私人银行盈利模式范文

私人银行盈利模式篇1

关键词：私人银行业务；高净值人群；财富管理

私人银行业务是面向社会富裕人士的一种个性化高端金融服务。加快私人银行业务的发展，不仅是社会经济发展到一定阶段的必然要求，更是应对银行市场利率化和网络金融的现实要求。近年来湖北省私人银行业务不断发展壮大，为全省银行业战略发展做出了突出贡献。湖北作为中部大省之一，在国家和地方的大力支持下，具有发展私人银行业务的良好环境，但是仍然面临着政策缺失、高净值人群观念保守和银行服务水平落后等方面的瓶颈制约。因此，研究和探讨湖北省私人银行业务发展存在的瓶颈并提出相应的对策对于推动湖北省私人银行业务的发展具有重要意义。

一、湖北省私人银行业务发展现状

（一）私人银行业务发展迅速。私人银行业务是专门为处于财富金字塔顶端的超级富裕阶层提供的一种个性化的高端金融服务，是一种经济实力和经济繁荣的代表。我国私人银行业务于2005年率先在上海展开，截至2013年11月上海已有24家银行推出私人银行业务，位居全国第一；北京作为我国政治文化中心，人口结构复杂，金融市场不及上海发达，于2007年成立首家私人银行业务服务点，目前数量已达19家。

随着中部崛起政策的推进和东部产业的转移，湖北省在国家和地方的大力支持下，依托地区传统的金融行业基础，开始大力发展私人银行业务。中国银行于2009年在武汉成立了首个私人银行业务服务点，随后交通银行、中信银行、兴业银行以及民生银行等相继进入湖北省私人银行业务市场，短短四年时间里湖北省已有7家银行推出了私人银行业务。虽然湖北省私人银行业务成立时间较晚，私人银行业务规模与一线发达城市相比存在一定的差距（如表1），但发展前景广阔，主要表现在以下两个方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表现上有明显差异，但是高净值人群资产规模分布的差异却不大，都主要集中于650万元至1500万元之间，人数占比约为

60%-67%；②主要中资银行的覆盖率只有75%，外资银行还未进入湖北市场，面对较大的市场成长空间，中外资银行在湖北省将进一步提速布局私人银行业务市场，金融机构之间的富人争夺战也将日趋白热化。

（二）高净值人群基础雄厚。高端客户是私人银行业务发展的根基和基础。湖北省在中部崛起政策推进的作用下，区域经济逐步发展，私人财富市场规模增长迅速。《2013中国私人财富报告》显示，2010-2012年间湖北省高净值人群数量年均复合增长率达到26%，增速在全国高净值人数过万省市中位居第二。自湖北高净值人群数量在2009年首次突破1万，湖北高净值人群规模在2012年已经超过1.7万人。湖北省2012年高净值人群持有的个人可投资资产规模约3198亿元，人均可投资资产规模约2872万元。通过回归分析方法，可以得出湖北省内生产总值与省内高净值人群数量之间的线性关系。（如表2和表

3）。

省内高净值人群数量为因变量（Y），湖北省 GDP 为自变量为（X），由回归统计得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square为0.9949，Adjusted R Square 为0.9936。证明两者之间存在极为密切的正向关系。随着湖北省 GDP 的持续增长，省内高净值人群数量将不断扩大，这表明湖北省高端财富市场潜力巨大。

根据模型测算与样本验证，可以得到两者之间正相关的线性关系。通过图 1 我们看到，在湖北省生产总值近六来大幅增长的同时，省内高净值人群数量也得以迅猛增长，省内高净值人群数量由2007年的7090人增长到2012年的17961人，年均增速为20.6%。根据2007年以来加速发展的态势，预计在

2015年年底，湖北省高净值人群数量将达到3万人，这为私人银行业务的发展奠定了良好的客户基础。

（三）私人银行业务盈利性广阔。随着互联网技术的进步，网络金融开始蓬勃发展，支付宝和阿里巴巴金融等开始冲击银行传统的汇转业务和贷款模式。同时，由于银行利率市场化程度高，存贷利差小，贷款业务所获收益也大幅降低，银行损失惨重。

私人银行业务作为一种高端金融服务能为银行带来巨大的利润，其盈利能力取决于管理资产额（AUM）和平均利润率两方面。因此，以2012年湖北省高净值人群3198亿元个人可投资资产规模和私人银行业务平均资产回报率 0.87%来计算，这部分客户如果均为私人银行业务的客户，所拥有的资产均交由私人银行部门打理，湖北省 2012年私人银行业务的盈利空间为3198 亿*0.87%=27.8亿元，达到了中国工商银行湖北分行

2012年33.6亿元净利润的82.7%，湖北省银行业金融机构

2012 年全年 383.7亿元净利润的7.4%。随着湖北省高净值人群数量和财富管理市场管理资产额的持续增长，湖北省私人银行业务将发挥巨大的盈利潜力。

二、湖北省私人银行业务发展瓶颈分析

（一）私人银行业务政策的缺失。我国对私人银行业务还没有明确的定位，其监管依然处于空白状态。在此背景下，上海等发达城市积极的制定私人银行业务政策，如上海市颁布的《上海市推进国际金融中心建设条例》中规定推动离岸金融、私人银行等业务的发展；上海银监局和工商管理机构开创性的颁发私人银行牌照，持牌私人银行在经营模式上相对独立，这些政策使得上海成为了我国目前最多私人银行总部的城市，推动了上海地区私人银行业务的发展。而湖北省在私人银行政策制定和监管上则相对薄弱，并没有创造出良好的市场环境来促进私人银行业务的发展。

（二）高净值人群理财观念保守。与北上广等沿海城市的高净值人群相比，湖北地区的高净值人群长期居于内陆，思想保守，冒险精神少，不发达的金融市场使得其投资结构比较单一，现金及存款的比例较高。《2012胡润财富报告》显示，湖北地区千万富豪约25%是炒房者和职业股民，75%的企业家和金领也有相当一部分人自己投资股票、黄金和外汇。这些千万富豪注重财产的安全性、私密性和财富的自我管理，对依托私人银行业务进行财富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵触，导致私人银行业务在湖北地区开发新的客户资源面临一定的困难，同时阻碍了私人银行为客户提供综合性理财。

（三）银行服务水平落后。产品结构单一。湖北省私人银行业务种类较少，所提供的投资组合和解决方案相对简单，很少能够真正针对不同客户的个性化需求进行“量身定制”，产品同质化严重，无法真正满足湖北日益增长的高净值群体的实际需求。

盈利模式单一。湖北省高净值人群中40～50岁自主创业的企业主和高管占比近70%，由于在企业创始初期企业主历经了辛苦积累，对财富保值和增值有着强烈的需求。为满足这一需求，湖北省商业银行的私人银行业务主要以手续费盈利模式为主。随着“富二代”年龄的增长，“富一代”对财富的需求延伸到了子女教育、财富传承等方面。然而单一的手续费盈利模式导致客户经理为了追求更多的佣金忽视客户需求的转变，引导客户过度交易，大大降低了客户满意度和忠诚度。

高素质专业人才缺乏。湖北省由于开展私人银行业务的时间较短，了解与熟悉私人银行业务的人才总量较少，专业团队对资本运作经验不足，富裕人士可以获得的专业化理财服务相对稀缺。截至2012年12月末，湖北地区银行业金融机构中持有资格证书并服务于私人银行部的理财从业人员中只有82.7%的从业人员获得AFP（金融理财师）资格，其中拥有国际金融理财师资格的从业人员不到0. 24%。同时，真正熟悉与精通私人银行涉及的其他领域，如证券投资、保险组合、艺术品鉴赏、拍卖与谈判以及医疗保健与教育培训等的综合性人才更是凤毛麟角，人才缺口将严重影响湖北省私人银行业务的发展速度和服务质量。

