经营策略的重要性范文

经营策略的重要性篇1

关键词：经济全球化；营销策略；跨国企业

中图分类号：C93 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）025-000-01

一、经济全球化对企业国际市场营销的影响

在经济全球化背景下，传统的市场环境发生巨大变化，也对企业的国际市场策略产生了巨大影响。

一是对顾客需求的影响，经济全球化带动了世界经济的快速发展，顾客需求也由单纯的物质需求向精神需求转变，对于产品的个性化需求增加，消费市场从过去的大众化逐步向个性化消费模式转变；顾客的文化教育水平普遍较高，消费更加理性化，冲动消费减少。

二是对产品策略的影响，经济全球化使产品策略开始向个性化发展，需要将大规模市场进行细分，并实施差异化、个性化的产品策略；为了应对顾客需求的变化，经济全球化背景下企业的产品策略必须重视技术创新，紧跟技术发展潮流，不断提升产品的科技含量。

三是对价格策略的影响，在经济全球化背景下将形成以需求为导向的定价策略，如理解价值定价策略、差别定价策略、声望定价策略等，另外还形成了完善的网上产品定价策略。

四是对分销策略的影响，经济全球化使营销渠道向一体化方向发展，生产商、批发商、零售商之间建立起快捷的信息交流平台；计算机技术也促使销售渠道向数字化、网络化方向转变，电子商务在产品销售中所占得比重越来越高，渠道关系的互动逐渐加强，消费者与企业的营销渠道开始具备互动化的特征。

五是对促销策略的影响，互联网促销模式凭借着成本低、效率高、操作简单等优势迅速发展起来，传播方式也更为多样化，大量新兴媒体出现，宣传与促销方式发生巨大变化。

二、经济全球化背景下国际市场营销的发展趋势

经济全球化对传统的市场营销产生了巨大影响，市场营销的观念、管理策略、战略也出现了新的发展趋势。

首先，在市场营销观念方面，出现了全球化营销、知识营销、整合营销、绿色营销。市场营销的对象变成了全球顾客，企业需要针对全球不同地区的顾客制定差异化的营销策略；知识营销观念开始出现，产品营销的知识水平与文化内涵不断提升；为实现服务于顾客的营销目标，整合营销开始出现，不同营销功能、不同营销部门需要为共同的目标而努力；为了遏制环境污染，绿色营销逐渐成为国际市场营销的主旋律，节能减排成为产品营销中必须重点考虑的因素。

其次，在市场营销管理策略方面，国际市场营销由硬式管理向软性管理转变，数字化市场营销管理模式开始出现，对营销管理的动态性、独立性、创新性的要求更高；从传统的只注重内部协调向联结内外部营销管理转变，企业营销部门需要同供应商、零售商、消费者、竞争者建立良好的关系；营销组合的整合开始向营销内外部环境的整合转变，企业需要根据全球不同地区的市场环境变化来整合自身的营销策略，从而得出最优的营销组合。

另外，在经济全球化背景下，也开始出现新的市场营销战略：一是大市场营销战略，企业在开拓国际市场的时候，需要综合运用政治、经济、公共关系等方式来取得国家或地区的支持，这也对市场营销战略有了更高的要求；二是全球当地化营销战略，跨国企业所指定的营销策略必须考虑地区差异，从而制定本土化的营销方法；三是归核化营销战略，大型企业在国际市场中需要抛弃部分业务，集中发展核心业务，从而保证核心产品的市场竞争力。

三、经济全球化背景下国际市场营销创新

为了顺应经济全球化的发展趋势，需要对企业的国际市场营销策略进行全方面的创新与改革，以提高企业的市场竞争力，推动企业的长远发展。

一是营销观念的创新。建立起全球营销观念，打破传统的市场壁垒或障碍，加快全球性经营网络建设，大力发展互联网营销，推动海外企业的当地化，跨国企业可以在收购与兼并过程中建立强有力的国际性战略联盟，从而显著提升企业的市场影响力。

二是产品策略的创新。在满足顾客需求的基础上，不断尝试产品标准的创新；顺应生活节奏加快的趋势，在产品的品种、样式、花色方面推陈出新，重视产品的包装设计；在提供优秀产品的同时，企业也应当不断提高产品服务质量，最大限度满足消费者要求。

三是营销渠道的创新。建立高效、扁平化的分销网络，减少产品在生产者与消费者之间的周转环节，保证产品销售的高效率、低成本；建设数字化分销渠道，减少产品的流通环节，借鉴网络购物的多种优势，大力发展电子商务。

四是营销策略的创新。形成不断创新的营销理念，不断创造出新的产品来引导消费者消费习惯的转变，适应经济全球化的发展需求。改善企业及产品的国际形象，重视国际营销整合，最终实现营销系统内外部的协调。

四、结语

在经济全球化背景下，传统的市场环境受到冲击，国际市场营销策略受到巨大影响，顾客需求、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略均发生显著改变，国际市场营销的观念、管理策略、战略也出现了新的发展趋势。为了顺应经济全球化发展趋势，需要对企业国际市场营销进行创新，加快营销观念创新，大力推动产品创新，建立现代化、数字化的分销网络与分销渠道，重视营销策略创新，改善企业及产品的国际形象，不断提升跨国企业的国际市场竞争力。

参考文献：

[1]姜毅，蔡银珠.市场营销战略与企业战略之间的关系浅谈[J].中国市场，2014（1）：31-32.

[2]吴泽宇.当前企业市场营销中的问题与策略[J].中国商贸，2014（1）：93-94.

