张桂娟:比业绩更重要的是品格

她是一位优雅知性、精明能干的现代女子。高度的责任心和专业化的服务就是她制胜的法宝。在她看来，口碑胜于荣誉。对客户负责不仅是她的职业责任，更是她的使命。秉承着这样一种从业理念，她不断地充实着自己，在寿险营销的道路上不断攀登，并走向辉煌。

春寒料峭，乍暖还寒。在一个初春的周末，记者见到了太平人寿黑龙江分公司高级经理张桂娟女士。她的微笑中透露出知识女性特有的睿智与优雅，给人印象深刻。

“一个合格的保险人首先要做到专业诚信，在保险行业内成功与否首先取决于人品”，从业的十几年里，凭借这样的敬业态度，她获得了无数的口碑和荣誉。

黑龙江分公司“业务明星协会”会员、总公司“四星会”终身会员、“2006年总公司高峰会展业能手奖”、“2007TOP讲师”……这一个个荣誉都是她曾经的目标，当这些目标早已在她的努力下成为现实后，晋升区域总监又成为她新的目标。她坦言，这个目标很有挑战，自己一定要尽全力去实现。

保险事业不仅仅是销售一份单纯的保险，同样是在播撒一份关爱。凭借无数次的积累和一次次的付出，就会收获意想不到的丰厚回报。

1 9 8 8年毕业于建筑机械专业的张桂娟，毕业后成为一名大专院校的教师。不知道从何时起，她发现自己已不满足这种按部就班、简单方程式一样的生活，渴望实现人生价值的她，开始重新寻找自己的发展方向。

加入保险业很偶然，一位朋友在海外的成功保险经历让她怦然心动。而朋友的一番话更坚定了她加入保险业的决心，“如果有机会，建议你加入中国保险业，因为她如初生婴儿般充满活力，蓬勃发展”。

初入保险业并不如张桂娟想象的那般顺利，既缺乏人脉又没有社会交际的经验，对她来说开展业务很难，而一次成功的陌拜则让她坚定了走下去的信心。在某机关她结识了保险生涯中的第一个客户，并且仅用了短短二十分钟就签下保单。对于张桂娟来说，这不能不说是莫大的鼓舞，并且也让她意识到高端市场的巨大潜力，这类人群更加认同保险的功能和意义。

为了与客户的层次相一致，张桂娟不断地提升自己的品位和修养，在专业化的同时让客户感受到她的与众不同。用心展业的她另辟蹊径，利用报纸、新闻、广告等媒介来发现潜在客户，又通过信函的方式与客户联系，让客户感受到现代保险人的商务性与职业化，给客户留下了深刻的印象，为成功开展业务打下坚实基础。在客户的眼里，张桂娟不仅仅是一名保险营销员，她专业化的服务和优雅独特的品位深深打动了他们，对他们而言，她同样是他们生活中相互交流的朋友和知己。

2 0 0 5年，张桂娟选择加入倡导“三高”理念的太平人寿，而此前她已在保险行业摸爬滚打了8年。

都说抉择的过程是痛苦的，对于张桂娟来说，来到一家新公司一切必须从零开始，她没有畏惧与退缩，起初的创业还是从陌生拜访开始的，现在的自己比以前多了一个巨大的宝藏在手里，那就是经验。张桂娟更相信，她销售的不仅仅是一份单纯的保险，更是一份关爱，正是这份关爱让她结识了许多朋友，只要怀着一份真诚，遇到困难勇敢去面对，没有什么困难可以阻挡住她前进的脚步。

一次在公交车上，她给一位独自出门的孕妇让座，闲聊中得知这位孕妇要走很远的路，为了孕妇的安全，她推掉了早就约好的客户，送这名孕妇回家。随着时间的流逝，张桂娟已经将这件事情淡忘了，但突然有一天却意外地接到那位孕妇爱人打来的电话，感谢她的热心帮助，并告诉她孩子顺利地生下来了，想为孩子买一份保险。

就这样，凭借无数次的积累和一次次真诚的付出，张桂娟得到了她从未想过的回报。因为她的爱心与坚持，也让她得到了每一个客户的信任。

在张桂娟看来，一点点用心，客户都能感觉到。不能够欺瞒任何一个客户，不能够因为客户一点不好的态度就轻易放弃。在保险这样一个竞争激烈的行业，随时都有可能被淘汰出局。如果真的轻言放弃，你放弃的不是一个人，而是一片市场；道德品质的败坏，将会让你失去整个市场。在保险业内一个人的口碑好坏胜于荣誉。只有拥有了好的口碑，让客户信任你，你才会得到成功，各种荣誉自然而然就会找到你了。

