财富管理与资产管理范文

财富管理与资产管理篇1

工行某省分行财富管理业务是为个人金融资产100万元人民币（含等值外币）以上的签约客户提供的全新“一站式”金融服务，具体包括“财”、“智”、“尊”、“享”四大系列十类服务，具体来说，“财”系列包括财富规划、资产管理和账户管理服务；“智”系列包括理财顾问和财富资讯服务；“尊”系列包括贵宾通道、专享费率和专属介质服务；“享”系列包括环球金融和增值服务，主要包括以下十个方面：

1．财富规划： 财富规划服务是指通过财务分析和风险测评，为其量身定制个性化的综合理财与保险方案。

2．资产管理服务：资产管理服务是指在财富规划的基础上，为财富管理签约客户提供投资产品组合和专属理财、保险产品，并借助基金专户理财、券商定向理财等平台，提供个性化资产管理服务。

3．账户管理服务：账户管理服务是指以银行户口为依托，以客户在工行建立的客户信息号为唯一标识，将客户在全国不同地区开立的账户及相关的账户信息进行集中展示和统一管理，实现一张介质、一个密码在不同渠道、不同地区办理各项个人业务的便利。

4．理财顾问服务：理财顾问服务是指工行某省分行为每位财富管理签约客户配备专属的客户经理，为其提供一对一的专业理财顾问服务。财富管理专业团队还可直接为重点客户提供面对面的顾问服务，协助其定制资产管理计划。

5．财富资讯服务：财富资讯服务是指财富管理专业团队整合研究部门和基金公司、证券公司等外部合作机构的研究报告和市场资讯，以财富管理市场资讯的名义统一提供给财富管理签约客户。

6．贵宾通道服务：贵宾通道服务是指财富管理签约客户享有财富中心专属服务空间、营业网点业务优先办理、贵宾版网上银行和贵宾服务专线服务等贵宾待遇。

7．专享费率服务：专享费率服务是指财富管理签约客户在标准化金融产品和服务上享有较高级别的费率优惠或减免，全方位降低交易、投资、融资、账户管理等成本支出。

8．专属介质服务：专属介质服务是指工行某省分行专为财富管理签约客户配备专属的尊享识别介质（财富卡）。财富卡采用磁条和芯片双介质，是符合银联标准的白金借记卡，具有投资理财、消费结算、转账汇款、存取现金等多重功能。

9．环球金融服务：环球金融服务是指为财富管理签约客户提供跨境金融咨询、留学金融服务、委托境内投资等内外联动服务。

（1）跨境金融咨询：联动工行境内外分支机构，为签约客户提供跨境账户见证开户、投融资咨询等服务。

（2）留学金融服务：为签约客户提供留学金融咨询、规划及执行服务，包括留学前跨境账户的开立、汇款及入境后的金融服务咨询。

（3）委托境内投资：为常驻海外的签约客户，如进出口商、外交官，提供国内市场的委托理财服务。

10．私人增值服务：私人增值服务是指与本地合作机构联手，为签约客户提供诸如机场贵宾候机室、健康管理等增值服务及私人助理、紧急救援、综合保障等增值服务。

二、工行某省分行财富管理业务发展现状

2002年，工行在业内率先面向金融资产20万元以上个人客户推出的服务主品牌“理财金账户”，旨在通过品牌定位和客户细分的市场策略，加强对高端客户的维护服务， 这是工行财富管理业务发展的雏形。经过8年多的发展，理财金账户品牌价值和服务内涵实现了质的飞跃，客户规模从无到有实现了跨越式增长，品牌知名度和美誉度也随之不断提升。但随着各项业务的不断发展，单一的“理财金帐户”品牌已不能满足我行高端客户的需求，为顺应业务发展需求，工行某省分行在2007年正式推出了针对高端客户的财富管理业务，并成立了第一家财富管理中心。经过两年多的发展，目前工行某省分行已经搭建了以一级分行财富管理专业团队、二级分行财富专家组、大客户服务中心为核心，由财富管理中心、贵宾理财中心、一般理财网点和金融便利店共同组成的多领域、多层次、直达一线的财富管理服务体系，持续提升财富客户维护的专业化能力。

1、工行某省分行财富客户现状分析

（1）财富客户个人网上银行的产品覆盖率不断提高

随着工行某省分行电子银行业务的不断发展，财富客户个人网上银行覆盖率不断提高。截至2009年末，全行目标产品覆盖率达到了60%。除储蓄存款外，网上银行的目标产品覆盖率是最高的。网上银行的产品覆盖率随着客户层次的提高而提高。0.5-5万元金融资产的客户网银覆盖率为24.6%；5-20万金融资产的客户网银覆盖率为29.7%；20-100万金融资产的客户网银覆盖率为42.8%，100万以上金融资产的客户网银覆盖率为37.6%。见表

（2）财富客户持有理财金账户比例不断提高

截止2009年末，工行某省分行名财富管理客户中有52%开设了理财金账户， 800万以上的私人银行客户中也有50%开设了理财金账户。理财金账户帐户作为工行高端客户的品牌，经过多年发展，品牌建设取得了一定的成效。

（3）财富客户持有金融资产的品种以储蓄存款为主，但逐步向多样化发展

工行某省分行个人客户持有资产中储蓄存款占了87%，比整个客户的储蓄存款占比高出1个百分点。一方面说明，无论什么群体的客户，持有的金融资产仍然以储蓄存款为主；另一方面反映，随着客户层次的提高，其金融资产的结构发生了变化，多样化的金融资产结构已经在优质客户群体中得到体现。

2、工行某省分行财富客户服务体系分析

相比于其他类型客户，财富客户对于银行提供服务的综合化、专业化、个性化要求更高。工行某省分行以高标准推动财富中心规划建设，深入落实服务精细化管理项目和财富管理服务流程，确保财富客户“尊贵、私密、安全、便捷”的服务体验。在财富规划、资产管理等核心服务外，不断丰富和完善工银财富增值服务体系，通过集中采购统一标准、统一流程的全行性增值服务等方式，结合各地区财富客户特征与需求，积极寻找区域性合作机构，推出各种内容丰富、形式多样的区域性增值服务。

（1）财富客户维护与管理的组织体系建设进一步完善

一是充分发挥财富管理专业团队的支持作用。省分行已经设立的财富管理专业团队是全行财富中心、贵宾理财中心的专家服务中心，直接为营销服务团队提供财富规划、资产管理、专业顾问及专业培训等专业化支持，同时应财富中心、贵宾理财中心的要求，可直接向重点客户提供财富管理服务。二是积极推进二级分行的财富业务管理机构建设。各二级分行的理财专家团队是开展财富管理业务的主要力量。在抓好理财专家团队建设的基础上，二级分行个人金融业务部内设服务财富客户的专门机构，负责对全行财富客户管户经理的考核与客户维护工作的指导。三是加强对财富客户管户经理的业绩考核通报。通过对财富客户管户经理的名单制管理，定期考核和通报管户经理发展和维护财富客户的情况。

（2）利用个人客户营销系统（PBMS）,明确财富客户与客户经理的的管户关系

为了落实对财富客户一对一服务的到位，工行某省分行对存量财富客户和新增的财富客户都进行了及时的客户经理分配，切实保证每一名财富客户都有一名客户经理为其提供服务。管户客户经理利用PBMS个人营销系统，对客户进行维护与管理。为提升对客户的服务价值，部分二级分行还将财富客户引导至财富管理中心或贵宾理财中心进行集中维护与管理。

（3）制定财富客户“内部转移价格”

为有效减缓各网点间因财富客户转移而引起的利益分配矛盾，工行某省分行根据全行财富客户利润贡献情况，制定了财富客户“内部转移价格”（指导价）。各地区根据当地实际情况，适当调整本地区财富客户“内部转移价格”，并以此指导网点开展财富客户集中签约维护工作，从而加快财富管理业务发展。

3、工行某省分行财富管理业务服务满意度分析

近年来，工行某省分行不断加强对财富客户的服务工作，财富客户对服务的满意度也不断增加。为提高工行某省分行财富管理业务竞争力，2010年工行某省分行为财富客户提供包括家庭综合保障、旅行与私人商务助理、高尔夫与奢侈品定制、环球医疗救援、中国汽车道路救援等五项服务，其中，家庭综合保障、环球医疗救援、中国汽车道路救援为费用承包型服务，在国内银行业中尚属首创，高端客户服务满意度提升显著。工行某省分行以此为契机，进一步加强财富客户的增值服务，提高银行高端客户的服务水平，增强我行在高端客户市场上的竞争优势，不断提升客户的满意度。

