直销管理制度范文

直销管理制度篇1

(一)直销是一种经销方式

直销是一个用得比较混乱的概念。在实际生活中，直销有两种意义：一种是以生产厂家为参照，相对于商家，直销是指厂家不通过商家而自己直接以门市或非店铺的方式销售产品，即“厂家”直接销售，一般称为“厂家直销”；另一种是以消费者为参照，直销是厂家不通过店铺，而以邮政、通讯、电视、互联网、推销员等方式直接向消费者行销和送达的经销方式，即直接向“消费者”销售，一般称为“无店铺销售”。在这种无店铺销售中，有一种由厂家雇佣直销员与消费者面对面直接行销和成交的方式，称为“狭义直销”，这在海外，也叫传销。我国大陆因禁止传销，包括多层次直销和老鼠会、拉人头等形式，所以，为与之区别，将其称为“直销”。此文的直销就是这种含义的直销。

直销(Direct Selling\Multilevel Marketing)是一种商品交换形式和经销方式。商品交换方式是随着经济发展和竞争状况而演变的。迄今，商品交换与经销方式经历了由店铺销售到无店铺销售的发展过程，无店铺销售主要包括厂家直销、直效行销和直接销售等方式。直销是无店铺销售的形式之一。经过半个多世纪的演变，直销逐步形成了一种独特的、规范的交易形式和经销方式，堪称为一种业态，在商品交换和资源配置中具有独特的功能，同时，也对管理提出了挑战。

选择交易形式和经销方式是企业的权利，也是消费者的权利。只要企业是以销售产品为目的，又符合法律规定，不损害消费者和公共利益，任何经销方式的选择与创新都是无可厚非、应当允许甚至是值得提倡的。

(二)直销是市场体系完善与提升的表现和途径

众所周知，市场经济配置资源的基础作用是市场机制；市场经济的健全与发达就在于市场机制的完善与发达；而市场机制的完善与发达，其必要条件是市场体系的完善与发达。市场体系是指各种形式、各种方式、各种层次、各类商品、各种功能的市场耦合而成的市场群。从品种上，有商品市场和生产要素市场；从时间上，有即期市场和远期市场；从空间上，有地方市场、区域市场和全国市场、世界市场；从功能上，有现货市场和期货市场：从形态上，有有形市场和无形市场；从历史上。有传统交易市场和电子商务市场；从环节、渠道上，有直接销售市场和间接销售市场，等等。发达的市场体系表现为市场种类的齐全和市场机制的高效、顺畅，后者又以前者为前提。市场种类齐全，市场功能才可能健全和发达，市场配置资源的效率才有所保障，从而市场经济发达，整体国民经济水平提高、实力增强。

在发达健全的市场体系中，直销市场是不可或缺的。首先，直销是商品经济、市场经济发展的结果，是商品交换和经销方式的一种形式。选择直销是企业的权利，不同程度上，也是消费者的权益。其次，直销形式是从低级向高级发展的，包括单层次直销和多层次直销，作为一种新型交易方式和经销方式，在我国才刚刚起步。市场体系不厌弃任何一种配置资源的有效方式，直销也不例外。

我国实行社会主义市场经济。随着我国改革的逐步深入，国家和社会的政治经济和法制管理结构的承受能力逐步增强，将吸纳各种有益于社会主义市场经济发展的商品交易和经销方式，使市场体系更加发达，更加健全。

直销、期货交易、电子商务是上世纪中叶以来最具活力的商品交易方式，是市场体系中的高级市场。对于完善和提升我国的市场体系具有重大的战略意义。

(三)我国直销的合法形式

根据国务院颁布的《直销管理条例》，直销是指“直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式”。《条例》关于直销概念的界定，表明对“无固定地点的批发和零售”业务的开放，直销成为一种合法的形式。同时，对直销的概念界定非常严谨规范，仅限于单层次直销。这符合我国国情，与稳步放开、规范发展的指导思想相一致。同时颁布的《禁止传销条例》，将团队计酬式销售、“拉人头”式销售和“骗取入会费”三种形式，列为非法，作为法律主要的禁止和打击对象。

这样，既履行了人世承诺。开放了直销市场，又防止传销卷土重来，从根本上保障直销有序开放、健康发展，使直销市场具有中国特色。

二、直销监管在市场监管中的战略地位

直销是一种特殊的交易形式和经销方式。它不仅在面貌上是我们前所未见的陌生形式，表现出不熟悉的效应，而且其赖以支撑的理念与我们的传统文化习惯存在某种抵逆，从而成为一种挑战。这种挑战可能是全面的，包括对经营者和消费者的挑战，对管理的挑战，也包括对市场体系吸纳与承受力的挑战。当然，这也是一种机遇。面对挑战，就存在风险，加之经济体制改革和社会结构转型过程中，某些矛盾易为各种别有用心和推波助澜的因素所利用，对直销加强监管十分必要。何况，这本来就是各国发展直销的普遍经验、做法和特点。有鉴于此，《直销管理条例》和《禁止传销条例》的出台，不仅对直销和传销的监管十分必要，而且对我国整体市场监管的制度设计也有极大启迪和推进作用。

(一)《条例》以法律规范的形式明确了直销的政策界限

长期以来，不仅普通百姓对直销和传销很陌生，即便是知识层的大多数人对直销和传销有关的基本问题也不甚了了，这显然不利于直销市场的健康发展。两个条例以行政法规的形式，一正一反地对直销和传销作出规定，具有权威性和规范性。《直销管理条例》从正面认可了直销的合法性，郑重宣布直销是推销产品的经销方式；《禁止传销条例》从反面明确禁止传销，明确规定了属于传销的三种情况。

明确的政策不仅赋予直销以合法地位，而且引导民众认知，也为执法者有效监管创造了条件。两个条例就像两把宝剑，拨开笼罩在天空的迷雾，为社会进一步认识直销、识别传销打开了大门。

(二)条例突出地体现了规范与监管制度的完备性

制度完备是制度成熟的重要方面。两个条例文字都不算长，但制度含量很高，在市场监管领域具有代表性。两条例并发的举措本身就体现了考虑缜密，制度严谨。

1　概念清晰

直销和传销对我国国民来说都还是新事物，总体上比较陌生，在管理条例中充分地提出和明确相关概念十分必要。条例中涉及的概念很多，从直销、传销到直销企业、直销产品、直销员、直销员证、直销培训员、直销培训员证、直销活动、分支机构、服务网点等，概念清晰，构成了直销和传销活动的流程图，便于执法监管人员掌握和执行。

2　制度形态明显，制度理念先进

这体现在运行和监管两个方面。在运行方面，有直销员招募培训制度、推销中宣传介绍制度、推销合同制度、佣金报酬制度、信息披露制度、退换货制度等；在监管方面，有监管机关的协调配合制度、执法监督制度、保证金制度、警示提示制度等。如此具有明显制度形态的

规定，对于简短的直销传销监管条例来说难能可贵，在其他市场监管法律规范中似也不多见，这一点值得肯定。更为可喜的是，其中蕴含了许多具有先进监管理念的科学制度。如信息报备和披露制度、警示提示制度等。条例对直销企业、直销产品、直销员(证)、分支机构和服务网点等信息，要求在企业网站和政府网站按规定予以公布。警示提示作为一种软制度，是信息公开、民众参与的先进监管理念的体现。

制度和理念的进步性还体现在条例找准了直销特点，紧紧抓住直销违法的关键环节加以规范。如招募培训、宣传介绍、佣金报酬、机构网点、信息公开、发展人员、入门费、团队计酬、产品质量与价格等，都是直销违法违规的易发环节，条例从这些方面加以严格规定，就扼住了直销违法和非法传销的咽喉，锁住了其软肋，从而保证了监管的效果。

3　监管制度科学，监管手段有力

监管机构的职责分工和协调配合是市场监管的难题之一。禁止传销涉及公安机关和工商机关的分工合作。监管直销涉及商务部和工商局的分工合作。对此，条例首先将建立查处传销工作的协调配合机制作为县以上人民政府的责任予以规定；其次，明确规定了公安、工商、商务在直销和传销监管中的职责分工；再次，在合作配合方面，明确了原则。规定了公安与工商在处理传销过程中相互移交的案件和机制：在直销企业审批环节，规定由国务院商务主管部门征求国务院工商行政管理部门意见后，决定批准与否：在保证金使用和日常监管问题上。条例规定由双方共同决定和共同负责。

