法律制度也相对完善，机构在健全的法律法规背景下形成了高效的竞争机制和便捷的购销环境。而与日本所不同的是，美国的保险经纪人和保险人是可以兼业经营的，有些保险经纪人本身就是保险人，他们将业务安排给多家寿险公司，行使着保险经纪人的职责。在美国还有一种应用较为广泛的营销渠道———直接反应渠道。这种方式适用于简单、经济的保险产品。寿险公司一般通过邮寄、电视广播、网络、纸质传媒等渠道进行营销，在消费者可以比较直接地获得这些保险产品的相关信息，激发他们的购买欲望。虽然该渠道所占销售规模并不大，但却是一种大势所趋。这种销售方式的成本低廉，不需要经由营销人员的推介，客户可以根据自身的实际需求直接获得服务，省去了很多人力、物力的成本。美国寿险市场的又一大特色表现在，人们的生活中随处可见寿险产品。无论是在超市、商场、宾馆、银行等营业场所，都有寿险公司设立的销售点，保险产品可以由公司职员直接销售也可以是销售，消费者可以随时随地咨询购买保险产品，寿险市场的销售规模就是在这样一点一滴中形成。
(三)英国寿险公司营销渠道的发展英国是保险市场发展历史最为悠久的国家，人们的保险意识强烈，保险公司数量众多且已具备一定的实力和规模，保险产品种类繁多。英国的寿险营销渠道以保险经纪人为中心，英国的保险经纪公司无论从数量、规模、专业化、影响力在国际保险领域都是数一数二的，在英国的保险市场上有近60%的业务是由保险经纪人作为中介完成的。保险经纪人既可以是个人，也可以是合作伙伴或是股份有限公司。但英国实行的是两极化原则，即保险人不能从事保险经纪人的业务，二者的业务领域严格分离且分工明细。银行保险在英国起步较早，且其市场份额逐年上升，因为保险行业发展较为成熟，且规模庞大，银行为避免与保险公司的正面竞争，采取了一种联合的策略，通过各种方式展开合作。
二、完善我国寿险公司营销渠道的实施建议
由于各国的寿险发展历程存在差异，所以每一个国家都会因地制宜，根据自身的发展特点，采用适当的营销渠道组合。虽然各国情况不同，但是参考国外保险公司营销渠道的发展模式，也可以获得一些对公司乃至我国的寿险行业值得借鉴的经验和启发。
(一)加大保险宣传力度，提高消费者的保险意识当前，我国金融保险市场尚未发展成熟，一般的消费者并没有对保险产品产生很大的兴趣，寿险公司可以在保险知识的宣传与普及上投入一定的资金和成本，可以通过与一些电视栏目组、报纸专栏等媒体合作，用一些新颖的创意方式，展示保险的重要性同时展现公司的企业精神，像其他的日常生活用品一样，让公众感觉保险在我们的生活中无处不在。我国寿险公司还可以尝试建立寿险产品直营店。从日本的寿险营销渠道可以看得出，他们有更加人性化的营销方式，使消费者可以方便、快捷地向保险营销人员咨询投保事宜。因此我国寿险公司也可以尝试在行业传统营销渠道的基础上有所突破，在超市、加油站、商场、宾馆等人流量大的公共场所设置直营店，增加与客户面对面交流的机会。这样做一方面想人民大众普及人寿保险常识，此外还能有效的宣传本企业，加深对寿险公司的印象，为消费者建立正确的保险观念，引导消费者合理配置自己的寿险产品组合。
(二)加强寿险公司的品牌管理，树立寿险公司信誉在寿险公司内部应该加强信用法制建设，设立专门的合规部门，加强对保险经营过程中出现的各种违法、违规行为的规范和约束。定期对公司职工进行诚信教育，建立个人诚信档案，一旦发现人员有以牟取利益为目的的违法乱纪行为，一经发现必严肃处理，情节严重的应该移送司法机关，要从公司内部杜绝一切不诚信行为。在处理赔偿纠纷案的时候，应在维护本公司合法利益的基础上，尽量站在被保险人的角度着想，减少理赔过程中繁琐的手续流程，降低赔付门槛。用实际行动为公众树立一个信誉良好，真正能为危难中的人们提供保障的公司。
(三)培养专业寿险理财规划师，提升个险质量专业的寿险理财规划师是对现有个人制度的一种完善，与传统的个险人不同的地方在于，专业寿险理财规划师拥有严格的资质认可和丰富的金融知识，可以帮助客户指定全套的风险管理服务。根据客户的财务状况和需求，对其进行全方位的寿险产品及其他理财产品的配置，提供量身定做的投资理财建议。这项服务尤其适合于各大企业的高级管理人员，在进行团险展业的同时，对于目标企业内部的高级管理人员，他们有较高的收入，但或许没有多余的闲暇时间去理财，专业寿险理财规划师就可以凭借自身的专业理财知识开展高端客户的开发。
(四)提高银保渠道效率，实现长期互利共赢保险公司应改变以高手续费来吸引银行与其合作的方式，尝试开发银保系统，其中包括产品设置、销售授权、保单查询、核保服务等项目，尽量简化银保产品的购买流程，为客户提供“一站式服务”。此外，保险公司和银行还可以建立策略联盟，二者之间建立“一对一”的长期合作关系。双方都着眼于长远，各自发挥各自的专长，避免了当前短期的盈利行为。
