市场竞争策略范文

市场竞争策略范文第1篇

关键词：网络优势；市场品牌；销售渠道

近几年来中国电信不断的被分割重组，如今已经成为实力最为雄厚、通信业务收入市场占有率居首位的运营商。随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，在不断推出新业务，创建新品牌，也在不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。

我国移动通信业发展面临新的发展环境：（1）国民经济持续快速发展；（2）强调可持续发展和创新；（3）城镇化进程对移动通信业提出了新的需求；（4）合作与融合成为产业发展的共识；（5）网络技术升级换代为移动通信业发展带来新商机；（6）开放市场，移动通信业面临新的考验和奥运会的检阅；（7）企业“走出去”，有机遇也有壁垒。

1移动通信市场的现状

1.1移动通信行业发展概况与趋势

（1）数据才露出“尖尖角”。

从目前看来，移动数据基础网络正在建设之中，移动数据业务运作的商业模式尚未出台，限制移动数据应用的速率瓶颈还未打破，无线互联应用仍欠丰富，这一切意味着，移动数据市场尚未成熟。

（2）预付费业务发展。

随着我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。

（3）“动感地带”引领青春时尚。

“动感地带”（M-ZONE）是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带（M-ZONE）里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声，可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。

1.2国际市场概况

近年来，全球移动通信电话市场获得了较快的发展。

1.3国内市场概况

我国的移动通信市场发展突飞猛进。

2中国移动通信目前营销策略分析

中国移动要保持长久的竞争优势，必须充分认识自身的核心优势、潜在优势、目标优势，并作为公司的发展重点，集中力量确保使之成为公司的长期竞争优势。中国移动的核心竞争力应是其业务读物能力。中国移动应该充分调动各方面优势来强化这一能力。

2.1巩固网络优势

网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。对移动通信企业而言，衡量企业竞争力的一项非常重要的指标就是网络质量指标。不可否认，网络优势是中国移动在市场上同其他运营商竞争的一个天然优势。中国移动的网络经过10多年的建设优化与运行磨合，目前已渐入成熟、稳定、智能化的良好状态，并且中国移动仍然在不断地完善其网络信号覆盖范围和质量。“移动通信专家”正式品牌化的那一刻，昭示着中国移动开始走建设精品化网络之路。2.2打造市场品牌

为了让中国移动的企业品牌和客户品牌变得充实，中国移动又打造了一些业务品牌来为客户服务，这就有如一座房子，外表再豪华，如果里面空空的，那也是徒有其表。品牌在定位上可以分为业务品牌和客户品牌。业务品牌的定位在于业务的种类，而客户品牌则是以客户需求为出发点的。中国移动继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移动通信设备，依托原有的品牌优势，不断推陈出新，依据客户需要推出了“全球通”、“神州行”、“移动梦网”、“动感地带”等业务品牌，这些新旧服务品牌相互依托相互促进，使得移动通信主导运营商的地位和品牌获得了新生，创造了中移动基于客户资本的核心营销能力。

2.3加大客户服务

从“沟通从心开始、随时随地的沟通‘转向了’话费误差双倍返还、移动客户跨区服务、1860人工服务”，同时也表明了其诉求重心已经由告知、提醒性向差异化转变。客户满意是客户服务的最终目标，但衡量客户服务优劣的指标很大程度上并不取决于客服本身，而是取决于所推出产品的市场认可程度和后续完善程度。品牌是基础，广告宣传彰显品牌，客户服务体现品牌、吻合广告宣传。中国移动的客户服务策略是先建立品牌认可度，再开始大力推广客户服务。从“全球通、神州行、动感地带”到“大客户经理24小时服务、话费误差双倍返还、全球通VIP俱乐部、积分计划”无一不体现这一思路。

2.4注重销售渠道

目前中国移动通信公司合法的销售手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。但这往往还是不够的，还应从品牌、规划、管理、规范、流程、标准、评估等方面入手。中国移动渠道目前的建设来看主要是三种模式：（1）自有渠道；（2）社会合作经营渠道；（3）社会普通渠道。

2.5低价格高品质

企业在制定价格的时候首先要知道它要从特定的产品中实现什么目标，企业的目标越明确，价格的制定越容易。企业的基本目标有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化及创造高品质的声誉等。由于市场成熟度不足，企业目标不明确，价格的制定比较混乱，作为较低层次的价格博弈一直是商家参与市场竞争的主要手段。各大企业的价格策略都在围绕各种变相形式的降价，而这种价格战的最大特点就是市场竞争参与者拼刺刀见血，其结果也只能是“杀敌一千，自损八百”，对国家、企业和产业的危害都极大。

3结论

市场竞争策略范文第2篇

服装市场营销策略是指在市场经济条件下,根据内外环境变化,对服装企业的经营与销售进行预测和决策,以提高经济效益为主要目标,创造性地组织经营销售活动的策略。在市场经济条件下，市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种方式。从价格竞争迈向非价格竞争是企业经营思想和发展战略的一种方向性转变。价格竞争体现着以产品和成本为导向的企业发展战略，它要求更多地关注企业产品的成本、规模和数量，因而是被动地和有限地去适应市场。而非价格竞争则体现着以市场为导向，创造市场、引导市场的企业发展战略，它更多关注的是市场和消费者的需求特点与变化，营销方式的成效，因而是能动的和全面地去适应市场。

一、价格竞争

价格竞争策略是市场竞争中最常见的现象或方法。只要有市场竞争,就一定有价格竞争。价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。长期以来，价格竞争一直深受商品生产者、经营者重视。甚至一谈到竞争，就会想到削价。在一定条件下，价格竞争是必要的。但是，把价格看成决定交易成败的唯一因素，难免会造成价格竞争的泛滥。

二、价格竞争的弊病

1、价格竞争是竞争对于易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两败俱伤，最终不能提高经济效益；

2、以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少；

3、定价太低，往往迫使产品或服务质量下降，以致失去买主，损害企业形象；

4、价格竞争往往使资金力量雄厚的大企业能继续生存，而资金短缺、竞争能力脆弱的小企业将蒙受更多不利。因此，在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。

三、非价格竞争

所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。从市场营销环境看经济、技术各方面的发展，也为非价格竞争创造了良好的条件。经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区别竞争商品。对外经贸大学教授张汉林认为：“2005年是中国贸易摩擦的高峰年，我们深切感受到，中国面临的贸易环境越来越复杂，摩擦所涉及的国家利益越来越多样化。我们的纺织服装产品，相对来说还是低附加值，大多没有自己的品牌，同时也没有自己的销售网络，所以，造成了企业非价格竞争的能力很弱。”

四、非价格竞争策略

1、差异化竞争策略:与无序的价格竞争相反，差异化竞争容忍对手的存在，通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本企业产品销售。差异化竞争策略并非无中生有，它建立在科学的市场细分基础上，而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。推行差异化战略要求企业具备更娴熟的营销技巧，有足够的实力影响和调节市场需求。同时，企业应从本行业的特点出发，选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本企业处于别出心裁，出奇制胜的地位，从而建立差异化，形成企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。实施差异化竞争策略应注意以下几点:一是把质量与别具一格混为一谈，认为质量好就是别具一格；二是差异化的实施对成本驱动的影响；三是过分追求差异而忽视整个价值链。这些都会造成企业的重大失误。

2、战略联盟：所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作，共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司又可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。

3、情感营销策略：随着人们生活水平的提高，高技术、高价值、高档次不断增加，产品的差别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素，消费者的情感性消费不断增加。现代营销应适应消费者从“量的需求”阶段、“质的需求”阶段向“情感”需求阶段的转变，从设计、包装、商标、广告、公关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经营活动引入到一个全新的情感营销领域。对于企业家和经营者来说，应有针对性地推出产品或改变销售方式，提供超值服务，使产品散发出来的气氛、情感和趣味与众不同，从而达到促销产品的目的。

市场竞争策略范文第3篇

目前就中国的保险业来说,整体竞争已普遍存在,但就某个地区或某个企业来说,也客观存在一定程度的垄断经营,但在竞争规律的普遍作用下,这种垄断只能是暂时的,如果垄断者不能适应现实,逐步发展完善自己,增强自身的市场竞争能力,那么最终不仅是垄断局面要被打破,而且还要被淘汰。因此,商业性保险企业要注意开发潜在的保险市场和更新竞争策略。