不得不承认，在近十年政府职能转变和法治建设的过程中，政府监管执法职能某种程度上出现了乏力和虚位现象。尤其是《投机倒把行政处罚条例》的失效，监管执法的法制转轨中，监管和执法的依据和力度缺乏保障，使政府监管执法部门谨小慎微，甚至缩手缩脚，面对违法活动无所作为，一定程度上制约了监督执法的力度。《条例》在很大程度上弥补了这方面的缺陷，同时又不失法治的严谨和规范。这突出体现在条例赋予工商行政管理机关在直销监管和查处传销过程中查阅、调查、检查、复制、查封、扣押有关的合同、票据、账簿、材料、工具、财物等权力。必要时，对相关违法材料、财物，可以先行实施查封、扣押；对相关违法资金，可以申请司法机关予以冻结。这些必要强制措施保证了直销和传销监管的效力，是值得其他市场监管领域和整体市场监管制度建设借鉴的。

三、我国直销监管的政策选择

直销在我国是一件新生事物，需要扶持发展。直销监管尚缺乏经验和理论指导，需要探索、积累和完善。直销是一件敏感的事情，需要引导和把握。直销终究要发展，发展只能从脚下现实做起。这就要求首先要有一个良好的政策环境和正确的政策取向。法律和制度都是既定的和现实的，相比之下。政策则具有缘起和创制的功能。直销的健康发展，需要直销监管拥有和采取适宜的政策环境和价值取向。

(一)从发展战略和理论高度理性地认识直销

秩序生于心而在于心。正如对于市场经济的认识，曾几何时，我们认定它是秩序的恶根，至今。仍有人认为它是秩序混乱的根源。而改革开放的支持者则认为市场经济是高效秩序的唯一组织者。市场秩序问题只有靠进一步改革开放和市场经济的发展来解决。如何认识，关键在于要有战略高度和理论认知。对待直销也是如此。它要求我们从市场经济的高度，从市场体系发展规律的高度认识直销。市场经济是一种相对独立、完整的经济机制与形态，是人类迄今为止最有效率的资源配置方式。我们可以利用和调控市场经济的运行机制，但难以割裂和破坏其整体形态而凭主观好恶加以取舍，难以无视其内在规律和发展趋势加以抵制。否则，必然妨碍市场经济的正常发展。直销是市场经济的组成部分，是市场经济发展的必然趋势和结果。当前，我们对其规律还缺乏认识，需要逐步学习、摸索和把握。但它并非神秘莫测，也并不可怕。只要我们敢于面对、敢于接触、善于学习、善于管理，我们就能够驾驭它。了解它，驯服它，因了然于胸而得心应手；因胸有成竹而形成秩序。

不仅要从市场经济的战略高度认识直销，还要深入直销内部认识其自身的内在规律。直销是商品交换和商品经销方式发展演变的一种形式，是众多现代经销模式的一种，具有有效降低企业的运营成本，促进市场经济条件下商品流通发展的积极作用。其内在机理基于对人力资源、信息资源尤其是社会边际资源的开发利用，有其科学性、合理性。只是我们对此还不熟悉、不习惯、难承受，对其表现形式还不适应。

为此，不仅管理者要学习直销理论知识，认识直销规律，驾驭直销活动。社会各界和普通民众也应当了解有关基本知识，主动认识事物，做知识的主人，这对直销健康有序发展是十分必要和有益的。这就是心中的秩序。是根本的秩序。

(二)在监管中引导直销市场规范发展

监管具有规范、监督和引导、促进的功能。《直销监管条例》及其所赋予的监管职能对直销来说是福音。它首先意味着直销具有了合法的地位，《条例》一系列关于直销运行的制度性规定，为直销规划和规范了发展的道路。《条例》规定的监管制度，是保证直销运行和向前发展的力量。

鉴于我国直销市场的实际，直销监管应当克服三种倾向：

1　克服监管就是处罚、打击的倾向

长期以来，由于监管实践中重事后查处、轻事前事中管理，导致监管就是处罚、打击的倾向。这不利于监管职能的全面发挥，从而造成监管职能的失衡。影响监管效果。实际上，监管是一个规范、监督、执法的过程，规范是事前管理，做到有法可依，发挥法律预见、引导、评价、规范的作用，这是监管的重要一环，对规范直销行为、形成直销秩序至关重要。监督是事中管理，是依据规范标准监测、监控行为运行，发挥发现问题、提示、指导和过程纠正的作用。监督是一种超脱和文明的活动。只有那些明显超越规范、监督环节的违法违规行为，才施以执法管理。执法是强制执行，是规范和监督的保证。

全面认识和阳正确履行监管职能，有利于均衡分布监管力量和监管任务，有利于防微杜渐。避免畸轻畸重、问题堆积带来的突击执法，从而有利于实现良好的监管效果。

在对待直销和传销政策上，前者重在规范监督，后者重在执法。《直销管理条例》中的很多制度性规定为科学监管创造了条件，是有效而宝贵的管理资源，应当在监管中加以充分利用。

2　克服监管就是防范、限制甚至妨碍直销发展的倾向

从整体上看，监管制度还有促进发展的作用。促进发展并不等于放任，科学适度的监管本身就是发展、就是促进。监管是发展的保障，是对发展的维护，是对全面、健康、协调、可持续发展的保证和维护。这为改革开放以来的无数事实所证明。

直销是新生而敏感的事物，更需要有监管的保障和维护。一定是要有好的监管制度的伴随，直销才能在我们本土上健康发育、成长壮大。为此，企业、消费者和监

管者应对此形成共识，协调配合地维护、促进直销健康发展。

3　克服监管职能虚位、错位的倾向

好的监管制度还要有好的监管机制才能得以执行和落实。以往的教训是监管职能虚位、错位，监管制度流于形式，造成制度和运行两张皮。这不仅使制度作用得不到发挥。实际运行偏离目标，更大的危害还在于削弱了法律制度的权威和监管执法的地位。

直销市场刚刚起步，社会各界拭目以待。监管制度业已确立，监管执法就应当严格执行、贯彻到底。严格和严厉是执法的特点，做不到这一点，执法和监管便形同虚设，后患无穷。

监管职能虚位往往是执行机制问题，表现为监管职权怠于行使：监管职能错位往往是职业道德和执法监督问题，表现为、权力寻租等。监管职能到位包括规范、监督、执法三个环节的职能都要到位；执法职能更应该到位。因为执法是监管的最后防线。既具有底线的作用。又具有导向作用，直接关系监管的效能。

监管职能到位还涉及监管机构的协调配合机制，以形成合力。《条例》在执法手段上实现了较为充分的授权，执行机制更显重要。

总之，直销监管的政策取向对于直销市场的发展走势影响重大，直销监管应当实现监管与发展的内在统一，在监管中实现规范，在规范中促进发展。

(三)营造直销市场健康发展的文化氛围

维护秩序、促进发展的深层机制在于为直销发展创造适宜的文化氛围。这是直销监管的治本之策。与直销相适应的直销文化是我国直销生态系统的稀缺资源，这既导致直销发展环境和土壤的营养不良，也是直销易于滑入误区、运行混乱的基础原因。与直销相适应的商业文化突出体现在以下方面：

1　诚信文化

诚信是市场经济的普遍要求，是由分工协作所决定的。市场经济建立在社会分工之上，“分”与“合”成为市场经济日益发展过程中距离越来越远、吸力越来越强的一对事物，弥合之物只有诚信。直销是市场经济发展的产物，其特点是对闲暇之类边际人力资源和信息等虚拟资源的利用，具有隐蔽、分散、无形等形态特点，对诚信的要求很高。如果没有深厚、和谐、稳定的诚信文化氛围，单靠法制、监管来维系直销发展，从长远来说，是难以为继的。

为此，在直销发展和监管过程中，始终都不应放松诚信文化建设。直销监管应充分利用监管资源，不失时机地发挥法律和监管的宣传、教育、引导、惩戒功能，培养和建设诚信意识与文化。这是监管部门义不容辞的责任与义务。

2　商业规范

商有商道。如何以商道为核心处理好社会人际关系，是市场经济要求构建的一种文化。处理得好，市场经济自身发展顺利，经济社会效益倍增。反之，市场经济自身发展迟滞，外部社会关系资源不但得不到利用反而成为束缚和障碍。我国历史文化传统中具有根深蒂固的重农抑商思想，以商道为核心的社会文化关系十分薄弱，受到极大局限。人们在商与情、商与法、商与义、商与益等关系上缺乏应有的智慧，显得笨拙，文化内涵不足。直销触及亲情友情等基本人际关系、商关系、公民社会关系三个文化层面，对三层关系的协调与融合提出挑战，这正是我们民族传统文化的软肋。形成和建立以商道为核心的各层社会关系协调融合的商业规范。是直销市场赖以发展的文化环境。这种交融的文化关系与氛围的形成需假以时日，有待经历一个较为艰难的体会、磨合、认知过程。直销进入我们经济生活不失为推进这种商业规范和商业文化形成的机遇。

