啤酒厂实习报告范文
时间：2023-10-01 07:25:52
啤酒厂实习报告篇1
在进入2008年青啤挑起的涨价大战，先声夺人，迎来了行业共鸣。此后，青啤掀起了内外兼收的2008扩张计划。1月7日青岛啤酒宣布将出资1.71亿元收购青岛啤酒西安汉斯集团23.9%股份，达到全资控股，下一步将整合西安市场。1月5日在接受本报记者采访时，青岛啤酒海外事业总部总经理汪治国证实了经国资委获批，青啤正式启动泰国设厂计划，这是青啤首次海外建厂。一旦新厂落成，青啤海外成本将直降50%。
应声而动的股市，连日大涨。进入2008年，青岛啤酒(600600)连续7日迎接涨停；青啤H股(0168-HK)受到触动，1月9日午后急升逾8%再创新高至34.5港元。考虑到青啤作为奥运赞助商的营销效应，2008也将是青啤收获的一年。
西安整合阵
青啤宣布将出资1.71亿人民币收购青岛啤酒西安汉斯集团23.9％股份，达到全资控股。截至2007年三季度的净资产为5亿元，2006年的利润总额为2629万元，净利润1330万元。从账面上算，此次收购的2006年市盈率为50倍，市净率为1倍。
“我们认为青岛啤酒收购汉斯集团23.9％股份价格不高，也是加强整合西安啤酒市场的第一步。”中银国际快速消费品分析师胡文洲做评，汉斯从北京市场撤出，专门针对陕西市场运作出厂价的提高一定程度上为成本减压。目前中国啤酒业在进口大麦价格的影响下成本压力日益加剧，以大麦进口价为例，如今400美元/吨的价格是2006年200美元/吨水平的两倍。啤酒花和麦芽的价格也分别上涨了100％和50％。
日益加剧的成本压力迫使啤酒商提高出厂价来转移日益增加的成本压力。这是胡文洲认为的酒厂突破口，燕京啤酒（000729.SZ）去年12月将北京市场的啤酒出厂价格提高了6~8％，青岛啤酒在山东市场中的主品牌高档和中低档产品啤酒价格也分别上涨了8％和4％，我们预计公司还将会有选择性地在部分市场占有率高的市场中提高主品牌的产品价格为未来成长提高产能。
胡文洲提出，青岛啤酒应对啤酒行业面临成本压力的主要策略是扩大市场占有率。公司在全国26个省市拥有50个生产厂家并且计划扩大部分厂家的产能。同时青岛啤酒也集中精力对部分厂家进行技术改造以提高生产效率。公司称计划把预定发售的可转换债券融资用来扩产或收购。公司计划在三年内将产能提高到750万公升。
联合证券报告预测，此次收购是青岛啤酒全面整合中的步骤之一，之前青岛啤酒也收购了青啤集团持有的旗下子公司的股权，未来也将会有类似的收购不断发生。股权的整合有利于青啤此次进行的全面组织结构调整、品牌整合和集中管理，在这方面，青岛啤酒的思路相当清晰。
海外设厂忙
泰国设厂，成本力降50%！
令汪治国激动的是，“海外市场里，如果可以发展，东南亚最符合我们的目标市场。”此前，这些东盟国家对我们税收极高，泰国落子，是青啤打破东盟关税壁垒重要一役，这已经经过国资委批复。
在青啤工作接近二十年的汪治国终于盼到了这一刻，他告诉记者，从青岛到东盟关税最高达600%，泰国出产的青啤将是中高端产品，在同等竞争水平线上，青啤的售价可以降下50%。同时，他透露，印度市场也在继续推进，具体设厂还没有等待批复。
2008年全员激励计划也在大洋彼岸美国开始实施。自去年12月份开始，青啤美国的进口商、商就在被来北京看奥运的奖励忙碌着。“我们的目标是，通过这一激励，实现从单位数百分比向双位数百分比的增长，最后将选出最优秀的一线销售人员40~50人来中国。”青岛啤酒海外事业总部总经理马宁告诉记者。
青啤希望要让“奥运激励计划”的对象首先了解青啤是奥运会的正式赞助商，了解青岛，了解中国，从而坚定与青岛啤酒共同发展，因为“站住脚跟，青啤深入难”是汪治国和马宁共同的海外市场体验。如何拉动消费者？在2005年青啤所做的全球调研报告已经发现，青啤多年的海外布局已经深入人心，青岛啤酒在海外的消费者更多的是当地消费者，而不是华人。海外消费者已经形成了到中餐馆点青啤的消费习惯，在渠道上，不只在唐人街销售，更多的需要走进更多的销售终端。而市场拓展的重点和难点是，如何突破这一特定地点的消费习惯，让海外消费者养成随时随地消费青啤的习惯。
“从China Tang（唐人街）走向Downtown（主流市场）”战略计划得到了青啤的认可。马宁坦言，青岛啤酒在北美的操作是比较内敛的，更多的是扎扎实实的做好自己的事情，虽然目前是全球啤酒十强，但在各项指标来看还是一个小弟弟，更多的是学习。其最新美国战略是近几年实现青啤布局整个美国主流大卖场。“现在的情况是，在饱和的美国市场，有400多个非美国的啤酒品牌在争夺仅剩8%的分额，青啤保住1%市场占有率，都很不容易。”
青啤的海外下一步有可能是借助网络销售产品。这是来自于长江商学院国际案例竞赛的提议。该竞赛的创意者常驻美国的长江商学院客座教授孙宝红告诉记者，这是第一次由海内外商学院给中国企业提供咨询。青啤案例的海外经验是其他中国企业的镜鉴，值得提炼。汪治国也向记者认可，有意在海外尝试，借助网络销售产品，这样的改进和发展会很快。据了解，该建议被采纳和改进当中。
奥运再飞升
不可否认，资金不足，是青啤难以躲开的软肋。尽管外人看到的是眼花缭乱的海外进程，汪治国坦言青啤主要精力还是要放在中国市场，他们期待青啤在2008奥运年的表现，况且海外市场是饱和市场。“我们的海外开发原则就是力所能及的情况下，做大海外市场。”汪治国在等待“左右手理论”中，做强右手，再扶植左手的那一刻。“我们正不断尝试”汪治国有感而发，从2005年开始，青啤总投资增长50%，“我们每年产500万吨，努力了很多年，海外销售量维持在占总销售的1/10。”他说。
回到中国的主战场上，世界知名投行雷曼兄弟发表报告预期,受惠2008北京奥运,中国及本港的零售业向好,首选青啤。鉴于可循的奥运营销轨迹，武汉新兰德分析师余凯把青啤归类为“借题发挥品牌提升型”。他认为，海外经验表明，奥运会为这些公司打造国际品牌、通向国际市场乃至确立行业国际龙头地位，提供了历史机遇。这对青啤是重大利好消息。他提醒关注的是，除需求拉动外，奥运的广告效应十分显著，对提高奥运商业运作赞助商及其产品知名度、促进产品销售起到突出作用。
啤酒厂实习报告篇2
一、为什么要深入学习科学发展观
回顾历史，每当面临重大转折，党都要用新的理论来统一思想，使大家明白面临的任务和前进的目标。创新的理论可以使干部突破原有的思想局限，将创新的理论成果转化成自觉行动，这是我们党的事业取得成功的宝贵经验。正因为如此，中央强调，党的理论创新每推进一步，理论武装就要跟进一步。并把党的理论创新成果通过培训，使广大干部对党的理论创新成果认识更加深刻、把握更加全面、运用更加自觉。
二、什么是科学发展观
总书记在党的十七大报告中指出，坚持以人为本，树立和落实全面、协调、可持续的发展观，做到统筹城乡发展、统筹区域发展、统筹经济社会发展、统筹人与自然和谐发展、统筹国内发展和对外开放。这是立足社会主义初级阶段基本国情，总结我国发展实践，借鉴国外发展经验，适应新的发展要求提出来的。科学发展观的第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。我们要全面把握科学发展观的科学内涵和精神实质，以深入学习实践科学发展观活动为契机，着力转变不适应不符合科学发展观的思想观念，着力解决影响和制约科学发展的突出问题。这对企业来说，具有很强的现实意义，我们要联系企业实际，用科学的眼光来看企业发展，用科学发展观来引领企业发展。
三、如何贯彻落实科学发展观，促进企业和谐发展
首先要坚持以人为本，树立和谐发展的科学理念。
“天地万物，唯人为贵”。企业要想又好又快的发展，很重要的一点就是要把注意力多放在员工的身上。被称为亚洲最佳雇主的联合包裹（UPS）快递公司的亚洲区总裁讲过：“公司照顾好员工，员工就会照顾好客户，进而照顾好公司的利润。”换名话说，一家企业如果想获得高额利润，首先必须要有很好的客户；要有很好的客户，就要有优秀的员工去面对这些客户，服务于这些客户。如果照顾不好员工，员工就不会照顾好公司的客户，就会影响到公司的利润。管理大师卡耐基讲过一句话：“带走我的员工，把我的工厂留下，不久后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我们还会有个更好的工厂。”这句话说明，与机器、设备、厂房等相比而言，最重要的是公司的员工。机器、设备、厂房都可以花钱买到，但是人力资源却需要慢慢地培养和开发。但凡有一两百年发展历史的公司，都是人才资源的累积。所以，以人为本对企业的发展就至关重要了。
企业要做到坚持以人为本，首先是要认真落实《劳动法》和《劳动合同法》，保障员工的合法权益——这是基本权利。二是要关心职工生活和生产安全，改善民生问题，使他们切身感受到党的温暖和企业的关怀。三是尊重知识、尊重创造，要创造能够充分发挥和实现职工自身价值的氛围。四是要提倡诚信友爱、团结互助、宽容谦和，努力营造促进和谐人人有责、和谐社会人人共享的生动局面。同时，企业还应当以人为本处理企业跟自然、跟社会的各种关系，充分体现一个企业和企业家的人文关怀与环保意识，主动承担社会责任，实现企业跟自然和社会和谐、友好发展，让更多的人享受企业的发展成果。企业做到了对职工的以人为本，职工才会做到对顾客以人为本。
其次要实施科技兴企战略，注重发展循环经济、绿色经济。
“实干兴邦，空谈误国”。贯彻落实科学发展观，就是要求企业大兴求真务实之风，坚持一切从实际出发，既大胆开拓、又要量力而行。在保持企业快速发展的同时，大力实施节能降耗，充分利用先进技术提升传统产业，努力发展循环经济，做到有进有退、有所为有所不为，推进企业又好又快发展。比如，青岛啤酒公司就可称之为典范。青啤公司先后承担了8项国家重点技术创新项目和百多项青岛市及公司项目，带动了国内啤酒行业技术进步和创新，缩短了与国际先进公司技术水平的差距。很多项目已成为青啤的核心技术，通过转化应用产生了巨大的经济和社会效益。
