店铺服装销售方案范文

店铺服装销售方案篇1

关键字：格子铺；营销；管理方式；创新

一、大学校园格子铺及传统管理模式现状

随着社会经济的不断发展，针对大学生自主创业的商业模式不断出现，以“校园格子铺”为代表的新型校园营销管理模式也在不断完善。“格子铺”作为一种新型寄售模式，解决了传统零售营销中存在的各种问题，但在其发展过程中，经营销售等诸多问题随之产生。比如格子铺中商品种类单一，同质化现象严重。根据调查，大部分格主进货渠道相同，因而出现了“千店一面”的现象；其次店主责任心不强，经营不力，不关心经营业绩状况，对顾客的咨询置若罔闻，使得顾客对店铺的满意度降低；商品质量得不到保证，售后服务不到位，顾客难以维权以及店主和格主之间出现相互推诿，概不负责的现象。学校周围格子铺经营目的基本如下：通过网络交易为满足网友要求在格子中展销产品，实体店店主通过格子铺来扩大商品影响力，或通过租赁格子获得创业经验。然而，大部分格主经营意识不足，没有充足的时间进行管理，导致销售业绩不断下降，商品滞销现象时有发生。综上所述，大学校园格子铺传统模式亟待改善，只有寻求一种新的销售管理模式才能实现持续发展。

二、“大学校园格子铺”创新型营销及运营模式探究

大学校园格子铺具有面向在校大学生、以格子租赁为主要营销模式，同时兼有二手物品寄卖和信息的特征，其核心和表现形式是第三方服务发展的结果。对于格主，出售商品及获取利润是主要目的，因此第三方中介服务商考虑发展以互联网线上交易平台与线下实体店经营相结合的销售模式并以配套快递速送服务，处理交易纠纷，管理租期租金为主的店铺日常运营模式为切入点进行改进和创新。

（一）构建格子铺线上互联网和实体店销售相结合的销售模式

基于对格子铺的深入探究，其根本目的是为顾客和格主提供更便捷的交流平台，使格主有更多机会展示产品的个性化设计，同时为买方提供优质服务。针对目前大学校园格子铺中普遍存在的问题，作为连接格主与顾客的中介方应构建线上线下相结合的营销模式，从管理及运营两方面加以改进和完善。

1.互联网模式。考虑到实体店发展空间的局限性，店内商品种类难以得到充分展示也不便于顾客及时了解商品信息，格子铺中介方考虑将互联网在线交易方式应用于其实际营销过程中以提高商品展示和销售空间。同C2C销售模式类似，格主通过网络服务平台可及时推送商品及销售进展信息，及时补货、调货，新产品；同时买方获得商品信息的渠道也更加多样化。例如通过河北金融学院“金院小Q”微信服务平台，格主借助该平台推送商品变动信息以方便同学们浏览，或通过河北金融学院官方APP直接发送购物链接等。格主和顾客均可通过学号注册直接登录以上平台，在保障销售安全的情况下保证了账号的唯一性。在营销方式方面，格子铺第三方在原有销售策略上加以完善。以往的格子铺大多进货渠道零散，低价交易，售后服务不到位，在交易过程中产生了许多关于产品质量的纠纷。通过将格子铺第三方的中介作用最大化，营销方式会得到创新性改进。将校园格子铺与微商有机结合，形成一种新型线上线下相结合的销售模式，即“线上订货，线下拿货”；其次，打破产品质量低下的现状，和有质量保证的格主进行签约，从而保证交易过程的顺利进行。

2.实体店模式。作为长期存在的格子铺营销模式，实体店优于互联网之处在于顾客可在见到实体商品之后决定是否购买。实体店保证持续经营的前提是加强创新管理，减少商品同质化现象。作为中介方应全方位观察商品类型及各类商品销售情况，持续更新并保证商品多样性，做好推介服务，避免“一潭死水”的现象，才能保证客源充足。第三方在监督管理这一环节应雇专人对库存、账务、对账等具有安全隐患的环节加强管理。针对管理方式，以往的格子铺经常出现顾客拿货后不付款的现象，针对此点，格子铺中介商应引入第三方监督管理机制，雇佣专人对商品销售过程包括营销、运营、安全等服务进行全方位的监督管理。此外，以往的格子铺没有具体的地域限制，客源分散，顾客群体不集中，因此经营格子铺的店主在选址时应将其定位于大学校园或大学城内以保障充足的客源。此外，第三方监管机制可进一步提高格子铺的安全性，除此之外还有助于形成协调有致的装修风格，吸引更多顾客。

（二）选择第三方运营服务

1.管理及营销创新突破———第三方服务。第三方服务是指由独立存在的专业服务商，以第三方的角色为客户提供系列的专业的过程，其依靠专业化的管理已成为未来物业管理的发展方向。第三方中介商独立于供求双方，具有专业化、契约性和增值性的特点。

2.格主创新运营模式。运营服务是指供应商或传统企业以合同方式，委托第三方电子商务运营服务商为其提供信息服务、店铺运营、营销推广、品牌建设等电子商务服务。

（三）创新格子铺运营方式助力格主经营

大学生校园格子铺创新型营销模式在传统销售模式基础上将运营服务与实际情况相结合，有效管理租金租期，改进和完善格主销售方式。1.助力格主运营。主要包括售前提案、个性化格子铺装修、线上线下产品推广及寻找客源等方面。针对售前提案及个性化格子风格装修，会使铺内格子的风格和属性均不同，在售卖前店主应针对彼此差异和个性优势提供相关装修建议和创新点帮助格主销售商品；针对产品的宣传推广，应发展线上线下结合的销售模式。与售前提案不同，售前提案是概括的建议性纸质或口头方案，而线上线下产品推广则是格子铺创新网络销售过程中的重要环节，格子铺中介商通过微信平台或官方APP帮助格主进行产品推广，以达到产品宣传的效果，帮助格主扩大客源，增加产品销量。

