光伏销售工作思路范文

光伏销售工作思路篇1

关键词：分布式光伏发电；营销管理；问题；策略

电力是我国经济发展的主要支柱之一，对于国民的生活和工作也非常重要。随着我国电力技术的不断进步，国内也开始尝试推广分布式光伏发电战略，谋求以更低的能源消耗来保证社会经济的稳定发展。但目前国内电力用户对这种发电方式知之甚少，因此分布式光伏企业的营销活动难以开展，必须在新时期背景下对相关营销管理进行创新，才能够保证这一先进技术的推广。

一、分布式光伏发电的概述

分布式光伏发电主要指的是在用户所在地区周围对发电用太阳能板进行搭建，该发电模式的运行方式即为用户端自行发电，利用太阳能所产生的电能主要提供给用户使用，当存在多余电量时，再由相关线路并入输电网络当中使用。其配电系统本身即是光伏发电设备，这种发电方式所产生的能源绿色环保，并且是以太阳能这种可再生能源为基础，不产生对其它能源的消耗，仅会对电路造成一定的损耗，减少了地区化石能源（不可再生能源）的消耗，为国家可持续性发展提供推动效果。分布式光伏发电的目的是倡导用户端发电，降低电能运输过程中的损耗，并且具有就近转换、就近使用等优势，也解决了电压调节过程中电能的损耗。我国现阶段所应用的分布式光伏发电是与公网相连接的，一般设在建筑物的顶端，与公网协同为附近用户供电，应归类于半自主化供电系统。

二、目前我国分布式光伏企业营销管理中的问题

1.缺乏市场营销定位理念

不论是哪一类企业的营销活动均是面向市场开展的，因此在企业营销管理当中必须能够清楚自身的市场营销定位。但由于目前分布式光伏发电在我国仍处于起步阶段，因此在市场当中其认知面相对狭窄，而当前很多分布式光伏发电企业却没有发现这一问题，仍然沿用传统的营销模式，缺乏对市场营销的有效管理，对于新市场无任何开拓想法，也就没有更多深化的改革措施，所有的营销管理工作单纯围绕着供电设备维护、电费缴纳等基础环节开展，使得市场营销无任何活力可言。

2.营销策略不科学

我国的供电企业是由计划经济体制下的公有企业转型的市场经济体制下的现代公有企业，但由于过渡阶段仍未跨过，因此现代的供电企业在营销策略方面明显较其它私营企业落后。在进行市场营销时，其策略不够科学，无法看到更深层次的市场结构，部分营销策略在组合管理过程中显示出不完善的缺点，使得分布式光伏企业的营销策略存在严重的形式化主义色彩，缺乏实效性。

3.营销团队建设力度不足

市场营销工作需要一个完备的营销团队来开展，而目前我国大多数分布式光伏企业内仍未组建完备的营销团队，大多数营销工作人员均属于新手，对电力营销的特点还不够了解，实践工作经验不足。加之现代电力企业内管理制度问题，使得大量的营销人才从企业内流失，营销人员的工资、晋升渠道、工作前景等无法得到应有的满足，因此选择进入私营企业工作，导致分布式光伏企业内营销工作停滞不前，营销效果欠佳。另外，分布式光伏企业内营销管理策略缺乏人性化管理机制，员工的归属感更低，团队的建立工作进展度受影响。

三、新时期背景下分布式光伏企业营销管理的创新策略

1.明确市场营销定位

企业的营销效果主要取决于自身对市场的定位，以往营销过程中分布式光伏企业对市场定位存在严重偏差，仍然延续传统电力供应时的市场定位，导致分布式光伏技术的市场认知度无法提高。新时期背景下，人们的文化水平和认知能力均有了明显的提高，对新生事物的接受能力也有了显著的提升，尤其是现代环境污染问题日益严重，人们更加期盼更多新型、减排、绿色的发电技术能够面世。分布式光伏发电就是这样一种新型的绿色能源发电技术，其能够满足现代人的需求，因此该发电企业在营销过程中就应该对市场定位进行明确，抓住新能源、绿色能源等优势和特点，进一步吸引市场当中客户的兴趣，从而激发消费者的需求欲。

2.建立合理的营销策略

分布式光伏发电技术在我国仍处于推广的起步阶段，而国外的国情与我国存在一定的差异，因此国内的发电企业在营销过程中不可能全盘照搬国外的先进经验，同时国内也无优势经验可以让各发电企业进行借鉴。因此，其应该结合自身的特点，逐渐摸索并建立出一套适合自身企业发展的营销策略。首先，在营销策略当中应将重点进行突出，将分布式光伏发电的优势和满足用户需求的特点进行总结，在销售过程中对这类问题进行重点介绍，借此提升电力营销市场当中服务的质量，并进一步增加用户对分布式光伏发电的认可度。其次，应努力与用户建立长期的合作关系，因为分布式光伏发电技术与常规电力输送存在明显的差异，其主要依靠太阳能电池板产生电能，再由专门的线路运输到用户室内，因此在维护方面就与常规发电存在不同，此时企业可以抓住售后服务这一优质营销管理策略，与用户达成长期合作协议，为其更换和维修设备，并以此建立良好的市场形象，由用户继续发展更多的潜在用户，有效降低新市场渠道开拓的成本，稳定电力企业的经营收入。第三，在营销策略的制定上一定要充分突出“客户满意度至上”的原则，营销时采用换位思考方法，从客户的角度揣摩其需求目标，进而保证与既定客户之间的稳定关系，并以优秀的满意度吸引更多的用户群。第四，分布式光伏企业还应该对内部营销管理部门进行调整，建立专门的营销经理，并由其作为营销工作的第一负责人，采用定期考评的方式裁定各营销人员的工作效果，杜绝主观评价，进而提高营销工作效率。

3.组建优秀的营销团队

营销工作的优劣除了取决于营销策略以外，还取决于营销团队的实力，因此企业应组建一个有效的营销团队。首先，应面向社会大力招聘有效的营销人才，并建立更加完善的工资保障制度，可借鉴私营企业的提成管理制度，采用分级提成的激励方式。其次，在营销人员应聘工作后，应进一步开展分布式光伏发电技术的相关培训工作，使营销人员能够更加了解分布式光伏发电技术的优势，这样就能够保证其在营销时充分向客户介绍该技术的各类优点。要定期对销售人员的知识掌握程度进行核查，采取相应的奖励机制。第三，营销人员可深入客户群体当中开展宣传工作，以三维模拟动画视频作为主要的宣传工具，以宣传册为辅助工具，大力拓展用户群对分布式光伏发电技术的认知，如条件允许的情况下还可以组织用户参观发电设备的实际运行情况，通过最实际的观察了解这项技术的优势。

四、结语

分布式光伏发电技术是现代新型绿色发电技术之一，其优势非常明显，供电企业应改革自身的营销策略和市场定位，充分抓住该技术的优势，以完备的营销手段和售后服务稳定用户群。

参考文献：

[1]张琨.浅谈电力销售创新理念[J].现代经济信息，2010（23）：102-103.

[2]王继锋.供电企业电力销售管理的现状与建议[J].中国新技术新产品，2010（08）：62-63.

[3]董继军.电力企业的市场拓展策略[J].中国市场，2014（49）：36-38.

[4]刘庆富.电力施工企业人力资源管理中员工激励的问题分析及其改进措施[J].中国市场，2014（49）：87-89.

[5]武云乐.电力营销精细化管理探讨[J].中国电力教育，2011（27）：59-61.

光伏销售工作思路篇2

关键词：“双反”调查；光伏企业；太阳能产品；价格竞争优势

一、美国对华光伏产业的“双反”调查历程

2011年10月19日，德国太阳能世界工业公司Solar　World在美国的子公司Solar　World　Industries　America　Inc联合其他六家“不愿意透露姓名”的美国本地光伏企业向美国商务部和国际贸易委员会提出申诉，要求对中国75家光伏企业出口的太阳能电池（板）进行反倾销和反补贴（“双反”）调查，并采取贸易限制措施。这是中国光伏行业发展近十年来在国外遭受的第一起贸易限制调查，也是美国首次对中国新能源发起的“双反”调查。

2012年3月21日，美国商务部宣布中国光伏反补贴初裁结果：税率为2.9到4.73%。其中，无锡尚德太阳能电力有限公司光伏反补贴税率为2.9%，常州天合光能有限公司有关税率为4.73%，其他单独税率资格的企业税率为3.61%，并追溯90天征税。2012年5月17日，美国商务部初裁对华太阳能电池征收31.14%至约250%的高额反倾销税。2012年10月10日，美国商务部对华太阳能光伏产业“双反”做出终裁，美国方面认为中国光伏太阳能企业双反成立，将对中国企业征收高达18.32%至249.96%的反倾销税。同时，征收14.78%到15.97%反补贴税。

美国对中国光伏企业围追堵截，欧洲债务危机使欧美市场萎缩，中国光伏企业国内产能严重过剩，国外出口举步维艰。“内忧外患”已然成为目前中国光伏产业继续发展、乃至生存的主要障碍。

二、“双反”调查的背景

国际经济交流中的贸易保护主义。“双反”调查的导火线源于美国三家光伏企业的相继倒闭。三家企业在破产申明中都将公司的败落归咎于全球光伏产品的需求下降及市场竞争过于激烈，还特别强调是来自中国同行的竞争。在过去的十年里，中国光伏产业的确发展迅猛，短短时间内就成为全球化程度极高、产业规模位居世界前列的新兴产业，截至2011年年底，我国光伏产品出口额已经达到358.21亿美元，同比增长17.38%。但是从产品出口目的国所占市场份额来看美国并不是中国光伏企业的主要市场，从表1可以看出2011年光伏产品出口市场中，美国只占大约百分之十几的出口比例，德国、意大利、荷兰所占比例相对更大一些。相反，从光伏产业的多晶硅料进口来源来看，有数据显示美国还是中国的主要材料供应市场之一，所占份额高达27%，仅次于原材料供应商之首的韩国。众所周知，2008年金融危机后美国的经济就一直处于低迷阶段，失业率居高不下，经济复苏进展迟缓。奥巴马政府上任以来一直计划着把发展新能源产业视为本国经济复苏和提振美国出口的核心工程，而与此同时对于迅速崛起的中国新能源产业倍感压力。

国内上层建筑的客观需要，近些年来，奥巴马政府一直加大对国内新能源产业的扶持力度，出台各类振兴计划和投资方案鼓励新能源产业的快速发展，旨在一方面加快国内经济复苏进程，另一方面增加几十万个就业机会，降低失业率从而稳定民心。据悉，破产的Solyndra公司正是奥巴马政府扶持新能源产业的重点对象之一，获得过奥巴马政府提供贷款担保项目的巨额资金，也曾一度被该政府作为标杆广泛颂扬。Solyndra公司破产之后，这项贷款担保政策开始遭到严重质疑，标杆企业的倒闭势必使奥巴马政府陷入了极为尴尬的境地。于是顺理成章借机找到中国光伏企业进行狠狠打击，以表决心，继续获得美国商界的支持和信赖；另一方面也算是回击共和党人的质疑和谴责，为2012年美国大选中能成功连任打下良好的群众基础。