三、发展湖北省私人银行业务的对策建议

湖北省要发挥政策优势，改善私人银行市场环境，提升高净值人群理财认知，加强产品、盈利模式和专业人才的建设，实现私人银行业务健康持续发展，从而促进湖北省财富管理行业市场的整合提升和金融创新。

（一）政府营造良好的私人银行市场环境。私人银行业务对于银行战略转型和利润增长具有至关重要的作用。湖北省应抓住中部崛起政策和东部产业转移的机遇，出台支持私人银行业务发展的相关政策，设立私人银行业务发展专项资金，奖励积极开展私人银行业务创新、为湖北省私人银行业务发展做出突出贡献的金融机构和个人；同时加强政银企合作和提高监管力度，创造良好的金融市场环境。

（二）高净值人群提升理财认知。培养和发展高净值人群的理财观念是发展私人银行业务所不可或缺的。要转变湖北高净值人群的保守理财观念，私人银行部门需增加与客户的交流，通过培训或者邀请客户参加研讨会增加客户的风险承受能力。同时，组织客户定期举行聚会和沙龙等活动，帮助客户更好的认识和理解私人银行业务。

（三）银行增强综合服务实力。创新产品与服务多样化。湖北私人银行业务要健康发展，必须立足湖北本土实际，不断开发新的金融产品，满足高净值人群多元化的需求。各银行除了在硬件设施上追求奢华外，应针对富豪的财富规模和心理特点等，开发企业主感兴趣的高利润率的创新产品，如信托、PE等，不断地完善不动产咨询服务、家庭的整体移民服务、奢侈品品鉴和旅游需求等非金融服务。

转变盈利模式。湖北私人银行业务要使以产品为中心的手续费模式向以客户为中心的管理费模式转变，必须完善对客户信息系统的建设，将客户细分，针对不同的客户需求采用不同的盈利模式；制定体现“以客户为中心”的科学考核机制，对私人银行客户经理重点考核财富客户数、管理客户资产规模、管理客户资产增长率等指标，谋求与客户建立长期稳定的关系。

打造高素质经营团队。私人银行业务的发展最终都要归结到人。湖北作为教育大省，其人才优势明显。目前，湖北省人才队伍总量达到640万人，占全国总量的5.3%；国家重点院校数目位居全国第三；研究生教育水平国内排第四，仅次于北京、上海、江苏，集聚了大批的高素质复合型人才。湖北银行业金融机构应加强对高校人才的培养和运用，引进优秀的金融人才与管理人才，打造坚实的私人银行业务精英团队。

此外，湖北省私人银行业务的发展还必须发挥社会舆论作用，通过媒体报道的宣传让公众特别是潜在客户更加了解私人银行，吸引优质从业人员，提升从业队伍整体质量，同时通过社会监督协助政府净化从业环境。

四、结论

在湖北经济高速增长和居民财富快速积累的推动下，私人银行业务已经成为湖北银行业战略转型的重要途径和新的利润增长点，对湖北省银行业的可持续发展具有重要意义。要克服湖北省私人银行业务市场环境的制约，高净值人群传统理财观念的束缚和银行服务水平的落后等发展瓶颈，需要政府、高净值人群和银行的共同努力，发挥湖北省的优势，加快私人银行业务的发展，实现湖北省银行业战略转型的目标。

参考文献：

[1]于亦， 闫超. 北京地区发展私人银行业务面临问题分析[J].商业时代， 2013 （22）.

[2]仲武冠.我国私人银行业务发展研究[J].银行家，2011（3）

私人银行盈利模式篇2

整个闲聊过程，年过半百的张先生极少表达自己的见解，始终微笑聆听，偶尔举起手中的紫砂杯呷上一口。

“我还是更相信自己的团队。”临结束时，张先生委婉表达了自己的看法。张先生坦言，目前国内私人银行做的产品，不足以吸引人。“中国的私人银行太年轻了，我还是不放心把财产交给他们打理。20年前，我就跟着华尔街的投行在南非找项目了。”

私人银行，16世纪发端于瑞士，5年前被“舶来”中国，是面向富有家庭或者私人开设的最高端的财富管理业务。

与一般的理财业务相比，私人银行更像是客户的专属管家，不但提供财富管理服务，还提供包括子女教育、医疗保健等全方位的服务。

国际上通常认为，100万美元可用于投资的流动资产是私人银行的“门槛”。随着中国高净值人群数量的逐年增加，国内越来越多的金融机构开设私人银行业务，以期扩展国内私人银行市场。

有数据显示，截至2011年底，国内高净值人群（指个人可投资资产超过1000万元的人群）数量达到118.5万人。

高速发展的同时，中国的私人银行也遇到了瓶颈。盈利模式争议、人才瓶颈、体制束缚等，成为“金字塔尖财富游戏”的陷阱。

面对高净值人群的快速扩张

与海归背景的张先生不同，靠煤炭生意起家的夏老板，问得更多的是“回报能否再高一点”。5月2日，小赵在同一间茶楼对夏老板侃侃而谈。内容从顶级红酒收藏，到子女贵族式教育以及私人银行客户专属理财产品等。

这位夏老板，因大部分资金都以定期存款形式放在银行，被不少私人银行机构视为“潜在客户”。

针对夏老板的特殊要求，小赵表示，考虑利用私人银行后台支援团队为其量身打造投资产品。

夏老板是私人银行潜在客户的一个缩影。

中央财经大学中国银行业研究中心与中信银行私人银行中心共同的《中国私人银行发展报告2012》预计，到2015年，我国高净值人群数量将达到219.3万人，比2011年增长85%。

“快速扩大的高净值人群为中国私人银行业发展提供了一块金矿。”中央财经大学银行业研究中心秘书长李宪铎说。

中国银监会主席助理阎庆民曾公开表示，作为财富管理的高端业务，私人银行将成为商业银行加快转型的一个重要突破口。“由于占用经济资本少、业务整合度和附加值较高，适当发展私人银行业务将有利于银行客户结构优化。”

“从国际经验来看，私人银行业务对银行整体利润贡献度是非常可观的。”一直专注于私人银行研究的光大银行专职董事武剑在接受《财经国家周刊》记者采访时表示，花旗银行有近35%的利润来源于私人银行业务。

随着国内高端财富市场的兴起，中国私人银行业务在过去5年中呈现爆发式增长。

2005年，中国银行率先推出私人银行业务后，招商银行、中信银行、工商银行等20多家银行先后开办了私人银行业务。截至目前，涉足私人银行业务的除了五大国有商业银行和多家股份制银行外，不少城商行也推出了自己的私人银行业务，如2012年4月26日，上海银行首家私人银行与财富管理中心正式开业。

2011年相关年报显示，中国银行私人银行客户数增幅超过60%，私人银行客户资产规模达到3000亿元；民生私人银行管理金融资产规模增长51.33%，私人银行客户数增长76.54%；招商银行私人银行客户数以增长幅度达到30.50%，连续4年保持超过30%的增长。

是特色？是变异？

在高速发展的同时，中国的私人银行业务也越来越感觉到来自客户的压力。

“在国外成熟的私人银行市场，客户要求财产保值的同时，更注重私人银行能带来的‘管家式’服务。”武剑说。

国内的客户则往往对私人银行抱有更高的期待和更多的需求。

“介于第一代和一代半之间的中国富人阶层，30年间靠自主经营完成了原始财富积累，他们的愿望不仅仅是跑赢CPI，还要赚更多的钱，同时也要享受生活，因此，中国的私人银行服务至少要肩负上述三个使命。”中信银行副行长曹彤这样评价私人银行业务。

尽管国内很多高净值人群都已到达私人银行客户门槛，可是这类客户对于私人银行的服务、产品要求还没有完全定型，由此衍生问题是，中国的私人银行业务仍然处于动态财富管理阶段。