一、开发潜在的保险市场

目前,保险市场各家保险公司之间竞争的焦点不是放在服务质量、人才等方面,而是放在某些业务经办权的归属上。各保险人之间的论争也往往是围绕某类业务该谁经办,某个企业能否办保险等经办权问题展开,远没有意识到,我国保险业还处在起步阶段,现实的保险供给还不能满足保险市场的需求,巨大的潜在保险市场远不是几家保险公司所能够分割了的。商业保险公司作为后来者,为尽快占领市场,主要精力大都用在既存市场的占领上,而忽视了潜在的保险市场,我们现在的商业保险公司大部分业务大都是靠降低费率、提高手续费比例,从既存的保险市场上争夺来的,这样拼抢的结果,只能增加自身成本,降低自身利润,到头来规模是上去了,效益却下来了,增加了保险风险。这种在既存的保险市场上为经办权问题打圈圈的做法是不可取的,应在做好传统业务的同时,力求在潜在保险市场上下功夫,开发出适销对路的险种,打出自己的拳头产品,才能在将来的保险市场上占有更多的份额。

二、更新竞争策略

在健全的保险市场体系和畅通的保险市场运行机制逐渐形成,特别是我国保险业在经过恢复近二年的高速发展而渐趋平稳的情况下,保险企业的竞争必须从以规模速度为主的粗放型经营转向以质量信誉为主的集约化竞争。对于起步相对较晚没有背靠政府“保费有来源,业务有保证”优势的商业保险公司来讲,在其直接面向市场的情况下,以集约化经营竞争策略应从以下几方面入手。

(一)稳健经营,慎重承保

在多家竞争的市场上,积极争取业务,把蛋糕做大一点,既是占领市场的需要,更是大数法则的要求。但是,就商业保险企业而言,为使业务经营稳定,提高企业经济效益,进行危险选择,谨慎承保是非常必要的。危险选择包括对可保标的审核、保险全额的审核和适用费率的审核。由于新工艺、新产业层出不穷,承保者须掌握丰富的知识,以对保险标的的性质、运作有清楚的认识并据此正确评价危险程度;当决定承保而危险累积及保额超过自身承保容量时,对超出部分需进行再保险以分散危险,同时还须依据危险性质及程度确定适用费率,不管竞争中费率如何波动,至少应使制订的各类险种的费率与险种赔款和正常费用相当。慎重承保,才能避开危险使保险人处于有利条件下承担风险,保证其承保质量。

(二)加强管理,防灾防损

风险管理,防灾防损是减少保险标的物的损失,降低赔付率的有效措施,从而使保险商业企业减少社会财富损失,维护生产和社会稳定。而从保险企业自身效益来看,由于保险企业不同于一般工商企业,不能简单地把当年保费收入减去当年赔款、税金、费用开支后,就认为是经营利润,而必须把各项准备金考虑进去。要增加准备金的积累,也须防灾防损。据统计,我国工商企业现有的固定资产中役龄在10年以上的占50%左右,5年以上的占40%左右,不少设备亟待更新,危险累积的可能性很大。同时,在一些企业以租赁形式引进外资时,由于把关不严,不少已被国外淘汰的旧设备也涌进中国,这更使防灾防损有其现实针对性。因此,要切实强化防灾防损措施,并建立经常性的检查监督制度,把防灾防损降到最低限度。

(三)信誉第一,及时赔付

事故、灾害的发生是不以人的意志为转移的,有些也是无法避免的,这正是保险业存在和发展的基础。保险的基本职能就在于进行经济补偿。在人们生活水平日益提高,商品市场形成买卖市场的情况下,消费者购买商品既会考虑价格,更会看重商品的品质。保险商品的品质表现在保险公司提供给投保人的售后服务上,其中最重要的就是在灾害、事故发生时,保险公司是否及时、准确地查勘、定损、赔付。“取胜于价格,失败于服务”的道理就深刻地说明靠价格的竞争只能短暂地占有市场,具有优质的服务才能长久地拥有市场,这就是保险市场竞争中优胜劣汰的法则。

(四)盘清资金,用好资金

随着保险竞争的进一步升级,保险企业的自身经济效益更多地来自于直接的经营利润的现状,必将被更多地来自于投资利润所取代,一业为主,多种经营,充分地用活巨额闲置资金是大势所趋。但以下两个方面问题有待解决:一是由于政策因素,我国商业保险企业在资金运用率与国际商业保险企业在资金运用率差距甚远;二是我国商业保险企业资金运用中经验不足,一些企业缺乏管理人员,资金运动轨迹把握不清,运用效益不高。

(五)重视人才,增强后劲

竞争的实质是人才的竞争。任何一个公司的形成,未必一开始就拥有雄厚的资金,但必须有远见卓识的管理人才和真才实学的专业技术人员。美国最大的保险集团——安泰保险集团之所以能进军世界近百个国家和地区的保险市场,其秘密就在于公司致力于贯彻“人才是安泰最重要的资产”的理念。商业保险公司往往由于刚刚创建,职员多来自非保险部门的其它行业,素质参差不齐。因此,教育、培训、锻炼造就一批保险专业人才是商业保险公司当前最紧迫的任务,也是商业保险公司发展的长远大计、根本大计。

总之,在保险业的竞争中,首先要树立正确的竞争意识,确立正确的竞争目标,正确面对保险业所存在的竞争。其次,要始终强化优质服务,要在管理上下功夫,以服务取胜,并积极推出适合市场的业务险种,想保户所想,急保户所急,为保户排忧解难,只有这样才能真正拥有市场。

市场竞争策略范文第4篇

关键词：电信企业；市场竞争；策略

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-01

当前，中国移动、中国联通、中国电信等几家企业垄断了我国通信行业，形成了一种寡头垄断格局，在这种寡头垄断的背景下，各企业都积极谋求获取更大的市场份额，并努力通过产品创新获取竞争优势。

一、电信企业市场竞争环境分析

2013年，我国电信业务收入、总量分别达到11689.1亿元、13954亿元，分别实现同比增长8.7%、7.5%，电信行业市场规模不断扩大，这为电信企业的发展提供了良好的外部环境。

1.电信行业市场供给分析

首先，从市场的主体企业来看，目前我国电信服务的供应商主要除中国移动、中国联通和中国电信外，还有大量提供相关产品和服务的配套企业，如电信设备制造商华为、中兴通讯等，各种软件开发商，以及网络运营商，这就形成了一个完善的产业链条。其次，从市场中的业务类型来看，目前我国电信企业主要提供固定电话、移动电话、手机短信、互联网等相关服务，在技术创新的背景下，这些服务不断创新，如移动互联网中的4G上网服务、微信等聊天工具，这些业务的出现能够更好的满足市场需求。

2.电信行业市场需求分析

当前，我国居民、企业对电信行业市场需求较大，以2013年通信需求为例，2013年，固定本地电话通话时长为3023.1亿分钟，全国移动电话去话通话时长28987.7亿分钟，移动短信业务量、点对点短信量分别为8916.7、4313.4条//月.户，移动互联网流量达到132138.1万GB，同比增长幅度高达71.3%，互联网宽带接入端口呈现“光进铜退”的发展态势，数量高达3.6亿个。由此可见，当前我国电信行业不仅新兴业务规模出现不断扩大发展迅速的局面，而且新的业务种类也不断出现，为电信市场提供了有效的需求。

二、电信企业市场竞争策略选择及其影响因素

电信企业市场竞争策略可以分为四种基本类型，企业要根据自身的市场定位选择合适的竞争策略。

1.电信企业市场竞争基本策略

电信企业市场竞争基本策略可以分为市场领导者、挑战者、追随者、拾遗补缺者竞争策略。市场领先者竞争策略即在电信企业根据自身在市场中某一领域、某一区域所具有的领先优势，会采取各种积极的举措如创新产品种类、提高服务水平等方式以维护自身的地位，如长期以来中国移动在市场中居于主导地位，其行为策略更倾向于领先者竞争策略。市场挑战者竞争策略即电信企业在领先优势不明显，但具有挑战市场领先者地位的情况下，通过价格、服务、渠道等方面的竞争策略以谋求市场主导地位，如中国联通在3G业务服务上采取的就是这种挑战者竞争策略。追随者竞争策略是指市场中居于次要地位的主体，采取模仿、跟随等行为策略，如在4G业务上，中国移动、中国联通处于主导地位，中国电信相对而言就采取了追随者策略。拾遗补缺者竞争策略即通过弥补市场空白来获取市场份额，如中国铁通在部分业务上就采取了这种策略。

