医药销售论文范文

医药销售论文篇1

关键词：医药；企业；销售

医药行业被誉为“永远的朝阳行业”。随着医药产业的高速发展和人民生活水平的不断提高，我国医药营销已从“统购统销”的卖方市场转为买方市场，医药生产企业生存和发展不但取决于研发能力，更取决于营销能力[1-2]。药品企业市场营销的理念陈旧，高层营销管理缺位及忽视营销网络功能，国家对医药行业宏观政策的调控力度不断加大，使整个医药行业处于低迷的状态。医药企业在销售模式和商业特征上与其他企业是完全不同的，医药企业在追求利益最大化的时候，往往更少关注自身的社会责任，出现违法犯罪的现象[3-5]。随着我国医药事业发展逐渐成熟，相关法律日益健全，医药市场不断规范，体制改革逐步深入，只有了解了医药企业市场营销存在的问题，实践新营销方式，才能取得企业和社会的长期效益。本文对医药企业销售策略对比进行综述。

1 医药企业在销售过程中存在的问题

1.1 药品质量不过关

部分的医药企业忽视药品生产过程中质量的监督管理，造成药品的药效得不到保证。甚至有一些医药企业专门生产假药，给患者的生命安全带来极大危害。在销售过程中，销售人员宣传的信息不符合实际，误导患者。

1.2 药品价格不合理

目前，我国医药市场中还没有科学合理的定价体系。实际上生产成本不高，但是经过一层一层的流通渠道就变成了高价药。自政府恢复对部分药品价格实行管制以来，药品已经连续降价，使生产企业、流通商家、医院毛利率空间不断受到挤压，其中生产企业受到的影响最大，成为“受气的媳妇”。

1.3 营销观念不能适应市场竞争环境的快速变化

在现代市场经济环境中，企业的一切意志和行为，必须以市场为转移，市场份额越大，生存空间就越大。因此，企业必须转变观念，谁能最大限度的创造并满足需求，谁就拥有市场。传统的销售部门，只能对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。

1.4 窜货情况较为严重

窜货，又称为倒货、冲货，指产品越区销售，即渠道成员出于某种目的，将货物销往生产商规定的或渠道成员间默认的销售区域之外区域的渠道冲突的表现。窜货是企业分销渠道冲突中最典型的表现形式。医药企业在市场管理方面已经得到了一定程度的发展，但是其中部分销售人员过度追求自身利益，出现了较为严重的窜货情况。针对这些情况，医药企业采用技术手段缓解了窜货的情况，但是并没有有从根源上进行解决。

2 医药企业销售模式

销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造流转消费者售后跟进”这样一个完整的环节。全国总销售模式指医药企业授权某一个个人或者一个集体在中国境内销售其生产的某一类或者某一个药品。在这种销售模式下，医药企业充当的只是生产者和供应商的角色，销售策略的问题完全交由经销商解决。这种销售策略优势便是使得医药企业在短时间抢占一定的市场份额，但也存在着没有主动权、易被对医药企业提出种种苛刻的要求、不能实施有效控制市场等缺点。但是当经销商市场开发受挫时，会减少对市场资金的投入和市场销售网的建立，所以对于产品单一的中小型医药企业来说不适合采用此种模式进行销售。其次是区域经销模式的销售策略。此种销售模式是指医药企业利用招商或者加盟的方式将企业产品以销售最低价的方式销售给组织或者个人，购买了企业产品的组织或者个人与医药企业签订区域总销售合同，获得这一产品在此区域的独家权。采用此种销售策略的优点在于适合中小型医药企业的实际情况，可根据不同地区的不同需求有针对性的制定销售计划，可以使得此类医药企业迅速在全国范围内销售，对于产品的前期市场开发工作非常有利，但也存在很难在短期内寻觅到与医药企业销售要求相一致的区域商，易造成经销商之间恶性竞争，不利于医药企业品牌形象的树立等缺点。最后是独立的终端销售模式。独立的终端销售模式是指医药企业在成功注册自己的销售公司和营销中心后，在全国其他主要销售城市开设办事处，同时为办事处招聘相关销售人员销售医药企业的产品。此种销售策略的优点在于医药企业具有极大的主动权，加强了销售终端渗透能力，有利于企业树立良好的品牌形象，但也存在销售人员对于产品销售工作消极懈怠，前期投入较大等缺点。

3 规范医药批发商的职能

医药批发商的销售策略的选择起着至关重要的作用，所以需要加强医药批发商的职能。批发商的主要职责在于确保药品在出库运输过程中的完整性，在一进一出之间完成生产和销售联盟，对医药企业的销售有着重要作用。

4 讨论

传统的市场营销观念与方法将面临着全新的冲击。全球经济一体化改变了市场营销的结构和环境，引发了市场营销的变革，只有了解了医药企业市场营销存在的问题，实践新营销方式，才能取得企业和社会的长期效益。

参考文献

[1]吴峰.新医改对医药企业的挑战与企业的战略思路[J].中国执业药师，2009（8）.

[2]徐佩，杨小燕.医药企业社会责任营销的缺失及策略选择[J].市场周刊（理论研究），2013（12）.

[3]王奕.我国医药生产企业营销渠道存在的问题及解决对策[J].实用药物与临床，2008（1）.

[4]王欢，刘颖.医药企业履行社会责任的意义、现状和对策[J].中外企业家，2015（23）.

医药销售论文篇2

关键词：医药代表　人力资源管理

目前我国医药销售代表现状是代表分层比较严重，调查数据显示：代表中40％为社交活动家，50％为药品讲解员，8％为药品销售员，仅有2％为专业化医药代表。所以选择什么样的人作为公司的销售代表以及如何对代表进行人力资源的管理评估，优化医药企业的销售队伍，是摆在各医药厂家面前的一个课题。

医药销售代表的选择

选择医药销售代表或者选择什么样的医药销售代表，这是医药代表人力资源管理的先决要素。可以分为四个象限：学而有术、学而无术、不学有术、不学无术。如何选择医药销售代表，不同企业根据自身的文化见仁见智。譬如，蒙牛的用人标准就是：有德有才，提拔使用；有德无才，培养使用；有才无德，限制使用；无德无才，坚决不用。总体来说，大部分的医药企业在选择“学”和“术”的时候，一般都会把“学”放在前面来考虑，因为大部分的人认为“术”(即“才”)是可以通过培训和学习，在一定程度上能实现的。当然这与企业的发展阶段不同有关，也与企业的文化及管理者的喜好有关，但所衡量的标准，无外乎上述几个。医药销售代表的人力资源管理评估

