互联网保险销售管理办法范文
时间：2023-11-05 05:19:23
互联网保险销售管理办法篇1
文献标识码：A
文章编号：1006-0278（2015）03-079-02
一、本文对互联网保险的界定
互联网保险（ Online Insurance），也称为保险电子商务，是指保险公司或保险中介机构以互联网为基础来实现其内外部的网络化管理。随着互联网时代的到来，互联网科技高度普及，互联网与保险行业的结合催生出了互联网保险。区别于传统的而对而保险机构营销模式，保险公司或保险中介机构借助于互联网和电子商务技术，通过官方网站或者第二方中介网站，开展保险产品销售或提供保险中介服务等经营活动，从而使传统意义上的投保、承保、核保、保全和理赔等保险业务都实现电子化。
与传统保险销售模式相比，互联网保险免去了保险人等诸多中介环节，大大缩短了投保、承保等过程花去的时间，极大提高了销售效率，同时，互联网保险还大大降低了保险销售成本，通过互联网地域到达的广泛性，保险公司可以取消设立的诸多机构网点，节省了大量的网店运营费用和保险人佣金，公司经营成本的降低不仅有利于保险公司利润增加，有利于保险规模经济的发展，还会促使保险公司降低保费率，从而使消费者从中获利。
二、互联网保险的多层次创新
最近几年，互联网保险呈现高速增长态势，保险的大数据时代已经来临。相比于互联网时代以前的保险行业，现在的保险创新达井喷趋势。诸多新的保险产品，如雾霾险、中秋赏月险、意外怀孕险、客车摇号险等层出不穷，但这些保险创新产品却命运不同。很多都最后黯然退场。
将互联网保险的创新分为保险产品创新和保险渠道创新。保险产品创新是指通过运用大数法则和风险利益原则，设计出不等同于以往产品的新型保险产品。保险渠道创新是指通过与互联网技术的结合，保险公司不再拘泥于网下的人销售模式，而更多地转变为网上的互联网销售模式，主要商业模式的创新时行业转型升级的重要推进力量。根据中国保险业协会的《互联网保险行业发展报告》，目前存在的互联网保险主要包含以下五种商业模式，即官方网站模式、第二方电子商务平台模式、网络兼业模式、专业中介模式以及专业互联网保险公司模式。官方网站模式是指原先线下的保险企业通过互联网建立起白主经营的网站，以提高保险产品销量和展现白身品牌。第三方电子商务平台模式是指保险交易双方通过使用规范的互联网电子商务平台完成保险产品的销售、购买以及理赔服务，这种的电子商务平台具有相对独立的特点，起到类似于居间人的作用，如淘宝网设置的淘宝购物退货运费险；网络兼业模式是指符合法律规定从事互联网保险业务的中介机构参与到互联网保险行业中，比如中介机构与去哪儿网等旅行网站合作销售航空、铁路等交通工具类保险；专业中介模式是指专业的保险、经纪公司在互联网上销售保险，这些保险、经纪公司不再局限于线下的销售，转变为互联网专业销售；专业互联网保险公司模式是指纯粹的互联网保险公司，以众安在线财产保险公司为例，众安完全通过互联网进行销售和理赔服务，全程通过互联网进行，线下没有任何的分支机构，重视线上保险的发展潜力。
三、目前互联网保险的监管状况
目前而言，我国互联网保险正处于成长阶段，互联网保险的监管也处于起步阶段。对保险产品创新而言，我们目前实施的是事后备案制，即保险公司在创新出一项保险产品后，可马上向市场投放销售，无需事先的监管机构审核，在销售期内向监管机构实行备案，当市场出现反响或者监管机构认为该产品不符合保险产品应当具备的基本原则时，监管机构就会予以叫停。这样的事后备案制体现的好处就是不会抑制保险产品的创新，市场上的保险公司可以充分抓住消费者的需要，设计出能够满足大众需求的保险产品，为消费者的风险提供保障；同时，这也符合我们现行政府的监管原则，即减少事前的审批，加强事中事后的监管，在激发市场活力的基础上，履行好法律赋予的监管职责；事后备案制的不利之处就在于市场上往往会充斥着不正规的保险产品，如摇号险、雾霾险、意外怀孕险等，这些保险产品在一定程度上不符合保险产品的基本原则，不符合大数原则和风险的可计量原则，很难去说这些保险产品是为了保障消费者的风险，保险公司的产品设计很大程度上是利用时下的热点新闻，而并没有真正关注消费者的风险保障需求，很趋向于一种和投机行为。
对保险渠道创新而言，保险监管机构也在《保险法》的基础之上，了一些法律规定，其中最重要的就是2011年的《保险、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》（以下简称为《办法》），该《办法》主要规定了保险、经纪公司开展互联网保险业务所应当具备的条件，同时就如何保障消费者知情权作出了一系列的规定，如在相关互联网站页而的显著位置列明保险产品及服务等信息、告知投保人有要求提供纸质保险单证和保险费发票凭证的权利以及妥善保管保险合同生成的全部信息。但笔者认为，目前的法律法规规定十分不完善，缺乏相应的法规支持，互联网保险监管缺位。《保险法》主要是很多原则性的规定，该《办法》也主要就专业中介模式做出了详细规定，其他几种互联网保险模式缺乏详细的法律监管规定，监管的不完善往往会导致消费者权益的无法保护。
四、互联网保险的针对性监管建议
针对互联网保险的多层次创新，笔者建议，保险监管机构应当对保险产品创新和保险渠道创新进行不同角度的监管。
对于保险产品创新，笔者认为，还是坚持目前的事后备案制监管模式。在目前政府简政放权的大背景下，事后备案制有利于鼓励市场创新，激发市场主体的创造活力，同时也有利于转变政府职能，政府机构缩小自己的审批权力，转变为加强监管权力，增强宏观调控的针对性和有效性。而对于市场出现的不符合保险产品基本原则的产品，笔者认为保险公司在创造设计新型保险产品时，并没有严格遵循大数法则和保险利益原则，并没有严格计算保险产品所承担的风险。大数法则指的是保险公司通过承保大量风险单位，利用在个别情形下存在的不确定性将在大数中消失的规律来设计产品。保险利益原则强调的是在订立和履行保险合同的过程中，投保人或被保险人对保险标的具有保险利益，这种保险利益必须是合法的、确定的经济利益，保险利益原则的遵循旨在防止将保险行为衍变为和投机行为。因此，笔者建议，保险监管机构应当加强对保险公司创新行为的引导，加强保险产品基本原则的立法和落实。
互联网保险销售管理办法篇2
8月初，国华人寿传出消息，其在微信平台上，推出了保险行业首个微信商城，提供移动投保、产品展示、在线客服等功能。在此之前，这家保险公司在淘宝聚划算创下“三天一个亿”的辉煌战绩。
众多保险公司纷纷开足马力，开拓电商渠道。截至2012年年底，共有约40家保险公司开展电子商务业务。今年6月份，和讯网也推出了保险第三方电子商务平台“放心保”，目前共收录81家保险公司的212款产品。根据艾瑞咨询预计，2016年中国保险电子商务市场在线保费收入规模将达到590.5亿元，渗透率将达到2.6%。
保险公司纷纷砸钱建立自己的销售渠道，更多的中小保险公司选择与第三方平台展开合作。未来网销渠道可能代替银保和个险渠道，成为保险产品销售的主流渠道吗？疯狂售卖保险理财产品的背后，是否保险电商化发展走上歪路？
砸钱布局
电子商务已经成为保险公司销售产品的主要战场之一。