2.电信企业市场竞争策略选择影响因素

首先，企业自身的竞争实力与目标定位，即电信企业要根据自身在市场中的地位，技术水平以及发展战略等，合理的评估自身的综合竞争力，选择合适的竞争策略。其次，竞争对手的行为策略，在寡头垄断市场上，必须及时有效的获取竞争对手的行为方式，评估这种行为的影响，以此选择合适的应对策略。再次，市场中顾客等主体的行为能力，即要充分考虑消费者的消费需求，因为消费者的消费偏好、消费水平和消费能力都会对电信企业的竞争策略产生重要的影响。最后，还需要考虑政府管制等，由于电信行业一定程度上关系到国家安全，且会对市场的稳定等产生重要的影响，因此政府会对市场中企业进行一定程度的管制，避免企业串谋损害消费者的利益，或者导致一家独大等问题的产生。

三、推动电信企业市场竞争策略选择科学化的思考

电信企业市场竞争策略的选择要达到科学化的目标，必须加强调查与研究，科学的制定市场竞争行动方案，强化市场竞争策略的跟踪与评估，以此形成一个完备的体系。

1.加强调查与研究

首先，电信企业要组建专门的市场调研机构，健全市场调研体系。电信企业要通过区域划分、业务划分构建其市场调研体系，并明确调研的指标如市场占有率、新业务增长量等，消费者需求变化等，以此形成一个相对完善的调研体系。其次，电信企业要有效的对市场信息进行分析研究，并制定应对策略，在获得调研数据的基础上，电信企业要与竞争对手的信息进行综合比较，确定自身在细分市场中的竞争地位，综合研究的基础上提出市场竞争策略，以供决策者参考。

2.制定市场竞争行动方案

首先，要明确竞争行动目标，即要确定电信企业所采取的竞争策略所要达到的目标，包括市场占有率、业务增长量等方面的目标，通过这些目标指导电信企业行动。其次，要明确竞争行为的任务，一般而言电信企业在确定总体竞争策略后，需要明确达到竞争策略目标所需要完成的工作任务，如基础设施建设任务、市场宣传推广任务、技术和服务相关任务，通过这些任务来为竞争目标的实现提供支持。再次，要明确竞争行为的基本途径，即电信企业采取哪些途径实现预定的竞争目标，一般而言可以包括技术创新、市场营销、产品创新、服务提升等方面的战略路径。

3.强化市场竞争策略的跟踪与评估

首先，要强化市场竞争策略的跟踪，电信企业要动态的跟踪市场竞争策略的实施情况，跟踪竞争对手为应对自身的竞争策略所采取的行动，通过动态跟踪了解市场信息。其次，要强化市场竞争策略的评估，在跟踪的基础上，电信企业要对自身的竞争策略行动效果进行评估，分析其是否达到预定的目标，如未达到目标要查找其原因。再次，要积极的竞争策略进行微调，即根据评估结果，对竞争方案中不合理之处进行微调，以更好的适应市场发展需要。

参考文献：

[1]赵凯.电信行业市场营销策略研究[J].价值工程，2014（04）：176-178.

市场竞争策略范文第5篇

关键词：航运市场 竞争 策略分析

中图分类号：F560 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）05（b）-0228-01

1 市场竞争出现的新特点

1.1 船东主体多元化趋势渐已形成

近年来，大货主、国际能源巨头如国内钢铁、电力、石化等领域的企业开始纷纷投资造船组建大型船队，加快了分割航运市场的步伐。希望通过自办船队来降低成本，同时改变在航运市场供应链上受制于人的窘境。此外，其他非航运公司如基金（船舶基金、私募资金、风险基金）、银行、船厂甚至港口等不断进入干散货运输市场。传统航运市场中船东定义正被如今多元化船东主体结构的事实所冲击，今后船东主体必将随着航运市场准入门槛的不断降低而日益多元化、复杂化。

1.2 航运市场持续低迷

在经济危机爆发以后，几乎所有的行业都呈现出了一定的倒退趋势。对于航运市场来说，众多专家和学者经过不断的研究，所给出的答案几乎都是一致的，会呈现出持续低迷的状态。由于经济危机爆发的比较突然，而且范围较广，航运市场受到的影响又很大，要想在短时间内恢复往日的繁荣几乎是不可能的，只能是逐渐的恢复。

1.3 造船成本处于低位

对航运市场而言，在受到经济危机的影响之后，另一个巨大的消极影响就是，造船成本处于低位。航运市场处于低迷的状态，从而导致的造船成本处于低位，这样会对整个的航运市场产生非常恶劣的影响，会形成一定的恶性循环。在经济危机的情况下，一旦恶性循环形成，对航运市场来说是非常不利的。在将来，会对航运市场造成更大的危害。

1.4 航运买方市场格局不断深化

目前，矿石、粮食贸易市场呈现出集中度高的特点。据统计，巴西淡水河谷、澳洲必和必拓和力拓三大铁矿石供应商控制了全球70%的铁矿石货源，几乎垄断铁矿石贸易；全球粮食贸易70%以上被ADM（Archer Daniels Midland）、邦吉（Bunge）、嘉吉（Cargill）、路易达孚（Louis Dreyfus）四大粮商所控制。由此可见，由于大型货主企业所占市场份额较大，因而在市场上占据优势地位。

与矿石、粮食贸易不同，干散货航运市场集中度较低。全球约有1700家干散货船船东，其中最大的20家船东合计拥有约1800艘干散货船，共计1.8亿载重吨，仅占全球干散货船总运力的27%。

1.5 投资高能效船将是大势所趋

从控制成本角度看：近年来燃油价格不断上涨，燃油成本已经成为船舶日常运营各项成本中占比最大的一部分，且这一趋势短期内仍没有停止的迹象；而目前大多数散货船都在燃油成本高企之前设计建造，其设计重点不是节约燃油。

1.6 航运经营模式不断创新发展

联营体的英文单词为POOL，又成为“运力合作池”。联营体在市场上作为一个整体，进行洽谈程租、期租和包运合同，统一收取、统一分配。根据企业所处的价值链条环节可将战略联盟分为三类：纵向联盟、横向联盟与混合联盟。2001年11月在欧美诞生了世界最大的好望角型船联营体，波西马尔与Zodiac/ABC、贝尔船舶、AP莫勒、OSG共同设立了海峡国际，这一新联营体拥有12.2万～21万载重吨营运船舶共75艘，虽然在全世界近600艘好望角型船中所占比例为13%，但投营体的船舶大部分是自有船，在全世界近200艘自有船中占约40%，这一比例是压倒性的。目前，各种散货船型均出现了公司联营体模式，这些联营体在散货市场中有效地提高了船公司的市场支配力量。

1.7 物流一体化成为未来发展方向

随着世界经济一体化、竞争国际化的纵深发展，货方的需求也日益多元化、高层化，传统的干散货运输已不能完全适应客户和市场竞争的需要，全面开展干散货物流服务既极大地冲击了传统的干散货运输方式，促进了干散货运输企业对经营方式、经营理念进行彻底改革，也是干散货运输企业占领和拓展散货市场、赢得更多客户的重要营销策略。在国际干散货运输中引入物流服务的理念和经营运作方式是国际干散货市场发展的客观要求和必然趋势。

1.8 信息技术重要性日益突出

在以信息技术高度发达为主要特征的知识经济时代，航运业信息系统的现代化已成为重要的市场竞争手段和核心竞争能力。可以预见，航运企业将建立全球性统一信息系统，形成全球共享信息网络。信息技术在国际干散货航运市场会得到更加广泛的应用。

2 干散货航运市场竞争策略分析

2.1 现有的竞争策略特点分析

2.1.1 优化运力结构

事实上，近年来航运市场拆船量持续攀升，被拆船舶船龄趋小、吨位趋大，正在传递出一个明显的信号，那就是相当一部分有实力、有远见的企业已经开始调整船队规模与结构。

2.1.2 加快科技创新

恶劣的市场环境不断对船舶科技提出更高要求，节能、环保、高能效船舶将是未来发展方向，船舶技术创新重点集中在以下三个领域：（1）船型的设计改进。船体结构满足船舶共同规范及IMO环保法规的要求，船体线型进行了优化，比如摒弃原来普遍采用球鼻艏，代之以垂直船艏；（2）节能新技术的使用。包括推进器及舵系的优化、空气、新型环保涂料等；（3）新的主机方案。主要集中于：经过优化升级后的传统柴油推进主机、燃油-LNG双燃料主机（两冲程和四冲程机）和LNG燃料主机（四冲程机）。

2.1.3 重视资本经营

在激烈的挑战面前，航运企业竞争中唯一出路是加快企业改革，在提高经营管理水平的同时，根据企业的战略发展目标，积极学习与应用资本经营技术，优化企业资本结构，通过资本经营，使企业资本流动发展，既解决了企业发展资金问题，又增强企业的核心竞争能力。

2.2 业内主要参与者的竞争策略

航运业发展至今，单纯的价格竞争策略已经不能适应如今复杂的市场环境，各国航运企业正在寻求服务、产品等全方位、差异化、长远的竞争策略。与此同时，航运企业也一改以往“红海战略”，纷纷寻求纵向、横向合作，从而实现双赢。随着干散货市场竞争逐年加剧，企业必须审时度势地灵活采用不同经营策略。目前，各散货公司主要经营策略表现为以下几点。

（1）长远规划，提前布局。

（2）开发市场，重视热点。

此外，由于近年来干散货市场表现疲弱，传统热点区域更加成为散货市场的必争之地，各大船公司纷纷加强部署，投入较大规模运力。

参考文献

[1] 王玉辉.基于市场关系的物流中心特征及关键问题[J].综合运输，2007.

