销售与管理论文范文

销售与管理论文范文第1篇

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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 “劲霸・创富汇”会员摆出劲霸式标准动作

“劲霸・创富汇”第三期沙龙成功举办，激活了安徽地区的创富草根们，盘活了地方资源，把散落一方的创富者们凝聚一起，加强互动与交流，这正是“劲霸・创富汇”在全国各地举办沙龙的目的之一。

作为一个深度挖掘创富力量共同探讨财富未来的交流平台，“劲霸・创富汇”自3月25日成立以来坚持以“闻道、授业、解惑、维新”为宗旨，旨在把那些通过创富来改变命运的草根创富者们会聚起来，共同把握创富脉搏，分享创富经验，探索创富实践，汇集资源，交流情感，共同打造属于自己的组织。

毋庸置疑，从2010年至今，在互联网改造、升级传统产业的趋势下，一个崭新的大商业时代已经来临，面对变革，创富者们已经认识到要改变，各行各业的创富者们都将面临变革带来的巨大机会。

作为传统行业寻求改变的典型，“劲霸・创富汇”的会员们，聚能量、创财富、成为了互联网浪潮下勇于创新的开拓者，他们的转变与搏击将会带给我们新的启示。以下是两位会员代表的创富故事。 新媒体营销 直击浪潮之巅 高连民（三极传媒创始人）

4G时代开启以来，移动互联网势头更胜。基于大数据的运营管理数字化、智能化，移动客户端开发趋于便捷化。在危机与机遇并存的移动互联网时代，传统企业面临的不仅仅是挑战。要么被时代颠覆而死，要么率先自我颠覆而生，这是一场颠覆与自我颠覆的革命之战。如何迎接浪潮，融入互联网思维，运用新媒体营销，将是传统企业转型的重中之重。

要想在浪潮冲击下站稳脚跟，就决不能一成不变。从个人生命体验来说，接触新事物是人的天性，改变不同的生活轨迹对人生来说是一种经历，更是一份财富。41岁的高连民可以算得上是这样一个有梦想、有激情，敢于不断挑战新事物的杰出代表。

毕业后近10年的保险公司职员经历并没有磨灭掉他心中对于创业的渴望，2005年开始他转战创业领域开始做零售，凭借着聪明的经商头脑，他利用差价模式和跨区域销售等玩法，轻而易举地做到了高于同水平2到3倍的销量成绩。可是就在生意风生水起时，他又改变了主意。

一直以来善于学习和具有敏锐的洞察力，都让他走到了大多数人的前面。当大部分传统创富人群仍在固有模式中深耕细作时，他已经感受到了移动互联网时代大潮的到来，但零售行业的周边和人文环境的相对简单，不足以支撑他的才华和梦想，文科出身喜欢文艺的他，想在文化创意领域获得更大的舞台。 三极传媒创始人高连民 海南旅游业资源丰富 亟待整合

2012年他开始考察海南的旅游市场，探索商业模式。他发现海南旅游产业发达的同时，导游的质量参差不齐，对当地旅游的发展起到了相当严重的制约作用。传统旅游是把增值模式做到最极致的地方，旅游可以零负团费，但是需要“增值服务”来填充这个缺口。而这些增值服务往往是无价值的，多以高利润的购物为主。基于此，2013年他终于创建了属于自己的公司――三极文化传媒有限公司，第一个做的就是微导游项目。他在微信上搭建了一个名为微导游的公众平台，使得游客和导游可以直接联系，通过服务费直接体现导游的服务价值，逐渐赢得高品质游客的认可。后来他又通过自媒体营销，为一些城市和传统景区做宣传，获取了一定的效益。

除此之外，他发现海南旅游地产众多，空的楼盘不能盘活，优质资源白白浪费，楼房的存量需要十余年才能完全消化，让人触目惊心。他认为今后旅游综合体的发展会非常成熟，无景点旅游可能大行其道。而三亚候鸟经济发达，中老年人更愿意用旅行这种方式进行自我养生，年轻白领旅途办公的现象也会越来越多，旅行者将渐渐向“修行者”过渡。在看到海南的中线和西线旅游资源丰富却没有得到整合时，他看到了商机。做一个接地气的文化旅游项目，注重交互体验的“裸心港”基地的想法应运而生。

对于旅游本身，他也有着自己的看法。传统的旅行社整合时，通常都是为了设计线路把旅游景点做成简单的串联，没有灵魂的东西注入，开发索然无味。而现如今，旅游更大的目的是去当地体验风土人情，进行社交活动。体验人心，注重交流，是旅游带给人的最美的享受。搭建这样一个旅游综合体，是旅游行业的一个创新之举。

传统的市场细分理论就是服务你所爱的人;新兴的粉丝经济理论就是服务爱你的人。大数据让两者完美融合。今年7月份，他的公司联合“K友汇”与政府达成战略合作关系，举办了一场名为“自媒体大咖游琼海”的活动，取得了立竿见影的效果。通过无景区、无门票的旅游体验方式，享受到自然的田园风光，让参与者有了自发想要分享这一活动的心情。短时间内，自媒体集中发力，迅速形成旅游新热点。

在“裸心港”项目实施过程中，为了更好地以乐东县为支点，打造文化旅游新品牌，电影《三十三号公路》正在筹备当中。如此多的新媒体营销方式，让粉丝不断聚集，凝聚力更胜以往。在移动互联网和粉丝经济交融的今天，“服务于你爱并且爱你的人”有了更加便捷的方式和途径，大数据运用和众筹实践为O2O创新插上了翅膀。 迎接浪潮顺势而为 开拓市场瞄准商机 孙昭文（劲霸广西地区总经理）

孙昭文，生于广东，2011年进入劲霸男装，现为职业经理人。在这不算长的4年间，他经历了从服装行业的春天到冬天，又从冬天逐渐回暖的过程。传统行业面对移动互联网浪潮冲袭该何去何从，已经成为了每个经理人正在摸索的道路。

奔赴107个店面 不畏艰辛

2012年正值服装行业的冬天，整个市场持续低迷，他的分销团队受到市场大环境的影响，对行业前景甚是堪忧。加盟商由此出现信心不足，想要撤出服装行业的状况不断上演。为了稳定军心，在短短的2个多月之内，他走访了广西和海南两个地区总共107个加盟店面。为了能把公司对于整个团队的关爱和支持传达下去，他日夜兼程、舟车劳顿，不断辗转在各个店面之间，却从没有畏惧艰辛。

与他同行的通常有三四个人，包括负责加盟商管理的、负责商品的，还有负责运营的同事。运营团队一直不断奔波，没有停歇。回想起那个时候，他感慨真的是很辛苦，但也很快乐，因为能切实给加盟商以帮助。在进入每个店面后，他都要一一与店员交流，并进行销售技能和产品知识的培训，为他们分析市场前景、品牌优势，找出与竞争对手的差异化和不足，为店员们树立信心。同时，询问各店铺的情况，比如在发现缺少资金、货品调配慢等问题后，立刻做出解决方案，进行一定程度上的支持，整合公司货物资源，保证生意正常进行。其中海南省儋州市的一个加盟商，生意一直不见好转，已经有了关掉店面的打算。孙昭文到来之后，帮加盟商做了合理的规划，并派专人进行驻店帮扶。一个月内该店业绩提升了20%，到如今两个店的生意依然红火。 新媒体的初尝试

对零售业来说最核心的问题，就是如何通过多种渠道与客户进行互动，实现一体化的、无缝的、全过程的、高水平的客户体验，这个核心就是互联网零售与实体店零售要做好融合。用户体验至上、找到业务的核心竞争力、把握移动营销新模型都成为了重点。

毋庸置疑，移动互联网时代的崛起以及移动支付方式的革新，早在很久之前就已经在更改消费者的购物习惯，网络购物的异军突起以及各类电商平台的疯狂生长，也无时无刻不威胁着实体零售商的生存环境。目前，劲霸公司也在尝试着O2O的商业模式。在微信上设立公众号，除了做通常的企业文化和品牌推广，注重突出产品核心竞争力外，还做一些营销活动的策划、VIP活动的推广。目的是让消费者感受到不仅仅是关注他们的穿衣，更多的是心灵层次上的搭建。并且，每个店都有微信群，并通过朋友圈对周边和地区的VIP会员进行维护和推广。根据反馈结果显示，这样尝试的店都得到了良好的效应。但是截至目前，微营销的系统化仍在逐步的加强当中。 劲霸广西地区总经理 孙昭文

除此之外，世界杯期间，结合公司的世界杯的品牌推广，孙昭文结合当地VIP的实际需求，举办了一场在海南假日海滩进行的沙滩足球赛，以及拔河等体育项目的比赛。看到VIP们浩浩荡荡从各地过来参加活动，也坚定了他要更加注重体验和服务的想法。他说，今后将更加关注消费者内心的需求。

销售与管理论文范文第2篇

分析了互联网技术对金融业态和金融理论研究带来的影响，研究了互联网时代对金融学专业人才培育的新要求，从重构人才培养目标、优化课程体系结构、革新教学内容、改革教学模式四个方面提出了互联网时代金融学专业人才培养模式的创新思路。

关键词：

互联网时代；互联网金融；金融学；人才培养

随着互联网技术的快速发展，云计算、大数据、移动终端等技术被广泛应用于金融服务领域，对传统金融业产生了挑战和冲击，出现了互联网金融这种新的金融业态。互联网时代金融领域日新月异的变化，对金融学专业的人才培育目标和培育模式提出了新的要求。

一、互联网技术给金融业态和金融理论研究带来了巨大影响

1、互联网技术对金融业态的影响

（1）支付模式的创新。传统的支付模式主要是线下银行间支付体系，互联网技术为支付业务创造了更便捷的第三方支付平台。第三方支付是由非金融机构作为收款人和付款人之间的支付中介，提供网络支付结算、银行卡收单、预付卡的发行与受理以及中国人民银行确定的其他支付业务，全面覆盖了线上和线下，通过第三方支付平台实现网络购物、充值缴费等功能。Analysys易观的2016年上半年金融类APP排行榜，移动支付类App排行前五名依次是：支付宝、翼支付、京东钱包、银联钱包和百度钱包，预计未来两年第三方互联网在线支付规模将达33.51万亿元，第三方移动市场规模可达52.11万亿元。（2）融资模式的创新。互联网金融融资模式依托大数据和云计算，通过数据挖掘与信息处理，降低双方的交易成本和信息不对称，提供供需双方直接联系交易的网络平台，个性化金融产品，优化金融资源配置。互联网金融融资模式主要有P2P网络借贷、电商小贷、众筹融资。2015年，通过互联网融资模式获得融资的企业已达370家，融资金额为944亿元左右①。同年，互联网金融被纳入中国的十三五规划，P2P网络借贷、电商小贷、众筹融资等各个互联网金融领域得到了国家层面相关政策支持，互联网融资步入快速发展阶段。（3）金融产品销售与理财模式的创新。互联网金融拓宽了理财产品的销售和购买渠道，用户通过互联网平台能够及时评价理财产品的收益、风险等特征，进行产品的申购、赎回，由此形成了互联网理财模式，例如余额宝、理财通、平安盈等。互联网理财模式通过互联网平台来管理理财产品，也促进了传统金融机构理财模式转型。据宜信公司与零壹财经研究院的《一站式互联网理财报告》，未来五年内，一站式互联网理财规模或将达10万亿元，产品与服务供给将更加多样化、智能化。（4）虚拟货币。随着互联网和电子支付的普及与发展，为实现支付的便捷、迅速，人们对虚拟货币的需求也越来越多。虚拟货币相对于传统货币而言更加通用、便捷，主要分为电子币和电子货币。其中，电子币主要是指游戏币和专用货币，例如腾讯Q币；电子货币与传统货币等值，持有者从发行人处获取并以电子形式存储于电子设备之中，可用于支付结算、兑现、储蓄、信贷，例如比特币。

