保险销售总结范文
时间：2023-03-10 01:25:22
保险销售总结范文第1篇
大家好!
我于200*年6月任个人业务部经理，两年来，在省公司党委、总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持下，较好地完成了各项工作任务，保险公司个人业务经理总结(述职报告)。在业务发展、队伍管理、教育训练等方面取得了一定成绩。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。
一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。
两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面积极参加省公司组织的各种政治学习活动，同时主动学习江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学习材料，培养自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化，深感责任重大，除了积极参加各种培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业知识，两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章6篇，分别在总省公司不同刊物上使用，起到了一定的导向作用。
二、狠抓业务发展取得了明显成效。
我想做为业务部门的主要负责人，抓业务发展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项具体工作：1、科学计划。两年来业务发展计划都是在大量调查研究基础上，根据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关相关部门意见制定而成。2、做好推动。业务计划能否落实，关键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动，都达到了很好的业务推动效果。200*年5至7月，由于分红险刚刚上市，加之市场又受高息集资的影响余波未尽，分红险上市三个月情况不太好，为了尽快扭转局面，带领工作组经过精心策划和准备，以具有本省特点的产品说明会为突破口，掀起了分红险销售的高潮，最高的一场说明会达千万元。200*年九9、10两个月以分红险销售为主要内容的"非常行动"劳动竞赛，60天保费收入3.9亿，当时超过了广东和上海。"鸿泰杯"企划活动由于策划快、部署快、行动快，一个半月保费收入23个亿，又一次超过了上海和广东，两年来，我省个险业务的规模和速度均走在了内陆省份的最前列。3、搞好总结。业务计划、业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，及时总结并如期安排落实相关政策，特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员失望。当去基层公司看望业务员时，他们讲到"我们不是为了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。"在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十天者，我都要亲自去看望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信的人，也正因为如此，在4万名业务员当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的凝聚力和向心力。
三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务发展的生力军。
队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。200*年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户心理准备不足，业务员的业绩急速下滑，收入大幅下降，队伍出现了非常不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：一是全面了解情况。到任的第三天便带领工作组下基层，深入一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查研究基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款单一、宣传不力、奖罚不分、制度不严等。二是对症下药。根据上述问题，经总经理室同意，迅速召开人管理工作会议，通报情况、研究对策。各级公司根据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格按照"基本法"办事，使营销团队的管理走上制度化。200*年6月，根据市地的工作情况和全系统一年多的思想和制度的准备和成熟情况，省公司下发文件，果断废止了各市地自行的"基本法",到2001年底全拾基本法"达到了相对的统一，为实施新的"基本法"打下了坚实的基矗同时就业务员的相关待遇和奖励问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实，在业务员当中引起了强烈反响。这期间还借助推行"两个规范",增加了活动量，加之后来新险种的上市，业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。3、规范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪处罚办法;一方面又对于不良行为坚决进行处理。特别在200*年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，及时提出了"讲清利害、诚心挽留、热情欢送、不再接收"的应对策略，起到一定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来，根据形势变化又提出"可以接收",对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区别对待的策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。4、亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景，结下了深厚的友谊，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了十分重要的作用。5、抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训200多人、讲师90余人、高级主管75人、中级主管680人、销售精英近千人。
四、抓紧抓好教育训练工作，为业务发展和队伍管理创造有效的保障体系。
两年来，教育训练始终处于业务发展的前沿，支持着业务发展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能忘记的是200*年8月，我省第一期以自己的力量教学，为期14天有116人参加的组训班。由于准备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力量，在支撑着团队的经营。目前组训力量已达到近200余人。二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍，近千人接受了不同内容的培训。三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节约培训成本，经过两年的努力，已建立起省聘讲师47人、省聘见习讲师56人的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训，协同人事部、教育培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全省营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。
五、抓好几项大的基础工作。