(五)分类目标群体，实行市场细分寿险公司在进行社区营销的时候，可以分析社区成员的文化背景、收入情况、消费能力以及对寿险产品的需求，有针对性的对客户开展营销服务。重视对潜在客户群体的开发，尤其对于年龄在20至30岁的年轻人来说，购买寿险似乎是他们不会考虑的，而保险公司也往往会忽视了对这部分人群的开发。一些刚刚步入社会的年轻人实际上是需要寿险产品的保障的。所以保险公司不妨以新颖、有趣的形式吸引这部分人群的注意力，参照日本的营销方式，寿险公司可以利用新媒体渠道对产品进行宣传和推介。
寿险论文范文第8篇
关键词：寿险公司；资产配置；资金运用
随着我国保险业的不断发展，截至2007年3月底，保险业总资产达到2.24万亿元，保险资金运用余额2.04万亿元，其中，银行存款6344.1亿元，占比31%；债券投资9910.2亿元，占比48.5%；股票投资和证券投资基金3732.6亿元，占比18.3%。目前，我国保险资金的投资渠道也在不断放宽，从投资银行存款、债券、基金、股票等金融资产，拓展到股权投资，基础设施建设等实业投资。虽然多元化的投资可以分散风险，但是如何在资产回报和承担风险间寻求合理平衡，就需要保险公司合理配置资产。
一、寿险公司资产配置的意义
寿险公司通过合理的资产配置，一方面可以增加公司的利润，扩大积累和增强公司的偿付能力；另一方面可以增加积累资金向投资的转化，通过资本市场等渠道，向外输出资本，推动国民经济的发展。
(一)寿险资产配置对公司的意义
寿险资产的配置直接关系到公司经营的稳定。首先，寿险公司要实施经济补偿功能，寿险资金就必须不断保值增值。在寿险公司的经营过程中，寿险资金面临着各种风险，如利率风险、通货膨胀风险，如果不对寿险资金进行合理配置，收取的保费将不足以保证履行将来的赔付义务，公司的经营费用也没有办法保证，这就会影响到公司的正常经营。
其次，寿险市场的竞争日趋激烈，寿险公司往往通过降价进行展业。费率的下降使得寿险公司的承保利润越来越小，甚至出现利润为负的情况，因此寿险公司更加需要通过合理的资产配置来确保寿险资金的保值增值，这样才能通过价格竞争来稳定或扩大市场份额。
(二)寿险资产配置对资本市场的意义
2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出保险是金融体系的重要组成部分，当前加快保险市场发展，推进保险市场与货币市场、资本市场及外汇市场的互动与协调，对促进金融市场健康发展和构建社会主义和谐社会具有十分重要的意义。
寿险资产配置和资本市场是互动互补的关系。寿险资产配置很大程度上需要通过资本市场来完成，寿险资金进入资本市场，可以扩大资本市场的规模，推动资本市场的成长和结构的改善，同时寿险公司作为稳健的机构投资者，可以减小资本市场的波动性。
二、寿险公司资产配置的资金规模限制
(一)寿险资金的来源及性质
寿险公司资产配置的前提是寿险资金的来源。寿险资金的来源主要可以分成两个部分：一部分是作为所有者权益项目的自有资金；另一部分是作为负债项目的有偿借人资金。具体来源包括：寿险公司的资本金、保证金、各类准备金、公积金、未分配盈余等。其中各类准备金占据寿险资金的绝对比重。
寿险资金的性质取决于寿险资金的来源。寿险资金的主要构成是各类责任准备金，从而准备金决定了它的性质，而准备金是由其经营的业务产生的，因此寿险资金是由寿险公司的业务性质决定的。目前，我国寿险公司的产品主要有人寿保险、年金产品、健康险、意外险、万能险和投连险等。人寿保险和年金产品是最具代表性的寿险产品，因此可以根据它们的性质来探讨寿险资金的性质。寿险和年金产品的主要功能是保障和储蓄，从而寿险资金的性质实质上是一种社会储蓄资金，是一种延迟的消费资金，即把初次分配中用于社会消费的一部分资金通过再次分配转移到投资领域，用于社会扩大再生产。寿险资金的这一特性不仅决定了寿险资金投资的必要性，而且也决定了寿险资金运用的限制。
(二)寿险资金来源对投资规模的约束
寿险公司的生存和发展表现为资金不断循环流动的过程，资金流动过程的起点是寿险资金的流人，即资金的来源，资金流动过程的终点是保险金的给付和理赔。从资金流动的整体特征来看，表现为大量资金不断地往返运动。由于风险事故的不确定性，必然形成一个最低规模的资金存量，使保险投资成为可能。寿险公司只有具备一定的资金来源才能进行投资运用，资产配置才会成为可能。寿险资金来源不仅会约束寿险投资的规模，而且会约束资产配置的结构。
寿险资金的来源对投资规模的约束体现在对初始规模的约束和存量规模的约束。初始规模使投资具有可能性，而存量规模则使投资具有连贯性和可调性。无论是初始规模还是存量规模，都表现为对寿险资金投资规模的约束。
三、寿险公司资产配置的投资限制
保险投资与一般的投资活动没有本质的区别，一般的投资原则同样适用于保险投资。但是由于保险经营的特殊性和保险投资资金的负债性、返还性，寿险投资不仅要符合投资的一般要求，还要符合保险经营的特定要求，这些要求不仅影响到保险投资的风险、收益，还影响到寿险投资的规模、方向和结构。
