国际市场范文

国际市场范文第1篇

《国际市场》（CN：31-1550/F）是一本有较高学术价值的大型双月刊，自创刊以来，选题新奇而不失报道广度，服务大众而不失理论高度。颇受业界和广大读者的关注和好评。

《国际市场》是集外贸经济、国内外投资、外贸服务等相关领域的背景透视、现状评析、信息交流、政策解读以及服务对接等功能为一体的专业媒体平台，是中国较具影响力的外经类综合性杂志之一。

国际市场范文第2篇

摘 要 宝洁（美国）公司是全球规模最大和最具价值的消费品公司之一。其商业事物分布在大约80个国家中，生产300个品牌同时市场营销到160个国家。宝洁中国市场是其第二大市场，因此，宝洁公司在中国市场的营销策略是本文的讨论的重点。为了使宝洁在中国市场能够更加适应本地市场变化及持续的发展，本文首先深层剖析宝洁已经实施的基于市场营销流程理论的策略，然后分析策略中值得学习的成功点和不足的地方，最后将专注于给出在中国可以辅佐宝洁成功营销的建议。

关键词 宝洁中国 市场分析 营销策略

一、市场营销分析

（一）国际市场的选择

在国际市场营销前，国际市场的选择需要经过由外部和宏观导向驱动因素的初步筛选，以及波士顿模型测量的精细筛选。在进入中国市场前，宝洁在世界各地拥有大规模业务和经验，并调研中国的北京和上海是目标市场，当中国刚刚开放市场政策，宝洁制定销售洗发水的营销计划来代替原本销售洗涤产品，开启了中国的大门。宝洁会根据年收入的人口分布，地理分布和产业结构分布来选择国际市场的发展，这样可以增加市场份额和产品标识，并满足不同消费者的需求，却分散了公司资源，增加了公司额外的管理和生产成本。所以，建议宝洁下一个市场选择时，先做深度的价值研究后再选择是否进入新市场，且巩固和稳定新兴市场就更为重要。[1]

（二）市场进入模式的选择方法

一个合理的市场进入战略不仅可以做到成本经济化，还应该考虑到公司可能面临的资源，风险和非利润的预期。一般进入模式的选择公司内部资源因素，外部市场和贸易风险因素，各个模式特点及交易行为等因素。宝洁进入中国市场时，采用合资模式（Joint Venture）与和记黄埔公司合作，目的是作为外资企业会被当地的开放政策和消费需求所限制，与当地合作人合作可以分担风险，保证外资公司可以立足于当地。而对于现在的宝洁中国市场份额，建议可以采用外商独资企业（Wholly Foreign Owned Enterprise）的模式继续拓展，因为保持合作关系会带来双方组织发展目标不符合，影响各自的业务策略；无法友好的平衡收入；互相保密核心技术等风险；WFOE可以帮助业务网络成熟的宝洁增加利润收入，节约合作成本和加强对子公司的控制。

（三）产品决策

产品国际化决策通常是需要考虑服务支持，产品属性和核心产品优势因素。产品服务在消费者选择犹豫时可以大大增加竞争力。宝洁注重服务质量，并组建了一支由7000人组成的全球业务服务团队来协助宝洁在全球销售和产品决策上做了很大的努力。而宝洁整体的产品属性，包括核心产品在内，都是高品质和价值的特质；并且融入创新和环保元素来迎合不同市场的消费者。但是却忽略了产品本地化的优势，曾经中国市场的飘柔中草药洗发水风靡一时，就是因为不仅便宜更迎合了中国人的喜好。但是由于竞争不过其他更本地化的更品牌，飘柔这款中草药洗发水销量还是逐渐降低。此外，中国男士化妆品市场发展趋势看好，建议宝洁可以抢占并发展该市场，同时在大市场份额的中国市场尝试更多的本地化元素，相信会有收获。

（四）定价决策和经营

产品价格定位会参照组织目标和市场定位，国际货币政策，产品价值，竞争力和客户购买力因素。2009年以前，宝洁专注产品质量而适当调高产品价格。而当金融危机席卷全球时，宝洁实行“好”且低价的策略，站稳和继续拓展市场份额。针对于中国市场的高通货膨胀，宝洁在2011年提高洗涤剂和肥皂这些低利润的产品15%的价格，因为中国市场运营成本强制上升，为了保持净利润的问题所以不得不低高价格。宝洁灵活的价格策略满足了多样化的市场需求。中国市场是宝洁的第二大市场，而庞大的消费人群还是会看中宝洁低价高品质的特点。因此低价战略仍然坚持为主导战略，但也不能忽略高价格品牌的宣传，同时开发科研节约成本。

（五）分销决策

通常产品分销的成本占零售价的15%-40%。因此，如何选择低成本高效率分销渠道是非常重要的。宝洁在中国分销渠道分为两种类型，一级渠道和三级渠道。在中国一级渠道分销可以覆盖到中国的一二线城市，并与沃尔玛有CPFR （协同，计划，预测和补货） 合作，而三级渠道会深入到三线城市，镇和乡村，且应用很少，不够完善。宝洁这种尽可能的将商店中储存足够多的商品分销结构叫做密集型分销，目的是为了随时随地满足消费者可以在货架前面找到宝洁商品的需求；这就要求宝洁与大量的批发商和零售商高效率合作。宝洁曾经改进紧凑型手纸来达到环保，节约成本和方便运输的目的，保证供应链的高效运作也是服务消费者的一项内容。针对中国市场的密集型分销模式，农村等不发达地区会更青睐低价格且有品牌保证的产品，因此开发这一地区的经销商和分销商是非常有潜力的；对于中国较发达的地区和城市，宝洁可以更多的利用非常有价值的网络经销市场。电商平台如阿里巴巴及旗下淘宝，京东等是最近国民关注度最多和销售额最大的电商平台。根据现在中国各大城市的消费模式来看，网络销售量要远远大于实体店的销售，并且网络经销还可以节约经营实体店铺的各种税费和交易便捷的特点。