市场竞争策略范文第6篇

论文摘要：分析了中国移动通信业不同阶段的市场竞争结构，运用博弈论对其竞争行为进行了讨论，提出了中国移动通信企业实施差异化战略的对策和建议。

在中国通信信息产业快速发展过程中，移动通信高速增长。根据信息产业部公布的数字，中国移动电话用户2003年底已达2．69亿户，截至2005年底，移动通信电话用户总数达到3．93亿户。而我国移动通信市场基本上是双寡头垄断竞争格局，竞争主体是中国移动和中国联通两家，虽然现在固话运营商(中国电信和中国网通)推出的“准移动”产品——小灵通，在一定程度上也参与了移动市场的竞争，但其所分享的市场份额和用户规模相对小得多，其对移动市场的影响仍可以忽略不计。

了解我国移动通信的市场结构，挖掘其内在的发展规律，不但会有助于推进移动通信的3G时代的到来，而且也会为世界移动通信产业的发展作贡献。本文运用博弈论原理，对中国移动通信市场的双寡头垄断结构及市场竞争行为进行分析，从而为其培育竞争优势，提高核心竞争力提供理论依据，同时为确定科学有效的市场结构莫定基础。

1中国移动通信市场竞争行为的博弈分析

我国移动通信企业之间的竞争分别经历了进入期的阻挠博弈、成长期的价格博弈和成熟期的差异化博弈3个阶段。下面分别就这3个阶段进行具体分析。

1．1初进入阶段的市场博弈

1994年以后，中国联通进入电信市场打破了原来独家垄断的局面，电信市场上出现了企业竞争，这段时间电信市场上的博弈主要表现为处于绝对支配地位的在位者中国电信总局与弱小的中国联通公司在市场进入与阻挠进入上展开的博弈行为。博弈模型见图1。

这个博弈有两个纳什均衡，即(进入，默许)，(不进入，斗争)。由于联通公司由国务院批准成立，进入势在必行。中国电信总局在市场进入博弈中的纳什均衡行为应是默许，但事实上中国电信总局选择的是斗争行为。主要表现在对中国联通公司的市场进入、互联互通实行限制，在号码资源的分配上对联通实行歧视等方面。中国电信总局所以选择(进入，斗争)的博弈行为，其目的显然不只甘于获得纳什均衡下的寡头利润，而是企图以行政措施和不正当竞争手段扼杀联通公司，以期保护垄断利润。这一市场进入未体现纳什均衡的博弈行为一直持续到1998年，联通公司成立3年后，联通的电信业务仍然只限于移动电话和无线电寻呼业务。非正当的市场阻挠，严重影响和制约了联通公司的业务发展。

1．2成长期市场博弈

1998年以后，随着信息产业部的成立，企业间的竞争逐渐趋于平等，中国联通公司在政府政策允许下，通过低价策略获得后动优势，迅速扩张市场份额，使得中国移动通信市场出现了双寡头垄断的局面。中国联通为了尽快地降低平均成本和收回投资，就通过降价策略来吸引争取更多的用户以尽快提高市场收益，而中国移动为了不失去已有的市场份额和利益，不得不加入降价的行列，由于两个移动通信企业提供的服务具有很大的相似性和替代性，这就使得它们陷入了不断降价的囚徒困境怪圈。博弈模型见图2。

在该博弈中，移动和联通都有两个可能的策略：降价和不降价。就移动而言，无论联通的选择如何，降价都是它的最优策略。同样联通的最优策略也是降价。因此该博弈的一个纳什均衡就是(降价，降价)，此时移动和联通的收益分别是5和1，行业总收益为6。从上面的博弈矩阵我们可以看出，如果联通和移动都不降价，那么二者的收益将会是7和3，总收益为1O，显然是帕累托优于纳什均衡。但是中国移动和中国联通就如两个没有条件串供的囚徒一样，双方都清楚地明白，如果双方达成一致，形成协议定价，共同瓜分市场，在双寡头的市场形势下，必将获得最大的经济利益。但是，这种协议注定是脆弱的，由于担心会被对方“出卖”，这种协议很快就会被打破。如1999年，山东联通和山东移动为了解决旷日持久的降价大战，于同年l1月签署了带有协议性质的公约，但仅在两个月之后，山东联通对资费进行大调整，山东移动也适时应战，仅存在两个月的协议就这样宣告破产，价格战继续进行。由此可见，在有限次重复博弈之后，移动和联通仍然会一直采取降价策略，不断地陷入“囚徒困境”。

菩名的伯川德模型指出：只存在有两个企业的伯川德博弈中，如果两者边际成本为常数且相等，所生产的产品具有完全替代性即产品是同质的，并且企业考虑的竞争策略是其产品或服务价格而不是其产量，则存在着唯一的纳什均衡，即产品或服务的价格等于其边际成本，企业的利润等于零。在我国移动通信市场上，当中国联通的价格下浮幅度恰好能弥补两运营商产品质量的差异性时，竞争的均衡结果将导致价格不断下降，最终等于其边际成本。这较好地解释了我国移动通信市场上价格竞争的囚徒困境。

1．3成熟期的市场博弈

虽然价格战是市场竞争的客观需要，对培育市场有着重要的作用。但是恶性价格战是得不偿失的，它不仅大大降低了行业利润率，造成国家税收锐减，国有资产大量流失，而且影响到整个电信产业的健康发展，严重削弱了电信产业未来发展的推动力。要使移动电信企业在激烈的市场竞争中能够尽可能地逐步摆脱这种轮番降价的囚徒困境，实现企业之间的理性竞争，移动通信运营商应该从低层次的价格竞争，转向差异化战略。差异化战略是指企业通过提供独特的产出特性以及技术、品牌形象、附加特性和特等来强化产品(服务)特点，增加消费者价值，使得消费者愿意支付较高价格的战略。

伯川德悖论的一个决定性假设是两个企业提供的产品和服务是相同的，价格成为用户购买和企业出售的唯一决定变量。解开这一悖论的办法之一是引入产品的差异眭，如果两个企业提供的服务并不是完全具有替代性的，此时消费者面对的是互有差别、多样化的市场细分服务，价格就不再是用户唯一感兴趣的变动系数，还有许多非价格因素。这样的服务差异化就有效地防止了恶性价格竞争。因此要使现在的移动通信企业摆脱这种囚徒困境，必须要提供差异化的互有区别的服务给用户。豪泰林模型指出：均衡价格：平均生产成本+产品的差异量。在平均生产成本一定的情况下，企业间提供的产品差异越大。均衡价格就越高，从而利润就越大。原因在于产品间的替代性随着差异性增加而降低，企业垄断能力便增强，这样导致竞争越来越弱，从而均衡价格将更接近于垄断价格，企业实现利润最大化。

低层次的价格竞争类似于博弈论中的“零和博弈”，仅仅在相互竞争的企业和消费者之间进行利益的重新分配。“零和博弈”是一种完全冲突的博弈类型，博弈各方的总得益是一定值，一方所得必是一方的所失。如果考虑到由此带来的低效率及对未来的不利影响等因素，低层次的价格竞争甚至很可能是“负和博弈”，博弈各方的总得益在减少。差异化战略则属于“正和博弈”，它通过实行差异化更好地满足消费者的需要，创造出新的价值、新的利益，博弈各方的总得益随着市场蛋糕的扩大明显增加。此时的博弈模型见图3。

