私人银行行业前景范文
时间：2023-10-22 20:00:18
私人银行行业前景篇1
【关键词】私人银行业务 财富管理 高净值客户
一、引言
在经济全球化，金融服务不断创新的今天，对国内商业银行而言，随着利率市场化的逐步推进，依靠存贷利差的传统存贷业务收入已不能支撑其发展壮大的需求。商业银行必须在金融监管的约束下、外部竞争的压力下，根据自身业务特点和发展战略，通过金融创新推出适合于当前经济环境中的产品与服务，以多元化的经营战略提升利润，增加竞争力。
私人银行业务是商业银行转型过程中的新引擎。兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）在2016年6月23日的报告《中国私人银行2016：逆势增长 全球配置》中指出私人银行业务收益率高，且拥有连接财富端和资产端的独特优势，有望成为商业银行的利润增长点。国外商业银行私人银行得益于发展早，有较为完整的体系与成熟的框架。而国内商业银行虽然纷纷进军私人银行领域，在扩大业务规模的过程中却存在诸多问题。如何根据中国乃至全球的经济前景设计有特色的私人银行业务发展模式，如何在借鉴西方发达国家私人银行业务经验的基础上提出对策，对促进我国私人银行业务的发展有重要的意义。
二、私人银行概述
（一）私人银行业务概念
私人银行是公认的顶尖财富管理机构，但目前国际上关于私人银行业务并没有统一的定义。国际银行业实践表明，私人银行业务面向高净值个人和家庭，以财富管理为核心，根据客户需求量身定做一系列的服务，包括投资组合管理、投资、家族信托等金融服务，子女教育规划、移民计划、健康管理等非金融服务，涉及范围广、产品服务多样。
（二）私人银行业务特征
（1）定位于高净值客户。私人银行业务的客户准入条件很高，主要针对社会上的富裕人士，即那些高净值客户。因为私人银行业务强调服务的增值效果，因此，只有客户的资金规模达到一定的水平，银行才能通过提供这种服务方式盈利，客户也能够承受相应的成本，从而产生的收入成本配比之后的净收益能够优于其他的资产管理方式。各银行通过对自身业务能力、业务范围和经营战略的考察，确定各自的目标客户群。因此，对开展私人银行业务客户的最低准入条件也不同，一般来说，最低要求为100万美元。
（2）专业与个性化的服务。通常来说，银行会为每一位开通私人银行业务的客户安排顾问专家，根据客户的财产状况、风险偏好、生活目标和预期的收益水平制定合适的财富管理计划，提供一系列的投资解决方案，包括现金、固定收益、股票和另类投资。因为私人银行业务提供的是“一站式”服务，会涉及到税务、保险、投资、不动产、动产、法律等各方面内容，因而对投资顾问的专业性要求极高。
（3）以财富管理为核心。私人银行业务是以财富管理为核心开展服务的，主要包括：投资管理服务，这是私人银行业务中最基础的服务，指客户在与银行充分沟通的基础上，按照约定的投资计划和目标，由银行选择投资工具进行投资服务；信托服务，即在一个标准的信托契约下，客户委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产；税务规划，指通过最佳的税务形式尽可能的为客户减少税务负担；保险服务，银行可以为开通私人银行业务的客户提供意外伤害保险、医疗保险、财产损失保险等。
（4）低资本占用，利润高。私人银行业务核心是财富管理，因此投资时对银行自有资金要求较低，即使成本收入比很高，银行也能从中获得较高的权益收益率。而投资管理服务在私人银行业务中占比为70%―80% ，并且大部分的高净值客户都属于优质客户，有着很好的信誉，不用像零售业务一样需要计提坏账准备。据统计，美国私人银行业务每年的利润都高达35%，增速维持在12%―15%。
三、国内外私人银行业务发展概况
（一）国外私人银行业务发展概况
（1）发展历史。私人银行业务起源于十六世纪的瑞士，与专门向贵族和富人阶级提供的私密性极强的金融服务有着密切的联系。后得益于工业革命，私人银行业务在十八世纪的英国得以发展，伦敦成为了国际贸易和个人财富中心。二战之后美国成为全球的经济中心，私人银行业务在美国兴盛起来，以摩根和花旗银行为代表的美国银行开始为社会上的富裕人群管理巨额财富。
（2）发展现状。由于私人银行业务有着极高的私密性，其市场规模具体有多大并没有一个权威的统计结果。从社会高净值人士所拥有的财富总额来看，据管理咨询公司凯捷2016年的报告显示，全球财富增长4%至58.7万亿美元，亚太地区高净值人士的资产几近飙涨10%至17.4万亿美元，超过北美的16.6万亿美元，欧洲财富增长4.8%至13.6万亿美元。
从私人银行市场总规模来看，根据Scorpio Partnership的数据，2014 年末全球私人银行资产管理规模（AUM）达 20.6 万亿美元。全球top3私人银行管理资产总额超6万亿美元，top10私人银行市场份额占47%，top15拥有的市场份额达54%。
（二）国内私人银行发展概况和前景
（1）发展历程。私人银行业务在国外虽然有几百年的历史，但在国内却属于一个全新的概念，进入时间较晚。2005年9月，瑞士友邦银行上海代表处的开业标志着外资私人银行正式进入中国。2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作的私人银行部分别在北京和上海两地开业，由此国内商业银行私人银行业务正式拉开帷幕。
（2）发展前景。私人银行业务进入国内时间不长，还处于探索发展阶段，是未来银行的利润增长点，有着良好的发展前景。