三、工行某省分行财富管理业务发展优势与劣势

1、工行某省分行财富管理业务发展优势

（1）综合实力强，社会信誉高

工行某省分行主要经营人民币及外币存款、结算、贷款、业务、理财、银行卡、电子银行业务等。存贷款余额位均居省内同业前列。与此同时，工行某省分行拥有一个营业部，十三个二级分行，其业务发展遍及整个某省。

（2）客户资源丰富

作为国内最早一批商业银行，工行某省分行长期以来积累了大量优质客户资源。截止2009年末，与全省多家国有大中型企业、中外合资企业、跨国公司及民营企业保持着良好的合作关系，这些优质客户资源成为工行某省分行各项业务发展的根本。近几年随着银行竞争的日益加剧，各家金融机构对于高端客户的挖转也非常激烈，所以高端客户的数量有一定的流失，但是工行某省分行在客户资源方面的优势较他行还是比较明显。

（3）金融产品营销能力强劲

近年来随着财富管理业务的发展，国内各家商业银行陆续向市场推出了多种投资理财产品，包括基金、保险、个人理财产品等，而这些理财产品的销售能力也是衡量各行财富管理业务发展的一个方面，工行某省分行依托自身丰富的营业渠道，做大做强各项业务，同时大力发展本行理财产品业务，在省内同业中占据了有力的地位。

（4）客户经理专业人才丰富

2010年工行某省分行组织四批人员参加工总行CFP（国际金融理财师）培训班，另外还根据业务发展和客户经理具体情况，举办了个人客户经理服务技能提升培训班。同时，工行金融理财师继续教育工作顺利进行，组织全行理财师参加总行通过远程教育和视频会议开展的继续教育班。截止到目前，工行某省分行已拥有多名国际金融理财师(CFP)和金融理财师(AFP),数千名营销经理,并培养出一批品牌理财师，理财师持证人数量在同业中占比第一。

（5）业务交流平台先进

通过建立工总行统一的业务交流平台-理财金园地，工行某省分行的各项财富管理业务交流非常便捷，园地包括品牌建设、培训交流、客户服务等多个子栏目，不同地区的理财师都可以通过这个平台进行业务沟通，交流业务发展经验、探讨业务发展问题。各地的理财师都可以通过这个平台发表对各项业务的建议和意见，而相关部门也会及时对相关业务问题进行解答。

2、工行某省分行财富管理业务发展劣势

（1）组织管理结构有待改善

从工行某省分行的整个构架来看，基本上属于矩阵型模式，但也包含了部分层级结构；由于一级分行的部门设立是依照产品的性质划分而设立的，因此整体架构从一级分行到营业网点呈“倒三角”型，单一的营业网点要在产品营销上与上级行的多个部门进行衔接。这样就导致了目前工行某省分行的一线营销人员和后台的产品设计团队脱节的问题，并且在营销人员之间，设计团队之内也容易出现问题，出现了设计出来的产品“叫好不叫卖”，新产品得不到基层营销人员的认可，营销人员不懂产品、不会营销，不愿营销的情况出现。

工行某省分行管理方式采取纵向的行政管理，而不是横向的企业化管理。以行政区域为主的机构设置，导致经营层次低且成本高、管理层次多且难度大。目前三级管理、一级经营的管理模式，网点布局与经济区域背离，不利于开发业务和拓展市场。

（2）产品同质化比较明显

工行某省分行理财产品按照投资方向分类，分为类固定收益型、现金管理类、国内资本市场类、代客境外理财类（QDII）以及结构性产品。类固定收益型理财产品主要投资于银行间市场、交易所以及其它金融市场的固定收益投资品种，主要包括央行票据、金融债、企业债、短期融资券、贷款类信托、商业票据等。现金管理类理财产品近似于货币市场基金，具有高流动性的鲜明特点，主要投资于央行票据、金融债、高信用等级企业债等银行间市场信用级别较高、流动性较好的金融工具。这类产品期限短、变现快，申赎非常便利，多用于配置闲置资金。国内资本市场类理财产品主要投资于深沪两市交易所上市交易的投资品种，包括交易所股票、开放式基金、封闭式基金以及交易所债券等。代客境外理财类（QDII）产品主要投资于与中国银监会签署合作谅解备忘录的国家和地区的金融市场，投资对象主要包括境外股票、基金、结构性票据、债券以及其它投资品种。

（3）部分网点软硬件配置不足，财富管理中心数量较少

在当前国有大型商业银行、股份制商业银行和外资银行同台竞技的市场环境下，客户具有很大的自来选择银行服务，而且高端客户往往更倾向于在多家银行开户。在产品同质化严重的情况下，网点形象更为重要，好的网点形象将有助于增强客户对银行的认同感。目前在工行某省分行还有相当一部分的银行网点设施落后，网点内的结构仍以传统的窗口式服务为主，没有配置个人客户经理，网点人员还没有真正认识到营销工作的重要性，电话银行、网上银行、自助银行等服务渠道使用率较低，极大了影响了工行某省分行的对外窗口形象，阻碍了财富管理业务的发展。

财富管理中心是竞争和维护财富客户的主渠道，是展示工行某省分行高端客户服务水准和财富管理服务专业资质的旗舰店。财富中心建设中要突出主要服务于财富客户这一重点，着眼于提升财富管理业务在渠道层面的整合应用水平。目前工行某省分行只有营业部汇通支行建立了一家专为财富客户服务财富管理中心，在数量上满足不了需求。

（4）财富管理业务品牌建设有待加强

工行某省分行在构建财富管理服务体系中，实施了客户分层管理。针对不同客户群的金融资产状况实施差异化的服务品牌和服务策略，分为个人理财、财富管理和私人银行三个层次，三层服务对应的品牌名称分别为 “理财金帐户”、“工银财富”、“私人银行”。按照目前的现状来看，工行服务于大众客户的理财品牌-“理财金帐户”由于推出的时间较长，具有一定的知名度和市场影响力，但是针对财富管理业务的服务品牌“工银财富”因设立时间较短、机构较少等原因，品牌的社会知名度有待提高，而私人银行业务目前还没有在工行某省分行正式开设。

财富管理与资产管理篇2

【关键词】互联网金融；家庭财富管理；思维方式；

一、家庭资产概述

中国的家庭资产以金融学角度来进行划分，可以将其划分为非金融资产以及金融资产两个方面。非金融资产主要表现为实物形式，比如：房地a、家具、家电、经营性固定资产、汽车等几个多个方面。金融资产则表现为金融产品的形式。比如：银行存款、基金、银行理财产品、债券、期货等等。从国家统计局网站上所显示的数据来进行分析，最富裕的10%家庭占有所有家庭财富总资产的85%左右，在这些财富中金融资产占比为60%，非金融资产占比为91%左右。从这组数据可以看出，中国的家庭财富主要集中于少数家庭中，同时也反映出了家庭财富以一种不均衡的财富结合进行分布

二、互联网金融及对家庭财富管理的影响

随着互联网技术在我国的普及，基于网络技术所延伸的金融产品类型开始在我国得到了高速发展。从当前我国较为主流的几个互联网金融类型进行分析发现，互联网银行以及供应链金融还处于一个初始化阶段，相对还在一个摸索阶段。P2P以及金融网销等互联网金融类型已经呈现出了高速发展的阶段。互联网金融类型的发展，对于家庭财富管理思维及方式产生了非常大的影响，为家庭理财提供了更多的选择，甚至已经在一定程度上打破了传统模式下的家庭财富管理的理念。经过笔者的整理与分析，对于我国家庭财富管理产生影响的几种互联网金融主要有以下几个方面。

1.P2P对家庭财富管理的影响

P2P模式对于家庭财富管理的影响，主要表现为打破了传统家庭财富管理思维，并在一定程度上拓展了家庭财富管理的资产选择。这种模式改变了我国家庭财富管理中倾向于资金安全性的思维模式，为有资金需求的个人、企业与拥有资金盈余的家庭之间构建了一个沟通平台，让家庭投资渠道有了一个新的投资方向。可以说P2P模式，是一个为家庭投资提供对称信息的方式。不仅缓解了有资金需求的个人以及企业的借贷难的问题，同时也解决了家庭财富投资起点高、风险大的问题。P2P模式主要所面向的是具有还款能力以及还款意愿较优质的中小企业，再由线下金融担保机构进行担保合作，将家庭财富投资风险降到了最小化。同时，整个投资过程去除了许多的中间环节，能够让家庭投资可以直接获得，提升了其投资收益，让家庭投资收益最大化，通过整合实现多方共赢。

