饭店的淡季营销方案范文

饭店的淡季营销方案篇1

在20**年来临之际，我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整，吸引消费者到我们店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析我店经营中存在的问题：

1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，依靠政府部门为主顾客群，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的xx城，居民大部分是普通消费者，而我店是以经营x菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好，因此要分档接收各层次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。

2、新闻宣传力度不够，没能让X城人民了解我店，也没能在XX地区充分宣传。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对省级或X级主干道设立广告牌。

3、竞争对手分析：我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此本年度要引起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“XX”经营策略。

二、目标市场分析目标市场即最有希望的消费者组合群体。

目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现在顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。（如：谢师宴市场的开拓与巩固）。

2、减少销售成本新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日常拜访与沟通，（20**年营销手段之一）。

3、赢得口碑宣传具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。根据目前我们XX人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。

4、员工忠诚的提高加大力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。（20**年要求引进部分在校实践生来补充人力资源）。

三、市场营销总策略“百姓的高档酒店”－商务会议为日常基础接待（因目前非我店莫属），扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼，圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。

四、20**年行动计划和执行方案（想了解更多见可用营销方案）

（一）销售方法和策略

1、改变经营的菜系。我们以经营X菜和海鲜为主，本年度我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味菜系，建议引进部分粤菜，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入菜谱。

2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。

3、重新签发顾客协议，进行有原则“选择”。

4、推出房间“周末特价”。

5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务，成立酒席公关小组。

（二）管理方法的改革

创收是根基，是酒店的生存之本；创收是酒店管理的重中之重。

1、转变观念，打好创收思想基础实抓成本，不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本，如：采购成本（采取不同时期估价）。水、电、燃料成本（细化分析进行有效节能），人力成本按淡旺季编制[（3—7）月份拟订135人，（8—10）月份拟订140人，（11、12、1、2）月份拟订165人]，其利润占酒店总利的1/4之多。“管理”表面上与盈利无关。但从本质上看，管理是创收的基础和前提。没有好的管理就没有效益。“没有不合格的员工，只有不合格的‘管理者’”，便是这个道理。

2、“以人为本”，找到创收盈利之源人，是创收最根本、最活跃的因素。“人本思想”，是创收的保证。让员工的“心”留在店里面，留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。

3、疏通营销渠道，狠抓营业利润根据分析20**年度营业，拟订预算20**年营业指标20**年营业额（仅供参考）月份**年预算指标（仅供参考）月份****要求抓专业营销队伍，并同时倡导全员促销，增强团队意识，使全店上下个个都宣传酒店，推销酒店产品。

4、优质服务，实现客我共赢

（1）优质服务，是酒店的本份定好标准，规范技能操作，严抓培训。标准，是行动的准则、指南。明确了标准，才能规范为顾客提供优质服务。优质服务的惟一标准，即顾客满意，也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。

（2）抓好落实这是我们管理者的“通病”，经常还是停留在找“借口”弊病问题。一定要贯彻“办法总比问题多”管理心态。抓好落实，每件事情都落处有声。

饭店的淡季营销方案篇2

用接近有效期的产品俘获中低层消费者

A烧鸡店成立于2010年，最初位于一个菜市场中，周边虽有几家卖熟食的，但A烧鸡店的道口烧鸡却是独家，店铺干净、口味正宗，开业没多久就吸引了不少顾客。因为经营有道，两年后，A烧鸡店老板在当地一个居民楼和办公楼集中的地段开了分店，依然顾客盈门。

但好景不长，A烧鸡店经营近3年后，其店铺周围接二连三开了好几家道口烧鸡店，他们的店铺装修更漂亮，店面面积也更大，很多以前A烧鸡店的顾客，尤其是一些年轻时尚的群体开始转向其他几家店铺，A烧鸡店的经营陷入了困境。

经过观察，A烧鸡店老板发现，这些店的同类食品往往比自己的高出5～10元，一些中低层消费群还是倾向于到自己的店购买烧鸡，如果能牢牢抓住这部分群体，或许可以改变现有局面。

经过一番准备，A烧鸡店老板在某周五接近下班的时间，在店铺门前摆出了“内有接近有效期但不影响食用的产品，口味不变，价格减半”的宣传牌，“价格减半”的烧鸡立刻吸引了众多消费者，连平时一直到其他店购买烧鸡的人也被吸引了过来，A烧鸡店当天业绩很好。

尝到甜头的顾客，尤其是喜欢吃道口烧鸡的中低层消费群几乎都成了A烧鸡店的忠实顾客，经济实惠但又不是随时能买到的“大日期产品”成为该烧鸡店的揽客高招之一。“接近有效期的产品”营销手法的秘诀之一是前一天的备货量，比如前一天预估第二天整鸡售出量为100只，店老板备货时就会备110只，多出来的便是“大日期产品”。

用“鸡包饭”扩大受众群

“接近有效期的产品”获得成功后，A烧鸡店结合顾客需求进行了产品架构调整，比如推出更适合老人和孩子的更软烂的食品、给喜欢吃麻辣口味的客人配送相应的蘸料等，在创新产品中，A烧鸡店的“鸡包饭”营销方案大获好评。

“鸡包饭”是指在A烧鸡店一次性购买消费额度达30元的顾客可获得店家免费提供的一盒米饭、一份小量的蔬菜以及一份汤，消费额度在35元以上的顾客还可享受免费送货服务，消费额度不到35元的需要另付3～5元送餐费。

因为A烧鸡店的第二家店处在办公楼集中的地段，因此“鸡包饭”很受上班族欢迎，他们通常会购买一只整鸡，并要求店家将其切成小块，午餐时搭配米饭、蔬菜和汤吃一部分，另一部分则在下午下班后带回家食用。

推出“鸡包饭”后，A烧鸡店的消费群整整扩大了一倍，打破了小熟食店只能做社区居民生意的惯例。除了“鸡包饭”，A烧鸡店还针对不同季节推出了“免费升级活动”。比如，夏季一次购买额度达到38元，男性顾客可免费将赠送的绿豆汤升级为一瓶啤酒，女性顾客则可升级为冰镇红枣银耳羹等。

除了针对单人订餐的营销方案，A烧鸡店还推出了团队预约订餐方案。团队订餐以5人、客单价不低于25元为基准。可以提供定制搭配品，订餐后一周内该订餐团队（凭预约号码确认）可享受优先选购“接近有效期的产品”（需提前预约）等服务。

“零碎品尝台”+“外卖车”

道口烧鸡香味浓郁、酥香软烂、咸淡适口、肥而不腻，是老幼皆宜的一款食品，所以老人和孩子是A烧鸡店中非常重要的两个消费群。为了抓住这两个消费群，该烧鸡店常年在小店一角设置“零碎品尝台”。这个品尝台有两大作用，一是60岁以上的老人和1～3岁的孩子可以免费品尝摆放在台面上的食品，不限次数。另一个作用是新品试吃，与其他新品试吃不一样的是，在A烧鸡店，如果是通过试吃新品达成购买的，顾客可以享受九八折优惠。

