我国旅行社分工体系调整探析

摘要：本文从我国旅行社分工体系的演变历程入手，通过对上海出境旅游批发商经营模式进行SWOT分析，阐述了在当前水平分工体系下我国部分旅行社顺应市场、行业需求对自身经营模式的积极探索，探讨我国旅行社业分工体系调整方式。

关键词：分工体系；垂直分工；水平分工；旅游批发商

中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）02-0-02

旅行社分工体系是指不同类别的旅行社在各个市场区域或旅游产品流通环节中所扮演的角色及其相互之间的关系，基本上分为垂直分工体系与水平分工体系两种。前者是旅行社依据在业务流程中所扮演的不同角色而自然形成的旅游批发商、经营商和旅游零售商的纵向金字塔序列，是在市场机制主导下形成的。后者指在同一操作层次上，针对操作的不同特点而进行的旅行社分工，一般都是在政府干预下建立的。

以欧美为代表的西方发达国家的旅行社大都采用垂直分工体系，按照旅行社业务范围划分为旅游经营商、旅游批发商和旅游零售商三类，或是批发旅游经营商和旅游零售商两类。[1]这类分工专业化层次分明，各司其职，可以有效的克服因缺乏专业分工而导致的业务交叉重叠、混乱竞争等弊端，使整个行业经营协调有序。而我国旅行社行业的分工主要是在政府的干预下，以法律的形式确定下来的，是典型的水平分工体系。

一、我国旅行社分工体系的演变历程

1985年至今，我国旅行社行业分工经历了三次明显变化。从本质上讲，前两次分工都是在政府主导下，以人为市场分割为特征的水平分工，这种分工虽然在我国旅行社行业的发展初期发挥了便于政府规范管理、解决我国创汇短缺等方面发挥积极作用，促进了我国旅行社行业初期的快速发展，但是随着旅行社行业的不断发展和市场化的不断深入，水平分工的弊端越来越明显地表现出来，主要包括：旅行社之间低水平过度竞争、旅行社盈利能力下降、服务质量降低及市场秩序混乱等。第三次分工虽然取消了国内国际旅行社分类及分类管理的条文，有利于旅行社降低经营成本、扩大经营规模，但并没有明确的将分别具有“生产”和“销售”两种职能的旅行社进行分类，也没有为这两类旅行社的存在创造制度环境，因而我国旅行社行业垂直分工体系的构建仍缺乏制度支撑。

多年来，一些业内专家呼吁通过建立垂直分工体系来改变我国旅行社行业长期以来管理水平、市场绩效低下的问题，一些大型旅行社也进行了积极的探索：上海春秋旅行社走在了行业的前面，通过其设计的网络加盟方式，在全国已发展了近3000个网络成员，形成了一个比较完善的商预订系统，成功发展成为中国国内游第一大批发商，形成了自己的垂直分工体系；国旅、中旅、康辉和海外等旅行社系统曾经试图在既有“联号”优势下组建集团以实现规模化经营但并未成功；中青旅在1997年上市后曾利用资本市场先后横向收购了深圳、新疆、香港、江苏等七家青旅分社，但垂直化分工体系形成并不明显。

从我国旅行社行业的整体情况看，垂直分工体系并未真正建立。比较而言，主营出境业务的旅行社在垂直分工体系构建的探索上步伐迈的更大一些。由于上海在区域交通、出入境签证审批、客源方面存在着较大优势，区域内主营出境旅游业务的旅行社发展速度较快，其在垂直分工体系的摸索也相对更早。早在2006年，中国旅游报就公布了上海出境旅游十大批发商提名：如东南亚线路的上海商务国际旅行社、上海和平国际旅行社有限公司等；日韩线路的上海中妇旅国际旅行社、上海易达国际旅行社；南非埃土线路的上海商务国际旅行社有限公司、凤凰假期·上海招商国旅、美非假期·上海和平国际旅行社等。这些对旅游者来说并不是耳熟能详的旅行社品牌，已经在旅行社行业内占据了相当的市场份额。本文主要以上海经营出境旅游批发业务的旅行社为对象，分析其现有经营模式和盈利方式，针对此模式进行STOT分析，进而提出整个行业分工体系调整的可行性建议。

二、上海旅游出境批发商主要经营模式分析

由于地理位置、出入境交通、证件办理方面拥有较大优势，上海出境游市场起步早、发展迅猛，旅行社行业不乏前文提到的业绩较好的“旅游出境批发商”，但此类旅行社受国情、政策导向、行业背景、经济实力的限制，不能照搬欧美国家旅游批发商的模式，因此在经营规模、行业协作等方面 “摸索中成长”的味道更浓一些。本文中提到的“旅游出境批发商” ，指的是将航空运输服务与目的地旅游经营商的接待服务组合成一项旅游产品，通过一系列渠道（主要通过旅游零售商，俗称同行）来完成产品公众销售的旅行社[2]。