青啤还积极树立“废物是放错了位置的资源”的理念，自主创新研发啤酒行业领先节能新技术、新工艺，将生产过程中产生的废弃物如废硅藻土、麦根、啤酒糟、酵母泥、CO2等副产品和固体废弃物全部回收利用，开拓出一条低消耗、无污染、高产出、高科技、高信息的新型工业化可持续发展之路，成为发展循环经济的楷模。
办公用品也尽量节俭。如，采用E-mail传输文件，减少用纸，办公用纸一般文件尽量采用双面打印或废纸打印；正式文件才使用新纸；定期回收各部门订阅的报纸杂志等等；废弃灯管、打印机废旧墨盒、废旧机器等有害废弃交到生产厂家，既可以减少资源的浪费，又避免产生污染。
2007年，青啤公司各项消耗指标均呈不同形式的下降趋势，千升酒耗水、电、煤消耗分别同比下降5.4%、7.4%和6.8%，万元产值综合能耗同比下降13.33%，年节能量实现4.5万吨标准煤，公司节约挖潜内部降耗同比节约价值1.39亿元。
第三要重视和加强企业文化建设。
所谓企业文化就是一种价值观，就是一种想法和行为。如果把这个价值观变成一种想法，再把这个想法融入到行为里，那么它就是企业文化。随着市场经济的发展和经济全球化的形成，企业与企业之间的竞争，不仅体现在产品和品牌上，更体现在企业文化和企业个性层面。比如，海尔之所以能够成为第一个跨出国门的大型国有企业，一定程度上跟张瑞敏砸冰箱所昭示的企业文化——强调质量、强调执行有着非常重要的关系。比如，茅台——睿智而稳健，尊贵而文雅。比如，华为公司——狼的文化：低调、务实、果断。比如，沃尔玛的文化——“节约成本”。沃尔玛公司非常地节俭，主管出差都是两三个人睡一间房，货仓用的都是非常简单的货架，他们在任何地方都小心地节约成本，因此，他们上市的货物都比其他超市便宜，就是因为他们有这种企业文化，沃尔玛最终战胜了它的最大竞争对手凯马特超市。其实沃尔玛没有什么秘方，只是真正做到了把企业文化融入到全体员工的思想和行为中。这样优秀的例子举不胜举，总之每一个“百年老店”的基因其实都蕴藏着深厚的企业文化个性。
也许企业文化不解决企业赢利不赢利的问题，但企业文化可以解决企业持续发展的问题。对于*啤酒厂，可以直接借鉴的就是青岛啤酒公司。青岛啤酒在弘扬其企业文化方面，主要有三大举措：
首先，举办啤酒节。每年八月，世界各地的游客蜂拥而至，青岛也成了全球最热闹的地方之一。作为啤酒节的发起者，作为这个城市的啤酒文化源头，青啤不仅缔造了早期的青岛工业和文化，重要的是对推动日后青岛经济，特别是展会经济发展，以及拓展和提升城市形象等，具有不可估量的积极意义。
仅从经济和会展带动的角度，有这样一组数字：
1991年6月举办的首届青岛国际啤酒节，荟萃了国内外40多个厂家酿制的100多种啤酒精品，有30多万人参展，而17年后，第17届青岛国际啤酒节啤酒城接待海内外游客数量达到360万人次，消费啤酒量达1006吨。在入城游客中，本地市民223万人次，占游客总数的62%；国内其他地区的游客126万人次，占入城游客总数的35%；海外游客10.8万人次，占入城游客总数的3%。特别是在入城游客和团队中，来自国外的游客占总入城游客数量的比重不断攀升，增幅达100%。另有该市统计局的第16届青岛国际啤酒节调查数据显示，啤酒节三大会场总收入达到6.23亿元，比上届啤酒节增长40.3％，参节人员在青总花费达到33.06亿元，增长44.5％。应该说这是由青岛啤酒而衍生出的青岛国际啤酒节给这座城市带来的价值。啤酒节已成为这个城市最闪亮的名片，目前，青岛啤酒节已经从全国6000多个节庆活动中脱颖而出，荣登“中国十大节庆”之首，这个节日对于青岛这座城市而言有着更现实的意义，其延伸出的旅游、餐饮、购物、招商等已经成为青岛最重要的城市产业链之一。可以说，青岛啤酒之于青岛市已然成为“品牌强国”城市版最成功的案例。
其二，铺设啤酒特色街。2005年，青岛啤酒斥资几千万元，在青岛啤酒百年老厂坐落的登州路上铺设了一条绿色沥青步行街——“啤酒特色街”。因为这里有青岛啤酒独家供应的最新鲜、最正宗的青岛啤酒和最传统经典的啤酒文化，来这里品酒的人越来越多，来这里会客的人越来越多，酒店和餐饮场所多起来了，路边闲置的小屋旺起来了，沿街的老居民笑起来了。短短几百米的啤酒街，带动了3000多人的就业，年纳客十几万，被人称作“永不落幕的啤酒节”。
其三，建设青岛啤酒博物馆。青岛啤酒博物馆是青岛啤酒百年庆典时建成和开放的，这座博物馆以百年的老设备、老照片为依托，再现了一个百年品牌沧桑的发展历程。馆中1896年西门子公司的电机、1903年建厂用的酿造设备还被完好的保存着，另外还有中国最早的胶片广告等重要史料。更让有些啤酒爱好者开心的是，这里可以喝到最新鲜的青岛原浆酒。在青岛啤酒博物馆品尝这种鲜啤酒被品酒专家称为“在果园里吃刚从树上摘下的苹果”，正是这种只能在青岛啤酒博物馆才能喝到“新鲜水果”，让很多人难以忘怀。对一百年以前的老设备、老厂房，青岛啤酒最得意的事情，就是不但把它们很好的保存了下来，而且很好的经营了出去。目前，博物馆每年的游客接待量在20万人以上，是迄今亚洲最大的啤酒博物馆。
依托青岛啤酒百年文化的积淀和释放，依托青岛啤酒醇厚浓郁的芳香，青岛有了“永不落幕的啤酒节”的美誉。外地的游客到青岛，一定会来到这里，因为在这里，可以品味最正宗的啤酒和最激情的啤酒文化。企业文化使青岛啤酒品牌经久不衰。
第四要诚信经营、文明经商、造福社会。
企业发展的最终目标——取得社会尊重。这是企业价值的最终体现。企业作为“社会人”，不能以利润作为自己唯一的目标，必须同时考虑利益相关者和社会的整体利益和长远发展，并自觉承担相应的社会责任。在全面建设小康社会的历史时期，企业承担社会责任，维护利益相关者的利益，保护环境，正是贯彻科学发展观，构建社会主义和谐社会的需要。
当今国际市场竞争中，企业的经营理念已逐渐发生变化，传统的成本、质量、供货期等“硬件”只是最基本的要求，而社会责任等“软件”已经成为企业提高竞争力的重要因素。越来越多的企业实践和研究表明，企业利润与社会责任之间并非对立关系。相反，在社会责任和企业绩效之间存在正相关联度。优秀的企业完全可以将社会责任转化为实实在在的竞争力。有这样一个事例：为了保证农民的收入，在世界市场咖啡降到每磅四五十美分时，美国星巴克仍用每磅1.2美元来收购咖啡。星巴克的CEO奥林•史密斯说：星巴克的最大成绩之一，就是说服顾客付3美元的高价买一杯“有社会责任感的咖啡”。我国海尔总裁张瑞敏也认为，企业最重要的是为社会做出最大的贡献。尽到社会责任后，利润是贡献的副产品。国外成熟的市场经济已经将是否承担社会责任作为衡量优秀企业的一个重要标准。
离开社会的支持，离开土地、资本、人力、环境等社会资源的利用，企业发展将成为无源之水、无本之末。饮水思源，我们的企业应该常怀一颗感恩的心，对社会心存感激，对责任心存敬畏，把自身的发展与对社会的贡献融为一体，以企业发展的成果来回报社会。一个企业回报它赖以生存和发展的社会，将会得到社会的加倍回报。只有力争牟利、遵纪守法、重视伦理并乐善好施的企业，才能获得回报社会所带来的丰厚利益，才能真正成为“取之于社会，用之于社会”的责任企业，才能在企业发展与社会进步中形成良性互动，真正实现科学的可持续发展。为此，企业要从回报社会的高度，担负足额缴纳税收的责任，合理避税，这是企业的权利，偷税漏税，则是逃避社会责任的表现；要担负为群众提供充分就业的责任，为缓解社会就业压力作出贡献；要担负为投资者提供丰厚回报的责任，以此来吸引投资者，引进合作伙伴，壮大地方经济；要担负热心社会公益慈善事业的责任，积极践行中华民族扶危济困、救灾扶贫的传统美德。
啤酒厂实习报告篇3
冰新啤酒作为国内大型啤酒企业之一，属于全国性品牌，而且在邻近的成都平原也处于强势垄断地位。这样高知名度、高渗透率的品牌，到了宜化这个小市场，却变成外来的二流啤酒产品，始终难以在市场上站稳脚跟。
地产爱星啤酒盘踞当地市场多年，属于宜化市重点扶持企业。爱星啤酒在母公司的支持和运作下，产品经常更新换代，迎合市场需求，渠道网络管控非常强势，品牌美誉度很高，又属于地产品牌，市民忠诚度较高，其市场占有率最高曾在90％以上。冰新啤酒为外地企业生产、到宜化市拓展市场的品牌，即使冰新啤酒销售再好，非本地企业的身份始终是个问题。保护爱星啤酒的市场，对宜化市有很大的利益，说直接点，爱星啤酒就是宜化市政府自己的娃娃，当然要格外地呵护哦。
面对这样一个强悍的“坐地老虎”，冰新啤酒非常被动。想撬开宜化市场的大门，从老虎的嘴里抢东西吃，不但要玩命，而且要有谋略。所以，冰新啤酒接受几年的市场教训，改变营销谋略，在战略上采取“稳中求胜”，在战术上使用“避实击虚，迂回进攻”的策略，开始对宜化市场实施新的抢占方案。试看冰新是如何从爱星这个老虎口中夺食的吧。
上兵伐谋
在距离宜化市160公里的开远市建设新厂前，冰新啤酒离宜化市最近的工厂运输距离为400公里，已超出啤酒有效杀伤半径。而开远市工厂建设后，其距离在200公里范围之内，正好处在啤酒产品的有效攻击范围内。新厂的建立为冰新啤酒从战略意义上谋取宜化市场提供了先决条件。
出身问题一直是冰新啤酒非常苦恼的地方，外来户口成为冰新啤酒拓展市场的枷锁。在我国现有市场环境下，要打破地方保护不是一时半会儿能够解决的问题。况且冰新啤酒的市场扩展迫在眉睫，也不可能等到市场公平再发展啊。
经过三番五次的市场调研和开会讨论，冰新市场部的易经理发现一个市场契机。
虽然爱星啤酒属于宜化市的地方企业，但是生产工厂在江北区，而江北区属于宜化市工业集中区，是经济领头羊，江北区的领导在市里地位非常高，当然，市场经济时代，有实力就等于有地位。而同属于宜化市的市中区和江南区，一个属于政府机关和事业单位所在地，另一个属于远离繁华闹市的郊区。这两个区的财政收入相对少得多，和爱星啤酒利益联系相对较弱，当然，区领导的地位就不如江北区。如果冰新啤酒能够从市中区或者江南区寻得官方支持并成功合作，不但能为当地政府提升形象，也会为其拓展宜化市场谋得很多方便。