国内高净值人群增长迅速，为私人银行业务提供条件。在中国经济增速放缓的情况下，国内高净值人群正稳步增长。据兴业银行与波士顿咨询公司2016年6月的报告显示，预计高净值人群的可投资金融资产2015-2020年年均增速约为15%，高于同期预设6.5%的GDP增速及整体个人可投资金融资产12%的增速。至2020年，高净值人群可投资金融资产占比将达51%。预计到2020年底，高净值家庭的数量将自2015年的207万户增长到388万户，保持年均13%的增速。中国将成为世界最大的高净值客群市场之一。
国内私人银行业务收益率高，盈利水平有望提升。近几年，国内商业银行整体业绩下滑，而私人银行业务经营绩效在稳健上升。数据显示，2014年至2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中两家的增速更是超过40%。根据《中国银行业理财市场年度报告（2015）》，2015年银行从私人银行理财产品获得收入大幅上升至157亿元，涨幅约1倍，各大私人银行成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。2015年，民生银行私人银行业务的非利息收入35.67亿元，同比增长65.52%，占税前利润的5.87%，占营业收入的2.31%；招商银行私人银行业务净收入为48.21亿元，同比增长31.97%，占税前利润6.42%，占营业收入2.4%。这些与花旗银行8%的占比相比较低，但增长迅速，未来有较大的提升空间。
经济形势推动私人银行业务。2015年宏观经济进入调整期，中国的金融市场和投资市场波动剧烈。在这种经济形势的推动下，促使高净值人士更加理性、多元化投资。据统计，绝大多数高净值人士对2015年的投资收益较为满意。自2015年“811”汇改后，汇率的推进掀起了境外投资的热潮。资本市场的逐步开放，国内外收益率差距的扩大都使得高净值人士在全球范围内寻找投资机会。这表明中国境外资产投资的热潮已经开启，为私人银行业务创造了新的发展机会。
四、我国私人银行业务发展中存在的问题
（1）缺乏专业服务。据各家银行年报显示，各银行都在不断扩大私人银行管理金融资产规模。截至2013年底，建行私人银行AUM较上年增长35.89%，中信、民生、平安和浦发私人银行管理金融资产规模分别达50.82%、49.76%、49%和40%。但众多客户表示，私人银行业务缺乏专业的服务。与国外为客户定制服务相比，国内私人银行更多的是在卖产品。从国内银行业的实践来看，目前从事财富管理的客户经理大多是从传统储蓄业务和对公业务的转岗人员，对税务规划、信托服务鲜有涉及，他们的专业技能远不及客户对财富管理的要求。
（2）缺乏产品创新。受传统业务影响，我国银行提供的保值和交易产品较多，较少涉及增值产品。而私人银行业务强调在财富管理的过程中为客户带来增值效应。私人银行业务的核心是资产管理，既要有现金、固定收益等产品，还会有投资基金、金融衍生品等产品。投资的模式与渠道也日益多样化，如果只停留在传统的投资工具上，将会大大限制私人银行业务的发展。我国私人银行业务相比于国外而言，在房地产、税务、艺术品等方面的服务都较为缺乏，产品创新不够，不能为客户业务扩展提供有效的工具。
（3）缺乏细分的客户群体。虽然私人银行业务针对高净值人群，但面对1000万的客户和5000万以上的客户有必要制定不同的服务准则。尤其是对高净值个人和高净值家庭，由于其财富水平与类型不同，可能有着完全不同的需求。因此，不仅仅需要对客户财富水平进行细分，更重要的是要以客户需求为核心来细分客户群体，打造以财富规划为中心的，包括财富保护、财富传承的服务链。
（4）缺乏外部环境支持。首先，我国一直是分业经营和分业监管模式，虽然各金融机构都在探索混业经营，但并未形成规模效应，分业经营的框架仍难以突破，这在很大程度上限制了私人银行业务的发展。其次，中国资本市场的监管无法适应全球化的资产配置要求，受外汇管制等的影响中国私人银行业务还有很多障碍需要克服。再者，个人征信体系的不健全使得私人银行业务存在一定风险。私人银行业务强调银行与客户的信任关系，只有全面了解客户的资产状况、收入情况等才能定制适合的财富管理方案。
五、对中国私人银行业务的建议
（1）培养高素质的服务团队。商业银行在现有基础上，应该培养一批精通财富管理、资本市场交易、资本运作规则、保险、信托、法律等方面的高级专业服务人员。另一方面，也可引进稀缺人才，短时间内提升服务水平。值得注意的是，商业银行私人银行业务顾问专家的客户关系不应该过多，私人银行业务不同于零售业务，给客户提供的财富管理服务具有长远性，每一顾问专家管理较少的客户可以保证服务的全面性。
（2）健全私人银行风险管理体系。私人银行业务涉及的产品和服务日益多样化，会面临同商业银行类似的风险，且私人银行业务包含法律、税务等各方面内容，因此对防范风险的要求更高。另一方面，由于我国银行仍是分业经营模式，造成私人银行投资范围相对较窄，风险对冲的难度大，因此，商业银行必须建立健全私人银行风险管理体系。商业银行可以通过专业的风险管理人员对私人银行业务运作进行监控，严格操作流程，及时发现防范风险。
（3）构建以客户为中心的信息管理系统。私人银行业务需要有一套安全高效的IT系统作为支撑，因此构建以客户为中心的信息管理系统势在必行。发展网上银行、电子银行等服务手段，建立包括记载客户详细信息、交易记录、风险偏好等方面的系统。这样在满足客户私密性要求的情况下方便顾问专家进行跨区域的服务，能够大大加强商业银行在私人银行业务中的竞争力。
（4）细分客户群体。不应该只局限于根据财富总额对高净值客户进行细分，还需要根据客户需求、风险偏好等多方面采用综合细分方法来管理客户。常见的分类有：根据财富总额对客户进行一个大致的区分，如500―1000万、1000―5000万。根据客户属性进行细分，如高净值个人和高净值家庭。根据客户财富来源进行细分，如通过继承得到的财富和通过自己创造得到的财富。根据客户风险偏好进行细分，如风险规避型、风险中立性、风险追求型。
