免费营销的盈利模式范文

免费营销的盈利模式篇1

1.1电子商务盈利模式内涵

作为新兴网络经济的一项具体应用，电子商务的本质就是利用现代信息技术进行商务活动，其中，技术是手段，核心是商务模式。因此，只有产生实际的利润，才符合商业原则，才有存在的价值和发展的必要。这就涉及到如何获利的一个根本问题，即盈利模式。电商盈利模式理论在电子商务理论和实践的环境下得以发展，在传统企业经营和运作模式的理论基础上得到进一步深化。电子商务的盈利模式可以概括为一个系统，它是指企业可以为客户提供价值，同时企业和其他参与者能分享利益的有机体系，它包括产品及服务流、资金流和信息流的结构，在企业的经营过程中形成，不易被竞争对手模仿。电商模式是一个企业核心竞争力的来源，且能给企业带来超额利润以实现网站和企业可持续发展。

1.2电子商务盈利模式的分类

电子商务的范围波及人们的工作、学习及生活等各个方面，其管理与服务也涉及政府、经济、工商及用户等多方面。互联网在逐步渗透到每个人生活的同时，多种业务活动也在网络上相继展开，推动了电子商务领域的繁荣与昌盛。电子商务的应用小到个人理财、网上购物，大至公司经营、国际贸易等诸多方面。根据有关专家的观点，若想在低门槛的电子商务市场生存，就要制定出可行的经营模式和盈利模式。电子商务盈利模式的分类标准有很多，本文按照互联网网站收入的来源不同，将电子商务的盈利模式细分为：网上目录盈利模式、广告支持盈利模式、数字内容盈利模式、交易费用盈利模式、服务费用盈利模式、广告—订阅混合盈利模式和线上销售盈利模式等，具体分析如下。

1.2.1网上目录盈利模式

网上目录盈利模式是指将有机目录的模式扩展到网上，并用网站的信息代替商品目录的分支。比较常见的网上目录盈利模式有纯网络型网上商店、网络直销型、传统零售网上商店和网络营销型。运用此模型销售的商品有计算机与家电、音响、图书制品、服装零售、奢侈品和鲜花等。网上目录盈利模式的成功因素在于该种模型选择销售合适的产品，并进行较全面的产品目录分类，建立方便有效的订购流程，满足客户体验，且拥有完善的售后服务。

1.2.2数字内容盈利模式

数字内容是以互联网为核心技术，将图像、音乐、影像、文字等内容运用数字化处理技术来进行整理和使用的产品与服务。数字内容产业包括数字娱乐、数字学习和数字出版等项目，其中数字娱乐的发展最快。数字盈利模式的成功因素在于建立良好的用户保持，拥有独特且丰富的信息内容，建立合理的付费方式，且有效保护知识产权。

1.2.3广告盈利模式

广告盈利模式为主要依靠网站广告来获得收入。广告盈利模式包括：某类综合性的互联网信息资源并能提供相关信息服务的门户网站；根据某种策略、运用特殊的计算机程序从互联网上获取信息，再对该信息进行组织和处理，为用户提供检索服务，将用户检索到的相关信息展示给用户系统的搜索引擎服务；为迎合中小企业的需要，将分类的广告渗透到生活各方面的分类广告网站；以广告的发行及增值服务为主要收入来源的报业出版商，及零售收费向用户提供上传与下载视频的社区网站。广告盈利模式的成功因素在于它拥有庞大的用户量，较高的知名度和精准的广告投放及较完整的广告效果跟踪技术。

1.2.4交易费用盈利模式

交易费用盈利模式指的是企业通过支持某个交易活动来收取其相关费用，收取的费用则根据处理交易的数量与规模来确定。网站作为新的中介形式，通过整理和筛选相关交易信息，帮助交易双方完成网上交易活动。因此，完善的交易平台，专业的服务保障，便捷安全的在线支付体系成为交易模式成功的关键。

1.2.5服务费用盈利模式

服务费用盈利模式是指按照服务本身的价值而收费的盈利形式。如各种网上游戏、网络咨询、远程教育教学、会员服务、传真服务和多种增值服务等。因而，服务费用盈利模式因其专业的服务满足顾客需求，这是其成功的关键因素。

2电子商务盈利模式存在的问题

随着信息产业的发展，电子商务作为一种先进的商业模式，快速发展成为一个国际新兴产业。任何事物的发展都具有两面性，多种盈利模式为我国电子商务发展提供支持的同时，也随之产生了一些问题。在电子商务盈利模式的影响因素中，成本、管理和风险这三个因素对其影响尤为突出，同时还受渠道冲突的影响，如何利用最少成本、最低风险及有效的管理合理避免冲突，从而获得最大收益成为电子商务盈利模式的最终目标。电子商务盈利模式的问题如下。

2.1成本问题

企业实行电子商务盈利模式产生的成本包括通讯成本、设备投资所需费用及维护费用。此外还包括库存成本、销售成本、管理成本、电子商务处理单证的费用、业务管理改善费用和差旅费用等。电子商务成本包含的内容较多，因此，多方面的费用支出成为电子商务盈利模式的一大阻碍。

2.2管理问题

企业实行电子商务盈利模式后，后期的运作活动包括供、产、销及资金支付等所有其它方面的系统工程。是否盈利及盈利多少与管理有直接关系。拥有同样的基础设施、技术及同样的起点，有的企业能稳健发展，而有的企业却连连亏损。因此，管理问题成为电子商务发展的瓶颈和障碍。

2.3风险问题

网络经济的迅速发展，使新技术变革日新月异。电子商务企业要想生存和发展，必须在技术和非技术这两个方面跟上整个行业的发展步伐。因此，技术性风险和非技术性风险成为电子商务盈利模式中存在的主要风险。

2.4冲突问题

电子商务的发展，使其成为人们生活中不可或缺的一部分。但电子商务品牌间冲突，品牌内部冲突及网上销售与传统销售渠道的冲突等都会加重电子商务发展的负担。

3应对电子商务盈利模式问题的对策

3.1合理进行成本预算

为解决成本问题，第一，要进行成本预算，综合考量多种因素，选择适合自己的设备投资方案；第二，根据市场供求关系，合理控制库存量，避免出现库存量积压的现象；第三，缩减员工数量，有效降低管理成本；第四，建立更完备的电子商务订单处理体系以处理不同的电子商务单据；第五，企业可以通过分析归纳当前业务管理模式的优缺点，从中寻找突破口，学习和借鉴相关管理模式的成功之处，从而制定适合自己的电商管理模式，随着业务管理的改善和提高，有效降低业务管理费用。

3.2实行规范化管理体系

针对管理问题，首先，要结合市场需求，制定合理的生产方案，生产当前市场需求量较大的产品。在不影响产品品质的前提下，适当降低成本，满足顾客需求，为企业赢取利润。其次，在销售过程中，可以有效改善其产品销售结构，让顾客认识到改善产品销售结构对整个价值链的意义。

3.3有效规避风险

对于技术性风险，消费者无法规避和改变，只能通过企业加强技术研发消除，企业可以加强技术保证，确保电子商务信息的安全；实行法律保障，确立支付平台的法律地位等。对于非技术性风险，企业要加强社会信用体系的建设和管理。如严格审查交易双方的信用度，完善实名制度；发展信用中介机构，提供专业化、市场化的信用管理服务；成立电子商务监督和投诉的专门机构，加强信用监督；完善失信惩戒机制，打击失信违法行为等。

3.4合理经营避免冲突

为避免品牌间的冲突，可以采用提高产品的品质，实行差异化战略，同时适当降低产品销售价格的方式来避免。因此，若要提高产品的竞争优势，在产品生产时就要凸显产品的独特性，实现差异化竞争优势，以优质、个性化的产品风格满足顾客需求。同时，也可以与竞争伙伴建立联盟的关系，实现共赢。此外，采取网上销售模式，顾客看不到实体，会担心产品质量。因此，网络销售应保证产品质量，增强信誉认证，避免使顾客买到虚假产品。而作为传统销售行业，商家则应该丰富产品种类，提供多种价位的产品以满足不同消费层次顾客的需求。由此可见，电子商务企业要想实现其盈利模式，首先，要根据我国的基本国情，充分考虑现阶段市场经济的特点，找到适合自己运营发展的盈利模式；其次，要不断规范电子商务营销模式发人标准，研发更专业细致的盈利模式，刺激电子商务的成长，促进我国市场经济发展；最后，要通过分析大数据技术，准确了解客户的需求，对客户精准定位，提高客户的购物体验，培养客户的品牌忠诚。