这个博弈存在唯一的纳什均衡就是(不降价，不降价)，但二者的收益都增加了r，整个行业的收益也增加了2r，整个市场的蛋糕被同时做大了。现在应该是一个差异化战略的时代，没有差异化，就失去了竞争力。实施差异化战略，是移动通信市场螺旋式上升发展，逐渐走向成熟的必然趋势。

2中国移动通信市场差异化策略

2．1技术差异

电信是一个技术迅猛发展的行业，采用先进的技术提升网络质量，提供更新更优的服务以适应差异化、多层次的市场需要，不仅能培养企业的核心竞争力，形成不易被对手效仿的更加持久的竞争优势，而且能创造出新的市场需求。中国移动在未来的3G时代，通过大量的技术投入获得在某一技术领域的竞争优势，其实施差异化营销就会事半功倍。

2．2品牌差异

品牌上的竞争已经成为一个焦点，用户对运营商品牌和服务(产品)品牌的忠诚度成为竞争的核心。好的品牌有助于监督和提高服务产品质量并能开发新的产品和新的市场。培养用户对品牌的忠诚度，可以减少用户对价格下降的敏感性。要通过主品牌和细分品牌的宣传实现用户对不同品牌价值认知的差异，另外还要积极寻找新的市场，实现准确的品牌定位，才能最终实现差异化策略。超级秘书网

2．3产品差异

中国移动和中国联通这两大移动运营商都已经认识到语音业务市场可以开发的资源已经不多了，目前数据业务的需求剧增，成为移动通信新的利润增长点，也是市场发展的方向。移动增值业务和移动数据业务在移动通信市场竞争中发挥着越来越重要的作用。3G网络的高速数据传输和多媒体特征将大大拓展移动通信的应用。会促成移动数据业务的大爆发，为差异化战略的实施提供了舞台。

2．4细分用户目标市场

随着企业改革的不断推进，移动通信市场逐步开放，竞争将日趋激烈，为使企业长期稳定发展，基于市场细分的目标市场营销成为移动通信企业的必然选择。几年前根据我国移动通信将市场分为高端、中端和低端的细分策略已不能满足移动通信市场的需求，根据日本和韩国移动通信市场细分的成功经验，我国移动通信市场应进一步按照年龄和职业等细分用户市场，进而制定差异化的营销组合策略。

市场竞争策略范文第7篇

【关键词】 资本结构； 竞争策略； 康美药业

一、引言

国内大多数文献都认为公司较多采用权益融资是没有较好利用财务杠杆的行为，其违背了融资优序理论，这更多的是从资本结构与公司治理的角度来分析这一问题。但如果结合各行业的竞争状况、融资条件来分析公司的资本结构可能对公司的财务政策会有更好的认识。

下文从我国中药行业的发展状况、竞争格局和未来趋势入手，研究康美在中药饮片行业的地位、市场份额和财务业绩，然后分析其取得竞争优势所实施的竞争战略，及支持其竞争战略的财务结构。最后将资本结构、融资方式、投向与公司竞争战略相结合，分析康美资本结构与产品市场竞争策略是否合理。

二、我国中药行业发展状况、竞争格局及趋势

从图1中可以看出我国中药行业发展迅速，总产值从1978年的8亿元增加到2010年的3 172亿元。据悉，到“十二五”末将突破10 000亿元。目前，我国共有中药企业1 636家，占全国医药行业企业（5 053家）的32%。其中，中成药企业1 283家，中药饮片企业353家。从企业规模看，大型、中型、小型企业呈金字塔形分布，小型企业为绝大多数，约占整个中药行业的4/5。近年来，行业内虽已经形成了一批具有一定竞争力的企业，然而中药行业上规模的大型龙头企业仍为少数。

中药行业的竞争越来越激烈，未来我国中药行业的发展趋势：第一，整合医药资源，发展中药供应链成为发展的重要课题。第二，中药企业重组，形成具有更强竞争力的龙头企业。第三，形成以客户为中心，建立、发展和完善医药供应链管理。第四，营销竞争，信息营销和营销技术化将成为竞争的重要方式。

三、案例介绍

康美药业是中药饮片行业的龙头企业，产销规模排名第一。康美拥有国内规模最大、起点最高，实现中药饮片产业化、规模化的国家大型现代中药饮片产业化示范基地，是我国首批3家试点通过国家中药饮片GMP认证的示范企业之一。康美可生产各类中药饮片1 000多种，共1万多个品规，2009年中药饮片销售收入为8.7亿元，产销规模排名第一。从市场份额来看，公司在全国市场约占2%~3%的份额，占广东省30%的份额，预计未来将达到50%。康美的毛利率和净利率都显著高于行业的平均值。

目前中药饮片的国家标准已颁布，并被明确列入全民医保目录，未来提供给了康美饮片业务发展的空间广阔，而其他竞争对手很弱小，其竞争优势明显。

从表1可以看出自2004年以来康美的营业利润率和净资产收益率都呈整体上升趋势，只有2007年有所下降，这可能是受金融危机的影响，而每股收益2004―2007年呈下降趋势，这可能是2006年增发6 000万A股和2007年金融危机的影响；2007―2010年呈逐年上升趋势，总体都在0.3以上。业务收入增长率2005年较低，只有5.7%，除2006、2007年增长较高外，2008―2010年都逐年平稳上升。从以上分析可以看出康美财务业绩一直较好，公司是采取什么样的产品市场竞争战略和财务融资策略来达到上述业绩的？下文将结合康美的竞争战略和资产负债率分析其财务结构和产品市场竞争战略，探究其合理性。

四、康美药业的资本结构与产品市场竞争策略分析

（一）康美药业的产品市场竞争战略分析

面对中药行业激烈的竞争、行业内企业发展的问题以及未来发展趋势，康美药业会采取哪些竞争战略增强自身竞争力，在竞争中形成优势？其以产品市场为导向的竞争策略表现在：

1.品牌战略。康美在2002年后根据市场经济发展的需要，投资建设了中药饮片生产基地，增加了中药、医疗器械经营业务，实现了公司经营结构的调整，使公司由单一的化学药品生产向中药、化学药品的生产和经营转化。公司也在康美利乐、康美诺沙、康美络欣平和康美培宁化学药品牌的基础上陆续推出“西洋参含片、菊皇茶”以及新开河等中药饮片品牌。

2.营销战略。公司在打造自主品牌的同时也在努力建立自己的营销渠道，从医院终端与药店终端营销到“品牌+品牌”的强强合作的营销模式。早在2009年康美与深圳一致合作的“店中店”模式就作为厂店合作的创新之举为业界所瞩目。自2010年起，康美药业对OTC市场制定了“名店+名企+名品”的合作战略，提高了中药产品的销量，构建了健全的市场营销网络。

3.产业链整合战略。2007年以前康美的发展战略集中于壮大中药饮片业务，加大研发力度，强化品牌效应和扩展营销渠道。但2007年后，公司为了扩大产能和取得更大的竞争优势，开始以中药饮片产业化为核心，逐步向产业链上下游延伸。

通过以上分析可以看出康美实施的是细分市场战略和差异化的品牌战略，其依托化学药品为基础向中药饮片细分市场进行成功转型。然后致力于打造自己在中药饮片的品牌来突出自己的特色，并且建立自己强强联合的营销网络，保证企业的销路畅通。特别是2007年以来的产业链整合，使康美加大了对上下游资源的掌控，同时扩大了业务范围，降低了来自原材料和销售等方面的风险。

（二）康美药业的财务结构以及与同行业对比分析

从表2中可以看出，康美的资产负债率2004年在40%以上，2005至2010年一直保持在40%以下；同时，流动比率较高，而且总体呈逐年上升的趋势，2008年以后达到3%以上，即有足够的流动资金来维持生产周转和偿还短期借款。这也可以从逐年升高的速动比率上看出，自2007年以后康美的速动比率都在2以上。较低的长期债务资产比也从另一个角度表明康美有较少的长期负债。