除了“零碎品尝台”，A烧鸡店还推出了“外卖车”。“外卖车”通常每周出动两次，时间为周二和周六，售卖周期与没有经过真空包装的道口烧鸡3天的保鲜期相吻合。

A烧鸡店的“外卖车”主要在店铺周边的居民区叫卖，周二叫卖的时间是中午11时至12时、下午5时至6时；周六则是上午10时至中午12时、傍晚6时至7时。负责A烧鸡店“外卖车”的是店铺内的一位老员工，对店铺周边几个居民区的情况非常熟悉，碰到不方便自己下楼购买的顾客，他会在了解对方需求后免费将食品送到顾客手中。

“外卖车”是送货上门的另一种形式，和普通的送货上门相比，它无须外送费，只要顾客记住“外卖车”的经营时间，下楼购买即可，这种营销手段更灵活，也更贴近人心，让A烧鸡店的品牌形象更深入人心。

饭店的淡季营销方案篇3

乐不起来的农家乐

1月21日，昌吉市胡杨树度假村停业了，空旷的度假村显得异常冷清。见到记者时，老板张建荣似乎有苦难言。她说，冬天生意不好，与其让员工们耗在这，不如给他们放假，让大家早早回去过个年。

张建荣开这家度假村已是第6年了。6年前他们兄弟姐妹4人筹资在自家院子里开了一家农家乐，由张建荣负责经营。于是张建荣辞掉了在煤矿的工作，开始了自己的新事业。度假村开张前几年生意火爆，十余间装修一新的风情园常常是高朋满座，店里的特色菜――风干牛肉被评为当地的“名小吃”。度假村的名气也一天比一天大，2012年被评为“自治区三星级农家乐”。

这样的发展势头让张建荣及家人对前景充满信心，他们把挣的钱又投入到度假村的基础设施中，还建了一栋高档别墅。去年又花了十余万元盖了一座五星级公厕。如今度假村已成为一家集会议、餐饮、娱乐、住宿于一体的农家乐度假酒店，日接待游客可达400人。

然而一到冬天情况就变了。“去年生意明显不如往年，冬天基本挣不上钱，只能勉强维持。”张建荣说，从元月初到现在，每天没几个客人，只能保住员工工资。

张建荣说，餐饮业冬天开业成本大，不但蔬菜价格高，肉价也上涨了，光是取暖烧煤一个冬天就要花4万多元。“有啥办法呢，冬天也只能这样了。”她无奈地说。

张建荣的度假村在冬季关门歇业了，可是离他们不远处的清馨园四季度假酒店还在营业，中午这里还有两桌子客人。这是一家集会议、培训、餐饮、住宿、休闲、娱乐于一体的四季对外营业的农家乐，距昌吉市区4公里。记者来到这里时正是午饭时间，老板张江生坐在大厅里和一位顾客聊天，几个孩子在酒店旁的小河坝里玩雪，酒店的蒙古包在寒冷的雪地上孤寂地矗立着。“夏天我们这里是小桥流水，风景特别好，生意也不错。”虽然冬季生意冷清，刚接手这家农家乐的张江生还是显得信心十足。他跟记者聊起自己的生意经。冬天几乎所有的农家乐关门了，客源没地方去，于是就集中到这里。他说，无论是规模还是名气，自己的农家乐在昌吉市都是排在前几位的。

其实，张江生在冬天让农家乐继续营业，有他自己的考虑。“员工工资一月就得六七万元，即使生意不好这些人还得雇着，不然开春后很难找到人。”张江生说，冬天也就是保本经营，只要不亏本就行了，没有更多效益上的苛求。自己刚接手这家农家乐，可以利用冬天训练团队，练练兵，向员工灌输一些须知的经营理念。

张江生说，在目前餐饮业不景气的情况下经营农家乐不失为一个好的选择。农家乐必须瞄准中低端消费层，针对工薪阶层和普通老百姓，让他们花几百元就能高高兴兴地吃顿农家饭。他说，以后自己打算在冬季开展小型滑雪场，供客人玩耍，再浇个冰场，孩子们可以滑冰。

张江生的想法得到客人曾光发赞许。这位来自乌鲁木齐的游客说，农家乐自己种黄瓜、茄子、辣椒等，让客人采摘，感觉就是不一样。他认为，客人来农家乐除了吃饭，还能体验一种别样的快乐，那是在城市里的酒店感觉不到的。

昌吉市是新疆乡村旅游的发源地之一，当地乡村旅游业始于上世纪90年代末。目前，该市共有大小农家乐76家，其中三星级以上18家，创建成“全国工农业旅游示范点”4个，成为我区乡村旅游较发达的县市之一。如何让农家乐冬天淡季不淡，各种“促销”方案已经摆上该市旅游部门的案头。

转变经营也能火爆

与昌吉市一样，乌鲁木齐市米东区也是新疆农家乐发展较早的地区，尽管大部分农家乐冬天也关门歇业了，但一些特色农家乐却在寒冬中燃起了一把火。

1月23日，记者来到该区所辖的柏杨河哈萨克民族乡，当地牧家乐经营者与昌吉市农家乐的老板却有着截然不同的心情。

中午12时30分，记者来到该乡阿格阿德尔村时，看见一些牧家乐门口停着不少私家车。乡旅游办干部哈玛塔依介绍说，阿格阿德尔村牧民1998年就开始定居，2004年开始发展牧家乐，目前全村300余户人家中就有43户在经营牧家乐。

这个季节正是牧家乐的旺季。哈玛塔依说，牧家乐以吃肉为主，夏天天气热，不宜多吃肉；冬季天冷，多吃肉有利于抗寒。这些年，乡里抓住机遇，大力扶持牧家乐发展。如今，当地的牧家乐已在乌鲁木齐及周边县市小有名气。石河子、阜康等地的食客也常常慕名而来。为确保牧家乐健康发展，村上不但在服务、卫生、价格上进行规范，还不断改善村容村貌，美化环境。“阿不力孜牧家乐”门口已有几辆小车停在路边，几个从乌鲁木齐市赶过来的客人已在包房里一边喝茶一边等人，羊肉的清香味从厨房飘了过来。客人王作宏说，有几位内地来的亲戚到新疆来了，人家大老远跑过来，自己就得请他们品尝一下新疆风味的饭菜。他说，这里牛羊肉味道鲜美，感觉非常好。他还向老板提出自己的建议：饭菜品种，尤其蔬菜品种要再多一点，客人会更欢迎。他认为，要想打造乡村旅游基地，牧家乐还得多提供些旅游产品，不然客人想买点其他东西，你没有，客人会很扫兴。

客人的话让老板阿不力孜・叶尔江很受启发，他频频点头称是。阿不力孜说，自2013年11月以来，这里每天客人全满，最多一天宰20只羊。阿不力孜给记者算了一笔账：一只羊可以挣300元，一天光卖羊肉就收入6000多元。阿不力孜说，自己这家牧家乐已开业9年多了，现在有13个包厢，夏天平均每天销售三四只羊，冬天则超过15只。今后也想增加一些娱乐设施，让游客了解更多的哈萨克族文化。

