免费销售月度总结范文

免费销售月度总结范文第1篇

对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预其的经营目标。

节日营销的特点

一般来说，节日消费具有如下特点：

盲目性。节日市场的消费容量极大，老百姓很少会理性地考虑自己的消费是不是合理的，只要走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。

从众性。节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都会跟着买。

攀比性。如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要向别人看齐。

聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容量都很大。

节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。

对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售几乎占到全年销售的40％。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。

酒店节日营销手段的展示

营造节日氛围

白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题，以绚丽的灯饰展示“花城迎宾”的风采。

同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”，聘请法籍名厨亲自主理，精选法国、苏格兰、德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在交易会召开前两天正式营业。

在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个新景观、新去处。

个性化营销，传达品牌内涵

开展针对性的营销，充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形象。

花园酒店从始至终为客商提供最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口，免费水果盘，免费穿梭巴士往返车站与交易会，延长烫衣服服务至23点，24小时开放的商务中心与健康中心，推出68元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。

除此以外，为了令商务客人在紧张的商旅中得到缓解，花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。除了特备节目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变脸、太极拳、魔术、现场人物速写等免费表演节目。

他们以人性化的服务来使客商感动，同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交朋接友。

体验营销，增强消费者

生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工――你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。

“价格”营销，撬动顾客钱袋子

逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。

菜单营销，润物细无声

菜单营销是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。

酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。

各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。

酒店节日营销几点忠告

“一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位；二是营销手段过于单一；三是营销目的急功近利。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了上述的营销手段外，还要做好以下几方面的工作。

准确的定位

主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区；其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌高端形象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。

树立“大市场、大营销”的观念

营销是一盘棋，如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司节日期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。没有这种“大市场、大营销”的观念，节日的销售工作就很难做好。

再者所有的活动安排要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。

实施产品分化组合策略

酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：

（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。

（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

合理安排促销时间和规划预算

酒店促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。

营造节日活动氛围

节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。

评估总结节日整体营销活动

免费销售月度总结范文第2篇

尊敬的店领导，各位同事：

__年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场；虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意！总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

一尽职尽责，努力拓展客房销售市场。

__年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期种种不适，持续坚守岗位工作，直到8月份才不得不休假；12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我（与同事们）创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。

激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家；与__、__、__、__、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点；组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户；加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访， 4月1日至12月31日，共签订协议__家，新签协议占比超过__%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

二抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升。

起草制定了__年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度；后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务；并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售；另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

三强化管理，极力建设高素质的专业销售团队。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平；制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训；业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户提供便捷的服务，得到了客户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。

一年来在领导同事们帮助下虽然有所进步，但也存在明显的差距:一是个人学习方面存在欠缺，往往埋头于具体事务而忽略个人业务能力的提升，一定程度影响了个人潜力的发挥；二是创新意识不够，营销策划能力不强，市场分析预测不强，对于客房、餐饮等营销方案设计和促销活动策划中缺乏有创意的点子，没有很好地抓住各层次各类型客户的心理；一季度实施低价竞争策略，协议价格下降，并没有因此而挽回流失的协议客户，说明市场预测能力和敏感度需要提高。三是销售团队建设亟待加强，培训内容、方式陈旧，缺乏吸引力。今后我将加强学习，提高销售管理能力，内强素质抓管理，强化销售团队培训，提高业务能力和执行力；外树形象抓市场，精心策划营销方案，周密组织促销活动，提高服务质量，稳定老客户，拓展新客户，培养忠诚客户，切实提高销售业绩。

免费销售月度总结范文第3篇

每年的重大节日，不仅是厂商的招商良机，更是酒店经营的最好时机。对于酒店来说，在节日之前推行一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。而且节日经营业绩的好坏，直接影响销售计划。对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预其的经营目标。节日营销的特点一般来说，节日消费具有如下特点：盲目性。节日市场的消费容量极大，老百姓很少会理性地考虑自己的消费是不是合理的，只要走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。从众性。节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都会跟着买。攀比性。如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要向别人看齐。聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容量都很大。节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售几乎占到全年销售的40％。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。酒店节日营销手段的展示营造节日氛围白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题，以绚丽的灯饰展示“花城迎宾”的风采。同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”，聘请法籍名厨亲自主理，精选法国、苏格兰、德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在交易会召开前两天正式营业。在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个新景观、新去处。个性化营销，传达品牌内涵开展针对性的营销，充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形象。花园酒店从始至终为客商提供最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口，免费水果盘，免费穿梭巴士往返车站与交易会，延长烫衣服服务至23点，24小时开放的商务中心与健康中心，推出68元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。除此以外，为了令商务客人在紧张的商旅中得到缓解，花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。除了特备节目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变脸、太极拳、魔术、现场人物速写等免费表演节目。他们以人性化的服务来使客商感动，同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交朋接友。体验营销，增强消费者生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。“价格”营销，撬动顾客钱袋子逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。菜单营销，润物细无声菜单营销是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。酒店节日营销几点忠告“一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位；二是营销手段过于单一；三是营销目的急功近利。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了上述的营销手段外，还要做好以下几方面的工作。准确的定位主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区；其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌高端形象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。树立“大市场、大营销”的观念营销是一盘棋，如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司节日期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。没有这种“大市场、大营销”的观念，节日的销售工作就很难做好。再者所有的活动安排要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。实施产品分化组合策略酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。每年的重大节日，不仅是厂商的招商良机，更是酒店经营的最好时机。对于酒店来说，在节日之前推行一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。而且节日经营业绩的好坏，直接影响销售计划。对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预其的经营目标。节日营销的特点一般来说，节日消费具有如下特点：盲目性。节日市场的消费容量极大，老百姓很少会理性地考虑自己的消费是不是合理的，只要走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。从众性。节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都会跟着买。攀比性。如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要向别人看齐。聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容量都很大。节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售几乎占到全年销售的40％。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。酒店节日营销手段的展示营造节日氛围白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题，以绚丽的灯饰展示“花城迎宾”的风采。同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”，聘请法籍名厨亲自主理，精选法国、苏格兰、德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在交易会召开前两天正式营业。在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个新景观、新去处。个性化营销，传达品牌内涵开展针对性的营销，充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形象。花园酒店从始至终为客商提供最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口，免费水果盘，免费穿梭巴士往返车站与交易会，延长烫衣服服务至23点，24小时开放的商务中心与健康中心，推出68元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。除此以外，为了令商务客人在紧张的商旅中得到缓解，花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。除了特备节目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变脸、太极拳、魔术、现场人物速写等免费表演节目。他们以人性化的服务来使客商感动，同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交朋接友。体验营销，增强消费者生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。“价格”营销，撬动顾客钱袋子逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。菜单营销，润物细无声菜单营销是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。酒店节日营销几点忠告“一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位；二是营销手段过于单一；三是营销目的急功近利。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了上述的营销手段外，还要做好以下几方面的工作。准确的定位主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区；其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌高端形象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。树立“大市场、大营销”的观念营销是一盘棋，如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司节日期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。没有这种“大市场、大营销”的观念，节日的销售工作就很难做好。再者所有的活动安排要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。实施产品分化组合策略酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。合理安排促销时间和规划预算酒店促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。营造节日活动氛围节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。评估总结节日整体营销活动节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如活动销量情况、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。分析每次活动的优点和不足；总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。

免费销售月度总结范文第4篇

（一）本年度市场的整体环境现状总结：

⒈行业市场容量变化

今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

⒉品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

⒊竞争市场份额排名变化

从年的市场竞争份额排名第四（排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆）上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个；

⒋渠道模式变化及特点

年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

⒌终端型态变化及特点

年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型（即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口），并向社会上的销售双轨制方向发展。

⒍消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。

⒎市场主要竞争对手今年销售表现

“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作（本免费公文由提供，转载请注明）。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

（二）本年度部门工作总结

⒈部门建设

上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。

⒉部门人员培养

市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

⒊与其他部门的配合

与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。

（三）新年度工作计划

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

⒈目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标为条年，终端建设目标为个人年，人员配置为人。

⒉产品规划

根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品（如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售）、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。

⒊品牌推广

市场形象推广计划有：《高校后勤宾馆销售高峰论坛》大会、汤逊湖品牌推广策划《名节名丸》。

⒋团队支持

免费销售月度总结范文第5篇

关键词：卷烟经营者协会；新型零售终端；职能；134服务模式

中图分类号：F274；F721 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）10-0-03

一、引言

目前卷烟零售终端存在陈列不生动、形象不规范、终端建设质量低、经营能力不强、缺文化引领等问题，通过硬件和软件建设，发挥新型零售终端在宣传展示、形象示范、消费体验、产品销售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同时利用卷烟经营者协会134服务模式，达到陈列生动化、形象规范化、终端智能化、能力标准化、文化健康化之目的，从而建设新型卷烟零售终端。