6月，新华保险公告，称将设立公司全资子公司新华电子商务有限公司，注册资本为1亿元人民币，注册地暂定北京。2012年8月，中国平安确认将和阿里巴巴、腾讯合资成立在线保险公司，平安占股15%；2012年7月，中国太平成立太平电子商务有限公司，注册资本5000万元；同年1月，中国太保成立全资子公司太平洋保险在线服务科技有限公司，注册资本5000万？元。
尽管2012年险企电子商务市场保费收入占整体保费收入不过区区0.26%，但根据艾瑞咨询的数据，2012年在线保费收入规模达到39.6亿元，相较2011年增长123.8%。
据了解，目前保险公司进军电子商务领域主要分为两种模式：一是自建网站销售，包括官网及与官网相分离的网销平台，例如中国平安、中国太保等均建立了与普通官网相分离的网销平台；二是与第三方平台合作销售，以及寻找网上第三方保险机构代销保险产品。淘宝、京东等电子商务平台均可买到保险公司产品。
7月21？22日，保监会举办保险业深化改革研讨班，项俊波主席出席了此次培训班并亲自授课。会议把保险行业的改革与创新的重点放在互联网金融上，项俊波重点提及互联网技术将给保险业带来的颠覆性变化，即有可能从根本上改变保险业的游戏规则和经营模式。
“中国电子商务市场经过了几年的高速增长之后步入成熟期，大型电商平台、第三方支付企业纷纷通过扩展品类以及向传统金融市场的扩张来维持市场增速，这为传统金融的互联网化提供了有力的支撑。”艾瑞咨询分析道。
“传统销售渠道不断萎缩，个险渠道增员困难，银保渠道大幅下降，销售成本居高不下。这样，网销渠道就成为一个新的着力点，产品简单，好销售，对于中青年消费者有很大吸引力。”首都经济贸易大学劳动经济学院和财政金融学院博士生导师、中国社会保险学会理事庹国柱接受《新财经》记者专访表？示。
险企纷纷抢滩电子商务市场的背景在于，自2011年开始，保险市场一直处于低谷，保费收入增长幅度放缓。尤其是寿险，艰难度日，直到现在，其颓势也未有明显改变。公开数据显示，2013年第一季度，寿险保费收入为3224亿元，同比增长仅为0.7%。
保险通过电子商务在卖什么？由于财产险标准化程度更高，增速远超整体市场。
记者登陆淘宝、京东等第三方平台，发现可以买到的主要是车险、意外险、旅行险、健康险、少儿险、医疗险、财产险等产品。中国太保2012年年报显示，其电销、网销及交叉销售等新渠道业务收入占财产保险业务收入的18.6%，同比上升6.7个百分点。
国华人寿电子商务部总经理赵岩对寿险电商化充满信心，他说：“包括复杂的险种、期缴，现在这些产品也开始在淘宝或一些平台销售了，今年寿险电商规模将要达到近100亿元。”
“尽管银保渠道在下滑，但网销渠道不可能代替，只能说是一种补充，对于保险公司来说，这是一种非常有前途的渠道。”庹国柱对记者分析道，2008年、2009年银保渠道大战，把银行渠道的成本弄得很高，保险公司卖一单赔一单，但并不意味银保渠道会衰落。相反，银行渠道有天生的优势，客户资源得天独厚，现在银保渠道处于调整期，成本会随着市场的调整而回归理性。
“网销不可能代替银保和个人营销渠道，而是会迅速崛起，与其他两个渠道形成互相补充的关系。”庹国柱说。
疯狂卖理财
在业界纷纷看好保险布局电子商务之时，寿险公司在网络平台疯狂销售理财产品的举动却引起了极大争议。
“你去看看，现在保险公司在网上卖的，很多是低门槛、高收益的理财产品，这是存在问题的。”一家合资保险公司个险渠道中层对记者说。
记者登录淘宝网，搜索“理财”关键词，发现出现在首页的5款产品全部为投资门槛1000元，保底收益2.5%的寿险公司的理财产品。预期收益率最高的一款产品为“泰康旺财1号”，由泰康人寿保险股份有限公司出售，预期年化收益5.15%，投资期限1？3年，承诺保底、无风险。此外，网络平台上销售的保险理财产品，其投资门槛很多低至100元。
据了解，保险公司在网上卖的理财产品，其实是万能险，目前针对这类网销保险的做法还存在法律监管空白点。
值得注意的是，这类产品的预期收益率与银行理财产品的预期收益率算法不同，这类产品预期收益率为预期年化结算利率，结算利率以保险公司每月公布为准，然后根据该利率计算当期的投资收益，每个月都可能发生浮动，到手的实际收益并不一定为宣传所称能达到的收益。
北京中高盛律师事务所保险维权律师李滨公开批评保险公司不道德，他认为披着理财外衣销售的保险产品，存在骗保空间。并且当风险真正来临时，可能合同却存在违反法律的禁止性规定的情况，不仅不能雪中送炭，还徒增法律烦恼。
据了解，国华人寿在微信保险商城共上线四款明星产品，分别是国华1号、理财宝、国华1号增强版以及国华2号增强版，起卖金额降至100元，也为保险理财产品，具有收益诱惑。
保险公司在新平台过分强调其理财产品收益率和理财功能，其发展是否已经“异化”？毕竟，保险公司又不是理财机构，力推低门槛、高收益、少保障功能的产品，其目的到底是什么？有业内人士分析，保险公司疯狂在网上卖理财产品，其目的在于缓解现金流压力。
今年是寿险公司现金流压力最大的一年，银保渠道下滑以及寿险定价利率政策的推行也给保险公司带来巨大考验。
申银万国分析认为，退保及满期给付是2013年寿险行业均面临的压力，此前粗放式发展的弊端集中显现。而在寿险销售环境依然恶劣的情况下，保险公司只能通过再次销售短期投资型产品将问题推后。
“今年和明年的满期给付压力大，保险公司现金流压力确实大，网销渠道上这些火爆的短期产品也是保险公司动脑子吸引资金的一种办法。”庹国柱？说。
实际上，在网上卖得火爆的保险产品，基本上都是具有理财功能的万能险和分红险。险企电商化，难道是为了做理财公司？这多少让业界怀疑其电商路是不是“走歪了”。
不管怎么样，在庹国柱看来，网上卖理财类保险，只要没有触及监管政策，就是合法的，没有必要去管保险公司具体卖哪一类产品。庹国柱认为，网络销售渠道有利于保险业的发展，现在各方对互联网的认识在不断深化，如今处于摸索和试验阶段。
“投保人要有风险意识，网上卖的理财类保险产品，按照结算利率体现收益，市场条件好，收益达到5.5%以上很有可能；市场条件不好，可能达不到预期收益率，但也有保本的2.5%的收益。”庹国柱认为，没必要质疑保险公司在网销渠道卖理财类产品的合法性，因为确实就这类产品能卖得好，纯保障的产品消费者买得少，保险公司要生存，自然卖得少。只要符合监管规定，没什么不可以。
“回归保障是伪命题，寿险的销售要依赖理财性质的产品。因为回归保障，剔除投资性质，可能产品根本就卖不出去，因而强调纯保障对保险公司没有意义。对于新渠道的发展，监管要注意贴近市场，谨慎防范风险，这对监管能力也是很大的考验。”庹国柱说。
诸多瓶颈
不少互联网公司及投资人不太看好保险公司当前的布局。
一位研究传统行业转型互联网的投资银行董事总经理对《新财经》记者分析道，保险公司并不具有电子商务的基因，它们布局电商更多的是把它作为一个销售渠道，其功能在于增加销售，银保渠道和互联网渠道并没有发生实质性的变革，只不过换了个卖产品的渠道而已。
“国内保险产品品种太少，没有创新，价格卖得贵，这是国内保险市场发展的最大瓶颈，短时间内解决不了。”该位人士表示，在网上卖产品，越简单越好卖，这也是为什么标准化运作的财产险比寿险好卖的原因，寿险产品本身就比较复杂，投保人一般不太可能在短时间内看懂，需要有专业的营销员讲解。“创新类财险产品保费低利润空间低，而一款寿险产品，投保人一年就要交个1万、3万、10万的。”
