房地产美学营销探索

摘要：美学营销是当代中国产业升级的重要研究课题。美学营销营造美的环境、销售美的产品、传播美的理念、提供美的服务，满足消费者美的需求，实现消费者美的愿望。美学营销从美学的高度塑造品牌，有助于房地产企业在激烈的市场竞争中取得优势。塑造美学竞争力逐渐成为房地产企业的共识。

关键词：房地产；美学；营销

安居乐业是人们共同的理想，房子牵动着亿万人的心。作为多数城市的支柱产业，房地产在我国蓬勃发展，方兴未艾。全国各地新楼盘纷纷拔地而起，待售楼盘越来越多。解决房地产的存量问题，一方面依靠政府宏观调控，另一方面也要研究营销策略。美学营销有助于房地产企业塑造高端品牌，实现蓝海经营，增加产品附加值，提升客户忠诚度，实现企业与客户的共赢。

1房地产建筑美学营销

产品是营销4P之首，建筑是房地产的首要产品，也是房地产美学营销的重点。建筑美是多数人购房的重要衡量标准之一，因此不仅设计师和施工人员应该懂得建筑美学，房地产商、广告公司、售楼人员等都应该深入了解本楼盘建筑的美学特色，既要向顾客介绍建筑实用性，也要引导顾客欣赏本楼盘的建筑美。如果建筑本身的美感能深深打动消费者，房地产营销就能事半功倍[1]。马克思指出：“人按照美的规律来建造”。建筑材料的物质属性（色彩、材质、形状等）与组合方法（均衡、对称、协调、整齐、主次等）构成了建筑的形式美。吉祥、和谐、华丽、典雅、高尚、稳重等的象征和寓意构成了建筑的意境美。从外到内、由远及近，建筑的外观美和布局美，能够让顾客体验到建筑的审美价值。作为综合性的空间审美艺术，建筑的风格、造型、风水、装修都能够成为卖点。古典与现代、豪华与简洁、东方与西方、整体与局部、刚与柔、轻与重、隐与显、高与低、长与宽、横与竖、方与圆、曲与直、铁与木、砖与石、光与影、明与暗、同与异等等，这些建筑的审美因素，都是建筑价值的重要组成部分。

2房地产景观美学营销

越来越多消费者选购住宅时不仅要求建筑美观、房型适用、交通便利、配套齐全，也希望自己以后居住的环境有美好的景观。景观是小区居民生活环境的重要部分，具有审美价值的园景、林景、山景、水景是人们选房时重要的看点。毗邻公园的紫林居和龙湖大厦受到了购房者的追捧，沿岸而建的泊景湾和新湖明珠城房价一路走高，依山傍水的海逸豪庭和山水嘉苑更被称为“最具升值潜力的楼盘”。房地产商在开盘销售之前应该精心设计营造各种景观功能区（观赏、休闲、游乐、健身等），满足不同年龄看房客户的审美需求。优美的亭台轩榭、喷泉雕塑、花草树木，让看房客户赏心悦目，暂离繁华都市的喧嚣，体验世外桃源的悠闲。绿树成荫、小桥流水、万紫千红、鸟语花香、曲径通幽、移步换景、空气清新、心旷神怡，让看房客户感受回归自然的审美愉悦，希望能生活在这样美好的景观环境之中[2]。房地产营销过程要善于宣传本小区景观的美学特征，比如富春江花园“引领休闲生活，享受真山真水自然居住”，九月森林别墅“树是回家的方向”，观澜国际花园“收藏昆玉河醉美一段”，银色港湾“北欧风情，简雅生活”，华源凤山新城“阳光•水景•艺术•家”等等，值得注意的是，很多房地产商在广告上大力渲染景观之美，但是景观还没布置好，就急于开盘预售，结果被广告吸引来的客户看到的主要是工地，心里比较失望，景观美学营销的效果大打折扣[3]。