三、“双反”调查对中国光伏产业的经济影响

（一）导致多国联盟“绞杀”中国光伏企业的危险局面

自2011年10月美国宣布对华晶硅光伏电池产品开始“双反”调查，国内就一直存在美国的制裁会不会“传染”到欧洲的担心。美国市场只占到了中国光伏产品出口份额的20%甚至更低，而欧洲市场却是中国光伏产品最重要的销售区域，2011年在中国光伏产业全球销售格局中欧洲占到了高达74%的市场份额，所以无论是涉及范围还是影响面都更加广泛。果不其然，2012年9月6日，欧盟委员会公告称，对中国光伏电池发起反倾销调查。“如果说美国‘双反’只是影响了中国光伏产业的声誉，那么欧盟对华光伏反倾销立案将是一场毁灭性的灾难。”

与此同时，2012年6月8日，中国机电产品进出口商会相关负责人表示：“印度也将在美国影响下对我国的光伏业发起‘双反’调查，可能很快就会出公告”。相关数据显示，中国光伏产业对印度的出口额达6.13亿美元，出口的光伏组件几乎占印度市场安装量的70%。对此印度光伏企业表示强烈不满，和美国一样，将本国光伏企业业绩不佳的原因同样归咎于中国同行的竞争以及中国政府对光伏产业的“特殊照顾”，并效仿美国对中国出口印度的太阳能电池发起反倾销调查申请，游说印度政府对从国外进口的太阳能产品征收15%的关税。美国的“双反”调查引发了多国联合“绞杀”中国光伏企业的危险局面，当前我国光伏企业正面临严峻的考验，甚至可能将遭受“灭顶之灾”。

（二）削弱了中国光伏产品的价格竞争优势

中国光伏产品在出口竞争中主要是具有价格优势，根本原因在于最近几年中国光伏产业的集聚发展、规模化生产、中国光伏企业从业人员的前瞻性商业战略和高技术的管理水平。但以美国和欧盟为首的少数企业却指控中国光伏产品的出口存在倾销行为，本质上是由于这些企业自身管理水平和生产水平落后，又不思进取，从而寻找外部原因，将本行业销售市场不景气的状况嫁祸于中国生产企业。这样一来，美国“双反”调查的裁定必将会提高中国光伏产品进入美国市场的门槛，同时增加的反倾销反补贴税会使其在美国的市场份额受到严重冲击。业内统计数据显示，到2011年底，我国的光伏产品出口额达到358.21亿美元，其中向美国的出口达20.51亿美元；对欧洲出口约为204亿美元，占光伏总出口额的56.95%。现在美国商务部已经做出终裁，将对中国企业征收高额的反倾销税和反补贴税。这些政策实施后，中国光伏产品成本低廉的市场优势在美国将伤逝殆尽，其市场份额将随之缩水，特别是中国对美国太阳能产品的最大出口商如尚德、天合、英利也会蒙受更多的损失。同时整个光伏企业对美出口成本将增加35%左右，严重削落中国光伏产品的价格竞争优势。

（三）阻碍了中国光伏产业的长远发展

在倡导“绿色环保、低碳生活”的国际环境大背景下。在能源形势以及生态形势日趋严峻的情况下。在技术不断进步和产业持续发展的环境中，太阳能光伏发电产业是全球发展最快的新能源产业之一。但美国的“双反”政策无疑是使中国光伏企业面临损失，为整个行业的发展造成了毁灭性的打击，进而阻碍了中国光伏产业的长远发展趋势和新能源产业的发展进程。以国内两大光伏巨头常州天合光能和英利绿色能源为例，2011年天合光伏组件出货量约为150万kW，美国市场占天合出货量的21%，销售收入约4.5亿美元，由于“双反”存在追溯期，已给天合造成了约3600万美元的损失；2011年英利光伏组件出货量约为160万kW，美国市场占总销售收入的15%，约合3.5亿美元，“双反”调查也已给英利造成了数千万美元的损失。这无疑将造成中国光伏企业的出口利润减少，收益下降，行业继续发展进程放缓。而光伏产业作为最重要的新能源产业，是保证国家可持续发展和人类日益增长的对新兴能源需求的长足动力，其发展符合每一个倡导可持续发展战略目标国家的宗旨。因此，从长远来看，美国的“双反”政策严重阻碍了中国光伏产业的持续发展，甚至阻碍了全球人类利用新兴能源的发展进程。

（四）降低了中国的社会福利

此次美国“双反”政策的出台不仅不利于中国光伏产业的整体出口状况，也会影响到中国就业状况以及整个对外贸易的发展。据有关行业协会估算，目前，我国光伏产业出口直接从业人员超过50万，带动间接就业人口超过100万。“双反”政策的出台影响行业的整体对外贸易发展，随之也将对我国光伏产业数几十万人的就业前景造成直接威胁，同时导致光伏企业逾3500亿人民币的产值损失，银行将面临逾2000亿人民币的不良贷款风险。种种影响直接降低了社会福利水平。

四、中国应对“双反”调查的对策建议

（一）统筹规划，加强国内光伏产业的整合

困境亦是机会，危机亦是挑战。在“双反”的压力下，如果光伏行业能够转变发展思路，实现产业升级，为整个行业寻求一条新的生机，从长远来看，又未尝不是一件好事。光伏产业一路蓬勃发展，即使在全球金融危机和欧洲债务危机的环境下，光伏行业仍然表现出强劲的发展势头。业内人士初步估计，在2009年至2010年期间新增的产业投资预计超过1500亿人民币；并且现在仍然有很多地方将光伏产业作为重点发展对象。据悉，2008年，中国的光伏企业还不到100家，不到四年的时间，现在至少有500多家。2011年全球对光伏组件的需求量是20GW，而仅中国市场的光伏组件就达到35GW。由此可见，我国光伏企业面临的主要问题是数目众多，产能严重过剩，这必将会引起资源浪费，环境污染，甚至行业间恶性竞争。因此，统筹规划，进行行业整合已迫在眉睫。首先，在政府的引导下，以市场为主导加快推进跨地区、跨行业的兼并重组，支持有条件、有实力的企业并购落后企业和困难企业，提高资源配置效率和产业生产集中度。重点扶持产业链完备、具有自主知识产权和品牌知名度的骨干企业做优做强。坚决淘汰落后产能、高消耗、重污染的劣势企业，走可持续发展之路，促进资源高效配置和优化；其次，对各优势企业自身而言，也应注重强强联合，分工合作。各自发挥自己的资源优势和技术优势，建立集产品研发、产品设计、原料采购、产品加工制造、产品销售和售后服务等为一体的产业体系。通过各种途径提高光伏产品质量和竞争力，促进光伏行业良性发展。

（二）调整光伏产品市场布局，重点扩大国内消费市场

从光伏产业发展之初，我国太阳能光伏产业的原材料和市场都是“两头在外”，即产品的原材料来源和产成品的销售大部分处于国外市场，特别是国内产能销量大部分依赖国外市场。而根据现在的市场形势来看，欧美市场光伏产品需求缩减已经是不可回避的事实，我们必须为目前过剩的产能和未来光伏产品的发展寻求新的出路。在这样的环境下，国家如何拉动内需，鼓励该行业在国内的发展才是真正的解决方式。首先，政府应该出台相关的鼓励政策促进国内消费市场的发展。如实施税收优惠政策，减少相关企业对光伏产业等清洁能源的资本成本，加大对内部市场的调研和核心技术的研发投入。再如将政府的出口补贴转向鼓励和支持光伏企业对品牌的建立、市场的培育以及长期发展策略而不是短期行为这一重心上；其次政府和光伏企业强强联合，加快光伏电站建设。以农村市场为重点，加强非并网式、离线式太阳能发电系统的研究应用，解决阻碍农村光伏市场发展的制约因素，促进农村光伏市场开发。以此带动国内光伏市场的消费，进而拉动国内需求。

参考文献：

1.岳宝彩.欧盟对华光伏反倾销立案或成定局[J].能源周刊，2012（5）.

2.王辉.印度或将对我国光伏业发起“双反”调[EB/OL].，2012-06-12.

3.孙鸿航，孟浩，苏竣，姚强.美对华太阳能“双反”政策的影响及对策分析[J].可再生能源.2012（8）.

4.傅苏颖.欧盟启动反倾销调查　中国光伏企业“雪上加霜”[J].证券日报.2012（A03）.

5.张兴科.美国对华光伏企业的“双反”调查对我国的影响及对策[J].中国高新技术企业.2012（1）.

6.赵爱玲.美反倾销初裁关税近250%　光伏企业寻求国内突围[J].中国对外贸易.2012.

光伏销售工作思路篇3

如果说协鑫是多晶硅片的帝王，那么隆基便是单晶硅片的代名词。不论国内多晶市场怎样好，隆基都不曾涉足多晶领域，一直笃定单晶，不断为单晶的技术进步和成本下降而努力。

随着“领跑者”计划的推行，国家对于光伏技术和成本的要求开始提高，越来越多的企业开始追求更为高效的光伏产品，以期在接下来的市场竞争中占据先机。多晶虽然占据着大部分的市场，但是毋庸置疑的是单晶具备更高的效率，而且经过多年的发展，单晶的许多技术也已取得突破，单晶隐隐有强势回归的趋势。

单晶的归来瞬间引起了大家的关注。作为一家专注于单晶十几年的企业，隆基已经发展成为单晶硅片全球第一的供应商，在单晶硅棒、硅片、电池和组件等环节均有巨大的优势，接下来或将是隆基耕耘多年之后收获的时候了。

单晶扩张

由于单多晶的晶体生长工艺不同和在晶面等结构上差异，单晶硅片与多晶硅片在晶体品质、电学性能、机械性能方面都不尽相同。

在太阳能发电利用上，单晶电池的光电转换效率和可靠性均高于多晶电池，但是单晶的成本要高于多晶，后者在广大的市场和不断研发下，其效率也在不断地提升。

事实上，单晶和多晶各有优劣，在不断的发展过程中，就像是两条腿走路，一段时期内可能单晶走得快一些，在另一段时期内可能多晶会走得远一些。但是，随着这些年单晶技术的突破，在这一个周期似乎单晶的风头更盛一些。

随着技术进步和成本下降，单晶硅下游的电池和组件企业开始越来越多的接纳单晶硅产品，单晶硅和多晶硅组件的价差约在0.1元/W。多次投料、控制拉棒速度来提高月产量以降低拉棒成本，通过导入金刚线以降低切片成本。

2014年，在金刚线切割还尚属新鲜事物的时候，隆基就已经开始对这种新技术展开研究。最终，金刚线切割在单晶领域大显神通，大大提高了硅片的产出率。

隆基董事长钟宝申曾说：“不领先不投入。”在很长一段时间中，中国的光伏企业在多晶路线上疯狂的投资扩张，但是隆基在单晶上却略显沉寂，一直在研发和技术上下功夫。

也许是厚积薄发，从2012年开始，隆基开启了他的扩张之路。2012年10月，西安隆基完成扩产，硅片产能突破1GW；12月，宁夏隆基二期项目建成，单晶硅棒产能达到8000吨；2013年8月，银川隆基三期项目建成，公司单晶硅棒产能达到12000吨；2014年12月，无锡隆基二期项目建成，单晶硅片产能达到3GW。

在单晶硅磅和硅片上站稳脚跟后，隆基开始像电池片、组件和电站拓展。2014年10月，隆基收购浙江乐叶光伏科技有限公司85%股权，公司业务向太阳能电池、组件的研发，制造和销售拓展。

目前，隆基的核心产能均在按计建设中，云南、宁夏几个基地硅棒硅片产能建设不断推进，泰州、衢州、合肥电池组件基地也满荷运转。“2017年单晶硅片产能达到12GW、2019年达到20GW，2017年单晶组件产能达到6.5GW、2019年达到10GW。”隆基战略发展中心总经理尚耀华这样描绘未来的蓝图。