（六）沟通决定（促销策略）

沟通是指企业和消费者之间的通过广告，公共关系活动，促销打折等方式来相互了解而产生购买行为。在中国市场宝洁采取主要采取广告这种宣传方式。公司每年投资超过5亿人民币在头发护理产品广告上，其中，电视广告会花费占60%多的预算，远远超过印刷广告的预算。宝洁广告成本的目的在于推广新产品，提高品牌意识，宣传企业文化和证明企业的经营能力。而宝洁周期性的促销打折沟通方式是为了能够短期激起消费者购买需求的最有效，解决产品销量持续在一段时间中持续下降的问题。而在中国市场，公共关系活动主要是捐助社会基金组织来提升公司积极的社会形象。此外，建议宝洁还可以通过使用中国本土各大媒介如优酷，和与受国民关注的国际化赛事合作如奥运会，这样宣传公司文化和产品推广会达到事半功倍的效果。如宝洁某产品赞助北京青年工程的环保研究项目，这样的赞助宣传不仅可以突出产品地位，还提升了企业关注青少年成长和环保事业的良好形象。

二、建议

宝洁中国市场营销过程中每一个阶段的建议已经在上文中讨论，同时，一些整体的重点建议有必要再明确的阐述。首先，宝洁国际化市场营销的范围太广―旗下300个品牌，180个营销国家。因此，营销前每个品牌应该如何权衡成本和利润应该重视。其次，宝洁投资在广告宣传的预算太多，且这些广告往往是专注于单一产品的宣传，这样预算的性价比不够合理，因此建议在一个广告中可以宣传不同的产品或者一系列产品，这样的宣传效果可能会更好且成本合理。最后，企业应该增加产品生命周期的监管，通过波士顿生长矩阵分析来管理产品成长和区域市场，及时剔除过时产品和替代新的时尚产品是市场发展的关键。

三、结论

总而言之，宝洁能够采取适当的策略进入国际目标市场和拓展多样化市场。同时会考虑到市场四要素，产品特性，灵活的价格策略，集中密集的分销系统和大量沟通方式的支持。本文不仅讨论了在市场营销中宝洁出现的一些问题，能够解决问题的相对应意见和方法也适时的提出。总之，对于市场营销的理论知识，宝洁是一个很好的案例来具体应用营销，品牌管理和市场拓展的理论。

参考文献：

国际市场范文第3篇

因为我们在80年代的时候创业，创业时间相对比较早一些。经过20多年，已经有了一定的积累和一定的体会。同时我们发现中国在农牧业，特别是在饲料行业的竞争非常激烈。后来我们去了别的国家，看到别的国家的猪肉和鸡肉价格比我们贵得多，饲料价格比我们贵得多，而原料的价格差不多。所以，我想国外的市场空间可能更大一些。

前几年，我们的产品通过边贸也出口到不少的国家，包括越南和其它周边国家。当时我想产品这样通过边贸过去，为什么不能到当地去卖呢？有了这样的想法，我们就决定开始做这样的尝试。

实际上当初我们出国办企业，原来考虑的并不只是到东南亚，而是想到美国、欧洲、日本这些相对比较发达的国家去。可后来看到人家的产业发展确实比较强，我们在那儿的优势不是特别大，而且产业链也比较不成体系。同时我们通过前几年的边贸，已经在周围有了一定的影响。并且，我们的规模在东南亚算是比较大，在技术、经验、市场营销的手段，以及产业链的配套，都比较占有优势。因此，我们就决定走出去，想以东南亚为载体。

企业走出去的动机是多种多样的，有的是为了去获取市场，有的是为了获取比较廉价的生产成本，比如土地的成本或者是劳动力的成本，有的是去接近某种特殊的资源，比如说采掘业，铜矿、铁矿或者是石油，都要去投资。还有的是为了去获取科技资源。而我们走出去的目的还是为了获取市场全球性的投资。

国际市场范文第4篇

未来的包装产业，从包装材料而言，应是以两型社会的绿色环保、资源节约为前提，重点研发纸质包装，以纸代木、以纸代塑、以纸代金属的新技术、新工艺。就株洲三新来说，将致力于研发高标准、智能化、一体化的环保水墨印刷装备，这也是未来印刷装备的发展方向。

在新的一年里，公司将启动环保水墨智能化印刷装备第四代产品的研发，为我国印刷领域的绿色认证提供装备平台。我们将打造一个具有高质量、具有世界水平的环保水墨印刷成套装备的研发、生产基地。继续完善“中国环保水墨印刷成套装备研发中心”的管理体制，充分发挥“研发中心”的研发成果，打造一系列具有中国特色、适合我国国情的绿色印刷装备。让“三新”产品冲出亚洲，落户欧美。

刘为成：

中共党员，高级工程师，中南工业大学本科机械工程专业。2000年创建株洲三新包装技术有限公司，现任公司董事长、总经理、总工程师；同时担任中国包装联合会副会长、中国包装联合会纸制品委员会副主任、湖南省包装联合会副会长等职务。曾获国家专利43项，在部级刊物上发表《瓦楞楞型及特性》等30余篇论文。曾先后被评为“全国先进包装科技工作者”、“中国优秀企业家”、“中国纸包装工业十大影响力企业家”等称号。

株洲三新包装技术有限公司：

国际市场范文第5篇

"配额保护"取消,汽车纺织农产品前景如何? 袁平

CEPA开通内地和香港的直达车 郑旭荣

外贸企业:难以回避的抉择 顾斌

笑脸愁面:家电国际化表情不对称 沃平

零售业大门敞开:海外大卖场纷纷扩张 若水

12亿美元:美国人就能举手说"不"?--美国对华家具反倾销案始末 张国瑜

技术和市场:来自美国的领跑者--访康宁公司大中华区首席执行官康克明先生 尤叙

东方国际集团董事长蔡鸿生专访 陈学燕

中国企业最缺乏的是什么?--访Interbrand品牌管理咨询国际集团中国区首席运营官董·爱德华 吴铭

整合需求市场聚焦需求热点

品牌--外贸企业的核心价值

中美会爆发贸易战吗?

美元走软谁得益?

