销售经理工作要点范文

销售经理工作要点范文第1篇

【关键词】中小企业；销售管理；改善提高

【中图分类号】C931.3　【文献标识码】A　【文章编号】1672－5158(2012)09－0431－02

一、问题分析

1.1　销售目标

企业在制定销售目标时，没有根据行业分析，没有根据自身公司的特点，销售能力等进行归纳统计，然而只是简单的依据上年得出的销售量跟销售利润的情况下进行制定目标。然后根据这个所谓的销售目标，制定一系列的销售计划，这样的销售计划容易存在问题：由于所制定的目标容易出现问题，这就会导致计划等得错误由此所定的区域销售计划也就缺乏实际性。而且，这样一个草率的目标还会影响士气，容易使销售经理对目标的完成缺乏信心，从而导致整个团队出现问题。

1.2　销售执行

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标，甚至是一个数字，而没有相应的分析和措施安排等指导，导致各级销售组织，各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异，执行过程中不相协调。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落实不到实处。

1.3　销售流程

销售计划的落实需要多方面的配合，而且，销售环节的许多结点上，都有内部的协调和与外部的沟通，缺乏细致、考虑周到业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划执行不下去。

1.4　销售机制

计划只是一个推动力，没有制度的保障和约束，销售队伍将会是一盘散沙；没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。一个计划的实施，一个业务流程的贯彻，如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系，没有合理严格的奖罚体系，其结果一定是没有保障的恰当的激励机制，对销售工作的极大促进。

1.5　销售管理

管理是一个循环：销售计划—销售组织一销售指导一销售控制。企业销售管理决不是简单的看报表，下指示。看到结果才开始采取措施会是企业销售管理象在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。

二、销售管理如何做好

企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。

企业销售管理是从市场销售计划的制定开始，企业销售管理工作是市场销售战略计划中的一个组成部分，其目的执行企业的市场销售战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在一种现象，企业销售管理只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是销售工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种企业销售管理问题，根本的就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。

究其原因，企业销售管理是缺乏对销售过程的管理，而销售执行力只有在过程中才能体现。

销售过程管理，也称做销售业流程管理，分解销售链的一连串的销售活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构销售业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种销售活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。

销售过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多销售管理上的问题都和销售链作业程序(也就是销售活动)有关，各种层面的流程改善(例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序)对企业的销售结果有关键l生的作用。

三、确定销售管理体系

实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

3.1　销售计划管理。

其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

3.2　假设销售薪水方案设置(具体视企业情况而定)

初级销售人员的收入为：基本工资+销售提成＋津贴＋各类奖金

3.2.1　基本工资构成

初级销售人员的基本工资为每1万元销售额底薪+200元，底薪2000元封顶。(销售人员必须24小时内开机，手机处于联系中。)

资深销售人员基本工资为每月1000元底薪＋每1万元底薪＋200，底薪2000元封顶。(销售人员必须24小时内开机，手机处于联系中。)

3.2.2　销售人员的销售提成为：基本提成+超额提成

按公司规定的价格销售的提成为基本提成，基本提成按3％计算。

按超出公司规定的价格销售，超额部分的提成叫超额提成，超额提成按公司合同规定价超出部分金额的10％计算。超额提成只在销售过程中收回款项的当月兑现，基本提成中不再体现。

例：公司产品定价为10元，销售人员与客户签定为15元，当月销售5000套，当月超额提成即为：(15元－10元)×5000×10％＝2500元

销售提成的计算方式：(当月回款金额－当月超额金额)×3％+当月超额金额×10％

销售提成在收回款项后及时结算，按应付金额90％支付，余下10％作为风险金，风险金累计五千元正。

销售人员每月必须按所签合同规定回款，未按时回款公司将按比例扣除提成。

3.2.3　津贴

7、8两月每月降温津贴每月10元，12、1月取暖津贴每月10元。

3.2.4　奖金按照公司利润配发。

3.3　业务员行动过程管理

其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3.4　客户管理

客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键(转下页)是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

