淘宝经营策略范文

淘宝经营策略篇1

[关键词]电子商务；淘宝网；经营策略

淘宝网的成功己经可以作为中国电子商务的一个典范。相比其他C2C网站而言，淘宝以人为本，立足于国民特色，以服务的创新推动自身的发展，其成功的经营策略值得我们探索和研究。

一、具有中国特色的“淘宝”消费文化

中国消费者的消费行为受中国传统文化的影响较为深刻，与具有强烈个人主义色彩和消费先行的消费文化相比，中国传统的消费文化具有传统的集体主义特征和储蓄先行的消费倾向。中国的消费者通常在搜索商品信息时更注重朋友、亲人、同事的意见。同时，中国的消费者也会因为家庭的需求压制自身的购买需求，在购买商品时倾向于通过议价来达到心理上的满足感。在立足中国国情基础上，淘宝网形成了具有自身特色的消费文化。

（一）大力发展网络社区的建设。淘宝网给网络社区的活跃者发放一定的虚拟货币，而这些虚拟货币可以用于社区广告版面的购买，带有明显利益性的奖励措施极大的促进了淘宝社区的繁荣，提高了用户的积极性，增加了买卖双方的沟通与联系，同时也吸引了不少潜在消费者。淘宝社区作为一个网上的虚拟社区可以给成员一定的归属感和身份的象征，同时在交易中产生的许多问题也被鼓励在社区中解决，从而减轻了网站客服的压力。

（二）在交易过程中突出人性化的服务。在线的自愿者服务、店小二的小贴士提醒、人性化的店铺管理界面、完善的客户服务中心、淘宝线上大学和定时的网下培训课堂等，处处体现了淘宝网的人文关怀。中国C2C电子商务发展的初期最重要的是培育这个市场，培育市场并不意味盲目地扩大市场，更要倾向于培养成熟的用户。对于买家来说，需要做到的是消除他们网购的不确定性和交易的不信任感。对于卖家来说，需要将他们创业的热情真正转化为平台的有价值的资源。试想，对一个从未接触过网购的普通网民来说，从注册认证到支付物流甚至于开始网络店铺，何个环节都是一项新的体验，而每个环节所遇到的困难也会成为他们最终放弃的理由。淘宝网这些人性化贴心的服务，对用户的培育起着重要作用。

（三）注重社会影响力，树立正直形象。淘宝网在发展的初期，尚未形成绝对优势，更谈不上盈利的时候，就开始鼓励卖家将利润的一小部分用作慈善捐助，并给予这部分卖家一些特殊的标志加以区分。中国人的传统文化讲求的是重情重义，这部分卖家乃至整个淘宝平台都会给消费者正面的影响力。此外，淘宝网还依靠自己的优势和特长发起了魔豆宝宝工程，旨在资助贫困妈妈实现网上创业。通过媒体的宣传，淘宝网树立了一个贴近生活、具有社会责任感的企业形象，并获得社会大众的好感。

二、信用积分与举报投诉相结合的“淘宝”信用体系

C2C交易过程中容易产生交易者的欺诈行为，由网络购物而引起的纠纷也屡见不鲜。目前可以比较好的解决这一问题的方案就是构建网上交易的信用系统，通过交易双方的互相反馈来监督交易者行为。但是，在中国的C2C市场，由于电子商务环境的不完善和法律法规不健全，上述信用系统已经产生了许多弊病。例如，网店运营者意识到信用等级的重要性与迫切性，为了迎合该种需要，网上出现了一批专业代刷信用的，他们利用C2C买家认证不需要实名认证的特点，以不同的虚假个人信息注册数个账户帮助网店运营者快速赚取信用等级来牟取利益。还有一些网店运营者利用商品的特殊性，例如虚拟商品价格低廉，发货便捷的特点来迅速积攒信用，因此网上出现了许多高信用等级的网络诈骗者。同时，由于对买方认证信息管理的不严格，出现了一些恶意打击报复或者打击竞争对手的恶意评价，来降低网店运营者的信用等级，损害他们的利益。这些情况都不能单纯的依靠信用体系来辨别和修正，仍然需要人为的干预。针对这一弊病，淘宝网采用的是买卖家信用积分和用户监督举报制度相结合的信用体系。

（一）淘宝网的信用积分制度。淘宝会员在淘宝网每使用支付宝成功交易一次，就可以对交易对象作一次信用评价，评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类。交易成功后的每种评价对应一个信用积分，具体为“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。值得注意的是，只有通过支付宝作为支付手段的成功交易的评价才能获得累加。在针对恶意炒卖信用度的行为，淘宝也作了一定的措施，例如同一用户每月只能为其同一交易方提供6个的交易评价。淘宝网对交易金额也有一定的限制，极小金额的交易（1元以下）也不被纳入评价范围。如果违反淘宝信用积分制度或者信用度低于一定的数值，用户将会遭受删除商品、限制账户权限、冻结账户乃至取消卖家身份的处罚。由于淘宝的卖家准入资格较于买家严格，因此，该评价体系对于卖家具有较大的威慑作用。对于信用度较低的买家，所给予的交易权限也会较低，例如在同一时间只能对一种商品进行出价等。

（二）举报投诉制度。举报制度是淘宝网为了维护用户的合法权益，打造诚信交易环境，针对网络交易产生的违规行为或者信用积分制度无法制止的不法行为采取的一种措施。淘宝网的举报投诉体系由举报投诉、申述、结果处理三部分组成，处理时间为一周。举报投诉的内容包括炒作信用度、哄抬价格、广告信息、知识产权侵权、商品违规等。一旦举报被证实，该用户将会被标示永久的不良纪录。因此起到一定的警戒作用，进而防止交易环境的恶化。

三、针对信息不对称的保障措施

信息不对称是指交易双方所掌握的交易所需的信息量不同，掌握信息多的一方出于信息优势，掌握信息少的一方出于信息劣势。网络交易信息不对称带来的问题主要体现在以下两方面：①不利选择。在C2C平台上，商品质量良莠不齐，繁杂的商品信息会使买家产生迷惑，使买家买到不合意的商品。类似现象会带来的不良后果是：卖正品的卖家会因为失去价格优势而被迫退出市场；购买到劣等商品的买家会因为对商品难以辨别而放弃购买。②网络诈骗。由于网络的虚拟性，交易双方无法确认对方真实信息，网络诈骗时常发生。虽然每个C2C网站都有一定的身份认证手段，如手机认证、固定电话认证和身份证认证，但是我们也可以轻而易举地发现其中的漏洞──骗子是不会拿自己的身份证去认证的，现实生活中拿到别人身份证的复印件也并不是一件难事，因此，这样的身份认证是不具备法律效益的。交易双方身份信息的不对称带来的问题会成为网络交易的一大隐患。淘宝网针对以上问题作了一些尝试和创新，主要采取以下措施：

（一）三重实名认证制及商品管制。在用户的实名认证上，淘宝网不仅要求卖方提供真实的个人信息、身份证信息，还需要提供该身份证对应的银行卡信息，通过三重认证确保卖方信息的真实性。同时，为了提高商品信息的真实性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在网站上公布关于禁售和限售的商品类别，结合他人举报和个人信用制度来牵制。此外，还利用分类来进一步规范商品的种类，并对每一个分类作了严格的限制和说明，例如对于手机类型的商品，卖家需要描述的商品信息多达十余条目。对具有异议的条目信息也作了详细的规范，例如下图中的成色、售后服务等。网站对于归纳有误的商品有权屏蔽其代售信息，并通知卖家整改。