通过对比康美与中药饮片加工业的资产负债率，可以进一步分析和了解康美资本结构的特点（见图2）。

从图2中可以看出，与中药饮片加工业相比，公司2003―2009年的资产负债率都低于行业平均水平，公司所采取的是比较保守的财务策略。

（三）康美资本结构、融资方式及投向与产品市场竞争战略对比分析

融资优序理论认为企业融资一般会遵循内源融资、债务融资和权益融资的先后顺序。从表3中也可以看出康美进行融资时大部分依托自有资金，然后是权益融资和债务融资，这与融资优序理论还是基本相符的，从其较低的资产负债率（27.4%~39.99%）中也可以看出。主要原因是：康美要集中资金尤其是自有资金和股权融资的资金进行研发、产品创新和投产新项目，同时兼并、收购其他上下游企业进行产业链整合。利用银行信贷来补充流动资金的不足和进行一些短期项目的建设来避免财务风险，以免其在激烈的医药行业竞争中处于劣势。这符合Myers（1977）所阐述的企业会采用权益融资来投资担保价值低的增长机会业务，而采用债务融资进行担保价值高的当前业务。这是因为负债融资的约束较多，风险也大。同时这也符合了康美近年来所倡导的多元化的融资战略，一方面降低了经营和破产风险，在产品市场竞争中取得更大优势；另一方面也充分利用了财务杠杆，为股东创造更大的利益。

五、结论

从对康美药业财务结构和产品市场竞争的分析中，可以看出康美处于中药行业的激烈竞争环境下，制定了打造公司中药饮片品牌、整合产业链和强强联合的营销战略，同时根据融资市场的情况，为了能够在产品市场竞争中取得优势，其选择了以权益融资为主的多元化的融资战略，这对企业的发展来说是有利的。

资本结构和融资决策是企业基于产品市场竞争环境、公司竞争战略和融资市场环境的选择。处于竞争性行业中的上市公司低负债率的财务结构是保持后续投资能力和避免财务风险的战略行为。负债率低并不都是股权过度融资，这应当根据企业所处的产品市场竞争环境来进行分析。

【参考文献】

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［3］ 刘志彪，姜付秀，卢二坡.资本结构与产品市场竞争强度［J］.经济研究，2003（7）：60-68.

［4］ 屈耀辉，姜付秀，陈朝晖.资本结构决策具有战略效应吗？［J］.管理世界，2007（2）：69-75.

［5］ 姜付秀，屈耀辉，陆正飞，李焰.产品市场竞争与资本结构动态调整［J］.经济研究，2008（4）：99-110.

［6］ 邓剑琴，朱武祥.战略竞争、股权融资约束与高负债融资抉择［J］.经济学，2006（7）：1179-1196.

［7］ 戴维.贝赞可，戴维.德雷诺夫，马克.尚利.公司战略经济学［M］.北京：北京大学出版社.1999.

市场竞争策略范文第8篇

【关键词】旅游市场 竞争态 策略 张家界市

旅游市场是旅游地旅游研究的核心内容。旅游市场竞争态是旅游地空间竞争的一种重要表象。通过旅游地旅游市场竞争态的研究,可以较为全面地了解并把握客源市场的空间特征,促进旅游地目标旅游市场正确定位,制定合理的旅游产品开发措施和旅游市场营销措施,优化旅游地旅游市场空间结构,促进旅游地快速、健康、可持续地成长。

研究地概况与研究方法

张家界市位于湖南省西北部,旅游资源丰富,旅游发展迅猛,2009年,全市接待旅游者2000万人次,实现旅游总收入101亿元,分别比2008年增长15%、20.01%。

波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)于上世纪70年代开发了公司业务组合矩阵。这种方法将组织的每一个战略事业单位(SBU)标在一种2维的矩阵图上,用于判断组织的每个战略事业单位(SBU)在组织中的战略地位及未来每个战略事业单位应采取的战略措施。我们可以借用BCG矩阵判定某一旅游地的市场竞争态,并依据其制定合理的旅游市场发展战略措施。具体的方法为,利用旅游市场占有率和旅游市场增长率 两个旅游统计指标构建坐标体系,选取旅游市场占有率与增长率适当的临界值p、q将旅游地旅游市场竞争态分为四种类型即:幼童型(αiq),明星型(αi≥p,βi>q),金牛型(αi≥p,βi

对于p和q两个阀值的确定,可以有3种方法:平均值法,p为市场占有率的平均值,q为市场增长率的平均值;坐标散点法,按市场Sit(αit,βit)在竞争态坐标系中的天然分异来确定;综合法,结合前两种方法,先计算平均值,再结合竞争态坐标体系中散点分布特征,对平均值进行修正,以尽量保证竞争态的划分科学合理。本文采用第三种方法对张家界市旅游市场竞争态进行划分。

结果与分析

张家界市国内旅游客源市场竞争态。第一,张家界市在中国东、中、西三大地带的旅游市场竞争态。2009年,张家界市共接待国内游客1894.15万人次,旅游国内收入88亿元,比上年度分别增长11.9%、13.41%。从东、中、西三大地带来看,中部地区目前是该区旅游市场重要集中之地,占其国内市场的46.3%,属于张家界景区的金牛旅游市场,但其增长速度相对其它两带下降很快,比上年度下降5.6%;而东部地区、西部地区增长速度迅猛,2009年分别占其国内市场的37.9%、15.8%,比上年度增长26%、18%,可认为它们分别是张家界景区的明星旅游市场、幼童旅游市场。

第二,张家界市在中国各省的旅游市场竞争态。对以张家界市为旅游目的地的国内各省2009年客源市场的占有率与市场增长率进行计算,以p=5%,q=10%为临界值,对国内各省的张家界市旅游客源市场竞争态建立散点图,发现湖南、湖北因其地域相邻,旅游交通相对方便,其旅游市场分别占张家界市国内旅游市场的16%、7.1%,但呈负增长趋势,增长速度分别为-20%、-9%,这种现象主要说明:客源地与旅游目的地间的距离对旅游目的地旅游发展的影响尽管下降,但依然是重要的因素之一;张家界市在全国的旅游影响力已经越来越凸显,以及国内经济、交通等条件的不断改善,张家界市其他国内客源地区旅游市场增长很快;张家界市在湖南省、湖北省旅游客源市场发展日趋成熟。但由于他们占张家界市的旅游客源市场份额比例很大,在未来很长一段时间仍是张家界市重要的客源地与旅游收入来源地,因此成为张家界市的金牛旅游市场。

张家界市入境旅游客源市场竞争态。第一,张家界市在世界各大洲的旅游市场竞争态。2009年张家界市共接待国外游客105.85万人次,实现旅游外汇收入2亿美元,比2008年增长18.3%、11.6%。从洲际角度来看,亚洲是该区的金牛客源市场,欧洲与北美是其明星市场,大洋洲是其幼童市场,非洲、南美则基本处在未开发状态。可见本区洲际客源市场未来的重点是欧洲与北美,它们是未来的希望;亚洲市场将在未来很长一段时间仍是张家界市海外客源旅游收入的主要来源,大洋洲市场由于它的经济发达与地域相近性将会变为明星市场;非洲与南美洲州市场,由于距离遥远、经济较为落后,目前来本区旅游的人还较少,但随着我国与他们的关系越来越紧密,以及他们的经济逐渐发展,这两个人口基数较大的地区将释放出境旅游的巨大能量。

第二,张家界在国外国家与地区的旅游市场竞争态。从国际角度来看,张家界市海外客源旅游市场分布很不均衡。港澳台、韩国、日本凭着其距离最近,它们分别占张家界市海外旅游市场26%、19%、15%,这三区共占了张家界市整个海外旅游市场的60%,但他们已接近市场饱和,市场增长率很低,分别只有2%、5%、8%,是张家界市海外旅游客源的金牛市场。德国、新加坡、马来西亚市场占有率分别为4.1%、4.1%、4.8%,而且增长速度也很快,分别为80%、36%、45%,属于明星市场。而加拿大、澳大利亚、美国、俄罗斯、英国、法国、印尼、印度等国家尽管来该区旅游的人数增长很快,但由于其占该区海外旅游市场比例小,仍属于幼童型市场。

张家界市旅游市场竞争态改善策略

合理强化各部分旅游市场发展力度。旅游地旅游发展的重要目标是获得稳定、可持续利润。理论上,金牛型旅游市场已经达到饱和,市场占有率与增长率很难有较大增长幅度,因此管理者应将把该市场的新投资限制在最必要的水平上,尽量从它身上挤出尽可能多的现金,把它产生的大量现金投资于明星市场与幼童市场。对明星市场的大量投资将使旅游地获得高额旅游收入,随着明星旅游市场的饱和及增长率下降,最终演变为金牛市场;而幼童市场随着资金不断投入,在成功的管理策略下规模不断扩张,将发展成为明星市场。这样旅游地便可实现旅游收入可持续增长。从国内三大地带来看,应重点投资开发东部市场,稳定中部市场,适度开发西部市场;从省份市场来看,应当重点投资开发上海、广东、山东、河南、河北等省明星市场,稳定湖南、湖北市场,适度投资重庆、贵州、江西、江苏、宁夏、福建、陕西、广西、内蒙古、云南、等幼童市场;从张家界全球旅游客源市场来看,应当在重视发展国内旅游市场时,加大国外旅游市场开发力度,重点开发欧美、东南亚旅游市场,尤其重点投资开发德国、新加坡、马来西亚、加拿大、澳大利亚、美国、俄罗斯、英国、法国等国家旅游客源市场。