从柏杨河哈萨克民族乡出来，记者又来到被誉为"新疆乡村旅游第一村"的峡门子旅游区的天山丽都生态园，这是一家由企业投资建设的大型农家乐。天山丽都旅游发展有限公司副总经理李昱欣一边领着记者参观生态园，一边给记者介绍经营情况。她说，生态园经营的项目很多，不但有拓展培训、赛马、斗鸡等项目，还有别墅区、多功能会议室和滑雪场，客人还可以在这里打乒乓球、羽毛球等。冬季生态园主要项目就是滑雪。李昱欣说，平时一天也有近200人来滑雪，节假日人更多，最多时可达500人。景区地处山区，冬天路更不好走，“如果政府能投资把路修好，再增加一些线路车，来的客人会更多。”她说，公司已开始在网上推荐自己的滑雪项目，现在来的散客越来越多了。

米东区旅游局旅游办公室负责人王爱国说，生态园从2004年开始经营滑雪项目，当时是乌鲁木齐市为数不多的滑雪场之一。今后我们将增加投入，不断改善环境，促进生态园发展。据了解，米东区是乌昌地区休闲度假与乡村旅游的基地。目前已建成各类农家乐143个，从业人员866人。

冬季农家乐路在脚下

尽管冬季农家乐喜忧参半，但不少投资者还是把目光聚焦于此。

去年底，一家起名叫“新胡杨生态园”的农家乐在昌吉市郊区开业了。试运营以来生意一直很淡，订了一桌年夜饭，还是老板的哥哥订的。生态园副总经理罗光辉对此却没有悲观失望。他说，现在城市里餐饮业已经饱和，城乡接合部是唯一可以拓展的地区。为此，他们调整了经营思路：面向附近农村和周边城市，承办大型宴会。罗光辉认为，以前农村举办各种大型宴会，都是搭个棚在户外，现在农民有钱了，有了新追求，希望我们的农家乐宴会厅能给他们提供更好的服务。他说，生态园菜品定位是面向工薪阶层，开春后还得继续完善基础设施，购置一些健身设施和儿童游玩设施，打出自己的特色与品牌。

徐光亮是沙湾县千泉湖农家乐负责人，由于生意不好，他的农家乐入冬后就停业了。这位自主创业的大学生当年承包这一景区搞农家乐，就是希望能在家乡的旅游产业上有所作为。这个冬天他一直在思考如何在冬天实现突破。夏天，他的农家乐吃、住、游、购什么都有，还销售经过包装的熏马肉。景区里不但有划船等水上游乐项目，还开发了摄影摄像、农业采摘、水果品尝、水产养殖等项目。徐光亮说，

明年冬天要设法在景区开展一些冰雪活动，增加一些游乐项目，也搞些一日游、两日游项目，尽量将顾客留下来。他说，目前自己正在筹建一个农家乐专业合作社，准备联合5家农家乐，抱团发展，集中财力办大事。他希望政府出台政策，加大招商引资力度，引进内地商人与当地人共同开发。

为了让农家乐冬天淡季不淡，各地政府部门千方百计搞促销。昌吉市旅游局局长邹国忠介绍，该市针对冬季农家乐的淡季，推出了三条黄金旅游线路，同时通过在网上报名的方式开展昌吉周末一日游活动，并开展昌吉最具特色农家乐评选活动。邹国忠说，他们还在酝酿农家乐冬季开工补贴，准备从旅游专项资金中拿出一部分钱，对冬季经营好的农家乐进行奖励。据了解，去年12月该市还开通了昌吉市旅游微博、微信。从去年10月10日至2014年1月20日，该市还举办了旅游淡季宣传促销活动，推出打折让利等措施，吸引市民消费。

新疆农家乐突破千家

农家乐指农牧民在自有宅基地或农村集体土地上利用庭院、果园、花园、农场、牧场等田园景观和自然生态、乡村人文资源，吸引旅游者，为旅游者提供以农牧业体验为特色的观光、娱乐、劳动、住宿、饮食等服务的经营实体。

农家乐采用星级划分方式。共分为五级，星级用五角星表示，星级越高，说明农家乐旅游接待设施及服务的档次越高。

2007年，国家旅游局和农业部就关于大力推进全国乡村旅游发展发出通知，要求大力推进乡村旅游发展，并提出“十一五”期间的发展目标任务：争取每年新增乡村旅游就业30万人以上，间接就业150万人；每年旅游从业农民人均纯收入增长5%。

新疆自2010年参加全国休闲农业与乡村旅游示范创建活动以来，已创建多个全国休闲农业与乡村旅游示范县及示范点。自治区旅游局从2013年开始将创建示范工作进行拓展延伸，对符合条件的乡村旅游示范县、示范乡镇、示范村给予乡村旅游项目专项资金扶持。

从2011年以来，自治区旅游局持续安排专款扶持乡村游和农家乐发展。2011年安排300万元作为农家乐扶持项目专项资金，补贴60家优秀农家乐，每家给予5万元资金扶持；2012年安排500万元专项资金补贴100家优秀农家乐，每家给予5万元资金扶持；2013年安排1200万元补贴了20个乡村游示范村、10个乡村游示范乡镇，3个度假基地，2个乡村游示范县、149家优秀星级农家乐和乡村游示范点。2014年将围绕“转方式、惠民生”，继续安排1500万元支持乡村游民生工程项目建设，乡村旅游管理办法已列入今年自治区法制办工作日程。

经过10多年发展，自治区现有农家乐1177家，其中星级822家，五星级12家，四星级58家，三星级408家，累计共吸纳就业1.2万人。2013年全区农家乐累计共接待游客1647.8万人次，旅游收入13.15亿元，其中餐饮收入占82.38%。从2014年起，自治区旅游局将旅游新增就业人数、当地旅游产业富民程度列入年度总体目标任务中，与接待人次和旅游收入一并作为衡量旅游工作业绩的重要指标。

饭店的淡季营销方案篇4

当然这两种做法都是有一定道理的，然而每一种策略都有其应用的基本环境和前提，否则策略就成“为运作而运作”的借口，而非有效的投资。下面我们逐一谈谈两种策略的效用基础——

淡季投广告，两个最基本的立足点是：淡季需要不断提示渠道与消费者注意该品牌的存在；持续投入广告使之形成积累效果，并可延续至旺季。

仔细分析之下您会发现上述两点都难以成立，首先，目前绝大多数企业尚没有十分充足的广告预算开展“饥饿营销”（使渠道和消费者对某个品牌“饥饿”）。淡季的现实是：渠道与消费者的注意力几乎是全面转向替代品（如白酒VS.啤酒），如果在这个季节开展广告运作，就必须强劲至足以扭转市场的关注方向。

再来看广告的积累效应是否一定会产生。在淡季整个品类销量有限的情况下，单纯的广告运作有如空中楼阁。而且，在没有销量支撑的情况下，广告是孤军奋战，渠道与消费者接受到的诱惑何其之多，在两个月或半年后有谁还可能记得呢？

导入期大量铺货的策略出发点根植于侥幸心理，企业往往这样考虑问题：我同时向100家门市铺货，哪怕其中有10家卖好了，一年不就是几万箱吗？如果准备大规模运作市场，大量铺货是必须的，这样才能迅速形成旺销必需的市场表象；而在其他条件尚不具备，又不准备大举启动的情况下，更多地要依赖店内的推荐，每个区域之内具备这种能力的店为数稀少（门市而言），广泛铺货只可能是扩大滞销面。

