保险增员培训心得范文

保险增员培训心得范文第1篇

时至今日，这个话题又回归到保险营销制度改革的深层次一面，恰恰配合了9月20日中国保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》。无论是理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌、清华大学经管学院中国保险与风险管理中心执行主任陈秉正、首都经济贸易大学保险系教授庹国柱，还是北京东方华尔国家高级理财规划师karen、中国平安寿险营销人士喻朴中，及众多保险业资深从业人员，他们的论断往往集中在以传销法规为参照物，寻找论据将保险和传销撇清关系，最终落脚在如何让保险行业更加健康的成长。

一个怀疑得到了解释，大众又提出新的问题，那么再接着寻找证据证明保险业“清白”，来来回回扯皮条，眼看着从初秋“掐架”到深秋，终还是各不服气。

在这场论战火热对阵的时候，中国著名直销专家、北京商业管理干部学院教授王义在一旁冷静观察。对此，他也在本刊首次阐述了自己的观点。王义提出，团队计酬和团队经营不是关键点，彼此争执不下的重要原因在于法律对“传销”界定的不完善。

各位争论者可以暂且“放下”保险，听听“传销”出了什么问题。

如此说来，社会对郎咸平“保险是传销”说法的争论点，关键看从哪个方面分析。问题的本质不是出在团队计酬和团队经营上，而是出在认定传销的标准，标准不合理，下面的判断自然出现失误。传销的本质既不是团队经营，也不是团队计酬，而是欺骗，这是全世界都不可容忍、坚决打击的。正如刘彦斌所说：“传销有扩大产品的功效，而保险的保障等在合同里会写明的；传销以拉人头、交钱作为入门的条件，而保险还是以销售真实的产品为主要考核标准。”庹国柱说：“传销中含有虚假成分，而保险是实实在在的商品。”因此，问题不是出在事，而是出在人，“好比用菜刀杀了人，说菜刀有没有问题是错误的，问题出在拿菜刀的人”，王义做出形象比喻。

目前，国外对直销的管理有两种思路：一种思路是直销不需要经过批准，只要报备即可，违反了哪条规范就用相应的法规惩处，比如夸大宣传，就用广告法相关规定处罚，坑害消费者，那就用消费者权益保护法规范企业；另一种思路出现在少部分国家，即采取政府批准的方式，“但管理条例就有很多地方需要完善”，王义说。从目前我国拿牌的直销企业来看，存在团队计酬、团队经营、跨地经营问题的企业十之八九，这些是《直销管理条例》禁止的，但大家都心照不宣地操作，一方面表现出“潜规则”不良风气在中国的横行，另一方面也是法律标准不完善的体现。

百家争鸣预示着社会进步，期待保险行业改进的同时，规范直销、打击传销的脚步也能更加稳健。

王义从两方面分析了郎咸平的论断

从条例上看，郎咸平说保险是传销有一定道理，因为按照《直销管理条例》和《禁止传销条例》的表述，团队经营和团队计酬是判断传销最核心的两个标准，目前保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式。这种“招募式”的增员机制，“级差式”的团队层级管理模式、根据“级差”和“血缘关系远近”复式计酬等方面，与工商部门认定传销的 “介绍加入”、“组成网络”和“复式计酬”等非常相似。所以依据法律，保险就是传销。虽然从世界各国通行的惯例来看，一般都不将保险纳入直销的管理范畴，实则二者的奖励机制和经营机制是一样的。

从实践中论证，郎咸平的说法有误。传销的查处并非按照“团队计酬和团队经营”的表述，而是以其是否具有欺骗性为标准，例如高额入门费、虚假产品、“老鼠会”式的奖励制度、无售后服务等。目前，大众对于传销的认知是“骗人的把戏”。如果从这个角度分析，保险不是传销，因为保险有正规产品、公开标价、无入门费，这些因素使其不具备欺骗特征，所以不能认定保险为传销。

由此，王义得出这样的认知，目前我们认定传销的标准是不对的，团队计酬是市场经济的趋势，团队经营是正常竞争必不可少的条件，二者是很多行业具备的特征，因此团队计酬和团队经营并不能完全作为衡量传销的标准，法律是不合理的，是需要修改的。

争论回放

郎咸平“团队运作师傅带徒弟”说：

一家中资保险公司，找一个全无经验的营销员，一个月佣金收入为880元，上级主管收入是2045元，找一个有经验的营销员一个月佣金为4000元，上线赚5340元，再上线赚16860元，保险营销是金字塔结构。

反对：

陈秉正：由于保险产品的特殊性，一般实行制销售，在一些单位，确实存在着老人带领团队，并按照团队总体销售保费的一定额度抽取管理津贴的做法。但事实上，消费者可以直接打电话从保险公司订购保险产品而绕过这一层，但传销模式却不能。

保险从业者：传销是见不到上线的主管，而保险营销则完全不同，各级主管都会在一起培训，分享对保险的认知、分享营销的经验以及办理客户理赔的心得等。

郎咸平“团队计酬暴利”说：

保费的1/4都是提成。

某家保险公司2011年理赔77亿元，佣金113亿元，佣金比理赔的钱还多！

反对：

刘彦斌：据我了解，营销员佣金4000元，上线赚5340元的还没有。客观来说，这样的提成方式经不起推敲。

喻朴中：“新人提成800元，主管提成2000元”完全是道听途说……主管带新人提成的8%作为增员奖（限提一年，一年后不再有此奖励），新人赚880元的提成，其推荐人的增员奖为880×8%=70.4元，距离郎咸平所说的2045元还差几十倍。

“和谐”说：

karen：保险从业人员在为自己鸣不平之时，对此时消费者发出的呼声还是要认真对待。

庹国柱：（争论）有益于中国保险业的发展，可以让大家更多思考如何让保险业更健康地成长。

保险增员培训心得范文第2篇

专业化服务 领跑市场20年

“我始终坚信，保险公司一定要专业化运营。”作为兼友邦上海营销员渠道业务发展负责人，张晓宇特别重视营销团队建设。

自1992年 “回归”上海外滩，友邦保险一直致力于为保险营销员提供多元化的培训，协助他们跻身百万圆桌会议（MDRT）会员行列，并始终鼓励精英营销员参与MDRT项目，通过培养更专业的营销团队为客户提供保障和长期资产积累方案，获得了社会的尊重和认可。

作为中国第一批北美精算师（FSA），张晓宇毕业于中国精算师的摇篮——复旦大学应用数学专业，他深知专业对业务发展、对客户的重要性是不言而喻的。

保障加创新 满足差异化需求

作为中国最优秀的精算师之一，张晓宇曾长期潜心钻研寿险产品的开发。自2011年7月起担任友邦上海分公司副总经理并接触了业务第一线后，张晓宇更加意识到，客户的需求是多种多样的，不同的产品可以为不同的人群所用，甚至同一种产品也可以通过不同的组合和功能转换，来服务于不同的客户需求。

2009年以来，友邦在业内引领“回归保障”的大旗，也取得了令人瞩目的成绩。特别是2010年，友邦保险全佑一生“五合一”保险计划上市，该计划作为全方位的终身健康保障，一站式涵盖五大保险保障功能，有力地饯行了“保障”理念。此后，又推出了二款同类产品，包括目前的“七合一”，口碑和业绩都很不错。

“其实，国人的保障需求还有很多领域值得我们保险人去开发，去完善。”张晓宇表示，2012年10月，友邦在已有的保障型保险产品及投连险基础上，进一步细分市场，推出了“友邦安盈人生保险计划”，这是一款同时兼具保险保障和投资特点的全新保险计划。该产品能够让客户在获得保障的同时，通过低风险投资在市场获利，抵御通货膨胀压力，是一款让白领乐享退休、企业主传承资产的多重解决方案。

“很多人一听到投连险就害怕，其实，大部分人都没有真正理解投连险的功能。比如，投连险的保障成本比传统险和分红险都要低不少，又可以根据不同人生阶段制订弹性的保障计划。而且，投连险通常都设置有好几个投资账户，不同市场情况下可以通过不同账户之间转换功能来规避风险追逐收益，只不过很多人都不太清楚或不懂得利用。

动态配置 理财关键是“合身”

作为精算师，张晓宇本人对理财又有哪些心得呢？

“首先就是明确自己的需求，分析清楚自己的实际情况。”张晓宇认为。“其次是熟悉，只做自己熟悉的东西。”

“然后就是配置的问题了，其实我本人对很多风险程度较高的投资颇有兴趣，但是无论选择多少风险度的投资工具，我都会将基础的保险保障作为我整个投资金字塔底端的安全底，做好基本的财务保证，然后再做其他投资安排，而且视野可能会比较广。”

张晓宇还表示，个人和家庭的资产配置不是静态的，一定要有动态配置的概念，当需求、个人状况发生变化时，一定要有所调整，最好是能定期检视和回顾自己的财务安排。

最后，他提醒读者朋友们买购保险时务必要买足额，一定要安排好相当的额度，才能真正起到抵御风险，真正实现保险的功能。

保险增员培训心得范文第3篇

二、致力培育团结、和谐、高效率的员工队伍

不论什么时候，“人”是公司发展壮大的第一要素，员工素质的高低决定企业管理和发展水平。按照打造创建学习型团队的要求，结合公司经营管理需要，积极倡导培养学习型人才，采取“请进来、走出去”、“老带新、先带后”等多种形式的学习教育培训方法，邀请著名的林良讲师、以及市分公司讲师来公司传经送宝；前往华东五市参观学习，到梁平支公司考察交流等等，良好的学习氛围带动了员工的学习热情，公司整体文化、业务素质得到全面提升。

在工作中，我始终坚持“以行导之，以情动之，以德为之”的思想，不断提升自身及班子成员的标竿和模范带头作用，特别是在8月份以来，经理室只有我一人的情况下，克服了工作千头万絮，压力大，身体欠佳等诸多困难，和全体员工同甘共苦，肝胆相照，在公司营造了良好的人际工作环境，培育团结、和谐的工作氛围，纯洁员工队伍思想，增强公司凝聚力和战斗力。

按照“简捷、高效、适用”的原则，科学设置管理层次和职能，建立适应公司需要的管理机构，完善岗位责任管理机制，明确分工和职责，强化部门职能作用。

对原有考核办法及薪酬制度进行改革，根据全年的目标任务层层分解、人人细化，按照“多劳多得、按劳取酬”的原则，制定合理的薪酬分配方案，按照技术含量、劳逸程度、责任大小、工作贡献适当调整。绩效工资细化考核到每一个岗位。同时完善考核体系，加大考核力度，奖勤罚懒，激发公司内在活力，调动员工工作积极性。目前已经在客户服务岗位进行了实施，收到明显成效。

三、内控管理工作上了新的台阶

内管工作是保险行业的重中之重，公司无论业务工作多么繁忙，都始终把内部管理、加强合规经营放在突出位置来抓。对客户服务中心实行了“一站式服务”，按照市分公司印发的《客户服务柜面管理系列制度》进行管理，提高了工作效率，提升了服务质量。在风险管控方面，严格遵循404条款要求执行，为确保落到实处，经理室经常定期或不定期组织学习教育，并进行统一检查，特别是在财务制度执行、系统权限管理、单证管理等方面查漏补缺，完善管理制度和措施；营销人员管理严格按照《营销员基本法》规定执行，对违规行为严肃处理，决不姑息，坚决做到合规经营。一年来，在总经理室的严格管控之下，公司没发生各类案件，和管理出现严重漏洞的现象，始终保持在良好的内控管理运行之中。

四、精神文明建设取得明显成效

1、党员先进性教育进一步深化。学习党的十七大报告、召开民主生活会、诚信教育等活动都开展得有声有色，收效明显，为纯洁党员干部队伍思想和提高政治敏锐力起到了极大的促进作用。通过十七大的学习，全体党员干部坚定了理想信念，坚信了党的路线方针，树立了科学发展观念。召开民主生活会，提高了党员干部参政议政能力，增强了民主决策能力，发挥了堡垒作用。诚信教育方面，总经理室召开了专题会议，组织员工开展“八荣八耻”教育，联系每个人，每个岗位，来如何做到诚实为人，诚信工作，以自己的实际行动来维护公司的良好形象。以举办演讲会，写学习心得等形式扎实推进，全体党员干部、员工在思想上政治上、工作作风上取得了明显提高。

2、治本抓源头防腐败工作进一步加强。全年公司开展了一系列的防腐倡廉工作，深入贯彻中共中央关于《建立健全教育、制度、监督并重的整治防腐败体系实施纲要》，狠抓“反商业贿赂”清理工作，开展内部各项工作的自查整改，杜绝了违规违纪事件的发生，提高了内控管理水平，加强了风险管控。