4结语

信息技术的飞速发展引发了人们对电子商务盈利模式的认识与思考。网站的盈利模式多种多样，每种盈利模式的存在都有其价值和合理性。关键在于通过对电商盈利模式的调查和研究，找到符合自己经营发展的电子商盈利模式。如淘宝网以其优质的服务与创新满足顾客的个性化需求，在经济市场中占有一席之地。总之，电子商务是一个不断发展、不断创新、充满挑战的领域，各企业要想在电商领域获取高额利润，应审时度势，结合自身实际，找到适合自己发展的盈利模式。

免费营销的盈利模式篇2

讯：在近些年的地方房产网络营销中，似乎已经出现了很多敏感人士所担忧的泡沫，不过现在互联网可不会像本世纪初那样严重，很多都是经过第一轮沉淀下来的网站，如果要出现泡沫也是局部会有，比如现在的团购网站，而目前的地方门户网站也存在着较为严重的竞争，不过地方房产网还是有很多机会的，虽然竞争也很强，但是因为盈利模式众多，而且相对的利润还是很可观的。日前，记者就地方房产网的盈利模式采访了郑州网站建设专家圣炎科技的CTO王楠先生就来谈谈可行性的盈利模式。

首先，网络营销者应该为商家提供免费的大餐。在地方房产网开发之初，网站的人气会严重的不足，此时你最需要做的就是吸引广大的商家入住你的网站，而免费自然是吸引的最佳方式之一，通过向房产商或者商伸出免费的橄榄枝，相信他们都会来你的网站上试试，说不定能够通过网站找到客户。

其次，要善于抛洒和制作盈利模式的诱饵。经过一段时间的运营，现在的网络营销中的房产商有了，想要购买房子的用户也有了，此时怎么利用手里的资源获得利润呢?我们还是把目标放在房产商的身上，毕竟他们是财大气粗的主嘛，此时你要主动提供一些想要购买房子的名单，而一般只有几个有明确的电话号码，并且都是有实际购买的欲望，而其他还有很多有关购房的姓名，而没有具体的联系方式，看到这里大家应该知道了这个盈利诱饵了吧。

第三，要在合适的时候把网络营销做到极致，要有犹抱琵琶半遮面的策略。要知道仅仅提供几个客户给房产商或者商，那是远远不能够满足这些财大气粗商家的胃口的，而这个植入式诱饵肯定让这些商家对剩下的大量的有购房需求的人士有着巨大的吸引力，于是此时让他们就范还是很容易的，比如我们可以用这个资源组成团购购房，而只收入其中百分之一的中介费，当然也可以让他们在网站做广告，然后再给多少的名单，广告费用的多少和那到具体名单的多少要有一个正比的关系。

以上这三点就是在现代网络营销中比较实用的盈利方式，郑州网站建设专家圣炎科技的王楠先生认为能把握好这些，就能有效的从房产商的身上拔出金条来，当然这个盈利的模式也需要你网站有着相当的人气才行，在连续两个月的广告营销轰炸中，获得了大量的想要购房的用户，而利用这些用户和地方的房产商进行合作，推广团购，实行一些可行性的盈利方式，就能够更好地实现网络营销的大跨越。（来源：中国产业经济信息网）

免费营销的盈利模式篇3

内容摘要：盈余管理对资本市场和投资者利益影响日益彰显，使其成为目前会计领域研究的焦点。长期以来我国上市公司普遍存在盈余管理行为。但目前我国对披露式盈余管理的研究相对集中，而对真实盈余管理的研究还未起步，本文旨在对真实盈余管理程度的估计方法和相应的经验证据进行探讨，以期对这一领域的研究提供一定的借鉴意义。

关键词：真实盈余管理 真实盈余管理程度计量模型 经验证据

研究概述

（一）真实盈余管理

Healy&wahlen（1999）和Schipper（1989）认为披露盈余管理主要是指通过公认会计准则中利用会计准则来控制盈余，而真实盈余管理包括改变以后商业活动的时间和规模来达到控制盈余的目的。这样可以理解为披露盈余管理仅影响公司账面盈余，既不会增加公司价值也不会减少公司价值。而真实盈余管理通常既影响各期盈余，也影响各期实际的现金流量。并且它通常不会增加公司价值，反而在一些情况下会损害公司价值。

Bens et al. （2002，2003）在报告中指出经理通过回购股票来避免由于公司职工期权的到期而导致的每股收益率降低。Dechow 和Sloan（1991）发现了通过减少研究开发费用来满足盈余标准的证据。无论怎样，这里很多的证据主要集中研究的是研究开发费用的减少而没有关于真实盈余管理控制的系统研究。

Graham et al.s（2005）通过减少期间费用和资本投资的方法也可以达到控制真实盈余管理的目的。Bartov（1993）指出盈利负向变化的公司通过资产销售产生更高的收益。Thomas和Zhang（2002）提供了扩大产量的证据但并没有对经济环境繁荣时期扩大产量提供解释。这些证据都没有对真实盈余管理提供有效证据也没有对这些真实活动产生的现金流量变化进行研究。直到2006年，Roychowdhury才系统化的对真实盈余管理的计量进行了分析与阐释，并为以后这一领域的研究奠定了基础。

在我国，盈余管理的研究一般集中在披露盈余管理领域，而真实盈余管理的研究还很少。因此本文主要针对国外以研究真实盈余管理计量模型进行分析，并对其思路进行探讨，这对我国真实盈余管理的研究具有相当重要的借鉴意义。

（二）真实盈余管理的动机

Graham et al（2005）通过研究指出，在真实盈余管理行为当中最主要的原因集中在三个动机：满足和达到上一年的盈利目标；满足和达到分析家的预测；避免财务报告上的损失。很显然，真实盈余管理动机研究能够帮助我们更好的分析公司是否发生真实盈余管理以及公司在哪种情况下以怎么样的方式损害投资者的利益。但是仅仅研究真实盈余管理的动机和手段，无法揭示投资者利益在多大程度上受了损害。因此，要在经济意义上了解真实盈余管理，就要提前估计出真实盈余管理的程度。

真实盈余管理程度计量模型分析

对于盈余管理程度的估计模型，如修正的Jones模型，盈余分布法等，国内外已有广泛的研究。但是关于真实盈余管理程度的计量模型研究却很少。目前Roychowdhury（2006）的真实盈余程度估计模型得到了普遍运用。他认为真实盈余管理可以通过提高产量，延迟信贷期限和减少期间费用支出（研究开发费用，销售费用和管理费用等）这三种手段来达到预期利润，避免财务报告损失和满足专家预测。

Roychowdhury（2006）认为考虑非正常经营现金流量（CFO），期间费用和产量成本可以研究真实盈余管理控制程度。在文中他认为真实盈余管理主要有三种控制方式：

销售控制：通过价格折扣和延迟信贷期限累计销售量。这样的折扣和延迟信贷期限可以暂时性的增加销售量。但是当公司转为以前的价格时，这种优势就会消失。在假设边际增长率为正数的情况下，额外的销售增加量会刺激短期盈利。无论怎样，价格折扣和延迟信贷期限将会导致目前现金流量的减少。

扩大产量：报告中通过增加产量而减少单位产品成本。企业所生产产品的成本由企业在生产该产品过程中发生的各项生产耗费构成。在这些生产耗费中，有一些费用属于固定费用，当产量在一定范围内变动时，固定费用总额不变。因此，当产量增加时，单位产品生产成本会下降，管理者为了增加盈利而增加产量，从而来降低单位产品成本。因为减少的单位固定成本并不能弥补增加的单位边际成本，因此总成本会减少。销售成本的减少（COGS）将会导致更高的经营利润。无论怎样，在销售水平和固定成本既定的情况下，企业增加产量，将会导致更高的销售成本，从而导致更低的现金流量。