经营策略的重要性篇2

一、背景介绍

D公司是国内一家著名的日化企业，在与世界500强的宝洁、联合利华等外资企业，长达近20年的竞争中不落下风，已经成为国内牙膏行业的扛鼎者。虽然D公司目前已经是股份公司，但因其是从国有企业改制而来，在做年度营销规划中，还存在着不少的问题

二、主要问题

首先，整个营销规划缺乏系统性。营销中心没有整合所有资源，缺乏系统规划，使得各个部门各自规划本部门的年度工作，甚至市场部、销售部与销售支持部门之间的年度规划出现很大的分歧；

其次，目标与策略、行动计划缺乏逻辑联动。目标与策略的制定缺乏逻辑关联，目标的实现就成空谈；营销策略也缺乏行动计划的支撑，行动计划在实施的时候就显得尤为混乱；

第三是目标单一，非营销目标。目标仅仅是简单的销售目标，非营销目标，没有市场目标、销售过程目标等，没有形成整体的目标体系；

第四，策略与行动计划混合。有些策略像行动计划，缺乏提炼，策略难以指导行动计划；而有些行动计划不够详细，更像营销策略，无法落地，更难考核和实施。同时行动计划没有落实到责任人。

最后，营销预算难控制，缺乏规划。在做预算时，费用名目不统一，归口困难；而且因为名目混乱，整个营销预算难以控制，不知道哪些费用该多，哪些费用该少；在使用费用时，又过于谨慎，导致年初费用过紧，年底费用过松的局面。

三、指导思想

为了改善年度营销规划的问题，我们与D公司就年度营销规划形成咨询合作。我们针对D公司的状况，提出了以下的合作指导思想。

1、长期合作

因D公司的年度营销规划问题由来已久，同时限于体制因素，要进行彻底的改善其年度规划问题，需要长期合作。我们签订三年合作期限，在第一年以我们为主，D公司为辅来进行年度规划；第二年则是双方共同进行年度规划；第三年则以D公司为主，我们为指导来进行年度营销规划。

从后面实际运作情况来看，三年的合作很好的解决了D公司的长期所积累的问题，取得非常显著的效果。

2、逐年递进提高年度营销规划水准

第一年，由粗放化到标准化。改变以往每个部门各自进行营销规划的局面，建立一套适合D公司的标准化年度营销规划，注重年度营销规划的系统性和标准性。

第二年，由标准化到精确化。精确化表现在年度规划的目标、策略和行动计划的精确性，符合D公司当年的实际情况，注重年度营销规划的精确指导。

第三年，由精确化到精细化。精细化就更注重年度营销规划对区域的参与和指导性，注重为年度营销规划在执行中提供保障。

四、项目运作

第一年，标准化

在与D公司管理层进行深度访谈和D公司以往年度营销规划的研究分析后，我们针对D公司的现状，采取了几大措施，将D公司的年度营销规划由粗放化转变为标准化。

措施一：强调并明确年度规划的意义和原则。

年度营销规划对D公司的意义而言主要在于：通过年度营销规划，D公司能够将公司营销战略思想转变为营销策略；能够明确第二年公司整体发展策略和营运目标；能够明确各个部门/中心的年度目标和匹配资源；能够明确各个部门/中心的年度行动计划；能够指导有效指导各个部门/中心的运作，使得公司在第二年能够系统进行营销工作。

为制定好年度营销规划，我们特地针对D公司的情况，拟定以下年度营销规划的原则

1、 由上而下的原则，

从公司到营销中心；从营销中心到各个部门；从销售部到各个区域，保证年度营销思路、目标、策略和行动计划能够逐级得到分解和落实。

2、 系统整合与总分结合

改变以往各自规划的局面，从公司整体来规划年度营销工作，既有营销部门，也有生产、财务等部门参与其中；首先确定营销中心的目标、策略和总的资源，然后各个部门根据营销中心的目标、策略和资源，分解各自部门的目标，并制定策略和行动计划。

措施二：确定目标体系

1、 目标体系完善

除销售量和销售额目标外，还增加了市场目标，包括：品牌目标、产品推广目标；销售过程目标，包括：终端渠道目标、客户发展目标、区域市场发展目标。从而形成一个系统的营销目标，而非简单的销售量（额）的目标，也便于对目标完成的过程控制

2、 规范目标确定，改变简单的行政命令。

D公司以往的目标确定是根据公司的行政命令，带有“拍脑袋”的性质。该如何确定年度目标？我们认为应该从行业趋势、公司整体业绩和各个部门的工作业绩来分析出D公司面临的内外情况，然后根据这些情况再确定年度营销目标。我们根据AC尼尔森数据及D公司前一年的销售数据，分析整个牙膏行业的趋势和D公司的营运状况；并分别回顾销售部、市场部、销售支持部门的工作业绩；运用SWOT分析模型，分析D公司的优劣势，机会与威胁，确定出来年的营销指导思想和方向，并将之转化成年度营销目标。

措施三：围绕目标，制定策略和行动计划

年度营销规划中目标确定后，更核心的工作就是确定营销策略和行动计划，这是年度营销规划的重中之重。

首先是营销中心的目标、策略和主要营销事项的制定。由于我们确定了完善的目标体系，我们制定营销策略就围绕目标的达成而拟定。分别拟定了市场策略，包括：品牌发展策略、产品推广策略、助销推广策略；销售策略：包括客户发展策略、终端渠道发展策略、区域市场发展策略、销售管理策略。这些策略都必须围绕目标而定，且策略是高度概括的一段话，而非细致的行动计划描述。在策略制定后，我们再围绕策略，制定营销中心的重大营销工作事项。这些事项是公司来年营销工作的重点，主抓这几项事项，将对目标达成起到50—60%的作用。而且这些事项既是支撑营销策略，也是对营销中心下辖各部门行动计划的指导。所以它们既不能够简单的概括，也不能够过于细致。

其次是各个部门的目标、策略和行动计划的制定。由于有了营销中心总的目标、策略和主要事项，各个部门根据目标分解和公司营销策略中 与本部门有关的策略，制定自己部门的目标、策略和行动计划。在部门的年度规划中，更注重对策略和行动计划的准确性和细致。

措施四：费用元年

因D公司之前的费用预算中存在名目混淆、预算使用过紧、过松的情况，我们从第一年开始规范其营销预算，故取名为“费用元年”。

1、 规范费用类别

根据营销过程，我们将费用分为三大类：基础费用、消费者品牌发展费用、渠道发展费用。其中基础费用是指：人员和行政费用，储运费用；消费者品牌发展费用是指线上、线下费用，包括媒体费用、推广活动费用等，亦是为了营销中“拉”的费用；渠道发展费用，包括传统渠道的返点、销售政策等费用，以及现代渠道的各种费用，销售人员的差旅费等。