为了使我省个人业务工作有一个长足长远的发展，先后抓好几件大的基础工作。一是个人人档案管理工作。通过检查、评比，目前近5万人的队伍全部按照总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。二、信息通报工作。自200*年8月创建了"营销快讯",至今已有近百期，及时通报情况、交流信息，加快了信息传承和互相促进，特别是今年开通了"信息直通车",受到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了人群众组织。先后建立的人业务发展研究会，并于2001年7月召开第一次年会;成立人精英俱乐部，于今年5月正式揭牌;建立了人"爱心社",使人有了自己的组织，补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行"两个规范",为业务的长足发展和产能的提高提供了有效的工具。
六、新基本法的试点工作的成功，
为人管理走向正规化、科学化打下坚实基矗
七、开好了两个大会。一是200*年的"双过半"和今年5月份首届高峰会的成功召开，为业务发展和队伍管理起到典范作用。两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信心，进而推动生产力的不断提升。
八、抓好了部室建设，综合素质日渐提高，尽力使部室人员有能力驾驭日益激烈的竞争形势。目前全处同志团结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。
总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特别感谢的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不可能有这样的局面，还要特别感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次谢谢他们。
工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深入细致，深入基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志们沟通交流时间少等，请大家多批评。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务发展任务十分艰巨，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高层面。
保险销售总结范文第2篇
大家好！
我于200*年6月任个人业务部经理，两年来，在省公司党委、总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持下，较好地完成了各项工作任务，保险公司个人业务经理总结（述职报告）。在业务发展、队伍管理、教育训练等方面取得了一定成绩。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。
一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。
两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面积极参加省公司组织的各种政治学习活动，同时主动学习江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学习材料，培养自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化，深感责任重大，除了积极参加各种培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业知识，两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章6篇，分别在总省公司不同刊物上使用，起到了一定的导向作用。
二、狠抓业务发展取得了明显成效。
我想做为业务部门的主要负责人，抓业务发展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项具体工作：
1、科学计划。两年来业务发展计划都是在大量调查研究基础上，根据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关相关部门意见制定而成。
3、搞好总结。业务计划、业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，及时总结并如期安排落实相关政策，特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员失望。当去基层公司看望业务员时，他们讲到"我们不是为了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。"在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十天者，我都要亲自去看望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信的人，也正因为如此，在4万名业务员当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的凝聚力和向心力。
三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务发展的生力军。
队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。200*年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户心理准备不足，业务员的业绩急速下滑，收入大幅下降，队伍出现了非常不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：
一是全面了解情况。到任的第三天便带领工作组下基层，深入一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查研究基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款单一、宣传不力、奖罚不分、制度不严等。
二是对症下药。根据上述问题，经总经理室同意，迅速召开人管理工作会议，通报情况、研究对策。各级公司根据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格按照"基本法"办事，使营销团队的管理走上制度化。200*年6月，根据市地的工作情况和全系统一年多的思想和制度的准备和成熟情况，省公司下发文件，果断废止了各市地自行的"基本法",到2001年底全拾基本法"达到了相对的统一，为实施新的"基本法"打下了坚实的基矗同时就业务员的相关待遇和奖励问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实，在业务员当中引起了强烈反响。这期间还借助推行"两个规范",增加了活动量，加之后来新险种的上市，业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。3、规范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，
一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪处罚办法；
一方面又对于不良行为坚决进行处理。特别在200*年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，及时提出了"讲清利害、诚心挽留、热情欢送、不再接收"的应对策略，起到一定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来，根据形势变化又提出"可以接收",对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区别对待的策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。
4、亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景，结下了深厚的友谊，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了十分重要的作用。
5、抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训200多人、讲师90余人、高级主管75人、中级主管680人、销售精英近千人。
四、抓紧抓好教育训练工作，为业务发展和队伍管理创造有效的保障体系。