（二）增强网民对网购信任度的措施。淘宝网先后推出了：①消费者保障制度：对虚假商品和不合格商品采用先行赔付的方法来保障消费者的利益，并对此类卖家给以特殊的标记加以区分；②商家认证制度：对拥有营业执照的注册商家运营者，允许其提供证件，并通过淘宝对其进行认证，肯定其注册商家运营者的身份，并对此类卖家给以特殊的标记加以区分。此类商家运营者通常都具有良好的信誉，能获得消费者的信赖；③假一罚三和七天无条件退货：进一步增强消费者对于网购得信任度，将消费者的网购风险降至最低。

（三）倡导使用即时通讯工具来促进买卖双方的交易。根据iResearch2007年7月的调查显示，淘宝用户中有89%的用户使用阿里旺旺进行网络交易的相关话题。同时，阿里旺旺支持的功能也日益强大，除了包括传统IM所具有的即时窗口聊天，音频视频支持，群功能等，还包括用户自定义功能、安全服务、在线保存聊天记录、断点续传文件、聊天窗口搜索等创新功能。根据该次调查显示，在阿里旺旺常用用户中，其实名注册用户占比最高，达83.4%.在商务交流领域，阿里旺旺无疑是目前中国市场上最好的即时通讯工具。

四、相关配套系统的建立与完善

C2C电子商务是物流、资金流、信息流的传递与交换。一个成功的C2C网站不仅仅是一个商品的展示场所，同时也需要参与交易的各个环节，制定相应的规范条例来保障交易的顺利开展。淘宝目前已经构建了交易、支付、物流等多种模块相结合的一站式服务。淘宝网除了主体C2C平台之外，还有相应的支付平台──支付宝，并于2006年10月开始限制淘宝网商品必须选择支付宝交易。淘宝于2007年初购建了物流平台，卖家通过该平台，可以向物流商发送电子指令，通知其收货，并对已发货商品进行实时跟踪。

在经营策略上，淘宝网不断吸取C2C国际同行成熟的商业模式，并进行了因地制宜的“本土化”运营，通过不断的创新与用户的培育，解决了制约中国C2C电子商务发展中存在的问题。因此，在激烈的C2C市场竞争中，淘宝网的市场份额不断扩大，成为国内网上个人交易市场的领头羊，创造了互联网企业的发展奇迹。

参考文献

[1]《浅议C2C行业网站在不同市场地位下的营销策略》来源：西部数码

[2]《探析淘宝网的经营策略》来源：力扬网

[3]《解读淘宝网的C2C电子商务模式》欧阳凌翔著《电子商务》2008年1月

[4]《淘宝网与不断创新的电子商务》王静著《电子商务》2008年8月

淘宝经营策略篇2

[关键词]淘宝发展；运营策略；店铺推广

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.02.141

1 淘宝运营

1.1 “淘宝运营”的定义

“淘宝运营”（Taobao Operation）是为达成企业利润最大化的目标而存在的，淘宝运营是针对淘宝店铺所做的一系列的工作： 通过运营策略提高店铺的流量，降低店铺流量来源成本。通过运营策划，店铺设计来提高店铺的转化率。通过CRM（客户关系管理），来增加店铺的忠实客户（之后会在下面文章提到）。运营需衔接好各分类工作（仓库、客服、美工）的同时进行日常销售规划，店铺数据统计分析，竞争对手研究，进而做出合理的策略提升店铺流量，优化店铺转化率。

1.2 淘宝运营在电子商务营销中的作用

淘宝运营通过产品定位、价格定位、市场定位等为提升店铺利润最大化做出决定性策略规划，通过优化调整付费流量使ROI（投入产出比）最大化，花最少的钱起到最大的效果。通过提升店铺流量及点击率、转化率打造最适合自己店铺的运营策略。淘宝发展日新月异，规则也是实时的变化，每一家有规模的店铺都需要运营人员去实时关注淘宝的发展，每一个规则的变化也许就是一次店铺发展的契机，所以淘宝运营在淘宝卖家店铺运营起到至关重要的作用。

2 淘宝运营策略的制定

2.1 相关数据

访客数UV、浏览量PV、转化率、交易笔数、成交宝贝数、展现量、点击量、点击率这些数据都会在运营淘宝店铺中用到，通过这些数据对症下药，缺流量补流量，缺转化补转化，具体如何操作每个店铺的策略也是不同的，这就需要每位运营者自己制定策略策划了。

2.2 老顾客

老顾客回头率高。对于网店来说，老顾客回访重复购买率高，也是网店健康发展的一个重要特征。所以说，想要做好店铺，老顾客维护也是很有必要的。当然为了做好老顾客营销各个店铺也是想尽办法。

2015年做的最多的就是回馈老顾客免单活动，2016年开始淘宝添加新规则，明确禁止好评返现或免单活动，违反商品经核查会被下架。目前老顾客营销主要归结为定期做老顾客回访短信，发送店铺优惠券等。最重要的还是产品质量，送一些小礼物让顾客感受到商家的认真态度。

2.3 付费流量

付费流量主要分为淘宝直通车和钻石展位，这也是店铺运营最重要的一个部分。下面分别为大家介绍。

2.4 淘宝直通车

淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的，是按点击付费的营销工具，实现宝贝的精准推广。淘宝直通车的竞价结果在淘宝网（以图片+文字形式展现）上详细展示。每件宝贝可以设置200个竞价关键字，淘宝卖家可以对每个关键词自由竞价排名，而且可以看到在淘宝网上的实时排名，按点击次数付费。

在直通车改版之后，影响质量得分的维度变成了三个。

第一，创意质量：主要体现的是宝贝的关键词所在推广计划中创意的效果，包括宝贝的创意图片和创意标题的数据来反馈（主要关注的是宝贝点击率的高低，这是比较难的维度，创意图和推广标题的设计会给质量得分带来最大的影响）。

第二，相关性：这方面主要是用来体现在x择的关键词与宝贝的类目，属性和文案等信息的相关度来体现的（这就需要对宝贝的选词，养词和标题优化进行进一步深究了，直通车是比较容易容易操作的，但是优化的能力才是关键）。

第三，买家体验：买家体验主要是根据顾客在店铺购买体验的过程中，根据数据反馈出的一个动态的结果，主要通过点击率、收藏数、加购数、关联推荐等相关因素来体现。

3 利用钻石展位的营销策略

钻展即钻石展位，专门为解决店铺流量瓶颈给卖家们量身打造的产品，精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排名的方式排序展现付费。同时可以看到点击单价，点击率，钻展性比价很高，更适合店铺、品牌的推广。看似简单却又极其深奥的钻展，最重要的一点，也是改版后开始加入同类店铺推广，也就是花钱付费来收获对手的流量，从而达到流量扩宽。打破流量瓶颈，所以运营要做的是策划如何花费最少的情况下达到的效果最佳。

3.1 打折促销

“打折促销”顾名思义就是在原有的价格上面做出让利，从而刺激消费者下单购买。是线下乃是线上商家市场做促销最常用的手段，其形式多种多样，然而不同的促销方式得到的结果也是不同的，这就需要商家根据自己的实际需求做出合理的选择，达到预期的效果。

3.2 关联销售

通过关联其他商品，让顾客拥有更多的选择，从而提升客单价。对淘宝卖家最直接的利益就是可以省掉关联宝贝的邮费。关联销售不只是针对商家个体而言，淘宝做活动有时候也可以跨店铺关联宝贝，同时，关联营销也是一种新的、低成本的、卖家在网站上提高收入的营销策略。

3.3 官方活动

淘宝经营策略篇3

    众所周知,淘宝网的免费承诺三年又三年,引来网站巨大流量的同时,也在收费之路上走得颇为艰难。进入2008年以来,淘宝网各种收费策略频出,似乎想开拓一片新的天地,那么这些政策是淘宝实现收费的“对症良药”吗?