减少期间费用：广告费用、研究开发费用和管理费用等这些费用的减少将刺激当前利润的增加。如果这些费用是以现金支付的话，将会导致现金流量的增加。

以上三种控制都会导致现金流量的异常波动。他们的变动将会间接的测量真实盈余的管理程度，因此将他们三种变量作为模型中的控制变量。

Roychowdhury（2006）使用的Dechow et ai.（1998）发展的模型来假设正常的CFO，期间费用和产量成本。CFO与销量和销量变化量呈线性关系，为了使样本的离散程度降低，将模型中的各变量的数值，由绝对量转换为相对量，比较不同规模企业的真实盈余管理程度，因此分母使用上期总资产。这个多元回归模型可以表述为：

（1）

通过等式（1），可以知道非正常CFO的计算是由实际CFO减去正常的CFO。

根据同样的道理，我们可以知道非正常的销售成本，存货增长量，生产成本及期间费用。在这里，在扩大产量必然带来的销售收入增加的假设下，COGS的模型可以表述为：

（2）

因为销售收入的增加必然意味着有相应增加的存货储备量。因此存货增长量的模型可以表示为：

（3）

我们可以知道正常的生产成本等于销售成本和存货增加量之和，利用等式（2）和（3），因此生产成本可以表示为：

（4）

正常的期间费用模型可以表示为：

（5）

在以上等式中，CFO代表t时刻的现金流量，Prod代表t时刻的生产成本，其为COGS和存货变量的总和。DiscExp代表t时段的期间费用，包括广告费用，研究与开发费用和销售与管理费用。

但Roychowdhury认为这样计算的期间费用可能存在着以下的一些问题：如果企业控制销售量，即通过折扣来增加当年的盈余，那么财务费用会异常增大，那么这样将有可能导致以上回归中出现异常低的残差系数。为了避免这种情况的发生，期间费用通过滞后销售收入来表示。因此，正常的期间费用估计模型可以表述为：

Roychowdhury的真实盈余管理程度估计模型最突出的价值在于他能够单个的估计出真实盈余的管理程度。但是他也有很多的不足之处，主要体现在以下两个方面：

影响真实盈余管理的因素很多，除了提高产量，延迟信贷期限和减少期间费用支出外，还有其他的影响因素，比如通过将负债转为所有者权益，减少财务费用开支和现金流出，从而提高企业盈利水平；通过股票回购减少发行在外的股票规模，以提高每股收益水平，从而达到或超过证券分析师的预期；通过选择资产处置时点使利润达到预期水平，当公司经营业绩没有达到预期时，可通过转让持有的无形资产、已经增值的有价证券或某个经营部门等获取收益。仅从三个控制变量来探讨真实盈余管理，可能低估真实盈余管理程度。

提高产量，延长信贷周期忽略了经济周期，企业自身发展，扩展业务等影响。企业促销手段，延长应收账款信用期有可能是企业发展壮大的正当手段，因此如何区分是真实盈余管理手段还是正大发展手段都值得我们思考。

而笔者认为可以应用短期负债程度来进行一定程度上的区别。一般而言，一个发展壮大的企业，为了获得充足的现金流来扩展企业，其短期负债比率应该相应增加，借款应该有所增加，而对于一个进行真实盈余管理的企业而言，为了达到利息费用降低实现短期盈余增加的目的，其短期负债比率应该显著下降。

真实盈余管理的模型运用：经验数据与方法运用

美国萨班斯法案的出台意在避免美国公司再次出现类似美国安然公司的财务丑闻。也因此引发了一系列关于真实盈余管理的研究。通过运用真实盈余管理计量模型，Daniel A.Cohen,Aiyesha Dey ,Thomas Z.Lys（2008）在报告中指出萨班斯法案颁布之后，披露盈余管理水平下降，真实盈余管理水平显著上升。Daniel A.cohen,Paul Zarowin（2010）通过研究发现增发股票的企业都参与了真实盈余管理，在萨班斯法案颁布之后，由于真实盈余管理的程度远远大于披露式盈余的管理程度，从而导致业绩出现显著下降。Taylor,XuZhao（2010）通过盈余达标，满足专家盈利预测和避免财务报告损失三个假设条件来推测企业也许都参与了真实盈余管理。他们通过调查发现参与真实盈余管理的企业并没有在后续的经营业绩表现上显著下降。这符合了他们关于真实盈余管理成本和收入的假设，即在萨班斯法案颁布之后，真实盈余管理成本上升。

此外，真实盈余管理计量模型也运用于动机问题的探讨。Nicholas Seybert（2010）认为研究开发费用的资本化和造成的声誉影响驱使公司进行真实盈余管理，即指上市公司研发项目资本化的程度越大，相对而言公司的声誉影响越大，其进行真实盈余管理的动机就越明显。

贡献与未来发展

Roychowdhury（2006）的真实盈余管理计量模型为真实盈余的管理测量提供了有力的测量工具，弥补了此前这一领域的空白。虽然真实盈余管理计量模型的发展只有仅仅的五年时间，但是在外国这一领域上已经开始广泛的运用研究。中国版萨班斯（SOX）法案《企业内部控制基本规范》于2008年6月28日颁布，远胜于美国萨班斯法案；2010年4月26日，又了企业内部控制配套指引，标志着中国企业内部控制法制化体系已初步形成。那么，在法律法规颁布以后，我国企业是否同美国企业一样，将报表盈余管理转化为真实盈余管理，笔者认为这是一个可以深入研究的问题。

参考文献：

1. Gary K.Taylor,Randall Zhaohui Xu.(2010) Consequences of real earnings management on sebsequent operating performance. Rearch in accounting regulation

2.Roychowdhury(2006)，S. Earnings management through real activities manipulation. Journal of Accounting and Economics

3.Tan，H. C.，& Jamal，K. (2006). Effect of accounting discretion on ability of managers to smooth earnings. Journal of Accounting and Public Policy

4.Zhou，J. (2007). Financial reporting after the Sarbanes-Oxley Act:Conservative or less earnings management? Research in Accounting

5.Daniel A.Cohen,Aiyesha Dey,Thomas Z.Lys(2008),Real and Accrual-Based Earings Management in the Pre-and Post-Sarbanes-Oxley Periods.The Accounting Review

6.Daniel A.Cohen,Paul Zarowin (2010),Accrual-based and real earnings management activities around seasoned equity offerings，Journal of Accounting and Economics

7.Gray K.Taylor,Randall Zhanhui Xu（2010）Consequence of real earnings management on sebsequent operating performance. Research in accounting regulation

8.Nicholas Seybert(2010) R&D Capitalization and Reputation-driven Real Earings Management, The Accounting Review

作者简介：

何雨（1988-），女，汉族，西南财经大学会计学院财务管理专业。

免费营销的盈利模式篇4

随着网络营销模式的盛行，同时鉴于网络推广确实比传统营销模式具有更大的优势，很多传统企业也开始重视网络营销，这方面的意识也在逐步加强。那么对于以往很少涉足甚至从来没有涉足过网络营销的传统企业来说，如何利用网络有效的进行产品推广呢?在做推广过程中如何能不盲目而有明确目标?网络的免费和有偿推广之间该如何做到最好?