二、终端建设存在的问题

终端建设问题：协会2012年 2月至 2012 年9月对炎陵县零售终端建设进行了5次调研，收集了大量的第一手资料，经过认真的分析和研究，根据存在的问题及其原因，总结出终端建设问题。

卷烟终端建设问题树——鱼骨图

1.陈列不生动

很多零售户没有从根本上认识到陈列的重要性，而是在专卖体制下不得不为。实际中，陈列柜台各式各样，甚至有些货架并非专门的卷烟陈列柜台，陈列卷烟有空隙，不饱满。对烟陈列，部分零售客户没有把卷烟陈列和提升经烟能力联系起来，认为只要货源供应充足，陈列不陈列，阵列的美观不美观都没有关系。主要表现在柜台不规范，没有统一标准；陈列不美观，不能吸引消费者的注意力；标价不规范，存在乱标价或不标价的情况；环境不整洁，“脏、乱、差”。

2.形象不规范

不少卷烟零售户思想观念落后，认为卷烟经营只是单纯买卖关系。零售终端业态多为食杂店，普遍存在门店不规范，标志不明显，招牌缺视觉，服务不规范，甚至只卖烟没服务，形象好的商店荣誉没有得到彰显等问题。

3.终端服务质量低

目前终端服务是粗放式的，烟草公司对经营中存在的问题没有充分的解决。烟草公司与客户的交流，主要通过客户经理的日常走访与电话拜访，且多停留在客户经理多口头层面。表现为：沟通渠道不畅，客户的问题不能即时解答；信息载体单一；批零之间缺少信息共享等问题。零售户普遍存在“反映不反映都一样”想法，终端服务质量较低。

4.经营能力不强

通过市场走访，问及零售客户月度商品经营中卷烟销售利润占整个店面利润比重时，除烟酒商店、便利店、超市等业态客户比较注重外，食杂店及其他类客户反映较为消极（这两类客户占整体客户群的94.65%），认为货源供应偏紧，经营卷烟远不及其他商品带来的经济效益。其实不然，走访中通过询问客户月度整体经营情况，卷烟经营利润占比52%。与此相对应的是绝大部分客户品牌知识欠缺，推荐能力较弱；对于动销慢的卷烟规格不陈列、不订购、不推荐；品类、顾客管理能力差，只想进几个好卖的品牌，不主动维持与客户的长久关系。库存、资金管理能力差，中、小规模的客户不花精力来管理库存和资金，经常断货。

5.缺乏文化引领

除了以上提高的终端问题以外，整个卷烟零售缺少文化引领，虽然卷烟经营者协会对其提倡的“诺文化”和行业的“容文化”都有明确定义，有丰富内涵，也有一定程度的宣传，但是零售户显得对其不感冒，认为了不了解无所谓。长期以来，零售户认为经烟成功等同于盈利，缺乏对烟草行业文化的认同感。

三、协会解决终端建设中的问题和目标转化图

炎陵县卷烟经营者协会根据问题树，对协会在终端建设中如何解决问题和进行目标转化进行了认真探究，获得了协会对卷烟终端建设问题的解决和目标转化图。

协会对卷烟终端建设问题的解决和目标转化图

协会在卷烟陈列生动化、店面形象规范化、零售终端智能化、经营能力标准化、文化理念健康化五个方面建设的基础上，再进行统筹结合、价值最大化，最终形成零售终端的五大功能：服务终端、形象终端、管理终端、文化终端、延伸终端。

1.服务终端。服务终端功能基于株洲烟草“容文化”服务品牌的建设以及店面形象统一化、店内环境规范化、服务过程有形化。协会以“容文化”为引领，将“容天下、铸真诚”的株烟精神作为功能店的服务理念，对功能店店面形象、店内环境、服务过程三个方面高标准、严要求。协会前期做好对功能店零售户的集中培训，提升零售户的经营理念、增强服务意识、重视店容店貌。

2.形象终端。形象终端功能主要包括店面形象与店内卷烟陈列。店面形象方面，按照统一的VI视觉识别系统对功能店进行装修，协会从设计、选材、施工等方面进行严格把关，不达标不予申报；卷烟陈列方面，协会定期根据生动化陈列、标准化陈列、明码标价、货柜货架多样性、创意陈列等方面对功能店进行指导、考评，考评结果与功能店月度评分相结合，对于不达标的功能店提出限期整改，仍不达标给予退出处理。

3.管理终端。管理终端功能包括硬件设备、软件智能化、能力标准化。功能店均配备液晶显示屏、电脑、扫码枪等设备，并对软件系统进行了升级，为功能店量身打造网上订货平台、零售终端管理系统。通过培训使零售户掌握新的终端系统的使用，在经营中严格自律，规范经营。

4.文化终端。炎陵烟草以“诺文化”为指引，与株洲烟草“容文化”服务品牌相结合，并定期在功能店零售户中开展讨论、学习，形成了文化终端。“制度管行为、文化管灵魂”是文化终端重要性的体现，文化终端的形成提高了零售终端的认同感、归属感，零售户有了统一的文化指引，才能形成了统一的价值观。

5.延伸终端。是在形象终端、服务终端、管理终端等建设基础上，将销售延伸，把零售终端构筑成经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体。其目标是以数据库为基础，搭建一系列与消费者最直接、最持久的沟通渠道，形成长效机制，从而与消费者建立良好、稳固、和谐的客我关系。

四、新型卷烟零售终端建设

1.新型零售终端的概念

是指在越来越严峻的控烟形式下，烟草行业为谋求自身发展，通过与零售户合作，使其发展成为形象示范、服务规范、经营能力强、信息渠道通畅、品牌培育效果好、展现积极形象、保持较高盈利水平的零售终端模式。

2.新型零售终端的建设途径

新型卷烟零售终端建设途径功能图

由图可知目前卷烟零售终端存在陈列不生动、形象不规范、终端建设质量低、经营能力不强、缺文化引领等问题，通过硬件和软件建设，发挥宣传展示、形象示范、消费体验、产品销售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，达到陈列生动化、形象规范化、终端智能化、能力标准化、文化健康化之目的，从而建设新型卷烟零售终端。

五、炎陵县卷烟经营者协会服务模式

（一）炎陵县卷烟经营者协会的服务品牌模式

1.提出的背景

炎陵县卷烟经营者协会自2004年8月由炎陵县烟草专卖局（营销部）发起，经炎陵县民政局炎民民发[2004]4号批准成立，已成立八年时间。协会组织健全、队伍建设卓有成效、财务管理规范。但是随着社会的不断改革，行业“532”“461”战略的实施，卷烟经营中新问题的不断出现，有必要在新形式下为卷烟经营者协会这个组织赋予新的内涵。炎陵县卷烟经营者协会通过对成立八年以来的成功经验总结与不足之处的反思，提出了炎陵卷烟经营者协会135服务模式，简称“135模式”。

2.炎陵县卷烟经营者协会134服务模式

炎陵县卷烟经营者协会134服务模式是依靠“互利共赢”这一个主旨，发挥文化平台、电子商务平台、经营服务平台等三个平台的作用，通过自律机制、培训机制、服务机制、文化机制等五项机制的运作，达到零售户与烟草公司互利共赢的效果。

3.炎陵县卷烟经营者协会134服务模式内涵

一个主旨即：互利共赢（服务会员、提升会员经营能力、增强烟草公司可持续发展能力）。

服务会员：即通过会议、培训、信息传递以及对协会分会工作的激励考核等措施，确保对协会会员进行贴心服务，履行好协会的服务职能，达到让零售户满意的效果。

提升会员经营能力：通过行业协会的三个平台、五项机制发挥作用，提升会员经营能力，使他们保持较高盈利水平。

增强烟草公司可持续发展能力：通过服务会员、提升会员经营能力等举措，打造坚实的零售终端，牢固合作关系，互利共赢，使零售户对烟草公司主动忠诚，增强烟草公司可持续发展能力。

三个平台即：文化平台、电子商务平台、经营服务平台。

文化平台：以霞阳镇党支部为样板，发挥协会中党员模范带头作用，认真履行协会的规章，全心全意为零售户服务，把协会工作推向新的台阶；通过文明经营、捐资助学、创建优秀分会等活动，履行诺文化“你买你放心，我卖我安心”的经营理念和宣贯“容天下，铸真诚”的容文化。

电子商务平台：通过为会员购买电脑提供优惠、积极参与网建工程，大力开展零售客户网订培训，提高网上订货率，为客户打造卷烟经营的学习交流平台（如建QQ群、新商盟交流平台），全面提高零售户卷烟经营能力。