    就中国电子商务市场所所具有的特色来看,只有针对不同的网商制定不同的收费策略才能收到比较理想的效果。

    中国电子商务市场与国外不同。在美国,eBay是最大的C2C网站,但网站上的主要卖家是个人,盈利的目的性要弱一些,网站上纯为商业利润而经营的网商要比淘宝少得多。在中国则不是这样。从淘宝网看,C2C网站中的卖家已经不是单纯的个人,而是大多以盈利为目的的网商,是一个个的经营实体单位。中国的C2C网站应该被看成是B2C与C2C的综合。尤其是中国电子商务市场整体上还处于“吃免费的午餐”状态,在这样的网站上推广收费政策,困难重重。一家网站收费,网商们则会转战到另外一家C2C网站,这种群雄圈地的局面以及中国eBay易趣惨痛的教训,使得各家C2C网站都不敢在收费上轻举妄动。但是,收费一定是C2C网站的终极梦想。

    第一类网商:品牌网商的收费之道。对淘宝卖家进行分类,比较容易区分的第一类是各种正规品牌厂家和商。这一类网商把淘宝当作一个销售渠道,寻求的是品牌身份与美誉度,不希望鱼龙混杂地混在众多小商家之中。从这一点来说,淘宝的B2C策略方向是对的,高诚信度能让买家买的放心,而卖家增加成本的同时,也在平台推广方面获得帮助,销量会提升。但是目前淘宝的B2C力度仍嫌不够。分析电子商务的发展,B2C一定是一个大的发展方向。随着企业信息化的实施,众多厂商或经销商意识到网络销售的巨大好处,将会逐渐通过淘宝这样的销售平台或者自主建立销售平台进行网络营销。目前淘宝希望借助C2C积聚的巨大流量,带动B2C的发展,C2C网站上只是设立了品牌商城的频道,C2C与B2C的区别并不明显,达不到预期的效果。不如剥离出一个单独的B2C品牌网站,独立运营。当然,如果最充分利用C2C网站的人气是个值得细细筹划的问题。

    第二类网商:小网商的收费之道。除了品牌网商外,还有一类是众多的小网商。他们实力不足,网上销售是他们唯一的销售渠道。这部分网商对C2C网站物流与电子支付的依赖性很强。也担心如果上游的众多品牌厂商直销,自己的网店会失去价格吸引力,有焦虑的心态。对于这些小网商,收费对他们的影响很大。要想对他们收费,并且不转移走,就应该对收费给予“补偿”。比如,可以从电子商务最核心的物流与电子支付方面给他们提供更多便利,组织进行企业经营培训,组织网商相互学习经营策略等,前提是不损害其他商家的利益,不能简单地推行像“招财进宝”的这种策略,引起卖家集体抗议。宣传这种“失之桑榆,收之东隅”的理念,给予网商自由选择的机会,应该在培养网商的收费感觉方面有所帮助。

淘宝经营策略篇4

[关键词] 淘宝网店；营销；热点问题；策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015. 05. 074

[中图分类号] F272 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2015）05- 0155- 03

0 前 言

淘宝网店由电子商务孕育而生，是在互联网上购买商品的C2C模式的领头羊。在这一平台中，淘宝网店的店家们如果可以很好地运用网络的优点，把互联网营销尽可能地应用到自身的淘宝店铺里，该店铺一定会商机很多。本文的关键是经过剖析淘宝店铺营销的热点问题，进而给更多的淘宝店家供应若干推广淘宝店铺销售的有效性方略。

1 淘宝店铺营销普遍存在的热点难题

伴随着淘宝店铺在网络上遍地开花，它的营业额亦在逐年增加，有利可图所以大家趋之若鹜，因而市场份额的争夺战非常激烈，淘宝网店潜藏着的各种问题亦展现得愈来愈显著，重点有以下几个方面：

1.1 信誉不高，产品质量无保证

以往的商品主要集中在市场、商场等地，通过面谈的交易形式，增进彼此的信任感，不足之处则是占据大量的仓库位置，而且要求顾客亲自去购买点，不但耗费精力，而且交易成本增加。伴随着电脑网络科技的发展，一项全新的产品交易方式横空出世，那就是网上购物。依据有关研究，对北京、上海、广州三大一线城市网络购物的调研成果表明，大约80%的消费者均认为互联网购物潜在的最大问题是产品质量没有保证。其关键是因为互联网是个仿真的市场，每个人仅可以靠店家自身的文字描摹与照片来了解产品的大体情况，但在模糊的产品描述中，消费者很难判定产品的真实质量。在以往的交易中，消费者是经过亲自体验而判定产品好坏的，但是在互联网中无法实现这些。淘宝店铺均是远程、无实店交易，购买者没法真正认知该产品的确切情况，仅可以通过广告来做出判断，具有不确定性。在网上购物，价位较之于实体店均是少很多的，虽是有信誉评定这一环，但是在实际的交易中，彼此素昧平生，购买者只能借鉴店家的简介与购买评价来判断，并且其售卖出的产品普遍没有发票与有关凭证，也没有售后服务等，一旦发生问题就推脱责任。基于此，唯品会等很多网站掀起百分百正品与无理由接受退换货的狂潮，这无疑给消费者吃了颗定心丸。

1.2 网上付款安全性没法获得有效保证

虽然电脑科技方面的专家花费很多精力在研讨网银的安全性，并且持续调整与改善，可是仍有网络黑客利用各类细微的漏洞持续进行攻击。各路媒体均对这种事情做了大篇幅的报导，因而当前网络购物支付环节中最关键的问题仍是网络安全问题。在2004年，全面推行支付宝，作为第三方淘宝购物的支付应用程序，应用支付宝连接在店家与买家中间，来监管与高效把控两者间的支付与发货、付款等进展情况，这使供求双方在金额问题上均有了一项均衡的支撑点。但在现实的交易进程中又发生了新的问题，支付宝要求登记很多真实的信息，这样则会引致很多的风险与信任问题。目前重点有易趣的“安付通”与淘宝的“支付宝”，这两种具有第三方保障的付款形式，虽然这两种支付形式在监管形式、支付周转、结算的形式与时间上均有很多的不足，但是这两者的主要理念与基础性准则仍是一样的，均是成为第三方担保人在进行资金的监管与结算工作。

1.3 淘宝店铺商品的定价难题

一般情况下，淘宝店铺的商品与服务并不是只此一家拥有，许多别的淘宝店铺、天猫商城与实体店面均有相同的商品与服务。淘宝店铺的竞争极大，价位较低原本就是淘宝网店的优势所在，因而制订科学的产品与服务定价策略，是淘宝店家赚取利润的保证。然而当前，依旧有许多淘宝店铺定价不科学，价位虚高，导致本身竞争力下降。产品定价一直是零售产业一项极为重要的知识，由于市场上很多购买者对价位的触觉极为灵敏，我们往往见到商超中，很多产品定价为8.99元或3.99元等，这就是一项被广泛运用的很好的定价方略。还有些淘宝店铺的价位长时期保持在低价区来换取销量，这样很可能会在后面营销没做好的情况下，非但没能唤起人气与产品销量的回升，反而血本无归。现今许多牌子、许多产品、许多品类，均由于价位而走入泥潭，恶性的价格战造成店家后期根本就是在赔钱赚吆喝，造成店家的热情被狠狠地打击。

1.4 物流配套系统跟不上

因为淘宝店铺业绩的飞速增长，很多物流配送公司均想在此牟利，然而这类公司一般为了追逐业绩量，并不重视服务的质量。中国当前虽然存在物流产业协会，然而对于物流公司的监督力度不足，未有制定高效的监管措施，对于物流产业的某些违法行径未有做出惩罚。除此之外，就业人员的工作主动性、素养均不足以支撑其工作需要。中国快递企业入门的门槛低，职员素养良莠不齐，流动性极大，待客不够真诚，甚而会出现有些快递职员偷走货品的情况。物流企业常常是依照业绩量来分配薪酬，不重视配送的服务质量，所以未能激励快递职员提升自身服务水平的欲望。