3、综合治理成绩显著。全来年公司由于狠抓了综合治理、安全生产工作，消除了各类安全隐患，全体员工防范意识得到了进一步增强，全公司实现了“五无”目标：无火灾事故、无交通事故、无盗窃案件、无泄密事件和无上访事件的发生，为公司业务工作的开展起到了重要的保障作用。

五、勇担社会责任、增强公司美誉。

xx支公司非常重视加强与社会公众、政府部门的沟通联系，努力塑造良好的公司形象。一是在今年的特大洪涝灾害中，为了发挥保险的社会管理功能和“稳定器”作用，提升公司的品牌形象，公司主动与县委、政府及相关部门沟通联系，帮政府解决燃眉之急。经考察并请示市公司对包峦镇人民捐款两万元，并积极倡导全员捐款捐物，有效地缓解了当地人民的生活困难，得到了社会的广泛赞誉。二是对受灾群众及时给予理赔帮助，解救了无数个家庭的危急之难，解除政府的后顾之忧，确保了社会稳定、家庭幸福。为构建和谐社会奉献了一份力量，公司的美誉度和企业文化得到了进一步的提升和丰富。

六、个人工作作风和廉洁自律情况

（一）在政治思想觉悟方面

作为组织培养多年的基层干部，为了能搞好自己的工作，适应工作岗位的需要。不断坚持学习，养成了良好的学习习惯。在政治上，讲党性，能够始终牢记党的根本宗旨，心系员工，服务大众，始终能与党中央保持高度一致；坚定自己的政治方向，在任何时候，情况下都没有忘记自己身份和职责，在树立自己的世界观、人生观、价值观和正确的权力观的时候都能做到保持清醒头脑，能模范地、积极地贯彻落实党的路线、方针、政策、及上级公司业务指导思想和各项中心工作；坚持解放思想、实事求是，与时俱进，在工作中绝对服从组织安排，并能创造性地开展工作；善于团结广大员工，能长期保持艰苦朴素的工作作风、脚踏实地的工作习惯；善于听取基层员工意见，不管是刮风下雨，还是烈日炎炎，只要工作需要，都毫不犹豫的奔赴基层，去现场办公，去关心他们，帮助他们，千方百计解决他们工作之需、生活之需；在工作上，重大事情的决策上，时刻不忘肩上的责任，都能以身作则，率先垂范，从不搞“一言堂”；坚持办公会议制度，千方百计维护班子的团结，不论在任何地方，任何时候都光明磊落，胸襟坦荡，从不突出个人的作用；在工作上非常具有开拓精神，能弘扬正气，敢与歪风邪气作坚决的斗争，哪怕遭到个别同志的不理解，甚至辱骂和攻击，自己都能保持健康心态，坦然处之。一年来的实践证明；本人具有坚定的政治信仰、讲党性、重品行、作表率，综合素质较高，经受得起风浪的考验。作为基层公司的主要负责人，有较高的政治思想觉悟，能讲政治、识大体、顾大局，有较强的开拓精神，思路敏捷、办法灵活，并能以身作则、风雨同舟，有较强的独立处理问题和解决问题的能力，能认真履行主要负责人的各项职责，每年都能很好地完成组织交办的各项工作任务。

作为“一把手”不管工作多忙，为了使公司能够统一在总经理室的集中领导下，为了公司的发展，我非常注意班子成员之间、员工之间、特别是营销伙伴之间、开展谈心和思想交流，教育和要求他们识大体、顾大局，共同营造和谐健康的发展环境，按照“物竟天择，适者生存，天行有常，不为尧存，不为桀亡”的自然法则，树立忧患意识，危机意识，超前意识。并在交流谈心中、做到与人为善、坦诚相待、多作自我批评、多为员工及伙伴们着想、不管上班还是在休息之时，只要需要，都可以交谈，尽量达成共识，尽最大可能激发员工门的工作热情、让他们在工作中找到快乐，在快乐中忘我而热情的工作，努力构建公司和谐的工作环境，真正营造心往一处想和劲往一处使的和谐环境。

（二）、财经纪律方面

在我主持工作以来，能够正确处理好权力和责任的关系，真正做到五个不动摇，一是合规经营不动摇能够；二是改革创新不动摇；三是严格管理不动摇；四是公道正派不动摇；五是廉洁自律不动摇。严格执行国家和公司的各项财经规章制度，严格操作规范规则，加强印章、支票、保费发票的管理、严格了报账制度，重大费用开支和业务企划活动都坚持了预算制度和财务审核制度，在业务数字上从不搞泡沫经济，能做到每一笔业务的合规性、真实性。

（三）、廉洁自律、努力作好表率

全心全意为人民服务是我党的根本宗旨，在任何时候，我都不会忘记自己的身份和肩上的重任。长期以来，自己不仅能自觉地学习和遵守《领导干部廉洁及若干准则》、《廉政建设十不准》以及《怎样当好领导干部》等相关的规定和制度，在工作和生活中，能注意加强加强思想道德修养。模范遵守社会公德、职业道德、家庭美德，能继承和发扬党的优良传统、牢固树立为人民服务的观点、模范地执行廉洁自律的各项规定，随时做到自重、自省、自警、自励、自律、在工作中不闯红灯、不越红线，做到了个人利益永远服务于党和人民的利益，并决心长期贯穿于工作和生活之中。

七、个人不足之处

1、尽管几年来自己带领全体同仁忘我工作，也取得了一定成绩，但离上级的要求和本人的愿望都还有一定的差距。

2、自己对于工作要求一向甚高、对于每一件事情都希望做到尽善尽美，工作中强调业务和管理较多。因此，我经常对事不对人，往往因工作忙而缺乏深入细致的人性化教育，可能伤害了个别同事的感情。

3、由于支公司地处部级贫困县，业务工作压力大，历史欠账较多，一些现实问题自己无法解决，偶尔有点抱怨情绪。

4、对班子成员教育、引导帮助方面还做得不够。

2011年的工作思路及目标

一、严格落实404条款，加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在10年，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。

四、继续抓好精神文明建设和党风廉政建设工作，把党员先进性教育、诚信教育、防腐倡廉、反商业贿赂等工作引向深入，力争各项工作上一个新台阶。2011年要始终如一的做好综合治理、安全生产工作力争达标升级。

五、狠抓队伍建设，做好增员工作，继续完善人力资源改革，为公司业务发展提供人力保障。2011年在增员工作上，要实施高素质人才战略，避免粗犷型的招募增员，做到进得来、留得住、能展业，防止人员素质差，留存率低，资源浪费等现象。为了做好增员工作，继续抓好全员增员活动，发现人才，用好人才，把当地有一定声誉，社会关系广，有公关能力，热爱保险工作事业的人招进营销队伍，为营销队伍输入新鲜血液，注入新的活力，为11年的业务开展提供强有力的人力保障。

六、完善管理机制，强化执行力。通过前几年的快速发展，公司现在已经跃上了一个新的台阶。今年将从制度入手，对公司的现有规章制度在总公司、市分公司的制度、要求范围内进行修订和补充，完善以前没有完善的规章制度，小使之更加符合丰都公司经营管理工作的需要。汇编成册后，发到每一个员工手中，认真学习。真正做到以制度管人，以制度办事，从而提高执行力度。

保险增员培训心得范文第4篇

近日记者在信诚人寿的2009年全国业务启动大会上获悉，信诚人寿在过去的2008年取得了不俗的业绩，完成了稳健建设的使命，首先完成了机构建设和调整的工作，截至2008年12月底，已分别在广东、北京、江苏、上海、湖北、山东、浙江、天津、广西、福建6个省、3个直辖市和1个自治区，共30个城市开展了寿险业务，拥有近18,000名员工和保险营销员。银保、电销等渠道也发展良好。其次从保费结构看，公司的期缴业务占比合理，优于主要竞争对手；行业高度关注的银保新单保费中，期缴业务的比例遥遥领先于行业平均水平，在投资方面，信诚采取了一系列有效的措施，包括加强风险管控，健全内部资金运用和提高投资组合质量等，以确保资金安全和增值，2009年面对金融风暴，陈嘉虎告诉记者：金融风暴将是信诚增员的好机会，1980年、1997年金融危机发生的时候，他发现很多保险公司的员工团队是大幅度增长的，而且许多拥有较好资历的人原本是不考虑这个行业的，但是由于金融风暴，他们加入到这个行业里，并成为保险业的优秀人才。

所以2009年是信诚人寿扩充之年，特别在营销团队，他希望增加2.5万到3万个人，这个数字接近往年的两倍。

陈嘉虎同时表示，信诚也会做好管控，会更加重视招聘、培训等环节，提高人留存率。配合信诚保险2009年的增员计划，信诚聘请了业内知名的3W集团(3WGroup)担任顾问，由3W集团CEO陈马高(Mr.Marco Chan)、市场营销总监胡惠芬(Miss Carman Woo)及3W集团的策略联盟――香港保诚第一团队和新加坡保诚第一团队的两位总监余汉杰先生及陈彼得先生组成强大的顾问团，并亲自授课和担任教练。

启动信诚黄金十年企业家培训计划，为信诚的业务骨干提供“3W营销团队特许经营管理系统”的顾问咨询服务，使他们能适应信诚的快速发展，并成为国际化的保险理财企业家。

对于为什么会聘请3W集团担任企业顾问，陈嘉虎解释：3W其中一个核心产品是“改变前的醒觉Awareness Before Change(简称3W-ABC)”教育训练系列，这个课程影响了他的一生，使他受益良多，他自己是马来西亚早期的ABC学生之一，他从一个普通业务员成为现在的CEO，就是坚持每天运用ABC的成功六步曲的结果。

陈嘉虎说：此次是信诚第二次与3W集团合作了，早在2003年他调任信诚广州分公司总经理时，刚好碰到“非典”之灾。他做的第一件事情，就是找场地举办3W-ABC训练，他要求所有的区域总监、培训部的高级主管和业务发展部的高级主管，必须亲历3W-ABC的训练。

事实证明，“非典”期间，信诚业绩并无受到重创。培训第二个月，全公司业绩竞飙升60％：第三个月，更突破170％。陈嘉虎笑称：当时他们取得的成续令竞争对手百思不得其解!其实他的秘密武器就是3W-ABC课程。所以这次他重回信诚，首先想到的还是3W-ABC，“3W-ABC已成为我生命的力量，我愿意以一生的生命去实践里面的智慧，我也希望我的同仁可以从3W-ABC获得力量改变和提升自己，同时也提升信诚的综合实力。”

本次启动大会的重头戏就是陈马高、陈彼得、余汉杰结合当前的经济形式分别做了精彩的演讲。陈马高以“与变共舞，变中求胜”为题，结合自己在亚洲金融风暴中绝处逢生的难忘经历，从如何运用3W-ABC中的智慧积极的面对挑战机会，如何推动个人和团队的变革，如何带领团队成功地完成变革，最后成为国内寿险业未来黄金十年大赢家的致胜策略。

余汉杰以“处变不惊，智者常青”为题，以自己三次经历金融风暴的亲身体验，说明在这次金融风暴中自己怎样捕捉机会成为更大的赢家，同是把自己推崇的对营销团队和追随着有着积极的影响的“丰盛生命”的生活方式介绍给了与会的听众，令听者倍受启发。此外余汉杰还和信诚的团队主管分享了如何制定和追踪团队建设的长远系统，如何与外判的培训顾问及外判的专业教练创造共赢的经验。

来自新加坡的陈彼得则与大家分享了自己刚刚起步就遇到亚洲金融风暴的亲身经历，并介绍了短短十年内成为新加坡冠军团队的秘密，在事业发展过程中，出现问题时危机处理的策略等经验。在分会场的演讲中，在人才培养上颇有心得被业界称为可以把沙子变成黄金，陈彼得介绍了在现时的经济大衰退期，怎样简单而有效地销售大单或更多保单的方法，同时也分享了如何把刚毕业的大学毕业生在三年的时间里培养成MDRT的心得，使与会的众多信诚人倍受鼓舞。

3W集团CEO陈马高介绍说：3W的团队由一班出身于行销工作(Selling)的杰出销售人员、行销经理和行销领袖组成，虽然我们来自各行各业，但我们都深信，销售工作具有崇高的意义，是一门具专业水准的学问，兼且是一行收获丰富的终身事业。可是，很多年来，各行各业的行销人员、行销经理和行销领导，不是根据“师父教徒弟”的学习和训练方式，就是凭匹夫之勇乱打乱撞而拼出成功的方法，这些方法纵使有效，亦只限于某些人、某些团队或某些公司，况且，由于缺乏有系统的理论基础，所以很难完整而有效地复制出去，要将其发扬光大，则难度更高。