3.5　结果管理

业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

四、结束语

销售经理工作要点范文第2篇

9月4～6日，由中国包装联合会纸制品包装委员会主办的“第七届中国国际纸包装工业瓦楞彩盒包装印刷展览会”在苏州国际博览中心圆满闭幕。本次展会总面积将近3万平方米，业内数百家精英企业参展，吸引了全国各地近八千专业买家及用户前来参观采购。

展会同期举办的“中国国际数字包装印刷及标签展览会”，吸引了包括惠普、JHF、泰威、博业激光、深圳万德、傲杰、洛克等行业领先企业同台竞技，共同开拓纸包装市场。展会同期举办的“第二届中国国际包装创意设计产品博览会”以及位于四号馆的“2014‘中国包装之星’创意设计大奖赛作品展示区”，则吸引了众多包装创意设计企业，以及中国纸包装百强企业和重点包装产品制造企业参展参观。

数字印刷在包装领域的应用与发展高峰论坛在苏州召开

9月4日，由上海数字印刷行业协会和上海华凝文化传媒有限公司共同主办的“数字印刷在包装领域的应用与发展高峰论坛”召开。上海数字印刷行业协会秘书长潘晓东、中国惠普有限公司售前解决方案经理秦超华、北京金恒丰科技有限公司总裁施乾平、上海快捷科技发展有限公司总经理秦海峰、濠逸商标印刷（上海）有限公司总经理岑亦P分别就“关于数字印刷的三个基本观点”“数字瓦楞包装的现状及发展趋势”“数字印刷包装工业化应用方案及广阔市场前景”“数字印刷二维码在包装领域中的应用”“数字印刷技术在商标标签印刷中的应用与发展趋势”议题发表精彩演讲。

中国绿色柔印与瓦楞彩盒应用论坛举行

9月4日，由中国印刷技术协会柔性版印刷分会、上海印刷技术研究所和上海华凝文化传媒有限公司主办的“中国绿色柔印与瓦楞彩盒应用论坛”在苏州国际博览中心6104会议室举行，柯达（中国）投资有限公司大中华区包装市场销售经理梅俊、厦门合兴包装印刷股份有限公司柔印技术研发总监彭新斌、美国祥丰洋行总经理田军、富林特集团柔印产品事业部大中华区总经理郑其红就“包装印刷行业趋势及柔印新技术”“按需输出印版：柔印瓦楞彩箱印前新模式”“独创无齿轮层叠式柔印机及其在纸箱面纸预印上的广阔前景”“绿色柔印版材新技术”议题发表演讲。中国印刷技术协会柔性版印刷分会顾问林逢铭还就“柔性版印刷成品加工过程控制标准”进行了宣讲。

中国国际包装创意设计产业高峰论坛成功召开

9月4日，由中国包装联合纸制品包装委员会、上海市包装技术协会主办的“中国国际包装创意设计产业高峰论坛”在苏州召开。会上，设计大师赵佐良、包装专家上海大学资深教授金国斌、上海界龙集团技术研发中心副主任庄建民、艾司科结构设计解决方案专家徐琨分别就“如何创新”“谈商品包装的结构创新概念及要求”“纸包装创新与功能设计探索”和“ArtiosCAD在设计中的应用”等议题发表精彩演讲。

2014“中国包装之星”创意设计大奖赛颁奖典礼举行

9月4日，2014“中国包装之星”创意设计大奖赛获奖名单揭晓，并举行了隆重的颁奖典礼。据悉，本次大赛共收到来自包括台湾省在内的全国9个省市、58家设计企业、40所高等学校提交的494件电子稿件、387件作品实物，最终评选出6个金奖、12个银奖、15个铜奖、26个优秀奖，共计59个作品获奖，5位指导老师荣获优秀指导老师奖。

