销售问题和解决方案范文

销售问题和解决方案范文第1篇

本文为致力于解决方案式销售的从业人员提供了一套全面的行动指南，深度解析了这一深度营销模式的六个核心阶段，搭建了解决方案式销售的框架体系。

客户需求调查 客户什么时候才会有需求？答案是当他们有问题的时候。“解决方案”是解决客户问题的方案，而解决问题的前提是有问题，或者客户对现状有所不满。客户需求调查正是试图发现这些问题、困难、不满，并让客户有解决的意愿。销售人员始终有机会基于自己企业的特定资源或优势，为客户雪中送炭，或拾遗补缺，或锦上添花，通过解决客户问题赢得订单机会。

产品方案呈现 站在企业经营层面，解决方案需要更多关注目标市场的普遍问题而不局限于单笔交易，搭建解决方案平台（组织架构、业务流程等），整合产品、服务、信息等组件资源，把方案做成产品。开发基于市场细分或行业应用的“集成式”解决方案，是企业在实施解决方案式销售中应有的战略高度，从个人“加工”转型为公司“量产”，从单笔买卖上升至批量交易，大大扩展这一营销模式的辐射面与效能。

客户信任建立 在复杂产品的采购中，客户的决策往往事关重大，这不仅表现在金额上，还在于决策对企业运营可能产生的影响。所以，客户对采购有顾虑是一种常态。但是，销售人员必须消除客户的顾虑，否则销售就有可能失败。为此，销售人员要随时留意，预期客户顾虑的征兆；保持警觉，找出客户顾虑的信号；乐于讨论和解答；建立和强化信任关系。

项目签约路径 解决方案式销售大多面对大客户，采购周期长，决策人员多，评估标准严，购买风险大。开发这样的组织或项目，绘制一张清晰的行进路线图是必须的，确保销售人员能够找对人，说对话，做对事，拿对单。销售人员在切入一个新客户时，需要先后找到接纳者、不满者、权力者@三种角色，同时，在拜访客户前，设想好有效的销售步骤，引入相关话题，一次次取得销售进展。

实施过程管理 对于解决方案式销售这样的复杂产品或大额交易，签订合同决不意味着项目完成，相反，这一刻甚至预示项目的真正开始。在后续的实施阶段中，你的产品或服务会经历一个被引进、安装和评估的过程，其间客户很可能有疑问、焦虑或不满。这时，你必须在第一时间响应，让客户知道你始终就在身边，并证明项目最终能够按照预期的目标完成。为了能够让客户满意并在日后还能有机会合作，你必须在这个阶段同客户保持密切联系，排忧解难，确保事事顺利。

销售问题和解决方案范文第2篇

目前，文印管理正在从产品需求向解决方案需求转变。因此，结合行业和企业客户需求，开发行业应用的增值解决方案，将成为文印管理的发展趋势。

近日，以“‘行’天下‘打’未来”为主题的2012年文印管理高级合作伙伴研讨会在山东济南成功举办。

据了解：文印管理服务综合年增长率已高达27% 。而客户对于文印管理方面降低成本、减少分散管理、要有统一的供应商解决方案等需求也越来越强烈。

中国惠普有限公司激光打印及企业解决方案事业部市场开发经理徐路认为：目前，不同行业客户对于文印管理的应用需求值得关注，每个领域都有可能发现新的市场机遇。惠普在文印技术和解决方案领域有着很大优势，且在设备管理与拓展方面有着领先经验。惠普的外设管理软件可以根据客户的特定应用被第三方开发，这为商提供了坚实的技术基础和巨大的发展商机。

中国惠普有限公司区域经理于国栋在演讲中指出，文印市场的发展已经由过去的简单硬件销售发展到文印管理及解决方案的销售。惠普将为商提供有效解决方案，支持中高端项目的样机试用。此外，还将提供新产品的定期信息，行业动态的分析以及解决案例的分享会议。

在精彩的互动论坛环节，有嘉宾谈及客户在文印管理方面存在的误区问题，山东惠天普财信息技术有限公司董事长韩科振及淄博鹏运电脑网络有限公司总经理彭刚认为：管理的科学性、次序性对客户的贡献是非常大的。而在实际中，客户往往由于对自身需求和产品的认识欠缺，造成采购误区。