私人银行行业前景篇2
近年来，随着国内投资者投资渠道的不断丰富，单纯的存款业务已经不能吸引高端投资者，而私人定制理财业务可以满足此类客户资产保值、增值、避险等目的。因此，面对市场日益庞大的理财需求，如何开发出既具便利性又具有较高收益的理财产品，已成为当今金融行业必须面对的问题。在高端投资者的需求下，目前国内众多的机构开始在私人定制理财市场跃跃欲试，有理财专家认为，“私人定制”将成下一个理财新宠。
定制理财市场前景具有极大潜力
日前，盛大、银河和华山基金三家投行联合注资北京钱景财富投资管理有限公司，银河投资表示互联网金融业是目前投行最青睐的投资方向，钱景财富的团队建设、产品和服务均符合投资标的和大众所需，市场前景具有极大潜力。因为以钱景财富为代表推出的智能化资产配置自动理财，是专门针对具体情况定制的资产配置方案，能够较大程度满足客户的理财需求。理财专家介绍说，自动理财的目标客户是拥有10万~100万元可投资资金的投资者，这类客户一般不满足于对“宝类产品”进行投资，但同时离私人银行业务又有一定差距。这部分客户往往具有理财的意识和意愿，但受限于相关专业知识和经验较少，加之市场上的理财产品纷繁复杂，所以经常无从下手。钱景财富推出的自动理财产品正是着眼于这部分客户的需求，以满足这类人群的理财愿望，解决买什么、怎么买、买完怎么办等资产配置的核心问题。据悉，该产品的特色在于可以根据客户的风险承受能力和个人的财务状况，制定有效的资产配置方案，通过长期跟踪理财方案，合理规避市场风险，从而保证客户理财最大化的收益。
据悉，在个人理财相对发达的美国，目前已经有一大批新型公司在尝试用网络的方法来降低用户接受理财规划的门槛，但在中国，对于个人理财概念的关注也只有3~5年的时间。比如钱景财富最近推出的一款专为普通百姓定制的投资理财太空餐——“钱景私人理财”平台，投资者通过电脑登录网站或去苹果应用商店下载手机APP就可享受专业的“一站式”金融理财服务。理财知识较丰富的用户还可以自助修改方案，并得到相应的诊断信息。用户还可以随时联系钱景的理财师，通过视频、IM、电话等获得“类传统方式”的理财服务。良好的客户体验、大数据分析和较低的资金门槛是互联网金融可以迅速发展的核心优势。私人理财在银行肯定是VIP级别客户的专享服务，现在通过互联网和手机，动动拇指输入理财基本需求，几秒钟“高大上”的智能资产配置即刻来到，而且基于金融大数据的智能评估系统可以根据情况变化随时调整需求方案，这样的用户体验才是互联网金融产品的价值所在。
满足不同用户需求是“私人定制”核心
对于这种“私人订制”理财产品。其市场前景如何？理财专家分析认为，“私人订制”是个长尾市场，家庭理财不能单纯以收益率高低作为购买的唯一标准，而应根据自身规划进行“私人订制”。如果说纯线下是针对高端人群，那么信托、资管就是为这些高端人群服务的。因为越是高端的客户，离互联网越远。事实确实如此，高端客户更注重消费的舒适度，往往也不会太看重网络，而线下实体工作人员面对面的亲切也让对方感觉舒服。一家银行的相关人士解释，定制单个理财产品是指以单个客户的单笔可投资资产为运作标的而独立发行的一款理财产品；定制理财产品组合是指利用现有理财产品资源为客户定制多元投资期限、多元投资标的、多元风险类别的理财产品组合，以切合客户个性化的理财需求。定制理财产品门槛比较高，收益也比较高。所谓定制理财产品顾名思义就是度身定制和精心设计，而普通理财产品相对来说如同“大路货”。定制理财产品面向高端客户群体，强调“一对一”的特点，银行的个人财富管理业务由以产品为中心向以客户为中心转变。
私人银行行业前景篇3
（一）综合化发展
模式目前，国外主流的私人银行大多采用的是综合化的发展模式。在2011年资产管理规模排名前10位的私人银行，都是依托于综合性银行集团或者投资银行集团。由于充分发挥了与集团其他业务的战略协同的方面的优势，这些私人银行具有管理资产规模大、网点多、品牌美誉度高、产品服务来源广等特点。
（1）综合性银行下的私人银行目前国外主流的私人银行一般都隶属于综合性的银行集团，例如瑞银集团、瑞士信贷、花旗、德意志银行。这类私人银行的共同特点是所管理的客户资产规模庞大，在全球拥有众多分支机构，具备高效率的操作流程，同时与集团下属的投资银行和零售银行之间存在较强的战略协同。
（2）投资银行下的私人银行国外很多知名的投资银行通过发展私人银行业务，将财富管理业务整合到投资银行中，谋求私人银行业务的高利润。一方面，投资银行是私人银行业务投资产品的主要来源，投资银行也能通过自身旗下的私人银行寻找具有后Pre-IPO投资需求的客户，另一方面，私人银行也能为投资银行客户提供更多的增值服务及全方位的金融服务。高盛、摩根大通等都是此类型私人银行的典范。
2011年资产管理规模排名前20位的私人银行2.专业化发展模式虽然国外管理资产规模靠前的私人银行大都具备综合性金融集团背景，但是仍有相当一部分规模较小的私人银行采取专业化的发展模式，依靠数百年的品牌积淀和客户关系管理，赢得了资产上亿的超高净值人群的青睐。例如瑞士百达银行、宝盛银行、隆奥达亨银行，专注于私人银行业务，凭借长期深耕富裕人群建立起来的信誉，成为国外私人银行业的翘楚。
（1）完全独立注册的私人银行国外独立注册的私人银行的形式和规模多种多样，有中型规模的上市集团，如JuliusBaer（瑞士宝盛银行）和Sarasin（嘉盛莱宝银行）；有私人所有的银行，如UnionBancairePrivée；有家族所有的银行，如Sal.Oppenheim和LesFilsDreyfus；还有综合性银行的独立私人银行资银行，如顾资（Coutts）；有坚持合伙制的私人银行，如英国的Hoare＆Co。这类私人银行的历史比较悠久，针对超高净值人群，客户黏性较强，在充分了解客户需求的基础上提供定制化的服务。