在确定三大类费用后，我们再细化每个类别中的费用名目，从而做到费用报销、归口管理统一，为以后做费用控制和预算设定基础数据库。

2、 费用分配稳中求变

结合前三年费用分配经验，根据市场趋势和公司营销策略变化，对费用分配进行调整。总体来讲，要求稳中求变，不宜做大的改变，要求单项费用的变化不超过15%。

3、 主要费用相对集中规划

相比与外资公司，D公司的营销费用还是比较有限，为保证企业主要营销事项的达成，我们提出主要费用相对集中规划，将以往由地方规划的媒体费用、渠道费用集中到营销中心统一规划，保证资源的集中使用。

4、 过程监控，费用适度调整

建立季度监控考核系统，营销费用按照季度进行发放，做到适时的调整。

鉴于D公司在营销规划的不成熟，我们在第一年的标准化年度营销规划，主要分了以下几步来的操作

1、 我们提供营销中心的年度规划模板，集中分析数据，拟定出年度营销思路和方向。在确定思路和方向后，再与D公司一起讨论营销中心的目标、策略和主要事项，从而确定营销中心的年度规划。

2、 我们为营销中心下辖各部门提供模板，由各部门根据营销中心规划，在我们的辅导下，先拟定年度营销规划，然后集中讨论过堂。

3、 在确定各个部门的年度规划后，将之与营销中心的集结起来，即成为公司总部的营销规划。

第一年的营销规划的重点放在营销中心和下辖各个部门，各个销售区域的年度规划不作硬性要求。

第二年，精确化

在顺利完成第一年的年度营销规划后，D公司的管理层在营销规划中得到磨砺，无论是意识还是方法上都得到极大提升。因此第二年的年度营销规划，我们除了优化第一年的规划模板外，还着重抓了以下两点，以保证提升年度营销规划的精确化。

1、 增加策略讨论会

将第一年由我们完成的数据分析和营销思路、方向确定，拿到策略会上讨论、确定，并着重对由营销思路、方向转化成目标，公司的营销策略做重点讨论。扩大策略讨论会的参会人员，将公司的中层管理人员、部分省经理也纳入到会议中，共同讨论确定策略，以保证策略的有效性和精确性。

2、 年度规划的重点放在各部门和省经理一级

第一年的规划是将重点放在营销中心和各个部门的年度规划，才能够保证年度规划在总部的标准化。第二年要提升年度营销规划的精确化，我们提出要将重点放在各个部门的规划确定和省经理的年度规划。我们在制定公司总的年度规划时，吸纳部分省经理参与；其次是利用全国会议，对每个省经理的年度规划进行逐一“过堂”讨论，以确保各个省区年度规划的精确性。

第三年，精细化

D公司经过两年的年度营销规划咨询服务，更多省经理的参与，在今年开展的第三年营销规划中就显得游刃有余了。要达到提升年度营销规划的精细化，我们的指导思想是简化营销中心的年度规划，将更多精力放在重点区域的年度规划，落实重点区域更精细的年度规划。

1、 简化营销中心的年度规划

以往的营销中心年度规划要花费1个月左右的时间，在D公司年度营销规划越来越成熟后，我们提出简化营销中心的年度规划，其一，对营销中心的分析部分简化，不再面面俱到；其二，重点确定营销中心的目标、策略，对主要事项点到为止，不着展开规划，此部分由各个部门细化。

2、 精细化重点区域年度营销规划

对重点区域，由公司销售部负责人、省经理和我们的咨询顾问，共同到区域与经销商、分销商来拟定该区域的年度营销规划，详细落实区域的年度工作，逐步将优秀经销商纳入到年度营销规划体系中，与公司另外项目“厂商一体化”紧密结合，推动区域生意的发展。

五、结束语

经营策略的重要性篇3

关键词：战略运营；决策；企业管理；重要性

一、前言

企业的每一种经营都是根据某种战略与决策来进行的。战略运营与决策的制定在企业管理过程中至关重要，在确定企业任务后，管理者经过环境分析、竞争和企业形势、制定目标、方向和策略、拟定产品、市场、分销渠道和质量计划，从而执行企业战略。在此基础上，管理者需要进一步参与该战略密切相关的方案制定和计划实施活动。战略与决策是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。以下将通过对运营战略决策的认识，对战略运营和决策在当代企业管理中的重要性展开探讨，意在为我国企业发展提供借鉴。

二、战略运营与决策的认识

所谓运营战略管理，是指经营战略从制定到实施，包括制定、绦小⒖刂坪偷髡的全过程。它是一套应付环境变化的谋划和对策，包括战略方针、战略目标和战略措施。表现为全局性、长远性、导向性、竞争性和风险性等五个特征。企业经营战略管理，是企业根据整体环境的情况分析，拟定企业目标和经营指导方针，并且制定有效的战略，使企业达到经营目标的一系列管理决策与行动。一家企业是否拥有获得所需的资源和竞争能力是影响公司战略的一个最核心的因素。这些因素可以为公司提供竞争优势，以便充分利用某些市场机会。获取竞争优势的最佳途径是，公司拥有具有竞争价值的资源和能力，而竞争对手则没有。把握并制定独特的发展战略决策，才能有效发挥竞争价值[1]。

战略运营与决策分析，可以全面和系统的战略分析的基础上得到企业的科学竞争战略。在有明确的发展方向，有清晰业务发展阶梯的基础上，使企业战略在组织内得到充分沟通并达成共识，使企业发展方向一致，上下同心协力达成战略目标。在人员管理方面，员工认同并支持企业的战略和目标，加强员工责任感。战略决策具有科学性和前瞻性，建立正确战略决策机制，不但要重视短期绩效，更重视长期发展。面对瞬息万变和竞争激烈的环境，企业为谋求自身生存和不断发展，提升企业的整体业绩和核心竞争力，必须进行总体和长远性规划及其实施。经研究分析，战略分析对企业管理具有以下重要意义。