3　平和心态

致富心理是国民当前的普遍心态，本也无可厚非。然而，企望以某种途径实现短时间致富。就是一种异常的暴富心态了。改革开放以来，一波波的致富浪潮和群体，令国人怦然心动，觊觎着新的机会，不容错过。陌生、新奇、风险、致富渐渐成了人们的经验，无形中把陌生、新奇视为致富的机会。市场经济中新奇之事似越来越少，直销来了――带着少有的新奇、陌生和风险。于是，直销以及传销成为致富的代名词，甚至被视为最后的机会。直销就这样迅速被扭曲地理解，进而被疯狂地利用，从而进一步扭曲。

直销原本对环境的要求就十分苛刻。在这样扭曲的心态和文化环境里只能更加离奇。加之别有用心之人的利用，直销的混乱和面目全非就在所难免了。直销的健康发展，当务之急是为其营造良好的文化环境，引导人们以正常的心态对待直销，以事业之心对待直销。直销也是一种经销方式，需要劳动的投入和经营，需要在健全的法制轨道上有序运行，而不是不劳而获，投机取巧的暴利手段。

直销管理制度篇2

关键词:直销员;直销企业;文化管理

中图分类号:C93

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)09-0045-02

1 引言

目前,我国直销业在迅速发展的同时面临着行业规范、公众认识、市场竞争等多个方面的问题。这些问题的产生有着历史性的原因,但更多是由直销企业管理方面存在的问题造成的。

直销进入我国之后,由于缺乏立法约束和相应的监管措施,其变异产物――非法传销大肆猖獗,直销业曾一度失控,影响了正常的社会秩序。2005年,涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台并于同年生效,这标志着我国直销业进入了规范化发展时期。但在目前,受历史原因的影响,许多消费者对直销采取排斥态度,不相信直销企业和直销的产品,把直销和传销相等同。

直销企业的内部管理包括财务管理、生产管理、员工管理、直销员管理等。直销行业与传统行业的经营方式不同,直销企业容易在直销员管理方面出现问题。直销员代表直销企业面对消费者,是企业销售业绩的直接来源,其整体水平决定着直销企业的竞争力并在一定程度上反映出企业的管理水平。直销企业在直销员管理方面存在的问题制约着企业的发展。

作为行业的主体,直销企业的健康发展是直销业取得长远发展的重要保障。分析直销企业在直销员管理方面出现的问题,探究解决问题的有效措施对于加快直销企业发展、推动直销行业健康成长有着重要的意义。

2 直销员管理存在的问题

通常来讲,直销的从业门槛较低,直销企业对直销员的从业资格要求较低。直销员自身文化背景、社会经历、学历等方面往往存在较大的差异,其从业地点、从业时间相对自由,这加大了直销企业对直销员管理的难度。

2.1 价值观管理

在直销企业中,共同的价值观是企业各种管理措施有效发挥作用的基础。

在实际中,仅仅凭借一套人事管理制度,直销企业很难实现对直销员价值观的有效管理。一方面,直销企业与直销员的价值观、愿景难以达到一致,一些直销员背离企业经营理念运作直销;另一方面,没有统一的价值观,直销企业的各种管理措施很难取得预期的效果。

2.2 培训

直销企业针对直销员的培训是企业提升“人力资本”的重要途径。

面对数目迅速增长的直销员,企业有限的资源无法为每一个直销员提供培训。在距离直销店铺较远的地区,直销员可能会因为不能接受到企业的培训而放弃从事直销的机会,这阻碍了直销市场的拓展。

另外,一些直销企业的培训机制制约着企业的发展。比如,一些直销企业对不同级别的直销员所透露的公司信息以及所培训的内容是不同的,而且企业规定,培训的内容和信息绝不能让其它级别的直销员知道,这阻碍了直销员与企业之间的沟通。

2.3 行为规范

直销员的从业地点、从业时间相对自由,直销企业难以把握直销员行为。缺乏有效管理的直销员在运作市场时往往会出现问题。

一些直销员仍采用传统的销售模式运作直销,其自身的产品和服务不能得到切实的保障;一些直销员急功近利,把直销当作实现一夜暴富的途径,以摆地摊、降价销售、虚假宣传等方式运作直销,或同时参与多个品牌的直销;一些直销员缺乏行业素养,在销售产品时打击、诋毁其它企业,进行不正当竞争……这些现象在社会上造成了极坏的影响,使直销企业的形象大打折扣。

2.4 公众认识

在公众层面,部分直销企业管理不当,其直销员的行为损害了企业的形象,造成了公众对直销的误解。一方面,人们容易将直销和推销、传销混为一谈,不相信直销员及直销企业的产品;另一方面,在人们寻找创业机会时,由于不了解直销和非法传销的区别,容易被人诱骗进入非法传销团伙。

3 策略建议

文化管理,又称为“基于价值观的管理”,是一种以人为中心,以塑造共同价值观为手段的管理模式。通过分析,我们认为,有效地实施文化管理可以解决目前我国直销企业在直销员管理方面存在的问题。直销企业的文化管理应注重以下几个方面。

3.1 打造魅力文化

直销是文化的营销,具有魅力的企业文化是文化管理的基础,更是企业发展的必需。优秀的企业文化不仅是人类历史文化的精华,更是与时俱进的、具有科学管理特性的文化。世界直销巨头安利公司的创始人吉•温安洛和理查•狄维士的创业理念――为所有消费者提供最优质的产品,为没有资金、没有背景、勤奋努力的创业者提供一个良好的事业机会――帮助安利公司建立起一套“亲情合作,粉碎自私,爱的教育,铁的纪律,家庭,希望,自由,奖励”的文化体系。该文化体系符合人性,融合了先进的管理理念,是安利公司在直销界翘楚的重要保障。

直销企业不仅仅是一个经济组织,更应该是一个文化组织,企业所营销的不仅是产品,还应包括文化。直销企业应着力打造具有独特个性的、具有吸引力的企业文化,这种文化是企业的一种产品,是企业的标志。

3.2 系统的文化

在直销企业的文化管理中,文化是意识范畴的,它包括了企业全体员工在创业和发展过程中形成并共同遵守的最高目标、价值观标准、基本信念以及行为规范,是一种系统的文化。这种文化应涵盖产品文化、市场文化、管理文化以及行为文化等多个层面,涉及到直销企业和直销员活动的方方面面。产品文化体现了直销企业围绕产品打造的文化理念以及传播这些理念的载体。市场文化和管理文化分别是直销企业在开发市场、管理企业的过程中所奉行的理念、所形成的价值观体系。行为文化是指企业在开展直销活动中表现出来的一系列核心理念和价值观。

直销企业应当建立起一套系统的文化体系,并利用该文化体系来规范企业的直销活动,指导和约束直销员的行为。

3.3 以人为本

以人为本是文化管理最大的特点,直销企业应利用企业文化来凝聚和引导直销员,使企业形成文化力,进而带动员工的行动力,形成企业的竞争力。

直销企业应以企业价值观、企业经营理念为基础塑造直销员的共同价值观,并建立共同愿景。其中,直销企业要引导广大直销员树立正确的行业价值观,让直销员理性地认识到直销是一条给勤奋努力、不甘心的人准备的创业之路,而不是实现一夜暴富捷径。同时,直销企业要从制度上严格规范直销员的行为,强化行业规范意识,对参与非法经营、虚假宣传、不正当竞争等违规操作的直销员予以严厉处分,以建立遵纪守法、诚信经营的行业规范。

此外,直销企业要认识到“人力资本”的价值。直销员代表着直销企业的形象,其整体业务水平的高低决定着企业的销售业绩并在一定程度上反映出企业的营销和管理的水平。直销企业在关注销售业绩的同时要注重提升直销员的能力。建立完善的培训机制,不断地提高企业“人力资本”的价值是直销企业取得长远发展的保障。

3.4 团队管理

首先,直销企业应重视团队文化的打造。团队文化是直销企业文化的组成部分,是企业文化的传承。良好的团队文化环境是激励和凝聚团队、塑造直销员共同价值观的基础。

其次,直销企业应将团队中的教育作为培训直销员的重点,而不能单纯依靠直销企业直接开展的培训。直销员在团队中的学习是提升自身素质的关键,直销企业应重视直销团队中的教育,利用企业培训、团队教育两条途径培养人才。

最后,直销企业应规范直销团队的运作模式。企业要指导直销员运作团队,并用企业文化来管理团队,用企业文化来吸引更多直销员的加盟合作,用文化打造企业的品牌。

3.5 复制文化

传统文化产生于特定的背景,是可以传承、可以交流,但不能复制文化。而企业文化是为解决企业的生存和发展的问题而创造的文化,是可以传承和复制的文化。直销企业的文化应具有复制特性,应是一种简单、容易模仿、容易复制的文化。

企业员工熟悉企业文化是文化发挥管理功能的前提。在直销业中,扩大文化的覆盖范围依赖于直销员在培训中的学习,同时取决于文化自身的属性。一套简单、容易模仿的文化体系有助于直销员精确地复制企业的理念系统、价值观系统,对直销员充分领悟企业文化有着重要的推动作用。相反,一种相对复杂的文化难以传承和复制,不利于文化发挥其管理的效用。