对于如何解决无序打印的方案问题，于国栋回答道：“惠普打印机自带的软件能够帮助客户实现价值。采用网络打印，养成良好的使用习惯也至关重要。”

对于合作伙伴所关心的打印机发展空间问题，惠普公司相关负责人表示：惠普的价值在于提供全面的信息产品与服务方案。惠普愿引导客户走入到结合解决方案，结合软件、耗材这一整体的管理服务营销模式下，与大家共同谋求发展。

文印管理助力医疗行业信息化

信息化建设对医院而言意义重大。信息系统为医院的日常业务提供了管理上的安全以及高效的诊疗过程。在数字化医疗建设过程中，医疗系统文印管理是其中的重要环节。

近日，由四川省医院协会、《软件和信息服务》杂志社以及中国惠普有限公司共同举办的“2012成都惠普医疗行业文印管理研讨会”在成都举行。

当前，国家非常重视医疗行业的信息化建设，医疗行业文印管理发展前景光明。医疗行业的文印系统应用必须能够满足医院需求、安全性有保障、能进行开放性建设，方便未来的的扩展；另外还要考虑到医院所能承受的产品耗材成本等等。

销售问题和解决方案范文第3篇

11月29日，戴尔中国高峰论坛在北京举办。与众多业内人士分享行业发展趋势、展示全方位的企业解决方案，戴尔以丰富多彩的内容诠释着论坛主题——激发无限。而记者也借此机会与戴尔高层一起，讨论了戴尔转型渠道销售以来种种变化。

贴近客户的精髓不变

根据最新的戴尔财报，戴尔渠道业务已经占据其总销售额的36%，在中国市场，这个数字更是超过了50%。戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部（简称GCC）亚太区总经理李国庆表示，戴尔是以直销起家的，其业务模式的基础就是面对最终用户。从前端的销售、客服人员，到后端的产品研发工程师，“贴近客户，了解需求”的基因都一直没有改变。而戴尔多年形成的业务体系也对满足客户需求这一核心诉求提供了强大的系统支撑。

戴尔的渠道转型，对于新成立的GCC来说，挑战巨大。近两年，GCC从无到有，从弱变强，已经发生了很大变化。李国庆介绍说：“一方面，我们不是从销售人员才开始了解客户需求的，而是让工程师去客户那里，去合作伙伴那里，了解他们的需求，并通过平台来进行支持，满足他们的多样化需求。另一方面，行业的需求越来越多，戴尔不仅有自己的解决方案，有并购企业的解决方案，还注意与医疗、税务等不同行业内优秀的合作伙伴合作，将他们的解决方案引入到戴尔体系中。” 戴尔中国中大型商用客户业务部董事总经理王利军介绍说：“我负责的部门和GCC的队伍是绑定在一起的，我们的销售目标是一致的，只是工作各有侧重，对中大型企业客户，我们要和合作伙伴配合，直接冲到客户面前提供支持；对于中小型客户，更多要靠GCC的渠道合作伙伴来进行覆盖。”根据戴尔内部的划分，5000人以下的企业都由王立军所在的中大型商用客户业务部负责提供服务。在西北和西南区，所有的商用业务都划分在这个部门中。上个季度，这两个区域的销售都实现了两位数的增长。

“目前，戴尔要做的工作，就是要把各项工作做得更细致。”李国庆透露，戴尔以前的绩效考核，更多是关注销售额、客户数等指标，现在则是多维度的，指标更加细化。

没有完美的答案

在李国庆和王立军的眼中，戴尔的竞争优势，是其他同行对手难以模仿的。首先，在服务商用客户的IT企业中，戴尔的产品是最全的，既有各类终端产品，以及服务器、存储、网络等硬件，也有各类基于产品和应用的解决方案，还能为各类客户的提供咨询服务。其次，戴尔的产品一直以良好的开放性而著称，现在，戴尔开始将很多高端产品的技术向大众化产品转移，让戴尔的产品拥有了更高的性价比。戴尔产品的故障率一直保持在同行的最低水平，这也是赢得客户的关键因素。此外，戴尔近年来实施的一系列收购，其方向都非常统一，被收购企业的产品和解决方案，逐步地融入到现有的商用体系。很多被并购企业的业务不但没有受到被并购的影响，反而有不同幅度的增长。还有，戴尔一贯具有的高效运作模式，能够针对其客户和合作伙伴的需求，在最短的时间内给予快速反应。“在和客户的交流过程中，我们不会急于确定他们需要什么解决方案，而是仔细倾听他们的业务状况和需求，最终再找出真正适合他们的方案。”王立军介绍说，“现在很多客户约我见面，不谈产品，不谈价格，谈的是企业的经营模式、业务模式、工作流程，谈如何通过企业的IT架构，支持业务，获取新的奶酪。”这些对戴尔而言，既是商机，更是挑战。“在戴尔向渠道转型的过程中总有这样那样的问题，有人问我该如何解决。我想说，很多事情都不会有完美的答案，我们与渠道合作伙伴的合作，是从最基础的事情做起，关注双方中长期的发展策略，互相了解，互相信任，一起成长，最终就会实现双赢。”李国庆如是说。