对于医药销售代表的人力资源管理评估，大致分为三个方面：①医药销售代表的思维。这也是医药代表的价值取向，而一个公司中所有销售代表的综合价值取向，也是该公司呈现在客户面前的企业文化，因为销售代表是一个公司中与客户接触最为紧密的团体。②医药销售代表的行为。是指其日常销售工作中的行为规范，譬如：着装、拜访频率、处理反对意见和突发事件的流程以及效率等方面。销售代表的行为是让客户最直接感受到公司的销售力量和工作情况。③医药销售代表的能力。是指医药代表在介绍公司产品方面的专业能力和在与客户沟通时表现出来的沟通能力。我们从以上三个方面对代表进行评估，应该是比较全面的，但是，以上三个方面的评估又是比较复杂的事情，尤其是医药销售代表的思维，很难用具体的指标来进行衡量，所以更多的公司还是从“销售业绩”，即销售完成方面对代表进行评价，这基本上也是一种结果管理。我们认为“销售业绩”管理固然重要，但以上三个方面的管理落实到位与否的过程，对销售的结果有着直接的联系和影响，从长期来看，对医药销售队伍的建设有很大的益处，所以建议在“业绩”管理的考核指标中加进去以上三个要素。医药销售代表的思维，还可以从“代表的企业忠诚度+客户反馈”两个角度进行衡量。但是对医药销售代表的行为，可以从代表在处理一些流程化工作方面，比如上交报表的及时性等角度衡量。而医药销售代表的能力，可以从医药销售代表的过级管理角度来进行衡量。如何提高医药销售代表的人力资源管理

医药销售代表的思维管理：医药代表的思维管理是靠企业文化去解决的，企业文化可以说是员工在公司生存的“空气”，而公司管理者的行动，一定程度上会影响到企业文化的建设。譬如：一个公司的老总抽烟，那么这个公司的员工中抽烟的人数会相应的偏多一些；如有的公司是亲情文化，强调关怀，这样的公司在客户服务方面会比较人性化；有的公司是军队文化，强调纪律，这样的公司在客户的心目中感觉比较严谨，执行力较强；还有的公司是专业化文化，强调整齐化一，这样的公司给人的印象是产品值得信赖，信誉也可以得到保证。总之，不同的公司有不同的文化，只要是积极向上的文化，一定会增强团队的凝聚力，提高医药代表的企业归宿感，增加代表的企业忠诚度，从而在客户面前呈现出企业的特色，这对企业品牌的树立和加强是很重要的环节。

医药销售代表的行为管理：医药代表的行为管理影响因素较多，但是归根结底影响代表行为的最终因素是企业的管理制度，这也是公司对销售代表的要求。譬如：公司要求是几点钟必须到岗的?公司是否要求医药代表在见客户的时候要西装领带?公司是否要求医药代表每周对什么级别的客户一定要有几次的有效拜访?公司是否对医药代表的销售费用使用方式有一定的要求等等。这些制度的明晰，其实就是医药代表日常工作和生活的行为规范，因为企业的文化不同，企业的经营模式和理念不同，管理制度也没说哪种是最好的，为此制定管理制度的原则，就是要适合公司的文化和适应公司的发展。但是有一点可以肯定，企业管理制度的规范和细化，对医药销售代表的日常行为规范，将起到决定性的作用。

医药销售代表的能力管理：从根本上说，在解决医药代表思维和代表行为问题的基础上，医药代表的能力是可以通过培训来实现的。医药销售代表的能力，主要是指专业化的产品知识和专业化的销售技巧两个方面的能力。①专业化的产品知识：这是医药代表的工作核心，因为药品是一种特殊的商品，与生命健康息息相关，所以医药代表必须具有专业的产品知识，才能帮助医生合理用药，保障人民的健康，减少因用药不当造成的药害事故，同时在降低医药企业的经营风险方面也发挥着作用。②专业化的销售技巧：可以使代表与客户的沟通更加顺畅，也更容易发现临床用药的问题，并将其反馈回公司，以便及时加以改进。同时，好的沟通还可以提高公司的形象，增加客户对代表和企业产品的认同感，增加成交的机会。代表的培训成果检验可以通过产品专业知识考试、幻灯片演讲和一对一拜访的演练、医药代表的随访等方式来实现。

医药销售论文篇3

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者

（二） 药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

（2）良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

（3）较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库（也称大药房）的疏通

（1）新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。

（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：

（1）加倍尊重他，满足心里需求

（2）经常拜访，加深印象和了解

（3）合理的交际费用

较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。 「 1

以下内容与本文2010年医药销售人员工作总结相关，可查阅参考：

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b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。

c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。

d、产品介绍缺乏系统性

（2）临床大会、小会特点：

a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用

b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求

c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足

d、无法建立密切的个人关系

以上两种形式（面对面拜访小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法，原则是：

对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用

对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。

以下内容与本文2010年医药销售人员工作总结相关，可查阅参考：

医药销售论文篇4

【关键词】 医药 零售终端 微博营销

我国于2005年底首次审批认证网上药店。审批基础是拥有连锁药店经营资质。目前有22家企业获得交易资质，其中5—7家网站在运营中。年在线交易达到1000万以上的有两家。其年销售增长率约为300%。

医药行业信息化建设已为医药电子商务的发展奠定了一定的基础。从地理分布上看，我国医药电子商务将逐步由经济发达的大城市和沿海城市向中小城市和内陆城市延伸。可以预见在国家各有关部门支持和网络运营商的共同努力下，我国医药电子商务必将显现快速增长的势头。

一、传统医药零售终端与互联网结合的障碍

但据相关资料显示，超过一半的人是完全不了解医药网上销售，这就需要不断去增加医药网上销售的知名度。并且绝大多数被调查者都已经形成了固定的医药购买习惯，即去实体药店购买，这就需要努力去打破消费者的定式购买习惯。此外，超过60%的消费者对医药产品的安全保障的考虑比较多，因此增加消费者对网上购药安全信心是十分必要的。另一方面，我国医药网上营销的门槛比较高，因此要不断加大对医药网上营销的探索和研究，找出有效的对策和解决办法。

二、传统医药零售终端与互联网结合的战略和对策

在把握国家对医药网上营销的相关政策的基础上，结合企业自身实力和能力，不断提高医药网上管理水平。同时熟练掌握对现行网上药店典型模式的巧妙运用：如独立自营运作B2C；尝试“网上药店+实体+联盟”即药房网；第三方医药网购商城，如818医药网、八百方；类美PBM模式：1号药网，即（医网、药网、信息网）“三网合一”模式；合资共建模式，即“电商B2C+医药企业”模式，如京东好药师。此外增强自身物流水平，减少物流环节，缩短物流抵达周期，提高医药物流水平。加大对网上销售系统的完善，制定采购、点击、售前咨询、销售、物流、售后服务跟踪调查“一条龙”的完整销售网络体系。同时在原有医药网上营销的基础上，切合实际的大胆创新一些新的营销模式，来最大限度地挖掘行业潜能。下面我们来分析下新型B2C医药营销模式及优势。