三、企业战略运营与决策的重要性

（一）定位企业战略目标

对于企业的发展来说，企业战略目标定位具有重要作用。使企业达到最终盈利目的，影响企业盈利的条件很多，在保证企业产品质量、交易量、低成本的前提下，利用运营管理进一步强化产品的性价比。逐渐体现在产品的研发速度、生产效率、售前售后服务方面。战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定。二者的制定需要战略目标作为引导。目标说明公司欲向何处发展，战略则说明如何达到目标。一个精雕细琢和周全缜密的战略是公司取得竞争成功的关键。科学的战略运营与决策，可以帮助企业快速找到最精准的定位。在精准定位的基础上，企业做出正确的战略目标，可快速占领市场，战胜竞争对手，全面提升企业核心竞争力，在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为行业中的翘楚。目标必须是定时的、量化的和可实现的，它可以衡量并转化为具体的计划加以实施、控制和评估。目标是跟踪公司业绩和进度的标尺，所以它制定得越清晰越好。企业战略目标的定位，首先，需要对企业的运营战略进行精准把握，根据企业的发展目标制定可行的运行发展模式，促进企业经济发展。

（二）企业系统合理运作

企业系统的合理运作与企业的战略运营与决策有着密切联系。企业的系统运作包括环境分析、竞争和企业形势、制定目标、方向和策略、拟定产品、市场、分销渠道和质量计划等。其中，最重要的部分是市场营销、运营管理、财务管理三个方面。企业应对几个方面进行资源整合，针对有效的生产和组织等问题，合理设计企业的经营系统，并在运营过程中，转换战略目标，完善管理功能。例如，在市场营销方面，采用线上线下服务相结合的决策，扩大业务渠道，全方位得体现企业文化、企业产品和企业文化。同时整合需求来源，在需求量高的区域开拓业务。在运营管理中，加强产品输出时的服务管理。使服务人员共同享受企业带来的利益与成果，提升服务人员的主人化意识。另外，在企业的运营中，无论是原材料的采购，还是服务中的投入，都需要资金的投入，管理者应强化财务管理，保证质量的前提下，降低原材料的成本，加大研发投入，适应市场经济环境的变化，创造出更加前卫、更加有价值的产品。使企业的资金得到合理应用。市场营销、运营管理、财务管理三个方面构成完整的企业运行系统。管理者是实施战略决策的主体，应发挥好的主动作用。管理者需要提出明确的量化要求，进行跟踪和辅导，使员工获取完整的信息，具有执行的方向感。在运作过程中，管理者获取一线员工的动态，协调企业内部沟通，提高执行力[2]。

（三）促进企业有效发展

高效管理的前提是正确的战略决策做指导。当前的商业环境中，行业间的竞争激烈，无时无刻发生的巨变。一个企业长期生存下去，需要时刻准备着战略决策的转变。通常来说，企业的各项决定对企业的生存具有决定作用。同时，对企业的长期有效发展也具备转折性的意义。有效发展的运营战略决策，包括资源的合理配置、指导企业做出正确决策、提高企业转型能力，增强企业凝聚力等。例如，企业战略与融资相结合，使企业资产倍数增长，用别人的资金开展自身事业。在当今不断变化的社会中，人们对产品的质量要求越来越高。为了满足广大消费者的需求，企业的有效发展应顺应时代的发展趋势，企业只能运用产品走创新道路，用高科技的手段提升客户对其的认可度。只有这样，企业的创新产品，才能在在同行业的产品和服务中脱颖而出，加大产品竞争力，从而占有一席之地。管理者站在企业发展的角度，综合考虑企业战略实施，开拓市场资源。对于企业产品的研发与企业规模的扩张，流动资金是战略保障。具备充足的启动资金，管理者找到企业自身的独特优势，充分考察市场需求，抢占市场先机。另外，企业在市场中有效发展应考虑到国家的宏观调控，管理者作为决定企业发展的重要角色，应对国家规章制度进行深刻分析，抓取对企业发展有利的的相关政策，结合实际情况，利用良好的政策与条件，为企业正常运行和长远发展奠定基础。从而有针对性的做出正确的战略决策，使企业从小市场的第一成为大市场的第一，促进企业有效发展[3]。

（四）提供员工行为纲领

企业战略运营与决策包括对人员的管理。战略性人力资源管理，是从职能导向的人力资源管理转向战略导向的人力资源管理，是当前人力资源管理的一大l展趋势。实行战略人员管理，可以优化组合企业人力资源，增强企业的执行力，营造企业文化。再完美的战略，没有好的执行力，对企业而言也只是空谈。

“制度补漏、文化固本、人本养生”是人本管理之道。员工是实现企业目标的主体，员工的行为纲领决定了企业的运作效率和质量。路是走出来的，企业的发展之路是所有员工共同努力的结果。每个人是独立的个体，不同的差异性决定了人才各司其职的功能性。只有协调一致，积极配合，企业才会发挥出无穷的潜力。企业的目标任务也将以最大效率的落实到位。管理者作为组织的领导人物，需要利用有效的人才资源，提高工作量。将工作内容合理分配，制定人员管理决策，使企业上下团结一心，各显其能。比如，提升员工的归属感，增强凝聚力与能动性，是企业管理中最重要的部分之一。管理者应该认识到，员工不是企业的奴隶，员工是企业价值的创造者，同时是企业利益的共享者，是企业的合作伙伴。管理者的任何战略决策，只有使员工全力配合与支持，才是一个独到的战略决策。用一个科学的战略运营与决策管理企业，构建行之有效的管理系统，是企业员工的行为纲领。培养员工的敬业精神，树立员工的企业主人翁意识，使团队的执行力提高，业绩实现倍增，不仅可以有效提升企业在同行业中的核心竞争力，更有利于企业运营的更久更远。

四、结论

本文针对企业管理，分析了战略运营与决策对当代企业的重要性。乔伊尔・罗斯说过：“一个没有战略目标的组织，就好像没有舵的船，最终结果只会在原地打转”。战略运营与决策，贯穿于公司运营的各个环节。例如，定位企业战略目标、构建企业发展体系、员工任职资格体系、绩效管理体系、激励管理体系等。战略运营与决策主要是采取恰当的行动开发和建立获取竞争优势的各种能力和资源优势。成功科学战略运营与决策通常把核心放在那些对战略成功起着关键作用的各种活动，建立强大的公司竞争能力，再以这些强大的能力为基础，赢得竞争优势，对当代企业发展具有重大意义。因此，管理者应该做的是，掌握企业管理策略与方法，保证企业信誉。结合企业的实际情况，制定协调一致、彼此支持、相互加强、可行而又可接受的战略体系及科学的管理模式。坚持不断学习管理知识，提高自身的战略决策能力，力争把企业做的更好。

参考文献：

[1]黄澄.论当代跨国公司战略管理的重要性和对中国民族企业的启示[J].淮北职业技术学院学报，2016（02）：110-111.