1948年，英国精算师Pegler提出了保险投资的四大原则：一是保险投资的目的是获取最大的可能收益；二是为了保障资金的安全，保险投资应尽量分散；三是投资结构应该多样化，保险公司的投资经理应当根据未来趋势选择新的投资方式；四是保险投资政策应该兼顾社会效益和经济效益，应符合社会经济发展的趋势。
(一)寿险投资的一般条件限制
1.安全性条件
保险公司属于风险规避型的投资机构，对保险投资的风险边际损失反映比较敏感。保险公司的效用曲线虽然会随着投资收益的增加而增加，但边际效用是递减的，即风险越大，其带来的投资收益的边际效用越来越小。
2.流动性条件
寿险公司始终会产生资金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，资金的流人流出存在一定的不确定性，所以为了保证保险金和退保金的给付，保险投资必须保持一定的流动性。
3.收益性条件
由于寿险精算费率都有预定利率规定，这是保险公司的最低收益率要求，保险公司要保证给付和盈余，其投资收益必须要超过保单的预定利率。因此，寿险公司作为风险规避的机构投资者，要同时考虑三方面的投资约束，这就需要寿险公司在资产配置上做好选择。高度的风险规避就需要寿险公司多持有现金、银行存款等无风险资产；流动性要求就需要寿险公司保持较高比例的金融资产，控制投资于地产和基础设施等领域的资产比例；收益性要求又需要寿险公司投资于股票、风险投资等风险资产。
(二)寿险投资的特殊条件约束
由于寿险资金的特殊性，寿险投资必须在既定的规模和结构的约束下实现保险投资收益的最大化。
1.对称性条件
对称性条件约束要求寿险公司在业务经营中注意资金来源和资金运用的对称性，也就是寿险投资要使投资资产在期限、收益率和风险度量方面与资金来源的相应要求相匹配，以保证资金的安全性和流动性。例如资本金、总准备金等一般可配置长期资产，各种准备金则要根据责任期限的长短来分别配置资产。当然，对称性条件只要求资金来源和资金运用大体一致，并不要求配置的资产在偿还期、收益率、风险度量等方面与资金来源保持绝对一致，否则就会影响寿险资产配置的灵活性，以及资产组合的投资收益，而且实际业务中要做到绝对对称基本没有可能。
2.替代性条件
替代性条件约束要求寿险公司在制定投资策略时，根据资金的来源、保单的性质、期限以及保险金给付的情况对投资目标进行定位；其次是充分利用各种投资形式在安全性、流动性和收益性等方面的对立统一关系，寻求与寿险公司业务相适应的资产结构形式；最后在某一投资目标最大化的前提下，力求能使其他目标在既定的范围内朝最优的方向发展，或者牺牲一个目标来换取另一个目标的最优化。
3.分散性条件
分散性条件约束要求寿险投资策略的多元化，资产配置结构的多样化，尽量选择相关系数小的资产进行资产配置，以降低整个寿险投资组合的风险程度。分散性条件是安全性条件的直接要求。为了满足这个要求，首先，寿险公司的投资产品要多样化，在保险法允许的范围内采取多项投资，尽量分散投资风险；其次，在投资地域上要尽量分散，对股票和债券的投资风险在国际金融市场进行分散；再次，投资资产规模尽量分散，投资于同一行业的资金规模不能过大；最后，适度控制寿险投资的结构和比例，即投资于某种形式资产的最高比例限制和对某项资产的最高比例限制。
4.转移性条件
转移性条件约束指寿险投资时寿险公司可以通过一定的形式将投资风险转移给其他方，以降低自身的风险。最常用的风险转移方式有：一是转让，即通过契约性的安排让合约的另一方承担一定的风险，如通胀时期的浮动利率债券；二是担保，如保单质押贷款、第三方保证贷款等；三是再保险或购买风险证券化的保单，将风险转移给再保险人或资本市场的投资者；四是套期保值，寿险公司通过持有一种资产来冲销持有另一种资产的风险，从而达到降低自身风险的目的。
5.平衡性条件
平衡性条件要求寿险公司投资的规模与资金来源规模大体平衡，并保证一定的流动性，既要防止在资金来源不足的情况下进行投机性的卖空买空交易，增加投资的风险性，又要避免累积大量资金不运作或少运作而承担过高的机会成本，无法保证将来的保险金给付要求。
四、寿险公司资产配置的渠道限制
寿险公司作为一个企业，要对寿险资金进行有效运用，使之保值、增值。现代经济中寿险资金可以投资的渠道受到监管机构的严格限制，虽有所放宽，但仍然受到一定限制，寿险公司的投资资产类别一般可以分为银行存款、债券、股票、固定资产以及贷款、产业投资、融资租赁、产权交易等方式。
反映了我国保险业2000年~2006年间银行存款、债券和证券(基金和股票)三类资产的实际投资比例的变化情况。
五、当前寿险公司资产管理的趋势
简单地从传统资产配置的方法——有效边界分析确定合理收益均衡的资产配置方法，由于没有考虑负债的特征，对于保险业而言并不适用。保险资金资产配置要引入资产负债管理的思想，充分考虑保险负债和资产的特性。目前，我国利率市场化的不断推进，利率的管制放松，利率的波动更加难以预测。因此，保险资金资产配置首先必须建立在对保险负债和资产价值及其利率敏感性的准确评估的基础上。寿险公司的资产项目市场化程度比较高，价值相对容易确定。而寿险公司的负债项目主要是各项责任准备金，其市场交易很少，价值确定比较困难。在利率环境相对稳定的情况下，负债的法定评估——法定准备金相对能够代表负债的真实价值，但在利率波动较大的情况下，准备金的波动也会很大。