新型B2C药品营销模式是将电子商务加连锁经营的模式应用于药品营销中，即搭建第三方平台（网络药店），与全国各个零售药店、连锁药店合作，签订合作协议使之成为会员药店。消费者向网络药店网站发出购药需求，网络药店网站确认订单后向在顾客附近的会员药店提供顾客需求信息，由会员药店的营业员或第三方物流公司提供物流服务，将药品安全快捷地送达消费者。“新型B2C药品营销模式”见图1。与零售药店、连锁药店的合作模式见图2。消费者服务模式见图3。B2C医药销售模式的优势见表1。

三、传统医药零售终端与互联网结合的微博营销技巧

1、微博数量精。医药零售终端，连锁型的或者大用户型的知名医药堂，可以建立一个统一不变的企业微博，小户型的医药店，则可以根据医药师的知名度和影响，建立个人微博。在微博用户网站创建的选择上，需要专注并且选好主题，例如，可以在新浪、腾讯、搜狐等比较有影响力的微博网站上创建自己的用户，最好只选择1个，因为无论是企业还是个人精力都是有限的，专注积累粉丝，进行良好的口碑宣传。

2、用户名的个性化。医药零售终端，在微博名称的选择上，不仅要便于用户记忆，最好也可以取得不错的搜索流量。医药店可以取为药店名称，比如九州通；产品名称，如六味地黄丸；知名医药师的名称等。

3、巧妙利用模板。选择一个或者自己设计一个和医药行业有关的微博模板，既能显示出医药行业的权威性、安全性，又能展示医药的亲切度，增加粉丝的支持和信任。

4、合理使用搜索检索。根据微博平台提供的搜索功能，可以看到微博的评论数量、转发次数，以及关键词的提到次数，这样可以了解医药微博带来的营销效果。也便于更好地更新医药微博的营销方式。

5、定期更新微博信息。微博平台一般对信息频率不太做限制，微博的热度和关注度来自于微博的可持续话题，我们要不断制造新的话题、与企业相关信息，才可以吸引目标客户的关注。由于微博信息覆盖速度快，要想长期吸引客户注意，必定要对微博定期更新，这样才能保证微博的可持续发展，吸引更多的网友转发或评论。在医药微博建立之初，应该进行药店知名度和美誉度的口碑宣传，找专门撰稿人，在体现医药产品特殊权威的基础上，用诙谐、趣味、幽默的语言进行简短的表述，引起关注和信任；在关注度达到一定程度时，在上面最新的医药品类、医药产品介绍（主要是功效、针对症状以及使用介绍）、病症展示以及诊断后的病症好转情况。

6、学会使用私信。与微博的文字限制相比较，私信可以容纳更多的文字。只要对方是你的粉丝，你就可以通过发私信的方式将更多内容通知对方。因为私信可以保护收信人和发信人隐私，所以当活动展开时，发私信的方法会显得更尊重粉丝一些。特别是对那些处于病症折磨中的粉丝，一定要悉心追踪TA的病症进度，及时给予关心和慰问。以及对症新药品的介绍和推荐。

7、确保信息真实与透明。策划一些优惠活动、促销活动时，当以企业的形式，要即时兑现，并公开得奖情况，获得粉丝的信任。微博上的信息要与网站上面一致，并且在微博上及时对活动跟踪报道。确保活动的持续开展，以吸引更多客户的加入。微博对医药产品的安全性关注会比其他产品的都要高一些，这就需要保证医药微博信息的百分百准确，切不可盲目追求商业利益而降低医药微博的诚信系数。

8、不能只发产品企业或广告内容。微博不是单纯广告平台，微博的意义在于信息分享，因此要注意活题的娱乐性、趣味性、幽默感等。因此在医药信息的上一定要在不失医药特色的基础上增添话题的趣味性和新颖性。一味单调古板的宣传，将很难引起共鸣和、评论和转发。

9、微博关系链接。将医药微博与医药网站进行有效链接，并不断优化对应医药网站的药品搜索功能、药师在线咨询服务、定期送药、一键购买、使用帮助和意见反馈、首页广告设计等，使微博和网站达到高度一致。

从互联网技术的发展来看，随着经济的发展，企业之间竞争的扩大，消费者心理与行为的个性化趋势，传统医药零售终端的营销模式已显示出很大的局限性。而医药网络营销能够最大限度地把市场进行细分，满足网络消费者的个性化需求，然后又能抓住细分市场的共性，进行有效整合，能极大地提高医药企业的市场竞争力。

从医药电子商务类网站的数量、经营范围和发展模式来看，目前我国医药电子商务的价值链条并未得到有效的开发。传统医药行业若能在微博上打开销售大门，并根据企业自身正确的市场定位，熟练运用微博营销技巧，积极创新，必能使医药行业在传统营销的竞争和互联网营销的机遇的碰撞中不断提升。

【参考文献】

[1] 宿凌、黄文龙：网上药店的营销组合策略[J].中国药房，2009（10）.

[2] 李凌艳、吴晶：基于层次分析法的B2C网上药店的评价[J].中国药物经济学，2009（10）.

[3] 吴海侠：当代医药零售业发展特点及战略模式的新理念[J].中医药管理杂志，2008，16（6）.

[4] 王冰、吕莹：关于如何建立医药行业电子商务模式的分析与研究[J].管理观察，2010（11）.

[5] 邱红：基于网络的新型药品营销模式探索[J].技术经济与管理研究，2011（6）.

[6] 吕瀚：网络营销——医药企业新选择[J].市场观察，2009（9）.

[7] 洪骏：信息营销——医药营销新模式[J].市场周刊，2006（3）.

医药销售论文篇5

1．国内医药流通制度现状改革开放以来，我国医药流通业得到了长足发展。据统计，仅“九五”以来，我国医药流通规模扩大了2.53倍，销售额年均增长14.1%。2002年，医药流通企业17万多家，其中批发企业13262个，零售药店16万余个（其中药品零售连锁企业已超过500家，连锁门店逾3万家），从业人员53.5万人,医药产品销售总额2034亿元。资产总额1004亿元,利润总额9.4亿元。较好地保障了全国医疗单位和广大人民群众用药的及时有效供应。我国医药行业在快速发展的同时，流通领域中一些深层次的矛盾不断出现，已影响到了整个医药卫生事业的健康发展。我国国务院研究室综合司副司长、研究员陈文玲博士指出:药价虚高的实质是制度安排，是由向市场经济转轨过程中新出现问题及历史积累的一些深层次矛盾叠加而造成的：药品现代流通目标模式不够清晰，导致药品流通改革存在较大的盲目性，药品交易成本长期居高不下。我国医疗机构是药品销售的主渠道，80%以上的药品在医疗机构销售。多数医院药品销售收入占医院总收入50%左右，个别医院达70一80%。王淑静指出，药价虚高最终是在流通过程中形成的，其根本原因在于流通过程中各种制度不完善，管理不严，尤其是流通的前端环节中，注册、审批、核价监督不严，为药价的过高定价种下了祸根。而颜少君和樊瑞莉从药品的特殊性指出：我国政府在制定宏观调控政策的过程上忽视了药品的特殊性，把药品仅仅看作是一种普通的商品，在打破药品三级批发加零售的流通模式后，药品流通市场尚没有形成新流通方式，从而导致了假冒伪劣药品充斥市场，药品流通领域秩序混乱。他们认为，我国药品市场缺乏现化的市场流通主体，充分认识药品的特殊性是合理设计药品现代流通新体系的前提。