海外证交所纷纷进军中国

中国航线成为世界香饽饽

出口海外"红绿灯"

2005年1-2月出国(境)展览菜单 上海贸促会展览部

世界大型展会菜单:2005年1-5月

跨国采购突出现象破解版 徐华

跨国公司老总眼中的长三角 双目

外商都说昆山好--一个水乡小城市崛起的启示 岳俊

比利时:法兰德斯区的物流别具一格 沈一

澳洲向中国成功商业人士敞开移民大门 BILL SUN

浅谈2005年中国房地产走势

"做大做强--中国企业如何进军海外市场"论坛举办等5则

一个老总在美国的亲历亲闻 陈少卿

巴西,用眼睛触摸真实 张文清

关于外商成立外贸公司的问答 张磊

外贸合同应该注意的…… 孙维真

出入境检验检疫ABC 洪雷

他们,现在可是老板喽 周蓓君

华交会"尴尬"展位供不应求 沈袆

关于外贸外资的话题--上海市政协会议传来的声音 陈学燕

知识产权跳板还是屏障 陈茂生

全球女装掀起你的盖头来

洋酒如动物般凶猛逼近 袁平

欧盟对中国纺织品进行调查 张红芳

WTO给进出口商带来了什么 王佑

英国财长空降上海 沈袆

会展老总谈会展--访上海新国际博览中心副总经理王丽明 华琪美

最终目标世界著名企业--访上海锦江国际旅游股份有限公司副总裁高宏久 华琪美

中国汽车热销海外市场 沃平

巴基斯坦不能被遗忘的投资热土 曾建国，洪珏

德国注册公司、税收及房租…… 欧冉

谁将成为人民币债券发行第一家

中国外汇改革对A/B股市场意味着什么

中国扩大非公有制经济投资范围

纺织品如何应对出口税 李廷，张英

2005国际供应链管理峰会召开在即

65岁下海当老板 孙玮

进出口商品结构之我见 涂殷健

""经贸一体化法律体系构建 王虎华，张国元，刘俊

中国民营企业如何"走出去" 王曼

与国际接轨的造滩"运动" 师兵，居平，孙佳岚

上海外经贸工作会议日前召开等4则

英国法国有趣的风景很多 胡晓南，汤淡宁

并购境内非外商投资企业的问答 张磊

《原产地条例》五大特点 吴国成

如何避开美国337条款的封杀 汪明

出口危险货物必须要注意的…… 洪雷

美国商品和服务如何打折 方远

巴伐利亚的古城堡和啤酒节

方兴未艾的中国出境游

我就是与众不同卓越公司如何迎接挑战,从产品比较中胜出

韩国允许鹿茸切片进口(10)则

迪拜"中国城":长驱直入中东市场 双目

如何申请加拿大马尼托巴省商业移民 陆李懿华

世界时装巨头进驻上海的台前幕后 若水

假洋牌你还能撑多久 吕莱

地中海俱乐部让人惊讶的销售业绩 陈莉

中西合璧,打造本土广告新模式 黄美琴

国有外贸企业应有哪些新理念 刘敬儒

游艇正缓缓地向我们驶来 周蓓君

海外食品盛会觅商机 陶伯龄

拉近上海和马里兰州的距离--美国马里兰大学代表团来访侧记 沈袆

一站式服务完全记录(上) 李彦

合同原件灭失能否证明债务已消灭 寿逸明

ATA单证册--货物护照和货物免税通关证 吴国成

谈谈国际技术转让合同的一般性条款的问题(下) 曾建国，洪珏

金融"创新"专家谈 学燕

国际市场范文第6篇

【关键词】国际市场 调研

一、国际市场调研的含义

国际市场调研指从事国际经营业务的企业运用科学的调研方法和手段，通过系统的搜集、记录、整理和分析相关市场的信息，制定出有效的市场营销策略，以实现企业的经营目标。

二、国际市场调研的方法

（一）案头调研

案头调研法就是第二手资料调研或文献调研，它是以在室内查阅的方式搜集与研究项目有关资料的过程。第二手资料的信息来源渠道很多，如企业内部有关资料、本国或外国政府及研究机构的资料、国际组织出版的国际市场资料、国际商会和行业协会提供的资料等等。

（二）实地调研

二手资料信息量大，获取速度快，费用低，但有些资料无法通过案头调研获取，且二手资料的时效性比较差，可靠性也不高。因此，国际市场营销调研人员在案头调研后，还要进行实地调研。实地调研法是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。采用这种方法搜集到的资料，就是第一手资料，也称为原始资料。通过实地调研获得的信息时效性强，但耗时长，且成本高。实地调研的方法有：询问法、观察法和实验法。

三、国际市场调研的内容

国际市场调研的内容比较广泛，从进出口贸易的角度来看，国际市场调研主要包括国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销策略组合调研、国外用户和消费者调研、进入目标市场方式调研。

（一）国际市场环境调研

任何一个企业在进入国际市场时都会面临错综复杂的、多变的市场营销环境，国际市场营销环境可以给企业提供机会，也会给企业造成威胁。国际市场营销环境分为宏观环境和微观环境。宏观环境因素是企业不可控制的外部因素，微观环境因素是和企业紧密相关的且能对企业营销活动产生影响的因素。由于国际市场宏观环境是客观存在的，是不可控制的，因此，企业必须重视国际市场宏观营销环境调研。国际市场宏观营销环境的调研内容包括：①国外经济环境状况。主要包括当地的经济发展水平、收入水平、经济结构等。一个国家的经济环境直接关系到该国或地区商品市场的情况和未来的发展趋势。②国外的政治法律环境。主要一个国家或地区的政治制度、方针政策和法律法规等。一个国家政局是否稳定、该国颁布的各项法律法规尤其是涉及到贸易方面的法律法规会直接影响企业市场营销活动的开展。③国外社会文化环境。主要指一个国家或地区的社会结构、风俗习惯、宗教、价值观念、生活方式等。社会文化环境对企业营销活动的影响最直接、最深刻，它直接影响到人们的消费模式、购买行为和方式等。④其他。包括国外的人口环境、技术环境和地理环境。

（二）国际市场商品情况调研

企业要进入国际市场或从国外进口以获得预期的经济效益还要了解国际市场商品情况，主要包括：①国际市场商品供给状况。包括国外市场上商品的数量、供货厂商名称和生产能力、商品供应的渠道等。②国际市场商品需求情况。包括当地收入水平和消费水平、消费者需求偏好、消费者层次等。③国际市场价格情况。包括国际市场影响产品价格变化的因素、供求关系状况和商品需求弹性等。④国际市场竞争情况。包括主要竞争对手名称、竞争对手产品在目标国市场的份额、主要竞争对手的产品、价格和分销状况等。