这也导致国内的私人银行业务存在普遍的盈利难题。在国际上，私人银行对总行的利润贡献度在30%左右。

而国内私人银行的盈利来源，主要依靠代销产品的手续费。“产品不同费用也不同，信托的代销费为1-3%，PE3%左右。”一位知情人士对记者透露。

加之私人银行前期需要投入大量资源、精力、时间去建立和维护客户关系、搭建产品服务体系，所以刨去高额的成本，其盈利微乎其微。“目前宣称盈利的个别私人银行其利润率也不到1%。”与银行业存贷利差3％相比，私人银行的盈利能力还没有想象中那么完美。

武剑告诉记者，私人银行的盈利周期相对较长，单一私人银行机构达到盈亏平衡通常需要5~6年的时间。按这个时间跨度来看，国内多家银行私人银行业务仍处于基础阶段。

近日，中信银行私人银行中心与中央财经大学中国银行业研究中心联合的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》认为，经历4年多的发展，中国私人银行服务模式已从“销产品”发展到“卖组合”，再过渡至全面的财富管理解决方案，甚至筹划全权委托资产管理服务。

在这个阶段，私人银行既有来自客户需求、对手竞争的压力，另外的盈利模式争议、人才瓶颈以及监管等问题，更是对私人银行机构提出了严峻的挑战。

盈利怎么这么难

成熟的私人银行模式承担的是“财富管家”的职能，给客户提供高端资产管理的同时，还为其提供上市咨询、公司业务、保险配套等全方位的综合金融服务。其收入来源于交叉销售，也有佣金和咨询费。

受制于分业经营，国内的私人银行尚不能直接开展资产管理业务。处于起步阶段的中国私人银行更像是传统零售银行的一个延伸，所提供的服务也在很大程度上与银行理财重叠，仍然以“卖产品”或者“卖组合”为主。

在这些产品中，私人银行“自主设计”的产品仅限于商业银行传统的货币市场、债券市场和外汇市场等领域，属于理财产品的升级版。

“散户是5万元收益4.9%，那么私人银行的客户可能就是500万元收益5.2%。但是这些产品不是真正的私人银行产品。”民生私人银行的一位客户经理在接受记者采访时说。

目前，私人银行高收益的特色投资产品须借助信托、证券和PE等“供应商”机构，严格来说，私人银行仅仅充当了代销的角色。

除此之外，产品同质化严重也困扰着私人银行。

上述知情人士在接受本刊记者采访时表示，与零售银行一样，私人银行的经营模式也是产品导向性的，目前各私人银行没有清晰、差异化的定位。

翻看国内私人银行机构的介绍，海外移民、高尔夫俱乐部、私人飞机、游艇租赁、医疗体检等项目纷纷出现在其宣传册上。

“正因为产品匮乏，所以才想出增值服务来留住客户。”一位已经离职的私人银行高管在接受本刊记者采访时说，真正的私人银行客户不在乎有多少次免费的医疗体检，而更在乎能为其提供怎样的财富管理。但目前私人银行经营同质化严重，致使客户缺乏依赖性。

“现在一些私人银行客户流失严重。虽然银行在年报中华丽的标出新增客户多少，但流失的也不少。”一位私人银行高管对记者表示，在经过最初5年的市场培育之后，私人银行客户现在更重视服务，譬如根据客户的财富目标定制金融服务或者增值服务。未来私人银行应该从以产品为中心转向以客户为中心，只有提高对高净值人群的定制服务，才能提高私人银行的核心竞争力。

缺市场还是缺人才

华夏银行个人业务部总经理许明对本刊记者表示，私人高端客户本身就有很强的投资判断力，并且大多眼光独到，如果银行人士没有很强的专业知识能力，是不可能做出专业配置的。

对高净值人群的定制服务就需要专业的优秀人才，这一点正成为国内私人银行发展的瓶颈。当前，国内的私人银行经理就面临着专业技能上的挑战。工商银行资产管理部副总经理胡亚冰给记者举了一个例子：工行曾经为私人银行部专门打造了一款全球套利产品，设计了量化动态模型，对冲了市场波动，预期收益也很可观。而私人银行客户经理却很难彻底了解这款产品，更谈不上向客户去合理的推荐。“他们宁可卖一些固定收益的简单产品。但实际上，私人银行客户很可能对前述套利产品更感兴趣。”胡亚冰说，正因为国内私人银行客户经理的专业素质没有跟上，所以每次产品路演都需要去国外请量化团队，四处奔波。

除了专业技能以外，私人银行经理缺乏阅历也是一个尴尬的事实。

“国外的私人银行家一般有两种来源，一种自身就是富人阶层，他们对本阶层的生活很了解，因此更能贴近客户。另外一种是总行的高管退休后不想离开这个行业，就转做私人银行的客户经理。”武剑说，欧洲私人银行客户经理的平均年龄为45~55岁，大都有丰富的阅历去理解客户的处境与需求。

而中国的私人银行经理脱身于银行内部的个人客户经理或者公司客户经理。这群出身名校、平均年龄35岁左右的银行精英，经过短暂技能培训就变身成为中国第一批私人银行经理。

前述的张先生就表示，小赵不比普通的零售银行客户经理更资深。“他很难理解一个年过半百人的生活经历，也很难知道这样的客户需要什么样的服务。”

“过去的5年，中国的私人银行经理还停留在学习‘富人喝什么红酒，抽什么雪茄’这类问题上。” 瑞士的一位私人银行家在接受本刊记者采访时说，无论是阅历还是专业素养都不是短期培训所能解决的，都需要时间的沉淀。

私人银行客户经理面临着巨大的人才缺口，已经成为制约中国私人银行业发展的掣肘。面对巨大的高端财富市场，多家私人银行机构都制定雄心勃勃的人才发展计划。以民生为例，其到2014年拟引进私人银行核心团队1000人以上。

是不是监管约束了发展？

在成熟的私人银行模式中，资产管理是主业，但国内的私人银行不具备独立资产管理资格。

中信私人银行与中央财经大学中国银行业研究中心联合课题组认为，这给私人银行业务带来了三项羁绊：一是限制了产品创新的范围和深度；二是特色产品以批量化供应+推介为主，私人银行与产品供应商之间责权利不对等；三是难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。

前述私人银行高管对记者表示，私人银行目前产品匮乏也有体制的原因。“私人银行业务要求为客户量身定做跨市场的金融产品，但在目前金融分业监管的环境下很难如愿。”

“真正的私人银行业务，是要求全球配置资产来分散风险的。”业内人士认为，目前人民币资本账户还处于管制中，国内的金融工具不多，私人银行产品缺少与国外金融工具对接的渠道。

“在国外，私人银行大部分采取的是全权委托资产管理模式。”武剑对本刊记者表示，但这在国内还缺少法律支持。

2005年，银监会曾首次提到“私人银行”的概念，随后，有监管层人士公开表示, 私人银行业务在中国起步，要先培育市场，在培育中完善，在完善中进行有效管控。

随着国内高净值人群的扩大，私人银行业务也越来越得到监管层的重视。阎庆民曾公开表示，“十二五”期间，银行要做好战略转型的准备，其中私人银行业务可以助推商业银行转型。

截至目前，监管层尚未建立起专门针对私人银行的监管制度，仅以《商业银行理财产品管理办法》等文件的相关条款作为监管办法。

一些私人银行的高管认为，随着私人银行业务的发展，原有的理财管理制度已经阻碍了私人银行业务的发展。

工商银行私人银行部总经理张琪表示，客户希望银行进行综合经营，私人银行从业人员则需要兼顾综合经营的需求和分业监管的现实，希望监管机构能允许探索开展私人财富的托管管理、慈善基金管理等方面的服务。