逆袭之路

在过去几年光伏制造企业扩张中，我国企业过于追求扩张速度，相当一部分企业选择了多晶硅路线，目前国内只有五六家企业生产单晶硅片。在为数不多的几家单晶路线厂家中，隆基绿能科技股份有限公司无疑是最受关注的一家公司。

隆基绿能科技股份有限公司（2017年2月，公司名称由原“西安隆基硅材料股份有限公司”变更为“隆基绿能科技股份有限公司”）成立于2000年，主要为光伏和半导体产业产品和服务。2012年4月，公司在上海证券交易所挂牌上市。

在决定单晶还是多晶路线之时，创始人李振国和他的团队在思考：“光伏产业未来发展道路过程中服务的实质是什么？光伏产业未来的竞争格局如何？”

李振国的答案是：行业服务的本质是平价上网，而能够实现平价上网的技术路线就是单晶；后一个问题的答案则是：未来光伏行业一定是一个充分竞争的行业。

17年来，隆基股份专注于单晶技术路线，通过技术研发提高产品效率，并由之前只专注单晶硅片环节向光伏产业下游环节延伸，现已形成单晶硅棒、单晶硅片、单晶硅电池、单晶硅组件、分布式光伏电站和大型地面光伏电站的全产业链。

2015年，国内单晶硅市场份额从5%增长至15%，出现显著的提升。单晶硅路线实现了革命性的成本突破，加之单晶硅高效率、高可靠、发电能力强的优点，单晶硅终于实现逆袭。

隆基2015年年报显示，营业收入达到59.47亿元，同比增长61.60%；实现净利润5.20亿元，同比增长77.25%。隆基单晶硅片全年外销4.17亿片，同比微降3.83%，自用1.59亿片；电池片销售237MW，同比增长4.7倍；单晶组件外销720.91MW，同比增长17.3倍。根据隆基的业绩预告，隆基2016年销售收入突破百亿，全年增长100%左右，净利润达到14-16亿元。

光伏销售工作思路篇4

关键词：反倾销 光伏 原因 对策

2008年，由美国次贷危机引发的金融危机席卷全球，国际经济环境进一步恶化，世界各国各地区之间经济摩擦也进一步加剧，贸易保护主义呈上升趋势。在本轮贸易保护中，作为新兴经济大国的中国成为世界各国反倾销进攻的重点目标之一，不仅表现出案件数目、涉案金额增多，反倾销发起国家和地区由最初的发达国家开始向发展中国家和地区延伸的特点，而且涉案产品由过去以初级产品为主有向高附加值转移的趋势，其中光伏产品在欧洲及美国的反倾销案件最为引人注目。

一、我国光伏产业目前发展现状及面临的反倾销困境

（一）我国光伏产业发展现状

以硅材料的应用开发形成的产业链条称之为“光伏产业”，包括高纯多晶硅原材料生产、太阳能电池生产、太阳能电池组件生产、相关生产设备的制造等。

我国目前是全球最大的光伏产品生产国。自2002年左右起，中国光伏产业平均每年以30%的速度递增，产能占到全球一半以上。在最繁荣时，全球最大的15家太阳能电池生产企业中就有10家来自中国。

我国光伏产业经过长期的发展，产业规模不断扩大，已初步形成环渤海、长三角、珠三角、中部地区和西部地区五大产业集群。长三角以江苏为代表，主打中下游的光伏电池及组件生产，产业规模占全国一半；环渤海以河北为中心，主打上游材料生产加工，产业规模居第二；珠三角以深圳为核心，主打下游应用产品生产；中部地区主要是江西、湖北、湖南三大省份；西部地区主要是青海、内蒙古、陕西等省，重点利用能源、矿产等优势，主打上游多晶硅原料生产。

（二）我国光伏产业面临的反倾销困境

1.美国对中国光伏产业的反倾销

2011年10月19日，德国太阳能世界工业公司Solar World在美国的子公司Solar World Industries America Inc联合其他六家“不愿意透露姓名”的美国本地光伏企业向美国商务部和国际贸易委员会提出申诉，要求对中国75家光伏企业出口的太阳能电池（板）进行反倾销和反补贴（“双反”）调查，并采取贸易限制措施。这是中国光伏行业发展近十年来在国外遭受的第一起贸易限制调查，也是美国首次对中国新能源发起的“双反”调查。2012年10月10日，美国商务部对华太阳能光伏产业“双反”做出终裁，将对中国企业征收高达18.32%至249.96%的反倾销税，同时，征收14.78%到15.97%反补贴税。

2.欧盟对中国光伏产业的反倾销

2012年7月，一些欧盟企业向欧盟委员会正式提交了对中国光伏产品反倾销立案调查的申请。2012年9月6日，欧盟正式宣布对华光伏组件、关键零部件如硅片等发起反倾销调查，涉及产品范畴超过此前美国“双反案”，涉案金额超过200亿美元，是迄今为止欧盟对华发起的最大规模贸易诉讼。尽管欧洲多个国家和超千家企业高管签名发公开信要求放弃对华光伏征税，但是在2013年6月初，欧盟仍然裁决向中国光伏产品征收了11.8%的临时性惩罚性关税，为期2个月，如果中欧双方在8月6日前没有达成妥协方案，届时反倾销税率将升至47.6%。

3.美国和欧盟对光伏产业反倾销对我国造成的影响

美国和欧盟反倾销对我国光伏产业的发展造成了严重的影响。2012年，我国太阳能光伏产品进出口总额289.5亿美元，同比下降32%。其中出口额233亿美元，同比下降35%，出口数量同比下降8.1%，出口价格同比下降29.2%；进口额56.5亿美元，同比下降16.1%，进口数量同比下降9.2%，进口价格同比下降7.6%。目前，光伏企业普遍面临库存高、利润少、贷款难的资金困境，而国际市场环境不容乐观，因此光伏企业出口前景令人堪忧。如果此次欧盟反倾销最终成立，将给中国光伏业带来致命打击，预计约30万从业人员将受到冲击。

二、光伏企业遭遇反倾销的原因

（一）市场与核心技术“两头在外”的产业链困境

中国虽然为当前全球最大的太阳能电池及组件生产国，中国的光伏产业却面临着严峻考验，存在着市场与核心技术“两头在外”的产业链困境。我国企业主要集中在产业链中下游的电池、组件制造环节。上游方面，我国光伏企业每年都从欧洲进口大量生产终端产品的多晶硅、银浆等原材料及制造设备。而下游销售市场，主要集中在欧洲，例如，光伏系统装机量外销比例接近80%，而欧洲占70%。相比较国内光伏产品庞大的生产规模，目前国内光伏产品的使用和销售规模非常渺小。

（二）融资渠道不畅，债务危机逼人

光伏产业属于资本密集型产业，融资渠道的畅通与否对于产业的发展壮大至关重要。国内光伏企业的融资渠道主要有银行信贷、风险投资、上市融资等几种。近年来，为调控楼市等经济过热领域，我国宽松的货币政策日趋收紧，银行信贷压缩，加之证监会提高了企业上市融资的门槛，我国不少光伏企业遭遇了“融资难”的问题。

（三）高端人才稀缺

本世纪初，一批留学海外的光伏技术研究者学成归国，形成了我国光伏产业界一个人才聚集的小高潮。但随着产业规模的快速扩充，光伏产业对人才的需求量快速增加，海归人才队伍已不能满足产业发展的需要。

（四）光伏产业严重存在产能过剩，同质化竞争

从国内来看，作为七大战略性新兴产业较早的细分领域，光伏产业严重存在同质化竞争。据不完全统计，目前有89家部级高新区中，有超过高新区域30%涉足光伏产业，大约20家高新区把光伏产业作为主导产业。另据统计，目前，全国31个省市自治区几乎把光伏产业列为优先扶持的新兴产业；600个城市中，有300个发展光伏太阳能产业，有100多个建设了光伏产业基地。数据显示，2011年中国已有在建的组件总产量约30GW。高新区与高新区之间，光伏企业之间多属同质化发展模式，为了争夺订单，出现低价出售的现象。在这种情形下，多晶硅、光伏组件价格一路暴跌，加上市场需求不振，中国大量光伏制造业陷入了空前的困境中。

（五）出口市场集中

我国的光伏产品出口市场主要是欧洲、亚洲和北美洲，其中欧洲占到60%左右，美国约为20%。这就造成，欧美市场一旦对我国光伏产业闭上大门，企业将面临巨大的出口压力。

三、我国企业应对国际反倾销的对策

（一）启动国内市场

为了缓解光伏产业目前面对的产能过剩的压力，不论政府还是企业都应该尽快启动国内光伏电力市场。为了配合节能低碳的发展思路，中央政府提出通过发展光伏发电和风力发电等清洁电力，逐步改善我国的电力能源结构，作为 “十二五”确定的国家能源战略。截至目前，中国光伏发电“十二五”规划已经做出了四次调整。预计到2015年底，太阳能发电装机容量达到2100万千瓦（21GW）以上，年发电量达到250亿千瓦时。这对光伏企业来说，不失为利好的消息。

（二）将光伏产业一部分转到海外市场

把相当一部分产能迁移到海外有需求的国家，当地生产，当地销售，这样能使得由中国资本掌握的光伏产业的安全性大为上升。许多中国光伏企业已经开始这一转移，如我国四大光伏企业之一的英利集团已经开始谋划在欧洲或东南亚等地建厂。

（三）进行产业结构升级

当下涉案企业除采取措施积极应对欧盟反倾销调查外，更应从长远生存和发展的角度出发，认真规划企业产品转型，尽快开拓新的产业链条。此外，提高产品技术含量和品牌附加值是中国光伏企业需要解决的根本问题。

（四）企业、政府、行业协会相互合作

应对国际反倾销的对策应是一个由企业、政府、行业协会共同参与的系统工程。首先，企业与企业之间应加强配合，尽量避免低价竞争；有实力的企业积极应诉，并努力生产高端产品。其次，对国外针对我国产品的反倾销，政府应做出适当反应，一方面，加强与外方的沟通，必要时采取相应的反制措施；另一方面，协助企业做好国内市场开拓，提供各种资金及政策保障；最后，发挥行业协会的纽带作用。

参考文献：

[1]2012年中国光伏产业发展报告，2013年中国光伏产业发展报告.SEMIPVGroup（光伏分会），SEMI中国太阳能光伏顾问委员会和中国光伏产业联盟联合.

[2]王伟.中国光伏产业摆脱当前困境的对策探讨[J].中外能源，2012（8）

[3]中国最大光伏企业破产凸显国内应用市场开发难题[EB/OL].新华网，2013（3）.

[4]顾世祥，闵霞，陈春园.我国光伏产业呈现区域式竞争格局[N].经济参考报，2009.5.6

[5]满意.中国光伏产业出口大幅下降[N].国际商报，2013.2.19.