更可惜的是，一般的教育机构，甚少对行销(selling)作长期的分析、研究、实践和教育，而坊间的激励和训练，大都只能产生“瞎子摸象”式的片面而短期的效果，有时更令行销人员混淆和迷茫。由于众多的行销人员以客户和市场做实验品，从错误中学习，造成普罗大众对行销(Selling)及行销管理(sales Management)有很多误解与偏见，以致行销人员未受到应有的尊重。行销工作更未能受求职者和创业者的受落，结果错失了大量的就业、创业、服务人群和创富的黄金机会。而3W一系列的课程及相关配套服务则可以很好的解决以上的问题。

陈马高介绍，公司前身为“三赢策略顾问有限公司”，于1998年创立，经过两年多的探索期，吸纳了多位合作伙伴，锁定了发展的方向和宗旨，于2002年成立分支公司“三赢行销顾问(香港)有限公司”，致力研究和推广行销(Selling)、行销管理(sales Management)及行销领导(sales Leadership)的学问。

“三赢行销顾问(香港)有限公司”于2007年1月改名为“三赢行销营销顾问(香港)有限公司”，并在2006年底在深圳成立姊妹公司“天生赢家企业管理顾问(深圳)有限公司”，负责3W-ABC课程在中国的推广。3W课程引进中国后受到了

保险公司一些龙头企业的关注，并取得了不错的效果。

中国人寿多个重点省市的分公司，包括：广州、中山，丽水、海宁、嘉兴、吕良、临沂、成都，内江、保定等地的高级管理人员及优秀业务人员，都接受过3W-ABC的训练。3W-ABC是中国平安第一个全国性引进的心态训练课程，全国各地的培训部经理。超过1400位总监和部经理，都先后在全国17个重点城市(包括：中山、武汉，大连、兰州、重庆、石家庄，沈阳、郑州、西安、福州、呼和浩特、杭州、长春，青岛、长沙，乌鲁木齐及南京)，接受了3W-ABC的洗礼。

太平洋人寿是全国第一家把3W-ABC推广给全国组训人员的保险公司，至今几百位的组训人员，正在把3W-ABC的文化，在全国各地广泛地传扬。这次信诚人寿全国的业务骨干也将接受3W一系列课程的培训和专家一对一的辅导。

3W-ABC在发展过程中不断改进，完善创新，现在已经不单是精神和心灵层面的培训，3W还将现代的企业管理理念及保险信息化的内容融入其中，可以使学员在培训后的实际工作中在精神、心灵得到启发、潜能得到开发、工作态度积极。更重要的是，在日常工作中3W集团会在培训后长期跟踪指导，同时也会提供一整套的工作的软件、工具和方法。

不同于其它的一些培训，培训完成后就各走各的，至于效果怎样那就不管了。3W集团目前还开发了一套网上跟踪和学习系统，学员在工作中遇到困难和问题可以通过网络视频的形式，由导师及专家面对面的沟通和辅导，另外这套系统还可以为学员在不同的工作时期，不同的职务阶段提供多层次的课程和帮助，使学员有一个可持续的教育和提高的过程。

陈马高　档案

从1982年2000年，先后在香港、加拿大、法国、英国等几家国际性的保险公司工作，2002年三赢行销营销顾问公司首席顾问，2008年任3W集团(3W Group)CEO。

余汉杰　档案

工商管理学士、道学硕士、神学博士生、RFC、CMFA、CIAM。1983年加入香港英国保诚，2005-2008连续三年获得GAMA最高管理成就奖(MAA)，2008年分区带领543人的团队，生产AFYP达两亿元，人均40万元。

陈彼得　档案

1996年12月加入新加坡保诚，2000年加入百万圆桌协会，获得最活跃奖；2008年获得最佳营销员经理人(FSMA 2008)，团队人数为200人，业绩超过1.25亿元，人均产能达62.5万元。

胡惠芬　档案

中国“企业培训师师资”、“ABC改变前的觉醒”总导师、1998－2000香港人寿保险从业员协会(LUAHK)准会员、2001－2004香港人寿保险从业员协会标准会员、2002－2004香港人寿保险经理协会(GAMA)会员。

TIP

ABC课程起源：

ABC的理论基础，源自加拿大著名心理学家波比・扑特(Bob Porter)的“天生富足”(Born Rich)训练课程，再由马来西亚的退伍军人依势丹上校(c0L Izaidin)，及其儿子席思・依势丹(Jes Izaidin)共同研发，续渐演化为几日几夜的封闭式训练营。

1993年，马来西亚的英国保诚在全国排名只是第九，但管理层却决志要成为全国第一!管理层深信，要稳健地发展为全国第一，必须回到原点，扎根做起，方法是在公司的每个运营层面当中，建立“三共”：“共同的愿景、共同的价值观及共通的语言”。由此，公司决定引进这套培训为公司的核心课程，全公司由行政总裁至前台接待员，由区域总监到准业务员，都必须参与。经过十年的稳步发展，马来西亚保诚已攀升至为全国第一位。不单如此，马来西亚保诚更是全国生产力最高、续保率最高和流失率最低的保险公司之一。

由于ABC的成效显著，影响深远。因此香港、台湾、新加坡、印尼、越南、印度和中国内地的信诚，皆先后采纳ABC为其核心训练课程。

十多个年头的不断研发、实践和推广，令ABC续渐演化成为一个国际化的个人、团队及企业的入门蜕变课程。到目前为止，ABC己散播至全球多个国家和地区，采纳ABC为核心课程的公司，亦再不限于保险公司。

ABC在2000年登陆香港时，仍属英文版本，并由依势丹上校亲自执教，陈马高(Marco Chan)及胡惠芬(carmaB Woo)属于依势丹上校在港的第一批学生。毕业后，马高经常担任上技的义务即场传译员，后来更把ABC课程进行翻译、整理及修订，成为一套中文ABC，而香港三赢行销顾问公司更成为中文ABC课程在大中华(中国大陆、中国香港、中国澳门、中国台湾)的独家总，把中文ABC取名为3W-ABC系列。

自从2003年开始，3W集团己在内地成功地举办了250多场3W-ABC训练营，中国人寿多个重点城市的分公司、中国平安全国各地的培训部经理、营业总监和部经理、太平洋人寿全国组训人员以及国内多个城市的信诚保险也广泛采纳3W-ABC作为核心训练之一。在其它行业方面，包括中国移动、中国建设银行及海南电力公司等龙头企业等也采用3W-ABC课程，此外在全国各地，亦曾举办了几十场企业家、VIP客户、大学生实习计划的3W-ABC、以至家庭版、青少年的3W-ABC等。

3W－ABC之目的

1.整体性地理顺和优化学员灵、理、身、心各方面的状态，以发挥个人最高的潜能。

2.情理兼容地制定学员个人、家庭、事业和社群服务的长远蓝图，以启动更均衡、更丰盛的人生。

3.引领学员按步就班地制订个人的蜕变计划，以助其确切而有效地达成宏大的愿景。

4.透过营后的跟进计划，确保学员能坚持到底，将短期的改变转化为长期的成功习惯。

5.今学员身心同圆、家庭幸福、事业成功、奉献社群，无悔今生。

6.帮助营销团队达至更深层的沟通、更高度的彼此信任、更强劲的团队合作、更骄人的增长。

7.令公司上下拥有共同的愿景、共同的价值观和共通的语言，使公司的发展更健康和更成功。

3W－ABC课程的内容：

1、从学员的内心深处引发其对改变的强列欲望，并建立“万物改变，由我开始”的成功信念。

2、帮助学员建立成功改变所心需具备的“星级心态”：积极乐观、有建设性、具同理心、诚信可靠和坚守道德。

3、引领学员按步就班地探索个人蜕变的四大疑惑：我是谁?我身在何处?我欲往何方?我如何达成?

4、赋予学员实操性的能力，战胜改变过程中常常遇到的种种障碍，使其充满信心地进行蜕变。

保险增员培训心得范文第5篇

他又是一名经验丰富的保险经 理人，在营销培训课堂，他侃侃而 谈，从容不迫，将成功实战营销策 略，解析得透彻淋漓令人折服。

初冬时节，一个周末的午后，在生 命人寿黑龙江分公司忙碌的写字楼里， 记者见到了这位从象牙塔走出的保险经 理人，生命人寿黑龙江分公司营销总监 郭立波。

平和的语锋折射出学者的睿智，谈笑 风生间凸显出职业经理人的精明和干练。 “我是一个喜欢尝试不同新鲜事物， 愿意去迎接挑战的人，也许是好奇心使然 吧，让我尝试进入了保险业，一直走到今 天，这也是我今生与保险必结的缘分。” 郭立波爽言。

1996年，在哈尔滨市某大学任教的郭 立波，偶然遇到一位做保险的同学向他推 荐产品，引起他的极大兴趣，主动要求到 同学所在的公司去了解看看，随即便被这 种极具挑战性的行业所吸引。

家人和朋友都很不理解，在当时的社 会环境下，正值国内的保险业刚刚起步， 市场环境及从业人员素质等多方面因素， 让大多数人都戴着有色眼镜去看待保险从 业人员，一个社会地位尊崇的大学讲师， 论工作条件，酬金收入都是不错的，竟然 要去推销保险，在一些人看来是匪夷所思 的事情，遇到的阻力与挫折可想而知。 在所有的亲朋眼里，郭立波无疑成了 另类，大都敬而远之。

而勤于思考和学习的郭立波则敏锐 地意识到，参考国际间保险业历史发展轨 迹，保险业是一个非常有前途和市场空间 广阔的行业，随着社会经济的发展和进 步，中国保险业也必将成为国民经济的朝 阳产业，其前景不可估量。

先知先觉是智者，郭立波当时就认 为，人们对保险业的盲目排斥和疑惑，最 终会被理解与认同所取代，作为先行者， 只要努力坚持就会有好的发展机遇，保险 业的春天也终究会到来。

“保险是阳光的事业，是为大 众提供保障的善业，做保险就是把 复杂的事情简单化，清晰明了让客 户了解保险到底是什么、能解决哪 些人生问题。我没有畏难心理，我 为自己是保险人而自豪。”

任何一个行业都有成功和失败者，竞 争日趋激烈的保险营销业更是硝烟弥漫， 你方唱罢我登场。大浪淘沙胜者为王，持 之以恒者，在这里放大了自己的人生价 值，不断去攀登辉煌的顶峰，退出者，则 将保险之路视为畏途。

做保险难么？很多人都认为保险是顶 级的营销，每个有从业经历者都有不同的 感悟，而在智者眼中，助人的保险事业永 远是快乐的事业，拒绝只是解除误解的开 始，更是市场开拓的契机。

当记者也对郭立波提出同样的问题 时，他微笑着说，“我觉得做保险是很快 乐的事情，你是在为需要帮助的人提供服 务啊，它其实很简单，被拒绝也是很正常 的，因为很多人缘于不了解，把简单的事 情复杂化了，做保险就是把复杂的事情简 单化，清晰明了让客户了解保险到底是什 么，能为他们解决哪些人生问题，然后为 他们量身订做所需要的产品，这个过程让 我很有成就感。”

正是抱着这种积极助人的善念心态， 凭借执着的毅力和信念，郭立波在保险之 路上一路走来，不断完善、充实着自己的 保险人生。

从小处积累，精心服务。郭立波从第 一笔数百元的小单做起，踏踏实实付出， 取得顾客信任，赢得市场信誉。通过转介 绍，客户渠道逐渐扩展，展业半年后便 做到业务主任，之后两年时间做到营业部 经理，直至成为生命人寿黑龙江分公司首 位营销总监，育成10个分区，团队人力近 200人，取得令人称道的业绩。

在与郭立波的轻松对话中，留给记者 更多的感受，不是多年创业的艰辛，而是 创业的快乐，以及对未来保险行业发展充 满信心的憧憬和规划。

“做保险，经营意识很重要， 无论是个人销售还是团队建设，要 勤于思考，开动脑筋，善于捕捉市 场商机，我相信，有人群的地方就 会有市场，只要你去用心。”

交谈中，郭立波谦逊地表示，他非常 愿意借助《保险家》杂志的媒介平台，将 从业10余年的心得与保险事业的伙伴们分 享，与大家一起进行交流共同进步。 “我相信，有人群的地方就会有市 场，只要你去用心。”无论是对新人培训 班还是与事业伙伴交流时，郭立波总是老 生常谈。