招行私人银行部常务副总经理王菁表示，希望未来监管层能够放开对资产管理费的限制。“现在监管上不允许商业银行做资产管理，我们希望未来能够收取客户的资产进行管理，因为这个方向是与客户的利益相一致的。”

同时，业界一度关注的私人银行牌照也开始渐失吸引力。“如果有牌照就可以做全权委托的资产管理，那么我们还可能会比较积极的争取。但是现在拿了牌照也做不了这样的事情。”王菁说。

光大银行财富管理中心总经理张旭也认为，受限于分业监管，私人银行牌照意义不大，不能做的产品还是不能做。“我们更看重产品牌照。”

私人银行盈利模式篇3

谈起国内私人银行的发展，可谓是犹抱琵琶半遮面：方兴未艾，在国内尚属新鲜事物、其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的金融资产一般在100万美元以上富裕人士。这无一不让私人银行增添了几分神秘气息。

然而，现实中我们发现，与想象中的“财富管家式”私人银行家、与无所不能的金融服务等种种“传奇”相比，它们并没有想象中的那么美。

产品创新不新

“自主设计、自主研发、自主销售的金融产品，私人银行相对来讲在这块是个弱项，你得自己开发出来，自己设计，然后再销售。如果能把整个一条业务条线都能做得比较成功、成熟，私人银行才能够形成独立的一个品牌。”中央财经大学金融学院教授郭田勇介绍。

与郭田勇持相同观点的市场人士不在少数，他们认为，目前国内私人银行同质化竞争很严重，因为处于发展初期，所以大家就只往自己能想象的方向发展，不像海外，个性非常明显。比如，汇丰综合性的银行，摩根士丹利投行业务嫁接私人银行，都有自己不同的特色和着力点。随着以后中国私人银行的不断发展，私人银行会寻求自己的特色。但未来3到5年还是以“跑马圈地”的模式为主。

谈到同质化的原因，市场人士认为，正是由于大多数的私人银行专注于扩大规模的跑马圈地上，没有根据自身的优势重点定位目标细分客群造成了如今的局面。

同样，麦肯锡公司的《中国私人银行市场报告》也认为，大多银行还是主要提供基础产品和传统增值服务，而私人银行专属的创新性产品，还停留在初步开发的阶段，量身定制的产品也不多。在投资咨询服务领域，更是接近空白。

谈到下一步的发展，郭田勇告诉记者，下一步私人银行应该在产品创新上有所提升。当然产品创新也不是想提升就能提升的，还要看国家监管领域是否考虑给予私人银行更大的支持，比如说能否授予私人银行在信托或者资产管理方面的运营资质，因为没有这个许可没有办法去投项目。总体来讲，未来我们私人银行在自主设计、研发产品上，这个能力需要加强，这是第一个。

再者，私人银行需要加强财富传承功效。中国古代有句话讲富不过三代，这句话的含义是什么？第一代人是创业人，创业者找私人银行关注更多的是能给自己带来多少回报。但是第二代和第三代就不再看中这个绝对收益了，第二、第三代作为财富继承人，他们讲究享受，言外之意你得让我玩得高兴，与第一代人不一样，他们对享乐方面更重视。所以说，未来私人银行当做到第二代和第三代时，要重视增值性的服务，不能光想着帮助他们打理财产，创造多少回报，而是要做个性化的、私密性的一些服务，这才是中国私人银行发展方向。所以，之于未来，私人银行要针对财富传承这种新趋势，在增值服务上下更大的功夫。只有这样，才能让国内私人银行业务多点开花，形成业务的可持续性发展。

多数私人银行仍亏损

尽管各家私人银行都忙着“跑马圈地”，但私人银行的盈利状况却并不理想。目前仅有个别银行在私人银行业务上实现了盈利，而多数私人银行仍然处于亏损状态。“目前私人银行还是停留在财富管理中心的层面，因为专业团队的能力还没能真正提升到私人银行的水平，没办法为客户提供其他的产品，或者说会提供些更不适时宜的产品，比如说定增、类债券的基金。这些产品会有很多缺陷在里面，会导致客户的流失。当然也要看到的是，每家银行的评定标准不同，很难定义什么算是盈利，怎样算是亏损，有些银行的计算方式是分成的，比如零售占70%，私人银行占30%，计算方式不统一的情况下，对盈利与否的分析是不具有可比性的。”光大银行上海私人银行部总经理赵志敏认为。

综合化服务成趋势

谈到国内私人银行未来发展的方向，深圳某私人银行负责任认为，要真正提供个性化、系统性、全方位的服务才能更好地发展。目前国内银行业处于转型期，只有当利润市场化充分实施、银行实现自由竞争，高端客户对于银行的重要性进一步提升，才能推动银行对于私人银行投入更多的资源建设。另一方面，随着金融脱媒的加剧，银行也需要有更多的手段去吸引客户，而这都是一个渐进的过程。

对此，民生银行私人银行产品中心总经理崔明峰表示，第一应该要有一个全球资产配置的概念，未来的私人银行应是“两个全”，第一个是全球资产配置，第二是全方位的综合化经营服务，也就是说在给私人银行下定义时，除了给私人银行做财富资产的管理，保值增值的传承等方面服务之外，还应包括证券的、保险的、信托的等这些专业领域的服务。

私人银行盈利模式篇4

关键词：商业银行；盈利模式；转型

1 我国商业银行盈利模式现状、问题及导致原因

（1）经营范围与业务品种偏少。我国商业银行盈利模式与西方国家商业银行盈利模式相对比，我们就会发现，我国商业银行的盈利模式较为单一化，主要表现在经营范围较狭窄，业务品种不够丰富。我国商业银行主要的经营业务主要集中在一些筹资功能强且操作简单的业务方面，技术含量不够高，其经济收益也不够高，对于中间业务产品的实际利用率较低；

（2）业务规模与收入水平偏低。根据一般经验来看，国外发达国家的商业银行中间业务收入会占到全部业务量的一半左右，有些国家甚至超过一半。然而，我国商业银行中开展中间业务较早，业务量也较大的中国银行，它的中间业务收入却只占到总业务收入的百分之十几，与国外发达国家差距较大。我国商业银行盈利的主要模式就是利差型，而这与现代金融业的改革与发展要求不相适应；

（3）盈利模式的技术含量不高。国外发达国家商业银行的中间业务品种及技术含量明显高于我国商业银行，他们开发出更多的金融衍生产品，为商业银行的盈利模式开辟了更多的机遇。然而，我国商业银行的金融衍生产品相对较少，尤其是那些技术含量高而盈利潜力巨大的中间业务更是发展较少，还有些具有高收益和低风险的金融衍生工具业务也发展较为滞后，有些商业银行甚至还没有涉足其中；

（4）利差型盈利模式较为突出。我国商业银行以利差型盈利模式为主，因此，它们的非利差业务开展就较为滞后，长期以来处于一种从属和次要的地位。尽管说有些商业银行也会开展非利差业务，但是，其主要目的就是为了推动存贷款业务的发展，让非利差业务成为了传统利差业务的推动手段。但是，在日益激烈的市场竞争环境中，一些商业银行为了获取既得利益而盲目扩大发展规模，反而让银行的创收能力下降。

究其原因，我国商业银行盈利模式之所以会出现以上的状况和问题，就是因为我国商业银行面临着巨大的储蓄市场，我国居民由于受到传统观念的影响而习惯于到银行里去存钱，这就使得我国居民储蓄率往往居高不下，而这又为商业银行提供了利差型盈利模式的基本条件。