2.管理租期租金。大学校园格子铺主要面向在校大学生，但由于格主身份不同所以租期时长不定。例如大一新生一般会进行2年左右的长期投资，大二、大三的同学则租期不定，集中在一年以内甚至更短，而对于大四毕业生，租期时长多为几个月至一年。因此，对于不同租期时长的格主，格子铺中介商应设不同的收费标准。

（四）为顾客搭建安全的购物平台，维护顾客权益

商业竞争日益激烈，格子铺为吸引更多顾客的青睐，除了具有完备的营业模式，更应为顾客提供安全放心的购物平台，因此店主必须保障顾客消费安全，维护顾客权益。

1.快递服务。随着互联网技术的普及，电子商务业迅猛发展，产业规模迅速扩大。电子商务市场的高速发展推动了快递业的兴起，使其成为整个物流行业中发展最快的细分领域。“格子铺”作为第三方购物服务平台设定了网络及实体购物两种形式。针对网络订单，店主与快递公司签署协议，由其提供快递配送服务，必要时店主也可安排速送小组送货上门。按照顾客的消费额度收取不同价位的货物派送费用。方案一：购物金额达一定标准可享受免费送货上门服务，若额度过小只需缴纳部分费用；方案二：按照购物额度的百分比进行收费。由于格子铺店主只是为格主和顾客交易提供服务的中介商，因此邮递期间产生的费用将由顾客与格主协议承担。

2.人工质检。为保证顾客购买到高质量的商品，同时避免劣质商品入铺，在格主入驻格子铺时，作为起主要监督责任的第三方中介商应建立食品及其他物品安全保障体系，严格检验商品质量，包括商品质量是否合格、评估商品价格是否合理、检验食品是否过期变质等，从而为消费者购物安全提供保障。

3.交易纠纷。交易纠纷分为商品纠纷、物流纠纷和服务纠纷。格子铺中介商应从预防未发生和处理已发生的纠纷两方面进行考虑。（1）预防商品纠纷，店主应保证商品质量、正规包装，包装物上注明实体店电话及详细地址方便顾客联系和咨询；准备充足货物和包装用品、确认物流方式和买家收货地址、及时发货；注明商品详细信息，如规格、尺寸、价格、材料及用途等，同时保证在线客服的服务质量。（2）处理已发生的商品纠纷，例如顾客收到劣质甚至已损坏商品时，店主应与格主和邮寄方联系，向顾客致歉并予以补发或赔偿；当出现顾客长时间未收到货物等物流纠纷时，店主应联系物流公司并及时安排发货；当客服人员回复消息不及时或服务态度不好等时，店主应与物流公司洽谈或考虑更换物流公司。

三、结束语

随着市场经济的不断发展和行业的逐步细分，第三方服务正在飞速发展。从最早运用于物流运输业到为各行各业所接受，第三方服务已成为服务业发展的主要趋势。而“校园格子铺”正是在传统实体店经营的基础上，以低成本、低风险的绝对优势赢得了大学生的青睐。格子铺店主作为第三方中介商，以合同为载体为格主和消费者提供专业的双向服务，将中介作用最大化，同时也将服务质量最优化，为从事服务行业的企业提供新型营销管理模式。“大学校园格子铺”作为面向大学生的线上线下同城交易平台已逐渐成为一种趋势，必将走得更远。

作者:张煜佳 李梦玲 李伟岑 魏丽娟 单位:河北金融学院

参考文献：

[1]张娟．“格子铺”经营中存在的问题及对策[N]．廊坊师范学院学报，2012（02）：97-99．

[2]徐立博，包德清．格子铺存在的问题与对策研究[J]．中国宝玉石，2009（03）：40-43．

店铺服装销售方案篇2

在店铺的货品管理中也是这样。有些经销商认为，自己的生意很差，于是不敢订货、不敢补货，便造成店铺形象萧条、销售缺货等现象，从而生意越来越差。有些店铺生意较好，于是经销商便大胆补货，最终由于货源充足、店铺陈列充裕，生意越来越大。

我们发现，国内很多服装店铺的倒闭大多是因为出现了货品管理中的“马太效应”。所以，在销售过程中补货工作的好坏，不但会影响到店铺的销售业绩，还会影响销售利润。对于那些销售本身不太好的店铺而言，甚至会影响到店铺的存亡，因此合理补货很重要。

上货管理

货品能否跟上营销，对服装店而言是一个非常关键的问题。在销售过程中如何让补货得心应手?这是很多经销商关心的。补货的依据是店铺的销售数据分析，补货的目的是为了使缺货现象和不良库存同时最小化。而在补货管理之前，必须要做好店铺的上货管理，这是提高销售的必要方法。

EsPlKIT在国内的店铺绝大多数都是百货公司，这样便限制了它的店铺面积，一般都在50平方左右。ESPRIT的货架很多是正挂，而且每款、每色都陈列4件，这样一来，一家店铺同时陈列的款式数就非常少了c难道说是他们每个季度开发的款式非常少吗?肯定不是。相反，相对国内二三线女装品牌，ESPRIT每个季度实际上货的款式数都很多。那么，ESPRTI的店铺是如何以较多的款式来实现它的陈列方式呢?

目前国内的大多数经销商，对店铺的上货管理技术都非常欠缺。比如一家店铺，一个季度首批上货30个款式，后一个月又上了20个新款，那么此时店铺陈列出的款式就是50个。如果这个季度总共订货和补货的款式数为80个，那么，到了本季货品全部上完以后，店铺的款式数就是80个，这个数字还不包括上一季度、去年本季的库存款式数。

对于这样的情况，可以说他们没有上货管理，陈列也就变成了无用功。当你和顾客还在评价谁的陈列效果更好的时候，陈列已经失去了它本身的效果。那么，该如何管理上货呢?