（2）金融顾问公司金融顾问公司在欧洲是非常有竞争力的类私人银行从业机构，主要是为私人银行客户提供全面的财务规划服务。例如，意大利最大的金融顾问公司之一———BancaFideuram，其主要工作包括帮助富裕客户和高净值客户管理资产、选择最合适的基金和各种投资品种、进行资产配置。这类私人银行机构的特点是拥有专业的团队，依赖较高的专业水准和作为第三方的中立态度，赢得客户的信任。
（3）私人银行家事务所瑞士的私人银行家协会（SwissPrivateBankersAssociation）认为，只有私人银行家事务所才是真正意义上的私人银行。瑞士大多数私人银行家事务所都拥有约200年的光辉历史，其中百达（Pictet&Cie）银行是最成功的私人银行之一，其采用的是合伙制的形式，客户囊括了欧洲上流社会前1000位最为知名、富有的家族，服务的客户群体相当有限，可谓是专注于顶尖服务的私人银行业务代表。
（4）家庭办公室家庭银行办公室盛行于美国，美国的家庭银行办公室在数量上比欧洲更多一些。据报道，美国大约有4000家家庭办公室，欧洲可能只有500家。而且，很多优秀的家庭办公室都来源于大型私人银行，瑞银集团、摩根大通都建立了多客户家庭办公室，相对更加注重产品和服务的开发。
（二）国外私人银行的服务模式
私人银行业务的核心工作包括产品、服务和客户关系管理三个方面内容，产品和服务是表现形式和媒介，客户关系管理是核心。私人银行为客户提品和服务，在产品和服务之下传达的是私人银行客户关系管理的理念。
1.国外私人银行的产品和服务
（1）产品和服务国外的私人银行提供的产品涵盖了各种风险、收益、流动性不同配比的金融产品，不仅包括现金及流动性管理、固定收益类投资组合、权益类投资组合等传统金融产品，还包括了各种可利用金融衍生工具定制适合客户需求的结构化产品，以及对冲基金、私募股权基金、房地产投资、艺术品投资等产品，以便灵活地根据客户的风险偏好构建和调整投资组合。国外的私人银行业务范围覆盖较广，包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及计划、遗产咨询及计划、房地产咨询等服务。而且，私人银行的服务内容并不是一成不变的，而是根据各个地区的历史文化状况、客户的实际需求和私人银行自身的战略和能力，进行不断地演进、丰富。因此，私人银行能够通过服务内容的扩大，不仅仅是提供金融理财产品的投资顾问服务，更为高净值人群和超高净值人群提供了全方位的“财富管家”服务，让私人银行的服务渗透到了富裕人群生活中的方方面面。此外，私人银行还结合高净值人群的个性需求，为客户提供各种定制化的咨询服务。特别是对于那些拥有综合性金融集团背景或者投资银行背景的私人银行，能够为企业家客户提供企业财务咨询及解决方案，包括企业并购、出售、分拆、私有化等方案提供咨询、建议、筹资方式建议，以及与集团的投资银行等业务进行战略协同，提供符合企业家客户需求的融资服务和财务计划。
（2）发展趋势目前，国外的私人银行业在产品和服务方面呈现出一种明显的变化趋势，即产品提供从纯粹的私人银行产品转为提供结合私人银行、投资银行产品的综合性解决方案。所有的私人银行都努力拓宽获得产品的渠道（如获得资本市场投资产品等），以丰富产品的供给。花旗、瑞银、瑞士信贷、德意志银行等世界级先进金融集团都选择将其私人银行与投资银行、资产管理部门紧密结合在一起，借助自身集团的大投行优势促进私人银行业务发展，从而形成了一种集私人银行精深的顾问咨询服务和投资银行产品于一体的财富管理融合模式。以瑞士信贷为例，为了发挥集团的整体合力，瑞士信贷集团积极实施“一体化”战略，提出了“ONEBANK”的口号。在“一体化”战略框架下，强调“同一品牌”建设，并建立了统一的管理信息系统为私人银行、资产管理、投资银行提供共享服务。在产品开发方面，私人银行业务产品的开发不仅由私人银行部门独立承担，对于那些比较复杂的、技术含量高的产品开发，资产管理部门和投资银行都会提供全力的技术、人才支持。
2.国外私人银行的客户关系管理
财富管理的实质是客户关系的管理，客户关系管理的核心是客户需求的管理。作为高端的财富管理机构，私人银行的价值链更强调以客户为中心，以客户需求为导向。只有充分地了解客户的需求，并且为之提供个性化、定制化的私人银行服务，客户和私人银行的关系才能真正建立，财富管理的功能才得以实现。
（1）充分倾听和了解客户的需求了解、分析和满足客户的需求应始终作为国外私人银行的客户关系管理的重中之重。例如，瑞士信贷集团会全面了解客户的需求，对他们的资产情况进行综合分析，然后采用结构化的方式来评价客户的产品认知度和投资经验，确定每个客户的风险承受力。在这个基础上，瑞士信贷集团的客户经理才会和客户一起制定个人投资策略，通过执行这个投资策略用来保证投资产品组合的风险标准和投资工具都是适宜和适当的。
（2）个性化的全方位服务在充分了解客户的需求后，国外的私人银行会提供定制化的服务，特别是对于那些采用专业化发展模式的私人银行。由于是合伙制，银行客户关系简单清楚，因此更能集中精力管理客户的资产，将客户利益置于首位，而且更能灵活响应客户的需要，在服务方面更加个性化，并为客户提供跨越代际的私人银行服务。例如，隆奥达亨银行是瑞士最为悠久的私人银行之一，始终一丝不苟、忠心耿耿地为古老而富贵的家族客户提供投资、避税、收藏、继承等全方位的服务。即使岁月消磨，客户从爷爷换成了孙子，银行合伙人也世代接替，薪火相传，充分体现了私人银行是“从摇篮到坟墓”的服务，诠释着私人银行的价值。