2 我国商业银行盈利模式转型的必要性

（1）资本约束性不断增强。2010年12月颁布的《巴塞尔协议III》中重新界定了资本的概念，并提升了对资本充足率的要求。我国银监会也根据此协议提出了我国对于资本的监管要求，要求我国商业银行的资本充足率分别达到11.5%和10.5%或以上，最低的杠杆率为4.0。那么，我国商业银行要想符合这样的资本要求，就必须增加资本或减少风险。但是，我国商业银行以利差为主的盈利模式不具有可持续性，因此，它的融资压力非常大；

（2）市场竞争日益加剧。我国商业银行间的同质竞争较为激烈，它们的金融产品与服务在很大程度上较为类似，缺乏各自的特色与优势，尤其还在盈利模式方面更是惊人的雷同。因此，一些商业银行为了追求各自的利益而不断扩张发展规模，反而忽略了应有的战略发展规划。加之我国利率市场化不断推进，这也促使商业银行必须尽快实现盈利模式的转型；

（3）社会融资渠道不断拓宽。我国不少小微企业在获得银行贷款方面面临着较大的困难，因此，它们很多都不得不转向了民间融资。事实上，根据目前的数据显示，我国社会融资增长率明显高于银行贷款增长率。这就使得作为金融中介的商业银行的融资地位大大降低。那么，我国商业银行就需要尽快开发与证券市场相关的金融业务产品，以更好的应对金融市场化的发展趋势。

3 我国商业银行盈利模式转型的具体路径

（1）促进商业银行公司业务盈利模式的转型。这就是说，我国商业银行在面对不同企业客户的时候，应该要做好盈利模式的相关转型。首先，面对大型企业客户的时候，我国商业银行就应该重点发展资本市场与投资银行业务，并为它们提供综合化的金融服务，并以这些大型企业客户作为核心，不断开拓更多的上下游客户，尤其是要为大型公司金融产业链上的中小型企业甚至是个人客户提供发展的机会。其次，面对中型企业客户的时候，我国商业银行就应该把它们作为一个相对独立的客户群进行管理，让银行在这些中型企业客户中发挥出应有的定价优势。同时，我国商业银行还应该不断完善信贷与风险政策，为中型企业防范风险提供工具与政策支持，并且也应该为中型企业转型提供更为科学合理的金融解决方案。此外，面对小型企业客户的时候，我国商业银行就应该引导这些小型企业不断完善自己的经营模式，并充分发挥出政府等相关部门的优势，提高小型企业的风险抗衡能力，还可以引入风险基金、创业基金来为小型企业提供上市融资的有利条件，最终促进小型企业的健康成长；

（2）促进商业银行零售业务盈利模式的转型。首先，我国商业银行应该大力发展互联网金融与移动金融。这就是说，商业银行在转变与创新自己的盈利模式的时候，就应该借助于银行自身的传统优势，把银行服务与现代化的信息网络有机融合在一起，还可以把银行服务与智能手机结合在一起，从而让用户可以突破时间和空间的界限，随时随地的应用银行的金融服务。其次，我国商业银行还可以积极转变自己的金融服务理念，不仅要做好产品销售工作，还需要向财富规划方向转变，把银行融资与融智有机结合在一起，不断完善银行的金融服务，尤其是扩展其服务的范畴与品种。当然，我国商业银行在大力发展私人银行业务的同时，必须充分意识到私人客户的个人隐私保护问题，并为他们提供一个综合平台，不断帮助他们实现资产增值。此外，我国商业银行还应该牢牢把握住消费金融需求，科学且合理的分析各种金融产品的风险与机会，尽可能的防范各种金融欺诈和违规使用风险。这就需要商业银行树立正确的风险收益平衡观念，制定面向客户和产品的风险应对策略，并优化信贷管理体制，全面提高商业银行的风险管理水平；

（3）提升商业银行的资产管理与产品创新能力。首先，我国商业银行需要提升自己的资产管理能力。这就是说，商业银行要针对不同客户状况来建立一个合适的风险计量模型，并形成一个系统化的运行模式，并充分利用好现代化的网络技术与大数据技术来建立一个符合市场经济规律要求的风险计量模型，从而加快对风险计量工具的开发与应用，大大提高自己的风险应对效率与效果。同时，商业银行还需要打造一个资产管理平台，以更好的应对不同客户的理财需求，尤其是要充分调动各种资源来积极拓展银行的金融业务，让银行的资产供给变得更为丰富多样化。当然，我国商业银行还应该成立相关的资产管理公司或部门，以完善相关的风险体系，提高银行的风险管控能力。其次，我国商业银行还需要不断提升自己的产品创新能力。这就是说，商业银行要建立一个较为明确的产品创新策略，以差异化作为产品创新标准来提升金融产品的内涵与价值。在确定了产品创新规划的基础上，牢牢把握住产品创新的重点，提升综合金融服务水平。当然，我国商业银行还需要建立一个利于产品创新的体制机制，让各个相关职能部门和机构都发挥出各自的作用，从而在银行内部构建一个较为科学合理的金融产品创新责任体系，并加大对产品创新的激励力度，真正在银行内形成一个较为浓郁的产品创新文化。

参考文献：

[1]曹辉.我国商业银行盈利模式转型研究[D].苏州：苏州大学，2013.

[2]李鲁新，张卫国，胡海，龚文海.论我国现代商业银行盈利模式的转变[J].南方金融，2007（6）.

私人银行盈利模式篇5

关键词：利率市场化；商业银行；盈利模式；转型

一、引言

2012年6月8日，央行允许商业银行存款利率上浮至基准利率的1.1倍，贷款利率下浮至基准利率的0.8倍，7月6日，央行允许商业银行贷款利率下浮至基准利率的0.7倍，这一举措使商业银行最低贷款利率降低到保本点附近。这是央行自2004年10月决定存款利率可在基准利率基础上下浮、贷款利率下限为基准利率的0.9倍之后，我国利率市场化探索的再次重启。

利率市场化改革是官方解除对央行存贷利差保护的过程，这意味着银行利差水平将被缩窄，随着我国继续坚持适度宽松的货币政策，实施非对称降息，加快推进利率市场化进程，传统的利差主导型盈利模式受到严峻挑战，这使得我国商业银行盈利模式的转型显得尤为迫切。

二、相关文献综述

利差收入是银行重要的利润来源之一，也是度量银行效率的一个重要指标。关于银行利差及其影响因素的研究，国外学者研究较多。Ho和Saunder（1981）是最早研究银行利差的学者，他构建了交易者模型，认为利差水平取决于银行的交易规模、市场结构以及利率波动等因素，并建立了避险与期望效用的综合模型来分析银行利差。Drakos（2003）对转型国家银行改革对银行利差的影响进行了分析，结果表明，改革是有效的，改革减少了银行利差，外国银行的进入也减少了银行利差，所有权改革对银行利差有显著的影响，尤其是国有银行对收缩利差有明显的影响。

近年来。随着我国商业银行改革的深化和利率市场化进程的加快，国内对银行利差研究的文献也逐渐增多。张彦（2006）对我国银行利差水平及其影响因素分析表明，我国银行利差基本处于一个适中的水平，贷款损失准备、经营费用、非利差收益等是影响银行利差的主要直接因素。赵旭（2009）对我国15家商业银行1998-2006年的数据进行了统计分析，发现总体上，我国银行利差处于一个适中偏高的水平，且呈上升态势，这不利于我国商业银行运营效率的提高。

上述文献虽都集中在研究利息差，但由于选取的角度、采用的方法不同，因而得出的结论也存在着差异。本文旨在结合当下利率市场化的推进，探寻我国商业银行盈利模式的现状，寻找该模式形成的原因及存在的问题，并对此提出一定的建议。