2.国外药品流通制度改革现状

全球范围内经济复苏、人口老龄化日益显现、疾病谱悄然变化正在积极拉动全球医药流通市场。根据统计数据，2015 年全球医药市场销售额达到10,688亿美元，2010 年到2015 年的年均复合增长率为6.2%。受人口增长、老龄化和新兴医药市场医疗可及性改善等因素的影响，到2020 年，全球医药支出预计达到14,000-14,300 亿美元。从全球来看，以美国和日本为代表的国外药品流通行业的先进经营模式对我国药品流通行业的发展具有重要的借鉴意义

（1）美国连锁药店发展历程及现状

   随着美国药品零售业的发展，20 世纪初，美国开始出现连锁经营模式药店且发展迅速。20 世纪90 年代开始，美国连锁药店企业之间、连锁药店与独立药店之间开始大规模的兼并活动，形成了多家跨地区的全国性医药连锁企业。目前，美国连锁药店具有规模大、分店多、分布广等特点，在美国医药零售业中占据主导地位。2015 年，美国前三大连锁药店门店数量均超过4,000 家，最大的连锁药店公司CVS 已拥有超过9,000 家门店，销售额1,533 亿美元。

   为适应时代和社会发展的要求，以沃尔格林等为代表的美国连锁药店很早采取“药店加便利店、前端加后端”的多元化经营模式，从上世纪80 年代开始，美国连锁药店以打造“健康美丽产品专卖店”为经营主旨，其经营品类扩展至与健康、美丽相关的产品。

 （2）日本连锁药店发展历程及现状

  日本连锁药店的发展源自1955 年，大多是从车站前的药店、药局发展而来。为顺应消费者对健康、美丽和低价的追求，日本现代连锁药店经营品类已涵盖了医药品、健康食品和化妆品，日本的医药零售业已从疾病产业转向健康产业。

过去，为了适应以疾病产业为核心的发展战略，日本医药零售业的商品销售构成中，医药品占据70%左右的份额。随着医疗重心从治疗向预防转变以及日本国民的自我预防意识增强，日本医药零售业开始不断涉足健康产业领域，并在药店经营机能性食品、营养辅助食品等产品。到2015 年，在日本零售药店的商品类别销售构成中，医药品仅占据32.1%的份额，化妆品占据21.2%的份额，日用品、食品等其他产品占据46.7%的份额。

    综上所述，以美国和日本为代表的国外连锁药店，其专业化、多元化、个性化以及“药店+便利店”等模式的特点值得我国医药零售行业借鉴，为我国医药零售企业向“做大做强，差异化经营，满足消费者需要的专业化服务”的方向发展提供了宝贵经验。

一、本课题拟突破的主要问题和观点

本课题拟通过研究深圳市药品流通制度改革以及通过对搜集到的数据资料进行分析，了解了深圳市药品流通制度的发展历程及概况，对比国外发达国家的现状对其进行弊端分析，以医保、医疗、医药内在关系紧密相连为基础，通过加大医疗体制改革的力度、规范药品流通秩序、优化药品流通渠道等措施，从而进一步优化深圳市的药品流通制度。

二、学术价值

1、理论意义近年来，我国处于社会发展快速阶段，我国医药流通制度中药品流通秩序需要进一步加以规范，对于造成我国药品流通机制不合理，从而导致药价虚高。本文通过对深圳市的医药流通制度改革进行研究和分析，提出建立以三医联动为核心“医药流通、医疗机构、医疗保险”三项改革应建立起相互制约、相互推进、良性互动的关系。在进行药品流通体制改革的同时，要加强医疗机构和医保改革，降低医疗机构成本，强化医疗保险监督作用。构建优质医药流通渠道，在药品流通及管理方面,只要充分利用法律法规,加强执法力度,重视群众的监督作用。一个具有活力的、欣欣向荣的药品流通机制将在我国逐步形成。

2、现实意义

尽管深圳市了解决医药流通制度存在的问题已经出台了许多政策和措施，但仍然存在药价虚高，假冒伪劣药品充斥，本文根据深圳市医药流通制度的发展状况，加上通过实证搜集调查等方法，分析目前深圳市医药流通制度存在的问题，从实际出发，提出解决的方法，为医疗保障制度建设提供可操作的政策建议。

三、研究方法

1、文献研究法

本文通过在知网上查阅大量的书面资料和相关的理论方法，分析总结了其他学者关于医药流通制度改革的研究成果，为本课题提供了扎实的理论基础，同时也为本课题的研究起到了一定的启示作用。

2、数据描述法

医药销售论文篇6

关键词：医药物流；医药物流中心；建设热潮

中图分类号: F274 文献标识码:A

随着医疗制度改革的进行和医药市场的逐步放开，医药产品市场化，原有的三级药品分销配送体系被打破，兴起了现代化的医药物流。原国家经贸委和原国家计委先后批准授额国债贴息医药物流项目10个，由此开始了医药物流建设的热潮。

各制药企业和商业企业更是热情高涨，耗巨资积极投入大型医药物流中心的建设，以西南地区为例，桐君阁的西部医药有限公司一期投资1.5亿元，成都金牛区将投资人民币5亿元打造西南药都，成都五块石药品配送中心总投资7亿元，成都医药物流中心投资10亿。其他地区也是少则数千万，多则十数亿，如内蒙古的“北方药都”总投资高达10亿元，江苏亚邦医药物流中心预计总投资16亿人民币。

虽然至今还没有权威数据显示我国新建、在建和筹建中的医药物流中心共有多少，以及至今的总投资有多少，从已有的数量和单体建设投资和规模上看，可以说全国已经掀起了兴建大型医药物流中心的热潮。且不论这股建设热潮是否已经过火，是否应该降温，但有必要对这股建设热潮给与深层次的思考和探讨。