上述的讨论只是要说明：企业运作市场中的每一项策略与作法都应符合其产生效果的条件，并策略之间需要环环相扣，这就是我们强调的“适势而动”。

“适势而动”中“势”有时机和场合之意，套句俗语就是“有钢用到刀刃上”和“有的放矢”。说来容易，其实企业营销工作中的不符合时势而“砍偏了”的现象比比皆是，而且一项策略总是要由后面的策略对其修补（企业常听到的词是“遗留问题”）。

“势”的另一层涵义是企业营销工作之间要紧密衔接，势不只是利用季节或市场机会，企业的营销工作就是要一步一步进创造势能，创就营销成功。 提高市场研究与归因能力

归因是要深度把握市场中各种现象背后的作用力，及其相互影响。比如下图中展示的一则常见市场问题：价格下滑，不同的人会对其原因有相异的看法，就拿我们山东一家客户的情况来举例吧——

上例中的归因过程显得有些曲折，其实参透某一市场的整体归因过程还更加复杂和微妙，在这个过程中除了要充分深入市场开展研究外，运用对比、充分性分析和追溯历史是很有必要的。

去年我分析河北北部一种产品启动原因时，就是全部运作上述三种分析方式得出答案的——

当时，首先对该产品的推荐奖、消费奖、广告等营销驱动要素逐一与竞争对手进行对比，都没有找到一组充分要素：推荐奖，市场上所有产品均在5元以上；消费奖，比该产品（折合5元）力度大的竞争品很多（有些高达15元）；广告也无特异之处。

后来在走访一位分销商时，发现：20元细分市场中是这个产品最早把推荐奖定为5元的，当时多数产品都为3元。另外，我们在开展深度访谈时还发现一点：多数高档饭店反映产品刚上市时主要饮用者都是财政局和工商局的人员（很明显这是事先组织意见领袖的结果）。届此，我们对该产品的旺销归因方告一段落。 把握营销关键数据与旺销传递链

在市场筹备与运作之前，需要先找到决定市场旺销的关键环节、营销方式与所需营销强度等营销关键数据。比如我们亲自管理的一个市场上，当初决策启动关键启动要素时，业务会议上大家发言：新品牌和外地人多，需要投入大规模投广告；需要服务员大力推荐，需要高额的推荐奖；所有产品都有打火机，我们不能少了打火机……似乎什么都要投，什么都不能少。

我以市场数据逐个批驳了他们的观点，提出“以核心营销参与者分离店铺，每瓶产品提供费用固定化，服务员主导店只实施浮动型盒盖费，消费者及老板主导店只实施活动型消费奖”的运作思想。业务员们心里没底，董事长保留意见，而事实证明是我正确。

市场筹备前另一项需要明确的事项是把握旺销传递链，即是旺销信息是如何在各个市场环节之间流传的以及流传的效率、条件。针对白酒而言，酒店——批零是业界共识的一种旺销传递链，而其实并不尽然，看看有多少产品在运作酒店，而又有多少从中脱颖而出就能明白此种传递链的失败性。

事实上，在把握传递链时的视角可以放得更广阔一些，不仅要明确各种特征消费之间的传递，在同种特征消费之中如何培养初始购买人群，如何向更广阔的人群扩散亦需要进行深入的研究与把握。例如，在酒店运作方面，我们就提出了率先启动旗舰店的作法——在市区，首先把所有店铺以消费水平分类，再以分销商与消费者的认知划分片区（以路划界者居多），进而评价各个店的片区角色从中选取若干重点店运作即可；在此基础上，向消费水平尚可的店铺增加铺货，进而通过进货奖或订货会向大部分饭店压货。 规划策略与把握策略时机

规划策略有三个重点：

·制订启动策略框架

规划策略的前提是明晰该市场的有效运作策略框架，也就是用一到两句话高度概括对市场启动的工作要求和各部分策略的结合、连接方式，例如，“市场运作分两个步骤：刺激渠道推荐与消费者购买的积极性（部分程度形成争抢），形成支撑启动的初始销量；在产品销量上升之中，乘机向渠道中压货，结合消费奖投入广告，促成大范围旺销。”

·规划分解策略

在这个步骤中需要对策略框架的各个部分分解，提出过程目标，并规划完成这些目标的战术，以下以上例中提到的刺激推荐与购买积极性为例谈谈制定分解策略中需要把握的一些原则——

可以针对各个对象设置营销策略，亦可设置“三合一”策略，使奖励力度集中起来，在推荐者与消费者之间形成争抢。

在设置分解策略时，一个总的检核标准是指名购买率和推荐率（我们在以前的著述强调的“3+1”比率），启动中的几乎所有工作都最终要落实到这两个指标上，比如广告，除了形成产品神秘感和名牌感知外，最主要的结果是促成高的指名购买率，否则广告就没有了效果。在运作前期，与其通过广告等手段“曲线救国”，不如直接设置促销提高这两个指标。

所要提示的是：虽然目前多数品牌并没有很明确地意识到促销的作用在于提高上述两个指标，然而已实际在做了，而由于对其作用认知的模糊造成消费奖与推荐奖的透支，使之已成为业界共同面临的巨额营销成本。因此，我们主张“换一种玩法”，其核心点有两个：

费用集聚。以核心参与者对店铺分类，各类店铺针对核心参与者倾注促销费用，比如老板主导型店铺中，老板返利的数额占促销提取费用的大部分；员工主导型店铺（比如服务员主导型酒店），推荐奖需要至少占到促销费用的80%。

强化提及。为避免产品畅销后费用居高难下的风险，在设置促销方式时，需要尽可能模糊单位分摊的感知，不应该让促销对象明确知道每箱或每盒是XX元（如8元）的促销费用。与此同时，奖项中需要有大奖（如100元），以此作为“牵眼”，保证产品在推荐者或消费者的备选名单中排在前列（畅销品总是推荐者或消费者记得最清晰的品牌）。

·确认、提练连结策略

此步中要重新检查各个已规划营销进程是否对于下一个进程有效和充分。这是因为：每个进程的结果都将作为下个进程的投入与前提，是为以下进程创造势能。

上例中的首期消费奖与消费奖强度与对象准确性是否足够，将影响或决定导入期内目标店铺的初始销量形成结果，如果产品销售上升很慢，向渠道中压货就难以开展，而且在没有终端积极推荐和渠道压货形成的广泛铺货（大范围硬性铺货是很危险的，只有在终端感知产品上升的情况下才能比较经济地吸引足量的渠道注意力），广告投入的效果就要大打折扣。

各阶段策略之间的联结应该是无缝的，即是说在前个进程结果的基础上，稍加引导及补充资源，即可转入下步更宏大的策略，而不是下个进程的主要目的是为了修补上个进程产生的漏洞或问题。以1999年一款产品的推广为例，初期的单位消费奖投入过程（折合40元/箱），导入速度很快，淡季期间不足一个月每个区域都销售5000箱以上，然而旺季来临之时需要投入广告和推荐奖，每箱消费奖的空间必须削减，企业的做事效率“很高”，一周之内把消费奖削减至20元/箱，造成产品迅速转为滞销。