三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节约培训成本，经过两年的努力，已建立起省聘讲师47人、省聘见习讲师56人的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训，协同人事部、教育培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全省营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。
五、抓好几项大的基础工作。
为了使我省个人业务工作有一个长足长远的发展，先后抓好几件大的基础工作。一是个人人档案管理工作。通过检查、评比，目前近5万人的队伍全部按照总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。二、信息通报工作。自200*年8月创建了"营销快讯",至今已有近百期，及时通报情况、交流信息，加快了信息传承和互相促进，特别是今年开通了"信息直通车",受到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了人群众组织。先后建立的人业务发展研究会，并于2001年7月召开第一次年会；成立人精英俱乐部，于今年5月正式揭牌；建立了人"爱心社",使人有了自己的组织，补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行"两个规范",为业务的长足发展和产能的提高提供了有效的工具。
六、新基本法的试点工作的成功，
为人管理走向正规化、科学化打下坚实基矗
七、开好了两个大会。一是200*年的"双过半"和今年5月份首届高峰会的成功召开，为业务发展和队伍管理起到典范作用。两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信心，进而推动生产力的不断提升。
八、抓好了部室建设，综合素质日渐提高，尽力使部室人员有能力驾驭日益激烈的竞争形势。目前全处同志团结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。
总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特别感谢的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不可能有这样的局面，还要特别感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次谢谢他们。
工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深入细致，深入基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志们沟通交流时间少等，请大家多批评。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务发展任务十分艰巨，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高层面。
保险销售总结范文第3篇
一、销售淡季
据销售员以往经验，年后三、四月份是x、x车的销售淡季，询问一下x经理，从四月一日到四月十二日，买了十几辆车；从四月七日－四月十二日x部买了十七辆车。
二、近来网点提车较多，团购车自入保险
x部近来销售车少一些，所以网点提车少；x部网点提车多一些，从四月七日－四月十二日网点提车九辆，保险一般不在x城入；另外四辆车分别是x队与x局购卖。他们的保险一般单位联系，自入保险。
三、修路造成近来x、x销车下降，客户减少
近来，x路整修，行车不便，客户减少，或是一天不销车，x部便派两个销售员出外做宣传，x部也派一个销售员出外做宣传。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。
四、一般客户入险情况具体分析
在销售员销车过程中，x一直在旁跟随学习整个销售过程，直到最后，客户交款定车，其中，销售员在售车过程中，随带向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由劝其入x保险：
1、客户有的入，x向客户介绍保险种类与计算保额后，很快入保；
2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因x险最少也只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理，或是另想途径；
3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日益严峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买车前，就已定下保险去向；
4、有的客户要挂x地方的牌子，只为省钱，所以不入x城保险；
5、有的客户嫌x保险贵一些，想多家保险比较后再考虑，s想这也是有别的保险公司在争保险过程中，不合理降价所至；
6、有些客户也有目前不挂牌子的，保险这一块更是拖延不办。连介绍都无法进行。
7、有些客户购完车后，说是暂时不用s公司去服务，等一段时间，再谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的业务，s想这也是一去不回头，再回s公司保险可能性就小了。
五、保险提成下降，影响销售员拉保险
咨询销售员拉保险事宜，曾提过，现在保险提成有所下降，非常影响销售员的积极性。造成销售员销售车一多，保险是一项可有可无的业务。当x去与客户直接做业务时，遇到了客户非常反感保险业务这一块，有一次，竟然把x当成保险公司拉保险的了，态度非常不好。无法沟通。非常尴尬。
根据以上原因种种，x提出对我的要求和一点见意：
一、保险业务能力要继续提高，多向x学习，不懂就问，多与销售员沟通，多与客户正面交流。多向亲戚朋友推荐向s公司来购车，以增大保险客源。
二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的客源多不多，如何去开发新的保险客源，x看到销售上只要有一个客户看车，销售员就写一下客户信息，事后，就向其客户购车事宜，保险客户是否也能留一下客户信息，打电话询问客户是否能在我公司保险。
以上，是x近期保险工作的总结，不足之处，请x经理指正批评。有望更好的开展x部的保险业务。
xxx
保险销售总结范文第4篇
关键词：内部控制 发展现状 科学方法
随着保险行业的发展日趋上升，保险业已成为人们为保证自己幸福生活的必备行业。从某种意义上来说，保险公司内部控制能对保险公司的运营与发展起到决定性的作用。内部控制是一门十分复杂的学问，需要用科学的方法和严谨的态度来学习和研究它。虽然保险行业前途宽广，但也存在一定的弊端，需要进一步改良与发展，以便使得未来的保险行业为我们的幸福生活保驾护航。
一、保险公司内部控制要求
（一）对销售部门的要求
对于保险公司内部控制来说销售部门是必不可少的，它的责任十分重大。销售部门主要是接触客户，面向市场，办理业务的一个部门。销售部门同时也起到一个公司内外部门调和的一个作用。所以员工的综合素质显得尤为重要。作为公司一线的部门，就好比一个部队里的冲锋兵一样。所以销售部门的管理显得极其的重要。
1、销售员工的培养与管理
保险公司一定要重视销售员工的培养，因为销售员工的工作有很大的难度，所以一定要定期给员工授课，培养员工的素质，态度，教授销售方法。实行奖罚制度，调动员工的积极性。建立一套比较完整的管理条例，规范员工的行为规范，严禁违反法律和规定的事情，比如洗黑钱、挪用国内公款等。
2、公司运营的管理
保险公司对销售部门的每一个环节都要严加控制和管理，包括财务管理、业务票据管理以及客户售后服务管理等。由于这些环节每个都是环环相扣，所以健全每个部门的制度是十分重要的。
3、销售部门的钱财运用
合理运用公司的资金，建立准确的资金运行制度。保险公司的投资和被保险人的财务一定要定期检查，确保公司的财务安全。
（二）销售公司的内部监管
销售公司的内部监管，顾名思义就是公司的监察部门和管理部门。公司的最高领导决议是董事会，董事长负责领导和带领下属工作。内部监管应是公司各个部门协调工作，稳步运营，合理分工，相互联系的一个体系。监察部门要确保公司无违法行为，保证公司的透明度，保证无，假公济私等状况的发生。
1、公司高层管理的职责公司从董事长、总经理开始成树形向下延伸
高层管理主要是决定公司的发展前景和方向，决议和商讨公司拟定的方案，投资计划等。由董事长带领的董事会团体一定要确保管理公司制度健全，法律法规完整以及对下属各个部门的应急案件的处理。董事会成员和经营管理者要有足够的科学知识和领导才能，这样才能确保公司的健康发展。董事会的职能中还有监管职责，一个公司的透明度对公司发展起着非常重要的作用，同时也是保证领导人能正确带领公司发展的基础。