能否打通政府的公关通道，成了易经理和冰新啤酒的“生死关”。
在美国金融风暴的影响下，宜化市的经济也受到冲击，政府为了拉动经济增长而采取了许多扩大内需的措施。于是，一个天赐良机给了蓄势待发的冰新啤酒。
在春节前15天，一个由宜化市江南区政府主办、区各大单位支持、冰新啤酒荣誉赞助的“迎新春江南区政府大拜年活动“拉开序幕，冰新啤酒借”文艺演出、趣味体育活动、企业形象宣传和新春游园灯会的形式，让政府赢得民心，让百姓得到实惠。在活动期间，冰新提供免费品尝听装啤酒和瓶装啤酒价值5万元，开展让利竞拍活动让利4万元，组织游园活动赠送礼品1000份，价值1万元。配合政府慰问下岗职工和孤寡老人，发消费券和年货共10万元，相关促销费用8万元，共计使用费用28万元。易经理用了不到一块户外广告牌的价格(公司原计划在市政府广场做35万元的巨型户外广告牌)，就让政府、企业和百姓三方走到一起。由于这次活动影响非常大，很多媒体随后也加入讨论，为冰新啤酒赚足了眼球。最重要的意义，活动让冰新啤酒融入当地民众的心智中，一举解决了冰新啤酒品牌的地域性、归属性、知名度和美誉度等诸多疑难杂症。
参与大型活动的目的，不仅仅是为了赢得名声，还要通过积极主动的市场配合，拉动产品的销售，只有企业有利润可图，才能够更多地回报社会。
在大拜年活动开始的前一天，另外一场“冰新啤酒铺货生动化比赛”正紧张而悄悄地进行。根据习惯，春节期间居民家庭啤酒消费量增长，餐饮消费减少，易经理审时度势，把原计划3月铺货的工作，放到春节前的1月10日进行。为确保这次活动造势成功，公司专门派出调查人员，实地摸排竞争对手爱星啤酒的市场情况，并进行了有针对性的布置。
知己知彼
竞争对手在宜化市区的市场现状分析：
产品组合方面，爱星啤酒市场主导产品为超爽、国宾、1958、纯生，终端指导价分别为每瓶4元、6元、8元、10元。由于宜化市的酒水终端价格相对较高，因而实际上爱星啤酒在市场上的销售价格偏高于指导价格。爱星啤酒产品麦芽浓度集中在9～9.5度，产品包装层次感强，产品梯度设置完善。面对这样一个不给自己留空隙的对手，冰新啤酒决定，在产品组合策略上，投入针对性产品，选择爱星啤酒的超爽品种作为自己火力主攻点。其意义在于，选择对手普通啤酒攻击，避开中高档利润产品，对手不会强力反击。如果对手加大促销反击，那么将会影响爱星啤酒的其他产品销售。那就用冰新啤酒的淡爽518作为攻击产品吧。淡爽518包装必须感官上要高于对手的超爽，而且容量比超爽的500ML多18ML。这两个差异化的卖点，也为消费者购买冰新啤酒找到了理由。
终端渠道状况：
宜化市区的餐饮终端A、B类店被牢牢控制在爱星啤酒手里。爱星啤酒主要通过买断啤酒进场权或者促销人员进场权的方式，加强对终端的掌控。在大型卖场和超市，爱星和冰新啤酒都投入很大费用，抢夺堆头和货架资源。冰新啤酒在主流终端上无优势可言，如果加大对这些爱星把持的终端投入，那么市场费用会陷入“无底洞”，而且过于夸大的动作势必引起对手的反感和绝地反击，到时候会鱼死网破，这对竞争双方都没有好处。
流通渠道方面：
爱星啤酒投放的SKU数量2-3个，冰新啤酒的SKU数量为1～2个；冰新啤酒铺货率也远远低于爱星啤酒，售点质量和生动化程度都相对较差。
聚焦攻击
通过市场调研，冰新啤酒找到了市场突破口：采取“聚焦资源”的策略，避开餐饮渠道这个争夺程度激烈的地方，选择爱星啤酒相对放松的流通渠道一干杂小店和社区小超市。在这里投入产品陈列资
源，采用迂回包抄的办法，重点攻下这个终端渠道。当然，冰新啤酒也不会放弃对餐饮渠道的运做。他们建设了多个冰新啤酒形象街道和形象餐饮店，只要认为有必要拿下的餐饮店，就集中优势资源和爱星啤酒硬碰硬。这是后话。
“冰新啤酒铺货生动化比赛”活动细则：
1 铺货的目标售店为社区小店、街道小超市以及干杂烟酒店。这样做的主要目的是不去刺激爱星啤酒重兵把守的餐饮渠道和大型商超。铺货地区重点放在江南区和市中区，而对爱星啤酒的老巢江北区暂时放弃，这也不会立即引起对手的反感。
2 投入产品为终端售价每支3元的淡爽518啤酒，针对对手的售价4元的超爽。
3 促销政策，根据店主仓库和店面情况，实行分梯度进货奖励。设置铺5箱赠送1箱和铺10箱赠送3箱两套方案。配发铺货设备，凡进货都赠送2把开瓶器。
4 建立形象特约店。针对位置好、销量好和客情好的“三好”零售店，冰新啤酒投入陈列费用，配合物料广告伞、POP、冰柜贴、红灯笼和年画等使用。陈列标准为：货架现眼酒水区需冰新啤酒淡爽518不低于6个牌面，门口冰新啤酒箱不低于3个箱面，POP不少于2张，货价酒价格标签必须醒目。根据实际情况，投入灯笼和广告伞的数量。冰新啤酒办事处有充足的物料，POP只要不浪费，就没有限制使用数量。冰柜贴的使用非常夸张和有创意，对非专用冰柜开展有偿包装，配合产品陈列费使用，让许多非冰新啤酒冰柜变成冰新啤酒形象柜。
5 冰新啤酒线路业务代表每天晚上7点把铺货情况汇报给文员。为了管控铺货进展，易经理下了死命令。如果没有按要求完成铺货指标，第二天晨会上将受到严厉批评。为了鼓舞士气，易经理每天晚上都犒劳业务代表，并且做出如果完成任务可以在春节期间调休的承诺。总之，为了把生动化和铺货工作做好，易经理是花费了不少心思的。
尽管处于冬季，宜化市却是太阳高照，人们心情舒畅，加之春季属于消费旺季，在线下推广的活动――“冰新啤酒迎新春大拜年”活动的配合下，经过10天的艰苦铺货，冰新啤酒市场面貌居然起了翻天覆地的变化，在市中区和江南区的流通渠道铺货售点数目增加售点120个，产品覆盖率历史性地提高到92％，产品铺货销售比预期增加了2300箱，销售量较去年同期增长80％。在这次活动主攻市场上，冰新啤酒在流通渠道的单品展示和箱堆陈列上明显优于对手爱星啤酒。3月份的市场调查数据反映，在江南区和市中区，冰新啤酒淡爽5侣的铺货率和生动化质量首次超越爱星啤酒，在非现饮用渠道的拉动下，冰新啤酒市场占有率估计达到40％。虽然冰新啤酒在销售量和投入SKU数上少于爱星啤酒，但是已经为实现全年销量的突破开了好头，而且促销费用控制在预算方案之内。值得一提的是，这次冰新品牌反季节运作，签约“三好”陈列售点26个，其中有竞争对手爱星啤酒原优质售点8个，有力打压了爱星啤酒在社区和干杂店的影响力和销售量，抢占了部分家庭消费市场份额，提高了冰新啤酒的销售量和美誉度。
麻痹对手
当然，面对冰新啤酒热火朝天的铺货，爱星啤酒也没有坐视不理。
本来冬季啤酒市场竞争相对缓和下来，爱星啤酒上下正准备为全面完成2008年的销售工作论功行赏，却被冰新啤酒突如其来的两记掏心拳，打蒙了头，一时半会还不知所以然。待冰新啤酒的声势已经造大，爱星啤酒才派人跟进冰新啤酒参与的大拜年活动。爱星公司领导为江南区官员不顾私人感情和地方利益而接受外来企业的橄榄枝，大为恼火和气愤。当得到销售人员的汇报，冰新啤酒要出政策铺货时，立即督促销售业务和促销人员，看好自己的渠道商和餐饮店，防止冰新啤酒挖爱星啤酒的专销点。后来，见冰新啤酒对自己把守的重要终端和门面市场江北区没有动静，才长舒一口气。其实，这也正是冰新啤酒打的一针麻醉剂。
爱星啤酒对市场有信心和把握的理由是：冰新啤酒属于劣势产品，选择在淡季铺货，而且是对非即饮渠道铺货，效果肯定不好，况且爱星啤酒对渠道商控制非常有法，目前正处于结算年返时间，他们应该也不能有所想法。虽然痛恨江南区的冰新啤酒大拜年行为，但是也没有办法，至少宣化市政府还站到自己这边。同时，爱星啤酒刚刚得到宜化市一个大型活动的冠名资格，分量和责任不轻，无暇顾及冰新啤酒的小动作，于是，就抱着“骑驴看唱本，走着瞧”的心态任由发展。
道阻且长
冰新啤酒虽然取得了明显成绩，但是仍然面临一些困难，存在不足之处。其流通渠道市场地位仍然不稳固，有被对手用更高的陈列费和更精准的生动化颠覆的可能；产品的卖点也有可能被对手以产品换代的方式缩小差距；对手控制的核心餐饮终端资源投入过小；特别是无缘参与政府性的大型公益活动，让冰新啤酒始终居于边缘位置。
由于涉及退瓶手续，啤酒中低端产品瓶装产品成为卖场和超市销售的瓶颈。在卖场和大超市，易拉罐包装啤酒受到消费者的青睐。冰新啤酒易拉罐包装产品相对于爱星有独特的优势，可以在这里做差异化的文章。虽然爱星啤酒的没有易拉罐，但其他品牌易拉罐非常多。冰新啤酒需要根据竞争形势，调整冰新啤酒清爽型易拉罐的定位和价格策略，让冰新啤酒型易拉罐作为攻击型产品，利用贴身价格和饮用方便的优势，抢占更多的消费市场。
渠道商与厂家的博弈是长期存在的，面对爱星啤酒在市区短而宽的密级分销渠道策略，让啤酒渠道的力量充分爆发迫在眉睫。虽然冰新啤酒的总经销为当地非常强势的渠道商，面对爱星啤酒人海战术也是力不从心。如何把优势资源变成竞争力，即强势渠道商＋深度营销=区域性强势品牌的模式，冰新还需要时间。
冰新啤酒成绩的背后也隐藏着危机。因为啤酒属于季节性比较强的产品，反季节运作本来就存在较大风险，同时，冰新啤酒城市经理对工作要求过于严厉，在竞品强势地方，容易引起销售团队不稳定。铺货促销力度非常大，会让渠道和终端在下次进货的时候养成等政策的习惯。
虽然有不足和需要改进的地方，但是冰新啤酒在宜化市场取得的突破，使我们得到两个启示：1、一个家庭，像父亲与子女，丈夫与妻子这样貌似牢固的关系，也有不和谐的地方。在商战中，利用对手利益分布的不均，寻找我们的突破口。冰新啤酒寻找到机会也把握住了机会。2、再强大的对手都有软弱之处，再坚固的堡垒也有薄弱的砖石。冰新啤酒面对铜墙铁壁的市场，仍然能够找到对手的弱点，告诉我们没有做不好的市场，只有做不好市场的思想。
啤酒厂实习报告篇4
