社交媒体时代品牌营销的新逻辑

摘要：社交媒体时代对人们的生活产生巨大影响，同时也赋予品牌营销新的涵义。文章通过分析社交媒体的特点及其发展，指出了消费者的行为模式从传统的“AIDMA”模式向现代的“AISAS”模式转变，并提出了在社交媒体极具动态性与互动性的环境中，品牌营销从“对立”走向“融合”的新逻辑。

关键词：社交媒体 品牌营销 消费者行为模式 新逻辑

从上世纪70年代世界上第一封以“@”区分用户名与地址的电子邮件发出开始，社交媒体就开始进入人们的视野，并一步步渗透人们的生活。社交媒体以 Web2.0 技术为依托，以人际关系为基础，主要有博客（和微博客）、维基、播客、论坛、社交网络、内容社区等基本形式，是人们彼此之间用来分享观点、交换信息、维系情感的工具和平台，赋予了每个人创造并传播内容的能力。近年来，社交媒体依靠互联网蓬勃发展，不仅吸引传统媒体争相跟进，而且成为企业价值传播的重要手段。

一、社交媒体特征及发展

（一）社交媒体的特征

1、互动性

传统的媒体是信息单项传输到用户那里，用户只能根据自己的意愿选择接受或者忽略传播的内容，没有过多的参与。而社交媒体的优势在于信息的传播是双向的，是一种互动交流。用户可以第一方的身份参与信息的传播，与社交媒体平台上的任何一方进行互动，这样增强了用户的自，激发了用户的参与积极性。

2、社交性

社交媒体有很强的社区性，可以方便的以地区、兴趣等共同点找到并形成各种社群，并就共同感兴趣的内容进行有效的沟通。用户参与社交平台的目的不仅为了自我传播，也为了维护和拓展关系网络，树立个体形象和强化社群地位。这种社交化特征虽然在一定程度上降低了其大众的关注度和影响力，但是提高了用户归属感，增加了社交媒体使用的频率。

3、无界性

依据社交媒体的定义，用户生成内容（User Generated Content，UGC）是社交媒体的显著功能，这也是社交媒体“草根性”的特征体现。用户可以利用社交媒体产生、传播、接受和反馈各种信息内容，这种网络平台对用户没有任何身份门槛限制。社交媒体的无界性可以激发用户的广泛参与，它模糊了媒体和受众之间的界限。

（二）社交媒体的发展

中国互联网络信息中心（CNNIC）2015年1月第35次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%。互联网正在改变并主导着越来越多人的工作、学习、生活，在互联网环境中建立的各种社交媒体平台也应势而生，成为人们不可或缺的依赖。到目前为止，社交媒体大致经历了四个时期：在萌芽时期，社交媒体主要表现为即时通信、交友网站和各种论坛等；2003年第一个真正的通用社会化网络Friendster成立，社交媒体进入发展阶段；随后出现了一些用作专门用途的利基网站，如Ning，接着公司主办的社会化网络、多媒体共享网络、社会化新闻与书签、实时更新网络等开始出现；2004年，web2.0的概念正式被提出，这成为社交媒体诞生的主要标志，此时产生了Facebook、Twitter等，标志着社会化媒体发展进入成熟期；2010年至今，随着智能终端的普及，大量社交媒体应用开始流行起来，出现了微博、微信、陌陌等应用社交平台[1]。

二、社交媒体转变了消费者行为模式

现代信息技术的迅猛发展和普及，使全球经济发生深刻变化，不仅促使着传统经济自我革新，而且使整个世界经济的运行模式以及企业的市场营销活动发生着翻天覆地的变化[2]。据麦肯锡2015年数据显示，在30个大类产品中，通过社交媒体“推荐购买”这样的营销行为，可平均诱导26%的品牌购买，其中有2/3的产品因社交媒体营销直接决定了消费者购买决策。社交媒体的大量出现，在不断影响和改变着消费者的认知和消费行为。传统消费者行为模式“AIDMA”提出，消费者从接触商品信息到最终达成购买会经历五个阶段：首先，通过媒体广告、终端促销、人员推销等方式了解商品信息，并引起对该商品的关注（Attention）；然后消费者与商品的信息进行沟通后，对已关注的商品产生兴趣（Interest）；接着消费者通过各种信息刺激，对该商品形成购买欲望（Desire）；消费者对商品建立欲望后，通过外界媒体的反复作用加强记忆（Memory），形成对该商品的深度认知；最后在欲望与刺激中，消费者对商品产生极大的认同和需求，促成行动（Action）：最终购买该商品。