[2]古家军，王行思.企业快速战略决策研究述评及未来展望[J].科研管理，2013（12）：153-160.

经营策略的重要性篇4

关键词：电力营销；营销策略；供求规律

中图分类号：X773 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）22-0109-02

电力在社会生活中的各个方面均发挥着无可替代的作用，是推动国家经济前行的一大要素，是不可缺少的一部分。电力市场营销所涉及的范围也非常广泛，生产领域的各个环节需要有电力为机器提供运转动力，生活中的各种娱乐活动需要有电力为人们营造舒适的灯光氛围，每一环节都离不开电力的保障，也就离不开电力市场营销。电力市场营销的市场环境并非孤立存在的，而是与许多经济因素紧密关联，并显示出依附于经济因素的特性。

1 电力市场营销特点及电力市场营销策略

1.1 电力市场营销特点

电力不同于普通的商品，它是一种无形的存在，并且电力的储备也异于普通商品。由此，电力市场营销的重要领域、途径、方式和方法需要有别于常见商品的市场营销。电力商品集一般商品的价值、使用价值和社会价值于一体，是国家经济前行的保障基础，而电力的生产是一个高成本、高科技的项目，这些因素共同决定了电力市场营销的特点。

1.1.1 产、消者的均衡性。电力市场营销的首要特点是产、消者的均衡。电力产品是产、运、销在极短时间内完成的商品，并且由于其特殊的无形性，要求电力产品的运输需要借助电网来实现，因此需要供、需二者进行有效沟通，保证客户所需电力及时生产，并且要同时保证客户群体的消费需求得到满足和电力企业应有的利润能够

实现。

1.1.2 区别定价、利润不同。电力产品是一种使用性非常广泛的商品，无论是个人或集体，住宅或企业，都需要使用电力产品，对于不同的客户群体，电力产品的质量是相同的，都是以同样的方式运输到客户端使用。客户群体的区别为电力产品的定价提供了新的机会，对于有些企业型客户，电价可以定得微高，而对居民型客户，电价则不能浮动太大，这样就造成了同样质量的电力产品在不同的消费客户中得到的利润区别很大。

1.1.3 环境集中性。电力行业尚处于垄断经营的现状，电力产品集中于少数电力企业，而电力产品对于消费者而言又是一项必需品，因此，往往会因这样的垄断经营导致电力产品市场价格任意攀升，企业一味追求自身利益最大化，使产品价格几乎不受价值影响，偏离了价值

曲线。

1.2 电力市场营销策略

电力市场营销策略的内涵在于电力企业为了达到其电力产品的销售目的而进行的一组营销方法和手段。市场营销策略有很多种，例如价格策略、分销策略、产品策略和促销策略等。在进行市场营销时并非使用单一的策略，而是进行策略组合应用，称为4p策略组合。

由于电力产品的特殊性所决定，在4p营销策略中的分销策略很难控制，因此，根据实际情况，在电力市场营销策略的选择上，选择出三个比较易控的单项策略（除分销策略外）进行组合，称之为3p策略。

在3p策略中价格策略是整个策略组合的重点，是直接关系到客户为其产品消费所需支付的金额，也是电力企业利润的影响因素，因此，在价格策略中，价格的制定既要考虑消费者的意愿，又要保证制定的价格不低于战略

预设。

2 电力营销策略与供求规律

就我国目前的情况来看，电力行业在国民经济发展中一直处于垄断状态，对于垄断行业来说，很少将经营的重点放在营销市场上，因为，几乎没有什么竞争性，只要能够生产出电力产品，就一定能够销售出去，因此，电力企业对于电力营销市场没有很好的概念理解和实践。但是，随着电力行业市场化的苗头在即，电力行业已不再是垄断经营的行业，而是需要探索如何在市场化的形势下，保持优势，稳步发展，这就需要电力企业积极开展电力营销策略，在竞争压力逐渐变大的行业环境内，形成一套符合市场动态和公司目标的电力营销策略。

2.1 市场供求规律分析

如此将因素的影响统一考虑进分析之中，可以有效模拟现实市场的情况，了解到对于制定价格的高低，需求量有何变化，进而根据利润最大化原理，选择出合适的价格策略，同时满足消费者需求和企业自身利益。

3 结语

文章从营销角度出发，将营销策略中的4p策略组合进行现实研究和提炼，形成了3p策略组合。并根据市场的普遍供求规律入手，分析了电力营销市场和供求规律的协同作用，对电力行业的现实营销战略具有良好的指导性和实践性。

参考文献

[1] 孙翠芳.电力营销市场特点及营销策略分析[J].科技创新与应用，2012，（9）：292.

[2] 张鹏.分析电力市场营销的特点与组合策略[J].电力建设，2013，（1）：254-255.

经营策略的重要性篇5

论文关键词：商业银行；营销战略；分析

市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。

一、我国商业银行营销发展现状

20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

二、我国商业银行市场营销战略存在的问题

1、营销战略偏于粗放型 我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一—Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4P)策略过于单一 这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后 我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

三、我国商业银行营销战略转型的对策建议

1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略

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论文出处(作者): 2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择 随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象 品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。

4、注重营销策略的选择 我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。

在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。

5、注重动态差异化营销 差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨天的差异化会变成今天的一般化。而且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策珞都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略。用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。

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经营策略的重要性篇6

1市场营销策略概述

 

1.1市场营销策略的意义

 

