中国外部磁盘存储步入新分销时代

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未来中国外部磁盘销售渠道将形成一个以专业存储集成商为核心的新分销体系，能够提供整体解决方案和专业服务的专业存储集成商将备受青睐。

3月，IBM系统与科技事业部明确表示，积极拓展区域，提升渠道，深入中小企业市场是今年IBM STG的三大策略之一。为实现这一策略，IBM将深耕渠道，深入三、四级城市，力争把原有的区域渠道网络、ISV合作伙伴与蓝天计划整合在一起。作为IBM系统与科技事业部重点产品线之一的外部磁盘存储产品的渠道调整亦将遵循这一原则。可以看出，随着中国外部磁盘存储系统市场进入高速成长期，中国外部磁盘存储的销售渠道也步入新的变革时代，专业存储集成商将成为渠道核心力量。

以专业存储集成商为核心的新分销体系的形成是厂商、渠道和用户三种力量之间相互作用、相互平衡的结果。

占据市场主流地位的依旧是IBM、HP、EMC、Sun、HDS等厂商，他们采取并购或者联盟等各种不同的合作方式，进行技术整合，引导客户，从而增强企业竞争力，降低用户购买成本，以充分激发市场活力。而今，单独只做存储硬件设备的厂家极少，原因是客户对厂家单纯的产品直销不再感兴趣，他们不仅需要一个完整的数据备份、共享、恢复方案，还需要及时的一对一服务。这也正是厂商由原来以直销为主转化为分销的主要原因之一。厂商除了因初期启动市场和高端设备销售必须要经历直销外，扶持得力的专业存储集成商成为渠道建设重点。这些集成商包括基于服务器销售、主营存储设备的专业存储方案供应商，后期被存储厂家所扶持的由一般普通成长起来的系统集成商。

由于传统数据存储技术DAS已快速过渡到网络存储技术，使得存储系统产品技术含量高，应用环境复杂，用户倾向于选择具备相关行业背景、能够提供整体解决方案和专业服务的渠道。

用户存储方案需求的个性化使得大分销商难以面面俱到，同时用户的专业知识及技术水平全面提升，传统方式的关系营销被完全打破，越来越多围绕存储设备而成立的单项招标标志用户对数据安全性、可管理性、可靠性等方面对设备提供商提出了接单资格的更高要求，从而促使合作双方开始注重在技术经验方面形成互补。

同时需要看到，专业存储商的成长受到来自旧分销体系的两重制约：内部的资金运作及外部与厂商亲疏关系。商利用其行业和渠道覆盖率拓展市场，但受内部资金制约，技术和服务支持、市场拓展和教育最终客户由上游厂商承担。商期望厂商能够给予充足的利润空间和提供足够的技术和服务支持。同时，商在与厂商的合作过程中，需要足够的安全感，厂商渠道政策的变化对于双方的亲疏影响很明显，渠道政策的优惠程度直接对分销的竞争空间产生影响；厂商与渠道合作双方所持有的忠诚态度及对专业存储市场追求的持续性，正是新分销体系健康成长的关键。

可以预见，未来中国外部磁盘销售渠道将形成一个以专业存储集成商为核心的新分销体系，具备相关行业背景、能够提供整体解决方案和服务的专业存储集成商将备受青睐。