人物简介：青岛啤酒股份有限公司高级营销顾问，前青岛啤酒股份有限公司全球营销总裁，驰骋啤酒行业20多年，在行业里享有“铁娘子”的美誉。很多人想象不到，严旭女士曾是一位专业游泳运动员。2008年，她领导实施的青啤奥运营销获得巨大成功；2009年10月1日，应邀到哈佛大学演讲，成为登上哈佛大学讲坛的第一位中国女企业领导；同年获COSMO年度时尚女性大奖；2010年4月，严旭先后荣膺“影响中国妇女百年发展事业的100位品牌女性”和2010年“商界木兰”两大奖项。
人生四级跳
第一跳：1988年，严旭结束了游泳运动员生涯和大学生活独自来到广州，进入珠江啤酒集团。严旭永远记得当初面试时领导对她说的话：“你是学体育的，可如果让你去工会搞群众体育，那就是电线杆钓鱼，大材小用了。”就这样，严旭被分配在厂办，经常活动在领导的视线范围内。刚开始，严旭只是办公室里一名普通的接待人员，端茶倒水、收发文件就是其全部工作，但严旭从来不甘寂寞。1988年夏，严旭促成国家跳水队来珠江啤酒参观，引得各大媒体争相报道，轰动一时；1991年11月，珠江啤酒举办职工运动会，严旭邀请中国女篮和国家田径队所有奥运冠军来现场表演，赚足了眼球。
第二跳：1996年，年仅32岁且没有任何背景的严旭，出任珠江啤酒集团主管营销的副总经理，成为这个行业最年轻的副总之一。这一年厂里库存积压很严重，全厂上下忧心忡忡，通过调研全国基地市场，严旭意识到不是消费者没有需求，而是企业缺乏新产品，因为此时的中国啤酒行业已经进入到买方市场。当严旭了解到浙江南部地区的人们喜欢喝淡爽口味的进口啤酒后，她力排众议强推淡爽，销量打开后便一路凯歌。1997年，严旭又推出了中国第一支纯生啤酒。
第三跳：1999年，严旭转投青岛啤酒，很多人并不看好这次转会，但接下来的4年里，严旭带领她的华南团队将啤酒销量从1万千升提升到60万千升。上任之初，严旭作出的一项重要决策就是砍掉多余的副品牌，重点推出青岛啤酒这一主品牌，同时在销售渠道上力推大经销商体系。1999年，汉斯啤酒的“千禧年”概念大获成功，严旭如法炮制，推出了“青岛2000”，为青岛啤酒华南区的崛起立下汗马功劳；2001年，严旭又在“只有1%的人认为有机会赢”的背景下力推小瓶酒，取得了不俗业绩；2002年底，严旭前往国际啤酒行业巨头AB公司学习，酝酿推行永久性经销商制度。
第四跳：2007年，严旭凭借实力成为青岛啤酒全球营销总裁。严旭的任务是打造一个体系，培养一支经营管理队伍，交出一份好的业绩。如今，这三大任务已全部完成。
在啤酒业打拼20余年，严旭发现自己的人生状态在不经意间发生了微妙的变化：奋斗之初，人生是黑白照片，朴素而单一；32岁成为珠江啤酒副总经理后，人生看着像一张彩色照片；如今，人们已习惯称她为“营销铁娘子”，其人生也变成了一幅丰富绚丽的3D图景。
通往高管的心法
调整心态
严旭认为，一个区域经理要想做到分公司老总或公司总裁，需要经历多方面的转型。首先是心态上的转变。职位变迁加重了使命感和责任感，以前是注重个人的成绩，而现在则要带领公司团队完善体系、创造价值。其次要提高个人素质。提拔后的区域经理必须参加培训和学习，熟悉财务、预算、成本、人力、流程等各方面的情况，具备处理复杂问题的能力。当然，这些需要公司的规划指导和体系支撑。
升迁最关键的是心态归零，正确评估自己。人的成长和成功是在总结无数的失败经验之后才能实现的，经历完对和错，要通过悟性举一反三。每个人的智慧都差不多，只是付出的努力不一样，严旭一直信奉勤能补拙，但同时要在勤奋中找到正确的方法。
发挥主动
《庄子》里有一则有趣的故事。一天，一位年过七旬的老木匠看见君王正在读书，于是他问君王：“你在读什么？”君王说：“我在读古人的书。”老木匠说：“古人已经死了，你读的这些书没什么用啊。”君王听了不高兴地说：“你一个木匠懂什么？”老木匠回答道：“我在工作中观察到，把手里的活儿做到一定火候是有规律的，但我无法用语言将这个规律明白地告诉儿子，儿子不能从我这里直接学到，所以70多岁了我还在自己动手做。”
严旭用这个小故事告诉我们：做任何事都要亲自去摸索，在实践中总结提高，别人的经验固然不能吸收，但具体的做法有着广阔的个人施展空间，一切得心应手的感觉都出自自己揣摩的工作方法。
管理时间
啤酒厂实习报告篇5
2022年最新大学毕业生实习报告
我是一名学习市场营销专业的XX届毕业生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加XX年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费！
时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！
2022年最新大学毕业生实习报告
实习时间：20xx年3月5日——20xx年4月30日
实习地点：大连保税区锐特汽车配件有限公司
实习目的：通过实习了解社会、接触实际，获得与专业有关的实际知识和专业技能，在实践中检验所学专业知识。
伴着校园里日渐浓郁的花香，我知道我的四年大学生涯已经接近尾声。毕业前的最后一个学期，这次校外实习将是我在大学中要上的最后一堂课，回想起55天的实习生活，感慨良多。
一、实习公司概况
20xx年3月5日，我经同学介绍来到了大连保税区锐特汽车配件有限公司进行为期近两个月的实习。这家公司注册于20xx年，是一家年轻私营企业。总经理迟长良，公司的团队规模20多人，固定资产400万人民币。公司的主要业务是面向北美地区出口汽车配件，包括活塞、汽缸、减震器、车桥弹簧、轴承、雨刮片、液力传向泵、汽车前大灯、转向灯、尾灯、风扇、水箱、、变速箱、机油表、柴油表、继电器、油气软管、刹车蹄铁拉簧、喷油嘴、飞轮、机油散热器、轮胎钢圈、万向节、导流罩等等，产品供应商主要为山东省各个汽车配件生产厂家。
该公司为私营股份制企业，规模并不大，但业务量并不小，且业绩优秀。这是在我国外贸经营权放开以后的一种十分普遍的'现象，从事进出口活动的公司由原来的国营或国有企业转变为私营企业；由大型企业转变为中小型企业。这种规模和体制的企业在从事外贸经营活动中往往更为灵活，实际业务中存在一定弹性，但同时要求员工在业务中从头跟到尾，对其综合业务能力要求更高。
二、实习情况
1、熟悉公司情况，了解公司业务。进入公司以后，我被分配到业务部工作。第一天上班，行政总管兼总会计师李姐带我认识公司迟总经理以及业务部、财会部、物流部的各位同仁。初出茅庐的我在羞涩中认识了诸位同事前辈，心中充满了好奇和紧张，在迟总鼓励的微笑中我暗暗下定决心，在这短暂的50多天中，一定要做出一份漂亮的成绩来证明给自己看。
刚加入公司的这段时间，我主要是在熟悉自己所要出口的产品。由于公司没有生产实体，我便通过刻着汽车配件图片的光盘，汽车配件报价单的产品数据以及公司样品间的数以千计的产品样品，来逐渐了解和熟悉我所经营的产品。当我第一次踏进我们公司的样品间时，我顿时被眼前数以千计的样品所震撼，晚上回家一闭上自己的眼睛，眼前全是这些样品的样子。几天之后，这种感觉才逐渐消失。经过近一个星期的学习，使我对汽车配件的种类和性能有了进一步的了解，这对今后我与外商的实际接洽帮助很大。
2、与其它员工合作，接触核心业务。在经过了对公司业务了解、熟悉的磨合期之后，紧接着我被安排做跟单。跟单有两种，一种是我们俗称为“甩手跟单”，自己的上司第一次和客户洽谈好客户所需的产品后，其他的一切事情由跟单人员负责。第二种为我们俗称为“琐碎跟单”，自己的上司负责和客户沟通，跟单人
员负责和工厂联系样品，并把样品到达以后发给客户。当客户发过来订单时，负责和工厂起草合同、制作箱单、发票、提单等和信用证有关的文件，并且需要不时和工厂联系，监督工厂的生产进度，产品完成时到工厂验货，当货物被运至大连大窑湾港时，要到现场监管装卸，总之一切琐碎的事情均由跟单人员负责。我们公司大多属于后者——琐碎跟单。
我的第一笔单子，是迟总带我做的。迟总的一个底特律客户在我公司订购了1200件轿车液力转向泵，接单的是山东的一家工厂。首先由我起草了一份我公司和这家工厂的购销合同，几经修改之后定稿，由经迟总签字盖章后，我传真至工厂，工厂把法人代表签完字盖完章的合同回传至我公司，同时我司把合同金额的30%作为预付款打入对方的账号后，此合同即告生效，而客人通过花旗银行出具的信用证我已于5天前收到。
在此后的一段时间内我不时和厂家电话联系，询问产品的生产进度，由于这家工厂规模很大，设施齐全，生产效率很高，45天的合同交货期，工厂只用了不到20天的时间，就交货了。我在工厂已经生产完80%的产品时受客户的委托，我和李姐代表我公司去工厂验货。有的客户要80%验货，有的要100%验货。所谓的80%验货就是指，当产品已经包装完80%时，派人到工厂去进行抽样检验，具体抽样几箱产品因人而异。100%验货以此类推。在4月2日早上我们从大连踏上了开往山东烟台的客轮，经过将近8个小时的海上颠簸，来到了烟台，然后转乘客车来到了这家工厂，受到了工厂业务员的热情接待。时间紧迫，一阵寒暄之后，我们在工厂业务员的带领下来到了工厂的仓库，在抽样检验了十几箱产品后李姐发现液力转向泵的接口处的橡胶垫的厚度不符合合同要求，太薄，不符合合同要求，所有已经包装完毕的产品必须全部启封，更换更厚的橡胶垫。虽然这种事情谁都不愿意看到，但是为了认真履行合同，避免被客户索赔，必须这样做。看着工厂业务员愁眉苦脸地指挥工人拆箱，这时的我才真正体会到了合同的那种无可抗拒的约束力，剩余20%的产品全部使用相同规格的橡胶垫，换装过程比较顺利。当这批产品于4月9日到达大窑湾港时，为了避免工人野蛮装卸，导致货损，我在现场监督港口工人的装货。一天装货完毕，当自己疲惫的倒在宿舍床上时，我才真正的体会到从事国际贸易工作的艰辛。装船以后，我们及时向买方发出了装船通知以利于对方接货并据此办理保险，然后再将清洁的海运提单送抵银行收取货款，这笔单子终于告一段落。
3、参加广交会。经过了一个多月的认真学习，我对公司的主要业务流程已经有了初步了解，由于平时的良好表现，公司特批我于四月中旬和公司的9名其他员工一起参加即将举行的广交会。
