传统渠道渐卖不动 中外软件商线上摆摊忙

【摘要】把全部产品移植网上 Adobe CE0布鲁斯・齐臣表示，Adobe花费了近6个月的时间为其全球闻名的Photoshop软件免费在线版本。此举主要是为了赶上其他竞争对手的步伐。自去年以来，Google...

百思买的软件销售萎缩。Adobe被迫推出免费午餐，其实都是互联网“惹的祸”。电子商务的灵活销售模式，正把传统软件销售渠道利润归零

曾经对盗版软件的免费特征咬牙切齿，打击盗版“比微软更积极”的Adobe，如今也开始打起了免费牌。

6月份以来，在美国百思买卖场，这个通用软件界的大佬了一款在线版本的免费Photoshop软件。对全球有超过300万用户，最贵时卖到800多美元一套的软件来说，这样的免费策略在通用软件界具有里程碑式意义。

Adobe这家绘图软件领域最出名的公司，无数专业美编、照片后期制作人员靠它吃饭，每份标价两三百美金的photoshop如今也开始“白送”。Adobe要做什么?

“作为盒装软件公司的Adobe，必须转型了，20多年卖版权已经赚足够了。”一位业内人士如此评价。的确，过去几年里，已经有越来越多的网民们选择在网络上存储和修改照片。Adobe也越来越感觉到了销售的压力。

把全部产品移植网上

Adobe CE0布鲁斯・齐臣表示，Adobe花费了近6个月的时间为其全球闻名的Photoshop软件免费在线版本。此举主要是为了赶上其他竞争对手的步伐。自去年以来，Google等公司均了免费在线应用软件。

齐臣表示，这一在线版Photoshop是现有软件产品的补充，而且将进一步拓宽该公司在消费类领域的市场。据悉，在线Photoshop是基于Adobe的一款在线视频编辑软件Remix制作的。

Remix曾是Adobe公司与PhotoBucket媒体共享网站推出的一个在线工具。

和Remix一样，在线Photoshop全部免费，其功能相当于一款精简的，面向入门级用户的Photoshop。齐臣表示这项免费服务将通过在线广告获得收益。

与微软公司相似，Adobe的产品之前一直以销售独立包装的零售软件为主，这次将主力产品放到线上，将是Adobe“更大规模地转向整合型服务的前奏”。Adobe下一步的计划就是让自己的在线产业更加多样化，为用户同时提供软件和服务。

在线上应用日益重要的今天，齐臣表示，Adobe公司正在寻找更多可以提品和服务的在线领域，今后可能会把全线产品都移植到网上，当然他们还会提供一种“混合”服务，通过这种服务在网上让用户体验桌面产品的特性，例如网络版的Adobe Photoshop Lightroom等。

光盘模式赚不动

软件巨人微软传出的消息也释放出变革的信号。微软近期宣布，将计划通过订户模式销售office软件，这同样改变了微软长达20年卖独立包装零售软件模式。

没有会，没有大张旗鼓的宣传，微软悄然在其网站发表声明称，这项代码为Albany的项目已进行私下测试，公司计划在今年年底前推出该产品。

Albany项目核心是微软计划通过订户模式在美国销售Office软件套装。微软发言人表示，一旦产品推出，将对微软销售模式带来革命性的改变。

微软也正计划将自己的软件与服务大规模迁移至在线品牌“Live!”之下，这将进一步加剧与Adobe的Photoshop在线版在在线服务领域的争夺。

传统软件商放弃拷贝光盘这个“印钞机”实则是心不甘情不愿，一切都是拜Google、雅虎等互联网公司所赐。

以Google为例，这个互联网公司像搬运机一样搬动着微软的财富。Google不仅在网上推广免费信息服务，还推出了电子邮件、字处理程序、电子表格、游戏、财务管理工具……最关键的是Google这些软件都免费，对于美国人来说，这些软件过去要花上几百美元才能买到。

与每年接近百亿美元增长的网络广告相比，商业软件拷贝贩卖的收入要可怜得多。Google、Yahoo、Facebook等新在线模式运用的是新的商业模式，微软和Adobe们在新的游戏规则面前必须有应对之道。

伴随着消费模式改变，传统软件销售渠道也面临崩溃。在美国，诸如Compusa、百思买这类平价电脑连锁店，过去三年时间内，商业软件货架面积削减了一半，除了操作系统、杀毒软件和办公软件外，几乎找不到其他类别的软件商品。