光伏销售工作思路篇5

一、欧美对我国光伏产品“双反”调查的现状

光伏产业是利用太阳能转化为电能的产业，太阳能是一种可再生能源，也是最环保的清洁能源。发展光伏产业，有利于节能环保、实现可持续性发展。近十多年，我国光伏产业快速发展，已经成为全球最大的生产基地。然而，2011年底以来，中国的光伏产品接连遭受美国与欧盟的“双反”调查。

（一）美国对我国光伏产品的“双反”调查

2011年10月19日，德国Solar World美国分公司Industries America Inc.牵头联合其它6家不太著名的美国光伏企业，向美国商务部（DOC）和美国国际贸易委员会（ITC）提出申诉，认为中国输美的多晶硅光伏电池存在倾销及享受政府的非法补贴，要求对来自中国的光伏产品进行“双反”调查，并采取贸易限制措施。此次“双反”调查涉及的中国光伏企业包括大小组件生产企业75家，几乎涉及了我国光伏产品所有的主要产能。

2011年10月19日和11月8日，美国国际贸易委员会（ITC）及美国商务部分别对外正式公告，宣布对中国输美太阳能电池（板）展开反倾销和反补贴立案调查，由中国国际贸易委员会负责裁定进口是否造成美国国内产业损害，美国商务部负责裁定进口产品是否存在倾销或补贴情形。这是美国首次对新能源领域进行“双反”调查立案。

2011年12月3日，美国国际贸易委员会初步认定中国输美太阳能电池对美国国内产业造成损害。美国商务部于2012年3月19日宣布了对中国光伏产品反补贴调查的初步裁定结果，决定向中国进口的太阳能电池板征收2.90%至4.73%的反补贴税。

2012年的5月18日，美国商务部初步裁定，中国的太阳能电池板和电池片制造商存在倾销。根据美国商务部的决定，尚德电力将被征收31.22%的惩罚性关税，天合光能将被征收31.14%的惩罚性关税，其他企业则在31.18%-249.96%之间不等。此次惩罚性关税将会叠加在之前因为接受中国政府不公平补贴而实施的4.73%的额外关税之上。

2012年10月10日，美国商务部就对华太阳能电池（Crystalline Silicon Photovoltaic Cells）反倾销反补贴调查作出终裁，中国企业被裁定征收18.32%—249.96%的反倾销税和14.78%—15.97%的反补贴税。

2012年11月8日，美国国际贸易委员会作出终裁，认定从中国进口的晶体硅光伏电池及组件实质性损害了美国相关产业，美国将对此类产品征收反倾销和反补贴税，根据美国商务部10月份裁定的幅度进行征税。同时，根据美国国际贸易委员会的另一个裁决，针对此类产品的“双反”关税令不适用追溯原则，因此反补贴关税从2012年3月20日起征收，反倾销关税从2012年5月17日起征收。

（二）欧盟对我国光伏产品的“双反”调查

2012年9月6日，继美国对我光伏产业实施“双反”之后，欧盟委员会通知正式宣布，将对进口自中国的光伏产品（包括晶体硅组件、电池、硅片）进行反倾销立案调查。

2012年9月26日，Solar World挑头的欧洲行业协会EU ProSun向欧盟委员会提出申诉，指控从中国进口的太阳能电池板和其主要部件受益于不公平的政府补贴。11月8日，欧盟委员会正式公告，对从中国光伏企业进口的硅片、电池、组件启动反补贴调查。

从涉案的太阳能电池板及其主要部件的进口额来看，欧盟对我国光伏产品的“双反”调查，涉及欧盟从我国进口的价值210亿欧元的商品，是迄今为止欧盟对中国发起的最大规模的贸易诉讼。

欧美对我国太阳能电池及组件进行的“双反”调查，对我国光伏产业影响重大，使光伏产品的成本优势丧失，出口萎缩，出口竞争力下降，企业利润下滑。2012年，中国光伏产品出口快速下滑，光伏企业出现普遍性亏损，企业倒闭不可避免，尤其是中小企业。据报道，我国有超过350家光伏企业破产、停产，即使是规模较大的光伏企业也在劫难逃。在美国对我国光伏产品进行“双反”调查之后，我国在美上市的几家太阳能光伏企业，如大全新能源、尚德电力、晶澳太阳能等公司的股价一路下滑，甚至跌至1美元以下，都收到美国证交所退市的警告，面临退市的危险。

二、我国光伏产品遭遇“双反”调查的原因

总体而言，欧美相继对我国光伏产品提起“双反”调查，既有我国对外贸易长期稳定增长的原因，也有光伏产业自身发展存在的问题，同时还有欧美国家政治、经济因素的影响。

（一）我国对外贸易快速发展

改革开放后我国经济保持长期稳定的发展，对外贸易也取得了举世瞩目的重大成就，进出口贸易额由1978年的206.4亿美元增长到2012年的38667.6亿美元，增长了186倍，年均增长17.96%，其中出口额由97.5亿美元增长到20489.3亿美元，增长了209倍，年均增长18.03%；进口额由108.9亿美元增长到18178.3亿美元，增长了166倍，年均增长18.27%。我国对外贸易差额除1993年为逆差外，自1990年开始一直保持贸易顺差，2008年以前顺差额一直增加，由于受金融危机的影响及世界经济形势的影响，2009年贸易顺差开始收缩，2012年贸易顺差为2311.1亿美元。在我国对外贸易规模不断增长的同时，在世界贸易中的地位也不断上升：1978年，我国进出口总额居世界第29位，出口第30位，进口第27位，我国从2009年开始，进出口总额居世界第2位，出口居第1位，进口居第2位。我国对外贸易的高速发展，引起了欧美国家的恐慌，鼓吹“中国”，抨击中国政府操纵人民币汇率，要求人民币升值，不断挑起贸易争端，引起贸易摩擦，美中贸易矛盾主要是基于长期存在的美中贸易逆差，欧美国家最常用的贸易保护手段主要是反倾销，现在反补贴措施的使用也在不断加强。

（二）“双反”合并调查保护效果更强

近几年，尤其是2008年金融危机后，欧美国家贸易保护手段和贸易保护趋势不断加强，贸易保护的手段由单一措施改变为多种措施的同时并用，对同一产品采取反倾销与反补贴合并调查就是具体的表现之一。同时，贸易保护的领域也在不断扩大，由对金属制品、化工和塑料产品、电子产品等，转向对光伏产品这种绿色能源进行“双反”调查。中国一直是欧美反倾销的主要国家，而欧美国家通常不对非市场经济国家适用反补贴措施，但自2007年开始，美国一方面不承认中国的市场经济地位，一方面开始对中国进口产品采取反补贴措施。倾销是企业行为，而补贴是政府行为。无论是企业的倾销行为，还是接受政府的补贴，造成的结果是一致的，都会在出口时表现为较低的出口价格，有可能会对进口国的相同产业造成实质损害。而对同一产品同时提起反倾销与反补贴调查，对进口国而言，可能会单独裁定存在倾销或补贴，也可能是倾销与补贴同时存在，从而实施反倾销措施或/和反补贴措施的成功性会更大些，对进口产品的控制与打击效果也更显著。

（三）欧美光伏市场需求下降，竞争加剧

近年来，世界经济低迷。受全球金融危机及欧洲债务危机的接连影响，以及从2010年开始德国、法国、意大利等欧洲光伏应用大国政府纷纷削减对光伏产业的补贴幅度，欧美光伏市场需求不断下降，而我国作为世界最大的光伏产品生产基地，产能却在不断增长，导致产能过剩，供需矛盾突出，市场竞争加剧，产品价格下跌，库存增加。国内外的很多光伏企业出现了巨额亏损，纷纷破产、倒闭。在市场不景气和竞争激烈双重压力下，2011年美国三大光伏企业—太阳能创业公司Solyndra、太阳能电池制造商EvergreenSolar和SpectraWatt倒闭，他们在提交破产申请时声称其经营困境是由中国光伏企业的低价竞争所导致的，而中国企业之所以能以低廉的价格在美国市场上进行销售，是因为接受了政府的非法补贴，如税赋减免、优惠贷款、土地使用权等。2011年柏林光伏电池生产商Solon、德国电站制造商Solar Millennium也宣布倒闭。多家大型光伏企业的破产是引起欧美“双反”调查的最直接的原因。

（四）光伏产品严重依赖欧美市场，出口产品结构单一

我国生产的光伏产品90%以上供出口，对国外市场的依赖非常严重，如果国际市场发生变化，对我国光伏产业的发展将产生重要的影响。自2006年以来，我国光伏产品出口连续六年快速增长。2011年出口358亿美元，同比增长17.38%，其中出口到欧洲市场203.9亿美元，占当年光伏产品出口的56.94%，主要集中在德国、意大利、荷兰等欧洲国家；出口北美洲市场59.2亿美元，占当年光伏产品出口的16.54%。出口到欧美国家的光伏产品占我国光伏产品出口的70%以上。

我国出口的太阳光伏产品结构比较单一，以太阳能电池和电池组为主。2011年太阳能电池和电池组出口额226.7亿美元，占光伏产品出口的63.29%，主要是多晶硅和单晶硅太阳能电池及电池组，但生产的设备和多晶硅，主要依靠从欧美国家的进口。因此，我国太阳能电池的生产，基本是以进料加工为主，利润低。这种设备、原料及市场“三头”在外的状况，给光伏产业的发展带来极大的风险。

（五）光伏补贴制度存在缺陷

加入世界贸易组织后，我国尽管也在不断调整补贴政策，尽量遵从世贸组织的补贴规则，但我国的补贴制度依然存在着很多不足，如补贴项目繁多、补贴额度过高、中央政府与地方政府在财政补贴领域中的职权划分不明确等，这不仅给财政带来沉重的负担，也不利于企业的经营和发展，还给欧美等发达国家对我国产品提起反补贴调查提供了可乘之机。美国光伏企业就对我国光伏产品提出了多项补贴指控，包括出口品牌奖励、低于充分报酬提供原材料、优惠贷款和税收优惠等。作为新能源产业，光伏产业的发展与各国实施各种补贴政策分不开。同样，我国也对光伏产业的发展提供了各种补贴，如太阳能屋顶计划、金太阳示范工程、太阳能上网电价补贴政策，还包括各种税收优惠政策，除中央政府外，各地方政府还制定了各种不同的财政税收优惠政策。我国光伏产业的补贴制度在补贴的方式、领域及补贴的力度方面依然存在着不完善的地方。由于光伏产业属于绿色能源产业，具有节能环保的概念，符合经济转型的要求，因此，各地方政府为了获得良好的政绩，提高地方GDP，都给予了各种不同的优惠待遇及财政补贴措施，极力发展光伏产业，导致光伏产业的过度投资，造成产能过剩，也招致了国外的反补贴指控。

（六）政治原因

各国之间的贸易争端、贸易摩擦有时不仅仅是经济上的原因所引起的，还会因为政治原因而引发。美国政府希望通过发展清洁能源产业来创造更多的就业机会，曾经被寄予厚望的新能源公司—Solyndra太阳能公司于2009年得到美国政府批准的近5.35亿美元的联邦贷款担保，但仅仅维持了两年，该公司就于2011年9月申请破产，使得美国新能源发展计划失败，影响了政府的形象及公众对政府的信任，由此，美国国会对华产品征收反补贴的呼声不断提高。而2012年是美国总统换届选举年，竞选者通常都会表明立场，许诺会利用各种政策的实施，保护国内产业，降低失业水平，在对华政策的态度方面也趋于强硬。在总统大选的背景下，为赢得更多选民的支持，美国针对中国太阳能光伏产品的“双反”调查就是必须的结果。

三、我国光伏企业应对欧美“双反”调查的策略选择

面对国外对我国产品不公平的“双反”调查，我们必须正确认识，理性对待，采取措施，积极应诉，并认真思考企业自身的不足，调整企业经营方式，注重自身的发展，提高核心竞争力。