经营服务平台：是指通过协会的优质服务，使零售客户卷烟销售好、品牌培育能力强、形象示范、规范服务、展现积极形象、保持较高盈利水平，通过激励考核措施保障对会员的服务质量，保持较高的零售户对协会服务的满意度和实现通畅烟草公司、零售户、卷烟经营者协会三方沟通桥梁。

四项机制即：自律机制、培训机制、服务机制、文化机制。

行业自律机制：建立健全会员管理、财务管理、考核管理等一系列规章制度和完备的自律承诺机制，规范卷烟零售市场价格，形成良好的卷烟经营秩序。

培训机制：从传统的卷烟网订培训中向更高培训层次发展，对经营户进行新客户评价体系、功能店软件系统的操作进行讲解，帮助会员提升经营等级。

服务机制：围绕服务会员、服务行业两大核心职能，对会员的卷烟经营提供服务，对行业的卷烟营销、专卖法规等进行宣传和对相关工作进行配合。

文化机制：以协会“诺文化”为引领，各分会根据自身情况开展一系列有声有色的文化宣贯活动，增强社会认同感。

（二）134服务模式要达到的目的

炎陵县烟草服务模式要达到的主要是两方面：一方面是达到零售户满意的效果，指对行业协会的管理、服务、信息传递、品牌培育、文化宣贯等方面的作用感到满意。

另一方面是达到终端能力提升的效果，指通过行业协会的三个平台、五项机制发挥作用，他们的终端形象，经营能力，盈利水平等所取得的进步。

（三）134服务模式的作用

1.科学塑造品牌，加速服务品牌传播

2012年株洲地区引进了85个品牌规格，除较常见的中华、白沙、玉溪等系列卷烟外，还引入了大前门（软）、娇子（X玫瑰）等省外卷烟。在一、二、三类卷烟中确定了云烟（软珍品）白沙（尚品蓝）、红塔山（国际100）等重点品牌，利用电子商务平台对确定的重点品牌进行公示。

利用文化平台，从2011年起每月保证每个分会有10余份《新烟草》、《东方烟草报》，此举不但让协会会员增长见识，更新经营理念，也能对广大的卷烟消费者进行重点品牌宣传，起到以点带面的作用。

利用经营服务平台，根据《湖南省株洲市烟草专卖局零售户满意度调查问卷》进行零售户满意度调查，此调查由市场环境及专卖行政满意度、经营及利润满意度、供应政策满意度、服务质量满意度四大方面构成；依据《炎陵县卷烟经营者协会关于对分会工作进行月度绩效考核管理的实施管理办法》由秘书处每月到各分会进行培育品牌上柜考核，督促经营户的重点品牌达到营销部门的要求的覆盖率、上柜率。

2.创新服务模式，提升服务质量

从目前新型零售终端——功能店的进入、退出流程来看：从申请到月度评估，卷烟经营者协会都参与其中。卷烟经营者协会通过宣传、召开会议、专题培训等形式鼓励零售户积极加入功能店。同符合条件且自愿加入的零售户签订《卷烟零售功能店协议书》，明确其权利义务，邀请相关部门举行“卷烟零售功能店”授牌仪式，由此可见卷烟经营者协会是功能店入选、退出标准的制定者，也是管理者和服务者。

卷烟经营者协会对通过服务机制对功能店进行服务。服务分为基本服务和个两大部分。

基本服务包括信息传递服务和明码标价维护服务：信息传递服务指每月免费提供《东方烟草报》《株洲烟草》等行业内的报刊资料，及时传递营销政策以及与客户经营、服务（管理）的相关内容；明码标价维护服务是指免费提供明码标价价签；协助摆放张贴明码标价签；对褪色、破损、脱落、短缺及价格变更的标签，及时进行核对、更换、补缺，维持良好终端形象。

个是指以经营服务平台为基础，定期组织功能店客户开展经验交流活动，例如召开座谈会，相互介绍经营经验，探讨经营难题，共同提升经营能力；使功能店与烟草公司形成良性沟通，功能店能了解公司当前及其未来卷烟销售的发展趋势，提出合理化的诉求，公司能及时接收到市场的一手真实信息和功能店提出的合理化建议。

3.改善服务技术，提升服务水平

服务技术含量是决定服务质量的关键要素，只有通过不断创新服务技术才可使企业获得持续竞争优势。烟草商业企业销售网络建设至今，时刻都在致力于改善网络服务技术，提升网络服务水平，从建立批发网点到现在的“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”，处处体现了烟草人服务客户所做的不懈努力。但是在现代卷烟销售网络建设中我们还面临许多问题，如农村电脑的普及率不高、卷烟零售客户群体文化层次、盈利水平的参差不一、农村销售网点存款不便等诸多问题。

炎陵目前卷烟零售户729户，从2010年底推行网订以来，电话订货40户，网上订货689户，网上订货率已达到94.5%。炎陵县卷烟零售户目前拥有电脑且能上网的户数是554户，根据《2012年关于进一步加强信息化工程工作的实施方案》从2012年3月20日-10月20日，将完成50户信息化工程扩网任务，考核验收合格作为各分会具体工作任务。2012年参加信息化工程的会员由各分会自行组织培训，凡考核验收合格的会员享受300元培训费补助。

网订的普及，开阔了广大零售户视野，较大的提升零售户的经烟能力和信息采集能力，对烟草公司的满意度也稳步提升。是烟草公司为广大卷烟零售户及消费者提供优质的服务的体现。

4.优化配置资源，降低服务成本

服务亦有成本，如无限制地提升服务质量而不计服务成本，这对于企业经营无益。同时，也会导致为客户提供服务的价格攀升，结果与预期背道而驰。因此，企业必须在立足于服务定位的基础上，保证服务公平、合理，为客户所接受，才有利服务品牌的营造。当下，通过卷烟经营者协会每季度的客户满意度调查和零售户满意度调查以及每年最少两次常务理事会、每年一次的总结表彰大会，使基层的声音能畅通、迅速的反馈到县级公司传递给营销部门、专卖股、配送部等一线部门，使烟草各部门认识到问题，并将服务工作经过不断优化，使服务成本处于一个较理想的状况，但从目前的情况看，诸如客户经理走访线路优化、对偏远地区信息传达等问题还有进一步优化的空间，也是我们在服务中如何降低服务成本应该充分考虑的方面。

5.建设服务文化，打造诚信服务品牌

服务文化是服务品牌内涵的“构件”之一，服务文化立足于对企业传统文化的继承，以及对市场消费文化的融合，服务文化必须是建立在客户导向的品牌文化，并且这种文化必须随着企业发展、社会环境、市场环境等因素变化，不断创新。

炎陵烟草卷烟经营者协会的“诺文化”是一种比较成熟的服务理念，“诺”文化服务体系建设的成果是通过开展丰富多彩的会员教育、文化宣教、扶贫帮困等活动，引导会员树立了正确的经烟理念和价值观，形成了会员普遍认可和共同遵循的“诺”文化理念体系，提高了零售户的综合素质，树立了良好的社会形象。“诺文化”的核心价值观是“践诺笃行，义利相生”，在炎陵贯彻的比较好的是鹿原镇，其采取的促销物资统购统销的模式，以及其成立的金叶龙队，志愿者巡防队等大大的加强了会员间的联系沟通。其分会大力开展捐资助学活动和卷烟经营交流会、“诺文化”知识抢答赛等活动，极大地提升了会员对“诺文化”核心理念和基本理念的认识，是把服务理念运用的比较突出和成功的分会。

人员服务渠道上有销售、专卖、配送等一线部门员工的主动服务；电话服务渠道上有电话访销中心、96368投诉与咨询免费服务电话；网络服务渠道上有专业的（新商盟）网上订货网站；店面服务渠道上有“三无示范店”、“卷烟零售功能店”，“636”这一系列专门经烟店铺的服务，这些都有效地提升了“中国烟草”这一服务品牌的形象。

参考文献：

[1]崔照伟.烟草服务品牌建设（下）[J].烟草在线专稿，2010（06）.

[2]谢家瑾.充分发挥行业协会作用 共同引领行业健康发展[R].全国物业管理协会工作座谈会上的讲话，2007（04）.

[3]徐六一.卷烟零售终端建设之我见[J].中国烟草企业管理咨询网，2009（09）.