上货管理的核心要领，就是每上一个新款，就有一个旧款被处理掉(销售、促销、店间调拨、退回公司甚至打包放在仓库等待统一促销)。这样，陈列在店铺内的款式就能更直观地被顾客找到，顾客也能够用最短的时间发现新款或其它他想要的款式。货品的周转率、各个款式的畅滞销程度、店铺整体销售潜力等都会直接得到提升。

参照总量

货品管理和补货管理，最有价值的参考对象就是货品的总量。一个季度货品的总进货量与该店铺当季的实际销售潜力越接近，这家店铺的货品管理效率就会越高。

案例

某经销商在订货时共订了约1800件服装，而去年这个季度实际销售为1600件。因此，1800件的订置被认为是合理的。进入销售期后。有一个当初不被他看好、并且只订了10件的款式，上货第一天就卖了7件，要不是断色断码，可能还会更多。于是他就补了35件，但很快就销售得差不多了，他便继续补货。就这样陆陆续续下来，这个季度该款服装总进货达到187件，实际销售182件。

如果看到这些数据，你可能会认为，这位经销商的补货水平很高，不但提升了这些款式的销售能力，而且到最终也没有产生过多的季末库存。然而，他的总库存最后却超出了预期：约600件(他的预期目标是250件以下)。

这是为什么呢?

原来，在补货的时候没有考虑总量。他的订货已经达到店铺的销售潜力，这时候如果对部分畅销款式进行大量补货的话，这些款式可能会提升销售，但同时也带来了整体的库存压力。因此，当订货量已经达到或超过店铺实际销售潜力时。最好的办法是转移主动销售目标。尽量主动、重点推介其他货量较多的款式。

如果总库存量和当时库存量达不到店铺实际销售需求。首选的是补充当时销售较好的款式。但如果这些款式确实补不上，就选择当时销售一般的款式。如果当时销售一般的款式也补不上，就补充当时滞销的款式。

为什么这个时候还要补充滞销款呢?

因为款式属于滞销还是畅销，是由经销商和店铺员工销售的主动性程度决定的。只有当单款的库存量足够多的时候，才有可能成为畅销款。滞销款除了确实不被顾客喜欢以外，还可能是因为该款库存量偏少，或者导购未主动推介或没信心推介。如果某个单款的库存量是每色每码1件，甚至是断色断码的话，一般隋况下是很难不成为滞销款的。

在总量偏少的时候，补充滞销款的另外一个重蔓原因。是杜绝马太效应的产生。如果库存太少，又补充不到好卖的款式，那么就会形成货品管理的恶性循环，从而大大降低店铺的销售效率，甚至会因货品管理而出现店铺亏损的现象。

一次补货

经营服装是一门快速、时尚的生意。有机构调研显示，服装的贬值是所有商品中最快的。同时，消费者对服装喜好的变化也是最快的。因此，经销商对货品管理的反应速度也应该是最快的。而要做到快速补货，最好的办法就是一次补货。那么，如何来做呢?

我们结合总库存与店铺当季实际销售潜力的比较，通过畅滞销款分析、产品销售周期分析、库存／销售对比分析等三个数据的分析，再结合未来温度和气候的判断等，就可以对各个单款的总销售潜力进行预判。经销商或店铺的货品管理人员得出这个补货数据以后，将它细分到颜色和尺码，然后进行一次补货。

如果你是陆陆续续补货，那么你一次交给公司的补单数量就会较小。在这样的情况下’如果双方缺乏准确的信息交流，就会导致公司对是否应该继续追单生产，再下单生产多少失去准确的判断，从而影响到补货。这也是出现“好卖的款式”总是补不到货的原因之_。

店铺服装销售方案篇3

我最大的爱好是逛街。我去任何城市一定要逛街，看别人怎么卖东西，是我最大的兴趣点。我关注消费行为比较多，因为消费行为可以反映人们的消费动机，也可以反映消费结果，但是店铺不能直接反映出来。要把一个店铺做得有销售力，其中包含行为学和心理学的很多内容，要长久观察才会感觉得到。

在中国研究零售这么多年，我们总结出288种零售的关键要素，涉及不同的层面，比如导购、服务创新、商品结构的组织方式、商品划分品类的方式、店面传递信息的窗口有多少、是否能在店里营造一种人们想要追求的生活状态等等。每个要素都很关键，但是不同的品牌发挥的作用不太一样。我们积累的这些经验，近期会出版一系列书籍。

店铺不死

有人说传统的店铺商业模式会死掉，但是我认为不但不会死掉，而且会越来越壮大。因为与互联网比，店铺更能给人信任感，跑得了和尚跑不了庙，消费者的信任感建立在一种很结实的基础上。传统的店铺销售不只是一种销售模式，它是商业文化最重要的物质基础。我们通过特定的场所交换一些东西，这是商业的本质问题，而不只是一种销售模式。

传统店铺有网店无法取代的地方就是它的体验价值，这是我们永远都无法消除的需求。因为人们的购物行为伴随的就是一种休闲活动，逛街是人们休闲放松的活动，而不一定与购买动机有关。

零售品牌的店铺就是它的媒体窗口，窗口前面的人够多的话，它就不需要做广告，它可以通过这个窗口释放所有的品牌信息和营销信息，就足够了。店铺对于一个零售品牌来说是决定性的，店铺带给消费者的感受对店铺的销售又是决定性的。