然而，随着社会化媒体的快速崛起，消费者拥有了更广泛的话语权与自，其行为模式已经发生了巨大改变，形成了AISAS模式：品牌的创意引起了消费者的关注或注意（Attention），消费者通过社交媒体对品牌进行交流与互动，从而激发消费者在互动中产生参与的兴趣（Interest），然后受众开始利用社交媒体搜索（search）与诉求相关的品牌信息，在社交平台上经过比对、认识、了解品牌后，产生购买行动（Action），最后，在社交媒体中分享（Share）产品的消费体验，形成口碑传播。这样消费者就完成了一次，从“买者”变成“卖者”的进化过程，企业的品牌也在消费者的自我展示中完成了传播[3]。

三、社交媒体时代品牌营销从对立到融合

（一）品牌建立与传播

依据定位理论，品牌建立主要是通过填补消费者心智中的空缺（或需求）来完成，如果这空缺（或需求）已经被其他品牌占据，品牌就需要“重新定位竞争”。在社交媒体时代，品牌的建立仍然遵循以上“空缺原则”，但是传播品牌的渠道和媒介却发生了根本变化，品牌营销的核心不仅依靠语言文字取得消费者的品牌认同，如果品牌想要进入消费者的心中，最好的方式是在社交媒体上利用视觉（视频）影响消费者的品牌选择。

（二）传统品牌营销的模式――对立

在社交媒体大量出现之前，所有品牌几乎都按照消费者“认识―购买―忠诚”的方向运作，品牌和消费者之间处于单项的对立关系，品牌只有通过不断的单方向消费者进行宣传，力求最大限度的让消费者认识品牌，而后又不断地在品牌的各种塑造上下功夫，让消费者产生认同，再通过不断让利去维持消费者的忠诚度，消费者在传统的品牌营销中处于被动地位，品牌和消费者站在利益的两端，企业付出的成本和精力与收获的消费者不成正比，因此，传统品牌营销并没有最大化品牌营销的经济价值。

（三）社交媒体时代的品牌营销新模式――融合

随着社交媒体的产生到大规模应用，不断充斥和渗透着消费者的生活。在工业时代，要建立并维持一个品牌通常需要数十年的时间，社交媒体时代的到来加速了这个过程。社交媒体时代品牌营销新的逻辑是让消费者和企业之间从利益对立到利益融合，品牌传播按照“忠实消费者―扩散知名度―消费者体验分享―赢得更多消费者”的方向进行，让全民在分享中成为品牌的代言人。品牌信息通过社交媒体进行传播，创建粉丝团，营销者可以通过各种社交媒体平台和其他形式的网络形式来或更新信息，支持在线互动，并在互联网上建立自己的网站，例如戴尔公司在Twitter上的@Delloutlet账户订户数量已经超过了60万[4]。中国的互联网网民除了乐意与“网上伙伴”交流与分享外，他们也乐意通过社交媒体的品牌社区与“品牌”沟通与互动。品牌与忠实消费者之间的依赖，会成为最强大的营销武器。如星巴克所做的就是引导忠实消费者每天上网宣传自己的品牌体验，晒出星巴克的各种精美图片，获得无数“赞”。因此，人人都是自媒体、人人都是代言人，借助“全民代言”的欲望，让大众成为品牌营销的主流。

四、结语

正因社交媒体的互动性和无界性，品牌的建立被视为一个动态的和社会化的过程，社交媒体开放了品牌的互动、参与和共创边界，使不同利益相关者（如顾客和员工）的合作成为可能，他们可以共同创造品牌，而不是简单地接受它，这有助于品牌资产的增值[5]。

参考文献：

[1]根据MBA智库百科资料整理。http：///wiki/

[2]唐小鹏.社交媒体营销对拓展网络营销渠道的推动作用分析[J].现代商业，2015（24）：38―39

[3]李红新，晁翠华.网络营销与策划[M].西安：西安交通大学出版社，2011

[4]王梅.web.0时代的营销变革解读[J].经济论坛，2014（8）：135―138

[5]邓乔茜，王丞，周志民.社会化媒体营销研究述评[J].外国经济与管理，2015（1）：32―42

〔本文系珠海市经济社会发展研究中心（广东省社会科学院珠海分院）项目“构建互联网+时代的‘双三元’资源互助平台研究”（项目编号：20150401）阶段性成果〕

（萧琳，1980年生，四川自贡人，珠海城市职业技术学院讲师、高级营销师。研究方向：企业管理）