（一）积极应诉，争取较低税率

从以往的反倾销、反补贴调查案件的裁决结果看，应诉与不应诉最后的结果会有天壤之别，积极应诉的企业往往能够获得较低的税率，而不应诉的企业适用的税率往往较高。在美国对我国光伏产品提起“双反”调查后，如果企业不积极应诉，根据美国申诉企业的请求，可能会对我国光伏产品征收100%的关税，这样，我们会完全失去美国市场。事实上，英利、尚德、天合、阿特斯等国内光伏主要生产企业在中国机电进出口商会的组织下，联合对外发表声明，澄清事实，积极对外进行应诉，取得了较好的效果。在反倾销方面，强制应诉企业无锡尚德公司的税率为31.73%，常州天合公司的税率为18.32%，59家获得反倾销分别裁决的企业税率为25.96%，其他企业的税率统一为249.96%；在反补贴方面，无锡尚德公司的税率为14.78%，常州天合公司的税率为15.97%，其他企业的税率统一为15.24%。在应诉过程中企业应掌握应诉技巧，准备好应诉材料，同时，还应该与国外上游企业积极沟通，得到支持。欧盟是我国光伏产品出口的第一大市场，面对欧盟的“双反”调查，国内主要光伏生产企业应该继续团结合作，在总结对美国应诉经验的基础上，认真分析欧盟的市场特点，准备抗辩材料，积极应诉，争取取得较好的结果。

我国企业对反倾销应诉已经积累了一定的经验，而对于反补贴应诉经验还不足。反倾销是针对企业的行为，而反补贴主要是针对政府的补贴政策，应诉需要准备的材料繁多，工作量巨大，资金支出较多。因此，为了能够取得较好的结果，调动企业积极参加应诉，我国应该建立贸易救济预警机制和联动机制，尤其是在反补贴调查方面，应建立以政府为主导的，政府、行业协会和企业联合应诉机制，同时建立专项基金，给应诉企业提供一定的资金支持。

（二）调整光伏产品市场格局

我国光伏产业的发展主要源于欧美发达国家光伏市场的需求。我国是光伏产品的生产大国，但却是消费小国，这种主要依赖国际市场，尤其是依赖欧美市场的格局不合理，存在着很大的风险。在欧美“双反”的背景下，光伏企业应该重新调整市场格局，形成国内市场、国际市场并重，重点开拓国内市场的新格局。

其一，加大国内市场的开发。光伏生产企业应该把销售重点由国外市场转移到国内市场，增加国内市场的销售。我国太阳能资源比较丰富，但国内太阳能的应用市场狭小，光伏产品90%以上供出口，且国内光伏产品的应用领域主要是光伏发电市场，大都集中在西部及边远地区顾无电或少电的地区，而用电量大的东部地区光伏发电市场很小，应加大对光伏发电的投资与建设，应加大宣传，让消费者充分认识、了解光伏产品，培育东部地区光伏发电市场，以缓解用电紧张的局面；要运用营销策略，扩大国内光伏产品的应用领域与范围。拓展国内光伏应用市场，不仅有利于光伏企业自身的生存与发展，也有利于节约资源，改变我国能源消费结构，有利于实现节能减排、实现低碳经济的目标。

其二，减少对欧美市场的出口。欧美市场是我国光伏产品出口的主要市场，产品已经有了较高的市场占有率及知名度。但在“双反”调查后，光伏企业应减少对欧美的出口规模，保持适度的比例。

其三，积极拓展新兴市场。目前，我国光伏产品对东南亚、拉美、非洲及大洋洲市场的出口比例较低，而这些地区太阳能资源比较丰富，光伏太阳能产业发展较慢，光伏市场具有很大的发展前景，光伏企业可以加大对这些地区市场的出口力度。

（三）改变国际市场竞争模式

光伏企业参与国际市场竞争应转变思路。从竞争内容来看，应由低价竞争转向非价格竞争，加强品牌建设，提高品牌知名度，提高产品质量，不断开发新产品，提高产品附加值，提高售前售后服务质量，提高企业核心竞争力。

从竞争形式来看，应由产品出口、直销模式转变为对外直接的投资及合作生产。对于欧美市场，可以采用并购方式；对于其它市场，则可以采用新建方式。如中国能源集团汉能控股分别收购了德国Q-Cells的薄膜电池板子公司Solibro及美国薄膜太阳能电池板企业MiaSole。将生产基地由国内转向其他国家，在当地进行生产与销售，或在第三国生产，然后再出口到其他市场，可以有效地规避 “双反”等贸易保护壁垒。

（四）加强技术创新，降低成本

技术是企业生存的根本。光伏产业属于技术密集型产业，尽管我国光伏产品产能占世界产能的半壁江山，但是主要是多晶硅太阳能电池及组件的生产与加工，对技术的要求不高，属于劳动密集型产品，生产的多晶硅主要采用非闭环改良西门子法，制造技术上还属于低端技术水平，在生产过程中，不仅消耗大量的能源，还会导致污染。硅原料的高度提纯技术、高端设备的生产技术还主要掌握在日本及欧美等少数国家。因此，光伏企业应加强研发资金投入和创新能力，掌握核心技术，如硅原料的高提纯技术和高端设备的生产技术，提高光电转换率、促进薄膜电池的技术提高及光伏发电并网的技术水平等，提升光伏产业的技术水平。如天合光能在公司产品和服务的多样化以及对创新产品的持续投入，维持了其行业声誉及行业的领导地位。

在光伏产品的生产过程中，成本依然是制约产业发展的重要因素。我国多晶硅的生产企业规模小，技术落后，导致成本高，市场竞争力低。光伏发电市场存在并网难，远程光电的输送等问题，导致光伏发电成本远高于常规发电成本和市场应用程度不高。因此，企业在生产过程中应采取措施，降低能耗，降低生产成本，提高核心竞争力。

（五）整合资源，调整产业结构

尽管我国已经形成了比较完整的产业链，但主要生产和出口的太阳能电池属于产业链的中下游，处于产业链上游的生产设备及多晶硅材料的生产能力与生产技术与国际市场还存在较大的差距，光伏应用市场装机量较低。我国光伏企业数量多，规模小，不能形成规模经济效益，造成资源浪费，应以龙头企业为核心进行企业兼并与整合，淘汰落后产能，实现资源优化组合利用；应调整产业结构，改变以太阳能电池及电池组为主的产业构成，由产业链的低端产品向产业链的高端产品发展：一方面向上延伸，加大对新技术的研发投入，加强多晶硅的生产和技术水平；另一方面向下延伸，加强对光伏应用市场的投资与建设力度，形成合理的产业结构。有媒体报道，目前，全国31个省市自治区几乎都把光伏产业列为优先扶持发展的新兴产业：600个城市中，有300个发展光伏太阳能产业，100多个建设了光伏产业基地，光伏产业重复建设严重。我们应该对光伏产业进行合理布局，提升产业竞争能力，促进光伏产业的健康发展。

（六）调整政府补贴，完善政府的支持体系

光伏产业的发展需要国家政策的支持。在欧美国家“双反”调查及不断削减光伏补贴的背景下，我们应该认真研究WTO的反补贴协议及我国加入WTO时的承诺，清理不合理的补贴项目及易引起指控的补贴项目，尤其是地方政府的补贴项目，对地方政府的补贴应该有一定的约束范围；应加大WTO所允许的使用的补贴的使用，如对科研的补贴，对落后地区的补贴及环境保护的补贴等；应建立供给—需求模式的上网电价的补贴制度，即不仅应对生产企业进行补贴，同时应对消费者也进行补贴，从供给与需求两个方面推动光伏发电市场的扩张。

从宏观上对光伏产业的发展进行指导，成立光伏行业协会，制定行业发展规划，制定市场准入标准及产品质量标准，对企业的经营行为进行指导，维持良好的市场竞争秩序，防止低价竞争，积极引导企业进行合理投资，防止重复建设、产能过剩，资源浪费等。建立部级光伏研究中心或研究所，加大资金投入，大力培养和引进光伏产业高技术人才，提升光伏产业的技术水平。

总之，光伏产业的发展，需要企业、政府和行业协会的共同努力。面对欧美国家的“双反”调查，我国光伏企业除了要积极应诉之外，也应该借此机会进行认真地反思，总结自身发展过程中存在的问题，积极调整发展战略；政府要出台相应的扶持、鼓励政策；行业协会加强协调与指导，以促进光伏产业的健康发展。

参考文献：

[1]怎样看待光伏产业产能过剩？新华网.

.2012-7-9.

[3]我国太阳能光伏产品出口情况现状.世纪新能源网. .2012-04-12.

[4]何青青.“双反”调查背景下我国光伏产业发展的对策探讨.企业导报.2012（15）.

[5]杨璞.促进我国光伏产业协调发展的财税政策研究.硕士学位论文：北京交通大学，2012.

[6]凌捷.后金融危机时代中国光伏产业发展走向及战略选择—基于美国对华光伏“双反”调查的思考.改革与战略，2012（06）.

光伏销售工作思路篇6

关键词：光伏产业；产能过剩；技术创新；政府补贴。

1　光伏产业的困局。

近年来我国光伏产业快速发展，已形成较为完整的光伏制造产业体系。当前的主要问题是产能严重过剩，市场过度依赖外需以及企业普遍经营困难。

1。1　产能严重过剩。

据欧盟能源研究中心（JRC）和欧洲光伏工业协会（EPIA）统计，2011年全球光伏电池产量已达到33GW，实际产能达到63GW，产能过剩率约50％。由于今后几年全球光伏发电市场会有所增长，但增速不会太快，产能仍将严重过剩。我国产能增加是推动全球产能持续增长的主因，而产能过剩导致光伏组件价格大幅下跌，企业盈利薄弱甚至亏损。

1。2　市场过度依赖外需据。

2011年国际能源机构（IEA）的数据表明，我国光伏产品有近90％出口海外，销往美国市场的产品占比约15％，而欧盟市场占比约60％［1］。受到欧洲债务危机影响，欧洲各国对光伏产业削减政府补贴，欧洲市场需求大幅下降。为了保护国内企业，2012年美国和欧盟对我国光伏产品实施“双反”调查，在征收高额反补贴和反倾销税后，出口量明显下滑。

2012年第二季度，对美国市场的出口量下降到287MW，同比下降了18。23％，较第一季度（766MW）下降了62。53％。

2012年欧盟对中国光伏产品的反倾销调查立案范围更广，包括了光伏产业几乎全部产品，其不利影响会更大。

1。3　企业普遍经营困难。

受产能过剩和国外多晶硅企业低价竞争策略影响，多晶硅市场价格快速下滑，致使我国90％以上的多晶硅企业停产，仍在维持生产的企业产能利用率也不高，亏损较为严重。

2011年度在美国上市的我国光伏企业净利润普遍由盈转亏，同比出现大幅下滑。

2012年第一季度，在境外上市的光伏企业全部亏损。

2013年3月，因无力偿还71亿元巨债，全国最大的光伏公司无锡尚德太阳能公司正式宣告破产。

2　光伏产业陷入困局的原因。

2。1　过度投资是产能过剩的根本原因。

光伏产业不仅属于战略性新兴产业，符合国家的战略导向，而且还具有解决就业、增加税收、拉动GDP等一系列显著效益，这导致地方政府纷纷出台扶持政策及补贴措施，推动光伏产业发展。

目前，我国31个省市自治区的600个城市中有300个发展光伏太阳能产业，100多个建设了光伏产业基地。地方政府为光伏产业发展提供的电费、土地和投资等补贴模式以及对环境污染的容忍，破坏了市场规律，导致企业经营风险高。