3.6 消除信息不对称

信息不对称是指信息在相互对应的经济个体之间呈不均匀、不对称的分布状态,即有些主体对关于某些事情的信息比另外一些主体掌握得多一些。直销知识的不对称是造成公众对直销业误解的重要原因,部分直销企业中消息、培训的不对称制约着企业的发展。

直销企业在产品销售的同时,应注重文化的营销,要把文化传播作为实施文化管理的具体措施。在开发市场的环节,直销员在关注业绩的同时有责任向公众传播正确的直销知识,传播直销企业的文化,引导消费者正确认识直销,逐步消除公众对直销的误解。

直销员因级别不同,所获得的消息内容及所接受的培训内容不同是直销企业中信息、培训不对称的主要表现方式。直销员接受培训的层次性可以理解,但接受企业信息的不对称性是不合理的,这种人为的差异妨碍了直销员与企业之间的沟通,降低了企业的威信。直销企业应建立起透明的信息传播渠道,消除信息不对称的现象。

4 总结

直销在我国有着巨大的发展趋势,各直销企业在加快发展的同时应意识到其直销员管理方面存在的问题。文化管理是我国直销企业有效管理直销员、增强企业竞争力以及树立行业规范的有效途径。在实际的管理过程中,直销企业应将文化与管理相结合,发挥文化的激励、导向、凝聚和塑造等功能,利用文化解决直销员管理方面的问题,最终实现直销企业与直销行业的健康发展。

参考文献

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直销管理制度篇3

从目前的中国直销行业看，家族式直销管理制度和股份制直销管理模式谁更适合直销企业？应该说没有明显的优劣之别，不能一概而论。但不论是什么制度，最关键的一点，就是人性化。换句话说，直销企业赚钱的前提应该考虑的是直销员先赚钱，多赚钱。直销企业的制度再好，如果直销员没有钱赚，是没有哪个直销员愿意为直销企业卖命的。

要想确认家族制和股份制谁更适合直销企业，我们不妨先了解一下这两种制度的特性:

家族制是指直销企业一个经济意义上扩大的家庭，承担一定的经济功能，其产权结构高度集中，一般控制在家族手中，所有权与经营权分离的程度视企业主意愿而定，决策通常由家族集体做出，来自外部的市场监控比较小，企业监控主要来自家族内部。

股份制的特点是一种按资分配的企业制度。股份制由于采用了股份这种生产资料价值形式而较好地体现了各个投资人的利益要求，特别是由于投入资产量的不同而形成的不同利益要求的差别，照顾到了不同投资者的利益关系，容易形成经营共识和利益分配均衡标准，达到经营资源最大化。

家族式管理是在企业内部拥有的权力、地位与老板的信任度、忠诚度息息相关，而不在于职务高低。执行力更不是根据你的职位高低，也不是根据指令、计划正确与否，而是取决于老板和员工相互之间的“面子”。家族式企业不是从企业的实际效果，而是根据老板的好恶确定。你做得好，但你高傲，不和老板搞好关系，老板也不会给你很高的地位。在这种企业里，老板营造的氛围只是逐步忠诚于他的团队，而不是以市场，客户为主体的团队。

从企业文化上看尤为明显。在家族式企业里，是以人际关系为导向，最终看跟老板的关系，而不是以业绩评判一个人的能力水平。这样会导致两种结果，如果老板事业心特强，是完全跟着市场走的，那么这个企业团队也会打造好，在市场上也有很好的表现。老板决定一切。但这样的一言堂存在很大风险，老板一不行、一失误企业就完了。企业的成败全系于一个人。其次是亲情文化浓烈。就企业文化来说，这是好的，但这会衍生出一些问题，既然是亲情文化，必然会导致亲疏有别，产生圈子文化，有亲系嫡系的分化。不过，这种文化的好处在于让人际关系变得浓烈，可是圈子会演化成帮派文化、势力文化。这一切都会最终导致偏离企业的既有轨道，严重影响企业以市场为中心的导向。

家族式管理过分重视人情，忽视制度建设和管理。这种管理模式使企业内部人际关系融洽，为企业带来和谐的利益，但企业不是家庭而是一个社会经济组织，其成员的个人目标和利益与企业目标和利益存在一定的差异和冲突，特别是没有血缘关系的员工之间，以及员工与管理者及亲属或亲信之间的利益关系的调整，必须有一个客观公平、公正、公开的标准，用统一的制度和纪律约束全体成员的行为，才能形成客观公正的管理机制和良好的组织秩序。

家族企业管理者的作用非常突出。他们的道德、行为端正，作风严谨，起到了奉公敬业的表率作用，业务素质上也要求有一技之长，他们许多是复合型人才，不仅是某个技术领域的专家，而且也是精明的商人，还是公关能手。由于他们的才能而限制了许多下属作用的发挥， 压制人才的成长，形成个人绝对权威。因此这类企业经常会出现“成也萧何，败也萧何”的现象。

家族式管理任人唯亲现象严重。他们在处理人际关系时按亲疏远近而非因才施用，因此在组织内产生“自己人”和“外人”的差别，造成“打仗亲兄弟，上阵父子兵”的家族主义氛围。外人为生存也就容易趋炎附势，拉帮结派，形成派系。

生产资料股份制的实现，劳动者在占有自己劳动力的同时也成了资产所有者。但是，由于生产资料股份制是劳动者共同占有生产资料，因此，单个劳动者作为资产所有者是不完整、不独立的;而在另一方面，由于生活消费个体性的存在，单个劳动者作为劳动所有者是独立完整的。只有独立完整的劳动所有者，没有独立完整的资产所有者，这是股份制企业区别于家族制企业的根本所在。

从管理上看，股份制具有民主集中的特征。股份制的管理体制，本身就是一种民主管理体制。从股东大会到董事会，是由民主到集中的过程。这种管理上的特征本身也是由生产资料化零为整的转变的需要产生。所以要民主，是要体现每个资产所有者的利益要求，是满足社会生产力发展的社会要求;所以要集中，是需要满足社会生产的需要，以满足生产力发展的自然要求。

从分配上看，股份制具有多资多利的特征。一方面，一股一利，体现资产所有者在产权上的平等性，另一方面，一股一利体现了资产所有者多资多利的普遍要求。按资分配之所以需要，就因为生产资料属于不同的资产所有者，每个资产所有者占有的生产资料价值量不同，因此，多资多得是资产所有者普遍存在的利益要求。

股份制是劳动合作和资本合作有机结合的一种合作经济。在股份制企业中,本企业劳动者的劳动联合是基础,职工共同劳动、共同占有和使用生产资料,利益共享,风险共担,实行民主管理,民主决策,企业重大决策体现多数职工的意愿。

股份制是劳动者共同出资,共同管理,资本由股份组成;实行股份民主与合作民主相统一,按劳分配与按股分红相结合,实现股份制与合作制有机统一的企业组织形式。

不论是家族制还是股份制，企业的利益分配制度最终体现了管理者的经营和分配理念，不可能一劳永逸，完美无暇，作为直销员，我们没有参与制定分配制度的权力，我们需要关注的是这家直销企业确定的分配制度适合不适合我自己经营，能不能够使我付出的劳动得到最大化的回报。因为每个直销员所处的社会地位、所学的知识层面、所在的社会环境都有很大的差异，企业的分配制度再好，也不可能适应所有的直销人。

直销管理制度篇4

直销经理人的“原生态”

那么，当前环境下，国内直销业的经理人都有哪些类型?通过对整个直销环境的分析，我们不难发现，当前国内直销经理人主要有如下几种类型：

1.来源于国外知名直销企业的高管，如安利、雅芳等跨国直销巨头。来自海外、具有高学历；多年的直销公司高层管理经验；多年协助大型跨国公司开拓中国市场而积累了大量的人脉资源，年薪普遍都上百万。这些都是此类直销经理人的特点和优势。

2.由成功经销商转型而来的直销经理人。与第一类直销经理人相比，此类经理人从受教育程度、综合素质、管理经验、团队协作能力、长远战略规划思维等方面都明显处于弱势，但更为熟悉营销环境，本土实战经验丰富，可归为“游击”军团。

3.由传统行业高管转行而来的经理人。这些经理人具有丰富的企业管理经验，并长期关注直销行业的发展，注重企业战略的长远规划，但缺乏直销行业的实战经验使他们处理起事情来灵活度不足，反应不灵敏，从而需要一个较长时间的适应期。