人们在国外会看到一些很酷的店铺，但中国店铺在表达个性、时尚方面不算很突出，这是由中国市场面积太大决定的。在新加坡或英国、法国、意大利这种地方，一个品牌开几十家店就属于很大的品牌了，它允许每一家店设计得很有个性，在技术上完全可以实现。因为中国地域辽阔，市场层次太丰富，比如说有一线、二线城市甚至五线、六线城市等很复杂的渠道结构。这就意味着要想快速扩张，就需要标准化，如果开个性化的店就遥遥无期。所以在国外，的确个性化的店铺很多，因为它的市场面积小，实现起来也简单。

零售终端怎样更有现场销售力呢？每个零售店必须有一个大的主题，这个店铺在卖什么、卖哪种生活类型。主题是每个零售店必须做的第一件事情。

在服装行业，零售店铺最重要的是能否创造一种让人向往和追求的生活状态。保健品行业要传递的更多是品牌是否与消费者很友好地沟通。重工企业或工业产品的店铺里面沟通的信息更多的是企业承担的社会责任。

就店铺销售层面来讲，传统上有一种认识，觉得店铺设计就是一个装修的过程，在装修好的空间把产品放到里面去卖。其实如今的消费者对于消费过程的体验有很高的要求。提高销售力最重要的是如何组织好店铺系统，包括品牌、商品、服务、促销活动、商品结构等很多东西。比如说商品结构，就是提供什么产品放到这里面去卖，以及怎么分类等。

某个品牌把2万种食品放在一个店铺里卖，开店以后发现业绩很差，原来想吸引年轻人，结果来的只是些家庭主妇。我去店里看到，他们是按干果、熟食、糖果、点心等属性分类的。我说按照口味分，酸甜苦辣咸，就可以了。因为大多数消费者要买的不是品类，不是说今天想买几块豆腐干，还是吃一些坚果，而是想吃什么味道想要什么感觉，要吃辣的就去辣的区域选。后来零售业绩果然出现了很大的变化，这就是用口味分类产品和用品类分类产品带来的完全不同的结果。

店铺销售力的秘密

如何让消费者在店内活动的路线上产生更好的体验或者是更好的互动，到目前为止我所了解到的全世界零售店里最有效的是“回”字形。不管是大超市、小超市还是小店铺，是最没有创意的，但却是最好的，最合理、最符合人们购买习惯的。

要提升业绩，不是说把产品提供得更多让人有更多的选择，其实你提供的选择性越多他的选择度越低，同一个品类的商品摆在同一个消费者的面前最好不要超过三款，超过三款消费者就不容易选择，低于三个也不行，消费者会觉得选择性不够。三款是最合适的，有选择就有比较，但不会让人纠结，很容易做出决定。

在零售店铺里，导视系统也至关重要。过去是靠店员导购，但人是无法标准化的，说话的语气、措辞、口径不太一致，再加上人的表情、摸样、口音等各种原因，因而无法标准化。而且，现在消费人群太多元化，有很大一部分倾向于自助购买，就是说店铺里不能只有一套导购解决方案，需要两套方案。除了人员导购，还应该有科学合理的自助导购。

比如说服装品牌，休闲装跟正装应该分得很清楚，这就是一种导购方式。西装则分色系，深色的，浅色的，也是一种导购。上衣、裤子、帽子、鞋子的分类很清晰，就算没有店员，人们也可以自己选购。在购物的时候，消费者看一件商品最远距离不应该超过5米，如果在5米以内他没有看到一个吸引力的商品，他就会走开，这属于排除法，哪个不是我的，我要的在哪里。所以他需要合理的导购系统，对零售店铺这是一个很关键的东西。

导购更多的是传递信息而不是感性的直觉感受。店里最重要的地方放什么商品也很重要，一种是计划性销售，把最想让客户购买的商品放到店里最重要的位置。还有一种是选择性销售，把一堆商品放到重要位置让消费者自由选择。选择性销售表面上看起来很好，最省事，因为不需要思考，但是它对运营有最大的压力，库存开始变得庞大，商品订单系统会变得混乱，因为无法预计哪个商品会产生大的销售量。

店铺服装销售方案篇4

7年前的关门危机

据河合德子介绍，顺山向山店开业于1997年。开业后的前3年，该店的年度销售额一直在3000万日元附近徘徊，在MORIE的所有店铺中排名倒数第五，而几乎所有工作人员并不了解这一状况。MORIE总部曾经一度决定关闭该店，只是因为一些偶然的机缘巧合才避免了关门的危机。

2000 年，河合德子作为售货员到该店工作。次年，该店店长因为健康原因辞职，河合德子被任命为新店长。据河合德子本人回忆，就任店长后第一次到总部开会令她本人大开眼界，那时才知道公司旗下有许多优秀的店长和售货员，每年还为业绩突出的售货员、店长颁发奖杯。在了解到公司的经营方针后，河合德子冷静地分析了当时的情况，认为“向山店的售货员能力很强，只是因为个性比较突出，没有形成合力”，于是决定从目标管理入手打造团队，大张旗鼓地进行管理创新。

目标管理带来活力，7 年来，向山店的主要工作就是强化目标管理和团队精神，“以团队促进服务质量的提高” 、“向山团队”成为河合德子的口头禅。据说，7 年前，向山店的售货员各自为政，售货员之间为了争夺顾客而争吵的场面时有发生，甚至出现了当着顾客的面大吵大闹的“丑态”。为了改变这种状况，河合德子找到每一个售货员进行谈话，耐心地讲解如何赢得顾客、如何了解当地顾客的需求，并要求每一个售货员做出努力。