2、互联网技术对金融理论的影响

传统金融理论是建立在工业经济的基础之上的。在互联网和信息经济时代，许多传统的金融理论受到挑战，正在孕育着新的金融理论。（1）突破现代金融中介理论。现代金融中介理论主要是利用交易费用理论及信息经济学来研究金融中介为降低交易费用、减少信息不对称所进行的金融创新活动。由于市场存在交易成本和信息不对称，金融中介才会存在。然而，互联网技术的发展使得传统的金融交易可以在网络平台实现，这种交易模式，首先能够实现信息共享，降低交易双方的信息不对称；其次，减少中间环节，降低信息搜寻成本，从而降低交易费用；最后，实现网络平台的规模经济效应，促进价格发现机制的形成。传统金融中介的部分职能正在被互联网金融所取代，现代金融中介理论的基石已被挑战。（2）打破传统货币理论。传统的货币理论指出货币的供给由国家控制，国家发行货币的基础是国家信用。而互联网货币产生的目的是为支付结算提供方便。然而，虚拟货币的产生与应用势必会打破传统的货币形态，与现实中的货币不同，互联网货币是在社交网络的共同信用价值基础上形成的一种虚拟货币形态，它的整个发行和运作流程均在网络之中。虚拟货币种类繁多，运作模式有别于传统货币，需要创新新的货币理论和货币政策。

3、创新金融监管理论

传统的金融监管理论主要是《巴塞尔协议》提出的资本监管要求。互联网金融的发展使得金融业态发生了巨大的变化，货币形式、产品形态、金融交易模式、金融风险的生成与传导等，都与原来有很大不同，因此，改革传统的金融监管模式迫在眉睫。互联网技术、大数据、云计算等技术的发展，为金融监管部门提供更为科学的监管手段和决策依据。因此，对于互联网金融监管的理论研究应该着眼于将信息化技术合理运用于监管之中，同时要跟随互联网金融的创新步伐，转变监管理念和监管方式，在鼓励互联网金融创新的同时有效防范互联网金融风险。

4、催生互联网金融相关理论

随着互联网金融的普及与发展，互联网金融的理论研究也在不断深入，新的理论层出不穷。KMRW声誉模型被广泛运用于研究互联网交易主体的声誉特征；互联网经济学理论主要研究互联网经济的边际特征；梅特卡夫定律主要研究网络技术发展规律以及网络外部性的乘数效应；长尾理论主要研究信息传播的边际成本以及网络属性；平台经济理论研究互联网金融的平台经营特征和经济效应；大数据主要注重数据的采集与分析，云计算主要进行数据的计算处理，将大数据与云计算加以结合，互联网金融能够提供更有价值的金融服务。

二、互联网时代对金融学专业人才培育的新要求

据前程无忧的《2015年第一季度雇主招聘意愿调查报告》可知，2015年互联网、计算机软件、电子商务及金融相关领域人才需求增幅超过88%，职位需求占全国职位总数的16%，市场对网络运营管理、互联网产品经理、软件工程师等职位需求数量快速增加。可见，金融学专业人才培养需把握当下行业形势与人才需求机遇，合理应对互联网时代对金融专业人才培育的新要求。

1、掌握金融基础理论，把握互联网金融的最新发展

在互联网时代，现代金融人才培养要求厚基础、宽口径、重能力、求创新。为此，学生要牢固掌握金融学基础理论，能够解读宏观经济及金融相关政策，能将微观层面知识应用于实践，能对金融市场、金融企业管理等进行理论分析；其次，学生要熟悉互联网金融的业态特点及发展现状与趋势，学习互联网金融产品设计、发行、交易等各个环节的原理和实现方式，熟知互联网金融中可能涉及的风险及风险管理方法；最后，学生要学习法律、计算机技术、电子商务、企业管理等相关知识。

2、具备互联网工具运用与数据处理能力

根据怡安翰威特和领英中国智库联合的《2016年中国互联网金融人才白皮书》，互联网金融急需高科技行业人才，吸引力指数排名第一。因此，金融学专业要加强交叉复合型人才培育，要求学生学习计算机网络技术知识、数据库技术，掌握一定的互联网金融的技术支持知识，具备开发互联网金融产品的能力；学习并掌握相关数据处理软件，例如MATLAB、SPSS、STATA、EVIEWS等经济计量软件，大数据、云计算等互联网数据处理软件；掌握HTML5、JAVA、SQL、C、C++等编程语言，顺应程序化交易与互联网金融的发展趋势。

3、加强持续学习能力的培育，培养互联网思维和金融创新思维

互联网金融是互联网技术和金融产品融合创新的产物，同时也是对自然科学与社会科学的融合，涉及金融、数学、法学、计算机、社会学等多门学科。互联网技术的快速发展和不断创新使互联网金融发展日新月异。因此，互联网金融时代要求金融学专业人才需具备持续学习的能力、互联网及创新思维，具备自主学习的精神，形成跨学科、跨专业的知识结构和能力结构，培养创新意识，形成创新思维，具备在互联网金融环境和业态中思考、工作的能力。

4、强化风险意识，提升风险管理能力

互联网金融主要借助互联网技术来传播个人、机构以及产品等信息，交易双方通过互联网平台进行信息披露，节省了交易费用。交易信息披露是否真实、有效、完整，比较难以监管；安全性是交易双方关注的重点，它与互联网技术的发展息息相关；传统的金融风险有了新的表现，技术风险、信息泄露风险愈显突出。这就要求金融学专业的人才要加强新的风险管理技术的学习，具备开发新的风险管理技术的能力。

三、互联网时代金融学专业人才培养模式创新思路

1、重构金融学专业人才培养目标

金融学专业人才培养目标要以市场需求为导向，根据当前金融业态和互联网技术的发展特征和趋势，形成新的培养目标，遵循专业基础扎实、学科知识宽广、应用能力强的培养原则，培养数据技术型、IT综合型、应用型等高素质复合型金融人才。

2、优化金融学专业课程体系设置

传统的金融学专业课程体系设置比较偏重于文科教学，对金融量化分析、大数据以及新的金融业态关注不够。互联网金融是传统金融行业与互联网技术结合创新的产物，因而互联网时代金融学专业课程体系的设置要在传统模式上进行优化改革。金融学专业的课程体系设置要使学生形成全面的、最新的、复合型的知识结构，包括如下知识模块：一是金融学基础理论知识，包括基本金融理论、金融企业、风险管理、公司财务、互联网金融等基础知识；二是金融产品知识，包括债券、股票、金融衍生品等传统的金融工具知识，以及结构化产品以及互联网金融产品等新型金融工具知识；三是基础数学与数理统计知识，包括概率论、数理统计、数学分析、随机过程、多元统计分析等数学与统计知识，熟悉这些知识在金融领域的应用；四是计算机网络技术知识，包括金融计量与统计相关的软件操作与编程知识，以及大数据、云计算、数据挖掘等互联网金融相关的信息技术知识。金融学专业的课程体系设置要使学生形成综合性、多层次的能力结构，培养学生理论知识应用与创新的能力。金融学人才要具备的能力结构：基础业务操作和管理能力，能够从事银行、证券、保险、基金等金融机构的基础业务工作；计算机操作能力及互联网营销能力，能够熟练使用新技术、新平台管理公司业务系统，运用新媒体进行金融产品销售、宣传；金融分析能力，能够撰写行业研究报告，对新的业态、新的政策等有独特的见解，能运用大数据、云计算等技术处理经济金融信息；互联网思维及金融创新能力，能够熟悉互联网金融的运作流程和潜在的风险，设计互联网金融产品，利用新技术进行金融创新。

3、革新金融学专业教学内容

从当前金融学专业人才市场需求来看，金融学专业教学应趋于微观化、互联网化、产品化、数量化。因此，革新金融学专业教学内容可从以下几个方面着手：整合各门课程的内容，避免重复，去除不合时宜、陈旧的知识，纳入新知识；在专业课程中加入互联网金融的相关知识，反映互联网金融的最新发展；增加案例分析、金融资讯、研报分析等热点内容，让学生了解新的财经资讯，学会解读行业变化和政策信息；加强实验与实践教学，培育学生的动手能力与创新能力；注重定量分析与数据处理能力的培育。

4、全方位创新金融教学模式

教师应充分利用互联网资源和技术，学习新的教学手段和技术，加快金融学专业教学模式创新。在课内教学模式方面，要丰富授课手段，可采用讨论会、研究组、结构化、演讲等形式，将PPT、音视频、案例讲解、学术沙龙、远程教学等模式加以组合实现课堂教学；邀请知名学者、业界人士到课堂中与师生进行交流，实现跨校联合、校企联合等培养模式。在课外教学模式方面，要充分利用互联网平台，大力发展网络精品课程、慕课资源、云课堂、微信公众号、学术论坛等，为学生提供丰富的学习资源，学习任务，方便师生交流讨论。加强作业布置和考核方式改革。可采用案例分析、小论文写作、行业研报、财经新闻评论、新金融产品介绍等多元化作业内容，采用课堂布置、网络布置双重任务安排模式，激发学生完成课程作业的积极性。将考核贯穿于整个教学过程之中，利用大数据分析学生的学习进度，实行全面考核机制。

参考文献

[1]郭福春、潘锡泉：融合与重构：大资管时代金融人才培养机制创新———基于互联网思维的视角[J].高等工程教育研究,2016(5)156-160+165.

[2]张铁铸：经济新常态、创新能力与金融专业人才通识教育[J].高等财经教育研究,2015(4)21-27.

[3]李乐、彭华：应用型本科互联网金融人才的培养[J].福建金融,2016(2)47-50.