国外对寿险保单价值的评估研究始于上世纪60年代，开始时假设死亡率和利率都是已知和确定的，那么保单价值和准备金也是确定的。在随后的研究中，有学者放宽了条件限制，假设利率是确定的，死亡率是随机变量。有学者在寿险价值评估中首先引入随机利率模型，考虑了寿险与年金中死亡率与利率均为随机的情况。我国学者的相关研究起步相对较晚，田吉山、刘裔宏利用Wiener过程对随机利率下的年金给付、年金保费进行了研究，并推出了相应模型。魏静、王永茂对利率的随机性采用反射布朗运动建模，在保证利率恒正的情况下，给出了连续缴费模式下时刻S的增额寿险责任准备金的一般表达式。
寿险论文范文第9篇
关键词:我国寿险业利率风险利率困境
2004年是我国寿险业最冷清的一年:全年保费收入2851.3亿元,增长率仅为6.8％,不仅与2002年59.8％的增速相差甚远,也远低于20年来30％以上的平均增长速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在经历了二十多年的高速增长后,我国寿险业为什么竞表现得如此疲惫和不堪一击?
关于我国寿险业当前的问题和处境,许多专家都发表了看法,其中代表性的观点有两种:一种观点认为,近几年大批新公司开业带动的保险推广热,最大限度地启动了人们的保险意识,产品需求出现阶段性饱和,此乃“寿险需求饱和论”;另一种观点认为,近几年大量趸缴寿险产品的销售,对寿险市场造成了过度开发,此乃“寿险市场枯竭论”。这些观点都在某种程度上揭示了当前我国寿险业面临的问题,但皆非根本。笔者认为,从更深层次上看,随着近年来银行利率的不断调整,我国寿险业已陷入了严重的利率困境之中,去年保费增速的大幅跌落,只不过进一步凸现了这种困境。因此,要想使寿险业获得进一步的发展,就必须找出缓解困境的途径与良策。
一、寿险业的利率风险及其主要表现
利率是经济运行中的一个核心变量。在当前任何一个国家或地区的经济中,都不只存在一种利率,而是存在多种利率,这些利率相互联系,相互作用,形成一个复杂的利率体系。其中,商业银行利率,又称市场利率,是商业银行及其他存款机构吸收存款和发放贷款时所使用的利率,在利率体系中发挥着基础性作用。研究寿险业的利率风险,主要就是研究市场利率的变化对寿险业可能造成的影响及应采取的对策。
根据北美精算师协会提出的框架,寿险公司面临的风险可分为4类:资产风险、定价风险、资产负债匹配风险和其他风险。在这种分类中,利率风险并非一个独立的风险门类,但由于利率变动是前3类风险的重要诱致因素,对前3类风险有着直接的影响,因此成为寿险公司面临的最重要的风险。寿险业的利率风险主要表现在以下三个方面:
第一,利率变动影响寿险公司承保业务的拓展。
传统寿险产品多具有储蓄性,居民储蓄也存在一定的保障动机。因此,人们在购买储蓄性寿险产品时,往往将其与银行储蓄进行比较。寿险产品和银行储蓄各有优点。人寿保险的流动性比银行储蓄低,但预定利率却往往比银行存款利率高。由于人寿保险的预定利率具有刚性,一旦确定往往不会轻易调整,保单售出后其内含的预定利率更将固定不变。因此,银行利率的波动将直接影响寿险的相对价值,提高或降低投保人购买寿险产品的机会成本,进而影响投保人的行为。特别是,如果银行利率上调,将会降低寿险产品的相对价值,导致寿险产品价格的升高,从而抑制投保人的保险需求,造成寿险公司承保业务的萎缩。而且,一旦银行利率上调超过一定限度,投保人或被保险人将会选择续期保费停缴,甚至退保或进行保单质押贷款,这对寿险业的稳定经营和业务拓展都十分不利。
第二。利率变动影响寿险公司的资产价值。寿险公司投资资产的市场价值会因利率的变动而遭遇贬值的风险。利率变动对不同形式资产的影响是不同的,银行利率上升有利于提高保险公司投资在银行中的可浮动利率的协议存款的回报率,股票、基金等市场化资产的收益率虽主要取决于资本市场的状况,但大幅加息将有可能导致资本市场指数大幅下跌,进而影响保险公司在这类资产上的收益率。利率变动引发的资产风险对保险公司的影响显而易见。在负债不变的情况下,资产价值的下降会引起公司资本价值的降低,而且,由于杠杆的作用,这种下降还具有某种乘数效应。例如,1家寿险公司资本占总资产的20％,则资产价值10％的下降会引起资本价值50％的下降。
第三,利率变动影响寿险公司的资产负债匹配。
资产和负债的状况直接影响着公司的损益。利率是诱发资产负债匹配风险的首要因素。当利率变动对资产和负债造成的影响不同时,就会导致资产与负债不匹配的风险。如当利率上升时,资产和负债的价值都会下降,若资产价值的下降超过了负债价值的下降,就会影响保险人的偿付能力;当利率下降时,资产和负债的价值都会上升,如果资产价值的上升小于负债价值的上升,也会发生同样的问题。特别是,在寿险公司资金运用以银行存款(或大额协议存款)为主的情况下,如果市场利率下调,则可能因资金运用不能获得高收益率而导致利差损。利差损出现后,如果不能通过死差益、费差益等途径进行弥补,则将严重影响公司的偿付能力。