2.众筹平台对家庭财富管理的影响

众筹平台的出现对于家庭财富管理而言，起到了延伸投资深度的目的。可以让家庭理财从债务投资向风险投资项目延伸，并从中获取到更高的投资收益。通过情况下，家庭理财更倾向于资金安全的投资项目。以往家庭财富投资由于市场信息的不对称性，能够参与到风险投资项目中的比例较小。众筹平台为家庭财富管理提供了更多的投资项目，而且其平台拥有高效的审核机制。为家庭财富投资与项目搭建起了直接沟通的渠道，可以让家庭财富投资更加合理化。众筹平台让家庭参与到项目中，并可以对其投资项目进行监控与了解，从所投资项目中获取收益分红。众筹平台为家庭财富投资提供了标准化的项目投资方案及商业计划，当家庭理财参与到项目投资中时，无须搜索特定的信息，很大程度上节省了家庭风险投资的时间。同时，众筹平台为家庭财富管理提供了信息分享，透明化整个项目的谈判及融资速率，并将整个融资过程简化，为家庭财富管理提供了投资判断信息。其投资信息的公开性，可以让家庭投资者之间进行信息共享与交流，从而让家庭资产投资决策趋向于理性化。

3.金融产品网络销售对家庭财富管理的影响

随着金融产品网络销售的不断发展，在很大程度上提升了家庭财富管理效率。可以让家庭更加快捷地对其资产投资进行合理化、科学化的组合与管理。而且网络销售的金融产品呈现出丰富的种类，为家庭理财提供了多元化的理财方案，方便家庭财富的投资选择。此外，金融产品网络销售平台为了方便家庭理财，为其提供了丰富的接入形式，让家庭能够借助智能终端以及线下柜台、自助设备等。对金融产品进行分方位了解，让其在进行投资时可以更快捷地变更金融产品选择策略。对于金融产品网络销售而言，在进行其产品设计时坚持以客户为中心，改变了传统的金融产品形态，扩宽了家庭财富管理服务的广度及深度，以多元化的产品类型为家庭理财提供了丰富的投资种类。比如：票据、实物回购、P2P、约定收益类基金等金融产品。从整个发展趋势来看，参与到金融产品投资的家庭呈现出了快速增长的趋势。

三、互联网金融发展的相关建议

1. 明确互联网金融的法律地位和监管主体

在此环节中，政府应该发挥出其职能作用，通过完善征信体系来提升互联网金融信息的透明度。从而可以很大程度地降低互联网金融风险。通过政府规划，构建起以政府为主导的征信管理机制，明确互联网金融的法律地位以及监管主体，为主互联网金融市场提供相应的主导、辅助，提高互联网金融的信息透明度，降低家庭财富投资风险。

2. 加大家庭投资者保护力度

为了能够更好地维护互联网金融市场的稳定性，应该加大对家庭投资者的保护力度。因此，家庭投资者在一定程度处于弱势地位，为了能够更好地保护其合法权益，应该在家庭投资者投资前为其提供更全面的投资信息。当家庭投资者的合法利益受到威胁时，相关立法应该更加倾向于保护家庭投资者，不仅能够稳定整个互联网金融市场，同时还能够增强家庭投资对互联网金融的投资信心。

四、结语

综上所述，随着我国互联网金融的不断发展，丰富了家庭资产的投资渠道，让其可以根据自身家庭投资的风险偏好以及资产特点合理化选择资产组合进行家庭理财。互联网金融对于家庭财富管理思维及方式产生影响的同时，政府应该发挥出其职能作用，不断完善互联网金融的监管机制，提升其信息透明度，将家庭财富投资风险降低到最小化。

参考文献：

财富管理与资产管理篇3

如果从1998年我国第一只证券投资基金的诞生当作财富管理服务的开端的话，我国的财富管理服务已经走过了将近15年的蓬勃发展历程。回顾2012年，中国证监会前任主席郭树清发表题为“我们需要一个强大的财富管理行业”的讲话，被认为成开启中国“财富管理元年”的标志性事件。财富管理不再是国内金融服务业中的新名词，国内财富管理行业内各大机构尤其是第三方财富管理开始竞技，共筑中国财富管理的中国梦。

此间，以首善财富、诺亚财富为代表的第三方财富管理机构亦另辟蹊径，以全方位、一站式的特色模式，正逐渐形成自己的竞争优势。

群雄逐鹿新兴市场

随着资管牌照的逐步放开，各类机构资管业务相互交叉，原有资管业务外延不断拓展，大资管时代已经到来。与此相伴随的是财富管理市场呈现出爆炸式增长。根据瑞信研究院近期的《2013年全球财富报告》，我国的家庭财富规模达到了22.2万亿美元，占据了仅次于美国与日本的全球第三高宝座，与此同时，成人平均财富也达到22239美元。

为实现高净值人群财富保值增值的冀盼，在政策与监管层面的大力推动下，资产管理机构的各自为政、占地为王、坐享收益的局面被打破了。券商、银行、保险、基金公司等行业近来在创新上屡屡动作，相互渗透趋势日益明显。金融机构间、金融机构与非金融机构间的关系开始变得微妙，它们既是市场上的合作者，又是利益的竞争者，资产管理市场的“战国时代”已慢慢拉开帷幕。

银行获批准试点发行资产管理业务的资格，凭借着低风险、重保值的“金主”形象，取道特色发展。而几乎可以布局资产管理全产业链的券商、信托也开始意识到被动式的通道业务已成为过去，现在的关键在于打破机构之间的隔阂，加强它们之间的联系，在磨合中不断取长补短，实现彼此间的真正合作。

第三方财富管理另辟蹊径

面对投资者对产品个性化的需求，传统的理财机构往往由于以产品为导向而显得有些力不从心，这时，第三方财富管理机构作为独立的财富管家应运而生，相对另辟蹊径的产品开发与设计成为它们拓展业务的方向。

第三方财富管理机构是资产管理市场精细化与专业化发展的必然产物，它立足于客户的实际需求，整合其它金融机构的优势产品，以佣金、销售服务费作为驱动，将在战国时代奋力前行。

但业内人士同时也指出，在经过过去两年的野蛮生长后，第三方财富管理机构的整体行业布局仍显鱼龙混杂。

根据@财富管理V（新浪微博），有的独立财富管理机构，如诺亚财富专注于高端市场，通过筛选与设计金融产品，定位于“行动组式”私人理财管理模式；也有像首善财富定位于卓越的投融资服务一体化专家，自主设计平衡风险的资产配置方案；当然也有像好买基金类针对于普通投资客户设立的独立理财机构。此外，像恒天财富由信托公司的财富管理中心整体转制来的也大有人在。

第三方财富管理机构之所以能够出现在资本市场的狭缝中，根源在于其虽然没有金融牌照，但是却具有光明正大地联合银行、券商、信托等优势，为高净值客户提供全方位、个性化的金融经纪服务，而目前混沌的行业布局只是过渡时期的暂时产物。业内人士也曾表示，部分后起之秀已在明确自身定位的情况下，与精品路线越行越近，正逐渐形成自己的竞争优势。

首善财富管理集团的董事长吴正新通过阐释不同阶段客户的需求形象、系统地概括了第三方财富机构的运作流程，“第三方财富管理机构需要专注于为高端客户提供全方位一站式财富管理解决方案：首先客户缺钱，我们要帮助客户找钱，而且是低成本、高效率的融资筹资；对于有富余资金的客户，要帮助其做投资理财，做资产管理；赚了钱以后，我们还帮助客户做配套的增值服务，例如税务筹划、财富传承、健康管理等。”

据悉，首善财富是一家新兴的第三方财富管理机构，它以精选优秀的程序化交易对冲基金团队为主的MOM投资为核心，为客户提供私募股权、债权投融资的专业服务。为了将客户的收益最大化，支出最小化，首善财富还专门设立律师事务所和会计师事务所，将税务筹划纳入全方位的服务当中，以便全理地节约税收。“主要是运用国家的政策法律以及会计专业知识和税务方面的专业知识，来为客户统筹规划纳税。”