销售与管理论文范文第3篇

许多企业没有设定符合实际的成本和财务目标，结果导致重大亏损和现金流问题。利润流失不仅仅是经济滑坡造成的，它还反映出企业未投入必要的时间和精力，开展至关重要的销售和需求预测活动。

做好预测其实并不像听起来那么难。正确地运用成熟的预测技术能显著提高利润。具体来说，在规则指导下用统计学方法进行预测，并制定更为动态的企业全面规划，能够去除运营决策中的一些猜测因素，让预测的焦点重返优化盈利，而非等事情发生了再去"救火"。据GartnerGroup称，成功实施统一预测流程的企业至少可望获得10%的收入增长。

由于竞争对手和市场状况变化莫测，许多高层经理人对预测的准确性表示怀疑。但许多大型企业如通用电气和沃尔玛已经找到可靠的预测方法，并在整个企业范围加以运用。

走出预测的误区

首先要淘汰无效技术。有些企业使用非常复杂的模型，却没有适当地把企业的供应商和分销商网络考虑在内，从而使结果不可靠。

而在另一个极端，许多企业过分依赖销售人员和经理的意见来产生结果。证据显示，不管他们多么富有经验，这些人员的意见可能导致不确切的结果。因为他们往往：

混淆目标（希望）和预测（现实）；以为自己的个人判断比统计预测更可靠；预测结论为本职能部门服务，不信任其他部门的预测；高估营销攻势以及其他收入管理行动的效果。

不要依赖于公司单个部门的预测结论。例如，财务、制造和销售等职能部门可能各自独立地产生预测结论，但没有一个部门监控其他部门预测中的变动因素，并修正自身的预测结论以反映这些变动。

有这些问题的企业必须解决若干技术事项，才能创建可靠的财务预测。所需要的数据通常分布在多个系统中，如财务、生产、销售和供应链。在大多数企业中，获取所有这些数据几乎是一件无法完成的任务。但如果信息技术的构造能整合这些不同的系统，员工提取数据就会相对容易些。

许多企业还需要进而解决流程问题，这就要实施系统的、跨部门的预测方法。还应考虑企业政治和信任问题。

六种最佳预测实践

有些企业已经开始采取措施改善其预测能力。制造和零售领域的许多企业认识到，疏忽大意的预测标准导致了高库存和低利润。

为解决这个困扰各方的问题，一些制造商和零售商联合开发了一套标准，用于整个供应链规划和预测。贸易伙伴运用"协作规划、预测和补货"（CPFR），就共同的经营目标和措施达成一致，携手制定销售和运作计划，并通过电子化协作更新销售预测和补货计划。参与各方还运用标准方法收集供应商和顾客的意见，并采用标准数据格式产生销售预测结论。

采用CPFR的企业包括伊斯曼柯达、货物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凯马特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃尔玛。根据制造业咨询公司IndustryDirections的调查，采用CPFR标准的企业，其预测准确率提高了约20%。例如，沃尔玛的"网上零售链"系统向公司5,000多家供应商中的3,500家提供每周预测数据。这些数据让人观测到沃尔玛的零售活动，帮助供应商改进其预测，在正确的时机向零售商提品。然而，大多数企业对预测流程投资不力或者欠妥。

根据零售和其他行业公司的经验，现已出现由以下6种最佳预测实践组成的一套方法：

标准化输入

标准化预测方法

预测频率

限制偏向

测量绩效

采取协作式销售和运营规划

尽管情形各异，遵循这些实践的企业都将提高其预测能力。成功的原因远不只是购买最精巧的软件。收益来自于更好的数据、人员、流程和工具。

首先要标准化输入到销售预测流程中的信息。如果你的销售代表都遵守同样的规则对商机加以分类，预测模型每次就能基于相似的数据标准运行。

标准化就是要以统一的规则对销售机会加以分类。首先，你要界定销售周期的阶段。然后，界定需要取得什么样的进展才能进一步上升到下一阶段。最后，根据标准规则，确定签约的几率。总的来讲，输入的信息应该基于事实而非主观意见。

最普遍的预测方法是时间序列模型，它依据的是将当前情形跟过去类似阶段进行统计比较。它能让人们观察当前的活动，预见未来的结果。

有了时间序列模型，你可以根据以往预测的准确度或偏差度，对预测结论加以调整，使得当前的预测更为可靠。譬如，你在新的季度开始前5周作预测，你回顾以往季度开始前5周所做的预测，将预测结论跟实际结果比较，然后相应地调整新的预测结论。

认可数据而非直觉

许多企业拥有收集数据点并运行预测模型的应用软件。包括ERP和"供应链及需求规划"软件中的财务和预算模块。

时间序列模型最适合于短期预测。如果需要做中长期（即超过6个月）预测，时间序列方法就不能揭示出必须考虑的长期趋势。

大多数企业每季度或每个月产生预测结论。如果所要求的精确程度和回应速度较高，这样往往是不够的。在某些情况下，采用实时企业预测模型的公司每周就要做一次预测。你越早更新预测结论，就能越早知道哪些领域需要帮助，需要对生产层面做哪些调整，应该如何调整预算。

预测频率过低会导致预算和实际结果的严重脱节。当然，你不希望停顿业务，光做预测。但一般来说，预测频率越高，其结论就越准确。

尽管所有工具和研究显示相反的结果，许多商务人士仍认为自己的判断比成熟的统计技术更准确。这些偏向性难以预料，因为在不同的时间有不同人员参与预测流程。预测流程中混入个人偏向性，将削弱比较历史数据的意义。

最佳做法是限制个人主观预测。总的来说，要相信数据和统计模型而非直觉。如果你必须加入个人判断，也要等统计模型产生了预测结果之后，而不是在此之前。

要持续改进任何举措，绩效测定都是至关重要的，预测流程也不例外。你需要系统的方法来评审预测失误，不断改进自己公司的流程和模型。最佳途径是组建任务团队，评审以往的预测。最好由高层经理组成委员会，其使命是改善数据、流程和执行中的薄弱点。

有效实施预测流程

运用统一的输入信息和标准模型做出更好的预测后，协作性规划流程就要在全公司和所有供应商当中开始运作。该流程称为"销售与运营规划"（S&OP），通常每周进行一次，涵括所有主要经营领域。它将基线预测跟供应链限制、资源可利用性、营销-促销信息以及其他相关运营信息结合在一起。

结果就产生了整套供需计划和财务计划。这些计划用来平衡供需，处理需求薄弱领域，并利用各种机会。要确保所有经营领域都追求相同的目标。下面是实施有效预测流程的若干建议：

为当前运营树立基准。将自己的预测方法跟行业和其他公司的最佳实践相比较。对公司内部的预测人员做调查，然后将结果与行业调查作比较。

教育预测人员和用户。由于大多数商学院都不讲授预测，许多经理人不懂得预测。要在方法、程序和应用方面对经理人进行教育。针对改进的可能性，解释为何值得花时间去做。

组建跨职能任务团队。将中层预测人员和业务经理组成团队，调查企业的基准，然后确定期望的方法和成果。这种讨论会可以演化为常设任务团队，实施所需要的全企业变革。

评估数据质量。你的机会管理流程是全公司统一的吗？是否始终如一地在每个领域为每个产品捕捉信息？员工们是否及时利用系统，使数据达到高质量？你很可能会发现许多不一致，关键在于找出并解决这些不一致的地方。要让企业不同部门代表组成的控制委员会参与进来。

实施沟通流程。设计糟糕的流程可能导致预测者和使用者之间的裂痕。这是预测中常见的陷阱。要避免这样，必须确保仔细规划自己传达预测结论的流程。要确保预测者和使用者就数据的格式和数量达成一致意见。

重新设计公司规划流程。准确的预测应该成为公司规划流程的关键驱动力，而这要求大多数企业完全改变其规划方式。不应该只是每季度运用不同的假定，从各个领域推导出计划，计划应该更为动态，可依据预测的变化短期内进行调整。

为实现这一点，就要引进标准，使得企业的各个领域一致并同步地调整其计划。要考虑实施滚动计划，使之适应不断变化的需求并且能够让企业资源得到高效利用。

销售与管理论文范文第4篇

许多企业没有设定符合实际的成本和财务目标，结果导致重大亏损和现金流问题。利润流失不仅仅是经济滑坡造成的，它还反映出企业未投入必要的时间和精力，开展至关重要的销售和需求预测活动。

做好预测其实并不像听起来那么难。正确地运用成熟的预测技术能显著提高利润。具体来说，在规则指导下用统计学方法进行预测，并制定更为动态的企业全面规划，能够去除运营决策中的一些猜测因素，让预测的焦点重返优化盈利，而非等事情发生了再去"救火"。据GartnerGroup称，成功实施统一预测流程的企业至少可望获得10%的收入增长。

由于竞争对手和市场状况变化莫测，许多高层经理人对预测的准确性表示怀疑。但许多大型企业如通用电气和沃尔玛已经找到可靠的预测方法，并在整个企业范围加以运用。

走出预测的误区

首先要淘汰无效技术。有些企业使用非常复杂的模型，却没有适当地把企业的供应商和分销商网络考虑在内，从而使结果不可靠。

而在另一个极端，许多企业过分依赖销售人员和经理的意见来产生结果。证据显示，不管他们多么富有经验，这些人员的意见可能导致不确切的结果。因为他们往往：

混淆目标（希望）和预测（现实）；以为自己的个人判断比统计预测更可靠；预测结论为本职能部门服务，不信任其他部门的预测；高估营销攻势以及其他收入管理行动的效果。

不要依赖于公司单个部门的预测结论。例如，财务、制造和销售等职能部门可能各自独立地产生预测结论，但没有一个部门监控其他部门预测中的变动因素，并修正自身的预测结论以反映这些变动。

有这些问题的企业必须解决若干技术事项，才能创建可靠的财务预测。所需要的数据通常分布在多个系统中，如财务、生产、销售和供应链。在大多数企业中，获取所有这些数据几乎是一件无法完成的任务。但如果信息技术的构造能整合这些不同的系统，员工提取数据就会相对容易些。

许多企业还需要进而解决流程问题，这就要实施系统的、跨部门的预测方法。还应考虑企业政治和信任问题。

六种最佳预测实践

有些企业已经开始采取措施改善其预测能力。制造和零售领域的许多企业认识到，疏忽大意的预测标准导致了高库存和低利润。

为解决这个困扰各方的问题，一些制造商和零售商联合开发了一套标准，用于整个供应链规划和预测。贸易伙伴运用"协作规划、预测和补货"（CPFR），就共同的经营目标和措施达成一致，携手制定销售和运作计划，并通过电子化协作更新销售预测和补货计划。参与各方还运用标准方法收集供应商和顾客的意见，并采用标准数据格式产生销售预测结论。

采用CPFR的企业包括伊斯曼柯达、货物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凯马特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃尔玛。根据制造业咨询公司IndustryDirections的调查，采用CPFR标准的企业，其预测准确率提高了约20%。例如，沃尔玛的"网上零售链"系统向公司5,000多家供应商中的3,500家提供每周预测数据。这些数据让人观测到沃尔玛的零售活动，帮助供应商改进其预测，在正确的时机向零售商提品。然而，大多数企业对预测流程投资不力或者欠妥。

