直销的戴尔还会再成为领头羊吗?

戴尔是否已经意识到它的麻烦到底是来自于哪里？是策略失败的结果，还是在于销售和客户执行过程中存在问题？

迈克尔•戴尔正在再一次重新全力投入并驱动戴尔公司。随着戴尔公司前CEO Kevin Rollins和其他高级经理人的离任，麦克戴尔重新介入，并组建一个新的管理团队。问题是，戴尔是否会放弃它传统的直销策略，而转向更加多样化的、更睿智的包含非直销的渠道策略。

上周戴尔公司宣布，正在迅速改造自身。可现在的问题在于，戴尔是否已经意识到它的麻烦到底是来自于哪里？是策略失败的结果，还是在于销售和客户执行过程中存在问题？

随着惠普超越所有的竞争者，再一次超过戴尔，成为PC制造商的第一名，有观点认为，戴尔面临的问题更多的是调正船向，而不是执行问题。

卡莉时代的惠普也许有经验可以使戴尔受益，当年惠普收购康柏，并努力融合，也曾在市场中遇到困惑: 惠普到底想要成为一个计算机硬件的直销、还是非直销厂商？如今，争论已经过去了。

在CEO Mark Hurd治理下的惠普，关于公司方向的问题已经不复存在。结果是，管理团队能够专注执行拓展市场的渠道策略。笔者认为，总有需要解决的问题存在，但惠普正在做一项非常牢靠的工作。在接下来的几年里，惠普将会在自身与戴尔之间设置出一段距离。而对于戴尔来说，由于惠普过去所作的斗争，戴尔永远也不能在自己和惠普之间设置出距离。取而代之的是，过去的老二将季复一季地保持着市场第一的位置。

所以，真正的问题是是否戴尔会断定自己只通过直销的策略是有局限的，而为了和惠普更长期的竞争中取得优势，它必须改变自己的方法。

事实是渠道并不需要戴尔，但是不能确定的是戴尔不需要渠道的论调能保持多久。目前，在全球范围内，每天有成千上万的销售计划在制定出来，而戴尔是惟一的例外，因为它执行的是反渠道策略。并不是笔者没有把它计算在内，而是笔者相信戴尔过去永远不会有这样的推动力，以后也不会，除非它开始转变策略、拥抱渠道，或者至少决定直销、分销并行的策略。另一方面，笔者相信，惠普作为在渠道上颇有影响力的公司，会在长期的PC销售中继续扮演领头羊的角色。