免费推广的途径

这里说的免费是相对付费推广而言的，它并不是说你一分钱不花就能做推广，而是相对付费推广来说投入钱比较少而已。免费推广比较适用于有那些盈利较小的企业，通过这种免费的网络推广方式既能为企业省钱，有在一定程度上达到盈利的目的。

下面就向大家介绍一下具体有哪些免费的网络推广方法：

1、利用网络树立企业品牌。如依靠百度的权威性，建立一个好的百度百科，这样可以帮助企业建立一个良好的品牌形象，使客户产生一种信任感。好的百度百科给客户以信任感的同时，还能让客户更好的了解自己的企业，是一个不错的产品推广平台。利用网络除了帮助企业建立企业信任品牌以外我们还可以利用网络为客户提供更多的相关。

2、产品信息。随着个人电脑及网络的普及，现在越来越多的人在购买东西前更多的会在网上搜寻相关需求信息。这时，我们可以通过网络平台自己的产品信息，让客户更多更及时的了解我们的公司及相关产品。这种免费的推广方式既有利于提高效率，又有利于增加产品销量，所以很多企业都选择网络营销。

付费推广的途径

有别于免费推广方式，付费推广是需要花费一定的金钱，是通过有偿付费的方式在网络上投入广告，以此扩大推广范围，从而使企业能更好的在网络上获得更多的盈利。付费推广并不意味在网络上投放一些广告后就一定能获得很好的营销效果那么简单，广告投放也必须有它的方式方法才能取得良好的营销效果，才能将利润最大化，有的放矢的广告营销方案和步骤才是获得营销效果的前提，才能真正帮助企业快速发展。

在投放网络广告之前，首先要明确自己的受众群体有哪些，在什么地方。这些都是要做事前调查分析的。通过何种广告途径更能有效吸引目标客户群的关注?我们把广告投在什么地方更有效，内容方案上应该如何策划?这些都是需要在执行的过程中把握好的，这样才能让我们投的每一分钱花到实处。如果做网络广告前不做详细的分析调查报告就盲目的投入，那么你就极有可能花费的巨大的广告费而收获却甚微。做任何事情都要考虑如何以最少的投入获取最高的回报，更何况是有偿的广告推广呢?当然，做呢付费广告推广并不意味着免费广告就可以不做了，有免费广告可做，且能获得一定的收益干嘛不做呢?

免费营销的盈利模式篇5

[关键词]报业数字化；盈利模式；计算机技术

中图分类号：G210.7 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）06-0354-01

1、引言

在不断发展兴起的互联网等新兴媒体的冲击下，传统报业由于其自身运营体制障碍、单一的盈利模式、失衡的市场结构等影响，过去几年中不断走下坡路且危机四伏，2005年也即报业的拐点之年，更是日益凸显了传统报业存在的问题，越来越多的报业开始步入晚年，这一年也是“数字报业”概念提出的一年。随着计算机技术产业的发展，新媒体受众的不断看涨，传统报业的下跌，使得多样化、人性化、丰富传播渠道的报业数字化成为了信息时代的必然产物。在报业数字化的全面开展和纵深发展下，开始朝着“第五媒体”进发和一些其他项目的探索发展。但目前报业数字化的盈利模式主要还是依靠传统盈利模式――广告，成为了单一盈利模式，不利于报业数字化发展。下文对报业数字化的盈利模式进行探讨，以促进报业行业的稳定发展。

2、运用计算机的报业数字化的盈利模式

数字报业作为新传媒具有广阔的发展前景，而切实有效的盈利模式是推进报业发展的关键。盈利模式的核心是利润，具有利润点、利润源、利润对象、利润屏障和利润杠杆这些基本组成要素。对其盈利模式的探讨首先要了解数字媒体的形态、内容、产品、销售能力等，才能制定出合适的盈利方案。

2.1 运用计算机的广告营销

（1）报业数字化的盈利模式中最常见的是广告营销模式，也是最成熟的商业模式，实现了精准化的广告投放。有的运用计算机在网络上建立报业数字化网站，采取联合经营印刷版广告和报纸网络广告模式，给购买印刷版广告的客户在计算机网站上广告而给予一定折扣；有的报业计算机网站采取组合套餐服务，不仅给客户提供数据支持，实现广告效果的精准量度，而且提高广告投放效率，给客户展示了物有所值的广告投入回报。转变广告投入模式，丰富运用计算机的报纸网站表现形式，增加了报业盈利收入。

（2）一些小额广告和分类广告的出现，使得广告范围扩大、内容增多、种类齐全。如《华盛顿邮报》网站，运用计算机建立分类广告网页，通过各类网站导航标识，捆绑许多分类广告标识，而美国《洛杉矶时报》网站，运用计算机建立供人们使用的可查阅任何商品的途径。运用计算机的网络分类广告发的展，给更多的客户提供了更优质的服务，提供了更详细的信息，并衍生出更多的价值，更有发展潜力。

（3）互动式广告的出现是对现代人类特征的一个体现，避免很多现代人不喜欢被动接收广告，为他们提供了更多的体验式媒体广告，实现广告和娱乐的有机结合，实现了市场营销和媒体的结合发展。

2.2 运用计算机的内容营销

报业数字化经营，离不开内容产业道路，需要进行形式创新和内容创新。通过不断开发、挖掘和使用内容产品，使用不同的传播渠道和传播形式，满足受众需求的多层次和多形式化，促进传媒行业经济增长。传统报业依靠的是内容，拥有广阔的采访资源和高素质的采集和编写新闻队伍，具有高品质的信息内容优势，积累了深厚的公信力和社会影响力，有利于内容产业发展。运用计算机建立的报业数字化网站与商业网站不同的也正是其所具有的精神价值。

在信息化时代，人们获取信息的途径增多，获取信息的方式也不同，报业数字化发展更是要充分利用计算机技术，在互联网、手机等帮助下进行内容充实，还要对受众进行划分来合理提供信息定制服务，增加盈利。越来越多的传统报纸从提供报纸转变为提供信息，弥补了报纸存在的局限性，实现了新闻的实时性，改变了读者和报纸之间的沟通方式。

我国报业数字化主要的内容盈利模式有：（1）打包新闻和信息内容通过计算机技术销售给其他网站或媒体。（2）采取付费方式，让用户在计算机上浏览网站。如人民网对《人民日报》的数字信息采取收费形式，展示了一种新的盈利模式。（3）数据库模式，用户运用计算机付费查询数据库信息。如《日本经济新闻》建立了数据库营销，对新闻内容进行了数据库保护，非当天的所有新闻只有进入数据库才能查看或看纸质报纸。还有一些财经资讯系统、外汇交易管理系统等数据库为中国提供信息产品。

2.3 计算机电子商务营销

电子商务营销即是运用计算机技术等的电子工具进行商务活动的一种模式，改变了传动商务，使其具有数字化和电子化，且由于计算机网络的开放性和全球性特点，让电子商务具有更广阔的前景。运用计算机的电子商务营销模式的开展要基于稳定的数字报业网站的高访问量形态，且必须具有较好的可持续发展的前景。随着计算机技术的发展，越来越多的网络购物、电子银行等应用的流行，带动了报业数字化的电子商务营销发展，通过计算机建立了各种电子商务网站。但电子商务具有高风险问题，而报业数字化网站的公信力和权威性，弱化了电子商务的缺点，具有其他网站没有的优势。

国内的《广州日报》电子网站――大洋网，建立了第一个具有明显电子商务性质的新闻媒体网站，形成了商城板块且其规模不断扩大。如“大洋书城”的出现，实现了计算机网上接单，随着发货配送队伍的出现，计算机网上支付系统的完善，在2001年实现了近千万的销售额，兴起了网上团购风潮。

2.4 手机报营销

手机报依托于手机和其他媒介，联合通信商和网络运营商共同建立的一个信息传播平台。手机用户可以在手机报上浏览当天的一些新闻内容，实现了传统媒体与电信增值业务的结合。手机报的模式有：（1）彩信手机报；（2）WAP网站浏览。目前普及使用的是彩信手机报，初期实行免费试用活动，后续可以通过彩信定制向用户收取包月订阅费。WAP网站浏览则是按照浏览时间进行收费，赚取盈利。

3、结语

随着计算机技术、3G、4G网络等技术的进步，报业数字化必定具有更加广阔的发展前景，其变革盈利模式还需要继续探讨。更多的改变其盈利模式依靠计算机技术等，更多的发展报业的原创性，结合自身媒体特点去合理的进行受众定位，探索出适合自己的盈利模式，且脱离单一的盈利模式，打造更加多样化的服务形式，带动报业数字化的发展。

参考文献

[1] 闵大洪.中国报业数字化的进程与前瞻[J].传媒.2006年02期.