根据零售和其他行业公司的经验，现已出现由以下6种最佳预测实践组成的一套方法：

标准化输入

标准化预测方法

预测频率

限制偏向

测量绩效

采取协作式销售和运营规划

尽管情形各异，遵循这些实践的企业都将提高其预测能力。成功的原因远不只是购买最精巧的软件。收益来自于更好的数据、人员、流程和工具。

首先要标准化输入到销售预测流程中的信息。如果你的销售代表都遵守同样的规则对商机加以分类，预测模型每次就能基于相似的数据标准运行。

标准化就是要以统一的规则对销售机会加以分类。首先，你要界定销售周期的阶段。然后，界定需要取得什么样的进展才能进一步上升到下一阶段。最后，根据标准规则，确定签约的几率。总的来讲，输入的信息应该基于事实而非主观意见。

最普遍的预测方法是时间序列模型，它依据的是将当前情形跟过去类似阶段进行统计比较。它能让人们观察当前的活动，预见未来的结果。

有了时间序列模型，你可以根据以往预测的准确度或偏差度，对预测结论加以调整，使得当前的预测更为可靠。譬如，你在新的季度开始前5周作预测，你回顾以往季度开始前5周所做的预测，将预测结论跟实际结果比较，然后相应地调整新的预测结论。

认可数据而非直觉

许多企业拥有收集数据点并运行预测模型的应用软件。包括ERP和"供应链及需求规划"软件中的财务和预算模块。

时间序列模型最适合于短期预测。如果需要做中长期（即超过6个月）预测，时间序列方法就不能揭示出必须考虑的长期趋势。

大多数企业每季度或每个月产生预测结论。如果所要求的精确程度和回应速度较高，这样往往是不够的。在某些情况下，采用实时企业预测模型的公司每周就要做一次预测。你越早更新预测结论，就能越早知道哪些领域需要帮助，需要对生产层面做哪些调整，应该如何调整预算。

预测频率过低会导致预算和实际结果的严重脱节。当然，你不希望停顿业务，光做预测。但一般来说，预测频率越高，其结论就越准确。

尽管所有工具和研究显示相反的结果，许多商务人士仍认为自己的判断比成熟的统计技术更准确。这些偏向性难以预料，因为在不同的时间有不同人员参与预测流程。预测流程中混入个人偏向性，将削弱比较历史数据的意义。

最佳做法是限制个人主观预测。总的来说，要相信数据和统计模型而非直觉。如果你必须加入个人判断，也要等统计模型产生了预测结果之后，而不是在此之前。

要持续改进任何举措，绩效测定都是至关重要的，预测流程也不例外。你需要系统的方法来评审预测失误，不断改进自己公司的流程和模型。最佳途径是组建任务团队，评审以往的预测。最好由高层经理组成委员会，其使命是改善数据、流程和执行中的薄弱点。

有效实施预测流程

运用统一的输入信息和标准模型做出更好的预测后，协作性规划流程就要在全公司和所有供应商当中开始运作。该流程称为"销售与运营规划"（S&OP），通常每周进行一次，涵括所有主要经营领域。它将基线预测跟供应链限制、资源可利用性、营销-促销信息以及其他相关运营信息结合在一起。

结果就产生了整套供需计划和财务计划。这些计划用来平衡供需，处理需求薄弱领域，并利用各种机会。要确保所有经营领域都追求相同的目标。下面是实施有效预测流程的若干建议：

为当前运营树立基准。将自己的预测方法跟行业和其他公司的最佳实践相比较。对公司内部的预测人员做调查，然后将结果与行业调查作比较。

教育预测人员和用户。由于大多数商学院都不讲授预测，许多经理人不懂得预测。要在方法、程序和应用方面对经理人进行教育。针对改进的可能性，解释为何值得花时间去做。

组建跨职能任务团队。将中层预测人员和业务经理组成团队，调查企业的基准，然后确定期望的方法和成果。这种讨论会可以演化为常设任务团队，实施所需要的全企业变革。

评估数据质量。你的机会管理流程是全公司统一的吗？是否始终如一地在每个领域为每个产品捕捉信息？员工们是否及时利用系统，使数据达到高质量？你很可能会发现许多不一致，关键在于找出并解决这些不一致的地方。要让企业不同部门代表组成的控制委员会参与进来。

实施沟通流程。设计糟糕的流程可能导致预测者和使用者之间的裂痕。这是预测中常见的陷阱。要避免这样，必须确保仔细规划自己传达预测结论的流程。要确保预测者和使用者就数据的格式和数量达成一致意见。

重新设计公司规划流程。准确的预测应该成为公司规划流程的关键驱动力，而这要求大多数企业完全改变其规划方式。不应该只是每季度运用不同的假定，从各个领域推导出计划，计划应该更为动态，可依据预测的变化短期内进行调整。

为实现这一点，就要引进标准，使得企业的各个领域一致并同步地调整其计划。要考虑实施滚动计划，使之适应不断变化的需求并且能够让企业资源得到高效利用。

销售与管理论文范文第5篇

做好预测其实并不像听起来那么难。正确地运用成熟的预测技术能显著提高利润。具体来说，在规则指导下用统计学方法进行预测，并制定更为动态的企业全面规划，能够去除运营决策中的一些猜测因素，让预测的焦点重返优化盈利，而非等事情发生了再去"救火"。据GartnerGroup称，成功实施统一预测流程的企业至少可望获得10%的收入增长。

由于竞争对手和市场状况变化莫测，许多高层经理人对预测的准确性表示怀疑。但许多大型企业如通用电气和沃尔玛已经找到可靠的预测方法，并在整个企业范围加以运用。

走出预测的误区

首先要淘汰无效技术。有些企业使用非常复杂的模型，却没有适当地把企业的供应商和分销商网络考虑在内，从而使结果不可靠。

而在另一个极端，许多企业过分依赖销售人员和经理的意见来产生结果。证据显示，不管他们多么富有经验，这些人员的意见可能导致不确切的结果。因为他们往往：

混淆目标（希望）和预测（现实）；以为自己的个人判断比统计预测更可靠；预测结论为本职能部门服务，不信任其他部门的预测；高估营销攻势以及其他收入管理行动的效果。

不要依赖于公司单个部门的预测结论。例如，财务、制造和销售等职能部门可能各自独立地产生预测结论，但没有一个部门监控其他部门预测中的变动因素，并修正自身的预测结论以反映这些变动。

有这些问题的企业必须解决若干技术事项，才能创建可靠的财务预测。所需要的数据通常分布在多个系统中，如财务、生产、销售和供应链。在大多数企业中，获取所有这些数据几乎是一件无法完成的任务。但如果信息技术的构造能整合这些不同的系统，员工提取数据就会相对容易些。

许多企业还需要进而解决流程问题，这就要实施系统的、跨部门的预测方法。还应考虑企业政治和信任问题。

六种最佳预测实践

有些企业已经开始采取措施改善其预测能力。制造和零售领域的许多企业认识到，疏忽大意的预测标准导致了高库存和低利润。

为解决这个困扰各方的问题，一些制造商和零售商联合开发了一套标准，用于整个供应链规划和预测。贸易伙伴运用"协作规划、预测和补货"（CPFR），就共同的经营目标和措施达成一致，携手制定销售和运作计划，并通过电子化协作更新销售预测和补货计划。参与各方还运用标准方法收集供应商和顾客的意见，并采用标准数据格式产生销售预测结论。

采用CPFR的企业包括伊斯曼柯达、货物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凯马特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃尔玛。根据制造业咨询公司IndustryDirections的调查，采用CPFR标准的企业，其预测准确率提高了约20%。例如，沃尔玛的"网上零售链"系统向公司5,000多家供应商中的3,500家提供每周预测数据。这些数据让人观测到沃尔玛的零售活动，帮助供应商改进其预测，在正确的时机向零售商提品。然而，大多数企业对预测流程投资不力或者欠妥。

根据零售和其他行业公司的经验，现已出现由以下6种最佳预测实践组成的一套方法：

标准化输入

标准化预测方法

预测频率

限制偏向

测量绩效

采取协作式销售和运营规划

尽管情形各异，遵循这些实践的企业都将提高其预测能力。成功的原因远不只是购买最精巧的软件。收益来自于更好的数据、人员、流程和工具。

首先要标准化输入到销售预测流程中的信息。如果你的销售代表都遵守同样的规则对商机加以分类，预测模型每次就能基于相似的数据标准运行。

标准化就是要以统一的规则对销售机会加以分类。首先，你要界定销售周期的阶段。然后，界定需要取得什么样的进展才能进一步上升到下一阶段。最后，根据标准规则，确定签约的几率。总的来讲，输入的信息应该基于事实而非主观意见。

最普遍的预测方法是时间序列模型，它依据的是将当前情形跟过去类似阶段进行统计比较。它能让人们观察当前的活动，预见未来的结果。

有了时间序列模型，你可以根据以往预测的准确度或偏差度，对预测结论加以调整，使得当前的预测更为可靠。譬如，你在新的季度开始前5周作预测，你回顾以往季度开始前5周所做的预测，将预测结论跟实际结果比较，然后相应地调整新的预测结论。

认可数据而非直觉

许多企业拥有收集数据点并运行预测模型的应用软件。包括ERP和"供应链及需求规划"软件中的财务和预算模块。

时间序列模型最适合于短期预测。如果需要做中长期（即超过6个月）预测，时间序列方法就不能揭示出必须考虑的长期趋势。

大多数企业每季度或每个月产生预测结论。如果所要求的精确程度和回应速度较高，这样往往是不够的。在某些情况下，采用实时企业预测模型的公司每周就要做一次预测。你越早更新预测结论，就能越早知道哪些领域需要帮助，需要对生产层面做哪些调整，应该如何调整预算。

预测频率过低会导致预算和实际结果的严重脱节。当然，你不希望停顿业务，光做预测。但一般来说，预测频率越高，其结论就越准确。

尽管所有工具和研究显示相反的结果，许多商务人士仍认为自己的判断比成熟的统计技术更准确。这些偏向性难以预料，因为在不同的时间有不同人员参与预测流程。预测流程中混入个人偏向性，将削弱比较历史数据的意义。

最佳做法是限制个人主观预测。总的来说，要相信数据和统计模型而非直觉。如果你必须加入个人判断，也要等统计模型产生了预测结果之后，而不是在此之前。

要持续改进任何举措，绩效测定都是至关重要的，预测流程也不例外。你需要系统的方法来评审预测失误，不断改进自己公司的流程和模型。最佳途径是组建任务团队，评审以往的预测。最好由高层经理组成委员会，其使命是改善数据、流程和执行中的薄弱点。

有效实施预测流程

运用统一的输入信息和标准模型做出更好的预测后，协作性规划流程就要在全公司和所有供应商当中开始运作。该流程称为"销售与运营规划"（S&OP），通常每周进行一次，涵括所有主要经营领域。它将基线预测跟供应链限制、资源可利用性、营销-促销信息以及其他相关运营信息结合在一起。

结果就产生了整套供需计划和财务计划。这些计划用来平衡供需，处理需求薄弱领域，并利用各种机会。要确保所有经营领域都追求相同的目标。下面是实施有效预测流程的若干建议：