（三）国际市场营销策略组合调研

国际营销策略组合调研可以使企业采取合适的分销渠道和促销手段，制定合理的价格，为企业制定合适的营销策略提供依据。其调研内容包括：①国际分销渠道调研。国际分销渠道选择是否合适、有效，直接关系到企业的产品能够尽快送达国外用户手中。国际分销渠道调研主要包括国际分销渠道可供选择的类型；主要经销商的规模、经营范围、经营能力和资信状况；各种类型中间商对交货期以及存货量的要求等。②促销方式调研。包括能促进营销的方法，如佣金、折扣、抽奖和赞助等；在国外市场可行的促销组合；推销员的素质、水平；促销费用等。③广告宣传。包括国外可利用的广告媒体及收费标准；广告内容、广告形式和广告时间等。

（四）国外用户和消费者调研

满足用户和消费者的需求是企业一切活动的中心，为了使产品能够更好的符合国外用户和消费者的需求。企业要做好对国外用户和消费者的调研，主要包括：

①国外用户和消费者的需求状况。如消费需求结构、需求特征和需求变化等。②国外用户资信情况。包括客户的资金实力和信誉状况、经营作风等。③国外用户的经营状况。主要指客户的经营范围、经营能力。④国外用户和消费者的经济状况。⑤国外用户和消费者对产品的偏好。

（五）进入目标市场方式调研

进入目标市场的方式有很多，包括出口、直接投资、许可贸易、特许经营等。对于企业来说，在选定目标市场后要考虑进入目标市场的方式。在选择进入方式时，企业可以根据以下因素做出决策：目标国的对外贸易政策、市场状况、竞争状况；企业的目标、产品条件、技术条件和人员素质等。

四、国际市场调研的程序

在国际市场销售活动中，多数企业都是在对众多的市场进行评估的基础上，选择最有获利潜力的市场，采用集中型市场经营策略来经营，而评估则主要依赖于国际市场调研。

（一）在国内进行的案头调研

国际营销市场调研首先要确定调研的任务是什么。因为任务不同调研方法也不同。在国内进行的案头调研工作主要有三项：①进入市场的可行性分析：即在进入国际市场可行性分析中，首先列出所有的潜在市场，然后分析研究该国必要的信息情报资料。②获利的可能性分析：即对国际市场价格、市场需求量等进行了解，以便和有关竞争者的产品成本做出比较。③市场规模分析：即对市场规模和潜力进行大致估测。

（二）在国外进行实地调研

国际市场范文第7篇

[关键词]FCC催化剂；国际市场；营销策略

一、前言

中国石化股份有限公司催化剂齐鲁分公司是国内FCC(催化裂化)催化剂的主要生产基地,始建于1969年,1972年建成投产,目前其催化剂年产销量为50000吨,在国内市场的占有率一直保持领先地位,已经发展成为一个装置配套齐全、工装设备先进、工艺技术国内领先、充满生机与活力的现代化高科技企业。

近些年来,公司通过有效的营销策略开拓国际市场,产品出口量由少到多,已经在泰国、日本、沙特等国家拥有稳定的客户,并不断开发新的客户,国际市场前景十分广阔。

二、催化剂齐鲁分公司国际市场情况

公司在近6年中,出口数量基本呈上升走势,见图1。

可以看出,从2007年开始,出口出现大幅度增长,因为公司开始向新建成的沙特DCC装置出口催化剂,并与一家国际石化巨头签订合作协议,向其在日本的一家合资炼油厂供应催化剂。2008年,在原有客户的基础上出口数量再次实现大幅增长。2009年,由于受到国际金融危机的冲击和沙特新装置开工计划延后的影响,全年出口数量稍有回落。2009年年底,公司又成功与美国两家大公司签订了2010年供货的合同,成功打入欧美几大催化剂巨头把持的北美市场,在国际市场的竞争博弈中取得了突破性的进展,预计2010年的出口数量会再上一个新的台阶。

三、营销策略

在世界范围内,催化裂化催化剂及助剂市场可以说是被大公司所垄断,包括世界上催化裂化催化剂的第一大制造厂家Grace、Albemarle(收购原Akzo-Nobel业务)、BASF(收购原Engelhard业务)以及CCIC等。针对竞争对手和国际市场的特点,公司采取了以下有效的营销策略。

1.开发与生产并重的产品策略

(1)选定具有相对竞争优势的产品为突破口。中石化的催化裂化催化剂已拥有自己的独特技术和生产工艺体系,催化剂品种已形成系列化,技术含量与国外大公司的FCC催化剂相差无几,有的产品还具有自己的优势。如DCC工艺的专有催化剂,由于其与工艺配套的特性,一旦建成相应装置,其竞争优势就是其他催化剂产品无法比拟的,也是国际市场竞争中的重点方向。

(2)产品研制注重创新。FCC催化剂属于高新技术产品中新材料的范畴,没有产品的技术创新,就谈不上发展。为加强产品的技术开发与推广应用,走生产与科研相结合的道路,自1981年以来,公司与中石化石油化工科学研究院(石科院)建立起了紧密的技术合作关系,形成了科研、开发、生产、使用于一体的完整产品开发体系。

(3)产品开发顺应客户需求。除提高产品本身的基本性能外,还根据用户需求(如用户下游装置的需求、产品的质量要求或经济效益的要求)“量体裁衣”来开发符合装置条件和产品要求的催化剂产品。在产品开发、设计上引导客户参与,让客户去接受他们“自己的产品”。

(4)扩大产能,提升规模效益。公司于2006年开始启动50000吨/年催化剂项目。公司将新建一套生产装置,并在完工后对对原有生产装置进行扩产改造,目标是最终形成总年产10万吨催化剂的规模。

(5)提高工艺装置水平,走精细化生产道路。这是改进催化剂性能和降低生产成本的重要途径。公司多年来不断对生产工艺和生产装置进行改造优化,以提高产品质量,降低生产成本。