一、 医药物流建设热潮的原因

笔者认为医药物流建设高潮的既有历史、也有现实的原因，既有行业的客观因素也有管理者的主观因素。综合来讲有以下几点：

1．历史的原因

我国在计划经济向市场经济转变的过程中，国家对制药企业和医药商业公司审批的宏观控制有所失控，致使全国有大大小小的制药企业一度达到7000家，商业公司16000家。形成了生产领域和流通领域企业数量多、规模小、分布散,简称 “多、小、散、乱”的局面，并直接导致了行业内的恶性竞争；加之近几年，国家队药品价格的宏观调控，药价持续走低，行业利润大幅下滑，医药生产利润率降到了5%，商业利润降到千分之五，盈利企业、亏损企业和持平企业各占1/3。尤其是流通领域内，2006年上半年，全国商业毛利6%，物流费用率4%-10%不等，纯利不到1%。在这种情况之下，不管是医药商业公司还是制药企业都把“第三利润源”的物流作为降费增效的手段。这也是目前的医药物流企业绝大多数由原来计划经济条件下的医药供应站或者国有的医药集团和制药企业原营销部门发展而来的原因。当然夜不排除个别现象，如民营资本的介入，九州通是其代表。也正是由于这种先天性的联系，我国当前的医药物流企业药品分销功能、物流配送功能于一体，有的甚至还兼具促销的功能，部分医药物流公司开始向区域总、总经销方向转变。

2.国家政策激发了建设的热情

面对药品流通企业数量多、小、散、市场集中度低，并由此导致企业的经营成本高、行业整体效益低下的现象，国家采取了一系列的手段提高市场集中度，其中包括鼓励和支持大型医药物流的建设和发展。

早在1999年，国家经贸委下发的《深化医药流通体制改革的指导意见》中指出在5年左右的时间内，扶持建立5～10个面向国内国外两个市场，年销售额达50亿元的特大型医药流通企业；建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国医药商业销售额70%以上。由此，全国各地掀起了兴建大型医药物流中心的热潮，之后的 “十一五规划”再次推动了这股热潮，国家相关部门大力支持医药物流的建设，原国家经贸委和原国家计委也先后批准授额国债贴息医药物流项目10个，有广州医药有限公司与西门子公司合作兴建药品、器械划拨、零售3个物流中心，上海国大药房连锁公司和浙江亚太集团共同投资组建浙江国大医药物流有限公司等。2003年7月，外经贸部又开始在江苏、浙江、广东、北京、天津、重庆、上海、深圳八地开展外资参股物流试点，很多地方政府也纷纷出台鼓励政策，给予资金、土地、引资、审批等的优惠政策，鼓励大力发展医药物流，从某种意义上来说，是政策激发了医药物流的投资热情。

3. 医药市场扩容的诱惑

近20年来，我国国民经济保持了持续、快速发展的势头。2002-2006年国民生产总值(GDP)年平均增长10.4%，各年均保持了两位数的增长，经济增速使人民生活水平和生活质量显著提高，也使发展性和享受性消费比重提高。人们对医药的需求不断增加，药品市场规模也一再扩大。近年来，国内医药市场持续增长约根据Frost&Sullivan的估计，国内药品支出由2002年的1756亿元上升到2006年的3603亿元，复合增长率为19.7%，我国已经成为了世界第四大医药市场。2010年中国的医药市场价值将达到600亿美元，2020年将达到1200亿美元，超过美国成为世界第一大医药市场。药品市场的扩容，给流通领域留下了无暇想象的空间，流通领域将会伴随着整个医药市场的增长而增长，这也是众多的医药物流公司敢于大兴土木的原因之一。

4. 对外资的恐惧

根据我国入世协定，自2003年1月1日起对开始外资开放医药分销市场，包括药品的采购、仓储配送、批发零售和售后服务等，医药分销领域进入国际竞争时代。

中国药品销售额占世界药品市场份额2%，医药流通企业有7000多家，90％为小型企业，我国医药流通龙头企业(前三强)的销售额，占整个市场的份额一直比较少（见表1），2003年，销售额占国内市场份额的大约为13%；04年为15%；05年，17.7%；2006年仅占18.95%。 2006年，前10大医药流通企业的销售额也仅有34%，前100强企业的市场份额也只有67.83%。相对于我国为数众多医药流通企业，美国药品销售额占世界药品市场份额48%，药品流通企业只有70多家，前三大医药批发企业销售额占国内市场份额的95%。跨国巨头们不但有强大的资金实力，而且有丰富的经验、先进的营销策略和成熟的管理体制，进入中国的分销领域将冲击我们脆弱的分销体系。也正是出于这样的担心，一些企业为了能与涌入的外企抗衡，增加自身的竞争能力，将物流建设作为博弈的筹码之一。

5 .意识的偏差，认为规模出效益

中国医药流通领域“多、小、散”是导致效益低下的原因之一，如我国商业毛利6%，物流费用4%-10%不等，纯利只有0.66%；美国的商业毛利只有2.6%，纯利达到0.72%，部分原因是规模效益，发达国家的成功给一些企业描画了美好的蓝图，加之政策的扶持使企业不惜重金，多方筹措资金要购买最先进的设备建设最大的规模以实现所谓的信息化、现代化。

二、 医药物流建设的现实意义

1.市场集中度的提高

从以上的论述中，可以看到市场集中度低已经成为药品流通领域的痼疾和心病，提高市场集中度迫在眉睫，经过这几年的医药物流建设和发展，市场集中度逐年提高。2003年排在前三位的医药商业是中国医药集团总公司、上海市医药股份有限公司、九州通集团有限公司，分别实现商品销售123.5亿元、97.2亿元、61.7亿元，三家加起来仅占全国市场的12.8％；全行业中年销售额过50亿元的医药企业只有6家，过20亿元的有17家，过10亿元的只有39家，年销售额超过2000万元的企业不到5％。如2005年，全国医药流通百强企业中有3家企业销售额过百亿元；有8家企业规模过50亿元，过30亿元规模的企业数已达到13家，比2004年增加3家，过20亿元规模的有23家，比2004年增加4家，百强企业中有56家企业规模超过10亿元，比2004年增加17家。进入百强企业的销售规模底线由2004年的3.7亿元提升到5.3亿元。其中第一名的中国医药更是高达240亿元的销售额。销售额前三强的流通企业所占市场份额逐年增加（见表2），已由2003年的13%提高到06年的18.95%。“十一五规划”初见雏型，这也是跟各地对医药物流的重视和投资分不开的。

2. 促使价值链中的利润合理分配

药品流通渠道包括三个环节，生产商、零售商和中间物流企业。医药物流企业处于生产企业和零售企业之间，将松散的制药企业和零售商联系在一起，完成从生产商到零售商的物流控制以及从零售商到生产商的信息流控制，使产、供、销三个环节结成战略合作伙伴。其核心应该是依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统，有效地整合营销渠道上下游资源，通过其强大的采购、储存、调拨、辐射功能满足上、下游客户的需求，并可以调节两者之间的供需矛盾。