中国包装行业电子商务整体解决方案高峰论坛在苏州召开

9月5日，由中国包装联合会电子商务委员会主办的“中国包装行业电子商务整体解决方案高峰论坛”在苏州召开。中国包装联合会电子商务委员会副主任兼秘书长龚经强发表“引领包装企业转型，构建电子商务生态格局”的主题演讲，从电子商务的发展、当前包装企业转型的瓶颈，以及转型电子商务的整体解决方案等方面进行了探讨；深圳华为公司中央硬件工程院包装专家顾问陈希荣教授和浙江理工大学博士生导师王家俊教授分别发表题为“我国包装电子商务发展整体解决方案”和“包装材料的电子商务之道”的演讲，揭示了现代包装物流与电子商务的创新态势，提出了包装物流电子商务服务新模式与整体解决方案。

新闻出版标准化工作联席会议在京召开

9月4～5日，国家新闻出版广电总局数字出版司在北京召开新闻出版标准化工作联席会议，总结了2014年度上半年标准化工作，研究解决标准化工作中的突出问题，调整、部署下半年工作任务。印刷标委会、出版标委会和发行标委会还分别介绍了承担ISO/TC130秘书处及国际印后工作组的经验、承担ISO 17316（ISLI国际标准）项目的工作经验和承担中央文化企业数字化转型升级项目标准制定工作的经验。

本次会议固化了每年8月提交上半年工作情况报告和次年1月提交全年工作情况报告的标委会总结上报制度。

两项凹印印刷过程质量控制及检验方法国家标准起草组第1次工作会议召开

9月13～14日，《纸包装凹印印刷过程质量控制及检验方法》《塑料软包装凹印印刷过程质量控制及检验方法》国家标准起草组第1次工作会议在北京召开。与会专家对标准起草组草案第1稿的主要内容进行了详细讨论，并确定将于2014年11月底召开两项国家标准起草组第2次工作会议。

全国印刷标准化技术委员会2014年年会在京召开

9月24～25日，全国印刷标准化技术委员会2014年年会在北京召开。会议听取了SAC/TC 170秘书长胡桂绵以及各分技术委员会秘书长关于2014年主要工作情况以及未来一年工作要点的报告，国家新闻出版广电总局数字出版司副司长兼SAC/TC 170副主任委员谢俊旗宣读了国家标准化管理委员会《关于蒲嘉陵担任国际标准化组织/印刷技术委员会（ISO/TC130）主席的批复》、安徽新华印刷有限公司和东莞市金杯印刷有限公司两家基地企业介绍了本单位的标准化工作经验。年会还就SAC/TC170今后工作的发展方向以及如何做好ISO/TC130秘书处工作等问题进行了交流。

此外，印刷标委会秘书处还安排了对10项标准送审稿的审查工作和27个预立项标准项目的论证工作。

精密印刷公司与高斯选择马汀自动科技自动换卷设备

位于美国北明尼苏达州曼凯托市的精密印刷公司安装了第一套全新高斯Sunday Vpak轮转印刷机与马汀自动科技公司的自动换卷和复卷设备。高斯轮转印刷机配备有Sunday Vpak500轮转胶印单元、在线柔印和上光单元、UV和EB固化单元、闭环色彩管理系统、套准及检测系统以及马汀不停机自动换卷和复卷设备，适用于各种薄膜基材印刷，符合多种产品幅面和高质量胶印的要求。

高斯Sunday Vpak500和Sunday Vpak3000轮转印刷机幅宽达75英寸，适合于折叠纸盒、软包装、预印和标签的应用。马汀不停机自动换卷和复卷设备以及张力控制，可完全与Sunday Vpak轮转印刷机无缝衔接。

在新罕布什尔州Durham市的高斯公司总部，一套Sunday Vpak500轮转印刷系统与马汀不停机自动换卷设备成为新开幕的包装技术中心的主要核心。该中心除了一般的演示和测试外，也提供一个平台让包装生产商、品牌厂商和设备供货商共同开拓新的思路。

通泽公司第八届无溶剂复合技术现场交流演示会成功举办

9月26日，通泽公司第八届无溶剂复合技术现场交流演示会在广州通泽机械有限公司成功举行，来自全国各地的近200名行业代表参加了此次会议。