2.制定合适的价格策略

在营销学中关于产品在市场中的形势有红色海洋和蓝色海洋的说法,蓝色海洋指产品在市场中同类产品很少,竞争较少;而红色海洋则指同类产品众多,竞争非常激烈甚至残酷。产品在市场中的形势不同,其制定价格的策略选择也不同。制定合适的价格,可以使企业更灵活地应对市场的动荡和不确定因素。价格在今天已经被更多的企业看作是企业和市场战略中的积极因素。

对催化剂齐鲁分公司而言,其产品有着双重性,既有独家专有的专有工艺催化剂,也有和其他生产商性能、用途接近的普通FCC催化剂,因此在产品打入国际市场时,必须结合企业利润和市场份额进行综合的考虑,认真做好市场细分和产品差别化的工作。在价格制定上主要的策略选择是高价积极策略和低价积极策略。对于专有工艺催化剂产品,由于其与装置工艺的配套性,一旦相应工艺装置建成投产,几乎必然要引进相应的催化剂,面临的竞争很小,属于蓝色海洋,公司有着较大的话语权,在报价方面主动权也更大,此时宜采取高价积极战略,证明产品的高质量,在客户可以接受的范围内谋求更高的利润,比如沙特市场以及在未来即将供货的印度市场。而在普通FCC催化剂方面,与Grace等老牌FCC催化剂生产商相比,催化剂齐鲁分公司在产品性能及生产成本上均不占优势,属于同在红色海洋中激烈竞争,此时宜采取低价积极战略,除开发出满足客户生产要求的产品之外,主动报出一个相对较低的价格,以吸引客户。如果产品性能和提供的服务能使客户满意的话,就可以谋求和客户建立长期的合作关系。在国际市场上,由于BASF等竞争对手在近几年采取了高价战略,使得其原有客户纷纷寻求新的供应商,也给公司的产品攻入其市场提供了契机,这种策略的应用取得了成效,如北美市场的进入就是成功的范例。

此外,公司还根据市场环境的变化及时调整策略,一是采取不同币种的灵活报价方式以规避汇率风险,并适时推价;二是建立价格协议调整机制,作为一种抗击风险的有效办法。在与一些公司签订的长期供货协议里面,规定了价格调整机制条款,在期限内如果产品的配方进行调整、生产成本上涨较大或国际汇率变化较大,都可以依据具体方法进行价格调整,这样在调整价格,有了较大空间。以上策略在实施中取得了较好成果,大幅度提高了出口产品的盈利水平和价格抗风险能力。

3.“双赢”理念的市场开发策略

“双赢”是现代营销的重要理念,其本质是合作,以合作的方式共同获取利益,“双赢”既是商家采取客户价值战略的体现和终极目的,也是维持长久客户关系的有力保障。由“双赢”而来的巨额利润不是短期可以取得的,而是争取与客户结成长期伙伴来合作的积累。坚持长期伙伴的原则,而不只是生意往来。在战略上能够达成一致,并保持长期的稳定,给客户以信心。

在与境外客户的商务谈判中,公司把合作双赢作为出口业务的基本出发点。通过制定适宜的价格策略、制备具有说服力的技术标书和提供有竞争力的技术服务保障,使国外客户对于公司产品有一个正确的认识,既让客户得到了一定的实惠,达到了其预期的催化剂性价比,同时也在自我消化部分上涨成本的基础上,让境外客户合理分担了部分涨价因素,达到了合作共赢,有利于彼此长期稳定的合作关系的建立与加强。

在开拓国际市场中,即要“走出去”,积极争取与客户建立面对面的紧密联系,也要积极地“请进来”,邀请客户来参观访问。对生产装置的客户访问团组进行认真对待,按照国际化企业的常例进行安排,由此让他们认可公司的管理、产品和质量控制。除此之外,也可以借助技术交流会的形式将客户集体“请进来”,宣传公司的形象,扩大公司的知名度,同样是一种行之有效的与客户增进沟通、加深交流、促进合作的方式。2008年10月,中石化催化剂分公司在北京举办了中国石化炼油催化剂国际技术交流会,公司借会议的机会和相关的客户代表进行了深入、良好的交流,与已有客户和潜在客户进一步拉近了距离。

4.培养客户忠诚度的服务策略

服务在现代营销中已经成为越来越重要的一个因素,在很大程度上影响着客户的选择。与竞争对手相比,在生产工艺和产品质量相差无几甚至略有差距的话,服务的内容多少和质量高低往往会成为制胜的关键。现在的时代已经进入“服务为王”的时代。

优质的服务除了影响客户的选择之外,还可以培养客户对企业和产品的忠诚度,从而稳定老客户。企业在在进行市场营销策略选择时,除了产品质量和价格策略,更应该将服务价值策略列入选择之中。如果忽略这一点,即使产品性能质量优异,也会因为服务服务不到位而丢掉市场。而服务很重要的两个方面,一是要关注细节,二是要超越客户的期望。

(1)关注细节

“细节决定成败”在企业兴衰成败中的案例不胜枚举,从一个小的细节,就可以让客户看出供应商的管理和运营是否规范和严格。公司也曾因为对细节重视不够而带来深刻的教训。因此,现在公司在从产品的生产、装运及提供的技术服务等方面更加注重细节。比如,在装箱时,对每一包产品的外包装和集装箱内部都要认真打扫干净,因为虽然客户使用的是集装箱和包装里面的产品,但即使是高质量的产品,落满灰尘的包装袋和脏的集装箱也会直接降低客户对产品以至公司的印象。只有关注好细节,才能避免给客户带来麻烦和损失,其实也就是避免了给公司自身带来麻烦和损失。同时,也会让客户对公司产生一种感情上的信赖。

(2)超越客户的期望

对提供的服务,只有当客户的感知质量大于期望质量,即超越客户的期望时,才会赢得客户的高度满意,才可能培养企业的忠诚客户,并使他们成为企业的宣传者。如何提高效率,改进服务程序,与客户有效地沟通并向其提供有用的建议、解决问题,使客户觉得公司提供的服务物超所值,也是值得重点关注的问题。