2 改良淘宝店铺营销的策略

2.1 改良商品方略与定价方略

2.1.1 改良产品的方略

为了建立优良的商品形象，淘宝店铺应该给自身的商品套上一个故事，融合自身创业的故事传播出去。如此在潜移默化中，购买者则对这个产品有了亲近感，从而去理解它、接受它，就会逐渐变成了店铺特有的品牌。建立品牌、质量、服务管理一体化，需要做到下面几点：

（1）树立网店品牌。一个网店品牌形象的建立，能够提升店铺的销售量，获得更多购买者的肯定和信任。怎样建立网店的品牌，应依据店铺的定位。

（2）保证产品质量。建立网店形象后，需有很好的产品质量来支持，方可以使网店长期做下去。假若一个网店有很好的招牌，但是商品的质量不怎么样，那么其只会是昙花一现。好的产品质量对网店的发展极为关键，这是网店的本质。

（3）优良的网店服务质量。网络购物平台区别于其他产业，店主和客人素昧平生，仅仅通过网络来沟通，因而这就要求做到专心、热情、耐心、细致、全面。对顾客的问题需认真、老实回答，视顾客如友人。店主如何待顾客则是怎么对待自身，顾客展现的效价所值，将取决于顾客在店主心目中的位置，因而一项好的服务可以使网店站在制高点，走得更踏实。

2.1.2 改良定价方略

以往的定价方略有以下几种：

（1）攻心定价。包括尾数定价，像100元的产品则将其标价为99.9元，顾客较易接受；整数价位，目的是使顾客多消费，像新奇士10元2千克；招徕价位，把互补商品的某个商品定价较低，以此来吸引顾客。

（2）打折定价。包括对于会员实施打折的策略，及购物满多少数量则可以打折的策略，或换季打折，其对于淘宝店家来讲则是为了削减库存压力。

（3）区别性定价。包括商品区别性定价，依据商品自身的特性区别来定价；地域性区别，参考“运费模型”来定价；时间区别性定价，换季打折说的就是这个道理，当季商品要更值钱。

下面是富有创意性的定价方略：

（1）一元抽取发货。面对库存的压力，尤其是存有瑕疵的商品，一般是卖不了的，然而又占有很多库存。需关注的是要限量，要是销量太多会加大开销，像物流成本。这个方式对于购买者来讲其价位很有诱惑性，价格低再加上先前打好预防针，希望会相对低，售后满意率会很高。对于店家来讲，虽是低价售卖，然而相比产品积压占据库存所导致的损失，其亏损是较少的，这是一项双赢的策略。

（2）价位梯度方略。如卖卡其裤的可以将同款的裤子定价在450元、350元、250元，这样的梯度式定价则让购买者在思想上由商品价位定格质量。实际上，淘宝网店最适用此种梯度式定价方略，因为这能使顾客感受到的质量区别的存在。

（3）蚀本赚人气的方略。消费者面对新品上市，均会趋之若鹜，然而要是可以先缓一缓，等到后来的第二波则是打折狂潮了，必定能够淘到物美价廉的产品。大型商超是直面顾客的，但是淘宝网店可以做的不仅有零售，还能够作为商，普遍的销售价格会受商的价位影响。所以，若是该店的产品没有名气的时候，则应该考虑产品品牌战略性定价方略。

2.2 增强法律规范构建，提升互联网支付的安全性

全部的交易均是希望有利可图，所以在付款安全层面就变得非常重要。淘宝网的发展要求颁发各种法律规范，增强网络付款的安全性。如今我国的电子商务刚刚开始发展，许多对于支付层面的法律规范仍不够全面，要求和各大银行加强联系，增强协作。而且重视与监督我国在法律、法规层面的改善，进而保证各淘宝店家的收益与买家的合法权益。

在互联网这样发达的现在，政府相关机构应当对于互联网支付安全的问题给予足够的重视。给我国庞大的互联网消费群体，制订出更科学和紧跟时代步伐的法律规范，迎合互联网营销的需要，真切做到让淘宝网店的交易有法可依。

2.3 设置优良的第四方物流策略

第四方物流较之于第三方，它服务的范畴更广，涵括的区域更大，对从业于物流产业的企业要求更严格，需要它们拓展全新的服务项目，供应最好的增值服务。产品网络交易达成后，并不意味着这个流程截止了，由于买家仍未拿到产品，在这其间快递是极为关键的。淘宝身为完整的C2C的操作平台，要求站在宏观的视角来掌控完整的交易行为，保障店家更好地将商品送达顾客手上。淘宝能够应用自身的这一平台进行第四方物流，是因为：①与第三方物流企业形成密切的协作伙伴关系；②与供应链另一端的更多的店家们沟通协作。综合别的物流企业的经验，构建更为专业化、体系化、全国范畴的商品快递中心，组成一套完整的、有效的互联网快递统筹系统。

3 结束语

本文深刻剖析了淘宝店铺的营销热点问题，并给出对应的促进营销发展与淘宝网店更好发展的方略，较为全面地探讨了淘宝店铺的营销问题，以期给有关企业提供有价值的参考。

主要参考文献

[1] 于宁，张丰庆.淘宝转型的逻辑[J]. 电子商务，2014（5）.

[2] 祁格格.从淘宝和日本乐天对比看淘宝网的电子商务模式创新[J]. 现

代营销：学苑版，2014（2）.

[3] 易秋香，蔡文芬. 淘宝网第三方物流服务商的顾客满意度影响因素研

究[J]. 赤峰学院学报：自然科学版，2014（8）.

[4] 易秋香，吴义凤. 基于AHP的第三方物流服务商顾客满意度影响因素

分析――以淘宝网为例[J]. 长春理工大学学报：社会科学版，2014（4）.

[5] 许东.为什么淘宝越来越难做[J]. 大众投资指南，2014（4）.

[6] 尹冬云.电子商务的发展现状解析[J]. 环渤海经济t望，2014（3）.

[7] 马凌，邢芸，陈昊天.我国社会化电子商务发展现状与趋势分析[J]. 现代

商贸工业，2014（5）.

[8] 吴珍. 析谈苏宁易购网络营销策略[J]. 安徽电子信息职业技术学院学

淘宝经营策略篇5

一、传统企业的电子商务战略规划

传统企业做电商之前，最好有基本的战略规划，战略规划不能纯以电子商务及互联网角度来规划电子商务，而是要站在整个传统业务运营的角度来规划自己的电子商务策略。目前阶段，推荐以渠道经营为出发点、用传统渠道思路来规划自己的电子商务渠道体系、并以“跨渠道经营”的思路来规划其整个电商新渠道的经营策略是比较现实的　。现在传统企业做电商比较好的，都是对电子商务策略一开始就规划比较正确的：如TCL通讯，今年才开始做电商，现在每月网上销售已经超过1万台，其中90%来源于电商渠道。所以传统企业做电商，以互联网渠道的思路来规划是比较靠谱的，最后要归结于呼叫中心及客服体系。

如我们咨询的一个曲美家居电商规划案例就是以渠道为主线规划家居电子商务，以呼叫中心（资料库营销）为主要销售手段，将淘宝渠道+外部互联网渠道+小家居B2C线上销售+淘宝C店（小家居）+区域化DM为跨渠道经营新模式，目前曲美家居的电商业务在家居行业取得了较大成绩。

有如百丽用树状策略来规划自己的电子商务，树根是供应链这块，包括各类鞋的传统资源：商品生产、设计、门店等，包括各地的分公司；树冠是百丽的分销系统；树枝就是百丽电子商务的发展的渠道体系，包括各类加盟商（淘宝）、渠道商及自营体系等。

李宁是国内较早进入电商领域的国内品牌，由初期打击“李鬼”而侧身进入电子商务，到后来的试水淘宝，再到淘宝平台店铺系统建设，再到后来独立网店建设、形成自身线上渠道系统，整个过程能够看出国产品牌在不熟悉电商的起步情况下如何一步步开展电商的，同时也能看出国内品牌电商最终需要一个系统的理念去宏观规划。