二、我国寿险业当前面临的利率困境
20世纪90年代以来,我国寿险业扩张很快,但回顾寿险业发展的历程,可以发现,寿险业规模的扩张很大程度上是在市场利率的促动下实现的,而当前面临的问题也是在市场利率的变动中逐步形成的。
1993年以前,我国寿险业刚刚起步,产品主要是面向企业的团体寿险和简易寿险。1993年至1999底,寿险业进入快速扩张阶段,终生寿险、定期寿险、两全保险等传统产品悉数出现,并占据主导地位。从1996年5月1日开始,到1999年6月10日,中国人民银行连续7次下调存款利率,1年期定期存款利率由10.98％降至2.25％(见表1)。这期间,虽然监管部门也对预定利率进行了相应调整,但始终高于1年期银行定期存款利率,加之各大公司不适当地争揽保费,竞相以高预定利率推出自己的产品,甚至以一些不正常的手段去“创造”保费,致使在全国范围内出现了寿险抢购热,保费收入快速上升。然而,由于保险投资以银行存款为主,利率的下降也导致利差损大量累积。2000年至2003年,为摆脱利差损的困扰,我国寿险业进入了调整、创新阶段。1999年10月,平安保险率先推出世纪理财投资连接保险,随之,各寿险公司纷纷推出分红、投连等新型寿险产品,保费收入又出现高速增长。但终因资本市场低迷及其他原因,2004年寿险保费增幅又一落千丈,跌至6.8％,创下近10年的最低记录,特别是在中央银行加息当月和12月份,还分别出现了0.13％和5.87％的负增长。
近10年来,我国寿险业获得了较快增长,但发展水平依然很低。根据《sigma》的统计,2003年,我国国内生产总值(GDP)已占到世界的3.87％,寿险保费收入却仅占世界的1.94％,不仅远低于美国的28.75％和日本的22.80％,甚至不及韩国的2.51％。
寿险密度仅为25.1美元,只相当于世界平均水平的9.4％。寿险深度只有2.30％,与世界平均水平相差2.29个百分点。这些数据充分说明,我国寿险市场的潜力还很大,远没有达到所谓的“饱和”,更不必说“枯竭”了。因此,用“寿险需求饱和论”和“寿险市场枯竭论”来解释当前寿险市场的疲软是缺乏说服力的。要寻找这一问题的答案,仍需从利率上寻找突破口。笔者认为,我国寿险业目前处在多重困境之中。由于这些困境皆因利率引起,或与利率有关,故统称为利率困境。其主要表现有三:
困境之一:预定利率困境。寿险的预定利率在很大程度上决定着其收益率,而收益率正是市场竞争力的重要体现。1996年中央银行开始降息后,寿险产品的优势凸现出来,于是保费收入剧增,但因保险资金运用也以银行存款为主,银行利率的下调导致公司收益降低,遂出现巨额利差损(2003年初,我国寿险业的利差损大概是500多亿元)。为了控制利差损的进一步增加,监管部门适时对预定利率进行了调整,然而,不仅旧单产生的利差损难以消除,而且当预定利率在:1999年降到与存款利率基本持平的时候,销售难度又陡然增加,保费收入遂出现低增长。特别是,2004年年初以来,随着加息预期的逐渐增强,许多人把钱存进了银行或投向国债、基金等其他理财产品,结果,在前3季度不少地方的人身险保费收入都出现了不同程度的下降,如北京同比下降了7.8％,上海下降了2.73％。10月中央银行加息后,人们对进一步升息的心理预期加重,于是保费收入出现月度全国性负增长。虽然,加息有利于提高保险资金运用整体收益率水平,因而对保险资金运用业务的影响是正面的,但却使承保业务陷入一种两难的境地:保持高预定利率,投保会增加,但在投资渠道受限的情况下将大大增加利差损;调低预定利率,会减小利差损的压力,但却将因之而失去很多客户。境之二:新型产品困境。为了突破低预定利率的限制而设计出有吸引力的保单,1998年8月,一些公司曾推出了利差返还型个人寿险,但面世不久就停止了销售,原因是该险种充分考虑了客户利益,却使保险公司处在了一种十分不利的地位。
1999年10月以后,各大公司纷纷推出分红保险、投资连接险和万能保险等新型产品,由于这些产品具有重要的投资功能,在股市向好的背景下,销量大增,在寿险保费中的比重迅速上升,并推动了寿险业的高速增长。到2002年,新型产品占人身保险保费的比重达到了53.86％,2003年进一步增加到66.1％。然而,由于2001年下半年以来我国资本市场持续低迷,投连产品的风险开始暴露,加之大众认知程度普遍较低、营销员误导及信息披露不及时等原因,消费者对投连产品的热情一再降温,分红保险则因收益率低于银行利率而动摇了消费者的信心,因此,各类新型产品销售很快跌入低谷,结果出现2004年销售一蹶不振的状况。这就使寿险公司陷入了又一个两难的境地:为避免出现利差损而推出新型产品,但因种种可控和不可控因素,新型产品销售也陷入了低谷,下一步又该如何?
