房地产经纪佣金与行业规则重构

笔者在本刊今年第3期的文章中讨论了《房地产经纪管理办法》(以下简称《办法》)中体现的信息公开精神，信息公开本身属于很重要的行业规则。细读《办法》，我们会发现，如果要严格遵守《办法》的规定，则房地产经纪行业的许多规则都需要重构。

本文首先探讨一个《办法》中所规定的重要内容，也是现实当中经纪人与委托方经常发生纠纷的一个焦点――佣金与经纪服务内容的匹配问题。

这个问题，在现实中的表现形式是佣金支付的时点问题。按照目前的行规，在房屋买卖双方经过经纪人的撮合签订了房屋买卖合同(或者是加上经纪人一同签署的三方合同)之后，委托方就要向经纪机构支付佣金。但有时因为种种原因，买卖双方的其中一方在签订合同后反悔，导致合同不能履行，这时支付了佣金而对合同未能履行无责的一方就会向经纪机构提出索回佣金，或者是不向经纪机构支付佣金，而经纪机构则会向其追索佣金。

当这类纠纷诉诸法律时，法院一般都会判决经纪机构有权获得佣金，因为这是经纪服务合同所明确规定的，合同当事人有义务履行合同。

但委托方和旁观者却往往从情理上认为这时经纪人不应该收取佣金，或至少不应该全额收取佣金。甚至是判决了应该支付佣金的法官在接受记者采访的时候也认为有关规定不合理。有地方行业主管部门的负责人在面对记者质疑的时候也提出经纪人应该从道义出发，适当退还佣金。

笔者专门与经纪人讨论过这个问题，他们认为：经纪人的责任就是撮合成交，买卖合同的签订就意味着撮合的责任已经履行，就应该收取全额佣金。

笔者追问：现在经纪机构都会在撮合成交之后协助买卖双方办理产权过户手续，甚至是由经纪机构去交易登记部门具体办理有关事务，那这些服务算什么呢?他们的回答是：这些是免费赠送的。

但这个回答是不能说服人的。因为谁都知道，没有免费的服务，说是免费，实际上这些服务是收费的，或者说经纪人收取的佣金中包含了提供这些服务的价格。只是经纪机构不愿意承认这一点。

回到本文开始时提出的问题，即支付佣金的时点问题，前文指出现在的行规是在房屋买卖双方经过经纪人的撮合签订了房屋买卖合同(或者是三方合同)之后收取佣金。我们先来看这个行规是否合法，为了全面认清这个问题，笔者把《中华人民共和国合同法》(以下简称《合同法》)的相关条款详列如下――

第424条：居问合同是居问人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。

第425条：居问人应当就有关订立合同的事项向委托人如实报告。居问人故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况，损害委托人利益的，不得要求支付报酬并应当承担损害赔偿责任。

第426条：居问人促成合同成立的，委托人应当按照约定支付报酬。对居问人的报酬没有约定或者约定不明确，依照本法第61条的规定仍不能确定的，根据居问人的劳务合理确定。因居问人提供订立合同的媒介服务而促成合同成立的，由该合同的当事人平均负担居问人的报酬。居问人促成合同成立的，居问活动的费用，由居问人负担。

第427条：居问人未促成合同成立的，不得要求支付报酬，但可以要求委托人支付从事居问活动支出的必要费用。

第61条：合同生效后，当事人就质量、价款或者报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定。

上述条文的关键是第426条，这一条明确规定“居问人促成合同成立的，委托人应当按照约定支付报酬”。也就是说，支付报酬的前提条件就是促成合同成立，因此按照现行行规在买卖双方签署了买卖合同之后收取佣金是完全合法的。

那么，为什么包括法官和主管部门在内的社会各界对这个行规要提出异议呢?我想这里面最关键的原因是在于大家对居问行为的性质了解得还不够透彻。按照《合同法》第424条的规定：“居问合同是居问人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同”。这说明，居问行为的内涵就是“向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务”，其核心就是促成委托人订立合同，只要委托人完成了订立合同的过程，就应该支付报酬。但现在包括个别法官在内的社会舆论却把居问行为扩展为确保委托人签订的合同能够成功履行，即确保房屋买卖双方能够最后成交，这显然在法律意义上误解了居问行为。

其实，这种误解在一定程度上源于房地产经纪行业自身形成的惯例，即在激烈的行业竞争环境下，为了争取客户，主动向客户提供所谓“超值”服务，免费为客户代办各种交易登记手续。笔者在此可以透露一点行业“秘密’一与居问服务的成本相比，对于房地产经纪行业来说，代办交易登记手续的服务成本并不算高，笔者曾征询广州市几家大型(也是行业领先的)房地产经纪机构的意见，问他们如果把后期服务费用划分出来，他们认为这些费用应该是多少，得到的回答是：交易过户费用(含代办查册、代办产权过户)约1000元；入住服务费用(含代办电话、煤气、水、电、有线电视过户手续，协助收楼)约1000兀。

比较一下，如果一套房屋的交易价格是100万元，佣金按2.5％收取，总数就是2.5万元，2000元的后期服务费只占了其中的8％而已。

为什么一般人看上去很“轻松”的撮合成交费用在经纪人看来代价那么高，而一般人看上去很麻烦的后期服务费用在经纪人看来却不值那么多钱呢?