免费营销的盈利模式篇6

关键词：社交网络；营销盈利模式；执行策略

社交网络的最初目标和作用是满足人与人之间的交流沟通需求，而正因为社交网络在信息传播上的便捷性和开放性，为建立于其之上的营销模式提供了基础。社交网络营销的成本较低，且传播速度快、影响力大，实际营销效果突出，是营销体系中不可或缺的一部分，也是今后营销的重要方向。明确社交网络营销的赢利模式，并掌握具体有效的营销策略，才能为营销成功打下坚实基础。

一、社交网络营销的主要渠道

社交网络营销的产生源于社交功能突出的网络站点，故其主要的营销渠道就应当是有着相当社交属性的网站。首先，社交网站作为基础性的网络社交工具，是社交网络营销的重要渠道之一。社交网站又有着诸多分类，除微信、微博和人人等一般性社交网站外，优酷和SNS等也有着很强的社交属性[1]。在该平台上，企业可通过建立账号定期最新的产品信息，以获得客户的广泛关注并进行进一步的消费行为。其次，电子社区类网站如软件类网站、贴吧、天涯等聚集了大量有着共同爱好的人群，其爱好相对统一，也就为营销提供了针对性、专门性、便捷性。商家通过有趣的相关信息并与社区用户进行互动交流，柔和地进行产品推广，能够起到很好的营销作用。

二、社交网络营销的赢利模式

（一）专门社区的构建与经营

要想实现社交网络营销模式的实践应用并达到赢利目的，首先即应构建起专门化的专门社区，汇聚有着相对统一爱好和共同话题的用户人群，保证营销的目标性，也为进一步的营销工作提供高度的针对性。比如，通过搭建兴趣社区，以电子产品交流社区为例，在不断扩大该社区影响力的过程中会吸引更多数量的、具备同样爱好的用户，该社区为其提供了话题交流讨论和信息沟通的良好平台，也为企业进行社交网络营销提供了便利。企业通过全面的相关信息服务和产品推介，让用户产生消费欲望，进而发生消费行为，为企业提供了产品赢利。

（二）个性专门化的营销策略

相较于传统的市场营销，社交网络营销能够有更加完善的营销策略，其策略还能够根据客户的需求和喜好变化进行即时调整，大大提高了营销的准确性。比如，通过对社交网络中用户日常评论的分析和整理，企业能够掌握用户的主要喜好和具体需求，在此基础上企业可针对性地制定相应营销策略，结合不同客户的具体需求提供相应的产品，保证营销产品的多样化和个性化，提高了营销成功率[2]。同时，个性专门化的营销策略避免传统营销策略对于客户的严重打扰，保证了企业与客户之间的良性关系，为品牌价值的经营提供重要保证。

（三）产品服务的不间断创新

创新意味着对陈旧的打破，也意味着新的吸引力。企业在进行社交网络营销时，通过不断的产品服务创新，能够避免单一化和呆板化造成的审美疲劳和吸引力下降，实现品牌价值的进一步强化；同时，能够与时俱进地满足客户变化中的实际需求，保证营销策略的有的放矢，提高营销成功率。企业可利用社交网络与客户进行实时互动交流，获取客户对于产品和服务的意见建议，从而帮助企业进行产品的创新与创造，开发出符合客户需求的新产品和新服务，保证企业的销售水平，为企业带来更多的经济利润。

三、社交网络营销的执行策略

（一）建立并维护属于自身的开放平台

企业或商家要实际执行社交网络营销策略，并预期在营销中获得实际盈利，就应当首先建立起属于自身的社交开放平台，不断获取活跃用户，为自身社交网络营销提供营销标的[3]。而在建立起开放平台之后，还应当对平台进行有效维护，使营销主动权掌握在自己手中。首先，企业可通过设立专门的互动机制，由专人代表企业回复评论用户，保证自身的发声，也避免恶意评论造成舆论的恶化。其次，可通过筛选社交用户中的领袖用户，借助其力量进行营销宣传，定期企业相关产品，提高产品的知名度，也为企业带来更多的目标客户和消费者，确保社交网络的有效性和实效性。

（二）构建网络特色的碎片化重聚体系

社交网络的高度发达，加上电子媒介的日益普及，人们在网络当中花费的时间将进一步碎片化，这既提高了网络信息的传播力度、广度和传播效率，同时也容易造成用户群体的碎片化分布。企业应当充分借助碎片化的优势，利用其信息传播效率的长处，借助于社交网络实现用户群体的聚合，进而实现用户需求的有效聚合。比如，企业通过搭建专门的信息交流平台，通过受众需求的自我选择来选取用户聚合“地点”，打造属于企业的专门社区平台[4]。在此基础上，让该平台中的用户需求得到黏合和诱发，以优质的产品服务打动用户群，将其转化为消费者，获取高效率的社交网络营销模式。

（三）创建用户群高参与度的消费社区

消费社区的创建是社交网络营销工作的重要部分，是实现该营销模式赢利的重要前提。企业应当充分结合消费产品和消费模式的特点，主动创建属于该特定消费群体的消费社区，让其能够自由地进行消费心得和消费预期的抒发表达，方便企业在原有的营销模式和消费模式基础上进行强化和提升。在该消费社区中，目标用户会主动依据自身需求进行产品的搜索和选择，企业只要参与其中完成产品的生产制作和提供，就能够搭建起完整的社交网络消费链条，为企业提供相应的产品创收。而该消费社区的进一步完善经营还能为企业带来高黏性用户，实现营销体系的长足发展。

社交网络营销模式与传统营销模式有着很大不同，其中虽然需要企业的主观努力，消费者在营销模式中的主动选择，会为营销过程实现提供更大的成功率和发生效率。对于企业而言，应当充分认识到该营销模式的重要价值，建立并维护属于自身的开放平台，构建网络特色的碎片化重聚体系，并逐步创建用户群高参与度的消费社区，打造起完善的社交网络营销系统。企业的营销更具针对性，营销的实际回报会大大强化企业的营销实力，对于企业稳步发展无异于锦上添花。

作者:于菊珍 戚艳君 单位:西北政法大学

参考文献：

[1]李晓婷，孙佳宁，李明建.社交网络营销策略及盈利模式探讨[J].电子商务，2013，（1）：32-38.

[2]王昊宇.社交网络营销策略及盈利模式探讨[J].品牌，2015，（12）：46.

[3]赵占波，邬国锐，刘锋.中国社交网络商业模式发展及影响因素分析[J].商业研究，2015，（1）：33-40.

免费营销的盈利模式篇7

【关键词】广播电视网站　盈利模式　盈利困境　突围策略

自1996年10月广东人民广播电台在全国率先触网以来，全国地级以上的广播电视台都创办了自己的网站。可经过10多年的探索，除央视网、国际在线、金鹰网等少数几家开发较好外，其余大部分广播电视网站运营都较差，鲜有广告主光顾。绝大多数广播电视网站要么简单移植传统电视运营模式，要么照搬其他网站的运营方式，缺乏适合自身特色的清晰盈利模式，自然难有显著的盈利业绩。据统计，2008年中国网络广告达118亿，但“其中绝大部分是商业门户网站的广告业绩，广播电视网站广告收入仅占很小一部分”。①

尽管广播电视网站遭遇盈利困境的原因是多方面的，但“盈利模式的缺乏”却是不少广播电视网站一直以来“致命的痛”。现代管理学之父彼得?德鲁克（(Peter F. Drucker)）提出“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是盈利模式之间的竞争”。 时代华纳前首席执行官迈克尔?邓恩（Michael Dunne）提出“经营企业过程当中，盈利模式比高技术更重要，因前者是企业能够立足的先决条件。”盈利模式关系到企业兴衰成败，是竞争制胜的关键。广电网站要想获得成功就必须从制定成功的盈利模式开始。

广播电视网站盈利模式的内涵及构建要点

广播电视网站的盈利模式，是为实现用户价值最大化，把能使广电网站运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、内部化的或利益相关的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足用户需求、实现用户价值，同时使系统达成持续盈利目标的整体解决方案 ②。