2、内部控制的监察
随着科技的发展，网络对人们的生活影响日益巨大，因此保险公司的监管部门要加大对网络的监管和控制，避免由于个人违法行为导致公司内部的混乱。尤其是对重大事件的应急预案必须详细部署，如一旦发生此类事件必须及时做出紧急补救措施，避免影响公司的利益与声誉。同时，要对公司管理的机密文件与财务数据做好保密与防护，避免公司与个人信息泄露于外，从而影响到公司的利益。其次，公司还应聘请法律顾问，以便保证公司的财产安全和防止违反法律法规的事件发生。此外，公司还要建立投诉举报部门，尊重员工的个人权利，也有利于确保公司的透明度。
（三）内部控制总结与评价
内部控制的总结与评价不仅有利于找出保险公司内部的矛盾，同时也可以更好地拟定计划方案。内部控制总结是通过一系列的真实报告与数据，经过专业人员的研究与讨论，获知公司取得的成绩以及在某些方面所存在的问题等等。在进行总结和评价之前，要确保数据的真实和完整，需要各个部门统一合作，相互信任才可完成。公司内部控制评价是在总结之后才可操作，并给出相应的评价。评价可以用等级划分成为优、良、可、劣，或者是合格、一般、不合格、严重缺陷等。评价内容要包括公司所存在的风险、公司内部规划和方案的漏洞、以及需要改进的部门和未来规划等等。因此，只有做好内部控制的评价和总结才能更好的了解公司，找到更加完善治理公司的策略，降低公司的风险。
二、保险公司的发展前景
随着保险行业多元化和行业市场保障范围不断加大的发展，保险在人们的生活和生产中越来越扮演重要的角色。2014年，中国国务院总理在国务院常务会议上部署了加快发展现代保险服务业五项措施并指出，加快发展现代保险服务业，不仅能够帮助企业和群众对冲经营和生活中的风险、增强安全感，激发社会创造创业动力，还有利于增加就业、促进经济结构优化、推进社会治理创新，可以一举多得。由此看出，保险业正面临飞速发展的大好时机。
（一）现阶段保险行业存在的问题
虽然保险行业的发展日趋成熟，但还是存在很多的问题和弊端。这些不利因素严重影响保险业的发展。比如保险条款过于繁琐，从而导致客户阅读时不能了解真实情况，满足不了投保人的需求，或者由于销售误导导致被保险人在接受理赔服务时与保险公司造成矛盾，形成尴尬的局面;以及国内保险业所能提供的服务不够全面和细致，服务能力还有待提高。这些问题的产生会使人们对保险的信任度下降，从而影响影响保险功能的发挥、保险事业的发展。
（二）理赔服务质量低及理赔难问题
保险公司理赔服务质量低是行业整体问题，再加上一些小型保险公司钻制度条款的空子有意拖赔惜赔，造成了社会上保险客户对保险公司的理赔服务质量不满意，指责、纠纷不断增多，保险监管部门乃至执法部门也再强令要求保险公司改善理赔服务，保护保险消费者的正当权益。可以说，造成这样的局面，有保险公司内部管理的问题，也有外部法规制度（如道交法的赔付额度的增长）对保险公司经营的压力，也有第三方如修理厂对保险公司利润的蚕食。在此情况之下，理赔服务成了亟待解决的老大难问题，否则会严重阻碍保险业快速健康发展。
（三）保险公司的一线服务
保险公司的基层服务形象十分重要，大大影响到公司的发展。现保险公司的基层建设并不是十分的全面，应设立更多人性化的小部门，同时应加强一线展业人员的综合素质，提高服务水平，提升与客户的沟通能力和服务标准化程度。同时，对员工的职业道德教育也不能忽视，达到外在服务态度和内在责任心的统一，维护好保险行业整体形象。
（四）保险公司服务网点和服务能力不均
我国地域广阔，人口密度较大，保险行业总体分布不均，同时保险公司缺乏优秀的工作人员，所以加大保险公司建设毋庸置疑。虽然现在我国保险公司网点的分布已经覆盖至村镇，但在人力资源建设方面，服务“三农”保障民生所需的优秀人才还很缺乏，尤其是边远贫困地区表现比较突出。
（五）保险产品创新不足
我国保险公司的业务项目少且不灵活，与国外保险项目相比较，条款相对单一，组合能力也差，产品创新不足，创新的动力也不足。当前，我国的保险业已经进入了飞速发展阶段，各类精算数据也有了相当量的积累，完全可以支撑研发更多真正贴近群众生活、符合市场需求的产品，打破保险产品同质化这个瓶颈。这也是实现保险经营转型的关键。
三、保险公司内部控制的科学方法
保险公司的内部控制要素包括控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、监控。但由于保险公司所经营的业务特殊性，因此对其主要的经营活动需要实施特殊的控制活动，具体来说，包括承保控制、销售控制、理赔控制、投资控制、资产接触控制、偿付能力控制、会计控制、客服控制、再保险和其他风险管理工具控制、信息系统控制等。
承保控制：控制活动应该保证承保的基础是保险公司的最终定位、可以容忍的风险政策，同样也是基于风险预测的技术分析做出的，以确保正确、适合的产品定价。核保是承保的重要环节，是完成公证费率的有效手段，其工作质量直接影响保险人的偿付能力水平。
销售控制：保险公司应该为各个销售渠道制定清晰合理的销售政策，明确与销售渠道有关的工作人员的责任。包含销售人员的资格管理、销售档案管理、销售人员培训管理、销售行为管理、应收保费管理等内容。
理赔控制：对出险登记、查勘记录、损失核定、赔款计算等环节进行严格流程化管理，借助科学技术手段和仪器记录数据、分析数据并利用数据，建立分级授权审批制度和双人审核制度。
投资控制：是在保险公司授权范围内，对承包人的工程进行考察和做评估，并对投资项目进行监管。
资产接触控制：是避免人员接触公司有关的物品和财产，避免公司财产的损失。因此定时检查财产是必要的资产控制手段。
偿付能力控制：它是保证保险公司面临风险的最低保障，保障公司的投资渠道广泛，有一定的经济基础。
会计控制：是指施控主体利用会计信息对资金运动进行的控制。
客服控制：通过提品和服务满足客户的需要，完成交易，并对交易现场的客户服务活动及相关事宜实施管理的专业人员。
再保险和其他风险管理工具控制：为了控制再保险各项分出业务的风险，达到预期的经济效益目标，稳定保险企业的业务经营而进行的计划、组织、指挥、协调和控制。
信息系统控制：信息系统是由计算机硬件、网络和通讯设备、计算机软件、信息资源、信息用户和规章制度组成的以处理信息流为目的的人机一体化系统。
保险公司完成法人治理结构的改造之后，逐渐完善内部的控制是其下一步改革转型最重要的内容。逐渐完善公司内部的控制必须处理好三个关系：与治理结构的关系、与公司未来发展的关系、与保险监督管理的关系。要处理好这三个关系就要抓住三个关键的问题：正确解决分割权力与集中权力、恰当的确定内部控制的目标、科学运用内部控制方法。必须选择两个方面作为突破口：就是从大局着眼、建设内部控制整体框架;从培育的制度入手、建立出有效的内部控制机制。
四、结束语
总之，建立科学、系统、模范的保险公司内部控制的运行机制，一方面有利于预防和解决金融风险，另一方面也有利于深化体制改革，从而促进我国保险机构经营观念、经营体制的转变。我国应该进一步规范保险市场的经营运作，将现代风险控制管理论我们正在发展的保险事业中，以便提高我国保险业的整体经管理水平、服务水平。
参考文献：
[1]徐文奎，李作家.新华保险公司内部控制存在的问题[J].科技创新与应用，2013，（11）
保险销售总结范文第5篇
一、保险销售渠道创新发展历程回顾
我国保险业的销售渠道在不断的发展中，经历了从单一到多元的变迁过程，从以公司直销为主导的行业恢复、起步期到个人营销渠道拉动的保险需求激活期，再至专业中介、兼业等多元化渠道兴起行业大发展时期，最后到当下电话销售、网络销售等新型渠道的兴起这四个时期，在每一阶段，我国的保险业销售渠道都遇到不同的销售瓶颈问题，这也推进了我国保险业销售渠道的不断创新。
改革开放以来，我国的保险业受到的重视和关注程度不断提升，销售渠道也在不断的进行创新和发展。在每一阶段的瓶颈问题中，一定程度上抑制了这一阶段保险业的发展。但是，也推动了保险行业销售渠道的不断创新。由单一化的销售渠道到多元化渠道的出现，我国的保险行业取得了较大的发展和突破。
二、保险销售渠道创新发展中存在的问题
1.个人渠道面临的瓶颈制约日益突出。保险行业作为与人们生产生活息息相关的行业，个人渠道作为保险销售的重要渠道，发展时期较早，时间较长，在短期内曾获得一定的成绩，但是目前个人渠道呈现出举步维艰的发展困境。首先，保险公司的人员流动性十分大，出现“增员难”的状况。保险行业作为市场潜力较大的类型，在公司从事销售工作往往会成为许多人员择业的下下之策，这使得保险业销售人员匮乏，具有高素质专业性强的员工少；其次，从整个行业的业绩来看，个人渠道给保险业带来的销售业绩并不高，据统计2011年营销员人均贡献保费仅为12.7万；再其次，从社会层面上看，由于之前保险营销人员的一些不当行为，引起了社会误解，人们反感，这也在很大程度上影响了保险产品的销售。