（一） 基本运营方式

以上海商务国旅、上海中妇旅为例，前者主做中东、非洲线路的同行批发，后者是上海澳新线路的大型批发商。此类旅行社批发商每年组织前往目的地的出境游客数以万计，其大多并没有自己的门市或专门面向散客的销售部，主要通过同行（即所谓的旅游零售商）来销售自己的产品。与欧美国家的旅游批发商不同，这类旅行社本身大多并不开发、设计旅游线路，主要依靠境外地接社提品线路相关信息和当地接待服务的组合线路。旅行社批发商拿到境外社组合线路后，与提供往返交通的航空公司签订协议，确定好航班、发团日期后将整个产品打包成“当地接待+往返交通”的包价产品推向多家零售商，由零售商直接面向旅游者销售旅游产品线路。

（二）盈利方式

该模式中，地接社的利润来自于对各旅游要素（包括酒店、景区、导游、用车等）的整合采购优势；与欧美垂直分工体系中“批发商利润来源于成本售价之间的差价，零售商利润来源于佣金”不同，本模式中批发商的利润来源分为两部分：一部分为地接社包价上的直接加价，加价的幅度取决于市场需求情况、市场竞争态势等；另一部分来自于与航空公司协议产生的利润及返佣，是否有直飞航班、游客输送规模甚至航空公司的机型、旅行社的口碑都会直接影响协议价格及条款；零售商的利润来自于批发价（也就是成团后交给旅游批发商的团费）与实际售卖价之间的部分，几百元到几千元不等。

三、上海出境批发商经营模式SWOT分析

正如李天元，王娟（2001）所言，欧美国家垂直分工体系的建立有着他们自己的背景和市场发展条件，中国不可能完全照搬。就目前实际来看，前文中上海出境批发商“类垂直分工体系”的试水，其本身存在及发展有着行业、市场发展的必然性，也必然面临着机遇和挑战。

（一）优势

1.产品线路的开发成本较低，风险较小

此模式中，旅行社批发商只需在了解市场需求的前提下，向地接社提出要约，经过相关人员（往往只是某个部门经理或者是旅行社经理）的实地体验后，综合考虑航班的调配和零售商的收客情况，将包价线路推向市场。这种模式使批发经营商不必在产品的开发和设计环节上投入很多人力、物力和财力，降低了产品开发的前期成本。

2.直接面向同行批量销售，节省销售费用

此模式中的批发商绝大部分通过零售商来完成产品的销售，即其销售对象是同行旅行社，这就意味着批发商销售人员的一次销售行为面向的不是单个的旅游者，而是拥有丰厚客户资源、销售渠道多样的旅行社零售商。与花费巨额面向旅游者的广告费用、开设分布各地区门市部等直营方式相比，这种模式可以直接降低销售成本。

（二）劣势

1.新线路推广难度大，游客满意度不高

此模式中，批发商、零售商和地接社对产品熟悉程度和市场的敏锐程度的不默契，通常会导致游客和旅游供应商之间沟通不畅，即零售商对产品的理解力有限，无法将线路的精华、吸引要素完整的转述给客人，导致很多新的线路无法很好的推广，造成目前市场上的出境游线路雷同度较高，而有着观光、度假、探亲等不同旅游目的的旅游者只能选择同样的旅游产品出行，满意度不高。

2.产品较为单一，商务和会议旅游的市场空间拓展不足

批发商选择线路产品时，首先考虑的因素就是是否有大量的客源基础，这是保证机票地接价格的优势和签证的优势的关键，当然也是其利润的关键。目前市场上规模较大、业务量较多的旅游出境批发商大多以经营经典、常规线路为主，这就使得旅游市场上产品较为单一，观光型产品占绝大多数，而面向公（商）务人士为主的商务旅游线路非常少。比较冷门的线路，比如马达加斯加，赞比亚，虽然消费层次比较高但去的人比较少，因此鲜有批发商发团至此。

3.相比零售商而言，批发商的利润薄、风险大

此模式中的批发商主要依靠零售商来完成旅游产品的销售，其利润主要来自于在包价产品成本价（大多已包含往返交通）上的加成，基本是在3%-5%，即使这样的低利润率有时也难保证，例如：由于旅游产品的预约性，具体的、真正的成团人数无法提前确定，一般批发商的报价是按照常规团20人报价做的，如果实际收客只有15人，旅游产品本身的成本提高了，但合同已经签定，如果追加费用会招致投诉，因此批发商只能降低利润率。而零售商的利润来自于产品售价与批发商价格之间的差价，有时可以达到10%甚至更高的利润率。也就是说，零售商在不承担任何风险的情况下比批发商的利润要高很多。