但长期以来，我国的大多数医药物流企业承担着搬运工的角色，尤其在品牌药厂面前，更是没有发言权，沦为品牌药厂的打工者，卖什么产品、价格多少、甚至卖往哪里也要由厂家决定。物流公司除了承担仓储、运输费用外，还要垫付大量的货款，年终才可以拿到2-3个点的返利。这种局面的原因就在于物流公司由于销售额小而缺乏议价能力，而品牌药厂可以从众多的各型商业公司中选择合作对象，被选中的药品物流公司甚至会引以为荣，认为是实力的象征。经过10多年医药物流规划建设，集约化程度不断提高，某些大型物流公司有了同品牌药厂平等对话的资本，公司2007年4月底南京医药罢购杨森的全部品种就是例证。南京医药是华东地区重要的药品采购供应中心，终端客户覆盖率超过35%。2006年南京医药销售西安杨森4.18亿元的药品，占南京医药销售总额5%，占西安杨森国内销售额10%以上。但南京医药的分销成本却达到了3.89%。且南京医药西安杨森23个药品品种，去年整体销售毛利1.55%―1.74%，1.74%还是包括了药店零售部分。此后，另一家大型物流公司-重庆医药声援南京医药，海王医药则减少了对杨森品种的采购数量，以声援南京医药，向杨森公司施加压力，而这在5年前是不敢想象的。

三、 建设中需注意的问题

1. 加强宏观调控，防止历史现象再次发生

现在已有报道称我国60%医药物流中心在空转，至今没有权威部门验证这一数据的真实性；行业内也有企业“不上物流是等死，上物流不一定不死”的说法，也没有权威部门的认可。虽然如此，国家有关部门也不可不引以为戒，防止出现重复建设，不再出现新的“多、小、散”的现象。

国家有关部门可以根据各地的药品消费市场大小，参考目前发达国家的已有经验，根据物流公司的分销或配送半径把全国分成几个区，各区设立几个物流中心以此严格控制总的医药物流公司数量。根据行业利润率、投资回报率、资产负债率等金融指标，现在公司销售额、应收账款、市场占有率等销售指标，药品管理、储存等行业标准严格各物流公司的项目审批，不达标的企业不允许上马开工建设，以此提高准入标准。

国家也可以鼓励现有物流公司间的兼并和重组，发展二级物流，即中小型的物流公司成为大型物流公司的配送中心，鼓励分销渠道的扁平化发展。

完善外资进入中国的配套政策，鼓励其平稳进入，既充分利用外资所带来的资金和经验，促进我国医药物流企业的发展，又不会冲击我国现在还不完善的产业结构。

2. 医药物流企业不可迷信“大投入、大产出”

中国药品流通领域对外资开放已经3年了，并没有出现前期所担心的现象，市场还是控制在内资企业手中，笔者认为外资企业对中国国情的不了解，以及对中国人情关系营销的恐惧是主要原因之一。再者，中国医药物流的发展最缺的不是硬件，而是软件，即缺少医药物流管理，缺少医药物流的增值服务，规模效益并不是完全出于大投资、大建设， 而是出于成熟管理、熟练操作所产生的大的销售额和相对较低的成本。

所以中国的医药物流企业大可不必急于大规模进行“硬件建设”，而是应该仔细论证，最大限度的利用已有资源，有计划有目的的上项目。相反,应该增加“软件”建设，提高物流信息化建设速度,提高自身实力。

抓住医改的“新农合”和国家对社区医疗加大投资的历史机遇，发展其二级配送中心，发展快速配送网络建设，重视广大农村市场和社区的配送业务，发展“快网业务”，抢在外资前面形成自己的品牌优势，增强企业的核心竞争力。

结束语

由于历史的原因，我国医药物流存在“多、小、散、乱”的局面，为了与将要进入的有着雄厚资金、先进管理经验的外资公司，加之国内不断增大的市场容量的吸引，医药行业采取了建设大型医药物流中心的措施。大型医药物流中心只是现代医药物流建设的一部分，中国的医药流通领域要想真正与外资公司抗衡，也要重视人才建设、信息化建设、现代管理理念的学习等一系列软件的建设。1-2年就可以完成一个大型医药物流中心基础建设，而这一系列软件建设却不是几年就能够完成的。另外，国家要作好医药物流中心建设的总体规划，对医药物流中心建设进行合理布局，引导医药物流企业走专业化分工、合作的发展之路，避免医药物流项目一哄而上、一哄而下，避免历史现象的重复出现。

作者单位：泰山医学院管理学院

参考文献：

[1]陈红丹，李锦飞.试论我国医药物流的现状及发展对策[J].江苏商论，2006,（6）：50-51.

医药销售论文篇7

互联网发展速度迅猛，电子商务成为21世纪商务发展道路上的一大热点。通常，任何医药产品都不可能由生产公司直接推销给最终用户，必须通过医院、药店和医生处方等来实现销售。因而对于一个医药公司的销售管理而言，需要关注的将不仅仅是销售额，而更多的是销售过程、销售地区（医院/医生/药店）、产品和费用等信息的管理，这些信息中有许多是难以量化的。对于许多大型国有医药贸易企业和跨国公司来说，如何在这样的条件下，有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态，就成为一个富有挑战性的课题。

二．题目的主要内容及预期达到的目标

1．功能模块：根据系统功能的要求，在线医药销售管理系统订以分为两个功能层次：一个是区域职工的送检申请和到货确认；另一个就是总部职工的送检申请、送检审批、出库、发货，以及查询库存情况等。其核心为中央的"药品销售系统"。对于区域职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请，和收到药品后发送到货确认信息对于总部职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请、送检审批、出库操作、发货操作、以及对库存中药品的情况进行查电子商务资料库"-&%7+1!39+7"$4询。

（图一）在线医药销售管理系统功能模块

（图二）在线医药销售管理系统的页面逻辑结构图

2．主要内容：

该系统包含了客户下订单、总部职工确认订单、将药品出库、然后发送药品、直到客户收到药品、给总部发送确认通知等一系列的过程。包括一个数据库，数据库由药品商信息数据表、所有用户信息数据表、所有商品信息数据表、系统商和职工信息联系表、系统所有仓库信息表、系统送检申请表、系统库存明细信息表、系统销售信息统计表、系统发货信息表、系统出库明细信息表、发货单记录表等。

3．实现目标：

本系统主要是实现医药药品的在线库存查找、在线销售，以及对药品的库存情况进行在线管理。使医药公司有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态。

三．所用工具，方法及手段

本系统采用Browser/Server结构，使用ASP的ADO组件来访问实际的数据库。利用SQL的查询语句实现对数据库表的添加，查询和修改，删除。

采用ASP+SQLServer数据库的模式来订制一个小型的电子商务环境。系统采用了模块化设计方法，根据用户的需求及程序的应用与维护的易用性，将系统各个部分置于不同的模块当中，方便了程序的扩展与维护，同时建立了程序功能复用的基础。本系统尤其注重了安全性问题，能够防范恶意的入侵用户操作所出现的失误，极大程度上减少了系统出错的几率及维护系统所需的开销。