市场营销策略就是在充分了解、分析市场环境、营销目标等条件下，结合企业自身条件制定的有计划、有步骤的销售策略。第一，市场营销是企业发展的一部分，是企业发展战略的重要组成部分。第二，市场营销要符合企业的总体发展战略部署，是依据企业的整体发展战略部署制定的，必须与企业发展的总体趋势一致，为企业的发展、壮大服务。第三，市场营销有很强的针对性和目的性，产品营销的对象是谁?市场在哪里?销售开展的具体细节等都需要有针对性的资料收集和分析研究，并能有效地达到营销计划所期望的目的。

 

1.2营销策略创新的意义

 

市场营销是企业获得利润的重要环节，随着社会、经济的发展，传统的营销方式已不能适应现代企业的发展。首先，随着经济的发展和我国经济与世界经济的接洽，企业面临的竞争压力越来越大，国内外企业的激烈竞争形成了复杂的竞争环境，企业要在复杂、激烈的竞争环境中生存和发展，就需要创新市场营销策略，为企业赢得更多的发展空间，确保企业的生存和持续发展。其次，在行业结构的进一步细化下，市场结构也发生了很大变化，企业面对的目标客户群越来越明确，越来越有针对性，要更好地实现企业的市场营销目标就需要制定具有一定创新性的市场营销策略。再次市场需求的个性化、细致化发展要求市场营销策略的创新。总之，市场营销的创新发展确保了企业经营的效益，为企业赢得了生存和发展的更多机遇，使企业在竞争激烈的市场环境中能从容应对各种挑战，抓住更多发展机遇。

 

2现代企业市场营销中存在的问题

 

2.1企业对市场营销策略的创新意识不足

 

一方面企业对市场营销的重要性认识不足，不能给予企业营销部门充分的支持，营销部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化，忽略了市场营销策略的长期性效果。导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了企业市场营销策略创新意识的不足，导致了换汤不换药的营销创新方式，使企业的市场营销效果无太大改善。此外，一些企业常把市场营销与商品销售混为一谈，认为企业市场营销就是看企业商品的销售状况，与营销的管理、规划无关，所有重责都在于外部营销人员的推销上。这种片面的市场营销认识，导致了企业市场营销策略的制定难以受到重视，不够完善、不能更好地适应市场发展。

 

2.2企业市场营销策略缺少长期性战略规划

 

受传统市场营销思想影响，企业的营销规划缺少针对性和长远性。首先，很多企业将营销的重点放在对眼前利益的追求上，企业的营销策略大多只在短期内有明显的效果，企业的盈利缺少长久性。如为了提高营销效果，夸大了商品的价值，致使商品的畅销状态难以维持。又如，吝啬企业生产设施、技术开发等方面的投资，使企业市场营销孤掌难鸣，企业的良好营销势头难以持续。其次，企业在内部管理上的不足，营销人员综合素质参差不齐，影响了企业市场营销策略的长期性发展。再次，在市场营销过程中存在着一定欺骗性和隐瞒性。如打折促销，实为太高商品价格后再打折，消费者在活动过程中没有得到真正的实惠。又如一些小商品的降价促销，价格标签与实际结账价格不符，单位价位相差几角钱到几元钱。一些顾客不注意还以为自己买到便宜的商品。一些顾客只注意到后，服务台理由充足：如你看错价位了(降价商品混放，物品名称相似，价格标准模糊，顾客很少有人较劲回头再去看价格)、降价促销刚刚结束，价位标码暂未更换等等，致使企业的信用受损，不利于企业市场营销的长远性战略部署的实施。

 

3市场营销策略的创新对策

 

3.1强化企业自身的创新能力

 

科技的发展、生产技术的日益进步，为企业提供了更多的机遇，在复杂、激烈的市场竞争环境下，企业更应抓住机遇，利用先进的生产技术不断地更新自身的产品，注重产品的更新换代，提高自身的竞争能力。同时，应多与客户沟通，了解市场的需求方向，生产适应市场变化的新产品，促进企业市场营销策略的实施。此外，应注重科技创新，重视知识资源的规划、利用和发展，建立和完善企业文化，为企业的市场营销提供强有力的精神支持和良好的社会背景环境。企业良好的声誉就是企业产品最好、最有效的宣传广告。

 

3.2重视企业市场营销的长远战略规划

 

第一，注重商品的品牌效应，积极的创新企业产品文化，是企业的产品发挥出与众不同的魅力，使更多的客户通过商品的购买产生对企业的情愫，爱上企业的产品、爱上生产这些产品的企业。第二，结合企业自身条件进行准确的外部营销市场定位。一方面明确企业自身发展的高度，将营销策略纳为企业发展战略的一部分。另一方面对市场进行充分的调查，并在调查的基础上进行系统的分析，科学的研究，确保企业营销目标定位的正确性、准确性。此外，对市场营销面对的客户群体进行细化，为客户提供更贴心的服务。第三，积极培养企业营销的专业人才。人才是现代社会企业竞争的核心，企业市场营销的创新离不开专业人才的规划和付出。一方面企业要注重专业营销人才的吸收。另一方面要重视企业在岗营销人员的培训、提高和进步。

 

4结语

 

市场营销策略的创新和发展始终要以市场为导向、科技为支持力、企业文化为背景，坚持诚信、透明、公平、公正的营销、竞争理念，让企业踏踏实实，一步一个脚印地发展，这样才能在竞争激烈、状况多变的现代商场立于不败之地。

 

经营策略的重要性篇7

(一)缺乏战略引导,短视现象较突出

由于恶性竞争,海南旅游业在营销策略方面短视现象比较突出,缺乏整体战略规划思想和意识指导。据调查在海南只有不到30%旅游企业或部门在每年年初制定自己的完整的《年度营销计划》,制定更长期的战略性营销计划的企业更少。50%以上的旅游企业不熟悉旅游产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略之间的战略关系。

(二)服务体系不全,游客满意度不高

海南不少旅游企业没有一个完善的旅游服务体系,一些企业甚至认为这根本没有必要。旅游业内部满足游客不同需求而联结起来的服务系统是由整个旅游供应链上各个单独的企业共同提供的,由于部分企业不能很好地服务于游客,游客整体的满意度不高,回头率很低。

(三)恶性削价竞争,损害长远性利益

由于旅游产品具有很强的复制性,同质化现象比较普遍,因此,海南很多旅游企业把降价作为主要竞争手段,报价远低于成本。从短期和表面上看,通过套汇赚取差额后企业仍然可能有利可图。但是,如果以这样的营销策略长期进行旅游营销,只会影响旅游企业的产品形象,损害旅游业的整体利益和长远利益。