整合张家界旅游目的地旅游空间结构。是通过优化张家界市内部旅游景区(点)结构与联动开发周边旅游景区(点),使以张家界市为核心的区域旅游景区(点)达到“资源共享、位势叠加”,从而产生整体大于部分和,进而取得综合优势的行为。优化张家界市内部旅游景区(点)结构,主要是依据张家界市资源内容与分布特点,以武陵源风景区为核心,深度开发武陵源景区、天门山国家森林公园、张家界大峡谷、索溪峪风景区、江垭温泉、茅岩河漂流、黄龙洞、民族风情园、秀华山馆等景区,组建人文景观与自然景观相融合,集旅游观光、文艺表演、奇珍展览于一体的武陵源旅游景区组团,展示其神奇、传奇、原始、雄险、壮观的自然奇观的同时,又能使旅游这感受到土家族文化魂的震撼。

实施独特的产品策略,增强旅游市场吸引力。增强张家界市旅游市场吸引力的旅游产品策略主要是以旅游资源为基础,旅游需求为导向,根据旅游者的个性、偏好、文化程度、经济能力、消费观念等因素,对旅游产品的类型结构、空间结构进行合理配置,构建具有柔性化、个性化、多元化、专业化的、多类型与层次的旅游产品组合,使其既能发挥区域旅游资源的优势,又能突出旅游资源的特色,从而增强区域旅游产品的市场竞争力。

市场竞争策略范文第9篇

[关键词] 旅行社旅游市场竞争变革应对策略

根据“入世”谈判所做的承诺和“逐步实现服务贸易自由化”的原则，我国于2006年1月1日起开放旅行社市场，允许外商设立独资旅行社，并可以不受限制地设立分支机构，经营除出境游业务以外的所有旅游业务。外资旅行社凭借其全球发展战略、强大的品牌、资金实力、产业链优势，参与国内旅游市场的竞争。我国旅行社面临的市场竞争环境更加严峻。国内旅行社应对竞争环境的变革有充分的认识，采取相应的对策，提高市场竞争力。

一、我国旅行社市场竞争正处在变革当中

旅行社市场长期受国家法律和政策的保护下，是我国“入世”谈判中服务业谈判的一个重点，开放最晚。但旅行社行业的调整和发展却没有出现令人期望的局面，“散、小、弱、差”的状况没有从根本上得到改变。产品雷同、价格成为惟一的竞争手段，其结果必然是利润空间不断被压缩，企业微利经营，零团费、负团费接待盛行，强迫购物消费、额外增加景点来获取回佣以弥补团费和利润成为行业的潜规则。随着消费者的成熟和理性，消费者更加重视产品的品质、性价比、重视个性化需求的满足。旅行社如果不重视市场需求的转型，及时调整竞争策略，必然为消费者多抛弃。2005年我国旅行社的数量比2004年增加了1307家，达到16846家，但旅行社国内旅游接待量却比2004年下降了16.05%，为8089.43万人次，是同期国内旅游总人次的6.67%。2005年入境接待量虽同比有所增长，但旅行社有组织接待的入境人次占同期入境旅游人次的比重仍比2004年有所下降。笔者以为旅游市场需求转型对旅行社调整竞争策略形成的内在驱动和外资旅行社全面加入国内旅游市场的竞争形成的外在压力，正深刻改变着我国旅游市场竞争态势。主要表现在以下几个方面：

从竞争的主体看，由单一的内资旅行社之间的竞争发展为内资旅行社、外商独资旅行社、中外合资旅行社等共同参与的竞争格局。

从市场竞争的手段上看，正逐步由同质产品基础上单一的价格竞争发展为综合运用产品、价格、质量、品牌等多种手段。

从竞争的组织方式看，由单一企业间的竞争逐步过度到集团化、网络化竞争、产业链竞争。

从竞争的领域看，内、外资旅行社将首先从入境接待领域竞争扩展到国内旅游的竞争，最终发展到出境旅游的争夺乃至全方位的竞争。

从竞争的空间看，由国内竞争发展为国际化竞争，不可避免地出现国内竞争国际化、国际竞争国内化的局面。

二、旅行社应对竞争变革的策略

市场竞争的变革相对旅行社而言，是宏观环境的变化，不是旅行社自身所能左右的。旅行社惟有积极调整自己，适应竞争格局的变化，才能在激烈竞争的市场中掌握主动权。笔者以为我国旅行社应对竞争变革的策略应该是：坚持走集团化、网络化经营的道路，不断发展壮大自己；坚持走“品牌制胜”的道路，培养忠诚顾客，不断扩大市场份额；坚定走跨国经营之路，延长产业链，提高国际竞争力。

1.坚持走集团化、网络化经营的道路，不断发展壮大自己。长期以来，我国旅行社总体状况是集团化程度低、单体经营规模小、竞争层次低、产品雷同、产业链短，缺乏核心竞争力。走规模、集团化的道路，变内耗为利益共同体是我国旅行社业的战略选择。以大旅行社为核心，以资产为纽带、以品牌输出为特征、以规模化和网络化经营为目标组建旅行社企业集团，将成为我国旅行社集团化经营的主要模式。而旅行社集团的出现，将极大地提高行业的集中化程度，提高我国旅行社业的国际竞争力。

我国旅行社业组建企业集团始于20世纪90年代后期，主要是借助政府行政主导和人为主观意愿通过纵向一体化实现集团化经营。实践证明这种旅行社集团不可能解决中国旅行社行业发展的深层次矛盾。当前整个旅行社行业处在数量快速扩张阶段；市场结构由少数国有大社垄断发展到完全竞争状态。而旅游酒店业、景区景点业、旅游交通业等行业也存在类似的竞争过度状况，因此旅游业上下游产业基本属于完全竞争的市场结构，既不具备斯彭格勒双重加价理论主张纵向一体化的前提（上下游企业之间存在双边垄断时，通过纵向一体化可以增加行业利润和降低消费者的购买价格），也不符合交易费用理论的资产专用性理论所主张的纵向一体化的条件（上下游企业存在事后双边垄断的专用性资产）。因此纵向一体化至少目前不是我国旅行社业组建企业集团的选择。走横向一体化的专业化道路，即旅游企业通过兼并、联合同类企业或投资组建新的经营单位形成多地点的企业集团，首先在行业内部发展规模经济和网络化经营，形成旅游批发经营商、旅游零售商的分工体系，进而向产业链经营发展成了旅行社集团化的优先选择。通过横向一体化实现集团化的具体模式在实践中有四种形式即行政组合模式、资本运作模式、资产经营模式、特许经营模式，四种模式都有成功的范例。寻求扩张的旅行社应结合自身的发展战略、实力、品牌，选择适合自己的集团化模式。

2.坚持走“品牌制胜”的道路，培养忠诚顾客，不断扩大市场份额。经过二十多年的发展，我国旅游市场发育和产业组织化程度都有长足的进步，品牌制胜的时代正在到来。但相对于其他产业，我国旅游业品牌意识的觉醒晚，品牌建设方面与市场的要求、人们的期待都相距甚远。培育知名品牌所蕴含的高额利润、竞争优势和产品种类扩张的可能性等因素使品牌成为成熟企业的普遍追求，品牌策略由此成为成熟行业重要的竞争手段。在发育完善的旅行社业市场上，仅仅依靠产品本身已不足以保证旅行社的生存和发展。只有不断地创造并保持顾客，旅行社才能获得可持续性的发展，这也是旅行社经营管理的最终目标多年残酷地价格竞争，使我国很多旅行社深刻认识到，价格战应休矣！品牌化、网络化经营成为提升竞争层次、提高竞争力的当然选择。美国营销专家拉里・莱特这样评价品牌的作用：“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一办法就是拥有占统治地位的品牌”。