免费销售月度总结范文第6篇

普通用户知道周鸿及360公司，大多源于电脑上安装的360安全软件。但是，当2006年7月360公司第一次推出360安全卫士时，在安全软件领域里只是一个新来的陌生人。当时中国最早的几大安全巨头，如瑞星公司（1998年成立）、金山软件（1997年进入安全领域）和江民科技（1996年创建），已经在这个行业深耕多年，早早形成了各自的竞争格局。360公司只用了不到三年时间就横扫这一市场，并且迅速转身进入浏览器行业，之后又在2010年发起360与腾讯QQ大战，赚足了眼球。今年在手机和搜索领域发动的奇袭，再次令人眼花缭乱。

周鸿究竟是怎么做到的呢？我们访问了360公司和周鸿本人，试图找到其中的奥秘。在我们看来，周鸿的成功秘诀，在于他善用柔道战略，并注重用户体验和持续创新，以组合拳对抗行业巨头，奇兵制胜，多次取得互联网行业以弱胜强的战绩，值得各类企业学习借鉴。

“误入”安全领域

2005年9月，原3721公司总经理和雅虎中国区副总裁齐向东创立了奇虎360公司。2006年3月，红衫资本、鼎晖创投、IDG，以及3721创始人、雅虎中国区总裁周鸿共同向360公司投资2,000万美元。2006年8月，周鸿加入360公司，出任董事长一职。

创建之初，360公司的定位是搜索技术提供商，“主营业务是帮助各大社区、论坛增加搜索功能，希望借鉴web2.0理念从大量用户生成内容中甄别出与用户意愿更相关的内容，同时以社区搜索为‘根据地’，探索更多互动产品的搜索服务”。然而，社区搜索做得并不成功。周鸿在回忆这段历史时总结道：“360当时的想法超前了，战略也超前了。时间点不对，即使想法对，也可能不行。并且，360当时一直未能找到撬动用户需求的点。”

2006年，360公司进入安全领域既偶然又必然。早在担任雅虎中国区总裁时，周鸿已朦胧感觉到网络安全可能是一个大事情。“网络安全可能会成为一个基本服务，就像搜索、邮件、即时通讯一样，每个人都离不开。”但真正切入安全市场，还是在周鸿于360公司内部组建了一个团队以开发“查杀流氓软件”的软件后。对周鸿来说，开发该软件的目的之一，是为了洗刷几年前因推出“3721网络实名”和“3721上网助手”两款软件产品而被外界冠以的“流氓软件之父”恶名。这两款软件早期受到用户的喜爱，但后来因为总是弹出窗口广告、恶意篡改用户电脑，以及很难被彻底卸载，而饱受用户诟病。

流氓软件这个潘多拉的盒子被打开后愈演愈烈，在利益的驱动下，许多公司推广产品时都采用这种方式，而且手段越来越恶劣，电脑用户不胜其扰。2005年7月，网络行业协会曾公布十大流氓软件名单，3721上网助手位居榜首。实际上流氓软件的数量远远不止这10个，据赛迪网的统计，截至2006年7月，流氓软件的数量已不下130个。

虽然用户有需求，但杀毒软件公司对这块市场并不太重视。一方面是因为查杀流氓软件的技术难度不高，主流公司不屑于做，而且这部分功能很难让用户付费；另一方面是查杀流氓软件太得罪人。“流氓软件在中国横行，让我下决心要做查杀流氓软件的工具。”周鸿表示，“如果我不做这件事情，那么无论做什么，‘第一’的恶名都会挂在我身上。我犯过一些错误，我可以承认，可以修正。”于是，周鸿投资360公司后，就在公司内部组织了一个小团队，开始做查杀流氓软件的软件。

2006年7月，只有查杀流氓软件功能且免费的360安全卫士正式推出。由于把握住了广大用户的需求，安全卫士一推出，就受到了用户的欢迎。在此基础上，安全卫士又增加了一些受用户欢迎的其他功能，如清理电脑垃圾等。到2007年6月，360安全卫士的月度覆盖人数比率已增长到28.11%。

2007年下半年，流氓软件开始出现两种趋势：一种是洗手不干；另一种开始转做病毒和木马。这时，周鸿在查杀流氓软件市场需求减弱的情况下，决定进入木马查杀领域。与反流氓软件不同，反木马领域一直由各大杀毒厂商把持，但周鸿在分析了反病毒和反木马的技术区别以及杀毒厂商的优劣势后，认为360公司在反木马领域能够有所发展。

周鸿认为：“木马与传统的病毒不一样，做木马的技术较简单，因此制作难度很低，制作速度也快。可能一个人经过培训，几天就可以做一个木马。这样木马越来越多，变种越来越多。并且，木马不再大面积流行，很多木马只针对一小部分人群。用户并不能区分病毒和木马，会觉得电脑运行缓慢，总出现弹窗和垃圾广告等，不堪其扰。一般杀毒厂商的产品往往一年才出一个版本，一年升级几次，它们的传统杀毒引擎技术在应对千变万化的木马时已显乏力。同时，杀毒厂商由于之前的成功和技术产品的积累，不太愿意去面对市场的变化，也未能敏锐意识到用户需求的变化。”

2007年6月，360公司在360安全卫士里添加了木马查杀的新功能。在进入这个市场后，360安全卫士差不多积累了一个亿的用户。至此，360公司通过运用柔道战略中的移动原则，采用界定新领域的技巧，进入了竞争对手较薄弱的细分市场――反木马领域。

360杀毒――确立免费安全模式

对周鸿来说，360安全卫士的推出更多是无心插柳，而360杀毒软件的问世则是360公司为建立免费安全模式有意识跨出的关键一步。

中国杀毒软件市场的主要占领者是瑞星、卡巴斯基和金山。这些杀毒厂商的主要收入来源是向用户收取杀毒软件使用费。然而，周鸿认为：“网络安全正在成为面向互联网用户的基础服务，它也应该像网络搜索、网络聊天、电子邮箱等其他互联网基础服务一样免费。”

在360公司还没有能力自己做杀毒软件之前，周鸿试图说服一些杀毒厂商与360公司合作，提供免费杀毒。最终，360公司与国际领先的信息安全厂商卡巴斯基达成了合作，卡巴斯基通过360安全卫士推广其杀毒软件，软件使用前半年免费，之后由360公司销售。

在与卡巴斯基合作一段时间后，周鸿意识到：“这种做法不是革命，只是改良。虽然价格很便宜了，从200元减到了30元，但我觉得还是有很多人不愿意花这30元钱。因此，网络安全应做到彻底免费。”然而，卡巴斯基不同意这种做法，终止了与360公司的合作。

合同终止后，360公司决定自己开发杀毒软件，一方面大量召集传统安全公司的技术人员，一方面直接从国外购买先进技术。2008年7月，免费杀毒软件――360杀毒问世。然而，初战杀毒市场，360公司并未告捷。据艾瑞咨询的统计，截至2008年底，360杀毒的活跃用户数量占中国网络用户的比例一直徘徊在1%左右，并略有下降。周鸿反思认为，360杀毒与传统杀毒软件一样，“太重、太大，不符合用户的使用习惯”。于是，360公司在用户体验和技术方面进行了一系列创新。

2009年10月，永久免费的360杀毒1.0正式版。2011年1月，360杀毒的活跃用户数量占到了中国网络用户的63.5%。在360免费杀毒软件推出两年后，金山和瑞星才陆续宣布旗下所有安全产品免费，但大势已去，这个姗姗来迟的决定已经无力挽回局面。到了2012年3月，360杀毒的月度覆盖人数比例已经达到82.2%。

360公司运用杠杆借力的原则，使瑞星等竞争对手的庞大软件收入成为对手的沉重包袱，让它们不得不面对是否割舍收入进行反击的艰难选择；并且，360公司重视用户体验，将以前的高科技产品做成了一个大众消费品；同时，360公司通过利用其搜索技术优势，绕开了在传统杀毒技术上的积累不足，既避免了在技术上与瑞星等直接碰撞，又通过弯道超车成为了云安全技术的领跑者。

360安全浏览器――初见商业模式

2008年5月，早在360杀毒上市两个月前，360公司推出了初始版本的360安全浏览器，开始进入浏览器这一新市场。在中国的浏览器市场，由于Windows的广泛普及，Windows自带浏览器IE在很长一段时间内是用户的首选，其月度覆盖人数比例保持在95%以上。其他几款受欢迎的浏览器是遨游、腾讯TT和火狐。

对于360公司在这个新市场的定位，公司仍然是从安全的角度出发。周鸿认为：“浏览器是安全上非常重要的一个大问题。很多人上当受骗，都是在使用浏览器的时候。很多流氓网站，通过引诱用户点击一个链接，就将木马或病毒种进用户电脑。浏览器其实是不安全的一个因素，我们不能老是等这些不安全的东西进入电脑后，再与它们拼杀。所以，我们就开发了一个安全的浏览器，在浏览器窗口就把不安全的东西拦住。这样，用户在使用我们的浏览器上网银、买东西、登账号时就很安全。”

由于缺乏浏览器开发经验，360公司选择与世界之窗浏览器的开发者――凤凰工作室合作。凤凰工作室已在浏览器这个领域耕耘了五六年，具有丰富的产品经验。两者合作开发的360安全浏览器采用IE内核，其安全技术基于国外某沙箱隔离软件。此技术能对上网浏览的页面内容进行隔离，以保护系统的安全。此外，360浏览器还集成了恶意代码智能拦截、下载文件即时扫描、恶意网站自动报警、广告窗口智能过滤等功能。