为当前运营树立基准。将自己的预测方法跟行业和其他公司的最佳实践相比较。对公司内部的预测人员做调查，然后将结果与行业调查作比较。

教育预测人员和用户。由于大多数商学院都不讲授预测，许多经理人不懂得预测。要在方法、程序和应用方面对经理人进行教育。针对改进的可能性，解释为何值得花时间去做。

组建跨职能任务团队。将中层预测人员和业务经理组成团队，调查企业的基准，然后确定期望的方法和成果。这种讨论会可以演化为常设任务团队，实施所需要的全企业变革。

评估数据质量。你的机会管理流程是全公司统一的吗？是否始终如一地在每个领域为每个产品捕捉信息？员工们是否及时利用系统，使数据达到高质量？你很可能会发现许多不一致，关键在于找出并解决这些不一致的地方。要让企业不同部门代表组成的控制委员会参与进来。

实施沟通流程。设计糟糕的流程可能导致预测者和使用者之间的裂痕。这是预测中常见的陷阱。要避免这样，必须确保仔细规划自己传达预测结论的流程。要确保预测者和使用者就数据的格式和数量达成一致意见。

重新设计公司规划流程。准确的预测应该成为公司规划流程的关键驱动力，而这要求大多数企业完全改变其规划方式。不应该只是每季度运用不同的假定，从各个领域推导出计划，计划应该更为动态，可依据预测的变化短期内进行调整。

为实现这一点，就要引进标准，使得企业的各个领域一致并同步地调整其计划。要考虑实施滚动计划，使之适应不断变化的需求并且能够让企业资源得到高效利用。

销售与管理论文范文第6篇

许多企业没有设定符合实际的成本和财务目标，结果导致重大亏损和现金流问题。利润流失不仅仅是经济滑坡造成的，它还反映出企业未投入必要的时间和精力，开展至关重要的销售和需求预测活动。

做好预测其实并不像听起来那么难。正确地运用成熟的预测技术能显著提高利润。具体来说，在规则指导下用统计学方法进行预测，并制定更为动态的企业全面规划，能够去除运营决策中的一些猜测因素，让预测的焦点重返优化盈利，而非等事情发生了再去"救火"。据GartnerGroup称，成功实施统一预测流程的企业至少可望获得10%的收入增长。

由于竞争对手和市场状况变化莫测，许多高层经理人对预测的准确性表示怀疑。但许多大型企业如通用电气和沃尔玛已经找到可靠的预测方法，并在整个企业范围加以运用。

走出预测的误区

首先要淘汰无效技术。有些企业使用非常复杂的模型，却没有适当地把企业的供应商和分销商网络考虑在内，从而使结果不可靠。

而在另一个极端，许多企业过分依赖销售人员和经理的意见来产生结果。证据显示，不管他们多么富有经验，这些人员的意见可能导致不确切的结果。因为他们往往：

混淆目标（希望）和预测（现实）；以为自己的个人判断比统计预测更可靠；预测结论为本职能部门服务，不信任其他部门的预测；高估营销攻势以及其他收入管理行动的效果。

不要依赖于公司单个部门的预测结论。例如，财务、制造和销售等职能部门可能各自独立地产生预测结论，但没有一个部门监控其他部门预测中的变动因素，并修正自身的预测结论以反映这些变动。

有这些问题的企业必须解决若干技术事项，才能创建可靠的财务预测。所需要的数据通常分布在多个系统中，如财务、生产、销售和供应链。在大多数企业中，获取所有这些数据几乎是一件无法完成的任务。但如果信息技术的构造能整合这些不同的系统，员工提取数据就会相对容易些。

许多企业还需要进而解决流程问题，这就要实施系统的、跨部门的预测方法。还应考虑企业政治和信任问题。

六种最佳预测实践

有些企业已经开始采取措施改善其预测能力。制造和零售领域的许多企业认识到，疏忽大意的预测标准导致了高库存和低利润。

为解决这个困扰各方的问题，一些制造商和零售商联合开发了一套标准，用于整个供应链规划和预测。贸易伙伴运用"协作规划、预测和补货"（CPFR），就共同的经营目标和措施达成一致，携手制定销售和运作计划，并通过电子化协作更新销售预测和补货计划。参与各方还运用标准方法收集供应商和顾客的意见，并采用标准数据格式产生销售预测结论。

采用CPFR的企业包括伊斯曼柯达、货物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凯马特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃尔玛。根据制造业咨询公司IndustryDirections的调查，采用CPFR标准的企业，其预测准确率提高了约20%。例如，沃尔玛的"网上零售链"系统向公司5,000多家供应商中的3,500家提供每周预测数据。这些数据让人观测到沃尔玛的零售活动，帮助供应商改进其预测，在正确的时机向零售商提品。然而，大多数企业对预测流程投资不力或者欠妥。

根据零售和其他行业公司的经验，现已出现由以下6种最佳预测实践组成的一套方法：

标准化输入

标准化预测方法

预测频率

限制偏向

测量绩效

采取协作式销售和运营规划

尽管情形各异，遵循这些实践的企业都将提高其预测能力。成功的原因远不只是购买最精巧的软件。收益来自于更好的数据、人员、流程和工具。

首先要标准化输入到销售预测流程中的信息。如果你的销售代表都遵守同样的规则对商机加以分类，预测模型每次就能基于相似的数据标准运行。

标准化就是要以统一的规则对销售机会加以分类。首先，你要界定销售周期的阶段。然后，界定需要取得什么样的进展才能进一步上升到下一阶段。最后，根据标准规则，确定签约的几率。总的来讲，输入的信息应该基于事实而非主观意见。

最普遍的预测方法是时间序列模型，它依据的是将当前情形跟过去类似阶段进行统计比较。它能让人们观察当前的活动，预见未来的结果。

有了时间序列模型，你可以根据以往预测的准确度或偏差度，对预测结论加以调整，使得当前的预测更为可靠。譬如，你在新的季度开始前5周作预测，你回顾以往季度开始前5周所做的预测，将预测结论跟实际结果比较，然后相应地调整新的预测结论。

认可数据而非直觉

许多企业拥有收集数据点并运行预测模型的应用软件。包括ERP和"供应链及需求规划"软件中的财务和预算模块。

时间序列模型最适合于短期预测。如果需要做中长期（即超过6个月）预测，时间序列方法就不能揭示出必须考虑的长期趋势。

大多数企业每季度或每个月产生预测结论。如果所要求的精确程度和回应速度较高，这样往往是不够的。在某些情况下，采用实时企业预测模型的公司每周就要做一次预测。你越早更新预测结论，就能越早知道哪些领域需要帮助，需要对生产层面做哪些调整，应该如何调整预算。

预测频率过低会导致预算和实际结果的严重脱节。当然，你不希望停顿业务，光做预测。但一般来说，预测频率越高，其结论就越准确。

尽管所有工具和研究显示相反的结果，许多商务人士仍认为自己的判断比成熟的统计技术更准确。这些偏向性难以预料，因为在不同的时间有不同人员参与预测流程。预测流程中混入个人偏向性，将削弱比较历史数据的意义。

最佳做法是限制个人主观预测。总的来说，要相信数据和统计模型而非直觉。如果你必须加入个人判断，也要等统计模型产生了预测结果之后，而不是在此之前。

要持续改进任何举措，绩效测定都是至关重要的，预测流程也不例外。你需要系统的方法来评审预测失误，不断改进自己公司的流程和模型。最佳途径是组建任务团队，评审以往的预测。最好由高层经理组成委员会，其使命是改善数据、流程和执行中的薄弱点。

有效实施预测流程

运用统一的输入信息和标准模型做出更好的预测后，协作性规划流程就要在全公司和所有供应商当中开始运作。该流程称为"销售与运营规划"（S&OP），通常每周进行一次，涵括所有主要经营领域。它将基线预测跟供应链限制、资源可利用性、营销-促销信息以及其他相关运营信息结合在一起。

结果就产生了整套供需计划和财务计划。这些计划用来平衡供需，处理需求薄弱领域，并利用各种机会。要确保所有经营领域都追求相同的目标。下面是实施有效预测流程的若干建议：

为当前运营树立基准。将自己的预测方法跟行业和其他公司的最佳实践相比较。对公司内部的预测人员做调查，然后将结果与行业调查作比较。

教育预测人员和用户。由于大多数商学院都不讲授预测，许多经理人不懂得预测。要在方法、程序和应用方面对经理人进行教育。针对改进的可能性，解释为何值得花时间去做。

组建跨职能任务团队。将中层预测人员和业务经理组成团队，调查企业的基准，然后确定期望的方法和成果。这种讨论会可以演化为常设任务团队，实施所需要的全企业变革。

评估数据质量。你的机会管理流程是全公司统一的吗？是否始终如一地在每个领域为每个产品捕捉信息？员工们是否及时利用系统，使数据达到高质量？你很可能会发现许多不一致，关键在于找出并解决这些不一致的地方。要让企业不同部门代表组成的控制委员会参与进来。

实施沟通流程。设计糟糕的流程可能导致预测者和使用者之间的裂痕。这是预测中常见的陷阱。要避免这样，必须确保仔细规划自己传达预测结论的流程。要确保预测者和使用者就数据的格式和数量达成一致意见。

重新设计公司规划流程。准确的预测应该成为公司规划流程的关键驱动力，而这要求大多数企业完全改变其规划方式。不应该只是每季度运用不同的假定，从各个领域推导出计划，计划应该更为动态，可依据预测的变化短期内进行调整。

为实现这一点，就要引进标准，使得企业的各个领域一致并同步地调整其计划。要考虑实施滚动计划，使之适应不断变化的需求并且能够让企业资源得到高效利用。

销售与管理论文范文第7篇

化妆品工业是全球化的最好注脚，如今它的发展势头已经足够让所有关注它的人士进行新的评估和梳理。中国改革开放以来，化妆品行业每年的销售额都保持了30％左右的增幅，众多国际著名品牌化妆品全都进入中国，有的在中国建厂，有的是定牌加工，有的是产品进口。

从产品结构看，我国的化妆品市场与世界各国相似，以护肤产品为主。护肤产品约占36％，美发产品约占31％，美容产品约占18％，在可预计的将来，我国市场将仍以护肤品为主导。化妆品目前在国内的销售渠道主要表现在以下几个方面：

1、 商场形象专柜及超市专柜、货架销售；

2、 区域商及终端渠道销售；

3、 化妆品专卖店及化妆品连锁超市；

4、 美容院销售及整店输出销售模式。

专卖店的产生和发展

专卖店的产生和发展经历了独立化阶段、专业化阶段、成熟化阶段三个阶段，不同的阶段呈现出不同的特点。

1． 独立化阶段

最早开设店铺的是手工工匠，后来随着社会经济发展，专门从事店铺经营而不从事商品生产的商人出现，独立化的专业商店开始出现。

早在路易十三时代，就有一些游商告别浪迹生涯，在城市中开小店铺，与工匠为邻。到十七世纪，受商店自身规模、店主的经营能力和当时商品丰富程度的限制，一般商店都以主要经营一类主要商品为主。