太平电子商务公司创新事业部总经理万俊勐的观点是，互联网对于整个保险产业而言，会从以公司产品为主导的销售模式，逐步转变为真正以客户为核心的销售模式。但这谈何容易？
上述投行人士分析认为，保险电商到底要个性化，为客户定制产品，还是要标准化？其实保险公司没几个人能搞明白。
在移动互联时代，要围绕客户的个性化需求服务，这需要保险公司开发出更多具有个性化特点的保险产品，但这一渠道真正要把产品销售出去，产品设计又必须简单明了，消费者在网上的消费往往是碎片化时间内瞬时做的决定，这就是“矛盾”之处。
一家互联网上市公司董事长对《新财经》记者说：“互联网金融，又叫数据金融，业态冲击了金融行业，这是单向的，但反过来呢？我认为传统的金融业做互联网机遇不大，因为传统行业根深蒂固的行为模式和固有的框架难以被改变。”
“但是，我认为现在互联网金融，被媒体炒得太凶了，好像一下子变成洪水猛兽了，其实要想颠覆掉整个金融行业，还为时尚早。”在这位老互联网人看来，中国保险公司离市场化还有很长一段距离，对于电商的布局也仅仅从销售渠道的角度出发，产品单一，甚至行业内真正了解移动互联的人才都极少，未来网络渠道也仅仅是险企一个销售产品的渠道之一而已，谈不上真正电商化。
在8月19日东方证券的《互联网改变金融》报告中，分析师金麟分析认为，网上金融产品销售平台的兴起主要来源于渠道高收益的刺激，由于银行对终端销售渠道的高度垄断，例如基金的尾随佣金率已经上升到50%乃至于70%，从而刺激了银行渠道竞争品的出现，但这与模式的优越性无关。
金麟分析认为：“互联网的双边平台可能在信用管理风险、投资和保障方面有一定推动作用，但期待不宜太高，无论是P2P（个人网贷）、网上理财产品销售，还是保险销售平台，都面临局限。但对保险业来说，大数据可能明显提升其信用风险管理体系和精算能力。”金麟认为，如果未来有保险公司能够掌握医疗的大数据，那么就能在寿险和健康险等产品上获得精算定价上的优势。
庹国柱十分看好网销渠道的发展，他认为，保险行业核心的两个问题是“产品”与“渠道”，未来网销要做好，保险公司必须整合渠道，进行改革和创新，推出真正满足市场需求的产品。
互联网保险销售管理办法篇3
其全称是“消费者保障服务协议履约保证保险”，购买此保险的卖家将不用向淘宝缴纳消费者保障服务保证金。众安保险人士表示，“众乐宝”是针对网商开发的一款保险产品，这一保险将“解放”卖家存放的保证金，使卖家有更多流动资金用于店铺经营。
同时，泰康人寿与阿里小微金融服务集团联合推出了面向淘宝卖家的两款寿险产品，这也是淘宝保险电商创业者保障平台“乐业保”的首次公开亮相。
而之前，已经有许多中小保险公司借道网络平台快速起步，布局互联网销售。典型的有国华人寿、生命人寿、东吴人寿、珠江人寿以及阳光人寿，等等，特别是国华人寿，在2013年“双十一”期间，其一款产品10分钟就卖出1亿元。
寿险产品的巨额销量，无疑刺激了保险机构的敏感神经，相关险企纷纷加入互联网保险阵营。
“保险的网络销售还处于卖产品、赚吆喝的初级阶段。”一位大型保险公司的电子商务部负责人在接受《财经国家周刊》记者采访时表示，只有互联网技术、大数据等与保险核心业务深度整合，才对保险电子商务有战略意义。
网销盛行
据淘宝统计，2013年“双十一”当天寿险产品销售总额超过了6亿元。其中，国华人寿官方旗舰店发售万能险达4.44亿元，生命人寿官方旗舰店限量发售的1亿元理财产品也售罄。
借助互联网，一场保险业销售渠道的革命正悄然而来。
数据显示，截至2013年10月底，共有46家财产险、寿险公司开展了网络销售和电话销售业务，约占保险公司总数的三分之一。其中，国寿、太保、人保、阳光等保险集团开设了保险超市、在线商城等网上销售专属平台，中小险企也开始部署在线投保渠道。
在不少业内人士看来，相比原来狂轰滥炸式的电话、铺天盖地的邮件和摆摊扫楼等传统销售方式，敲敲键盘让投保人主动买保险，无疑更划算。
与传统销售渠道相比，网销保险有着不可比拟的成本优势。由于网销实现的是投保人和保险产品之间的直接选择和匹配，减少了中间推销环节，大大降低了险企的管理成本。
一家财产保险公司销售负责人告诉《财经国家周刊》记者，网销保险的佣金和手续费大约在10%左右，远低于银保的20%和营销员的30%。
网销保险还不受时间和地域限制，拓展了交易范围，延长了交易时间。
艾瑞咨询预计，2016年国内保险电子商务市场保费收入规模将冲刺600亿元，未来10年网销保险市场的保费规模将突破千亿元。
面对巨大的网销市场，保险公司均加快了抢滩保险电商的步伐。
保险公司进军互联网金融主要有两种模式，一种是自建网站，已有40多家保险公司建设了自己的网上商城，实现了官网直接销售；二是与第三方合作，即通过保险平台、电商平台合作销售。
2012年年初，北京大童保险经纪公司、深圳慧择保险经纪公司、泛华世纪保险销售公司等9家中介，首批获得了保监会批准的网销资格。此后，淘宝、京东和苏宁易购打造了保险频道，也吸引了平安、人保财险、泰康、太平车险、昆仑健康等险企入驻。
目前来看，大型险企倾向于自建网销渠道或依托官网，而中小型险企则更多选择借道第三方合作平台。
瑞士再保险中国业务发展副总裁熊耀华分析称，通过自建网站销售，保险公司可以对营销方式、产品设计、价格等有完全控制权，但缺点是需要有效的营销战略并配合大量的投入。而与第三方平台合作可以快捷获取目标客户群，但会损失一定的销售控制权。
从赚吆喝到深度整合
目前而言，网销保险产品主要是车险，以及一些简单的意外险、健康险、小额保险理财，等等。这些产品以不超过1年的短期化为主，有的产品投资门槛仅500?1000元。
一位大型保险公司的电子商务部负责人表示，保险电子商务还处于“赚吆喝”的阶段，保险通过电子商务平台销售目前以简单产品为主，利润率比较低。
数据显示，在寿险公司中，网销渠道保费贡献率大多不足1%，财险公司较高的水平也仅在5%左右。
平安集团董事长马明哲也表示，只有小额、数量大、标准化的金融类产品才适合互联网销售。比如，一个长期的健康险需要做体检，需要当面回答很多病史问题，所以在网上操作是比较困难的。
虽然，保险网销还停留在“卖产品”阶段，但随着互联网金融这一新渠道的开展，保险公司可以利用整个大数据的平台更深度地对客户资源进行挖掘。
只有互联网技术、大数据等与保险核心业务的深度整合，才对保险电子商务产生战略意义。前述负责人称，保险业应该重视大数据所蕴含的巨大潜力，并努力将互联网保险的定位从渠道拓展至经营的各个环节。
事实上，互联网已经开始逐步与保险业务整合。
以新开张的“众安在线”为例，11月25日，其推出了首个互联网保险产品“众乐宝”，这是直接针对淘宝网商开发的一款保险产品。
此外，泰康人寿联手淘宝小微金融推出了“乐业保”1号和2号，瞄准淘宝2000万卖家的健康保险。
据悉，“乐业保”依托互联网运作，引入定制化保障，利用互联网风控技术和保险精算，向电商平台上的卖家等群体提供低成本、高保障的意外、医疗、养老等保障服务。
这显然已经不是简单的互联网销售渠道概念，众安在线和泰康人寿融入互联网营销体系，从产品设计、制定、销售以及服务均实现了互联网化，保险业的互联网新格局已经产生。