3房地产广告美学营销

广告是房地产营销中至关重要的环节。房地产商都希望通过广告将楼盘最美好的一面展现给目标消费者，广告设计师也努力将美术、摄影、文学、音乐、影视艺术融为一体，使房地产广告成为商业美学的高峰，成为我们日常审美中的一部分。在微信、网络、电视、车体、路牌、报纸、海报、灯箱、墙壁上，美轮美奂的楼盘广告常常拨动我们的心弦。房地产广告以平面和多媒体的形式，用中国元素（龙凤、祥云、水墨、诗词等）或者异域风情（古典风格、北欧风格、田园风格、日韩风格等）来表现楼盘建筑与景观的美学定位[4]。比如燕沙庭园将“小桥流水人家，石墙青瓦院坝，街坊巷落亭廊，如诗如歌如画”写入营销文案，表达了成都传统民居审美精神与现代建筑景观艺术的融合。这类广告满足了偏爱中国文化的购房者的审美需求。我国中青年一代多数深受外国文化影响，向往西式生活，所以“巴黎浪漫之都”、“阳光马德里”更符合他们的审美趣味。例如标榜“100万平米意大利风情小镇”的华侨城波托菲诺、打造“澳洲街区文化”的雪梨澳乡、定位“原装水岸生活典范”的威尼斯花园、营造“纯美式异域风情”的昌隆金色家园。

4房地产文化美学营销

黑格尔指出：“美是理念的感性显现”。文化作为理念的感性载体，为房地产营销增添了审美价值，也提升了楼盘的品牌价值。文化是房地产美学营销的灵魂，古今中外文化美学是房地产营销灵感的源泉。营造楼盘的文化底蕴、提升楼盘的文化形象，同时以审美的方式加以展现，是房地产文化美学营销的基本原则。比如广州云山诗意旗帜鲜明地宣言：“在向西的潮流中，我们向东！在这里用东方的建筑形式营造中国式的豪情社区，这里崇尚平等、谦和、礼让、共享，在云山诗意，我们称之为东方人居智慧。”充满感染力的文化立场唤醒我们的民族自信、自尊和自豪，“云山诗意”的文化品格引起了我们强烈的审美共鸣。命名是楼盘文化主题的定位，也是房地产美学营销的起点。一个名副其实、有文化品位、符合目标消费者审美趣味的楼盘名称，对房地产营销有非常积极的促进作用。比如体现东方审美精神的卧龙山庄、明珠府邸、御庭轩等。又如彰显西方美学风格的巴黎春天、花香维也纳、莱茵园等。多数房地产项目对中西文化采取兼收并蓄的态度，体现在其富有美感的楼盘名称中，比如万科水榭花都、保利罗兰香谷、金地格林春晓等。

5房地产样房美学营销

很多房地产企业非常重视样房美学营销，为了提升楼盘的销量，不惜重金打造样板房。华丽的装修、名牌的家具，显示品牌的高贵品位，营造理想的家居典范和温馨的生活氛围，获得看房客户的青睐。样房美学营销的前期准备主要包括室内装修、家具布局、饰品摆放、色彩搭配、照明规划等环节。样板房应该符合品牌文化风格定位，按照美学规律进行布局，创意设计融合品牌个性，将美好的生活空间展示给看房客户，激发顾客的购房欲望。中西合璧的样板房最受欢迎，既有华丽的西式美感，又有典雅的中国风范[5]。可以按照不同的美学风格营造多个样板房，每一间样板房的客厅、餐厅、卧室、厨房、卫浴间有各自不同的审美特征，让看房客户欣赏和发现符合自我审美个性的户型。符合顾客审美愿望的样板房不仅应该整齐有序、搭配和谐、层次分明、突出重点、温馨舒畅、美观大方，更应该体现生活的情趣，让看房客户在愉快舒适的情景氛围流连忘返。样板房风格可以根据时尚和季节适当调整，保持审美活力。雅致的雕塑和绿植能营造审美视点、增添文化色彩、体现品牌个性。适当运用照明技术，可以增加环境的美感，营造艺术的意境。精美的装修、悦目的家具、和谐的色调、柔美的灯饰、舒心的音乐、恬淡的清香、环保的用材，让样板房每一个细节都臻于完美，给看房客户带来全感官的审美享受[6]。