此例中，其实直接削减消费奖就是对上个进程（40元消费奖）的修补，而且修补的方法过于笨拙和僵硬。产品滞销，就是因为当初就没有考虑策略的衔接，巨额消费奖进程把销售势能创造了出来，但为下个进程遗留下“两难选择”所致。

饭店的淡季营销方案篇5

中国饭店业要参加世界饭店业竞争并在竞争中取胜，不研究饭店职工培训的理论和方法，不加强对职工的培训，不提高从业人员的素质，特别是管理人员的素质，是不可能获得较好的经济效益和社会效益的。

下面，我就饭店职工培训的理论与方法，谈谈我的体会和看法。

饭店管理是管理学的一个分支，许多学科如：工程建筑学、光学、电学、美学、经济学、财会学、心理学、人力资源学等，在这里形成了交叉的科学群。因此，探讨饭店管理领域中的培训问题，依然是提高饭店员工素质的一个关键的课题。培训是一个过程，是通过指导活动，获取知识，提高技术，改进态度的一个过程。任何饭店的培训工作，都离不开知识、技能和态度等主要内容。只不过，根据的层次不同，需求不一，在培训中各有所侧重罢了。

严格地说培训也是管理。饭店管理说到底是人的管理。管理是通过人去做好各项工作的艺术。培训的目标是使受训者获取知识、提高技术。改进态度，也就是提高劳动者的素质，使其学到做好工作的艺术。因此培训是饭店管理的不可缺少的重要的组成部分。

当然，培训和教育不同。教育是使受教育者获得整个人生全面的成长，而培训只限于受训者取得或发展能力，以适应专业的需要。一个饭店要想给宾客提供优质的服务就必须对职工进行不断培训，通过培训来提高职工素质，从而以优质的服务实现企业目标。饭店培训属于岗位职务培训系列。同时在抓好职工岗位职务培训的同时，职工文化教育亦应给予应有的重视，对职工的业余文化进修，饭店应采取鼓励的政策，以岗位职务培训、文化教育相结合。

"重硬件、轻软件"是一种短期行为思想。有人舍得耗费巨资建豪华饭店，但不愿出钱搞培训。在饭店也有人认为：培训是培训部门的事，培训不如发钱，没有时间搞培训，培训搞多了，职工翅膀硬了，就会飞走等等。这种思想是危险的。培训好比盖房子打基础，基础打好了，就不怕任何风吹雨打。那种"一流设备、九流服务"状况的饭店，其完成经济效益和社会效益的努力最后都注定是要失败的。培训也是生产力。例如一个秘书培训前中文电脑打字每分钟输入25个字，培训后每分钟输入50多个。那么，通过培训，秘书的打字能力提高了一倍。又例如，一个餐厅服务员，培训前半小时摆好一个餐台，培训后，14分钟就摆好了一个餐台，工作效率提高了一倍。一个饭店要办好，必须提高生产效率，节约人力，避免浪费，而培训是达到这一目地的最好手段。因此说，培训对饭店和职工都是有好处的。通过培训，素质提高，客人满意，饭店知名度提高，利润增加，奖金也会相应增多，缺勤也会减少，离职和员工流失也会减少。而员工士气的提高，就可以减少物资设备的损坏和浪费，也就可以保证职工和客人的安全。可以增加职工应变能力，增加生产力，降低成本，减少客人的投诉。对职工来说，工作主动性的提高，合作精神的增加，对工作的满足感，导致他对工作感到有了前途，也觉得自己有能力获得提升的机会。由此可见培训不只是人才管理的手段，也是人力资源开发的系统工程之一。

为了做好饭店的培训工作，必须了解饭店培训工作的特点及规律。

饭店是一个综合性的劳动密集型行业，有许多岗位，专业繁多，技术工种齐全，人员构成复杂。因此饭店的培训必须有针对性。要针对不同岗位制定也不同的岗位职务标准进行培训，才能收到理想的效果。例如因员工的流动量加大，前台服务人员外语水平下降，要立刻安排岗位外语培训等。当然，培训不是为了走过场，给别人看，而是为了解决存在的问题。例如：接线员业务不熟练，外币兑换员缺少外币知识，立即要安排适应性培训。饭店培训具有时间性。饭店经营中有淡旺季之分，饭店的淡季，对培训来说却是旺季。饭店培训具有全员性。饭店培训是系统工程，按照饭店目标建立培训体系，所有职工必须纳入培训网络，任何新员工上岗前都要经过岗前专业技术培训。饭店培训具有层次性。一般饭店的培训分为三级，一级是经理培训，二级是主管培训，三级是服务员培训，各层次培训有各层次的标准和要求。饭店培训具有有序性。饭店培训一般是从上层开始，先培训总经理、副总经理，再培训部门经理，由部门经理培训主管，再由主管培训员工。先培训管理者，也就是先培训培训人的人，俗话说：拨亮一盏灯，照亮一大片。饭店培训要有灵活性。饭店的培训要根据不同的对象安排不同的培训内容。除了经常采用的课堂教学外，还组织职工进行情景对话、案例分析、工作研讨、操作表演等。在教学中通常采用直观教学。用录相、录音、幻灯、投影等电化教学手段，以增强培训效果。

饭店的淡季营销方案篇6

我国的火锅花色纷呈，百锅千味。著名的如四川的麻辣火锅，麻辣醇香，名扬天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷；湘西的狗肉火锅，享有“狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口。此外，杭州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火锅”、上海的“什锦火锅”等，也风味别具，诱人馋涎，堪称为寒冬里的“席上春风”，为食客们所津津乐道。

所谓火锅营销，不仅是指单纯的火锅推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有重庆火锅经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。

本资料为从事火锅行业的朋友们具体介绍了某火锅店营销策划方案。

一、市场营销策划书执行概要和要领

常德惠群火锅店位于湖南财经高等专科学校后门，是学生出校就餐的必经之地。经营火锅及各种炒菜，价格实惠，符合学生的消费标准。主要针对财专学生。因店址位于居住区，消费人群主要为学生，顾客之间为同学和朋友关系，因此，有如下的消费特征：

1、消费类型主要为同学和朋友聚餐，因此店面装饰应该突出一种温馨的氛围，而不是针对写字楼上班族的庄重豪华的风格。

2、顾客的消费目的为增进同学、朋友之间的感情，或者为了免去食堂吃饭的麻烦，因此，在领座、点菜、餐间服务及买单等环节应做到轻松，便捷。

3、一般会顾客偏重于菜的口味，价格因素，对于火锅而言，应该在菜品上下功夫，做到菜优价廉。

4、由于顾客群为附件财专学生，消费群体较为稳定，顾客流动性较小，因此应力争在顾客群中取得较好的口碑，并以电话问候，送贺卡等方式回访，以建立稳定的顾客群。

二、目前营销状况

1、市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

常德惠群火锅店目前主要经营各种火锅，价格15—48元不等，点菜5—18元不等，盒饭含一荤一素，4--5元。由于地理位置优越，店面本身就是个巨大的广告牌。

2、竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

主要的竞争对手是校外其他的所有大小餐厅，学校内部的三个食堂—望舒餐厅，财专餐厅和校园餐厅，以及财专餐厅而楼的俊帅煲仔屋，这几个地方除了经营炒菜以外，也有火锅供应，但不是主打。