困境之三:资金运用困境。我国保险资金运用渠道狭窄,一向以协议存款和国债为主,2004年两者之和超过资金运用总额的一半。在市场利率低位徘徊时期,这种格局只会导致收益率的下滑和资产与负债的不匹配。因此,为规避低利率带来的资产贬值,必须努力拓展资金运用渠道。保监会在2004年已发文允许保险公司投资银行次级债券、银行次级定期债务、可转换公司债券和保险资金直接进入股市。然而,面对国家对保险资金的逐步“解围”,寿险公司却依然面临两个始终没有解决的关键性难题:一是缺乏运行良好的资本市场;二是在低回报环境中的投资机会有限。从债券市场看,2003年末市场规模仅相当于同期GDP的29％,远低于95％的世界平均水平,直接限制了寿险业投资债券的市场规模。同时,债券市场还存在结构性缺陷:国债占比超过60％,且以短期债券为主,保险公司无法借此对长期负债进行匹配。从股票市场看,我国股市波动性过大,投资风险超过世界上许多国家。如1991—2004年6月间,上证综合指数月度收益率标准差为21.20％,年度收益率标准差更高达57.26％。而在1976—1991年期间,美国、日本、欧洲等发达国家或地区股指月收益率标准差只有约5％,新兴工业化国家或地区也大多低于15％。这就使寿险公司在某种程度上又处在另一种两难的境地:要规避低利率风险,就必须拓宽投资渠道;而将投资渠道拓宽到资本市场,又受到市场规模和风险的极大制约。
三、缓解我国寿险业利率困境的策略选择
随着经济市场化改革程度的不断提高,我国利率的市场化改革目前已进入攻坚阶段。伴随着利率市场化进程的加快,寿险作为利率敏感性行业,其面临的各种利率风险将进一步加大。利率风险是系统性风险,不可能完全被分散,但这并不意味着我们将在利率困境上束手无策。事实上,从我国寿险业发展的实际情况出发,完全可以找出一些对策,缓解寿险业面临的各种利率困境。其中,可供选择的主要策略如下:
1.提高寿险公司的经营管理水平。1996年以来,我国寿险业产生的利差损在很大程度上是由于保险公司盲目追求保费规模而导致的,因此,缓解保险业的利率困境,首先要把经营思想和发展战略从单纯地追求业务规模、市场份额转变到追求企业效益、产品品质和客户服务上来,多做有效益的业务,少做或不做没有效益的业务;其次,要加快培养人才,在短时间内培养一批懂寿险、懂经营、懂管理的经营者,按人寿保险自身的内在规律去经营和管理寿险公司,最大限度地减少经营决策上的失误。
2.大力发展保障型险种。人寿保险既有保障型,也有储蓄、保障兼具型。保障型产品解决的是“早亡”问题,特点是低保费、高保障,在被保险人发生保险事故后,其家人可获得保险公司的保险给付以解决可能出现的生活上的困难。储蓄型产品解决的是“长寿”问题,保户可通过购买储蓄型产品获得退休后的收入保障。储蓄型的险种对资金运用收益的依赖性较大,其风险主要来自于市场利率。保障型的产品由于只支付死亡或意外伤害责任的给付,其风险主要来自承保的风险选择,盈亏主要来自死差益,因此基本无利差损之忧。寿险公司经营的保障型产品,不仅有寿险产品,还有意外险、健康险等非寿险产品,为缓解利率风险的困扰,可积极开发和促销保障型产品,引导消费者多购买保障型产品。
3.积极发展新型寿险产品。对于传统储蓄性产品,无论预定利率是高是低,都蕴含着很高的利率风险,这客观上要求在进行传统产品创新的同时,积极开发分红保险、投资连结保险和万能保险等新型险种。但新型险种的发展须以资本市场比较成熟和信息透明公开为前提,否则规避了利率风险,却可能带来其他更大的问题,我国近几年新型产品的曲折历程就说明了这一点。我国目前并不具备大范围全面推广新型险种的基础和条件,因此,应主要在经济较发达地区或针对中高收入群体开展对新型产品的推广。在推广新型产品过程中,要加强公司内控制度建设,加强对寿险营销员和兼业机构的管理,严防误导、欺诈客户问题的发生,并切实做好相关信息的披露工作,维护保险业良好的社会形象,避免新型产品因诚信问题再陷困境。
