采购谈判技巧与供应商管理

随着社会和经济的快速发展，企业面临的市场竞争形势日渐激烈，而越来越多的企业开始认识到，采购对于企业降低成本、提高利润的重要性，所以对采购环节也给予了更多的重视。在采购过程中，如何通过有效的谈判技巧降低采购成本和供应商关系的管理，是两项重要的内容，尤其是在现代新型的采购关系模式下，对于供应商的有效管理已经成为了企业采购工作健康开展的一项重要基础。基于此，就主要针对采购谈判技巧与供应商管理的相关问题进行简单的分析。

采购谈判技巧供应商管理在现代企业中，采购管理的效率已经成为影响企业综合竞争力的重要因素，其不仅影响企业的成本，更关系到企业利润目标是否能够实现，所以采购已经被很多企业作为战略管理的一部分。作为采购人员，是否具备相应的谈判技巧，是提高采购团队效益与企业效益的关键所在。采购与供应商是企业重要的商业行为，良好的谈判技巧可以建立与供应商的良好合作关系，从而为企业采购工作的持续开展奠定良好的基础。

一、采购谈判技巧

1.做好充分的准备工作

采购活动的出发点，在于用自己认为的理想价格获得相应的产品，而准备工作对于采购成果有着关键的影响。首先，要根据企业的生产和经营需要，确定所需产品的数量、金额预算等，以此为依据制定相应的采购计划；其次，采购人员应当对产品本身有一定的了解，可以在供应商提供货品时做出判断，比如在购买机械设备时，需要考虑到设备是否进口，是否涉及到税率问题等；最后，要对供应商的情况有一定的了解，尤其是产品的市场价格以及供应商的报价，价比三家，才能得到合理的价格。

2.谈判对象的选择

在采购谈判的过程中，可能会遇到各种不同的任务角色，如推销员、企业代表、主管等，而与哪一级别的谈判对象进行沟通，就取决于企业的规模，也就是说，如果企业的规模较小，需要的产品数量也小，那么不需要通过上级批示，销售人员就可以做出价格上的优惠或者是数量上的调整；而如果企业规模较大，涉及到的采购金额数量较多，就需要与供应商方面有权做决定的高层人员进行谈判，这样可以节省中间环节，节约时间和精力。与供应商高层人员谈判时，要了解对方的职位以及权限，可以做出相应的谈判方案预设，更有效地提高谈判的成功率。

3.开端谈判的重要性

良好的开端可以使谈判双方都身心愉悦，可以为后续工作的开展奠定良好的基础。在采购谈判时，良好的开断就是先创造一个低于供应商的谈判起点，再通过让利的方式来吸引对方，这样就可以有效的打击一些同类的竞争对手，可以与供应商达成一致，这时便可以通过双方协商，引导供应商做出让步，以此来达到企业的利益目标。在谈判的过程中，采购人员是否能够观察对方需求，并且做出适时的策略调整来满足对方的需求，会影响供应商对企业的印象，当形成良好的企业形象之后，再进行谈判就更加容易。需要注意的是，采购人员应当对是否让步做出适当的表态，让对方无法猜测内心的想法，才能达到自己想要的谈判结果。

4.报价与还价

采购人员爆出自己的开盘价时，要明确、坚定，而且完整，给对方留下认真和诚实的对象，也不需要做出过多的说明，因为对方自然会对报价做出衡量，如果过多的解释和说明只能让对方觉得我们对价格十分在意。在双方都报出自己的价格之后，必定会有一番讨价还价的激烈讨论，这时采购人员应当保持清醒的头脑和快速的反应能力，不能因为对方的价格过高或者过低就着急做出结果，而应当找准机会，尽量减少价格的影响因素，最终获得满意的价格。

二、供应商管理中出现的问题

1.供应商的选择不科学

供应商选择的科学性直接影响采购的效率，企业要保证正常的生产和经营，需要供应商足够的物资保证，但是有的企业在选择供应商时，往往是局限在传统的采购思想中，缺少前瞻性采购理念，只有在物资供给不足时才会想到采购，这时选择供应商就难免会将主动的优势变为被动的劣势，而且容易受到供应商在价格、质量等方面的限制，所以无法保证企业采购效益，进而影响到企业的生产成本和利润。

2.缺乏分类管理供应商的理念

企业在供应商的管理方面缺乏分类管理的思想，往往是将所有的供应商进行统一管理，而且在与供应商的关系方面大多是处于对立、竞争的形态，却没有重视供应商分类管理的重要性。而从实际的情况来看，企业对于产品的需求有着一定的差异性，有的产品是企业生产和经营活动中必不可少的，而有的产品则是可有可无，对所有供应商一视同仁，务必会使很多重要的供应商无法体会到自身的重要性，也会影响供应商与企业合作的积极性，容易造成供应商的流失，重新寻找合适的供应商，必定会造成企业资金和资源的浪费。