保监会人士在接受《财经国家周刊》记者采访时表示，随着互联网的深入发展，监管层将鼓励传统保险公司抓住创新机会，开发新产品。
风险与难点
不过，在网销风起云涌之时，一些隐含的风险和经营难点也逐步暴露出来，如虚假投保的纠纷，异地理赔困难，精算数据积累不足，狂揽保费后的偿付能力之忧，等等。
平安保险综合销售渠道部门一位经理表示，网销对保险公司来说存在安全隐患，譬如客户有可能会提供一些虚假信息，日后可能会与保险公司产生纠纷。除此之外，保险机构通过网络进行异地销售以及之后的理赔等均是难点。
前述负责人表示，保险公司此前精算数据积累不足，这为互联网保险公司的精算定价增加了障碍；其次，互联网传播范围广，一旦一款保险产品有设计缺陷，弊端会被迅速放大，其造成损失的范围会远超传统保险产品。
另外，一些保险公司为了增加网销量，大打收益牌。《财经国家周刊》记者在淘宝商城发现，综合收益率超过6%的促销保险产品比比皆是。但是，2013年前三季度保险业资金运用的收益率仅为3.82%，高利润承诺和恶性竞争或将直接挑战保险公司的可持续经营。
譬如在“双十一”，国华人寿的一款产品创出了“10分钟过亿元”的销售奇迹。但随后，国华人寿因偿付能力下降，被保监会要求“暂停增设分支机构”。
随着互联网保险的蓬勃发展，争议与担忧也越来越多。目前，除了《保险、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》之外，尚无针对保险公司通过互联网销售保险产品的指导性文件。
近日，有接近监管层人士告诉记者，2013年保监会针对寿险、财险分别进行了网销调研，了解各家保险公司的网销规划、业务发展规模、未来的网销平台建设，以及听取各保险公司电子商务部门关于网销存在的问题和解决的措施。
互联网保险销售管理办法篇4
就我的切身经历来说，每隔几年，有一些学术顾问就会宣告，传统的专业分销体系将走向绝路。然而，它却延续至今，原因何在呢？
对此我首先要说的就是：专业分销体系仍有很强的生命力。在纽约人寿公司，我们相信，它将持续很多年，并将发展成为推动寿险市场最好最有效的方式。
要想成功，我们就需要把产品带到顾客面前。如果仅靠一个交互式的网址和广告上的一个免费的电话号码，我们未必能维持和生存下去。我们的产品最适合采用老式的面对面的销售方式，只有如此，人才能获得成功。
我们的人是那些把生命融入到人寿销售业务中的人。没有他们，就不可能开展业务。对于现在的客户以及未来的人愿意倾听他们的焦虑，对他们的选择提出忠告，当然是在他们需要的时候，你不能简单地把保险价格强加给人们，作为人，而应该让人们明白这是绝对不能替代的。
那就是纽约人寿公司为什么承诺采用专业体系的原因。
我们都知道，专业已经多次被证实最有用。我们将竭尽全力对这些有用的地方加以发展。目前培养一支人的有生力量是达到这一长期目标最主要的手段。
但是，为达到我们的目标而培养一支人的有生力量，并非易事。为什么如此之多的公司放弃专业分销，这是因为要想正确对待有难度，因为这和招募人以及培养成功的人的能力有关。
在纽约人寿公司，我们不仅要正确对待，而且要坚信我们会比世界上的其他任何公司做得更好。还是让我来告诉你，纽约人寿公司是通过什么方法来管理人的。
我们把管理人队伍的全面计划称之为“GOLD”系统。GOLD，代表GeneralOffice Leadership Development（总部领导下的发展方案），是一系列涵盖人管理各个方面的原则和指导方针。GOLD系统强化了公司把人作为分销主渠道的承诺。GOLD对各领域的职责体系做了详细的说明，同时还有工作观念，过程种类和针对各管理岗位的成功策略。这些岗位一般由部门经理、销售经理、培训和办公室经理构成。
GOLD首要的重点在于支持领域管理的各项努力，以通过现有的人员增加寿险的业务量，以及通过招募新成员和保持高素质人扩大人队伍。
招募
GOLD系统把招募定义为寻求、联系，面试和任命全职人以销售纽约人寿产品的过程。招募是一个有组织的系统的过程，包括：
确定目标市场
市场定位
筛选
面试
筛选对招募成功是很关键的，必须是管理层优先做好的，必须找出具有成为成功寿险人所必需的各种素质的人。
面试中，力图发现：
候选人的价值观和动机。
候选人能否接受训练。
候选人如何对待逆境和失意。
候选人在先前工作中是否和客户有过联系。
候选人工作中是否有过工作上的成就感。
纽约人寿公司过去几年的招募活动也说明，在任命人时，你看的人越多，越有可能发现最优秀的候选人。
面试的过程包括这些阶段：
粗筛阶段
精选阶段
职业面试
这些面试一般需要1个月，在某些情况下可能更长些。直到最终的面试，经理人员才能决定候选人要比一般更有可能成为成功的专业。
因此，你可以看出，大量的时间和精力都花在了发现和选择最合适的候选人作为专业上，以销售寿险和金融产品。
培养成功的人
在招募和选出适合加入你的队伍的那些候选人后，剩下来就是更大的挑战，也就是把他们培养为成功的人。
培养人，不仅涉及培训，例如就公司产品和既定的销售技巧对人进行培训，而且还涉及监督和衡量他们的业绩，咨询服务和其他因素。
在纽约人寿GOLD系统下，培养成功的人一个关键的因素就是，来自于各分支部门的支持。纽约人寿依靠部门经理来领导各部门。因此，培养成功的人的职责很多方面在于部门经理。
NYLIC大学，是纽约人寿公司综合人培训方案的名字，它被认为是行业中最具综合性的方案之一。NYLIC大学将通过提供标准化的全公司的课程，不仅针对新人的自学课程，而且还有针对特定的人的专业高级课程。人通过NYLIC大学正常的培训课程后，将成为高技巧彻底培训过的专业既定人。在一个人的职业生涯中要学100门课程。其中有些是：市场定位，保险运营，退休金计划，财产计划，关系开拓，交往技巧，个性心理，道德行为等等。
MDRT（专业分割的结束）
人们常说，“要想知道布丁的味道就要去尝一尝。”一个人会品尝到其人成功的味道，只要你看一看纽约人寿公司是如何把它的人纳入MDRT的。
“The Million Dollar Round Table”是以寿险为基础的金融服务领域最优秀的销售专家组成的重要协会。MDRT成员资格是一种特殊的荣誉，只有全世界寿险的财务服务顾问中的一小部分才能获得。
MDRT是由居住在66个国家和地区代表着475家公司的23000位具有成员资格的人构成。破纪录的连续46年来，纽约人寿公司是MDRT的主要领导者。纽约人寿公司已有2291位人取得了MDRT资格。
多渠道分销
既然纽约人寿公司如此擅长专业，它又是如何看待各种可选择的分销方法，比如“银行保险”、直销和互联网？
随着越来越多的公司寻求各种办法来增加销售量、降低成本以及满足不同市场分割的需要，多渠道分销已经广泛地应用于寿险和年金产品的销售中。
目前使用一种以上分销渠道的亚洲公司占很大的比例。此外，许多公司正在计划在未来五年内再增加一些附加渠道。他们对“银行保险”，直销和互联网很感兴趣。
虽然多渠道已经得到了广泛地应用，但是专业体系仍占据主体地位，创造了大部分的新保费收入，大约占到85％。各种可供选择的渠道预计对其主体地位不会有太大的影响，至少在末来几年内是这样。