四．实验环境和实习条件

1．软件环境：WindowsXP/2000/98，SQLServer2000，Internet信息服务器。

2．硬件环境：Cpu:Pentium166MHz以上，内存至少128MB，硬盘空间60M，显示器800*600或更高分辨率TAGS:实现管理系统销售医药在线系统报告论文学生信息

。（注）开题报告要点：1、毕业设计（论文）题目的来源，理论或实际应用意义。2、题目主要内容及预期达到的目标。

3、拟采用哪些方法及手段。4、完成题目所需要的实验或实习条件。5、完成题目的工作计划等。

（开题报告不够用时可另附同格式A4纸）

开题报告五．工作计划

第六周布置内容、书写报告

第七周开题报告

第八周整理材料

第九周需求分析

第十周概要设计

第十一周详细设计

第十二.十三周编程实现

第十四周系统测试

第十五周撰写论文

第十六周论文定稿

第十七周准备答辩

查阅资料、文献目录⑴ASP数据库系统开发实例导航宣小平但正刚&nb电子商务资料库-91*''''5..;/*9#3(sp;张文毅人民邮电出版社

⑵ASP数据库开发实例精粹郭瑞军李杰等编著电子工业出版社

⑶软件工程导论（第三版）张海藩清华大学出版社

⑷ASP精解案例教程石志国王志良薛为民清华大学出版社

⑸相关的DBMS应用书籍

⑹应用程序开发工具应用教程

⑺SQLServer数据库应用系统开发技术朱如龙机械工业出版社

⑻有关该课题业务介绍书籍

指导教师意见：

(对本课题的深度、广度及工作量的意见和对设计结果的预测)

指导教师签字：

年月日

教研室意见：

教研室主任签字：

年月日

开题须知

一、学生要认真填写开题报告。在毕业设计（论文）答辩时学生须向答辩委员会（或答辩小组）提交开题报告，作为答辩评分的参考材料，没有开题报告不能参加答辩。如果丢失要及时办理补交手续。学生毕业后，开题报告与学生毕业设计（论文）一并存档备案。

二、毕业设计（论文）题目一经确定，指导教师要给学生下达毕业设计（论文）任务书，学生根据任务书的要求进行开题，一般安排在毕业设计（论文）正式开始的第二周至第三周进行。

三、开题报告的审查由各专业教研室主持，每个学生的报告时间为10-15分钟。开题通过后学生才能正式获得毕业设计（论文）的资格。

四、学生要充分理解毕业设计（论文）题目的内容和要求，在指导教师的指导下制定切实可行的工作计划，并且要具备进行毕业设计（论文）所要求的实验或实习（调研）条件。

五、学生要按照指导教师所下达的毕业设计（论文）任务书的要求，认真进行文献资料的检索、搜集和查阅，并做好记录。

医药销售论文篇8

关键词：医药商业企业 运作模式 结构 功效

当前，我国的医药市场正处于改革发展的关键时期，国内医药商业企业将面临着外国医药商业大公司的挑战。在危机与机会共存的今天，迫切需要寻找一种既适合国内医药市场特点又具有先进的管理理念的新的医药商业企业运作模式。

我国医药商业运作模式分析

计划经济的分级批发模式

计划经济时期药品流通基本上属于国有专营，全国医药商品产销计划需要衔接、平衡。药品按照国家计划生产，统购统销，价格上实行统一控制，分级管理。由中国医药公司统一规划，一、二、三级批发层层下达指标，层层调拨。进口药品统一掌握，由一级进口后，层层分配。

这种模式把药品作为一种特殊的商品专营，虽然规范了医药市场，为我国药品流通的有序发展打下了基础，但这种模式的时代局限性和发展弊端是：一级站都设在东部地区，对西部地区的辐射力度不够。西部地区缺医少药，人民的健康难以得到保障。这种4级批发模式造成了药品流通效率低下，流通速度慢成本高，导致药品价格增高。所有药品全由国家专营，导致医药流通行业内缺乏竞争，不利于医药流通业的发展。这一医药流通模式现在基本上不复存在，但其对国有医药商业企业的影响深远。

改革开放以来的多渠道模式

我国的医药流通领域的市场化改革，打破了医药流通业的国家专营的局面。引入了集体、民营等所有权医药商业企业，加速了医药流通领域的竞争。

目前存在的渠道主要有：药品生产企业药品零售企业消费者；药品生产企业药品批发企业医院药房临床医师患者（消费者）；药品生产企业药品零售连锁企业药品连锁企业门店消费者；药品生产企业医院药房临床医师患者（消费者）等。

这种多渠道模式存在的问题是：药厂生产的产品到最终的消费，往往有6至7个流通环节，结果造成无序竞争、过度竞争现象严重。 从商流的角度看，药品出厂后大多需经过批发企业、零售（连锁）企业或医院药房等多个环节才能到达消费者，多次商品所有权的转移势必要影响到药品的流通速度，同时也增加了药品的流通费用，造成药品价格过高。从物流角度分析，这就是导致我国医药商业流通质量低下、流通费用过高的根本原因。

现代医药物流运作模式

以现代医药物流运作体系为基础，在完全符合GSP条件的前提下，在高效利用人力资源的基础上，借助现代化信息技术，不断更新改造管理信息系统，实现药品编码管理，药品批号管理，药品补货管理等现代化物流管理思想，达到了物流运作成本最低，效率最高，投资最少的目标管理模式。例如，湖北九州通医药有限公司是一家专营各类中药饮片、中成药、化学原料药、中药材、化学药制剂、抗生素、生物药品、生化药品、诊断药品、保健品、医疗器械的大型医药批发企业。该企业以现代医药物流运作体系为基础模式，操作方式如下：

药品采购：公司设有独立的市场采购部，该部门将药品的采购按药品的剂型划分。根据药品生产企业主要产品的剂型划归不同的采购员负责。在采购过程中要求所有厂家的相关资质和药品的相关资质材料齐全。采购员要对所采购的药品有充分的了解，确保药品质量。

药品仓储管理：采购的药品在入库前，质量检验部门检验药品质量、药品的相关材料和生产企业的资质等资料。药品库存管理按剂型划分，根据不同剂型的药品的保存特点，划区域设立负责人，使责任落实到具体的人。实施药品编码，通过计算机网络将药品编码与商品编码相统一。

实行计算机网络管理：将营销网、物流网、信息网三者结合，加强对医药信息化的探索，通过对药品质量、业务进销存、财务、人事、客户服务等实现了网络管理。

现阶段中国医药商业企业的特点

目前我国医药商业企业的特点可概括如下：

医药批发企业数量多、规模小

全国1.6万多家医药批发企业中，年营业额超过2000万元的不足400家，年销售额超过20亿元人民币的不足10家，很多医药批发商的供货目录只有区区十几个品种。企业规模小，产业集中度低，经济技术手段落后，经济效益低下是十分普遍存在的问题。