2。2　风险管理能力不足放大了行业危机。

国内光伏企业的风险管理意识薄弱、缺乏科学化的风险管理手段，导致企业的决策缺乏前瞻性，在风险来临时企业生存受到威胁。特别是在市场需求快速回落的成长放缓期阶段，重规模、轻效益、好风险的扩张模式导致光伏企业的负债率超过90％，使得企业陷入借贷危机，加剧了经营风险。无锡尚德、江西赛维、超日太阳、向日葵等光伏企业陷入困境，既有市场突变、产能过剩的外因，又有企业激进扩张而风险管理失控等累积的内因。在银根紧缩的情况下，企业现金流吃紧。

为了保现金流，上下游之间的应收账款周期也在不断拉长，相互拖欠账款的现象较为严重，一旦有企业倒闭，将引发其他企业相继倒闭，影响我国光伏产业的可持续发展。

2。3　技术水平低对外依存度高。

我国光伏产业于20世纪末兴起，但原材料和市场都在国外，并且产业链各个环节的核心技术和关键设备需要依靠国外。虽然我国已成为世界最大的太阳能电池生产基地，但是光伏产业下游的发展极为缓慢，形成了与节能减排完全背离的“新能源出口、碳排放自留”现象。这导致我国光伏企业不得不选择国际化道路，并且深受国际市场变动的牵制，存在生产成本明显偏高，市场竞争力不强等问题。

2。4　国内市场尚未全面启动。

我国光伏企业长期依赖国外市场，国内市场仍然没有启动，并且光伏发电市场缺乏政策支持，造成我国光伏产品制造与应用脱节，产业发展缺乏稳定的市场基础。

目前，我国新能源产业发展的思路局限于对传统能源的替代，忽视了新能源与其他产业的融合发展，造成国内有效需求不足。通过特许权招标方式启动大型光伏发电站建设的模式不符合风电及光伏发电的特性和目前的技术水平，使得电网购买这些新能源电力极不经济。虽然政府补贴直接给了光伏企业，有力地支持了身处困境的光伏企业，但并未有效地拉动光伏产品需求。另外，我国的智能电网建设还比较滞后，光伏市场缺少智能电网技术的有效支撑，制约了光伏产品在国内的使用。

3　中国光伏产业的发展方向。

3。1　加速启动国内市场。

光伏企业要充分利用发达国家贸易保护形成的倒逼机制，着力扩大国内光伏发电市场，适度降低对外依存度。目前，我国光伏市场还很狭小，主要集中于西部地区部分城市和其他边远地区，国内市场潜力巨大。

2012年下半年，国家出台了一系列政策支持光伏产业发展，意图快速释放国内需求市场，光伏企业也应该利用此次危机发展国内市场。2012年4月，财政部、科技部、国家能源局联合了《2012年金太阳示范项目实施方案》，确定2012年金太阳示范工程总规模为1　709MW；9月，国家能源局《太阳能发电发展“十二五”规划》，明确“十二五”期间我国太阳能发电装机容量达到2　100万kW，其中分布式光伏发电总装机容量目标为1　000万kW；国家电网在2012年10月26日《关于做好分布式发电并网服务工作的意见》，承诺免费提供分布式光伏发电接入服务，允许多余电力上网，并且全额收购多余电量。此项政策标志着光伏产业将逐渐由大型地面站建设转向独立、分布式工程。

2012年，我国光伏发电新增装机量中大型荒漠电站的装机占比为73。4％，远高于其他类型的系统装机量，但是西部新能源并网消纳能力仍然较为薄弱。分布式光伏的应用客观上使电能直接在用户侧消纳成为可能，远比从西部荒漠向外输电更为经济，尤其是符合作为补充性能源定位的光伏电能属性。分布式发电市场容量和项目回报率均高于大型地面电站。因此，分布式示范项目是未来国内发展的重心，待分布式补贴细则出台后，行政力量的推动将促使国内分布式市场迅速崛起。

3。2　适度多元化来降低风险。

针对多元化的光伏市场需求开发相关产品，提高产品和服务质量，实现多元化价格互补。

1）拓宽产业链随着分布式光伏工程的增多，光伏企业开始尝试往下游延伸，通过开发光伏电站来销售产品，以商业模式创新来寻求脱困。

2）优化产品结构积极开拓薄膜电池、新概念电池等高性价比的高端光伏电池市场，从销售光伏面板和充电器为主，转为推出更多的光伏应用产品，如太阳能水泵、太阳能家庭供电设备等。

3）经营模式的转变通过尝试电子商务拓展业务，直接开通面向海外消费者的网上零售［2］。

由过去单一的产品制造商转变成为大型工业企业及公共建筑等提供能源项目咨询、设计、融资、建造与运营一体化的服务商，改变传统的产业发展模式，形成新型的产业发展模式，实现节能减排、传统能源的高效利用和可再生能源利用等综合目标。

3。3　转变商业模式寻找新的利润增长点。

合理商业模式的探索是大规模发展的关键因素。光伏租赁是美国光伏企业一种比较成功的经营模式（以Solarcity、Sungevity为代表），可以为用户提供光伏系统的设计、安装和维护，通过收取客户的租赁费，在未来20年内获得持续稳定的现金流。租赁模式创新贯穿融资、安装和运营环节，合理地顾及各方利益诉求。销售电价高于光伏发电成本、日照条件好、完善的政策配套和金融体系是租赁模式在美国得以推广的重要原因。由于光伏发电产业链上各个环节的成本都很高，对发电设备生产商方面来说，原材料的多晶硅、太阳能电池、光伏发电系统的制造成本高昂；对电力生产终端太阳能发电厂或是独立的个体光伏发电系统用户来说，设备采购、安装、维护费用太高。利用变售为租的新商业模式可以解决下游企业的初次设备采购的成本，减弱电厂或系统使用客户的压力，先保证开工生产或使用，分期付款；同时形成配套的安装维护系统，费用依然可以分期付款，以此达到双赢的目的。

3。4　技术进步与应用创新并举。

以技术进步推动应用创新，同时利用应用创新拉动技术进步，实现双螺旋式的协调创新，最终化解光伏产业的发展瓶颈。

1）在技术创新方面光伏企业应加强同学校、科研机构合作，建立“产学研”合作开发平台，共同投入资金开发更经济、电能转换率更高和发电成本更低的光伏产品生产技术，走集成创新和原始创新之路。

2）在应用创新方面加强应用创新，在新产业或新领域中寻找产品的新用途，从而提高效用［3］。许多光伏产品企业开始研究、生产家庭小型太阳能发电系统来代替高额的远距离传输。但光伏产品不能仅局限于发电，更需要通过创新来拓宽光伏发电的应用渠道，降低太阳能路灯、太阳能交通信号灯、太阳能移动基站等产品的成本；或将光伏发电与其他营收方式相结合来降低发电成本，这种应用方式包括光伏发电与蔬菜大棚、制冷采暖、大型化工企业结合等。

4　光伏产业应对危机的对策。

4。1　加快转变光伏企业“走出去”方式。

1）积极应诉，争取有利结果我国政府应该积极斡旋，并对欧美“双反”进行合理反击。光伏企业应当在政府和行业协会的支持下，积极应诉，合理利用WTO争端解决机制保护自身合法权益，争取对我方有利的结果。力争在诉讼过程中获取市场经济地位，同时要从规模经济和劳动力成本两个方面进行不存在倾销的抗辩，在判决中争取获得不存在倾销、只存在轻微倾销或者无实质性损害的裁定。

2）到海外设厂或投资海外光伏电站这是我国光伏企业短期内规避贸易壁垒，消化庞大过剩产能的主要途径之一。目前，我国有约20GW的产能处于过剩状态，导致企业库存巨大，关闭产能已成为光伏企业的无奈选择。转移部分产能到海外，虽然会增加企业的生产成本，但短期内可以规避贸易壁垒，也可以解决部分产能过剩的问题。

由于欧美等发达国家对于光伏产业的补贴金额较高，因此投资海外光伏电站的收益率要高于国内；同时，处于产业链下游的光伏电站建设和运营环节的利润率也高于位于产业链中游的光伏电池生产环节；更重要的是，在海外投资和运营光伏电站可以 更 好 地 树 立 光 伏 企 业 在 海 外 的 品 牌 和形象［4］。

3）转战新兴光伏市场每瓦光伏产品的单价已经从2007年的超过4美元下降到现在的0。6～0。8美元，大批发展中国家也逐步具备了使用光伏产品的基础和发展光伏产业的能力，中东、非洲和南美采购商开始涌现，东亚、东南亚、澳洲等地的新兴太阳能市场也在迅速崛起。新市场的出现，一方面引发了美国、欧盟对光伏业主导权的激烈争夺，并为此想方设法不断打压我国光伏企业；另一方面也给未来发展提供了契机。在此大背景下，我国光伏企业应转变发展战略，积极开拓新兴太阳能市场以消化国内过剩的产能。

4。2　有序推进兼并整合。

我国光伏行业经过萌芽、缓慢发展和迅猛发展阶段后，开始进入反思整合阶段。目前，大部分企业仍在苦撑待变，大规模的兼并整合还未出现。但是随着危机的逐步深入，不少光伏企业将面临资金链断裂、成本居高不下以及库存难以消化的问题，部分企业破产在所难免，光伏产业的大规模整合是必然趋势。

当前，我国已有多家企业产能在吉瓦（GW）量级以上，企业主要以组件生产制造为主，并且都是民营企业，每家企业都没有把握能够在市场整合中握有竞争优势。如若仅靠企业之间的竞争进行优胜劣汰，则此过程势必漫长且残酷，即使胜出者也会元气大伤，甚至可能有损我国光伏产业在全球的竞争力。特别是由于当前组件产品价格大幅下滑，企业普遍存在亏损，并且这些企业负债率较高。因此，在这个过程中，政府作为配角，在税收、资金等方面可以提供必要的协调支持。

4。3　加快技术创新能力。

与发达国家相比，我国的光伏产业还相当落后，尤其是技术难度最高的上游产业发展比较缓慢、产业规模小，产业链各环节中所涉及的一些专用原材料、关键制造设备和标准检测设备国产化水平很低。因此，光伏企业需要提高自主研发能力和核心竞争力，改变单纯比拼价格的竞争方式，力求在复杂的国际、国内竞争环境下取得优势。

1）建立技术创新体系。

应该重视研发平台的建设，以新型企业、科研机构、高等院校为基础，依据产业发展的实际情况，培育与扶持具有自主知识产权、自主知识品牌和持续创新能力的企业、科研院所，攻克当前制约产业发展的多晶硅制备的核心技术与装备，形成以企业主体市场为导向，产学研结合的产业技术创新体系。

2）增加核心技术投入。

依照国外的成功经验，我国在推广分布式光伏发电行业的同时，也很可能逐渐以度电补贴替代初装补贴模式。这就要求光伏产品组件在有限的安装面积内实现更多的电力稳定输出。光伏行业市场需求已经开始向高效率、大功率和低衰减率的方向转变，这对光伏企业精细化经营、工艺升级、产品质量把控和高规格组件的设计开发能力提出了更高的标准和要求。

在具体技术方面，要重点研发清洁高效、低成本、新型的高纯硅和太阳能电池生产技术，通过改进现有的制造工艺，设计新的电池结构、开发新型电池材料等方式，降低制造成本，提高光电转换效率；还要积极发展各类薄膜太阳能电池和其他新型太阳能电池，以大幅度降低太阳能电池成本，提高电池效率。硅片企业可以把重点放在单晶、准单晶上，争取在增加有限的成本下，较大幅度的提高电池效率。电池环节应关注开发高效电池技术，具有产业化前景的新结构电池包括选择性发射极电池、异质结电池和背面主栅电池等。