广交会一期的时间是4月15日至4月20日，我们于4月13日乘飞机飞往广州开始布展。我们的展位位于广州市越秀公园附近的流花馆。只有一天半的时间布展，时间很紧张，我们公司有八个展位，我和同事们忙着在已经装修好的展位上悬挂产品图片、摆放汽车配件、在醒目的位置放置一台电视机和DVD机，电视中不断的播放着我们公司的宣传片和对我公司所经营的汽车配件的介绍。我们在展会提供的玻璃茶几上，摆上我们公司的样品册以及刻着参展产品图片的光盘。蓄势待发，准备迎接第二天的广交会。
十五日展会开始后，整个流花馆挤满了来自世界各地的客商，有的客户进来后有的问了几款产品的价格就匆匆离去，有的拿了我们放在桌子上名片盒子里的名片和CD离开了，还有的详细问了多款汽车配件的价格，留下自己的名片让我做一份报价单Email给他们，还有的现场就下订单。有很多客户会带着国内的委托人参加展会，充当翻译和跟单人员，各种客户让人应接不暇。
短短的五天时间转瞬即逝，21日回到大连后我就开始不断接到客户的询价，我会随即报价给他们，这其中我影响最深的是一位比较有代表性的美国犹太人客人，在展会上我给他报价的时候我对他说“This is the best price。”可是他板着脸对我说：”This is my first price。”然后他的中国人说，我们需要几件产品作为样品，我随即给工厂下样品单，让工厂赶制作为样品的汽车配件，然后用DHL快递至广州他的中国委托人处拼装了一个20尺集装箱运至美国洛杉矶。
当这位美国客人得到正式的报价后，决定购买变速箱、机油表、轮胎钢圈三款产品，数量为每款1500个。他希望采用D/P的付款方式，因为D/P对我们来讲风险太大，我们倾向于使用30%T/T的付款方式。在我的不断努力之下，最终他答应了以30%T/T的方式付款，分两批走货，第一批货的变速箱和油表属于不同的工厂，所以我要协调两个生产厂家的交货日期以保证按时交货。由于实习期已经接近尾声，我急于在实习期结束前把货发走，在得到两家工厂的口头承诺后便据此日期租船订舱了，可是由于其中一家工厂突然间断电，无法生产导致不能按时交货，我只好改签了船期，使公司面临着一笔不小的损失。后来还是由李姐出面帮我在厂家、船务公司和买方之间协商，才使我们的损失降到了最低。我也得到了一次深刻的教训。
三、实习体会
通过55天的学习、实践以及不断的虚心求教，我逐渐熟悉了完成一笔国际贸易合同所需的程序，了解了在商业谈判中应注意的问题，以及在产品出口的各个环节中应防范的风险等。回首这近两个月来的实习经历，我深切体会到学必须致用，理论必须联系实践的道理，也深切感受到了自己的不足：比如专业知识不牢固，以致经常会出现工作上的差错；其次，外语的基础薄弱限制了我和客户的交流。同时感受到在社会上工作，需要多和人沟通交流，比如自己的供应商、客户、同事等，良好的人际关系将会对自己的事业有很大的帮助。
非常感谢锐特的领导和员工对我这次实习的大力支持与帮助，对于初出茅庐的我，这次与实际外贸业务的亲密接触让我实实在在的学到了很多东西。作为一个国际贸易专业的学生，这次实习给了我一个真正理论结合实践的机会，让我更加透彻的理解和掌握了在课堂上所学到的专业知识，并清楚地认识到了自身的问题和不足。这在我今后学习的道路上将是一笔宝贵的财富，使我受益终身。
2022年最新大学毕业生实习报告
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。
刚开始对于从未接触的岗位，我感到是那么的陌生和惧怕，因为我不想做不好，但是我相信只要有信心，就一定能做好。
我被分到自动化事业部研究所工作，最开始跟着师傅学习组态王软件的开发及其应用，发现真正步入一个企业接触到的知识要比学校里深入的多了，所以很多地方需要向师傅请教，经过师傅的耐心培养，每天看软件开发的视频教程，自己可以对组态王软件进行简单的编程。根据师傅给我安排的实习计划，有了亲自去现场观察实践的机会。
这四个月不仅仅是去工作，更重要的是学到了一种工作方法，一种应对不同问题的经验，一种面临难题的解决思路，当然也注意到了一些自身的问题，意志不够坚定，中途有退出的想法，遇到问题有畏难情绪，但我最终还是坚持下来了，总的来说实习还是收获不少。
啤酒厂实习报告篇6
一、2004年回顾
如果要用一个词来总结2004年的中国啤酒，“平淡”可能是最合适的。
中国啤酒在经历三大巨头（青岛、燕京、华润）大规模抢滩式并购之后，2004年既没有发生青岛华南事业部高歌猛进的市场大战，也没有发生此起彼伏式圈地竞赛。
然而，从任何角度看，2004年会成为中国啤酒的分水岭。在2004年，以下三种市场格局的形成，预示着中国啤酒的竞争即将进入新的阶段。
1、 具有战略价值的啤酒企业基本“站队”完毕。
2004年，华润将苏州狮王、浙江钱啤、安徽龙津收入囊中，并在东莞投资兴建30万吨纯生新厂；燕京继收购福建惠泉之后，将中国啤酒企业另一个盈利及区域营销能力优秀的广西漓泉收入麾下，同时在广西玉林兴建30万吨啤酒新厂；青岛在长沙投资兴建20万吨纯生生产线，及在北京布局的完成，标志着青岛华中、华北两个战略市场战役的开始。
如此，中国啤酒第一军团的三驾马车布阵形势基本定格：
华润：东北、西南遥呼应，华中、华东稳步推进、踌躇满志，落子东莞、虎口拔牙；
青岛：固山东、保西北、稳华南、探华中、震京津，内线密集布子、欲求连片成势；
燕京：以北京、福建、广西三足鼎立之势，窥视中原（江西吉安、湖南衡阳、浙江仙都），佛山南海兴建10万吨新厂，加入即将打响的珠三角混战，布子（闽、桂）狠而稳、飞子（粤、浙）快而不险，进退之际手法老到，确有王者风范。
三巨头2004年销售实现达810万吨，占全国销量2700万吨的30%，第一军团的规模门槛及区域割据门槛已基本完成。
2、 跨国资本频繁插手战略资源布局。
AB集团：继完成对青岛啤酒的战略投资之后，挥出重拳从SAB手中将哈啤拿下，令SAB--华润的东北梦告破；
SAB集团：继续支持华润的战略布局，对安徽龙津、安徽雪地、苏州狮王、浙江钱啤等进行区域强固性收购；
英特布鲁：继战略投资珠啤、收购浙江开开啤酒集团70%股权后，再次收购马来西亚金狮集团在华啤酒业务50%的股权，一举成为中国第四大啤酒集团；
嘉士伯：对兰州黄河、新疆、青海、西藏、云南等地啤酒企业进行收购，完成对边疆省分的瓜分；
喜力：战略投资粤海（金威）啤酒，令广东乃至华南市场的竞争格局变数增加；
苏格兰纽卡斯尔：战略投资重啤集团，支持了重啤收购安徽天长、及投资湖南常德新厂。
跨国资本或控股或投资中国啤酒企业，不仅参与而且推动中国啤酒的新一轮竞争，这表明跨国啤酒投资看好中国啤酒市场的增长潜力与回报能力。
3、国内第二梯队企业发起投资小旋风。
河南金星不仅整合豫啤、南下云南、贵州，2004年更东进江苏南京兴建新厂，参与华东市场角逐；金威（粤海）、珠啤、重啤投资新厂建设；四川蓝剑重出江湖，将贵州、新疆等西部30余家啤酒企业纳入版图。
无论是投资新厂谋布局之利，还是向下整合中小啤酒企业，第二梯队显示了要以市场速度与资本速度竞争的顽强意志。
综上所述，2004年中国啤酒业在“平淡”外表下发生的三种并不平淡的变化表明，啤酒竞争的新焦点即将从94年兴起的资本并购浪潮转入新一轮营销战浪潮！
无论是跨国资本还是国内资本，现在要继续发挥收购之剑获得规模或区域地位的机会都比较少；同时，2004年已经形成的品牌割据形势，2003年起每年200万吨近8%的总量增幅，啤酒市场结构由金字塔型向酒桶型的转变商机，令任何一方都对未来寄予巨大期望，各方均需要用市场的战绩带动资本的增值。
因此，我们对2004年以后啤酒竞争焦点的判断是：新的啤酒营销战时代已经来临！
二、2005年营销战新因子
第一及第二军团企业的市场布局已经从互不干涉发展到“犬牙交错”，为了保证投资的增值，在区域市场发生短兵相接的战火已经不是任何企业的战略企图心，而是资本的内在要求。
由此，2005年啤酒营销战不是品牌层面的竞争，而首先是一场销售战！
认识到营销战的主要形式对于战役制胜具有重要意义。对战役形式的判断将使参战企业掌握先机，从而对企业资源进行有效配置，确保资源的使用集中到决胜的关键领域，达到“以镒称铢”的战略效果，避免出现资源分散、到处烧水水不开的情形。
决定2005年啤酒营销战的战术因素必须考虑到以下四个方面：区域规划、渠道设计、分销模式、促销策略。
1、 区域规划篇
选择战场是销售战的第一要务。
从严格意义上看，中国第一集团的全国性啤酒品牌并未形成。目前在规模上领先的企业都没有在中国的“品牌制高点”取得有市场含金量的市场占有率。
根据中国经济发展的水平与趋势，对于未来啤酒全国性品牌而言，四个阶梯的市场领域已经形成：
A、 品牌制高点：北京、上海、广州、深圳、武汉、重庆、成都、西安、沈阳、哈尔滨10个特大型城市。
所谓的全国性品牌至少要在这10个城市的综合市场占有率达到30%以上，才可以算货真价实。这些地区均属于难攻难入型市场，很多啤酒品牌已经与城市的文化、情感联系在了一起，是当地人的精神符号之一，如广州珠江、哈尔滨啤酒、深圳金威、重庆啤酒等，是未来啤酒集团军战略决战的主要战场；
B、 区域核心点：除上述城市以外的所有省会及直辖城市。
占领（市场占有率达到30%以上）这些省会意味着省级市场地位的确立，是一线品牌谋求区域霸主的主要“钉子”。这些地区属于难攻易入市场，由于中国的很多省会并非区域文化精神的发源地，而只是政治、经济、教育中心，地方啤酒品牌如济南豹突泉、南昌、钱江、白沙等虽然强势，也并没有获得精神情感上的绝对忠诚；
C、 内线支持点：除上述地区以外的所有地级城市市区。
广大的地级市区市场构成啤酒局部品牌的堡垒，是500家中小企业的生存土壤，同时也是各大品牌的“演武场”。这些地区属于易攻难入市场，因为竞争门槛不高、分销模式仍然以经销商为主导，地方强势经销商在通路及品牌掌控上起到关键性影响。