在我们的团队里， 重质而不是重量，比营销业绩更重要的是品格，诚信与专业化是保险人应具有的基本品质。

张桂娟是个追求完美的人，对工作伙伴要求非常严格，在增员上重质而不是重量。她选才原则――第一，要有爱心、讲诚信、具有责任感和使命感；第二，要有组织，有纪律，认同团队价值；第三，能够坚持学习，不断进步，勇于挑战自己；第四，要把寿险当作事业，用经营企业的心态去做。

张桂娟认为，一个成功的保险营销员，首先要做到的就是严格遵守职业操守，诚信和专业化是对从业人员最基本的要求，也是营销人员要严格执行的最高要求。业绩的好坏只能影响短期的利益，只有具备好的品格才能在保险业中长远的发展。她正是秉承着这样的观念来打造自己的精品团队，因此，她对团队成员的要求也尤为严格，除了太平人寿一贯要求的打造“高素质、高品质、高绩效”三高团队外，她更要求团队成员们不断提升自己的综合素质，只有这样，才能与高端客户相接轨，在人数庞大的保险从业者中显示出自己的卓尔不凡，才能在这个行业实现自己的目标。

张桂娟与团队中的每一个人都是保险事业上的同行者，更是思想上的共鸣者，她要求团队成员一定要有团队协作的精神，把团队当作小家，公司当作大家，互相坦诚相待，为了这两个“家”的美好一起努力。

事业伙伴李莉是为了爱情远嫁到哈尔滨的，为了挑战自己，她选择了保险行业，当记者见到她时，她说来到太平人寿黑龙江分公司两年多，最感谢的人就是张桂娟，最大的收获就是在她的言传身教下，自己对人对事从原来的小爱变成了无私的大爱，从对保险业的一无所知成长为专业的寿险人。此外，在这个团队里，强大的凝聚力和向心力让每个人都很快乐地去工作，全身心地投入。

而曾在保险业单打独斗惯了的张宏玲，在张桂娟的影响下，也很快融入到团队这个家庭中，她表示在这个团队里，大家互相支持，共同学习，竞相提高专业能力，齐心协力为了团队的目标与荣誉去拼搏，这不仅让她自己的专业技能、为客户服务的能力、与人协作的能力得到了快速成长，更鼓舞了她拥有了更广阔的视野和更高的奋斗目标。

张桂娟坦言，在保险业竞争激烈的今天，荣誉感是一个保险人能在如此激烈环境中生存和发展的精神支柱，然而在她心目中，口碑却要胜于荣誉。

张桂娟这种自律源于对客户负责的神圣感和使命感，从入行之初张桂娟就为自己定下要求：一定要做到诚信，绝对不允许有一丝一毫的隐瞒和欺诈。保险业务员任重而道远，肩负着维护客户和公司利益的重要责任，所以更需要高度的责任心，任何一次疏忽都会给客户和公司造成巨大的损失。

正是因为认识到肩上的责任重大，所以她对自己的要求也分外严格。对保险条款的每一项都力求理解得精确透彻，对每一张保单都切实负责。也正是因为张桂娟这种严谨认真的态度，在她从业的十二年里，她的客户从来没有与保险公司之间发生过任何的理赔纠纷，在客户群中赢得了非常好的信誉和口碑，更成为黑龙江省保险业首批IQA（国际品质奖）获得者，这一切也成就了张桂娟，使她成为名副其实的金牌诚信业务员。

张桂娟说，保险是一种理念，唯有通过专业化的沟通与交流，才能让客户认同。在她眼里，唯有人寿保险才能真正解决人生未知的风险。面对那些不认同保险的人，张桂娟认为有责任让他们了解什么是保险，正确理解保险的意义。

在她眼里，对于保险，很多人还是懵懂无知的孩子，而她的工作就是把保险的意义和功用告诉给客户，让客户提高保险意识，让更多的人获得平安和保障。

张桂娟档案：

1997年1月加盟保险业；

2002年成为黑龙江省保险业首批

IQA（国际品质奖）获得者；

2005年9月加盟太平人寿，任职高级经理；

2006、2007年均成为美国MDRT会员；

2006、2007年两次获得“华人寿险大会IDA年会铜龙奖”；

太平人寿总公司2006、2007年两届高峰会会员；

太平人寿总公司2006、2007年度优秀展业员；

太平人寿总公司业务品质“白金级”业务员；

太平人寿总公司四星会终身会员；

太平人寿黑龙江分公司2006、

2007年两届高峰会会员；

太平人寿黑龙江分公司明星会终身会员、2007年明星会会长。