当前我国旅行社品牌经营中存在的突出问题主要表现在：品牌意识尚未成为整个行业的主流意识；对品牌经营缺乏系统研究，没有制定科学合理的品牌建设规划；品牌经营重点不明，旅行社应着力打造企业品牌而非产品品牌；品牌集中度低，品牌扩张后品牌管理跟不上。走品牌之路，应是一条正确而且应长期坚持的发展战略，但品牌的构建、内核填充、推广、维护、提升等过程，又是一个漫长而艰辛的过程，需要政府和企业踏踏实实，一步一个脚印，容不得半点短视、浮躁和投机取巧。就宏观层面上而言，政府和行业主管部门要着力规范市场，建章立制，引导旅行社的竞争行为；要加快旅行社体制改革的步伐和力度，鼓励企业兼并重组，为优秀品牌的扩张创造宽松的政策、法律和市场环境，在这方面政府是能够有所作为的。就微观层次而言，旅行社只有本着发展品质重于利润，发展品质重于规模的经营心态才能创造优秀品牌。在旅游者心理，优秀品牌就代表优质，为此他们愿意支付一定的溢价。对于生产者来说，优秀品牌有助于他们区分不同的产品，有助于他们进行产品介绍和促销，有助于他们培育回头客并在此基础上形成顾客的忠诚。旅行社在创造优秀品牌的过程中，除了要克服上述存在的突出问题外，更重要的是保持良好的经营心态，把品质追求放在第一位，才不至于追求短期效应，而专注于品牌建设和企业的长期利益。

市场竞争策略范文第10篇

[关键词]葡萄酒市场；市场竞争；品牌文化

1研究背景

葡萄酒产业作为我国酒水市场的朝阳产业，在国内市场上具有较大的发展空间。尤其是近年来国内居民生活水平日益提高，居民的生活品质不断提升，人们的健康消费意识也不断增强，而葡萄酒作为一种较为健康而又时尚的酒类，也越来越受消费者的欢迎，与目前市场上常见的白酒、啤酒相比葡萄酒在国内市场的发展潜力巨大，因此，对国内葡萄酒市场进行研究，探索我国葡萄酒企业在激烈的市场竞争中的发展策略，可以有效提高本土葡萄酒企业市场竞争力，与此同时，也进一步促进了我国葡萄酒行业的发展，因此具有较强的现实意义。

2国内葡萄酒市场现状分析

通过对我国葡萄酒行业发展的进一步分析，当前我国葡萄酒市场发展现状如下：

第一，消费量提升迅速，但是总体消费水平偏低。近几年，葡萄酒虽然越来越受到我国消费者的青睐，其消费量逐年迅速递增，但是与国外葡萄酒市场消费情况比较，我国葡萄酒市场消费总量偏低，人均不足国外消费市场的10%。根据相关数据不难发现，葡萄酒消费的基础是居民收入不断提高，虽然我国居民生活水平日益提高，但是对比发达国家来看，作为世界最大的发展中国家，我国居民收入水平仍与发达国家居民有一定差距，同时，由于受到消费习惯的影响，葡萄酒在国内刚刚兴起，而西方国家饮用葡萄酒的历史长达数百年，我国消费者还没有对葡萄酒的认同度达到一定水平，国内大部分葡萄酒消费人群还只是局限于部分人群，消费市场普及率较低。

第二，葡萄酒市场扩展迅速。近年来，国民经济的快速发展和国际市场的不断深入，葡萄酒企业依托我国庞大的国内市场，我国一跃成为世界葡萄酒消费增长最快市场之一，在短短的数年时间内，我国葡萄酒市场扩展迅速，相对于世界传统的葡萄酒消费国家趋于饱和的市场，中国的葡萄酒市场发展可谓是异军突起，国内的葡萄酒销量年年攀升，其广阔的市场前景吸引了更多的葡萄酒厂商。

第三，行业集中程度较高，市场竞争较为激烈。由于我国并非葡萄酒原产地，也不是葡萄酒消费大国，因此长期以来我国葡萄酒生产技术相对较为落后，虽然近年来，我国葡萄酒市场不断扩大，但是由于历史原因，少数的国产葡萄酒品牌已占据了国内葡萄酒市场的半壁江山，由于行业集中程度较高，我国葡萄酒企业在国内市场上竞争较为激烈。

第四，进口葡萄酒仍处于探索阶段，且国内葡萄酒市场有待进一步规范。进口葡萄酒在品质和生产成本上具有一定的优势，但是由于受到进口关税的影响，以及国内消费市场认知度等因素的影响，国外进口葡萄酒在市场上处于一定的劣势，而且大部分进口葡萄酒都属于高档次的葡萄酒消费，消费群体具有一定的局限性。与此同时，由于葡萄酒市场属于新兴的消费市场，在一定程度上缺乏有效的市场监督与管理，因此，目前葡萄酒市场的酒品鱼龙混杂，一些劣质葡萄酒以次充好，而且不乏少数酒商套用他人商标，制造假冒伪劣商品。

3我国葡萄酒市场竞争策略分析

第一，开发国产葡萄酒高端市场。通过对我国葡萄酒市场现状的分析，国内葡萄酒企业生产的葡萄酒大多是中低档产品，长期以来，国内的高端葡萄酒市场一直被进口葡萄酒品牌占领，国内葡萄酒企业难以在高端葡萄酒市场获取利润分成，我国本土葡萄酒品牌要想在未来葡萄酒市场获取不俗的销售业绩，就必须调整葡萄酒市场结构，推出本土高端的葡萄酒产品，进入葡萄酒高端市场与进口葡萄酒品牌竞争。因此，布局国内高端葡萄酒市场无疑将成为国内葡萄行业领先品牌的共同选择，国内葡萄酒行业的主流厂商在把握与顺应葡萄酒行业发展趋势的前提下，调整产品结构，推出高端葡萄酒产品，向高端葡萄酒市场进行突围，努力与国外进口品牌葡萄酒在新一轮竞争过程中占据有利地位，而获取更广泛的市场空间。

第二，展开切实可行的葡萄酒文化营销。葡萄酒的文化营销是国内葡萄酒生产企业自身的理念、宗旨、目标、组织力量、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、品牌个性、价值观等企业文化元素融入企业市场营销之中，利用积极的葡萄酒文化，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性，通过文化的影响力，提高本土葡萄酒企业的市场影响力。在文化营销观念下，葡萄酒企业的营销活动应当给予产品、企业自身、葡萄酒品牌以丰富的文化内涵，产品在满足消费者物质需求的同时还满足消费者精神上的需求，给消费者以文化上的享受，满足他们高品位的消费。这就要求葡萄酒企业转变营销方式进行文化营销。葡萄酒企业在展开文化营销过程中，应通过对市场消费者心理的进行分析，将葡萄酒购买者或最终消费者其实追求的是诸如时尚的成功的或者健康的心理诉求的实现。葡萄酒企业可以通过有效的营销手段，使消费者在葡萄酒消费过程中感受到一种“优雅的”或者“追求优雅的”消费文化。因此，国内葡萄酒企业应当围绕包装设计、广告宣传等营销传播手段，向市场传递一种富含深厚文化信息的品牌宣传，最终成功完成营销行为，为企业获取广泛的市场空间。

第三，实施葡萄酒N售的个性化营销。葡萄酒消费从根本上来说就是一个极具个性化特色的过程，同一品牌的同一款葡萄酒，因不同的群体或不同偏好的消费者，可能会做出差异很大的评价。因此，在葡萄酒销售过程中，个性化营销是指葡萄酒企业把对消费者的关注、消费者的个性释放及消费者的个性需求的满足推到空前中心的地位，葡萄酒企业与市场逐步形成一种新型关系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，葡萄酒企业尽可能地按消费者要求进行生产，迎合当前市场消费者的需求与品位，并利用有效的信息沟通，及时根据消费者需求调整企业葡萄酒产品结构，推出符合市当前需求的葡萄酒，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产，进而不断占领市场份额，提高本土葡萄酒企业的市场竞争力。本土葡萄酒企业在营销过程中，同消费者进行的沟通，应该关注于消费者群体的差异，通过精准的市场调研与消费者偏好分析，形成一套专属于企业具有个性化色彩、独特的营销沟通渠道，有效协调葡萄酒产品典型性特征、葡萄酒品牌独特属性与消费者需求差异化三者之间的关系，催生并且逐步扩大国内本土葡萄酒品牌的忠诚消费者，利用良好市场口碑，树立具有一定影响力的国内本土葡萄酒品牌形象。因此，葡萄酒企业在个性化营销道路上，还需要继续深度挖掘品牌与市场资源，最终打造具有明显差异化的品牌形象。

参考文献：

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