D、 县镇乡腹地：上述所有地区里的县、镇、乡（村）市场。
目前大部分还是处于低价格、低营销的状态，是“杂牌”啤酒的天下，从消费习惯及价格看处于啤酒市场的成长阶段。这类地区属于易攻易入市场，但受到啤酒有效销售半径及品牌战略导向的限制，各大品牌尚没有将此类市场列入重点。
2005年，三大区域市场的巨头之战已经拉开序幕：以北京为核心的华北战区，青岛挑战燕京的大众酒之战；宁沪杭黄金地带的长三角战区，华润啤酒雪花上市战役（堪称长三角的诺曼底登陆）；以东莞为导火线的珠三角战区，青岛、金威、珠江、雪花、燕京五强逐鹿。
上述三大区域市场的战役将成为2005年啤酒营销战的最大看点，战役结局对于未来啤酒品牌的市场地位具有重要的战略意义。
2、 终端渠道篇
啤酒销售的终端渠道不再仅是产品分销的网络，而是获取品牌利润的核心载体，终端渠道已经成为啤酒企业的战略资源与竞争门槛。
啤酒终端销售渠道出现三个明显的变化趋势：
第一、渠道终端垂直细分化加剧。
按照销售啤酒档次的不同，渠道可以分为三类：
A、 夜场渠道：包括KTV、夜总会、迪吧、酒吧、茶楼、浴场、西餐店，主销330ml的小瓶酒，休闲娱乐化的都市消费潮流的形成，使得夜场从过去高居金字塔的尖端开始向扁平化演变，夜场的销售潜力、盈利能力都得到飞速提高，夜场成为啤酒渠道的亮点；
B、 即饮渠道：分为大型酒楼、连锁火锅店、中餐酒店、小餐馆、夜市排挡、飞机档等，是啤酒消费的主流渠道，啤酒竞争的主战场发生于此，啤酒竞争的促销费用也花费于此：进店费、买断费、开瓶费、促销小姐费、礼品抽奖费等。
C、 白天渠道：主要是大卖场、连锁超市、便利店、零售店等，其中现代渠道（超市）里的啤酒主要作为结构性产品设立货架，是地区主流品牌的展示窗口，啤酒对这个渠道的依存度比较弱；而二、三类市场里的零售店（士多店、夫妻店）在啤酒渠道中仍然占据一席之地，但对销售与品牌的影响力也在降低。
透过对上述终端渠道里各品牌产品的货龄可以判定各品牌啤酒的销售地位、销售速度，而渠道终端垂直细分的结果不仅对啤酒分销模式产生影响，同时对企业的品牌设计、产品研发都产生影响。
第二、渠道终端资本化。
过去的啤酒销售，找到一个客情好的业务员、再加上投个冰柜、展示柜就可以轻松进店，现在是送冰柜还得支付用电费、占地费，进店费交了还要交质量保证压金，上促销小姐不仅要买断费或包场费，还要支付人员管理费，还有酒店服务员的开瓶费、客情费等等，销量不好就会被酒店清场。在这种渠道压力下，短期内获取投资回报的机会非常小，新品牌的上市难度变得越来越大。
上述情形我们称之为“渠道终端资本化”。渠道终端不再是低成本获取的销售网点，而变成任何品牌进入市场的第一笔“投资”。
第三、渠道终端的封闭化趋势。
如果说细分化是渠道演变的客观实际，资本化标志着终端自我意识的觉醒，那么渠道终端的封闭化就是啤酒“操盘者”（厂家及经销商）们的一种搏弈手法。
为什么会出现终端的封闭化趋势？先来算一笔帐：一个省会城市的火锅店，有连锁店10家，每家店平均100张台，每天每台消耗2件啤酒，那么这家连锁店的年度销售量就是730000件啤酒，按照零售价4-6元啤酒销售毛利5元/件计算，年毛利额是3650000元。那么即使拿出50%的毛利用于酒店买断、促销等，一家火锅店的利润贡献就是180万元。如果按照市场占有份额计算，前两位品牌会瓜分上述利润的80%，则每个品牌销售商仍然有80万以上的净利润。
对于企业直营来说，封闭终端的手法是两个：一是产品价位上要全系列、品种上要多品牌。比如在安徽合肥的三河酒家宴客时出现如此情形：客人问酒店小姐喝什么酒，小姐一口气报了雪花、龙津、零点、品格等品牌十几个品种，客人问青岛、百威等品牌，回答都是没有，结果只有选择其中的一种。实际上，这些品牌都是安徽华润的产品。二是垄断进店促销权。即使达不到全产品垄断的目的，垄断促销小姐的驻店促销权，仍然是实施“终端拦截”的有力武器。
对于经销商来说，利用供应商身份的灵活性，对酒店的酒水（啤、白、红、饮）及调味品实施垄断性供应，可以将酒店变成自己的封闭渠道，而这种合作生态一旦建立就会具有强烈的排它性。
上述渠道终端出现的三种趋势，将深刻影响啤酒市场的竞争格局，在渠道终端“高额费用”的现实面前，争论、彷徨已经没有意义，新的市场现实需要企业以新的思维方式看待并积极应对。
渠道终端的“三化趋势”对于企业品牌的建立产生决定性的影响，这是啤酒品牌征战市场必须予以关注的第一焦点。
3、 分销模式篇
分销模式不再是市场的热点，糖酒会招商功能的萎缩反映着酒类营销的变化，但分销管理模式决定着啤酒品牌对市场主动权的把握程度，实际上是所谓啤酒营销的核心。
当前啤酒销售的分销模式有以下五种类型：
从A到E五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度，也意味着形式上渠道掌控力的强弱。从上述变化来看，啤酒分销模式呈现出三大变化方向：
第一、由依赖经销商转向直接销售。
由于厂商利益矛盾的尖锐化，急于掌握市场主动权的啤酒厂家已经厌倦与经销商的纠缠；而在啤酒销售费用巨额增加的背景下，厂家对于经销商资源的依赖已经越来越小，经销商简单的“通路”角色对于厂家的价值变得很小。因此，大型啤酒厂家选择多家分销（模式B及C）或自建通路（模式D及E）的倾向也就顺理成章。
第二、由利用经销商资源转向整合分销商资源。
模式A及B是典型的利用经销商资源的分销类型，然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象，在多家经销模式里仍然会出现，而且可能比独家经销更难处理。于是出现模式C及D这两种分销模式，分销商除了担负货款、物流的职能以外，销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。
第三、由实体控制转向信息控制。
模式E的直控终端分销形式对于厂家在物流、人员、资金、管理等多方面提出要求，实际上是一种难以管理、对系统支援功能要求较高的运作模式。一些厂家正尝试运用网络化的信息工具对销售过程尤其是价格、物流秩序进行管理，如百威啤酒着手建立经销商联网管理系统。实际上，当厂家完全采用模式E进行销售的时候，可能意味着厂家陷入“信任危机”，完全独立地建立自己的分销系统对于大规模销售的产品来说是没有必要的。
上述五种类型的分销模式体现了厂商利益的分配格局，同时又是厂商力量搏弈的结果。我们认为，对于区域核心点尤其是品牌制高点城市的啤酒分销采用混合模式更为可取，这种模式可以称之为“垂直整合分销模式”（简称F模式）：
F模式的特点是以最大化整合渠道经销商资源为核心，利用不同类型的产品（小支酒、精制酒、大众酒）对分销渠道进行细分，然后选择分销形式，从而将回款、物流的职能分解到渠道经销商的头上，减少厂家在渠道终端里的资金占用，实现社会资源的最大化利用。
F模式不仅保证了厂家对渠道终端的绝对控制，实现货款回笼速度的完全可控性，同时能够让厂家专注解决竞争控制、消费者满意度、品牌忠诚度、市场占有率、渠道信息等战略焦点问题。
分销模式的创新与选择对于2005年参与大规模营销战的各大啤酒巨头，是管理决策的核心，将直接决定品牌在市场里的崛起速度，尤其是2005年三大主战区的对垒格局。
4、 促销策略篇
对于第一、第二军团的啤酒企业，价值竞争取代价格竞争，渠道资源竞争取代通路促销竞争，产品创新竞争取代广告宣传大战，是促销策略上的三大实质性转变。
A、 价值竞争体现在品牌核心定位的设计上。
2004年，雪花啤酒接受米尔顿科特勒的品牌定位规划，开始讲“有情感价值的品牌故事”，一改初期的男人“指手划脚”及中期的“享受心情的释放”，开始与消费者一起“畅享成长”，目的是获取20-35岁青年男性群体的青睐；青岛啤酒在北方则开始灌输“啤酒的原始味道”，试图用建立品类标准的占位策略捍卫中国啤酒第一的形象；燕京啤酒向消费者传播“实力、实在”，也不失为反映企业风格的写照。而如生力清啤的“有点野哦”及力波啤酒“喜欢上海的理由”这样的大创意在2004年的啤酒品牌里却没有看到。
啤酒企业在热衷新定位的同时，几乎都在犯品牌定位里的基本“语法”错误：请所有人包括各啤酒的品牌经理闭目在脑海里搜索，上述啤酒品牌在去除一切诉求口号后的LOGO能否如百威、喜力那样呈现清晰没有杂质的图象？
品牌定位除了核心诉求的创意之外，在形式上必须满足如下视觉标准：LOGO中构图、字形、字体、用色（主色与背景色）的规范性。这原本是简单的VI强制性规范，但在当今的啤酒品牌里，符合这一品牌“语法”规则的只有青岛，其他啤酒品牌在实际执行中都没有呈现完整统一的视觉形象。如此品牌管理只怕要将传播资源的50%白白浪费！
B、 渠道资源竞争体现在分销模式的选择上。
传统销售渠道如模式A、B的竞争始终无法摆脱通路促销—变相降价—窜货倒酒—砸价的恶性循环，导致品牌沦陷怪圈的形成：不促不销、有促有销；不促销是等死、有促销是找死！经销商截留促销费用、批发商截留促销费用、业务员私吞促销费用，厂家投入了大把的促销资源，就是不能到达消费者手里，起到建立消费者品牌偏好的效果。
过去的促销策略花了大量的精力研究促销手法、执行监控，而在传统渠道模式下，没有建立管理的平台却企图通过管理控制的手段解决粗放渠道下的市场问题，无异于援木求鱼；再完美的促销设计没有管理平台的支持，在执行中也必然走样扭曲。
当企业选择模式C、D及F后，渠道环节及过程变得清晰透明，价格、货物流向、周转速度一目了然，任何人都无法在暗箱中瞒天过海，促销费用可以准确地达到设计的目标对象。在减少了经销商、批发商、业务员的层层截留之后，促销费用呈现下降趋势；同时由于对一线动销掌握即时准确的数据，不仅避免了无谓促销，也使费用的效果最大化。