2．专业化阶段

十八世纪，西方零售业的主要形式是杂货商店，常采取物物交换和赊销的形式，提供日常所需用的物品。十九世纪上半期，是西方专卖店发展最为迅速的阶段，但大多以小店铺为主。城市的发展，使城市居民产生了对特定产品的选择性需求，各类专业化销售应运而生。

随着工业化浪潮的兴起，人们传统的生活方式大有变化，专卖店随之发生了分化。一部分成为满足人们日常生活需要的专业店，例如：肉店、面包店、鞋店、帽店和食品杂货店；另一部分成为满足人们新潮消费的精品店，例如：时装店、珠宝店、首饰店、香水店、化妆品店等。

3． 成熟化阶段

随着零售业发展多样化，百货公司、超级市场等大大小小不同形态的商店愈来愈多，商品种类也琳琅满目。但市场竞争日趋激烈，脱颖而出成为赚钱的关键，集中销售专一领域的商品、提供相关深度产品的新型专卖店，适时抓住了市场的脉搏获得很大发展。

从营销学的观点看，专卖店是大型卖场中的产品经过市场区分之后再加以细分化的结果。第二次世界大战之后，专业商品向高档化方向发展。提起专卖店，在人们脑海中已不是肉铺、菜店和粮店，而是时装店、香水店、电器店等，甚至有的专家将满足人们日常需要的商店排斥在专卖店之外。

二十世纪七十年代以后，大型百货商店为了与各类自选市场竞争，放弃了过去价廉货全的特色，开始突出专业化，并提高商品档次，重点经营女用饰品和装饰用品，每个商品部都可以成为一个独立的专业商店。这样使百货商店走出了困境,但使专卖店受到极大冲击，特别是一些世界级名牌时装专卖店，品质牌单一、顾客有限，只好靠开拓其他高利产品维持经营，这也是许多时装店老板兼做香水生意的重要原因。

综观海外高收入国家和地区，各类不同专卖店已存在多年。我国国民收入逐年增加，专卖店的前景亦随之拓展攀升。

而随着商品经营形态转变，坐在雅致的服饰店内享受悠闲的下午茶已成为趋势；咖啡店内各种精美的摆饰也都成了待价而沽的商品。诸如此类采取多元化经营且各具巧思的复合店，已逐渐取代传统单调而缺乏规划的商店。

专卖店的定义类型

专门经营销售特定商品，这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个系列专门的商品的商店，其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。

专卖店必须具有这样几大特征：

1、着眼于特定顾客群的需求。

2、商品成系列、紧凑，且有品质保证。

3、实施特色经营，讲求个性化。

4、与顾客有较强的联系，并能加以控制。

5、专业化的服务包括提供购买建议、实施概念营销、售后服务等。

6、售货员有丰富的商品知识，有较强亲和力。

专卖店主要有以下类型：

1、贵重品专卖店。包括专营钟表、皮革、金银首饰、手工艺品商店。

2、耐用品专卖店。包括专营电视机、电风扇、电冰箱、洗衣机等电器商品商店。

3、规格型号要求严格的商品专卖店。包括专营五金、电料、药品的商店。

4、花色品种选择性强的商品专卖店。包括专营棉布、丝绸和服装的商店。

5、生活用品专卖店。包括专营粮、鱼、肉、煤炭等商品的商店。

6、信息类产品专卖店。这类专卖店特意列出来主要是因为这类专卖店随着IT产业的发展，发展极为迅速，像电脑专卖店、软件专卖店与各种耗材专卖店。

化妆品专卖店的兴起

中国的专卖店模式大约是从1980年前开始操作的，它在日本运作得非常成熟，比大百货渠道做得还要好，来到中国以后，这种经验慢慢的被逐步移植。专卖店作为一个崭新的销售渠道出现。

在中国，化妆品专卖店还是一个新业态，所占市场销售份额微乎其微，70％的化妆品仍然是通过商场专柜或超市货架的形式来销售的。

专卖店在中国的发展是有目共睹的，但这种新的模式却有着强盛的生命力，势必会对传统的化妆品专柜造成越来越大的冲击。在屈臣氏、莎莎等国际化妆品连锁专卖在国内市场进一步推进的同时，“娇兰佳人”在全国范围内的大动作激起了鲶鱼效应，众多国内品牌纷纷自建渠道，广东和江浙部分中小企业也纷纷跟进，大力开拓化妆品连锁专卖店渠道。

专卖店的兴起使许多传统的商、经销商不敢小觑它的实力，他们纷纷进行转型，以直营店或供货渠道与专卖店结盟合作，直接导向终端。

炙手可热的化妆品专卖店的地位发生重大变化，但其生存和发展的压力并没有减少。在与商超大型卖场争夺客源、抢占市场份额的同时，化妆品专卖店还要面对同行之间本区域、跨区域的竞争，谋求自己的发展之路。

从化妆品专卖店整体的发展趋势来看，现有的生存状况得到极大的挑战。由于品牌结构和层次的丰富、化妆品专卖店的公信力、品质得到较大的提高，消费者对化妆品专卖店的认可度、忠诚度、信任度也得到极大的提高。

顾名思义，作为专卖店，就要体现一个“专”字。经营者就要在“专”字上下功夫，一方面以专业的美容咨询，专业的皮肤护理来抗衡商场超市的冲击，另一方面可考虑形成精细化的品类专卖店，如彩妆专卖、眼部用品专卖、男士化妆品专卖等。

化妆品专卖店现状与特性

经过十几年的培育和发展，我国已成为亚洲第二大、全世界第化妆品市场，行业内品牌化竞争格局已经形成，日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的综合性产业。1980年代中期化妆品专卖店蓬勃兴起，并于1990年代中期达到鼎盛时期，然而1990年代后期开始，由于大卖场、连锁超市等新型终端的强势挤压下，化妆品专卖店生存空间日趋狭窄。并面临新的危机：比如消费多极化导致客源流失，比如恶性竞争和劣质服务引发顾客信任危机。

于是，化妆品专卖店面临发展征途中新的转折点：单体化妆品专卖店和连锁化妆品专卖店将面临向具有“服务品牌”的品牌专卖店转变。规模比较庞大、网络比较健全的大型化妆品专卖店将逐步挤占单体化妆品专卖店的生存和发展空间。

经销商自有品牌和独家专卖品牌也在专卖店，特别是连锁专卖店中，成为争夺市场的一个重要角色。由于许多化妆品连锁专卖店有着自己比较庞大的销售网络、较强的销售能力，他们在实现由普通专卖店向具有“服务品牌”专卖店的转变，需要提供不可替代性的产品和服务，以保护和巩固自己的市场。

目前在中国化妆品市场上，中高端市场基本上被外资、合资企业所占据，本土企业无一入围。欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几家国际巨头形成了寡头竞争之势，这其中又数欧莱雅的市场份额最大、实力最强。仅剩的低端市场则由几千家本土中小企业瓜分。

化妆品专卖店模式未来的发展空间

目前，国内化妆品企业的专卖店经营比重极小，只不过刚刚起步，化妆品专卖在国内市场潜力仍然深厚，存在着极大的发展空间。在企业的组织形式上，今后我国化妆品连锁专卖店将发展到各种零售业态上，如：百货商店、超级市场、专卖店面、商业街、商业中心地区、仓储商场会成为化妆品企业发展的强大力量。根据不同的目标顾客设立不同层次的专卖店。

化妆品专卖店在我国会有长足发展。它们会在化妆品的品牌、经营方式、规范服务等方面形成自身的风格。其中一部分精品店、名品店会进入到大型百货店中设址；化妆品专卖店将进一步向个性化的发展。随着化妆品专卖店的扩张，今后要不断的增加化妆品专卖店的网点，逐步摆脱地域概念、规模扩大、集中程度提高，出现一批优质的、服务好的化妆品专卖店面。体现化妆品专卖店的层次感、时尚感，引领时尚变化的潮流。

随着化妆品国际化的竞争，化妆品行业越来越快的变化，在化妆品企业的规模扩张过程中，化妆品连锁专卖的发展速度非常快，尤其是大型具备实力的化妆品企业，通过连锁专卖店的营销方式发展速度最快，业态创新成为化妆品企业提高企业竞争力的重要手段。

任何零售业态的产生和发展都取决于社会经济的发展水平和技术条件。尽管我国各种业态在发展过程中存在很多问题，但是，随着经济的不断发展，社会的物质条件和技术条件等不断完善，以及我们对各种零售业态内涵的逐步理解，使这些业态完成本土化的过程，再加之国外规范化的零售业态的示范效应，我国的各种零售业态必将逐步走向规范化。专卖店经营模式的引入化妆品行业是一种大胆的探索，专卖店的营销方式将成为众多化妆品未来业绩增长的重要参考，专卖店的经营模式将成为化妆品行业的主流模式。未来的化妆品专卖店会以什么样的方式存在，是值得大家探讨的一个重要话题。有一点可以肯定：越具有技术创新优势的业态，越有可能成长为主导业态。

徐新军：

销售与管理论文范文第8篇

>> 一战开斋，再战授衔 梦游者：1914欧洲如何走向一战 巩俐的燕尾式眼线 一战倾城 再战倾国 论一战赔款问题及对二战爆发的影响 一战前后自动枪械配用弹药的演进 建国初期统一战线思想与实践探略 今日全球化水平，还不如一战前高？ 统一战线的法治价值意蕴及实现路径 一战前英国与阿富汗的关系及分析 秦下层民众对秦统一战争的态度及原因试析 统一战线智库的职能优势、特征及建设途径 最后一战 一战！封神？ 一战印象 论一战前后西伯利亚大铁路在俄国对外战略中的地位 从《早期文稿》看对一战前后国际重要问题的看法 次贷危机中一战成名 保尔森如何做空美国疯狂的楼市 统一战线服务社会管理创新的优势及路径研究 十对统一战线科学化的新要求及指导意义 统一战线服务社会管理创新的思路及方法 常见问题解答 当前所在位置：中国论文网 > 管理 > “一战”前后欧洲及全球危机再探 “一战”前后欧洲及全球危机再探 杂志之家、写作服务和杂志订阅支持对公帐户付款！安全又可靠！ document.write("作者： 克里斯托弗 A.贝利")

申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 “一战”中的法国军人，气质中带有国家主义的特征。

打开关于第一次世界大战的文档，不禁令人感慨，难能找到比这更纷繁深刻的历史研究了。据估计，全世界已经约有3万册书籍，几十万的期刊文章，无数的激动人心的电视片和广播节目在讨论这次战争。再要翻出点新意，恐怕很不容易。我在这里想做的，是把“一战”放在一个更为广阔的时间与地域中，强调欧洲及之外的冲突对这个世界的影响，并从前后近30年的全球动荡来重新审视这次战争。 时空多元视角