3.缺乏对供应商价值的正确认识

很多企业管理者认为，采购部门的工作仅仅是企业生产活动中的一项辅助工作，而供应商只是为企业提供物资的供应者，在这种思想影响下，管理者不会对企业与供应商之间的关系进行系统的思考，也缺乏对供应商价值的正确认识；同时，受到这种思想的影响，企业也很难与供应商建立起长期的合作关系，无法将供应商管理纳入到企业战略管理工作中，很容易引发企业材料供应的中断。

4.供应商信息监督和反馈机制不健全

由于管理者没有认识到供应商管理的重要性，所以也忽略了信息沟通和反馈机制的建设，对于供应商信息的了解，仅仅局限于采购人员的描述，却缺乏具体的数据支撑，无法完全掌握供应商的生产能力、产品质量等等，这也在无形中影响了企业生产活动的持续开展。同时，缺乏相应的信息反馈机制，供应商和企业之间无法针对产品的信息进行和及时反馈，企业不了解供应商在产品设计和生产过程中的具体问题，而供应商也无法了解企业应用产品过程中是否出现问题等等，缺乏评价机制，使得企业与供应商之间无法进行及时、有效的沟通。

三、加强供应商管理的对策与途径

1.建立科学的供应商资料数据库

首先，要对所有供应商的数据信息收集，并且录入到供应商管理系统中，数据库的建立可以对供应商进行系统的管理，通过企业所需的供应信息查询与之相适应的供应商的选择范围，可以减少时间成本。同时，通过数据信息的变化情况可以了解供应商的变化，这时可以帮助企业对供应商做出科学的评价，淘汰与企业发展不适应的供应商，这样也可以提高供应商队伍整体的质量，有利于促进企业采购效率的提升。其次，要对供应商的信息进行综合评价。企业与供应商的合作是一个长期的过程，所以需要对供应商的资料和信息有全面的了解，除了产品的质量、价格等专业因素以外，还需要了解供应商的管理水平、财务状况以及生产技术的先进性、信息化程度等等，通过综合信息的评价可以对供应商整体的供货水平做出科学的评价，为采购活动的开展提供必要的依据，也可以减少由于判断失误而导致供货中断的问题。

2.对供应商进行分类管理

企业可以按照供应商产品的重要性，将供应商按照ABC分类管理法进行分类，将相应的供应商等级进行划分归类，可以提高供应商管理效率的提升。如果供应商提供的产品对于企业的生产和经营有着非常重要的影响，那么就将其归类为A类，以此类推，分别将供应商划分到相应的类别中。而对不同等级的供应商在管理方式上也需要进行相应的调整，突出保护重要供应商，对于次要供应商则应当给予不同管理策略，这样才能提高管理效率。

3.推行供应链管理模式

在供应链管理模式下，供应商与企业之间不再是毫无关系的个体，而是息息相关的合伙伴，企业与供应商之间除了单纯的采购与供应，还应当注重双方的共同发展，都要从对方的角度出发，关注自身利益的同时，也要注重对方利益的价值实现，也就是说，让供应商参与到企业管理中，更多了解企业所需要的商品，一次来提高商品的针对性。同时，供应商与企业之间的密切配合，也可以及时对各种产品的信息进行分享，发现问题可以及时解决，将损失降到最低，有利于促进双方利益的共同提升。

4.完善信息共享机制和反馈机制

从企业的角度来说，对于一些短期合作的供应商，可以通过合同、协议等方式对其行为进行监督与管理，而对于具有长期合作伙伴关系的供应商，由于合作时间久，而且供应商数量较多，所以在管理方面的难度也较大，这时就需要建立起有效的信息沟通机制，及时对信息进行共享和反馈，才能提高供应商管理的效率。因此，企业需要与供应商之间建立起透明的信息沟通机制，供应商可以及时了解企业对产品的需求，企业也可以对供应商的行为进行及时的监督和控制。同时，在信息沟通机制下可以完成信息的反馈过程，根据反馈信息可以为企业对供应商进行分类管理提供依据，对供应商的供应产品、价格等信息的变化及时了解；供应商也可以通过企业的信息反馈，了解企业对产品的应用需求，再根据企业的需求进行产品设计和生产过程的完善，可以提高产品的质量。另外，企业也可以根据信息反馈的评价结果，对供应商做出激励或者惩罚的措施，以此来激发供应商之间的良性竞争，满足企业采购的需求。

四、结束语

综上所述，采购谈判与供应商管理是影响企业管理效率的重要因素，高超的采购谈判技巧和良好的供应商管理，都可以有效地降低企业成本，促进库存管理的科学性，可以更好的满足消费者的需求，增强企业竞争力。因此，企业要关注对采购部门人员相关谈判技巧的训练与强化，并且正视供应商管理中出现的问题，给予及时、有效的解决，保证供应商关系处在良好、稳定的发展态势，实现双方共同发展。

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