目标管理是河合德子就任店长后一直强调的。她认为，“尽管人的性格很难改变，但如果能够了解每个人的个性并加以正确引导，就能够起到激励作用”，而目标管理是一种有效手段。在与售货员的谈话中，店长与店员讲得最多的是向山店的未来，如“成为丰桥地区最大的老年女装零售店”，“力争年销售额突破1亿日元”等。由于当时的年销售额仅为 5000万日元左右，有的售货员当面提出“1个亿，不是在做梦吧！”

尽管河合德子作为一个优秀的售货员非常了解老年顾客对服装的需求，但她认为服装零售企业成功的关键在于人才培养，于是决定培养“销售明星”。所谓销售明星，是指年度销售额在3000万日元以上的售货员。 7年时间，河合德子在店内已经培养出两位销售明星。

扩大进货自

向山店的另一个特点在于，自主进货的商品比例超过20%，这在连锁经营企业中并不多见。进货方面，向山店要对服装企业带来的样衣精挑细选。由于该店已经形成由店长或销售明星从顾客需求的角度出发选择商品的机制，大大减少了商品积压。近1年来，向山店还根据不同季节推出“重点推荐商品”，陈列在显眼的位置。例如，2007年夏天该店将方格图案的高弹女裤重点推荐，受到顾客欢迎，2天内就将首批到货的20条裤子销售一空。

向山店扩大自主进货的努力也得到了总部的认可。MORIE公司总经理酒井胜德称：“服装零售店中，店长在做出成绩后容易出现过于自信、背离顾客需求、过于关注总部方针的情况。而向山店始终坚持同样的经营方针，即培养忠诚顾客、实现销售收入的稳定增长。2006年度，MORIE近160家连锁店中有三分之二实现了销售收入的增长。今后，我们将进一步鼓励各个店铺自主选择商品，推广向山店的经验。”

强调团队精神

由于业绩突出，河合德子被提升为“店长领袖”(Shopmaster leader)。店长领袖是MORIE公司从两年前开始实施的一项制度，旨在推广优良店铺的经验，培养更多的优秀店长。店长领袖来自销售业绩靠前的店铺的店长，成为店长领袖后他们要负责对其他店铺进行指导。目前河合除了向山店的管理工作外，还要对银座MORIE丰川店、顺安蒲郡店、前田南店进行指导。在河合德子的帮助下，银座店也形成了一个良好的工作团队，销售业绩排名攀升势头明显。

河合德子认为，MORIE 是一个“非常普通”的服装零售企业，但平凡中蕴藏着大道理。只要下工夫，总能找到突破口。酒井胜德也对河合德子的努力表示赞赏，称“丰川店的变化非常明显，售货员的积极性显著增强，店铺呈现出此前少有的活力”。不过，他也承认“培养优秀的店长和店长领袖绝非易事，店铺之间的差距非常明显”，公司总部也在做努力，争取培养出第二个、第三个河合德子。目前，MORIE 的店长领袖共有16 人，公司表示如果能够再增加3 ～ 4 名店长领袖，公司旗下优秀店铺的数量将得到大幅提升。

店铺服装销售方案篇5

作为吸引目标受众的第一视觉印象，陈列承担着展示品牌魅力、吸引客户驻足的面子工程，那些个h生新颖、巧思构造的陈列总能秒杀无数消费者的目光，所以，在店铺陈列的给力越大，目标业绩就越有事半功倍的效果。各大服装品牌为了拥有更好的商业回报，也不惜耗费重金，加大对终端管理、陈列的投资，通过学习、培训、指导、参观等方式，提升品牌在陈列艺术上的水平，不断缔造品牌的核心竞争力。

提升商品的价值

服饰的陈列可以展示品牌文化和表达当季的设计内涵和主题，烘托品牌的整体形象，当前服装市场的竞争都是以实际销售来论英雄，所以，营销战略的功效性与效果，最终衡量的标准还是销售额。

对于从事终端经营工作的管理者必须要了解市场需求和市场营销，领悟到服饰陈列不仅仅是简单的排列和色彩的欣赏，更重要的是品牌文化的展现和销售利益，终端管理应该把陈列放在一个重要位置上看，不要忽视了商品的本质在于渠道的销售，商品的畅销最终是让消费者在市场中来检验，服饰陈列的过程本身就是营销过程中对商品价值的提升，因此陈列中的道具、灯光、环境、氛围、背景等若干细节都要以满足目标顾客的心理需求为出发点，让顾客得到最大的满足。

据统计数据显示，一个时尚品牌专卖店，如果每周单店销售在10万元左右，其中品牌知名度和认可度占业绩总额为30%，顾客对品牌的忠诚度占50%，顾客对品牌价值的认同占20%。

很多时候，顾客与品牌的接触，均是从感性层面来认同的，如果将顾客与品牌的情感关系也兑换成业绩的话，其陈列、服务等品牌形象要素就占据了总业绩的38%以上。

再来看看终端店铺销售工作的一般流程：品牌商供货物流配送经销商验货店铺陈列铺货销售于服务。

可见，陈列作为销售环节的前期工作，有其特殊的影响力。陈列是利用环境氛围、空间感、店铺、橱窗、广告等直接吸引顾客，而顾客的反应是对商品视觉的刺激，商品陈列直接关系着顾客人数及顾客消费欲望。一般而言，陈列不直接决定销售，但若忽视此环节，很可能就与目标业绩失之交臂。