医药流通环节多、成本高、利润率低

药品从药厂到最终的消费者，有 6至7个流通环节，无序竞争、过度竞争现象严重。国外成熟的医药市场，药品流通环节一般为2-3个。药品环节繁多导致效率低下，目前全国医药商业平均流通费用率为12.56%，而美国医药批发的流通费用率仅为2.9%。我国医药商业企业的销售利润率为0.7%，而美国医药销售利润率为1.5%。

外资医药商业进入国内市场

中国加入世界贸易组织后，承诺开放药品分销业务。2003年12月12日，我国首家中外合资的医药批发企业——中国永裕新兴医药有限公司开业，这比我国加入世贸时的承诺——2004年12月11日对外资开放药品的分销服务领域整整提前了一年的时间。该公司是瑞士裕利集团的裕利医药控股有限公司，是一家有着一百多年历史的家族企业，着全球125家著名制药公司药品的销售，客户遍布除日本以外的亚太地区，年销售额达28亿美元。

转贴于

医药商业系统处于整合阶段

国家鼓励现有药品批发企业以兼并、入股、 联合等方式进行资产重组，促进药品批发企业的规模化，鼓励大型药品批发企业跨地区兼并市县级药品批发企业，将市、县级药品批发企业改组为区域性基层配送中心，坚持标准， 积极稳妥开展药品零售连锁经营试点，促进药品经营管理集团化水平，鼓励通过GMP 认证的药品零售连锁企业跨地域开办连锁店。进一步营造有利于技术进步和药品创新的宏观环境，提高我国医药业的整体质量与水平。

医药商业企业运作新模式

鉴于以上商业环境的特点，中国医药商业企业为了适应医药经济全球化竞争的需要，为了提高中国医药商业的经济效益，在借鉴发达国家医药商业成功发展模式的基础上，创建适合中国国情的新模式。目前出现的医药企业新趋势，是建立高效医药商业企业运作新模式的基础。

医药工商企业的自愿联合模式

目前，我国医药行业存在着这样的现象：某些医药工业企业有好的产品，但却缺乏深层次、广覆盖的分销网络。第一是销售渠道不畅通，销售渠道中的批发商和零售商经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而发生了通路冲突。第二是产品的分销深度，往往只停留在区域总经销商所在的省级市场，而区域总经销商因其经营品种数量众多，无法对每一个品种均面面俱到。第三是市场信息反馈困难，不能以市场需求为导向进行新产品开发。同样，大多数医药商业企业缺乏固定的供应商，没有稳定的货源。批发商难以从生产商获得供货价较低的产品。存在药品在批发商中间多次流通的现象，造成了批发商采购成本高，难以形成经营成本优势和区域化垄断，造成药品价格居高不下。要从根本上解决这些问题，医药“工”、“商”企业的联合是一种很好的途径，两者精诚合作，互为补充，互为对方解决困难，同时又可规范医药市场，从本质上降低药品价格。

医药工商企业运作的佣金制模式

在医药流通领域中有两个重要的概念经常被混为一谈，就是经销商和商，其实他们是不一样的。商可以是企业，也可以是个人，而经销商一般只能是拥有合法经营资格的企业；商的收入应该是佣金，而经销商的收入主要依靠进销差；商需要担负起建立和维护产品品牌的责任，相对来说经销商对品牌建设所负的责任比较小；商大多是以生产企业的名义与医药商业批发企业签订合同，而经销商是以自己的名义与商业企业签合同。

由于近年来宏观政策调控、GMP改造以及国家对生产原料质量、环境保护以及劳动保障的重视，生产成本却逐步增加。一些规模比较小的商业流通企业，无论是商、经销商还是批发企业，想要靠着一两个品种，很小的销量，很大的利润空间来维持生存，就非常困难了。只有那些通过拥有相当的规模，经营着比较多品牌产品，吞吐量大，形成规模效益的商业流通企业，才可能在残酷的生存竞争中存留下来。而他们在医药流通中扮演的角色，也正在由过去的对产品的总经销和向第三方物流的角色过渡。因此，对于医药商业企业而言，利润从购销差价逐步向佣金制转化，是未来必然的趋势。

建立佣金制下的医药工商联合运作新模式

对比分析本文论述的我国医药商业运作五种模式各自的优劣，取长补短，笔者提出构思以形成佣金制下的工商联合运作的新模式。这一新的运作模式，将有机的协调当今医药企业出现的两大趋势：“工”、“商”企业联合和佣金制。

规范的医药模式是将以前的小型医药公司购并为一个统一的、规范的销售平台。以集中单个法人的力量共同营造一个具有巨大影响力的医药市场，利润来自单个法人的佣金。医药物流模式则是在传统的医药公司运作模式中引入了大物流的观念，尽量的减少药品的中间环节，做到品种全，价格低而吸引顾客。药品流通主要是通过现款购买或压批结款的形式购买，做到量大时可获得返点。新的模式将强调工商联合，商业企业将为工业企业提供一个直接的销售平台，生产商可视批发商为自己的销售公司，以充分利用其营销网络资源。在这个平台上，生产商可自行定价，为商业企业留一定的佣金，这样商业企业会将产品“视为已出”，悉心呵护，充分调动自身各级分销网络资源，对目标市场进行精耕细作，做好价格控制、市场维护和售后服务等一系列工作。这种定价模式将取消医药商业公司从生产商处拿底价进行自主定价销售，年终拿返点的行为。同时在这个平台上，购买客户可直接与厂商面对面谈价格，生产商的利润空间则可充分的保证其定价不会高于当前的市场价格。最后这个平台还能为厂商提供产品展示推广的机会，可以说是一个全天候的药品展销会。现在全国各地掀起了一阵举办药品交易会的热潮，与会厂家花销少则几十万多则上百万，但一次交易会下来收效甚微。参加这种会的厂家越来越少，所以以后药品交易会的发展趋势就是由商业企业提供的供厂家集展示与销售于一身的商业平台。反过来批发商可以将生产商视为自己的科研室、生产车间、加工基地，形成研、产、销一条龙的经营模式。

新的医药商业企业运作模式，充分体现了系统论关于结构对系统的功效产生指数放大作用，而人、财、物等生产要素的优化对系统的功效仅产生线性的同步增长效应。随着医药市场改革开发的深入，我国的医药商业企业运作模式必将不断的完善，新的运作模式必将进一步地促进我国医药经济的发展。

参考资料：

1.苗采烈、李野，“中国医药流通模式探析”，医药世界，2003年10月

2.张旭，“医药流通等待“佣金时代”来临”，中国经济时报，2004年4月7日