4.身兼老板(投资人)及直销经理人身份的人。这种类型又区分为两种，如果老板对直销行业很熟悉，则在运营上会比较顺手，否则，就是摸着石头过河，需要费许多周折。

以上几种类型的直销经理人遍布整个中国直销企业，在企业环境中发挥重要作用，但带领直销企业走向“佳境”的却少之又少。在管理过程中，不是过于偏重直销这一模式而忽视了企业战略、企业文化及体制的建设，就是无法与直销公司老板形成良性沟通与策略共识而导致挥手作别。自业界爆出深圳海王之家实业有限公司海王健康之家CEO范禹麟在上任88天后突然辞职后，直销经理人频繁跳槽的新闻不断，这强烈地冲击着直销经理人的形象，直销经理人的素质逐渐为外界所诟病。

教育上的缺失造成国内直销经理人大多成为市场一线摸爬滚打出来的莽夫，缺乏系统的学科基础知识和对经验的分析与综合，使得这些直销人员在迈向直销经理人的过程中，难以突破观念上、思路上的瓶颈，从而无法很好地理解企业的战略与文化建设。而频繁的跳槽、虚荣心的作用、加上不成熟的外部环境，使得诸多直销经理人难以逾越情绪障碍，从而停步不前。

直销经理人如何超越直销

随着直销市场逐步趋向成熟，直销商也越来越理性，他们逐渐明白传统销售企业与直销企业除了营销模式不同以外，更多的是在企业文化、制度、机制上存在相当大的差异与冲突。企业要经得起市场经济的风起云涌，在残酷的行业竞争中独占鳌头，更多地需要先进的、科学的管理经验和制度为引导。这就决定了管理层的素质对他们而言更加重要。从发展趋势来说，公司管理层的素质比对直销行业的了解更重要。那么，这就使优秀直销经理人的标准逐步显现，毫无疑问，这将推动一批直销从业人员找到成长的方向，逐步充实直销行业经理人团队。

那么，到底什么样的职业经理人才最合适现在直销企业的发展呢?具备对企业战略的设计或深刻理解能力；深耕于企业文化的建设和企业机制活力的提升；从事直销行业多年并把控着强大的人脉资源。

由此可见，直销仅仅是一种模式，直销公司首先是一个企业，对公司的管理离不开正确的解读企业战略和完善企业文化建设。直销经理人首先需要走出“眼中只有直销”的误区，以正确的心态去看待一个直销企业的发展及管理问题。有一定规模的传统公司的高管经验的直销经理人，懂得去理解企业的发展战略如何通过有效的执行在管理终端上变现为利润。具备这个素质的经理人，才能更好地与企业老板相处，并配合企业老板开疆拓土，一路高歌。从十大成功直销经理人的评判中，不难发现，与企业老板有着对战略运营深度的共识是获得高度信任并走向成功的基础。

其次，有过直销行业从业经历或对直销模式能够准确的解读，并积累了企业所需要的人脉关系，是直销经理人非常重要的职业素质之一。深谙直销模式的运作方式，具备丰富的直销从业经验，才能带动团队克服直销人员开拓市场过程中遇到的难题，通过有效的技巧培训、激励机制，构建强势的直销团队，从而获得高绩效。而把控着强大的人脉网的直销经理人，更能利用这些网络降低团队成员开拓市场的难度，从而压缩单位时间，提前完成企业计划。十大成功直销经理人中，超过半数的人自身对团队培训异常重视，并躬身于此。

具备良好的品牌运作能力和危机处理能力也非常重要。当前，任何产品的竞争都会很快地走入白热化阶段，不管是传统企业还是以直销为营销核心的直销企业，都绕不开构建强大的企业品牌的问题。而竞争激烈及社会监控体系的完善，也将会造成危机事件的出现更难以预料，这些都对直销经理人的品牌规划能力和情绪调节能力提出了高要求。

另外，和企业成长性紧密相系的，是直销经理人的“学习力”。长寿企业有一个共同特点，就是学习力旺盛。而那些短命的公司都不知道怎么学习，在周围的世界环境、技术、社会等发生了变化以后，依然按照老办法做。虽然他们资金、技术、人才等各种资源应有尽有，看似风光十足，实则不堪一击。由此可见，一个企业的生命力来源于企业的学习力，而企业的学习力，则来源于企业人员的学习力。作为企业文化的引导者，职业经理人的学习力就尤为关键。直销企业的发展，期待着直销经理人为企业打造一个以高效学习力为核心的企业文化，由此，直销经理人自身学习力的高低直接决定着其对直销企业的意义。

直销管理制度篇5

误区之一：深度分销是市场上的一种过渡性的营销模式，没有生命力。

这种观点基于两点认识：一是家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际零售业大鳄纷纷斥资抢滩登陆，超市、卖场发展迅猛；零售体系彻底摆脱了过去长久以来依赖批发体系的束缚，纷纷走上前台，争夺通路的主导权和话语权。在终端为王的时代，深度分销很难起到作用。制造商徒叹奈何之余，只有改弦易辙成立大店部，直插终端，完成渠道的变革，建立以零售大店为核心的终端体系。二是认为深度分销在操作层面上面临很多问题，控制不好的话，一方面会造成人工费用的大幅度上升，致使企业难以承受；另一方面在以大众消费为基础的市场上进行深度分销，渠道上所能产生的销量及利润在大部分情况下难以支撑渠道本身维护和推广所需要的费用，最终会演变为大规模的人海战术式的终端直销。

基于此，一些营销界人士认为深度分销是市场上的一种过渡性的营销模式，它是在现有通路结构上提升营销效率，不是一种新结构、新模式。随着新的零售业态形成规模后，这种通路结构模式要么转型，要么消亡。

其实，对于快消品而言，深度分销的理念具有强大的生命力，并非通路上的匆匆过客。这种模式极大地克服了大规模制造与低效率分销之间的矛盾，充分地调动了通路各个成员的力量，形成一股合力。合力带来均衡，均衡促进发展，发展带来了收益。因而，许多企业比方说古井贡酒公司2002年仲春季节全面导入深度分销运作系统之后，对其渠道推广发挥了巨大作用，市场建设卓有成效。

在实践过程中，深度分销必须要求通路扁平化，通路中只有分销商和终端商。分销商包括厂家按“1+1”（办事处+经销商）通路要求所选择的总经销商即一级分销商以及按“片区分销制”、“小区域独家制”的原则所划定的零售配送商即二级分销商。

深度分销操作系统的核心就是“盘中盘”，小盘里的网点由制造商和总经销商共同掌控，大盘里的网点由各个二级分销商布控。小盘是核心，大盘由小盘来驱动。大小盘环环相扣，步步紧逼，稳扎稳打，分阶段、有步骤地滚动执行。

优秀的深度分销模式就是要将分销链上制造商、一二级分销商、核心零售商变在分销利益共同体，去赢得整个市场竞争的优势。在快消品行业，宝洁已经赢得了战略先机，通过艰苦的磨合，催生了宝洁分销商的快速成长，在全国大部分区域市场完成了“宝洁分销商2005计划”的战略布局。

误区之二：深度分销等同于终端直销，直接向零售终端铺货。

随着零售业态的兴起，做终端的呼声一浪高过一浪。在商超、卖场、酒店的强压下，不做终端似乎束手就擒、坐以待毙了。在这种竞争态势下，21世纪之初，在酒业刚刚兴起的深度分销模式，也给一些企业的实际操作带来了迷惑，走向了误区，把深度分销做成了终端直销，所有的终端铺货工作都由“我”一个人来干。其结果导致了市场交易成本、销售费用大幅度增长，人员组织结构庞大而芜杂，对人、财、物的综合管理能力和监督能力达不到要求，市场动荡不安、销量起伏不定。

笔者以为，走出深度分销误区，改变当下“一窝蜂”似地直接由“我”做终端的传统做法，改变那种“全线出击，四面开花，御敌于国门之外，以碉堡对碉堡，以阵地对阵地”式的销售费用极大的终端直销的做法，就要把更多的精力、人力、财力来关注和管理分销过程和分销通路，全方位、全过程、全封闭地指导分销商、控制分销商对终端实施精耕细作工程。

社会分工就意味着社会进步，合理有序的社会分工必然促进网络生产力的提高。深度分销关键在于分销，也就是二级分销商帮你做终端，即如俗语所说的那样：“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，事情由大家来做，在其所负责的小区域市场，按照厂家要求，做到五个分销到位——

一是网点分销，根据其能力实力，控制多少终端网点，商超多少家、酒店多少家、便民店多少家，尽量挖掘其潜力，达到厂家所要求的网点分销目标。

二是品种分销，主销一个拳头产品，带动2-3个辅助性产品，尽可能要求每个分销商挖掘其所辖的每一个终端网点的陈列面，占据有利空间，凸显品牌整体效果。

三是人员分销，分两个层次，第一个层次规定每个分销商跑店理货人员所负责的终端网点数，每周的拜访频次；第二个层次规定总经销商即一级分销商的业务人员每周的拜访频次和拜访重点和终端巡查的内容。