从根本上讲，盈利模式的实质，是以自己核心竞争优势，满足用户尚未满足的需求，实现用户价值最大化，建立自身盈利支柱。而目前很多广播电视网站的现状是：对网站与传统广电的用户需求差异并未深入洞察，对用户未满足的需求缺乏了解，并未针对用户偏好“量身定做”内容。对自身的核心优势也缺乏认真总结，更缺乏差异化竞争战略。因此要构建盈利模式，应把握如下战略要点：

洞察目标受众视听偏好。实现持续盈利的关键是满足目标受众尚未满足的需求，当前广电网站目标受众尚未满足的视听偏好究竟是什么？在鱼龙混杂的海量视频中，渴望便捷寻找精品，并能免费欣赏；渴望自由选择视频的播放时段和播放内容；渴望参与公众关注的社交活动、体验实现自我价值的需求；在追求成本最小化的网站团购活动中，渴求公信力较强的网络营销平台，消解信用忧虑等。而这些需求的真正满足，将是撬动广播电视网站经营的关键。

发挥自身核心专长。实现用户价值最大化，建立自身盈利支柱，必须发挥自身核心专长。而广电网站的核心专长究竟是什么？主要体现在内容和渠道两方面。在内容方面，一是丰富的音视频资源，可以进行跨媒体广告售卖，多年累积的音视频数据库，便于进行个性化付费浏览；二是特殊的采访授权资源，专业的采访团队；三是拥有大批名记者名编辑和名主持、名编导名摄像等，都是吸引很多受众关注的名人资源。在渠道方面，与其他网站相比，广播电视网站真正拥有难以模仿的竞争优势是：所依靠的传统广播电视具有较强的渠道公信力，强大的活动号召力，为本土社群用户 “伴随无缝服务”更便捷， 庞大的历史数据库和品牌资源，专业的采编队伍，受众本土参与活动更便捷等。

建构差异化竞争战略。广电网站怎么扬长避短满足目标受众的偏好？如何科学构建广电网站的盈利支柱？根据“田忌赛马”原理，用广电网站的“下等马”对全国性门户网站的“上等马”， 将草根视频上传、互动分享交流等“上桌赌本”视作广电网站的“下等马”，对付商业视频网站成熟的互动模式这匹“上等马”。因公民新闻时代，微博、博客、拍客等新闻传播渠道众多，加上同城媒体新闻同质竞争激烈，因此本土新闻创造独特优势比较困难，也不是撬动广电网站盈利的唯一的核心竞争优势，因此被视作“中等马”，对付全国性商业门户网站在地方滚动新闻方面鞭长莫及的“下等马”。将传统广播电视及其网站平台具有的较强的渠道公信力、强大的活动号召力、为本土社群用户 “伴随无缝服务”更便捷， 庞大的音视频数据库、专业的采编团队和名流资源等真正的核心竞争优势视作“上等马”，对付全国性门户网站在这些方面相形见绌的 “中等马”。这与“蓝海战略”、避开竞争对手的优势领域，将自己核心专长发挥到极致的原理不谋而合。

广播电视网站盈利模式的构建策略

1．以“精品视频免费欣赏”开展“跨媒体广告售卖”

在鱼龙混杂的海量视频中，网民尚未满足的需求是便捷寻找精品，并能免费欣赏。

与一般商业网站缺失大量正版音视频资源不同，中国广播电视网站拥有大量原创的高质量音视频资源。央视网的资料显示，中央电视台旗下的中国网络电视台（CNTV）潜在拥有的内容除中央电视台每天750小时的节目资源外，还有常年所积累下来的40万小时影像资料。另外，我国广播电视节目能播放的音视频资源只占总产量的20%，80%音视频资源因传统广播电视时段有限，且因节目定位和风格匹配等原因，只能束之高阁，被闲置浪费，这些音视频素材完全可以成为广电网站的重要经济增长点。

以大量正版的音视频资源，开展“跨媒体广告售卖”，成功实践的典型是美国的视频分享网站Hulu 网（hulu.com）。该网由美国国家广播环球公司（NBC Universial）和新闻集团（News Corp）于2007 年 3 月合作创办，这两大广播影视巨头丰富的内容资源，加上风险投资支持，使Hulu 网坚持正版路线。网站免费提供以电视节目和电影为主的画质清晰的视频资源，2010年3月1日，美国市场研究服务公司 ComScore Media Metrix公布的数据显示，Hulu.com 2009年12月的电影和电视节目点击量超过10亿次，创下了历史新高。虽然在视频流量上仅占美国的1%，却获得了美国视频广告市场33%的份额。Hulu 也被看作全球流量最大视频分享网站 YouTube 最为强大的未来竞争对手③ 。

除Hulu主打售卖的正版影视节目外，广播电视新闻也可以实施“跨媒体售卖”。 广播电视网站可借助传统电视专业采编人才优势，开展视频新闻附带广告营销，在视频网站首播和转载中扩大广告效应，将记者拍摄的视频新闻中插入冠名广告、题花广告等在视频网站中首先传播，利用百度、Google等工具搜索，不少公众关注的有独特价值的重大新闻，必将被门户网站转载，也附带将广告转载，扩大插播和附带广告的传播效应。美国新闻注册公司2010年给几百名记者配备Flip高清摄像机，并在记者视频新闻报道中插播广告，借助视频网站平台和相关网站转载传播，扩大广告效应。在两个半月内，记者拍摄新闻节目所带来的视频广告收益，就足以支付购买这些高清摄像机的高额成本④ 。

2．以“自由点播捆绑实惠”开展“付费收视”

“捆绑付费”模式的基本原理是：利用三网融合的契机，将优秀的电视节目、较便宜的语音通话业务、快捷的宽带服务打包处理，根据分享优秀节目套数的多寡、语音通话时长的优惠差异等，针对不同用户需要进行“分众传播”。因其一般收费远远低于现有宽带、语音通话、闭路电视服务分别收费的总和，以价格实惠、成本最小化优势吸引用户。

就中国而言，2010年国家政策助推“三网融合”，鼓励电信和广电相互进入，并适当向广电倾斜，广电将得以进入网络电话（VoIP）市场和宽带接入市场，提供三合一打包业务（Triple Play），即网络电视不仅仅提供TV视频类业务，还可以同时提供语音通话、网上信息浏览、即时消息聊天等电信和互联网业务，且可同步进行，实现在一个终端上多种业务的复合体验。因此，中国广播电视网站还可利用“三网融合”的契机，创造性模仿境外先进经验，对用户进行“分众传播，捆绑收费”。

在西欧、美国、中国香港已有一些运营商成功开展这种捆绑付费业务，如法国的FREE和Neuf、意大利的Fastweb以及西班牙的Jazztel、美国的RTC公司，其中最典型的是意大利的FastWeb公司。该公司在1999年9月成立之初，并没有传统电信网络和客户资源，为了争抢宽带用户，FastWeb公司非常注重通过宽带内容吸引客户。该公司在意大利率先通过光纤网络和先进的IP技术，为企业和住宅客户提供多种业务，包括语音业务、互联网业务、数据业务、视频业务等三合一服务（Triple Play），通过这些业务的灵活打包、组合消费，而且价格与当地电话服务供应商所制定的语音费率相比具有较大的竞争力。FastWeb 设计了多种方式方便用户以最低的价格门槛获得IPTV业务，基本的月服务费用为20欧元，以低成本高回报的方式吸引新用户的不断加盟。到2005年底，FastWeb的互联网家庭用户达480万，ARPU值（Average Revenue Per User，每个用户平均收入）猛增至911欧元，雄居欧洲各国之首⑤ 。

在以独家内容资源吸引用户“自由点播”方面，业绩最突出的是中国香港电讯盈科公司（PCCW）。提前播放美国大片，同步独播重大体育赛事等是其吸引受众点播的撒手锏。香港PCCW独家签约ESPN、Starsports，以提供独家所有的体育节目，还与好莱坞电影公司合作提供美国大片，PCCW以内容为中心的运营策略正是网络电视运营的精髓，从而帮助其迅速吸引大量用户，并在2006年底开始实现赢利。2007年初PCCW更是以2亿美元的天价获得2007～2010年英超在香港地区的独家电视转播权，竞争的天平迅速倒向PCCW。截至2005年底，电讯盈科的网络电视用户数已超越50万，市场占有率达39%，而服务渗透率则达到了全港家庭用户数的25%，成为目前全球最大的商用IPTV系统⑥ 。