（三）国外私人银行的组织机构
除了欧洲专注于私人银行业务的老牌私人银行外，目前国外综合性的金融集团出现了明显的私人银行业务与投资银行、资产管理业务相互协同、融合的趋势，充分地将产品和渠道相结合，发挥整个金融集团的产品和服务优势，为满足客户的个性化需求而服务。因此，许多私人银行的组织机构方面出现了新的调整，即转向了“制造—销售”模式，集中资产管理业务，把私人银行业务作为单独的分销渠道，或者在资产管理部门内部再单独建立一个专门服务于私人银行部门的资产管理单位。例如，瑞士信贷集团的组织结构就以业务为主、区域为辅，明显有助于实现跨事业协同。私人银行客户可以投资于投资银行部门提供的产品，这些资产由资产管理部门具体运作，私人银行部门负责监督执行和绩效管理。2006年，瑞士信贷集团实施了“ONEBANK”的战略，提供收入协同的5个领域，其中3项与私人银行和投资银行的交叉销售有关，分别为提升隶属于私人银行和资产管理的客户与投资银行关系；向超高净值客户提供定制化的解决方案，与获得投资银行和资产管理服务的通路；向对冲基金和共同基金管理人提供一流服务和执行，提升私人银行关系。此外，瑞士信贷集团还专门设立了共享服务部门，以实现私人银行、投资银行和资产管理部门的战略协同。
二、国外私人银行业务模式对我国信托公司发展的启示
国外私人银行作为最高端的财富管理机构，经过数百年的发展和历练，已经形成了成熟稳定的财富管理业务模式。与之相比较，我国的信托公司的发展历史不过区区三十多年，在历经行业数次整顿仍在苦苦探索属于自己的业务模式。因此，在我国财富管理市场迅猛增长、各路金融机构秣马厉兵的大背景下，信托公司应当借鉴同为高端财富管理机构的国外私人银行的宝贵经验，抓住转瞬即逝的历史性机遇，走出信托公司的财富管理之路。
（一）产品
从产品看，产品依然是开展高端财富管理业务的必备要素。如前所述，国外像花旗、瑞银这些综合性银行下的私人银行与投资银行、资产管理等产品部门的合作和协同日益紧密，努力拓宽产品渠道，这充分说明了产品对于发展高端财富管理业务的重要性。信托公司作为我国唯一能跨及资本市场、货币市场和实业领域的金融机构，在产品供给方面具有天然的优势。信托公司近几年的快速发展，与其提供高收益的固定收益类产品必不可分。但是，信托公司要走高端财富管理路线，必须要更加丰富的产品线，以完全对接高净值人群的个性化需求，除了提供稳定安全、期限固定的固定收益产品，还要能提供各种流动性、收益和风险不同配比的理财产品，为富裕人群提供各种灵活的资产配置选择。
（二）服务
从服务看，服务是信托公司接触高净值人群、开展高端财富管理过程中必须完善的短板。国外私人银行能提供资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及计划、遗产咨询及计划、房地产咨询等一揽子财富管理服务，并围绕富裕人群的需求而量身打造。因此，国外的私人银行的客户黏性较高，特别是瑞士那些专门为家族服务的私人银行，更是体现了私人银行服务的无微不至。相比之下，在目前的中国金融市场格局下，信托公司的功能定位主要还是金融理财产品的制造商，信托产品的销售渠道过度依赖银行等代销渠道。这就造成了信托公司与高净值人群之间的脱节，信托公司并不清楚高净值人群的财富管理需求是什么。而且，目前信托公司对高净值客户基本没有提供增值，仅仅是针对富裕人群的投资需求提供了稳定的高收益产品，但对于富裕人群的其他财产安排需求的服务则处于真空状态，由此导致了客户对信托公司的黏性较低，随着产品的收益率而流动。
（三）客户关系管理
从客户关系看，客户关系管理是信托公司成为高端财富管理机构的核心竞争力。高净值人群大多拥有成功的事业、丰富的人生阅历和较强的分析判断能力，如何赢得这些客户对于财富管理机构的信任，是开展财富管理业务的关键。国外的私人银行时刻强调以客户为中心，拥有一批高素质的客户经理团队，通过客户经理耐心地倾听和了解客户的需求，并给予积极的反馈，提供个性化的金融服务方案，这一切都让客户感到私人银行是“和我一起管理”，而非“为我管理”。因此，对于我国的信托公司来说，了解、分析和满足客户的需求应始终作为信托公司客户关系管理的重中之重。信托公司已经开始探索财富管理之路，从单纯的产品供应商转型为富裕人群“财富管家”，这都要求信托公司不断地改进客户关系管理模式，通过与客户的双向互动，实现客户的维护和保持。
（四）组织机构
从组织机构看，发展客户顾问团队，建立专门的财富管理部门，实现与产品部门的对接和联动，是信托公司攫取高净值人群的重要战略措施。国外私人银行的客户顾问团队不仅是理财产品的销售部门，还是富裕人士体贴入微的财富管家，更是连通财富管理机构和高净值人群唯一的桥梁和窗口。参考私人银行的历史发展经验，建设财富管理中心，是信托公司主动根据我国财富管理市场发展作出的战略应变举措。由于信托公司先前的功能是理财产品供应商，所以现阶段信托公司财富管理中心的主要职能仍定位于信托产品的直销渠道。但是，随着我国财富管理市场的进一步发展，以及高净值人群财富管理需求的多样化，财富管理部门的战略价值将日益凸显，所提供的财富管理服务也将更加丰富和个性化。未来的信托公司财富管理部门除了销售理财产品外，更重要的是为客户提供宏观经济、资产配置、具体产品等多层面的建议，通过连续的咨询过程，赢得客户的信任，使其选择信托公司作为财富管家，提高客户的信托投资持有量，最终提升客户的利润水平。
私人银行行业前景篇4
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol]..