细分风险是第三方财富机构区别于传统金融机构的最大的特征。以财富的规模、风险的承受能力，或者是理财的特殊偏好等为细分标准，他们会将客户进行群类划分，以便提供忠诚而贴心的服务。 “财富管理首先是资产配置，我们的核心理念就是要给客户提供不同风险和收益特征的资产，并对其进行优化配置和组合。有的客户非常保守，只能承受低风险，我们就给他提供固定收益类的资产；有些客户是偏爱高风险的，我们就主要提供期货和对冲基金；还有一些客户适合中等风险的，我们就提供股票基金及PE投资。”

近年来第三方财富机构帮助企业筹融资方面取得了突出的成就。以首善财富为例，仅它一家实现的融资规模就超过了100亿。

财富管理与资产管理篇4

12月29日，中国银行“‘中银财富管理’品牌暨财富管理中心开业新闻会”在北京隆重举行。会上，中国银行面向个人客户隆重推出该行又一理财服务高端品牌――“中银财富管理”，同时全国首批50家财富管理中心正式开业。至此由“中银理财”、“中银财富管理”和“中国银行私人银行”三大品牌构建而成的中国银行财富管理三级服务体系的全面确立。

启动“中银财富管理”

通过财富管理三级服务体系，中国银行为处于不同财富阶层的个人中高端客户提供差异化的、针对性的金融服务体验。其中，“中银理财”面向新兴高收入人群和有一定积累的中产阶级客户群体，通过全国超过500家的理财中心，提供丰富的理财产品和理财资讯。“中国银行私人银行”则是国内首个私人银行品牌，通过现有10余家的私人银行分部为最高端人士提供全方位的金融管家服务。而此次推出的“中银财富管理”品牌，主要面向具有相当财富积累的富裕人群，提供专业、贴合、尊享的财富规划管理服务。

个人金融业务总裁岳毅介绍，此次推出的“中银财富管理”，依托中国银行国际化的战略布局和多元化的业务平台，完善的金融服务能力和专业的财富顾问力量，为客户提供财富账户管理、投资组合管理、海外投资咨询及管理、白金信用卡和授信融资等在内的全方位金融服务体验。首批50家“中银财富管理”服务网点――财富管理中心于近期在全国范围内陆续开业，覆盖北京、上海、广东、浙江、江苏、辽宁、山东、河南、海南和新疆等全国大部分地区的核心城市，进而辐射周边区域。

岳毅说：“‘中银财富管理’的目标，是用中国银行优秀的专业人才、先进的专业技术、丰富的专业经验，回馈客户的信任和支持，为客户提供最有价值的投资策略和财富规划，成为客户信赖首选的财富顾问。”

把控投资风险

经过2008年金融危机与资本市场暴跌的洗礼，如今投资者更加关注风险控制。中国银行在风险控制方面具体是如何操作的?

岳毅说，在理财产品市场上，对金融风险的控制大概有这么几个主要的环节：

首先是要卖给适合的人。众所周知，通常收益和风险都是成正比的，这一款产品的风险高，相对来讲收益就高了，但重要的就是投资者是否具有接受这样～个风险的能力。因此，对于投资者的风险提示尤为重要，应明确告诉投资者，这里面有多大的风险，作为银行的理财顾问机构应对客户的实际情况进行风险评估后，给投资者合理的建议，是否应该参与此投资。

其次，要注意在给客户作一些投资规划和安排的时候，高风险产品的比例要适当。

此外，银行和非银行以外的理财机构，还有一些独立的理财机构，给客户提供的产品的回报率是不一样的，但任何机构不能都一味追求对客户的回报率，而忽略风险防范，不同的产品对于风险的偏好要有明确的定位。

岳毅认为，中国银行目前由三大品牌构建而成的财富管理三级服务体系的优势之一，“正是在基于细分客户群体的基础上更好地把控投资风险。我们把三级财富管理体系作为卖理财产品的主渠道，也就是说，不是向任何一个人都销售这样一些产品，所以我们这几年，投诉越来越少。

对于高风险投资配比上，中行的战略合作者苏格兰皇家银行的规矩是在给客户作投资规划时，最多将不超过30％的比例用于高风险投资，其他大部分是给客户提供长期稳定低风险的，也是比较适度回报率的产品。”

迎接发展机遇

“随着居民的个人财富积累在不断增加，也就在客观上需要银行和一些专业的理财机构为这些财富人士提供财富管理的规划和财富的安排。”

经历了金融危机与资本市场暴跌风暴后，岳毅认为2009年的银行理财产市场将面对更大的挑战和机遇。

“首先，我个人认为2009年理财产品种类和数量上与2008年相比还会增加。此外，2009年央行的中期票据发行，还将给除信贷市场以外的其他市场，比如债券市场和中间业务市场，提供更大的投资空间。”

具体到中国银行的理财产品，岳毅说：“去年，中行外币理财产品占了绝对的市场份额。我们今年的工作重点是以人民币产品为主。在人民币产品方面，经过了金融风暴之后，客户的风险偏好相对会稳健和保守，中行会根据客户的需求，设计一些保本的、收益比较稳健的理财产品。”

岳毅很看重银行理财产品市场，因为银行未来的利润来源，应该不仅仅靠存贷差，更应该寄希望于一些中间业务和债券投资。而通过一些理财产品，既能够有一些销售理财产品和中间业务的收入，同时又能稳定客户，增加存款，再把资金投资于债券市场，就是一举多得的事。

财富管理与资产管理篇5

全球财富仍然集中在几个特定地区。北美（美国和加拿大）和欧洲拥有财富数量再度遥遥领先，分别为36.2万亿美元和33万亿美元。

紧随其后的财富市场是日本和亚太其他国家，分别拥有11.9万亿美元和10.6万亿美元的管理资产额。规模最小的市场是拉美，管理资产额为3.4万亿美元；中东和非洲的管理资产额为2.9万亿美元。

2006年百万资产家庭的数量增长了14％，达到960万户。“这些最富有的家庭占全部家庭总数的0.7％，他们掌握着33.2万亿美元的财富, 约占全球管理资产额的三分之一。” BCG董事总经理Bruce Holley表示, “几乎一半的百万资产家庭都集中在北美地区，欧洲家庭在其中占据四分之一的比例，亚太约占五分之一。”

2006年，全球财富按照当地货币计算增长了7.5%，达到97.9万亿美元，这标志着2006年成为全球财富连续增长的第五年。鉴于未来经济增长形势乐观，我们预计管理资产额将继续保持稳步的增长。

与前几年一样，管理资产额主要集中在在几个特定地区――北美洲和欧洲，尤其是集中在那些富有家庭里（我们把管理资产额超过10万美元的家庭定义为富有家庭）。2006年世界上约有960万户家庭管理资产额超过了100万美元，比2005年增长了14%。这些占全部家庭总数的0.7%的最富有家庭掌握着33.2万亿美元，相当于全球管理资产额的1/3。

从国家来看，新兴市场的财富增长最为显著，尤其是中国和巴西，位于中欧和东欧的几个国家尽管普遍持有现金，他们的财富增长势头同样很强劲。我们也发现中东投资偏好正在发生着改变，这里的境内管理资产比率持续上升。

全球财富状况

北美（美国和加拿大）和欧洲拥有最多的财富，分别达到了36.2万亿美元和33万亿美元（参阅图1）。这些国家合在一起，占到全部家庭管理资产额的27%，全球管理资产额的71%。紧随其后的财富市场是日本和亚太的其他国家，分别拥有11.9万亿和10.6万亿美元的管理资产额。规模最小的市场是拉美，管理资产额为3.4万亿美元；中东和非洲的管理资产额为2.9万亿美元。

市场增长

如果按照当地货币计算，2006年亚太（不包括日本）和拉美的管理资产额增长最为强劲，达到了12.8%。中东和非洲的管理资产额增长了8.9%。北美的增长率也高于平均水平，达到了8%。而欧洲的管理资产额达到了5.8%的增长。日本的管理资产额增速最为缓慢，仅为3.9%。

由于美元疲软，如果按照美元计算的话，全球财富去年增长了11.7%。受货币因素影响最大的地区是欧洲，如果按照美元计算，欧洲管理资产额的增长率要高出11.8个百分点（参阅图2）。在亚太（不包括日本）和拉美，如果按照美元计算管理资产额的增长率要分别高出4.7和4个百分点。