3．以强大的公信力开展“渠道营销”

在受众方面，团购等“渠道营销”能满足受众成本最小化需求。根据经济学领域“理性经济人”理论，除针对一些特殊人际关系外，理性经济人在同等情况下都尽可能追求成本最小化，个人利益最大化，节省成本的不懈追求，使一些打折和团购信息在网民中非常走俏。但在一般网站团购，很多网民非常担忧信誉问题，而广电网站，有传统媒体的权威性、公信力支撑，相对就更可信更放心。除渠道公信力外，还有广电网站和本土受众广泛联系的公共关系资源，都是开展团购等渠道营销实现盈利的重要保证，也是全国性门户网站难以企及的核心竞争优势。

网络团购等“渠道营销”，在美国、日本、韩国大获成功。我国网络购物、电视购物也正呈现新的发展势头，但广播电视网站却没有很好地利用现有的独家资源，实现网台联动立体营销，将广播电视购物与网络购物紧密结合，不能不说是一种资源浪费。在全国上百家广播电视台运营的广播购物与电视购物公司中，仅有湖南广播影视集团与湖南卫视旗下的快乐购物、中央电视台的中视购物、上海文广集团的东方购物、江苏卫视的好享购物等极少数几家购物频道在网络购物中展现风姿。

其中最典型的，是湖南广播影视集团与湖南卫视共同注册成立的快乐购物有限责任公司（简称快乐购），它创新性地复制了国外已比较成熟的电视家庭购物盈利模式，通过与地方电视台合作的方法，在短短两年中，将“连锁店”开到南京、扬州、广州、宁波等20余个城市。与此同时，快乐购还积极寻求多媒体立体合作，构建多通路家庭购物平台作为其通路的重要补充。2006年6月6日，快乐购网站happigo.com上线运营，快乐购网站主要功能是产品销售，并提供平台和与消费者、商户进行沟通交流。另外2008年1月2日快乐购会员专刊《mygo》新鲜出炉，由此快乐购以跨区域连锁和电视直播为主要特色的多媒体家庭购物网络渐成规模，凭借“媒体零售”和“零售媒体”的杂交优势一鸣惊人。2007年湖南广电新兴家庭购物频道快乐购仅成立一年就创造了1个亿的销售业绩。

4． 以强大的号召力开展“活动营销”

广电网站完全可以利用传统广电强大的活动号召力，贴近受众兴趣，突出受众关联，开展活动营销。按照美国学者唐?舒尔茨提出的4R营销理论，随着市场的发展，传媒需要从更高层次上，以更有效的方式，在传媒与受众之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。因此不管是公益性活动和商业性活动营销，只要与受众的利益、声誉、兴趣产生关联（Relevance），和受众有直接或间接的利益、兴趣产生关系（Relationship），能得到参与的快感、利益的回报、主张的表达、形象的公众呈现、知名度提高等回报（Reward），就能调动受众参与的积极性，或引起受众积极的反应（Reaction）。大量受众通过广电网站互动或手机短信投票等方式积极参与，聚集受众注意力就具备商业开发的潜力，就可激起商家冠名广告的兴趣，为广电网站创造良好的盈利契机。

广电网站的活动营销分为公益活动营销和商业活动营销。在公益活动方面，重庆市在 “争光贡献奖”评选、“十大杰出青年”评比、“ 十大女杰”评比等活动中，通过广播电视及其网站宣传，并将其网站作为入口，供网民充值投票，网民也可通过手机短信评选。广电网站在方便网民互动评选的同时，自身知名度得到提升，并实现了广电网站及广电集团的整体盈利。

在商业活动营销方面，广电网站可借鉴创意网站“猪八戒网”的经验。该网针对广电网站有广告欲望，受众有参与创意体验的需求，提出系列广电网站广告语创意征集活动。该网与电视台合作，不仅能授予参与者亮相电视台的机会，而且对最佳创意语制作者以颇有吸引力的奖金，与受众利益、声誉产生关联，调动起受众参与的积极性。该网与河南电视台合作的一期节目“创意时代”，就有不少网民提供很有创意的广电网站产品广告语，获得评委和广大观众的好评，也得到不少广电网站的资金回馈。

注释:

① 曾静平：《中国广播电视网站现状分析与发展对策》，《中国广播电视学刊》2008年第8期

② 李振勇：《商道逻辑成功盈利模式设计指南》，水利水电出版社 2009年版

③ 李铁成：《视频分享网站YouTube和Hulu的比较研究》，《当代电影》2009年第5期

④ Stop Leaving Money On the Table“Editor ＆Publisher” Sep 2010， Issue9

⑤ 黄海龙：《FastWeb宽带运营成功之道》，《华为技术》2005年第7期

⑥ 姚群峰、刘旭峰：《香港电讯盈科IPTV业务商业模式研究》，《信息与网络》2005年第8期

免费营销的盈利模式篇8

关键词：真实活动盈余管理 动机 操控方式 经济后果

一、真实活动盈余管理定义

盈余管理是会计学理论界与实务界共同关注的课题，目前大多数关于盈余管理的研究都着眼于应计项目操控，而在实务中，企业除了进行应计项目盈余管理之外，还会通过真实活动盈余管理达到操纵利润的目的。Schipper（1989）最早提出真实活动操控的观点，认为真实活动操控同应计项目盈余管理一样，均是管理者为获得个人利益而干预财务报告的行为。Roychowdhury（2006）认为真实活动操控是管理者为误导股东相信企业通过正常的经营活动达到了既定的财务目标而进行偏离正常情况的经营活动的行为。Zhao et a1.（2011）基于Roychowdhury的观点，提出真实活动盈余管理就是管理者为实现短期盈利目标而进行的偏离正常经营活动的行为。综合上述学者的研究，可以认为真实活动盈余管理是管理者构造真实具体异常交易活动并控制交易时间的行为，并误导股东及其他利益相关者相信企业通过正常的经营活动达到了既定财务目标以获取个人利益。

二、应计项目操控与真实活动盈余管理权衡

Graham et a1.（2005）通过对401位美国企业高层管理者进行访谈和问卷调查，发现78%的高层管理者为实现平滑当期收益的目标，会以牺牲公司长远价值为代价来进行真实活动盈余管理。经营者从应计项操控转向真实活动盈余管理的原因在于：（1）企业通过应计项目与真实活动操控盈余的空间不同。Cohen et al.（2005）指出应计项目盈余管理只要通过财务部门的会计估计变更等会计方法即可实现，实施相对容易，因而企业首先会考虑应计项目盈余管理。然而，应计项目盈余管理仅仅是改变了企业盈余在不同会计期间的分布，而并不能真正地增加或减少企业的实际盈余，前期多计提或者少计提的应计额会在随后的期间面临反转问题，所以应计项目操控盈余的空间是有限的。当应计项目操控的空间不能满足管理者的期望时，企业管理层则更可能通过真实活动操控来调节盈余。（2）管理层对不同盈余管理方式成本与收益的权衡。Cohen & Zarowin（2010）和Zang（2012）认为，管理者在权衡两种盈余管理方式的成本和收益后选择盈余管理方式；如果应计项目盈余管理成本较高，收益较低，则管理层倾向于进行真实活动盈余管理，反之亦然。Zang（2012）的研究显示，高质量的审计师及公司的会计弹性的减弱都会提高公司进行应计项目盈余管理的成本，制约企业对应计项目盈余管理的选择。李彬等（2009）也验证了会计弹性小的企业更倾向于真实活动盈余管理。Cohen et al.（2008）研究发现，伴随SOX法案颁布形成的更加严格的外部监管环境，导致应计项目盈余管理的成本增加，从而诱导企业盈余管理方式从应计项目操控转向了真实活动盈余管理。（3）两种盈余管理进行的时间区间有所不同。应计项目盈余管理一般发生在年末至盈余公告之前， 在年底未纵的盈余与盈余预期之间的差额可能会超过应计项目盈余管理所能操纵的数额，经理们不能确定对应计利润的管理是否被外部审计师发现，而此时真实活动盈余管理无法操作，可能就会出现本期报告盈余低于既定盈余预期的情形。然而，真实活动的操控可以在每年的任何时间进行，而且不涉嫌会计处理问题，从而摆脱审计师和会计监管的制约。Zang（2012）发现当企业会计年度间真实活动盈余管理水平高于预期值时，在会计年末将通过应计项目调低利润；反之，当企业会计年度间真实活动盈余管理水平低于预期值时，在会计年末将通过应计项目调高利润。