例如,公司的技术服务包括对客户的平衡催化剂进行分析和报告分析数据。一般情况下,只要在规定的时间内完成分析并将数据表发给客户就算完成了服务。但有的客户可能还希望在报告数据的同时能向其提供一些基于分析数据的技术建议。有的客户会提出这样的要求,有些客户没有提出,但不不意味着他们就不需要。在这种情况下,可以请专家或专业人员按月提供对一个月内的数据进行的分析和技术建议。同时,要注意数据的连贯性和变化趋势,对异常的数据进行复查确认,并在报告中注明,使客户看到公司的服务是认真严谨的,做得比要求的还要多,是全心全意为客户考虑的。新晨

四、国际市场展望

公司的年产5万吨/年项目的新装置于2009年投产,催化剂生产能力得到了大幅度的提高。如何进一步拓展国外市场,增大产品出口,是一个极其重要的课题。多年来,公司与多方联手积极寻求合作,除目前的客户之外,已经开拓出一个潜在客户群,主要集中在亚洲和北美地区,具有可观的市场潜力。这些潜在客户中,部分潜在客户将很快形成新的市场能力。这些潜在客户的进一步开发,将是今后几年国际市场开发的重点方向,公司未来在国际市场上依然前景广阔,大有可为空间。

五、结论

中石化催化剂齐鲁分公司的FCC催化剂产品,通过采取合理有效的营销策略,在国际市场上与国外大公司的竞争中已经站稳脚跟并不断取得新的进展。这些营销策略包括开发与生产并重的产品策略、制定合适的价格策略、“双赢”理念的市场开发策略和培养客户忠诚度的服务策略。面对未来的国际市场,由于产能的大幅增加,市场竞争激烈,对手实力强劲,加上政治、经济等方面存在的种种不确定因素,只有审时度势,对上述营销策略进行坚持并不断发展和创新,才能在国际市场的客户开发和产品出口上取得进一步的突破。

参考文献:

国际市场范文第8篇

中图分类号:R28文献标识码:A文章编号:1005―0515(2010)07―242―02

在世界医学变革的带动下,国际开始重视中医药,中药材国际市场也迎来了新的发展契机。中药材的出口也从2004年的3.62亿增长到2008年5.21亿美元,平均占中药出口的四成以上,是中药出口的主要组成部分[1]。本文通过pest分析,从宏观上把握中药材国际市场营销的环境,了解影响中药材国际市场营销活动的因素,化解宏观因素带来的威胁,把握有利的机遇,从而更好的发展中药材国际市场。

“PEST”分析方法是通过对政治、经济、社会和技术等因素从总体上把握宏观环境,并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响[2]。P代表的是政治法律环境,其中政治环境主要包括政治制度与体制、政局、政府的态度等,法律环境主要包括政府制定的法律、法规。E代表的是经济环境,主要包括财政货币政策、市场需求、市场机制、居民可支配收入水平等。S代表的是社会文化环境,主要包括文化背景和人口环境等。T代表的是技术环境,主要包括与企业市场有关的新技术、新材料、新工艺和发明等。

1 政治法律环境(P)

中国加入WTO后,开始了自由、平等的国际贸易,并降低进口关税,取消非关税措施,开放了服务贸易和投资领域,为中药材在国际市场上的发展提供了一个很好的开端。但是,中医药在国际的发展仍然很缓慢,仍然面临着被绝大部分欧美国家排斥于正规医学之外的尴尬处境,错综复杂的技术壁垒严重限制了我国中药材在国际市场上的发展。中医药目前还是以替代医疗方式存在,不能纳入医疗保险范围,以医代药的发展模式进展缓慢。然而中药材的出口还面临着重金属含量、农药残留量、卫生学检查等方面的严格控制,而且这些限制的标准还在不断的提高。在2006年,日本、韩国等要求进口的中药材必须达到GMP规范[3],同时提高了氧化硫残留、农药残留、重金属含量等检测标准。由于世界范围内对药品质量控制问题的呼声越来越高,欧美国家相继制定了针对植物药的一些规范,还要求进口原料药、食品补充剂实施c-GMP管理,监管措施越来越严厉。这些不断提高的进口标准,对我国中药材来说是一个很高的门槛,以目前中药材的发展来看,这些障碍很难突破。

据WHO的报告显示,全球有45%的地区利用中草药进行养生和治疗,这吸引了更多的国家和企业开始对中草药产品进行研究和开发。近年来,WHO一直对传统医药给予很高的重视,并在世界范围内设立了27个世界卫生组织传统医学合作中心,其中在亚洲就有13个中心与中医药有关。也有部分国家从法律角度将中医药规范化,澳大利亚、马来西亚、新加坡、泰国等国家承认了中医药的合法地位,为中药材的发展带来了新契机。

2经济环境(E)

这里的经济环境主要是指社会购买力,购买力是构成市场和影响市场规模大小的一个重要因素。进入二十一世纪以来,世界经济全球化,促使全球经济处在高速发展中,很多的国家经济发展都处在历史最好时期,各种消费指数也在同比时期达到了最高点,有更多的人摆脱了贫困的生活,生活水平不断的提高。由于疾病谱的改变,治疗模式的转变和绿色消费的崛起,全球中药材市场正在不断的发展中,人们对疗效突出、价格优惠的中医药日益重视,对中药材的需求不断的增加。

3社会文化环境(S)

几千年实践总结而得的中医药理论与现代医学有着很大的差异,并不被国际认可。中医强调整体治疗,讲究辩证论治,通过望、闻、问切诊断,而西医侧重于单纯病种和局部定位治疗,讲究科学判断,利用各种仪器诊断,这种文化上的巨大差异,直接阻碍了中医药国际化之路。近几年来回归自然和绿色消费的浪潮涌起,现代医学对强调人与自然、 社会相协调、身心高度统一的医学的追崇,都给中医药带来了新的机会,具有传统理论的中医药也抓紧了机遇,在世人面前展示中医药的独特优势,人们也越来越接受包括中药材在内的天然药物。但是,这些发展还很浅显,几千年的文化差异,不会因为这些原因而消除,还有更多的国家和地区对中医药处于观望状态,甚至是怀疑。我们现在还不能忽视文化差异给中药材发展带来的影响。

4技术环境(T)

科学技术是影响中药材前途和命运的最大力量,是最强大的生产力。中药材的发展必须注意了解新技术,学习和掌握对中药材直接产生影响的技术,我们要抓住新技术给中药材带来的任何一个市场营销机会。西药的耐药性、毒副作用不断的显现,研发难、成本高、周期长的弊端逐渐凸显,给了中药材备受青睐的机会。目前,中药材自身面临着很多的问题,譬如说珍稀野生中药材的濒临灭绝、常用中药材的缺乏、中药材质量不稳定、重金属含量和农药残留量居高不下等,我们要从中药材的育种开始,就加大科研的投入,不断完善中药材种植技术,增加质量标准的科学性。

通过PEST分析,可以清晰的了解政治、经济、社会和技术等宏观因素。这些宏观因素既独立存在,又相互联系,深刻的影响着中药材在国际市场上的发展。通过对宏观环境的分析,抓住主要因素,综合研究,开辟出适合我国中药材发展的捷径。

参考文献

[1]去年我国中药出口突破13亿美元.中国医药报,2009,2,9.