3、分销状况：目前主要为店面营销，以后可以发展送盒饭上门服务。

4、宏观环境状况：财专在校学生，尤其是月生活费在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜欢在本店举行。

三、SWOT问题分析

优势：地处财专后门一条街的交通要道，门面很大，口味比较重，花样较多，价格合理，上菜也比较快。

劣势：旁边有一池塘，环境不是很好。店内已经重新装修，但桌椅等比较旧，餐巾纸也只是很薄很容易掉纸屑的。由于主要面向学生，所以季节性很明显，寒暑假生意明显清淡不少。

机遇：开店已经有很长一段时间，名气比较大，老顾客很多，人气旺，所以在一定程度上也带来了很多新顾客。

威胁：竞争主要来自附近新开的岳阳饭店和益阳火锅城，规模大，设备新。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险，是当务之急。天气已经很冷了，对于个火锅店来说生意也日益火暴，饮料的销售也节节攀升，因此对饮料商来说也是商机无限，对此可联合饮料商，由对方负责宣传，同时也可以美化店内环境。环境卫生很好,菜肉新鲜,服务好,

好吃最重要，夏天的话一定要有很足的空调，不然再好吃也不一定会有生意，还有就是菜一定要干净新鲜品种多，店内要干净卫生清爽，再加上好的服务客人一定反映不错。

四、市场营销策划达到的目标

短期内提升本店形象，促进营业额上升，为中长期的发展做铺垫。

五、目标市场：

财专学生及毕业后在财专后门租房的人

六、定位：

美味实惠，干净卫生

七、产品线：

盒饭，点菜，火锅

八、定价：

火锅，价格15—48元不等，点菜5—18元不等，盒饭含一荤一素，4--5元

九、分销：

给勤工简学的同学提供岗位，开展送盒饭上门业务。

十、促销计划；

1、促销主题：

建立全新的消费氛围

2、促销内容：

1）会员制：

对于顾客建立档案并对不同的消费量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相对于别的小店的买赠，永久性的打折卡更利于建立稳定的消费意识，会员待遇也可以提高顾客的忠诚度，同时也利于对顾客的管理，及时改进工作。打折卡要设计精美，经久耐用，以防客户用后即扔。随同打折卡送出手机配饰等接触频繁的礼品媒介，以全面提升顾客的回头率，提升本店口碑。

2）特色锅：

针对男、女性保健、美容、滋补等设计特色锅，菜量以一人为宜。应聘请专业营养师设计，并对该项在店内醒目处做出介绍。

3）广告：

A、校园内做公关活动，赞助校园做健康、安防等宣传，并力争在观念上使本店成为校园一员。

B、平面广告。促销介绍传单，对促销内容做出介绍，并分发到各宿舍楼。

C、店面广告。

D、行动方案

营销活动（时间）安排。

由于寒假在即，可以推迟到来年开学。

人员培训及装饰改进

第一周

特色锅设计及试营业

会员卡设计制作，会员管理方案

派发传单，海报

第二周

会员卡，会员管理方案

调整及改进

第三，四周

十一、

预计的损益表及其他重要财务规划表:

会员建档

100

制卡

100

礼品

当日营业额3%

特色锅设计

500

培训

--

广告

传单

100

送餐

300

共计

1100+3%

特别提示：

1、

本资料适用于餐饮行业老板在学校附近投资火锅店时可以运用的营销策划方案；

2、

提醒，可以运用校园网等网络平台来对火锅店进行宣传、推广；

3、

饭店的淡季营销方案篇7

工作计划是我们提高工作效率的一个前提。计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小编整理的餐饮销售计划书，希望对大家有所帮助!

餐饮销售计划书（一）餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场?据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。

餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。

一、目标市场分析

本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。

建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。

建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。

对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、网站上做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。

网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。

通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒楼的知名度。

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。

餐饮销售计划书（二）在新的一年将要来临之际，公司也有了新的销售目标，根据我部门目前的状况和发展目标，制定了以下工作计划：

市场分析：民以食为天，中国餐饮业的发展非常迅速，据统计，其增长率要比他行业搞出十个百分点，现在我国的餐饮业正是迎来一个发展的高峰期，市场潜力很大，前景很是广阔。很多人也看中了这块蛋糕，纷纷挤进了这个行业。263好吃网在__年以自己的资金优势很快了占领了部分市场，他们主要是依靠订餐来获取利润，但中间环节有很多弊病不好控制;西安美食网一直做的很是低调，目前的盈利主要是依靠和古城热线的合作;__年餐饮网媒的老大很有可能是即将启动的吃家网，这个网站筹备了近一年时间，目标是半年内超越263好吃网，这个网站的老板是餐饮行业的资深策划人士，掌握了大部分大中型餐饮企业资源，另外他们的资金来源是西旅集团。在平媒方面，《西部美食娱乐》在__年提高了整体的广告价格，运营模式保持不变;《三秦美食娱乐》依托省餐饮烹饪协会，但经营状况一直不是很好，发行量也很少;《吃喝玩乐》是西旅集团自己的一份媒体，但给与的资金支持是一年，从5月份开始要进入自负盈亏状态，虽然他们有西旅集团的资源支持，但编辑部的人员都是从大众休闲媒体去的，缺乏行业专业人才和运营人才;《吃在陕西》出了几期之后，经营比较困难，主要原因是他们的团队缺乏专业，主编在行业的名声也不太好;《食品界》一直以来做的比较低调，在经营上主要依靠西饮集团的支持，也算是西饮的一个内刊。

我们的网站首先在域名上占了很大的优势，对于我们以后的长远发展很有帮助，现在主要是我们没有专人去管理经营这块;杂志虽然是个新平台，新的挑战才更有意义，目前我们手头也掌握了一部分意向客户资源，并确定了几个合作伙伴。根据以上情况，__年计划主抓以下三项工作：

一、销售业绩

年计划销售金额80万元。

根据年销任务，分解到每个季度，每个月。再根据市场情况制定完整可行的销售计划。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及个人，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，根据行业客户需求制定各种专题销售活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对大中型企业实施力度较大的针对性活动，强势推进大客户广告投放。

dm刊物销售目标60万。网站20万。

dm刊物广告销售30万，是按照每月3万元的销售金额计算的，需要完成一个封面(10000元)10个彩版内页(__0元);其他30万元主要来源与理事单位的理事支持和其他版面销售。理事单位会费计划收取目标为20万，其他版面合作销售为10万元，目标客户为旅行社、彩铃装饰等版面认购。