在电子商务呈几何数增长，网络信息保密和网上支付安全越来越受到互联网用户关注的大背景下，360公司通过大打浏览器安全牌，再加上360安全卫士及稍晚推出的360杀毒为其塑造的专业安全医生形象，为360安全浏览器赢得了广泛的用户群。自日起，产品月度用户人数持续稳定增长。艾瑞2012年2月数据显示，360安全浏览器的月度覆盖人数已达到2.47亿，月度覆盖人数比例达到56.8%，成为仅次于IE的第二大浏览器。

在周鸿看来，360安全浏览器的问世是360公司的一个转折点。在这之前，360公司是一个安全产品公司，而360安全浏览器让360公司看到了成为平台公司的可能。这个可能性来源于360安全网址。

360安全网址是360安全浏览器设置的默认主页。这个导航页面上内置了搜索栏，提供大量用户常用网站的链接，并且还分类推荐网站，这些网站涵盖了生活服务和娱乐休闲诸多方面。另外，导航页面上还有一些实用工具，如天气预报、IP地址、车辆违章等。

中国最早的网址导航品牌是hao123，创建于1995年5月。目前，许多网址导航，包括360安全网址，都沿袭了hao123的页面布局。由于起步早，在2003年前，hao123一直没有遇到强有力的竞争对手。之后，虽然陆续有竞争者进入，但积累了一定用户规模的hao123长期位居导航网站第一名。

虽然是后进者，360安全网址却有着hao123不具备的优势，即前者有自己的浏览器做支撑。随着360安全浏览器用户数的增加，360安全网址的流量也开始飙升。据艾瑞统计，2011年11月，按月度覆盖人数比例计，360安全网址（35.4%）已超过hao123（33%）成为中国第一大导航页，超过三分之一的互联网用户通过360安全网址集合的链接转到其他网站上。

于是，360公司通过免费安全软件吸引了海量用户，而这些用户又被转换为360浏览器用户，再通过360安全网址，360公司找到了将用户流量变现的支点，以此获得搜索引擎的分成、广告收入、软件推广费等。

打造开放平台

360安全浏览器和360安全网址的成功让周鸿看到了，在拥有海量用户的优势下，打造与其他公司共享流量的平台所能带来的收益。然而，光有360安全浏览器一个平台是不够的。360公司开始持续推出平台性产品，以打造更多的开放平台。

2009年6月，集成在360安全卫士里的“软件管家”问世，这个工具集软件下载、更新、卸载、优化为一体，提供超过2,500款常用软件下载。2010年，360极速浏览器问世。该浏览器基于IE和Chromium双核，能实现基于浏览器的应用扩展。2011年，360极速浏览器推出了应用开放平台，包括面对用户的应用中心和面对开发者的开发平台，目前，已融入了新浪微博、人人网、天气预报、词典翻译、股票行情等功能。360游戏浏览器、360团购开放平台、360手机开放平台等平台也先后诞生，并对合作伙伴开放。

2011年5月，360公司推出了一款实验性产品――360安全桌面。360安全桌面借鉴了苹果APP应用的概念，可以自动整理归类已装的软件和常用网址，并且可以在自带的软件库中直接下载安装软件。360安全桌面将在360全线业务所打造的360°开放平台中承担最核心的主面板作用。2012年2月，360安全桌面的用户数达到了5,500万。

在周鸿看来，“开放平台将是未来十年互联网的主流发展方向”。同时，周鸿认为打造开放平台的另一个好处是培养了一批合作伙伴。随着这些合作伙伴的成长，与它们建立了联盟关系的360公司也将更强。

随着众多平台产品的推出，360公司的商业模式逐渐清晰起来：先用安全软件吸引海量用户，再将这些用户转化为浏览器平台和应用开放平台等平台产品的用户，这些平台产品会将海量用户导向第三方网站和其他软件商，最后实现流量变现。变现方式主要为广告与互联网增值服务。

2009年，360公司扭亏为盈，实现营业收入3,230万美元，净利润419万美元。2010年，营业收入上涨至5,767万美元，净利润增长了103%，达到851万美元。2011年，营业收入和净利润分别增长191%和83%，达到16,785万美元和1,560万美元。其中，在线广告收入上升最快，到2011年，已达到总营业收入的73.3%。

3Q大战

从创立以来，360公司与众多互联网公司如百度、瑞星、金山、新浪、网易等有过摩擦和冲突，其中，360公司与腾讯QQ之间的大战（简称3Q大战）是不得不提的一笔。

对周鸿来说，360公司与腾讯的这次战役更像是一场“遭遇战”。他在谈论引发战争的原因时说道：“360与腾讯的业务其实是没有交集的。然而，随着360的异军突起，腾讯开始从战略层面来看待360。腾讯认为用户电脑最好只有它一家客户端软件，当360突然有了跟它同样的用户覆盖能力后，腾讯开始感觉不安全，于是想在战略上遏制360。”

3Q之间的直接摩擦开始于2010年初。当时正值春节期间，腾讯开始在二三线城市捆绑安装界面及功能与360安全卫士相似的安全软件“QQ医生”。一夜之间，QQ医生的市场覆盖率超过了40%。不过，由于QQ医生产品本身还不成熟，很多用户陆续卸载该产品，市场份额很快回落至10%以下。2010年中秋，腾讯再度静默安装QQ医生的升级版“QQ电脑管家”，新版软件涵盖了360安全卫士所有主流功能，产品界面和用户体验与360极为相似。愤怒的周鸿决定反击。

2010年9月27日，360了针对QQ的“隐私保护器”，宣称其能实时监测曝光QQ在未经用户许可的情况下偷窥用户个人隐私文件和数据等行为。10月29日，360又推出了“360扣扣保镖”，包括过滤QQ广告、清理QQ附加功能、防止木马盗取QQ帐号等功能。360扣扣保镖推出后的72小时内，下载量突破2,000万，并不断迅速增加。对于开发此软件，周鸿的思考是，“我要找到一件事，要让用户觉得好，我能做而腾讯不能做，把腾讯的优势变成它的包袱”。

QQ广告和除免费聊天外的许多功能是腾讯实现收入的主要途径。如果用户选择用360扣扣保镖屏蔽这些功能，腾讯的收入将大受影响，这不是腾讯所乐意见到的。周鸿再次杠杆借力，将竞争者的收入变成自己手里的“人质”或筹码，使竞争者难以反击。

2010年11月3日，战争开始升级。腾讯在“致广大QQ用户的一封信”里宣称，将在所有装有360软件的电脑上停止运行QQ软 件，只有卸载360软件才可登陆QQ。在腾讯与QQ的共同用户差不多有三亿的情况下，此举引发了轩然大波。最后，虽然有6,000万用户被迫卸载360软件，但“二选一”的行为还是引起了用户的强烈不满。

11月4日，工信部通信保障局和公安部介入此事。最终，政府部门以行政命令的方式要求双方不再纷争。360公司在此形势下宣布召回扣扣保镖，之后QQ和360软件恢复了完全兼容。虽然此后腾讯和360公司之间纷争不断、官司不断，但此次战役算是告一段落。

360公司的未来

对于360公司的未来，周鸿认为：“公司将持续聚焦于安全，追求极致。在平台策略上，360走开放与合作的道路。在安全上，360将会更专注、更聚焦。360的使命是要成为中国乃至全球最大的互联网安全公司，安全是360积累用户、构筑巨大用户基数的核心价值服务。所以，360要把安全保持领先，做到极致，在此基础上，成为中国互联网具有影响力的平台公司。”

然而，在各互联网巨头都在打造开放平台的今天，360公司的开放平台，不如百度的用户基数大，缺少腾讯的IM强用户关系链以及新浪的互动活跃性，360公司想要在这场平台战中胜出并非易事。并且，与百度、腾讯等不同的是，360公司在不断推出多个平台，这些平台并未能整合在一个有力的工具里面，更像“壳系统”的360安全桌面能否承担此重任，仍有待考察。

另外，与百度、腾讯相比，360公司的商业模式不够直接，多一层导入往往意味着多一层流量损失。腾讯QQ具有网络效应，用的人越多，人们就越愿意用；此外还有锁定效应，用户一旦用了之后不会轻易换成其他软件。但是，这两种效应在360产品上的体现并不明显，由于缺乏强用户关系链，用户离开360产品的成本较低。此外，360公司还需要克服由于缺少用户之间的互动而形成的用户关系链数据。