二、传统企业的电商运营节奏

所以我一般对传统企业进行电子商务业务的一般建议步骤及节奏是：

第一步：以企业名义在淘宝商城开旗舰店，开始面对网上消费者；并以淘宝店来整合自己的电子商务供应链；同时锻炼电商团队，达到并保持并稳定到100单/天的目标；

第二步：建立线上渠道：进入其他B2C或其他线上渠道销售，并建立自己的官网。

第三步：在淘宝及其他互联网渠道进行推广，包括淘宝的三板斧推广（直通车+淘客+站内广告），淘宝站外三板斧推广（SEM+CPS+导航），让线上销量达到传统渠道销售的1%以上；

所以对传统企业来说，淘宝是传统企业的电商策略的关键，一般网上销售达到100单/天，表示电商开始起步；达到自己传统销售的1%市场份额，表示传统企业的电商业绩基本达标；达到5%左右，是传统企业电商达到比较成熟阶段，但目前阶段线上销售一般最好不超过传统销售的10%，否则会对传统渠道会产生较大冲击。

三、线上线下渠道冲突解决之道

拜访了很多传统企业的电商负责人，他们最大的顾虑是担心线上销售及价格会冲击线下销售，这个问题不解决，传统企业是不敢放手做电子商务及淘宝的，以下列了六种思路，传统企业要根据自己实际情况来选择自己的线上线下渠道冲突问题的思路：

1、淘宝是传统渠道消化存货的渠道

现在是很多传统企业是这样的渠道定位，线上既可以卖合适网络的低价的商品，又和线下渠道的专卖店等形象与价格都不冲突。如李宁的淘宝C2C店专门定位于处理存货。大部分服装企业及快速时尚行业都将淘宝作为消化库存渠道，对于线下新品就不存在冲击。

2、淘宝是新品试水与调查的渠道

很多商品在未正式在线下推出新品之前，先在淘宝网上试销，市场反映好，就可以在线下大规模推广。如李宁的淘宝B2C官方商城，会卖正价新品的推荐和限量商品为主，包括明星签名的商品等。

3、淘宝是定位于线下商品的完全不同渠道

如百丽为了担心影响线下，将一些鞋款稍加改良，树立了专供线上销售品牌“Innet”，这样就避免了冲击线下。帅康推出网络专销康纳、罗莱家纺推出LOVO网络品牌，都是采用这个策略。

4、淘宝定位于线下的新增销量的促销渠道

由于已经有相当部分人群习惯与网购，很多传统企业为了覆盖到线上人群，以及为了整合营销需要，厂家会在大规模的线下促销同时，同时启动线上渠道作为补充、配合。

5、淘宝是与线下渠道的商品与价格一致的渠道

有些渠道控制能力很强的厂商，将线上渠道与线下渠道的价格控制到完全一致，也就不存在渠道冲突问题，但这个线上人群喜欢价格比线下便宜一点的商品。手机行业的价格敏感性，这个行业很多电商采取了线上与线下价格一致的策略。

沿用线上线下一刀切政策能解决渠道冲突，但电商业务较难发展起来，如真维斯线上线下一样政策，经销商毛利35%， 先款后货要求(提前几月预付下季新款)，线下近60亿销售，淘宝官方店每天才200单左右，还未发挥自己的电商潜力。

6、淘宝网店与线下专卖店互动协作的渠道

线上淘宝网店与线下专卖店结成共同利益体，线上网店通过各地线下专卖店走货与服务之无缝对接，形成共赢。这个是较好的线上渠道与线下渠道结合的模式。但对供应链、仓储、物流的线上线下对接提出很大挑战，目前能做到的传统企业很少。

我曾经见了目前为止最弱势的一个极端例子是传统手机行业领导品牌，线下渠道太强，30个省经销商每个都是上年10亿销售，其电商负责人抱怨说，只有任何一个经销商老总投诉任何一款商品线上价格要低于线下，她们的官网及淘宝店就得关掉（已被关掉2次），她们老总就辞退电商负责人谢罪线下经销商，现在官网及淘宝店每款商品价格都高于线下10%，所以其电商做不起来就不足为怪了。

四、传统企业的淘宝外包策略

我们知道很多传统大型企业都将自己的淘宝商城店外包给第3方经营，我们知道五洲在线外包了爱梦、欧时力等，古星外包了李宁等运动品牌，三十到五十外包了恒安集团电商业务、深圳精彩生活外包了361、德尔惠等福建运动品牌；

传统企业将自己的电商或淘宝店外包给第三方服务公司，主要有几个以下原因：一是传统企业缺乏电商经验与人才，也暂时不想扩大人员编制，传统企业缺乏灵活性及效率；另外一个原因是传统企业做自己擅长的商品及线下，目前阶段电商还属于非核心，可以外包。由于外包公司都会对传统企业承诺销量，所以传统企业在电商上投入很少的人力物力，每年就可以新增几百万到几千万的销售。由于淘宝商城旗舰店所有权还在自己手上，到一定阶段可以收回，传统企业外包电商是可进可退的策略。

目前传统企业的电商外包我所了解有3种模式：

一是固定服务费模式

外包公司承诺销量，厂家按固定比例的服务费方式支付外包公司，外包公司承担客服、网上推广、促销及策划运营。这个模式合适强势的传统领导品牌

二是网络经销商模式

和固定服务费不同，外包公司赚钱商品毛利差价，利润空间较高，但外包公司将独立承担仓储、物流、客服、运营、推广等几乎全部电商功能，风险也较大。这个模式合适一二线的传统企业品牌

三是保底服务费模式：

就是传统企业每月支付比如说2万到3万的固定服务费给电商外包公司，外包公司承诺一个保底销量，外包公司还可以赚取差价，厂家一般还提供网络广告支持，并授权外包公司网上或淘宝独家经营。这个模式合适还不够强势的传统企业品牌，或者对网上销售已经探索很久但毫无起色就不如外包的传统企业。

五、传统企业的电商文化建立

传统企业做不起电商，有思想问题：还未找到线上线下矛盾解决思路，还不愿、不可以、不能大力做电商，老板不是真的重视；体制：效率低，不灵活，不合适电商发展小步快破的运营节奏；还有学习能力低：电商团队是传统成功出身，没有接受、学习互联网特点，企业缺乏互联网及电商人才，等等。但终究来说是传统企业没有建立合适的电商文化，团队文化不适应互联网及电商发展。

因此我对传统企业电商团队的建议建立以下文化关键词，来适应电商的发展：

“小步快跑” ：即电商运营节奏既不能太快，影响传统运营，但也不能太慢，落后于行业及大趋势，目前的问题是很多传统企业节奏太慢，传统已经是几十亿销售了，线上及淘宝才几十单一天；

“数字化生存”：互联网及电商运营比传统行业更注重数字化运营，几乎每个用户、每个商品、每个运营步骤，都能用数字来衡量，传统企业电商团队一定要建立重视数字的文化

“在运动中求发展”：传统企业既要有规划，但也要注意不要过度规划，有时候电商的成功靠的不一定精准的推理和判断，而是一些模糊的直觉、无数次黑暗中的坚持，在运动中求发展；

“和而不同”：传统企业要树立和而不同的文化，原来的传统企业讲究步调一致、一盘棋，但电商运营团队要容许有不同想法、不同风格与手段来做事，

“不断试错”：传统企业的电商发展有个悖论，就是传统企业越成功，其包袱越重，电商越难发展起来。传统企业决策非常谨慎、尽量不走弯路，但对于电商运营来说，要有不断试错的勇气，因为互联网改正起来很快，成本相对来说较低。