第一季度：理事单位10万。dm广告收入5万,网站广告收入2万。

第二极度：dm广告收入8万。四五月广告主要来源于餐饮、酒店、旅游;六月主要来源于休闲、旅游;组织特色餐饮旅游活动。网站广告收入4万。

第三季度：dm广告收入9万。主要来源于饮料产品、休闲洗浴、旅游。组织特色暑期活动和避暑休闲活动，网站广告收入8万。

第四季度：dm广告收入8万。主要来源于餐饮和旅游广告。网站广告收入6万。

网站的20万销售任务一部分来自与硬性广告，另外一部分是与商家的商业活动合作。

二、团队建设、团队管理、团队培训

根据部门发展需求，计划招聘以下员工：

1、文字编辑一名：负责网站专题策划、新闻更新和dm文字编辑工作

2、美术编辑一名：负责dm刊物排版、后期制作、广告设计等美工类工作

3、业务采编三名：负责dm刊物的广告销售和信息采编工作，配合运营主管做好每个专题策划的销售

团队工作大致分为四个步骤进行：

1、对新招聘的员工进行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力较低的老员工。

具体执行办法：用一周的时间进行招聘和排查老员工。

2、对于保留下来的人员进行公司经营理念灌输，重点培养其销售能力。

培养新进销售人员熟悉了解原有市场工作并能独立维护。想要开发新客户，就要提早的培养新的销售人员能够对老市场进行有效的维护，只有这样才能有更多的时间放心的开发新的客户。利用10天的时间对新入职员工进行系统培训、考核、筛选，确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的岗位人员到位。重点培训广告销售，全力打造在各个环节都有执行力的团队。

3、配合部门发展需要鼓励员工与其他媒体进行沟通互换，扩大公司行业影响面。

餐饮销售计划书（三）首先，营销有几个核心点，就是营销的原因，营销的目标，营销活动的设计，营销方案的落地，营销方案的培训，营销方案的执行，营销方案的监督，营销方案的调整，营销方案的结束，营销方案的总结，营销方案的优化，营销方案的存档。

营销的原因：营销一定是为了解决问题而做，而其中最核心的就是解决营业额提升的目的，还有提升知名度和提升用户体验，你要看您的餐厅处在什么需求再来设计活动，比如，您的店里生意还不错，但是桌均较低，我们可以做一个主题，引导客户提高桌均，如满返或满赠!但是注意，不要做满减，那样牺牲的是你所有利润!

而你本身就没生意，做这样的活动就显得没有任何意义，你可以做1元秒杀，团购，或者通过折扣活动去吸引用户，但是注意要有好的由头，不能牺牲自己的品牌价值，而且也要注意你周边餐厅的活动，不要和对方打价格战，持久战，要有节制的设计活动，活动不是短期一蹴而就的，而是要长期的，有节点的，有目标和计划的去做!要是想增加用户体验，那么上面两种都没必要，完全可以通过找茬给优惠等方式来做活动，这样大家会觉得你的核心是提高体验，而不是优惠，效果会更好!

营销的目标：根据你设计的活动和需求不同，目标肯定也不同，如我们的目标是增加营业额，其中平日增长百分比，周末增长百分比，整周增长百分比，全月增长百分比等，其次还要设立活动结束后，非活动周期比原有营业额增长百分点等!并且还要设定活动期间成本目标，人员成本目标等，如果做个活动，营业额增加了10%，成本增加了20%那·····

但这是现在的现状，还有很多活动因为短期聚客，但是没有考虑到服务和后厨压力，造成所有客户体验下降，催菜的，退菜的，投诉的，做个活动，反而被各种投诉，那样就得不偿失了!所以，目标不是单一的，而是多方面的，要注意进行权衡，并且核心关注人效与坪效。

营销活动的设计：这里面包含了整个活动的方案，宣传品，宣传渠道，门店执行标准，门店促销或刷，Q&A，每日任务等各个方面，需要做的越完整越好，考虑到各个方面，不要过于随意。 比如，你做了一个活动，不能只从销售的角度考虑，也要考虑采购是否方便，货源是否稳定，价格是否在活动期内最合适，同时考虑后厨出餐时间，厨房压力，口味是否能够统一，有几条线的厨师可以制作，包括餐具是否够用，切配是否方便等等的问题，当然，还要考虑用什么宣传品，达到什么效果，怎么设计，各个门店拜访位置，下发时间，预热标准，也要包括怎么使用媒体，何时发送，活动期内分几次宣传，每次宣传重点和要达到的目的等等，这些都要详细并且可落地。

营销方案的落地：每一项工作都应具体到人，对每个工作有相关的负责人和检查人，一个活动如同一个项目，要建立项目负责人，项目时间表，然后按照倒推时间每日检查并调整进度表，要落地到什么程度呢?

比如，一个活动结束了，应该在活动结束当天晚上还是第二天收起本次活动的宣传品，并且如何回收，是放在库房，还是门店销毁，还是发回公司，包括剩余物料张数，处理方案，比如你剩了5000张宣传单，那么这就是很重要的事情，是没有发出去，还是什么原因，以及如何解决这些问题等等，这些都要具体落地的!

营销方案的培训：培训一定是针对所有人的，而不是某个部门的员工，经常看到一些门店培训时只给服务员培训，别人不知道，但是一个活动是全店的活动，哪怕是宝洁阿姨，都应该了解活动，因为客户在咨询的时候，往往不会专门找懂得人，而是碰到谁问谁，包括厨师也需要了解，因为一个活动只有全店所有人员都认知，才会达到思想统一，才会得到好的结果!

营销方案的执行：执行是营销能否有效的核心关键，比如宣传时，是否按照规定的去执行了，我们说今天要发传单，然后员工告诉你我发了，这个叫执行吗?不叫，应该是今天我们要在什么时间针对什么地点的什么人发放宣传单，发放时应配以什么话术什么介绍，开始时间到结束时间分别是什么，每个人的发放量应该在多少，检查人员的路线应该是什么等等，把每个执行计划落地细化，这样大家才知道自己到底做什么，否则你问的时候，人家一句话说你也没要求啊，你就没话说了!

营销方案的监督：方案的监督有从计划的监督到执行的监督到结果的监督，不能我们做了活动，直到活动结束了，再去看我们做没做，从活动设计时就要建立监督机制，对方案的监督，进度的监督，执行的监督等等，并且将监督结果做标准上报，让上层能够及时的发现问题解决问题，有要求没监督，要求也是白要求!

营销方案的调整：方案的调整包含活动中与活动后，活动中，结合实际的效果，随时对活动进行调控，包括各店备货，物料，方案是否合理，宣传内容，宣传侧重，宣传渠道等，都需要在实际跟着活动进行调整优化，否则很容易出现问题!