(四)缺乏文化内涵,以自然景观为主

当前世界旅游业正由资源时代进入才智时代。传统旅游时代对旅游业的投入是以资源、资金、设备为主,有形资源起决定性作用,而新经济时代的旅游业,营销、创新、文化、管理等无形资源对其发展起着越来越重要的作用。然而,多年来由于忽视了人文资源的开发,自然资源与人文资源缺乏有效整合,海南旅游产品的文化内涵显得不足,人文景观和产品比重较小。

二、海南国际旅游市场营销策略创新

(一)产品策略创新

1、组合化策略。国内外市场对旅游产品的需求正发生着根本性的变化。旅游者对产品的需求和购买方式与以往有了很大区别。传统单一化需求正向细分化、多元化、个性化、灵活化方向发展。调研发现海南国际客源结构比较分散,地理、文化和需求差异较大,休闲度假、商务客人和散客比较多。这要求企业能够根据市场需求及其变化,提供适应各类旅游者需求的多样化产品。

2、人文化策略。旅游是文化的载体,文化是旅游的灵魂和旅游产品差异化的决定因素。旅游产品无论是其外形还是内涵,只有突出文化内涵和特点,才能形成差异,吸引广大旅游者。要打文化品牌就意味着旅游产品的开发、经营管理与市场营销都必须从文化定位出发去延伸创意,策划卖点,包装形象,从而提高旅游产品的文化附加值。

3、标准化策略。针对旅游营销中忽视服务质量的现象,海南应充分重视旅游服务质量的提高,在全省推行旅游标化工作,在全面贯彻国家旅游行业标准的基础上,分别制定地区标准、企业标准。要求地区标准和企业标准高于国家标准。

4、精品化策略。旅游产品不仅要标准化、系列化,还要人性化、精品化。景区是旅游竞争的中心环节。海南旅游景区品牌形象定位应紧密结合景区资源特点和目标国际市场特征,开发过程中应从挖掘景区的特色入手,增强其艺术性和对游客的感染力。

(二)渠道策略创新

1、协作化策略。在竞争与合作并存的全球商业环境中,海南旅游界应尽强化与海外目标客源地的旅游中间商、旅游信息中心、各级旅游协会、旅游管理部门的联系和合作,争取通过他们获得尽可能多的客源;注重发展与香港中间商的合作,因为他们长期经营海外来华旅游业务,对海外市场有相当程度的了解,比较容易获得客源;重视与广东旅游商的合作。

2、信息化策略。Internet是目前任何营销主体不可忽视的新型营销工具,它极大地扩展了现代营销活动的时间与空间。为适应形势,掌握21世纪国际旅游市场的主动权,海南旅游企业应高度重视旅游信息化工作,并积极开展旅游电子商务与网络营销工作。

(三)促销策略创新

1、个性化策略。目前强化促销的手段主要有公共关系、人员推销、广告促销与销售促进等。根据海南国际旅游市场营销目标市场分为多层次性的特点,海南国际旅游市场的促销策略就具有层次性和个性化。对一级营销目标市场和二级营销目标市场中成熟市场,要根据旅游者数量较多,覆盖面较大的特点,着重开发面对广大公众的促销活动,加速市场需求的增长,拓宽客源层;对于二级营销目标市场中崛起市场和机会营销目标市场要根据覆盖面比较窄的特点,着重开展对旅游商的促销活动,更多地发挥旅游市场中介的作用。

2、差异化策略。不同国家不同生活水平与文化的旅游者,具有不同需求,促销活动的重点要根据需求的差异而有所不同。欧美发达国家,进入工业社会后,存在物质排挤精神的现象,对大自然和东方古朴原始的文化氛围容易产生浓厚兴趣,向他们应重点推销自然风景观光性、生态性旅游产品和农家乐、渔家乐等产品,同时还可从调节身心和满足对高档次旅游的需求出发,推出度假休闲健身康复旅游产品和绿色旅游产品;日本、韩国、东南亚国家及港澳台同胞的文化与海南本土有相似之处,他们来海南旅游,往往产生文化共鸣现象。因此,除向他们推销观光及度假型产品外,还可以重点推销旅游文化产品。比如黎、苗文化产品、南山宗教文化产品等等。

(四)价格策略创新

1、规范化策略。针对目前旅游市场恶性削价竞争的现象,在强化旅游产品创新,提高产品差异化的基础上,海南更需要建立相应的行业协会,制定指导性价格标准,并要求省、市、县各主管部门牵头建立统一的旅游行业协会,通过行业协会的协调与管理,使各旅游企业都能在规定的价格范围内进行有序竞争,对违反价格规定的旅游企业应予以严厉的制裁,协会成员应当预先缴纳价格保证金,当某家企业出现问题,协会立即扣罚该企业的价格保证金,并清除出协会,其它协会成员不许再与其合作。

2、灵活化策略。由于自然地理因素,海南旅游市场具有较强季节性。这种季节性的忙闲不均造成旅游相关设施利用率不平衡,给旅游企业的经营与计划与投资带来极大的不确定性。因此,海南除了推出相应的旅游淡季产品,如文化体育艺术节、会展、夏季运动、民俗节庆等,增强吸引力和缩短旅游淡季外,更要建立一整套灵活的价格体系,制定完整的季节性折扣政策。

本文以4PS营销策略理论为基础,认为海南国际旅游营销在产品策略创新上,应强化组合化策略、人文化策略、标准化策略及精品化策略;在渠道策略创新上,应强化协作化策略、信息化策略;在促销策略创新上,应强化个性化策略、差异化策略;在价格策略创新上,应强化规范化策略、灵活化策略。

经营策略的重要性篇8

关键词 国际工程市场营销 策略 管理措施

一、前言

作为市场营销中的一种，国际工程市场营销与其他市场营销一样，都需要依附于营销策略的合理选择和营销管理方法的创新，否则将难以维持长远发展，难以在激烈的市场竞争中赢得一席之地。因此，选择科学的、实用的国际工程市场营销策略，优化营销策略，加强营销管理，对促进国际工程市场营销健康长远发展具有重要影响。