为了这个目的，我们可能要采用一种特殊的方法，分地区分性质叙述战争前后存在的各种冲突。首先，有些地区存在着激烈的战斗、大规模的屠杀，以及人群的普遍迁移。显然，这应当包括欧洲、西部俄罗斯、巴尔干和奥斯曼帝国部分地区，特别是其北部与南部的边境地带。其次，有些地区发生了剧变，但却不是持续的冲突，并没有造成人民的背井离乡或经济的起伏变革，例如非洲大部分就是如此。另外还有一些地区，那里发生了军事上的对抗，平民被征兵入伍，政治纷扰不休，但却不是战争的直接爆发地。在印度、法属印度支那、中国沿海、美国与英国附属国，情景就是如此。最后， 还有一些洁身自好的地区，它们在经济政治上感受到了战争，但没有太多的人直接上前线，中南美洲要算在此类。

从时间的角度来叙事，我们要关注欧战之前所发生的那些主要变化：中国、波斯、墨西哥均爆发了革命，日俄之间在中国进行的战争，等等。很难对这些冲突一言以蔽之，也难以把它们与欧战简单挂钩。然而其中一些共性的东西是显而易见的。所有这些事件 ——也可以延伸至战后在北非、中东及中国沿海地区的事件——都反映着1890年以来的“新帝国主义”最后阶段的一些特质。此时的“新帝国主义”应当要包含日本和泰迪·罗斯福总统的美国，后者只是程度上略弱一些。列宁曾把这个阶段称之为“资本主义的最高阶段”，无疑，他的论断有着很强的洞察力。同时，我们也不可忽略由P.J. 凯恩和A.G.霍珀金斯提出的英式“绅士资本主义”的分析，以及与他们颇具共鸣的熊彼特理论。当时世界上出现的多元冲突，实际上是那些旧式的土地所有者及尚武的精英们挑起来的，他们通常活跃在经济上相对落后的地区所形成的竞争型国家，一些已经过了时的理念被引以支持他们的激进主张。德国的容克地主阶层，日本具有武士道精神的军官，法国南部那些拥有武装的世袭土地精英，或者也要包括大英帝国的那些已上了年龄的头头脑脑，就是这样的一批人。全世界的金融资本也四处出动，为各类所谓的“民族主义”和“国家权益”思潮煽风点火，他们的作用绝不可低估。

另一个需要考虑的视角，是世界性危机的长期的根因和后果。在此，列宁主义关于“输出危机”的某些解释会有启发。统治阶层，他们一直在忧虑工业、技术及传统农业甩出的劳动阶层正在积聚力量，并急于为这些新的，令人不安的力量找到一个出口——不管它是民族主义、帝国主义或是好战主义。新式的传媒手段，包括发行量日益增长的报纸、广泛使用的电话、遍布全国的邮政系统，以及更晚一些时候出现的电台广播，都可以用来鼓动老百姓去争取美好生活，聚集爱国情绪，或是发泄对新的敌人的仇恨。举个例子，1920年-1926年，摩洛哥的南部发生了一次小小的冲突。结果呢，它被意见领袖们演绎成对西方文明的一次全球性的攻击，抑或反过来，被解说成是对1919年的不公平的“和平协议”的一次正义的抗争。战后发生过许多这样夸张的噩梦，它们不停制造着新的冲突：像笼罩着德国的“犹太阴谋论”；威胁着1919年台伯河的“布尔什维克主义”，等等。还有人也用各种方法，来为全球中产阶级的心理危机把脉：卡夫卡、汤玛斯·曼、弗洛伊德、荣格、甘地，都开出了他们的药方。事实上，从生活在20世纪的每个人身上可能都看得出，1900年-1926年世界性危机带给他的后遗症，从宗教的取向到现代艺术的风行。 危机烽烟四起

1914年至1918年的战争，以及由此引出的1917年的俄国革命，是改变世界格局的大事件。它们播撒了第二次世界大战的火种，导致欧洲旧式帝国相继解体，为共产党在世界范围内的掌权铺平了道路，并使对这个世界觊觎已久的美国强权登上历史舞台。用“去中心化”的方法分析“一战”，就不能仅仅是围绕着德法英俄和西线战场来讨论它的来龙去脉。欧洲的许多历史学家多年来一直在尝试从这样的视角看问题。例如，迈克尔·霍华德、休·史壮恩，以及最近剑桥的克里斯·克拉克，都重点指出了一个事实，即奥匈帝国和塞尔维亚之间的对立，是由于后者得到了俄国的怂恿，企图建立一个新的斯拉夫国家，以对抗德国语系国家的强权。这种对立，同时也应当看作是奥斯曼帝国未来之争的导火索。1914年的奥斯曼人，已不是国内基督教人口——他们得到了西方列强的支持——所钳制的简单牺牲品。现在他们拥有一支现代化的军队，在1913年的巴尔干战场上争回来一些地盘。他们的军队颇具战斗力，这在1914年-1918年顽强抵御英法联军时表露无遗。1919年至1923年间，这支军队又打败了希腊，使英国在战场上陷入僵局。“去中心化”让我们看到了“一战”前后奥斯曼的国家危机。

上面这种对一次世界大战“去中心化”的观点，主旨并非是要摆平战争是由“邪恶联盟”发动这个根本判断，也无意修正我们关于东线及西线战事爆发基因的看法。的确，一个世纪以来一直有个共识，那就是德国人为了自保，挑起了冲突。它必须打破互相眉来眼去的法国人与俄罗斯人之间的联盟，它们如果形成一个包围圈，对德国人来说是太危险了。因此德国人不遗余力要建立自己强大的舰队。英国人面对此布局，决定与法俄联手，尽管它们数十年来一直是对手。1898年，德国人了《德国海军法案》，再次推动军事武装，紧张局势加剧。即便如此，通往战争之路并非命中注定。1914年7月，政治家们如贝特曼·霍尔维格与格雷还在为和平寻求谅解，但他们的努力徒劳无功。最近的研究成果亦表明，战争的原因是多层次的，具有偶然性。在层次的顶点，离不开德国对军事包围圈的恐惧，也离不开英国对任何一个强势国家称霸欧洲大陆的拒绝，这使得战争升级到难以控制的规模。在下面一层，是塞尔维亚的政策毫无章法，它的邻居和法国于是决心夺回阿尔萨斯-洛林地区，以雪洗1871年的耻辱。再下面的一层，是各个地区，中东、东亚，以至于墨西哥都由于本身的治理危机卷入了战乱。分层对理解这一时期的形势也有助益。

对战争进程的看法，一直以来也相当统一。首先，机关枪的发明以及军事组织的改变，使西线的胶着战况难以打破。19世纪战争所惯用的迂回包围战术及速战速决战法，不再适用于20世纪的战争。在东线战场，俄国由于内部的革命，一下子垮了。所以1917年不是敌人的退却，而是形势的改变使德国人赢得了短暂的胜利。此时的西线，英法还在顽强对付着德国的进攻。但是1918年，新式的坦克出现了，美国兵也上了战场，战局于是明朗化，德国败局已定。

战争带来的经济上的困窘与危机，现在可以从全球的角度加以审视。在欧洲，资本与劳动力高度动员，妇女参加武器与军需的生产，为世所未见。农村人口被“城市化”所裹挟，一方面加入生产大军，一方面提供战争兵员，其规模也是前所未有。对东欧与俄罗斯这样农业为主的经济而言，1914年以来农村所遭受的冲击更是威力空前。战争同时促使各国政府对经济实施深度干预，为世所罕见，它为后来的社会主义实验提供了借鉴。其中最典型的是德国的KRA（战时物资供应管制局），它的目的在于控制战时所需的原料生产与物资分配。到“一战”结束时，这个组织已成为雇员有2万人的官僚机构。在法国，政府涉足的军需物资生产行业已聚集了28万多人的劳动大军，他们中的许多人其实是战争开始到1916年中从战场上返乡的士兵。

欧洲人在全球的利益，现在都被拿出来拍卖，因为他们迫切需要金钱，以保持自己在这场生存竞争中不被淘汰。英国人在南美的产业典当给了美国，大笔的资金反过来又用于购买美国的物资，结果是人为地为美国创造了产业繁荣。同样地，德国与奥匈的财富也被伊斯坦布尔所吸蚀，用以支持奥斯曼帝国的战事。资金的大规模流动有着全球传导效应。它可能反映在澳大利亚和阿根廷的养马场突然需求兴旺，也可能是美国南部的黑人迁移到北部城市做劳工，或者是孟买的纺织业随战争走势，大起大落。这些影响之深远超出了人们当时的想象。

如果用一个词来描绘战争的社会后果，那么我们必然选中的一个词是巨大的“融合”：阶级在融合，民族在融合，国家也出现融合。澳大利亚的军队在埃及和阿拉伯的士兵，以及来自英国上流社会的军官并肩作战。对这种“战友”关系，澳大利亚人其实并不舒服，一方面他们想在下一代人中继续维持“白澳”国家的纯净，另一方面他们对英国社会那种刻板的等级制度更加不以为然。从法属非洲和加勒比海来的黑人被补充到劳动力缺乏的法国工厂里，他们与法国的女人发生了紧密的接触，令很多人感到不快与不安。更让人不适应的是，当法国人从德国人手中收回了莱茵河地区，他们派去了黑人警察来维持地方秩序，作为德意志帝国不向法国支付战争赔款的一种对等安排。美国士兵上前线让战乱中的欧洲人大吃一惊，原来这个没有文化的国家已经如此富有，而且他们的头脑中完全没有等级观念。同样令人震动的是，印度人、非洲人和中国人1918年从欧洲返国后，发现欧洲人并非想象中的那样文明先进，也不愿再拿欧洲的制度作为他们打破本国的落后野蛮统治的范本。很快，布尔什维克的革命激发出各类新思潮，它们在世界各地广泛散播，敲响了欧洲旧制度与等级秩序的丧钟。 军事化政府管治

不过，有一个方面的故事被较少提及，这就是全球普遍发生的对军事化的政府管治的反抗浪潮，它在战时危机中把欧洲和欧洲以外的世界链接在了一起。政府的军事化管治打破了旧有的精英治国的架构，不论它们原本是建立于自由主义还是专制主义的基础之上。我用了“军事化的”和“政府管治”这两个词，的确它们听上去很不善意。本来在战前，布尔什维克主义、无政府主义、恐怖主义对世界的威胁，已经使政府风声鹤唳。战后，布尔什维克成为现实，东欧发生了绿色农业运动， 英法工会的动员力量，如此等等，把步步攀升的政府管治推向了一个骑马难下的局面。战争时期开始实施的临时管治，战事结束后却被保留下来，成了一种政治常态。以往的公民自由主义有些已经名存实亡。

政府管治又是一个非常实用的工具，不但在军事领域、政府领域，而且波及到了哈贝马斯所定义的公共领域。最为人熟知的一项是媒体审查制度——信件与电报的检查制度。美国联邦调查局（FBI）的刑事调查部也把它的触角探入社会，把被统治的民众变成了政府管治的对象。本来应属于公民社会领域，现在国家却把民警变成了军警，公众的保健变成了在劳动场合与工会组织中推进军事化的工具。