2.兼业合作机制不健全。保险公司的产品销售离不开与兼业合作机制的合作，但是由于与兼业合作机构合作的公司较多，涉及面较广。保险公司与其合作层次较低，缺乏利益共享等机制，且在合作中兼业合作机构更占据主动权，使得保险公司与其议价能力弱，渠道可控性差等问题，这对保险公司销售渠道的拓宽带来较大的挑战。另外，机构分布广、数量较多、规范性差，这也使得在与保险公司合作的过程中出现误导消费者、弄虚作假等行为，不能很好地维护公众的权益，使得部分公众对保险公司产生不信任的行为；另一方面，兼业机构也不能为客户提供专业的保险知识，这不利于保险的销售，同时也对保险行业的形象造成不良影响。兼职合作机制的不健全，为保险行业的发展带来了问题和难题。
3.专业中介机构市场竞争力不强。许多自称专业中介机构的部门，以期通过与保险公司进行合作，为机构获取经济效益。但是，目前大部分的保险公司营销能力较弱，资产规模较小，且业务机构单一，管理混乱，市场竞争力较弱，且对保险公司进行套利套费等行为。一方面会造成保险渠道的成本过高，不利于其发展；另一方面，也会造成保险行业的管理混乱，部分中介机构并没有负责任的去推进产品的销售，无法提供专业的指导，这使得客户的不信赖，也会使得保险行业的形象、信誉受损，不利于其长期的健康可持m发展。因此，保险公司与之合作，进行销售渠道的拓宽与发展，并不能从很大程度上迅速提升保险公司的销售能力。
4.新兴渠道尚不能有效承接传统渠道。随着科学技术的不断发展，网络销售、电话销售成为了保险公司销售渠道创新的一个新方向和着力点。但是，由于电销、网销这些新兴渠道刚发展起来，营销能力较弱。且伴随着保险公司营销的各种渠道的相融合，渠道内部的冲突严重，治理较为混乱。电话销售的迅速发展，在传播保险公司信息的同时，也会使人们产生怀疑、不信任，且不能很好地顾忌到客户的感受，这也使得公众对保险产品电话销售产生抵制厌恶情绪，对保险公司良好形象的塑造更加的不利。新型渠道作为保险公司销售渠道创新的一个方向，对拓宽销售渠道等有着积极的作用，但是发展尚不成熟，不能有效地承接传统渠道，还有待于发展。
三、我国保险销售渠道改革创新的方向
面对当前各种保险渠道相交融的局面，保险渠道需要进行有效恰当地组合，使各种渠道有机结合，才能更好地为保险行业服务。首先，保险销售渠道需要提高专业性。不管是个人销售还是中介机构进行销售，都需要对销售的保险产品有着深刻地了解，能够为客户提供专业的服务。并要做到为客户着想，帮助客户挑选出切实与其相符的保险产品，更好地满足需求。其次，要增强规范性。目前，在许多保险中介机构中缺乏规范性。中介性的规范程度与销售情况有着重大的影响。由于中介机构缺乏规范性，使得社会公众对其销售的产品不太认可，且内部销售成员也会呈现出消极度日，不认真开展销售活动的状况。再其次，要立足实际，将传统销售渠道与新兴销售渠道相结合，更好地适应社会发展的需要。传统销售渠道是在保险行业长期的发展中，进行的有效经验总结和市场营销的方法，相较于新兴营销渠道而言，更显成熟。而新兴营销渠道是将现代科技与产品销售相结合时展的产物，是未来销售渠道发展和拓展的趋势。因此，在保险行业的销售渠道拓展中，有必要将二者有效地结合起来。
四、我国保险销售渠道改革创新措施
保险销售总结范文第6篇
2012年，保险监管的首要重点工作就是扫清这两大顽疾。一年过去了，“车险理赔难”、“寿险销售误导”两顽疾究竟治理得如何？
车险理赔难题
症状
车险理赔难集中表现为理赔手续多，理赔周期长。
一些不尽合理的车险条款也为车主理赔造成不便。
保险公司理赔服务投入不足。
处方
2012年2月9日，保监会下发《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》。针对社会上普遍反映的车险理赔难问题，提出五条解决措施：一是要求财产保险公司缩短各环节的工作时限、简化理赔手续，建立完善小额纯财产损失车险快赔快处机制；二是修改完善车险条款，定细定实权利义务，特别是在理赔实务中易引发争议的车辆维修厂商、零配件来源、部件修换等问题，在合同中要予以明确；三是要定期开展车险积压赔案清理工作；四是要加强对车险工作人员的培训，提高责任意识、业务能力和服务素质；五是要求保险监管机构提升车险理赔服务的监管考核标准，定期向社会公布，并要求尽快在全国设立统一的保险消费者投诉维权电话号码。
2012年2月15日，保监会召开了综合治理车险理赔难工作会议。就综合治理车险理赔难工作进行了具体部署，明确治理路径，并分成准备部署、集中治理、总结深化以及巩固提高四个阶段。深入推进综合治理工作，探索建立治理车险理赔难的长效机制。
2012年2月29日，保监会《机动车辆保险理赔管理指引》。明文禁止了保险公司拖赔、惜赔、错赔，以及理赔人员“吃、拿、卡、要”、故意刁难客户等违法违规行为。
2012年3月5日，保监会《中国保监会关于综合治理车险理赔难的工作方案》。按照“四步走”的规划，争取利用三年时间实现“准备部署阶段、集中治理阶段、总结深化阶段和巩固提高阶段”的目标，努力提升车险理赔服务质量，保护投保人、被保险人的合法权益。
2012年3月8日，保监会正式《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》。明确规定今后车辆投保将按实际价值承保；车险争议最多的“高保低赔”、“无责不赔”、“不计免赔”三大霸王条款均被取消。
2012年3月16日，中国保监会更是了2012年治理车险理赔难的纲领性文件――《中国保监会关于综合治理车险理赔难的工作方案》。从加强车险理赔监管制度建设、完善车险产品及管理机制、加大对车险理赔违法违规行为的查处和披露力度、健全车险理赔投诉机制四个方面对车险理赔难工作进行了布局。
疗效
“高保低赔”、“无责不赔”、“不计免赔”等霸王条款被取消。
险企致力于理赔服务升级。人保、太平洋、阳光等公司纷纷推出“极速理赔”、“快赔”、“闪赔”等服务举措。
寿险销售误导
症状
故意夸大保险收益或者故意模糊保险与银行储蓄、理财产品的界限，不如实告知免责条款及相关费用，误导客户投保。
处方
2012年2月16日，召开人身保险业综合治理销售误导工作会议。明确了销售误导治理的工作思路。保监会将按照“突出重点、长短结合、标本兼治、综合治理、惩防并举”的总体原则，从抓机制、抓执行、抓重点、发挥好舆论监督作用四个方面开展对销售误导的综合治理工作。
保监会制定出台《2012年人身保险业综合治理销售误导工作方案》，研究制定销售误导行为处罚规范和销售人员分级分类管理办法，要求各寿险公司定期公布治理销售误导效果评价的情况。
2012年5月16日，保监会向社会公布了《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》。明令禁止在人身保险销售过程中的九类误导行为，同时还突出强化保险公司管理责任，对人身保险业务进行了全面规范，以实现消费者权益的“全方位”保护。
2012年10月10日，保监会网站公布了《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》。明确指出从今年1月1日起，人身险销售误导将正式引入责任追究机制，出现销售误导行为严重的险企可能将面临责任人被开除的处分。保险业治理销售误导行为“无具操作性的法规可依”的时代终结。
2012年10月16日，《人身保险销售误导行为认定指引》规范了对人身保险销售误导行为的认定，明确执法标准。
2012年11月7日《人身保险业综合治理销售误导评价办法（试行）》，建立了客观评价综合治理销售误导工作的机制。至此，治理寿险销售误导的长效机制在法规制度层面上基本明确。
疗效
保险销售总结范文第7篇
关键词：团体保险；营销攻略
引言
新时期中国经济增速放缓，国内经济环境受国际大环境的影响中保险行业受的冲击相对较大，国内消费者面对保险的认识也进一步增强，理性消费现象突出。团体保险作为保险公司重要的一个销售渠道，其营销遇到了较大的发展瓶颈，如何突破销售困境，是我们必须要认真研究和面对的一个关键课题。
一、当前我国团体保险业营销现状的简要分析
1、总体市场状况分析
团体保险的业务员们销售的商品是一种无形的服务，是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死或者财产损失一类的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
2012年1-12月，国内保险业实现原保险保费收入15000多亿元，财产险保费收入3895.64亿元，人身险保费收入10632.33亿元（其中人身意外伤害险保费275.35亿元，健康险保费677.46亿元，寿险9679.51亿元），2012年1-12月，国内保险业原保险赔付支出为3000多亿元。集团控股公司9家，财产险公司56家（其中中资36家、外资20家），人身险公司59家（其中中资33家、外资26家），再保险公司7家，资产管理公司9家，公司2614家，经纪公司513家，公估公司353家。
2、总体营销现状分析