专业—一招募和培训人，人的工作效率和保持力，赔偿和持续期，各种内部的挑战，特别是形成分销的高成本，提出了一些寿险公司必须面对的其他压力。保险业是建立在信息和金钱的交换之上的，而不是和其它耐用商品相交换。为了销售其产品，公司主要依靠人，从而在分销渠道上花费很大的代价。
银行保险——培训银行员工，银行承担销售保险产品的义务。
直接邮寄——回复率低，能否创造好的业务记录，还有待观察。
互联网—一深入了解有限，能解决“保险需要被售出”这个问题。
显然，亚洲的高级主管人员和北美、欧洲、拉美一样，在管理其各种分销渠道中正面临着同样的挑战。
纽约人寿公司在管理分销渠道时，重点在于专业。但是，我们采用这种办法的同时，其他别的渠道也扮演着重要的角色，目的在于确保能够从市场的各个部分获利，而不管消费者愿意购买的有多么不同。既然我们坚信大多数的消费者需要专业人的帮助以确定对寿险产品合理的需要层次，同时获得能够满足这种需要的最有效的产品，因此我们更喜欢把别的渠道看成是“辅助性的”，而不是“备选的”。现在，我们看一下这些辅助性的分销渠道。
“银行保险”
“银行保险”是通过银行来销售保险，充分利用银行拥有的巨大的客户基数，以及银行客户和银行打交道次数较多这一点。“银行保险”不是仅靠一种模式，而是靠定位于银行客户的各种模式和方法的一个完整的系列。其中有：
抵押期限递减寿险——常由信贷人员在签发住宅抵押贷款时一同售出。
单一寿险产品——一常直接售出或由电话分销机出售给持有银行信用卡或开银行账户的客户。
综合寿险产品—一常由专业保险人出售给具有银行背景或者和保险公司有联系的居民。
还有许多其他办法。但是所有的办法都必须符合地方的规定。
根据最近美国对保险商的一个官方分析，通过银行销售保险，2000年比1999年增长了20％，此外，银行寿险销售额增长了30％，2000年达到了40亿美元，但是保险销售额仍只占银行收入的一小部分。即使银行年金的发放额继续增长，但是银行要想销售保费循环型寿险，仍要下一番功夫。
由于销售成本太高了，我们期望看到更多的寿险公司和其他金融机构合伙经营，从而尝试把提供各种广泛的金融服务的优势综合起来。
这方面的例子就是纽约人寿在阿根廷成功的“银行保险”运作。在这层关联中，我们发现，有10条是决定这一项目能否成功的关键标准。
两个公司组成的董事会对整个项目负全部责任。
把银行的形象传递到保险产品上的能力。
在银行员工中间创造保险产品氛围的能力。
保险公司根据银行客户需要在竞争性的价位上设计寿险产品的能力。
成功利用各种销售渠道，例如信贷、直接邮寄和直销的能力。
在不影响银行员工正常的销售各种银行金融产品的前提下，运用能实现保险销售良好业绩的激励方案的能力。
在银行创造高效率和有效的工作环境的能力。
对银行员工提供定期培训和支持的能力。
向银行客户提供高质量的邮销服务的能力。
通过适当的销售渠道向银行客户征求合理化建议的能力。
现在，我们正采用阿根廷的成功经验和泰国新的银行伙伴进行合作。
“直销”
第二种辅助性的分销方式就是直销。
AARP是美国退休者协会，拥有将近3200万名成员。1994年，纽约人寿公司与AARP开始经济合作。这种用于向该协会提供服务的业务模式就是“直接反应”。
在过去的五年中，纽约人寿已经通过直接邮件的方式成为高级市场中第一位的直接保单签发商。3600万份直接邮件能够覆及许多家庭。通过协会出版物，让额外的2100万个家庭了解到纽约人寿这个品牌。
我们在美国的成功做法被用在台湾的业务。去年，纽约人寿在台湾使用50家电话分销机卖出了21000多份保险单。我们的香港业务计划在 2001年启动直销模块。
“互联网”
纽约人寿不仅使用直接邮寄向AARP销售产品，而且也能使AARP成员在线购买定期和可修改的终生寿险产品。
高效地使用互联网是为了：教育和信息；客户服务；人支持服务和招募。纽约人寿尚未大规模地通过互联网从事寿险的销售。我们认为，互联网更适合一些非常简单的产品，象定期保险和即付年金。
最近对寿险主管人员的一项调查支持了这种想法。调查的结论是互联网的授权性在服务客户和支持人中十分重要，而且将成为保险公司在这两个领域做得更好的关键因素。
调查还说，寿险公司的主管人员们作了明朗的预测，认为在不久的将来，在线的服务功能将迅速地扩展，但是其促销功能却不会。近期内，使用互联网作为直销工具很有限，更多的是作为保险客户和预期消费者的信息来源。
总体上看，纽约人寿网站有大量信息性的文章，这些文章的主题涉及个人和小业主，诸如为孩子的教育进行投资，为退休做好计划之类的话题。为客户服务，网站列出了在线服务的下列产品：终生寿险、定期保险、通用寿险、各种年金和养老金。拥有公司互助基金的个人可在线访问。纽约人寿具有完整的在线交易能力，包括公司互助基金零售交易。我们计划发展互助基金客户的直接购买能力。有趣的是，纽约人寿的主页也和中国的网站建立了链接，最初至少是定位于中美之间的。
互联网保险销售管理办法篇5
继去年底，国华人寿联合淘宝聚划算首次试水保险团购，创下聚划算单团过亿的销售纪录后，多个险企纷纷争战团购平台，电商渠道已成保险销售新“赛场”。
根据一位从事保险网销的资深IT人士的数据统计，截至2月25日17点，弘康人寿、国华人寿、合众人寿的累计销售额分别为1036.5万元、912.8万元及327.1万元，总额已超过2000万元。
拼抢“团购”背后去年底，国华人寿联合淘宝聚划算首次试水保险团购，三天交易额过亿元，创下聚划算单团过亿的销售纪录，成为“首吃螃蟹的人”，也为整个保险行业切入互联网营销做了一次有益的实践。这不仅让国华人寿尝到了甜头，也让其他险企看到了机会。
险企在团购平台上销售一般以理财型产品为主。此次团购的时间范围区间为15天至3年不等，预期年化收益率在2%至5%之间。而与银行理财产品相比，低至500元的起步门槛能够满足短期的小额理财需求是团购平台保险产品的优势所在。
同时，相比传统的理财及保险销售模式，客户主动购买的网络团购销售则尽可能地倾向于简单的形式，即更通俗的语言、图文并茂的形式等。
这仅仅是险企开拓电商渠道的一个缩影。对于缺乏渠道优势和资本优势的中小险企而言，出于降低中间成本和提高产品投资收益率的考虑，电商渠道无疑是一个不可错失的“良机”。
有数据统计显示，2012年全年保险行业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超700亿元。多家公司表示，网销业务正成为业务快速增长的新渠道。
天猫、苏宁易购及京东商城均不乏保险公司的身影。不久前，泰康人寿对外宣布，正式进驻京东商城。而在其之前，阳光保险也已率先入驻，而所提供的产品也集中于交通、意外、旅游等意外险及健康险产品。据不完全统计，目前已开展网销的保险公司近40家。
区域监管难题待解“此次团购活动和去年年底破亿元的团购相比，数量级差别还是比较大的。最主要的原因在于平台是否会全力推，今年考虑到监管未有明确态度，所以今年的活动并未大力推动。”有业内人士向《第一财经日报》透露。本报记者发现，在淘宝聚划算首页很难找到类似“理财闹元宵”的专题。
而监管尚未明确表态或成为保险电销渠道的发展束缚。“在电子商务发展过程中，区域监管是面临的主要问题。而互联网是跨地区的，这样就会给购买带来问题，这主要针对住院医疗险和意外险等险种。”一位业内人士分析称。