4.建立预定利率变动机制。传统寿险保单具有长期性,在市场利率不断变动的环境中,如果预定利率始终固定不变,则将不可避免地使寿险公司陷入两难境地。为此,可研究建立市场自动调节机制,实行弹性预定利率制度,当银行利率上升或下降到一定程度时,寿险产品的预定利率自动相应进行调整。不过,采取该办法也有一些问题需要研究:首先,寿险产品设计复杂,责任准备金评估提取烦琐,因此,建立预定利率变动机制在技术上有许多问题需要解决;其次,预定利率是寿险产品的定价依据,实行变动的预定利率,产品价格必然相应变动,这就使消费者处于被动地位,很可能因此导致信任危机甚至退保,从而引发流动性风险;第三,需要保监会对费率政策作出调整,并给予寿险公司更多的自行定价而免于重新报批的权利。
5.推进寿险费率市场化改革。为防止利差损的进一步增加,近几年,我国人寿保险一直实行价格管制制度,保监会规定人寿保险产品预定利率不能超过2.5％。推进费率市场化改革,意味着寿险产品预定利率厘定将失去直接的参照数,从而把寿险产品预定利率的设定推向了市场化。储蓄型寿险产品多是长期险种,期限可长达几十年,期间银行利率的升降很难预料,以往卖出的高预定利率保单,仍将继续成为保险公司沉重的偿付负担。若想把这部分成本摊薄,把压力减轻,当务之急是激发企业活力,加快产品和市场创新,在较低预定利率背景下把寿险这块“蛋糕”做大做好。推行人寿保险费率市场化后,各家保险公司可以根据自身情况制定出不同的费率条款,根据消费者的经济承受能力开发出多元化的产品,提供差异化服务,这有利于提高寿险公司对环境变化的应变和适应能力。
寿险论文范文第10篇
【论文关键词】：道德风险价格竞争风险巨灾风险
寿险公司在销售产品过程中主要面临两类风险：道德风险和非道德风险。其中道德风险主要是人为的主观因素造成的，对于寿险公司来说控制和防范这些风险都有相当的难度，而这些风险的产生对寿险公司的产品销售和公司形象、信誉等都会造成严重的影响；非道德风险主要与寿险公司所面临的市场环境、社会环境和自然环境有关，这些环境的不断变化给寿险公司的经营带来不同程度的影响。因此，寿险公司必须提高对这些风险的重视程度。
一、营销中的道德风险
寿险公司在营销中的道德风险主要有以下几个方面：
(一)公司内部人员的道德风险
寿险公司在进行产品的营销过程中，不仅面临投保人和被保险人的道德风险，同样也面临着公司内部人员的道德风险。一方面，公司人员往往利用职务之便贪污、挪用保险费，或者在进行保险承保时，表面上按照保险合同约定的保险责任和保险费率填写保单，但在私下对投保人(或被保险人)做出完垒背离保险合同的附加条件，给寿险公司造成严重的经济和信誉损失。另一方面，公司内部人员在进行承保时，为了获取更多的保单而进行违规操作也会造成大量的保单纠纷。
(二)保险人的道德风险
现行的高佣金制度加剧了营销人员的短期行为保险人为了获取高额的佣金。在为寿险公司进行产品营销时，不遵守保险人的职业道德，使寿险公司面临多种多样的道德风险。主要表现为：
1、欺骗投保人。如向投保人虚假承诺寿险公司的责任，或者擅自扩大保险责任，以骗取投保人的信任；隐瞒与保险合同有关的重要情况，阻碍投保人履行如实告知的义务或诱导投保人不履行如实告知的义务，在进行分红型保险产品营销时，故意向投保人夸大保单的分红功能而忽视其保障功能，以诱导投保人投保等。
2、欺骗保险人。为了能使一些潜在风险较大的被保险人顺利投保，保险人往往与投保人勾结，共同向保险人隐瞒重要事实，致使保险人做出承保的决定，从而使保险人面临较大的风险。
(三)投保人(被保险人)的道德风险
信息不对称是投保人和被保险人产生道德风险的前提条件。投保人在信息不对称条件下的道德风险主要表现为投保时的逆向选择和投保后的道德风险。
授保人(被保险人)在投保后的道德风险主要表现在以下几个方面：
1、违反保证义务。保险法上明确规定，投保人在签订保险合同时应当向保险人做出对某一事情作为或不作为的保证，或者对某种事态做出存在或不存在的保证。但投保人在投保以后，为了获得保险赔偿，往往故意违反保证义务。例如，保险事故发生以后，投保人应该履行防止损失进一步扩大的义务，但投保人故意不履行该义务而任由损失的扩大。