[2]汤少梁.医药市场营销学[J].第一版.北京:科学出版社,2007.

国际市场范文第9篇

关键词：国际市场；出口；战略

中图分类号：F7文献标识码：A

根据联合国1994年世界投资报告的分析显示：九十年代初期全球共有3.7万家跨国公司，约掌握全球1/3以上的生产活动。随着我国加入WTO，全球一体化带给我们的变化更加明显。

一、进入国际市场的基础――在调研与细分的基础上选择目标市场

1、目标市场调研是目标市场选择的关键。目标市场调研主要有案头调研和实地调研两种，案头调研是为了获取第二手资料，它一方面可以经济地获取许多有价值的信息；另一方面也可为国外实地调研打下基础。实地调研是为了获取案头调研所无法取得的第一手资料，通常在某一种商品需改变设计、包装、价格、促销手段时予以应用。

2、要通过宏、微观两方面进行目标市场细分。宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地区作为拟进入的市场。这就需要根据一定的标准将整个世界市场划分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的贸易环境，企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。

微观细分类似于国内市场细分，即当企业决定进入某一海外市场后，它会发现当地市场顾客需求仍有差异，需进一步细分成若干市场，以期选择其中之一或几个子市场为目标市场。

二、企业决定开展国际业务时应当选择正确的国际市场进入策略

当目标市场确定后，选择何种方式进入市场也是一个涉及广泛的决策，需对各方面有关因素做综合分析、全面评估后，才能决定正确的进入战略。企业决定展开国际业务时必须选择恰当的进入战略。

1、出口。出口是指将在目标市场的国家之外制造的最终产品或中间产品运往目标国家，进入目标国家市场销售。长期以来，出口一直被作为企业进入国际市场的重要方式。

出口分为间接出口和直接出口两种形式。间接出口是指企业将其产品卖给国内的中间商，由其负责出口。直接出口是指企业把产品直接卖给国外的中间商或最终用户。选择直接出口方式进入国际市场可以使企业摆脱中间商渠道与业务范围的限制，以对拟进入的海外市场进行选择；企业可以获得较快的市场信息反馈；企业拥有较大的海外控制权，可以建立自己的渠道网络；也有助于提高企业的国际贸易业务水平。当然，这种方式也有其局限性，如成本比间接出口要高，需要大量的最初投资与持续的间接费用；需要增加专门人才；在海外建立自己的销售网络需要付出艰苦努力。

2、合同安排。合同安排是指与国外企业长期的、非权益的联系。通常合同安排包括设计技术、生产流程、商标、技能的转让。合同安排包括许可证贸易、特许经营、管理合同等。

3、采取对外直接投资。国际直接投资是指投资者参与企业的生产经营活动，拥有实际的管理、控制权的投资方式，其投资收益要根据企业的经营状况决定，浮动性强。

对外直接投资的优点主要体现在：首先，控制程度高。对外投资是向目标市场转移整个完整的企业，相对前两种方式其的控制程度较高，能在目标市场发挥自身优势。其次，降低生产成本。对外直接投资是在东道国生产，缩短了生产销售的距离，节省了关税，如果当地劳动力、原材料价格低则更降低了生产成本。第三，市场信息反馈快。由于是企业直接参与，所以获得信息也较快。

三、国际市场进入方式的选择要遵循适当的原则和方法

1、赫奇法。赫奇法体现的是成本最小化原则，认为企业应该选择经营成本最小的方式作为企业最恰当的国际市场进入方式。

在国际商务活动中成本与利润之间的关系可以通过下面的公式来表示：

利润=销售收入-基本生产成本-特别生产成本

基本生产成本包括：本国的基本生产成本（C）和东道国的基本生产成本（C*）

特别生产成本包括：出口销售成本（M*）、进口销售成本（M）、国际经营成本（A*）、采用合同安排方式转让技术后的技术优势损失成本（D*）

企业从事国际商务活动时涉及三种成本的组合：出口成本C+M*，对外直接投资成本C*+A*和合同安排成本C*+D*。我们根据组合成本的大小就可以做出国际市场进入方式的选择。（表1）

2、净现值法。净现值法（NPV法）的特点是考虑到国际市场进入方式选择中的动态因素，按照货币的时间价值，将各种进入方式预期的收入和成本之间的差额贴现为某个时间点的净现值，从而选择净现值最大的方式。

3、案例分析：选择最佳进入国际市场战略是保证经营成功的关键。美国干酪产量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低很多，两国在世界干酪市场上占据了支配地位。但是，美国一家叫作伊诺的食品公司竟成功地打进了欧洲干酪市场，成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。

（1）伊诺公司进入欧洲市场的战略及选择

战略目标：打入欧洲市场，短期争取一定市场占有率，长期争取较大利润。

产品策略：①产品：出售特制干酪。因为公司规模较小，只生产3个品种。②种类：一般来说，一个国家的食品很难适应另一国家消费者的口味。但试销已经证实，欧洲人喜欢伊诺产品，并且3个品种中，法国味洋葱干酪是本企业的独特产品。③商标名称：商标名称采用法语，欧洲人会认为是很好的食品。

进入市场方式选择：①销售经营：由于公司距欧洲距离太远，必须在欧洲设立负责管理欧洲销售的经营公司。②中间商：伊诺是在一个新的环境里销售产品，对当地情况不熟悉，需要寻求当地中间商的帮助。③选择超级市场。