二、国际工程市场营销策略

（一）国际工程市场营销的价格策略

缺少技术核心，人力资源价格低廉，是我国国际工程市场营销中长期以来所面临的一个主要问题，这一问题的存在使得价格策略成为国际竞争的重要手段，甚至引发恶性竞争，导致我国国际工程承包行业呈现出恶性价格大战的局面，国际工程市场营销未能以健康的状态向前发展。换言之，国际工程承包企业竞争的过度与核心技术的缺乏，是造成国内国际工程市场营销出现恶性价格战争现象的直接诱导因素，而国际工程市场营销恶性价格竞争的制度性成因则源于不健全的市场机制和缺少有效产权约束的国际工程承包企业。

（二）国际工程市场营销的产品策略

产品是市场营销活动的核心与主体，是企业满足客户需求的重要物质。国际工程承包企业采取产品策略，依据目标客户群实际需求，选择适合自身的市场营销方式，营销策略，对产品进行营销，是其国际工程市场营销取得成功的一个有效策略。[1]需要注意的是，由于产品面向的是最终用户，而不同用户对产品有着不同的要求，所以国际工程承包企业应以客户为中心，从客户实际需求出发，加强对自身产品的了解，在此基础上对市场进行细分，为客户提供差异化产品，以满足不同客户的不同产品需求。

（三）国际工程市场营销的文化策略

在任何一种营销活动中，在任何竞争环节中，文化策略都居于非常重要的地位，它可以为竞争优势的培育发展，为市场营销成功地获得提供精神食粮。所以我们应该重视起对文化策略的采取和运用。[2]在国际工程市场营销中采取文化策略，有利于提高国际工程承包企业市场美誉度，有利于培养市场购买力，提高国际工程市场营销份额。

三、加强国际工程市场营销管理的有效措施

（一）准确定位国际工程市场营销

国际工程市场营销定位准确与否直接影响着其结果的成败，对国际工程市场营销进行准确定位，是国际工程市场营销取得成功的重要前提与必要条件之一。众所周知，战略对于一个企业的生产经营、生存发展来说至关重要，好的战略往往是一个企业通向成功的灯塔，且对于国际化企业来说战略的这种重要性更加突出。所以，要想对国际工程市场营销进行准确的定位，国际化企业应在客观看待自身条件下，加强对国际市场的调研，扩大调研范围，完善调研内容，实施综合调研策略。对自身所研究项目进行跟踪，对该项目在国际市场上的发展情况进行了解，充分发挥比较优势，利用国际市场调研所得结果找准国际工程承包市场突破口，大范围挖掘潜在客户。与此同时，结合自身产业规模制定科学、符合实际的营销战略，积极参与国际竞争，形成群体影响，发挥自身优势，不断提高对国际工程市场营销定位的准确性。

（二）增进企业横向联系，强化协同作用

在各种国际工程承包企业中，相较之下外包企业是发展最早、与国际市场接触最早、对国际市场行情与运行规则了解更多的国际工程之一，即在国际工程市场营销中，外包企业更具行业优势。在今天开放的大环境下，我们应该对外包工程企业的这一优势加以充分的利用，加强与企业横向之间的联系，学习其国际工程市场营销成功经验、有效策略与管理方法，从而提高自身对国际市场及其运行规则的了解，对市场行情的了解。构建协同协作机制，通过企业横向联系的加强和增进，促进各国际工程承包企业间相互交流，加强合作，发展良好战略合作伙伴关系，发挥各自优势，形成良性竞争、健康竞争，为国内国际工程市场营销的国际化发展和国际工程市场营销竞争的国内化创造良好条件。

（三）重视项目策划，整合社会资源

就我国各类资源当前储备情况而言，如何在各种资源都有限的情况下实现在较短时间内提高国际工程市场营销能力，是国内国际工程承包企业当前所亟待解决的一个重要问题。一个国际工程对资源的使用情况在很大程度上取决于项目策划，若项目策划科学优秀，经济性高，那么对于各种资源的消耗就相对较少，反之则会增加对资源的消耗。所以国际工程承包企业应高度重视起对项目的策划，遵循经济性、可行性、科学性和实用性原则，提高项目策划水平。可以采取举办大型国际工程市场营销活动策略，通过活动的举办为项目策划提供一个开放的平台，提供一个有效的载体，在载体之上研究国际市场，对项目进行精心策划。整合社会资源，凝聚社会力量，变被动为主动，以主动方式向目标市场进军，巩固和维持大客户关系网、公关网，维护客户关系，树立良好的企业形象和品牌形象，做好产品宣传工作，把握与挖掘资源头和信息头，扩大资源、信息来源，充分发挥ERP作用优势，加强资源整合利用。

（四）加强管理，拓展营销渠道

管理对于市场营销来说至关重要，对于国际工程市场营销来说至关重要，只有不断加强管理，市场营销才能实现持续稳定发展目标，才能取得成功。从企业实际出发，依据市场实际需求和整体发展趋势，加强对市场营销的管理，对国际工程市场营销的管理，首先需要拓展信息获取渠道。因为一切管理活动的实施均离不开所需信息的支持，为了给国际工程市场营销管理提供足够的信息支持，我们需要从多渠道获取尽可能多的相关信息，如各国政府工作报告，官方网站，相关咨询机构、发展规划等等。在掌握较为全面信息的情况下，积极拓展国际工程市场营销渠道，为国际工程项目开发提供充足资金支持、技术支持，推动国际工程进一步发展。

四、结语

当前，各国国际工程承包企业越来越多，国际竞争愈演愈烈，在这样的形势下，我国国际工程承包企业要想在国际工程市场营销中取得成功，就必须重点从营销策略与营销管理两方面来不断优化和加强。尽管现阶段还存在较多问题，但随着企业发展的逐渐成熟，对国际工程市场营销认识的逐渐加深，相信我国国际工程市场营销会向前迈进一步。

（作者单位为武汉科技大学城市学院）

参考文献

[1] 吴凤瑞.浅谈国际工程市场营销策略及营销管理[J].商场现代化，2010（17）：34-35.