在中国市场还有很多的发展机会，城市化进程加速、医疗改革覆盖全国，甚至深入到偏远的乡村，很多类似的新政策都给IT产业带来很多新的商机。越来越多的产品和解决方案，通过一个体系来进行支持。

销售问题和解决方案范文第4篇

完整的客户体验是集成了从研发、生产、销售、交付到维修保养整个价值链的各个环节。任何一个环节的缺失或降低都会影响整个客户体验。因此，“脱颖而出”的客户体验需要通盘考虑价值链的各个环节。基于对价值链各环节客户体验的研究，埃森哲重新提出了创造极致客户体验的关键点。

1. 研发――由终而始

极致客户体验的源头在于产品与服务设计。如某监控设备制造商在设计监控探头时考虑到后期安装便捷性，使用了磁性螺丝，客户往天花板上安装探头时，螺丝不再因重力因素频繁滑落，安装人员也无需频繁上下梯子捡螺丝。

创造极致客户体验的关键点：倾听客户声音，在研发阶段就让客户参与进来，不单纯考虑产品功能，深刻理解客户在安装、使用等各个环节可能遇到的痛点；利用数字技术快速原型开发，快速获取客户反馈，充分利用客户的经验和数据。

2. 生产――无缝沟通

产品设计是对客户体验的承诺，而产品生产则是实现这个承诺的手段。生产本身是一个非常复杂的过程，其中任何一个环节出现差错都会导致客户体验受到严重影响，无论这种体验是体现在产品质量、交货周期还是其他方面。如某汽车零部件供应商未能完全清除生产过程中附着在零件上的沙粒，导致使用该批零件的发动机失效，给客户和自身带来巨大的经济和品牌损失。

创造极致客户体验的关键点：保持与客户的紧密沟通，及时发现与解决问题；广泛应用物联网等数字技术，提前发现和排除生产过程中可能出现的问题并持续优化。

3. 销售――伙伴互动

数字化带来的信息开放让B2B客户越来越重视信息收集和及时沟通。B2B销售方式由传统的“强势推销、迅速签单”向建立长期伙伴关系发展。销售环节的极致客户体验需要紧跟行业最新趋势，向客户提供解决方案。如某跨国汽车零部件供应商利用自身市场研究能力，与某国内整车厂合作研究微型车细分市场发动机动力需求与趋势，并推荐合适的动力方案。

创造极致客户体验的关键点：充分与客户互动，了解客户需求和期望，设计针对性的全套解决方案；提供多种选择，讲解差异和利弊，充分赋予客户自。

4. 交付――更进一步

除了产品本身，与产品相关的服务和解决方案也是传递极致客户体验的利器。充分理解客户订购产品背后的需求和潜在需求，往往是创建极致客户体验的突破口。如某跨国商用车公司在向客户销售卡车的同时，向客户提供驾驶员培训服务，旨在培养驾驶员良好的驾驶习惯，帮助客户节省燃油成本。

创造极致客户体验的关键点：理解客户需要产品背后的需求和潜在需求，提品以外的增值服务和解决方案；运用数字技术，更快、更好地设计和部署增值服务和解决方案。

5. 维修保养――防患未然

极致客户体验可能因为一次设备故障让之前的所有努力白费。及时响应客户需求，提供迅速有效的解决方案是保证极致体验的不二法门。大数据分析的应用使得预防性维护的有效性大大提升，防患未然，杜绝影响客户体验的故障出现。如某飞机发动机制造商利用大数据分析，通过预防性维护有效降低飞机发动机故障发生概率。