品牌最好的代言人

伴随着市场商品化程度的不断提升，品牌的分工也越来越细，陈列和色彩将更加丰富和完善品牌的主题，流行时尚、潮流元素都是依托陈列与顾客沟通来实现。

陈列是艺术与商业的行为，也是对服装商品的再创意和设计，它将品牌服的文化、态度、故事、情绪，通过巧思的系列主题、时令的色彩方案、妥善的搭配，以及代表当前时尚流行性、季节连贯性等元素，给消费者传达一种对未来的美好渴望，将品牌独有个性淋漓尽致的展现出来，有时候陈列更多的是起到给店铺代言的作用，你可以通过橱窗陈列来完美演绎主题及概念，也可以呼应当前国际趋势，随意性的灵感而发，将本季服饰搭配得活色生香，使自身品牌能脱颖而出，吸引消费者。

对于引领流行趋势的服饰行业来说，变就是这个行业的特色，流行在变，观念在变，人们的生活方式也在变，那么作为驾驭潮流风向、引领时尚消费的服装行业，有没有原则可循呢?答案是肯定的。

在执行陈列时，需紧贴当季的流行元素、主题、概念等。此外，诸多因素也都值得我们注意，如品牌文化、设计理念、营销战略、经营模式等，只有做到了遵循原则，有的放矢，才能充分发挥陈列对于店铺的功能性，收获更好的销售业绩。

店铺服装销售方案篇6

关键词 服装 销售渠道 互联网

服装行业竞争加剧，传统销售渠道不能满足现代消费者的消费方式，新的销售渠道应运而生。企业如何选择适合自身的销售渠道呢？传统渠道与新渠道有什么不同，他们之间又存在哪些争端，正是本文想说明的问题。

一、服装销售的传统渠道

制，直营和特许加盟是我国服装业的三大主要销售渠道模式。[1]制是指服装行业在主要的销售区域拥有总商开展产品销售业务的销售方式，总商无产品所有权。直营是指总公司直接经营的连锁店铺。特许加盟是指特许人授予受许人按照其经营理念进行经营的销售方式。最终形成了特许连锁加盟，批发市场，总，自营专柜，专卖店，直销和百货商店等销售终端。

传统的销售渠道由于渠道比较长，导致渠道管理比较困难，信息传播不够及时，制造商不能接近终端消费者，不能较好的把握市场需求。同时由于中间商数量比较多，终端消费者要付出更多的成本。网络销售渠道能解决这些弊端，越来越受服装企业的欢迎。

二、互联网时代服装销售的新渠道

第一，电子商务平台的兴起比如淘宝，唯品会，京东，天猫等为我国服装业创造了新的销售渠道。电子商务销售渠道具有成本低，跨越了地理的界限，信息沟通更加的便利，并且可以实现双向沟通，为产品的改进提供依据。并且可以通过信息沟通加强售前和售后服务。

第二，互联网的发展，微信和微博平台也形成了一种新的渠道-利用微博可以更好地与用户互动，给大V费用，分享企业产品，利用他们庞大的粉丝数量N售产品。利用微信平台开启小区微店模式。小区购物中心的店铺经理与居住该小区的顾客建立微信群，通过与顾客互动增加销售机会。[2]

第三，网红经济的出现，网红也成为了不少服装企业合作的对象，利用视频传播渠道，解决了电子商务渠道中存在的最大的弊端―人们不能触摸和体验产品。利用网红的名人效应激发人们的购买欲望。街拍是一种利用视觉艺术的销售方式。一方面他利用了现代人爱好旅游观光和拍照留念，另一方面街拍的照片在视觉上更有一种美得享受。这些都构成了现代服装业的新销售渠道。

第四，线上与线下销售渠道共同发展，如优衣库、拉夏贝尔等一些大品牌服装企业，因为这些大品牌企业的规模比较大，企业的资源比较充裕，有能满足线上运营所需的技术和专业人员。衣服属于体验性较高的产品，网购服装退货率比较高，线上与线下相结合可以减少退货，消费者可以在线上搜索，而去实体店铺体验，再决定是否购买。这种销售模式满足了消费者的体验，也为实体店铺引来了流量，塑造了企业的形象。

三、新渠道与传统渠道相比存在的优点以及冲突

（一）存在的优势

渠道扁平化，省去了大量的中间商，有利于企业对于零售终端的控制和近距离的接近消费者，把握消费者的需求，做到快速反应；实现信息的双向沟通，互联网的使用，企业可以与消费者更好地交流，信息反馈对于企业制定产品策略是非常有帮助的，也能更好地提供售前和售后服务，增强顾客满意度，减少由于顾客流失带来的成本，还能实现口碑营销；加强消费者体验，线上与线下结合，街拍和网红产品的展现，突破了单一电子商务消费者无法触摸无法体验的弊端，避免“买家秀与卖家秀”问题出现。

（二）传统销售渠道与新兴渠道的冲突

资源争夺的冲突，公司的资源是有限的，线上运营和利用网红，微信小区平台需要投入人力，技术和财力，而线下的经营同样需要人力和财力，对于小型的服装企业采取这种全渠道模式是有困难的，不同的渠道会争夺企业的资源；质量冲突，同一产品在线下与线上销售可能会存在质量的差异，一是由于本公司的原因，将不合格产品出售，二是同一产品会出自不同的平台卖家，假冒伪劣产品价格比旗舰店会便宜，消费者可能会陷入圈套；最后是价格冲突，有的企业由于线上成本比线下低，为了增加线上流量，价格会比实体店铺低，另一个原因是本企业合作的其他卖家为了增加销量自行定价，这些都导致了价格混乱，增加了消费者购物的困难和对于企业产品存在疑惑。

四、服装企业化解渠道冲突的方法

第一，店铺租金和劳动力成本上升，实体店铺费用高，同时由于平台上同质产品的大量存在，网上引流也增加了网络销售的成本，服装企业要根据自身的资本，如果公司设置电子商务部门的成本比较高，专业技术的人员又少，可以将电子商务业务外包给专业的电子商务公司，同时指派专门人员负责与电子商务公司业务上的往来，适当的员工，让员工具有一定的电子商务的知识，从而更好地与电子商务公司合作。同时，服装企业可以减少门店的经营数量，减少同一地区门店之间的竞争和运营的费用，在增加收益的同时减少成本。