四是推广费用的分销，要使整个通路高效地运转、有活力，关键做到通路利益的合理分配、通路推广费用合理地分销下去。

五是渠道信息的分销，也就是各个渠道之间存货信息、竞品信息、促销信息的共享。

总之，做好终端，是在深度分销理念下做好终端；掌控终端，是在优化客户关系价值链基础上掌控终端。厂商齐心协力，实施滚动式开发与培育市场，以致取得市场综合竞争优势。

误区之三：有了深度分销，经销商真的不那么重要。

操作娴熟的深度分销系统，能使制造商在一个区域市场真正掌握以客户管理为内核的销售网络系统。客户管理内容包括客户通路管理、客户人员的培训管理、客户促销信息管理、客户下游分销商管理、客户销售费用分析管理等等。由于掌握了全面、系统和专业的市场网络管理体系，在这种情况下，制造商就不易受经销商的控制。

但是，厂商关系的这种动态平衡，并不等于说经销商真的不那么重要了。相反，经销商的作用一日不可忽视。有着可口可乐从业背景的现任健力宝营销总监蒋兴洲的观点就很有代表性：摒弃经销商的时代远未到来，更加友善地笼络经销商则正逢其时。

笔者以为，中国市场千变万化，社会关系营销资源区域性特别强，一句俗语“甲地好使，乙地就不好使”就很形象地说明了地域文化的本质。经销商在一定的区域市场内，具有得天时、集地利、聚人和的优势，作为一个“外来者——企业主”在区域网络资源、人际关系资源、公共关系资源等方面，与经销商相比很难有本质上超越。企业导入深度分销通路模式，恰恰发挥了经销商的优势，借力打力，而不是忽视经销商，轻视经销商，更不是抛弃经销商。显而易见，深度分销模式一方面可以最大限度地减少了制造商开发一个市场的资金风险；另一方面，最大限度地调动了经销商的积极性，双方形成真正的信用——利益共同体。

从现代营销层面上来分析，“双赢战略”应是通路规划和通路建设的永恒主题。现代营销，厂商必须本着“双赢”的思想，培养核心经销商携手打造市场，建立“战略性诚信伙伴营销关系”，这是市场建设的长治久安之法。按照扁平化的横向流通体系原则重塑的深度分销通路流程，就极好地体现了这种营销思想。其要求品牌制造商与核心经销商要把所有的人、财、物倾注到分销商网络渠道上，藉此培养忠诚的分销商客户群体。

比方说，资本运作怪才张海入主健力宝之后，健力宝出台深度分销覆盖基金计划，即根据分销商在当地网络覆盖面确定一个奖励指数，从销售额中提取深度覆盖基金，这个提取基金专为经销商们招聘业务人员，说到底，这部分业务员就是健力宝出工资，为分销商干活。此种培育分销商网络覆盖方法同宝洁如出一辙。

误区之四：深度分销对通路投入过大，中小品牌无法做到。

深度分销，是通路的精耕细作。它将迫使制造商、经销商经营重心下移，通路管理中心下移，这种前所未有的靠前营销、靠前管理的通路运作方式，带来了通路投入的增大。于是，一些企业心存顾虑，以为深度分销是品牌富有者的市场游戏，中小品牌玩不起，也玩不转。

其实不然。这类企业还没有真正理解深度分销的内涵，错把深度分销理解成终端直销。一谈起深度分销，皆以为是“自建网络”、“直控终端”，抛开经销商、建立办事处，租借办公场所和营业仓库，招兵买马，扩大促销队伍，大规模地进行网点铺货。如果是这样的深度分销，那么一些品牌富有者，也玩不转通路，终将铩羽而归。

深度分销对通路的建设与维护所需的费用，是一种正常的、科学的投资行为，也是另一种形式的固定资产投资。深度分销系统带来的直接的效果，一是产品铺货率高，铺货时间大大缩短，二是拥有比较完善的客户网络档案，能够有效地进行客户管理和通路建设，三是能够及时掌握市场竞争动态，并能快速反应，采取相应对策及措施。

深度分销营造多深，完全取决于企业的意志和企业的实力。大品牌公司是这样，中小品牌也是如此。品牌制造商决定是否开发一个区域市场，是否导入深度分销，自有其阶段性和中长期的市场布局和市场谋略，在此基础上，才能认真考量一个区域市场。

前文已述，深度分销操作系统的核心就是“盘中盘”。实际上，盘中盘，可大可小，各个企业完全可以根据整体实力和市场运作能力，因客而宜、因时而宜、因地而宜，循序渐进地滚动开发与培育大盘里市场和小盘里的市场。

误区之五：深度分销仅仅当成改造大批发、大流通的一种手段。

一些企业做营销规划时，把市场细分为商超市场、酒店市场、流通市场和深度分销市场。在市场操作过程中，重点强调用深度分销模式改造传统的大批发、大流通市场，也就是把深度分销仅仅当成改造大批发、大流通的一种手段。

笔者以为，这种认识过于僵化，没有真正理解深度分销的实质，弱化了深度分销的概念，缩小了深度分销的功能。其实，深度分销是一种营销模式，是一种营销体系。我们在理解“深度分销”时一定要透过形式看到它的本质。究其根源，深度分销的实质就是营销的系统管理。系统的力量是无穷的，只有通过良好的系统管理来掌控市场，营销的执行力才能渗透到市场深处。

企业设计深度分销系统，有一个基本的六步法则需要遵循，一是定区域重点市场法则，二是定核心客户法则，三是定主导产品法则，四是定通路价差法则，五是定组织结构法则，六是定通路实施法则。（详见拙作《深度分销六定法则》和《如何设计深度分销》“中国营销传播网”）。

对应深度分销六步法则，还需加强深度分销管理的深度。具体而言，深度分销管理深度关涉到以下六个层次，一是对分销网络层次的管理，二是对分销产品结构的管理，三是对分销通路留利结构的管理，四是对分销组织结构的管理，五是对分销业务过程的管理，六是对分销后勤支持的管理。

科学地做到上述六个层次的“深度管理”，就必须针对企业特点和市场状况，设计好两大跟进系统，一是有益于通路精耕的终端操作系统，二是有益于通路掌控的终端考核系统。

比方说，2002年古井贡酒导入深度分销模式，就创设了深度分销“三化”指导思想。所谓“三化”就是在营销实践中，实施“制度化、文本化，表格化”的营销过程管理，控制营销过程，做到收发自如、有序营销。

根据“三化”管理思想，古井在深度分销推进建设中，要求各级销售主管熟练运用终端操作系统和终端考核系统，按A、B、C、D四个管理层次，坚持不懈、持之以恒地抓销售促进计划、资金回笼计划以及费用分配计划；管住产品流向、管住客户心态、管住促销人员以及培训促销人员；优化营销资源，做到放而不乱、控而不死，从而，达到营销管理的最高境界：可控性和可追溯性。

直销管理制度篇6

完善经营管理体制及发展模式的必要性。回顾国内油品销售企业近几年的发展，管理架构基本建立，运行机制基本完善，但是面对激烈的市场竞争，企业需要持续提高自身的竞争手段和盈利能力，同时也需要学习竞争对手的长处，借鉴成功的经营与管理实践经验，在一个信息化的高层次平台上进行运营管理、展开市场竞争。同时在新的管理体制下，要求企业转变经营管理模式，提高运营效率，控制经营风险，实现高效管理。具体体现在：

（1）组织机构需要进一步加快整合，企业业务运作管理、流程设计需要进一步完善；

（2）管理机构布局、职责和流程需要重新梳理和界定。在多级管理体制下，各自的利益主体在资源、客户、价格、库存等方面需要进一步协同；

（3）企业部门和岗位职责设置一方面需要进一步统一。企业管理体制和发展模式的选择基于以下两方面考虑：一是必须服从企业管理理念和经营战略的调整。在市场化条件下，油品销售企业必须树立以市场为导向、以用户为出发点、为客户创造价值的理念。按照客户类群，经营战略必须向零售和配送转移；二是根据企业理念和经营战略，重塑企业内部价值链，核心是按照快速响应客户需求的要求，优化业务流程。这主要体现在：优化客户关系管理，建立完善的客户档案；在细分客户需求的基础上，将业务分为零售、批发、直销：整合内部资源，提高信息化应用水平，快速响应客户需求：统一库存运作，优化物流配送。