2、不履行及时告知的义务。保险珐规定，投保人在投保时或发生保险事故以后，都应及时履行如实告知义务。保险事故发生以后，投保人应该及时通知保险人，并有保护事故现场的责任，以便保险人对事故做出准确的判断，并做出是否履行保险责任或在多大程度上履行保险责任。但有时投保人出于个人利益考虑，在保险事故发生以后，不及时通知保险人，或者通知保险人以后，并不说明全部事实或事实的真实情况，以让保险人做出有利于自己的判断。
3、为了牟取巨额赔偿而人为制造事故。在寿险营销中，投保人为牟取巨额赔偿而故意人为制造事故的现象时有发生，其中最为典型的就是故意杀害被保险人。
二、非道德风险
(一)营销中的竞争风险
寿险公司在进行产品营销过程中可能面临的竞争风险主要有两类：一是正常的竞争风险，另一类是非正常的竞争风险。另外，营销中的价格竞争也使得寿险公司的产品销售面临严重的风险。
1、正常的竞争风险。这类风险主要是指由于寿险公司竞争不力而被迫减少市场分额，丧失发展机会，致使寿险公司不能发展壮大的风险。如寿险公司在产品营销过程中市场定位不准确、新产品开发滞后、技术创新缓慢、公司的组织结构不适应市场经济的发展要求等，都可能使寿险公司在市场竞争中处于不利地位。
2、非正常的竞争风险。非正常的竞争风险主要是指某些寿险公司采取不规范的、恶性的竞争行为给其他的寿险公司带来的风险。这种现象在不规范的保险市场上尤为明显。例如，某些寿险公司为了扩大市场分额，不惜降低或变相降低保险费率，大幅度提高保险人的佣金·采取不正当的手段向别的寿险公司挖掘人才I盗窃竞争对手的商业秘密等。
3、价格竞争风险。价格竞争风险是指由于别的寿险公司为了占领更大的市场分额，赢得更多的客户采取不同价格竞争策略而给自己带来风险。为了分析价格竞争给寿险公司带来的风险，我们运用博弈论里的“囚徒困境”模型来加以说明。
根据图1，结合纳什均衡分析，可以知道，(8，8)是这两个嫌疑犯的一组纳什均衡解，即对于任何一方来说，坦白都是他们的最优选择，结果是各判刑8年。如果把这一模型引入到寿险公司的价格竞争上来，可以得出如图2形式的矩阵。假设现在两家寿险公司在价格竞争方面有降价和保持价格不变两种选择(涨价的情形在此不做考虑)。这个矩阵说明两家寿脸公司同时选择降价是他们的一组纳什均衡解，即双方的占优战略均衡，但结果却是使得双方的利润都减少。因此，都不降价对双方都有好处，但在实际的价格竞争中，为了保持和得到更大的市场份额，每一家寿险公司都会以降价策略来吸引更多的客户，结果是不仅没有扩大市场份额，反而使自己获得的利润减少了，所以价格竞争给寿险产品的销售带来了风险。
(二)承保标的数量不足风险
寿险产品的价格(即费率)是通过大数法则计算出来的，因此这一价格使寿险公司能够获得预期利润的前提也必须是有大量符合条件的承保标的存在。但新产品开发出来以后，寿险公司可能面临这样的情况，即由于对客户心理预期估计不足，或者对市场潜力挖掘程度不够，或者遭受到其他寿险公司同类产品的强烈冲击，使得寿险公司所获得的客户并没有达到其所期望的“大数”。因此，该类产品的出售不仅没能使得寿险公司获得预期的利润，反而有可能因该类产品的出售使得寿险公司给付的风险增加，甚至导致寿险公司的亏损。
(三)巨灾风险
当寿险公司承保的保险标的因遇到巨灾而使大量的保险标的遭受损失时，寿险公司的赔偿责任将大大增加，甚至破产。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨袭击并导致多处洪水和塌方灾害，造成至少786人死亡，寿险公司理赔金额高达2OOTL卢比。自8fl进入汛期后，飓风、龙卷风频频袭击欧亚大陆。飓风“卡特里娜”到佛罗里达州路易斯安娜州、阿拉巴马州、新奥尔良州，保险损失高达300美元。据惠誉评级称，“卡特里娜”成为自。911”恐怖主义袭击以来，寿险公司损失最严重的单起事件。
总之，激烈的市场竞争和复杂的市场风险都会给寿险公司产品的销售带来一定程度的困难，对于任何一家寿险公司来说，想要在市场竞争中立于不败之地，就必须重视并不断提高对这些风险的认识，并寻求合理的措施来规避这些风险。
【参考文献】
[1]李晓林，黄虹．寿险公司经营风险研究[M]．北京：中国财政经济出版社，2003年．
[2]路琴，马颖．保险法规[M]．北京：高等教育出版社，2003年．
[3]吴婷．我国寿险企业经营的风险及防范对策．保险职业学院学报，2005年第5期．