分销模式的创新使过去的促销策略变成新渠道模式下的策略性促销，从根本上避免了促销盲目性的问题，也是在更高层面上解决竞争策略及手法。
C、 产品创新体现在对啤酒口感（风味）的研究上。
标王时代由于产品瘸腿导致广告费超过销售额的案例比比皆是，在啤酒界也不乏其例，而纵观存活到今天的啤酒品牌如燕京、青岛、珠江、金威及后来的雪花、哈啤、重啤（山城）等，无不是其产品口感保持了稳定性，从而在特定地区形成口感偏好，在上述品牌的核心市场都会有“老”与新的品种及称谓区别，如老金威、新金威、老山城、新山城等。
啤酒作为嗜好品具有很强的口感对位性，如浙江温州地区流行6度、7度啤酒，珠三角流行11度、12度啤酒，华东、华中流行10度啤酒等，造成啤酒口味的地方差异化。口味创新在啤酒营销中具有关键的作用，珠江纯生的成功充分表明了这一点，百威冰啤（Bud Ice）的无功而返则令人叹息！
想用一种口味统一全国做到可口可乐的境界不现实，但现在采取地方品牌一地一口味的作法也不会有稳定的未来，尤其对一线品牌。
雪花目前在口味管理上的作法应该是一个方向：在雪花品牌之下，用淡爽、特制、精制、特纯、金醇等标识品种及价格属性，区隔口味消费群而不是品牌消费群；同时打造零点品牌来获取雪花以外的品牌消费群。重要的是，华润采用了严格的技术及工艺控制系统，确保各分厂相同品种啤酒风味的一致性。也就是说，你可以不喜欢淡爽而喜欢特纯，但你在成都与在安徽、江苏、辽宁喝到的特纯都是同一种口感。
只有先有了产品的同一性，然后才可以谈统一品牌，然后才是全国性品牌传播的有效性。否则，所谓的品牌整合传播都是一种策略的错误、资源的浪费！
我们没有去谈那些眼花缭乱的SP手法、新闻炒作、媒体选择，上述的策略才是真正回归原点的“促进销售”的方法，这些策略性问题不解决，热闹好看的SP就无非是一场美丽的烟花盛会，点缀着别人的风景！
综合上述2005年啤酒营销战的新因素，是各啤酒品牌制胜市场的关键，也是必将由成功品牌去演绎与证明！
三、啤酒营销的四种驱动力量及规则
在完成2004年总结及2005年营销战展望之后，还是对自2005年开始的中国啤酒营销战时代的游戏规则简要总结一下，这是啤酒品牌获取全国市场成功的系统保证：
1、 渠道控制力
规则1：江山要靠自己打，组建专业化渠道业务队伍。
规则2：全面整合经销商资源，化敌为友。
规则3：以虚（业务员、信息、互联网）驭实（资金、物流）。
2、 产品标准力
规则4：在全国同一品牌下用口感区隔品种及档次。
规则5：用统一的工艺及技术标准保证全国性品牌下各品种口感的一致性。
规则6：在口感选择上取大舍小，不要企图包揽无遗。
3、组织整合力
规则7：建立垂直整合渠道管理系统。
规则8：用策略性促销取代促销策略。
规则9：营销管理要聚焦在竞争、消费潮流、信息的三维体上。
4、 品牌价值力
规则10：品牌的视觉“语法”必须保持清晰、没有杂质。
规则11：用不同的品牌区隔消费群及渠道。
规则12：品牌的核心价值及诉求是对语言做减法，说得越少越简单就越好！
对于2005年开始的啤酒营销战而言，上述12条规则支撑起塑造品牌的4支强劲的竞争引擎。遵循这些规则，企业的销售就会如顺水推舟，品牌占有率及市场占有率都会呈现双正向增长的势能状态，对销售起到推动保障作用。反之，就会成为阻碍品牌或销售发展的短板！
规划得简单，执行就不会简单；执行时简单，规划就不会简单。在市场的角逐里，快鱼吃慢鱼比大鱼吃小鱼是更现实的逻辑，因此，执行必须快速才能比对手早一步达成战略目标。
深刻理解这些经过市场考验的规则，用这些规则作为指引未来航向的灯塔，销售的航船才不会遭遇暗礁的撞击，在竞争的惊涛骇浪中才能更快地抵达目标！
啤酒厂实习报告篇7
据武汉一媒体报道载，某品牌啤酒几次欲直入大排档市场，却屡次受阻，据查原因在于大排档被另一家品牌啤酒所垄断，双方甚至为此还发生了械斗。有人怀疑，其中可能有黑社会势力的介入。
其实在市场推广中向来是不乏“战争”的，要不咋说商场如战场呢？在这场没有硝烟的战斗中，策略性一点也不逊色于兵场之争。
关于啤酒的销售方法有很多，对于常规用兵大家都是很清楚的，可是细分市场的区域销售策略往往因人而异，成功的却并不多。为什么呢？因为，操作的个性化太强，可能一位部门经理不能搞定，但派一位普通员工却得心应手。
红桃K的企业文化中有这样一句：做事情有三气：做市场要有霸气，卖产品要有虎气，对朋友要讲义气。看来，搞销售没有一点魄力是不行的。
不少厂商习惯于区域市场层层分批，依靠经销商的网络渗透，主动出击去占领某一渠道无疑是阻力重重。
笔者行销多年，生长于素有“火炉”之称的武汉，大排档遍及全市，没有啤酒的大排档是不能称之为大排档的，每年的啤酒消费在武汉也是惊人的。那么，关于大排档的酒类销售如何进行呢？是否真的是无缝可对呢？其实不然，啤酒进入大排档的攻略也是有方法的。
首先：要建立一支专业的人员队伍
大排档是非主流渠道，厂家一定要清楚，进入大排档的意义在于品牌的“走量传播”，帮助分批商短期积货分流，即时消费性很强，一般多适用于5-8元以下的酒类。老子云：以正治国，以奇用兵。如果商家决定在这个渠道中分一杯羹，就要物色对路的业务人员负责此道。一般的说，我建议采用级别不是很高的员工赋予大权，一则是因为渠道不是很深但具有一定的复杂性，实战性比较强，级别高的主管是不屑此事的。二则是可以是从中发现人才，做得好可以重用，做得不好，对整个市场格局也没有什么影响，该渠道的负责员工该干嘛的干嘛。
员工要求：1、熟悉当地的大排档位置和特色，具有一线的现场实战经验。
2、年龄可以成熟一点，以本地人为好。
3、能适应夜间工作。
选择好渠道经销商
由于大排档的特殊性，对于经销商的选择就要有一定的要求，一般都会指定大排档附近的某个二批经销商，就近扶持就近助销。与该地区经销商达成协议，采用任务量与出货量的双项考核标准，调动二批经销商的积极性向下压货。货压得越多，流向大排档就越多，估算出大排档各个档口的出货量，就能有效的占居消费陈列。
厂商家可以借此考察一下向大排档出货的经销商，以达到培养分销二批的目的，能对二批下的销售网络进行巩固。此外，强化经销商的品牌观念，要求该经销商在销售策略上与公司保持一致，在大排档附近要有足够大的仓库和机动车辆。
铺货策略
有人有点，就会有面有网，下一步就是进如何铺货了，一般来说，所有的经销商都不喜欢压货，只有娃哈哈的联销共同体敢把经销商的仓库当作物流使用，再说，即使厂商家把经销商的仓库压满，也不能一定保证货能走量。其实，关键就是一个动销的问题，如何才能撬动这个“利益点”呢？
其一：铺货时可选择活动期间，即在厂商家派人在大排档现场促销为前提，在销售量绝对保证的情况下，要求经销商提前进货。
其二：铺货时可采用送二结一的形式，由厂商家专门提供固定数量的产品作为对该经销商的支持，在分销大排档活动结束后返还，以此为诱惑经销商进货。
其三：销售量返利支持，直接让有能力的经销商大展手脚。
主要推广方式
一、向大排档主动问好
普通的推广方式就是货出到大排档就结束了，大多数厂商家把大量的精力用在经销商处，认为与经销商的合作才是长远之计，其实这与在医药行业大力推广的“终端下沉”是一样的，大排档是一个“特殊”的出货口，当天出货，当时消化，不形成“隐形存货”，一个晚上一个档口出三四箱啤酒是轻而易举的。
厂商家的业务人员应与各档口积极接触，以厂商家的名义直接对其表示赞赏和感谢，在观察中寻找档口中的“渠道领袖”，给予他们精神和物质上的支持，以达到影响其它从业者。当地经销商及时供货，厂商家又主动示好，这对于大排档的档主们是莫大的鼓舞，何况啤酒本身就是销售的重要部分，又何乐而不为不去主推呢？
二、提供相关适用的小物品，宣传无处不在
大排档的宣销物品并不多，由于环境和成本限制，大排档主对宣销策划了解不多，大部分档口厂商家可以借此机会向大排档提供相关支持，向酒楼渠道提供的部分物料可以提供给大排档，如用于顾客的开瓶启，用于档口的点餐单，用于展示的广告牌，还有用在啤酒箱上的产品包装海报等，正是所需，在同行方式简陋，缺乏形象的情况下，厂商家的这些支持是大受欢迎的。
没有可比性，才有可能，没有得到过，才会珍惜，流动的终端包装，统一识别，让啤酒的品牌无处不在！
三、利益驱动
为商唯利是图，相对批发、餐饮行业，大排档的赢利要小得多，只关心眼前的利益更能刺激大排档主的神经，在日常销售中，厂商家一方面可督促经销商经常联系，另一方面，把销啤酒销售与奖励制机制挂钩，奖品由厂商家直接发放，对于每周销售头名的大排档直接给予玻璃杯、打火机、抽纸盒等实物发放，而这些都是易耗品，也是必需品，实实在在，怎能不受大排档的欢迎？不少档主为了得到实品，还主动要求压货，专心销售同一品牌啤酒。
啤酒厂实习报告篇8
一、主要工作
(一)、坚持强势宣传，努力营造良好的酒管工作氛围。
全市积极利用电视、广播、网络、报纸等宣传媒体，将《办法》和《条例》相关规定印制成公告书、告知书、横幅、条幅等进行公告或张贴发放，共悬挂横幅200多条，发放宣传资料8500余份。市酒管办、**市酒业协会、**日报社联合举办了《宝庆酒香》酒文化半月刊。市酒管办坚持每月出一期《**酒管》刊物介绍全市酒管动态，**县酒管办坚持每两月出刊《芙荑酒管》。**县电视台还给**县酒管办配备专人和一台摄像机，对酒类管理法规、酒管工作动态及酒类厂商、酒类商品进行强力宣传，并在综合频道和影视频道每天播出四次。3月15日，邵东、绥宁、新邵、城步、新宁、武冈、**县、隆回等县分别在政府大院、广场等主要场所开展真假酒展示、鉴别讲座活动，召开销毁假酒现场会，广泛宣传酒管法律法规和酒管工作动态，营造了良好的酒管工作氛围。积极利用省商务网站、和《**日报》、《**晚报》全面宣传酒管工作，全市共酒管工作信息90余篇，被省商务厅网站采编20余篇，在各类报纸上发表酒管新闻70多篇，为广泛宣传酒管法律法规和酒管工作动态，营造了良好的酒管工作氛围。
(二)、加强酒类执法人员培训，大大提高了酒管队伍执法水平。