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
[4]杨慧.论我国商业银行私人银行业务的发展对策[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2010,3.
私人银行行业前景篇5
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol]..
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[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
[4]杨慧.论我国商业银行私人银行业务的发展对策[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2010,3.
私人银行行业前景篇6
关键词：私人银行 建议策略 发展趋势
一、我国私人银行发展的现状
随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务，国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始，国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍，私人银行业务以高端客户为服务对象，是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务，其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心，服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来，在国内私人银行业务启动满周年之际，中资银行布局私人银行市场明显提速。此外，光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年，今年国内在发展私人银行业务方面的提速，表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识，意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三：一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑，特别是在今年信贷紧缩的背景下，发展私人银行业务可以提高中间业务的比重，减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点，目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦，而与外资银行相比，这一领域也是中资银行的短腿，发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续，是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办，也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”需要指出的是，私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，除了对客户财富进行合理的投资规划之外，往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务，这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则，国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径，在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。
二、我国商业银行私人银行业务存在的问题
1.私人银行专业人才短缺
当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。
2.银行产品研发和创新不够
当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。
3.金融市场制度不完善
目前，我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度，由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同，原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务，相关部门没有明确的监管政策，私人银行的业务很难完全开展。
三、开展私人银行业务对策建议
1.利用现有客户资源及客户关系，争取潜在客户
由于长期的经营，国内银行已经拥有丰富的客户资源，在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户，尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市，国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。
2.培养和引进专业人才队伍
针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。
3.重视风险管理，建立监控框架
私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务，在业务开展初期就应该重视风险管理工作，对于三大风险的管理要以防范为主，立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险，制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。
4.提供高效优质人性化服务
发展私人银行业务，服务是至关重要的，对于以零售业务为基础的私人银行而言，核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通地银行客户区别开来。参考文献：