我们先来回答后一个问题，这实际上是一个专业分工的问题――看上去麻烦的后期服务对业务熟练的经纪人来说是一件驾轻就熟的事，对于一辈子办不了几次此类业务的普通人来说则是费时费力的事，所以由经纪人来代办这些业务是一个双赢的结果，这也是专业分工的经济学意义之所在。

再来分析前一个问题。一般人往往以为撮合成交只是带客户看看楼而已，他们看不到一宗交易撮合成交后面所付出的大量劳动。首先，即使是看楼，也不是看一次就能成功的，同样是从广州市几家大型房地产经纪机构调研所得的数据：成功撮合一宗交易，平均需要带客看楼15～20次。其实一般的客户自己也可以知道，真要买一处房屋，至少也会看楼3次以上，而且还未必会买，如果5个看楼客里面能有一个最终决定买楼，那么经纪人就要带客看15次楼了。其次，除了看楼之外所需要付出的劳动――平均每成功撮合1宗交易，需要电话联系45～55次，需要收集信息盘源25～35个。

这些还只是一线经纪人的劳动，或者说是一线经纪人的劳动力成本，除此之外，一线门店还需要有各种房租水电和办公费用。

除了一线的直接费用，越是大型的经纪公司其后勤服务的成本越高，包括财务部门、法律部门、客服部门、信息技术部门、研究部门、市场推广(广告费用)、培训费用，等等。

除此之外，经纪机构还要面对较大的违约风

险(委托人在得到服务后违约不支付中介费，等等)，这些也都构成了经纪机构的成本。

房地产经纪人销售的核心产品是信息，以上所有成本可以说主要都是围绕着信息产品所支出的。曾经有人质疑：为什么房地产经纪佣金要按比例收取?难道撮合成交一套200万元的房屋和撮合成交一套50万元的房屋所付出的劳动有那么大的差别吗?如果我们从信息产品的成本而不是从客户所看到的直接服务来理解这个问题，就会容易很多――越是价格贵的房屋，其市场就越小，把信息成功传播到受体所需要的成本就越大。客户之所以要委托房地产经纪人买房卖房，就是因为经纪人能够为客户提供更多的房屋买卖信息，也就是说客户是向经纪人购买信息。由于高价房屋的买卖信息较少，按照物以希为贵的原则，这些信息的价格当然也就越高了。

这是从产品的供给成本来考察，再从需求一方来看，越是买卖高价房的客户，他们的时间成本也越高(如果他们每天能够赚500元，每天时间的机会成本就是500元，每天的机会成本就比那些赚200元的人要高)，所以就会愿意拿出更高的价格来购买房屋买卖的信息。这说明高价房屋买卖的居问佣金更高是符合市场规律的。

继续考察房地产居问行为的对象――房屋买卖信息，当经纪人撮合买卖双方成交，就说明房屋买卖信息已经为买卖双方所成功利用，当然就应该为产品付费了。

信息商品本来就是一种很特殊的商品：买家不容易判断商品的“质量’一信息的真实性，在没有“验货”之前当然不愿意付费；而一旦买家验证了信息的真实性，就意味着买家已经完全掌握了信息的内容，如果没有道德和法律的约束，买家就有可能赖账。所以经纪人往往在提供信息之前需要买家签署一些承诺，而在信息被验真之后会要求买家立即付费，这是完全合理的。

由以上的分析可知，无论从合法性还是合理性来看，经纪人在成功撮合房屋买卖双方签署买卖合同后收取佣金是完全应该的。

当然，为了照顾行业惯例和社会的理解，可以在收取佣金时留出一个尾数，即代办过户手续的费用，待过户手续办完后再收取。

适当分解佣金构成，这实际上属于一种行业规则的重构。事实上，我们习以为常的很多行规制约了行业的发展，但大家出于惰性，不愿意去改变这些行规，包括笔者以前在文章中讨论过的，如果能够建立独权委托的行业规则，将可以减少很多纠纷，大幅提高行业的效率，这时往往需要一些外力(例如政府的强制要求)来推动。而《办法》已经提供了改变这类行业规则的契机，《办法》第17条就规定：“房地产经纪机构提供代办贷款、代办房地产登记等其他服务的，应当向委托人说明服务内容、收费标准等情况，经委托人同意后，另行签订合同”。这就明确把代办贷款和房地产登记等列为了“其他服务”，实际上是将其从撮合成交的基本经纪服务中明确分离了。《办法》第18条还规定：“一项服务可以分解为多个项目和标准的，应当明确标示每一个项目和标准，不得混合标价、捆绑标价”。本文前面讨论的结论和这些规定是一致的。