树立你的专业形象

一般客户都会比较喜欢与表现得很专业的销售人员交往，因为他们可以给与客户信任感。

乐购公司的赵为民先生来到电脑城，希望把自己家里的老奔腾III电脑换换，选台新电脑。销售人员向老赵推荐了一款配备酷睿2处理器的机型。

“酷睿2？”老赵一边看报价单一边自己嘀咕着：“年初单位给配的新机器还是酷睿呀，现在产品更新好快呀！”

“是呀，IT行业就是这样的，酷睿2比酷睿好多了，速度快多了，还比较省电呢……”销售见老赵比较感兴趣，马上开始长篇大论，介绍起产品。

“酷睿2具体比酷睿要快多少？”老赵一句话打断了销售。

“这个......”销售语塞，最后含混答道，“反正就是要快很多了！”

后面的事情就不用说了，销售把老赵这个客户给丢了。（其实对于这个问题，英特尔早已有官方说法，酷睿2比酷睿快40%而功耗降低40%。）

上期我们大家讨论了销售工作中销售人员态度的重要性。其实销售人员的态度好只是第一步，只是把客户领进了门，销售人员在接下来与客户的交谈中，还要处处体现出自己的专业性，以便在客户心中快速建立起一个可信赖的印象。一旦建立起信任，销售人员说的话客户就会比较认可，成交的可能性当然也就更高了。

在这里我想举一个其他行业的事例说明。由于经常要出差，我昨天去国美想买个旅行用的电熨斗，先去了伊莱克斯和红心的专柜，问问他们旅行电熨斗的蒸汽量(蒸汽量是衡量电熨斗好坏的最重要指标)，销售说不知道。后来我来到法国特福电器专柜，销售人员表现得更加专业，不仅详细介绍了电熨斗的蒸汽指标和使用，还介绍了很多注意的问题，而且在介绍的时候语气和用词都是很具体的，比如说特福电熨斗的蒸汽量为30克/分钟，基本没用什么形容词。最后的结果是我购买了特福电熨斗。

这就是一个典型的以专业形象取胜的销售案例――特福的旅行电熨斗不一定比伊莱克斯的好，不过特福的销售比伊莱克斯表现得要专业。同样的道理，IT人员销售不也是这样吗？

做销售就是要赢取客户的信任，最后赢取销售的机会。而要赢取客户的信任最主要的方法就是体现专业：衣着比较专业，说话用语专业，待人接物也要专业，专业人做专业事。衣着专业就是要衣着契合销售产品的文化，销售专业产品一般是正装，销售消费类的产品可以休闲一点；说话用语专业，在销售过程中使用标准话语言，提倡用普通话，而且礼貌用语，对于产品的介绍尽量使用厂家提供的官方标准话术，可能需要一些时间背诵和熟悉这些话术; 在待人接物方面，对于客户要做到“三声”：1. 来有迎声 2. 问有答声 3.省略

本期主讲人：张震，从事IT产品销售多年，客户经验丰富，现在北京蓝色基点信息咨询有限公司工作，为Lenovo、Intel和Apple等公司提品和销售咨询服务。