至于其他地区，货币因素在有些地区的影响可以忽略不计，而在另一些地区带来了负面影响。在北美，如果按照美元计算，当地的管理资产额的变化率不大，因为加拿大元非常坚挺，而且加拿大的财富仅占该地区资产管理额的很小一部分。货币因素对于中东和非洲地区的影响也不明显，因为中东国家的货币与美元挂钩。相比之下，由于日元疲软，如果按照美元来计算，日元的管理资产额的增长率将会有所下降。

财富分布

出于本报告的撰写的考虑，我们将富有家庭分为三类：管理资产额在10万美元到100万美元间的富裕家庭；管理资产额在100万美元到500万美元间的新贵家庭；管理资产额在500万美元以上的富豪家庭。2006年富有家庭占世界家庭总数的16.5%，拥有86.3%的全球管理资产额。管理资产额更多的地方集中于最富有的家庭，那些管理资产额在500万美元以上的，占全世界家庭0.1%的最富有家庭，掌握着全球17.5%的财富。而百万资产家庭占世界家庭0.7%的最富有家庭掌握着总额33.2万亿美元资产――或是33.9%的全球管理资产（参阅图3）。富裕家庭的管理资产在10万美元到100万美元之间，占世界家庭总数量的15.8%并掌握着全球52.5%的管理资产额。

从2001年到2006年全部家庭的财富分布发生了显著的变化。由于富有阶层新增了8000万户家庭，富有家庭的占比从11.5%提高到了16.5%。这其中大部分是迈入了富裕家庭的行列，但是富豪家庭，即最富有的家庭的年均复合增长率最高：2001年到2006年期间超过了10%。

富有家庭拥有的全部管理资产额从2001年的51.4万亿美元攀升至2006年的84.5万亿美元。与此形成鲜明对比的是，在2001年到2006年非富有家庭的管理资产总额略微有所下降。在此期间这些家庭的管理资产额在全球的比重从20.8%下降到13.7%，同样非富有家庭数量的年均复合增长率为0.4%。

按照资产种类划分，财富分布继续从2000年的网络泡沫破裂之后的全球经济衰退中逐步反弹。2006年管理资产额中持有股票的比例为39.2%，高于2002年的31.6%。与此同时，管理资产额中现金和储蓄的比例从37.4%下降到33.2%，债券的比例从22.2%下降到19.5%。特别是亚太地区的财富市场正在逐步减少持有现金的比例。

境外财富

2006年的境外财富提高了10.7%，达到了6.7万亿美元，但是持有境外财富的比例却下降到6.9%。持有境外资产的主要原因，比如当地金融行业欠发达，政局不稳定等因素，依然存在并继续影响着各地区的境外活动的格局。例如，在拉美、中东和非洲的四分之一以上的财富都是境外持有的，相比之下北美地区该比例仅为2.0%（参阅图4）。然而，在某些地区，境外投资的吸引力开始减弱，这为管理境内财富创造了更多的机遇预计全球范围内到2011年境外财富占全部财富比例将减少为6.3%。

2006年境内财富的增长速度快于境外财富。西方国家的投资者――特别是那些在2006年持有境外财富超过40%的欧洲投资者，正面临着越来越多的监管压力，必须要缩减境外投资，而国内的税收减免政策使境外财富回归国内更为容易。另外，新兴市场中的投资者正在从事更具吸引力的境内投资。

然而，我们不应该低估境外市场的活力。世界上许多最富有的投资者继续将他们的公司和私人住所转移到税收结构更为优惠的地区，通常这是一项继承的计划或是公司资产整顿中的一部分。

预测市场增长

我们预计全球财富将稳步增长，并在2007年超过100万亿美元（参阅图5）。到2011年全球财富的年平均增长率应该保持在5%以上，财富总额达到128.6万亿美元。由于亚太和日本的经济发展强劲，我们预计这些地区财富增长的速度会更快，但是各个地区的财富分布应该变化不大。

尽管未来财富市场持续增长，财富管理机构必须准备应对市场的短期震荡和衰退。因此他们应该监控与客户财富投资方式和地点相关的绩效波动风险。例如，在投资者持有股票比例较高的地区，财富管理机构需要制定战略来管理市场绩效波动带来的风险。

百万资产家庭

2006年持有超过100万美元管理资产额的家庭大约有960万（参阅图6）。世界上几乎一半的百万资产家庭都集中在北美地区，欧洲家庭在其中占据四分之一的比例，亚太约占五分之一。拉美、中东和非洲加在一起仅占6.9%。

迄今为止，美国拥有的百万资产家庭数量最多，其次是日本、英国和德国（参阅图7）。其中很值得关注的一点是，中国已经超过了像法国和意大利等主要欧洲国家，排在第五位。按照拥有百万资产家庭的数量来排序，前15位城市中10个来自美国，3个来自欧洲，2个来自日本。然而百万资产家庭的集中程度却有很鲜明的差异。按照百万资产家庭占全部家庭比例来衡量，一些小国家和城邦拥有百万资产家庭的密度程度是最大的。阿联酋和瑞士排名靠前，百万资产家庭占全部家庭的比率为6.1%――几乎是全球平均水平的9倍。

去年百万资产家庭数量增长了4%，但是各地区的增长率差异明显并包括了一些突出的增长。在2006年四个中欧和东欧国家――匈牙利、波兰、斯洛伐克和捷克共和国的百万资产家庭数量增长了33.7%。在欧洲，百万资产家庭的数量增长了26.4%；亚太（不包括日本）和拉美的增长率也高于平均水平，分别为19.3%和16.3%；在北美地区百万资产家庭的数量增长了9%。

地区和国家亮点

各地区和国家财富市场的比较显示，新兴经济体国家的管理资产额在飞速增长，尽管他们的基数较小，作为世界最突出的财富市场之一的中东还是具有了与众不同的特点和变革机制。

巴西、俄罗斯、印度和中国――金砖四国

2001年到2006年期间中国和巴西管理资产额的年复合增长率最高，即使巴西的GDP增长不是那么强劲（参见图8）。中国的财富市场在金砖四国中最出众，预计将以每年17.4%的速度增长，在未来五年中将超过其他财富市场。中国的增长最主要依靠对工业化和基础设施领域的不断投资，使得生产率、薪资水平和经济发展水平均有提高。中国的财富市场也得益于人民币对美元的不断升值，最富有家庭的财富不断集中，企业家的不断崛起和强劲的出口势头。

中欧和东欧国家

从2001年到2006年，排名前六位发展最快的财富市场中四位都在中欧和东欧，分别是匈牙利、波兰、斯洛伐克和捷克共和国。在此期间，他们的年均复合增长率保持在20%左右。去年的增长尤为突出，波兰成为世界上管理资产额增长最快的市场――达到38.2%。捷克共和国是在四个国家中增长最为缓慢的，但在2006年管理资产额的增长率仍然保持在21.3%。

我们预计未来五年，这四个国家的管理资产额将保持每年大约10%的增长速度（高于平均水平），即使在2006年这些国家的财富以现金形式的持有比例非常高，均高于41.3%的世界平均水平：匈牙利持有现金水平为72%，而波兰的比例为62.3%。从家庭的角度来看，这四个国家的财富分布截然不同。在每个国家中，非富有家庭持有的管理资产额比例很高；例如在波兰，非富有家庭持有三分之二的管理资产额，而世界的平均水平还不到14%。尽管如此，我们预计这四个国家富有家庭的管理资产额将以更快的速度增长。

中东

尽管管理资产额的增长不十分显著，中东的财富市场仍然保持高端形象。他的峰值与中欧和东欧的财富市场差异显著。在中东的一些国家，管理资产额在富有家庭的集中程度是相当之高的。例如，2006年阿联酋95%以上的管理资产额是由富有家庭持有的（参阅图9）。另外，几个中东国家的平均家庭财富水平也非常出众。阿联酋以平均家庭资产额超过40万美元的水平排名第二。

中东地区国家的资产结构不像金砖四国以及一些中欧和东欧国家那么保守，但是投资股票在管理资产额中所占的比例仍然低于世界平均水平。巴林的财富中投资到股票的比例最高为38%，而沙特盖比例最低仅有29.5%。

