中西文化差异对商务谈判的影响

[摘要]我国与西方文化方面的差异主要体现在伦理与法制观念、思维方式及待人态度上,通过对这种差异的分析,指出文化的差异对国际商务谈判的影响以及我国应采取的对策。

[关键词] 文化差异商务谈判影响

人类的生活都处在一定的文化背景当中,人们的生活处处体现一定的文化。文化是一种积淀物,是知识、经验、处世态度、价值观、社会结构、信仰、宗教、社会角色、时空观念、宇宙观以及物质财富等的积淀,因此,一个人得行为和心理方式都被一定的文化影响着。

一、中西方文化差异及对谈判活动的影响

不同文化特性的民族,在交往过程中,往往可以清楚的看出他们各自的特性。因此,他们的交往也往往可以看做两种文化的互相碰撞。这在中西方商务谈判中,可以非常明显得看出。

1.国际谈判领域中的中西文化差异

(1)法制和伦理观念的差异。法制和伦理观念都对人们的行为和心理有着重要的影响,中西方在这方面有着明显的差异。这种差异表现在:

①回避是国人的根深蒂固的习惯。中国是国,一般都从伦理的视角进行考虑问题,考虑如何赢得周围舆论的支持,习惯于通过“组织”、通过舆论发挥道德规范化的作用,认为法律手段在解决问题时要慎用。;而西方与此相反,他们大部分都有着尚法的观念,喜欢从法律上考虑问题。

②中西方处事风格大相庭径。西方人喜欢把一切问题放在法律框架去解决,因为法律在他们心理是理智正义的化身,而难以捉摸透的良心和道德的作用是不足于正确解决问题的。因此,在西方有很多个人和公司都聘有专门的法律顾问和律师,遇有纠纷时则由他们去解决。

(2)认识客观事物的思维差异。中国自古有“天朝”自居的心理,极易培养国人的自尊心理,同时也是产生“自傲的偏见”, 形成一种爱“面子”的心理,使自己心理背上一定的负担。在谈判中, 中国人无论如何都不要丢失面子。西方国家的国民性,崇尚奋斗和独立行动,性格外露, 热情奔放,充满自信,表面的、仪式性的东西他们一般不着重考虑,而把心思都放在对实质性的问题上。

2.文化差异对国际商务谈判的影响

(1)“面子”心理对谈判的影响。中国的国民性中有一个特点,就是十分看重“面子”或者说“体面”。在与对方谈判中,他们宁愿选择在“体面”方面取胜,而牺牲“利益”。中国人的谈判心理应及时调整过来,强化自身的优势,避免自身缺点被利用。中国人在国际商务谈判中较讲究以和睦为贵,喜欢保持友好的环境,甚至在谈判不愿与对方有直接冲突,他们认为冲突可通过竞争、合作、妥协、回避、和解的方法解决。如果双方在谈判中发生冲突,中国人则立刻强调双方合作的成功方面,以此消解冲突给双方友好关系带来的消极影响,并避免矛盾夸大。

(2)“伦理至上”的观念对谈判的影响。在谈判过程中,中国人习惯于从道德视野来解决问题,他们喜欢把道德的作用夸大,希望道德能够起到社会舆论的作用,并通过舆论谴责不道德的行为,使自己是道德的获胜者,并以此获得谈判成功。在数千年的封建文化下,国人不崇尚法律,而是道德的作用。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道:“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们,他们已经学会,在中国人中间,只需用口头约定,点一点头或者握一下手,来决定协议或协议生效的可能。”西方社会是法制发达的社会,他们喜欢在法律的框架下思考和解决问题。在商务谈判中,必定有律师,律师扮演着重要的角色。

二、我们应采取的基本对策

1.重集体还是重个人

中西方在谈判过程中,都是既重集体又重个人的。但相比较而言,由于西方人比较崇尚自由主义,一方面强调集体的权力的必要时,也强调个人的责任,个人应当有足够的权力。中国人则相反,强调集体的责任,个人的权力,把最后的决定权让给集体。在商务谈判中,西方人的谈判代表只是一两个人,但他们身后是有一个决策机构指挥的,谈判者的权限是决策机构事先赋予的;而集体出现的中方谈判代表,却是一个人做最后的决定。个人的意见毕竟是比不上集体的意见的,它或者有考虑不周的时候,或者有失误的时候。在商务谈判中,谈判小组应该有足够的权力,他们经过集体的理智考虑,做出的最后决定会比个人做出的更加科学。

2.重结果还是重关系

在价值观方面:西方人对表面的、仪式性的东西看得很淡,而对实质性的问题却非常敏感。中国人则着重和谐谈判,希望在谈判过程中保持友好的环境背景,得到双方的信任。

在谈判中,中国人不愿与对方发生直接面对冲突,影响友好局面;冲突在中国人看来是非常严重的。中国人宁愿牺牲利益,也要保持友好的局面。他们认为,友好的气氛是谈判的一个胜利标准。这样一来,他们会为了和对方保持友好关系,而在利益上不断选择让步和妥协,这对集体的利益将会造成损失。所以,在谈判中,我们在保持友好环境时,应以利益最大化为目标。

3.先谈原则还是先谈细节

中国人喜欢讲原则,在谈判时,一般注重“先谈原则,后谈细节”;而西方恰恰相反,他们比较注重“先谈细节,避免讨论原则”。这样在谈判过程中,往往意见分歧很大。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就确定原则。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应,结果谈判的结局往往是比较有利于中国人。细节是西方人思考问题的本质,他们比较愿意在细节问题上多动脑筋,而对于原则性问题的讨论显得没有很大的兴趣。显然,原则的提前确定,对细节有制约作用,这也因此让中国人在谈判桌上占有优势的原因。

中西文化差异对商务谈判的影响是很大的,我们要从中分析文化差异的具体情况,在谈判中,避免自己的缺点,发挥自己的优势。

参考文献:

[1] Indaba Beamer. Intercultural Communication in the Global Workplace[M].北京:清华大学出版社,2003

[2]贾玉新:跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社,1997

[3]品媛:现代商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社,1995

[4]正元:国际商务文化[M].沈阳:辽宁人民出版社,2001