布局在线销售

互联网是一剂毒药，也可能是一剂猛药，就在传统的零售渠道没落时，新的在线网络渠道开始崛起。

近两年，历史悠久的软件企业都找到了全新的销售渠道和盈利模式：老牌软件企业Au－todesk公司2007年的盈利同比增长了84％，包括3M、西门子、Autodesk、eBay和sun在内的1000多家科技企业都在利用网上渠道销售软件。

美国在线销售企业大鳄Digital River正备资8亿美元，准备通过收购的方式进入中国市场，目前纳入Digital River视野的中国电子商务企业已经有20家。

Digital River成立于1994年，起初是一家单一的电子商务平台，帮大型软件做销售。此后开始建立自己的销售网络，通过互联网销售知名软件公司的产品。之后，通过收购的方式将更多进行在线销售的平台纳入旗下，建立起庞大的在线销售目录，并涉足共享软件销售。目前，软件依然是Digital River最主要的营收，同时它也在加强包括数码相机等在内的消费电子产品的销售。去年10月公布的Digital River 2007年第三财季显示。公司收入增加9．6％至8，250万美元，利润增加1，530万美元。

Digital River副总裁布兰特表示，Digital River在中国市场的收购对象，可能是一家非常大的公司，也可能是好几家比较小型的公司。这一笔或几笔投资将会为Digital River的投资者带来长远的收益。他相信未来2－3年内中国软件在线市场将会有飞速的发展。

业内人士表示，面对Digital River的8亿美元，国内在线软件分销商也有着自己的打算。随着今后两年该市场的放量增长，中国在线软件销售渠道也将发生较大整合，收购与反收购或许是未来的市场的主线。

国产软件小试牛刀

虽然在线销售的总体发展较国外慢一拍，但中国软件商也在逐步将买卖从线下搬到互联网上。

连邦软件早在2005年就开始有了建立网上销售平台的想法，并开始进行初步规划。2006年8月，连邦软件收购了提供软件下载服务的大蒜瓣网站，同时也就顺理成章地拥有了大蒜瓣近万家的网站联盟。2006年10月18日，连邦软件又斥资购买了象征珠穆朗玛峰新高度的8844．com域名。

8844公司CEO肖磊介绍，近两年，随着国内消费者的正版意识加强，以及互联网技术的发展，在线软件销售有了明显提升。8844公司表示，2007年收入超过2000万元，在今后数年其销售额也将会保持30％－50％的增长。

而在日前，Google中国找到金山软件，把金山翻译工具嫁接到互联网上，这让金山十分兴奋。不少销售人员反映，目前，金山词霸通过传统渠道已经卖不动，在求伯君看来，“与Google合作掀开了金山词霸向互联网转型的新篇章”。

从今年3月开始，金山软件采用共享软件的销售模式，对传统的销售平台进行大幅改造。金山联合国内4000家软件下载类网站，提供金山毒霸“先下载体验后付费”服务。现在，通过这种方式卖出去的金山毒霸软件已经占到了总销售量的60％。同时，求伯君还通过类似的网络营销方式进入了日本和越南市场。由于金山毒霸的成功，目前金山正在酝酿将更多的盒装产品搬到互联网上去销售。据了解，2008年金山软件通过互联网卖出去的软件将超过60％。

“为何在过去几年里没有大规模进入在线服务市场?”这是包括瑞星、江民、金山在内的杀毒软件商经常被媒体问及的问题。对于在线渠道，这些厂商欲拒还迎，既不愿意影响原有的渠道，又更不愿意错失新的商业机会。因此，很多厂商的策略更低调，“做了也不说”。

“未来包括K3在内的所有低端卖盒装和许可证的财务或者管理软件都会搬到网上来卖。”金蝶总裁徐少春一改过去对在线销售犹豫的态度，他表示，金碟2009年将成为中国最大的在线管理及电子商务服务平台，集聚100万家企业注册用户。赛迪顾问软件产业研究中心总经理牟淑慧则认为，软件在线销售是未来软件渠道发展的方向。相比其他类型商品，没有实体介质的软件更适合在线销售。目前以杀毒、游戏为代表的国产消费类软件销售渠道已经到了“不移植就会死”的地步。