三、真实活动盈余管理动机

管理者可能基于以下动机进行真实活动盈余管理：（1）资本市场动机。企业进行真实活动盈余管理的资本市场动机有首次公开募股（IPO）、股票增发、避免亏损及迎合分析师预测等。Roychowdhury（2006）发现，管理层会进行真实活动盈余管理活动以避免报告年度亏损，Cohen & Zarowin（2010）发现增发股票的公司也会通过多种方式进行真实活动盈余管理。国内目前的研究包括保盈动机（张俊瑞等，2008）、避免亏损动机（蔡春等，2012）、股票增发动机（李增福等，2012）及避税动机（李增福等，2011）。（2）契约动机。管理者会为了达到经济契约中规定的一定财务指标而进行真实活动盈余管理。管理层可以通过真实活动盈余管理避免违反债务契约或者政府干预，从而降低债务成本。Roychowdhury （2006）发现存在更多债务的公司其真实活动盈余管理水平更高。同时，Kim et al.（2010）发现企业会利用真实活动盈余管理避免违反债务契约以降低债务成本。（3）避税动机。Zang（2012）发现企业基于避税动机同时进行了真实活动和应计项目操控两种方式的盈余管理；但对于边际税率高的企业，由于进行真实活动盈余管理相对应计项目操控而言成本较高，因此它们更倾向于进行应计项目盈余管理。李增福等（2011）发现有企业基于避税考虑而进行真实活动的盈余管理。（4）职业前景动机。Graham et al.（2005）发现职业前景也是影响真实活动盈余管理的重要因素。Demers & Wang （2010）表明，年轻的CEO比年长的CEO较少进行增加收入的应计项目和真实活动盈余管理，也就是说，CEO的职业生涯发展会影响其进行盈余管理。

四、真实活动盈余管理的操控方式

真实活动盈余管理的操控方式一般包括：（1）费用操控。Zang（2012）和Roychowdhury （2006）发现企业管理层通过费用操控进行真实活动盈余管理。研究开发支出、广告费用与管理费用支出等弹性空间较大，管理当局享有一定的自由裁量权，因而成为费用操控的对象。（2）销售操控。Gunny（2010）和Roychowdhury（2006）发现企业销售过程中会通过放宽信用条件或者降价促销促增加期销售额。这样的销售操控手段在临近会计期末时比较常见，因为此时销售操控相对其他操控方式而言，实施难度相对较小且见效快。（3）生产操控。Zang（2012）和Roychowdhury （2006）发现管理层会通过生产操控，即通过生产过量的产品以降低当期单位销售成本进而增加边际利润来进行真实活动盈余管理。（4）销售资产。Gunny（2010）发现当预期利润低于目标利润时，管理层可以提前处置长期资产和有价证券来增加当期的报表利润。Bartov （1993）在研究中发现，管理人员会通过适时性处置资产和投资来调整收益，以达到平滑利润和调整产权比率的目的。叶建芳等（2009）发现持有金融资产比例较高的上市公司会为了降低公允价值变动对盈余的影响程度，将较大比例的金融资产确认为可供出售金融资产；随后管理层会将可供出售的金融资产在短期内进行处置以避免利润的下滑。（5）股票回购。Bens et al.（2003）发现经理通过股票回购的方式避免由于职工股票期权到期所带来的每股收益下降。证券分析师通常是对每股盈余进行分析以对公司未来经营业绩进行预测。达到并超过证券分析师的分析预期对稳定公司股价及稳定投资者信心具有非常重要的作用。当企业的经营业绩面临着达不到预期的危机时，公司管理层可能通过股票回购以减少流通在外的股票数量以提高每股盈。（6）关联方交易。由于中国企业的性质，关联方交易作为一种真实活动盈余管理手段在中国较为普遍。陶灿等（2012）验证了企业通过关联方交易进行了真实活动盈余管理，指出它是应计性盈余管理的替代品而非补充品。

五、真实活动盈余管理研究模型

为了识别和衡量真实活动盈余管理，Roychowdhury（2006）开发了真实活动盈余管理的计量模型（简称Roychowdhury模型）。Roychowdhury模型主要考察销售操控、费用操控和生产操控三种真实活动操控手段，相应地考察在零阈值附近企业的经营现金流、操控性费用和生产成本的模式来实证检验企业是否进行了真实活动盈余管理。该模型的建立过程可以归纳为：先使用Dechowet（1998）开发的模型估计每个公司年度的经营现金流、生产成本和操控性费用的正常水平；然后用实际水平与估算的正常水平作差得到异常经营现金流、异常生产成本和异常可操控性费用，并以此作为管理层进行真实活动盈余管理的替代变量；最后结合不同情况，根据回归结果的统计检验来判断公司是否进行了真实活动盈余管理。

六、真实活动盈余管理经济后果

对于企业进行真实活动盈余管理带来的经济后果，大部分研究者认为真实活动盈余管理会给企业带来不利影响，不利于企业的长远发展。比如，李彬等（2010）研究发现通过销售操控达到增加短期盈余目的的企业，随后三期的经营业绩明显低于配对样本公司的业绩水平。再如，削减研发支出、过量生产等行为增加了企业当期的利润，当期利润的提高可能对企业未来现金流产生负面影响，如投资者可能会要求更高的溢价。Cohen & Zarowin（2010）表明真实活动盈余管理与随后年份的经营业绩负相关，这也说明了真实活动盈余管理会对企业的长期价值产生了严重的负面影响。有学者认为真实活动盈余管理并非一定损害企业价值。如Taylor & Xu（2010）的研究表明真实活动盈余管理对企业未来经营业绩并未产生显著的负面影响。Gunny（2010）用信号传递理论解释了真实活动盈余管理与企业经营业绩间的关系，企业通过真实活动盈余管理达到既定的财务目标，向市场传递了关于企业未来业绩的积极信号，这样有利于企业保持良好的形象和口碑，进而得到融资便利等资本市场上的好处可以抵消真实活动盈余管理给经营方面带来的不利影响，总体上看真是活动盈余管理并不一定影响企业的未来价值，反而有利于企业长远发展。

七、总结与展望

关于真实活动盈余管理的研究，国外仍处于蓬勃发展阶段，而国内的相关研究起步较晚，成果还比较匮乏，所以对这一领域的系统性研究大有可为。国内外对于真实活动盈余管理动机的研究相对比较丰富，如资本市场动机，契约动机，避税动机，职业前景动机等，在实务中，管理层的真实活动操控行为还可能受到董事会独立性，高管本身特征如CEO执业观念，及管理者薪酬所左右，未来学者可以就这些动机进行深入的研究。就真实活动盈余管理的操控方式而言，目前国内的研究主要还是遵循国外的研究方法，从费用操控，销售操控等角度研究真实活动盈余管理，未来的研究可以结合中国企业的特点，对真实活动盈余管理的操控方式进行进一步的拓展研究。同时，对于真实活动盈余管理的研究模型可以做进一步的完善。现有研究对真实活动操控的盈余管理的经济后果分析不够全面，研究结论出现相互矛盾的情况，因此未来的研究有必要深入挖掘出现矛盾结论的原因和影响因素，从而对于理论界和实务界正确评估真实活动盈余管理的经济影响，应对管理者的投机行为提供理论依据。

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