创造极致客户体验的关键点：及时响应客户需求，分析设备数据，迅速定位故障并找到最优恢复策略，帮助客户迅速解决问题；利用数字分析，进行预防性维护保养，降低故障发生概率。

6. 人性化因子――大道至简

B2B商业运作的核心依旧是人，大量数字技术的采用并不会改变这一商业运作的本质。因此提供真正的人性化服务，发自企业内心的人性化因子是极致客户体验的重中之重。

销售问题和解决方案范文第5篇

4月8日，美国泛达公司（PANDUIT）与北京泰豪智能科技有限公司（简称“泰豪”）达成合作意向，由泛达为泰豪的智能楼宇和数据中心项目提供完整的结构化布线系统产品、技术培训和设计支持。

优势互补

自1997年进入中国之后，泛达一直致力于为国内的客户提供完整的物理层架构解决方案，以合理的价格提供高品质的服务。“泛达以产品线的丰富全面著称，产品质量也是有口皆碑。”泛达大中国区销售总监袁晟中表示。泰豪是清华大学、中国科学院在智能节能领域“产学研”结合孵化的重要成果，是国内最早从事智能建筑和建筑节能工程设计、承包、系统集成、技术顾问、咨询等服务的高新技术企业。

近几年来，中国的建筑行业正在朝着可持续设计和高能源效率的方向发展，建筑智能化和节能化成为业界热议的话题，综合布线系统在其中的作用不可小觑，甚至有“综合布线就是楼宇智能化的神经”这种说法。

为了能够凸显自身产品多样化和深入化的优势，泛达一直很注重与合作伙伴达成战略联盟，通过双方的优势来开发端到端的物理层基础设施解决方案，从而优化客户的基础设施部署。

在谈到泛达与泰豪的合作愿景时，袁晟中和北京泰豪智能科技有限公司总裁邹卫明不约而同地提到了双赢。

袁晟中从品牌、市场和产品三个方面向记者阐述了合作前景，他表示：“在国内的系统集成和工程服务领域，泰豪名列前茅，有颇高影响力；在产品和解决方案方面，泛达和泰豪有很好的融合性；在市场方面，泛达自进入中国以来，一直努力想要将泛达丰富的产品和完整的解决方案提供给更多客户，与泰豪的合作能够丰富泛达的营销渠道和销售体系，最终实现市场的多层次覆盖，达到双赢的目标。”

泰豪是泛达在大中华地区的第一家增值分销商，虽是新的尝试，但是邹卫明对彼此的合作却很有信心：“第一，泛达的布线和机房产品在品质、完整性和灵活性方面有很好的表现，这毋庸置疑；第二，泛达客户群体相对高端，而泰豪的客户主要包括政府、数字园区和高档酒店等，也属于比较高端的群体，这意味着泛达和泰豪在对客户服务和支持上能产生协同效应；第三，将泛达颇具影响力的品牌和产品与泰豪的优质工程相结合，强化双方优势，能够为客户提供良好的服务，可谓双赢。”

小投入 大回报

除了前面所述的优势之外，泛达创新的价值还在于时时刻刻为用户的投资着想，从用户的角度出发考虑问题，坚持“从‘小投入’中获得‘大回报’”的原则，在细节之处见真章。

泛达不仅一直致力于创造可持续发展的解决方案，减少对生态系统的负面影响，同时也协助客户达到这一目的。目前，泛达拥有一系列专业服务和完整的解决方案，满足用户传输信息、电力、空间、热能控制等需求。为了让更多客户体验泛达产品方案及其优势，泛达2012年12月在北京开设了用户体验中心，聚焦数据中心解决方案、电气解决方案以及工业自动化三大领域的解决方案，从另一个角度来说，也给了泛达近距离接触客户并挖掘其个性化需求的机会。

销售问题和解决方案范文第6篇

在11月4～6日举办的第十三届中国连锁店展览会上，记着见证了人们为提升零售业的管理能力所做的努力。从展示商业设施及周边设备到自动识别技术、安防技术的展台，处处都彰显着人们对零售业各个枝节的关注。