有些管治通常是顺理成章、潜移默化的，它们的后效在长期才为人们深深体会到。有一个例子，是英国和法国在战后解除了公民持有枪械的自由。1914年战前，这两个国家统治阶层的许多成员以及农民家庭都拥有自己的武器。战时的警觉及对布尔什维克主义的恐惧导致政府在1918年开始实施非常严厉的武器管制法案。相比之下，美国并不存在同类的紧张，私人持枪是公民大声疾呼并争讨的权利。政府枪械管制的结果是损益相兼，美国人延续了自由精神，但却为20世纪和21世纪不断出现的恶性枪杀事件提供了便利。这种事件在欧洲发生的可能性却要小多了。不过，世界性危机不断引起动乱，使美国“监视政府”的发展在很多方面登峰造极。FBI是1890年成立的，逐渐演变成我们今天所称的对入境者的监控。20世纪初年，俄罗斯的大屠杀、东欧的战乱，刺激了人们移民美国寻求避护的新浪潮。这一群体成了美国盯梢的对象。FBl早期历史上有一项自以为荣的成绩，即1923年在美国墨西哥边境上抓捕了一大批激进分子。这些人在墨西哥革命失败后，企图逃往美国，不幸没有成功。而这一事件本身，亦是当时全球危机激起的一波涟漪。

在更为隐蔽的层面上，军事化的政府管治鼓动了优生学与社会统计学的发展，这对意识形态与实践活动有世界性的影响。19世纪末年，优生学风行一时，因为社会达尔文主义显然为民族的兴盛衰亡提供了合理性依据。民族生理上和心理上的特质，成为讨论的话题，以探究它们在战争与和平中的命运。英国在国际赛事中屡遭挫折，柯尔尊勋爵因此悲叹英国人种组成的国家早晚会衰落。罗伯特·贝登堡创造了男童子军组织，直接了当就是遵循优生学理论，并在全世界受到追捧。就是自由主义者与左派分子凯恩斯，他的理论中也浸透着对一个未来更强大更美好的种族的幻觉。无疑，战争给了优生学家一个绝好机会，用以衡量社会及心理能力，以证明一个与生俱来的次等人种，或其他原因造成的非优生民族，它们的士兵会身心俱弱，失败亦在劫难逃。征兵时对兵员的对标与分类，制造了军中不平等。战争中失利一方，很容易将失败归结于优生内在缺陷这个所谓“敌人”。国家社会主义这种意识形态，是专门用来攻击犹太人的，它的极端暴力凶恶的观点就是指责人们精神上的懦弱与身体上的残疾。

苏维埃打造出了男人的典型形象，特别是在斯大林统治时期，他具有了军人与阶级身份的双重特征。在西欧，由诸如卡尔·皮尔逊混搭创造的，由优生学及社会统计学双料支持的人物形象，战后也逐步定型。至关紧要的一点是，这些模型人物的体魄气质，使政府开了窍，用法律来强制划一，亦使社会改变了行为方式。譬如，许多国家在战争期间实施了禁酒令，限制销售与公共场合饮酒。这样的立法显而易见的目的，是为了防止征兵时与服兵役期的年轻人纪律涣散和。1920年，美国开始实行禁酒，这一理智的措施与新教的清教主义不谋而合。结果呢，它不期然也起到了维护公共秩序，控制犯罪活动的作用。 普遍抵抗运动

如果说政府已经越来越强势干预，深度侵入公民社会，那么1917年以后，普遍的反抗与抵制也达到了新的高潮。布尔什维克革命成功，1918年德国的政权，甘地主义的盛行，“”爆发，以及各式各样的抗议活动在亚非方兴未艾。一旦时机成熟，持不同政见者就会夺取政权，建立新式国家，政治谱系上既可能向左拐，也可能向右拐。

1916年到1917年，俄国组织的反攻被德国所击破，成千上万的俄军士兵从战场上兵变返乡，并与工人们联合起来，反抗日益恶化的战时劳动条件与基本物资的匮乏。乡村中农民普遍遭受饥饿之苦，农民运动风起云涌。此时的沙皇不堪一击，帝国一朝倾覆。替代沙俄政府的是比较温和的临时政府，但它只是下一步的布尔什维克革命的垫脚石。温和政府的计划，是在沙俄政府之后，与德国人议和，然后建立一个民选的国家杜马。但是，只用了几个月的时间，布尔什维克这个1916年还是微不足道的政治力量，就在列宁与托洛茨基领导下，联合全国各地兵士与工人的力量，了温和势力，势如破竹，夺取了莫斯科与彼得格勒的政权。“十月革命”成功后，列宁立即要求与工人阶级和士兵一道，在前线对付帝国主义侵略。苏联由此走上了20世纪世界的中心舞台。

在德国，人们对战时国家的反感丝毫不逊于俄国人，尽管他们在东方的前线战场上取得了些许胜利。德国的盟军奥匈帝国的局面，也因为罢工和兵变而岌岌可危。从1917年末到1918年夏天，德国城市中为战争提供物资的工人发动罢工的频率越来越频繁。对德国人来说，布尔什维克革命是一个不祥的预兆，它说明左派势力可能旧态复萌，社会不安将演化为政权易手。德军统帅阿利克·鲁登道夫正是看到了这一点，才在1918年10月谦恭地接触美国总统威尔逊，试图寻求建立在宽恕基础上的和平。然而事已至此，宽恕可望而不可即。无奈之下，德国最后只得无条件投降，随之而来的和平会议让它备受羞辱，莱茵河地区被划分给法国。

1919年-1920年，德国更是雪上加霜，史无前例的贫困和饥荒无情地折磨着这个国家。抓住此一时机，德国的斯巴达克党员发动了反叛夺权。不幸的是这一布尔什维克革命的复制企图被强大的保守势力所镇压，后者仍然控制着军队，并得到了容克地主的支持。然而，武装革命与暴力，以及退伍军人组织的破坏性行动，强烈激励着魏玛共和国时期的左翼势力，亦为纳粹的最终上台所利用。

1920年初期，“一战”中的战胜国日子也不好过，罢工、抗议和一些不太暴力的小运动始终在城市中萌动。在大英帝国，爱尔兰的反叛不断遭到暴力镇压，1916年后反而变得更加剧烈。在英格兰，利物浦的工人大罢工，据指背后有共产党人在组织。英国政府感到了巨大的威胁，为此还派遣了军舰到利物浦海上，以示震慑。

甚至像西班牙这样在战争中保持中立的国家，政治局势也受到了强烈的冲击。在战前和战争中，内讧不断的西班牙正举步维艰，逼迫寡头统治的代议制政府向更加民主的政治转变。工会运动和城市自由主义的兴起是这一转变的主要推动力。然而这一转变由于政治家们的无知误判而中断。为什么会是这样？原来在“一战”中西班牙通过向法国及其盟军提供补给，经济获得了相对繁荣，但物价亦开始上涨。政治家们决定在1916年-1917年搞一场要求提升工资的军事行动，结果却把事情搞的一团糟。

到了1918年末和1919年，战争结束了，和世界其他地方一样，大萧条取代了战时繁荣，工会不停顿地组织反抗和罢工，政治改革时机消逝尽净。西班牙笨拙的内部政改，正好和它在外交上的军事失利同时发作。它在摩洛哥的“半殖民主义”战争，被阿布杜勒·克里姆领导的摩洛哥抵抗力量彻底粉碎。所以西班牙最后加入“一战”的分赃“和会”其实是自取其辱。后来独裁者普里莫德·里维拉将军在这个国家建立了自己的统治。尽管他处处似乎想模仿意大利的墨索里尼，大胆尝试“现代化”变革，但其实他的统治不折不扣只是回到了旧式的独裁政体。

停战后的几年里，全世界反对军事化政府管治的抵抗运动，一直也伴随着军阀本身持续不断的争斗。土耳其20年代的独立战争，中国北洋政府的军阀混战，阿富汗的部族冲突，东欧与东亚，到处都不安宁。立足未稳的苏维埃政权也在依靠战争来加强它的边疆，保护革命成果。英法在这些地区的武装干涉已经有心无力，苏联的军事力量很快占据上风，扼制了英法势力与白俄罗斯的反抗势力。在高加索和俄国中亚地区的穆斯林领导人，尽管宗教意识上保持独立， 仍然毫不迟疑地决定与列宁和布尔什维克结盟。他们可能有一种不准确的概念，以为在苏维埃共和国的政权下，穆斯林会比在沙俄统治下拥有更多的自治权。苏联花了相当长的时间才巩固了它在海参崴和远东地区政权，原因在于白俄罗斯的武装反抗，找到了中国军阀政府的同情，又恰好吻合日本扩张主义的野心，因而坚持不懈。统合观察上述情景可以看出，布尔什维克革命将分散在苏联边境线上的局部战争连成了一个圈，它们的血腥与僵持，堪比“一战”时的东线与西线战场，成了世界性危机的另一个聚合点。

连年战争给社会与心智带来巨大创伤。其中的一个悲剧，是大量人口被驱逐出家园，流落四方。对列宁政权缺乏好感的俄国保守人士和作家纷纷逃亡华沙、巴黎，甚至中国的许多沿海城市。印度激进分子逃避了殖民地的征兵服役，远远躲开战争带来的阿姆利则大屠杀。虽然美国现在关闭其边境，限制外国人进入，特别是非白人移民，许多德国和奥地利人为战争所迫，还是奋力找到了通往美国的道路。之后，随着法西斯党在欧洲萌芽，犹太人和一批又一批左倾激进分子加入了移民的队伍。这些被迫的移民产生了一种普世的情感与关怀，不仅如此，他们也是最早的一批人，开始反思战争、冲突和人们的处境。在两次世界大战期间产生的艺术和文学作品都表现了一种情感的宣泄，透露着深深的悲哀。

这段战争年代还产生了一位令人瞩目的人物，他就是印度的莫汉达斯·甘地，非暴力抵抗运动的真正舆论领袖。他敏锐地意识到，印度人永远不可能凭武力把英军驱逐出境，但是通过心灵的力量和集体的运动，可以达到与殖民地“撒旦政权”非暴力不合作的目标。而甘地本人就是通过自我牺牲圆满人生升华的完美表率。他还赞同伊斯兰教的哈里发运动，并以此取得了印度境内穆斯林人对非暴力运动的同情。1919年在阿姆利则发生了对手无寸铁的平民进行大屠杀，这说明甘地的非暴力不合作还没有从根本上威胁到英国殖民地的强制统治。但是，这一运动把英国永远放在了道德的审判台上，把印度人民反抗殖民主义不屈不挠的精神传遍了世界。印度中产阶级的领导人和印度的国会成员，譬如印度未来的总理贾瓦哈拉尔·尼赫鲁，都移居到农村与持不同政见的农民协会取得联系，创建了城乡的第一次大规模联合运动。然而这个联盟并不团结，特别是在北印度发生谋杀警察案后，甘地本人对不合作运动的态度亦发生了变化，联盟就很快分裂了。英属印度还是又传承了一代，因为殖民地政府有足够的手腕，利用地区种姓宗教因素分化当地的反抗力量。可贵的是，这个时代滋养的印度人的独立信念与抗争精神，最终哺育了20世纪下半期印度的民主制度。