这句话，恰是郭立波实践的感悟。 在他的营销团队核心里，有个知名的 “63年千禧玉兔联谊会”，顾名思义，都是 一群1963年出生的事业伙伴。这群事业伙伴 多年来与郭立波风雨同舟，在展业上共同合 作努力拼搏，在生活中是志同道合的好友， 工作之余，每年大家都要定期联络社会上其 他属兔的朋友在一起欢聚，友情与事业，已 经把他们紧紧地联结在一起。

“这份收获，可是我精心策划的结 果，说来还要感谢媒体的桥梁纽带。”提 起与这些事业伙伴结缘的往事，郭立波不 禁笑逐言开。

那是在1997年的年初，哈尔滨市某传 媒组织了一次大型市民户外体验活动，参 与者可以得到活动纪念照和通讯录，郭立 波得知这个消息立刻参与进去，他觉得这 是一个很好的展业途径，可以借机掌握一 些客户资源。

让他没想到的是，这次活动收获颇 丰，结识了事业中一位重要的合作伙伴， 在哈市做生意的同龄人荆文琴女士。原本 对保险业持排斥态度的荆文琴女士与郭立 波接触后，被他的真诚与热情所感染，逐 渐对保险业产生了浓厚的兴趣，最后不顾 家人的反对，放弃家族生意，毅然加入郭 立波的保险营销团队。

随后，他们策划组织成立了“63年千 禧玉兔联谊会”。初期邀请了50多名同龄 人加入，大家定期组织活动，增进感情沟 通，在温馨融融的和谐氛围里，不断产生 转介绍保单和增员效应，营销之路越走越 宽，而经过数年的磨练，荆文琴女士如今 也成为郭立波营销团队中的得力干将，晋 升为高级分区经理。

“与客户沟通就象医生为病人 看病一样，要确诊后对症下药，站 在客户的立场，从他们的利益出 发，提出可行的计划或方案供客户 参考，转变销售模式和思路，从产 品销售转变到需求分析式销售，进 而发展到顾问式销售。”

郭立力波用“诊断”来比喻他与客户 的交往，如果条件允许，他会对客户的背景 资料进行充分的了解，再进行深入接触。 郭立波曾做过一笔保费76万元的大团 单，这个团单的签定就是郭力波运用需求 分析营销模式的成果。

哈尔滨市某家企业准备购买团体养 老险，得到讯息的郭立波登门拜访遭到婉 绝，被告知已经有别家保险公司捷足先 登，不准备再考虑。郭力波没有放弃，直 接找到主管部门负责人坦诚来意。 “各家公司产品都有差异性，你们可 以了解一下我们公司的服务和产品，做个 全面的比较，我可以给你们做个详细的规 划，也许会更符合你们的需要。” 主管部门负责人被郭立波的直 率所打动，最终同意给他个机会。 他精心准备了一周的时间， 通过各种渠道，了解这家企业经营 状况，企业各个层面人群的需求， 针对不同岗位员工的贡献，结合本

公司产品特点，制定出了周详的保 险计划书，企业高层看后都非常满 意，觉得切实符合企业和员工的需 求，通过再一次见面商谈后，企业 董事长就痛快地拍板签了单。

一位薪资丰厚的财务主管，想 为孩子买保险，郭立波经过对她的 家庭资产状况了解分析后，认为按 照目前的家庭财产收入和支出，综 合固定资产和风险投资比例，她的 家庭风险保障将来会出现问题，而 这位财务主管觉得目前丰衣足食没 有隐患，她和爱人都在事业上升阶 段，只要为孩子买些保险，日后有 个基本保障就可以了。

“谁是孩子的保险呢，当然是 你们做父母的，而如果你们遭遇人 生两大风险，疾病或者意外，孩子 的保险又在哪里呢，孩子的成长， 教育，甚至保费交纳都会出现问 题，从这个角度考虑，保险投资更 应侧重在家庭经济支柱上。”

郭立波的保险需求分析测 算，从子女教育，养老规划，事 业前景等方面进行理性分析，切 中要害，找出隐患，让这位财务 主管心悦诚服地接受了，为自己 签下了了保额为2 7 . 6 万元的保 单，后又为爱人和孩子签下了符 合需求的保单。

一次，郭立波遇到了一位家 境殷实的同学，通过交谈了解到同 学比较倾向投资房产，而对保险及 证券投资比较排斥，手中还有大量 现金。针对这位同学的实际情况， 结合理财金字塔，郭立波建议她重 新规划家庭财务，合理安排资产分 配比例，实现家庭理财的两个级 次：避险和获利。在郭立波的建议 下，这位同学重新规划了家庭财务 安排，并为全家人购买了充足的保 险。

对话郭立波

信任意味着一种凝聚力的产生，高效的团队成员必须学会彼 此欣赏、信任，勇于承认自己的错误、弱点，还要乐于认可别人 的长处，即使这些长处超过了自己。

《保险家》：许多初涉保险业的同仁， 非常希望通过保险家杂志，从成功者的身上 吸取有益的经验，加快自己成功的脚步，您 认为从哪些人群开始展业是最佳选择呢？ 郭立波：先从缘故单入手,因为缘故比 较熟悉,对你比较了解,比较容易接近,而只 有缘故认可你,才会从你那里买保单,待日后 经验丰富了，再进行转介绍和陌生拜访，边 做边学积累经验。我的经验是，做保险最重 要是通过缘故单完善的售后服务获得转介 绍，同时通过做陌拜磨炼意志、提高技能、 了解市场，进而提高销售绩效。

客户即是伙伴，客户买保险是因为相 信业务人员，且希望有长期的服务。有长期 服务就有长期接触，有接触就会有默契，有 默契就有支持，不管是背后支持还是加入阵 营，客户都是很好的伙伴。而且增员客户， 不用多费唇舌介绍公司、也不用花太多时间 去说明保险的利益与功能。

《保险家》：保险行业已进入快速发展 期，各家保险公司都在强调提高营销员的专 业素质，您心目中合格的保险营销人员是何 标准？

郭立波：随着外国保险公司的进入， 中国保险业面临的最大问题，是如何提高从 业人员的专业素质，让寿险从业人员更专业 化、职业化成为理财规划师是发展趋势。 今后的保险业务将与理财、投资等紧密 结合。我们的竞争对手不是同业，而是保险 行业之外的资本市场投资，以及购买住房、 汽车、高档消费品等。稳健的投资理财型保 险业务已成为保险市场主流。如果缺乏相关 专业知识，做起来会比较困难。 另外，具备相当的工作经验，较高的职 业道德水准，也是寿险规划师具备的重要素 质。

做保险要给客户最合理的建议，为客户 将来的生活保障做出规划。一个成熟的保险 营业员要具备综合理财的意识和技能，不仅 要懂得保险知识，对整个金融理财市场都要 有较全面的了解。

现在信息渠道的多元化，为营销员综合 素质的提升提供了极大便利，学习中不断充 实客户所感兴趣的东西，都可以当作是培养 自己专业素质的重要方面。

《保险家》：透过那些保险行业成功人 士的经历，我们可以清晰的看到，一个成功 的保险人，首先要在团队建设取得成功，对 此您的心得是什么？

郭立波：我很注重团队经营意识的培 养，团队经营的核心是团队精神，团队精神 的建设来源于经营哲学的建立，团队成员间 的相互信任，处理问题的原则与立场以及核 心决策。

信任意味着一种凝聚力的产生，高效的 团队成员必须学会彼此欣赏、信任，勇于承 认自己的错误、弱点，还要乐于认可别人的 长处，即使这些长处超过了自己。 团队精神的培育不只是一句口号，一 个形式，而是一项工程。要把这工程建设 好，就必须坚定不移地坚持下去，而不是半 途而废，无果而终。要成为一个具有凝聚力 的团队，领导人必须在信息、意见上做出决 策，并一以贯之地实施执行下去。执行的 绩效，决定着合作伙伴们在展业中体现出 的能力、理念、品质等因素的优劣，这就 是执行力，没有执行力的团队就没有竞争 力。

《保险家》：您在44岁的时候，离开 从业近十年的平安，选择加盟生命人寿黑 龙江分公司，无论从行业规模和市场占有 率，生命公司都可以说是后起之秀，可以 说一下您这样选择的理由么？

郭立波：我非常愿意回答这个问题， 也许是喜欢挑战极限的性格使然吧，人生 就在于不断地迎接挑战，我之所以选择生 命公司是被他“携手提升生命价值”核 心理念所吸引，生命公司倡导的客户、股 东、员工和社会提升价值的理念让我很有 认同感。

生命人寿是中国第三批成立的专业 保险公司，正值中国保险业发展的最重要 时期，一方面市场容量迅速扩张，另一方 面，监管机关创造各种有利条件，鼓励民 族保险企业做大做强。生命人寿起步伊始 即志存高远，立足高起点，建立国际化专 业平台，最大限度地追求稳健与进取并行 的经营策略。

另一方面，更吸引我的是，生命公司 拥有一支由业界知名寿险管理人才组成的 优秀经营管理团队，有着丰富的行业经验 和影响力，有助于推动公司按国际化后援 运作和本土化市场开拓相结合的思路进行 经营。

对我来说，平安是我的成长摇篮，创 新人生目标，走进生命，去迎接新的创业 激情是我所向往的，这是对自己人生的重 新选择和规划，我想，我一定会坚定地走 下去。创建和谐、健康、良性发展的寿险 市场是我们这代人的历史使命。

《保险家》：近年来，生命公司凭借 不菲的业绩一举取得了新兴寿险公司中的 领头位置，并提出最终目标打造“特色生 命”，您是如何理解这个“特色”的？ 郭立波：生命公司把客户珍视为公司 最宝贵的财富，以先进的产品和诚信、专 业的服务，通过为客户提供保险保障和理 财增值提升客户的生命和人生价值。 生命公司的特色在于“求新、求变、 求发展”，它是生命公司的经营灵魂，通 过稳健经营与专业管理，以稳定的资本回 报和长期的资产增值提升股东的资本价 值；以清晰明确的生涯规划和职业培训， 通过公平的考核激励、富有吸引力的薪资 福利和优秀的企业文化推动员工成长和个 人生命价值的提升。

生命公司以高度的社会责任感，奉献 于社会，服务于社会，履行社会义务，提 升生命保险的社会价值，让客户、股东、 员工和社会共享生命人寿的经营成果。公 司开业以来的经营业绩成功印证了公司的 经营思路。借时机优势，生命人寿积极抢 占市场，扩大客户群，发展速度远远高于 市场平均水平

依据总公司的战略构想，“特色生 命”的建设可分为三个阶段，第一阶段， 2002年诞生到2007年的第一个五年，是 “生命人寿”阶段，这个阶段专业经营做 寿险，将基础夯实。第二阶段，2008年到 2012年的第二个五年，成立年金公司、健 康险公司及资产管理公司，创建“生命保 险”。这一阶段应以年保费超百亿、业务 多元化和产品服务多元化为标志性特征。 第三阶段，2012年以后，建立金融控股公 司，将“中国生命”作为生命的长期品 牌。

采访临近结束，郭立波表示，都说 人到中年，对人生的重新规划是需要勇气 的，他的保险人生路注定是充满激情和挑 战，他有信心去面对，因为他的全身心已 经融入其中了。

郭立波档案:

生命人寿黑龙江分公司营销总监

您最喜欢的城市:冰城哈尔滨

最爱看的书：推销之神原一平

最喜欢的作家：金庸

最喜欢的运动：排球

最喜欢的颜色：紫色

最崇拜的人物：

最喜欢的食物：鱼

最想退休后做的事：周游世界

最想现在做的事：推广保险制度

最难忘的展业经历场所：楼道扫楼

最想对事业伙伴说的一句话：像爱

心上人一样爱保险，因为她是我们生命

的一部分。

最后悔做的一件事：给女儿的时间太少

保险增员培训心得范文第6篇

“十一”长假刚过，苏黎世直属营业部区域行政经理、香港人寿保险经理协会专业发展中心主席李冠群又马不停蹄地赶往哈尔滨和济南，参加了首届“MDRT中国日”的高峰论坛。对于自己从香港到内地再到各个城市不停歇地奔波工作，他笑言自己可以称作“飞人”了。

论坛上，李冠群为寿险精英们送上的是他的精彩篇章，在新时代背景下，如何利用保险规划资产实现客户更高层次上的资产安排。“跟香港比起来，虽然现在内地进行这样的操作还有很大的难度，但是我认为这是保险这个行业的一个发展方向。”李冠群希望自己影响越来越多的“李冠群”，这样就会加快一个行业发展的速度。