第二，实现整合营销，整合线上与线下的资源，还可以采取差异化的营销策略，细分市场，线上线下针对不同消费者群体。

第三，实行统一的价格策略，从而避免价格的混乱，线上线下促销活动同步进行，对于部分产品，可以只在线上销售，比如不是当季或者当年热卖的产品，这样一方面可以节省线下橱窗占用的成本，一方面不会造成价格不一致的现象。同样，可以将部分产品只在线下销售，线上宣传新产品，而只有在实体店铺才能购买，比如当季新款，体验要求比较高的产品。一方面可以为线下引流另一方面也能保持线下的业绩。

第四，加强维权。对于侵犯品牌的卖家利用法律维护自己的品牌，还可以与平台企业协商，让出售假冒伪劣产品的平台卖家退出该平台，维护平台的形象。

五、结语

传统销售渠道虽然存在很多弊端，但不会被网络销售渠道完全代替。对于销售渠道的管理直接影响企业的销售收益和销售成本，传统的渠道与新渠道应该是相辅相成的，企业要正确的处理他们之间的关系。服装企业应根据自身的发展战略和资源选择适合企业发展的销售渠道。线上与线下结合的销售模式是服装业未来的发展趋势。本文总结了服装行业传统的销售渠道和新兴的销售渠道，并指出各自的优缺点。提出他们存在的冲突并给出相应的解决建议，希望为我国服装企业的发展提供理论上的帮助。本文也存在很多的不足，只是理论上的总结缺乏具体的案例分析，其正确性还有待考证，也是以后研究的方向。

（作者单位为福建农林大学）

[作者简介：朱小菲（1997―），女，安徽太湖人，福建农林大学本科在读，研究方向：销售渠道。]

参考文献

[1] 谢慧敏.服装企业营销渠道分析[J].商业文化（下），2012（05）：234.

店铺服装销售方案篇7

服装厂商和零售企业运用SPA运作模式，减少从商品企划到店铺销售全流程中的不必要的环节，使其产品和服务更具有竞争力，更能适应服装市场和消费者的需求，短短几年内企业可以轻松成长几十倍。因此SPA既是一种中小服装企业发展的无比锋利的战略武器，又是一种优化产业构造的有效工具。

SPA是从商品策划(MD)、设计、生产、直到零售均由总公司负责的一体化方式。它是美国GAP公司1986年年度报告中，为定义公司的新业务体制而提出的，之后由日本世界株式会社成功运用并推广。

SPA模式具有如下特征1，直接掌握消费者信息；2，简化供应链环节，大幅度压缩物流费用和时间；3，最大限度地降低需求预测的风险，实现快速反应供货；4，独特、新颖的商品策划；5，快速实现资金回笼。

那么，SPA究竟具有哪些优点呢?对于批发业务来讲，销售额是由销售一方的业绩所决定的。因此，为了与市场规模相适应，必须与强有力的销售方相配合的同时，寻找新的销售方。在同一市场中，销售方增加，强有力的销售方就有可能会不断提出“让我们来独占市场”、“不要再增加批发商了”等要求。SPA可以按照市场的规模情况增加店铺的数量，根据公司自身运营店铺的计划来实现不断发展。总之，SPA可以在重点地段按照自身的意愿开店及实现店铺的运营。

SPA的优点并不仅限于此，它还能够有效地掌控商品的销售方式。比如说，由于地域差别而产生的设计特性、尺码的差别、颜色的喜好、修改、调换的件数等大量的信息，均由公司自身进行收集。另外，纯棉面料在哪个月中可以销售出多少?通过对衬衣单品销售的掌握等，能够反映到下一年度后的企划中去。

SPA的最大优点是：消除损耗、将机会损失降到最小、信息共享。SPA这种模式，不仅仅限于服饰行业，在其他行业中也同样非常适用。

再来看看成功实现SPA模式的品牌案例――

陷入二战后经济萧条的1949年的欧洲，DIOR品牌的服装被一些愤怒的家庭主妇当街撕破。这就是时尚界著名的“平民事件”，它预示时尚不再是上流社会小部分人的需求。随着战争硝烟带来的颓废影响，人们对于物质需求日渐高涨，大众时尚即将来临。事隔20年后的1969年，一个品牌将预言变成了现实，那就是GAP。经过近40年的急速扩张，GAP已经成为一家拥有超过3000家店铺、年销售收入超过160亿美元的超级服装品牌零售商。它如何突破奢侈品牌苦心经营的网络，牢牢占据市场?答案很简单，两个字：创新。它的创新表现在两个方面其一是将零售和连锁合二为一；其二是把连琐经营和传统品牌合二为一。GAP采用SPA模式，通过尽可能减少从原料准备到零售全流程中的不必要的环节，并借助供应链管理的手法，创造了简洁且平民化的时尚。

伴随着GAP在美国本土及海外市场上的成功，SPA这种制造一零售一体化经营模式也得以在世界范围内广为传播，催生了更多的优秀SPA企业。

20世纪90年代后期，日本生产零售型企业即SPA诞生。日本开始推行服装生产与销售合一的模式，减少了中间环节，这不仅使服装价格走低，而且还能更灵活地满足消费者的需求。

SPA将策划、生产、营销与店铺销售紧密结合，成为日本服装业的重要模式。这种模式由于贴近消费者，能很快对消费需求做出反应，自20世纪90年代推行以来具有强大的生命力。这种模式推行之前，产品开发后半年才进行展示，展示后经过3个月生产，才能到消费者手里。现在实行这种模式后，从研发到生产20天就能完成。