从总月度覆盖率来看，艾瑞2012年2月数据显示，360公司（94%）与腾讯（97.3%）、百度（91.6%）相比已区别不太大。但从营业收入来看，360公司与百度和腾讯相比还有很大差距，2011年百度的营业收入是145亿元人民币，腾讯为285亿，而360公司为10.5亿。在市值上，360公司（26.06亿美元）也较百度（389.37亿美元）、腾讯（569.03亿美元）、网易（67.74亿美元）、新浪（37.11亿美元）逊一筹。（市值数据以2012年8月31日为准）360公司还远远没有充分挖掘出流量变现的潜力。在未来几年中，360公司必须不断努力，以证明“功能性工具客户端”也能实现和“社交网络客户端”相当的市场价值。

注：本文参考并援引了一些媒体的公开报道，不一一列举，在此致谢。

观点概要

360公司之所以能在短时间内战胜巨头们，与它擅长以组合拳方式制定竞争战略密不可分。360公司的组合拳谱中有几个关键招式：

第一，尊重用户体验。就如何处理与用户的关系，周鸿的态度曾有180°大转弯。在3721时，周鸿不惜牺牲用户体验以战胜竞争对手，失去了民心。周鸿再次创业时，吸取了教训，强调从用户角度出发。

第二，进行微创新与颠覆式创新。周鸿认为，决定互联网应用是否受欢迎的关键因素是基于用户体验的创新，每次解决好用户看重的一个问题即可，这种单点突破即为“微创新”。而持续的“微创新”有可能形成挑战整个行业的“颠覆式创新”。

免费销售月度总结范文第7篇

顺势而为，做好线上线下的融合。

我们的客户范围涵盖KA、二级客户、专卖店、电商以及工程等渠道，区域一直在扩大中，目前覆盖的区域有深圳、珠海、中山、东莞等。深圳市场的特点是消费者比较青睐外资品牌及进口产品，我司的燃气热水器品牌能率源自日本，经过在深圳市场十多年的打磨，能率在深圳的市场份额位居燃热外资品牌首位，销售集中在16升及以上的大容量产品，以及日本原装进口的20升～32升的产品。

随着互联网的发展，现阶段线上对线下的影响是不可逆的，这也是大时代所趋，那就要顺势而为。能率将线上与线下的主推产品进行了一定的区隔，线上销售这几年增长很快。在实体门店进行销售的同时，我们荣幸地被能率公司授予在天猫经营专营店的销售资格。在进行线上销售的过程中，我们意识到线上和线下的结合很重要，如关于产品升数的选择，线上和线下必须传递给消费者同样的声音，即告知消费者选择大容量产品的重要性，这样才会更有效引导消费者购买大容量的产品。

销售服务一体化，提升服务投资效益比。

我们公司于2002年控股成立了中安顺燃气具技术服务公司，专业提供各品牌燃气具的整套安装、维修和大型商用燃气具的设计、安装、定期维修保养等服务，目前已参与了深圳市的天然气置换项目的工作，是深圳市最专业、最大的燃气具技术服务公司。公司在服务上比较专业。现在深圳的客服团队有37人，如果加上珠海和中山的，人员数量更多。公司备有专业的客服团队和技术团队，客服团队负责接受用户的安装、报修、回访等事宜，技术团队负责提供上门设计、安装、维修保养等服务。

由于服务主要靠人来做，要让客户满意，首先要让员工满意。员工满意，就必须以人为本，考虑员工的收入和福利，并给这些员工更多的学习机会和上升空间，就能有效提升服务口碑，提升公司的服务效益。同时，我们也受到了能率公司对各地服务商的技术培训和规范化服务培训，对提升我们的服务水平从而提高用户满意度有很大帮助。

现在的服务已不是单纯意义的安装和维修了。通过对老用户的关爱，也能带来一定的回头客。如通过每年夏季的免费安检联络老客户，根据用户的产品实际使用年限，对接近国家规定报废年限的，向用户宣传使用即将报废产品的危害性，引发用户的换购需求，给销售带来了新的增长点。

尊重数据，分析数据，改变数据。

作为商，在多年的经营管理中，一开始我们不太注重数据的分析，随着与能率合作的加深，在与能率公司的合作交流中，我们深刻感知到了日企为何如此重视数据的收集和分析，并且根据分析的结果提出下阶段的战略战术，提高企业的盈利能力。因此我们也开始着手重视数据的积累和分析，并从中尝到了甜头，紧跟厂家的步伐，争取更多的市场份额。

以五一大促为例，今年的促销活动特点是促销活动频次多，促销周期长，促销期提前。如何制定合理的销售目标就显得相当重要了。这时就需要搜集历年同期销售数据及今年前期的总体销售数据，同时还要了解市场的情况和竞品的数据，根据这些数据的分析汇总，制定本次活动的销售目标，并召集全体销售人员，将任务细分到渠道、门店和人，让所有人明确本期活动目标、活动力度和活动执行细节。在活动执行期间，每天、每周都要对销售完成进度进行总结分析，确保活动的延续性，并确保任务的必达，同时也提高了整个销售团队的执行力和战斗力。

精细化运营为公司发展夯实基础。

作为商，在数据分析的基础上，将各项年度计划按季度、月度分解，并且在具体执行的时候，每一天都盯紧计划的推进进度，在执行过程中发现问题及时调整策略。

根据我多年运营和管理公司的经验，注重细节，夯实基础，加强执行，企业实力自然会不断增强。用户的需求千差万别，公司也必须由粗放化经营改为精细化管理和运营，包括渠道的进一步细化和下沉，针对不同渠道、不同目标顾客群采取不同的销售方式。

免费销售月度总结范文第8篇

获得过集团公司“先进基层党组织”光荣称号的宝山嘉定分公司党支部，牢牢把握队伍建设主线，着眼基层，夯实基础，通过优化队伍结构、提升队伍素质、培育特色文化、丰富主题活动等方式，有力增强了基层党建的生命力和战斗力。

壮大队伍 优化结构

2013年，宝山嘉定分公司党支部发展新党员3人，转正13人，党员发展节奏有序，梯次分明、顺承紧密。党支部采取“党内带党外，机关带基层，先进带后进”的发展方式，通过理顺发展流程，突出管理人员、加油站经理、骨干员工、基层先进等重点岗位，使党员分布日益均衡，基层党组织的作用逐步发挥。

分公司党支部在上海销售公司范围内率先开展公开承诺，除了定期开展以“党员自评、党员互评、群众评议、支部评议”为主要形式的民主测评，督促党员认真践诺外，并深入开展“三联”示范点活动，即实施支委联系分区包干，对片区经理指导制定月度工作计划，实地解决实际问题，跟踪工作落实，点评工作质量；党员则根据各自工作性质联系加油站或站内重要岗位，积极开展争创客户满意加油站活动，为客户提供放心商品，并推行后备箱计划和上门服务；油品销售方面为客户提供全程免费咨询、选油和质量检测，当好客户油管家，延长发卡网店营业时间，提高服务客户的便捷性。

党支部书记胡进军主动做好践诺工作，还注意结合支部三个区域联合党小组的活动，勇于探索，将学到的先进经验、好的做法应用到实际之中。尽管他分管的业务面广，关联度高，协调难度大；但他总能把握大局，审时度势，讲求方法，协调四方，在广大党员和员工眼中，他既是领导，又是朋友。

转变职能、完善机制

宝山嘉定分公司党支部围绕公司提出的加油站“三核定”工作思路，不断宣贯“将加油站作为经营创效单元”的理念，促进了加油站职能的转变：加油站作为操作班组的模式被打破，加油站作为经营创效单元的职能得以确立。

制度管人，流程管事。党支部十分注重把工作中形成的好经验好做法，以制度的形式固化下来，并对流程加以规范，确保执行到位。他们配合行政建立安全检查评价机制，加强隐患整改，确保了加油站运行安全平稳；建立的《加油站节水节电管理办法》和《加油站资产处置规定》等制度，督促各站关注成本控制，增收节支，也使基层操作有章可循，重点部位、关键流程管控到位。

为进一步保障和落实员工的民利，维护员工合法权益，分公司党支部在辖区各站全面推行了以“一会、一评、五公开、一反馈”为主要内容的民主管理制度，鼓励员工自觉关注生产经营、主动参与站内管理，并通过扩大站务公开范畴、畅通信息反馈渠道，为员工建言献策提供了有利平台，让员工真正享受到民主的裨益。

考核激励、创新培训

宝山嘉定分公司党支部始终以学习型党组织建设带动学习型企业建设，不断强化中心和加油站两个层级在培训工作上的职能定位。

首先，党支部会同行政，着力构建全员全覆盖的绩效考核评价体系，注重跟踪分析，及时改进内容，完善考评体系，将考核结果作为评先选优、党员发展的重要参考依据。如组织4次公开竞聘上岗，已有6名基层骨干晋升加油站经理岗位，8名优秀管理人员被选拔充实到部门主任岗位，不断优化队伍结构。