“反逆思维”成就另类人生

“我喜欢从另一个角度去看问题和思考问题，那就是我的‘反逆’思维。”李冠群说自己的“反逆”思维是源于小时候的成长经历。

那是一个温馨的故事。李冠群虽然日后能轻而易举地进入到香港大学，但是在小学一年级到三年级他的成绩并不好，幸运的是在四年级的时候他遇到了一位年轻漂亮的女老师，她发现李冠群是个很有个性的孩子并且很有能力，于是每天上午上课结束，下午就留下他在学校，从表面上看似乎是对一个孩子的惩罚，其实老师是在对李冠群的功课做辅导。

李冠群喜欢上了学习，一个学期下来，他的成绩从倒着数排到了前六名。

“到现在我做一个团队的领导者和管理者，我看他们就像当年的老师看待一个个小学生一样，他们很有能力，很有潜质，但是如果没有人帮忙，他可能就发挥不出来，如果给他一点关心，给他一点帮助，他可能就不一样。”如今这已经成为李冠群管理团队的一个方法。

李冠群以优异的成绩被香港大学录取。也正是因为这个美丽的小学老师，让李冠群觉得做老师是很有意义的一件事，甚至大学毕业后他的第一份工作就是跑到一所学校做了两年的教师，来实现自己心中帮助他人的理想。

虽然在学校里是最受欢迎的老师，但是李冠群从一开始就知道，做老师不是自己终生的职业，总有一天会离开。

“我跟香港的李嘉诚一样都是潮州人啊，他可以把事业做得这么大，我想我也不差。”李冠群没有把自己的事业定格在为别人打工在位置，虽然有多次机会进入到香港政府部门工作，但是他都没有心动，而是选择了做自己想做的。

20世纪80年代，正值香港当地制造业开始向内地转移。在李冠群看来，发达的制造业能够给他的发展空间已经很小了，而金融行业却正日渐兴盛，于是，李冠群认定了当时被多数人不看好的保险公司。“因为保险在全世界很多国家已经有了很长的历史，而从整个经济发展来看，没有保险是不行的，而且香港的保险刚刚起步，是很好的机会。”

“我选择的标准是公司小没关系，关键是公司的背景要大。”正因为此，李冠群加盟了苏黎世保险，从最基层的业务员开始做到现在的区域行政经理，已经进入到第19个年头。

刚进入公司的时候，李冠群问了他的最高领导一个问题，“在公司里面哪个职位比较高？”

领导说，区域经理吧。

“那好，我就要做区域经理。”普通业务员要做到这个职位通常需要10年以上的时间，李冠群只用了五年半就成为了公司里最年轻的一位区域经理。如今他的团队人数不到200人，2007年的保费收入却达到1亿元，并且连续7年成为香港公司的冠军团队。

“如果很多人说这个行业不行，那我认为这个就是我的机会了，如果都说那个没问题，那我觉得就是机会不多了。”李冠群的这种“反逆”思维如今也一直贯彻在他的投资行为中。

人寿保险迈向资产规划

李冠群除了在香港的系列职位，在内地在身份是苏黎世大中华直属营销拓展委员，作为销售领袖先锋负责公司在北京、上海等地营销队伍的组建和培训工作，他们要将在香港运作已经比较成熟的系统应用到内地市场，包括多元化的销售渠道、独特的理财顾问管理模式及清晰快捷的员工培训和晋升策略等。

“内地跟香港的经济发展相差在1 0年左右吧，保险产品的意识也基本停留在风险管理上，而现在香港的保险业已步入资产管理年代,在保险业的运营理念、管理、人才培训等方面远远领先于内地。”相对于内地保险市场的开发程度，李冠群坦言自己目前推出的一整套资产运作系统要在内地实现还需要时间，但是他相信自己认准的方向是不会错的，香港现在在经历的，内地保险业将来也一定会经历，而现在就是要让内地更多的保险人先认识并接受他引领的这样一个大方向。

李冠群所谓的资产管理不仅是指某个个人理财产品，而是全方位帮助客户管理资产、开展资产信托业务。因为相对于高达107％的投保率来讲，香港保户对保险的要求已经不仅仅局限在基本保障上。缘于拓展新业务，势必要引入不同的理财概念。除了提供基本保障的保险外，还提供其他以保险为基础的财务策划服务，包括风险管理、税务管理、资产管理，全面协助客户理财。“理财的目的，是透过不同的财务安排，来达到既定的财务目标，而并不是要获取最多的金钱。”2006年，担任香港人寿保险经理协会（GAMA）会长的李冠群与星展香港合作信托业务，合作的模式包括提供简单信托服务，主要为客户提供保单管理、财产继承及分派等，此外亦提供流动资产管理服务等，合作的信托资产规模达百万美元。

以往香港人在购买保险后较少会将投保的保险再信托化，一直以为要资产有庞大规模才能交予信托公司管理，但其实外国市场已一直流行将保险资产信托化，这个计划已经逐渐在香港普及起来并在逐步完善和细化，也将李冠群的以保险为基础的“资产规划”系统推向了更深入的层次。

从2001年开始，李冠群便将自己的整套资产规划系统当作一项事业在业内进行推广，至2006年将其完善成为一项培训课程，传授香港的业务员怎么安排客户的资产规划。

坚持“布道”

李冠群说现在呆在内地的时间比较多，但自己在内地的发展才刚刚开始。

其实早在2001年开始，他的身影就经常出现在北京、上海、广东等地的保监会、保险协会、保险公司里面，他在接触内地保险市场的同时开始拓展自己的保险理念。

“保险这个行业有很强的专业性，要求很高。”李冠群一直努力把这个行业推向更深入的方向。因为拥有丰富的管理经验和前瞻的金融视角，李冠群经常被大学请去做演讲，这也给了他讲解自己的关于保险和金融见解的机会。他希望越来越多的人认同人寿保险一定迈向资产规划这样一个概念。

“将来会有更多的大学生进入保险这个行业工作。如果他们认同这个方向，那么保险行业改变的速度将会大大加快。”李冠群说自己不仅要给大学生们树立一个成功的榜样，也希望会有越来越多“李冠群”出现，那么这个方向成功的机会就越来

越大。

李冠群如此的坚持是因为他对中国的保险市场有信心。他相信随着中国市场的逐渐开放，中国内地将有可能是全世界最丰富的市场，会有众多的保险公司在这里展现。

“中国的金融市场如此强大，如果自己发辉一点力量，真的可以影响到香港或者内地某个行业的发展，那我会有很大的满足感。”人的工作有很多不同的目标，但赚钱不是李冠群最大的目标，他更想在内地实现他关于保险的理念和做法。

相信让人无可否认的是，整个内地与香港比，有着香港无法企及的庞大市场。而香港却有先进的管理理念和高端管理人才，可为内地输送高端人才和先进理念，并可提供人才培训等。由于两地的市场、外部环境、目标客户群的差异，两地保险业存在合作共赢的机会将会更大。这也是越来越多的外来保险公司和资深保险人进驻内地的主要原因。

苏黎世进军中国内地市场一直沿用的是“大中华”的概念，将香港澳门内地三个地方联合成一个整体来规划布局。作为苏黎世的大中华区销售领袖先锋，李冠群还要继续他的“布道”之旅。

注重中层经理的培训

“内地目前的营销还是以鼓励人用关系拿到保单，跟香港之前是一样的发展过程，但我相信，10年之内这个格局一定会改变。”李冠群认为香港保险业的先进在于他们看重的是整个公司的运作，好处是无论由谁来运作，最后出来的效果是分别不大的。

在一个团队里面，不仅要有针对销售人员的培训，更关键的是一定要有中层经理级的培训。由李冠群担任主席的香港人寿保险经理协会专业发展中心就有一套系统的培训。他们借着训练课程及工作坊，提升经理们的管理技巧，包括在增员、培训、督导及激励各方面。每年他们都会举办研讨会，邀请业界及行外有建树的精英分享心得，交流经验，籍此把不同公司的文化连成一线，不仅提升了保险业的专业地位，也凝聚了中层领导的力量，让他们在整个公司运作中发挥更大的作用。

“团队里面很多人都很有潜质，而一个优秀的经理就是要做到如何激发他们的潜质。”除了要有好的销售方法之外，李冠群认为内地的保险公司团队要更壮大，重点是加强优秀中层经理的培训，只有具备了丰富销售经验的人才能更好地解决管理和销售过程中的问题。

保险增员培训心得范文第7篇

劳动和社会保障部7月29日的统计显示，北京市保险业务人员岗位空缺与求职者比例高达22：1，岗位缺员严重。

据不完全统计，具备保险人才培养能力的内地高校，也有60所左右，但高级保险管理以及新产品开发人才仍然相当短缺。人才竞争已成为中国保险业的主题。

“对于愈发激烈的人才竞争，最有效的方法是形成自己的‘造血机制’”。一位保险公司的高级管理人员如是说。那么，如何形成保险业的“造血机制”呢？记者对此做了调查。

特色培训强化“自我造血”功能

面对保险人才荒芜的状况，信诚人寿保险公司行政管理系统总监说，“信诚”实施“经理人培训计划”，提高公司的竞争力。

“经理人培训计划”规定，入选的经理应具备5个条件：28岁至55岁，大专以上学历；原职年薪5万元以上，管理过5个人的团队；没干过一天保险。没有保险销售经验但有产品销售经验的人通过经理人训练班长达6个月的培训，以期达到最终胜任管理保险营销员的职业技能和素质。

“经理人培训计划”分为两个重要的结构：前3个月叫“推销战斗营”；后3个月叫“伯乐训练营”。“推销战斗营”有点像魔鬼训练营，在这3个月中，业务人员必须在销售观念、态度、技巧、方式、保单成交的能力甚至对同业人员的了解等基本技巧，在这3个月当中扎扎实实地落实。

前3个月的培训中，每一个月都有一个主题，主题之下有子题。公司会采取不同的方式让培训班学员学习，通过一些团队创作课程开发他们的潜能。然后还有作业，下午5点半到7点钟要针对学员当天面对客户时碰到的障碍帮他排除，包括营销观念、技巧，原则上公司不希望学员把问题滞留到第二天。

之后的3个月训练称之为“伯乐训练营”，内容除了重复前3个月的课程外，更多的是学员之间相互分享学习心得。重点检查学员到底接受多少，怎样做一个业务主管，业务主管的角色是什么，从角色的扮演一直到从严、敬业的职业精神……小到开会怎样开，大到怎样做一个称职的业务主管。

为了达到训练的目的，“信诚”保险需要充分了解新招聘人员的所思所求。据“信诚”人寿业务部高先生介绍：“英国保诚集团有一个很抽象的传统就是‘听’，聆听所至，方知所求。不仅要倾听顾客的想法，也要听听内部职员的想法，听听下属对公司有什么意见。在经理人培训计划中‘聆听’成为获取有效信息的首要手段。”

聆听机制通过“周控表”制度建立。一般的业务主管（并非高级经理）对目标管理的概念是有的，但是这些业务主管经常因工作节奏周期过长而无法提高工作效率。比如一般经理人的工作总结周期为一个月。这种节奏造成的结果是每个月的前几天和后几天工作紧张，而其他时间则会无意识松懈；所以通过周控，一个星期为一个工作流程，进行总结、调控，工作效率就得到极大提高。

与“周控表”相配合的是“工作日志”，每个主管都要写工作日志，目的不是控制，而是帮助，这是一个良性循环。培训理论认为人的潜能不要强制管理，而需要激励；想开发一个人的潜能，需要循循善诱。

由英国保诚集团亚洲区总部创办的网上虚拟公司大学--保诚大学也已经在“信诚”人寿开通。据介绍，保诚大学由英国保诚集团亚洲区总部负责设计、开发，在亚洲地区属于第一家，其目标是“激发潜能，创造价值”。他们在各地成员公司内设立这种网上虚拟大学，将一流水准的技能和商业技巧与当地公司发展方向相配合，为员工提供先进的培训机制。迄今为止，保诚大学已在香港、印度、新加坡等地建立，在广州建立的这家学校是目前内地唯一一所保诚大学。

在保险业内，有一句名言，“培训是最大的福利”。在良好的薪资待遇和备受尊重的环境之外，保险人都非常看重培训规划。为此，各保险公司纷纷推出自己的特色“培训”计划，以吸引人才的加盟。除“信诚”的“经理人培训计划”和保诚大学外，“中宏”保险推出了“中宏保险大学”，“光大永明”有“四大学院”―――行销学院、领袖学院、自我管理学院、财经学院，使每一位寿险业务人员从进入光大永明开始，就接受销售技巧及专业管理两方面的系统性培训，培养人向“财务顾问”、“理财专家”迈进。“太平人寿”成立太平职业大学，包括太平员工基础学院、太平成功创业学院、太平经营管理学院、太平高级干部学院、太平终身进修学院。2003年9月8日，泰康人寿保险公司企业大学正式启动，成为内地首例在保险企业内部组织大学体制的教育机构。