就目前来看，团体保险营销中制约发展的因素还有很多，总结起来有以下几个方面：一，传统渠道的不规范制约电子商务发展。中国保险市场还存在很多不规范的现象。客户可以通过传统渠道的不规范操作，获得更多的利益和超出规定的服务；二，与传统渠道的业务冲突。电子商务会瓜分车商、旅行社、机票等强势兼业的原有业务，从而引起业务冲突；三，产品标准化与需求差异化的矛盾存在于整个电子商务业务。不同地区、不同行业的客户有不同的消费习惯，在保险需求上存在差异，传统保险销售方式灵活性强。
另外，同业之间在竞争的同时也在开展彼此之间的合作，比如：某国内保险公司与天平车险、中银保险合作车险理赔服务，提供赔款先行垫付，与人保寿险合作网销网关支付。与中国人寿等保险公司合作资金归集在淘宝保险频道提供支付。与友邦等外资保险公司在网销领域合作网关支付，为20家左右保险中介网销提供支付解决方案，基本垄断中介网销支付市场。
二、新环境下团体保险的营销策略的制定与规划
（一）从营销方式方面提升团体保险市场占有率
1、缘故关系法
这种营销方法是比较常用的一个方式，团体保险的销售有别于其他的营销方式和方法，在转介绍环节中的沟通更容易被对方接受，成功率也相对较高。在这里有几类人群可以作为营销的重点：同学、同事、同乡、同业等等。运用好这个方法，还可以退避一些不必要的误会和冲突，因为感情在其中的占比比较高，所以让受众群体更容易沟通和接受。
2、介绍人法
介绍人法也是常用的营销方法，按照现代组织行为学的研究成果，突破接触障碍后的见面成效是非常显著的，通过联络方式的直接和简单化，沟通成功率大幅提高。营销人员在其中要特别注意沟通的细节，不要忽视见面和接触之前的相关准备工作，比如说准备小礼物或者有介绍信等等。
3、陌生拜访法
陌生拜访法在直销行业用的比较多，团体保险的销售过程也经常都用到这个方法，通过有目的的寻找或者是随机的选择，都可以轻松的锁定目标群体，运用这样的方式要有着明确的拜访准备，常用的出发前的“5W1H”法是一个很好的管理工具，同时，销售人员要有严格的训练，有良好的心理承受能力和团队的协作能力，通过良好的处理流程，提高成交率。团体保险的销售在这一方法的运用难度较大，需要经验丰富的销售人员才可以实现。
4、目标市场法
通过对特定消费人群的区分，通过对特定区域市场的定位，通过对特定销售渠道的拓展，可以帮助团体保险销售人员快速有效的定位销售重点，从而更有效的提升销售业绩。这一方法比较容易做成销售流程，也更容易总结出销售案例和成功经验，在持续销售的推进过程中更容易被运用。
5、DM信函开拓法
现在保险团队的销售也需要进一步丰富销售的手段，比如说这种信函的方式就很有特点。通过邮寄的方式，给已有的消费者和潜在的消费者传递销售的信息，DM的形式可以更为便捷。在情感营销理念的不断影响下，客户更关注销售前、销售中、销售后的情感关怀，所以，通过这种开拓法就可以轻松传递更大量的信息，但是，由于信息量较大的冲击，往往效果并不理想。
（二）从营销技巧方面提升团队保险成交率
1、拟订计划
制定切实可行的营销方案是保证营销顺利推进的关键所在，无论是月度的计划、季度的计划或者是年度的计划，都是必不可少的。制定计划可以参照同行的，也可以有所创新，只有目标明确的销售团队才可能出现更好的成绩。
2、详细记录
做好销售的资料整理和梳理工作是非常需要的，销售团队的每个成员的销售记录最后也要汇总成整体的销售材料，以方便后续的销售工作。举例来说，立邦公司的CIC卡就是一个很好的记录工具，通过管理工具的使用，建立了宝贵的客户资料库，同时把控了整个销售过程。
3、市场区域化
在开发之前先依据准主顾特性、职业、收入状况、投保概念加以分类，开发主顾来源时，不妨参考电话簿、主顾所提供的资料、商业情报资讯及其他各种外在信息，这些资讯都可作为行销人员开发各类准主顾之用。
4、不停追踪
对客户的销售，尤其是团体保险的客户，有着自身的特点，需要销售人员细细把握和分析。在我们对客户的分类中，可以试着采用这样的方式：活跃度较高的客户、一般活跃度客户、低活跃度客户和零活跃度客户，为的就是更好的将销售过程细化，集中精力把重点客户重点维护，同时，也不放弃任何可能的机会。这种不断的追踪，可以很好的感化客户，进而形成成效率的提升。
5、行销社交化
销售人员的行为一定是要符合社会发展的需要，同时也要和客户的理解和习惯相符合。把握住客户的心理和行为都是非常关键的，在我们挖掘和分析客户内心诉求的时候，都是有侧重点的，比如：客户的爱好是什么？客户的习惯是什么？客户的交际范围是什么？等等，为的就是将我们的活动模式与客户的模式做一个匹配，进而提升行销的质量和水平。
（三）从提升服务理念方面引导营销流程
1、构建SOP标准化流程
构建SOP标准化流程是做好团队保险的一种重要标准体系。随着保险行业的内部竞争的加剧，如何提高组织的整体运作效率，如何合理的调整工作内容，突出工作重心，加强工作导向控制，成为了现在很多保险销售团队管理的核心问题。团队保险不同于单体销售，受众面的广泛性和合作的长期性是这一销售的重要特点，从以往的经验和案例来看，如果缺少成熟的标准化的管理流程，缺少标准化的工作步骤，缺少标准化的行为指导，就会导致工作中出现严重的纰漏。SOP标准化的建立可以在很多领域开展，比如说在销售流程中建立，在售后服务流程中建立，在执行中建立等等。
2、塑造优质的服务文化
服务行业需要文化，现今对服务行业营销的普遍认识是：服务引领销售，服务提升销售，服务孕育销售，服务创造销售。团队保险的销售非常需要服务文化的支撑，在为客户创造价值的同时提升自我发展空间和价值，在满足客户需求的同时丰富自身的利益诉求，在解决客户争议处理的同时完善自我发展，只有这样，才能真正的打造文化价值链条，才能真正将营销的内涵和外延得以全面的实现。走访调研过一些保险公司，无论是外资公司还是中外合资的，都无不在细节之中展现优秀的文化传承。从客户的反馈来综合分析，塑造优质的服务文化，对团队保险销售任务的完成帮助极大。
三、团队保险营销中常见问题的解决对策
1、营销服务话术的正确运用
在营销过程中，销售团队都会有标准化的话术作为一个基础应用工具，准确而规范的营销服务话术是非常重要的一环，针对不同类别的保险产品而选用不同类别的销售话术其作用非常明显，比如说：客户说“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”，应对的标准话术应该是这样的“老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？”，又比如：客户说“我没空谈，您寄资料来吧！”，应对的话术可以是这样的“资产计划不是一种可以自已动手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？”通过上面的例子，我们不难看出，营销中带有强烈服务导向的话术是我们成功做成团队保险营销的关键所在，事实证明：营销服务话术真的对销售起到导向作用；同时在企业的实力和产品上，以此为基础，我们应该努力提供沟通的机会与服务。
2、客户投诉或疑义的妥善处理
客户投诉是每个行业都需要直面的一个基础性、常见性、固定化的东西，处理好客户投诉是保证团体保险销售后续开展的重要环节，对客户的抱怨、疑义、不满都需要做出积极的回应。如今，很多保险公司的团体保险销售挂靠在银行业务中进行，一方面，拓展了受众群体的数量，另一方面，也增加了保险销售后续的纠纷问题解决的难度。就我们已经掌握的资料来看，确实在日常生活中因为此而发生的纠纷非常多，处理起来也非常不方便。信息在传递的过程中经历的环节过多也导致了信息的失真，加大了处理的难度，加上如今的消费者更加理智的消费，更加强烈的维权意识，所以，一旦出现处理不当的问题，就会在社会上产生负面影响，这种影响甚至会直接导致销售出现严重下滑。
在团体保险营销中，要有全局思维，要审视团体保险营销的战略方针，要检查整个营销计划的编制情况；要充分重视人员的安排（销售人员的数量、销售人员的性别、专业、性格、年龄与形象等；还有保险营销人员的适应环境的能力）；在团体保险营销中，要注重在与客户接触中解决客户的问题，满足客户的需求，要将顾客的抱怨积极汲取出信息，要明确，顾客的抱怨是最好的市场信息的反馈；要将保险营销渠道中的利用情况与问题及时总结，注重对团体保险营销市场环境的预测与分析，把握机会，规避威胁与风险。（作者单位：中国人民大学）
参考文献
[1]张伟红.我国保险销售渠道建设探析[J].保险研究.2008年03期.
[2]李焕群.中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略研究[D].长沙理工大学.2011年.
[3]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报.2011年03期.
[4]方友林.保险公司的全面风险管理：来自金融危机的教训和启示[A].中国保险学会首届学术年会论文集[C].2009年.