三、我国商业银行盈利模式的现状

我国商业银行现行的盈利模式是利差主导型盈利模式，利差收入占利润来源的70%至80%。2011年我国商业银行累计实现利差收入2.15万亿元，比去年增长29.3%。近年来我国商业银行为了开辟新的利润增长点，在零售银行业务、中间业务和私人银行等业务上付出了相当大的努力，2011年我国商业银行非利息收入为5149亿元，比去年增长46.3%，增幅显著高于同期利差收入，但与利差收入占比相比，非利息收入占比总体仍偏低。

私人银行盈利模式篇6

关键词：私募股权投资；私募股权资本；商业银行

中图分类号：F832.1 文献标志码：A 文章编号：1000—8772（2012）13—0077—02

目前各大商业银行都在发展直接投资，都在提高直接融资比重。其中私募股权融资就是最主要的直接融资方式。本文主要分析了私募股权基金的盈利模式和操作流程；提出了商业银行开展私募股权投资业务的构想；阐述了商业银行私募股权投资的管理方式。

私募股权投资主要从事直接融资业务，商业银行主要提供间接融资业务。如果私募基金发展得快，可能会对商业银行信贷造成冲击。但是事实却并非如此。很多商业银行为了拓宽业务，都在积极发展私募基金。因为商业银行开展私募股权投资业务有很多好处。首先是合法合规的一种融资行为，商业银行控股基金公司和证券公司，就间接持有了一些合法股权。在商业银行和实体业务间架起了一道防火墙，有效隔断银行与公司的人财物与经营，避免不正当交易。另外，使用私募股权投资使运作更加专业化，因为私募股权投资基金行业的专业人员很多，经营可按照股权投资行业的规则。私募股权投资也是一种解决中小企业融资问题的新途径。通过此方法不但可解决中小企业的融资问题，还可解决中小企业的企业管理、人才引进、治理结构等问题。

一、私募股权基金的盈利模式和操作流程

（一）盈利模式

私募股权投资基金的盈利模式与证券基金没什么分别，都是获取长期资本增值收益。价值形成分六个阶段。首先是价值发现，然后是设计价值、持有价值、提升价值、放大价值，最后是价值兑现。其中发现价值阶段，就是要发现有投资潜质的项目，并进行合作投资。价值设计主要包括实业设计也就是资本利得、运营设计、产权设计、资本设计也就是资本上市，以及其他设计。资本利得的设计最高占半数，运营设计占三成，其他所有设计占两成。价值持有阶段，就是当基金管理人对项目进行了调查，并完成了基金的投资，成为项目公司的股东的阶段。价值提升阶段就是基金托管人运用自身的优势，提升公司战略、管理、财务与市场，从而提升企业的资本利得也就是企业的内在价值。价值放大阶段，就是投资的项目经过几年的股票发行与溢价出售，价值放大的阶段。价值兑换阶段就是基金管理人在资本市场一合理的价格抛售项目企业的股票，从而兑现了价值。

（二） 操作流程

私募股权基金操作起来分为筹资、投资、退出这几个过程。筹资阶段就是通过私募，向特定的人群募集资金，用募集来的资金设立资金。投资阶段，通常是在基金成立后，调查、评估、竞标、决策投资项目，可以新设参股这些项目，也可以跟投、增资等的后续投资行为。退出阶段就是先对所投的项目进行增值然后再通过收购与兼并的方式退出资本市场，当然退出后也要收取增值的收益。

二、我国商业银行开展私募股权投资业务的构想

我国的商业银行非常关注私募股权投资业务，而且多家银行都已经开始实施了。商业银行的私募股权融资业务一般为资金委托。这样一来，上下游的产品价值链被拓宽，整合了以商业银行为中心的私募股权融资产业链，增值了金融服务的空间。目前商业银行为私募股权基金和基金投资的中小企业提供以下服务。

首先是资金托管业务，银行提供的服务主要是资产保管、会计核算、投资监督、资产评估以及信息披露。但是清算服务不是对所有的对象都提供的，只有授权的私募基金管理人才能申请此项服务。为了防止资金的挪用和乱用，独立托管机构会为私募基金的投资人设置资产防火墙。其次是提供基金募集服务，商业银行在私募股权过程中，成为中介，链接基金募集者和资金持有者，把限制资金依照客户的要求变成股权基金。另外是财务顾问的服务，银行可利用自己的专业知识，成为财务顾问，提供一些有关基金设立，运营的咨询服务。当然，也可以提供与风险投资公司合作条款的咨询服务，并与资金参与方进行谈判。最后提供基金退出的服务，上文提到的私募基金要退出才能取得收益，银行可以为私募资金提供退出的路径。

三、我国商业银行私募股权投资管理的方式

本文根据2008年的公开年报上的信息，重点关注长期股权投资和管理，所用的样本银行都是上市的国有控股银行，如中国工商银行、中国建设银行、中国银行等。通过这些数据来分析国有商业银行股权投资管理的情况。

首先股权投资是一种创新的业务，给银行带来很多利益。因为经营的复杂，很多商业银行都迫切需要私募股权投资以及它的管理方式。大体上看，商业银行都很会选择商业机会，纷纷建立多元化业务平台，当然也包括股权投资在内了。建立平台后方便其整合资源，综合经营，形成杠杆效应。

其次，商业银行通过境内境外全资控股子公司来实现多渠道投资和获取股权。比如建银亚洲、工商行的工银租赁、中银香港等这些子公司都是境内外全资控股的，所经营的业务大多都是金融类的，比如商业银行、证券、信托、保险等等。设立股权投资大部分是为了投资，也有少部分直接购买。

商业银行的监管需要更加专业化。目前，没有专门的管理机构去专业化管理商业银行的股权投资。这些管理任务都交给了子公司管理部门、资产负债综合经营管理部门等。没有一个专门的机构去管理会存在一定的管理风险的。基于此，所以商业银行需要更专业化、更智能化的股权投资管理。股权投资管理一般有这样几个流程，首先是调查，然后进行筛选项目，对项目进行决策，再进行财务处理和风险管理，投资评价，最后退出股权投资。可以以这个流程为主线，用财务和非财务两个视角去分析。首先是股权的投资决策分析，主要分析股权投资的动因，选择投资机会，指定投资政策，安排决策程序。上述的一系列过程都需要统一企业价值和权责制，这样才能从内外部监督检查来制衡投资决策。用财务的视角分析股权投资，股权投资组要通过财务揭示，比如股权投资的计价、优化股权投资的资本结构管理、优化股权结构与会计行为等。

股权投资的风险管理有很多模式。总体上有这样几种，规划股权投资风险管理、实施部分、风险检查和评估改进。股权投资的评估主要包括投资完了的，正在投资的以及可能会投资的效益评价。

最后是股权投资管理的退出。退出是从政治、经济、法律等方面考虑。如果从经济角度看，就要分宏观和微观，从宏观上看，考虑的内容有宏观经济环境、产业政策、产业周期等。从微观看，考虑的内容有纠错失败，正在进行中的很可能失败的股权投资，转移成功股权投资的高价值趋向，将丧失控制权的股权退出。

除此之外，要建立股权投资管理的信息系统。股权投资管理中的控股子公司越来越多，一个完备的信息系统有助于管理。为满足管理规范和一些制度上的需求，要通过高效的管理，系统化的技术，包括对参股控股的企业的树型管理。对全资控股的子公司和股权投资控股企业进行基本的信息管理，需要对这些信息做定期报告和动态管理。

综上所述，中国自从进入了后危机时代，私募股权投资已经越来越受到社会各界的关注。商业银行作为中国金融市场的领头羊，无疑也想分这杯羹，目前各大商业银行抢夺私募股权投资市场已经是实现战略突围的必经之路。

参考文献：

[1] 平一.商业银行私募股权投资基金托管业务的法律风险防控[J].中国城市金融，2011，（9）.

[2] 高正平.中国商业银行私募股权投资业务分析[J].银行家，2010，（3）.