（2）结论。①企业无论大小都能取得国际市场经营的成功。②一个好的市场经理和好的市场战略是取得成功的重要条件。③进入国际市场采用的方式多种结合，不能一成不变而应适时调整。

四、结论

在经济全球化的时期到来之际，企业的发展生存环境必将进入到国际商务活动中。选择最佳国际市场进入战略，是企业立足国际商务活动，不断发展的关键。

企业的国际市场进入必须切实做好前期的市场调研，在认真分析的基础上，按照经济学原理和实际情况及经营管理经验来选择最佳进入方式，制定适合企业自身发展的战略。

只要善于搜集信息、分析利弊、充分有效地利用各种知识和自己的优势、适时调整，企业必定能制定出适合自身的战略，在国际商务活动中不断提高自身竞争实力，达到最终盈利的目标。

（作者单位：大连港湾集装箱码头有限公司；大连海事大学）

参考文献：

［1］李祥林.利用外资与海外投资.北京：中国青年出版社，1993年．

［2］历以宁.中国企业的跨国经营.北京：中国计划出版社，1996年．

［3］王巨才.市场情报.北京：中国经济出版社，1989年．

［4］胡涵钧.新编国际贸易.上海：复旦大学出版社，2000年．

［5］培根.国际许可证贸易指南.北京：北京大学出版社，1992年．

国际市场范文第10篇

一、国际市场营销的特殊性

国际市场营销的特殊性主要体现在以下方面：

第一，国际市场营销者在不同国家面临着不同的营销环境。国际市场营销在两个以上国家开展营销活动，而不同国家的文化环境、经济环境、科技环境、政治法律环境、自然环境等是不相同的，而且以一个或几个企业的力量，也很难去改变一国的宏观环境和产业环境。因此，国际市场营销者在不同国家面临着不同的不可控因素。

第二，国际市场营销的可控因素是不同的。国际市场营销者可以控制的因素是指以产品、价格、渠道和促销为主要内容的营销组合。由于国际市场营销者在不同国家面临的市场需求状况、消费者购买行为模式、以及企业在商业行为中遵循的商业惯例是有差异的，因此，国际市场营销者必须根据不同国家的营销环境特点，制定有针对性地营销组合策略，并组织实施，才能满足不同国家差异化的市场需求，进而实现自己的营销目标。

第三，国际市场营销需要进行多国协调与控制。在国际市场营销中，营销者不仅要根据各国环境的差异性，对营销组合策略做出相应的调整，而且还需要在不同国家之间进行协调与控制。这种协调与控制主要涉及营销资源的分配、营销策略的制定、营销组织的建立以及营销绩效的考评等。

以上三点就是国际市场营销的特殊性。由于国际市场营销需要跨国经营的性质，使得国际市场营销的复杂性和不确定性更加明显，要取得国际市场营销的成功比国内市场营销要困难的多。进行国际市场营销需要掌握更多的知识和技能，尤其是对国际市场营销环境的分析能力和跨文化管理的能力。

二、国际市场营销的演进

随着世界经济的发展和全球经济一体化的形成，生产工具的多样化带动了生产效率不断迅速提高，生产规模不断扩大，也最终导致竞争也越来越激烈。为了在激烈的竞争中取胜，企业的市场营销战略，特别是国际市场营销战略都要随之发生演变。国际市场营销的演进主要经历了以下几个过程。

第一，着眼全球，从全球做起。未来进行国际市场营销的口号将是“着眼全球，从全球做起”。随着贸易壁垒和贸易障碍在国际范围内的削弱，全球范围内的每个企业和组织都要受到全球性的制约，而无论是在国内进行经营活动，还是在世界范围内进行生产经营，都不可避免的面临国际竞争的挑战。

第二，虚拟市场营销。进入21世纪之后，随着科技的发展和信息化的进步，市场营销组合策略发生了转变，已逐步转向以信息和互联网为主要技术的市场营销组合。在信息化全面进步并飞速发展的情况下，以IT技术为基础的互联网设施不断完善，并与先进的市场营销策略相结合，产生了一种新兴的市场营销模式，即虚拟市场营销。虚拟市场营销是将企业进行市场营销的任何行为，以及消费者的购买行为都进行了虚拟化，通过互联网和IT技术将这些行为数字化、网络化、虚拟化。从此，虚拟市场营销的时代开始来临。

第三，以客户为中心的市场营销管理。市场营销诞生之初，坚持以产品为导向的营销理念，重点关注销售量和销售额的增长，以降低成本，提高利润为主要目标。进入21世纪之后，市场营销的理念开始转向以客户为中心，通过了解消费者的需求不断研发新的产品，提高产品质量，特别是提高满足消费者需求的质量，不断开拓新市场和新的消费群体，提高顾客忠诚度。

第四，产品多样化、产品生命周期缩短。随着科技的进步和IT技术的迅猛发展，人们的生产和生活方式也都发生了巨大的变化，企业生产的产品也越来越朝着多样化的方向发展，并且随着技术的进步，产品的更新换代也越来越快。于是，随着技术的进步，生产成本大大降低，而且市场上出现了越来越多的替代品，使得产品的生命周期不断缩短。

第五，品牌趋向全球一致。进入21世纪之后，经济朝着全球化的方向发展，同时在信息化和网络化的推动下，国际市场营销战略开始向品牌战略的方向演进，品牌正逐步走向全球的一致性。

第六，数字化分销渠道。随着科技的进步和IT技术的发展，企业的生产经营、商业模式、业务进展都在向数字化的趋势迈进，互联网发挥了至关重要的作用，电子商务也成为企业经营发展的重要手段。通过数字化的市场营销可以使营销网络不断扩展，将市场营销的中心集中化，而将营销网络不断分散扩大，随着电子商务的出现，使实体市场营销转为虚拟的互联网营销，建立新的营销模式，不仅大大减小了生产和消费之间的距离，还能使成本降低，信息对称，缩短了流通环节中不必要的阶段，真正实现虚拟营销，带动新的商业变革。

综上所述，本文简要分析了国际市场营销区别于国内市场营销的特殊性及其演进过程，国际市场营销是一个营销学科需要研究的新课题，希望今后有个多的专家学者关注这个问题。