保险销售总结范文第8篇
9月27日，江西保监局在南昌召开全省银保工作座谈会，总结前期工作，分析存在的问题，明确今后银保业务规范发展的方向。
会议指出，今年以来，在各方共同努力下，江西银保市场规范工作按照“多管齐下、综合治理、上下联动、齐抓共管”的思路，朝着既定目标扎实有力推进，取得了显著的阶段性成效：市场秩序明显好转，销售误导和账外支付手续费问题有效遏制；业务结构稳步趋好，新单期缴快速增长；经营理念积极转变，银保合作关系持续向良性发展。但与此同时，全省银保市场长期积累的一些矛盾依然存在，市场秩序有待进一步规范，结构调整有待进一步深化，内部管控有待进一步加强，反洗钱要求有待进一步落实。
会议强调，江西银保规范工作的重点，今年主要是打击销售误导、账外支付手续费和银保业务中的恶性竞争，今后一个时期和明年的重点是打击保险公司违规套费支付手续费，下大力气抓好回访成功率，进一步降低退保率，促进银保业务持续健康发展。为此，保监局将进一步加强与银监局的联合监管，持续推动银保工作向纵深发展。保险行业协会要切实履行自律检查和违约处罚职能，积极营造银保市场健康发展、有序竞争的良好局面。各保险公司要严厉整治销售误导，强化回访制度执行力，防范非正常退保风险；要完善内部管控，规范手续费支付，防范商业贿赂和恶性竞争引发的违法违规风险；要坚定不移地推进结构调整，通过制定调整规划，健全考核机制，创新销售和服务等，实现稳增长、调结构的***统一。各银邮机构要强化风险管控，转变合作理念，在客户回访、柜面销售、投诉和手续费支付等方面，积极配合保险公司依法合规展业，共同推动银保业务加快转型，实现银保市场平稳健康发展。
江西保监局张兴局长在会上强调，全省银保工作点多面广、任务艰巨，各银保主体要切实站在保护被保险人利益，维护江西金融市场稳定大局的高度，同心同德、再接再厉，力争各项工作取得更大成效，促进银保市场平稳健康可持续发展。参加会议的有各人身险省分公司分管副总经理、银保部门负责人，各商业银行省级分行分管副行长和相关部门负责人，省保险行业协会秘书长，江西保监局相关处室负责人。江西银监局、省银行业协会应邀派员出席会议。中国人寿江西省分公司、太平人寿江西分公司、工商银行江西省分行、邮储银行江西省分行作交流发言。
保险销售总结范文第9篇
关键词：保险门店；营销；加盟
随着保险市场竞争的激烈化，基于产品营销对于保险行业的重要性，如何在传统营销渠道基础上，创新模式，有所突破，重新布局销售渠道是各家保险公司近年来持续关注的重点。2014年，国务院“新国十条”出台，提出要建设有市场竞争力、富有创造力和充满活力的现代保险服务业，使现代保险服务业成为完善金融体系的支柱力量，同时提出保险公司创新渠道和服务模式、中介市场优化结构等具体要求。中国保监会主席项俊波在2015年保险监管工作会议上更是明确提出要探索社区专属个人门店改革试点，保监会于2015年年初下发了《中国保监会关于开展保险公司专属门店试点的通知》，一系列政策红利为门店发展拓宽了空间。
一、保险门店营销的优势
保险门店的建立意味着保险营销从“行商”变“坐贾”，扎根社区，开店销售。当下在“互联网+”潮流的席卷之下，众多行业都是争先往“线上”跑，去谋求低成本，注重客户体验，提升客户满意度，而保险门店这种在线下开设实体店的方式，虽然存在推广成本大，覆盖面积有限等缺点，但是保险门店的优势将会是保险公司未来在市场竞争中制胜的关键。美国财产保险市场排名第一的州农场保险公司（State Farm）在全美有近18000家专属门店，公司约80%左右的业务都是通过这些门店销售的。排名第二的好事达保险公司（All State）大约有10300家专属门店。此外，更为重要的是，美国保险市场的保险门店渠道的客户续保率高达90%，而电网销仅有26%，所以美国市场的成功经验表明保险门店这一模式将会在中国大有所为，下面就保险门店的优势进行分析。
（一）充分体现了以客户为中心的销售理念，增加客户的信赖感
对于客户来说，保险门店将成为客户与保险公司直接联系的“绿色通道”，最大的优势就是方便，客户在家门口就可以投保、理赔，节约了大量的时间和精力。对于保险公司来说，也便于公司更好地掌握客户风险信息，进行有效的风险管控。
（二）有利于人才培养
保险门店能够改变销售人员与保险公司的关系，使员工更有企业归属感，从而解决现存的人流动性高的问题。保险门店将原本游离于保险公司编制外的人纳入公司，发放岗位固定工资和各项福利待遇。保险门店的员工，工作场所固定，基本生活保障也稳定，对公司有较强的归属感，流动性大大降低，也能够深入学习工作技能，真正把保险当成一项事业来做。
（三）保险售后服务的重要性决定社区门店营销的广阔前景
保险市场作为充分竞争的市场，保险费率有严格的行业自律标准，再加上保险产品的高度同质化，“服务制胜”就成了各家保险公司赢得消费者青睐，抢占保险市场的不二法则。而保险门店扎根于社区，是一项具体的更深入的保险服务举措，是居民家门口的保险贴心关怀服务，通过门店可以差异化服务形式，为社区客户提供贴心的服务，另外，门店还能为客户提供更多增值服务。
二、我国保险门店发展实践
早在2006、2007年，太保财险、人保健康、华安保险等保险公司都曾尝试过保险门店销售，其中最具代表性的就是2007年华安保险提出的建设“万家连锁式营销服务部”的营销战略。2015年3月份，华泰财险辽宁分公司位于海城的EA门店取得工商营业执照，正式获准经营，这是华泰财险在全国试点地区拿到的第一张专属门店营业执照。华泰财险自2008年引入EA模式，在初期主要采用的是兼业专做模式，后来又转换为销售公司营业部模式，再到目前试点个体工商户或个人独资企业形式，才真正实现了消费者利益、门店利益和公司利益三方面的统一。截止2015年4月底，华泰财险已在20多个省区设有1700多家EA门店。2014年，华泰财险EA渠道年度保费收入增长率99.70%，EA车险保费收入占车险整体保费收入达43.19%，比上年提升20.96个百分点。
行业巨头人保财险也是较早开始布局门店渠道的公司之一，2011年3月天津人保财险启动了车险店面直销项目，分两批一共十六家门店，年内实现店面直销收入保费5000万元，人保设立“人保社区保险销售公司”的申请也于2014年初获得保监会批复，设立社区保险销售公司是为了专门对门店进行管理，将社区门店渠道作为公司未来战略布局的重要方面。
三、我国保险门店发展的启示
虽然保险社区门店在我国有了将近十年的尝试，专业门店试点工作也已于今年开展，但是可以看出，发展过程还是很缓慢的，仅有一些大公司开始尝试这一新的营销模式，大部分公司还是持观望态度，这主要是因为居民接受社区门店这种新型营销方式需要一个过程，门店前期需要投入较高成本，此外保监会对门店专属产品的审批仍比较谨慎，加上社区门店模式对销售服务综合能力的要求较高，导致门店模式的发展一直不温不火。
总结我国近年来保险社区门店的发展实践，结合目前保险业深化改革的政策利好，专属门店试点和车险改革试点改革工作都已展开，保险门店未来发展要从以下几个方面入手来破除发展障碍：