境外投资在中东地区仍然很热门，但是境内资产的比例一直在上升。我们预计该趋势将会继续，一部分原因在于更多的财富是通过房地产项目和资本市场交易的投资回报和较高的收入在境内创造的，同时也因为境内投资更为简单、吸引力更大。投资者可以通过sukuk这类伊斯兰债券和一系列伊斯兰理财产品进行国内投资。他们也可以更好的利用全球投资工具，同时美国市场提高的进入壁垒也使一些管理资产额流回国内。

在不久的将来，越来越多的私有化和IPO将为国内投资提供更多的激励措施。尽管如此，境外投资将依然是吸引中东的投资者，特别是那些持有超过几百万美元管理资产额的家庭。

■观察

捕捉财富管理盈利空间

除了货币因素的影响，全球财富的增长还归结于两个因素：储蓄和市场绩效，这包括了市场对于股票、债券和现金的影响。市场绩效促使管理资产额提高了5.7%――一个很显著的贡献，而管理资产额的总体增长率为7.5%。股票市场在世界范围内平均以20%的速度增长，但是他们对北美的影响最为明显，因为该地区股票占管理资产额的比重最大。受股票市场收入和其他市场绩效因素的影响，加之储蓄率的负增长略微抵消了一部分。北美管理资产额的增幅达到8.1%。在欧洲，由于投资者持有的股票比例较低，市场绩效使得管理资产额增长了3%。

虽然更高的持股比例能够带来绩效的优势，但它也带来了更大的风险和波动性。例如在2002年股票市场平均下跌超过20%，但是只有北美的管理资产额出现了下跌。所有其它地区都实现了赢利性增长，这些增长合在一起抵消了北美的损失，并且带来了全球财富的小幅增长。

财富管理与资产管理篇6

公开资料显示，作为与嘉实国际、嘉实资本并驾齐驱的三个全资子公司之一，嘉实财富管理有限公司成立于2012年3月，并于2012年12月获批“独立基金销售”业务资格，成为国内首家获此牌照的公募基金子公司。

“在嘉实财富的平台上，不仅有嘉实的产品，还有其他公司的产品，甚至可以不卖嘉实基金的产品。”，赵学军曾表示，嘉实财富在市场上主动筛选包括证券基金、信托、私募股权、阳光私募在内的各类财富管理产品。

然而尽管被冠以“财富管理”的定位，但嘉实财富成立之后给外界的普遍印象仅是嘉实基金独立的第三方销售子公司，业务开展也并未有太多“曝光率”。分析人士推测，这或是赵学军谋求“变阵”并亲任总经理的一大原因。

北京某大型基金公司高管表示，嘉实老总赵学军兼任嘉实财富的CEO，意味着嘉实拟建立综合型财富管理集团的战略已经全面启动。而一位不愿署名的嘉实内部人士也透露“赵总要在嘉实财富建立真正的财富管理平台，嘉实财富将被全面纳入嘉实（集团）业务中”。

据悉，随着赵学军亲任嘉实财富CEO，嘉实财富的经营战略与业务结构已出现调整，目前比较明确的是嘉实投资者回报中心将进入嘉实财富的业务板块，与其一并转入的是嘉实投资者回报中心在国内公募行业首创的“嘉实定制账户”服务。

嘉实定制账户于2012年12月17日正式上线，其业务模式与发达资本市场的一种普遍的财富管理模式“授权账户管理”一脉相承，即嘉实基金接受投资者授权，全权投资者在其账户内进行个性化的投资操作，其投资的标的是公募基金。不同于一般的产品，定制账户的实质是一项财富管理服务。

近期嘉实财富动作颇多。前不久，刚刚推出嘉实“外汇通”服务，此外，嘉实财富即将上线一款集理财与社交于一体的手机应用“来钱”，让客户体验自主“操盘”的乐趣。

“从嘉实财富近期推出的几个较有市场影响力的业务来看，赵学军借助该平台实现真正的财富管理战略的决心不小。”分析人士表示。

在其看来，赵学军亲自挂帅嘉实财富后，嘉实建立综合型财富管理公司的布局更为清晰。

财富管理与资产管理篇7

的确，通往财富管理的成功道路并不平坦。令他们最头疼的莫过于国内投资者的投资心态不成熟――一味追求的收益率与国内机构所能提供的理想值总有一定差距。财富管理需要跨越的第一道屏障显然非常困难。

“信”字难求

在外资金融机构眼里，中国现在很多钱被称作“新钱”，就是短期内暴富所得。这部分资产的拥有者，首先会问将有多少回报。如果是8%、10%的话，他们往往觉得落差太大。不屑于把钱放在这里。

而海外市场的很多钱则是“老钱”，也就是继承所得。这部分资产的拥有者，用国内的说法可称“富二代”、“富三代”……他们可能是艺术家或者诗人，需要的一定是为自己量身定做的财富管理方案，需要的是一个稳健的方案，因为他们并不指望这块财富去盈利。

皮埃尔是加拿大蒙特利尔银行一名优秀特许财富管理师，曾给广发证券赴加培训的学员讲过课。他受托管理了两亿多加币的资产，客户对他非常信赖。皮埃尔不但负责客户资产的保值增值，还帮助客户做税务规划、退休养老、遗产信托，甚至小孩教育方面的财务安排，涉及到客户生活的方方面面。他每年会花大量的时间和客户沟通，客户有各式各样的需求也会找他。蒙特利尔银行每年按照资产金额提取管理费，皮埃尔从中获得提成。

但是国内的财富管理师就没这么幸运，因为很难得到客户的高度信赖。现在国内商业银行推出理财产品后，经常是从客户经理到业务主管轮番上阵，向客户讲解产品特性并游说其购买。但客户对此甚至有点惶恐，总会因此前不成功的投资经历担心重蹈覆辙。

确实，中外文化上的差异导致中国暂时难以开展完全意义上的财富管理。成熟的海外市场有着历史悠久的信托文化，私人银行最早起源于时期，当时的欧洲贵族带兵远征圣地耶路撒冷，只好把自己的财产交付给其他贵族管理，这样便渐渐发展出了最早的私人银行业务。在成熟的信托文化下，客户对私人银行家完全信任，受托人也用很高的职业道德要求自己履行职责。

招行私人银行常务副总王菁介绍说，在中国乃至亚洲，这种信托文化还没有形成，所以国内的私人银行业务一般是以“咨询”为导向的，就是给客户提供资产配置建议，由客户自己决定来操作，很少有全权委托的。

广发证券财富管理中心负责人表示，中国人传统的理财观念，是不习惯让别人拿主意。并且恪守中庸之道，使得客户也不轻易将其真实、全面的需求告诉财富顾问等等。对于财富管理而言，中国内地的客户群体还远不够成熟。这需要通过长期的、扎实的客户教育，让客户逐渐接受财富管理理念。

国内最大的独立第三方财富管理公司诺亚财富CEO汪静波认为，从事财富管理工作，有60%是理念沟通，20%是客户教育，投资产品的选择只占20%。在加拿大，以KYC“KNOWYOURCLEINT了解你的客户”原则为核心建立了一套严格的从业人员行为与道德标准，其KYC原则已经不仅仅是浮于表面的对客户基本情况的了解(包括客户的基本信息、个人和财务状况、以及投资目标)，而是要求对客户行为的“适合性”，而这种“适合性”要求确保你基于客户的基本信息提出的建议，必须适合于该客户。

而记者调查发现，中国的情况似乎相反，很多金融机构的产品推介至少占到60%。国内各大金融机构提供的服务目前大部分还是难以摆脱“以产品为中心”的模式，主要是向客户推销产品，未能真正达到“以客户为中心”。

体制困惑

与尚且稚嫩的中国投资者心态相伴的，是正在发展中的中国金融市场环境。

海内外财富管理市场的本质区别，可能还源自金融监管体制差异。发达金融市场国家普遍实行混业经营体制，银行、证券、保险、信托的产品在同一个公司平台上就可以获得。国内采用分业经营的监管体制，客户需求被分散到多种金融机构。中国富裕人士要想在一家机构获得“量身定制”的综合服务，目前并非易事。

在分业体制下，无论银行还是券商只能从各自优势出发，开展高净值客户服务。现实情况是，尽管近年来以公募基金、私募基金、信托产品为代表的机构理财产品市场逐步兴起，融资融券、股指期货相继开闸，但国内市场能运用的财富管理工具和手段仍不算丰富。