“毛胚”打造人才

1992年，美国国际集团全资子公司――美国友邦保险有限公司（AIA）在上海成立了分公司，这是第一家进入中国的外资保险公司，这意味着“友邦”的中国战略正式启动。进入中国保险市场使友邦保险首次将“授权人”等先进的营销机制带到中国，使中国的保险业迅速与国际惯例接轨。2002年5月，“友邦”正式进入北京，成为北京唯一一家外资保险公司。那么，“友邦”保险的优秀保险人才是怎样造就的呢？

友邦保险北京分公司的于经理告诉记者，“友邦”一直推崇“打天下靠自己，挖别人的墙脚不是明智之举。”他认为，真正想干保险的人应该是一些有抱负、有热情、有文化、有专长、有着很好可塑性的优质保险业的“毛胚人才”，这些人要成为成熟的保险人才，必须经过系统的培训。“友邦”入京伊始就高举“人招聘只要没有同业经验的白板”的旗子，在北京保险市场引起极大关注。目前北京友邦开业至今仅1年多时间，就已经与约有1800多名保险人签订合同，几乎全部是友邦北京分公司从一张白纸培养起来的，保险人队伍的建设成果让业界侧目。

“友邦”对保险人的理解是，保险人是一个有爱心的职业，需要用真诚的爱去经营，同时它也是一项极具挑战性的职业，要经常与人打交道，还要能够承受挫折，没有爱心是很难支撑的。随着新型人身保险产品的不断涌现以及寿险业长期性经营的特点，更要求保险人必须具备良好的职业道德和专业知识。为此，“友邦”非常注重对人才的培养，尤其是对本地人才的培养。“友邦”从来不到别的保险公司去挖人，目前，北京分公司所有的主管都是公司自己培养的。

在于经理看来，保险公司是以信用为保证的，其保险人也必须具备高尚的品德和为人诚信的素质。因此，“友邦”在选拔人时，更注重对应聘者品德的考察，例如他们是否具备脚踏实地的工作作风、良好的人际沟通能力以及真诚为客户服务的精神等。对于那些在有些公司看来缺少经验、自身的认识又存在局限的应届毕业生，“友邦”也非常欢迎他们加盟，但前提条件是他们必须具备让人信赖的品德。“学历只能说明一个人的学习能力，工作经验也可以通过后天积累，而品德是人才最重要的素质。”

多年来，“诚信度不高、流动性大、口碑不好”，一直是保险人的代名词，从业人员素质不高、文化程度低，而且缺乏保险专业知识的支撑，在业内已是一个普遍性的问题。解决问题，必须“标本”兼治。“友邦”认为人诚信展业必须要以扎实的专业素养为基础，因为人制度是一种同客户面对面的销售方式，一名保险人只有具备良好的专业素质，才能将保险知识、产品信息如实告知消费者。因此，最重要的措施就是加强对保险人的培训。自1992年在内地率先引进保险人制度以来，“友邦”一直注重保险人队伍的建设和培养，投入了大量的人力物力，将世界性的经验同本土文化相结合，以明确的目标、有效的方法和持久的计划，对人进行有系统、分阶段的培养和教育。公司的培训课程有人培训、新人培训、在职培训、升迁培训、常态培训和动态培训等，其内容包括专业课程、展业技巧、销售知识、职业道德、法律法规、工作习惯等，帮助人树立良好的职业道德、掌握娴熟的专业知识、养成优良的工作习惯和积极的工作态度，实现自我提升。

在保险人的每一个成长阶段，“友邦”还会安排相应的培训，创造不断成长的机会。如为新进人提供基础培训、市场培训、寿险顾问培训等，为基层主管提供晋升培训、增员辅导培训等，为高级主管提供领导能力培训、业务管理培训等，以增强人的业务能力，提高他们的专业素养。

在不断完善和提高培训课程与内容等软件环境的同时，“友邦”还努力为保险人创造良好的培训硬件环境。如在2000年8月，“友邦”斥巨资建成上海分公司培训中心，总建筑面积为2400多平方米，拥有大中小型培训教室、多功能演讲厅、充电阅览室等内地一流的培训设施。

保险经纪的品牌引人术

中国保险业人才缺乏的问题不光困扰保险公司，对刚刚进入市场的保险中介公司更是如此。内地最早成立的江泰保险经纪公司的张经理在接受记者采访时说，虽然保险经纪在中国已有几年的发展，但同时也面临着许多困难，人才的缺乏就是其中之一。

张经理告诉记者，在人才问题上，保险经纪人与保险人还是有很大区别的。目前的中国保险市场上，保险人的人员来源比较广，几乎各行各业的人员都可以进入人行业，进入门槛低，人多必然容易杂乱，再加上许多保险公司由于控制成本，对保险人的培养不够，使保险人良莠不齐，误导和欺诈客户的事情时有发生，对整个保险行业都造成了很大的影响。

而保险经纪人职业性非常强，技术含量高，需要很高的专业素质。概括来说，目前中国保险经纪行业主要需要以下几部分的人才：一是在建工、水利、石油等各个行业中的专业人才，作为风险管理人才；二是熟悉保险市场运作、产品开发、精算等方面的保险人才；三是为客户提供日常服务的服务人才；四是各个行业都需要的高级管理人才。

张经理认为，中国的保险经纪人需要培养，但由于在中国保险经纪人是前无古人的，所以只能在借鉴国际经验的基础上，探索进行。保险经纪人的培养成本是相当高的，没有几年甚至几十年的实际操作是很难成为一名合格的人才。“江泰”为此开设了“江泰保险经纪人培训班”，在保险经纪理论、公司战略发展、技术操作等方面对员工进行培训，2002年在北京举行了第一届。

“江泰”面向全国设立创业基金吸引顶尖保险人才，在保险界引起了反响。“江泰”的创业基金是为热爱保险经纪事业并加盟“江泰”者专门设立的，是资本投资性质的创业启动资金，并模拟风险投资基金进行管理。 揽才的目标直接指向卓有经验、广有客户的保险从业人员。据了解，广告登出仅仅几天，江泰公司接到的咨询电话就达百余个。

张经理强调，“江泰”坚决不挖同业经纪公司的墙角，主要到行业外吸引人才，如目前的风险管理部的总监是原来一家保险公估公司的副总经理，运营总监是原是国家机关的一位副局长。尽管“江泰”成立时间不长，但已经形成了自己的品牌，手中有一批大客户、大业务。品牌引人、业务引人已经成为“江泰”吸引人才的重要手段。

触角延伸至大学

保险公司以各种形式和大学教育机构合作，希望构建起自己的人才培训体系，建立自己的“造血机制”。培养自己的人才。2000年9月19日，新华人寿保险公司投资，和中南财经政法大学合作组建新华金融保险学院成立。平安保险公司斥资3亿元建立了平安金融保险学院。

也是出于这种考虑，包括美国“友邦”在内的多家国际保险巨头纷纷把触角伸到内地一些著名的大学中间，以设立奖学金、帮助培训精算人才以及提供专业教材等手段扩大自身的影响，并力争把一流的毕业生纳入自己麾下，包括一些尚未获准在华经营保险业务的外资公司，如“花旗”和ING，也开始暗地较劲，为进入这一庞大的市场蓄积人才储备。

保险增员培训心得范文第8篇

大庆，中国重要的石油石化生产基地，犹如一颗璀璨的明珠镶嵌在松嫩平原。在半个世纪的开发建设中，勤劳质朴的大庆人，在这片神奇的土地上，续写着一个又一个新的辉煌。　近年来，随着大庆保险业发展驶入快车道，各路诸侯均觊觎其雄厚经济背景下的市场空间，纷纷抢滩登陆，一时间，你方唱罢，我登场，硝烟四起，各领。

在这强手如林的市场环境里，生命人寿大庆中心支公司成立仅一年的时间，个险、银代、团险，三线齐飞，保费业绩一路高歌猛进，其迅猛的发展势头，在油城保险业引起不小的震动。

成立不到一年，生命人寿大庆中心支公司银代业务已超1.5亿元，在全国中心支公司中位居首位，个险营销业务也在省内中心支公司名列前茅，这样的业绩的确令人刮目。

“在困境中创业，要做我们就要力争做好，大庆人从来不甘于人后”。与《保险家》记者面对面，生命人寿大庆中心支公司总经理薛励锋快人快语。

生命之花怒放油城

今年32岁的薛励锋保险从业经历十年，在大庆保险业，他可是赫赫有名的“拼命三郎”。大学毕业后，他没有选择那份安逸的工作，而是将人生的奋斗目标锁定极具挑战性的保险行业，在大庆平安团队，他从一名新人做起，凭借执着的信念与行动力，一步步按照基本法逐级晋升，直至营业区经理，所辖营销团队人力曾达千余人。

业内人士是这样评价薛励锋的：他是一个勇于迎接挑战的人，做事雷厉风行，为达成目标锲而不舍，对保险事业有着执着的追求。

作为一个外勤顶级营销人员，出色的业绩为薛励锋带来无数鲜花与荣誉，而日臻成熟的他，内心深处始终涌动着一种换位尝试的激情，时值生命人寿黑分公司成立，2007年4月，生命人寿登陆绿色油化之都大庆，大庆中心支公司开始筹建，生命人寿黑分领导诚邀薛励锋加盟，怀着对生命人寿文化理念的认同，以及对产品、基本法和公司发展远景的信心，薛励锋毅然放弃了在老公司的丰厚待遇，进入筹建中的大庆中心支公司，担任公司副总经理，重新开始生命中的创业里程。

采访中，记者在其同事口中记录了一些片段，从中一窥这位“拼命三郎”的风采。

无论是在公司的装修施工现场，还是在办理公司相关的审批手续过程中都有他的身影。在筹建过程中，他顶着烈日四处奔波，由于过度操劳，身体非常健康的他，患上了严重的胃病；筹建中的公司装修材料污染十分严重，由于长时间在这种恶劣的环境下工作，薛励锋患上了过敏性鼻炎；偶尔着凉患了流感就胡乱吞几片药；脚下走出了血泡，就干脆多准备一副鞋垫，上下午各一双……

一次次的春风化雨，一次次的润物无声，时间的指针从4月初来到7月中旬，历经三个月的筹建，2007年7月17日生命人寿大庆中心支公司正式开业。

从筹建到成立，大庆中支高效率、高质量的完成了预期的筹建项目，在这么短的时间达成审核要求，在大庆行业内也是罕见的。

究竟有多少个日夜未眠，只有薛励锋和伙伴们自己知道。他们相信，“成功就是对目标执着的追求”。

在生命的舞台全力以赴

在做事的态度上，薛励锋常告诫伙伴们，在保险事业的舞台上，要么全身心投入，要么彻底离开。伙伴们也按照这样的标准来工作，在生命不是尽力而为，而是要全力以赴。

在薛励锋的身上，伙伴们感受到的是奋进与敬业，每天他都以饱满的热情投入工作中。上班，他总是第一个来到职场，风雨无阻；下班，他办公室的灯光总是闪烁到深夜，无论是早会还是各种培训，他总是率先垂范，带领大家进入学习与工作状态。

天道酬勤，机遇总是会垂青那些勤奋与执着的守望者。

2007年6月26日，省公司总经理室任命薛励锋为大庆中支总经理，负责主持大庆中心支公司的全面工作。薛励锋肩上的担子顿时重了许多，他承担着生命人寿在大庆开辟市场、拓疆扩土的重任。

员工们都深有体会，那是公司最艰难的一段日子，面对众多强劲同业的压力，大庆中心支公司面临着重重困难，薛励锋和伙伴们以必胜的斗志去迎接挑战，这段艰辛岁月不仅没有让他们倒下，反而更加激发了他们的工作热情。

开说明会，理顺组织架构，增员方案实施……在员工们的时间表里，总经理薛励锋没有下班时间，更没有休息日，不停的工作，几个月下来，让刚刚三十岁出头的他，头上多了些许白发。

在一次与银行业的联谊会上，薛励锋重度酒精中毒，在送往医院的途中他还给银代部经理打电话，嘱咐她安排好客户，要搞好联谊会的氛围。被送到急救室时，他已经完全失去了知觉，经过半个多小时的全力抢救才脱离危险，医生说“如果再晚来10分钟，这个人就算完了”。而他在休息两天后又开始不知疲倦地工作了。