（一）增强产品定价能力，优化保险产品设计
根据门店所处地段的不同，可以将保险产品配置出不同的组合，与传统营销模式不同，门店应该致力于为社区家庭客户提供全方位的保险保障，这就需要门店营销人员以客户家庭为单位，深度挖掘客户保险需求，灵活配置组合保险产品，提供家庭客户的一揽子保险方案。
（二）树立以客户需求为导向的意识
现今的保险市场已不同于往日，为了能保持市场份额，甚至进一步扩展市场，必须树立以客户的需求为导向的意识，在开发、宣传、销售、售后的过程中，时刻站在客户的角度思考。只有这样才能先人一步发现商机，推动保险业蓬勃发展。这是对整个保险行业的要求，也是对保险门店的要求。
（三）加强人员培训，注重队伍建设和培养
正是由于保险门店的特点，经营人员需要掌握丰富的管理知识、保险知识、金融知识。保险公司应该对门店的店长和销售人员进行全面的入职培训，更要组织定期培训，不断增加员工的知识储备，帮助员工了解市场发展态势，明确门店市场定位，借此打造专业化的门店服务团队，不断从监管手段和销售理念等方面加强门店员工的服务意识，才能避免重走老路，才能促进门店的可持续发展。
四、结语
发展保险社区门店，将会对我国保险业带来整体变革；对保险公司而言，是实施差异化竞争策略领先同业的战略部署，是延伸业务触角盘活网点资源的具体举措，能让广大消费者充分体验保险公司“看得见、摸得着、进的去、办的快”的“公开式”、“银行式”、“一站式”的专业保险服务；对保险行业而言，是改善保险在普通民众心目中的形象，提升保险业社会地位的长远规划。（作者单位：中央财经大学保险学院）
参考文献：
[1] 蒋浩宇.保险门店建设模式的探索与实践[J].中国保险， 2014
[2] 魏久锋.美国专属保险门店制度基本情况及启示[J].上海保险， 2015
保险销售总结范文第10篇
【关键词】银行保险；问题；解决对策
银行保险，顾名思义就是把银行作为一个保险销售的平台，将银行业务和保险业务相互融合在一起，对客户资源进行整合，实现销售渠道共享。最直接的例子就是银行信贷保险，和银行信贷业务是相互补充的关系。能够在很大程度上降低给银行所带来的风险。银行与保险公司的合作关系中不存在竞争的成分，但是这样的合作对银行的发展是非常有利的，为银行的保险业务开展奠定了基础、积累了经验。
1 我国银行保险存在的问题分析
1.1客户没有真正的享受到很多的便利
客户享受不到保险的好处的主要原因如下：一是投保周期很长。银行在保险的办理速度上是非常快的，导致投保周期过长的主要原因是因为保险公司不能直接出单。需要在客户进行投保之后，接受客户的投保请求。然后保单需要经过一系列的步骤，等保单到客户的手中时所需要的时间往往是比较长的，一部分客户会因为这个原因选择找人购买保险，方便快捷。二是银行卡的数量太多。因为选择一个银行进行投保理论上就应该选择使用该行的银行卡，进行一些后期续费等操作。但是现在对于大多数人来说，经常用的就只有2到3张银行卡，银行卡太多反而增加了许多的不便，这个原因也可能导致客户放弃银行保险这个选择。第三是售后服务不到位。如果客户选择的是通过人购买保险，如果购买之后出现什么问题找到当时办理的人，不管是更改保单，还是理赔很快就可以解决。但是如果通过银行购买的保险，在出现问题的时候，通过银行是得不到较好的服务的，必须要银行再联系保险公司协商解决。第四保险方案没有结合客户的实际情况。银行销售保险就只是一些固定的方案，客户在柜台外面自己看决定是否购买。银行柜台的工作人员也并不是特别的了解的保险方案和客户的实际情况适合哪个险种，对客户购买保险不能够提供更多的有效建议。所以客户选择的时候盲目性比较大，而且选择的险种并不一定是最适合自己的，不能真切的享受投保带来的好处。
1.2银行和保险公司的合作没有行业保护
所谓的没有行业保护指的就是现在的银行开展的银行保险业务都是与多家银行进行合作的，或者是一家保险公司与多家银行之间都有合作。还有一个原因是一些名气较小的保险公司通常是签不到太多银行的网点进行合作的，而且所处网点通常是比较分散的，银行对这些保险公司的管理也不是很方便，在统筹协调上的难度是非常大的。分析发现，银行和保险公司之间的利益是相互关联的，正是因为一些保险公司签到的银行网点是比较少的，所以很难形成明确的收益。因为效益不好，就更加不愿意投入成本去加强与银行的合作，导致很多银行网点的资源没有得到合理的应用。
1.3缺乏多样的销售模式和产品
通过平日生活中的观察，在大多数银行中办理业务都是通过柜台办理的，产品销售是被动的等待客户上门的状态。而且柜台业务的业绩起伏是比较大的。另一个重要的客户拓展的渠道就是通过客户经理销售，但是往往这一块的资源都被浪费了。目前保险公司主要通过对银行的服务网点进行抢占来获取资源，忽略了客户经理这一块的销售培训，没有指定相应的奖励制度，客户经理在销售方面没有积极性。
另外银行保险的产品形式比较单一。主要就是根据目前银行的情况，柜台业务无法为客户进行详细的讲解，客户理解起来是比较困难的，所以只能选择一些适合在柜台销售的模式简单易懂的产品，比如一些意外保险或者投资类的产品。
2 我国银行保险问题存在问题的解决对策
2.1切身的从客户的利益制定销售方案
针对目前存在没有让客户享受到的便利店的问题，导致很多的客户逐渐流失，所以需要在银行保险的办理流程上进行一定程度的优化。在银行可以设置专门的银行保险办了咨询柜台，从而能够让客户全面的了解我们的产品，作出适合的选择。另外在银行的办理流程上是需要调整的，最大程度的简化办理流程，尽量的保证保险出单的效率。
2.2银行和保险公司应该全力合作
银行保险的销售业务不是银行自己的责任，也不是保险公司自己可以推动的，是需要两方相配合，通力合作。可以组成专门的银行保险业务小组，由银行和保险公司的人共同组成，在发展策略上要根据实际情况进行调整，配合银行完成保险业务的销售。另外银行的工作人员毕竟对保险不是专业的，所以就需要保险公司对银行的工作人员进行定期的培训，建立一支专业的管理团队。
2.3产品需要不断的创新
由于银行和保险公司是两个完全不同的行业，所以不论是在经营模式上还是在销售理念上都是有着很大的不同点的。所以要对银行与保险公司之间存在的区别进行求同存异，在产品创新上要不断的创新，把银行运营模式中的优势充分的发挥出来。银行保险产品必须要适合在银行进行销售，总结出来需要具备以下几点，简单易操作，内容不复杂。方便银行柜台工作人员进行简单的解说和办理。
3 总结
综上所述，不难发现银行保险业务是目前金融业发展的主流趋势。但是其中也是存在着不少的问题阻碍着银行保险业务的发展，针对这些问题要及时的分析出现的原因，找出解决的对策。在产品创新上不断的探究，结合客户自身的特点，开发出新的产品。在银行保险的售后服务上也要及时的跟进。
参考文献：
[1]高倩.当前银行保险业务发展中存在的问题及其对策研究[J].经济研究导刊，2014（19）：104-105
[2]刘艳萍.中国银行保险在发展过程中存在的问题及对策[J].时代金融（下旬），2013（11）：215-216