为真正做到文明执法、公正执法、规范执法、依法行政，塑造良好的酒类执法形象。五月下旬，市酒管办举办了全市酒类行政执法培训班，对来自各县(市)酒类管理行政执法人员30多人进行了集中学习培训。邀请了市政府法制办等有关部门专家，结合典型案例和《商务部酒类管理办法》、《**省酒类管理条例》，为大家讲解了《行政处罚法》、《行政诉讼法》、《行政复议法》、《国家赔偿法》等有关内容。由市酒管办负责人向大家介绍了酒类执法案卷的制作方法及其应注意的问题。城步县酒管办相继也举办了酒类批发商法制培训班，全县22家酒类批发商均参加了培训。会上，县酒管办组织认真学习了《**省酒类管理条例》、《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》、《流通领域食品安全管理办法》，并结合工作实际逐条进行讲解，让经销商全面掌握《条例》和《办法》的具体内容，自觉依照《条例》和《办法》规范经营行为，学会利用《条例》和《办法》保护经营利益。
(三)、严格落实酒类许可和备案制度，严把酒类商品市场准入关。
一是始终坚持严把酒类准入制度，积极做好酒类批发许可、零售备案登记和外地酒市场准入登记备案。要求所有厂方或经销商提供详细的厂方资料和质检报告，确保允许进入市场销售的酒类商品质量安全。8月份，通过对在我市销售的十一种外地啤酒质量进行了抽样检查，抽检结果全部合格。
二是始终贯彻《条例》和《办法》，严格酒类批发行政许可。我们严格按照酒管法规对酒类批发和零售经营所要求的条件和标准，建立了审批办理程序和制度;认真审核申请者提供的相关资料，依程序规范审批办理，特别是对酒类批发许可证的发放把关比以往更严，提高了准入门槛。全年共审批办理酒类批发许可证296家，其中市直城区86家、区县(市)206家;办理零售备案登记2934家，其中市直城区327家，区县(市)2607家。同时对已取得批发许可证的，通过检查现在又不具备批发条件的责成限期整改，整改仍不合要求的取消其批发资格。此外，大部分外地进入我市销售的酒类商品都进行了备案登记。
三是圆满完成全市换发新证工作。截止今年11月30日，我市酒类批发企业换发新证工作圆满完成，本次共换发新证291家。根据今年七月份全省酒类稽查工作会议精神，我市对换发新证工作积极筹备、精心组织、严格依据酒类批发许可的条件和程序办理，具体分三个阶段进行实施：7月下旬为计划布署阶段，针对我市酒类批发企业情况确定换证条件和时限，分别对县(市)和市内批发企业下达了换发新证通知，提出具体要求。8月1日至9月30日为换证全面展开阶段，10月1日至11月底为清理扫尾和统计阶段。通过此次换发新证，更加准确地掌握了批发企业的数量及经营品种情况，同时清理出一批不符合批发资格的酒类经营企业，为进一步规范酒类批发行政许可及酒类监督管理工作奠定了扎实的基础。
(四)查证溯源，不断将《随附单》溯源制度推向深入。
一是终坚持以查证溯源为重点，严厉查处无证经营，无《酒类流通随附单》等行为。坚持专项整治与日常稽查相结合，经常深入市场、门店、超市查检有无《酒类流通随附单》、有无销售假冒伪劣酒等行为。上半年全市共清查出无证经营户36家，无《酒类流通随附单》的经营户69家，累计开出《责令整改通知书》146份，下发《酒类经营公告书》961份，免费发放警示牌1000多个。对50多家无《随附单》和《随附单》不全的经营户进行了处罚。
二是为进一步规范使用《随附单》，特制定了《**市随附单管理办法》试行规定，明确规定酒类经营者在领取、填写、保管《随附单》以及建立使用台账等方面作出了具体规定。**县酒管办在办公经费拮据的情况下，拿出资金制作了“《酒类流通随附单》专用夹”，由酒管工作人员上门免费发给酒类批发商和零售商，对严格执行《酒类流通随附单》制度的酒类经营商授予“实施《酒类流通随附单》制度示范店”荣誉称号，并对酒类批发商和零售商提出“实现5个百分之百”的要求：购入酒品百分之百索取《酒类流通随附单》;批发酒品百分之百填开《酒类流通随附单》;《酒类流通随附单》百分之百填写规范;百分之百做到“单随货走，单货相符”;百分之百保管好《酒类流通随附单》。
(五)、重拳出击打假工作，保障了酒类消费安全。
一是开展打击酒类违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治活动。根据省酒管办《**省商务厅开展打击酒类违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治实施方案》，结合我市酒类生产情况，市酒管办迅速拟制下发了专项整治方案，并成立了专项检查小组，深入市区9个酒类生产企业，详细检查生产企业的生产许可证、卫生许可证和法定检测机构认定的质量检验报告、卫生检验报告，督促企业严格对照酒类产品质量标准和《食品中可能违法添加的非食用物质和易滥用的食品添加剂品种名单》及时开展自查自纠工作，及时准确调查掌握酒类生产企业的基本情况及企业是否使用非法食物添加物和滥用食品添加剂。隆回、新宁等县对所辖区域的5个酒类生产企业及时进行跟踪检查。全市14家酒类生产企业均未发现添加非食用物质和滥用食品添加剂行为。
二是对啤酒市场进行专项整治活动，从5月4日起，在全市范围内开展为期3个月的啤酒市场专项整治活动。重点整治酒店、KTV、商超、大排档等啤酒经营场所。整治内容主要有三个方面：无证经营行为;经营中不填开或索取《酒类流通随附单》;酒水买断经营等商业贿赂行为。对于没有《酒类流通随附单》的啤酒，一律不准进入市场销售，一经发现，依据商务部《酒类流通管理办法》和《**省酒类管理条例》从严处罚。其中**县酒管办在全县掀起了啤酒专项整治风暴，着重检查酒类批发部和零售店购进啤酒是否向供货方索取《酒类流通随附单》、酒类批发部批发啤酒是否开具《酒类流通随附单》并做到“单随货走，单货相符”。同时，对非B瓶啤酒和过期啤酒进行查封，禁止销售。城步对县城各大超市、酒店、KTV等酒类流通企业进行地毯式拉网检查，共发出期限整改通知书10份，查获过期啤酒20余件。邵东县酒管办对深入全县大街小巷，对邵东啤酒市场进行了调查摸底，通过仔细询查，摸清了市场上的啤酒品种、主要批发商的情况及经营地址。武冈市酒管办共查处扣押无证经营、无《随附单》啤酒32400件。
三是会同市质监局，依据《产品质量法》和商务部《酒类流通管理办法》有关规定，从九月下旬起用三个月时间，开展了以桶装酒和葡萄酒为重点的监督抽查活动。截止12月2日，共抽取酒类商品品种60余个，涉及生产企业20余家，酒类批发企业30余家，抽样合格率达92%，不合格的酒类商品主要是酒精度、总酸、总酯指标没有达标。其中由**老实人食品酒业有限公司生产的老实人纯谷酒检测出酒精度、总酸指标不合格，由北京灵清酒厂生产的北京二锅头检测出酒精度、总酯指标不合格。对抽检不合格的酒类商品，将责令经营企业立即下柜禁止销售，同时在报纸和网站进行公示。
四是全市打假成效明显，酒类安全状况日益上升。今年共收缴芝华士12年、杰克丹尼、绝对伏特加等假冒洋酒20余瓶，收缴假冒五粮液、茅台、水井坊等名酒330多瓶。其中**县、武冈市和城步苗族自治县三县(市)开展联合执法，对武冈市区和城步县城的酒类批发部、超市、名酒专卖店、宾馆、礼品回收店进行突击检查，共查扣涉嫌假冒五粮液、茅台酒、水井坊酒等高档名酒208瓶。城步苗族自治县对全县七乡五镇的农村酒类经营户逐一进行检查，共在农村市场查获低档假冒伪劣酒1500余瓶。**县查获假冒国家名酒4瓶、假冒**省名酒2件。**县查封无《酒类流通随附单》和质量合格证明的散装酒1500多公斤，取缔无证经营散酒户6家，封存、扣押各类假劣酒23箱。武冈市酒管办共查处无证经营户2家，无随附单经销商8家，查处无证经营、无随附单啤酒32400件。国庆节、中秋节两节临近，为清理整顿市场，保障消费者的权益，邵东县酒管办在国庆、中秋两节前的专项整治行动中，查处6家未办证零售经销商，4家未索取《随附单》经销商，2家名烟名酒店销售假酒，7户批发商未开具《随附单》，查处各类假酒共40余瓶。
(六)、通过各种形式积极宣传推介地方酒业品牌，为振兴地方酒业起到了较好的桥梁纽带作用。
一是成功举办了“第七届百惠啤酒节”和“首届中国花瑶美食旅游文化艺术节”。今年五月份在市区城南公园成功举办了“第七届百惠啤酒节”。本次啤酒节由市酒管办、市酒业协会和**百惠酒业有限公司联合举办，是**市有史以来规模最大、最具人气的一届啤酒招商狂欢活动。展会期间，通过产品展示、模特走秀、文艺表演、啤酒竞饮等丰富多样的形式，让参加活动现场的市民和各地经销商更加了解百惠啤酒的品质及品牌，为企业宣传品牌，拓展销售渠道起到了较好的桥梁纽带作用。九月份联合市烹饪协会在魏源大酒店成功举办了中国花瑶美食旅游文化艺术节。此次美食节把地方少数民族传统文化与烹饪技能展示和酒类品牌展示融合在一起，活动期间对湘窖酒业、百惠酒业产品以及白沙液、开口笑、青岛啤酒、茅台啤酒等酒类产品进行现场展销和推介，深受经销商和消费者好评。
二是积极开展与省内各市州的经验交流，有力宣传了我市酒业品牌，扩展了我市酒业市场空间。今年以来，我们先后邀请了湘潭市、衡阳市、郴州市、怀化市商务局领导及酒管办主任来**学习交流，组织参观了酒窖酒业公司现代化生产线和办公场所，并就如何搞好**酒业宣传推介壮大本地酒业市场等课题进行了专题座谈，会上，各市(州)同志也表示将一如既往地支持湘窖酒业发展市场、协助**酒类企业做好市场引导及推介工作，让**酒畅销**，红遍全国。
二、存在的问题
我市酒管工作虽然取得一定成绩，但离上级的要求还有一定差距，主要表现在：
1、酒类执法存在不少困难，如：没有成立专门的商务执法机构，没有执法经费。执法主体在《条例》中有的不明确，造成酒管执法被动局面。
2、少数经营户对酒管法规认识还不够到位，尤其在散装酒和自制药酒销售问题上，法律法规不到位，监管难度较大。