提供完整移动终端解决方案

“让我试试！” 记者循声望去，摩托罗拉系统的展台吸引了众多观众。琳琅满目的移动终端设备被根据功能分类摆放在8个不同的区域，据工作人员介绍，摩托罗拉系统着重展示了其针对零售业的关键领域所推出的解决方案，包括：店面管理、商场 /精品店管理、服装/时尚/饰品连锁店管理、超市/便利店管理等。

在“移动商店”区域前，工作人员介绍了其中一款设备作用：MC17是一款应用于超市供顾客自己扫描商品的移动数据终端。顾客可通过MC17自行扫描商品，免去了排长队结账之苦。这款设备在欧洲已经很普遍。

在“销售自动化”展台上，一款可以扫描并打印手机屏幕上的二维码的扫描设备让很多观众跃跃欲试。这一强大功能在今天这个网络时代非常受用。人们通过网络或者在非零售店看到想购买的商品时，只需用手机拍下二维码照片便可去实体店购买。这对于摩托罗拉系统的零售行业客户来说，不仅提升了产品销量，而且扩大了销售范围，增加了顾客黏性。

在“移动监控”区域，一款手持移动终端格外引人瞩目。与传统的固定于某一位置的显示器播放监控录像不同，通过这款移动监控设备，监控人员可以移动办公，比如去仓库或者洗手间时，都可以正常观看监控录像。这个展台上还有一款独特的产品―― MK4000 kiosk，它综合了摩托罗拉系统闻名于世的条码扫描技术、宽大的 12.1 英寸 SVGA 触摸屏、高速处理器和可靠的内存架构，可为多个行业提供多种信息和服务――可以充当监控器、扫描仪、促销信息播放平台。在卖场中，顾客可通过它查看商品价格和相关信息，间隙它可播放卖场的促销信息等卖场设定的内容，还可以充当监控显示器。

摩托罗拉系统将于近期在中国市场推出的企业级平板电脑ET1是展台上的又一个亮点。ET1具备移动销售点的各种功能，可帮助零售员工查询产品信息和商品定位以辅助销售，使员工具备更强大的信息获取和信息处理能力，以随时随地满足顾客需求。

另外，摩托罗拉系统的展台上还设置电子优惠券、仓储管理、移动支付、店面管理等解决方案的相应区域，让人感叹这个从做对讲机起家的公司，其产品和解决方案已覆盖了零售业移动的各个领域。从这些解决方案不难看出，摩托罗拉系统并非只简单地提品，而且能解决客户业务问题，提供提升效率、突破瓶颈的移动解决方案。事实上，摩托罗拉系统也为很多客户的业务提供了切实有效的移动解决方案。HOLA特力和乐家居就是从中获益的一个客户。

HOLA特力和乐家居2004年首次登陆上海，经过几年的发展，HOLA特力和乐家居因无法迅速确定库存情况造成了顾客流失。摩托罗拉系统公司为其部署了零售企业移动解决方案。通过该方案，HOLA特力和乐家居更好地加强了对各个门店的经营和管理，在库存和门店补货方面及时反馈、降低库存、加快周转、提高库存效率和员工工作效率，高效运行的信息管理体系将会大力支持HOLA特力和乐家居门店网络的铺展。

重视中国市场

摩托罗拉系统为什么有能力为用户提供切实的解决方案？作为企业移动领域的创新领先者，摩托罗拉系统拥有80多年的历史，近一个世纪以来为零售、能源、公用事业、交通和物流、制造、医疗等各个行业提品和解决方案，其对市场的把握以及对技术的研究都达到了很高的水平，并且各个行业之间有相通的经验可以借鉴。比如，对于目前倍受关注的食品安全问题，摩托罗拉系统亚太区零售行业总监Anand J Mehta表示：“摩托罗拉系统涉足很多行业，可将其最佳实践融合到零售行业里来，比如可以在摩托罗拉系统的药品可视化解决方案的基础上，打造食品安全解决方案。” 另外，在新品和解决方案之前，摩托罗拉系统会做深度市场调研，对确实有需求的市场，才和合作伙伴共同做解决方案。

销售问题和解决方案范文第7篇

据悉，通软（英特尔博锐技术）中国解决方案中心将在北、上、广三地设立服务机构，除提供技术与服务支持以外，还将为博锐技术用户提供通软桌面终端管理方案及相应支持等增值服务，为博锐技术销售商提供解决方案产品。此外，作为英特尔博锐技术的中国解决方案中心，通软还要为所有在华的博锐技术OEM及其渠道商提供技术支持，包括博锐技术培训、客户会的讲解、客户销售过程技术支持等服务。