私人银行盈利模式篇7

一、中美私人银行的比较分析

（一）从事私人银行的机构比较

美国是一个金融业务十分发达的国家，一共有10000多家银行。在美国从事私人银行业务的主要可以分为独立型、投资型和商业银行型三大类，其中大部分都是在二战以后发展起来的，而非传统的家族型。其中，独立型的私人银行还处于发展阶段，市场占有率并不高；投资型私人银行从上世纪六七十年代开始起步，在美国资本市场上得到了蓬勃的发展。这种私人银行除了具有资本市场运作的技术专长和独到的交易能力外，还可以在企业上市过程中与客户建立全面深入的联系；商业银行型的私人银行在美国的规模并不是很大，只是起到增加商业银行业务的作用。

我国私人银行目前主要是商业银行型的模式，这是由我国现阶段的金融市场发展程度所决定的。其发展程度相对来讲还在初级阶段，成立的时间并不是很长。

（二）客户情况比较

对于两国私人银行的客户来讲，中美之间既具有一定的共同性，又有很大的差别。美国私人银行业务针对的客户从中产阶级到富人家庭都有，根据美国波士顿管理咨询公司的统计显示，全球拥有100万美元金融资产以上的家庭有960万户，其中北美占据了40%以上。美国私人银行除了把目光瞄准大富豪外，还为美国的中产阶级量身定做了很多业务产品。美国的私人银行业务可以说是涵盖了全美各个阶层。当然，随着美国经济的持续下滑，美国还在积极开拓海外市场，吸引国外的客户进入美国私人银行的业务范围，大力发展私人银行离岸市场。从最近几年来看，针对亚洲的中国市场更为普遍。

我国私人银行的核心内容就是替高净值人群进行财富管理。从2007年中国银行成立私人银行以来，客户大多数是针对国内家族型的高净值人群，大都开展在岸市场。据调查，随着我国经济的快速发展，高净值人群中有相当一部分会选择由私人银行来打理个人财富。

（三）准入门槛比较

美国私人银行的准入门槛比较高，例如客户想要进入美国的摩根大通至少需要500万美元的开户费，而且需要有2500万美元以上的净资产，再加上1000万美元的流动资产。（见表1）

中国的私人银行起步较晚，而且准入门槛也较低。（见表2）

（四）提供的产品比较

美国私人银行提供的服务可谓包罗万象，有帮客户管理资金和不动产的，有安排客户出国旅行的，也有提供艺术顾问服务的；还有着眼于家庭财富传承需要的，如“下一代计划”，为富有客户的子女举办金融夏令营，让他们学习税务、投资、管理财富知识等；甚至还有的银行（例如花旗集团）为养马的客户提供所谓“骑士管理”服务。美国私人银行的产品种类很多，几乎可以满足客户各种金融的需求。近年来，随着美国经济的持续下滑，尤其以另类产品比较突出，如艺术品投资、房地产投资、各类对冲基金、私募股权等。在这些私人银行金融产品的设计能力方面，美国也显得非常成熟。

我国目前私人银行的产品局限于传统的商业银行产品，大部分采用的是商业银行个人理财业务的产品，尚未能做到按照客户的需求而为其“量身定做”产品。另外，根据客户的风险偏好，我国私人银行还能为客户量身定做与期权、期货挂钩的金融衍生产品。以中国招商银行为例，按照投资领域的不同，私人银行产品包括现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资等。

（五）从业人员比较

美国的私人银行从业人员大多年龄在40岁以上，都是在金融业工作了20年甚至更长的时间，大多经历过一到两次的金融风暴的锻炼。而且同时还拥有良好的个人修养和老练的为人处事作风。美国从事私人银行业务的人员往往具备工商管理硕士、法律博士学位、注册财务分析师、注册公共会计师、律师等专业资格证书。

我国的私人银行家都比较年轻，银行从业经验严重不足。又多是个人理财经理出身，知识面不够全面。私人银行家的稀缺，严重阻碍了我国商业银行的发展。要想在短时间内培养大量的私人银行是不可能的，一个优秀合格的私人银行家，至少也要有20多年的从业经验。

（六）盈利模式及利润比例比较

中美私人银行在盈利模式上各不相同，中国私人银行利用的是收取佣金的手续费型，而美国私人银行是高净值人群资产的综合管家，采取的是管理费型模式；中美私人银行利润各不相同，美国私人银行的利润占据了银行业务的半壁江山，摩根大通在2010年的利润占比就达到了30%，而我国银行业依旧没有改变存贷利差为主要利润来源的局面，私人银行业务只占一小部分利润，做得最好的中国银行2010年也只有10%左右。

二、对我国的启示

（一）加大与国外老牌私人银行的合作

虽然目前中国采取商业银行型的私人银行模式比较多，但与美国的私人银行模式相比，还不可能做到美国商业银行私人银行业务的水平。原因在于美国的金融市场是混业监管的，其私人银行所开展的业务范围要远远大于我国的私人银行。要想更好地发展私人银行业务，向客户提供更全面的金融服务，我国的私人银行应加强与国外老牌私人银行的合作，借鉴象高盛、花旗等知名私人银行的先进管理方法，进一步提升自身的服务水平。

（二）加强对私人银行家的培养

为加快发展我国的私人银行业，一方面，可以通过引进国外富有经验的私人银行家来缓解国内私人银行人才的紧缺。从全球私人银行业的发展经验看，每位私人银行客户经理都经过严格的科班培训，具有较高的学历，而且最少也拥有8年以上的从业经验，对客户的资产管理具备绝对的安全性。目前国内的私人银行业才刚刚起步，经验丰富的专业人才十分缺乏，我国应利用国外著名私人银行家的成功经验，对国内的从业人员进行专业知识的传授，使我国私人银行的从业人员尽快地成长起来；另一方面，除了从国外引进高素质的专业人才外，我国私人银行应从内部挖掘人才，对具有培养潜力的员工加以重点培养，努力提高私人银行团队的整体能力，为未来参与国际竞争打下扎实的基础。同时，在私人银行内部，还应实行适当的激励机制来调动广大员工的从业积极性。

（三）优化发展模式

一方面，要着重发展在岸私人银行。过去由于银行业各种政策的限制，再加上长时间外汇管制的实行，使得国内资金为了避开监管，更多寻求离岸私人银行市场。我国如果在发展私人银行的时候，侧重在岸市场的培育，势必会使大量资金向国内回流。我国目前拥有一个巨大的资金市场，已具备开展在岸私人银行的条件；另一方面，实现“一对一”的私人银行管理模式。私人银行实行团队管理模式，一个强大的团队对应一个客户，由私人银行强大的团队替高净值人群打理资产。

私人银行盈利模式篇8

8月的一天，骄阳似火，在新东安大厦门前，一位女子在焦急地等待什么人。这时，一位戴墨镜的神秘男子走到她身前，低声与她耳语了几句，然后一起快步进入了一间风格独特的房子，这不是在拍什么“007”电影，而是国内刚刚兴起的私人银行业务。那名男子决定将自己的300万元资金注入某刚建立的私募基金，以方便在全球范围内进行债券金融投资。

和这个男子一样，中国的私人银行业务也有些迟疑小心，刚刚打开门正蹒跚学步，可外资银行的巨大冲击已经不给它成长的时间了。

什么是私人银行

2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京和上海两地正式开业，由此掀开了国内银行开展高端财富管理业务的帷幕。其他中资银行也在发展或筹备各自的私人银行业务，如工商银行计划今年改造200家贵宾理财中心，中国建设银行、交通银行、招商银行、光大银行等均设立了为高端客户服务的不同名目的机构。