5　完善光伏产业发展的外部环境。

5。1　优化行业竞争环境。

为避免光伏企业间的恶性竞争，必须优化光伏行业的环境。应当加强产业发展的科学管理，维护光伏行业的发展秩序；加强行业的有效引导，规避产业风险。产业主管部门应规范光伏市场，提高准入门槛，避免盲目投资，形成公平公正的市场环境［5］。

作为《扶持太阳能光伏产业若干意见》中的最重要组成部分，涉及硅棒、硅片、电池组件及薄膜太阳能等光伏全产业链产品的市场准入条件可能将要出台。准入条件将从技术研发、生产规模和环保水平等多角度提出一系列量化数据，作为引导未来光伏行业良性发展的硬性指标。未来，不符合准入条件的企业或项目，将受到银行贷款、土地审批和环评等多个方面的政策严控。在全行业引入准入标准，将加速光伏产业整合的步伐，并且有效推进产业升级，对光伏行业整体将产生长远以及积极的影响。

5。2　完善光伏补贴政策。

1）改进我国的补 贴政策。

我 国应该 依据WTO反补贴规则，制定对有关行业地区或部门的法律或法规，使补贴有依据，更加公平合理。我国目前还有多种不规范的补贴类型或方式，其中一些与WTO反补贴规则相悖，或与其他国家存在明显的差异。正是因为我国政府对光伏企业提供补贴的方式与欧美国家存在明显的差异，造成了误解与分歧。因此，我国光伏产业应改变补贴方式，不必局限于资金上的补贴，可以运用税收抵免、分摊电价等补贴方式。

2）转变补贴方式。

为提高国家投入的经济性并使光伏发电投资者拥有合理回报，必须转变现有光伏补贴方式，逐渐将从产品销售、安装等供给端进行补贴，转向对光伏的应用端进行补贴。

如“金太阳”工程发电项目应从“事前装机补贴”，即国家对光伏发电项目的初始投资进行的补贴，改为“事后度电补贴”，即根据实际发电量采取度电补贴的“先发电后结算”模式；分布式光伏发电项目应从补贴发电端，即每度电的补贴为光伏标杆上网电价与当地火电上网标杆电价的差值，改为补贴用户端，即每度电的补贴为光伏标杆上网电价与当地销售电价的差值；大型光伏电站项目从“最低价中标”模式，即通过竞标将合同授给要求最低补贴的企业，改为借鉴第二价格密封拍卖理论的“低价中标次低价合同”模式，即在评标中出价最低的投标人中标，但以投标中次低价确定为补贴额［6］。

6　结语。

发展光伏产业对调整能源结构、推进能源生产和消费方式变革方面具有重要意义。我国光伏产业当前遇到的困难，既是产业发展面临的严峻挑战，也是促进产业调整升级的契机。面对光伏产业的危机，我国有关部门也出台了一些政策和措施来拯救光伏产业，从长远发展的角度看光伏行业的前景仍值得期待。

参考文献：

［1］　Alim　Bayaliyev，Julia　Kalloz　and　Matt　Robinson。ChinasSolar　Policy：Subsidies，Manufacturing　Overcapacity　＆Opportunities［C］。December23，2011。

［2］　李钢.基于价格竞争力的我国光伏业“双反”对策研究［J］.价格月刊，2013（1）：45－47。

［3］　王维成，朱欣民.创新双螺旋理论对我国战略性新兴产业开发的启示［J］.四川大学学报（哲学社会科学版），2012（4）：128－131。

［4］　史丹，白旻.美欧“双反”情形下中国光伏产业的危机与出路［J］。中国经贸，2012（12）：15－20。

［5］　朱晋伟，孙江涛.中国光伏行业发展中的新问题及对策［J］.企业经济，2012（3）：125－128。

［6］　张嵎喆，王俊沣.光伏产业困局的成因与对策［J］.宏观经济管理，2013（4）：45－47。

光伏销售工作思路篇7

一份针对中国光伏产品的反倾销调查申诉，正放在欧委会的案头。7月24日，以Solarworld为代表的几家欧洲企业向欧委会提交了申诉书，欧委会是否立案的决定将在上诉书提交后45天内做出。

2011年中国光伏产品出口到欧盟的总金额约为204亿美元，如果该反倾销案件立案，将成为中国历史上涉案金额最大的贸易争端。

用“巨大打击”来形容这场新官司对中国光伏产业的影响并不为过，2011年，欧盟市场占中国光伏企业整体出口份额的56.94%，接近三分之二。

“中国光伏产业最大的问题在于没有自己的核心技术，企业把主要精力都放在赚取加工费用和盲目扩大产能上，当面对反倾销案件时，压力必然很大。”中国可再生能源学会副理事长孟宪淦对记者表示，光伏产业的转型势在必行。

立案成定局？

从法律技术的角度来看，“立案的可能性非常大”，北京嘉润道和律师事务所创始合伙人张军对记者表示，历史上欧委会接受申诉的贸易案件最终都立案了。从专业律师的角度来看，立案应该已成定局。

此案和2011年美国的双反（反倾销、反补贴）案是同一申诉方，均为Solarworld公司。只不过提交给欧委会的申诉内容，还仅限于“反倾销”一项。

据业内人士分析，一般反倾销的调查期是15个月，而反补贴的调查期为13个月。如果9月初欧委会立案，那么两个月后，Solarworld很有可能再向欧委会提出反补贴的申诉，到时中国企业在欧盟市场将遭遇与美国市场一样的“双反”调查。

Solarworld副总裁Milan Nitzschke曾公开对欧洲媒体表示，在美国的案件中，政府在确定案件调查范围时犯了错误，使中国企业有办法规避双反税率，继续低价向美国出口，因此Solarworld在向欧委会提交的申诉书中，扩大了申请调查的范围。

美国案件的调查范围是“原产于中国大陆的多晶硅电池片生产的电池组件”。而中国企业的规避方法是把硅片送到中国大陆以外的地区，例如台湾等地，加工成电池片，再拉回大陆进行组装，这样就成为了原产于台湾地区的电池片组装成的电池组件，从而规避了30%多双反税率。

solarworld意识到这个问题以后，试图请求美国政府改正，但是没有成功。因此该公司在向欧委会提交的申诉书中把调查范围指向所有中国大陆生产的多晶硅电池和电池组件，不管其生产过程中应用的是来自哪里的电池片。

“所有变通的路都被堵死了。”北京金诚同达律师事务所高级合伙人杨晨解释说，加上欧盟市场是中国光伏企业的最大销售市场，这一案件对企业的打击将是非常巨大的。

按照欧盟的反倾销调查程序时间表，在收到反倾销申诉书后，欧盟委员会将在45天内向欧盟各成员国征询意见，在27个成员国中，有14个或以上国家投赞成票，就可以立案。

天合光能企业公关总监范睿峰对《财经国家周刊》记者表示，目前企业所做的事情就是全力阻止立案。

天合的想法并不孤立，由于这一案件将对中国光伏企业产生巨大的打击，很多企业都希望可以通过与欧盟相关产业界的商谈来阻止立案。

目前，大量中国电池组件生产企业，是从欧盟进口原材料和生产设备，同时其销售和安装也主要是依靠欧盟当地的企业，如果中国企业遭遇反倾销调查，欧盟当地的上下游企业的利益，都将受到牵连，因此他们成为反对立案的主要力量。

中国光伏企业推动行业上下游的相关利益方企业在欧洲成立了AFASE联盟（太阳能协会），这一联盟由70多家光伏原材料、设备制造商和项目开发商组成。

中国机电进出口商会法律部副主任刘慧娟对记者表示，欧委会在立案之前只会向欧盟当地的电池片生产企业征询意见，因为他们是案件的“利益相关方”，因此上下游企业并不能直接影响到欧委会的决策。

但是像保加利亚、荷兰和希腊等欧盟成员国均没有光伏电池生产企业，这些国家也会应用到太阳能电池板，因此他们当然愿意享有低价的太阳能产品，从而反对立案。

与此同时，也有很多企业并不像天合光能一样积极，他们觉得在贸易摩擦案件中，一家企业的力量还是很有限，因此还有很多光伏企业把更多的希望寄托在政府身上。他们希望8月底，德国总理默克尔访华期间中德之间的商谈可以成为此案的转机。

应诉要点

一旦欧盟立案，其案件最大的纠结在于替代国价格的选取上。

具有丰富贸易案件经验的律师杨晨表示，对比美国的反倾销案件规则，欧盟的规则更加“简单粗暴”。

在案件审理过程中，欧盟往往会选取某个替代国，把该国企业的生产成本和销售价格做简单的调整后，直接与中国企业的相应价格做比较，得出是否倾销的结论。

而美国的程序，则是为中国企业的每个原材料、辅料、能源和劳动力寻找一个替代国价格，同时会把中国企业生产产品的单位消耗，即企业自己提供的生产效率计算进去。

杨晨表示，美国的法律程序使中国企业不致于孤注一掷，把宝仅仅押在一个替代国身上。同时可以通过证明自己具有较高的生产效率来影响最终的税率。

由于欧盟案件的法律技术程序过于“简单”，导致企业在应诉过程中，可以努力的方向较少，企业在欧盟应诉的结果普遍比美国要差一些。

另外，欧盟在替代国的选取方面，完全不会考虑发达国家与发展中国家的区别，经常会选择一些发达国家作为中国产品价格的替代国。

不过，欧盟案件也还存在两个有利于中国应诉企业的原则。

首先欧盟案件的应诉比美国多一个环节，每个企业可以申请自己的市场经济地位，如果申请到市场经济地位，企业将不需要通过替代国的价格决定自己是否倾销。

业内人士表示，虽然在2010年和2011年这两年所有的欧盟案件，没有一家企业申请到市场经济地位，但是欧盟目前作为世界上最大的光伏应用市场，不会真的想把中国企业“赶尽杀绝”，因此在这个案子中，某些企业获得市场经济地位的可能性还是存在的。

另外，欧盟在最后征收“反倾销”税阶段会考虑“公众利益”的问题，也就是说，如果可以认定中国物美价廉的光伏产品对欧盟的公众利益有很大好处，那么最后也可能取消征税。

从美国商务部公布对华太阳能电池产品反倾销调查初裁结果看，其认定两家强制应诉企业无锡尚德太阳能有限公司的税率为31.22%，常州天合光能有限公司的税率为31.14%，其他59家单独税率应诉企业的税率为31.18%，其余未应诉企业的税率为249.96%。

张军表示，总体来说，任何反倾销案件的应诉都是“非常艰难”的，而从历史上看，任何一个双反或单反案件都会导致一个产业重新洗牌，企业目前应该做的就是积极应诉。

产业调整大局

中国政府和企业层面从2012年初就开始了针对欧盟各方面的游说，希望可以避免一场类似在美国市场的贸易争端。

孟宪淦对记者表示，中方向欧盟的游说过程中，提到最多的是中国企业采购了多少欧盟的设备，同时中国的出口也给欧盟上下游企业带来了多少利益，总是显得底气不足，在“求”人家。

“究其根本是因为中国没有核心技术。”孟宪淦说，中国的光伏产业主要是两头在外，原材料和市场都在欧盟、美国等发达国家，而关键设备也需要进口。

在技术领域，中国光伏产业中的领军者尚德和英利都在实践一种转化率更高的晶硅技术，它们分别被称为“冥王星计划”和“熊猫计划”。但实际上，这些“计划”的关键设备仍然是进口的。