目前，国内财富管理可运用的工具大多为二级市场的股票投资辅以部分理财产品配置。对冲、套利、套期保值这些成熟市场所具备的日常管理工具的有效运用，仍有待时日。

行业的共识是，依靠风险较高的股票单个品种让一个群体的大部分客户长期满意，显然不现实。研究多品种平衡配置是国内金融机构布局财富管理不容回避的重要出路。

更重要的是，财富管理所需求的全业务链轮动，对国内机构的资源整合提出的要求迫在眉睫。而这一点，由于政策限制，大多数机构多年来难有突破。

以海外投行为例，其之所以能够获得长期稳定的财富管理收入，最重要的便是覆盖企业咨询、投资、上市、业务整合、交易、资产管理等全业务链的服务优势。通常来讲，企业策划并购与上市业务是前端服务，财富管理属于后端服务。前端服务恰恰是替财富管理业务提供未来富人的重要渠道。

瑞银证券董事总经理、财富管理部总监梁甜昭认为，当前的行业现状是由中国市场发展阶段特点决定，也定会随着市场发展而逐渐改变。国内各金融机构能做的是发挥创新能力，尽快丰富产品体系。

这样监管就成了一个问题，“我们遇到的最大的挑战是国内还没有针对私人银行的专门监管法规。”招商银行的王菁说，中国对私人银行的监管仍然使用的是对普通商业银行业务的一套法规，有些规定并不适合私人银行业务。比如说，为了防范个人购买银行理财产品的风险，监管部门规定商业银行不能向60岁以上的老人销售风险较高的产品，但国内私人银行的客户往往是年龄偏大的，有的客户是60岁以上的企业家，他们的风险承受能力肯定大于许多普通年轻人。

人才瓶颈

与体制障碍并存的，还有国内机构财富管理人才上的匮乏。在国外，为高净值客户提供财富管理服务的被称为私人银行家，一般都是两鬓发白的中老年人，生活阅历和理财经验都很丰富，有长期积累下的信誉。

中国金融业发展历史较短，但凡去过银行的人都会发现，客户经理都很年轻，私人银行部门恐怕都多是俊男靓女，平均年龄都在30岁上下，证券机构人员普遍也很年轻。毫无疑问，目前中国财富管理顾问的成长远远赶不上业务的增长速度。

调查显示，国内私人银行的客户大部分年龄集中在45-55岁之间，相当一部分是中年企业家，他们阅历丰富、十分自信。业内人士分析，为这样的人服务不仅要求客户经理具备十分丰富的专业知识，而且要有亲和力，要有长期表现出的诚信才能让客户信服，许多年轻的客户经理尚难做到这一点。无论是专业知识上还是人生阅历上，一个私人银行家的成长都需要很长的时间。

较之于商业银行，本土其他金融机构的人才短缺问题似乎有过之而无不及。

财富管理与资产管理篇8

全球经济危机爆发之前，财富管理业务普遍采用稳健的扩张模式：寻找大量的退休储蓄资金池或开拓像中国新富人群这样迅速增长的市场，继而为潜在客户提供与众不同的投资选择。然而，在危机之后的经济复苏期，高瞻远瞩的财富管理公司意识到他们需要一种全新战略。

促使战略改变的一大因素是财富管理业利润来源的迅速转变。随着市场日趋成熟，客户越来越追求资产多元化，对回报的期望也越来越高，这推动了理财的方式从储蓄转向投资。不过，巨大的退休储蓄资金池仍然举足轻重，特别是对发达国家而言（参见图1）。

在金融危机中的惨重损失让客户愈发重视投资风险和信息透明度，全球各国皆如此，财富管理市场蓬勃发展的中国也不例外。

在岸财富管理日趋流行，一方面因为当地的财富管理机构能够提供更完善的产品和服务；另一方面是由于跨境税收套利的重要性降低，而且客户也减少了对个人财富隐私的顾虑。

与此同时，财富管理机构正努力适应持续变化的客户需求，非量身定制的万金油式财富管理方法已成为过去。

财富管理机构面临着双重挑战：一方面，金融危机过后，各国的监管制度差异增大，财富管理公司不得不做出相应调整。另一方面，除了要适应各国监管政策之外，财富管理还要提供差异化产品来满足不同细分客户群日益增长的需求。

结构性产品、货币掉期和IPO等专业化产品以前只提供给机构，但现在也广泛开放给个人。

大多数国家的银行在交易产品和销售网络方面拥有坚实基础，有助于他们把握住财富管理领域中的发展机遇。在美国，处于有利地位的是先锋基金（Vanguard）、嘉信理财（Charles Schwab）等提供财富管理平台的机构，以及美林银行（Merrill Lynch）和摩根士丹利美邦公司（Morgan Stanley Smith Barney）等经纪商。

不过，专业化的竞争对手不断涌现。在全球各国，越来越多的专业化财富管理机构从银行那里分得了份额。许多专业化机构都把自己定位为不依赖于产品设计者的独立方，即要做买方和卖方之外的独立第三方。这一趋势在美国和英国最为显著，在印度和中国也初现端倪（参见图2）。

在财富管理市场的变化过程中，一个最重要的战略主题已经浮现：在经济复苏中脱颖而出的行业中的大赢家们将会建立新的定价机制和服务模式。为了更好地了解这一主导行业发展方向的机遇，我们仔细研究了财富管理客户尚待满足的需求，分析了业内三种主要商业模式的相对优势，并再度检验了那些行之有效的方法，从而确定财富管理机构如何投入其资源最为有效。

客户现在需要什么

在财富管理市场，成功关键在于密切关注客户不断变化的需求。

贝恩公司全球财富管理报告分析了20家公司的特点，这20家公司占据着全球约10％的资产管理规模。除此之外，我们还访问了100多位业内的资深高管。所有分析结果都证实了一个挑战：尽管客户前所未有地倾向于选择专业财富管理机构进行理财，但他们却比以前更加小心谨慎，不会轻易信任别人。

因此，持久而可信的客户关系显得更为重要。优质的客户体验有助于建立高忠诚度，这对于提高收益率来说至关重要。贝恩研究显示，相对于普通客户，忠实的客户会把更多收入交给他们的金融服务提供者来管理，还会向朋友和同事进行推荐。对于财富管理机构来说，服务忠实客户的成本也更低。

赢得富裕人群信任的财富管理公司有望获得可观回报。这些富人的年家庭收入至少是10万美元。我们的研究指出，一个忠实的富人客户为财富管理机构创造的收益是普通客户的3.5倍。然而，赢得富人的信任并不容易，以美国为例，调研发现对委托机构最不满意的客户正是这一人群。分析还显示，如果把负面评价的影响考虑在内，一个不满意的客户价值为零。

对于许多财富管理公司来说，恰当的做法是为客户委派一位了解客户需求并值得信赖的客户经理。客户寻求的是专业意见，因此经理应做好充分准备，为客户定制资产规划。在新兴市场，客户对于不同资产价格的变动趋势具备越来越高的辨识能力，优秀的客户经理需要为客户提供一系列的资产管理选择方案。

客户关注重点的多样性凸显了财富管理公司所面对的一个主要难题：许多公司建立的盈利模式，不是基于全球规模，就是基于某一国市场。然而，基于全球的盈利模式难以紧跟不同国家当地客户的需求变化趋势；基于某一国的则难以将业务拓展到国外市场。绝大多数财富管理机构仍然追求一种万金油式的战略，努力不懈地打造着看似全球通用的模式，但是，这种模式在很多国家的当地市场却毫无竞争优势。因此，财富管理公司必须面对业务设计的一个重要权衡：如何降低产品设计成本，同时又能保证一线员工可以灵活定制产品以赢得客户？

一些最成功的财富管理公司采取的方法是迅速建立一流的客户经理人才库。作为公司与客户接触的关键点，客户经理了解客户的需求，他们的工作重点及价值绝不仅仅是回答问题或提供便利。有技巧的客户经理十分清楚培养客户关系要以客户需求为中心，而非硬性推销产品。他们密切关注客户的财务状况并主动提供建议，并确保交易操作等客户体验的每一个细节都顺畅便捷。因为所有这些都会影响客户的满意度。

众多领先的财富管理机构已经开始在内部培养这些新的客户关系管理能力（参见图3）。最有效的方法包括持续不断地当面进行关于销售、客户关系和产品技术等方面的培训，以及像瑞银证券（UBS）采用的远程常规培训。公司开展这些项目旨在不断完善员工的职业发展。顾资银行（Coutts）则采用了另一种方法，即为特定的客户细分群体提供专门的业内培训。

