传统保健品企业如何成功转型直销

伴随着传统保健品市场的滑坡和直销市场异军突起，为了突破瓶颈，传统保健品企业不约而同地走上了直销的转型之路，从大连珍奥、珠海天年、东盛制药到巨能集团等，先后做了直销转型的规划。但这些企业的市场反应却不尽人意，不但市场口碑不佳，有些企业甚至开盘数次都是雷声大雨点小。加上和传统渠道冲突等矛盾，都让传统保健品企业的转型之路倍感艰辛。

难道传统的保健品企业真的不适合做直销吗?到底怎样才能成功地转型直销?

在众多传统保健品企业转型直销灰心的时刻，香港金日集团也在探索转型之路。毕业于西南交通大学，有着法学本科学历的张一斌，历任美国奥斯比实业(深圳)有限公司常务副总经理、天年维妥日用品有限公司副总经理。2007年，他牵手香港金日集团，并任厦门金日科技有限公司总经理。张一斌亲身经历金日集团的转型，他在会上详细介绍了香港金日集团的转型之路。

品质与规模并重

传统保健品企业与其它转型企业相比，无论在品牌、研发、产品、教育、市场等方面都具有较强的优势。中国知名的传统保健品企业进军直销业，不仅是企业自身发展的需要，也是直销界有识之士和广大优秀经销商的强烈愿望，更是发展壮大民族直销业的呼唤。

非理性的炒作带来的只是虚假的繁荣，无异于为企业的健康发展埋下定时炸弹，我们宁可不要，金日要坚持走品质和规模并重的道路。

首先，我们采用锁定重点区域市场、集中所有资源进行深度运作的市场发展策略，使市场发展的脚步更加稳健、扎实。 其次，成立“香港金日商学院”，推广“金日倍速营销”训练课程，以“金日健康家园”为载体，开展以“我爱我家”、“爱・真情”等为主题的系列文化、社会公益活动。

再次，通过培训教育，培养具有直销专业素养和认同企业文化、具有共同价值观的营销人才，进而打造一支高绩效的、稳健的团队。

这一切动作为金日集团打下了坚实的发展基础。

提品研发和生产支持

大、中型传统保健品企业大都拥有自身的研发机构和较大规模的产品生产线，并有较成熟的产品可直接投入直销市场使用。因此每个企业都必须克服委托加工、贴牌生产所带来的自身无法掌控的产品质量及服务等问题，在业内为此付出沉重代价的案例并不罕见。

金日集团在厦门拥有两个制药厂，拥有56名以博士研究生为主导的科技研发队伍，是海峡西岸最具规模的现代化药品及保健品生产企业。在厦门市政府和国家科技部的支持下，金日集团投入巨资打造“海西中药现代化工程中心”项目，这些都为企业转型直销提供了强有力的平台支持。

金日集团还进行大胆尝试，将传统渠道的拳头产品投放到直销板块，我们将素有“中国心脑血管第一品牌”的金日心源素及通通口服液等市场热销产品，放在金日科技市场进行销售，为金日科技的直销市场提供了强大的产品支持。

在终端价格上，直销与传统市场保持一致，消除人们对直销产品涉嫌暴利的印象，同时也确保了传统市场的销售不受影响。

探索复合营销模式

近年来，直销业给企业和直销商带来了很多的启示。对于企业而言，直销并不是一种简单的销售游戏，这个行业同样有其规律需要遵循，它更不是来钱快、甚至可以点石成金的暴利行业。对直销商而言，直销行业绝不是低头就能捡钱的行业，同样需要播种和辛勤的耕耘，才会有累累的硕果。

因此，要想经营好直销，首先要把心态摆正，无论是企业还是直销商，心态是成功的重要因素之一，时下很多直销商怀着“试水”和“自满”的心态，这两种心态都会给直销带来不良的后果。

“试水”心态：见困难绕道或者干脆回头，这是一种不负责的行为，将给传统保健品企业带来负面的影响，也给一腔热情投身于民族直销业的广大经销商带来心灵的伤害。

“自满”心态：在经营过程中，以保健品行业老大自居，不研究和遵行直销业的发展规律，用传统经营的思维和方法去看待和管理直销，以及将直销模式简单化、对前进中的问题估计不足，由此造成市场发展受挫。

2008年，金日在营销模式上，将进行新的一轮探索和创新，我们认为，在中国任何单一的营销模式――包括直销――都很难从容的面对市场竞争所带来的各种压力，也难以符合国家法律、法规的要求。金口科技将凭借金日集团的品牌优势、产品优势和传统销售渠道优势，更紧密的导人电子商务、专卖店等营销模式，并将它们与直销的特色结合起来，形成一种新型的复合营销模式。我们希望这种新兴模式能够带给中国直销业一些新的思路。