“操作比理念重要” ：电商运营要不断操作，不断了解网民需求，不断了解淘宝的规则与文化，操作起来，过于局限传统理念不合适互联网操作起来的文化。

如传统企业只有在不断操作中，才能了解淘宝运营中的1米5、爆款、超级马太效应、单品策略、秒杀等有些不同于传统操作的互联网手法。

我观察的传统企业的电商运营团队中，如果只是沿袭原有传统企业的所谓成功文化，没有改变自己传统文化的，基本上电商都还没有做起来。

六、传统企业电商管理架构设置

我亲自拜访了上百家传统企业电商部门，发现电商部门架构设置有很多种方式，大致有：

一是脱胎于传统企业的客服部门或呼叫中心，如百丽和TCL的电商部门，其负责人都是原来负责客服的；有意思的这类架构的电商都发展的不错；

二是隶属于传统营销部门，目前这种架构方式最多，如康佳电子商务、蒙牛电子商务、华阳电子商务等；

三类是电商在新渠道部，如金龙鱼和创维的电商职能都归于新渠道体系下。联想的电商也规划在新渠道部门。

印象较深的是创维电商职能，脱胎于能调动货源与促销资源的部门，所以此架构能做到如果线上与线下有订单冲突，规定要优先考虑供应线上，这个架构对未来电商发展发力有很大好处。

四类是因为互联网运营和传统线下企业有一定差异，还有分拆出独立的电子商务公司或电商部，典型就是康纳电子商务；

但无论如何，传统企业的电商要发展起来，不仅是设立一个电商部那么简单，一定要有相关人力资源配备（各分公司、各部门、各经销商、各门店均有配合电子商务运作的指定人员）；还要有简化流程的、小组高效的管理架构，适合电子商务快速运营模式。

淘宝经营策略篇6

【关键词】淘宝网；淘宝客；淘宝直通车；媒介策略

淘宝网是中国深受欢迎的网购零售平台，拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。已经成为世界范围的电子商务交易平台之一。本文通过对淘宝网现有的营销策略进行分析，为其他的网络购物商获取更大的利润提供借鉴。

一、天猫

2012年1月11日上午，淘宝商城正式宣布更名为“天猫”。2012年3月29日天猫全新Logo形象。在启用独立域名、淘宝网“一拆三”之后，凭借天猫新LOGO及形象的亮相，淘宝商城终于完成了品牌独立的三步走。作为占据全国B2C网上零售市场超过50%份额的电商平台，淘宝商城的独立也意味着阿里巴巴集团各子公司在整个电子商务生态圈的定位日渐完善。“三家淘公司（一淘网、淘宝网和淘宝商城）有各自专注的方向，但具有相同开放和平台化基因，又是各自领域的龙头老大，这种既独立又协同的布局方式将为整个中国电商市场的格局奠定新的基础。

二、信用评价

淘宝网非常注重诚信安全方面的建设，引入了实名认证制，并区分了个人用户与商家用户认证，两种认证需要提交的资料不一样，个人用户认证只需提供身份证明，商家认证还需提供营业执照，而且一个人不能同时申请两种认证。并且淘宝与全国公安部下属身份证查询中心合作，将认证资料移交国家有关部门进行核对认证，并进行固定电话审核。验证结果以站内信件、电子邮件或者电话告知。一旦淘宝发现用户注册资料中主要内容是虚假的，淘宝可以随时终止与该用户的服务协议。淘宝网的信用评价系统的基本原则是：成功交易一笔买卖，双方互做一次信用评价。评价分为“好评”、“中评”、“差评”、“追加”四类，“好评”加一分，“中评”和“追加”不加分，“差评”扣一分。淘宝的声誉系统还分别统计了用户作为买家和卖家的好评率，使消费者一目了然，并将用户的信用度形象划分了15个等级，从最低级的1颗红心到最高级的5颗皇冠。这样在一定程度上约束了网上交易行为，卖家为了达到更高的信用级别，获得买家的青睐，就会规范自己的交易流程，提高货物质量，诚信服务，以获得买家好评，从而形成良性的循环。当然买家的信用度也具有一定的参考价值，如果买家的信用度越高，就意味着买家网络购物的次数越多，做出评价的参考价值就越大；如果买家的好评率过低，这意味着这是一个过于挑剔和苛刻的客户，评价的参考价值就相对较低。

三、网站质量

淘宝网的网站质量在同类网站中是出类拔萃的，这对用户快速熟悉淘宝具有极大的帮助。（1）网站界面设计。淘宝网一直坚持不断地改进和创新，使得网站的画面更加简洁，让访问网站的人一目了然。位于主页面右上角的导航系统简单明晰，即使是新手也决不会感到无所适从。网站上的每一项功能都有丰富而完备的辅助知识和提示，犹如一个随身顾问。网站上的商品分类井井有条，一览无余，图字清晰。所提供的搜索功能是国内C2C网站中最人性化的，其搜索引擎包括简单搜索和高级搜索两种，使消费者可以从各个角度对商品及买家等进行搜索。（2）客服中心。淘宝网的“客服中心”是其加强与用户互动的有力举措。一旦用户有什么不明白的问题，就可以到客服中心的页面下寻求解决，客服中心包括：帮助中心、淘友互助吧、淘宝大学和买/卖安全四大版块。淘宝网利用客服中心来对用户进行培植和引导，赢得了用户的积极响应。（3）虚拟社区。淘宝的虚拟社区建立的成功，促进了消费者的信任。它是淘宝与用户以及用户与用户之间进行交流的好工具。虚拟社区下设建议厅、询问处、支付宝学堂、淘宝里的故事、经验畅谈居等版块。

四、媒介

为了打造淘宝商城独立的品牌形象，培养消费者使用淘宝商城独立域名进入网站的习惯。媒介策划人员经过反复的磋商、推敲，提出了两个部分的媒介策略：“围城战役”和“全城热恋”。“围城战役”的目的让消费者知道淘宝商城，通过覆盖面广泛的大众媒体大规模告知“淘宝商城”的到来。“全城热恋”的目的是让消费者了解淘宝商城，通过促销、活动增加消费者体验、互动，让消费者对淘宝商城的产品利益有更清晰和深入的认识。媒体主要选择电视、户外、网络、手机和电影。通过全国性电视和网络迅速告知，利用户外做重点城市的补充，通过手机增强与互联网的互动效应。媒体形式多样性的组合，从家中延续到工作场合、延续到户外，随时随地联动实施包围；品牌商家相互联盟，打造出淘宝商城独有的活动：新品独家、品牌独家、独家销售渠道等。淘宝网利用传媒在充分搜索、挖掘和细分客户信息的基础上，预测客户的潜在需求。把淘宝的商机信息直接推送给大量潜在意向的客户，为淘宝网带来具有明显消费和购买倾向的客户，制造了文化轰动效果，收到了较好的市场宣传效果。同时也使淘宝进一步拓展了市场，形成了新的盈利增长点。

五、淘宝客

淘宝客是指通过互联网帮助淘宝卖家推广商品，并按照成交效果获得佣金的人或者集体（可以是个人、网站、团体、公司）。淘宝客的推广是一种按成交计费的推广模式，只要从淘宝客推广专区获取商品代码，对于拥有独立平台的专业淘宝客：他们精通网站技术，通过搭建专业的平台，如淘宝客返利网站（优秀淘宝站内APP：开心赚宝、惠集网、返利、QQ等）、独立博客、商品导购平台、用户分享网站（美丽说、蘑菇街等）等来吸引客户，赚取一定的佣金；对于自由的淘宝客：他们没有固定的推广方式，不管技术还是实力都不是很雄厚，主要论坛、博客、SNS平台，或者微博、邮件、Q群等作为推广方式。任何买家（包括您自己）经过淘宝客的推广进入淘宝卖家店铺完成购买后，就可得到由卖家支付的佣金。