据日本《纤研新闻》报道，由于SPA模式的推广，使相似商品充斥市场，近年来开发精品店的现象逐渐出现。另外一种变化趋势是，以中小企业为中心，经营重点回归生产厂家传统功能即重视生产功能的趋势加强。这个趋势表现为：商品零售交给零售企业，服装生产厂家通过重视生产，发挥各自的优势力求提高公司的地位。当然也要灵活把握市场行情。出现这种趋势的原因是，很多SPA在生产至销售的纵向组织日益发展的情况下，在保持策划方面的人才与技术方面的风险加大。另外，专卖店等零售店的差异化趋势加强，力求打造各自的独特性，为了应对零售店的这种变化趋势，生产厂家就要加强生产功能。

UNIQLO曾经只是日本一家小小的服装店面，当年轻的柳井正接手时，他就下定决心，要将UNIQLO打造成为每个人都爱穿、穿得起的品牌。在这样的梦想支撑下，UNIOLO成为廉价、时尚、优质的服装，日本民众几乎人手一件。但是由于其价格太过低廉，反而使消费者无法产生价值认同感。竟发生很多消费者买了UNIQLO衣服后将外面的纸带扔掉，换成GAP的包装袋的现象。这深深打击了柳井正，同时也使他明白品牌的重要性。于是他重新将UNIQLO定位为国际时尚品牌，使之成为全球大众真正适合和喜爱的时尚服装。1999年，UNIOLO一件设计简单的夹克衫，产生将近一亿人民币的销售额。而在2006年，它在中国打出的招聘广告是“你希望进入一个2010年年销售额为1兆日元(约770亿人民币)的企业吗?”相信其充满朝气和自信的豪言、精准的企业目标令每位有志之士都不禁心动。

然而，UNIQLO并非毫无破绽，它与GAP都属于SPA产业性质。虽然有如此巨大的低价冲击力，每年却只能生产500款服装。款少量多是它致命的缺陷，无法满足日益变化的消费者需求，易造成囤积产品的危险，并且很容易被市场的新品所淘汰；价格偏低使它容易被模仿，引起行业内的品牌价格战。

如希望更深入地了解SPA的发展以及实战与应用，敬请期待杨大筠老师《您的企业SPA了吗?――21世纪的时尚零售业最值得关注的成功赢利模式》，这是中国第一本系统介绍SPA成功经营模式的管理图书。

店铺服装销售方案篇8

波士顿零售合作伙伴的副总裁PerryKramer认为，零售商需要适应与其他零售渠道竞争消费者的商业环境。“他们需要更好地从各个方面突显实体店铺的特色，例如价格，质量，客户服务，时尚一提醒消费者实体店铺的不可替代性，而不是因消费者的“试衣间”行为推他们离开。”Kramer继续说道，“如果喜欢网购的消费者经常光顾商店或者是多渠道消费者，可为他们提供跨渠道的优惠券，奖励积分或其他优惠。”

虽然服装网购销售额持续增长，大多数消费者仍在商店购买自己的服装。根据美国棉花公司生活方式调查，25%消费者在连锁商店购买自己的服装，其次是平价商店（24%），百货公司（14%），专卖店（13%），折扣店（8%）和网购（6%）。当然，消费者浏览服装网站，近一半的消费者（48%）通过他们的移动设备或智能手机浏览互联网上的衣服，并有22%的消费者通过移动设备购买服装。

零售商害怕消费者使用手机和笔记本电脑消费，使得自身不得不和网店展开价格战。但零售顾问公司Revionics的高级主管Kathy Beck认为，价格战并非解决方案。

“亚马逊和沃尔玛可以赢得价格战，但几乎没有其他商家能玩得起“价格最低”的游戏，”Beck说。“然而，对只看不买的消费者收费也是非常有害的，有可能阻止消费者走进实体店铺。”相反，贝克强调参与的重要性。

“我们鼓励购物者参与，为消费者创造惊喜，愉悦的消费体验是推动其忠诚的唯一办法，从而避免螺旋式下降的价格竞争和众多促销活动。消费体验是零售商的制胜法宝，与网店以价格作为最重要决定因素区别开来。他们可以令店内体验成为特别的享受，胜过网上购物的便捷。”

生活方式调查发现，目前51%的消费者“喜欢或热爱逛街买衣服”。71%消费者使用互联网购买服装，比2011年的66%有所增加。他们每月花费约105分钟在网上浏览。但是，根据生活方式调查，消费者每月大约两次光顾实体店铺，而每月仅上网浏览一次。业内专家一致认为，避免价格竞争的关键是鼓励消费者参与以激发其对实体店铺的忠诚度一不仅仅通过折扣吸引消费者。

Swilt Exchange是一个新的电子商务货币公司，今年晚些时候将推出。它尝试通过高科技平台，帮助实体店铺提高消费者的忠诚度。具体来说，它允许消费者把在多家商店和信用卡积分，例如Delta，Chaseand Best Buy，把这些积分当作现金，在大型连锁商店和家庭经营商店使用。“比方说，一件衣服在别处也有售，”Rob Jacobson，Swift Exchange的首席创意官介绍到，“这项计划将减少消费者的“试衣间”行为，因为奖励积分把消费者留在店内，使用积分代替现金，并避免去别处的麻烦。从而使零售商远离价格竞争，有助于巩固顾客的忠诚度。”Beck说，商店也可以通过四个方面一产品，价格，店铺位置和促销的结合来推动客户忠诚度。Beck继续谈到，“现在竞争激烈，失业人员增加，消费者有权比较价格，所以零售商必须尽一切努力了解消费者一并使用一切可用的工具去留住他们。”