同时，对加油站经理开展了“三核定”业务专项培训、团队建设专项培训，提升站经理经营管理水平和带队伍能力；对机关部门主任采取定期召开机关月度绩效考核例会，由党政领导指出工作不足，改进的方式和努力方向，提高他们的业务水平和执行力；对加油站员工开展中心、加油站两级技能鉴定培训和各项预案的演练，提升员工操作技能和解决突发事件的能力。在技能鉴定竞赛活动中，宝山嘉定分公司从2009年持证率17%，提高到2011年的81%，中、高级工实现“零”的突破，比例达到19%，员工队伍结构持续优化。

“做比说重要”这句话，是主管零售和安全工作的中心副经理林少斌的口头禅，而他本人也用行动诠释了“身体力行”的真正内涵。他数十年如一日，心系基层、纳言敏行，在平凡的岗位上挥洒着汗水与智慧，充分展现了一名党员干部“领跑者”为民服务、建功岗位的职业风采。

以人为本、文化铸魂

宝山嘉定分公司党支部坚持以人为本，实施了五项工程：一是“安居工程”，借加油站改造之机，为5座站增设员工宿舍，12座站增添生活设施，为新毕业大学生租赁宿舍，增强员工归属感；二是“暖心工程”，累计走访慰问困难员工47人次，突破先例为重病员工成功申领“员工同心互助基金”，开展全员庆生活动，增加员工幸福感；三是“阳光工程”，为各站配备简易户外运动器材，并在公司组织的篮球、足球赛上取得好成绩，增强集体荣誉感；四是“文化工程”，开通手机阅读，及时更新“每日悦读”内容，开展政工课题研究，动员员工各展所长积极参加公司和中心组织的文艺汇演，增加员工认同感；五是“党教工程”，组织支部全员参加党纪党史学习、答题，观看廉政教育图片、影片，聆听浦东反贪局讲座，提高党性修养。

党支部注重文化对员工的凝聚力，逐步形成了以“服务文化”、“业绩文化”、“学习文化”、“执行文化”为主体的特色文化。通过深入开展为民服务创先争优主题实践活动、劳动竞赛和绩效考核，以及认真制定学习目标、精心选择学习内容等手段，从而带动了学习型企业建设，确保各项工作部署执行到位。

党支部还组织开展了一系列丰富多彩的主题活动，营造了和谐向上的文化氛围。比如，“三八节”郊外采摘和骑马，让女职工放松身心，享受了特殊关爱；机关员工到基层义务劳动，融洽了团队气氛；黄山红色之旅，提升组织吸引力等等，极大地加强了团队建设，熔炼了团队精神。

免费销售月度总结范文第9篇

关键词 日常财务管理 年度财务预算 预算绩效考评 用款计划

一、日常财务管理的具体执行与重要性

财务管理是企业管理的一个组成部分，它是根据财经法规制度，按照财务管理的原则，组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。简单地说，财务管理是组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。财务管理力求科学化，核算规范化，费用控制合理化，强化监督制度，细化工作，学校年度具体工作如下：

第一，准确做好学校年度预算和收支计划，并严格执行。全面做好年终的决算工作，为学校教育决策提供可靠的数据。

第二，加强过程管理，及时统计教育经费使用情况，做到底码清楚，信息准确，每月向学区校长汇报，为领导合理使用资金提供依据。年底向职工汇报资金使用情况，加强财务监督。

第三，积极参加财会继续教育的培训工作，提高业务水平，做好财务年审、换证工作。

第四，建立健全学校固定资产管理制度，做好固定资产的登记和检查工作。新购物及时上账，做到账账相符，账实相符，年终认真完成清产核资工作。

二、年度财务预算的方法及预算绩效考核程序

财务预算报告是指反映企业预算年度内企业资本运营、经营效益、现金流量及重要财务事项等预测情况的文件。

学校年度财务预算报告由几部分构成，年度财务预算报表，年度财务预算编制说明与其他相关材料。年度财务预算报表重点学校预算年度内预计资产、负债及所有者权益规模、质量及结构；企业预算年度内预计实现经营成果及利润分配情况；企业预算年度内为组织经营、投资、筹资活动预计发生的现金流入和流出情况；企业预算年度内预计达到的生产、销售或者营业规模及其带来的各项收入、发生的各项成本和费用；企业预算年度内预计发生的产权并购、长短期投资以及固定资产投资的规模及资金来源；企业预算年度内预计对外筹资总体规模与分布结构。

根据我校维修校舍一至二年，年初预算安排专项资金，在专项资金中安排70万元用于各支建设，安排资金总额为100万元。以目标为中心，加强系统管理和重视人的因素。达到为了教育培训时能因人而异、有针对性，作个人层次的需求分析，明确目标、参与决策、规定期限、反馈绩效。便于为了晋升（升职级、职等）与人员调配、移动进行有效考核。

绩效考评是指员工在一定时间与条件下完成某一任务所表现出的工作行为和所取得的工作结果。对组织而言，绩效是任务在数量、质量及效率等方面完成的情况，对员工个人而言，绩效则是上级和同事对自己工作状况的评价。

三、制定计划指标和用款计划的具体实施

明确整个学校的目标；在学校会议上，将其目标与校领导进行讨论。研究全体应怎样实现目标。再让每个人分别制定自己的工作计划，共同制定一套便于衡量的工作目标。每个人清楚自己目标、责任和组织总目标。

经过实施、反馈与评价：定期讨论其目标完成情况，定期提供反馈，各人自行判断完成程度，自我考核，总结评价目标达成程度和订下一年目标。

学校2015年的经营目标

第一，核心经营目标：2015年，学校的核心经营目标是：收入及利润指标：学校全年收入3861.01万元。

第二，呆（坏）账总额：年度呆（坏）账总额控制在资金总额的0.5%以内，按年度可用资金15000万元计算，年度呆（坏）账总额不得超过75万元。在核心经营目标中，利润和呆（坏）账总额是直接反映公司经营质量的量化指标，也是评价和考核经营团队的“核心之核”。

第三，主要经营策略。

第四，实现目标的保障措施。一是资金保障。二是人力资源及后勤保障。三是综合管理保障。四是财务资源保障。五是组织管理保障。（1）由校长负责，与总务主任签订《2015年度经营目标责任书》，明确各部门的目标、责任和相应的权利。（2）由各组长负责，对各项目标进行层层分解，制定可行性方案和年度工作计划。（3）由总务主任负责，编制《2015年度财务预算》，明确全年各项成本费用控制目标，制定月度、季度、年度预算执行检查计划，明确责任和奖惩事项，并每月组织检讨和通报等工作。（4）由总务主任负责，组织每月/季“目标达成总结会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。

四、主要活动的具体安排

二月：一是检查开学情况。二是制定财务工作计划。

三月：一是配合物价局做好收费检查。二是春季义务教育免费教科书统计上报。三是建立学校财会人员档案。四是固定资产检查。

四月：一是寄宿生生活补助发放。二是学习财务管理办法。

五月：一是校舍安全检查。二是积极参加报账员培训。

六月：一是建立健全学校固定资产管理制度。二是账外欠款清查统计。

七月：积极参加报账员培训。

八月：听取各校校长报账员对财务工作意见、建议。

九月：一是寄宿生生活补助发放。二是秋季义务教育免费教科书统计上报。三是2016年经费预算编制。

十月：一是完成2016年预算编制。二是配合教育局做好义务教育经费执行情况的检查。

十一月：一是积极参加报账员培训。二是固定资产检查。

十二月：一是编制财务决算年报。二是财务工作总结

五、总结

学校高层清醒地认识到学校会计制度改革势在必行，将围绕2015年的经营目标，在全面权衡和全面分析的基础上制定。学校会计制度改革是一个充满机遇和机会的计划，也是一个具有挑战和风险的计划；要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。

（作者单位为苏州市第四中学总务处）

[作者简介：陆庆（1970―），女，江苏苏州人，大专，苏州第四中学会计，研究方向：学校会计。]

参考文献

[1] 财政部，教育部.高等学校会计制度（试行）[S].财预字〔1998〕105号，1998-03-31.

[2] 财政部.高等学校会计制度（征求意见稿）[S].财会便〔2009〕62号，2009-08-12.

[3] 财政部.高等学校会计制度（第二次征求意见稿）[S]. 2010-10-02.