六、淘宝直通车

淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的，按点击付费的效果营销工具，实现宝贝的精准推广。淘宝直通车推广，一方面在给宝贝带来曝光量的同时，通过一个点击带来的可能是几个成交，这种整体连锁反应，可以增加店铺人气、降低整体推广的成本；另一方面还给用户提供了淘宝首页热卖单品活动和各个频道的热卖单品活动以及不定期的淘宝各类资源整合的直通车用户专享活动。

参考文献

[1]蒋晨蕾.淘宝网的取胜之道[J].电子商务.2011（10）

[2]刘电威.我国电子商务发展现状、问题与对策研究[J].特区经济.2011（12）

淘宝经营策略篇7

【关键词】淘宝网 电子商务 竞争

一、中国电子商务的发展历程

（一）从1999年至2002年为我国电子商务的萌芽阶段

这个阶段里，由于人民生活水平和对新技术应用的落后，电子计算机的普及率较低，中国的网民数量仅1000万。而在这个阶段，网民的网络生活方式还仅仅停留于电子邮件和新闻浏览的阶段。网民上网内容的单一化，市场未成熟，电子商务的发展难度较大。在这一阶段中，由于我国电子商务领域的空白，创业者大多激情大于理性，电子商务发展尚处于萌芽阶段。

（二）从2003年到2006年为我国电子商务的高速增长阶段

当当网、卓越网、阿里巴巴，这几个响当当的名字成了互联网的热点。这些生在网络长在网络的企业，在短短的数年内崛起，使我国电子商务的发展进入了前所未有的时期。在这一阶段里，首先，大批的网民逐步接受了网络购物的生活方式，而且这个网民数量还在高速的增长；然后，众多的中小型企业从B2B电子商务中获得了订单，获得了销售机会；第三，电子商务基础环境不断成熟，物流、支付、诚信瓶颈得到基本解决，在B2B、B2C、C2C领域里，都有不少的网络商家迅速的成长，积累了大量的电子商务运营管理经验和资金。

（三）从2007年到2010年为我国电子商务深入发展阶段

在这一阶段中，电子商务已经不仅仅是互联网企业的天下，数不清的传统企业和资金流入电子商务领域，使得电子商务世界变得异彩纷呈。阿里巴巴、网盛上市标志着B2B领域的发展步入了规范化、稳步发展的阶段；淘宝的战略调整，百度的试水意味着C2C市场将在高速发展的同时不断的优化和细分市场；而PPG、红孩子、京东的火暴，不仅引爆了整个B2C领域，更让众多传统商家按捺不住纷纷跟进。

二、淘宝网的电子商务模式

首先，免费服务。这一战略是在淘宝成立初期，在面对易趣强大的封锁的压力下形成的，它是淘宝日后突出重围，将易趣远远甩在身后的武器之一。免费服务的好处在于其突破了传统商业模式的品牌战略刺激目标群体的主要利益点，并成为鼓励消费者主动获取购买决策资源的有效途径。

其次，支付宝。面临极大的信息不对称，对于交易的时间空间不一致的电子商务在其产生时就具有风险性，而具有担保功能的电子商务结算工具电子商务市场发展最大的问题是无处不在的网络交易风险问题。为了向顾客提供可信赖的网络信息安全保证，淘宝网 C2C交易平台建立之初就联合中国工商银行推出了中国最早的网上结算工具——具有第三方担保功能的“支付宝”系统。

第三，阿里旺旺。电子商务的时空不一致造成了双方交谈的不便，阿里旺旺作为交易双方沟通的即时通讯工具，使买卖双方就商品或交易的细节进行商谈变成了现实。通过买卖双方的在线交流，不仅能使买家对商品形成更细致的了解，商户也能更好地推介自己的“宝贝”。这种在细节上尊重传统交易习惯的做法，不仅有效提升了注册用户对于淘宝网C2C交易平台的忠诚度，对于提升商品交易额也起到了有力的助推作用。

第四，数据库。数据库营销战略就是指淘宝网在广告营销系统中建立了广告监测系统，实现对监测数据、信息地实时分析，通过监测系统可以观察到前一天所投放的网络广告的数据信息，包括用户点击量、路径、使用行为等。

三、淘宝网对中国电子商务行业的相互影响

在淘宝网生存和发展的每一阶段，都面临激烈的竞争和压力，淘宝网在同行业的竞争中不断改变和创新，最终也引领了我国电子商务行业的长足发展。

首先，淘宝网的发展使得我国电子商务平台日益成熟。在淘宝的发展过程中，基于其智慧和创新而催生出两大应用，即支付宝和阿里旺旺。支付宝是为了解决卖家和买家的信用问题，而阿里旺旺则是为了解决卖家和买家的沟通问题。将二者相结合则将信息不对称条件下电子商务的风险不确定性大大降低。到现在为止，网上购物随处可以看见支付宝的声影，它的形象已经从淘宝网走出，走进了各大购物网站，而类似于阿里旺旺的即时通讯工具也发展迅速，成为买家和卖家沟通的桥梁，大大提高了电子商务的运营效率。

其次，淘宝提高了经济效率。先看一组数据，截止2010年12月31日，淘宝网注册会员超3.7亿人，覆盖了中国绝大部分网购人群；2011年交易额为6100.8亿元，占中国网购市场80%的份额，比2010年增长66%；2012年11月11日，淘宝单日交易额191亿元。从数据中可以看出，淘宝网的产生和发展，不仅为现有的网购人群提供了优质的服务，也同时拉动了新的网购人群的形成，淘宝网市场的扩大带来的不只是其市场份额的扩大，更是参与网购人数的增多，这大大的提高了经济效率。

第三，淘宝带动的中小企业的发展更是拉动了我国电子商务行业的深入发展。中小企业由于其自身自己和技术的双重劣势，以及难以获得有效信息的缺点，使其难以同大公司一样自建复杂的电子商务系统。淘宝网在建立之初就推出了免费服务，降低了中小企业的门槛。而在这些企业适应发展了之后，电子商务早已成为其生存发展的血液，强大了的中小企业不仅为其他企业起到了示范作用，更是大大扩展了电子商务行业的运营规模和效率，使其向着多样化和规范化的方向发展。

参考文献

[1]张洁，韦晓华.易趣与淘宝营销策略比较分析[J].商场现代化，2008.

[2]胡静.淘宝网在线商家的营销策略分析[J].企业技术开发（下半月），2010，29.

[3]金雨洁.淘宝网营销策略创新研究[D].2009.

淘宝经营策略篇8

【关键词】社会化 网络媒介 C2C整合营销 传播策略

社会化网络媒介与传统的媒介有很大的不同，社会化网络媒介使C2C营销模式产生了很大的改变。现在电子商务已经普及，C2C作为电子商务中最为主导的社会化网络媒介，其传统的营销模式已经过时。C2C营销模式需要实现从传统到整合营销传播的改变。C2C市场需要分析社会化网络媒体的特点其研究方向要从商品本质、运作方式等多方面进行分析，才能做出做有效的传播策略。

一、C2C整合营销传播的概念

C2C是消费者对消费者的电子商务。整合营销传播是以很多的要素构成，通过多种形式对现有客户和潜在客户进行说服性的传播，传播形态能够对客户产生较为直接的影响。在传播的过程中需要考虑到消费者与企业要接触的要素。C2C整合营销传播是根据消费者的习惯进行对企业和市场的调整，综合协调其在互联网中的传播方式。以统一的形象和目的。进行整合一致的、连续的产品传播。以便长期有效的建立产品和消费者之间的关系。C2C整合营销传播的目的就是为了和消费者间的联系更加密切，建立、维护和传播其商品。把独立的营销有效的结合起来综合成一个整体。