在竞争愈发激烈的环境中，让客户满意的客户经理成为财富管理公司投入的重点。他们必须拥有恰当的资源、良好的培训与合适的产品才能吸引新客户同时留住已有的委托人。业绩最好的客户经理积极关注客户的需求并予以满足。在美林银行，客户经理有权在明确规定的范围内调整费用和折扣。

三类商业模式

市场趋势和贝恩的研究都表明，所有全球性财富管理公司在试图调整和适应全球经济危机后的新环境时，均面临一系列相似的挑战和客户需求。但是财富管理是一个复杂的行业，为了吸引同一批基础客户，即富裕人群，财富管理机构采用了不同的模式。这个背景至关重要，因为每一种主要商业模式都有不同的盈利模式，而盈利模式又决定了各自新的定价和服务模式。

财富管理三大商业模式分别为全能银行、平台公司、私人银行和经纪，其中没有一类能够主导全球的财富管理市场，原因之一在于他们是针对不同目标客户而建立的。并没有哪一个模式具备绝对优势，根据每家公司对新环境的不同适应程度，每一种模式中总会有赢家和输家。事实上，每一种模式都拥有独特优势，而每一家财富管理机构都会通过建立更大规模、培养更强能力，来将这种模式的特长发挥到极致。

全能银行

以花旗银行（Citibank）、汇丰银行（HSBC）和富国银行（Wells Fargo）为代表，这类银行设立各大事业部来处理客户的不同需求，从而赢得了坚实的多元化客户基础。他们寻找资产超过10万美元的客户，收益主要依赖于客户经理的努力和业绩。在大部分市场中，当地银行总是占有最大份额，但在个别市场，其份额正渐渐流向另两种商业模式下提供特定产品的佼佼者。

许多全能银行的应对措施是在原有传统交易和贷款的基础上，开发新的投资和保险产品，运用销售能力来打造财富管理业务。其关键在于向传统银行业务的客户进行交叉销售。比如，倾向大量存款的人或成功的小企业主都是银行财富管理部门跟进的主要对象。凭借标准化、规定严格的销售管理，以及不同业务之间进行整合以降低成本的方法，成功者的业绩将更上一层。

平台公司

先锋基金和嘉信理财等公司通常借助网络或呼叫中心等低成本的渠道来为自行理财的投资者提品。这些公司致力于在客户需要时予以支持。例如，客户可以使用公司的在线资产分配工具制定退休金计划，或者安排一位财富管理顾问提供个人咨询服务。领先的平台公司大力投资树立自己的品牌，直接吸引更多客户。他们的重点目标客户是可投资财富高于25万美元的人群。

这种盈利模式对规模有所要求，只有足够大的平台才能应付网络和呼叫中心的庞大业务流量。如嘉信等一些平台公司也拥有实体门店，但是绝大多数的业务仍然是通过电话或网络开展的。既然许多客户选择自行管理与接受咨询建议双管齐下的方式来理财，他们就提供更多咨询，以及账户查询、抵押贷款等其他服务，为自己与银行的竞争增加筹码。

私人银行和经纪

这类公司专营财富管理，为高净值人士和富人客户提供一整套的服务与咨询。他们的目标客户资本净值超过100万美元。在新的市场开发当地业务建立本土财富管理规模时，瑞银和瑞信银行（Credit Suisse）等全球性的私人银行经常面临收益率方面的挑战。美林和摩根士丹利美邦公司等经纪则依赖于他们的金融顾问，这些顾问会分走很大一部分利润。

财富管理专家在美国、英国等市场受到了独立金融顾问的冲击，目前正迅速将传统债券业务转向全方位的咨询，并配以全套的银行、支付、借贷、投资等产品和服务。

他们的品牌就意味着“财富专家”和“定制化的建议”，这是一项巨大优势。他们的领先之处还在于按财富级别设定的等级服务与全系列的产品和服务。值得一提的是，瑞信银行和摩根士丹利美邦公司等还通过高薪、深度培训以及强大的后台支持系统等激励方式，赢得优秀的客户经理，在人才战中大获全胜。

财富管理大赢家的共性

尽管三种财富管理模式都具备与众不同的优势，但贝恩的客户经验与调研结果均显示，不同模式中的佼佼者都有共通之处。

清晰定位，以客户需求与预期为导向

行业翘楚都明确将自己的品牌定位为财富管理公司，这并不意味着他们砸重金投放电视或机场广告，而是踏踏实实地做好了基础工作。他们通过公关和在当地举办活动引起目标客户的关注，例如花旗的类似举措在亚洲收效甚佳。其秘诀在于令客户感到与众不同，如邀请客户与一位著名的公众人物共进晚餐。花旗分行的客户会受邀携其亲友参加讲座，聆听权威人士就固定收益投资等话题的演讲。行业赢家们还会用优惠来吸引新的客户。汇丰会提供免费的跨境多币种交易业务，令拥有至少10万美元的客户在美国、中国香港和澳大利亚之间便捷地转移资金。

除此之外，他们还提供足够丰富的产品和服务类别与选择，最大限度地满足客户需求。这些产品和服务可以拓展到保险、借贷、顾问、交易执行等。瑞银的客户可十分便利地在全球各地的证交所进行买卖。部分公司为投资至少5万美元的客户打造结构性产品，追踪一蓝子商品的价格走势（按所选币种）。在中国，某家公司凭借丰富的产品和服务为小企业主同时打理公司及个人业务，因而积累了一定的小企业主客户。这一群体对财富管理机构而言颇具吸引力。

夯实基础，配备合适的产品与人员

按不同职业或财富来源为客户量身定制产品和服务是巩固客户关系的绝佳方法。顾资银行为土地所有者（主要是农场主）、企业高管和体育明星提供专门的服务。精通农业及行业运作的顾资团队负责为土地主提供咨询。职业运动员则会得到来自于曾经是体育迷或运动员经纪人的客户经理的投资建议与协助。

一些机构的客户经理获得的培训普遍很少，甚至根本没有。相比之下，出色的财富管理机构则为客户经理准备大量培训，给予大力支持，提供更高的薪酬。

美林银行在新泽西设立了一个培训中心，通过面对面的指导传授不同的知识与技能，广泛涉及从如何规划资产分配到如何参与社交活动等主题，令客户经理掌握适当工具，走向成功。这是一个长期持续的过程，经理们需要经常温习培训课程。美林还要求团队领导作为良师益友指导下属。而对于公司规定等更为常规化的指导，美林则采用在线学习方式。

巧搭交付平台，保证低成本与高效率

一些公司勇于创新，采用巧妙方法在控制成本的同时留住现有客户并开发新的业务。现已并入富国银行旗下的美联银行（Wachovia Bank）借助已有客户的口碑推荐来降低赢得新客户的成本。

富国银行将私人银行家和经纪与商业和投资银行家联合在一起，后者拥有企业主和企业资深高管的人脉资源。富国银行谨慎地评估与他们的合作，富国银行对他们进行打分并排名，表现最佳者将获得奖励。瑞信银行则详尽评估、深入追踪重点关注的客户。

另一个行之有效的方法是致力于保留现有客户，这比赢得新客户的性价比更高。

摩根士丹利美邦公司每周都会根据财富管理客户经理创造的收益对其打分，还会评估客户的满意度。这些做法对于公司赢得更多客户业务至关重要。作为一项有效措施，主管会询问客户经理其客户的需求，探寻更好的服务方法，以争取更多业务并巩固客户忠诚度。比如客户是否打算卖掉他们的业务？如是，则公司可以安排专家协助客户，并拟定信托计划来打理出售业务带来的财富。

赢得并提高客户忠诚度任重道远。嘉信持续不断地追踪在所有渠道获得的业务，主管会在部分客户完成交易之后电话跟进，收集反馈以便改进。公司还会分级别对员工进行打分。连客户致电更新地址这种日常业务也会被追踪。

瑞信银行配置统一的后台支持系统为客户经理创造成本和技术优势。除美国以外，该公司在全球范围内均使用同一个系统。

结论

财富管理公司不妨回答以下关键问题来获得指引，以制定正确举措：

如何为最重要的客户群体以及规模最大和增长迅速的市场定制你的商业模式？

是否拥有令人信服的价值定位，足以吸引客户经理从竞争对手那里来投奔你？

采取怎样的制胜战略？

回答这些问题是财富管理机构踏上成功之路的第一步。■