免费销售月度总结范文第10篇

营销管理怪圈

现象一：某销售额不到1亿元的白酒企业区域经理在汇报工作时说：“本月我亲自走访了几家酒店终端，发现……”

现象二：某年销售额5亿元的啤酒企业召开月度营销例会。总经理说：“当前我们品牌在酒店没有开展任何促销，而竞争对手A品牌对酒店大量免费投放冰柜，我们是否也要进行一些形式的促销，搞一些陈列奖?”一位区域经理在汇报时说：“当前我们的品牌力不强，整体广告投入不足，企业在管理上的问题还很多。”

现象三：某白酒上市公司召开月度营销会议。总经理讲：“我们新产品本月能完成2D00万元的销售额么?”大区经理甲说：“我们当前的电视广告应该快速投放，广告再不投，没有客户和我们合作，我们就得喝西北风了。”市场部总监乙说：“我们要进一步规范流程，规范化管理，提升管理水平。”

在服务企业客户的过程中，笔者经常碰到上述现象。这些现象的共同特征是：基层营销人员没有履行自己的职责，或是给自己找借口，将岗位职责推脱给上司：营销总经理为了组织目标，迫不得已干起了本该是基层人员做的基础工作。于是营销管理进入一个怪圈，基层营销人员“关心”起了营销管理工作，营销总经理做起了基层销售的工作。

笔者将这种现象归结为营销管理中的“反授权”现象。现象一中的区域经理的汇报内容是正常的，但态度是不正常的。一个小企业的区域经理，只负责一个县级市场，下属3个业务代表，却把自己放在一个高级管理者的角色上，动不动就说自己亲自去拜访了某经销商，走访了什么终端。他们的常态是什么呢?基础营销工作下属干，遇着麻烦请示上级――营销总经理，营销总经理成了“消防队长”和问题的实际解决者。现象二中的总经理在谈具体的销售细节，而区域经理们却在谈企业的管理问题。其根源在于区域经理没有履行自己的职责，做自己该做的具体销售工作，而是在越位谈公司的管理问题。其本质是区域经理在“忽悠”上司，上司为了营销目标的达成而被迫去考虑基层细节问题。总经理围着区域经理跑，区域经理对总经理“反授权”。现象三中，总经理在考虑当月的具体销售目标，而其他下属关心着广告的投放、规范管理的问题。根源在于推托责任，寻找接口。其本质仍是在对总经理进行“反授权”，管理的程序被颠覆。

营销管理中“反授权”现象的普遍存在，反映了营销管理中的深刻问题。只有营销管理者通过管理思想和方法的调整，才能从根本上解决营销管理中“反授权”问题，理顺组织秩序，各司其职，各尽其责，组织成员共同为组织目标而努力。

管理怪圈剖析

组织中存在的一切问题都可以归结为管理者的问题。“反授权”同样也可以通过管理者的工作来解决。“反授权”现象在具体的营销管理者中有几种表现：

第一是下级比较狡猾，不想承担责任。在遇到具体问题时，下级充当传话筒，简单地将自己下级的问题向上级进行陈述，然后请示上级裁决。这时候如果上级偏又错以为是下级主动向自己请示，以为是尊重自己，便欣然表态。一旦事情没有解决好，下级便将责任推脱给上级，“这个事情是按您的意思办的”、“您交代这样办的”等便会挂在嘴边，上级有口难辩。替下级决定的结果是下级不作为。

第二是上级不向下级明确授权，或是授权的同时，将事情的责任也同时传递下去。营销管理者注定是责任的最终承担者，这是铁律，无法改变。不论是谁做的决定，责任最终都要由管理者承担，至少有一个管理责任。就像一些私营煤矿的安全事故导致主管副市长被免职――主管副市长有管理责任!但一些管理者为了显示自己有最终的裁决权，或是为了玩弄权术，很少授权或是授权时含含糊糊，希望下级来揣摩自己。这种情况下，下级在不明确情况下，或是为了躲避责任，便将事情裁决权的“皮球”踢给上级。玩火者最终由自己买单。

上级之所以不向下级授权有几种情况，一是对下级没有信任，认为下级能力不够，不敢授权；二是玩弄权术，掌控下级；三是不知道授权的重要性，没有强调授权不授(全)责的原则。

第三是下级能力不够，上级在帮扶时缺乏合适的方法，客观上造成了下级对上级的“反授权”。我们说管理者是下级的“教练”，“授人以鱼”不如“授人以渔”，传授方法和道理最为关键。通过引导，让下级通过自己的努力和决策来达成目标，让下级体会到成功的快乐，有成就感。中国自古以来有“勤快母亲懒儿子”的说法，上级包办下的下级是很难成长的。

第四是下级的责权利不统一或不匹配，或者是下级感觉自己的责权利不匹配或不明确。由于各岗位信息的不对称、理解不同、沟通不够、工作难度较大、组织不公正(可能只是下级的理解)等原因，下级不愿意去为了所谓的权利(愿景甚或使命)而去承担所谓的责任。在此种情况下，必然会去采取一些措施来规避责任，下级对上级的“反授权”就是之一。

第五是上级的领导力不够，或者是缺乏领导魅力。无情管理、有情领导是体现领导魅力的经典方法。不讲管理是违反原则的，只讲管理原则是不理解管理真谛的。如果上级过于教条照搬西方管理的话，肯定在中国会“水土不服”，是不理解中国人的表现。

凡此种种，都会导致营销管理中的下级对上级的“反授权”。

管理怪圈根本解决

第一，作为管理者，要确立各个岗位的职责，并适当讲究策略。责权利的统一和匹配原则不是谁想改变就能改变的，而是管理规律。从管理规范的角度而言，管理者必须确立各自岗位的责权利，并做到统一。但是按照规律办事并不是不讲究策略。就像管理者在向下级安排艰苦任务的时候，如果说上一句“你去干吧，出了责任我承担”的话，相信你的下级会全力以赴。因为你放下了下级的思想包袱。反过来而言，在这种情况下你强调的是“这是你的事(责任)，你自己看着办”的话，相信下级也会接受，但是未必如上边的效果好。如果管理者经常用这种方式刺激下属，也会造成下属没有责任感。

第二，要坚持有限授权和有限信任的原则。对下级完全放权的结果是失控――这是所有管理者都不能接受的。因此，除了管理结果以外，还要更多的管理过程本身。三国中的“关羽华容道放曹”、“失街亭”的领导责任就是诸葛亮一手犯下的错误，哥们义气、授权过度都会造成结果的失控。但是不授权又会导致下级无法作为，因此在授权的时候一定要坚持有限授权的原则，对人坚持有限信任的原则，在用人上做到用人要疑，疑人要用，做到管理过程和结果的统一、授权和

“反授权”的统一、信任和不信任的统一。

第三，管理者要知人善任。在安排任务的时候，要将工作的难点、重点给下级讲清楚，在容易的或不关键的事情上充分授权，并针对下级的能力弱项在过程中给予特别帮扶，当然不要大包大揽。这样下级就能按照上级的安排完成任务，个人能动感就强，执行力也强。

第四，管理者要善于沟通，及时发现问题。只有充分的沟通，才能及时掌握信息和传递信息，掌握下属思想动态，提供技术和智慧支持，及时解决由于岗位信息的不对称、理解不同、沟通不够、工作难度较大、组织不公正(可能是下级的理解)、不接受企业文化等原因造成的下级感觉到的责权利不统一问题。管理始于沟通，没有沟通就没有管理。

第五，管理要人性化和讲策略。人性化和讲策略是管理者体现领导魅力和管理灵活性的所在。某白酒上市公司总经理在招聘安排营销人员工作时，总是要问对方家住哪里、对哪个市场熟悉、想去哪里发展、有什么要求，我当时以为他是为了工作安排才这样问，后来在和他的接触中，他告诉我，他确实就是为了关照下属，如果工作生活都能兼顾，岂不更好?在我后来与其下属的接触中，多次听到的是，“××总人真好，如果不把工作做好，对不起人”等评价，这就体现出了管理人性化的价值。

讲策略就是讲管理艺术，是管理者必备的能力。“劝将不如激将”是典型的管理艺术。管理者经常面对各种问题，需要经常进行创新解决，策略和艺术是管理智慧的表现，需要管理者不断总结提升，不断提高管理技能，创新管理艺术。笔者在服务某白酒上市公司时，曾经说服老总做过这样的事情：企业在新品招商关键时期，而新招聘的营销经理在面对工作难题时，经常以没有电视广告来推脱，而一些管理者(庸者)却在大谈规范流程管理的问题，新聘的业务代表技能明显不足。笔者强力建议三点：一是销量大于管理。招商工作大于一切。杜绝谈规范管理，让销售人员没有完不成工作的借口。二是销售力大于广告。广告是一种辅助手段，而不是最重要的招商手段。不能以没有广告做借口，来解释自己销售不力。三是发展大于规范。规范是老总谈的事情，之外任何人无权谈。他们谈的唯一工作就是找到客户，做市场。当时企业老总还觉得这样的三点提法违背管理理论，我说管理的真谛在于结果本身。后来事实证明了笔者做法是对的，仅仅一个月后，便完成了招商任务，为企业的营销工作打下了基础。