企业销售业务内部控制应用研究

【摘 要】企业的销售业务是企业经营的主要环节，运用科学理念和方法对销售业务进行管理控制，是企业管理的重点工作之一。2010年4月财政部、证监会联合五部委了《企业内部控制应用指引第 9号――销售业务》，其目的就是为了促进销售的稳定增长，扩大企业市场份额，规范销售行为，防范销售风险。

【关键词】编制销售预算；计划和调整；定价与收款

企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有率的过程。销售是企业经营的主要环节，是企业实现商品价值、增加收入、获取利润的重要途径。销售业务的内部控制制度是加强销售管理、控制销售活动的主要方式。

1 企业销售业务控制的含义

内部控制是现代企业、事业单位以及其他有关的组织在其内部对经济活动和其他管理活动所实施的控制。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。因此销售业务控制即是企业为了促进销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，而采取的一系列管理活动。

2 企业销售业务控制的功能

完善的销售业务控制主要有以下五个方面的功能：

2.1 计划和调整功能

通过销售业务控制，保证企业销售业务科学、有序、高效、安全地开展，使所有销售活动都能按其计划目标进行，及时发现和纠正偏离销售目标的行为。

2.2 稽核与记录功能

根据销售业务控制制度的要求对销售业务进行必要的稽核检查，保证与销售业务有关的凭证有效、记录完整正确，从而反映企业真实的销售情况，保证销售收入的真实性和合规性。

2.3 完善与防范功能

通过科学合理的销售业务控制，防范销售过程可能存在各种舞弊行为，使销售过程始终处于可监控的状态，保证财产的安全与完整，从而达到防止或减少损失和浪费，防止和查明贪污盗窃行为的发生。

2.4 提供销售信息功能

企业销售的过程伴随大量企业经营信息的反馈，因此保证销售业务的核算质量，为管理层和其他销售信息使用者提供有用的关于销售业务的会计信息和管理信息，从而为企业的经营提供最直接的管理依据。

3 销售业务各个环节主要内容

3.1 销售预编制

企业应该根据市场发展情况和企业的生产和销售能力，并充分分析企业各项经营风险、竞争对手情况、现有及潜在客户情况等各相关因素，在企业全面预算框架内，根据预算目标，编制销售预算。

3.2 销售计划与发货

企业在进行销售预测的基础上，设定的企业销售总目标和各个具体产品的销售目标，进而为实现各目标制定具体实施计划，以支持销售目标的实现。

3.3 客户开发与调查信用

企业应当在加强现有客户维护的基础上，积极拓展市场份额，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，并根据企业对风险的可接受度确定客户具体的信用等级，从而跟进相配合的销售政策。

3.4 销售合理定价

价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。

3.5 销售合同管理

订立销售合同或者取得购货订单是实质性销售业务的开始，通过订立销售合同，明确双方的权利和依据，以此作为开展销售活动的基本依据。

3.6 仓库发货

在发货环节，企业根据销售合同或者销售订单的约定向客户提供商品的环节。

3.7 收款管理

实现授权发货后与客户进行结算。销售收款的方式根据是否预收货款以及发货时是否受到货款分为现销、赊销和预收三种方式。

3.8 客户后续服务

客户服务是在企业与客户之间建立起信息沟通机制，对客户提出的问题，企业给予及时解答或者反馈处理，以提升商品质量和服务水平，从而保证客户满意度和忠诚度的稳步提升。客户服务主要包括：产品售后维修、销售退回和产品维护升级等。

3.9 销售的记录轨迹管理

销售记录包括销售流向记录、销售对象投诉及召回记录等内容。销售业务流程产生大量的业务记录，比如：销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证。企业对销售的业务记录进行有效管理，从而控制销售业务的整个流程。

3.10 销售后续绩效评价

良好有效的绩效评价有助于发现并改进销售业务存在的缺陷和遗漏，并通过对销售活动结果的评价考核，激励销售部门，并促使其修订制度措施，进一步提高销售水平。

4 销售业务涉及的主要风险

根据内控指引所指出的销售风险，企业在销售内控方面特别注意以下环节的业务风险：

（1）销售业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理漏洞或者销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经济损失和信誉损失等，大大增加企业管理成本。

（2）销售各环节的执行未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失。

（3）销售计划缺乏或不合理，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

（4）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。

（5）定价或调价不符合价格政策，过于随意，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批或超越授权审批，或存在舞弊，可能损害企业经济利益或者企业形象；销售过程中价格体系混乱， 可能扰乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力，并导致企业利益受损。

（6）销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害，或者合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼。

（7）未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。

（8）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；销售价格、信用额度、收款期限等未经适当审批，违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损；销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下。

（9）客户服务水平低，未能及时处理消费者投诉，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。

（10）缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性；应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。

（11）销售记录管理混乱，无法追踪产品的销售去向或者获得客户回馈意见，可能导致企业财产损失或影响企业形象。

（12）企业忽视销售绩效评价或者绩效评价体系不合理，导致不能客观地评价销售业绩，从而对销售管理策略做出错误判断，最终影响企业的销售管理水平，降低销售收入。

【参考文献】

[1]宋桂芳.企业销售业务内部控制制度的建设研究[J].中国商界，2010（12）.

[2]王永红.浅谈企业内部会计控制[J].现代物业（中旬刊），2011（06）.