线上线下双重奏

管理学大师德鲁克说过，信息技术的价值在于经营方式的改变。一语中的。从某种意义上说，商业模式的创新完全可以改变整个行业格局。之前，九十多岁的成都老裁缝冉玉生重拾剪刀，操起定制文胸的旧业。虽然卖的仍是手工文胸的老手艺，但与过去有所不同的是，这一次，他是在互联网上吆喝着卖。跨进一个虚拟的世界，老冉――这位曾红透蓉城后来沉寂多年的成都名裁缝和他的手工胸罩手艺被重新激活。

网上销售时代已经来临，传统的手工业者和创意新兴的手工项目，都迎来了全新的机遇和挑战。

现实的尴尬和虚拟的繁荣

事实上，被互联网重新激活的，远远不止一个老冉和他的手工胸罩手艺。如今，虚拟世界正呈现出空前的繁荣景象。2010年，淘宝网的总交易额预计可突破4000亿元，与2009年的2000亿元相比，翻了一倍。据有关机构估计，这个数字还在逐年上增。电子商务改变了人们的生活方式和消费习惯，越来越多的人通过互联网这个平台寻找自己心水的东西。

但是，另一方面，我们却看到，许多传统手工艺品面临着叫好不叫座的尴尬困境。我们经常可以看到这样的场景，在手工艺品的展会上，低价、小件的烫画葫芦、虎头鞋帽等小工艺品卖得挺火，油画、木雕、刺绣等价位较高的作品则是看的人多，买的人少。很多人认为电脑刺绣、绘画等工艺品与手工艺品“相差不大”，他们无法真正理解手工艺品的价值。

事实并非如此，工业产品提供了统一的规则和标准，但它的缺点是忽视人的独立个性和缺乏人文关怀。在一个机械化和流水线产品充斥的世界里，手工艺所体现出的灵动和人性化就显得弥足珍贵。山东一流面塑艺术家刘吉程在困境中无意开通了自己的网上博客，由于图文并茂，介绍翔实，竟意外地打通了网络营销的通道。刘吉程告诉记者，去年，北京798艺术品市场通过他的博客和他取得联系，订了两年的产销合同：两年内，刘吉程为798制作108套唐宋元明清五代仕女面塑。仅这一个单子，就为他带来了近6万元的收入。在传统销售市场上无所适从的手工艺品，就这样通过网络获得了新生。虚拟世界的现实繁荣，不仅让刘吉程乐在其中，而且也吸引了不少传统手工企业纷纷涉足，手工行业的领军品牌谭木匠也开通了自己的网上商城。

与工业产品最大的不同在于，手工艺品兼具了艺术品和商品两种特质。随着信息技术的发展，人们生活方式和消费习惯的改变，手工艺与消费者最直接有效的对话渠道就是互联网。

线上与线下互动

除了网上购销未来发展趋势的召唤，促使手工业者开展网络销售业务的因素还有许多：

开展网络销售业务，可以和现有的业务形成相互补充。通过这块新业务，可以进一步拓展销售渠道，增加市场份额，可以低成本销售产品，降低市场风险：还可以通过网络多种销售手段，满足消费者的个性化需求。此外，在未来还可以开拓海外市场。

传统手工业者实施网络营销有三个目的：强化品牌形象，深度经营顾客关系，全面支持营销业务以实现营业额的提升。

事实上，在开展网络销售业务上，传统的手工业者并非力不从心或是不屑一顾，相反，与纯粹的电子商务企业相比，传统企业具有诸多优势。

传统工艺品企业在商品品类和货源上具有相当优势。不仅如此，就原有的品类和货源，他们还可以专门针对网络顾客的特点策划专题，以促进销售。互联网的高效使得这样的反馈来得更为直接有效。

其次，他们具有渠道、网点优势。由于传统工艺品企业多拥有销售网络，仓储设施完善，可以更加高效低成本地开展业务，而不必像新企业那样从头做起。而若是一家优秀的企业，还具有品牌和客户群优势。

浙江的品牌木制玩具“木玩世家”，自成立最初就与淘宝网上海商盟合作，在淘宝网上采用网络直销的方式寻求合作加盟，在网上实行专卖，建立网上品牌连锁店。由于成熟地运用了B2C模式，品牌的推广和宣传成本与传统渠道相比大大降低，使得品牌在不到一年的时间内获得了国内大批年轻父母和白领、小资群体的认同和信任，业绩飞速增长。如今已经有近150家加盟专卖店和22家直营店，产品占据了中国品牌木制玩具市场的近40％份额。

我们认为，这恰恰说明，线下品牌的知名度对线上销售是有一定影响的。而传统的手工艺品大多以地域为集聚区，即使在国内已经小有名气，仍然会受地域的影响限制销售渠道和培养消费群体。互联网，正好可以弥补这一缺陷。

创意产品的网上节奏

手工艺发展到今天，除了传统的手艺，彰显个性的原创创意产业也渐渐兴起。在手工业这个大门类之下，这个产业里几乎都是年轻人。他们更能体会网络平台的重要性，并在这个平台之上短期就能实现传统手艺人不可想象的目标。

业内人士普遍认为，富有手工精神的创意产品走网络营销之路有天然的优势：首先，行业内还没有真正意义上的大对手，各家都是刚刚起步，处于同一起跑线上，业内是一片蓝海，不存在以大欺小的恶性竞争；其次，创意产品的精准目标消费群体是80、90后的年轻人，这些人正开始走上历史舞台，他们对个性的需求特别高，并且互联网和电子商务应用在这部分人中相当普遍；最后，创意产品前期投入较少，也不需要承担很大的风险。

这类企业想要在网络上“试水”，通常自己无力打造维护一个独立的网站，那么B2C、C2C的网站商铺都是不错的选择，它们相对独立，功能齐全，比较适合企业产品服务的宣传。一个商铺的建立，从某种意义上来说，等于建立了自己的网站，有了产品宣传的平台，商铺建设的完善、美观，其作用甚至比独立的企业网站还要大。比如创意产业里引人瞩目的“疯果盒子”，除了拥有实体店铺和官方网站，也在淘宝网建立了自己的商铺。因为创意产业的目标消费群体是现在市场上最具消费能力，最有消费激情，也是最有消费追求的新新人类。他们一般具有较优越的生活条件，熟悉网络，网上购物比例高于其他年龄段。

面对这些另辟蹊径进入的挑战者，传统模式的胜利者自恃功力深厚，而往往不屑一顾。但在这种情况下，那些既深得手工业精髓又通晓电子商务之道的小企业，反而凭借其专业、单一、快速、轻巧的特点从中胜出。2010年十佳网货品牌之一的“百武西”就是一个崇尚“无”生活态度的原创生活家居品牌，它以其清新环保的产品风格吸引众多的网络买家，短短一年半，团队从最初的四五个人到现在的近百人，从简陋“多用混合型”仓房办公，到现在的宽广舒适的写字楼和独立的大型仓库。

这仍然是一个渠道为王的时代，关键是，面对扑面而来的全新世界，手工业者，你准备好了吗?