营销方案的结束：一个活动结束了就完了吗?才不是，这时才是最重要的，除了要对活动进行结尾，更重要的是要回收活动数据，回收活动反馈，回收门店及客户意见，并且针对之前设立的目标和最终的结果进行相关的数据的分析，找到整个活动的问题点，分析发生问题的原因和解决方案，并且对活动进行改进。 营销方案的优化：活动结束后，通过数据分析等一系列操作，我们核心是要对这个活动进行优化，比如哪些渠道宣传效果好，哪些差，分析出来我们就知道下次活动重点资源投入应该在哪个方向，包括促销话术的优化，门店配货的优化，出品优化，包括方案设计的优化，等等等等，计划中每个环节都不会是完美的，都是通过优化逐渐完美。

营销方案的存档：大家可以找找，去年或前年，某个营销活动的方案，东西都还在吗?不是一个WORD，也不是一个PPT，而是整个活动的计划，时间表，人员分配，设计品的电子源文件，成品，活动全部数据，意见反馈，以及一系列的留存物! 这些都应该进行存档，因为好的活动是可以反复使用的，不好的活动是可以优化的，有了这些资料存档，下次做活动时，除了能给你提供很多数据支持，也能让你更加轻松，并且可以将多次同类型活动进行深层对比分析，找到每次活动中的进步与退步，做更好的优化。

饭店的淡季营销方案篇8

    对房费不是很敏感,他们最关心的是自己的生活空间是否充足切舒适,旅游行程临时变动可能性大。其中高级商务旅游者对客房服务要求较高,是酒店潜在的忠诚顾客。而度假休闲旅游者由于需要自己支付住宿费用,因此对酒店价格比较敏感,而与商务型客人不同的是其对时间不是很敏感。在旅游目的地城市,旺季的时候,休闲旅游局比例增加,因此,对酒店细分市场同时要考虑旅游的淡旺季。星级酒店应采用多种分析方法对自身酒店的客源进行重新定位,详细分析其客源市场特点,做好酒店产品的重新设计与规划。实行灵活的酒店定价策略以降低经营成本所谓灵活的酒店定价策略实际上就是我们常说的分类定价,对不同客源采用不同价格。酒店灵活定价策略通常指相同产品采用不同价格。有别于传统的定价模式中按照客房类型来确定价格的做法,比如标准间价格、商务间价格、大床间价格等,无论针对什么顾客都是统一的价格。只在如淡旺季的时候进行一些折扣。而现在的一些具有现代科学管理方法的酒店,虽然仍然对不同房型进行分别定价,但对同一类型客房,采用多级房价策略,比单一房价能带来更高的客房收入,如果不考虑实施多种房价的成本,采用客房价格级别越多,酒店满足细分市场的需求的程度就越高,就能获得更高的收益并应对市场竞争状况。

    对酒店营销模式进行创新1.实行“个性化”营销进入21世纪以来,“个性化服务”在酒店业越来越受到重视。“个性化服务”是由以美国为代表的西方国家首先提出的,主要是在标准化服务的基础上,以客人的需要为中心来设计提供的各类服务项目,也就是通常所说的针对性服务。这其中也包含了超越普通标准的特殊服务。而“个性化”营销,则是指酒店将每一个客人都作为一个单独的细分市场,根据其个性化的需求来设计市场营销方案,这样可以达到最大化的满足每一个顾客的特殊需要。个性化营销最大的特点就是根据每一个顾客的特殊需求来定制产品生产,因此个性化的服务必定要采取个性化的营销策略。如某五星级酒店规定:在酒店住宿若干次以上的客人,客人姓名就列入酒店常客名单。而常客入住酒店,就享有专门准备的客用品,如信封、信纸、毛巾、浴衣等,甚至在客用品上印有客人的姓名以示尊贵。这就是非常典型的“个性化”营销。而随着太仓酒店市场竞争的加剧,推出多种个性化的服务,以吸引和赢得更多优秀的顾客,可以说是大势所趋。2.确定营销目标,培育忠诚顾客通过酒店客源市场的深入调查,最终确定其目标市场,然后研究营销方案,运用一系列的针对性营销手段,将目标客户培育成酒店的忠臣顾客。酒店经营管理的经验告诉我们,大多数顾客都会选择服务质量更好的企业,甚至宁肯为此多花钱。而企业管理中的“二八”原则告诉我们,20%的忠诚顾客会带给企业80%的利润。而培育忠诚顾客,最重要的是服务质量,其次是产品本身,最后才是产品价格。因此,对酒店来说,做好服务质量管理师打动顾客的心,培育忠诚顾客的最基本做法。目前,网络会员制度营销方式在国内外收到日益广泛的关注与应用,这种以会员制为导向的发展形势,完全是以顾客需求为中心,通过完善客户信息,准确的进行酒店市场定位,营造酒店特色;并强化酒店品牌效应,通过行之有效的电话营销、网络营销系统,使酒店培育一批具有较高消费能力的忠实客户群体。这种做法,在星级酒店运用非常广泛。3.网络营销进入21世纪,现代科学技术飞速发展,并且随着其在酒店业的广泛应用,网络营销已经成为酒店营销不可替代的重要手段,同时也是最经济便捷的营销手段。目前,携程网、艺龙网等网上酒店营销平台发挥着越来越巨大的作用,相比传统营销方式,网络营销的优势主要有:1)营销成本显着降低;2)销售过程管理有序;3)有助于酒店良好信誉的建立;4)酒店收益管理水平明显提高。网络营销对传统的酒店营销方式而言是一个严峻的挑战,同时也迫使星级酒店为了赶上时展的进程,提高经营管理水平,开展网络营销,进入现代化酒店管理模式。4.绿色营销所谓“绿色营销”,是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上,发现、创造并选择市场机会,通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要,实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略,是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。目前,西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛,而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因,还无法真正实现对所有消费需求的绿化。但是绿色产品的市场潜力非常巨大,市场需求非常广泛。而绿色营销是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念,经济发达国家的绿色营销发展过程已经基本上形成了绿色需求———绿色研发———绿色生产———绿色产品———绿色价格———绿色市场开发———绿色消费为主线的消费链条。在酒店实行绿色营销的过程中,首先要做的是树立良好的绿色形象。良好的企业形象是酒店巨大的无形资产,对酒店的发展起着至关重要的作用。酒店的绿色形象包括绿色产品形象、绿色员工形象、绿色服务形象以及绿色环境形象等等。同时,酒店应对员工进行相应教育培训,使之形成“绿色服务意识”。其次则是要开发绿色产品。绿色产品的核心是环境和生态保护。

    因此,其开发过程中必须遵循以下原则:1)节能降耗;2)尽可能使用替代品,少使用非再生性资源;3)保护环境、减少污染;4)以顾客需求为出发点。第三,实行绿色服务。酒店绿色服务有多种表现,比如在餐饮服务中点菜时提醒客人适量,防止浪费,用餐结束后,提醒客人“打包”;酒店开设无烟服务,如无烟客房、无烟楼层,以满足绿色宾客的需求;在酒店设立收集有害物品的专门废物箱,如废旧电池收集点,分类回收垃圾箱等;客房设立绿色服务卡片等等。太仓星级酒店要在快速发展的市场中不断壮大自己的实力,首先要进行客源定位,以自身的经营特点为基础,研究出适合太仓星级饭店发展的营销思路,制定一系列有特色的营销策略,充分利用现在经济环境所带来的巨大机会,设法清除劣势,不断强化自身优势,并以选择好的客源为重点,针对他们的不同需求,开发各种受宾客欢迎的组合产品,从而满足不同客人的不同层次的需求,提供超常服务,吸引客源,留住客源,创造属于自己的品牌,发挥品牌效应,挖掘酒店文化内涵,从而不断占领市场,成为行业的领先者。