[1]郭田勇，邓伟.中资银行如何拓展私人银行业务[J].西部论丛，2012（1）.
[2]薛和生，杨佩丽.论我国私人银行业务发展[J].上海师范大学学报（哲学社会科学版），2010（03）.
私人银行行业前景篇7
2008年，国内外投资环境难言乐观，众多已试水私人银行的中资商业银行的表现也不能让人满意。在国际金融危机大潮涌来的形势下，建行却高调推出私人银行，究竟是出于何种考虑?本刊记者来到位于北京东城区新保利大厦二层的建行北京分行私人银行总部，一解心中之惑。
深冬的京城寒风凛冽，镶嵌着大型玻璃外墙的新保利大厦在诸多建筑中显得格外宏伟。步入新保利大厦二层，透心的凉意立刻被里面浓浓的贵族气息所融化。建行北京分行私人银行的办公场所内部陈设高贵、典雅。宽敞的会客厅、壁挂式鱼缸、热情洋溢的工作人员……扑面而来的一切，给你的感觉只有两个字：尊贵。
水到渠自成
私人银行在西方拥有400多年历史，但在中国却只能说是一个新生的婴儿。2007年是中资私人银行的诞生年，中行、招行、中信银行等中资商业银行纷纷推出自己的私人银行，作为4大国有商业银行中最早上市的建行来说，直到今天才成立自己的私人银行。“建行2000年开始发展个人理财业务，2005年在国内率先推出针对高端客户的财富管理业务，在对方式、内容的不断探索之后，2008年7月成立私人银行。整个过程循序渐进，可谓水到渠成。”陈巧认为，这3年的准备工作代表了建行个人金融业务发展的态势和前景判断，投资者服务经验的积累，理财团队的历练和服务平台的搭建。同时也告诉投资者，建行是在扎实工作的基础上，逐渐改变自己在国内投资者中传统商业银行的形象。“我们正在向国际一流的、先进发展模式的商业银行看齐。”
一把钥匙开启两扇门
建行财富管理中心的门槛是金融资产在300万元以上的个人。“与有些银行100万～200万元的门槛要求相比，建行的客户定位更高。”陈巧把建行对高端客户的定位做出了说明。但想要在点缀着古玩、壁画，摆放着名贵红木家具的会客厅，在全身放松的状态下倾听理财专家的建议，或在单独、私密并且设备一应俱全的贵宾室进行理财操作，单纯1000万元的个人金融资产并非唯一门槛。
“我们对个人金融资产在1000万元以上的客户会有一个分析，如果客户希望自己的财富能继续升值或希望享受更多尊贵的私人服务，那么可以和我们签约，成为我们私人银行的客户，享受在建行最为顶端的私人银行服务。”
针对众多中资银行财富管理中心和私人银行之间存在客户资源争夺的问题，陈巧认为建行在这方面做得可圈可点。“建行的财富管理中心和私人银行是一个整体板块，这个板块的门槛设置最低是300万元。1000万元相当于开启建行个人金融业务大门的钥匙，客户可以选择留在财富管理中心，也可以选择进入私人银行。财富管理中心和私人银行是一个部门几个团队的关系，在这一点上我们非常有优势。”
谈笑有新贵，往来皆相知
据国外咨询机构的统计，中国持有100万美元以上流动资金的个人已经接近40万人，预计到2009年底中国大陆富裕阶层拥有的资产将达到2.3万亿元人民币。从建行的数据看，在成立财富中心的3年多的时间里，金融资产1000万元以上的高净值客户数量也有了高速的增长。那么，建行对高端投资者产生吸引力的优势在哪?陈巧分为了两种类型。
已有客户 已经在建行办理相关业务的投资者。“例如建行具有大量使用过传统服务的优质客户，这些都是我行长年服务的老客户。他们对建行的服务有了一定体验，不少客户也在多年合作中建立了良好关系。从反馈来看，普遍对建行的服务比较认可，从而增加了他们对建行的忠诚度，在资产达到一定数额之后，也有了私人银行业务的要求，非常愿意成为建行私人银行的客户。”
新客户建行吸引新客户的优势主要有两点。一是建行的品牌，“作为4大国有商业银行之一，建行在国内投资者中被认可度非常高。”二是建行在服务中真正做到了以心相交。“在受国际金融危机影响持续震荡的市场中，我们真正从客户角度出发，及时中止一些前景并不乐观的理财产品，尽管损失了一定的管理费，但稳健的产品风格却赢得了客户由衷的赞许。我们的一些FOF、股权类的理财产品。也获得了不菲的收益。同时，建行在客户的非金融服务方面也下足了功夫，如子女教育、金融之旅、关爱健康等题材，这次金融危机也使得国内众多年轻的新贵认识到，外资私人银行的月亮，并不见得比我们中资银行的更圆。现在已经有客户将其原来在外资银行的人民币业务转入到了建行。”
业务推陈出新
国内投资者提到建行，最熟悉的业务就是网点提供的服务。建行在全国网点遍布的情况下为什么还要建立财富中心和私人银行呢?陈巧希望大家能逐步改变对建行角色的传统认识。“建行之前简单的结算、存取款业务，在客户的金融资产很少的时候，就能满足客户的需求。但随着客户资产的增长，也会出现如企业兼并重组、税务筹划、法律和健康咨询等问题，更重要的是，客户手里闲钱多了，对于财产处理的需求就高了，且不同级别的客户需求也不同。因此，私人银行业务是以资产管理为核心为客户提供个性化、量身定做的服务。它的另一个显著特点是资产管理，帮助客户按照生命周期，提供全方位服务，使客户的资产保值、增值，顺利传承。”
普通网点提供的是大众的、标准化的、以产品销售为特点的银行服务，而私人银行业务是为金融资产超过一定金额的高净值客户提供个性化、量身定制的金融服务，为他们资产的保值增值提供优于普通客户的、富有个性的一揽子最佳方案。简单说，财富管理中心服务的重心在于财富，而私人银行服务的重心在于人、家庭乃至企业。据陈巧介绍，目前建行私人银行为投资者提供的以资产管理为核心的金融服务及产品主要包括定制化理财产品、专属理财产品、资产管理服务、全球投资服务、顾问咨询服务、准公益慈善信托和差别化传统银行服务7大类。包括一部分典型私人银行产品如专户理财、股权投资和一些一般性基础产品，如货币基金、开放式基金、国债等，甚至还包括慈善捐赠、机场贵宾和国际紧急救援等非金融的增值服务。
在皇冠上镶嵌合适的明珠
私人银行的顾问和理财专家团队的经验和专业素质，直接决定了其服务质量。在国外成熟的私人银行，理财顾问往往都具有20年以上的金融行业从业经验，这在国内目前很难做到，并且我国商业银行由于分部门经营，对商业银行从事私人银行业务挑战很大。