而近日一则“大众保险网销跨区涉嫌违规”的新闻亦再次将同样的问题推向风口浪尖，在网销、电销风起云涌之时，保险机构通过网络进行异地销售及之后的理赔等均是聚焦的难点。
互联网保险销售管理办法篇6
关键词:保险;合规风险;网点;管理;建议。
随着邮政金融业务的迅猛发展,邮政保险业务也得到快速提升。然而,在邮政储蓄网点保险业务开展过程中,经常出现一些违规操作现象,如 “存款变保险”等,从而产生一些负面报道,给邮政形象带来了不利影响。为切实防范保险业务合规风险,维护邮政企业声誉,必须强化保险业务合规风险管理。
1邮政储蓄保险业务违规操作现状。
销售人员受利益驱动进行虚假宣传,违规向客户承诺保险收益,欺骗消费者;销售人员打着 “银行理财”的旗号进行虚假宣传,违规销售保险产品,致使 “存单变保单”现象出现;保险公司人员 “乔装”邮政储蓄员工,坐守邮政储蓄网点违规销售保险产品;网点营业人员违规代客户填写保单,代客户签名;对客户投诉和退保要求,相互推诿,售后服务质量较差,影响邮政储蓄声誉;销售人员未取得保险销售从业人员资格证书,不具备保险销售资格,存在合规风险隐患;违规收取保险公司协议外收益或销售返点,存在商业贿赂风险。
2邮政储蓄保险业务合规风险管理建议。
2。1事前控制。
2。1。1加强保险销售资质管理。
营业网点应按照保监会规定在明显位置悬挂 “保险兼业许可证”,并获得上级行授权。从事保险业务的销售人员,应当具备保监会规定的保险销售从业资格,取得保监会颁发的 《保险销售从业人员资格证书》。
2。1。2建立客户适合度评估制度,防止错误销售。
网点在销售投资性保险产品时,应充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力。根据客户风险适合度评估标准,在营业网点理财服务区、理财室或理财专柜进行当面评估,并根据产品风险等级提高销售门槛,将合适的产品销售给合适的客户,防止错误销售。同时,应妥善保存客户评估的相关资料。
2。1。3加强内控建设,规范操作流程。
要充分认识加强保险业务管理的重要性和紧迫性,建立和完善保险业务内部管理制度,制定全行统一、操作性强的保险业务管理办法和涵盖业务全过程的操作规程。
2。1。4加强员工培训教育工作,提高从业人员素质。
培训内容应涉及保险产品、相关法律法规和职业操守等方面。要修订和完善保险业务考核办法,逐步建立激励考核长效机制,促使保险业务健康、有序、合规发展。
2。1。5建立投诉处理机制。
要建立有效的投诉处理机制,制定统一规范的投诉处理程序,营业网点要明示客户投诉电话,及时处理客户投诉,切实维护客户合法权益;在与保险公司签订协议之前,必须要求有关系的保险公司建立问题处理应对预案,确保能够对客户投诉的保险产品进行全面、及时、妥当地处理。
2。1。6明确责任,建立问责制。
要明确保险公司和保险产品的准入、宣传、销售和投诉处理等各个业务环节中,各个部门和岗位的职责分工,建立问责制。
2。2事中监管。
2。2。1合规销售保险产品,规范销售行为。
网点销售人员不得进行误导销售或错误销售,在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆,不得使用 “银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等不当用语,不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念;不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比,不得夸大或变相夸大保险合同的收益,不得承诺固定分红收益;不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售;不得代客户签字,不允许非客户本人签字。
2。2。2规范销售模式,严禁出现保险公司人员驻点销售。
各单位不得允许保险公司人员进驻网点,保险公司银保专管员只负责提供培训、单证交换等服务,并协助网点做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。
2。2。3加强费用的财务核算,防范商业贿赂风险。
严禁网点收取或索要协议外利益、销售返点等。
2。2。4定期对制度执行情况进行内部监督检查。
审计部门应定期对保险业务进行检查,对不再具备销售条件和风险管控能力的分支机构,应及时提出审计意见,并根据审计意见决定是否对其继续开办保险业务进行授权。
2。2。5正确对待用户投诉。
牢固树立 “有则改之、无则加勉”的思想,对客户咨询要耐心解答,对客户投诉要及时处理,以优质服务赢得客户信赖。对业务发展过程中存在的问题要及时向上级主管部门反映,以便及时处理,减少客户投诉现象的发生。
2。2。6高度关注舆情动态。
对新闻媒体的采访要按照程序办理,对采访内容要第一时间向上级主管部门汇报,防止引发重点、热点事件。
2。3事后控制。
2。3。1实行首问负责制,建立银保联合应急机制。
各单位应在第一时间处理客户投诉、退保等事件,实行首问负责制,不得相互推诿,以免产生负面影响使事态扩大。对有可能出现的群访群诉、群体性退保等事件作为重大事件,及时上报并启动重大事件联合应急处理方案。对保险公司和保险产品准入审核不审慎、虚假宣传、错误销售的工作人员,要按照情节轻重追究其责任。
2。3。2加强与媒体的沟通,第一时间处理突发事件。
互联网保险销售管理办法篇7
关键词：互联网问题对策
互联网销售是指发行机构或经授权的销售机构使用浏览器和客户端等软件，通过互联网等计算机信息网络系统销售的行为。互联网销售国际上充满争议，虽有广阔的发展空间，但也存在巨大的难以掌控的风险。2010年9月财政部出台《互联网销售管理暂行办法》，完成了互联网销售合法化的战略定位。然而迄今为止，我国官方主导的互联网尚未真正开售，已呈蔓延之势的网络其实是行走在政策和法律的边缘，种种混乱现象亟须整治。认清互联网销售存在的各种问题，继而采取积极有效的应对之策，对促进互联网乃至整个行业的可持续健康发展有着十分重要的意义。
目前互联网销售存在的主要问题
1.公私难分
一般由国家垄断发行。发行的主要目的是筹集资金发展社会公益事业。人们习惯上把国家通过公权力发行的公益称为公彩，而把未经国家批准的私自销售的称为私彩。私彩一般借用公彩的游戏规则和开奖号码，有着很强的欺骗性，由于不用提取公益金，可以支付更高的奖金，非法骗取大量钱财。
目前我国互联网销售的主要形式是网站通过网络平台汇集号码和购票款，然后通过实体销售渠道把打印出来。互联网销售其实是一种代购交易，购买者在互联网上买到的是代购的承诺，这个承诺必须通过实体店兑现。在现实的互联网代购过程中，并不是所有的最终都通过实体渠道打印出来。收了钱的又没打票的，即使兑付奖金，其本质就是私彩。不计其数的互联网销售网站，有多少公彩，有多少私彩，有多少半公半私，实在是一个很难理得清的乱团。有的网站在公彩截止销售时间之后还在叫卖，连合法的外衣都不要了，可看作私彩对公彩的公然叫板。私彩销售不仅破坏了国家正常的发行秩序，而且越过了法律的底线，属违法犯罪行为。