二、社会化网络媒介中C2C营销的特点

（一）跨时空性和跨地域性

社会化网络媒介中的C2C市场改变了人们的生活方式，淘宝也改变了人们的消费观念。过去需要购买某件商品，并需要多个地方进行比质比价。而现在，所有的商品都可以通过网络轻松购选。学生和上班族都会利用空闲的时间去逛下淘宝。通过网上购物能剩下很多的时间，与实体店商品相比，也较便宜一些。网络购物也为卖家提供了很大的便利，使卖家拥有了更大的消费群体。相比以往的销售模式，卖家的成本也得到了很大的节约。在淘宝开店卖家不需要考虑到店面，直接在家办公即可，能够跨时空跨地域的进行商品买卖。

（二）个性化和超前性

当下的年轻人之所以喜欢在网上购物，是因为可以通过淘宝淘到很新奇的东西，能较早的预定到时髦的新品。淘宝里有很多东西罕见且具备个性化。私人定制也在淘宝中也有突出的体现，有很多服装、家具等淘宝店，都可以根据实际要求，进行预约定制不同形式的商品进行不同形式营销，这种个性化的超前的服务，满足了消费者的消费心理。

（三）高效性和便利性

淘宝很大程度上节省了消费者的时间。买家只需通过简单的操作步骤就可以买到自己喜欢的商品，而且淘宝购物拥有更多的商品选择性。商品的送货上门，给忙碌的工作一族带来很大的便利，对于不喜欢逛街的人来说是很大的福利。很多的卖家也十分喜欢现在的交易模式。对自己的商品进行拍图上传，文字介绍后，呈现给顾客的信息一目了然，不需要再去多做介绍。交易的过程中相互尊重，也会提高网络购物的效率。

（四）经济性和整合性

网络购买商品实质上是对同一商品不同价格的整合，避免了实体店中的讨价还价，如今打开淘宝便是降价、促销等字样。淘宝的信用度、销量、价格都是公开的。因此，消费者可以通过商品的各方面进行对比，选出性价比较高的商品进行购买。

（五）网络消费者购买行为有规律可循

有数据显示，网民的网购时间一般在晚上的九点多到十点多之间。而周末，节假日，由于商家的多种活动，网购的数量便又会增多。网购的热度在月头会高一些，在月尾则会下降。因此，社会化网络媒介中的C2C市场可以根据消费者的一些购物习惯，进行有效的整合营销传播。

三、社会化网络媒介中C2C营销存在问题

（一）互联网的整体发展水平不高

社会化网络媒介所提供的对象是使用网络的人，因此社会化网络媒介的C2C营销需要进一步的增加其的用户数量。由于我国人口众多，因此成为使用互联网人数最多的国家。但是从某种意义上来说，我国的互联网水平却远远低于发达国家。很多农村都没有网络分布，因此网络的普及性及覆盖率都太低。网上购买商品的人群主要是来自于城市之中，而农村则较少。社会化网络媒介中的C2C营销是要以保证网络用户为基础的。因此，网购人群还有更大的提升空间。

（二）信用体系有待完善

随着电子商务的快速发展，网络购买方式越来越多样。社会化网络媒介中的C2C网站其交易平台具有虚拟性，其消费行为比较不受拘束，交易方式很多样，可通过网络即时支付。想在网络上拥有个自己的商铺很是简单，只需要经过身份的验证缴纳一定的保证金即可。这种低门槛的店铺成立方式，方便了很多消费者，但是网上购物的法律法规还不健全，因此有很多的卖家私下进行违规操作，严重扰乱了市场的正常秩序。严重破坏了网络购物的信用体系。我国信用体系需要进行更全方位的进行改善，只有规范了商家的经营活动，才能给消费者提供一个安全可靠的环境。具有影响力的口碑和信用体系才能使社会化网络媒介中的C2C整合营销传播进行的更好。

（三）配送物流有待提高

网络购物能够打破时间和空间上的束缚，让消费者随时随地从网站中挑选自己的喜欢的商品。但是，如今的物流水平却是有待提高。现在的物流公司越来越多，配送人员的素质也得不到保证。物流作为网购的最后完成的环节，也是最为关键的一个环节，很多物流公司送货不及时，或者对货品管理不善，使之在途中坏损。配送的方式的好坏，能直接影响到卖家的信誉度及其销量。

四、以淘宝网为例的C2C整合营销传播策略研究

（一）精准定位，对商品信息进行推广

淘宝网中的C2C整合营销传播首先注重精准定位，对淘宝商品进行推广。首先从店铺命名、商品命名开始，给淘宝商品取名，需要知道其他卖家是怎么取名的，然后再根据店铺产品的自身情况进行合理的取名和商品的定位分析。以买家的角度进行换位思考。要有效和理的利用宝贝标题，对宝贝详情、宝贝图片进行全面的策略性分析。有明确购物目标的消费者会直接搜索产品的名称，所以在推广商品时要做到定位精准。

（二）注重内容质量，提高公信力

淘宝商品的推广除了推广产品，还应做到描述商品内容和实际产品的一致性。因此，对于淘宝网而言，想要吸引更多的买家来购买。宝贝的属性就要做到尽量的完善，必须根据商品的实质，与买家进行沟通。虽然推广和销售卖家是一个目的。但是，卖家的信誉度也是不容忽视的。只有注重商品的内容和商品的质量，才能提高淘宝店铺的公信力。

（三）聊天工具的推广策略

如今的聊天工具，以淘宝网为例是通过阿里旺旺或者简单的对话框进行的。卖家可通过对自己的个性签名进行自己店铺信息的一个介绍。在买家进行询问时，也可设置一个店铺的详细介绍进行自动回复。卖家也可以建立自己的买家群，把买家加入到群中，不定期的发送一些店铺的优惠和抢购信息，以增加店铺的访问量，以促进买家的二次消费。

（四）利用管理工具跟进客户

卖家可以通过温馨提示或关心问候等方式以开展和老顾客之间的交流。通过阿里旺旺和购买信息中客户的联系电话与老客户多进行联系。现如今，会有一些买家在购买过一次商品后会受到卖家的节日祝福和商品促销信息。在不打扰买家爱的前提下，买家感受到卖家的关心，很有可能在商品使用完后在该店铺进行多次购买。

（五）实行VIP制进行促销

VIP往往会意味着有折扣和优惠，当顾客在店铺中形成一种买家级别，并且能够在购买时有一定优惠的时候。顾客通常都会选择在此店铺进行二次消费和多次购买。淘宝的使用时间越长，购买的东西越多，VIP的等级就会上升。因此，卖家可以采取VIP方式，使等级越高买的越多的买家享受更大的折扣，抓住消费心理，实现商品的销售。

五、结束语

对于任何一个卖家来说，无论处于店铺发展的何种阶段，都应该合理利用社会化网络媒介。C2C整合营销传播应该从信息、信息收集、开展以网上交易的每个环节进行整合，以融合到整个经营过程中。笔者在阅读了关于社会化网络媒介相关的文献内容，以及分析网络营销的理论基础，阅读社会化网络媒介营销价值的文献以后，确定了在社会化网络媒介大发展的背景之下，C2C进行整合传播营销的策略的研究目标，结合淘宝网实例研究C2C进行整合营销传播的理论与实践框架，不仅有着深刻的理论价值，也对实践有着极强的指导意义。试制定在社会化网络下C2C的传播推广策略的构架，从而指导C2C商家合理调整营销手段。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心.第31次中国互联网络发展状况统计报告[R].北京：中国互联网信息中心， 2013.

[2]中国互联网信息中心.2012年中国网络购物市场研究报告[R].北京：中国互联网信息中心， 2013.

[3]孙少杰.我国电子商务发展的现状和趋势[J].商业文化，2012，（5）.

[4]刘雯.我国C2C电子商务市场现状分析[J].科技情报开发与经济，2011，（9）.

[5]郑建辉.淘宝网C2C电子商务的现状、问题及对策研究[J]. 中国商界，2012，（6）.