“目前我们私人银行的客户经理，都是名校毕业，涉及经济、金融及法律等专业，甚至有跨专业背景。学历高、专业覆盖面广并且对工作充满热情。从工作经历来看，我们的客户经理都是在全行范围内进行竞聘，都具备AFP或CFP资格，在金融行业的从业经历至少5年以上，熟悉国内各个金融市场，在客户需求的解决方案方面有丰富的实战经验，仅仅在过去一年间。建行的专业理财团队就获得了上证风云榜首届中国精英理财师团队一等奖、金融理财金贝奖、年度最佳人民币理财收益奖和年度最佳收益表现理财产品奖等多项奖项。”陈巧毫不掩饰对团队的欣赏。
未来大力发展平台化合作
“由于国内金融业是分业经营，私人银行产品选择范围受到一些制约。此外，信托、所得税、遗产税、慈善捐赠等方面法律法规的缺失或不成熟也给私人银行业务开展造成了一定的困难。”陈巧对目前中资商业银行的私人银行存在的不足毫不讳言。“但是建行正在大力打造投行、保险以及信托等综合性的金融平台，同时也在和国内的同业建立良好的和谐互动关系，我们背后的资源非常地广阔。”
私人银行行业前景篇8
关于私人银行的概念，目前还没有统一的说法，综合国外相关的定义以及中国银监会于2005正式提出的私人银行业务的概念，我们将私人银行简单理解为，为高资产净值客户提供财富管理及相关衍生业务，以达到个性化高端定制为目的的商业银行。私人银行品牌是建立在私人银行之上的金融服务品牌，其内涵包括金融服务质量、金融企业客户关系以及金融企业形象。塑造私人银行品牌是为了在客户内心留下深刻的印象，并与其他金融企业形成差异化。
二、私人银行品牌营销背景分析
（一）私人银行竞争力剧烈2007年3月28日，中国银行和苏格兰皇家银行合作成立的中国银行私人银行部（北京）正式开业，这标志着我国私人银行业务的开始。随后，中国工商银行、中国建设银行、招商银行、交通银行等也相继进军私人银行，私人银行市场竞争剧烈。
（二）私人银行同质化程度高因为我国私人银行脱胎于商业银行，所提供的金融服务主要是围绕理财产品展开的。私人银行所提供的理财产品极其有限，一种是传统的理财产品，如信贷资产、票据资产等；另一种是挂钩类理财产品。国际市场上很流行的对冲基金、财产信托等金融产品还难以本土化。在盈利模式上，我国私人银行目前主要是通过手续费方式盈利，即把收取客户的佣金为主要的经济来源，这就要求私人银行多销售理财产品来提高业绩，忽视了客户的理财规划需求，阻碍了私人银行向顾问型银行转型的步伐。
（三）品牌是获得高资产净值客户的基础品牌是客户对产品的认知程度，是在客户心智中形成的相关产品的印象。良好的品牌形象能够吸引更多的高资产净值的客户参与其中，而且只有客户真正体验到品牌价值才能够留住客户，形成良好的口碑，提升私人银行的品牌影响力。
三、国内外私人银行实施品牌营销策略现状
营销大师科特勒曾经说过有消费者选择的地方，就有品牌营销。众多的私人银行为客户带来不同的选择，每一个私人银行业使劲浑身解数开展品牌营销。
（一）国内私人银行品牌营销现状1.品牌知名度初步形成，未来发展潜力巨大从中国第一家私人银行成立至今，私人银行已经不是一个陌生的概念。随着中国经济的发展，富豪数量在逐渐的增多，2015年8月18日由兴业银行和波士顿公司联合的《中国私人银行全面发展报告》显示，2015年中国私人财富将达到人民币110万亿元，高净值家庭数量达到201万户，拥有约41%的私人财富。这意味着将来对个人财富管理的需求会更加的迫切。2.缺乏品牌个性品牌个性是品牌的灵魂，能够为品牌带来强大而独特的品牌联想。我国私人银行缺乏品牌个性，造成品牌区隔模糊，品牌形象呆滞。主要体现在以下几个方面，首先，金融服务产品单一，缺乏创新性。其次，品牌主张空泛，目前私人银行的品牌主张主要分三类：强调服务层次；强调服务诚意，如建设银行“以心相交、成其久远”；强调未来愿景，如中国银行“百年信誉，财富传承”。文字表达看似很有文采，但空泛无物不能形成强烈的内心震撼。再次，私人银行采用各种形式的营销手段来加深客户关系，表达品牌的诉求，但是这些方式无外乎医疗、艺术品、旅游等。多种多样的活动不能够传递统一的品牌诉求，使得活动散乱无章。
（二）国外私人银行品牌营销现状1.瑞士的私人银行1934年瑞士银行将私人银行从原有的银行业务当中独立出来，发展成为专们的私人银行。由于瑞士良好的政治社会环境以及严格保密客户信息的制度使得瑞士银行成为吸收离岸资金最多的私人银行。瑞士私人银行以保守、稳健、安全作为其投资宗旨，注重风险管理，充分尊重客户隐私，几十年来兢兢业业的发展使瑞士银行赢得了国际声誉。2.美国的私人银行美国私人银行诞生于上个世纪70年代，美国私人银行的业务重点是贷款业务。美国私人银行重视资产的投资收益率，对风险的忍受程度较高。为客户提供多样化的理财产品，满足客户的不同需求。
四、我国私人银行品牌营销策略实施
随着我国金融市场的不断发展和完善，实现品牌差异化发展是提高金融企业竞争力的重要途径，私人银行开展品牌营销策略势在必行。
（一）清晰的品牌定位品牌定位对于私人银行极其重要，清晰的品牌定位能够直戳客户的痛点，赢得客户的青睐，同时清晰的品牌定位还能够使得品牌的主张更清晰明了。私人银行进行品牌定位需要牢牢掌握客户的特点，深入挖掘客户的需求。《2015中国私人银行发展报告》指出，中国高净值客户的需求日益多元化，客户的金融需求正在实现“投资理财专业化”和“金融服务综合化”回归。随着金融市场的不断完善，牌照红利将逐步消失，各私人银行需要针对客户的需求并结合自身的资源禀赋进行差异化品牌定位。
（二）抓住品牌传播要素品牌传播离不开以下几大要素：服务、专业、文化、客户。服务是品牌传播的精髓，服务的好坏直接影响到私人银行的品牌形象。专业性是银行品牌的生命线，私人银行所提供的服务对服务人员的专业和素质要求高。服务人员的专业性直接影响着服务质量的高低。品牌的内涵就是文化，文化构成银行品牌的依托，传播品牌其实就是在传播文化。最后一个要素是客户，私人银行的服务最终是要落实到客户身上的，客户既是品牌的体验者又是品牌的传递者。因此做好客户关系管理能够提升客户品牌体验，形成良好的口碑，强化银行品牌形象。
（三）品牌宣传策略在如今这个信息泛滥的时代，如何突破信息的重围抢占消费者的心智是每个企业必须面对的问题。私人银行进行品牌宣传时要牢牢抓住目标客户，整合多种传播方式，不断创新传播手段。随着新媒体、自媒体的迅猛发展，私人银行应积极尝试新的传播媒介，紧跟时代潮流，抓住互联网时代的际遇，积极探索微信营销、朋友圈营销等新的营销方式。此外，在目标群体选择上既要抓住现有的富豪群体，又要积极培育未来的富豪阶层，实现眼前利益和长远利益协同发展。