也就是说，中国光伏产业多年占领市场，依赖的一直是低廉的人工成本，和制造阶段的良好管理模式，以及中国低廉的资源价格。

任何人只要有钱，从国外买来设备就可以生产，这导致了一段时间光伏行业盲目无序发展，产能严重过剩。

2011年全球光伏组件新增的装机容量为29.7GW。而当前中国光伏组件产能总量为30GW，高出了全球的需求总量。与此同时，中国产光伏组件的价格也一路下跌，2011年下半年以来，光伏组件价格一路走低。到2012年年初，光伏组件价格已从2011年一季度的约12元/瓦，跌至约8元/瓦，目前更是降至6元/瓦左右。

产能过剩和价格低廉成为中国光伏产业在美国和欧盟遭遇贸易救济案件的重要背景。中国的光伏产业亟待调整和升级。

浙江太阳能行业协会秘书长沈福鑫认为，从某种角度看，贸易救济案件对于光伏产业的优胜劣汰和升级有一定的促进作用。他认为目前中国2000多家的光伏企业，通过优胜劣汰最后剩下三分之一后，将会达到一种平衡。

贸易摩擦仅仅是短时期内的事情，中国企业在美国和欧盟市场也不会“全军覆没”，孟宪淦对记者表示，“现在最大的问题是我们需要总结经验，认真反思，使中国光伏产业能有一个比较清晰的发展战略。”

他认为，当前光伏行业并没有一个专门的部门来管理，工信部、科技部和能源局似乎都会牵涉到光伏产业，但是又都没有担负起真正监管的责任。光伏产业需要有相关的准入门槛，不能无序发展。

当前很多地方政府对于发展光伏企业有很大的冲动，作为战略性新兴产业，它不仅可以给当地官员脸上争光，其前期大规模的资金投入也将迅速提升当地的GDP。

光伏销售工作思路篇8

关键词：光伏；企业发展；对策研究

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）04-0-02

自上世纪70，80年代石油危机爆发至今，太阳能光伏发电技术受到了更多的关注。我们国家光伏行业虽起步较晚，但在21世纪初不少优秀光伏企业犹如雨后春笋般拔地而起，并蓬勃发展，由于其门槛低，作为国家新兴行业，更有政策的扶持，不论大小规模，人们纷纷投资建厂，扩大产能，只为能分得这一块大蛋糕。

可是好景不长，从2012年起，自美国对我光伏产品启动“反补贴反倾销”调查后，我国对美国光伏产品的出口总额从2012年1月的3.87亿美元减少到8月的0.85亿美元，下降八成，加上欧盟甚至后来的印度也启动“双反”调查，而以欧盟为主的欧美市场是我国光伏产品出口的主要目的地，我国光伏产品出口形势不容乐观，曾今是光伏界的“大哥大”尚德不得不宣布破产，江西赛维LDK正寻求自保之路。这样的大环境下，我国光伏企业发展的问题就全都暴露了出来，这些问题严重影响着光伏行业的发展，并且亟待解决。

一、我国光伏企业目前发展存在的主要问题

1.企业自主研发创新能力欠缺

光伏产业中技术要求最高、难度最大的就是产业链上游部分，而我国在上游领域发展的企业只是少数，发展与国外同类企业相比，生产规模小、相关技术落后而且缺乏竞争力。我国光伏企业普遍呈现产能过剩、规模扩张的特点，但是如果没有相应的先进技术加以辅助，企业依旧难以长久发展。

我国光伏企业同国外同行业竞争者相比，自主研发创新能力较为缺乏，国内创新企业较少，可是技术或者设备更多的是先从国外购买再进行模仿、复制，而模仿、复制的先进技术或设备只能暂时提高企业的经营业绩，一旦国外企业不再提供技术服务或设备，都会对我国光伏企业发展造成严重制约。

2.企业产能普遍过剩

我国光伏行业尚处在成长初期，进入门槛不高，自2008年起我国光伏企业如雨后春笋般迅速增加，生产规模也是不断扩张，但是2012年之后，据相关数据显示，我国光伏企业数量大幅度下降，尤其是小规模企业，可就算大量的小企业退出后，2012年我国的光伏组件产能依旧达到4500万千瓦，而2009年的7倍之多。我国光伏产业产能严重过剩，据相关部门统计，目前全国产业已建立产能合计超过了全世界总装机量。

3.融资环境困难

鉴于目前光伏行业发展前景短期内不容乐观，商业银行将更少可能贷款给企业。不得不说，光伏行业自身的“三高”特点和银行贷款时所考虑的资金安全系数高，盈利效果好等因素相违背，光伏行业风险高，技术高同时收入也高，现阶段想从商业银行获得贷款恐怕很难，就目前而言，都是国家政策性的银行对光伏企业给予帮助，商业银行充其量就是少部分的流动贷款。所以光伏企业目前融资环境困难，亟需解决融资难的问题。

4.过度依赖海外市场

我国光伏企业主要依赖于出口经济，也就是国外市场，而对国内市场近年来才稍加关注。举例来说，以前的产业巨头无锡尚德的光伏组件出货量曾经连续五个季度拔得世界头筹，按理来说，继续发展下去应该更加辉煌，可是国外贸易保护主义一抬头，面对“双反政策”，巨头尚德也无奈选择了破产重组。这种依赖国外市场的发展模式弊端尽显无余，这样的发展终归只能看别人的脸色。

太阳能产业的发展高潮其实还没有到来，我国目前太阳能电力市场还未开发或者说刚刚起步，一旦在国家相关政策支持下建立了电价和上网机制，迎来光伏发电的春天是迟早的事。因此，光伏产业想要健康成长，就得不断发现并解决眼前的问题，这样我们的光伏产业才会走上正轨，稳定发展并成熟起来。

二、我国光伏企业发展困境的相关建议和对策

（一）转变贸易战略，合理充分利用产能

1.转变贸易战略，开拓国内市场

在对外贸易方面，光伏企业应该减少对欧美国家的产品出口，采用并购或新建等方式，将生产基地建立在其他国家，在当地进行生产与销售，或在第三国生产，然后再出口到其他市场，这样可以有效地规避部分国家如“双反”等贸易保护政策，而不是之前那种直接自己生产销售、出口海外的模式。同时，企业还通过对外投资，收购、兼并欧美技术型中小企业等方式，弥补国内在研发和创新上的不足。

目前，开拓国内市场是企业的首要考虑。国内光伏产品的应用领域主要是光伏发电市场，尤其是光伏并网发电，大都集中在西部及边远地区无电或少电的地区，而用电量大的东部地区光伏发电市场很小，应加大宣传，让消费者充分认识、了解光伏产品，培育东部地区光伏发电市场，以缓解用电紧张的局面；同时运用营销策略，扩大国内光伏产品的应用领域与范围。当前民企与国企之间在成本上明显显示出不对称性，这间接地对民营企业进入光伏并网发电领域形成了挤出效应。诸多民营企业应加强与下游电力企业的合作，努力扩大国内市场份额，同时政府也应该予以相关政策支持配合。

2.停止过热发展，重组淘汰过剩产能

在产能过剩没有根本改变的大背景下，中国光伏产业盲目扩张、爆炸式膨胀的时代已结束，将在较长一定时期内处于加速洗牌和行业调整阶段。需要强调的是，目前所面临的企业过剩是相对过剩而非绝对过剩，只要光伏企业调整思路，光伏业仍然是未来的朝阳产业。

近年来以单晶硅为首等产品价格的急剧下降，国外成本费用比较高的大型光伏产品企业破产倒闭，我国诸多企业处于待重组状态，企业破产、兼并重组也成为当今行业发展的一个重要现象。大规模的兼并重组可促成光伏市场结构由完全竞争向垄断竞争的范式过渡，使市场上消失一批恶意拼价格、没有竞争力的品牌和企业，进而改善如今产能过剩的局面。

（二）拓展融资渠道，政府政策支持

1.拓宽融资渠道、创新融资方式

目前，企业提高融资效率的根本途径就是不断改善企业融资方式，开拓并拓宽新的融资渠道。企业应进一步采取审慎的财务管理措施，保持健康的现金流状态。而只有保留足够的现金流，才能吸引更多的贷款及投资。对此，企业应该针对市场需求状况，适当调整对新增产能项目的投入，避免原料和库存积压，尝试用股权置换的形式来合并中小企业，从而努力提高售款的回流速度。同时企业内部财管部门和结算中心也要发挥积极作用，优化企业资本结构，及时调剂资金余缺，进而提高资金运作效率，降低资金使用成本，这样做将会使企业的财务风险有效降低，向金融机构贷款也会有更多成功的可能性。

2.金融机构放宽限制，政府出台相应政策

金融机构可以考虑在保持客户授信基本稳定的情况下，有可能的话进一步提高授信效率，持续保持对光伏产业支持力度的稳定增长。与此同时，地方政府应做好配套的政策出台，协调光伏企业的发展，可以考虑以产业基金的行式，为光伏企业提供以“过桥”资金和风险补偿等支持，同时政府也对大力支持光伏企业的金融机构实施奖励等。

（三）加大核心生产技术研究和掌握

1.加大研发资金投入，掌握核心制造技术

目前，我国企业对光伏技术专利的申请较少，国内光伏企业所掌握的核心领域和关键环节的重要技术也是比较缺乏的。企业应加大研发资金的投入力度，提高自主研发创新能力，掌握核心先进技术。加紧光伏电池与组件封装的专利布局，开发拥有自主知识产权的核心技术和产品，在未来的技术竞争和经济竞争中占据主导地位。

一旦新产品的技术过硬，其产品的质量和附加值随之增加，进而加强品牌建设，提高品牌知名度，提高售前售后服务质量，提高企业核心竞争力。再加上利用规模效应和品牌优势加强对中小企业生产线的兼并整合，进一步降低行业成本，减少光伏产品在生产过程中的材料损耗，提高企业的整体竞争力。

2.人才培养形成机制，加强国外技术合作

最近几年不少高校有了与光伏相关的专业和学院，为企业发展进行“订单式”培养，为光伏企业的发展，培养和积蓄了大批人才，还可每年拿出部分资金建立技术研发中心，高薪聘请国内外光伏产业专家和技术研发人才。

政府应加大资金投入，建立部级光伏研究中心或研究所，大力培养和引进光伏产业高技术人才，加强与诸如欧洲美国一些光伏产业发展已较为成熟的国家进行技术交流，学习和借鉴别的国家先进生产技术，提高自身技术水平，为我国光伏业发展做出贡献。

三、结束语

2013年8月6日，欧盟委员会批准的中欧光伏贸易争端的“价格承诺”协议正式开始实施，这意味着中欧通过谈判阶段性地解决了因光伏产品而起的贸易摩擦，欧盟暂时不会向中国输欧光伏产品征收“反补贴”税，且对做出承诺的企业不再征收高额反倾销关税。但企业自身必须意识到，如果不进行贸易战略转变，这样的噩梦将再次发生。

总体来说，我国光伏产业依旧在不断发展，遇到的各类问题已经严重影响到产业的成长，无论是企业、政府或者其他相关社会各界，都必须重视起来，只有社会各界相互配合和帮助，我国光伏企业才能够逐步真正做大做强，稳步成长。

参考文献：

[1]陈凯，邹玉清，许志平.无锡市光伏企业发展面临的问题与对策建议[J].金融纵横，2012（06）：70-71.

[2]吕秀.影响江西省光伏企业产业发展的因素研究——以江西赛维LDK为例[J].江西师范大学，2011.

[3]郑战军.我国光伏产业现状与发展对策研究[J].西南交通大学，2010.