对所有业务伙伴而言，薛励锋就是一面旗帜，引领他们不断挑战事业成功的极限，面对竞争日趋强烈的保险市场，他坚定自若稳健经营，制定长远发展目标，确立中期工作重点，做好短期经营准备，从容应对外部市场环境。

团队长身先士卒，队员们有了榜样就更加干劲十足，在他的带动下，伙伴们都齐心协力勇往直前，为公司的发展人人争先，就像薛励锋所说，既然选择了营销，就不能选择休息，既然选择了寿险，就不能选择心情。

事实证明，大庆生命中支员工们的辛勤努力换来丰厚回报，经历了锤炼的营销团队不断发展壮大，变得更加坚韧与顽强。在薛励锋的带领下，这支新军轻装上阵奋勇拼搏，如同挣脱羁绊的黑马，在大庆的寿险市场上脱颖而出，取得让同业惊叹的成绩。

经过不懈的努力，生命人寿大庆中心支公司创造了一个又一个辉煌的成绩，但薛励锋和伙伴们没有沾沾自喜，他们清醒地认识到，保险市场是千变万化的，想要保持领先，就要坚持付出超常的努力，他们始终牢记，“用最初的心做永远的事，创业永无止境”。

铁人精神引领拼搏之师

“生命公司的员工很有战斗力，也激励着我们不敢松懈。”记者在大庆保险业采访时，同业们都很惊讶，在高强度竞争的保险竞争市场，生命人寿大庆中支仅用近一年的时间就达到了客户近5000人、总保费1.5亿的骄人业绩，需要一支充满激情斗志昂扬的队伍才能去达成，同时，更需要一种强大的精神与向心力的引领。

当记者提出这个问题时，薛励锋微笑着说，也许大庆人身上都有着铁人精神的劲头吧，不认输、不放弃。

“当年铁人用三把铁锹建设大庆油田，凭借的就是坚韧的意志，如今的条件这么优越，找不出干不好工作的理由。”一切以工作为中心，和谐共进，为所有生命伙伴打造个人价值平台。”

“我们推崇简单、朴素、和谐为关键词的企业文化，我们企业文化核心就是，工作第一，和谐共进。”

时至今日，薛励锋还在一个简单朴素的办公环境里办公，他的办公室和普通员工没什么区别，一张桌子，一个柜子，几把椅子。唯一醒目的就是书柜里众多管理学与成功学方面的书籍，多年来养成的良好读书习惯，使他从销售到管理方面都获益多多，他很喜欢从这些书采众长学习经验，从指导理论到自身实践，将成功心得与团队伙伴们一起交流分享。

他一直认为，一个有学习力的团队才能具备战斗力，不断的学习才能提高团队内涵品质，他制订的“每月一书”制度是大庆中心支公司所有管理人员的考核内容，薛励锋要求大家学习不能够走形式，要真正把先进的管理理念和模式领悟渗透，传导运用到实际工作中，踏实做好各个环节，“低调务实，高调做事”，这是薛励锋管理团队的信条。

薛励锋坦言，在寿险行业唯一成功的秘诀就是坚信与坚守，从进入寿险业的那天起，就把它当成自己一生的事业来做的，今天的成绩就是长年坚持的结果。寿险行业大发展的机遇已经来临，既然选择，就要全力以赴，相信付出终有回报，来到生命人寿，他和伙伴们都毫无保留的贡献着自己的一份能量，大庆生命从无到有，由弱到强，大庆生命今天所取得的成绩是大庆生命人共同努力拼搏的结晶。

保险增员培训心得范文第9篇

从3月23日到现在，不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：

一、选择比机遇重要

在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理——一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。

二、态度比能力重要

在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。

三、信心比黄金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——这是我们阳光二期员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心——对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解；另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司要求，最终留在太平人寿铸就自己的辉煌人生！

2.

保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都

从月23日到现在，不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：

一、选择比机遇重要

在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理--一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。

二、态度比能力重要

在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深--我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。

三、信心比黄金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”--这是我们阳光二期员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心--对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解；另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司要求，最终留在太平人寿铸就自己的辉煌人生！

3.

以上是对进去实习两个多月的思想汇报！如有不妥之处还请学院有关领导批评指正！

实习工作就开始了很荣幸能被世界500强的企业—中国人寿平安股份公司河源分公司录取。先做一个自我介绍，当跨出学校的那一刻起。叫杨帆，来自06国际平安班，原国际平安系学生会主席兼学生党支部副书记，家乡是十三朝古都河南洛阳，学校我就是一名追求上进的学生，所以来到中国人寿河源分公司要更加努力，现在岗位是中国人寿河源分公司紫金县支公司银行平安部的一名客户经理。首先要感谢平安学院—母校，给了一个锻炼自我施展才气的舞台，其次要感谢中国人寿河源分公司各级领导对我栽培，现希望能得到批评指正。就把在这里两个多月的工作、生活、思想等方面向学院领导、老师做一个汇报。

一、结合自身的专业知识努力学习一线业务

就以实习生的身份被分配到紫金县支公司，刚到河源。这里我感到支公司领导无微不至的关心，为我安排华考当邮政网点和建设银行两个网点的客户经理，这对我又增加了挑战性，同样学习的空间更大了随同而来的困难也相应变大。实习的这段时间多遇到点困难，为了以后少受一点磨难，多积累点经验，不管怎么样，相信我能行，并且通过自己的亲身体会，会从中学到些有用的东西。里一位资深的客户经理负责带我通过她反复耐心的教导，逐渐了解银行保险的整个销售流程，并对产品特点也更加的熟悉，还教会了一些平安营销上的话术，使我能更好地突出重点地为客户讲解。通过将近15天的学习，已经具备了单独经营网点的能力。支公司贺小书经理就派我邮政网点进行驻点，说实话当时又高兴又紧张。高兴的因为我终于有了第一个网点，并且独立经营，很快我工号也批下来了这一步的迈进对我意义重大。但是兴奋之后，深刻的进行反思，如何更好的开展工作，同时也担心我否能够胜任此项工作。通过一段时间同网点柜员的接触，初步取得了信任，慢慢的开始向我介绍一些顾客，通过和这些顾客攀谈，自身素质也同时得到提升，从话术的运用到产品的推荐都有了明显的进步。但是也从驻银行网点中发现了一些问题，该银行网点的平安营销意识淡薄，需要更加合理有效的引导，转变他观念；顾客的购买力缺乏，多为中下级顾客，并且对平安知之甚少。针对以上的问题也进行了反思，找出了一点解决的方法，比如说有针对性的突破，多组织几场高量的培训会；投其所好，尽量迎合大部分柜员的心里。实习了一个半月后，又被调到建设银行网点，同时充任邮政网点和建设银行两个网点的客户经理，这对我又增加了挑战性，同样学习的空间更大了随同而来的困难也相应变大。实习的这段时间多遇到点困难，为了以后少受一点磨难，多积累点经验，不管怎么样，相信我能行，并且通过自己的亲身体会，会从中学到些有用的东西。

二、积极参与公司的培训学习。

中国人寿河源分公司组织了一次兼职讲师授权培训班，由于公司业务的需要。据说还是首届举办。由于是实习生，经验、资历上都是浅，但是这次机会实在太宝贵了抱着一种试试看的心态去参加面试。面试是随机抽选成语进行一分钟自我介绍和三分钟演讲，抽的题目是十年之后”面对台湾的顾问老师，一一的逐条做答，最后没想到获得了通过！过了几天我收到通知，去参与为期四天的封闭式培训，好兴奋又好紧张，因为我各方面都很薄弱，和那些精英比起来真的可以算上新人了培训现场给我感觉就大不一样了果然是世界500强的平安集团公司，不论会议的布置还是氛围的营造都显得很大气、很正式。很有幸我经过大家的推荐做了第一小组的组长，说真的当时我就感到压力重大。很珍惜这次机会，培训、学习起来更加地认华考人，只有勇敢地面对困难，才干不会败在困难下面。还有就是学会总结工作上的得失和不足，善于找出工作中的问题所在只有这样，每天才干多学一点，多进步一些。针对网点呈现的各种问题要多想对策，不懂的问题要多学、多问，不能不懂装懂。这样子做只会自食其果！目是平安人的职业道德与行为准则》要求用幻灯片讲课8分钟，而后要打分。好紧张地进去，利用自己这几天所学的知识进行讲授，这漫长的8分钟对我意义重大，最后以良好的效果获得了兼职讲师的授权。下午是结训典礼，谢总、彭总等各级领导地到来把整个会场的气氛推向高潮！这天下午我有三件事值得高兴，并且使我终身难忘！一、39名兼职讲师学员中获得了优秀学员，谢总亲自给我颁奖。二、带的第一小组也获得了优秀小组。三、作为学员代表上台发言。让我没想到作为一个新人，一个实习生公司能给我这么大的培养，这次培训使我又进一步的提升了自我业务水平上也有所长进。暗自下定决心一定要把这次学习的内容运用到一线岗位上，以优异的业绩报答分公司的厚爱！

三、自身的缺乏之处

一个实习生，作为一个新人。还有很多地方需要进一步去学习，去改变。这需要一个过程进行沉淀，进行积累。首先在业绩上我始终无法突破，这令我感到很苦恼，说实话我做梦都想把业绩搞上去，可是一个北方人在广东做平安谈何容易。但是绝对不会气馁，为了自身的目标继续奋斗！其次是要进一步热爱本职工作，使自己做一个有激情的人，只有勇敢地面对困难，才干不会败在困难下面。还有就是学会总结工作上的得失和不足，善于找出工作中的问题所在只有这样，每天才干多学一点，多进步一些。针对网点呈现的各种问题要多想对策，不懂的问题要多学、多问，不能不懂装懂。这样子做只会自食其果！

4.

这个暑假里，我在保险公司实习了一个月的时间。在这段时间里，我了解了有关保险的知识，并体验了一种新的生活。

第一天去见了主管的经理，据说口才是很棒的，初次见面，感觉她很干练。保险公司的氛围与其他地方相比是很不同的，这里有一种很活跃的气氛，在这里真的感受到了一些以前没有感受过的东西。由于我没有什么经验，不能跑业务，所以就呆在办公室和经理、组训一起。

在保险公司，每天早上都会有晨会，晨会早上8点准时开始，迟到会扣钱的，但只是形式上的，一般会扣一块钱的样子，主要还是调动大家的积极性。晨会由主持人主持，一般就是组训或负责的经理，但为了锻炼各个业务员，也经常的会让业务员上去主持。晨会首先会让全体同仁起立做晨操，很有激情，在音乐的节拍下做各种滂湃的动作，会舒缓紧张的心情，还会让沉睡中的身体舒展开。记得第一天去公司，要让我上台作自我介绍，本来刚刚到的时候还有些紧张，但跟着做完晨操后紧张感就没了，很从容的上台作了自我介绍。在晨会中，还会公布昨天各个业务室的业绩，给予鼓励。从早会中，让我看到了朝气，想必开完早会后一天的工作将会充满激情。

这次实习中，公司召开了两次产说会，一次是岁岁登高，一次是鸿福年年。通过这两次产说会，让我对险种有了新的认识，而且懂得了什么叫有压力才会有动力。产说会是有关产品的说明会，各个业务员会带着自己邀请到的客户来参加产说会，由主讲师讲解关于这个产品的情况，让客户了解到该险种的价值，有何优惠，自己能得到什么利润，以便客户选择适合自己的险种投保。通过讲师生动的讲解，加上现场回馈奖品，很多客户都会现场签单，所以说，产说会被保险公司看作一个和客户沟通得很好的桥梁。还记得那次岁岁登高的产说会，当时现场签单的客户并不多，有5,6份吧。当时一位省公司的讲师说，还是因为票价的问题，因为我们的票价太便宜，有时甚至不需要用票，所以业务员就没有一种压力，只是随便邀请一个客户来听便完事了，随便邀请到的客户又有几个想真心来签单的呢。在接下来的一场票价为110元省公司的产说会中，现场签的都是2万元以上的单子，开始时，只有几个业务主管买了票。但是，在那个口才很好的经理的说明下，有越来越多的业务员购买了票，就像那个经理所说的，只要买了票就一定能带来客户。果然那天所有买票的业务员都带来了客户，而且有了不错的成绩。

还有就是创说会，公司有像是雷霆行动等扩员活动，增员的任务是很重的。业务员会带领自己邀请的新进人员来听创业说明会，之后有意者将会留下面试。从事保险行业，首先必须通过从业资格考试，拿到资格证书，于是，新进人员会进行考试培训。考试内容是关于保险的一些基本知识和其他的与保险相关的法律法规，像是《民法通则》《保险法》《消费者权益保护法》等等。为了了解更多的知识，我和这些新进人员一起进行了学习，在此期间，尤其学到了很多关于保险法的知识，收获颇丰。