二、油品销售企业经营管理体制及发展模式的思考

基于油品销售企业未来的发展战略，建议按照“专业化、区域化、扁平化”的原则，进一步完善现行经营管理体制，建成“管理层次扁平，业务专业垂直，岗位权责清晰，市场反应灵敏”的新型经营管理体制和发展模式。通过持续创新，逐步建立和完善一套灵活、高效、协调的营销体系。按照上述思路，建议进一步完善管理体制和发展模式。如成立物流中心，实现物流统一优化，统一调度，统一管理，引进先进的管理软件技术和自动计量设备，做到油库、加油站基础数据采集自动化，实现主动配送和集中统一管理。组建零售管理中心和批发直销中心，突出营销业务（零售、直销、批发）的专业化管理，实行区域公司零售中心直接管理加油站，批发直销中心直接管理客户经理。建立垂直的一体化管理体系，实行统一经营政策，统一竞争策略，统一价格策略，实现经营市场化。组建共享会计核算中心，实行会计核算专业化管理。

1.物流中心。

1.1物流中心的定位

物流中心是区域公司油品仓储和配送调度的专业管理中心，对全区域油库进行直接管理并对一次、二次物流进行统一调度，全面负责油品调入至加油站入库前全过程的收、储、发、配送、安全和数质量管理，为加油站和客户提供优质高效的物流支持。

1.2物流中心的运作方式

物流中心根据区域公司资源配置计划、自采计划，做好运输计划的衔接和落实工作，组织油库的收、储、发作业和库存商品管理。同时根据加油站和直销客户的配送需求，借助信息系统，以“运距最短、运费最低、配送及时、效益最优”的原则进行资源的集中配送。

1.3零售管理中心。

1.3.1零售管理中心的定位

零售管理中心是区域公司零售业务的专业管理中心，负责全区域系统所属（自有、租赁、控股）加油站的日常管理。

1.3.2零售管理中心的运作方式

在区域公司成立零售管理中心。在加油站的日常管理上，实行“区域零售管理中心－片区经理（ME）－加油站”线条的专业化管理。

2.批发直销中心。

2.1批发直销中心的定位

批发直销中心是区域公司专门从事本区域批发和直销业务的专业管理中心。通过对营销队伍和现有客户资源的整合以及新客户的开发，实现对全区域市场批发和直销业务的统一策划和专业化经营管理。

2.2批发直销中心的运作方式

在区域批发和直销业务管理上实行“区域批发直销中心－客户经理”垂直的专业化经营管理。批发直销中心对客户经理在自采资源、营销促销、销售节奏、销售价格、销售信用管理、客户资源管理和对客户经理考核标准等实行垂直管理以及经营业绩方面的定期考核评价。

3.共享会计核算中心。

3.1会计核算中心定位

会计核算中心是区域系统会计核算、报表编制、税费申报缴纳、票据出纳的专业管理中心，负责按照“标准化、规范化、信息化”的工作要求，提供优质、高效的会计核算服务。

3.2会计核算中心的运作方式

区域公司整合成立共享会计核算中心，实行“会计核算中心－结算点”线条的专业化垂直管理，实现财务管理和会计核算职能分离。

直销管理制度篇7

郭：前段时间您的专著《中国直销立法解读》顺利出版，并获得了业内的高度赞扬，请问您出版这本书的初衷是什么？

刘忠：这是一本“扫盲书”，可以让直销行业之外的人对行业的产生有基本的了解，同时，这还是一本法规的宣传读本，对立法过程中的热点和焦点以法律和行业角度进行了详细的解读，让业内人士更为了解行业的“游戏规则”，更为了解中国特色。

早在2004年政府宣布将对直销行业立法,我就萌发了要写一本有关直销法规解读的书的念头,希望能在法规出台时出版,结合法规,结合我国直销市场的特殊性，解读法规的精神和内容，我作为直销行业的“边缘工作人员”，希望能够对直销行业的发展尽自己的一份力量，让更多的人了解直销，了解直销行业的运作，为直销正本清源。作为一名法律工作者，我深感责任重大。同时亦深表荣幸，我见证了直销行业法制化进程的每一步。

郭：在《中国直销立法解读》这本专著中，您多次提到了“中国特色”，有人认为这些“中国特色”偏离了国际轨道，是与国际惯例相违背的，对此，您有什么意见？

刘忠：关于中国特色，我本人认为可以分成以下几个方面来谈：

1、高门槛的准人机制

2、严格的监管机制

3、单层次：直销渐进模式

郭：您能就此问题具体谈一下吗？

刘忠：首先，中国政府在直销市场开放过程中采用“高门槛”的准入机制，是出于一个根本目的――风险控制。

第一、对企业进入市场进行风险控制

从20世纪90年代开始，在正规直销企业进入中国内地的同时，――些不法分子开始模仿其经营模式进行非法的销售活动，即所谓的金字塔式的“老鼠会”销售制度。他们以销售产品为幌子，收取高额入会费来达到快速敛财的目的。他们的非法传销技巧，在这几年来也变得日益精明老练。在达到敛财目的之后，他们多数会瞬间“人间蒸发”，致使消费者、直销员投诉无门。这不但扰乱了社会主义经济秩序，还给社会带来极大的不稳定因素。

就此问题，政府必须制订相关法规将此类企业拒于直销大门之外。与此同时，政府应一方面教育立法人员及社会大众如何辨别非法传销组织和正规直销公司，另一方面也应努力避免过度的立法会给正规直销公司带来不良的后遗症。

郭：那么政府县怎样做寿做到既能辨别非法传销织，又能不使正规的直销公司受到影响的呢？

刘忠：这就涉及到一个度的问题。政府一方面要防止非法传销企业假借直销企业的发展。我国政府经过多方面的研究，最后形成了高门槛的准入机制。设置高门槛的准入机制，可以在很大程度上把非法传销公司拒之门外，减少其进入市场给消费者带来的风险，同时也保护了正规直销公司的利益。

第二、提高企业违规成本

在市场经济环境下，衡量企业经营效益的一个根本出发点就是“投入产出比”。在一般情况下，高风险带来的一般是高回报。非法传销的高回报率是吸引大批自律能力不强的企业蜂拥而至的原因。即使是在正规的直销公司，如果通过违规运作，亦有可能带来非常可观的回报。

刘忠：对于专门从事非法传销的企业来说，由于其目的是为了套取短期的高额回报，因此非法传销的寿命都比较短，即使其回报非常高，那也只能是短时间的。

高准入门槛所需要的投资非常大，如果企业短期套利的回报不可能超过其投资的时候，企业不可能进行这种“投入产出比”不相宜的投资。因为如果企业逃逸，其投资不能跟着“逃逸”，因此，非法传销组织不可能进行这样的投资。

对于正规从事直销运作的企业来说，在经营过程中，其采取违规运作虽然可以带来高额回报，但同样的道理，高准入门槛所需要的投资非常大，如果其为了套取短期的高额回报而投资直销企业，当其短期套利的回报不可能超过其投资的时候，企业就不可能进行这种“投入产出比”不相宜的投资，因为如果其逃逸，其投资也不能跟着“逃逸”。

从另一方面来说，我国直销法规中规定直销企业对直销员的违规操作负有“连带责任”，直销员一旦出现违规，企业在不能证明是否与其有关的情况下，企业必须承担连带责任。企业在违规运作的情况下，其必将受到严厉的处罚。当这种处罚大过其收益时，企业只有两种情况，要么逃逸，要么认罚，而逃逸所导致的后果可能更为严重。正因为对企业有高门槛的准入机制，其前期必将作大规模的投资，当其收益不能大过其投资时，其不可能放弃已进行的投资，那么接下来就只能认罚。

面对高额的罚款和强大的市场风险，企业应该做的，就是规范经营，增强企业自律能力。

第三、强化企业抗风险能力

法规要求企业缴纳高昂的注册资金、设立生产性企业和服务网点、交纳足额的保证金等规定可以起到“跑得了和尚跑不了庙”的作用。但由于直销行业的复杂性，一般的“小庙”也不足以承担其设立后可能引发的市场风险。因为即便是一些正规的直销企业，尽管其有良好的公司规章制度，但随着业务的发展壮大，旗下的业务人员多达几十万甚至上百万人。这便要求企业有强大的抗风险能力。

郭：怎样才能保证如此规模的企业的抗风险能力呢？

刘忠：面对如此庞大的业务队伍，公司经营一旦出现问题甚至关闭，其业务人员和消费者的权益也将受到影响。要想管理好如此庞大的业务队伍绝非易事，业务队伍一旦管理不善，同样会影响到广大消费者及业务人员的利益，并对社会造成不良影响。而这种影响，是小规模的企业无法承担的，其所带来的后果势必将转嫁到社会，同样会给社会带来不稳定因素。高门槛的准入机制，则可以将没有抗风险能力的公司拒之门外。提高市场准入成本后，获准进入的企业为了避免市场风险，只有提高自律能力。

其次，要建立严格的监管机制

建立信息披露制度，其根本的目的就是为了适时监督直销企业的运营情况，避免违规炒作行为，将企业的经营状况纳入到管理视线之内，以免其违规炒作或变相从事非法传销，也是在现阶段特有的市场情况下作出的一种管理办法。