2.巨额利润
互联网销售快捷便利，得到越来越多购买者的青睐。据调查统计，年轻彩民有一半以上在网络上买过，有三分之一习惯于网络购票。以实体渠道出票的口径统计，年销量亿元以上的网站不在少数。按照实体店7%左右的发行费率（毛利率）计算，许多销售网站的获利已经非常可观，更何况网站实际到手的毛利远远超过销量的7%。稍大一点的网站通常不是和某个实体店合作，而是和地方发行机构（管理中心）合作。地方发行机构除了支付7%的网点发行费外，还会给这些网站额外的奖励，一般为销量的3%～5%，这样网站实际毛利率在10%以上。国内顶级销售网站的年销量有几十亿元，其利润就相当的惊人了。虽然互联网的巨额利润还不能定义为非法所得，但毕竟是一项公益事业，从事公益的个人或单位有如此高的利润，显然是不合适的。那么，地方发行机构为什么要出让如此多的利益呢？一是发行机构及其主管部门能从销量中提取一定比例的发行费和公益金，在经济上并不一定吃亏；二是各级发行机构有销量考核指标，和销售网站合作出票是提升销量最有效的途径。
3.资金归集与分配错位
按照现行的管理体制，销售涉及国家和地方各级利益。无论是的公益金还是发行费，国家、省、市、县都参与分配，所以，每张都要弄清是什么地方的人购买的，以便正确归集销售款，分配发行费和公益金。然而，目前的销售网站，完全不辨别购买者的区域属性，把原本应属于各地的销量全部归集于出票地，出票地因此提留了更多的发行费和公益金。资金归集和分配的错位违反了现行资金分配管理办法，违背了多付出、多回报和取之于民、用之于民的发行宗旨。
4.易产生问题彩民
所谓问题彩民，一般指心理上对购买产生依赖，金额超出合理范围并对生活造成不良影响的人群。和实体销售渠道相比，目前的互联网销售更容易产生问题彩民。一是网上都用银行卡购买，有的还是可透支的信用卡，属“看不见的钱”，易发不理智行为；二是网络上的夸大或虚假宣传泛滥，诸如荐号包中、投资计划、额外加奖等，诱惑购买者沉溺其中难以自控；三是网络缺少人际沟通，购买者得不到善意提醒，失望、焦虑等不健康情绪不能及时排解。
5.缺乏监管
互联网销售现存的最大问题还是管理问题。目前我国公益有中国体育和中国福利，分别由体育管理部门和民政管理部门负责发行。我国的发行机构对于互联网销售处于管与不管的两难之中：放任不管，无疑乱象丛生；管严了，又担心失去庞大的网络市场。何况发行机构没有行政执法权，即便加强管理，能做到的只是切断实体渠道和网络销售的联系。国家民政部和国家体育总局曾数度联合其他部委发文整治网络，但均没有取得长期的效果。在反复整治和妥协的过程之中，一些地方发行机构对销售网站逐步从限制走向寻求合作。《管理条例》第五条规定国务院财政部门负责监督管理工作，但财政部门的监管是宏观层面和政策层面的，对日益严重的互联网销售中的不当行尚无具体有效的督管措施。
互联网销售现存问题的应对之策
1.建立全国统一的互联网销售管理平台
统一开发终端软件。在互联网销售模式下，所有发行机构和经授权的销售机构必须使用部级发行机构研发的销售管理平台。销售网站无权自行研发任何客户端软件。互联网销售软件要确保数据的实时性和完整性。所谓实时性，指交易直接指向官方数据库，中间没有任何环节；所谓完整性，指每笔交易官方数据库都会产生记录，杜绝舞弊走水产生私彩的可能。
集中存放数据。财政部《互联网销售暂行办法》第二十一条规定：发行机构、经授权的销售机构应当保存销售原始数据。这条规定还需进一步明确：销售原始数据、兑奖数据必须有由部级的发行机构保存。按照我国的发行体制，数据必须存放在国家体育总局管理中心和国家民政部福利发行中心，并处于财政部的实时监管之下。这不仅是确保数据安全的需要，也是方便数据监管和后继使用的需要。
建设统一开放的查询平台。除了统一开发和使用互联网销售终端软件之外，部级发行机构要提供统一的查询服务，做到每一张或每一笔交易，都能在所有的发行机构、销售机构的网站或客户端上查到相关信息，实现互联网数据的全面共享。统一查询能够很好地帮助人判别销售方的合法性，甄别公彩和私彩，只有在买卖双方之外的第三方能够查询到的购买信息才是真实有效的。
2.控制互联网销售发行费率
互联网销售量大，运营成本低，可以实行比实体店更低的发行费率。使用全国统一的销售管理平台后，网站实际成了发行机构的服务窗口，发行费率可以控制在3%以下，节约的发行费用可用于补充公益金，进一步体现的公益特性。
3.判定互联网购买者的区域属性
判定互联网购买者的区域属性，是合理归集和分配销售资金的必要条件。至于如何操作存在两种观点：一是根据购买时的IP地址判定；二是根据购买者的身份判定。
财政部《互联网销售暂行办法》规定，应根据购买者的银行借记卡账户所属行政区域划分销量。按银行卡划分基本属于按人的身份归集销量。不管何种资金归集方式，都存在一定的瑕疵。银行借记卡可以异地使用，IP地址有可能通过技术手段篡改。但无论如何，财政部根据银行卡划分销量的办法至少在理论上较好地解决了互联网销售资金的归集问题。
在实际落实资金归集办法的过程中，仍需严密监控和严格规范资金流向：一是杜绝目前互联网上普遍存在的合买行为，如果一张由许多人出资，销量显然难以归集准确。二是禁止未经官方授权的一切网络代购代销行为，如前文所述，所有交易应直接指向部级数据库，有了中间环节，资金来去就无从掌控了。
4.多管齐下防止非理性
互联网销售不能片面最求销量的最大化，应采取积极有效的措施兴利除弊，减少问题彩民，防止非理性。
选择适当的品种。目前，我国电脑的品种繁多，不是所有的玩法都是适合互联网销售的。双色球、大乐透、七星彩等大盘玩法最能体现以小博大的特性，购买群体大且单笔额小，理应成为互联网销售的主打品种。以足球、篮球比赛为对象的竞猜型，能够遏制非法资金流向国外庄家，也应在互联网上推广。至于11选5、快3等高频，因为10分钟左右就开一次奖，容易导致购买者长时间泡网，引发不理智，不建议在互联网上销售。
采用谨慎的款结算方式。每位互联网购买者仅能实名注册一个系统账户，系统账户仅与同一人的一张不能透支的银行借记卡建立关联和资金结转关系，转入系统账户的资金当天不能使用，必要时设置购票限额。通过谨慎的资金管理和结算措施，尽可能限制购买者不理智的冲动性行为。
制定信息标准。互联网信息成本低，传播速度快，不当的宣传是产生问题彩民的诱因。管理机构应以公开和真实为原则，制定互联网销售网站信息标准。应公开销量、中奖、玩法规则、返奖比例、公益金比例和使用情况，规范宣传号码研究和技巧，保护中奖人隐私，禁止缺乏事实依据的新闻。
5.充分发挥现有法规法律的规范作用
2009年5月4日，国务院第554号令公布了《管理条例》。这是新中国历史上第一部系统规范管理工作的行政法规。各级发行管理机构应进一步落实《管理条例》及其实施细则，规范互联网销售的管理体制、运作原则、安全管理、风险防范、资金监管以及法律责任，维护互联网销售的正常秩序。同时充分利用法律手段打击互联网私彩和其他非法行为。对互联网私彩销售，应由公安机关和司法部门按聚众和诈骗论处。对发行机构向销售网站违规输送大额利润的，可按渎职和追究相关责任人的法律责任。
参考文献
[1]王雨.电子商务发展过程中的问题及对策研究，世界经理人网.