6房地产体验美学营销

美国著名未来学大师阿尔文•托夫勒（AlivinTomer）（1970）预言:“体验营销将成为一种新型化的经济形态，取得胜利的关键在于体验服务。”成功的美学营销能给消费者带来不断深入的体验。客户看到美观的楼盘广告，这是初步的视觉审美体验。客户来售楼部观看精美的沙盘模型，这是进一步的感官审美体验。客户实地参观样板房和小区景观，这是全方位的审美体验。完美的体验能给客户留下深刻的印象，让消费者成为忠实顾客。客户会与亲友分享审美体验，既有助于增加品牌的美誉度，又能提升楼盘销量。“现代营销学之父”菲利普•科特勒（PhilipKotler）（2000）指出：“塑造能够吸引消费者关注的感官方面的体验以及思维方面的认同感，给消费者留下美好的回忆，这就是体验营销的实质。”房地产企业应努力使客户在看房过程中获得视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的立体审美享受。在售楼部中提供饮料和食品，能让顾客感到愉快和温馨，播放格调高雅、节奏柔美、符合品牌风格和文化主题的背景音乐，有助于营造舒适的体验环境，使顾客产生审美的共鸣。小区内美好的景观、清新的空气、自然的花香，能使顾客心情舒畅、驻足观赏。武汉保利海上五月花楼盘全力打造英式唯美建筑和景观，精心设计看房客户的参观路线，先让本楼盘最具审美价值的英式钟楼、骑士雕像给客户带来视觉震撼，然后售楼部为客户营造视觉（英伦家具）、听觉（英国乡村音乐）、触觉（英式沙发椅）、味觉（咖啡）、嗅觉（香薰）的全方位审美享受，充满英伦风情的商业街和样板房更给人留下深刻美好的印象。该楼盘销量在本区高居榜首，证明了体验美学营销的效果。

7房地产服务美学营销

房地产企业应该经常组织销售人员和服务人员学习美学、艺术、文化、建筑、园林方面的知识，提高他们的美学修养和审美品味。销售人员和服务人员的心灵美、神态美、言谈美、服饰美、动作美，让客户感到宾至如归，使看房购房成为快乐的审美体验。从接待、倒茶、咨询、看房，一直到签单、付款、建立顾客档案、处理售后问题，无微不至的服务让客户得到美的享受。星河湾之所以被称为中国美学地产标杆，其中一个原因就是在服务上追求完美。例如星河湾除了提供一站式管家服务，还致力于营造高雅文化氛围，将物业服务提升到“生活学院”的高端层次。服务美学营销提供美好的产品和贴心的服务，处处为顾客着想，不断提高服务质量，以美好的服务感动消费者，将每一个服务细节都做到完美，通过细致周到的售前售中售后服务，让消费者对产品产生好感，同时塑造品牌的美好形象，提升企业的美誉度。被称为“引领高端地产服务新标杆”的上海翠湖天地为了让高端客户得到更好的服务体验，聘请英国贵族社交礼仪权威Debrett’s公司对员工进行培训，建立更有品位的服务团队，提供更完美的服务。

8房地产营销的美学批判

在暴利的驱动下，某些房地产商打着“美学”的旗号，干着丑恶的勾当。有些售楼书和广告设计精美、如诗如画，吹得天花乱坠，但实际上是花言巧语、溢美之词、华而不实、失信于人。比如将臭水河说成是江景，将栽了几棵树的小角落说成是园林。虚假夸大的宣传已经造成人们对楼盘广告审美疲劳。有些楼盘装修质量存在问题，“金玉其表，败絮其中”，外表美观，实际上是豆腐渣工程，关于这类问题的新闻报道屡见不鲜。有些楼盘促销活动声势浩大，甚至请影视明星来助阵，售楼部装修得富丽堂皇，售楼人员也都是俊男美女，成交量总是高得惊人，但是这一切的背后有时隐藏着不可告人的黑幕，虽然有舆论曝光，但是“道高一尺，魔高一丈”，“开盘售罄、房价暴涨”的把戏仍然时常上演。有些房地产商对中华文化缺乏信心，迎合某些购房客户崇洋的心理，挂着洋名但又名不副实的楼盘比比皆是。有些人收楼之后才发现所谓“精装房”与样板房有很大的差距，其实他们没想到华丽的样板房是房地产商耗资百万打造出来的，然而房地产商投入普通精装房的装修费往往不超过十万。有些人虽然在华丽的高档小区买了房子，但是为了还贷，不仅要啃老，还要当房奴，沉重的压力扭曲了当初美好的生活梦想。某些房地产商拜金媚俗，迎合低级趣味，鼓吹享乐主义，崇尚阶级分化，甚至以“经典二奶房”、“金屋藏娇首选”作为楼盘买点，违背社会主义美德。前总理曾经告诫房地产商：“我认为房地产商作为社会一个成员，你们应对社会尽到应有的责任。你们的身上也应该流着道德的血液。”治理房地产行业的种种乱象需要多管齐下。一方面依靠政府和社会各界对房地产行业加强监管，另一方面房地产商和购房者都应该树立正确的审美观和价值观，加强道德修养。正如美学家朱光潜所说：“修养能达到知识之真、道德之善和艺术之美的境界。”

作者：岑长庆 单位：阳江职业技术学院