项目成功承接的技巧与艺术

摘要：随着时代的发展，弱电系统已经成为各级政府和企、事业单位越来越关注的系统，几乎所有的工程中都要涉及此套系统。作为一名弱电行业的售前技术工程师要想从众多参与的集成商中脱颖而出，顺利承接项目，需要一些技巧和处理好各方关系的艺术。

关键词：弱电；项目承接技巧；艺术

中图分类号：TP393文献标识码：A文章编号：1009-3044(2011)12-2770-02

作为一名售前技术工程师，要想在各方资源的配合下，顺利承接项目：一是要通过各个渠道提高自身的综合素质；二是要学会项目的可行性分析。三是要了解业主的项目具体情况，做好投标文件和开标现场的技术答辩工作。

1 通过各个渠道提高自身的综合素质

1）要诚信，要按时完成自己的承诺。

古人云：人无信而不立！而这句俗语在当今时代的社会竞争中也很试用，且长久不衰。在实际工作中这句俗语的意思就是：对自己的客户要有诚信，这样客户才放心把项目交给；对公司要有诚信，这样公司才会给你提供良好的发展空间；对公司同事要有诚信，这样大家才信任你，乐于配合你的工作。这句俗语主要表现在：按时的完成对客户的承诺；准确按时的达成自己的各个目标；严格地遵守公司的各项规章制度。

2）要知已知彼，方能百战百胜。

要通过各种渠道提高自己的综合素质，自己的长处，自己擅长的知识，使自己在同客户交流时，找到更多的话题，增进彼此的了解，从而获得更多有价值的信息。了解公司优势，比如公司的资质情况、业绩情况等；了解公司经营范围，比如弱电项目、计算机信息系统集成项目和安防监控项目等；了解公司经营的优势产品，以及合作紧密的厂家。

要通过客户网站、朋友的介绍等渠道，了解客户的单位信息、客户个人的信息及要参与项目的基本情况、基本预算及实施时间等。

还要通过各种方式，了解自己跟进项目的竞争对手的基本情况，比如单位的资质、注册资金、业绩等。

3）要持之以恒、要有不到最后一刻绝不放手的精神。

俗语说，“只要功夫深铁杵磨成针。弱电项目承接是一个复杂而长久的过程，要想在最终顺利承接项目，一定持之以恒的精神，要在收集各方信息之后，冷静的分析各种情况，再通过各渠道去验证信息真伪；如果遇到自己不利信息，要学会变通工作方式。

4）要学会借鉴、模仿、反省和总结。

每个人的能力有高低，但是承接项目就要学会借鉴与模仿，要学会取人之长，补已之短；反省自己是让自己保持平和的心态，发现自己的错误就意味着提高；总结是为了汇总经验、找到同类项目的共同之处，提炼总结，为下一个项目增加把握性，提高运作项目的能力。

2 学会项目的可行性分析

在接任何弱电项目的同时，一定要去考虑该项目的目标是否明确，是否可以值得你花费时间去完成这个项目，即：所谓的项目可行性分析。当然这种分析与商家们那种市场的可行性分析还是有相当的区别的。商家们的分析是要讨论该项目是否给他们创建相应的利润，而售前技术工程师即要分析做项目可得到的利润；还要分析该商家对该项目的重视度、分析商家内部是否有人会对该项目产生阻碍；还要分析如果商家不能够及时支付该项目款项时，项目开发的内容与团队要如何处理；如果项目拖延时间过长，是否对公司有生存影响及公司以后的业务发展等。总之一句话，就是要考虑到项目的方方面面，将可能产生的问题与解决方案及未能解决的问题都要仔细的考虑到，这样在做项目的时候，风险才会小些，利润才会大些。

经过可行性分析之后，统一大家的意见，最终确定对该项目的整体目标及一些具体的目标进行了细致的探讨，并写入下一步项目跟进前的设计文件中，供项目实施过程中参照之用。

3 了解业主的项目具体情况，做好投标文件和开标现场的技术答辩工作

在确定了跟进项目的目标之后，成立项目跟进小组，销售经理做好项目商务上的协调并根据业主的工作流程，协助业主草拟招标文件等；售前技术工程师做好同业主的技术沟通并根据需求提供设计方案、图纸和预算；公司高层做好业主高层的沟通工作。

比如一政府机关的弱电项目的承接过程：第一部分工作即前期工作，是以售前技术工程师的技术交流为主，在几次的当面交流之后，形成一份设计方案（包括文字、图纸及预算清单），交由业主审核，在同业主三、四次的会议讨论之后，形成最终稿，业主以此为预算上报财政进行项目的立项、审批和资金的准备；

第二部分工作即项目招标的准备工作，是以销售经理为主，协助业主做好商务流程工程，提供资料，协助业主草拟招标文件，确定最终招标时间；

第三部分工作即项目的投标工作，以售前技术工程师主编写技术标和设备清单，由业务助理撰写商务标和项目成本的询价过程，最终形成投标文件，招标文件规定的时间送达招标文件，参加开标活动；

第四部分工作即是参加开标现场的答辩工作，以售前技术工程师做好的PPT主，根据项目现场的具体实施状况项目的合理化建议和分析及公司的基本实力，包括资质、技术人员情况、承接的业绩情况，综合分析参加项目的优势，最终顺利承接此项目。

4 结束语

弱电项目的顺利承接是一个寻找最优资源、各方紧密配合、专业人员长期跟进的一个长久而复杂的过程，要想得到圆满的结果，必须同业主建立紧密联系，从业主的使用角度设计方案，还要从上家得到最大的资金和价格支持，尽量降低成本，只要协调好这三方面的利益要求，最终达到利益的平衡点，就能顺利地承接弱电项目。