[2]胡穗华.营销学M.北京：中国经济出版社2009.
互联网保险销售管理办法篇8
据保监会消息，在此前办理完毕的154件政协委员议案中，涉及农业保险主办的建议提案数量同比增长35%。一方面是“三农”对保险业需求加快，一方面是农村保险业体制、产品、销售模式与农村的需求矛盾突出，农村保险业供给侧改革迫在眉睫。尤其是互联网金融首次在政府工作报告中亮相，将给农村互联网保险市场创造活力，带来前所未有的竞争。
农村互联网保险发展现状
“三农”问题一直是党和政府工作的重中之重，而“三农”金融、保险作为贯通整个“三农”工作的血脉，近年来也受到越来越多的关注。在国务院日前的《关于印发推进普惠金融发展规划（2016-2020年）的通知》中，提及“三农”69次，提及“保险”19次，提及“互联网”9次。当“三农”、“保险”、“互联网”3个焦点互相碰撞时，会点燃什么样的火花？
互联网保险，其销售形式不同于传统的柜面与电话销售，不受时间、地域的制约。是指保险通过互联网实现保险业务销售。近年来，我国互联网保险迅猛发展。据统计，2014年我国互联网保险累计实现保费收入858.9亿元，较2011年互联网渠道保费规模提升了26倍，对全行业保费增长的贡献率达到18.9%，成为拉动整个保险业保费增长的重要因素之一。同时，互联网保险的经营主体扩容至85家，经营模式逐步确立，专业化布局基本形成。农村互联网保险也有了长足发展，据来自蚂蚁金服的报告，2015年，仅蚂蚁金服与保险公司合作的农村互联网保险的覆盖用户数就达5800万户，同比增长42%。
事实上，关于“互联网+三农+保险”的发展前景，监管部门早有预见。国家农业部副部长屈冬玉曾在公开发言中表示，要把握时代机遇，众筹共享，合力推动“互联网+现代农业”加快发展，为农业农村经济实现“弯道超车”和“跨越发展”提供新动力。
农村互联网保险供给侧矛盾突显
与日前竞争白热化的城市保险业相比，“三农”保险依然是裹足不前，加上农村地区信息相对闭塞，资金、技术、专业人员紧缺，导致技术与运营模式持续创新不足，发展、推广农村“互联网+保险”的模式相对滞后，农村互联网保险更面临众多瓶颈、发展滞缓的尴尬局面。
模式陈旧，产品单一。农村保险业发展滞后的现实下，农村互联网保险自然更加滞后。一些涉足农村互联网的保险公司，只是简单地将传统保险产品搬到网上，没有结合农村和互联网特点对原有产品加以改造或重新开发新产品，相应业务流程调整开展极其缓慢。从目前情况看，农村互联网保险的主力险种为车险和短期意外险等标准化产品，同质化较严重，而且产品场景化的开发深度不足，由互联网经济活动场景衍生的保险需求仍有待挖掘。不仅如此，互联网保险产品呈现碎片化特征，难以满足客户需求，更有甚者，个别网销产品仅以保障为噱头，严重偏离了保险实质。产品的附加服务也没有得到充分的重视和挖掘，不能满足客户的个性化需求。
服务体系薄弱，服务能力不足。众所周知，销售只是保险经营链条上的一个环节，对广大消费者而言，理赔服务才是保险产品价值的真正体现。无论传统产品网络化，还是互联网创新产品，消费者都需要方便、快捷的理赔服务。目前，在运营服务体系方面，大多数保险公司只将互联网保险服务网络化、电子化，而没有从客户需求出发和便利角度出发，实现线上线下资源整合。同时，由于部分第三方平台在销售保险产品时，存在信息披露不充分、弱化保险产品性质、片面夸大收益率、缺少风险提示等问题，严重损害了消费者权益。
监管与技术短板明显。由于农业本身是高风险产业，受气候、地质等自然条件和科技水平制约严重，因此，在风险评估上难度很大，这给农村互联网保险带来更大技术难题。由于近年来我国互联网保险业务发展较快，相关法律法规和监管机制建设并没有完全跟上发展的步伐。在相关监管制度和行业标准、规范相对缺乏的情况下，一定程度上还存在着监管不足的问题。目前，我国对互联网保险的监管基本沿用传统业务管理模式，现有的监管组织形式和现场检查手段已无法满足新的监管要求，存在一定的监管真空。
以供给侧改革提升农村互联网保险
作为中国弱势产业的农业，对于保险需求在不断加大。但当下中国，相比城市保险业白热化竞争，农村保险业相对落后；相对于线下保险业竞争异常激烈，线上保险业竞争相对迟后。而更关键的是农村对于保险的需求在增加，但是保险业的发展却与农村需求不适应，供给侧矛盾突出，因此，必须加快农村保险业的供给侧改革，为农村保险发展提供最好服务、最优质的保险产品。
创新适应“三农”需求的互联网保险模式。许多调查表明，农村对于保险业，不是缺少需求，而是我们目前保险体制、产品、经营模式，与农村现状不适应、不匹配，供给侧与需求侧的矛盾突出，因此，要发展农村互联网保险，必须重构农村保险业。要借鉴国际经验做法，推动农业保险供给侧改革，向“需求导向”转变，建立农户、保险公司利益平衡机制，强化和拓展防灾减灾、生产调节、担保增信等作用，逐步形成农业产业政策、财税政策、金融保险政策“三位一体”的新型农业互联网保险支持政策体系。
“三农”有着自身不可替代的特点，农村互联网保险模式，不能照搬城市互联网保险模式来开展，必须以“三农”对保险业供给侧改革的实际，来发展农村互联网保险。要让“互联网+”真正融合到“三农”大发展中去，政府必须对农村互联网建设的软硬件加强投入。面对于高风险的“三农”保险的评估，更需要利用现代化的高新技术，以提高准确性、时效性。在美国、法国、以色列这些农业现代化水平较高的国家，遥感预测、无人机航拍技术和移动终端等新技术已经很成熟，并得以广泛地应用。实现农民、政府、保险公司“三赢”的局面。
加快村级互联网保险网点布局。面对农村居民居住分散，以村为单元，经济相对落后，文化水平相对低，网络发展缓慢等原因，发展农村互联网保险，必须把农村互联网保险服务站点建设作为关键。首先依托政府“信息进村入户”、“新农村基础建设”等项目的推进，布局农村互联网保险的网络，以村为基层点，建成互联网保险基层架构。其次是第三方机构负责平台搭建，实现嵌入式线上保险营销模式。以农业部的“益农信息社”项目为例，农业部联合中国电信、京东、中华保险在全国范围内设立综合性的农村服务站点，该站点可以售卖当地农副产品、提供京东网上商城的产品销售，同时也提供保险产品的销售与后续服务。同时，要根据“三农”实际，精准设计一整套适合在农村推广、农民接受的保费少、有保障、普及广的互联网保险产品。例如在浙江农村，相关保险公司结合省政府开展的“电商村”建设，聘请村里的经营户和熟悉互联网的人员为互联网保险协保人员，并定期给农村保险服务站点的协保人员提供技术培训，让协保员在农村互联网保险地区进行产品的宣传和促销，让农民足不出村就可以在网上办理保险业务。
延伸农村互联网保险产业链。与城市相比，农村基础设施建设较差，且多为偏僻、闭塞地区，农民对保险知识，尤其是最新的保险政策信息获取周期长。保险公司要充分利用“互联网+保险”的优势，在形式上创新，将PC端与移动客户端APP结合起来，建立微信公众号并实时推送和营销，引导客户进行在线购买，让客户形成在线自主选择和购买产品的消费习惯，降低保险公司人力成本。