现阶段市场情况的特殊性主要表现在：

第一、直销个业缺乏诚信，违法违舰的炒作行为不断

由于信息不对称，政府对直销企业仍然处于雾里看花的层面，在无法有的放矢地实施监管职能的情况下，企业钻法律空子的行为，违法违规、炒作行为不断发生，使政府管理难度加大。

与此同时，非法传销充斥直销市场，各种假冒伪劣产品借此机会快速流入消费者手中，因非法传销者宣称其为直销，消费者对直销企业的诚信度更是质疑不已。种种现象最终导致整个直销行业诚信度下降。

第二、从业者缺乏诚信，拉人头、异地操作泛滥

20世纪90年代初期，直销进入我国(主要是由中国台湾地区、中国香港地区及美国等直销公司的直销商发展起来)，这些直销网络集中在上海、广州、

北京、天津等大城市和沿海城市。随后一些人开始利用直销作为一种销售非法进口产品的手段。中国香港和台湾地区的直销商走私的外国产品越来越多，他们开始组织群众集会来召集新人加入、还出现猎人头、异地操作等现象，并以“快速致富”的言论蛊惑人心。非法传销盛行一时，以至于1996年的一项调查显示，81％的社会大众对直销带有极大误解。

更为严重的是，在此后的几年中，金字塔式诈骗组织以直销为名，行非法传销之实，异地操作、拉人头现象泛滥成灾，被骗者家破人亡、流离失所。而令人遗憾的是，相对正规的直销公司的从业者或多或少也带有一些违法违规行为：炒作团队、将成功个案当作普遍性现象夸大其词地宣传，误导新人盲目跟从……这就使广大民众对直销失去信心，认为从业者严重缺乏诚信。

郭：《直销管理条例》是怎样帮助正规直销企业恢复其信信誉呢?

刘忠：《直销管理条例》要求直销企业通过其中文网站向主管部门报告其真实、准确、完整、及时的企业信息，其中涉及企业运营制度、对直销员的招募、管理和培训制度、销售情况等方方面面的资料。将直销企业的经营行为完全地展现在主管部门监管之下，便于主管部门及时地发觉直销企业的违规行为，并采取措施保护消费者权益，借此重树行业诚信。

第三、单层次直销渐进模式

如果说，对过去非法传销的记忆之痛使政府在直销开放和立法的价值选择上倾向于严格监管，那么另一方面，政府也不得不考虑到现实中的多层次直销的事实和直销员的就业压力，从而在模式的选择上兼顾多层次的利益。

在全世界近1000亿美元的直销市场中，多层次直销占到80％-90％的份额。从中国直销业目前的发展现状来看，有80％以上的企业都在采取多层次直销的方式运作。尤其是在10家外资转型企业中，除雅芳外，其他9家都采用的是多层次的直销方式。在我国，直销市场排名第一的安利，其年销售额要比雅芳高出不止两倍。理论和事实都证明了多层次直销比单层次直销更具优越性。

因此，若为管理之便在立法中只倡导雅芳的单层次直销模式，这不仅凸显了立法与直销企业之间的内在张力以及监管手段的落后，并且它还面临着一个紧迫的实际问题，即众多实行多层次直销的企业将不得不再次转型，从而涉及到大量直销员的转岗安置。在国外，从事直销的人员多半为兼职，但在我国则基本是全职，有的甚至将其作为一项终身职业。全国有多少直销员，虽未见统计，但肯定是一个庞大的数字，仅安利就有18万。如何来安置他们中的大部分人员的转岗就业呢?倘若再加上在当前农民源源不断涌入城市寻找工作，以及大学生就业难的情况下，有一部分农民和学生就会进入到直销这个领域，对政府来说，就业压力是不能不考虑的，否则也会引起社会的不稳定。

往深层看，政府在直销开放上的这个两难选择是当前中国社会环境的特点所致。为什么直销在西方国家能够正常发展，而到了中国却屡屡滑进金字塔式传销的陷阱?归根结底在于西方国家的市场相对成熟、稳定，直销员弄虚作假败露的风险大，机会成本较高；中国则正在经历激烈的社会分化和变迁，直销员弄虚作假败露的几率相对较低，机会成本也低。

这也就意味着，至少在未来可预见的时期内，政府会频繁地面临深刻的政策目标冲突：一方面，要强调规范、监督；另一方面，又要顺应直销的发展趋势，减少人为的、不符合实际的监管内容。由此可见，中国直销市场的开放会是一个渐进的过程，即从开放单层次，到限制层次，再到开放多层次。这是一个深具中国特色的开放之路。

郭：目前，在国内有从多的直销从业人员，高达数百万人，这是个十分庞大的队伍，那么您是如何看待此行业直销员及行业内其他人员，比如管理人员及消费者?

刘忠：我认为直销员的素质对于行业的形象及发展非常重要。行业要塑造一个良好的形象，步入良性、健康发展的道路，必须提高直销员的各项素质，加强对直销员的教育培训，避免再次出现直销乱局。

此外，企业管理层的心态和素质也十分重要，企业领导的心态决定了企业未采的发展方向。若企业管理层的心态不正，仅仅是为了经济利益，那么企业的重心必然会发生偏差，会更多地注重奖金制度的设计，而忽视了企业管理、产品质量等企业发展的根本，本末倒置的结局，就是直销市场再次出现“老鼠会”公司。因此，我认为有必要对企业的管理层进行多方面的培训，使其树立正确的企业观、财富观，而我本人也相信，在正统的企业文化指引下，配合以正规的教育，必然会将我国的直销市场带入诚信市场，并且走上良性发展的道路。

科技诠释垃圾的价值

任喜元

美国经济学家波尔丁曾经作过一个比喻，说地球好比是宇宙中一个孤立无援的系统，与太空中的飞船一举。两者的共同特征都是不断消耗其内部的有限资源，一旦资源殆尽，就会毁灭。为了生存，飞船必须不断重复利用自身有限的资源，才能延长运转寿命…… 循环经济是美国经济学家波尔丁在20世纪60年代提出的，它是实现可持续发展理念的一种经济上的模式。有关人士指出，实行循环经济的重要措施是：节约使用资源，回收利用资源，努力实行清洁生产。世界的能源危机和环境需求，垃圾作为放错了地方的资源”，正在被世界各国用科技的方法谋求资源化而加以有效利用。

垃圾发电是目前工业发达国家，特别是日本和西欧国家普遍推广的垃圾处理方式，垃圾焚烧技术已基本成熟。在我国则还是刚刚起步。有关资料显示，2吨生活垃圾产生的热量，相当于1吨煤的热量。

据介绍，垃圾焚烧后的残渣体积和重量较焚烧前减少90％和80％，能最低限度地减少垃圾处理的二次污染，废渣还可制成砖等建筑用材。 　把生活垃圾通过焚烧产生热量，然后用于发电，正是盾环经济的一个活生生的事例。

其实，生活中这样的例子随处可见。比如废纸盒、废纸箱。有关人士介绍说，回收1吨废纸可生产0.8吨新闻纸，节约17棵20年龄的马尾松，较木材造纸还可节约240吨水、300度电，减少35％的环境污染。据一份资料介绍，我国每年约有1400万吨废纸没有利用起来，如果回收利用，能生产出1120万吨好纸，等于少砍了2亿多棵马尾松。 　再比如，废钢铁、废玻璃、废塑料、废有色金属等等都是藏“宝贝”的垃圾。一项统计数字令人触目：目前，破烂废弃物在各大城市郊外堆积如山，从卫星上看，我国大中城市绝大多数被成千上万垃圾填埋场包围，这些垃圾总重量多达70多亿吨，占用耕地5亿多平方米。一面是垃圾如山破坏环境，一面是资源短缺影响生活，如果把破烂废弃物再生成新的有用资源，将是一件两全其美、意义重大的事情。

据有关部门调查，我国可回收利用而没有利用的再生资源价值300多亿元。

这正好印证了现代生态学提出的一个重要命题：“垃圾是放错地方的资源”。

同时，也表明了在节约型社会建设进程中的科技含量必不可少。

有专家指出，建设节约型社会过程中必不可少的循环经济，其在科学技术层面上，就是通过生产技术与资源节约技术、环境保护技术体系的融合，减少单位产出资源的消耗，减少生产过程中污染排放甚至“零”排放，实现物质资源的循环使用和生态环境的平衡。

直销管理制度篇8

关键词：煤炭销售管理 重要性 问题 解决措施

中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）05-0307-01

煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭销售管理的重要性

煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：

1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。

2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。

3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。

二、煤炭销售管理过程中存在的问题

销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：

1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。

而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。

2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。

同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。

3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。

三、煤炭销售管理问题解决措施

为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：

1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。

同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。

2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。

同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。

3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

四、总结

销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。

参考文献：

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）

[2]陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析.煤炭经济研究，2010（9）