与此同时，外资银行也加快了在中国发展私人银行业务的步伐。今年6月25日，渣打银行（中国）有限公司宣布在北京正式启动私人银行业务，目标锁定的服务对象为流动性金融资产高于100万美元（或800万元人民币）的高端客户群体。其他外资银行如汇丰在上海设立私人银行业务办事处，为其将来开展业务打基础，东亚银行计划在不久的将来开设内地的私人银行业务……

2007年7月23日-24日，在北京威斯汀酒店，召开了中国私人银行业2007高峰论坛，国际国内的银行从业者们就中国私人银行业务的前景和中国高端财富管理市场的发展等话题纷纷表达了自己的观点。

什么是私人银行？招商银行总行财富管理部经理周伟表示：欧洲关于私人银行的定义是向有钱的客户特别是他们个人和家庭提供一系列高质量的金融及相关服务。确切讲，是以高端个人客户为目标的，提供全方位金融服务的产品体系，从基本服务到投资类产品、保险、融资和顾问服务。

抓住第一代致富者

我们为什么需要私人银行？数字最能说明问题。

私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35％，年平均盈利增长12％至15％。其中资产管理费占收入的45％，经纪费占20％，净利息收入仅占25％，都远优于一般零售银行业务的盈利表现。2005年，花旗私人银行业务盈利为12亿美元，大约占集团全部利润的8％，而花旗香港的私人银行盈利占到了当地全部盈利的20％。这就是私人银行业务的魅力所在。

中国是世界上富翁发展最快的国家，经过2006年的数据统计，大约有20万户人家，90％的人家是第一代致富，0.4％的家庭占据了70％的国民财富。在《福布斯》杂志公布的2006年度全球富豪榜中，中国大陆有20人，与上一年相比激增了13人；中国香港有21人，中国台湾地区有8人。由此，中国成为亚洲亿万富翁最多的国家，20年来首次超过日本。中国，已经成为全世界亿万富翁数量增长速度最快的国家，开展私人银行业务最好的市场。

据不完全的数据统计，美国仍然是世界上百万富翁最多的国家，大概是300万户，占全球百万富翁的41％。这些百万富翁有一些是第一代致富，但很多是经历了几代财富的转移。他们有很强的金融知识，有一些家庭选择的银行很多，有的甚至八个，平均每个富翁跟2.8个银行都有业务往来。但大多数银行都是经过亲戚朋友及上一代推荐延续下来的，在美国经常会听说一个家族已经和一家银行做了几十年的生意。所以开拓新的客户是非常困难的事情。

世界上最古老的私人银行瑞士隆奥达亨银行有一个“从摇篮到坟墓”的服务信念。200年间，这家银行有一群律师、会计师、银行家终其一生忠心耿耿地为欧洲许多古老而富有的家族打理投资、理财、避税、收藏、财产继承等。岁月消磨，儿子变成了父亲，父亲变成了爷爷，可这些银行依旧薪火相传，不管任何的战乱、革命，让这些欧洲家族的财富平稳相传了数百年。

中国不同，改革开放近30年，通过原始积累及受益于近些年资本市场和房地产市场的繁荣，中国的富翁阶层迅速形成，而且基本上都是第一代致富者。他们比较喜欢自己来主导自己的财富，比较偏好高收入和高利息的回报、高风险的投资。他们以持有现金、不动产以及私产的生意为主，他们非常需要保密性。

他们正在等待着私人银行不仅仅告诉他们怎样管理自己的巨额财富，同时还需要诸如退休、教育、避税、保险、财富转移等一系列服务。他们要的不仅仅是“理财师”，事实上这些人最擅长的就是赚钱，不需要银行再告诉他们，他们要的是无所不能的“财产保姆”。2005年4月10日，著名画家、导演、企业家陈逸飞先生因病突然去世，他生前积累下数千万元财产成了遗产难题，私人银行就是为解决这些难题而存在的。

中资私人银行能做到吗？

私人银行刚刚起步

德意志银行私人投资管理董事毛锋强调：作为中国的私人银行业务，2007年几乎每一家银行都是刚刚在起步。中资商业银行在为高端客户提供财富服务方面，尚处于初始阶段。中国银行业整体实力和经验的欠缺，使中资银行在私人银行业务方面与外资银行竞争处于劣势。客户资源缺乏特色、业务发展体系不完善、针对性强的金融产品缺乏、复合型专业人才的缺失以及金融创新能力的薄弱，不同程度地制约着中国本土私人银行业务的发展。交通银行首席经济学家连平指出，相对于外资银行，中资银行经验比较缺乏，同时目前的私人银行业务比较简单，还谈不上是用一个综合性的“一揽子”金融产品提供高端服务。人才尤其缺乏，国内的商业银行目前经过系统培训,可以提供真正意义上投资理财顾问的人才极其有限。

中国银监会国际部副主任罗平说，发展私人银行业务客观上还存在一些问题，主要表现在经营管理、经营战略，以及人才与创新方面。首先对私人银行业务的认识还不够，对这方面投入也很小；其次产品单一、规模有限、结构不合理。虽然一些业务现在比以前有所扩展，但离真正的私人银行业务还有距离；再者，中国迄今为止还没有一个权威的信用评级机构。

与此同时，外资银行在中国的私人银行业务也尚未大规模展开。巴黎私人银行北亚区行政总裁克劳德・哈伯认为，中国目前的私人银行市场还处于非常初级的阶段，私人银行业务发展将是个缓慢的过程。他说：“我们进入中国市场是慢慢来的，外国银行需要较长时间把私人银行发展好。没有强劲的投资银行，没有强有力的咨询顾问团队为客户提供量身定做的服务，私人银行业务就不可能做好，而这不是一夜之间就能完成的。”

产品服务有待加强

2007年8月8日，北京第一家完全由国内商业银行创立的私人银行，中信银行私人银行中心宣布正式成立，其服务据说可以渗透到客户生活的每一个角落，大到企业并购设计，家庭财产的继承与合理税务，小到机场的贵宾服务、健康体检，能想到的服务可谓样样俱全。不过私人银行的门槛相当高，目前中信将对象锁定在100万美元资产以上的高端客户。中信银行私人银行部总经理张秋林对业务的发展非常乐观，但实际上，它的服务只停留在更快捷方便的零售银行业务及信托、寿险等，说白了，就是比普通银行的高端理财产品门槛再高些而已。而张秋林也倒了苦水，众多业务受到既有政策与行业现状的限制，例如中资银行不能进行全权资产委托管理；不能替客户直接交易香港、欧美股票;许多产品不能满足客户的境外投资需要。而这些都不是只有银行本身就可以解决的。

私人银行业务涵盖的领域非常广泛，涉及到银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货市场乃至收藏品市场等等。

因此，尽快建立健全一个多层次的金融市场体系，同样是中国发展私人银行业务面临的现实问题。中国金融业目前采用的是分业经营、分业监管的体系，这同样需要监管部门与银行本身有足够的智慧和办法，来解决私人银行业务所要求提供各种理财产品相冲突的情形。

就商业银行本身而言，要发展好私人银行业务，必须从内部流程设计、IT系统整合，以及专业人才培养等多方面进行全方位提高。目前国内银行的IT系统还多处于分散状态，没有实现系统的高度集成，因此应加快在运营体系上构建集成高效的IT系统和开放式的产品平台，为私人银行业务发展做好技术保障。

私人银行 VS 财富管理

从概念上来说，私人银行与财富管理有5大区别，以中行为例。

准入标准：

私人银行准入标准100万美元，财富管理50万元人民币；

理财业务人员：

财富管理工作的人员是理财经理，从事私人银行业务的是私人银行家；

产品服务：

私人银行对一个人就可能定制一个产品，财富管理至少是对一类人；

服务渠道：

私人银行比财富管理更私密珍贵，全都是一个个单独的房间；

服务提供：

私人银行提供“1+1”服务，财富管理提供一对一服务。

私人银行业务 VS 零售银行业务