企业合作中的信任问题

摘要:本文主要对企业合作中的信任问题做一般性分析，讨论企业合作中信任的建立和维持，对合作风险预防提出几点建议。

关键词:信任信任风险控制 信任建立 信任维护

在市场经济时代，管理者渐渐发现信任在企业间的成功合作中扮演关键的角色。虽然正式合约在构建企业合作的基础性条件中起到了必不可少的作用，但企业间的合作仅依靠正式的合约是不够的，以信任为基础的相互理解在决定企业合作怎样运行上被证明是更有效的因素。

一、信任的定义与特性

信任，企业合作的一方相信另一方愿意而且能够完成它的任务，兑现它的承诺，而且对自己的行为是出于好的意图。信任的存在是有条件的，通常与风险和不确定性紧密联系在一起，信任具有脆弱性、导向性、经验型和动态性的特征。

二、企业合作中信任的重要性

信任能够降低交易成本。在企业合作双方彼此信任水平比较高的时候，例如制造商与原料商保持高水平信任，制造商可以节省大宗原材料采购、储藏等费用，原料商可以实现原料市场推广、销售费用，均能实现规模经济。

合作企业彼此之间高水平的信任能促成竞争优势。合作企业间相互沟通将更加坦诚和有效率，对于正式合约和监督的依赖程度会大幅降低，可以致力于产品改进，提高运行效率，提高企业核心竞争力。

三、企业合作中信任与风险的关系

一方企业对另一方的善意信任可以减少主观关系风险，但是对主观绩效风险没有影响。一方企业对另一方的善意信任是估计企业合作伙伴的意图是好的，在企业合作中，合作伙伴会考虑大家共同的利益，而不是仅仅为了它自己的利益。所以，预期中的企业合作关系是令人满意的，或者说关系风险比较小；另一方面，一方对另一方的善意信任是它预期企业合作伙伴“想怎样合作”而不是合作伙伴“能怎样合作”，所以同伴是否能够和自己共同承担绩效风险仍然是不确定的。

类似的，一方企业对另一方的能力信任可以减少主观绩效风险，但是对主观关系风险没有影响。既然它预期合作伙伴有能力完成任务，那么无论是一起投资新产品的研究和开发，还是联合开拓市场，达到期望目标的可能性都比较大。另一方面，如果一家企业对合作伙伴只有能力信任，那么它对对方是否会有道德败坏的行为是没有把握的。

四、企业合作中信任与控制的关系

控制是监视各项活动以保证它们按计划进行并纠正各种重要偏差的过程。实施控制的手段包括治理结构的调整、合约的规定、程序化的安排。

企业合作中目标控制是主要的协调机制，那么它对信任是有害的。大量的行为监督和频繁的绩效考核是一种彼此不信任的暗示。在不适合的绩效目标的压力下，被控制方的机会主义倾向会增大，而且往往会牺牲长远利益来完成短期目标。除此之外，由于没有足够决策的空间，双方都不能按照自己的偏好行事，也就没有机会充分展示自身的能力。结果彼此的猜疑、埋怨和指责增加，信任的情感纽带就会遭到破坏。当企业合作中的一方和另一方的力量对比很悬殊的时候，控制方会操纵被控制方，甚至发生掠夺现象。

信任与控制的关系是辨证的。信任对控制有正的反作用，彼此的信任可以减少对抗。被控制方通常认为控制的实施是有利于控制方的，当彼此的信任水平比较高的时候，这种猜疑会减少，被控制方会主动配合控制的实施，这会增加控制的效果。

五、企业合作中信任的建立和维护

(一)谨慎的选定企业合作伙伴

首先是企业合作中的成员企业应该各自具有独特的竞争优势，资源是互补的；其次，企业合作伙伴的战略目标应该是一致的，成员企业间拥有共同的利益基础；再次，合作伙伴应该是口碑好、讲信用的企业。企业合作中的成员企业应该主动通过政府部门、行业协会、信用中介机构、合作伙伴关联方等途径去了解合作伙伴的信用状况。

(二)选定合作伙伴后，双方需要进行磋商，并且签订合约，合约条款必须清晰完毕，合约签订时应注意

一是合约中应该包括合理的信息、技术共享协议，对双方的知识产权和双叶机密给予保护，避免不必要的冲突；二是合约应该对利益如何分配做出具体公平的规定，避免将来利益分配上的争端。

(三)要建立机会主义的防范机制

如果一家企业觉察到合作中存在着能有效防范投机和欺骗行为的机制，而且合作伙伴是理性的，那么它的机会主义倾向也会降低，它会做出值得信任的行为。最常见的措施是在合约中规定有关欺诈和违约行为的惩罚条款，提高机会主义的成本。

(四)重视企业合作中的分配公平

分配公平涉及的是企业合作中成员企业间的利益如何分配和责任如何分担。利益的分配应该是合理和符合正当预期的。故意侵犯或剥夺合作伙伴的合理收益，代价可能是丧失合作伙伴永远的信任甚至报复。在利益的分配上要符合帕累托原则，也就是说利益分配后，成员企业获得收益要大于不进行企业合作时的收益。

(五)重视企业合作中的程序公平

首先要在企业合作中推崇互助精神，公平对待每一个合作伙伴；其次要注重与合作伙伴的协商。虽然这样会使决策复杂化，甚至泄露公司机密，但是却可以让合作伙伴了解自己的企业合作意图，不仅有助于更好的企业合作，还可以赢得企业合作伙伴的绝对信任；再次要注重企业合作中要尊重合作伙伴。

(六)重视企业合作中维持良好的个人关系

在企业的法人制度下，企业合作中成员企业间的彼此信任似乎和个人之间的关系没有太多的关联。但个人良好的社会关系，特别是成员企业的高层领导人的良好关系对企业合作中成员企业彼此信任有很深刻的影响。如果企业合作中成员企业的高层领导已经建立了亲密友谊，对成员企业间信任关系的发展是很有帮助的。

(七)注重对企业合作中信任关系的专门投入

关系性投资是为了维护企业合作关系而投入的资源和努力，比如人力资源培训、专门化的作业流程等。由于企业合作关系的投资是运用于特殊目的的，转移的成本很高，所以，大规模的企业合作关系投资是一个潜在的信号，暗示着企业希望与同伴长期企业合作，这有利于增进信任。

参考文献:

[1]慕继丰,冯宗宪,陈方丽.信任在知识型企业网络组织中的作用【J】.预测，2003，（1）

[2]李华春,信任.忠诚与家族主义困境【J】.管理世界，2002，（6）