由于博锐技术很难由用户直接应用，英特尔一直在全球各大市场中寻找合适的OEM或ISV合作伙伴，试图共同推进博锐技术的应用。但正如英特尔公司商用客户端市场总监Dan Russell所说，以硬件为主的OEM并不适合博锐技术的推广，英特尔在经过一段时间的市场拓展后发现，博锐技术其实更需要软件厂商的支持。

作为国内起步最早，且一直专注于桌面终端安全管理产品和解决方案的企业，通软一直是英特尔博锐技术的重要合作伙伴之一。其自主知识产权的桌面终端安全管理软件不仅与博锐技术进行了高度整合，还通过与联想的合作，为英特尔开发了众多博锐用户。

在通软公司总裁金魁看来，博锐技术的出现正好为终端安全管理软件行业突破发展瓶颈带来了新的机会。通过软、硬结合的方案，一方面更有利于终端安全管理软件在真实的环境中解决用户的问题，另一方面还能让过去完全依赖于稳定操作系统的终端管理平全摆脱束缚，即使系统崩溃依旧可以解决用户的问题。这两点会为整个行业打开一个全新的局面。对用户而言，终端管理也会迎来划时代的变化。

金魁表示，在解决方案中心成立后，中心将站在客户的角度全面实现博锐价值，为博锐用户提供全面的解决方案、专业的技术服务，为更多企业级用户带来基于英特尔博锐技术的智能IT管理升级体验。

销售问题和解决方案范文第8篇

为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。

既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。

怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。

一、针对性

解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。

1　功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。

2　目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。

3　客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。

以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。

二、整体性

解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。

1　纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。

2　功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。

3　横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。

以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。

三、方便性

大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。

1　产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。

2　系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。

3　一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。

以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。

四、经济性

解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。

1　节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。

2　经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。

3　时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。

以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。

五、竞争性

在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。

1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。

2　优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。

3　方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。

以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。

六、灵活性

上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。

1　功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。

2　产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。

3　可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。

以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。

本文所述解决方案的六个特性，分别从解决方案本身、客户和竞争者等三个角度出发，结合市场、销售、价值、决策和客户机构等方面来进行分析，从而试图更加全面地达到，为大家提供打造有销售力的解决方案的主要着力点。

销售问题和解决方案范文第9篇

近日，联想与赞华签署合作备忘录。根据备忘录，双方将在服务器、存储等企业级产品解决方案领域开展推广及销售合作，并将目标客户锁定在政府、金融等行业。

让联想服务器业务飞起来

一般情况，系统集成商都是根据用户的需求提供最适合的解决方案，在服务器和存储领域，选择与国际知名品牌合作似乎已经成为一种惯例。作为国内存储和容灾领域的领先企业，是什么让赞华有了与联想合作的信心？

首先是客户对联想的产品非常认可。“联想在国内大客户市场的市场份额和口碑都不容质疑。给客户提供更加丰富的云计算架构下的产品和解决方案是联想的责任。”联想集团副总裁兼中国区大客户事业部总经理童夫尧特别强调，“我再重申一点，讲到联想服务器业务，很多人以为即便有大客户采用联想的服务器，也只是在OA等系统领域用，但实际情况是，在各大部委和央企，如国家气象总局、国家统计局等单位，联想的绝大多数服务器和存储产品都在承载着它们的核心应用。这说明客户对我们产品质量、服务的一种高度认可。”

童夫尧介绍，联想目前在服务器领域虽然和IBM、惠普等厂商还有一定差距，但已经位居第二梯队的第一位。他曾经承诺“要用三年的时间让联想的服务器业务飞起来”，经过前两年的不断积累，今年是联想服务器业务爆发的时候了。联想急需寻找有实力的合作伙伴进行全方位的合作。

赞华集团常务副总裁陶莹表示，赞华和联想有着相同的DNA ，不仅是在1984、1985年先后成立，而且都是服务于国家的科研人员下海创立的企业。“我们做事的风格非常接近，比较严谨、务实、踏实。另外，赞华在多个行业的应用和解决方案领域都有深厚的积淀，对行业未来的发展趋势有很强的洞察力，拥有非常好的口碑。我们愿意和联想这样的企业强强联合、资源共享，在我们忠实的客户群体中推广国产化的技术和产品。”