“让客户满意”不是一句空洞的口号。在实际工作中，公司里有许许多多的客户服务团队和员工在为此努力。他们在各自平凡的岗位上，勤勤恳恳，认真负责，用微笑耐心的态度和专业的服务水平，让客户满意，用真诚的服务体现自身价值，也在为客户创造价值。他们也是公司在第一线和客户打交道的“形象代言人”。

还记得有一次晨会中，经理请来了两名其他地区的先进工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上台交流的，声音很响亮，很有自我表现能力，一上台就唱起了歌以吸引大家注意。这是一位56岁的女士，但是她的语气，气色，情绪，都无法让人猜出她的实际年龄，感觉充满活力。从她的身上，我看到了激情与真诚的魅力，无论任何人与她想出一段时间后，都会感到她身上所散发的激情，并被此所感染，变得拥有生机活力。在激情的背后，她又不缺真诚，所以很多客户只对她所推荐的险种感兴趣，于是她的业务越来越好。只要对自己工作充满激情，我想任何工作都会变得有意义。“精诚所至，金石为开”，只有自己真诚地对待别人，别人才有可能接纳你，才会信任你，那样工作也会变得顺利。另一位上台的女士，与前一位是十分不同的，她很文静，感觉很踏实，也很真诚。这是两种不同的风格，但她同样的优秀，据说很快会升为副经理。她不会充满激情的与你交流，但是，她却发展了很多的下线，因为她待人真诚，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟着她干，于是她的业务室人员越来越多，而且，她关心每个同事。从她身上，我同样看到了真诚，我想在以后的生活中，无论从事什么工作，都要有对工作的热情和待人的真诚。

每个营销员要做得更多，要努力提升自己，要诚信热情，要学会自我管理，要真正为客户考虑问题……每一个非保险人也应该对营销员多一些宽容、多一些理解，对保险多点认识，不要厌恶，不要恐惧——它只不过是一份契约而已。

坚持是一种美德，而在保险公司，正是有很多人因为坚持不了，所以中途放弃了这样一份为人类造福的事业；也因为坚持不了，所以看不到保险这个职业的崇高和伟大。无论从事任何职业，只有那些坚持和守望着自己理想的人，才能继续在自己选择的道路上走得坚定和安稳，努力着，打开自己成功的大门，坚持着，走出属于自己的明天。

这次社会实践，我深切地感受到了在社会中，并不是每件事都会是一帆风顺的，挫折处处存在，这需要我们鼓起勇气迈出第一步，吸取教训继续向前冲。我想，这次实践将会给我很大的启发，在这过程中，我不仅仅学到了有关保险的知识，对工作和社会也有了更加新的认识。

5.

经过近一个星期在中国保险公司贵阳分公司都市路支公司的实习，在渠道经理的关照和指导下，及自身的努力，让我在各方面都取得了长足的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢中国保险公司贵阳分公司都市路支公司，给了我这么好的一次机会。

针对这次在贵公司实习我主要从这几个方面来说说我的感受及所取得的进步。

一、系统培训使我对保险工作有了更好的认识和了解，对树立信心起到很大的作用。

进入公司前我就听闻：“保险不是人做的”，“一人做保险，全家不要脸”等话。给了我一点压力，进入公司的那一天，公司对我们这些新人进行了一次晨会表演，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我对保险行业一次深刻的认知，我觉得“信心”这是公司给我的最大感觉。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢？其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。

二、银行网点实践让我的业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高。

单单光看还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是团队长继续培训及同伴们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。一周下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，。我们的渠道经理给我分配了一个农行网点，通过实践一周，我的沟通上了一个台阶，我解决实际问题的能力得到了很好的锻炼。在实践中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题。

三、不断的自我总结提高了我的自我学习能力，会议主持提高了我的胆识及演讲水平。

每天去网点工作，遇到任何问题解决不了的，渠道经理都要求我们把问题记下来，小组解决不了，会议上各小组再一起解决。我们集思广益，发挥群体作用，如果自己进行分析，往往是一种定向思维，所考虑到的只是一个面，甚至只是一点而已，很难考虑周全，然而展开小组讨论，就可弥补这个不足，大家从多角度地看问题，结论也就更加全面、合理、准确。通过讨论，能使我们立对纠错，提高个体认识，在这个过程中，倾听、思考、分析、评价、表决这一系列的活动使小组里的每一个成员都受到了锻炼，同时，这也是一个取长补短的过程，弥补自身认识上的不足，从而不断提高自身认识水平。业绩分享的时，再把成功者的经验记下来，互相交流学习。公司的这种要求让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。轮流的会议主持提高了我的胆识及演讲水平，正因如此我发觉我成长的很快。

保险增员培训心得范文第10篇

有道是，顺乎自然，适者生存。个人对环境的选择与改变总是极其有限的，而在一定程度上提升自己适应环境的能力却是难于度量的。正如仙人掌可以在干涸的荒漠中那样，尽一切可能减少水份的蒸发从而以保证生命的延续。人力资源经理亦然。

在目前国内经济市场还没有足够成熟的前提下，大部份企业还不能真正意义的把人力资源管理等同于其他开发、市场等部门的紧急和重要的程度，尽管明知人力资源现状是制约企业发展的瓶颈之一，但也很难全部从毕业生招聘着手开始培养、扶植人才循着这一漫长的过程，而更多的是通过市场的“拿来主义”来弥补人才不足，因此，更多的企业是把人力资源管理部门当作一个基础的服务性的部门。因此，如果我们希望把人力资源管理当作我们毕生的职业去经营，我们就需要开动脑筋，通过“个人努力”来改善这种现状，让人力资源管理上升到新的功能层级，让我们的工作效用提升，从而成为企业不可或缺的核心部门，真正起到帮助企业、帮助老板实现战略的规划和目标。根据多年的实践经验心得和知识积累，我认为人力资源经理需提升以下四个层面的效用，现与大家共同探讨：

第一层面：“服务”的效用

“服务”的效用是每个部门和员工都应该保有的心态。我认为在一个企业中需要不断培植部门间相互服务的意识和观念，才可能形成团队的协作精神。从这个层面理解，人力资源部门必须成为全公司的典范和表率，切实为其他部门和所有员工做好必要的服务工作，也只有这样，人力资源管理的效用才可能上升到更高的层级。如果我们不能履行“提供高效、优质和富有诚意的”服务职能，却片面抱怨企业和老板不把自己当核心部门来思考和对待，那么，我认为这只能归咎于自己的不作为。

我认为，人力资源管理部门首先需要根据企业整年的发展规划目标，制订出整体的用工和增补人员的计划和方案，制定出规范的招聘流程和甄别人才的评价标准，同时，必须和其他部门保持紧密的联系，应该急用工部门之所急，做到及时的反应和应对。在用工部门急需合理补员或增员的情况下，需要多和用工部门沟通，对面试的人员初步筛选后，及时的和用工部门协调，确定是否岗位匹配，是否符合录用条件，真正意义的履行部门的职责。总而言之，无论是招聘还是日常人员管理的协调等，都需要让其他部门感受到你真诚的服务和换位思考的心意，真诚的服务于他们，比如人力资源经理可以做到如下：

为员工提供良好的行政与后勤服务，如食宿安排、证件办理、安全保障医疗卫生、文体娱乐、通讯转达、员工互助等。

认真履行各项人事管理的基本职能，如员工档案管理、出勤记录、人事调动手续、保险业务办理、薪资计算等。

切入人力资源管理与开发的基础工作，如联系人才供应商、筹办招聘事宜、安排面试、办理入职手续、登记人员分配、提供培训设备设施等。

应该说，这些都是人力资源经理做好日常管理工作的前提，只有定位好自己的服务效用，扎实努力的从细节处开展好工作，才能真正的夯实自己的职能基础。

第二层面：“协调”的效用

如果我们能为其他部门和员工提供了良好的服务，令他们可以专心于各自的具体业务，也就真正的体现了我们存在的起码价值和效用。但是，我们人力资源的价值应该远不止于此，这时候，我们就可以提升到另一个较高的层级――“协调”的效用。

比方说，在工作会议上，部门间发生了矛盾，各部门的主管也都据理力争，互不想让，这时候，我们人力资源经理是否可以主动的加以了解和协调，从我们力所能及的角度加以相互的劝解和分析，让彼此抛开本位主义的思考，把意见统一在企业共同的战略目标方向，这样一来，我们的效用无形中就增强了。在我们的“职务说明书”上有条“协调各部门工作关系”的职责，但真正做到的相信不够多，而如果我们这么做了，而且是富有技巧和建设性的去协调了，一定会赢得了部门的尊重和认可的，因为没有谁会认为不该是你做的，相反，如果你对此类事情向来抱持 “事不关已”的想法，那么，人力资源经理也就会被自总经理到一般员工“高高挂起”，边缘化了。

人力资源经理面对诸如此类的事情还有：

规划各部门的组织架构、岗位架构和职能架构，通过制定《部门职责明细表》、《职务说明书》和《职务权限表》等来规避可能出现的因职责不明或授权不当而导致的上下级之间、部门与部门之间、岗位与岗位之间的磨擦和内耗。

建立并疏通良好的组织沟通渠道，以协调组织与成员之间、劳资双方之间的关系。如员工职业规划、自我申告制度、总经理信箱、全员参与改善活动等。

尽可能多地参与其他系统或部门的会议与活动，使自己进入公司业务的角色，并籍此加强自身对其他部门的正面影响等等。

总之，人力资源经理应该积极主动融入整个企业的管理体系中，即使在没有明确授权或尽量不需要运用权力的情形下，多给其他部门以正面影响，从而提升自身在企业中的价值和贡献。这样，人力资源的“协调”效用将充分的展示。

第三层面：“控制”的效用

从客观的角度看，人力资源部与财务部等职能部门在企业中是一个“行政机构”，行政机构鲜明的特征就是服务职能与管理职能同存一体。在体现服务心态方面，我们应该遵循“第一层面”的原则，而管理却永远是以“权力”作为后盾的，尤其是在管理过程中必须采用“控制”这一手段时。而这就要求人力资源经理除必须具备客观、公正的心态以外，另一必要条件就是需要具有较强的专业素养，只有一个专业知识和专业能力强的人力资源经理才能够很好地控制企业中组织目标的实现，成为企业老板的左膀右臂。比方说：

生产部为什么需要那么多员工？有没有企业年度产量目标下的人员编制计划？

销售部为什么那么高的人力成本？有没有制定各部门人力成本的考核指标？

为什么做多做好不如做少错少？有没有建立绩效评估和与之相应的激励措施？

因此，人力资源经理需要运用较强的专业技术不断制定并监督执行完整的、科学的人力资源制度与规范，确保员工的工作行为朝着有利于企业战略目标实现的方向前进。同时，需要科学地运用“控制”的手段和奖罚并存的激励机制，恰当地运用“控制”这效用达到提升管理的绩效。

第四层面：“咨询”的效用

人力资源经理在企业中的“最大影响”同时又能赢得老板和员工尊重的莫过于能够扮演培训师或咨询师的角色。当我们能够引导个人或企业如何达成更高的绩效时，运用的往往不仅仅是丰富的知识和娴熟的技能，更多的应该是自我的智慧。如果我们能够成为企业老板的“左膀右臂”和员工信赖的“精神”时，所以的付出和努力都就显得那么的有价值了。

比方说，人力资源经理可以从各种渠道吸收新的经营理念、科学的管理方法，主动将之与总经理等人交流，并为其他管理人员提供培训；老板需要调整业务的时候，积极向他提交现有人力资源分析报告，并制定人员增加或削减的人力成本预算与实施计划；当某位主管面对难缠的上司或麻烦的下属时，能够给他以处理人际关系方面或督导下属技巧方面的辅导，从而缔造一个融洽的人际环境等等。如果达成如此效用，将人力资源管理的专业知识与个人的人格、智慧相结合，完美地进入公司高层次高质量的管理，这将使工作演绎得更有意义，同时也体现了人力资源经理、人力资源部门在企业中的价值和地位。将一复杂的问题细化，并制定逐步实现的目标，世事不过如此。达成如此效用，将成为HR部门的最高境界。HR经理将得以提升到更高的阶层。

相信，如果我们每位人力资源经理能够首先检讨一下自己的专业素养是否足以达到赢得别人的认同，然后调整心态，去除一点浮躁，运用人格和智慧，将专业素养发挥出来，并且逐个层面地向上努力实现，可以预见， HR工作将更为得心应手，我们将大有作为，成为企业的核心部门和管理者，自我的价值得到提升，工作及生活将更为丰盛有意义。