（三）机遇

1.居民出游需求旺盛

近年来，我国旅游业总体保持了平稳较快增长，出境游人数持续高速增长，2011年出境旅游人数7025万人次，同比增长22%。2001-2011年，我国出境游人数一直保持高速增长，2004年和2002年出境游人数增速最高，分别达到43%和37%。值得注意的是，有数据表明目前我国每年通过旅行社出行的游客只占到整个旅游市场不到1%，究其原因主要是我国缺少大型旅游批发商，无法形成规模效应，许多外出，包括公（商）务、探亲、休闲等游客的出行没有通过旅行社。

2.电子商务发展的不成熟，为批发商创造了生存空间

目前我国已经拥有了一批发展迅速，并积累了一定客源的旅游网站，如驴妈妈网、途牛网等，旅游电子商务的飞速发展使得 “自由行”、“自助游”的出游模式更符合崇尚自由的年轻人的需求。与国内游相比较而言，出境游涉及到签证办理程序、语言障碍、风俗差异等因素，虽然通过网络咨询或在线查询，上述问题或困难都可以直接或部分的解决，但绝大多数出境游客相较而言更愿意通过实体旅行社完成出游安排，这就使得主营出境业务的旅行社批发-零售模式得以存在且发展态势良好。

（四）威胁

1.旅游电子商务的飞速发展，必将减轻游客对旅行社的依赖程度

当前，旅游信息的不对称导致大部分出境游客宁愿选择通过旅行社渠道办理相关手续、安排住宿用餐及游览，认为这样更简便、更轻松。但随着网络技术和电子商务的不断发展进步，当游客对出游信息的掌握达到一定程度的时候，他们必将会选择更具个性化的、更能满足自身需求的自由行方式。届时，出境批发零售模式将面临极大威胁。

2.个别业务量较大、实力较雄厚的境外社很有可能跳过批发商直接面客

如前文所述，本文中所指的旅游批发商与欧美国家“组织、设计路线”的批发商有明显区别，其只是旅游产品的一个销售环节。随着游客接待量的不断上升以及对客源市场熟悉度的增加，真正“组织、设计线路”的境外旅行社很有跳开“客源地批发商”这一环节，在客源地直接开设招徕、组织旅游者的分支机构组团、发团，与原本合作的旅游批发商行程对峙之势。虽说双方各有优势，但毕竟“开发、设计线路”以及“接待”都是本土旅游批发商的软肋，因此一旦境外旅行社另起炉灶，对本土旅游批发商来说势必是不小的威胁。

四、对我国旅行社分工体系调整的思考

鉴于水平分工体系下我国旅行社经营水平低、效益差等问题的普遍存在，早在20世纪90年代中期开始，学术界就开始提出效仿欧美在我国建立生产与销售相分离的垂直分工体系，并总结出“大型旅游企业集团化，中型旅游企业专业化，小型旅游企业化”的转变途径。但不可否认的是，我国旅行社目前仍以组织观光旅游为主，出境游更是如此，观光旅游相对来说业务技术含量较低、生产相对容易，大型旅行社相对中小旅行社并不存在大的比较优势；另一方面，我国大多数出境旅游者宁可花大量的时间来选择自己满意的旅行社却并十分看重购买的方便性，这也使旅游零售商“方便购买”的优势相对来说并不受市场青睐。

综上所述，从目前旅行社行业状况和市场需求情况来看，如果完全废除水平分工体系二单纯地建立垂直分工体系，其转换成本十分高昂，因此垂直分工体系在我国旅行社全行业范围内建立的可能性并不大。结合本地市场需求、本社业务特点，在水平分工保证旅行社入门门槛的前提下“试水”垂直分工，将两种分工有机结合进而依靠市场的发展、成熟推动整个行业分工的调整相较而言更符合我国国情，更能有力地促进我国旅游业的发展。

参考文献：

[1]（美）阿拉斯塔.莫里森，著.朱虹，党宁，吴冬青，等译.旅游服务营销[M]（第3版）.电子工业出版社.2004.p256.

[2]ROBERT CHRISTIE MILL，ALASTAIR M，The Tourism System：an industuctory text（Second Edition），MORRISON Prentice-Hall Inc.1992，p.472.

[3]李宏，杜江.旅行社经营与管理[M]（第2版）.南开大学出版社，2011.

[4]何军.关于建立旅行社业垂直分工体系问题的分析[J].商场现代化，2007-10.

[5]李天元，王娟.我国旅行社垂直分工体系缘何难以实现[J].旅游学刊，2001（05）.

[6]张凌云.我国旅行社行业市场垂直分工的规制[N].中国旅游报，2005-5-16.

作者简介：杨晓燕（1979-），女，辽宁朝阳人，上海建桥学院旅游管理系讲师，硕士，主要研究方向：旅游经济管理。

项目来源：上海建桥学院2010年科研基金项目（BB201009）。