解决赢利难题

目前，联想的发展战略已经非常明确。一方面，在应用前端，通过乐Phone、乐Pad、电脑、智能电视等四类终端支持联想的移动互联战略；另一方面，在包括云计算在内的企业级产品和应用解决方案方面重金投入。

童夫尧表示，联想非常清楚自己在云计算领域里的定位。在SaaS（软件即服务）和PaaS（平台即服务）领域，联想并不具备优势，联想更关注于私有云和混合云，关注企业内部IT基础架构和解决方案。在这三方面，联想需要联合像赞华这样的业界优秀合作伙伴，才能把价值链串起来。

销售问题和解决方案范文第10篇

成功的渠道计划并非仅仅是更多的销售线索和市场开发资金，也并非带给渠道增加更多的产品或者技术，而往往归结为业务的战略及执行，以及供应商如何支持、帮助解决方案提供商发展业务。为了确保所在公司和解决方案提供商实现双赢，渠道专家们认为需要与渠道加强协作、供应商与合作伙伴之间相互支持、需要垂直及技术专业化、建立对等的合作伙伴关系等各种努力。成功意味着，不但每家供应商和解决方案提供商需要付出努力，整个渠道社区同样需要付出努力。

寻找自己的竞争力

Juniper Networks公司负责全球渠道和美国企业运营的副总裁Frank Vitagliano认为，随着时间的推移，供应商必须更卓有成效地帮助解决方案提供商制订业务模式。他认为，这些年来，解决方案提供商的业务模式得到了发展和完善；而且从原先只是零星的产品人员销售单点产品的局面变成更加关注解决方案。这些解决方案包括他们能够提供的许多服务，包括托管服务、咨询与集成服务等。在他看来，将来会继续朝这个方向发展。而解决方案提供商一定要试图成为某些技术方面的专家，而不是面面俱到。

另一方面，非常重要的就是需要加强建立对等的合作伙伴关系。如果渠道商无法专注于某一项技术，那么最好还是想办法在市场上找到在其他某个方面有专长的企业，与对方结成合作伙伴。而供应商一定要想办法，通过建立团队、介绍客户或者其他什么办法来促进渠道之间的这种合作关系。

Network Appliance公司渠道销售副总裁 Leonard Iventosch认为，如果着眼于未来、观察合作伙伴，渠道商的筹码就是自己要接受培训、尽量不要让人家对你觉得失望，而这会在合作伙伴和供应商之间形成忠诚度。你要成为专家，无论是技术专家，还是垂直市场专家，你一定要开辟这样的利基市场: 供应商认为这个小众市场的确有利可图，渠道商对他们提供的服务能够起到补充作用。

“我认为，我们大多数公司仍拥有强大的直销队伍，他们总是在问这个问题：既然我可以更快地完成这件事，为什么不让我自己来做呢？我认为合作伙伴能够这样来回答这个问题：‘我们可以帮你抵达成功彼岸，但光靠你自己无法获得成功。我们能够提供完整的解决方案，还可以让你获得你甚至根本不知道的订单。然后，你可以制订独特的价值方案，从而促使供应商希望近一步靠近你。’”他这样说道。

垂直领域建立优势

而在英迈国际公司负责北美区渠道营销的副总裁Kirk Robinson看来，在接下来的五年里，肯定会有更多的并购发生。现在有许多经销商由于某种原因进入了这个行业，但并没有认真考虑退出策略或者本公司的价值所在。他认为，托管服务业务已经通过不断实现创收，改变了这种情况。其价值让许多人如梦初醒。这就是为什么现在这个领域一派红火景象的缘故。

BMC软件公司的全球专业服务、渠道和联盟部门副总裁Lori Cook则认为，这回到了帮助合作伙伴制订价值方案的话题。他的观点是：从软件供应商的角度来看，五年后，我们会继续看到市场上演合并好戏。而在行业垂直领域正在出现专业化。很明显，一个有着电信行业能力的合作伙伴较之于一个有着医疗行业能力的合作伙伴，我们看摆在眼前的机会；机会在哪里，我们就跟谁合作。